MODELO HARVARD - PREPARAÇÃO RÁPIDA

Posição / objetivo do outro na negociação Minha posição / objetivo da negociação

(o que ele quer / pede para mim?) (o que eu quero / peço para o outro)

Interesses / motivos da outra parte Meus interesses / motivos da negociação

(por que ele quer? – associado a Maslow) (por que eu quero? – associado a Maslow)

Oferta de valor / Moedas de Troca (o que eu ofereço para a outra parte dizer SIM)

Critérios da negociação da outra parte Meus Critérios da negociação

(parâmetros de decisão – o que o outro leva em (parâmetros de decisão – o que eu levo em
consideração para dizer SIM) consideração para dizer SIM)

Zopa (onde teremos que dividir o bolo) Batna (alternativa ao NÃO)