UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ

PÓS-GRADUAÇÃO EM ENGENHARIA AMBIENTAL

E SANEAMENTO BÁSICO

Fichamento de estudo de caso

Joanna Ferreira Godinho

Trabalho da disciplina
Sistemas de tratamento de
efluentes
(NPG1573/3268397)9001.
Tutor: Luciana Barreiros de
Lima pela Universidade
Estácio de Sá.

Florianópolis/SC
Abril 2019
Estudo de caso: Oasys Water: equilibrando parcerias estratégicas e decisões de
financiamento
Referência: CASO: 9-15-076 – Harvard Bussines School. NANDA, Ramana;
SAHLMAN, Willian A.; MISRA; Sid.

A empresa Oasys desenvolveu uma tecnologia de tratamento de água

exclusiva e inovadora que poderia remover sólidos dissolvidos da água de maneira
mais eficaz e eficiente que tecnologias existentes no mercado, baseando-se no
processo de osmose direta. Essa tecnologia, primeiramente, visava a dessalinização
da água do mar para transformá-la em água potável. No entanto, devido à
concorrência de tecnologias atuais de custo baixo, como osmose reversa, somadas a
uma indústria de serviços públicos de água altamente fragmentada e extremamente
burocrática (que tornava o processo de adoção dolorosamente lento), havia formado
obstáculos à empresa conforme ela reavaliava a sua estratégia de comercialização.
Sob a liderança de Matheson, a Oasys se viu na necessidade de buscar fontes de
capital que se alinhavam a sua estratégia de mercado de produtos e à sua estratégia
de financiamento.
O CEO da Oasys, avaliava criteriosamente os benefícios estratégicos, bem
como a velocidade com a qual o negócio poderia ser fechado, então recebeu um
contato da empresa Woteer, que demonstrara interesse em ganhar acesso exclusivo à
tecnologia de osmose reversa da Oasys, para aplicações de tratamento de água na
China em troca de um investimento em ações. A Woteer era uma empresa chinesa
especializada em sistemas de águas residuárias e água industrial, sendo uma das
maiores empresas de tratamento de água da China. No entanto, realizar acordos
comerciais com a China poderia tornar-se decisivo para a continuidade da empresa e,
além disso, outros mercados também interessavam a Oasys, como o conjunto de
empresas internacionais de produção de óleo e gás (IOCs), um prestador de serviços
global de óleo e gás (O&G) chamado National Oilwell Varco (NOV).
Água
A utilização da água apresentava um crescimento duas vezes maior que o
crescimento da população, durante as últimas décadas, e a ONU previu que 1,8
bilhões de pessoas viveriam em regiões com escassez absoluta de água até 2025.
Considerando que a água cobre três quartos da superfície terrestre, esta está
condenada a ser um dos recursos naturais mais escassos e desejados do mundo.
A pressão sobre os recursos de água doce estava aumentando em virtude da
crescente da população global, inclusive nas regiões com maior abundância de água,
pois o uso desse recurso natural abrange a dessedentação humana e animal,
atividades de produção agrícolas, geração de energia e produção industrial. Portanto,
a indústria global de água era massiva, com despesas operacionais e de capital
anuais no valor de US$ 500 bilhões.
A realização do tratamento de água eficiente e eficaz, geralmente requer uma
série de operações unitárias que dependem da finalidade do produto final como água
potável, água para usinas hidrelétricas, etc. Assim, a qualidade e o grau de
contaminação da água a ser tratada, de acordo com a sua finalidade, definem a
quantidade de etapas necessárias para obtenção do produto final. A filtragem da água
é uma etapa fundamental para toda uma série de processos residenciais e comerciais.
Ela é essencial para a purificação da água de superfície, dos lençóis freáticos ou de
água de nascente que os municípios usavam para fornecer água potável segura.
Igualmente importante, a filtragem da água era uma etapa vital para processar água
para o pré-tratamento de água do mar em estações de dessalinização no tratamento
de água residual no setor industrial.
Mercados com potencial
Municipal
O mercado municipal era um dos interesses da Oasys em firmar negócios,
pois o serviço de água contemplava um segmento amplo da indústria de água,
representando mais de US$ 150 bilhões em despesas de capital anuais que eram
gastas com o fornecimento de água potável e tratamento de água residual para
municípios. Embora o mercado municipal fosse grande, a tecnologia da Oasys não era
compatível para o tratamento de água residual municipal, cuja necessidade era a
