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GLOBAL DEAL REGISTRATION

DIRETRIZES – Brasil

Termos Gerais

1. Resumo
Estes termos e condições, juntamente com o Anexo A, estabelecem as regras e os procedimentos para que um Parceiro/Distribuidor,
integrante do Programa Dell Technologies Partner, possa efetuar os registros de oportunidades e receber benefícios. Ao integrar o
Programa Dell Technologies Partner, a empresa torna-se apta a registrar oportunidades de negócios que tenham por objeto produtos e
serviços Dell EMC, seja diretamente com a Dell EMC ou via Distribuidor.

Nos casos em que o Distribuidor emite a fatura ao cliente final, após aprovação da Dell EMC, o disposto nesta Politica aplica-se na íntegra
ao Distribuidor como se “Parceiro” fosse.

2. Critérios do Registro de Oportunidade (“RO”)


2.1 Uma oportunidade de negócio será elegível a ser registrada quando cumprido os requisitos abaixo elencados:
a. Oportunidade não conduzida diretamente pela Dell EMC no momento em que o Parceiro submeter a solicitação de registro. Em
situações específicas, mesmo que a Dell EMC esteja atuando diretamente na oportunidade, poderá ser aprovada a colaboração
do Parceiro no negócio.
b. Os produtos objeto do registro de oportunidade devem ser novos. Produtos recondicionados não são passíveis de Registro de
Oportunidade e não estão no escopo do Programa Dell Technologies Partner.
c. Oportunidade não aprovada para outro Parceiro, exceto se estabelecido no Anexo A.
d. Todas as oportunidades com valor igual ou acima de U$ 15.000 (quinze mil dólares referência1), no momento da solicitação, são
elegíveis a registro. O valor do negócio a ser registrado não deve incluir frete e impostos. Somente os produtos e serviços da Dell
EMC são passíveis de registro. Produtos e serviços de terceiros não podem ser submetidos a registro.
e. Para registrar uma oportunidade, o Parceiro deverá comprovar os esforços de pré-vendas relacionados ao negócio, tal como
reunião com os tomadores de decisão do Cliente Final, qualificação do negócio, ajuda ao Cliente Final para quantificar o
orçamento do projeto com produtos ou serviços Dell EMC ou auxilio ao Cliente Final na definição dos requisitos do projeto para
incluir produtos ou serviços da Dell EMC, quando cabível. O Parceiro deverá descrever tais esforços na “Descrição do
Projeto/Justificativa” na ferramenta de Registro de Oportunidade, incluindo comprovante de data e hora, os quais poderão ser
solicitados pela Dell EMC.
g. O Parceiro deverá fornecer informações precisas e claras ao submeter um Registro de Oportunidade, a fim de permitir que o time
responsável pela aprovação dos Registros de Oportunidade possa avaliar a solicitação do Parceiro da forma mais adequada. Para
todas as linhas de produtos será obrigatório o preenchimento da Seção 1 do Formulário de Registro de Oportunidade, desenvolvido
e disponibilizado pela Dell EMC aos Parceiros no momento de submissão do registro no Portal. Para produtos de projetos de Data
Center será necessário o preenchimento da Seção 2, descrevendo os detalhes técnicos do projeto.2
h. Os Parceiros deverão possuir a Especialização Governo Básica por LOB para ofertar Hardware e Serviços Dell EMC para
Entidades Governamentais ou Empresas do Sistema “S” em oportunidade no valor igual ou acima de U$ 50.000 (Cinquenta mil
dólares referência) ou a Especialização Governo Plus caso o valor da oportunidade seja igual ou acima de US$ 500.000
(Quinhentos mil dólares referência). Para mais detalhes, verifique a Política de Especialização Governo. Para Serviços APOS Dell
verificar item 3 do anexo A.

1 Dólar referência conforme email enviado pela Dell EMC aos Parceiros.
2 Registros de Oportunidade que tenham por objeto produtos para projetos de Data Center (SERVIDORES, REDE, STORAGE, ETC.) com valor igual ou
acima de US$ 250.000 (duzentos e cinquenta mil dólares referência) para clientes finais privados, ou igual ou acima de US$ 500.000 (quinhentos mil dólares
referência) para clientes públicos e empresas do sistema “S” será exigido que o Parceiro/Distribuidor anexe no RO, em até 45 (quarenta e cinco) dias a
contar da data em que a oportunidade foi aprovada, o Formulário de Registro de Oportunidade com a “Seção 2” preenchida. Caso não seja cumprida essa
exigência, a oportunidade poderá ser cancelada, conforme Seção 7 (b)(x) .

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2.2 Os Parceiros não devem registrar oportunidade para o seu uso próprio como cliente final, tampouco registrar oportunidade para uso
próprio de outro canal pertencente ao Programa Dell Technologies Partner. Tais aquisições deverão ser realizadas diretamente pelo
responsável pela conta junto a Dell EMC.

3. Processo de Registro de Oportunidade


3.1 Para registrar uma oportunidade, o Parceiro deverá cumprir os seguintes requerimentos:
a. A oportunidade deverá atender aos critérios estabelecidos na Seção 2 acima.
b. O Parceiro deverá submeter o negócio com informações precisas através da ferramenta de Registro de Oportunidade da Dell
EMC.
c. O Parceiro deverá ser o primeiro a enviar informações precisas e completas sobre o negócio (FIFO1). Verificar exceções no Anexo
A.
d. A Dell EMC notificará o Parceiro, por e-mail, se a oportunidade for aprovada ou se a mesma for recusada. A Dell EMC fará todos
os esforços para notificar os Parceiros em até dois dias úteis da data em que a oportunidade foi submetida. Oportunidades para
projetos de Storage poderão ter prazos de respostas maiores. Verificar mais detalhes no Anexo A.
e. Os Distribuidores da Dell EMC deverão fornecer as informações corretas do Parceiro e do Cliente Final quando submeterem um
Registro de Oportunidade.
f. Para o Registro de Oportunidades de Clientes Públicos ou do Sitema S é preciso que o Parceiro ou Distribuidor estejam
certificados com base na Especialização de Governo (Básica ou Plus) e cumpram seus pré-requisitos mínimos.

4. Programa Partner of Record (Parceiro Preferencial)


4.1 A Dell EMC respeita e reconhece os investimentos dos seus Parceiros para produtos Dell EMC por meio do Programa Partner of
Record. Consulte termos de tal programa para obter mais informações.

5. Prazos dos Registros de Oportunidades e Renovações


Os prazos e os processos de renovação abaixo e no Anexo A aplicam-se às oportunidades aprovadas e válidas.
5.1. Oportunidades de Clientes Finais Privados: O prazo de cada Registro de Oportunidade será de 90 (noventa) dias a contar da
data em que a oportunidade foi aprovada ao Parceiro/Distribuidor pela Dell EMC (“Prazo do Registro”). A Dell EMC poderá
conceder ao Parceiro/Distribuidor uma renovação por mais 90 (noventa) dias, desde que a renovação seja realizada pelo
Parceiro/Distribuidor até o último dia útil da expiração (a partir de 30 dias de antecedência do vencimento, o registro já está
passível de renovação). A primeira renovação estará disponível diretamente no registro dentro do Portal dos Parceiros, desde que
o registro esteja com status igual ou superior a 30%. Assim, o Parceiro/Distribuidor poderá clicar no botão “solicitar extensão” para
renovar a oportunidade por mais 90 dias.

5.1.1 Outras renovações adicionais serão avaliadas como exceção e somente serão realizadas com a aprovação do time
comercial Dell EMC responsável pelo cliente final e se a oportunidade estiver com status igual ou superior a 30%. Nesse caso, o
Parceiro/Distribuidor deverá solicitar a aprovação adicional mediante template pré-estabelecido pela Dell EMC. Com a aprovação,
o Parceiro/Distribuidor deverá solicitar a renovação através da ferramenta de Casos no Portal dos Parceiros.

5.1.2. Os Registros de Oportunidade somente estarão passiveis de renovação se identificado que o Parceiro está evoluindo
com a negociação junto ao cliente final, cuja análise será realizada a critério da Dell EMC.

