Grupo IV - Business Plan - Relatorio Final

Plano de Negócios
Empreendedorismo e Inovação
Trabalho Realizado por:
Joaquim Perfeito 1091454

Carlos Dias 1100054
Sérgio Oliveira 1910260
Vítor Ribeiro 1070184
Hugo Coelho 1050228
Orientado por:
Dr. Carlos Freitas
Porto, Janeiro de 2012

ISEP - Instituto Superior de Engenharia do Porto
Índice
1 Sumário executivo ............................................................................................................................4
2 Apresentação do Negócio .................................................................................................................5
2.1 Motivação dos promotores......................................................................................................5
2.2 Denominação e forma jurídica da empresa..............................................................................5
2.3 Localização da empresa? Porquê? ...........................................................................................5
3 Plano de Marketing ...........................................................................................................................6
3.1 Análise de Mercado .................................................................................................................6
3.1.1 Mercado .............................................................................................................................. 6
3.1.2 Clientes ............................................................................................................................... 9
3.1.3 Concorrentes .....................................................................................................................10
3.1.4 Fornecedores ....................................................................................................................14
3.2 Integração do negócio na cadeia de valor ..............................................................................14
3.3 Análise Interna ......................................................................................................................16
3.3.1 Pontos fortes e fracos dos promotores ..............................................................................16
3.3.2 Recursos existentes a iniciar o negócio ..............................................................................17
3.4 Análise SWOT ........................................................................................................................ 18
3.5 Objectivos e estratégia de marketing .....................................................................................19
3.5.1 Missão para o negócio .......................................................................................................19
3.5.2 Objectivos .........................................................................................................................19
3.5.3 Estratégia competitiva e as bases em que assenta a estratégia .........................................19
3.5.4 Parcerias ...........................................................................................................................21
3.6 Marketing Mix .......................................................................................................................22
3.6.1 Produto ............................................................................................................................. 22
3.6.2 Preço .................................................................................................................................22
3.6.3 Distribuição .......................................................................................................................23
3.6.4 Comunicação .....................................................................................................................23
4 Plano Organizacional ......................................................................................................................23
5 Plano Financeiro ............................................................................................................................. 24
6 Conclusão .......................................................................................................................................27
7 Bibliografia .....................................................................................................................................28
Plano de Negócios EPRE Página 2

Índice de figuras
Figura 1: Benefícios acumulados ...............................................................................................................7

Figura 2: Custos PPEC vs Benefícios ..........................................................................................................8
Figura 3: Cadeia de valor ........................................................................................................................ 15
Figura 4: Diagrama organizacional ..........................................................................................................23
Índice de tabelas
Tabela 1: Caracterização do Mercado ESCO em Portugal ..........................................................................7

Tabela 2: Tabela de concorrentes ...........................................................................................................12
Tabela 3: Características dos promotores ...............................................................................................16
Tabela 4: Recursos existentes .................................................................................................................17
Tabela 5: Análise SWOT ..........................................................................................................................18
Tabela 6: Previsão de vendas ..................................................................................................................19
Tabela 7: Segmentação de produtos .......................................................................................................20
Tabela 8: Dimensão da área de negócio ..................................................................................................20
Tabela 9: Funcionalidade dos produtos ..................................................................................................21
Tabela 10: Necessidades de Financiamento ............................................................................................ 24
Tabela 11: Investimento .........................................................................................................................25
Tabela 12: Custos com pessoal ...............................................................................................................25
Tabela 13: Estimativa de vendas .............................................................................................................26
Tabela 14: Avaliação do projecto ............................................................................................................26

1 Sumário executivo
As Empresas de Serviços de Energia (ESE), internacionalmente designadas por Energy Service
Companies (ESCO), são empresas fornecedoras de serviços de energia e/ou eficiência energética com
recurso a meios próprios, ou por si contratados, partilhando desta forma riscos financeiros e de
exploração com o cliente.
A remuneração dos serviços prestados tem por base, total ou parcialmente, o alcance de
objectivos económicos de racionalização de custos nomeadamente energéticos, ou de outros critérios
de performance acordados.
Neste esquema de financiamento, uma empresa ESCO fornece ao cliente as soluções técnicas
adequadas e os recursos financeiros necessários ao desenvolvimento do seu projecto de eficiência
energética. A ESCO irá determinar a melhor opção técnica para o equipamento a instalar, financiará
total ou parcialmente as diferentes fases necessárias ao desenvolvimento do projecto e ficará
responsável pela gestão e exploração da instalação durante o período necessário ao retorno do
investimento efectuado.
A ESCO assume todos os riscos ligados à realização do projecto, sendo a retoma do seu
investimento feita com base nos consequentes custos de energia evitados, ao longo de um determinado
período de tempo, durante o qual a ESCO será proprietária e responsável pela exploração do projecto.
Findo esse período, a propriedade da instalação é transferida para o cliente (o utilizador final), podendo
a intervenção da empresa de financiamento ser suspensa, ou prolongar-se através da celebração de
uma nova relação comercial, como por exemplo um contrato de exploração e/ou de manutenção do
sistema.
A filosofia de uma ESCO (Energy Service Company), trabalha sob Contratos de Perfomance,
assumindo responsabilidades pelo projecto, sua implementação e riscos técnicos inerentes. Tem como
garante sempre o seu “payback” com economias geradas a partir de um projecto auto-sustentável.
A área de actividade da nossa empresa foca-se na eficiência energética, tendo como objectivo
promover e implementar soluções de redução de custos com a energia nas instalações dos clientes,
público e privado, tendo como retorno de pagamento as poupanças criadas através das soluções dos
clientes.
Somos uma equipa de licenciados, formados na área de energia, com vontade e espírito
empresarial, de forma a desenvolver e implementar soluções nesta actividade.
É um mercado com enorme potencialidade e vemos nesta área de negócio uma forma de
singrar no mundo empresarial.
No nosso produto e/ou serviço temos como visão diferenciadora a integração de soluções e
plataformas com as seguintes funcionalidades:
 controlo e monitorização dos equipamentos e instalações, remotamente;

 implementação de plataformas de software de monitorização de custos e facturação;
 acompanhamento e actualização de dados conforme as alterações provenientes de mercado;
 criação de um conceito/marca (e-SAVER) das plataformas desenvolvidas;
 desenvolvimento de novas soluções.

