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WBA0537_V1.

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Empreendedorismo
Empreendedorismo
Autoria: Marcio de Cassio Juliano
Como citar este documento: JULIANO, Marcio de C. Empreendedorismo. Valinhos: 2017.

Sumário
Apresentação da Disciplina 03
Unidade 1: Por que Empreender? 05
Unidade 2: O empreendedor: Evolução do Conceito 34
Unidade 3: Avaliação de oportunidades 69
Unidade 4: Iniciando um Novo Negócio: Pensando a Empresa 102
Unidade 5: Iniciando um Novo Negócio: Estudando o Mercado 137
Unidade 6: Pensando o Negócio: Canvas 175
Unidade 7: Pensando a Proposta de Valor 205
Unidade 8: Plano de Negócio: Viabilidade Financeira 238

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Apresentação da Disciplina

Olá, estudante, seja bem-vindo à disciplina Mas a propósito, você sabe o que significa
“Empreendedorismo”. “empreendedorismo”? Você sabe qual é o im-
Você tem ideia da importância que o empre- pacto do empreendedorismo na sociedade,
endedorismo possui para o desenvolvimen- na inovação e na economia? Você tem noção
to econômico de um país? Pois então, fique de como o empreendedorismo pode alterar
sabendo que para se desenvolver economi- a dinâmica de vida de um empreendedor e a
camente, um país precisa de empreende- economia de uma região? Você gostaria de
dores dispostos a mobilizar seus esforços e saber como iniciar um novo negócio?
recursos para criação de organizações que Esta disciplina tem, justamente, o objetivo de
gerarão valor à nação, seja por meio do pa- fornecer os subsídios necessários para que
gamento de impostos, por meio da oferta de você possa responder a essas questões com
empregos e pagamento de salários ou ainda segurança e aplicar este aprendizado no seu
por meio da disponibilidade de produtos ou dia a dia, seja como empreendedor – criando
serviços que preencham as necessidades de o seu próprio negócio – seja como intraem-
seus usuários, movimentando, dessa forma, preendedor – com iniciativas inovadoras de
a economia de maneira virtuosa e gerando sucesso ligadas ao seu trabalho em qualquer
assim valor para o país e para os seus cida- organização.
dãos. A proposta desta disciplina é apresentar aos
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estudantes os fundamentos, processos e de recursos e terá noção sobre como admi-
tendências do empreendedorismo, demons- nistrar um empreendimento.
trando a necessidade de o empreendedor Gostou da proposta desta disciplina?
ampliar o seu entendimento acerca da ges-
tão de negócios para obter sucesso em seu Então, agora é com você, o caminho pode até
empreendimento. parecer difícil, mas o seu desejo de se tornar
um profissional melhor e obter sucesso na
Depois de estudar esta disciplina, você po- sua carreira vão falar mais alto e transformar
derá definir e diferenciar os termos “empre- esta caminhada em uma experiência enri-
endedorismo” e “intraempreendedorismo”, quecedora e prazerosa.
conhecendo a evolução do empreendedoris-
mo e tomando ciência das características do
perfil do empreendedor. Você também estará
apto a identificar e validar uma oportunidade
para empreender, conhecendo a estrutura de
um plano de negócios e entendendo os seus
principais componentes. Finalmente, você
compreenderá os desafios do empreendedor
e conhecerá as principais fontes de obtenção
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Unidade 1
Por que Empreender?

Objetivos

1. Apresentar a inovação como fundamento do empreendedorismo (evolução e importância


da inovação).
2. Descrever os tipos de inovação e a importância dos novos negócios para a economia de
uma região.
3. Refletir sobre as diferenças entre empreender ou investir em um negócio existente (ações,
fundos, cotas).

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Introdução

Josephe A. Schumpeter foi um dos precur- processo, um sistema ou até mesmo uma
sores dos estudos sobre empreendedoris- estratégia, para criar alternativas mais efe-
mo. Em 1942, ele escreveu um livro chama- tivas, alimentando deste modo o ciclo da
do Capitalismo, Socialismo e Democracia, inovação, seja no âmbito tecnológico, orga-
onde destacou a função dos empreendedo- nizacional ou estratégico.
res na formação da riqueza das nações. Já percebeu que o empreendedorismo e a
Foi de Schumpeter a criação do concei- inovação caminham de mãos dadas?
to “destruição criativa”, que é tido como a A inovação fomenta o empreendedorismo
mola propulsora para a criação de novos por criar condições diferenciadas e novas
produtos, meios de produção mais eficien-
tes e empresas mais eficazes em seus mer-
cados, impulsionando fortemente o capita-
lismo e estimulando a competitividade en-
tre os participantes (players) do mercado. O
conceito “destruição criativa” soou entra-
nho para você?
A destruição criativa é o processo no qual,
literalmente, se destrói um produto, um
6/270 Unidade 1 • Por que Empreender?
para suprir alguma necessidade, e é o em- isso mesmo, o Brasil está na frente des-
preendedorismo que transforma a inovação se ranking mundial com 34,5%, seguido
em negócio, seja com ou sem fins lucrativos. pela China com taxa de 26,7%. O ranking
Muito interessante esta relação entre ino- continua com Estados Unidos em tercei-
vação e empreendedorismo, não é? ro com 20%, Reino Unido com 17%, Japão
com 10,5%, Índia com 10,2%, África do Sul
Leia atentamente este material e realize to- 9,6%, Rússia com 8,6% e França com 8,1%.
das as atividades propostas, pois só assim é Ficou surpreso? Porém, não podemos deixar
que você se tornará um profissional diferen- de admitir que a porcentagem de empreen-
ciado e elevará as suas chances de sucesso. dedores no Brasil é relevante em relação à
porcentagem dos outros países do ranking.
1. Panorama do Empreemdedo-
rismo

