UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

TAGUATINGA – DF

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA

EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

Relatório Final

Ana Lúcia Silva de Aguiar RA: 2859118132

Johnatha Feitosa de Oliveira RA: 2862991429
Marianna Cardoso Alvim Melo RA: 2853209064
Patrícia Maria da Silva RA: 2859880514
Samara de Jesus Mendes RA: 2848237597
Veronica Vilarinho Nobre RA: 2845259281

Tutor: Euysderson Aragão Borges

Tutor Presencial

Tutora: Karine Menvius

Tutora à distância

TAGUATINGA/DF
2015
 DESAFIO PROFISSIONAL

ATIVIDADE AVALIATIVA
TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO E COMPORTAMENTO
ORGANIZACIONAL

Tutor Presencial: Euysderson Aragão Borges

Trabalho avaliativo desenvolvido para expor todo o conhecimento que foi adquirido
ao longo do semestre com o objetivo de pôr em pratica todas as disciplinas
abordadas que serão mencionadas no decorrer deste exemplar.

Taguatinga- DF
2015
 SUMARIO

INTRODUÇÃO ............................................................................................. 4
ENTREVISTA ............................................................................................... 5
PLANO DE NEGOCIOS ............................................................................... 8
1. SUMARIO .......................................................................................... 9
2. DESCRIÇÃO DA EMPRESA ............................................................10
3. PRODUTOS E SERVIÇOS ............................................................... 11
4. MERCADO COMPETIDORES .......................................................... 12
5. MARKETING E VENDAS .................................................................. 13
6. ANALISE ESTRATEGICA ................................................................ 14
7. PLANO FINANCEIRO ...................................................................... 15
 INTRODUÇÃO

Neste trabalho será abordada todas as disciplinas estudadas, as quais foram

pesquisadas para aprofundar melhor em seu conteúdo, de forma que com mais
conhecimento sejam praticadas para a resolução de problemas ou soluções
inteligentes.
Através deste trabalho tivemos a oportunidade de ampliar nosso conhecimento,
quanto ao processo empreendedor, empregabilidade, empreendedorismo, ética,
dentre outros, dando-nos a oportunidade de contribuir em nossa vida profissional.
O plano de negócios anexado a esse trabalho trata-se de um investimento feito
em um restaurante, o qual foi necessário realizar pesquisa de campo, cursos e todo
o treinamento possível para abrir um novo negócio. Através deste plano de negócios
podemos identificar os pontos fortes, fracos e como investir de maneira sensata e
aproveitar a lucratividade do que foi investido.
A intenção do plano de negócios, bem como deste trabalho, é de obtermos o
conhecimento necessário para no momento oportuno colocarmos em prática na
nossa vida profissional e se necessário pessoal.
Entrevista

Questionário

Entrevista com um empreendedor

Nome da empresa: Rodrigo e Munhoz Padaria e minimercado LTDA

Endereço: SIA Sul Quadra 5C AE 11

Cidade: Brasília

Estado: DF

Ramo de Atividade: Lanchonete

Data de início das atividades: 02/01/2012

Entrevistado: Jeferson Rodrigues

1. Que fatores o influenciaram a se tornar um empreendedor?

Financeiro e melhor qualidade de vida.

2. Existem outros empreendedores em sua família?

Sim.

3. Sua ideia empreendedora nasceu durante seu período de estudos no colégio

ou faculdade?

Faculdade.

4. Qual foi sua educação formal? Foi relevante para seu negócio?

Cursei Educação Física, acredito não ter me influenciado.

5. Porque muitos profissionais têm medo de se arriscar em um

empreendimento?

Falta de conhecimento ou até mesmo falta de experiência.

6. Como este projeto poderá trazer independência ao profissional,

impulsionando sua carreira e possibilitando o alcance de seus objetivos
profissionais e pessoais?

Primeiro você tem que gostar do que faz e consequentemente tudo se torna mais
fácil.
Fazer bem o que se propõe a realizar é fundamental para impulsionar sua carreira
ou seu negócio e com isso uma cadeia progressiva você atinge seus objetivos
pessoais e profissionais.

