A Estratégia de 3 Passos Anticrise para Sua Software House

Olá caro leitor, obrigado por fazer o download deste
e-book.
Está
preparado?
O que você vai encontrar neste e-book?
Uma estratégia capaz de tornar a sua empresa antifrágil

diante de situações de contingências, como perda de
clientes, mudanças do governo e outras coisas que
assolam o dia a dia do empreendedor de software.
Fique atento aos detalhes, eles farão toda a diferença na

implementação dessa estratégia.
www.thuliobittencourt.com
EMPREENDER NO RAMO
DE SOFTWARE É
DESAFIADOR
A grande maioria das software houses nascem do desejo
do programador de ser seu próprio patrão e geralmente
eles investem e se lançam no mundo do
empreendedorismo com base nos conhecimentos que já
possuem, criam um software dentro dos nichos de
atuação que já trabalham ou em nichos semelhantes.
Michael Gerber, autor do livro O Mito do Empreendedor

destaca que todo empreendedor possui três distintas
personalidades que juntas e bem trabalhadas podem
levar uma empresa ao sucesso, porém, se mal
administradas podem quebrar qualquer empresa no seu
período ainda inicial ou tornar o empreendedor
funcionário da própria empresa.
As três habilidades são: Técnico, Administrativo e
Empreendedor, não vou aqui me alongar em explicar
cada uma delas, mas sim focar no perfil técnico que a
maioria dos empresários de software house possuem.
Quando o perfil do dono da software house é

predominantemente técnico o foco sempre está na
melhoria do produto, todos os dias é um novo dia para
fazer ajustes, correções, novas implementações, resolver
sua fila de chamados e apagar incêndios, é o que eu
chamo de “Cortar grama em campo de golfe” não
importa o quanto você se esforce, sempre no final do dia
sua lista de coisas a fazer parece ser maior do que
quando o dia começou.
NÃO IMPORTA O
QUANTO VOCÊ SE
ESFORCE, SEMPRE NO
FINAL DO DIA SUA
LISTA DE COISAS A
FAZER PARECE SER
MAIOR DO QUE QUANDO
O DIA COMEÇOU
Mesmo estando preso nesse ciclo, a maioria dos
empreendedores de software se recusam a buscar novas
alternativas de mudança, pois continuam cegos e
pensam que focar no produto é o que vai fazer a sua
empresa voar, porém muitos estão a 5, 10 ou 20 anos
esperando isso acontecer e nada muda.
Vou te dar algumas dicas agora e se você levar a sério

podem mudar completamente a história da sua software
house, tudo irá depender da sua capacidade de
execução.
FOCAR APENAS NA
MELHORIA DO
PRODUTO PODE
DESTRUIR SUA
EMPRESA
Um dos grandes erros de muitas
software houses, é ter apenas um
único produto para tudo, não
importa qual seja o nicho ou
qual seja o perfil do cliente,
sempre tem um jeitinho ou
uma proposta diferenciada
para atendê-lo.
Geralmente quando a software house se encontra nessa

situação, o processo de vendas é cheio de promessas de
recursos e relatórios que serão implementados, porém
essas promessas logo se transformam em stress para o
cliente e para toda a equipe, pois ninguém consegue
cumprir os prazos, já existe muito trabalho para atender
os clientes atuais, imagina com novos clientes chegando.
O telefone não para de tocar, a fila de chamados do
desenvolvimento não para de crescer, os recursos
implementados sempre voltam a equipe de
desenvolvimento com erro, criando um verdadeiro caos
na sua empresa.
Clientes ameaçando cancelar o contrato se suas

solicitações não forem atendidas e outros indo embora e
você não consegue repor ou mantê-los, sem que faça
novas promessas que só vão sobrecarregar você e sua
equipe.
Se esse cenário parece com o seu, eu sinto lhe informar
mas o diagnóstico da sua software house é câncer
maligno e em metástase, e se você é o comandante dessa
empresa, esse câncer tem nome e sobrenome: O SEU,
pois você com suas atitudes 100% técnicas têm ajudado
a agravar o problema todas as vezes que esquece que
uma empresa não é construída apenas de um produto,
ela precisa de meta, processo, plano de ação, cultura,
gestão, acompanhamento e plano de execução.
Se você hoje possui um