De acordo com a versão de 2016 da pesqui-


sa Global Entrepreneurship Monitor (GEM),
entre dez brasileiros com idade de 18 a 64
anos, três são empreendedores ou estão
planejando edificar o seu próprio negócio,
7/270 Unidade 1 • Por que Empreender?
Na pesquisa anterior, realizada em 2004, o tunidade.
Brasil tinha apenas 24% de empreendedo- Em tempos de crise econômica, é muito co-
res, por que será que em praticamente 10 mum a taxa de empreendedorismo por ne-
anos esse número cresceu tanto? Você te- cessidade se elevar, pois ao se fechar vagas
ria um palpite sobre os motivos que levaram no mercado de trabalho, as pessoas têm de
a esse crescimento? Pois bem, se olharmos encontrar alternativas para gerarem renda
para a evolução da legislação brasileira, ve- e assim sobreviverem. Este não é o tipo ideal
rificaremos que houve um elevado índice de de prática empreendedora, pois o empreen-
formalização de empresas que trabalhavam dedor nem sempre está preparado para dar
na clandestinidade, ou seja, não eram lega- conta dos desafios relativos à abertura de
lizadas, isso porque ocorreu a moderniza- um novo negócio, contribuindo deste modo
ção da lei geral das microempresas, criando para a elevação da taxa de mortalidade de
a figura do “empreendedor individual” e fa- empresas. Por outro lado, o empreendedo-
cilitando a vida do micro e pequeno empre- rismo de oportunidade é um processo mais
sário. sistemático, que exige preparo, planeja-
Tanto no Brasil, como no mundo, é possível mento, estudo e análises que aumentarão,
categorizar dois tipos essenciais de empre- de modo significativo, as chances de suces-
endedorismo, o de necessidade e o de opor- so do empreendimento.
8/270 Unidade 1 • Por que Empreender?
No Brasil, ainda segundo a pesquisa GEM sas empregam formalmente aproximada-
(2016), 31% da população tem o sonho de mente 84% da mão de obra disponível no
abrir um negócio e se transformar em um mercado de trabalho e são responsáveis por
empreendedor, o que enaltece mais ainda a gerar 27% do Produto Interno Bruto (PIB)
vocação do país em se tornar o berço mun- brasileiro.
dial do empreendedorismo.
Você acredita que são os homens ou as mu-
É muito importante que você saiba que 81% lheres que mais empreendem no Brasil?
das empresas existentes atualmente são de A figura 1 mostra as porcentagens de ho-
empreendedores individuais e microempre- mens e mulheres empreendedoras no país,
sas, 16% são pequenas empresas e apenas considerando que a sigla TEE representa os
3% são empresas médias e grandes. Os em- empreendimentos já estabelecidos e a sigla
preendimentos no Brasil são alocados mais TEA, os empreendimentos em fase inicial.
ou menos conforme a distribuição da popu-
lação, de modo que 51% deles estão con-
centrados na região Sudeste, 22% na região
Sul, 15% na região Nordeste e 12% nas re-
giões Centro-Oeste e Norte. Você também
deve saber que as micro e pequenas empre-
9/270 Unidade 1 • Por que Empreender?
Figura 1 | Porcentagem de empreendedores já estabelecidos e em fase inicial, segmentados por gênero

Fonte: GEM (2016).

De acordo com a Figura 1, os homens são maioria nos empreendimentos já estabelecidos, en-
quanto que a situação se inverte nos empreendimentos iniciais.
Mas como seria a distribuição dos empreendedores brasileiros segundo a faixa etária? A Figura 2
mostra que existem mais jovens (50%) tentando iniciar um empreendimento, enquanto os mais
maduros (mais de 35 anos) são maioria (75,8%) nos empreendimentos já estabelecidos.

10/270 Unidade 1 • Por que Empreender?


Figura 2 | Porcentagem de empreendedores já estabelecidos e em fase inicial, segmentados por faixa etária

Fonte: GEM (2016).

Conhecer o panorama do empreendedorismo no Brasil é muito interessante, então que tal obter
mais detalhes sobre esse tema consultando diretamente todos os dados disponibilizados pela
pesquisa GEM (2016)?

11/270 Unidade 1 • Por que Empreender?