7. De que forma na teoria e na prática a ética e as relações humanas no

trabalho irão contribuir para o sucesso de um empreendimento?

Isso é fundamental é o primeiro de todos os princípios para se ter sucesso.

8. Como você encontrou a oportunidade de empreender?

Ela me encontrou.

9. Como você avaliou esta oportunidade?

A princípio não aceitei a ideia, depois decidi arriscar.

10. Você já tinha um plano de negócios? Se não, fez algum tipo de

planejamento? Explique?

Envolvemo-nos de corpo e alma, eu e minha família.

11. Que experiência de trabalho anterior você teve antes de abrir um negócio?

Trabalhei na frente de vendas e fui gerente comercial de uma indústria.

12. Quais são suas forças e fraquezas?

Força é Deus e fraqueza não tem.

13. Você teve ou tem sócio? Os seus sócios complementaram suas

habilidades para tocar seus negócios?

Tive, porém nossas ideias eram divergentes.

14. O que significa ter ética nos negócios para você?

Acima de tudo ser honesto.

15. Quais os recursos financeiros e econômicos você precisou para iniciar seu
negócio?

Dois empréstimos bancários, os quais já quitamos.

16. Onde e quando obteve este recurso?

Banco do Brasil e Banco Itaú, há três anos.

17. Quando e como obteve o primeiro cliente?

No primeiro mês da empresa já tinha conhecimento.

18. Qual foi o momento mais crítico do negócio? Como foi superado?

Quando meus sócios saíram do negócio. Trabalhando mais.

19. Qual o lado positivo e o lado negativo de ser um empreendedor?

Positivo: Uma visão mais ampla em todos os aspectos.

Negativa: Responsabilidade total sobre tudo e todos.

20. A carreira de empreendedor afetou sua família de alguma forma?

Sim, minha vida pessoal se desmoronou.

21. Você faria tudo isso novamente? Por quê?

Acredito que sim, vale a pena melhorar e evoluir em tudo.

22. Que conselho você deixa para uma pessoa que deseja se tornar um
empreendedor de sucesso?

Pesquise bem o que pretendem abrir, o negócio tem que ser bem estudado,
consulte o órgão e pessoas que tem amplo conhecimento.

Observações sobre a entrevista

Através desta entrevista foi possível conhecer e identificar as dificuldades que um

novo empreendedor passa ao decidir abrir um novo negócio, bem como pudemos
conhecer os pontos fortes e as metas que devem ser lançadas para alcançar
sucesso no projeto.
 Plano de negócios

Restaurante Nosso Sabor

 SUMARIO

PLANO DE NEGOCIOS ............................................................................... 8

SUMARIO ..................................................................................................... 9
DESCRIÇÃO DA EMPRESA ....................................................................... 10
PRODUTOS E SERVIÇOS .......................................................................... 11
MERCADO COMPETIDORES ..................................................................... 12
MARKETING E VENDAS ............................................................................. 13
ANALISE ESTRATEGICA ........................................................................... 14
PLANO FINANCEIRO ................................................................................. 15
 Descrição da empresa

O restaurante nosso sabor trata-se de uma empresa com fins lucrativos e tem por
objetivo a comercialização de refeições variadas e bem preparadas por chefes de
cozinha renomados e experientes no ramo da gastronomia.
Esta empresa foi lançada após várias pesquisas de campo, cursos para
manipulação e aproveitamento de alimentos, cursos de atendimento ao cliente e
várias outras formas de se aprofundar no ramo escolhido.
O restaurante contará com uma equipe bem treinada e capacitada para exercer
as funções delegadas a cada funcionário, que zela sempre pelo bom atendimento e
presteza.
Nosso sabor, um restaurante familiar que agrega pratos saborosos, diferentes e
adaptados de acordo com o paladar de cada cliente veio ao mercado da
gastronomia para fazer uma proposta diferente, a mistura de sabores de cada região
do Brasil.
Este restaurante veio para revolucionar a culinária brasileira, pois conta com
ótimos chefes de cozinha e auxiliares, uma excelente equipe de apoio e uma
gerencia que através de sua experiência faz com que o negocio seja rentável e de
sucesso.
Com uma proposta inovadora que alia novos sabores e a mistura de comidas
típicas de cada região do Brasil, o restaurante nosso sabor, fará uma revolução na
culinária.
Com sucesso desta unidade, os investidores pensam em lançar franquias e abrir
novas unidades para melhor atender aos clientes e abranger um publico maior.
 Produtos e serviços