5.1.3. Se a oportunidade não estiver em 30% e o prazo da sua validade expirar, o Parceiro/Distribuidor deverá cancelar a
oportunidade e submeter uma nova, a qual, passará por nova análise, informando o ID de referência na justificativa do novo
registro submetido.

5.1.4. Se identificado que o Parceiro/Distribuidor alterou o status do deal somente para renová-lo (exemplo, o deal estava em
1% e o Parceiro/Distribuidor alterou para 30% e, depois que renovou, moveu novamente para 1%) estará passivel de
penalidade/advertência.

5.2. Oportunidades de Clientes Públicos e Empresas do Sistema “S”: O prazo de cada Registro de Oportunidade será de 180
(cento e oitenta) dias a contar da data em que a oportunidade foi aprovada ao Parceiro/Distribuidor pela Dell EMC (“Prazo do
Registro”). A primeira renovação será concedida ao Parceiro/Distribuidor pelo prazo adicional de 180 (cento e oitenta) dias, desde
que a renovação seja realizada pelo Parceiro/Distribuidor com 10 dias de antecedência de expiração da oportunidade (a partir de
30 dias de antecedência do vencimento, o registro já está passível de renovação). Ou seja, o Parceiro/Distribuidor poderá realizar
a renovação a partir de 30 dias antes do vencimento até 10 dias da data de vencimento. A primeira solicitação de renovação
deverá ser realizada através da ferramenta de Casos no Portal dos Parceiros mediante preenchimento de template pré-
estabelecido pela Dell EMC independentemente do status da oportunidade. Descumpridos os prazos acima para renovação, a
oportunidade será cancelada, devendo o Parceiro/Distribuidor submeter um novo registro.

¹First in, First out (aprovações seguem por ordem de chegada).

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5.2.1. Renovações adicionais para Clientes Públicos e Empresas do Sistema “S” somente serão concedidas se a oportunidade
a expirar estiver com status igual ou superior a 10%, o que significa o edital já ter sido publicado. Para esses casos, o
Parceiro/Distribuidor deverá solicitar a renovação da oportunidade através da ferramenta de Casos no Portal mediante
preenchimento de template pré-estabelecido pela Dell EMC. O prazo para envio da solicitação de renovação adicional é de até
10 dias de antecedência ao vencimento da oportunidade. Após tal prazo, a oportunidade será cancelada, devendo o
Parceiro/Distribuidor submeter um novo registro para análise.

5.2.2. Caso a oportunidade a expirar esteja em 1%, o registro não estará passível de renovação adicional devendo o
Parceiro/Distribuidor submeter um novo registro para análise. O novo registro deverá ser submetido com 10 dias de antecedência
ao vencimento da oportunidade original e o Parceiro/Distribuidor deverá informar o ID de referência na justificativa do novo registro
submetido.

5.3. Em ambos os seguimentos, nos pedidos de renovações para oportunidades que tenham por objeto Produtos de Datacenter
(SERVIDORES, REDE, STORAGE, ETC.) com valor acima de US$ 250.000 (duzentos e cinquenta mil dólares referência) (clientes
privados) ou US$ 500.000 (quinhentos mil dólares referência) (clientes públicos e sistema “S”) , o Parceiro deverá anexar o
Formulário de Registro de Oportunidade preenchido na íntegra.

5.4 Oportunidades com produtos Nutanix seguem os prazos de aprovação de acordo com o segmento do cliente (90 ou 180 dias).
Porém, em caso de renovação, a oportunidade pode ser renovada uma única vez por 60 dias apenas e a solicitação de renovação
deverá ser solicitada pelo parceiro através da ferramenta de casos, desde que a oportunidade esteja em conformidade com os
requisitos de renovação citados nas cláusulas 5.1 e 5.2.

6. Benefícios do Registro de Oportunidade


6.1 Sujeito à Seção 7 (Exceções) e às Regras de Engajamento da Dell EMC, se um Registro de Oportunidade for aprovado, o seguinte
benefício será aplicado:
• a Dell EMC não se envolverá proativamente em esforços de vendas na oportunidade registrada, nos limites estabelecidos
nestes termos e condições e no Anexo A.

6.2 Um Parceiro deve estar em dia com seus pagamentos à Dell EMC para todos os pedidos de compra associados durante o Prazo de
Registro ou o Parceiro não pode obter os benefícios do Registro de Oportunidade.

7. Exceções
a. Não obstante o disposto na Seção 6 acima, a Dell EMC poderá cotar ou ofertar produtos Dell EMC em uma oportunidade aprovada
para o Parceiro nos seguintes cenários:1

I. Se o Cliente Final solicitar, por escrito, que a Dell EMC apresente proposta diretamente2;
II. Se o Cliente Final for um cliente atualmente "ativo" da Dell EMC para a linha de produto (s) incluída (s) no negócio 3;
III. Se o Cliente Final rejeitar a proposta ou cotação apresentada pelo Parceiro;
IV. Se o Cliente Final utilizar fontes on-line da Dell EMC, como Premier Pages, para obter preços;
V. Se o Parceiro não concluir a oportunidade dentro do prazo do Registro e nenhuma prorrogação ou renovação for
solicitada pelo Parceiro e/ou concedida pela Dell EMC;
VI. Se o Cliente Final solicitar uma cotação ou proposta para uma solução de mercado vertical totalmente integrada,
que inclua os produtos e serviços cobertos pela oportunidade do Parceiro ou pelo Registro de LOB, mas o Parceiro
não poderá ou não terá a capacidade de ofertar a solução completa (hardware, software, serviços, etc);
VII. Se a Dell ou a EMC for convidada a participar de uma RFP ou processo equivalente seja público ou privado.
VIII. Se um edital/RFP promovido por um cliente público ou empresa do sistema “S” se qualificar aos critérios 4
estabelecidos pela Dell EMC a cada trimestre na Política de Dual Bidding.

b. Não obstante as Seções 6 e 7 acima, a Dell EMC poderá negar, remover, suspender ou cancelar qualquer Registro de
Oportunidade e/ou acesso ao registro de novos negócios nos seguintes cenários:5

1 Com relação à registros de negócios submetidos por um Distribuidor Dell EMC, o "cliente final" (conforme esta Seção 7 (a)) pode se referir ao usuário final
ou Parceiro identificado no registro.
2
A título de ilustração com relação a Seção 7 (a) (I), a Dell EMC pode ofertar ou fornecer uma cotação em um negócio registrado se o usuário final quiser
comprar diretamente da Dell EMC e solicitar que a Dell EMC ofereça ou forneça uma cotação diretamente.
3 Uma conta de usuário final é considerada "ativa" se um produto Dell EMC foi vendido ao usuário final pela Dell EMC diretamente nos últimos doze (12)
meses ou se o usuário final é um segmento global ou uma conta internacional.
4 Tais critérios determinarão os tipos de negócios em que a Dell EMC terá a prerrogativa de participar diretamente, independente de um Parceiro possuir o
Registro da Oportunidade em questão.
5 No que se refere à registros de oportunidades submetidos por um Distribuidor Dell EMC, conforme usado nesta Seção 7 (b), o termo "Parceiro" pode se
referir ao Distribuidor Dell EMC ou ao Parceiro identificado no registro e "cliente final" pode referir-se ao cliente final ou ao Parceiro identificada no registro.

