GLOBAL CHANNEL SALES

REGRAS DE ENGAJAMENTO
RULES OF ENGAGEMENT (ROE)
Fevereiro, 2017 (V.1 FY18)

Engajamento do Parceiro
A Dell EMC oferece um ampla, diversa e excepcional linha de produtos, softwares, serviços e soluções.
Consideramos o interesse dos Clientes Finais, da Dell EMC e dos Parceiros, de modo a estabelecer relações
mutuamente benéficas com os nossos parceiros. Estabelecer e manter relações entre nossas equipes de
vendas e nossos parceiros possibilitará uma experiência positiva para o Cliente Final e otimizará nossas
coletivas rotas de mercado.

O objetivo deste documento é estabelecer um modelo de engajamento claro, consistente e equitativo entre a
Dell EMC e seus parceiros.

Princípios básicos

• A Dell EMC exige que todos os parceiros operem com integridade e honestidade e em conformidade com
o Contrato e/ou com Termos do Programa Dell EMC Partner, com o Código de Conduta dos Parceiros Dell
EMC, diretrizes e leis aplicáveis.
• A Dell EMC incentiva que os parceiros identifiquem novos Clientes Finais e cultivem novas oportunidades
de vendas do nosso portfólio completo de soluções.
• Os parceiros devem registrar suas oportunidades qualificadas através do Registro de Oportunidades.
• Sujeito às diretrizes de Registro de Oportunidades, a Dell EMC não atuará proativamente em um negócio,
quando um parceiro tiver um registro de oportunidade aprovado.
• A Dell EMC respeita e reconhece o investimento de parceiros através do Line of Business Incumbency
(LOBI) Program (Programa Incumbente por Linha de Negócios).
• O Registro de Oportunidade dos parceiros é o caminho para receber melhores condições comerciais para
oportunidades registradas e aprovadas. O preço do parceiro para os Clientes Finais deve ser definido
exclusivamente pelos parceiros.
• Nas vendas através da modalidade mark-up, a Dell EMC não comunicará informações sobre as cotações
ou preços disponibilizados aos parceiros, verbalmente ou por escrito, ao Cliente Final. Todas as discussões
sobre preços ocorrerão apenas entre a Dell EMC e o parceiro.
• Nas vendas comissionadas, a Dell EMC é livre para negociar o preço com o Cliente Final, podendo
inclusive recusar imotivada e livremente a contratação com o Cliente Final, hipótese na qual nenhuma
comissão será devida ao Parceiro.
• Qualquer preço não padrão ou descontos adicionais nos valores dos produtos e serviços Dell EMC serão
comunicados aos parceiros somente através de cotações oficiais da Dell EMC.
• As transações locais, no país - entre a entidade de vendas no país e a entidade de Cliente Final localizada
no mesmo país, com entrega ou desempenho no mesmo país - são o principal método para transações
comerciais.
• Uma oportunidade de cross-border ocorre quando um parceiro da Dell EMC concorda em entregar
produtos ou executar serviços em outro país, fora do seu território contratual. Essas oportunidades cross-
border devem ser registradas pelo parceiro e serão analisadas e eventualmente aprovadas pela Dell EMC.
• Quando possível, a Dell EMC engajará parceiros incumbentes para a venda de serviços de renovação de
garantia (APOS) para Clientes Finais.
• Os parceiros devem informar quaisquer violações das regras aqui dispostas ao respectivo Partner Account
Manager (PAM) ou ao Diretor Regional do Programa de Canais.

Quaisquer exceções às regras acima deverão ser aprovadas pelo Diretor Regional do Programa de Canais ou
pelo líder de vendas do país. As regras de engajamento do parceiro precisam ser seguidas em todos os
momentos, exceto em situações específicas nas quais as leis locais e / ou os contratos de parceiros com a
Dell EMC prevalece. Este documento se aplica a todas as unidades de negócios que estão integradas no
Programa de Parceiros Dell EMC.

Aplicação

1. A Dell EMC exige que todos os seus parceiros em todo o mundo operem com integridade e honestidade
e em conformidade com estas diretrizes, as leis aplicáveis e o Código de Conduta dos Parceiros Dell
EMC.
2. Os planos de remuneração de representantes de vendas e dos gerentes da Dell EMC foram
estruturados para que ocorra o cumprimento das regras aqui dispostas.
3. Quaisquer violações por parte do representante e dos gerentes de vendas da Dell EMC estarão sujeitas
a sanções internas cabíveis.
4. A Dell EMC reserva-se ao direito de revogar qualquer preço cotado caso os produtos sejam enviados,
redirecionados ou instalados fora do território de cotação original e não tenha sido previamente
aprovado pela Dell EMC.
5. A Dell EMC espera que os seus parceiros atuem de acordo com as regras dispostas neste documento.
Embora a Dell EMC entenda que alguns parceiros possam negociar com Clientes Finais fora do seu
território ou conduzir várias linhas de negócios, uma vez que o parceiro submeta o registro de uma
oportunidade e o mesmo seja aprovado, a Dell EMC espera que o parceiro conduza o negócio
ofertando produtos e serviços Dell EMC, sob pena de perda de incentivos, tais como Bonus e MDF e
até mesmo do fim da parceria.