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ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise

Disciplina: Negociação e Administração de


Módulo: 2
conflitos

Turma: MBA_NACMBAEAD-
Aluno:
24_13072020_9

Tarefa: Análise da negociação presente no Filme Coach Carter: treino para a vida (2005),
de Thomas Carter

Introdução

A todo instante estamos praticando o processo de negociação, seja na vida pessoal ou profissional.
Saber negociar é um fator fundamental para o sucesso tanto profissional quando pessoal. Para isso é
fundamental conhecer os conceitos, as técnicas e colocá-las em prática para realizar uma negociação
assertiva.
O objetivo desta atividade é analisar os conceitos, as ferramentas, e os aspectos referentes às cenas de
negociações presentes no filme Coach Carter: treino para a vida (2005), de Thomas Carter.
O filme narra a história de Ken Carter (Samuel L. Jackson), ex aluno e ex jogador de basquete da
Richmond High School, que após aposentadoria, aceita o cargo de treinador do time de basquete da
escola. Uma tarefa desafiadora, pois seu objetivo era transformar uma equipe insubordinada, sem
perspectiva de futuro em um time de vencedores na vida, vencendo os campeonatos e transformando
os jogadores em alunos com melhor desempenho acadêmico, permitindo que possam cursar uma
faculdade e fazer suas próprias escolhas no futuro.
Durante o filme, o treinador negocia com o time as regras do jogo dentro e fora das quadras, negocia
com a diretoria da escola e com os pais dos alunos, a manutenção das exigências de disciplina e
frequência nas aulas para que os alunos permaneçam jogando no Richmond Oilers. Transmitindo uma
mensagem de superação, disciplina e esperança de um futuro melhor para os alunos, pais e
comunidade.

Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito

Alguns anos após se formar na Richmond Higt School, Ken Carter foi convidado a assumir a função de
treinador do time de basquete daquela escola, este time era formado por um grupo de adolescente da
periferia, insubordinados, que não estava indo bem, havia vencido somente quatro jogos na última
temporada. Carter que até o momento cuidava de sua pequena loja, viu naquela proposta, a
oportunidade de fazer algo a mais para aquela comunidade, para aqueles adolescentes, ensinando-os
que educação e esporte devem andar juntos e consequentemente, proporcionando a estes jovens a
escolha de ter melhores condições de vida e a possibilidade de mudar seus futuros cursando uma
faculdade.
A primeira negociação é observada na cena onde ao assumir o cargo, Carter, em seu primeiro contato
com o time, estabelece regras, como frequência e nota mínima escolar, padrão de vestimenta e
compromisso do time, estas regras foram registradas em contrato assinado por ambas as partes
(treinador e time) em contrapartida os levariam a vitorias nas partidas de basquete.
Na sequência, Carter em uma reunião de pais, é contestado sobre as exigências do contrato e
convenceu os pais dos motivos pelos quais estava impondo as condições para os alunos fazerem parte

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do time.
Carter cumpre sua parte no acordo levando o time a ser um dos primeiros na liga estadual, porém
alguns jogadores não cumprem sua parte no acordo, apresentando notas baixas e baixa assiduidade
escolar. O treinador reuni seu time na biblioteca buscando mostrar a importância da dedicação aos
estudos e seguir as regras estabelecidas, como medida, os treinos estavam sendo cancelados e o
ginásio de esportes lacrado até que os alunos cumprissem com o contrato.
Inicia-se então, a pressão e os questionamentos por parte da diretoria, conselho estudantil, pais, alunos
e comunidade, mas mesmo com toda a pressão, o treinador manteve-se firme em defender seu
objetivo e se argumenta mostrando a importância da educação na vida destes jovens, buscando sem
sucesso o apoio de todos, no entanto, para sua surpresa os jogadores o apoiou e foram em busca de se
dedicar aos estudos.