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I. Se o Parceiro não estiver trabalhando ativamente na oportunidade ou tiver sido desatento às necessidades do Cliente
Final (por exemplo, não responder às comunicações do Cliente Final ou da Dell EMC);
II. Se o Parceiro não cotar os produtos ou serviços Dell EMC identificados no seu formulário de registro;
III. Se o Parceiro cotar o produto ou serviço de um concorrente para a oportunidade registrada;
IV. Se a Del EMC estiver sujeita a uma obrigação legal ou contratual de cotação ou apresentação de proposta, ou se a
negativa pela Dell EMC em cotar ou ofertar diretamente ao Cliente Final submeter a Dell EMC à responsabilidades legais
(conforme definido pela Dell EMC);
V. Se o Parceiro não possuir capacidade de preencher os requisitos da oportunidade ou oferecer suporte adequado ao
Cliente Final (ex: se o Parceiro não dispor de crédito suficiente para a oportunidade ou se o Cliente Final se recusar a
trabalhar com o Parceiro ou se o Parceiro não possuir a competência exigida ou a Especialização Governo Básica ou
Plus por LOB);
VI. Se o Cliente Final optar por satisfazer os requisitos de compra num formato que o Parceiro não possua ou não seja apto
a fazer;
VII. Se o Parceiro estiver suspenso nos termos do Contrato em vigor com a Dell EMC ou se o Parceiro estiver inadimplente
perante a Dell EMC;
VIII. Se uma oportunidade já estiver registrada para outro Parceiro ou para a Dell EMC;
IX. Se o Parceiro (a) violar quaisquer dos termos e condições do Programa Dell Technologies Partner e/ou de qualquer ou
contrato existente entre as Partes no escopo do Programa e/ou (b) se envolver em qualquer atividade que prejudique a
integridade do Programa e/ou da Dell EMC;
X. Se o Parceiro não cumprir com a determinação prevista na cláusula 2.1.g, ou seja, não realizar o prenchimento e envio
nos prazos estipulados do Formulário de Registro de Oportunidade.

c. Não obstante o anteriormente disposto, a Dell EMC poderá enviar materiais de marketing ou promocionais referentes a seus
produtos e serviços para a conta de Cliente Final.

8. Solução
8.1 No caso de um representante de vendas da Dell EMC violar conscientemente os termos dispostos neste documento e no Anexo A, a
Dell EMC tomará as ações internas cabíveis. A Dell EMC exige que todos os seus funcionários, Parceiros e Distribuidores operem com
integridade e honestidade e em conformidade com as leis aplicáveis, bem como com o Código de Conduta de Parceiros da Dell EMC. No
caso de um Parceiro/Distribuidor fornecer informações incompletas ou violar qualquer das disposições aqui estabelecidas ou no Código de
Conduta de Parceiros da Dell EMC, a Dell EMC poderá, a seu exclusivo critério, cancelar a oportunidade, aplicar as penalidades dispostas
neste documento e no Anexo A e/ou terminar a parceria.

9. Reclamações e Sugestões
9.1 O Parceiro/Distribuidor deverá apresentar quaisquer reclamações e sugestões, seja com relação a Dell EMC ou com relação a outro
Parceiro/Distribuidor, referentes às regras de Registro de Oportunidade para o contato identificado no Anexo A.

10. Disposições Gerais


10.1 A Dell EMC poderá:
a. auditar os Registros de Oportunidade a qualquer momento a fim de confirmar o cumprimento das regras aqui dispostas. Tal
auditoria poderá verificar inclusive, mas não se limitando, quaisquer relatórios, documentos ou informações de apoio apresentados
em relação aos registros do Parceiro/Distribuidor. Caso a Dell EMC solicite, o Parceiro deverá comprovar que está trabalhando
na oportunidade.
b. negar qualquer Registro de Oportunidade que não esteja em conformidade com as regras dispostas neste documento e/ou nos
Termos e Condições do Programa Dell EMC Partner.
c. sem aviso prévio, suspender ou cancelar imediatamente a participação de um Parceiro no Programa Dell EMC Partner, caso o
Parceiro apresente informações imprecisas, incompletas ou fraudulentas ou se as informações causarem danos, ou publicidade
adversa para a Dell EMC.

10.2 As decisões da Dell EMC serão finais. A Dell EMC não garante ao Parceiro o sucesso ou encerramento de qualquer negócio com
registro aprovado ou não. Os benefícios estabelecidos neste documento não poderão ser combinados com quaisquer outros benefícios,
promoções ou ofertas.

10.3 Estes termos e condições juntamente com o anexo A vigorarão a partir da sua publicação, podendo ser alterado, renovado ou revogado
à critério exclusivo da Dell EMC.

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Anexo A – Regras Específicas Registro de Oportunidades Dell EMC - BRASIL

As regras dispostas neste Anexo A complementam o disposto nos Termos Gerais.

Em caso de conflito entre o Anexo A e os TERMOS GERAIS, prevalecerá o disposto no Anexo A.

• O Parceiro e o Distribuidor deverão possuir contrato vigente com a Dell EMC e


deverão estar com os pagamentos em dia.
• O Registro de Oportunidade estará disponível através de ferramenta própria ou
através dos Distribuidores. Os Parceiros Authorized Resellers também possuem
a possibilidade de submeter seus Registros diretamente na ferramenta, mas
sempre devem vincular a oportunidade a um Distribuidor se já não tiverem
escolhido um Distribuidor Preferencial.
Elegibilidade
• Os Distribuidores somente poderão registrar oportunidades em nome de
Parceiros integrantes do Programa Dell EMC Partner.
• O Parceiro Tier 2 deverá efetuar suas compras através de Distribuidores, sendo
que em oportunidades que tenham por objeto Storage, o Parceiro somente
poderá registrar indicando o seu Distribuidor Preferencial. Para mais detalhes
sobre Distribuidor Preferencial, consultar o Partner Portal.

Linha de corte mínima do


U$ 15,000 (quinze mil dólares), excluindo frete e impostos, preço de venda ao
Registro de
cliente final1.
Oportunidade¹
• Oportunidades clientes privados: 90 dias, podendo ser renovada
automaticamente por mais 90 dias (disponível na ferramenta de RO), desde que
o status seja igual ou superior a 30% e desde que a solicitação seja realizada até
o último dia útil de vencimento da oportunidade. Para renovações posteriores
(adicionais), o time comercial Dell EMC será responsável pela avaliação da
Prazo de validade para o solicitação do Parceiro.
Registro de
Oportunidade2 • Oportunidades clientes públicos e empresas do sistema “S”: 180 dias,
podendo ser renovada por mais 180 dias, desde que a solicitação seja realizada
com 10 dias de antecedência ao vencimento do registro. Renovações adicionais
para Clientes Públicos e Empresas do Sistema “S” somente serão concedidas
se a oportunidade a expirar estiver com status igual ou superior a 10%.

1. Reclamações e Sugestões
1.1 O Parceiro/Distribuidor deverá apresentar quaisquer reclamações e sugestões seja com relação a Dell EMC ou com relação a outro
Parceiro/Distribuidor, referentes a regras de Registro de Oportunidade através de um formulário de Casos disponível no Portal dos
Parceiros.

1
O Parceiro poderá registrar a oportunidade para negócios que envolvam Hardware Dell EMC, Serviços Dell EMC, Dell Wyse, Software Dell EMC com valor
total igual ou superior à U$ 15.000 (quinze mil dólares referência), no momento da solicitação do Registro de Oportunidade, para Clientes Privados, Entidades
Governamentais e Empresas do Sistema “S”. Dólar referência conforme email enviado pela Dell EMC aos Parceiros.
2
O Prazo do Registro para clientes privados será de 90 (noventa) dias a contar da data em que a oportunidade foi aprovada pela Dell EMC (“Prazo do
Registro”). A primeira prorrogação poderá ser realizada diretamente pelo Parceiro Dell EMC e/ou envio de template através da ferramenta de casos no
Partner Portal (caso o link de renovação não esteja disponível para o Parceiro), desde que a oportunidade esteja com status igual ou acima de 30%.
Renovações adicionais deverão ser justificadas e aprovadas pelo time comercial Dell EMC. A solicitação e justificativa deste processo deverão ser
encaminhadas pelo Parceiro diretamente ao time Dell EMC responsável pelo cliente final, o qual avaliará se a renovação será aprovada ou rejeitada. O
Prazo de Registro de Oportunidade para clientes públicos e empresas do sistema “S” é de 180 (cento e oitenta) dias a contar da data em que a oportunidade
foi aprovada pela Dell EMC (“Prazo do Registro”), podendo ser prorrogada pela primeira vez independente do status da oportunidade. Renovações adicionais
ocorrerão somente se o registro estiver com status igual ou acima de 10%. Para maiores detalhes, consulte cláusula 5 dos Termos Gerais.