O valor do investimento inicial (necessidades de financiamento) será de 184.200 €, sendo

repartido entre os promotores do projecto e os financiadores externos, com a proporção de 50%,
respectivamente.
2 Apresentação do Negócio
2.1 Motivação dos promotores

A motivação dos promotores surgiu em virtude de ser um mercado com enorme potencialidade,
criar uma vantagem competitiva aos nossos clientes, através da redução da sua factura energética. A
responsabilidade ambiental, os apoios à criação de empresas da área da eficiência energética são
também factores decisivos no despertar de interesse para o negócio. A redução das falhas de energia, a
existência de legislação restritiva dos consumos energéticos e os promotores serem formados na área
da energia, com vontade e espírito empresarial sustentam a escolha do negócio.
2.2 Denominação e forma jurídica da empresa

A empresa será uma Sociedade por Quotas, com Classificação Portuguesa das Actividades
Económicas – CAE 74900 (outras actividades de consultoria, científicas, técnicas e similares). A empresa
é constituída por cinco sócios e registada na conservatória com a denominação – EPRE.
2.3 Localização da empresa? Porquê?

A empresa terá sede na zona industrial do Porto, sendo a sua localização foi escolhida com base
em vários factores:
 Facilidade de acessos;
 Qualificação de mão-de-obra;
 Custo de instalações mais económico;
 Proximidade da residência dos promotores;

3 Plano de Marketing
3.1 Análise de Mercado

3.1.1 Mercado
- Em que mercado se enquadra o negócio?
Os serviços prestados pela empresa “EPRE - Empresa Portuguesa de Racionalização Energética”

destinam-se a clientes que tenham em mente a construção e reabilitação de edifícios, nomeadamente
indústria, edifício de serviços, hospitais, câmaras municipais.
A preocupação crescente com o ambiente e o desenvolvimento sustentável, nomeadamente, o

esgotamento das reservas de petróleo e determinadas matérias-primas, levanta questões sobre toda a
indústria da construção e sobre os edifícios.
No âmbito de actuação da nossa actuação temos como objectivo a inclusão dos seguintes
planos:
 PPEC (Plano de Promoção da Eficiência no Consumo)

 Poupança de energia de pelo menos 9% para 2016
 PNAEE (Plano Nacional de Acção para a Eficiência Energética)

 Redução de 10% do consumo de energia
 ENE 2020
 Redução de 20 % do consumo de energia final em 2020
Sendo assim, faz sentido que o investimento nacional em equipas de projecto com
conhecimentos especializados em racionalização de energia, de forma a responder às exigências
regulamentares e políticas energéticas que são agora impostas, seja cada vez maior fazendo também
com que aumente o interesse pelo uso de materiais e fontes de energia mais rentáveis e económicas.
- Caracterização de mercado
- Dimensão do mercado
Segundo a JRC Scientific and Technical Reports, no seu mais recente relatório “Energy Service
Companies Market in Europe” publicado em 2010, o mercado português caracteriza-se da seguinte
forma:

Tabela 1: Caracterização do Mercado ESCO em Portugal
Número de ESCOs 3 - 10
Tamanho do Mercado 3 - 10 M €
Associação de ESCO Não
Tipo de ESCOs Serviços energéticos e empresas de fornecimento
Desenvolvimento de Mercado Sem mudanças significativas
Projectos ESCO e principais medidas de EE Iluminação de rua e interior e cogeração no sector público
Foram apresentadas ao concurso do PPEC 2011-2012 cento e sessenta e cinco medidas

apresentadas por quarenta e oito promotores, no valor total de 58 milhões de euros. Estes custos
representam cerca do triplo da dotação orçamental em 2011-2012.
Figura 1: Benefícios acumulados
A figura seguinte ilustra o custo PPEC por consumidor e o benefício social por consumidor, das
medidas financiadas pelo PPEC, em cada segmento. A comparação evidencia que os benefícios são
muito superiores aos custos.

Figura 2: Custos PPEC vs Benefícios
Evolução do mercado
As principais tendências que podem influenciar o mercado são as medidas da evolução de

factores Económicos, Politico Legais, socio-económicos e Tecnológicos, estas alterações terão impacto
na procura e na dinâmica concorrencial das empresas.
 Factores Político – legais e Económicos
Prevê-se um aumento da legislação que visa obrigar as empresas a aumentar a racionalização

dos consumos de energia e a emissão de CO2. O não cumprimento destas directivas poderá implicar a
aplicação de coimas. Os programas de incentivo ao investimento na redução de consumos e utilização
de energias renováveis são mais atractivos para os consumidores e prevê-se que isto implique um
aumento na procura destas soluções.
 Factores Demográficos
A tentativa dos governos em fixar as populações fora dos grandes centros urbanos vai obrigar à
procura de fontes de energia alternativas, criando um mercado para a instalação de microgeração. Em
termo de impacto, na nossa empresa, este não será grande e nem terá uma influência directa na
angariação de possíveis clientes.
 Factores Sócio-culturais
A maior consciencialização da população vai obrigar os governos a investir/legislar para obrigar

à implementação de medidas para a redução dos consumos e/ou emissão de CO2 (politica de “caça aos
votos”), esta politica terá um impacto grande directo na nossa empresa.
 Factores Tecnológicos
Com o aumento dos incentivos aos programas de desenvolvimento das tecnologias das
energias renováveis, os consumidores procurarão alternativas às fontes tradicionais de energia. Embora
não seja uma área de actuação directa da nossa empresa, este desenvolvimento irá num futuro
próximo, ter uma influência directa.