 Classificação das partes envolvidas (atores da negociação)

Durante a negociação é fundamental o conhecimento das partes envolvidas no processo e estas partes
podem ser representadas em um mapa multidimensional.
Na dimensão horizontal estão o treinador Carter e os jogadores do Richmond Oilers que são os atores
principais da negociação.
A dimensão vertical interna, na maioria das cenas está representada pelos pais dos jogadores, pelo
conselho e pela diretoria da escola, pois trata-se de uma hierarquia superior e toma decisões baseadas
nas ações de Carter, capaz até de definir a permanência ou não do time após as exigências do
treinador.
A dimensão vertical externa, compreende os tomadores de decisão com alto poder e influência dentro e
fora da instituição, por meio de articulações, no filme, esta compreendida pelas universidades, exigindo
um padrão de qualidade dos alunos e selecionando-os para fazer parte do time.
 Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas

O sucesso de uma negociação está em selecionar as melhores oportunidades, as informações corretas e


concretas, e o poder do negociador (Sucesso = tempo x informação x poder). O poder relativo entre as
partes deve ser detectado a fim de que os posicionamentos estratégicos e as fases táticas sejam
empregadas de forma a atingir o melhor resultado possível.
Tempo: As oportunidades eram corretamente aproveitadas por Carter, sabendo o melhor momento
para negociar e agir com o time. Tinha quatro meses para treinar o time, trabalhou totalmente dentro
do cronograma e alcançou o objetivo.
Informação: Carter tinha como objetivo melhorar o desempenho do time em quadra e em sala de
aula. Esteve firme em busca deste objetivo por todo o tempo e era muito claro em relação ao seu
proposito com todos. Carter possuía grande conhecimento sobre técnicas de treino e táticas de jogo de
basquete, o que fazia o time ter muita confiança e respeito. Conhecia também a situação econômica, o
comportamento e a disciplina dos jogadores e sabia como atuar e desenvolver todos eles. Com isso fez
um excelente planejamento para a negociação a fim de alcançar seu objetivo.
Poder: Ao assumir o cargo, Carter estabeleceu o uso do poder com a autoridade da função que estava
ocupando. Tinha autoridade para decidir quem permaneceria no time e possuía a confiança e a
credibilidade junto aos atletas, por ter sido um grande jogador. As regras para fazer parte do time eram
claras, sabia o que estava falando e propondo e atuava com assertividade.
Analisando o posicionamento estratégico do treinador, observamos que inicialmente a negociação foi
conduzida pelo uso do poder, usando sua posição como técnico para impor as condições necessárias
para continuar no time e estabelecendo punições para descumprimento de regras. Nas demais

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negociações, foi possível observar negociações mais integrativas, buscando soluções que seriam boas
para ambas as partes, nestas negociações Carter apresentava aos atletas os benefícios que seriam
possíveis com o alcance do objetivo.
Não foi observado uma ZOPA (Zona de provável acordo), isso porque o objetivo estabelecido pelo
Carter era fixo e não era negociável. Durante a audiência com o Conselho, ficou clara que a melhor
alternativa em caso de não acordo (MACNA) seria o Carter desistir do cargo, caso seus acordos não
fossem cumpridos e a melhor alternativa em caso de não acordo (MACNA) dos jogadores para não
perder o excelente treinador e não deixar de participar dos campeonatos seria estudar em grupo, uns
ajudando os outros a conseguir melhores notas.
Ao final, foi possível observar que o objetivo de ambos foi alcançado, os jogadores tinham como
objetivo aprimorar suas técnicas de jogo para consequentemente ganhar os campeonatos e o treinador
tenha como objetivo formar profissionais melhores tanto no esporte quanto nos estudos.
 Avaliação das etapas da negociação