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2. Oportunidades de Edital com Indicação de Marca de produtos/serviços Dell EMC para Clientes Finais Governo e Empresas do
Sistema “S”

2.1 Oportunidades que tenham por objeto upgrade e/ou expansão de produtos/serviços Dell EMC, através da modalidade de Edital com
Indicação de Marca, independente do valor, poderão ser aprovadas para até três (3) Parceiros1.

2.2 O primeiro (1º) Parceiro a solicitar o Registro de Oportunidade e receber a aprovação do mesmo terá acesso às melhores condições
comerciais2.Os dois outros Parceiros (2° e 3°) a receberem a aprovação do RO para ofertar Hardware Dell EMC e Serviços Dell EMC
(exceto Serviços APOS Dell EMC), na modalidade mark-up, poderão considerar, se Parceiro Tier 1, os preços da Premier Page Mark-up
Dell, cotação offline ou os preços disponibilizados pelo Distribuidor Autorizado e, se Parceiro Tier 2, os preços disponibilizados pelo
Distribuidor Autorizado. Os 2º e 3º colocados, se efetuarem cotação offline diretamente com a Dell EMC, receberão os mesmos níveis de
descontos e/ou condição comercial entre eles.

2.3 Caso o Parceiro Incumbente (aquele que fez a venda original) seja o 2º ou 3º colocado a registrar a oportunidade, ele terá o benefício,
se comprovar que estava efetivamente trabalhando na conta/negócio, de passar para Primeiro (1º), adquirindo as melhores condições
comerciais. Assim, as posições serão alteradas para incluir o Parceiro Incumbente em 1º lugar e os outros Parceiros com ROs aprovadas
seguirão tendo suas posições definidas (entre 2º e 3º lugar) de acordo com a ordem cronológica de registro (FIFO) e terão as mesmas
condições comerciais entre si, conforme descrito no item 2.2 acima.

2.3.1 Caso exista mais de um Parceiro Incumbente (advindos de mais de uma compra anterior) e esses Parceiros estejam entre os três
primeiros com ROs aprovados, os lugares e, consequentemente, as condições comerciais serão definidos com base no montante vendido
originalmente por cada Canal.

2.4 Caso não haja comprovação de atuação do Canal Incumbente ou caso o mesmo não faça mais parte do programa Dell EMC Partner,
o primeiro (1º) Parceiro a solicitar o Registro da Oportunidade deverá receber a aprovação e terá acesso as melhores condições comerciais 3
(FIFO).

2.5 Ademais, devem ser cumpridas as seguintes regras:

I. O Parceiro, no momento do registro da oportunidade ou, caso não seja possível nesse
momento, assim que obtiver a informação, deverá:

a) Informar que se trata de Edital com Indicação de Marca de produtos Dell EMC;
b) Comprovar, se for o caso, que é o Parceiro Incumbente para essa oportunidade, na forma
como descrito acima.

II. Caso o Parceiro não informe os dados acima (a e b), a oportunidade poderá ser cancelada pela Dell
EMC a qualquer momento.

III. Os demais Parceiros sem registro de oportunidade aprovado não poderão participar da oportunidade
ofertando Hardware e/ou Serviços Dell EMC. Nesta hipótese, o Registro de Oportunidade gerará
exclusividade para os Parceiros explorarem a oportunidade, respeitados os termos desta cláusula e
deste documento, em geral.

IV. Caso o 1º Parceiro venha a ter a oportunidade cancelada por falta de capacidade/idoneidade
financeira para concluir a oportunidade ou por qualquer outra razão de cancelamento prevista nessa
Política, ao 2º Parceiro será concedida a melhor condição comercial até então concedida ao 1º
Parceiro, desde que a condição ainda seja economicamente viável, a critério da Dell EMC, ao tempo
do cancelamento do RO do 1º Parceiro.

V. O cancelamento do RO do 1º, 2º ou 3º Parceiro não autorizará o ingresso imediato de outros Parceiros


que tenham tido negado o RO ao tempo da aprovação do RO, mantendo-se o critério FIFO4 adotado
quando da resposta pelo time de Registro de Oportunidade.

VI. Nas hipóteses previstas nos itens (III) e (IV) acima, aos Parceiros que tiverem seus ROs cancelados,
será aplicada a regra prevista no item (V) acima, de modo que o Parceiro não poderá mais participar
da oportunidade, sob pena de aplicação das penalidades previstas neste Anexo A.

1
Vendas de hardware e serviços Dell EMC à Clientes Finais Entidades Governamentais e Empresas do Sistema “S” somente poderão ser realizadas pelos
Parceiros e Distribuidores com a Especialização Governo por LOB.
2
Melhores condições de acordo com os produtos, software e serviços cotados pelo Parceiro/Distribuidor diretamente da Dell. Melhores condições comerciais
não significa melhor preço, pois o preço depende do produtos e da configuração do mesmo.
3
Melhores condições de acordo com os produtos, software e serviços cotados pelo Parceiro diretamente da Dell. Melhores condições comerciais não significa
melhor preço, pois o preço depende do produtos e da configuração do mesmo.
4
First in First out

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VII. Oportunidades que tenham por objeto Edital com Indicação de Marca de produtos/serviços Dell EMC
para Clientes Finais Governo e Empresas do Sistema “S” não são passíveis da modalidade
comissionamento. Somente os Parceiros e Distribuidores com a Especialização Governo poderão
ofertar Hardware e Serviços Dell EMC para Entidades Governamentais ou Empresas do Sistema “S”
em oportunidade no valor igual ou acima de U$ 50.000 (Cinquenta mil dólares referência). Para mais
detalhes, verifique a Política de Especialização Governo.

VIII. Parceiros Tier 2 deverão obrigatoriamente efetuar cotação com o Distribuidor Autorizado/Preferencial
mesmo que possua o Registro de Oportunidade aprovado em primeiro, segundo ou terceiro lugar.

IX. Para compras através de Distribuidor Autorizado/Preferencial, a Dell EMC não poderá garantir que o
Parceiro com o RO aprovado tenha as melhores condições comerciais, pois o Distribuidor
Autorizado/Preferencial define livremente seu preço final de venda, sem qualquer interferência ou
ingerência da Dell EMC.

3. Oportunidades que tenham por objeto Serviços APOS Dell EMC


3.1 Oportunidades que tenham por objeto Serviços APOS Dell com valor igual ou superior a U$ 15.0001 (Quinze mil dólares referência),
no momento da solicitação do Registro da Oportunidade, para Entidades Governamentais e Empresas do Sistema “S”, serão aprovadas
para um único Parceiro.

I. Os demais Parceiros sem Registro de Oportunidade aprovado poderão participar da oportunidade


ofertando Serviços APOS Dell, desde que a mesma não alcance os quantitativos da Carta da
Abinee2. Se a oportunidade alcançar os quantitativos estabelecidos na Carta da Abinee, o Registro
de Oportunidade acarretará exclusividade para o Parceiro, com o RO aprovado, explorar a
oportunidade apenas na modalidade comissionamento. Outros Parceiros sem o Registro de
Oportunidade aprovado não poderão ofertar serviços APOS Dell para o mesmo negócio.
Distribuidores não poderão registrar serviços APOS Dell se as mesmas alcançarem os quantitativos
da Carta da Abinee. Caso seja aprovada uma oportunidade a um Distribuidor/Parceiro Tier 2 e,
posteriormente, for verificado que a mesma atinge os quantitativos da Carta da Abinee, o
registro será imediatamente cancelado.

II. Caso haja uma oportunidade aprovada para um Parceiro e um segundo Parceiro envie nova
solicitação para registro da mesma oportunidade, mas com o quantitativo igual ou acima do limite da
Carta da Abinee, a oportunidade aprovada anteriormente poderá ser cancelada e aprovada para o
Parceiro que submeteu a oportunidade com a informação correta. É dever do Parceiro manter as
suas oportunidades atualizadas.

III. Somente Parceiros e Distribuidores com a Especialização Governo na LOB cujos serviços serão
ofertados poderão registrar a oportunidade e/ou ofertar Serviços APOS Dell para clientes Entidades
Governamentais e Empresas do Sistema “S”, independente do valor do negócio, desde que acima
de U$ 50.000 (cinquenta mil dólares referência). Para mais detalhes, verifique a Política de
Especialização Governo.