Link
GLOBAL ENTREPRENEURSHIP MONITOR. Empreendedorismo no Brasil - 2016. Coordenação de Simara
Maria de Souza Silveira Greco; diversos autores -- Curitiba: IBQP, 2017. 208 p. : il.

1.2. Inovação como Fundamen- to como objetivo de um empreendimento,


to do Empreendedorismo pois o empreendedorismo no terceiro setor
também funciona à base de inovação e tem
Schumpeter foi muito perspicaz e pioneiro objetivos distintos do lucro.
ao escrever que o empreendedor é aque-
le ser humano com capacidade para con-
verter uma nova invenção ou ideia em uma
inovação de sucesso. Este autor definiu o
termo “empreender” como o processo de
introduzir uma inovação no mercado como
o objetivo de obter lucro. Vale ressaltar que
atualmente não é só o lucro que é propos-
12/270 Unidade 1 • Por que Empreender?
sobrevivem mais do que quatro anos (GEM,
Schumpeter, além de relacionar o desen- 2016)? Má administração, falta de visão es-
volvimento econômico à inovação, também tratégica e desconhecimento das inovações
distinguiu a diferença entre o empreende- do mercado são as principais causas de
dor e o administrador, frisando que após a mortalidade precoce das empresas.
criação do seu empreendimento, um em- Mas o que fazer para iniciar um novo negó-
preendedor vai deixando de sê-lo e passa a cio com chances reduzidas de insucesso?
se dedicar mais as questões administrativas A resposta para esta questão é bem comple-
da empresa. É aí que mora o perigo! Ao não xa e exigirá a leitura de todo o material para
exercitar as competências empreendedoras ser devidamente elaborada, porém, tudo
por conta da prioridade em se dedicar à ad- tem um começo e, neste caso, a orientação
ministração do negócio, o empresário passa
a ter uma visão focada no funcionamento
da sua empresa e não mais no ambiente de
negócio e nas suas oportunidades. Esta é
uma questão que influencia diretamente o
sucesso ou o fracasso de um negócio. Você
sabia que só metade das empresas abertas
13/270 Unidade 1 • Por que Empreender?
é ficar de olho nas oportunidades oriundas Estas são duas perguntas intrigantes que
da inovação e usar e abusar da criatividade. serão respondidas ao longo do texto, antes,
Mas a propósito, você saberia definir o que porém, vale descrever o conceito de criati-
é “criatividade”? vidade ou insight, que é considerada uma
Um dos estímulos para a inovação advém capacidade de um ser vivo de criar ou inven-
da “criatividade”, palavra originária dos tar novas situações ou novos objetos com
termos creatus e creare que em latim sig- algum tipo de utilidade. Então qualquer ser
nificam a “capacidade de crescer, dar à luz, vivo pode ser criativo? Sim, pesquisas como
criar, inventar ou produzir coisas novas”. Por as realizadas nos laboratórios de psicologia
isso que frequentemente vemos a imagem experimental na Universidade Federal do
de uma lâmpada associada à geração de Pará e na PUC-SP já demonstraram como
uma ideia. macacos, cachorros, gatos, ratos e tantos
outros animais utilizam a criatividade como
Mas é possível que as ideias sejam geradas instinto de sobrevivência.
na mente de uma pessoa por um mero aca-
so? Se isso for verdade, a pessoa que tem Todavia, “inovação” e “criatividade” são si-
várias ideias pode ser considerada uma pes- nônimos?
soa criativa? A resposta é não. Criatividade e inovação
são conceitos diferentes, apesar da inter-
14/270 Unidade 1 • Por que Empreender?
dependência entre eles. É o processo de A inovação, do ponto de vista empresa-
inovação que estimula a criatividade para rial, pode ser definida como um processo
gerar ou agregar valor de novas maneiras, de aprendizagem organizacional que tem
por meio de novos produtos, serviços e ne- o objetivo de criar e adotar novas tecnolo-
gócios, em outras palavras, inovar é o resul- gias que elevem a competitividade, melho-
tado da soma da criatividade (novas ideias) rem os resultados e gerem valor para a or-
mais as ações que produzam resultados fa- ganização. É importante que você saiba que
voráveis para a empresa. para ser considerada uma inovação, é ne-
A criatividade depende muito do repertório cessário que este processo gere valor para
de um indivíduo. A pessoa que tem um re- a empresa, caso contrário, conceitualmente
pertório mais amplo apresenta uma chance não poderá ser denominada de inovação.
bem maior de ter novas ideias, ao contrário, A inovação é extremamente necessária para
pessoas com menos repertório tendem a o desenvolvimento, para a sobrevivência e
apresentarem menos criatividade. para a manutenção da competitividade em-
Agora que você já sabe que criatividade é presarial, afinal, as necessidades e os dese-
uma coisa e inovação é outra coisa, que tal jos das pessoas se alteram constantemente,
aprender o conceito de inovação? assim como se alteram os produtos, os sis-
temas, os processos e a tecnologia. Até as
15/270 Unidade 1 • Por que Empreender?
organizações (sobreviventes) se adaptam Figura 3 | Fontes de inovação