Produto é tudo aquilo que pode ser oferecido a um mercado para apreciação,
aquisição, uso ou consumo e para satisfazer um desejo ou uma necessidade do
consumo.
Os produtos se classificam em:
 Bens tangíveis são objetivos físicos que podem ver e tocar, estocar,
manusear. Divide-se em bens de consumo (produtos voltados para o
consumo próprio do consumidor como pessoa física).
 Bens de capital são produtos utilizados para gerar capital denominado de
bens industriais ou de geradores de riqueza.
 Bens intangíveis são serviços em geral, pois apresentam características
próprias, uma vez que eles só existem na medida em que são consumidos.
Os serviços são divididos em quatro partes:
 Intangibilidade dos serviços: buscar qualidade de serviços com base nas
instalações, no pessoal, preço e comunicação. Cabe ao prestador de serviço
fornecer evidencias tangíveis que possam transmitir confiança para o
consumidor.
 Inseparabilidade do serviço: pode ser separado de seu fornecedor, sejam eles
pessoas ou equipamentos.
 Variabilidade do serviço: A qualidade depende de quem os fornece onde são
fornecidos.
 Perecibilidade do produto, pode ser armazenado para venda ou uso posterior.
10 passos para se ter qualidade de produtos e serviços.

Passo 1
Construir uma mensagem para chamar a atenção do cliente sobre o negocio que
atua.
Passo 2
Observar a ideia do concorrente que eles utilizam para vender seus produtos e
serviços. Escreva os pontos chaves que fazem sua oferta ser diferente deles.

Passo 3
Evite usar palavras vazias, com exageros e excessos, guarde adjetivos e
superlativos para seu argumento de venda.

Passo 4
Começa qualquer conteúdo escrito ou vídeo com seu mais importante beneficio.

Passo 5
Use pontos chaves em cartaz de venda ou texto pela internet.

Passo 6
Faça uma varredura no texto e remova quaisquer ocorrências das palavras nós, eu e
nosso. Utilize a palavra vc.

Passo 7
Leia as descrições em voz alta, caso elas soem estranho remova-as. Tente soar
natural para ter um relacionamento com o leitor.

Passo 8
Pratique alguns argumentos que resume e explicam seus produtos e serviços, como
o objetivo, a clareza e depois acrescente detalhes.

Passo 9
Fale com o cliente em potencial como se ele fosse igual. Descreva o produto e
serviço de forma humana.

Passo 10
Fale com entusiasmo, como se espera que o cliente em potencial fique empolgado
com seus produtos e serviços.
 Mercado e competidores

Conceito de Mercado Competitivo

Concorrência monopólica também chamada de mercado competitivo, é um

mercado em que há muitos compradores e muitos vendedores de modo que cada
um deles exerce um impacto sobre os preços de mercado, existem vários Tipos de
mercado, como: Monopólio, duopólio oligopólio, oligopsônio, monopólio natural,
monopsônio e concorrência perfeita.

Monopólio: é um único ofertante e vários demandantes ou seja onde existe

apenas um fornecedor de um produto ou serviço é a pior forma de estruturação de
mercado partindo do ponto de vista da economia, pois os preços são manipulados
de acordo com o ofertante, um exemplo disso é a Petrobrás, única prospecção de
petróleo do Brasil.

Oligopólio: O mercado é dominado por um pequeno número de empresas que,

juntas, controlam a maioria da quota de mercado.