“produtão” que atende vários
nichos, que você só vende de
uma forma ou ajusta a
proposta a cada cliente, aí vai
a minha primeira dica
para você.
TORNE O SEU
PROCESSO DE VENDAS
MAIS SIMPLES
Você precisa eliminar os gargalos
que têm sobrecarregado a sua
empresa, e um dos primeiros que
você pode começar a mudar é
simplificar seu processo de vendas
para não precisar prometer aquilo que você não tem
condições de cumprir só para ganhar mais um cliente.
Mais importante do que os clientes que dizem sim a sua

proposta, são os clientes que você diz NÃO a eles, você
precisa ter definido um perfil de cliente ideal para sua
empresa, ninguém consegue se tornar uma referência
sobre tudo em todos os nichos, se você deseja ocupar
um lugar na mente do cliente você precisa ser muito
bom em algo.
Se eu perguntar hoje a um empresário o nome de três

empresas de software do ramo que ele atua, a sua estará
entre essas três?
Para que você esteja nessa lista você precisa definir o
perfil do cliente ideal que a sua software house vai
atender, quais são as dores que ele possui e você
resolve, quais são as objeções dele sobre os outros
produtos do mercado e quais argumentos você tem para
quebrar essas objeções, tudo isso irá clarear a direção
que a sua software house precisa seguir.
TENHA PLANOS
COMERCIAIS BEM
DEFINIDOS
Ainda sobre o simplificar o processo de vendas, você
precisa ter bem definido pelo menos três planos de
venda para o seu produto e o perfil de cliente que cada
plano irá atender.
Um dos grandes motivos de caos e engessamento da

sua empresa é que não existe um processo a ser seguido
na hora da venda, cada cliente recebe uma proposta
diferente, com valores diferente, isso exige um esforço
enorme dos seus vendedores, promove a insegurança
por parte da sua gestão em temer que clientes interajam
entre si e descubram a diferenciação entre eles, só
prejudicando a moral e ética da sua empresa, além de
tirar o seu sono.
O CASE DA SHOPIFY
Vou aqui lhe dar o exemplo do Shopify, uma das mais

bem sucedidas empresas de lojas virtuais do mundo,
eles trabalham com 4 planos bem definidos e perfis de
clientes para cada um desses planos. Veja a imagem
abaixo:
Cada plano pensado para um perfil de cliente e além
desses três planos da imagem eles possuem o Shopify
Plus para grandes corporações que esse sim é montado
de acordo com a necessidade da empresa.
Mas percebe uma coisa, mesmo tendo um plano que

oferece a personalização, existe um padrão, um
procedimento a ser seguido pelos vendedores e
negociadores da empresa.
Se você quiser saber mais a fundo sobre o modelo da
Shopify e de outras empresas de Software, dentro do
Clube dos Empreendedores de Software eu abordo
essas estratégias em detalhes em vídeo aulas completas.
Clique aqui para conhecer.
Se o cliente preencher um dos perfis dos três planos

iniciais a equipe sabe exatamente o que fazer, como
fazer e qual será o processo a seguir do início ao fim.
Eu não sei o seu cenário, mas arrisco sem medo de

errar que se você está lendo até esse ponto do
livro, se identificou com os problemas relatados até
agora, pensou que talvez eu conheça a sua
empresa por dentro e está curioso sobre
as próximas dicas, um dos grandes
problemas da sua software
house é falta de processos e
rotinas a serem seguidas pelos
seus times.
A CULTURA PODE ESTA
IMPEDINDO A SUA
EMPRESA DE CRESCER
Muito provavelmente você tem feito
reuniões que não dão nenhum resultado,
as coisas que você procura implementar
geralmente são “fogo de palha” duram
de 2 a 6 semanas e
depois são esquecidas, tudo

volta a funcionar aleatoriamente, feito um barco a deriva.
Como diz Peter Drucker: “A cultura engole a estratégia

no café da manhã”, e sinto lhe informar, a cultura da sua
empresa é falha ou inexistente se tudo que eu disse até
agora estiver soando como um reflexo no espelho da
gestão da sua software house.
Definir os planos de venda e segui-los é só o primeiro