e alteram o seu status quo em termos de


cultura e métodos de trabalho. A massiva e
frequente exposição da empresa à concor-
rência exige uma cultura de inovação para
que ela se mantenha viva e competitiva.
Porém, estudante, de onde vêm as ideias de
inovação?
De acordo com uma investigação realiza-
da em 2006 pela empresa IBM, envolvendo
Fonte: adaptada pelo autor de The IBM global CEO study (2006).
765 executivos e líderes empresariais ao re-
dor do planeta, as fontes mais significativas No Brasil, existe uma pesquisa trienal (PIN-
das ideias para a inovação são variadas e TEC) que se preocupa em levantar informa-
estão disponíveis nos ambientes interno e ções para a construção de indicadores das
externo da empresa (THE IBM GLOBAL CEO atividades de inovação das empresas brasi-
STUDY, 2006). A Figura 3 descreve as fontes leiras, permitindo conhecer e acompanhar
de inovação na porcentagem de citações a evolução destes indicadores ao longo do
desses executivos. tempo e disponibilizando, por meio de seus
16/270 Unidade 1 • Por que Empreender?
resultados, dados e informações que poderão ser usadas para a realização de análises de mer-
cado, estudos acadêmicos sobre desempenho e outras características dos setores investigados,
e ainda fornecer subsídios para que o governo possa desenvolver e avaliar políticas de inovação
em nível nacional e regional.

Link
PESQUISA DE INOVAÇÃO: 2014 / IBGE, Coordenação de Indústria. - Rio de Janeiro: IBGE, 2016.

1.2.1. Tipos de Inovação

Você sabia que as inovações podem ser classificadas? segundo a cartilha de inovação da Confe-
deração Nacional das Indústrias (CNI, 2010), existe uma categorização das inovações em relação
aos seguintes aspectos: natureza; forma; abrangência; intensidade; propósito, nível de difusão e
uso de sistemas, métodos e ferramentas. A Figura 4 ilustra essas categorias.

17/270 Unidade 1 • Por que Empreender?


Figura 4 | Tipos de inovação

Fonte: adaptada pelo autor da cartilha de inovação CNI (2010).

A natureza de uma inovação pode ser um produto novo ou remodelado, um processo redese-
nhado para ser mais eficiente ou ainda uma reestruturação do negócio como um todo. A forma
da inovação pode ser por via de um incremento tecnológico ou por uma mudança organizacio-
nal. A inovação pode abranger somente as dependências da organização, o mercado no qual
ela atua ou ainda ser uma inovação de abrangência mundial. Em relação à intensidade, uma
inovação pode “incrementar” um produto, processo ou negócio existente ou ainda radicalizar,
transformando totalmente o objeto da inovação. O propósito de uma inovação pode ser oca-
18/270 Unidade 1 • Por que Empreender?
sional quando se encontra arbitrariamente que se fazia anteriormente.
algo novo e se percebe que essa novidade Para obter maior auxílio sobre como implan-
pode contribuir com a inovação, ou ainda tar políticas organizacionais de inovação, é
pode ser intencional, sendo resultado de recomendável consultar a cartilha da CNI,
uma política ou sistemática implantada de- que pretende promover uma sensibilização
liberadamente para esta finalidade. Na or- na classe empresarial para que o desafio de
ganização, uma inovação pode ser classifica construção de uma agenda positiva para
como localizada, ao ser implantada em um a inovação no Brasil não seja deixado para
departamento ou setor específico, ou ain- trás, fornecendo subsídios para e estimu-
da sistêmica quando envolve mais depar- lar a implantação de metodologias capazes
tamentos. Finalmente, uma inovação pode de promover a inovação como um processo
ser categorizada segundo o uso dos méto- sistemático e sistêmico nas organizações.
dos, processos ou ferramentas que ela uti-
lizar, de modo que isso pode ocorrer de for-
ma empírica, resultado de experiências ou
ações pontuais de tentativa e erro, ou pode
ser oriunda de uma sistemática adotada
para estimular novas maneiras de se fazer o

19/270 Unidade 1 • Por que Empreender?


Link
CONFEDERAÇÃO NACIONAL DA INDÚSTRIA. Mobilização Empresarial pela Inovação: cartilha:
gestão da inovação / José Fernando Mattos, Hiparcio Rafael Stoffel, Rodrigo de Araújo Teixeira. -
Brasília, 2010.