Duopólio: um caso especial de um oligopólio com duas empresas

Oligopsônio: um mercado, onde muitos vendedores podem estar presentes, mas

encontram poucos compradores.

Monopólio Natural: um monopólio em que economias de escala para aumentar a

eficiência causar continuamente com o tamanho da empresa. Uma empresa é um
monopólio natural se ele é capaz de servir toda a demanda do mercado a um custo
menor do que qualquer combinação de duas ou mais empresas menores e mais
especializadas.

Monopsônio, quando há apenas um comprador no mercado.

* Concorrência perfeita: é uma estrutura de mercado teórica descreve mercados em

que nenhum participante tem tamanho suficiente para ter o poder de mercado para
definir o preço de um produto homogêneo.
 Competitividade

O principal característica de competitividade é a estratégia pois nada mais é que

a criação de uma posição única e de valor no mercado, que envolve um conjunto
diferente de atividades. Este autor propôs três tipos de estratégias competitivas
genéricas, que são: liderança em custo total, diferenciação e enfoque. Exemplo:

Liderança em custo total compreende a ação da empresa em fazer com que os

seus custos sejam menores do que os custos dos seus concorrentes.

Diferenciação de um produto ou serviço oferecido pela empresa: é a criação de

algo que é percebido amplamente em toda indústria como sendo único.

Foco: refere-se à escolha de um “alvo,”, ou seja, tipo de cliente, linha de produto,

variedade do canal de distribuição, entre outros.

A empresa tem que ser capaz de melhor atender do que seu concorrente,
empresas que não definem uma estratégia. Da mesma forma vista a necessidade de
enfatizar a necessidade de formulação de uma estratégia, pois é difícil e
potencialmente perigosa a busca de competências em várias dimensões como:
preço, pontualidade de entrega, flexibilidade e qualidade, recebeu diversas críticas
por defender a ideia de estratégia específica recolhendo que é possível perseguir
simultaneamente as estratégias de custo e de diferenciação, é importante enfatizar a
estratégia focada no cliente, ou seja, visar o “cliente alvo” - torna-se uma importante
variável estratégica, principalmente para aquelas indústrias onde á impedimentos de
entrada causadas pela diferenciação de produtos ou inovação tecnológica são
difíceis de serem mantidas. Os “clientes alvo” representam possibilidades de novos
canais de distribuição. A ausência destes canais pode significar um grande
impedimento para as empresas que pretendem entrar no mercado. Estas empresas
devem procurar ter um relacionamento de longo prazo, serviços de alta qualidade ou
mesmo um relacionamento exclusivo com estes canais.

O Êxito da nossa empresa usou de varias estratégias competitivas, por exemplo,

foi adotado como principal recurso minimizar o valor dos produtos para que o custo
fosse mais baixo que o dos concorrentes, por se tratar do ramo alimentício onde a
muita oferta, e restaurantes conceituados, porém não foi deixada de lado a
qualidade do mesmo, agregando assim valor a empresa, e analisando a atuação de
mercado.

Diferenciamos nossos produtos com molhos, e ingredientes especiais, com

temperos exóticos para que os pratos servidos sejam vistos como único em toda a
indústria, priorizando a pontualidade de entrega, flexibilidade e qualidade.

Marketing & Vendas

O sucesso do nosso trabalho na área de Marketing & Vendas decorre,

principalmente, dos seguintes:

Atributos:

 Profunda compreensão da dinâmica do mercado, juntamente com o

conhecimento das necessidades de clientes e consumidores e experiência
prática na área; * Forte senso empresarial, combinado com as habilidades
técnicas e analíticas para elaborar e desenvolver estratégias que podem
alavancar a receita e a lucratividade; * Trabalhar em estreita colaboração com
o cliente para garantir o envolvimento e a aceitação de todas as
recomendações, além de uma transferência de conhecimentos e um plano de
comunicação interno/externo * Capacidade de envolver e integrar pessoas,
não apenas das áreas de Marketing & Vendas, mas também de outras áreas
fundamentais da organização, a fim de implementar os conceitos de forma
sustentável.

