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PROCEDIMENTO BÁSICO VISITA

1 Planejamento
Determinar o QUE e COMO vamos conseguir.
Objetivos pode ser de Négocios (DGMP), Treinamento ou CPC
Verificar se possui todo o material necessário.
Seja: Especifico
Mensurável
Atingível
Compátivel

2 Aproximação
Fazer contato com as pessoas indicando sua Presença.
Verificar se a pessoa com a qual irá se reunir encontra-se na loja ou central de compras.

3 Verificação
Checar o estoque da loja ou dos setores
Verificar os volumes de marcas e concorrentes (anotar).
Sinalizar oportunidades de novos itens.

4 Apresentação
Seja conciso e objetivo. Defina prioridades e não atinja várias frentes.
Utilize o formato de Venda Persuasiva.

5 Fechamento
Promova o Fechamento Fácil.
Evite o fechamento elástico.

6 Cobrança
Mostre uma Atitude Positiva e Natural ao cobrar e vendas os benefícios das
condições de venda da empresa.

7 Merchandising
Implementação no PDV das idéias aprovadas pelo cliente.
Maximizar visibilidade das outras e outros produtos WS.
Criar Demanda

8 Anotações
Manter um registro das informações de cada visita.

9 Análise de Visita
Identificar oportunidades, analisar informações e desempenho
Selecionar os volume da concorrencia e SUGERIR proposta de negocios proxima visita
MANEJO DE OBJEÇÃO

O que é uma Objeção?


Uma preocupação; uma razão ou um argumento expressado em oposição
a uma idéia, um plano ou produto.

Os quatros passos de Manejo de Objeções


Uma preocupação; uma razão ou um argumento expressado em oposição
a uma idéia, um plano ou produto.

NÃO
1 2 3 4
Verdadeira SIM

Descartar

1 Definir a objeção real


Perguntar ao cliente o que o preocupa.
Perguntar se há outra objeções além da apresentada.

2
3 Entender
Utilizar Técnicas de Comunicação para esclarecer a objeção.

3 Verificar
Exponha o que entendeu da objeção e pergunte se está correto
direcionamento para o manejo.

4
3 Manejo
Forneça informações adicional, mostre conhecimento do nosso negócio,
seja conciso.
ENCERRE! Depois de responder a objeçao real.

A melhor forma de Prevenir Objeções


Antecipe-se a dúvida e questionamento do cliente.
Prepare as respostas e unclua-as na apresentação.
Faça um bom planejamento.

Causas de Objeções
>>> Dados incompletos: pedidos infundados
>>> Ilógico e Confuso
>>> O cliente fica frustado e irritado.
VENDA PERSUASIVA

Objetivo: Dominar a Arte de conseguir que alguém entenda e aceite nosso ponto de vista ou idéia.

Determinar a objeção real; Pontualização; Pausas; Indicações gerais. NÃO

Condições: Ex.: aumento da concorrência, situação ecomômicas.


Resumir
a Necessidades: Ex.: aumentar vendas e lucros, alcançar objetivos.
Situação Limitações: Ex.: tempo, dinheiro e espaço.
Oportunidades: Ex.: preços baixos, aumentar consumo ou margem. SIM

Simples, clara e concisa.


Expressar Solucionar as necessidades e oportunidades.
Idéia Que sugira uma AÇÃO.
Caso a ideia não seja bem aceita, retorne ao passo anterior.

Explicar Responda Quem faz o quê, Quando e Onde.


como Utilizar benefícios ao explicar (não usar caracteristica do produto).
funciona Antecipar questões e objeções.
Ajude o comprador a avaliar e tomar uma decisão sobre a idéia.

Enfatizar È uma das partes mais importantes da apresentação.


os Qual a vantagem para o cliente? - $$$$ valor agregado (produto).
benefícios Se coloque no lado do comprador ( o que eu ganho com isso?).

Técnica de fechamento rápido.


Sugerir um Oferecer uma alternativa
passo fácil Fechamento Ativo
Faça um pedido
Faça perguntas com respostas abertas
Pausa
Evite o fechamento elástico.
NÃO
TÉCNICA DE COMUNICAÇÃO

1 O Ciclo de Comunicação
Conceito de Janela: um intercâmbio de idéias somente é possível quando uma,
comunicação aberta é desenvolvida e mantida entre duas partes.

1. Obter
Determinar o nivel de Franqueza - Escutar
Eliminar barreiras de comunicação
Criar a comunicação aberta - uso da
Técnicas de Comunicação

1. Obter 2. Verificar
Verificar o entendimento da informação
atráves de perguntas
Caso não tenha entendid, voltar ao passo
anterior
3.Transmitir
2. Verificar 3. Transmitir
Usar técnicas de Venda Persuasiva
2 Sinais de Comunicação Fechada
Durante a comunicação as pessoas emitem sinais de comunicação fechada (sinais de
que a janela esta fechada ou que vai fechar).
Retraimento: a pessoa se mostra timida e não receptiva ao diálogo.
Hostilidade.
Racionalização: o cliente apresenta razões infundadas.
Culpa os outros: a pessoa se isenta de responsabilidade ou se justifica pela
ações dos outros.

3 Barreiras na Comunicação
Avaliação inoportuna: expressão de uma opinião pessoal que geralmente resulta
num impedimento do livre fluxo da comunicação.
Posição invariável * inflexível: é um estado mental de inflexibilidade que limita
a habilidade de receber informações.
Propósito indefinido: surge quando não deixamos claros os nossos objetivos ou
pode até mesmo ser uma falha de planejamento.
Pressão de tempo: pressionar o cliente em função de um prazo curto. Deve ser
evitada pelo manejo de tempo.

4 Técnica de Comunicação
Indicações Gerais: perguntar sobre uma área de interesse do cliente.
Reafirmações: resumir o que foi dito sem acrescentar novas informações.
Pausa: pare de falar e use linguagem corporal para mostrar atenção ao interlocutor.
Averiguações em áreas confortáveis: perguntar sobre um assunto agradavél ao
interlocutor (CPC).
Interpretação: pergunte e obtenha respostar que somem algo novo ao que foi dito.