3.1.1 As oportunidades de serviços APOS Dell para Clientes Privados seguirão as mesmas regras de Registro de Oportunidade
para a venda de produtos Dell. O primeiro Parceiro a submeter o registro da oportunidade terá o mesmo aprovado e receberá as
melhores condições comerciais, sendo que os demais Parceiros poderão ofertar serviços APOS Dell na mesma oportunidade,
mas na modalidade mark-up. A carta da Abinee não é aplicável para a venda de serviços APOS Dell à clientes privados.

3.1.2 As oportunidades de Serviços APOS Dell deverão ser registradas separadamente de outros produtos (independente do
segmento ser privado ou governo). O Parceiro deverá informar no catálogo de produtos o tipo de serviços objeto da oportunidade
(APOS Client/APOS Client & Enterprise/APOS Enterprise), bem como deverá informar o modelo e os números das etiquetas de
serviços dos equipamentos passíveis dos Serviços APOS em documento formato Word ou Excel e anexar ao Registro de
Oportunidade antes de submetê-lo. Caso tais informações não constem no mesmo, o Registro de Oportunidade será rejeitado
pelo Time de Registro de Oportunidade.

3.2 Oportunidades que tenham por objeto Serviços APOS EMC, independente do valor, o Parceiro que revendeu o(s) (i)
equipamento(s), objeto da renovação dos serviços, para o Cliente Final ou (ii) último serviço de renovação da EMC (“Parceiro Incumbente”)
será o Parceiro que terá o benefício do Registro de Oportunidade.

1
Consultar a tabela de valores referência para registro de oportunidades e/ou o dólar referência conforme email enviado pela Dell EMC aos Parceiros.
2
Serviços APOS Dell a partir de 100 unidades para a produtos Client (desktops e/ou notebooks e/ou monitores) e a partir de 35 unidades para produtos
Enterprise (Servidores, Unidade de back up, Switches e /ou Storage (Equallogic/Compellent/MD).

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3.2.1 Se o Parceiro Incumbente não fizer mais parte do Programa de Parceiros da EMC, todos os demais Parceiros que tiverem
interesse de participar da oportunidade, receberão as mesmas condições comerciais.

3.3 Para oportunidades que tenham por objeto Serviços APOS EMC, o Parceiro não deverá registrar a oportunidade via ferramenta e sim
contatar diretamente o time responsável através do mailbox BrazilRenewals@emc.com.

4. Compra para Locação ou HaaS


4.1 O Parceiro deverá submeter o Registro de Oportunidade para projetos que tenham por objeto a compra de produtos Dell EMC para
posterior locação/HaaS à Clientes Finais com valor igual ou superior a US$ 15.000 (quinze mil dólares). Projetos de locação/HaaS serão
considerados distintos de projetos de aquisição/compra. Portanto, o Parceiro sempre deverá informar no campo descrição/justificativa
quando o escopo do projeto for destinado para locação/HaaS e, nesses projetos em específico, deverá seguir as demais regras dispostas
nos itens 4.2, 4.3, 4.4, 4.5 e 4.6.
4.2 No momento do Registro de Oportunidade e/ou da compra dos produtos para futura locação/HaaS, o Parceiro deverá informar a razão
social e CNPJ do Cliente Final que locará os equipamentos e de quem será o proprietário dos produtos no campo descrição do
projeto/justificativa, caso contrário a Dell EMC poderá efetuar a negativa do registro de oportunidade e da venda.
4.3 O Parceiro também deverá registrar a oportunidade quando o Cliente Final estiver comprando produtos para efetuar locação dos
mesmos à terceiros. Nessa hipótese, o Parceiro deverá informar, além da razão social da empresa que estiver comprando os produtos
para posterior locação, a razão social e o CNPJ do cliente final que locará os produtos. Tais informações deverão constar no campo
descrição do projeto/justificativa, caso contrário a Dell EMC poderá efetuar a negativa do registro de oportunidade e da venda.
4.4 Considerando o disposto nos itens 4.1, 4.2 e 4.3, o Parceiro mediante aprovação da Diretoria Comercial do segmento onde a Revenda
atua, do Diretor Comercial de Governo e do Diretor de Canais poderá, quando o objetivo for locação, comprar produtos para estoque, sendo
que obrigatoriamente deverá ser apresentado, posteriormente às locações dos mesmos, um relatório de Sales Out mensal com base no
modelo a ser definido pela Dell EMC.
4.5 As demais regras dispostas nesta Política com relação ao preenchimento e gerenciamento do registro deverão ser seguidas pelos
Parceiros mesmo se o escopo do projeto for para locação/HaaS.
4.6 Projetos de locação/HaaS terão uma exceção no número de cotações offline permitidas quando já houver um RO aprovado. Somente
o primeiro registro de oportunidade (FIFO) receberá a aprovação e melhor condição comercial, porém serão permitidas até duas cotações
offline (mesmo sem registro aprovado), ambas com as mesmas condições comerciais. Ou seja, se um Parceiro receber uma negativa de
registro por já estar mapeado no cliente, poderá entrar em contato com a equipe comercial da Dell EMC para solicitar uma cotação offline.
A Dell EMC vai rejeitar a concessão da cotação offiline, caso já tenha enviado as duas cotações a outros Parceiros.

5. Projetos de Integração para Oportunidades com clientes públicos e empresas do sistema “S”:
5.1. Quando o projeto for de solução integrada para clientes do Setor Público, que esteja adquirindo em lote único, se o percentual de
produtos/serviços DELL EMC representar no máximo 40% do valor total do projeto, é possível a aprovação de registros de oportunidade
para até 3 (três) Parceiros, garantindo ao Parceiro que registrou primeiro a melhor condição comercial.
5.1.1 O parceiro deverá anexar a validação do time comercial de que a Dell EMC representa no máximo 40% do total do projeto no momento
da submissão do registro. Caso essas informações não estejam incluídas no registro, o mesmo será rejeitado e o parceiro terá que contatar
o time comercial da Dell para a confirmação do projeto e, mediante a validação, deverá enviar um novo registro para nova análise.
5.1.2 O primeiro (1º) Parceiro a solicitar o Registro de Oportunidade e receber a aprovação do mesmo terá acesso às melhores condições
comerciais. Os dois outros Parceiros (2° e 3°) a receberem a aprovação do RO para ofertar Hardware Dell EMC e Serviços Dell EMC
(exceto Serviços APOS Dell EMC), na modalidade mark-up, poderão considerar, se Parceiro Tier 1, os preços da Premier Page Mark-up
Dell, cotação offline ou os preços disponibilizados pelo Distribuidor Autorizado e, se Parceiro Tier 2, os preços disponibilizados pelo
Distribuidor Autorizado. Os 2º e 3º colocados, se efetuarem cotação offline diretamente com a Dell EMC, receberão os mesmos níveis de
descontos e/ou condição comercial entre eles.

5.1.3 Os demais Parceiros sem registro de oportunidade aprovado não poderão participar da oportunidade ofertando Hardware e/ou
Serviços Dell EMC. Nesta hipótese, o Registro de Oportunidade gerará exclusividade para os Parceiros explorarem a oportunidade,
respeitados os termos desta cláusula e deste documento, em geral.

6. Clientes Globais e Exclusivos Dell EMC


6.1 Para Clientes Globais e Exclusivos, a Dell EMC poderá, a seu exclusivo critério, negar e/ou aceitar um Registro de Oportunidade
independente do modelo de negócio (mark-up ou fomento de negócios). Os Registros de Oportunidades eventualmente aceitos pela Dell
EMC seguirão as regras dispostas neste documento e no Anexo A.
6.2 A relação de Clientes Globais e Exclusivos Dell EMC está publicada no Partner Portal para consulta dos Parceiros, sendo facultada a
Dell EMC a sua alteração a qualquer tempo.