3.1.2 Clientes
- Motivações, processo de compra e grau de satisfação com a oferta actual por segmento
- Necessidades dos Clientes
A gestão de energia é frequentemente negligenciada, facto que gera significativos desperdícios

de energia e contribui para a redução da competitividade das empresas. O objectivo de qualquer
empresa é obter a máxima rentabilidade possível. Ao apostar em equipamentos mais eficientes e
aproveitando melhor os recursos naturais ao seu dispor, conseguirá a médio/longo prazo recuperar o
investimento inicial necessário. Actualmente é necessário ter uma visão mais abrangente no que
respeita à eficiência energética. Além disso, uma indústria que aposta em energias renováveis tem
benefícios fiscais e torna-se mais atractiva do ponto de vista social.
Após um breve estudo, verificamos que a maior parte dos consumidores demonstraram muito
pouco conhecimento sobre as possíveis formas de redução do consumo de energia e quando
questionados se por alguma vez tinham sido abordados por empresas da especialidade a resposta foi
negativa. No entanto, quando elucidados acerca do tema, mostraram-se receptivos a usar esse serviço.
- Produtos/serviços disponibilizados actualmente
Os produtos/serviços que existem actualmente no mercado são:
 Auditoria e consultoria em eficiência energética a edifícios de todos os sectores;

 Desenvolvimento, instalação, financiamento e monitorização de projectos de melhoria da
eficiência energética em instalações (modelo ESCO - Energy Services Companies) com garantia
de desempenho e performance;
 Execução de Planos de Manutenção Preventiva (PMP) com vista ao aumento da eficiência
energética;
 Análise da viabilidade técnica e económica de medidas de redução de consumo de energia a
aplicar em edifícios;
 Desenvolvimento de Sistemas de Monitorização e Controlo de Energia.
- Satisfação com os actuais fornecedores
Todas as empresas deste ramo têm como objectivo a redução da factura energética dos seus
clientes. Como tal, os clientes mostram-se satisfeitos em virtude de constatarem uma redução efectiva
na factura energética e, por outro lado, com o acompanhamento prestado pelas empresas fornecedoras
de serviços.
As empresas disponibilizam soluções e serviços integrados de gestão de energia que optimizam

os recursos energéticos propondo contratos de redução de custos de energia com base no desempenho,
proporcionando aos seus clientes a redução do custo total com a energia, aumentando a garantia de
fornecimento, autonomia e a eficiência energética global, com impacto favorável no ambiente, através
do uso de tecnologias inovadoras aplicadas às energias renováveis.

- Dinâmica Cliente, consumidor e prescritor
Após a apresentação ao cliente da empresa, ser-lhe-á proposto um levantamento das

necessidades para a redução da sua factura energética.
Este levantamento será elaborado da seguinte forma:
 Tomar conhecimento do processo produtivo do cliente;

 Realizar o levantamento das suas instalações consumidoras de energia;
 Proceder à medida das grandezas necessárias;
 Elaborar um documento, no qual serão apresentadas as medidas necessárias à melhoria dos
consumos de energia;
 Elaborar um estudo económico para todas as medidas apresentadas;
 Proceder à implementação das medidas;
 No final será elaborado novo estudo onde serão apresentadas as reduções e as respectivas
poupanças face às propostas iniciais.
Os honorários serão uma parte, previamente acordada, do valor de retorno que o cliente
obtém após a implementação das medidas propostas.
3.1.3 Concorrentes
Concorrentes directos
SELF ENERGY
A SELF ENERGY auto denomina-se como a primeira ESCO (Energy

Services Company) portuguesa. Situa-se em Lisboa.
O modelo de negócio da SELF ENERGY assenta no estabelecimento de contratos de

fornecimento de energia, com redução de custos para os clientes, pelo uso de tecnologias inovadoras
aplicadas às energias renováveis.
Sendo assim, esta empresa será a concorrente mais forte.
ECOCHOICE
A Ecochoice é uma empresa de consultoria em construção

sustentável, especializada em acompanhamento e promoção de projectos de construção. Localiza-se no
distrito de Lisboa.
A ECOCHOICE está segmentada em 3 unidades de negócio: energia, construção sustentável,

ambiente urbano sustentável.

EWEN
A EWEN é uma empresa que promove a redução dos custos

energéticos em instalações industriais, comerciais ou residenciais. Com base no
diagnóstico da situação actual da instalação, a EWEN elabora o Projecto de
Racionalização de Energia e executa-o em regime "chave-na-mão". Localiza-se no concelho do Porto.
A EWEN é responsável pelo projecto e eventualmente pelos investimentos necessários para a

sua implementação, assumindo o risco técnico e financeiro da operação, estando disposta a remunerar-
se com base em Contratos de Performance, adoptando o conceito ESCO.
Serviços:
 Auditorias Energéticas
 Análise de Projectos (Apoio na fase do projecto)
 Contratos de Performance
ENC
A ENC é uma empresa especializada em serviços de energia. As áreas de

actuação são a construção sustentável, a eficiência energética e as
energias renováveis. Situa-se no concelho de Vila Nova de Gaia.
Possuí um grupo de clientes nas áreas:
 Sector Imobiliário
 Sector Industrial
 Sector Energético
 Autoridades e Instituições
ECOWYN
A ECOWYN promove o desenvolvimento de projectos

com cariz sustentável, e disponibiliza soluções para
reduzir o impacto ambiental dos edifícios. Localiza-se no concelho de Lisboa.
 As suas áreas de actuação são:

 Projectos idealizados pelos (My Dream);
 Projectos idealizados pela empresa (ECOWIN);
 Requalificação – projectos de recuperação de edifícios;
 Prospecção – Sistema de acompanhamento aos clientes na procura do locar ideal para a
implementação dos projectos.