Avaliando as etapas da negociação (planejamento, execução e controle), concluímos que Carter foi bem
sucedido em todos os momentos, utilizando ferramentas e técnicas eficazes para o alcance do
proposito.
Planejamento: O planejamento é observado logo no início do filme, quando Carter recebe a proposta
para ser o treinador, e começa a observar e analisar o time quanto ao trabalho em equipe,
comportamento durante um jogo, ações durante e após a partida, disciplina e postura frente a derrota.
Colhendo informações para o planejamento da negociação com os jogadores. Estas informações se
juntaram aos demais conhecimentos de Carter que confeccionou o contrato com as regras a serem
seguidas pelo time. Para Carter estas regras eram fundamentais para o alcance do objetivo. Com o
planejamento foi possível ter uma melhor visão do cenário que estava por vir.
Execução: No primeiro contato com a equipe, Carter se apresentou e mostrou seu nome na parede da
quadra, mostrando seu poder de especialista e sua autoridade. Em seguida, solicitou a todos que
assinassem o contrato com as regras para fazer parte do time, em contrapartida, garantiu bons
resultados nos jogos sob seu comando.
Em diversos outros momentos do filme observamos esta etapa, como por exemplo, a reunião com os
pais e alunos sobre o termo do contrato, onde ele argumenta o porquê e a importância da definição de
nota mínima, que possibilitará uma melhor nota e consequentemente uma bolsa para entrada em uma
Universidade. A negociação se encerra reforçando que para permanecer no time é necessário cumprir
todos os requisitos do contrato.
Além destas, houve também a negociação de Carter com seu filho, que tinha como objetivo estudar na
Richmond, para ter a possibilidade de treinar com seu pai. Para isso ele prometeu ao pai que seria
destaque nas notas, para conseguir entrar na faculdade. Carter fez uma contraproposta (ZOPA),
informando que aceitaria, mas as notas deveriam ser ainda melhores.
Por fim, a última negociação, foi a audiência no conselho da escola, tendo inicialmente o tempo para
Carter expor os motivos das regras. Na fase de exploração, o conselho abre a discussão para os pais,
que recomendam uma votação sobre manter ou não a paralização dos jogos. Carter expõe a
importância de manter a paralização e informa que caso seja diferente, colocaria o cargo à disposição e
por fim o conselho define por continuar com os jogos. Carter se demite, mas a equipe não o abandona,
quando chega na quadra para buscar seus pertences, dá de cara com um grupo de jogadores
estudando na quadra.
Controle: Carter fez o acompanhamento constante do cumprimento do acordo por parte dos alunos.
Esta etapa fica bastante evidente com as “punições” dadas pelos atrasos nos treinos e pela suspensão
dos jogos e treinos, após receber o relatório acadêmico dos alunos e observar que vários não estavam
cumprindo o mínimo previsto em contrato que era boas notas e frequência as aulas.

 Descrição da comunicação verbal e não verbal

A comunicação verbal é toda a mensagem transmitida através das palavras, falada ou escrita. As
mensagens relacionadas à negociação são emitidas, transmitidas, recebidas, codificadas e
decodificadas, sendo continuamente compreendidas e reinterpretadas.
A comunicação não verbal é tudo que não faz uso de palavras, é considerada um reflexo externo da
parte emocional e pode transmitir muito da pessoa, por meio de gestos, movimentos, expressão visual
e postura.
Durante a primeira conversa de Carter com o time, houve uma comunicação verbal clara e direta,
expondo com muito detalhe sua forma de trabalho, e os requisitos estabelecidos para a permanência no
time. Durante a reunião com os pais sobre o contrato, também foi observado uma comunicação verbal
assertiva, quando Carter explica com muita clareza os tópicos do contrato, mostrando que os requisitos
descritos, são alcançáveis e que o objetivo final é a educação dos alunos. Nesta reunião, seus gestos,
movimentos corporais e expressões faciais correspondem a sua fala tranquila. Nesta cena também, é
possível observar uma mãe exaltada, com as mãos na cintura e alto tom de voz, neste momento, todos
os pais se exaltam e começam a falar todos ao mesmo tempo. Carter se levanta, assume o poder e com
seriedade e firmeza fala sobre a importância do assunto.
Durante a conversa com os alunos sobre a paralisação dos jogos e treinos, Carter solicita que cada
aluno de o seu ponto de vista e após ouvir todos inicia sua contra argumentação com estatísticas
relevantes sobre a formação no Richmond High School e o futuro dos alunos que por ali passaram, esta
era uma estratégia para que os alunos compreendessem a importância de estudar e entrar em uma
faculdade, para mudar o futuro.
Ao final do filme, na cena em que os alunos, por iniciativa própria, se reúnem no ginásio para estudar, é
possível afirmar que o rapport foi estabelecido entre alunos e treinador. Havia ali, empatia e sintonia
entre ambos, obtendo a cooperação de todos para o alcance do objetivo.
Carter, demostrou ser um excelente negociador, possuindo argumentos convincentes, sabendo ouvir as
outras partes, demostrando um grande controle emocional, sendo rígido quando necessário, coerente
em relação a sua fala e os gestos corporais e tendo argumentos para o alcance do objetivo,
conseguindo ao final ser um líder de respeito.
 Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestões de melhorias