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7. Registros de Oportunidade com Servidores & Storage de infraestrutura tradicional e hiperconvergente/convergente Dell EMC
7.1 Para oportunidades que tenham por objeto servidores e storage de infraestrutura tradicional e hiperconvergente/convergente Dell EMC,
o Parceiro, ao submeter a oportunidade, deverá descrever o Projeto informando se haverá virtualização de servidores ou de desktops (VDI)
ou se o projeto não contempla virtualização (devendo, neste caso, descrever o tipo de solução apresentada no projeto - utilizar campo
justificativa/descrição do projeto).
7.1.1 O time de Registro de Oportunidade levará em consideração, no momento da análise, os produtos, bem como a justificativa
detalhada. Caso não haja detalhes suficientes no campo “Justificativa/descrição do projeto”, a solicitação do registro poderá ser
negada (vide cláusula 8.1). Para todas as linhas de negócio, será mandatória a inclusão de formulário de justificativa específico
publicado no Portal.
Vide exemplo (ilustrativo):
Exemplo: Projeto de virtualização/hiperconvergência: se o Parceiro A registrar o Projeto Y com solução que envolva produtos PowerEdge
e o Parceiro B registrar o mesmo Projeto Y com solução de Vxrail, o time de Registro de Oportunidade considerará conflito, pois trata-se
do mesmo Projeto, mesmo com soluções distintas. Ou seja, um Projeto Y registrado pelo Parceiro A será considerado conflitante com o
mesmo Projeto Y registrado pelo Parceiro B, mesmo que os Registros Oportunidades envolvam diferentes tipos de Produtos.
7.2 Na hipótese do cliente final identificar que o mesmo projeto pode ser trabalhado com produtos distintos e com canais distintos, os
mesmos, à exclusivo critério da Dell EMC, poderão ser tratados como registros independentes.
7.3 Cabe ressaltar que Servidores e Storage podem ser considerados conflitos somente quando estiverem sendo avaliados com base em
um mesmo projeto de Convergência ou Hiperconvergência. Para projetos independentes de infra-estrutura seguem sendo analisados
separadamente.

8. Registros de Oportunidades Parceiros Tier 2


8.1 Parceiros Tier 2 e Híbridos somente podem registrar oportunidades de Storage EMC indicando o seu Distribuidor Preferencial.
8.2 Caso o Parceiro não tenha definido um Distribuidor Preferencial e tenha a intenção de submeter um registro de oportunidade que tenha
por objeto Storage Dell, o Parceiro poderá indicar quaisquer dos Distribuidores Autorizados Dell EMC. Contudo, se o Parceiro já possui um
Distribuidor Preferencial definido, todas as oportunidades que tenham por objeto a venda de Storage Dell e EMC somente poderão usufruir
do registro de oportunidade se indicado o Distribuidor Preferencial.
8.3 Produtos de Storage, que possam ser cotados através do sistema diretamente pelos canais Híbridos, ainda que tenham esta
disponibilidade devem seguir a rota de Distribuição. Casos de exceção devem ser submetidos ao Diretor de Canais, ao Diretor de Vendas
do Segmento em questão e ao time de Finanças

9. Principais Razões Para Negativa de Registros de Oportunidades


9.1 Além do disposto nos Termos Gerais acima e nas demais disposições deste Anexo A, um Registro de Oportunidade poderá ser rejeitado
nas situações abaixo elencadas. Cabe referir que tais situações não são taxativas. Outras situações serão analisadas caso a caso.
1. Dados incompletos ou fora das exigências necessárias no preenchimento do formulário: RO preenchido de forma
errônea e/ou incompleta, em desacordo com o procedimento previsto no Treinamento de Registro de Oportunidade.
2. Oportunidade já registrada pela Dell EMC ou por outro Parceiro;
3. Parceiro não possui a Especialização de Governo Básica ou Plus por LOB, conforme Política de Especilização de
Governo;
4. Parceiro em atraso nos pagamentos com relação a qualquer nota fiscal emitida pela Dell EMC;
5. Se o Cliente Final for um Cliente Global e/ou Exclusivo;
6. Se o Parceiro não descreveu o projeto corretamente e/ou com infornações suficientes, independente da linha de
produto cadastrada;
7. Se Cliente Final for uma empresa cujo perfil é o de comercialização e revenda de equipamentos de informática;
8. Se o Parceiro não possuir eventual competência, certificação necessária para comercializar um produto;
9. Se o Parceiro não possuir crédito suficiente perante a Dell EMC em montante compatível com o valor do negócio.
10. Se o Parceiro solicitar um Registro de Oportunidade em que o Cliente Final seja uma empresa integrante do Dell
EMC Partner.

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11. Se o parceiro não informar, no momento do registro, que a compra será através de Edital com Indicação de Marca
em casos de projetos de upgrade/expansão em Clientes Públicos e Empresas do Sistema “S”.
12. Se o Parceiro violar quaisquer obrigações previstas nos Termos e Condições do Programa Dell EMC Partner,
Contrato de Parceria e/ou Contrato de Distribuição ou não observar as Políticas e demais Regras do Programa.
13. O parceiro não anexar a validação do time comercial de que a Dell EMC representa no máximo 40% do total do
projeto no momento da submissão do registro para projetos de solução de integração para Clientes do Setor Público.

10. Principais Razões de Cancelamento de Registros de Oportunidades


10.1 Além do disposto nos Termos Gerais acima e nas demais disposições deste Anexo A, as oportunidades poderão ser canceladas, a
qualquer momento, pela Dell EMC, sem limitação, quando/tendo em vista:
1. Restrições de crédito do Parceiro perante a Dell EMC ou perante o Distribuidor ou a não apresentação de garantia
financeira idônea pelo Parceiro. Caso a Dell decida participar diretamente da oportunidade, o Parceiro Tier 1 que
possuir em primeiro lugar o Registro de Oportunidade aprovado será comissionado nos termos da Política de
Comissionamento, caso contrário a oportunidade será cancelada e ficará passível de registro por outro Parceiro.
I. A compatibilidade entre a linha de crédito do Parceiro com o valor do negócio descrito poderá ser reavaliada a
qualquer momento;
II. É de exclusivo critério da Dell EMC a definição de garantia financeira idônea a ser apresentada pelo Parceiro.
2. Se o Parceiro estiver em atraso no pagamento com relação a qualquer nota fiscal emitida pela Dell EMC;
3. Houver RO em duplicidade aprovado;
4. O Parceiro não efetuar a prorrogação do RO no período em que o mesma esteja vigente;
5. O Parceiro não efetuar a atualização do RO;
6. A não atuação do preposto do Parceiro nas oportunidades com Entidades governamentais ou Empresas do Sistema
“S”, quando aplicável, conforme Politica de Vendas a Governo;
7. O Cliente Final optar por desistir da oportunidade de negócio;
8. Identificado com o Cliente Final que não há previsão de fechamento da oportunidade de negócio;
9. Identificado que não existe projeto em andamento;
10. Identificado que não há contato do Parceiro junto ao Cliente Final;
11. Se o Parceiro/Distribuidor não cumprir com os prazos estipulados de envio de históricos e históricos válidos propostos
na cláusula de Auditoria;
12. O escopo (modelos e quantidades de produtos) da oportunidade estiver divergente do edital/RFP/RFI publicado;
13. O Parceiro enviar o Resumo de Edital com produtos e/ ou quantidades divergentes do RO aprovado;
14. O Parceiro editar o campo “Justificativa/descrição do projeto” após a aprovação do mesmo, não seguindo o
Treinamento e Gestão de Registro de Oportunidade Dell EMC disponível no Portal de Parceiros;
15. O Parceiro não especificar os detalhes do projeto e/ou não trazer o formulário de justificativa atualizado de acordo
com o escopo do projeto no cliente final;
16. O Parceiro editar diretamente os produtos e quantidades de um RO sem solicitação prévia ao time de Registro de
Oportunidade;
17. O Parceiro possuir RO aprovado com preços dos produtos em Reais;
18. O Parceiro ou time comercial editar os valores do RO aprovado deixando-o com a linha de corte abaixo de U$ 15,000
(quinze mil dólares),
19. O Parceiro submeter novo RO para a mesma oportunidade de negócio após cancelamento já realizado pela Dell
EMC;
20. Identificado que ocorreu cancelamento da licitação ou suspensão da licitação, sem data para nova publicação;
21. O Parceiro não cumprir as regras dispostas no item 10.2 abaixo;
22. O Cliente Final formalizar que não está sendo atendido pelo Parceiro que registrou a oportunidade, desde que seja
identificado que não houve influência e/ ou orientação do Parceiro solicitante, independentemente do modo - e-mail,
telefone ou reuniões presenciais;