STEG
A STEG é uma empresa de prestação de serviços na área energética

direccionados para a redução dos consumos energéticos das várias organizações,
quer na área Industrial ou Edifícios. Está sedeada em Braga.
Desta forma, identificaram-se algumas das várias empresas que possuem o seu mercado na
racionalização de energia, tendo ambas um conceito alargado na perspectiva do cliente no que diz
respeito á sua flexibilidade perante as expectativas do cliente e os meios envolventes para chegar a esse
fim.
Tabela 2: Tabela de concorrentes
Concorrente Dimensão Pontos Fortes Pontos Fracos
Empresas recentes no mercado

Distribuição geográfica
Parcerias relevantes muito
Conceito “Self”
SELF ENERGY Média recentes
Sinergias entre empresas do grupo
Internacionalização reduzida
Parcerias criadas
Diversidade muito ampla
Diversidade de serviços:
- ESCO,
- Certificação RCCTE, Distribuição geográfica
- Certificação RSECE – QAI, Actividade território nacional
ECOCHOICE Média
- Execução de planos de manutenção Concentração actividade, muito
preventiva (PMP), virada para sector público
- Execução de auditorias, estudos e
diagnósticos.
Implementação de serviço nas áreas
dos grandes consumidores intensivos Distribuição geográfica
– Industriais e Comerciais Soluções Reduzidas face
EWEN Pequena
Desenvolvimento do projecto chave diversidade técnica (Solar e
na mão Eólica)
Candidatura projecto QREN
Sector Imobiliário
Sector Industrial
ENC Pequena Distribuição geográfica
Sector Energético
Autoridades e Instituições
Orientação do negócio através do

cliente e para o cliente, quer seja na
Distribuição geográfica.
diversificação do conceito do projecto
ECOWYN Média Limitação do negócio na aérea da
e na ajuda da prospecção para
promoção imobiliária.
desenvolvimento do projecto do
cliente.
Oferta limitada dos serviços

(Auditoria/Certificação
Apresentação de estudos através de energética, Projectos gestão de
STEG Pequena
simulações dinâmicas de edifícios. energia, simulação dinâmica de
edifícios).
Distribuição geográfica.

Concorrentes indirectos
 Consiste – Gestão Projectos, Obras,T, Inform. Equip.e Serviços, Lda.

 Fase – Estudos e Projectos, S.A
 Engexpor – Consultores de Engenharia, S.A.
 Proman-Centro De Estudos e Projectos, S.A.
 Pengest – Planeamento, Engenharia E Gestão, S.A.
 Cinclus – Planeamento e Gestão de Projectos, S.A
 Gibb Portugal – Consultores de Engenharia, Gestão e Ambiente, S.A.
 Hlc – Engenharia e Gestão de Projectos, S.A.
 Finerge – Gestão de Projectos Energéticos, S.A.
 Gamesa Energia Portugal, S.A.
 Afaplan – Planeamento e Gestão De Projectos, S.A.
 Prosistemas – Consultores de Engenharia, S.A.
 Ohm-e-Gabinete de Engenharia Electrotécnica Lda (Mafamude)
- Concorrência a médio prazo
Existem várias empresas a nível nacional na área dos estudos de eficiência energética. Estas
empresas já estão a operar há alguns anos, pelo que possuem todo o know-how nesta área e poderão a
médio prazo vir a entrar com força no mercado, constituindo uma forte concorrência, pois, sendo
empresas reconhecidas, poderão ter uma maior receptibilidade por parte dos clientes.
O surgimento das ESCO, que pelo seu modelo de funcionamento podem ser uma forte
concorrência, sendo possível que várias empresas que actualmente actuam no mercado como empresas
de consultoria energética possam vir a assumir um perfil de ESCO.
- Vantagens competitivas da empresa
Serviço chave-na-mão vs participação activa: Permite ao cliente optar por um serviço em que não
tenha que se preocupar com nada, ficando todos os detalhes desde a auditoria à implementação das
medidas necessárias ao encargo da EPRE, ou então o cliente tem a possibilidade de se envolver
directamente em todas as etapas do processo de melhoria de eficiência energética, participando em
todas as actividades.
A proximidade geográfica: Promove um clima de confiança e segurança ao cliente, possibilitando

também diminuir tempo e gastos nas deslocações aos clientes, o que à partida permitirá praticar preços
mais baixos que grande parte da concorrência.
Relação de proximidade com o cliente: Desde a primeira abordagem ao cliente que este terá um
tratamento privilegiado, sendo tratado como um parceiro ao invés de uma simples relação
comprador/vendedor, caracterizada através do serviço de pré-venda e pós-venda.
Especialização nas áreas da indústria, edifícios públicos e hospitais: Isto permitirá canalizar todos os
esforços comerciais e operacionais para estas áreas, o que possibilita a diminuição de tempo e gastos, a
elaboração de actividades publicitárias dirigidas a sectores específicos, bem como um aumento de
conhecimento nestas áreas específicas.

3.1.4 Fornecedores
A prestação dos nossos serviços inicia-se com a realização de um estudo energético das
instalações dos clientes, sendo necessário a aquisição de equipamentos de medida e análise da
qualidade de energia. Estes equipamentos são comercializados por várias empresas.
A fase seguinte do nosso serviço consiste na implementação de soluções de eficiência

energética. Também aqui existem várias empresas fornecedoras deste tipo de equipamentos.
O tipo e a quantidade de equipamentos, para instalação, vão depender das soluções

encontradas, nomeadamente:
 Motores
 Equipamento de iluminação
 Optimização de processos
 Bombeamento
 Ar comprimido
 Baterias de condensadores
 Equipamentos de climatização
 Automação e Controlo
 Gestão energética
 Unidades de produção de energia eólica;
 Unidades de produção de energia Fotovoltaica;
O poder negocial será baixo devido ao facto de ser uma empresa nova.
3.2 Integração do negócio na cadeia de valor

A cadeia de valor da empresa “EPRE” distingue-se em duas actividades, as actividades primárias
e de suporte, nomeadamente:
Actividades Primárias
 Actividades Comerciais (1º Contacto com o cliente, Recepção dos pedidos de Auditoria);
 Operações (Pré-auditoria, Auditoria, Implementação);
 Actividades Externas (Selecção e contacto com empresas de base tecnológica);
 Marketing e Vendas (Comercialização e Publicidade);
 Serviço Pós-Venda (Monitorização vitalícia e Fidelização do cliente).
Actividades de Apoio
 Infra-estrutura (Planeamento estratégico, Gestão da qualidade, Contabilidade e Finanças);

 Gestão de Recursos Humanos (Contratação, formação e remunerações dos colaboradores);
 I&D (Estudo constante das tecnologias e metodologias mais recentes e eficientes);
 Parcerias (Universidades, Associações empresariais, Centros I&D, Empresas de base
tecnológica, etc.).