O maior aspecto positivo da negociação de Carter é a definição clara e objetiva do seu proposito que
era transformar o Richmond Oilers em um time vencedor e ao mesmo tempo mudar o futuro destes
jovens da periferia através da educação. Apesar das dificuldades, Carter manteve-se sempre focado
neste proposito, era honesto, confiante, sabia o que estava fazendo, sabia utilizar as técnicas de
negociação e gestão de equipes. Tinha um conhecimento vasto da situação escolar, da comunidade,
das condições sociais e das técnicas de basquete, com isso, foi possível desenvolver um excelente
planejamento, proporcionando negociação favorável a ele.
Durante a negociação trabalhou muito bem as etapas com um planejamento bem estruturado,
execução primorosa, e controle efetivo, sempre com postura seria e determinado, conquistando a
confiança das demais partes envolvidas, e demostrando uma forte liderança. Utilizou-se de dados
estatísticos, para convencer os jogadores a cumprir as metas propostas. Fato fundamental para a virada
do jogo, e realização da negociação ganha-ganha.
Como oportunidade de melhoria, entendo que no início, quando Carter se apresentou, ele já deveria ter
apresentado a estatística durante a negociação inicial, deixando claro seu objetivo de mudar a
estatística e que a mudança do futuro é feita com a educação e esta mudança só depende de cada um

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deles.
 Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional.

Como sou gestora de produção em um Laboratório de análises clínicas de médio porte, a negociação
faz parte do meu dia a dia, seja com fornecedores internos e ou externos, clientes internos e ou
externos, colaboradores e ou superiores.
Neste processo de negociação ter empatia e conhecer as partes envolvidas é fundamental. Um fato
observado no filme que é extremamente importante em meu trabalho é a definição de objetivos e
metas claras e o engajamento de todos, com um bom planejamento, execução e controle. Tudo isso é
de extrema importância para o alcance do sucesso.
Além disso, é importante saber ouvir o outro, pois as boas ideias podem vir de onde menos esperamos.
Um exemplo interessante foi quando em um determinado momento estávamos tendo perdas de
pacientes na linha de produção (tubos com material biológico de pacientes caiam da esteira de forma
misteriosa), para entender o que estava acontecendo fomos analisar a linha de produção, e de repente
a moça da limpeza disse “estes carrinhos estão acelerados hoje hem”, ouvindo a fala dela, fomos
entender que houve uma falha na configuração da esteira, na meio noite do dia anterior, o que
ocasionou aumento da velocidade e consequentemente batidas dos carries durante as parada,
ocasionada a queda dos tubos.
Durante uma negociação, assim como Carter, devemos ter atenção a comunicação verbal e não verbal,
usar dados concretos e estatísticos, a fim de embasar as decisões e objetivos, conquistando o apoio e
motivação da equipe para o alcance das metas. Um exemplo também interessante foi quando assumi a
gestão da produção, tínhamos um atraso na entrega dos laudos de 10%, durante a negociação com a
equipe dei a palavra a eles para ver como estava as condições de trabalho, se estava faltando
ferramentas, mão de obra ou recursos, após ouvir todos, apresentei dados e estatísticas de produção
de laboratórios do mesmo porte, apresentei também a importância da execução os exames com
qualidade e antecipando as necessidades dos pacientes. Por fim apresentei nosso objetivo e a nossa
meta. Após 6 meses de trabalhos, treinamentos e melhorias de processos chegamos a 0,1% de atraso
e 99% de antecipação, saindo de um tempo médio de execução do exame de 12 horas e indo para um
tempo médio de execução do exame de 4 horas, sem alteração do time e sem alteração do parque
tecnológico.

Considerações finais

O filme Coach Carter: treino para a vida (2005), de Thomas Carter, é um ótimo exemplo de
utilização das técnicas de negociação e liderança. Em diversas cenas foi possível observar
negociações baseadas em técnicas e fundamentos, comprovando que dedicar tempo ao
planejamento, analisando criticamente todo o contexto é muito importante para a execução e após,
o controle é primordial para o alcance dos resultados esperados. Além disso, uma atitude ética, com
honestidade e responsabilidade é fundamental para conquistar a outra parte.
Neste filme foi possível observar também uma lição de liderança e gestão de equipes, focado em um
objetivo, que mesmo mediante a pressão, permaneceu firme.

Referências bibliográficas

DO CARVALHAL, Eugenio et al. Negociação e admistração de conflitos. 5. Ed. Rio de Janeiro:


Editora FGV, 2017.
GABELINI, Viviane Maria Penteado. Negociação e conflitos. 1 ed. Curitiba, PR: InterSaberes,
2016.
URY, William. Quer ser ph.d em Negociação? 18. Jan. 2012. Disponivel em:
https://www.williamury.com/quer-ser-ph-d-em-negociacao/. Acesso em: 24. Ago. 2020.
ZENARO, Marcelo. Técnicas de Negociação: como melhorar seu desempenho pessoal e
profissional nos negócios. 1ed. São Paulo, SP: Atlas, 2014.