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23. Oportunidades com bookdate/data de fechamento expirados ou com data prevista para fechamento (i) na mesma
semana em que o campo “status” não esteja em 60% ou 90% ou (ii) nas próximas 4 semanas em que o campo
“status” não esteja em 30%, 60% ou 90%;
24. O Parceiro não atender os serviços, SLAs, atestados/declações técnicas e demais requisitos previstos no Edital.
Caso a Dell EMC decida participar diretamente da oportunidade e o Parceiro auxiliar a Dell EMC , o Parceiro será
comissionado nos termos da Política de Comissionamento, caso contrário a oportunidade será cancelada e ficará
passível de registro por outro Parceiro;
25. Caso o Parceiro tenha um RO aprovado em um Cliente com ata de RP ativa, que contemple o mesmo objeto, e que
essa ata tenha menos de 6 meses de vigência, o Registro de Oportunidade aprovado poderá ser cancelado. A data
inicial da ata a ser considerada será a data de homologação do Parceiro como vencedor do edital. (Exemplo: Se o
Canal A for sagrado vencendor no dia 01.06, outros ROs para novos projetos com o mesmo objeto só serao aceitos
a partir do dia 01.12, ou seja seis meses depois).
26. Caso o Parceiro Parceiro/Distribuidor descumprir a regra de atuação comprovadamente consolidada na região que
trabalha para obtenção de Especialização de Governo Plus, conforme regra detalhada na Política de Especialização
de Governo.
27. O término da relação contratual entre a Dell EMC e o Parceiro ou Distribuidor;
28. A suspensão do Contrato de Parceria no caso de Parceiros Tier 1 ou dos Termos e Condições do Programa Dell
EMC Partner;
29. A suspensão do Contrato de Distribuição, no caso de Distribuidores;
30. Demais hipóteses avaliadas pela Dell EMC onde o Parceiro/Distribuidor não cumpriu com as regras do Programa
Dell EMC Partner.

11. Atualização de Registros de Oportunidades


11.1 Alteração de quantidades, e/ou modelos de produtos, e/ou de informações referentes a cada oportunidade, que deverá ser realizada
através da abertura de um caso no Portal dos Parceiros. Caso ocorra mudança no escopo do projeto, será realizada nova análise do
Registro de Oportunidade e ficará sujeito a nova aprovação. A atualização não estende o prazo de validade do Registro de Oportunidade.
É dever do Parceiro manter o Registro de Oportunidade atualizado em relação aos produtos, quantidades, modelo de equipamentos, data
de fechamento (bookdate), bem como demais informações pertinentes para a manutenção do registro.
11.1.1 As atualizações deverão ser solicitadas pelo Parceiro/Distribuidor para o Time de Registro de Oportunidade através de
template pré-estabelecido pela Dell EMC via ferramenta de Casos diretamente preenchido no Partner Portal. As informações
serão enviadas para o time de vendas Dell que atende o Cliente Final para proceder com a atualização da oportunidade.

11.1.2 Os updates referentes ao desenvolvimento e negociação do projeto devem ser descritos pelo Parceiro diretamente na
oportunidade no campo Sales Comments para visualização e acompanhamento dos times de apoio Dell EMC.

11.2 O Parceiro que registrar oportunidades para participação em Editais publicados por Entidades Governamentais ou empresas do
Sistema “S”, além de cumprir as regras dispostas no item 10.1 acima, deverá efetuar os seguintes updates:
11.2.1 Campo: Status da oportunidade (%): Após a aprovação do Registro de Oportunidade, não é permitido ao Parceiro
atualizar /editar o campo Status da oportunidade, salvo se o cliente desistir do projeto ou se ocorrer a participação e perda no
Edital. Nestes casos, o Registro e Oportunidade poderá ser movido para 0% (Lost/cancelado) pelo próprio Parceiro. Demais
modificações deverão ser gerenciadas pelo time comercial Dell EMC.
11.2.2 Campo: Bookdate/Data de fechamento: Ao submeter o Registro de Oportunidade, deverá ser ajustado para 26 semanas
da data de envio do Registro de Oportunidade. Após a aprovação, não é permitido ao Parceiro atualizar/editar o bookdate, pois
as modificações deverão ser gerenciadas pelo Time comercial Dell EMC.

11.3 Para oportunidades aprovadas no segmento privado, o Parceiro deverá atualizar a evolução da negociação (status e bookdate)
diretamente na ferramenta, sem necessidade de validação do time comercial Dell EMC.

12. Conflitos de Registro de Oportunidades e Revisão de negativa - Auditoria


12.1 Em caso de conflitos de Registros de Oportunidades para Clientes Finais Privados, prevalecerá o Registro de Oportunidade com a
Razão Social e CNPJ para os quais os produtos serão faturados. Os produtos também devem estar em conformidade com modelos e
quantidades a serem adquiridos pelo Cliente Final.

12.2 No caso de conflitos de Registro de Oportunidades para Clientes Finais Entidades Públicas ou Empresas do Sistema “S”, prevalecerá
o RO com a Razão Social do Cliente e CNPJ que publicou o Edital, independente de onde for ocorrer a entrega dos equipamentos ou

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órgão/entidade responsável pela verba com os produtos aprovados no RO. Além disso, o Registro de Oportunidade deverá estar em
conformidade com modelos e quantidades de acordo com edital publicado. Para tanto, o Parceiro detentor do Registro de Oportunidade
deverá ter atualizado corretamente a oportunidade, conforme estabelecido nesta Política. Se os produtos, quantidades e/ou razão social
cadastradas forem divergentes do constante no Edital, a oportunidade passará por nova análise e ficará passível de negativa pelo time de
Registro de Oportunidade.

12.3 O Parceiro poderá solicitar a revisão de um registro de oportunidade negado nos limites abaixo:
a) Parceiros Gold: 2 (duas) solicitações de auditoria por trimestre fiscal Dell EMC.

b) Parceiros Platinum: 3 (três) solicitações de auditoria por trimestre fiscal Dell EMC.

c) Parceiros Titanium: 5 (cinco) solicitações de auditoria por trimestre fiscal Dell EMC.

d) Distribuidores Autorizados: 5 (cinco) solicitações de auditoria por trimestre fiscal Dell EMC.

12.4 Serão aceitas solicitações de auditorias somente para oportunidades iguais ou acima de:
a) U$ 50.000 (cinquenta mil dólares referência) para Clientes Finais Privados;
b) U$ 50.000 (cinquenta mil dólares referência) para Clientes Finais Entidades Governamentais e/ou Empresas do
Sistema “S”.
12.5 A solicitação de auditoria deverá ser enviada através da ferramenta de casos no Portal dos Parceiros, mediante template pré-
estabelecido pela Dell EMC onde deverá conter informações detalhadas sobre o questionamento.
12.6 O “caso” (solicitação de auditoria) ficará em análise pelo período de até 4 (quatro) dias úteis. Após esse prazo, o “caso” será encerrado.
Se ainda não houver um parecer final da Dell EMC sobre a solicitação de Auditoria no prazo indicado, o Parceiro deverá aguardar o contato
da Dell EMC sobre a resolução da solicitação.
12.7 Serão solicitados históricos de atendimento da oportunidade ao canal detentor do registro aprovado e o mesmo deverá responder ao
questionamento da Dell EMC no prazo de dois dias úteis. Serão considerados válidos somente os históricos dos últimos 90 dias de
atendimento ao cliente final. Em caso de divergência ou não cumprimento dos prazos citados, o registro aprovado será cancelado estando
passível de registro por outro canal.
12.8 Quando for identificado que os registros de oportunidade objeto de auditoria tratam-se de projetos distintos, não será contabilizada a
solicitação de auditoria sendo que para aquelas que forem revertidas, a contabilização será feita para o canal que teve a oportunidade
cancelada. Oportunidades questionadas anteriormente à publicação desta política não serão consideradas para a contabilização.
12.9 Para editais publicados, não serão aceitas solicitações de auditoria. Editais suspensos, sem previsão de nova publicação, estarão
passíveis de solicitação de auditoria.
12.10 Uma mesma oportunidade somente sofrerá uma nova auditoria após transcorrido pelo menos 90 (noventa) dias da auditoria anterior.
12.11 Caso o Parceiro tenha a reversão da negativa aprovada, deverá submeter um novo deal para análise. O Parceiro não poderá reenviar
o mesmo deal rejeitado anteriormente.
12.12 Caso os conflitos de oportunidades não sejam resolvidos no processo padrão de auditoria, um colegiado formado, Diretor de Canais,
Diretor de Vendas, Diretor da Business Unit irão decidir de forma unânime, com que Canal permanecerá a oportunidade considerando a
atuação e o trabalho realizado pelos Canais no Cliente Final para a oportunidade especifica conforme levantamento apresentado pelo time
da conta.