2. Empreender x Investir em um Na verdade, não existe opção a melhor ou


Negócio Existente pior, existe a alternativa mais indicada de
acordo com as circunstâncias que a pessoa
Você já se deparou com a dúvida entre in- está passando. Por exemplo, se a pessoa tem
vestir o seu dinheiro em um negócio ou em um bom trabalho e está satisfeita com as
uma aplicação? atividades do dia a dia e com a sua remune-
ração, o ideal é que ela invista o seu dinhei-
Pois é, muitas pessoas apresentam essa dú-
ro nas opções que o mercado financeiro ou
vida no momento de investir, porém poucas
imobiliário oferece. Fundos e cotas podem
fazem uma análise sobre qual destas op-
ser boas alternativas dependendo do per-
ções é a melhor. Você arriscaria um palpite
fil do investidor, se ele é mais conservador,
sobre isso?
os fundos de renda fixa são mais indicados,
20/270 Unidade 1 • Por que Empreender?
se é mais agressivo e está disposto a cor- está acumulando capital para tanto, neste
rer riscos, os fundos imobiliários, cambiais caso, o investidor utilizará o mercado finan-
e de ações podem trazer uma remuneração ceiro somente para acumular o necessário
maior para o investidor que apostar neles. para empreender.
Em termos de retorno do investimento, as Agora, se a circunstância for outra, se a pes-
aplicações com renda fixa oferecem ganhos soa está cansada do seu trabalho ou insa-
que se aproximam da taxa de inflação, en- tisfeita com a sua remuneração, ou ainda
quanto as com renda variável podem remu- sem um trabalho, é mais recomendável que
nerar até o dobro desse valor, porém, com se invista em um empreendimento próprio,
um risco bem maior. no qual ela poderá trabalhar para satisfazer
Vale lembrar, que as aplicações também as suas necessidades, sejam elas financei-
podem ser uma opção para aquele empre- ras ou de satisfação e realização pessoal.
endedor que ainda não tem o dinheiro su-
ficiente para abrir o seu próprio negócio e

21/270 Unidade 1 • Por que Empreender?


Um empreendimento pode remunerar o ca-
pital com taxas bem mais atrativas ao ano,
contudo, exigirá muito mais dedicação do
empreendedor do que o simples fato de li-
gar para um banco ou uma corretora e au-
torizar um investimento. O empreendedor,
como você terá a oportunidade de ver ao
longo desta disciplina, tem de arregaçar as
mangas e trabalhar duro para ter o retor-
no do seu capital e obter lucro mobilizando
os recursos necessários para o sucesso do
novo negócio.

22/270 Unidade 1 • Por que Empreender?


Glossário
Empreendedorismo de necessidade: é aquele processo empreendedor que é estimulado pela
necessidade de uma pessoa gerar renda para se sustentar diante da falta de outras alternativas.
Já o empreendedorismo de oportunidade acontece quando uma pessoa enxerga uma oportuni-
dade de negócio, desenvolve uma ideia para aproveitar essa oportunidade e age sistematica-
mente para transformar essa ideia em um negócio de sucesso.
Empreendedorismo de oportunidade: acontece quando uma pessoa enxerga uma oportunida-
de de negócio, desenvolve uma ideia para aproveitar essa oportunidade e age sistematicamente
para transformar essa ideia em um negócio de sucesso.
Inovação: é a introdução, com êxito, no mercado, de produtos, serviços, processos, métodos e
sistemas que não existiam anteriormente ou contendo alguma característica nova e diferente
da até então em vigor.

23/270 Unidade 1 • Por que Empreender?


?
Questão
para
reflexão

Você aprendeu sobre os fundamentos do empreende-


dorismo e sobre a relação do empreender com o proces-
so de inovação. Reflita a respeito da relevância do em-
preendedorismo para a implementação das inovações.

24/270
Considerações Finais
• “Destruição criativa” é o processo no qual, literalmente, se destrói um produto, um processo,
um sistema ou até mesmo uma estratégia, para criar alternativas mais efetivas, alimentando
deste modo o ciclo da inovação, seja no âmbito tecnológico, organizacional ou estratégico.
• Do ponto de vista empresarial, a “inovação” pode ser definida como um processo de apren-
dizagem organizacional que tem o objetivo de criar e adotar novas tecnologias que elevem a
competitividade, melhorem os resultados e gerem valor para a organização.
• O processo de inovação estimula a criatividade para gerar ou agregar valor de novas maneiras,
por meio de novos produtos, serviços e negócios, em outras palavras, “inovar” é o resultado da
soma da criatividade (novas ideias) mais as ações que produzam resultados favoráveis para a
empresa.
• A inovação é extremamente necessária para o desenvolvimento, para a sobrevivência e para a
manutenção da competitividade empresarial, afinal, as necessidades e os desejos das pessoas
se alteram constantemente, assim como se alteram os produtos, os sistemas, os processos e
a tecnologia.