Figura 3: Cadeia de valor
- Factores críticos para o sucesso do negócio
Factores chave de compra:
 A disponibilidade da equipa;
 A aposta na formação contínua da equipa técnica;
 A facilidade de comunicação com a empresa;
 O espírito da empresa estar sempre presente para atender as necessidades do cliente;
 A procura das soluções viradas para o cliente e não para o lucro imediato;
 A apresentação de soluções de crédito à medida do cliente;
 Conhecer e entender as necessidades do cliente.
Fontes de vantagens competitivas:
 A apresentação da solução ao cliente como um único produto;

 A apresentação do investimento como uma solução sustentável;
 A apresentação ao cliente de soluções quase sempre sem investimento ou com investimento
com retorno a curto prazo;
 A instalação de produtos de elevada qualidade;
 Incorporação de plataformas de base tecnológica não existentes na concorrência;

Factores críticos de sucesso
 Realização de diagnóstico energético cuidado à instalação;

 Reconhecimento de competência técnica da ESCO por parte do Cliente;
 Estabelecimento de uma relação de confiança Cliente / ESCO;
 Envolvimento proactivo de todas partes para o sucesso do Projecto;
 Existência de um Sistema de Medição fiável de registo de parâmetro físico, nomeadamente
consumos de energia eléctrica e térmica;
 Estabelecimento de um Contrato de Performance equilibrado entre as partes;
 Definição de um protocolo de Medição & Verificação do desempenho energético robusto, e por
comum acordo;
 Execução do Projecto de forma profissional;
 Preocupação de procura de soluções alternativas que combatam a instabilidade do preço de
energia face ao estipulado no caso de estudo.
3.3 Análise Interna

3.3.1 Pontos fortes e fracos dos promotores
Tabela 3: Características dos promotores
Promotores Pontos Fortes Pontos Fracos
Organização
Carlos Dias Sentido de liderança Componente Financeira
Elevada aptidão para I&D
Elevada aptidão para I&D

Joaquim Perfeito Demasiado Minucioso
Poder de negociação
Conhecimentos na área de
Energias Renováveis
Sérgio Oliveira Poder de negociação
Automação e software
Vítor Ribeiro Energias Renováveis Poder de negociação
Conhecimentos na área do AVAC
Conhecimentos aprofundados na
área de energia eléctrica e
Hugo Coelho Componente comercial
térmica
Domótica

3.3.2 Recursos existentes a iniciar o negócio
Tabela 4: Recursos existentes
Recursos Existentes Comentários
5 Engenheiros Electrotécnicos
(administração/direcção) A implementação está
Humanos 1 comercial, 1 financeiro, 1 SGQ, assegurada pela engenharia e a
6 operacionais, 2 manutenção, 2 por equipas subcontratadas.
aprovisionamento, 2 I&D
Existe a necessidade de se criar

protocolos juntamente com a
Patrocinadores, fornecedores,
Financeiros banca de modo a proporcionar
empresas e Banca
cash flow suficiente para gestão
da empresa
Conforme Organigrama
Organizacionais Ver organigrama
representado abaixo
Pressuposto de investimento
Jurídico Sociedade por Quotas
inicial reduzido
Procura permanente de
Inovação Gabinete I&D
soluções de inovação

3.4 Análise SWOT

Tabela 5: Análise SWOT
PONTOS FORTES PONTOS FRACOS
 Vantagens associadas à racionalização e  Área de negócio nova

optimização energética, acarretando
vantagens competitivas para os seus clientes;  Inexperiência da empresa
 Partilha do lucro/risco;  Inexistência de recursos humanos internos com

formação adequada à área legislativa
 Possibilidade de introdução de “inputs” ao
cliente, mediante “levantamento/tratamento”
de dados e perfil de consumidor;
 Formação contínua e especializada nas

diferentes áreas;
 Empresa que actua em projectos de grandes

dimensões e consumidores intensivos;
 Investimento como uma solução sustentável;
 Parceria com fornecedores;
 Implementação de soluções de monitorização

remota. Plataforma de software de controlo e
facturação.
OPORTUNIDADES AMEAÇAS
 Aumento da comercialização de materiais de  Diminuição do volume global de construção;

construção sustentáveis;
 Possibilidade de existência de percepção
 Avaliação da sustentabilidade da construção, reduzida, por parte do cliente final, das
factor-chave nos concursos públicos e na vantagens e benefícios da construção
promoção imobiliária; sustentável;
 Crescente sensibilização para questões  Conjuntura económica internacional;

ambientais, racionalização de energia e
sustentabilidade;  Possível dificuldade de implementação das
soluções.
 Aumento significativo dos preços da
electricidade.

3.5 Objectivos e estratégia de marketing

3.5.1 Missão para o negócio
Ajudar os nossos clientes a reduzir o custo total com energia, aumentando a garantia de
fornecimento, a autonomia e a eficiência energética global, com impacto favorável no ambiente. A
implementação de soluções de sustentabilidade ambiental e eficiência energética pressupõe o uso de
propostas inovadoras ao público-alvo. Pretendemos propor aos nossos parceiros/clientes aprofundados
estudos nas suas instalações procurando melhorar a situação inicial. Procuraremos permanentemente o
diálogo personalizado, possibilitando propor a melhor solução aplicável a cada situação, conseguindo a
obtenção do máximo de lucros com o menor impacte ambiental por parte do público-alvo.
3.5.2 Objectivos
Podem distinguir-se as seguintes categorias de produtos e previsão de vendas:
Tabela 6: Previsão de vendas
Preço 2012 2013 2014 2015 2016 2017