13. Penalidades
13.1 Em caso de infração aos termos deste Anexo A ou dos Termos Gerais, o Parceiro ficará sujeito às seguintes penalidades:
a. advertência;
b. reversão e/ou não pagamento de comissão em caso de vendas comissionadas/fomento de negócios;
c. decretação de precariedade dos ROs aprovados em nome do Parceiro;
d. término do Contrato de Parceria, dos Termos e Condições do Programa Dell EMC Partner e/ou do Contrato de
Distribuição.
13.1.1 Por decretação de precariedade entende-se a disponibilização, pela Dell EMC, da oportunidade registrada em nome do Parceiro
a outros Parceiros que eventualmente venham a requerer seu registro. Caso a Dell EMC receba pedido de Registro de Oportunidade
e verifique que a oportunidade já está registrada em nome de um Parceiro, porém tal Parceiro teve a precariedade de seus Registros
de Oportunidades decretada, a Dell EMC autorizará o Registro de Oportunidade em nome do solicitante, cancelando os registros
anteriormente existentes.

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13.2 Serão consideradas infrações sujeitas às penalidades descritas na cláusula 12.1 acima:
a. o cancelamento de 3 (três) ou mais Registros de Oportunidades aprovados em um mesmo trimestre fiscal em
razão da aplicação do disposto no item 9.1 acima, subitens 9 e 10, deste Anexo A.
b. a não atuação do Parceiro em negócio com relação ao qual possuir um Registro de Oportunidade aprovado, tal
como exemplificativamente, não comparecer à licitação no caso de vendas a Entidades Governamentais ou não
apresentar proposta comercial aos Clientes Finais privados.
c. a atuação, pelo Parceiro, na modalidade de comissionamento/fomento de negócios mediante tentativa de
colocação de pedidos diretamente ao Cliente Final, sem que o Parceiro tenha o Registro de Oportunidade
aprovado.
d. se um Parceiro, sem o Registro de Oportunidade aprovado em primeiro, segundo ou terceiro lugar, em negócios
de expansão/atualização, apresentar oferta para Cliente Final Entidade Governamental e Empresas do Sistema
“S”.
e. se um Parceiro, sem o Registro de Oportunidade aprovado em primeiro, segundo ou terceiro lugar, em negócios
de Integração, apresentar oferta para Cliente Final Entidade Governamental e Empresas do Sistema “S”.
f. se um Parceiro editar o status da oportunidade somente para alcançar 30% a fim de solicitar a renovação,
conforme cláusula 5.1.4 dos Termos Gerais.
g. se um Parceiro, sem Registro de Oportunidade aprovado, comercialize ou tente comercializar Serviços APOS
Dell para Cliente Finais Entidades Governamentais e Empresas do Sistema “S”, com quantitativos iguais a Carta
da Abinee.
h. Se o Parceiro sem Registro de Oportunidade aprovado colocar pedidos na Premier Page de comissionamento;
i. a atuação de um Parceiro sem a Especialização Governo por LOB em negócios acima de U$ 50.000, onde o
Cliente Final for Entidades Governamentais ou Empresas do Sistema “S”.
13.3 Na hipótese da infrações prevista na cláusula 12.2. (a) e (b) acima, será imediatamente aplicada a penalidade de decretação de
precariedade de todas os Registros de Oportunidades aprovados em nome do Parceiro, pelo prazo de 90 (noventa) dias,
independentemente de prévio aviso ou notificação.
13.4 Na hipótese das infrações previstas na cláusula 12.2, (c), (d), (e), (f), (g), (h) e (i) acima, verificada a infração, o Parceiro será notificado
e será aplicada a pena de advertência. Caso a infração seja reiterada, a Dell notificará o Parceiro, que terá o prazo de 2 (dois) dias para
apresentar justificativa. Caso a justificativa, a critério da Dell EMC, não seja aceita, será aplicada a penalidade de decretação de
precariedade de todas as ROs registradas em nome do Parceiro, pelo prazo de 90 (noventa) dias, respeitado o procedimento de notificação
prévia acima descrito. Caso, após aplicada tal penalidade, ainda assim a Dell EMC verifique a infração, o Contrato de Parceria ou Contrato
de distribuição ou os Termos e Condições do Programa Dell EMC Partner serão terminadas, por culpa do Parceiro. Em ambos os casos,
será respeitado o procedimento de notificação prévia acima descrito.
13.5 Independentemente do quanto disposto nos itens 12.3 e 12.4 acima, a Dell EMC ainda poderá negar a venda ao Parceiro ou ao Cliente
Final do Parceiro ou cancelar pedidos já submetidos pelo Parceiro.
14. Disposições Gerais
14.1 Com exceção do quanto disposto nos itens 2.1, 3.1 e 5.1 deste Anexo A, a aprovação do Registro de Oportunidade não gerará
qualquer modalidade de exclusividade ao Parceiro para explorar o negócio. A Dell EMC, concederá ao Parceiro que possuir o Registro de
Oportunidade aprovado em primeiro lugar, (i) as melhores condições comerciais para a configuração do negócio tal como prospectado e
estruturado pelo Parceiro quando a compra for efetuada diretamente da Dell EMC ou (ii) a possibilidade de atuar na modalidade
comissionamento/fomento de negócios para parceiros Tier 1. Outros Parceiros que eventualmente venham a atuar na oportunidade,
deverão, além de obedecer às regras previstas neste Anexo A, atuar necessariamente na modalidade mark-up, sob pena de aplicação das
penalidades previstas no item 12.
14.1.1 Somente o Parceiro Tier 1 que possui o Registro de Oportunidade aprovado em primeiro (1º) lugar poderá atuar na
modalidade comissionamento. Caso um Parceiro sem o Registro de Oportunidade aprovado em primeiro lugar tente ou coloque
pedidos na Premier Comissionamento em nome do Cliente Final serão aplicadas a penalidades previstas neste Anexo A.

14.2 O Registro de Oportunidade não gera ao Parceiro qualquer expectativa concreta de conclusão do negócio e tampouco confere
qualquer direito ou outro benefício salvo aqueles previstos.

14.3 É dever do Parceiro solicitar o declínio do Registro de Oportunidade para o time comercial Dell EMC ou cancelar diretamente na
ferramenta caso a oportunidade de negócio não mais exista ou caso o Parceiro decida não ofertar Dell EMC na oportunidade. Nessa última
hipótese, o Parceiro deverá efetuar o declínio no prazo de 6 dias antes da data final que o Cliente final Privado estipulou para apresentação
de propostas e no prazo de 6 dias antes da data de ocorrência do edital para Cliente Final Público ou Empresa do Sistema “S”. O declínio
deve ser realizado na ferramenta, movendo o campo “status da oportunidade” para 0% (lost/cancelado), mediante a inclusão de justificativa
de cancelamento no próprio registro declinado.

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Nome Cargo Área
Revisado por Diovelis Lewis/Mario Thelem Manager, Deal Registration Sales Operation
Latam
Mirela Bellini Contract Consultant Legal

Camila Aguiar Contract Advisor Legal

Aprovação
Fabiano Ornellas Diretor Dell EMC Partner Sales
Program
Data da última Revisão 30.08.2019

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