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Referências
CONFEDERAÇÃO NACIONAL DA INDÚSTRIA. Mobilização Empresarial pela Inovação: cartilha:
gestão da inovação / José Fernando Mattos, Hiparcio Rafael Stoffel, Rodrigo de Araújo Teixeira. -
Brasília, 2010.
ENDEAVOR BRASIL. Empreendedorismo social: lucro e transformação social numa coisa só.
2015. Disponível em: <https://endeavor.org.br/empreendedorismo-social/>. Acesso em: 27 SET.
2017.
GLOBAL ENTREPRENEURSHIP MONITOR. Empreendedorismo no Brasil - 2016. Curitiba: IBQP,
2017. Disponível em: <https://www.sebrae.com.br/Sebrae/Portal%20Sebrae/Anexos/GEM%20Na-
cional%20-%20web.pdf>. Acesso em: 27 set. 2017.
IBM GLOBAL BUSINESS SERVICES. Expandind the Innovation Horizon. The Global CEO Study 2006.
2006. Disponível em: <http://www-935.ibm.com/services/us/gbs/bus/pdf/ceostudy.pdf>. Acesso
em: 27 set. 2017.
INSTITUTO BRASILEIRO DA QUALIDADE E PRODUTIVIDADE. Global Entrepreneurship Monitor.
2017. Disponível em: <http://www.ibqp.org.br/projetos/gem/>. Acesso em: 27 set. 2017.
MENDONÇA, André Feitoza de. Schumpeter e a Inovação. 2012. Disponível em: <http://uc.sebrae.
com.br/noticia/schumpeter-e-inovacao>. Acesso em: 27 set. 2017.

26/270 Unidade 1 • Por que Empreender?


PESQUISA DE INOVAÇÃO: 2014 / IBGE, Coordenação de Indústria. - Rio de Janeiro: IBGE, 2016.
Disponível em: <http://www.pintec.ibge.gov.br/downloads/PUBLICACAO/PUBLICA%C3%87%-
C3%83O%20PINTEC%202014.pdf>. Acesso em: 27 set. 2017.

27/270 Unidade 1 • Por que Empreender?


Questão 1
1. Schumpeter definiu o ato de empreender como o processo de introduzir
uma inovação no mercado com o objetivo de obter lucro. Qual é a alternati-
va que aponta uma desatualização na definição deste autor?
a) Atualmente, o ato de empreender não é mais um processo, mas sim um sistema de inovação.
b) Atualmente o ato de empreender remete a mobilização de recursos para se atingir um obje-
tivo.
c) Atualmente, o ato de empreender não é mais para se obter lucros, mas sim resultados.
d) Atualmente, o ato de empreender também apresenta um viés social, que nem sempre obje-
tiva lucro.
e) Atualmente, o ato de empreender introduz a inovação em meio a um contexto globalizado.

28/234
Questão 2
2. Qual foi a recomendação dada neste tema para se iniciar um novo ne-
gócio com chances reduzidas de insucesso?
a) A orientação é usar a criatividade para criar negócios com elevadas chances de sucesso.
b) A orientação é fomentar a inovação e torcer para que ela seja bem-sucedida e se transforme
em oportunidades de negócio.
c) A orientação é seguir os passos da cartilha da Confederação Nacional das Indústrias (CNI).
d) A orientação é prestar atenção e manter o status quo para evitar possíveis chances de insu-
cesso.
e) A orientação é ficar de olho nas oportunidades oriundas da inovação e usar e abusar da cria-
tividade.

29/234
Questão 3
3. Qual alternativa contém somente tipos de inovação relacionados à sua
natureza?

a) Tecnológica e organizacional.
b) Produto, processo e negócio.
c) Ocasional e intencional.
d) Localizada e sistêmica.
e) Empírica e sistemática.

30/234
Questão 4
4. A massiva e frequente exposição da empresa à concorrência exige
___________________ para que ela se mantenha viva e competitiva.

Qual das alternativas a seguir completa corretamente a lacuna da sentença


anterior?

a) Muita criatividade.
b) Inovações radicais.
c) Uma cultura de inovação.
d) Uma cultura empreendedora.
e) A adoção do empreendedorismo de necessidade.

31/234
Questão 5
5. De acordo com uma investigação realizada em 2006 pela empresa IBM,
envolvendo 765 executivos e líderes empresariais ao redor do planeta, as
fontes mais significativas das ideias para a inovação são variadas e estão
disponíveis nos ambientes interno e externo da empresa. Escolha a alter-
nativa que contenha as três fontes de ideias mais citadas por esses execu-
tivos.
a) Funcionários, parceiros e clientes.
b) Setores de desenvolvimento de produtos, tecnologia e processos.
c) Feiras e congressos, publicações científicas e invenções.
d) Universidades, centros de tecnologia e laboratórios da própria empresa.
e) Feiras e congressos, universidades e parceiros.

32/234
Gabarito
1. Resposta: D. 4. Resposta: C.
Na atualidade, existe o contexto do empre- Só uma cultura de inovação pode contribuir
endedorismo social, que nem sempre tem o para neutralizar a ação dos concorrentes e
objetivo de obter lucros. manter a empresa competitiva.

2. Resposta: E. 5. Resposta: A.
A orientação fornecida para diminuir as As três fontes mais citadas pelos executivos
chances de insucesso é de que o empre- inseridos da pesquisa foram: funcionários,
endedor fique de olho nas oportunidades parceiros e clientes.
oriundas da inovação, usando e abusando
da criatividade.