Unit.
Produto A - médio 161.064 € 5 5 6 7 8 8
Produto B - grande 326.160 € 5 5 6 6 7 8
Produto C - muito grande 848.460 € 1 1 1 1 1 1
A empresa, pelas características dos serviços prestados, capacidade para se destacar dos
normais gabinetes de projectos e deverá revelar uma crescente capacidade de expansão a partir de
2013, relativamente aos anos anteriores.
3.5.3 Estratégia competitiva e as bases em que assenta a estratégia
O estudo de mercado que sustenta a viabilidade do nosso negócio perspectiva a evolução do

mesmo, quer a nível das tecnologias quer a nível dos concorrentes.
As empresas existentes constituem uma forte concorrência e a conjuntura actual não permite
estagnação de investimento. Ainda que actualmente exista mercado para todos não nos podemos
esquecer que é uma área em crescimento exponencial e com uma evolução tecnológica muito rápida.
Estaremos sempre atentos a todas as envolventes para agir o mais rapidamente possível aos
possíveis ataques do mercado, quer a nível dos concorrentes quer a nível das tecnologias.
A trabalhar na empresa temos um jurista responsável por manter actualizada toda a legislação
afecta aos nossos serviços, procurar programas de financiamento e negociar juros bancários.

Segmentação
Os serviços prestados pela empresa “EPRE - Empresa Portuguesa de Racionalização Energética”

destinam-se a clientes que tenham em mente a construção e reabilitação de edifícios, nomeadamente
indústria, edifício de serviços, hospitais, câmaras municipais e escolas. Para melhor compreensão,
apresenta-se em seguida, a matriz dos produtos e respectiva segmentação de negócio.
Tabela 7: Segmentação de produtos
DIMENSÃO
TIPO
PA - MÉDIA PB - GRANDE PC - MT GRANDE
HOSPITALAR P3 P1/P2 P1
CÂMARA MUNICIPAL P3 P1/P2 P1/P2
REPARTIÇÃO PÚBLICA P3 P1/P2 P1/P2
INDUSTRIAL P3 P1/P2 P1
Tabela 8: Dimensão da área de negócio
DIMENSÃO
TIPO
PA - MÉDIA PB - GRANDE PC - MT GRANDE
HOSPITALAR 5,0% 7,5% 15,0%
CÂMARA MUNICIPAL 5,0% 7,5% 10,0%
REPARTIÇÃO PÚBLICA 5,0% 7,5% 10,0%
INDUSTRIAL 5,0% 7,5% 15,0%
Numa primeira fase, o foco de actuação será o Norte e Centro de Portugal. As condições
naturais da região, bem como o crescimento de infra-estruturas tais como as referidas anteriormente,
fazem-nos direccionar a atenção para este segmento.
A EPRE direcciona-se aos clientes que, tendo um grande empreendimento em mãos e

consciência ambiental, pretendam, aproveitando as características físicas do edifício bem como os
recursos envolventes, atingir não só um consumo energético mínimo como também um impacto
ambiental reduzido.
A implementação de uma solução pela EPRE não só criará um empreendimento amigo do

ambiente e sustentável mas também garante ao cliente a menor factura energética possível.

As características dos produtos apresenta-se no quadro seguinte, e em baixo a respectiva

legenda das siglas.
Tabela 9: Funcionalidade dos produtos
FUNCIONALIDADES
SM L/R SCF AT CTT e-SAVER
DESIGNAÇÃO M1 C1 A1 E1
P1 S S S S S
P2 S S S - -
P3 S S - S -
Legenda:
 SM L/R – Sistema de monitorização local, possibilidade remotamente empresa fornecedora

 SCF – Software de cálculo de facturação
 AT – Actualização do tarifário e upgrade do CF
 CTT – Consultadoria técnico telefónico
 e-SAVER – Plataforma de software de monitorização e controlo remoto
3.5.4 Parcerias
A política da “EPRE” consiste em intervir no mercado de modo dinâmico. Será desenvolvida

uma rede de parcerias estratégicas, empresas e instituições de referência com o propósito de
acrescentar valor à nossa actividade. As nossas parcerias serão preferencialmente com:
 Universidades e Institutos;
 Associações e Confederações empresariais;
 Empresas de base tecnológicas;
 Fornecedores;
 Empresas Construtoras;
 Gabinetes especialistas nas áreas técnicas (Arquitectura, Electrotecnia, Energias renováveis).

3.6 Marketing Mix

3.6.1 Produto
A EPRE pretende oferecer serviços de valor acrescentado, através de soluções inovadoras e

com uma forte componente sustentável aos projectos.
A mensagem que se pretende transmitir aos potenciais clientes relativamente aos nossos
serviços é de que existe efectivamente uma poupança relacionada com o desperdício de energia. Para
tal, apresentamos garantias de satisfação, pois após a implementação das acções necessárias será
efectuada a monitorização e controlo periódico, tomando acções correctivas, caso necessárias,
alcançando-se assim todas as metas propostas.
Efectua projectos “Chave na mão”, onde assume a responsabilidade de elaboração dos

estudos/projectos necessários e a sua implementação.
Pretendemos destacarmo-nos dos nossos concorrentes através da valorização dos seguintes

parâmetros:
 Pós -venda
 Garantia de satisfação
 Entregas ao domicílio
 Prazos de garantia
 Serviço de apoio ao cliente (24h)
 Qualidade de serviço
 Continuidade de serviço
 Atendimento personalizado
 Boa relação preço/qualidade
 Tempo reduzido de entrega do produto
3.6.2 Preço
Os preços serão competitivos relativamente à concorrência e estabelecidos de acordo com as

necessidades de cada cliente, tendo em conta a complexidade do projecto, número de pessoas
envolvidas, horas de trabalho e recursos necessários para o sucesso do projecto.
Como os nossos projectos são “projectos Chave na mão” há uma grande complexidade em
obter um preço base, pois o preço de construção depende das soluções adoptadas no projecto, de
acordo com as necessidades do edifício.
No que respeita aos prazos de pagamento e de recebimento situar-se-ão nos 30 dias.
O período médio de stock de matérias-primas situar-se-á em 15 dias.