Projeção de Vendas

Um fator que pode agregar muito valor ao seu plano de negócios está
relacionado à

Projeção de vendas. Essa informação é de suma importância dentro de um

plano, pois, a partir dela, várias outras projeções serão feitas. Ela deve ser feita com
muita coerência e responsabilidade.
 Uma projeção de vendas deve ter como base a análise de mercado, a
capacidade produtiva e a estratégia de marketing da empresa, podendo, assim, ser
mais realista. Uma atenção especial deve ser dada à possibilidade de ocorrer
sazonalidade, pois esta pode influenciar no volume de vendas da empresa em um
determinado período. As projeções devem ser mensais em termos de volume de
vendas e preços praticados, levando em consideração o índice de retenção de
clientes.

Análise Estratégica

Estratégias são usadas por empreendedores para definir como agir em uma
negociação, fechar uma parceria, entrar em um novo mercado ou lançar um novo
produto. A análise estratégica de uma empresa deve incluir um misto de
racionalidade e subjetividade, seguindo um processo básico, que pode ajudar o
empreendedor a entender melhor a situação atual do seu negócio e as melhores
alternativas, ou meios, para atingir os objetivos e metas estipulados. Estratégia do
negócio, conforme a figura a seguir:

Declaração de Visão e Missão

A declaração da visão da empresa deve estabelecer aonde a empresa quer

chegar, a direção que quer seguir e o que ela quer ser. Deve refletir a razão de ser
da empresa e pode ser feita. Deve representar uma imagem ou filosofia que guia a
empresa em direção ao futuro.

Já a declaração da missão deve ser a base de todas as ações da empresa. Uma

forma de se chegar a isso é responder às seguintes perguntas: Quem sou? O que
faço? Qual o meu propósito? De fato, a missão da empresa deve ter sido bem
definida na Descrição da Empresa do seu plano de negócios!

Tanto a missão quanto a visão da empresa devem estar claras neste ponto, pois
o que segue estará diretamente relacionado a esses aspectos.

Análise de Ambientes Interno e Externo

 A análise de ambiente externo deve focar em levantar as oportunidades e
ameaças externas do seu negócio. A empresa deve estar preparada para monitorar:

Fatores macro ambientais (demográficos, econômicos, tecnológicos, políticos,

legais, sociais e culturais);

Fatores micro ambientais importantes (consumidores, concorrentes, canais de

distribuição, fornecedores).

A análise de ambiente interno serve para avaliar as várias áreas da empresa em

função do desempenho e do grau de relevância: marketing, finanças, operações,
organização etc.

Com o preenchimento de um check list para levantar as forças e fraquezas da

empresa em relação a sua estrutura interna.

Como resultado da análise do ambiente, podemos ter uma Análise SWOT

(forças, fraquezas, oportunidades e ameaças), que é apresentada em um quadro,
como o mostrado a seguir. Aprofundando nessa análise, podemos levantar os
fatores críticos do negócio.

Formulação Estratégica

Penetração no Mercado: quando o objetivo é aumentar a participação no mercado;

Manutenção do Mercado: quando o objetivo é manter a situação atual e a

Performance.

Expansão de Mercado: quando o objetivo é aumentar a participação no mercado

focado em um mercado novo, diversificação: quando o objetivo é entrar em um
mercado novo com novos produtos ou serviços, devido à estagnação de seu
mercado atual ou por não haver mais possibilidade de crescimento nele, com isso,
finalizamos a análise estratégica do plano de negócios, enfatizando que essa é uma
das partes mais importantes, pois é onde todos os rumos da empresa são
discutidos.
 REFERENCIAS

- CINTRA, Josiane C. Desenvolvimento pessoal e profissional. Valinhos:

Anhanguera Publicações, 2011

- Dornelas, José C.A. Empreendedorismo: transformando ideias em negócios. Cap.

3 e 4 Rio de Janeiro: Empreende / LTC, 2014

- DORNELAS – 2005