3. Resposta: B.
A categoria de tipos de inovação quanto a
sua natureza é composta por produto, pro-
cesso e negócio.

33/234
Unidade 2
O empreendedor: Evolução do Conceito

Objetivos

1. Conhecer a evolução do conceito de empreendedorismo.


2. Reconhecer os tipos de empreendedores e as diferentes maneiras de empreender.
3. Compreender as atitudes e habilidades empreendedoras, principalmente as característi-
cas dos comportamentos empreendedores.
4. Diferenciar “empreendedorismo social” de “empreendedorismo corporativo” e “intraem-
preendedorismo” de “empreendedorismo”.

34/270
Introdução

Olá, estudante, seja bem-vindo ao segundo o lucro? Pois é, a prática do empreendedo-


tema da disciplina “Empreendedorismo”. rismo social está cada vez mais presente,
No tema anterior, você aprendeu como uma criando organizações sem fins lucrativos
inovação pode virar um negócio de suces- para atender as demandas sociais ou am-
so por meio da prática empreendedora, co- bientais atendidas de modo deficiente ou
nhecendo também o panorama do empre- não atendidas pelo Estado.
endedorismo no Brasil e no mundo. Você já pensou que as atividades empre-
Está curioso para saber o que você irá apren- endedoras podem ser úteis para uma em-
der neste segundo tema? presa? E que essa empresa pode contratar
A proposta deste tema é a de descrever funcionários com características empre-
como o conceito “empreendedorismo” evo- endedoras? Sim, um funcionário com es-
luiu, apresentando os diferentes tipos de sas características é denominado de “in-
empreendedores e as diferentes maneiras traempreendedor” e, via de regra, mobiliza
possíveis para colocar o empreendedoris- os comportamentos empreendedores para
mo em prática. criar e executar projetos na empresa que o
contratou por não ter interesse em mon-
Você sabia que é possível criar empreendi- tar o seu próprio negócio e seguir a carreira
mentos sem que o objetivo final dele seja empreendedora. O assunto está começan-
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do a ficar interessante, não está? e se esforçam para promover e difundir o
Então continue a leitura deste tema e forta- empreendedorismo e as práticas empreen-
leça os seus conhecimentos sobre este as- dedoras no Brasil.
sunto fascinante, o empreendedorismo. A primeira definição de empreendedoris-
mo que você tomará conhecimento advém
1. Evolução do Empreendedoris- da Teoria Visionária de Filion. Para esse es-
mo tudioso, “um empreendedor é uma pessoa
que imagina, desenvolve e realiza visões”
Ao se referir à evolução de um conceito, é (FILION, 1999, p. 19). Ao definir as ações
necessário destacar os precursores e os que caracterizam a prática do empreen-
principais estudiosos sobre ele. No caso do dedorismo, Filion deixa subentendido que
estudo do empreendedorismo, vale desta- para exercitá-lo, é preciso que o candidato
car no cenário internacional nomes como a empreendedor tenha condição e capaci-
Richard Cantillon, Jean-Baptiste Say, Jo- dade plena para criar uma visão que, nas
sephe A. Schumpeter e Louis Jacques Filion. palavras dele, significa “uma imagem, pro-
Já no cenário nacional, é importante frisar jetada no futuro, do lugar que se quer ver
os trabalhos de Fernando Dolabela e José ocupado pelos seus produtos no mercado,
Dornelas, dois profissionais que se dedicam assim como a imagem projetada do tipo de
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organização necessária para consegui-lo” Aqui no Brasil, Dornelas (2008) entende o
(FILION, 1991, p. apud FILION, 1999, p. 19). empreendedorismo como o envolvimento
Já para Schumpeter, o empreendedor é de pessoas e processos que, conjuntamen-
aquela pessoa com capacidade para trans- te, transformam ideias em oportunidades
formar uma nova ideia ou invenção em uma de negócio. Já Dolabela (2010) descreve o
inovação que, por sua vez, será transforma- empreendedor como “alguém que sonha e
da em negócio por meio das práticas em- busca transformar seu sonho em realidade”
preendedoras, causando um impacto po- (DOLABELA, 2010, p. 23).
sitivo no desenvolvimento econômico de
uma região.

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Mas, prezado estudante, diante das defi- ficar um empreendimento e atingir os re-
nições destes autores, você já consegue sultados previamente propostos. Já o ter-
elaborar uma resposta para a pergunta: “o mo empreendedor é a designação para as
que é empreendedorismo?”. Apesar de não pessoas que experimentam essa situação
existir uma definição exata para o fenôme- de praticar o empreendedorismo. É o em-
no do empreendedorismo, é comum en- preendedor que resolve assumir o risco de
contrar definições que o entendem como iniciar uma organização, sendo o agente
o resultado advindo da ação de empreen- responsável por imaginar, desenvolver e re-
der. Mas, a palavra “empreender” significa o alizar o que imaginou, transformando ideias
quê? A palavra “empreender” vem do latim em negócios. São aquelas pessoas diferen-
e, de maneira geral, significa tomar a deci- ciadas, dotadas de motivação única e apai-
são de realizar uma tarefa difícil e laboriosa, xonadas pelo que fazem, com o forte desejo
ou ainda colocar um plano em execução. de deixar a sua marca e serem reconhecidas
Para nosso estudo, você deverá tomar como pelos seus feitos.
certo que o empreendedorismo é a desig-
nação para o conjunto de ações planejadas, 2. Tipos de Empreendedores
executadas e controladas por uma pessoa
O termo “empreendedor” vem sofrendo
na direção de mobilizar recursos para edi-
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modificações ao longo do tempo e, por conta disso, é importante identificar essas modificações
para melhor compreender esse termo.