3.6.3 Distribuição
Numa primeira fase, serão os promotores a contactar os potenciais clientes, seja através de
visitas presenciais ou através da recepção dos mesmos na sede da empresa, que terá lugar no Porto.
Pretendemos que os nossos clientes estejam localizados na região do Norte e Centro.
3.6.4 Comunicação
 Visitas a empreiteiros, arquitectos, donos de obra, promotores de obra, etc;

 Participação em feiras dedicadas ao tema da eficiência energética;
 Divulgação nos Média regionais;
 Cartazes publicitários nas zonas industrializadas;
 Criação de uma página na internet;
 Brochuras;
Os promotores aproveitarão as obras em curso para promover os seus produtos/serviços.
4 Plano Organizacional
O plano organizacional da nossa empresa será apresentado através da seguinte figura:
Figura 4: Diagrama organizacional

5 Plano Financeiro
Os nossos preços são consonantes com os praticados pelas empresas com serviços semelhantes
à EPRE. O plano financeiro foi desenvolvido tendo em conta a experiência profissional dos promotores e
do conhecimento deste tipo de serviços.
Atendendo a este plano de preços, recorrendo à folha de cálculo do IAPMEI, desenvolvemos o

seguinte cenário:
Capital Social: 70.000 €
Necessidades de Financiamento: 184.200 €
Colaboradores Efectivos: 20 pessoas (Valor salarial anual em 2012 – 544.408 €)
Total de Volume de Negócios previsto para 2012 (S/IVA): 3.284,580 € (C/IVA): 4.040.033 €
Total Investimento Imobilizado Incorpóreo em 2012: 25.000 €
Total Investimento Imobilizado Corpóreo em 2012: 20.000 €
Valor Actual Líquido (VAL): 416.352 €
Taxa TIR: 56,99 %
Pay Back: 5 anos
Análise das fontes de financiamento do projecto
As fontes de financiamentos foram calculadas tendo em consideração uma margem de

segurança de 2% sobre as necessidades de investimento, conforme é demonstrado no quadro
“Financiamento” do IAPMEI.
Tabela 10: Necessidades de Financiamento
2012 2013 2014 2015 2016 2017

Investimento = Capital Fixo + FMN 180.616 23.662 36.565 41.885 42.647 53.991
Margem de segurança 2% 2% 2% 2% 2% 2%
Necessidades de financiamento 184.200 24.100 37.300 42.700 43.500 55.100
Fontes de Financiamento 2012 2013 2014 2015 2016 2017

Meios Libertos 34.947 32.435 79.220 142.682 113.075 216.574
Capital Social 70.000
Empréstimos de Sócios / Suprimentos
Financiamento bancário e outras Inst.
92.100
Crédito
TOTAL 197.047 32.435 79.220 142.682 113.075 216.574
O financiamento deste projecto será constituído em 50% por capital próprio (promotores) e
50% por capital alheio (banca e investidores).

Análise dos Investimentos
Os investimentos previstos encontram-se descritos no quadro seguinte:
Tabela 11: Investimento
Investimento por ano 2012 2013 2014 2015 2016 2017

Imobilizado Incorpóreo
Despesas de Instalação 10.000
Despesas de I&D 15.000 15.000 15.000 15.000 15.000 15.000
Propriedade Industrial e O.Direitos
Trespasses
Outras Imobilizações Incorpóreas
Total Imobilizado Incorpóreo 25.000 15.000 15.000 15.000 15.000 15.000
Imobilizado Corpóreo
Terrrenos e Recursos Naturais
Edificios e Outras Construções
Equipamento Básico 4.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000
Equipamento de Transporte 5.000 5.000 5.000 5.000 5.000 5.000
Ferramentas e Utensilios 6.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000
Equipamento Administrativo 5.000 1.000 1.000 1.000 1.000 1.000
Taras e Vasilhame
Outras Imobilizações Corpóreas
Total Imobilizado Corpóreo 20.000 8.000 8.000 8.000 8.000 8.000
Total Investimento 45.000 23.000 23.000 23.000 23.000 23.000
O montante global de investimento ascende a 160.000,0€, dividido entre imobilizado corpóreo

e incorpóreo.
Análise dos Custos com Pessoal
Os custos com pessoal previstos assentam nas expectativas dos promotores para a evolução do
seu negócio.
Tabela 12: Custos com pessoal
2012 2013 2014 2015 2016 2017
Nº Efectivos Médio 20 20 20 20 26 26
Total custos com Pessoal 544.408 € 601.600 € 619.648 € 638.237 € 806.639 € 830.839 €
Os custos apresentados no quadro acima incluem os encargos sociais. Como se vê na tabela, a

partir de 2016 entram 6 novos colaboradores em virtude do aumento do volume de negócio.

Estimativa de vendas
O volume de vendas encontra-se distribuído da seguinte forma:
Tabela 13: Estimativa de vendas
Preço
2012 2013 2014 2015 2016 2017
unitário
Produto A -
161.064€ 5 5 6 7 8 8
Médio
Produto B -
326.160 € 5 5 6 6 7 8
Grande
Produto C -
848.460 € 1 1 1 1 1 1
Muito grande
Conforme indica na tabela, a empresa EPRE, tem a maior quantidade de vendas no produto A,
enquanto o maior volume de negócios dá-se com o produto C, sendo que as margens brutas do produto
A, B e C são de 20%.
Análise da Viabilidade do Projecto
Com base nos cálculos previsionais, esta empresa deverá gerar “cash flows” positivos a partir
de 2017.
A recuperação do investimento (Pay Back) é feita em 5 anos na óptica do projecto e de 4 anos

na óptica do investidor, o que é favorável.
A Taxa Interna de Rentabilidade (TIR) revela uma boa capacidade de remuneração do capital
investido, na perspectiva do projecto.
Tabela 14: Avaliação do projecto
Valor Actual Líquido (VAL) 416.352 €
Taxa Interna de Rentabilidade (TIR) 56,99%
Pay Back period 5