passo para acabar com o caos na sua software house.
Com planos bem definidos você não precisa fazer
promessas de coisas que não estão prontas ou nunca
serão implementadas para ganhar um cliente, pois dessa
forma é o cliente que se adapta a seus planos e não você
aos caprichos dele.
A principal habilidade de um CEO é a de tomar boas

decisões e você precisa começar a colocar isso em
prática imediatamente, parar de fazer de tudo por uma
venda e começar a tomar decisões pensando no futuro
promissor que a sua empresa tem com a estratégia que
você definir.
Se você está perdido sobre planejamento estratégico,
fique tranquilo, todo dono de empresa precisa de ajuda
externa, ainda mais se ele tiver um perfil extremamente
técnico, clique aqui para conhecer meus grupos de
mentoria para empresário de software que eu posso te
ajudar sobre essas questões.
QUAL PRODUTO PAGA
AS DESPESAS E QUAL
GERA LUCROS?
Quando a software house tem um único produto que
atende vários nichos e apenas uma única forma de
vender e entregar esse produto, ela se torna
extremamente frágil.
É comum ver times de desenvolvimento,

suporte e até mesmo o CEO da software
house estressado com a ameaça de um
cliente em cancelar o contrato, ou passar
noites em claro sem saber como repor um
grande cliente que se foi.
Como parte do trabalho de um bom gestor ele precisa

trabalhar todos os dias para tornar a sua empresa o
menos dependente possível, menos dependente do
governo, dos clientes, de canais de distribuição
específicos e etc…
Faça comigo um exercício…

Imagine que você tenha um único produto que hoje
tenha o ticket médio de R$ 1.000,00 (mil reais) e você
possui 10 clientes.
Suas despesas com funcionário, aluguel, pró-labore e
tudo mais seja de R$ 8.000,00 ( Oito mil reais ).
Você tem uma margem bem apertada, porém você

consegue pagar as contas, e tudo vai caminhando.
Porém, devido a um erro de um

dos seus desenvolvedores, ou
alguma mudança do governo 3
clientes comunicam que estão
encerrando o contrato.
O Lucro que você tinha se transformou em débito, você

irá fechar o mês no vermelho e não sabe como vai fazer
para pagar as contas, nesse momento começa um
desespero atrás de clientes, promessas nas negociações,
stress do time, você precisa aceitar clientes sem o perfil
que você definiu, simplesmente porque as contas não
fecham.
Sua empresa é frágil, pois você agiu displicentemente na

hora de pensar sua estratégia.
Vender um produto com ticket médio de R$ 1.000,00
(mil reais) é extremamente difícil e geralmente os
clientes são muito mais exigentes, e até então tudo certo
com isso, porém quando você tem apenas um produto,
se torna inviável implantar um produto desse porte em
um cliente pequeno. Não compensa, correto?
Bom, só não compensa se você não tiver seguido a

primeira dica que eu lhe dei nesse livro.
Imagine que você tenha criado 3 planos para o seu

Software, o primeiro custa R$ 99,00 (noventa e nove
reais) mensais, só que esse plano é feito para clientes de
pequeno porte, apenas com recursos básicos e que não
sofrem alterações, as únicas coisas que
você faz nesse plano são as demandas
regulatórias do governo, fora isso é um
produto fechado, que uma vez feito você
nunca mais vai precisar mexer, ou seja,
custo zero para manter ele.
Agora imagine que ao invés de ter 10 cliente de R$
1.000,00 (mil reais) você tenha 80 clientes de R$ 99,00
(noventa e nove reais) que não vão te dar trabalho
nenhum de desenvolvimento, apenas o suporte básico.
Esses 80 clientes vão gerar mais ou menos R$ 8.000,00

(Oito mil reais) mensais para a sua empresa, ou seja, suas
despesas estão pagas apenas com esse produto,
pequeno e de baixo custo.
Qual o impacto se 5 clientes cancelarem o contrato este

mês? Baixíssimo não é mesmo, apenas R$ 500,00
( Quinhentos reais ) se foram.
Agora imagine que além desses 80 clientes de R$ 99,00