remoção de sólidos suspensos e resíduos biológicos, além dos investimentos nesse
setor eram amplamente direcionados a recursos de água, redes de distribuição e
manutenção do sistema.
O foco do mercado para a Oasys no setor municipal consistia, nas estações de
dessalinização de água do mar, que representava em torno de US$ 10 bilhões de
investimento anual, com crescimento projetado para acompanhar o mercado de água
global a aproximadamente 6% anualmente de 2007 a 2016. Isso acontecia
especialmente em economias de rápido crescimento, tais como a China e o Oriente
Médio, que estava adotando a dessalinização de água do mar com certa urgência. A
China, com mais de 20% da população mundial, tinha somente 6% do suprimento de
água doce do mundo, sendo que a maior parte desse suprimento se localizava no sul,
deixando metade da população, indústria e produção de energia elétrica no norte com
um recurso altamente escasso.
Embora o mercado municipal fosse uma parcela boa para negócios,
apresentava diversos obstáculos devido ao foco dos clientes na confiabilidade e ao
conservadorismo, sem contabilizar a burocracia, que traduz em processos morosos de
contratação. Além disso, 85% das parcerias dos serviços públicos precisam dos
recursos de grandes participantes da indústria.
Água produzida por O&G
A tecnologia de osmose direta apresentava-se atraente em cenários com níveis
de contaminação elevados, cujos teores de TDS poderiam estar entre 5% a 30%.
Embora a osmose reversa fosse a tecnologia dominante para baixos níveis de TDS,
devido a maior economia, ela não era eficaz no tratamento de água altos teores de
TDS.
No final de 2011, a Oasys visualizou que a tecnologia de osmose direta não
seria competitiva (em custos) frente a tecnologia de osmose reserva, consolidada no
mercado de dessalinização. Além disso, clientes municipais com aversão a riscos
dificilmente fechariam negócios com a Oasys. Sendo assim, a empresa adotou o foco
para o tratamento de água industrial, voltado para o mercado de operações de óleo e
gás.
Como a demanda de água na produção de óleo e gás havia aumentado
consideravelmente em áreas onde a nova tecnologia de perfuração horizontal permitia
que recursos de óleo e gás inexplorados fossem explorados usando técnicas de
fraqueamento, a Oasys implantou um sistema piloto usado para o tratamento de 20
caminhões cheios de água produzida de uma operação de fraturamento
(fraqueamento) hidráulico de gás natural no xisto de Marcellus e os resultados foram
promissores.
Muitas das operações de fraqueamento se localizavam em bacias hidrográficas
que eram classificadas com alto nível de estresse, onde mais de 40% do suprimento
de água já havia sido retirado para outras aplicações. Como o fraqueamento era uma
demanda relativamente nova para a água na maioria dos municípios, as políticas
públicas locais exigiriam que as operações de fraqueamento reciclassem mais água,
nos casos das bacias hidrográficas altamente estressadas, usando mais água salgada
e tecnologias que reduziam o consumo de água. Resultado dessas políticas, a região
de xisto de Marcellus na Pensilvânia, apresentava até 40% da água reciclada,
enquanto que a quantidade de água reciclada no Texas, Colorado e Califórnia era
abaixo de 10%, devido a contaminantes corrosivos encontrados na água produzida
que poderia danificar os equipamentos.
Diante deste cenário, a tecnologia da Oasys poderia atender o setor de óleo e
gás de duas maneiras: primeiro, como o refluxo (a parte da água que voltava para a
superfície quando a pressão era liberada) não podia ser reutilizado sem ser filtrado, a
osmose direta ajudaria a reciclar a água usada no fraqueamento. Em segundo lugar,
em regiões onde regulamentos impediam operadores de soltar o refluxo no meio-
ambiente sem um tratamento significativo, a tecnologia da Oasys podia auxiliar no
atendimento desses padrões ambientais. A filtragem seria eficaz e mais econômica
que a osmose reversa, especialmente quando as cargas de TDS estivessem muito
altas. Além disso, o design modular e as poucas exigências de capex eram um
chamariz para clientes no setor de óleo e gás, que precisavam mudar as suas
operações quando um determinado poço secava (ou seja, em poucos anos). Ao suprir
um cliente no setor de óleo e gás podia gerar de 50% a 60% de margens brutas.
No entanto, quando comparado ao campo de água residual industrial, o de
água produzida ainda estava emergindo e, portanto, continha, na maioria,