6 Conclusão
Estas empresas de dinâmica ESCO proporcionam aos clientes integração de medidas de
eficiência energética, riscos reduzidos para o cliente, garantia de economia prevista em contrato,
aumento dos lucros e valorização dos activos fixos, renovação e/ou modernização de equipamentos e
sistemas, e minimização dos custos de financiamento. Estes são factores decisivos na escolha do cliente.
A área de actividade da nossa empresa baseia-se no modelo descrito anteriormente. Como se

garante o retorno do investimento, as soluções apresentadas aos clientes são atraentes para os próprios
e para os promotores.
O facto de sermos uma equipa formada na área da electrotecnia, dá-nos uma maior percepção
dos problemas que acarretam o desperdício de energia, facilitando a apresentação de soluções de
forma fundamentada.
A potencialidade do negócio é evidente, sendo reforçada pelas medidas restritivas impostas

pelas diferentes organizações.
Os nossos produtos/serviços serão diferenciadores pela integração de soluções e plataformas

com várias funcionalidades.
Os resultados obtidos e demonstrados anteriormente, VAL, TIR e Payback, perspectivam

sucesso para a ideia de negócio.

7 Bibliografia
www.erse.pt
http://pt.wikipedia.org/wiki/Ecoeficiência
http://pt.wikipedia.org/wiki/Arquitetura_sustentável
http://pt.wikipedia.org/wiki/Ecoeficiência
http://pt.wikipedia.org/wiki/Arquitetura_sustentável
http://pt.wikipedia.org/wiki/Sustentabilidade
www.selfenergy.pt
http://www.ecochoice.pt
http://www.ewen-energy.com/
http://www.enc.pt/
http://www.ecowyn.com/
http://www.steg.pt/
Marino, A., Bertoldi, P., Rezessy, S., (2010), Institute for Energy, Energy Service Companies
Market in Europe - Status Report 2010

Idioma

Grupo IV - Business Plan - Relatorio Final

Enviado por

Dados do documento

Título original

Direitos autorais

Compartilhar este documento

Compartilhar ou incorporar documento

Opções de compartilhamento

Você considera este documento útil?

Este conteúdo é inapropriado?

Direitos autorais:

Grupo IV - Business Plan - Relatorio Final

Enviado por

Direitos autorais:

Plano de Negócios

Trabalho Realizado por:

Joaquim Perfeito 1091454

Dr. Carlos Freitas

Porto, Janeiro de 2012

Plano de Negócios EPRE Página 2

Figura 1: Benefícios acumulados ...............................................................................................................7

Tabela 1: Caracterização do Mercado ESCO em Portugal ..........................................................................7

Plano de Negócios EPRE Página 3

 controlo e monitorização dos equipamentos e instalações, remotamente;

Plano de Negócios EPRE Página 4

O valor do investimento inicial (necessidades de financiamento) será de 184.200 €, sendo

2.1 Motivação dos promotores

2.2 Denominação e forma jurídica da empresa

2.3 Localização da empresa? Porquê?

Plano de Negócios EPRE Página 5

3.1 Análise de Mercado

- Em que mercado se enquadra o negócio?

Os serviços prestados pela empresa “EPRE - Empresa Portuguesa de Racionalização Energética”

A preocupação crescente com o ambiente e o desenvolvimento sustentável, nomeadamente, o

 PPEC (Plano de Promoção da Eficiência no Consumo)

 PNAEE (Plano Nacional de Acção para a Eficiência Energética)

Plano de Negócios EPRE Página 6

Tabela 1: Caracterização do Mercado ESCO em Portugal

Associação de ESCO Não

Tipo de ESCOs Serviços energéticos e empresas de fornecimento

Desenvolvimento de Mercado Sem mudanças significativas

Foram apresentadas ao concurso do PPEC 2011-2012 cento e sessenta e cinco medidas

Figura 1: Benefícios acumulados

Plano de Negócios EPRE Página 7

Figura 2: Custos PPEC vs Benefícios

As principais tendências que podem influenciar o mercado são as medidas da evolução de

 Factores Político – legais e Económicos

Prevê-se um aumento da legislação que visa obrigar as empresas a aumentar a racionalização

A maior consciencialização da população vai obrigar os governos a investir/legislar para obrigar

Plano de Negócios EPRE Página 8

- Necessidades dos Clientes

A gestão de energia é frequentemente negligenciada, facto que gera significativos desperdícios

- Produtos/serviços disponibilizados actualmente

Os produtos/serviços que existem actualmente no mercado são:

 Auditoria e consultoria em eficiência energética a edifícios de todos os sectores;

- Satisfação com os actuais fornecedores

As empresas disponibilizam soluções e serviços integrados de gestão de energia que optimizam

Plano de Negócios EPRE Página 9

- Dinâmica Cliente, consumidor e prescritor

Após a apresentação ao cliente da empresa, ser-lhe-á proposto um levantamento das

Este levantamento será elaborado da seguinte forma:

 Tomar conhecimento do processo produtivo do cliente;

A SELF ENERGY auto denomina-se como a primeira ESCO (Energy

O modelo de negócio da SELF ENERGY assenta no estabelecimento de contratos de

Sendo assim, esta empresa será a concorrente mais forte.

A Ecochoice é uma empresa de consultoria em construção

A ECOCHOICE está segmentada em 3 unidades de negócio: energia, construção sustentável,

Plano de Negócios EPRE Página 10

A EWEN é uma empresa que promove a redução dos custos

A EWEN é responsável pelo projecto e eventualmente pelos investimentos necessários para a

A ENC é uma empresa especializada em serviços de energia. As áreas de

Possuí um grupo de clientes nas áreas:

A ECOWYN promove o desenvolvimento de projectos

 As suas áreas de actuação são:

Plano de Negócios EPRE Página 11

A STEG é uma empresa de prestação de serviços na área energética

Tabela 2: Tabela de concorrentes

Concorrente Dimensão Pontos Fortes Pontos Fracos

Empresas recentes no mercado