(noventa e nove reais) você ainda conseguiu manter os
10 clientes de R$ 1.000,00 (mil reais), sua folha está
paga e esses 10 clientes são totalmente lucro para seu
caixa.
Diversificando seu portfólio de produtos para o seu
nicho você terá um maior poder de ação, pois isso vai lhe
permitir atender clientes de mais níveis com menos
esforço, diminuindo o risco sobre suas receitas e fazendo
sua empresa crescer exponencialmente.
Se torna muito mais simples para o seu time comercial

fechar 100 clientes de R$ 99,00 (noventa e nove reais)
do que 10 clientes de R$ 1.000,00 (mil reais), só que
essa solução requer que você tenha métodos e
processos no seu time de desenvolvimento e
implantação, mas não vamos tratar disso neste livro.
RESUMO DA
ESTRATÉGIA
Crie pelo menos 3 planos diferenciados para
comercializar o seu produto e atender a mais de um nível
dentro do seu nicho de atuação.
Torne simples e padronizado o processo de

comercialização do seu software para facilitar a
expansão e ter um modelo eficaz para testar e realizar
melhoria contínua com seu time comercial.
Não tenha um único produto e um única forma de

vender, para crescer e diminuir seus riscos você precisa
diversificar seu portfólio e simplificar o seu modelo de
atuação definindo metas, planos de ação e execução
para o seu time.
Criar uma esteira de

produtos, é a maneira mais
fácil, rápida e lucrativa
para atrair mais clientes e
aumentar as vendas.
Tenha um produto de entrada que vai ajudar a diminuir
seus riscos, tornando a sua empresa mais sólida e menos
refém dos clientes.
Esse deve ser o papel de todo CEO, dormir e acordar

pensando em estratégias para tornar a sua empresa
antifrágil.
O QUE A MÍDIA ESTÁ FALANDO
Com as mudanças atuais no mundo e na forma de se

fazer negócios as mudanças são necessárias para que as
Software Houses permaneçam vivas no mercado atual e
principalmente lucrativas.
Recentemente um dos nossos grupos de mentoria foi

destaque em uma artigo no portal terra, onde falamos
sobre a necessidade das mudanças e o segredo que
poucos software houses descobriram para se manterem
lucrativas em meio a crise.
CLIQUE AQUI PARA LER A MATÉRIA
QUEM É THULIO BITTENCOURT
Especialista em Inovação de negócios

de software e um dos nomes mais
influentes da comunidade de
automação comercial e negócios de
software quando se fala de Negócios
Exponenciais e Escaláveis.
Mentor de mais de 110 software

houses do Brasil, hoje o único a
mentorar um grupo de empresários
100% focado na criação de negócios
exponenciais de software.
Saiba mais detalhes em


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Quando o perﬁl do dono da software house é

Vou te dar algumas dicas agora e se você levar a sério

Geralmente quando a software house se encontra nessa

Clientes ameaçando cancelar o contrato se suas

Se você hoje possui um

Mais importante do que os clientes que dizem sim a sua

Se eu perguntar hoje a um empresário o nome de três

Um dos grandes motivos de caos e engessamento da

Vou aqui lhe dar o exemplo do Shopify, uma das mais

Mas percebe uma coisa, mesmo tendo um plano que

Se o cliente preencher um dos perﬁs dos três planos

Eu não sei o seu cenário, mas arrisco sem medo de

depois são esquecidas, tudo

Como diz Peter Drucker: “A cultura engole a estratégia

Deﬁnir os planos de venda e segui-los é só o primeiro

A principal habilidade de um CEO é a de tomar boas

É comum ver times de desenvolvimento,

Como parte do trabalho de um bom gestor ele precisa

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Você tem uma margem bem apertada, porém você

Porém, devido a um erro de um

O Lucro que você tinha se transformou em débito, você

Sua empresa é frágil, pois você agiu displicentemente na

Bom, só não compensa se você não tiver seguido a

Imagine que você tenha criado 3 planos para o seu

Esses 80 clientes vão gerar mais ou menos R$ 8.000,00

Qual o impacto se 5 clientes cancelarem o contrato este

Agora imagine que além desses 80 clientes de R$ 99,00

Se torna muito mais simples para o seu time comercial

Torne simples e padronizado o processo de

Não tenha um único produto e um única forma de

Criar uma esteira de

Esse deve ser o papel de todo CEO, dormir e acordar

Com as mudanças atuais no mundo e na forma de se

Recentemente um dos nossos grupos de mentoria foi

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