equipamentos menores e prestadores de serviços como a Aqua-Pure, 212 Resources
e Osmoflo. Shantanu Agarwal (HBS ’10) e um investidor de capital de risco em
tecnologias de energia convencional observaram que o desafio enfrentando por
startups de tecnologia nesse espaço: “A água é um produto, muito parecido com a
eletricidade, que é a razão pela qual a economia manda e é tudo com o que as
empresas se preocupam. A água produzida é um mercado enorme, mas a grande
maioria dos gastos se concentra no transporte da água, descarte da água e poços de
descarte. As tecnologias de tratamento de água usadas no fraqueamento têm tido uma
missão difícil, pois o custo do tratamento é geralmente mais caro que o do descarte.
Dessa forma, a adoção tem se limitado a poucos lugares onde ela é forçada pela
estrutura de políticas ou forçada pela escassez de água naquela área.”
Água residual industrial
O setor industrial também era um cliente em potencial, por ser racional, tentava
resolver problemas difíceis que precisavam de novas soluções baseadas em
tecnologia e geralmente comprava com base no retorno sobre investimento (ROI).
Além disso, as plantas industriais eram menores que as no setor municipal, o que
permitia uma integração mais fácil a novas tecnologias e como o mercado global de
dessalinização industrial e reutilização da água representava vendas anuais de US$ 6
bilhões e estava crescendo a uma taxa de 12,7% ao ano, as empresas de tecnologia
quem vendiam para clientes industriais podiam esperar capturar de 50% a 60% de
margens brutas. No segmento de geração de energia, a GE Water, a Veolia e a
Aquatech controlavam 60% do mercado.
Enquanto o mercado industrial ficava interessante no mundo todo conforme os
padrões ambientais mais rígidos, aproximadamente metade da água residual industrial
do mundo era produzida na China. A indústria chinesa usava de 4 a 10 vezes mais
água que países desenvolvidos por unidade de produção, reciclava apenas 40% da
água industrial. A qualidade dos lençóis freáticos era tão baixa que 70% deles não
eram adequados para o contato humano e aproximadamente metade deles não era
adequada nem mesmo para a utilização industrial. Em comparação com países
desenvolvidos, a reciclagem da água industrial estava entre 75%-85%, sendo a China
um cliente com alto potencial.
Conforme a pressão aumentava para que as políticas públicas ambientais
chinesas se tornassem mais rígidas, as industrias viram-se obrigadas a tratar mais a
água residual, uma vez que esta era uma fonte importante de contaminantes para os
rios da China. O 12º plano de cinco anos da China definiu metas para a redução de
poluentes na água, a maioria reduzindo consideravelmente metais pesados como
chumbo, mercúrio, cromo, cádmio e arsênico em 15%, durante os níveis de 2007, e
reduzindo a demanda química de oxigênio (uma medida da poluição da água) em 10%
até 2015.
Opções estratégicas
Conforme o ano de 2012 aproximava-se do final, a equipe da Oasys sentiu a
pressão para aumentar o capital para financiar o desenvolvimento de tecnologias.
Considerando a taxa de gastos atual, era preciso a injeção de capital até o final do
segundo trimestre de 2013 para suprir custos fixos, como os salários dos
colaboradores, sem fazer cortes significativos das despesas e funcionários. Devido
aos longos ciclos de P&D necessários para desenvolver a tecnologia e à uma grande
contração do mercado até então, era preciso não apenas de dinheiro, mas também
vislumbrar um progresso comercial com o estabelecimento de uma parceira
estratégica. Além disso, havia pressão para angariar fundos por um valor mais alto
que a valorização pós-investimento Série A de US$ 25 milhões, a fim de evitar a
diluição dos acionistas atuais.
Dessa forma, investidores estratégicos eram vistos como tendo muitos
recursos para tecnologia e diligência de mercado. A escolha de uma parceira também
influenciaria a capacidade da empresa obter mais capital e aumentaria ou limitaria as
opções de saída da Oasys no futuro, uma consideração importante, considerando o
suporte de capital de risco da empresa.
A pequena e ambiciosa Woteer poderia se configurar como uma parceria, no
entanto a entrada da Oasys no mercado de água residual industrial junto a China traria
diversas complexidades e desafios.
Óleo e gás
O sucesso obtido pela Oasys no trabalho com água produzida havia atraído a
atenção de parceiros e investidores no setor de óleo e gás. A primeira interessada foi
a Select Energy Services (SES), um prestador de serviços de água para o setor de
óleo e gás localizado em Houston, Texas. No primeiro trimestre de 2012, depois de 6
meses de trabalho em um piloto da tecnologia, a SES assinou um contrato de parceria
com a Oasys, concordando em pagar US$ 1 milhão em troca de direitos exclusivos à
tecnologia da Oasys na bacia Permian do Texas por 24 meses. Embora considerado
uma possibilidade, a SES não estava preparada para fazer um investimento nas ações
da Oasys.
Outras empresas também manifestaram interesse em realizar parcerias, mas
as propostas não atendiam as expectativas da Oasys. Para completar, alguns dos
participantes do setor de óleo e gás com o maior potencial demonstraram
preocupação relacionados aos planos da Oasys na China, bem como com a possível
distração para a estratégia da pequena empresa e risco à propriedade intelectual.
Dessa forma, ficou cada vez mais claro que a Oasys deveria ter que escolher entre um
possível negócio com a Woteer ou uma relação com uma grande empresa de óleo e
gás.
Woteer
A Beijing Woteer Water Technology Co (Woteer) era uma empresa de EPC
chinesa especializada em sistemas de água residual e água industrial. Em meados de
2012, a Woteer demonstrou interesse em ter acesso à tecnologia de osmose direta da
Oasys para o campo chinês de água residual industrial e iniciar a comercialização
dessa tecnologia na China. Durante os vários meses seguintes, as administrações da
Woteer e da Oasys desenvolviam uma relação mais estreita, para formular a estrutura
de uma possível parceria durante uma série de ligações telefônicas e reuniões nos
escritórios da Oasys em Boston. No primeiro semestre de 2013, integrantes do alto
escalão da Oasys e da Woteer se reuniram, durante três dias na cidade de Nova
Iorque, para negociar formalmente a estrutura de uma possível relação entre as
empresas.
A Woteer estava entusiasmada na soma da tecnologia da Oasys à sua empresa. No
entanto, a Oasys havia focado no tratamento de um pequeno subconjunto de água
industrial e só tinha prova comercial real no campo de água produzida. Poderia haver
uma incompatibilidade entre as necessidades do mercado chinês e os recursos da
tecnologia da Oasys, tornando-se um grande fator de risco que podia comprometer a
equipe da Oasys com novas exigências de produto e, na pior situação, arruinar a
comercialização da tecnologia de forma irreversível. A possível perda de propriedade
intelectual (PI) era outro risco importante ao fazer negócio com o mercado chinês.
Como era de conhecimento comum, as empresas chinesas haviam aplicado
engenharia reversa sistematicamente e copiado diversas tecnologias dos EUA.
Somado a isso, o sistema jurídico da China, para processar conflitos oriundos de PI
indevidamente apropriada, ainda era subdesenvolvido e muito ineficaz. Então, para
que houvesse a proteção da propriedade intelectual, a saúde financeira da empresa e
diversos outros pontos, a estrutura da negociação incluía um investimento em ações,
por parte da Woteer, na Oasys, planos de desenvolvimento conjunto, detalhes de
indenização, condições de pagamento e direitos de produção. Como parte da
negociação, a Oasys havia concordado provisoriamente em dar à Woteer uma licença
exclusiva à tecnologia de escopo limitado por geografia, campo de utilização e
permanência. A limitação do escopo do acordo preservaria a opção da Oasys de
fechar negócio com grandes empresas de óleo e gás no futuro e garantiria o sucesso
de ambas na China antes de envolver a tecnologia.
A decisão
 Acordos e parcerias com empresas devem ser muito bem delineados para a
saúde de ambas as empresas, considerando todos os riscos envolvidos inclusive
aqueles que envolvem a detenção de propriedade intelectual.
Diante da necessidade de fechar uma parceria e manter a saúde administrativa
e financeira da Oasys, havia a possibilidade de fechar negócio com um parceiro do
setor de óleo e gás para oferecer soluções na área de água produzida. No entanto, a
velocidade para fechamento desse negócio poderia colocar a Oasys em uma posição
desfavorável no mercado. Considerando a necessidade urgente da Oasys de obter
mais capital, o prazo para fechar um negócio estava se tornando uma preocupação
maior e a Woteer poderia acelerar o processo e ajudar a Oasys a angariar a Série B
com uma valorização maior que uma empresa importante de óleo gás. Entretanto, a
saúde da Oasys poderia entrar em declínio caso a Woteer decidisse alterar o acordo
no último minuto.