Link
O artigo seguinte é um ensaio realizado com a finalidade de relacionar essas modificações com
as mudanças ocorridas no decorrer de três paradigmas tecnológicos: 1. A Revolução Industrial; 2.
O Fordismo; e 3. A tecnologia da informação.

ZEN, Aurora Carneiro; FRACASSO, Edi Madalena. Quem é o empreendedor? As implicações de


três revoluções tecnológicas na construção do termo empreendedor. Revista de Administração
Mackenzie, São Paulo, v. 9, n. 8, p. 135-150, nov./dez 2008.

Contudo, vale ressaltar que existem empreendedores circunstanciais e oportunistas. O primeiro


(circunstancial) toma a decisão de abrir o seu próprio negócio diante da necessidade de gerar
renda, principalmente quando está em uma situação de desemprego ou de complementação
de renda, já o segundo (oportunista) decide abrir uma empresa diante da constatação de que
uma oportunidade detectada no mercado realmente poderá se transformar em um sucesso de

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negócio. Independentemente disso, Dorne- transportes coletivos, geralmente, utilizan-
las (2015) descreveu uma possível forma de do de mochilas ou barracas improvisadas
se classificar os tipos de empreendedores. para armazenar os seus produtos. É nes-
Para ele, existem nove classes possíveis de ta classe que se enquadram os empreen-
tipos de empreendedores, a saber: empre- dedores que só criam um negócio próprio
endedor informal; empreendedor coope- por completa falta de alternativa. Vale res-
rado; empreendedor individual; empreen- saltar que esta classe de empreendedores
dedor franqueado; empreendedor social; não contribui para o desenvolvimento eco-
empreendedor corporativo; empreendedor nômico, haja vista que usualmente traba-
público; empreendedor do conhecimento e lham (arduamente, seriamente e incansa-
empreendedor do negócio próprio. velmente) apenas para prover a sua subsis-
Que tal conhecer um pouco das caracterís- tência, sem agregar valor para a economia,
ticas de cada uma das classes descritas por pois criam empreendimentos simples e sem
esse autor? qualquer grau de inovação, repetindo práti-
cas empreendedoras já existentes.
O empreendedor informal geralmente age
quando se encontra em uma situação de O empreendedor cooperado é aquele que
necessidade, como ambulantes que ven- edifica um negócio no modelo de uma co-
dem mercadorias em locais públicos ou nos operativa ou associação, unindo forças com
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outros produtores ou prestadores de servi- vimento econômico por oferecer postos de
ço para ganhar escala e poder de negocia- trabalho e pagar taxas e impostos.
ção ao vender os seus produtos ou serviços. O empreendedor franqueado se caracteri-
O empreendedor individual é caracteriza- za por iniciar um novo negócio partindo de
do pelo antigo empreendedor informal que um modelo ou de uma marca já existente,
“pegou gosto” por empreender e, por con- usualmente já desenvolvida por um fran-
ta disso, formalizou o seu negócio e agora queador. Neste caso, o empreendedor corre
possui uma empresa de fato, com grande menos risco ao contar com uma assessoria
possibilidade de contribuir para o desenvol- específica e centrada no seu negócio.

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As características do empreendedor social nários também são conhecidos pelo termo
se confundem com o perfil de missionários “intraempreendedores”, mas este também
assistencialistas, que pretendem melhorar é um assunto que será tratado com mais
as condições sociais ou ambientais para a detalhes no decorrer deste tema.
construção de um mundo mais justo e igual. A classe do empreendedor público abriga
A realização dessa classe de empreendedo- aquelas pessoas que trabalham no primei-
res não se traduz em lucros e ganhos pes- ro setor e se identificam e são comprometi-
soais, pois o principal objetivo do seu negó- das com o coletivo, mesmo não usufruindo
cio é trazer resultados para os outros e não diretamente dos benefícios do empreen-
para si próprio. Mais adiante na leitura deste dimento. São funcionários públicos cons-
tema, você terá a oportunidade de conhe- cientes da sua missão de melhorar os ser-
cer mais detalhadamente o empreendedo- viços à população, propondo maneiras de
rismo social. utilizar os recursos públicos de modo mais
O empreendedor corporativo se configu- efetivo. São esses empreendedores públi-
ra no empregado de carteira assinada que cos que auxiliam a concretizar as ações de
mobiliza os comportamentos ditos empre- políticas públicas previstas pelo governo
endedores para alavancar os resultados da por meio da elaboração e execução de pro-
empresa na qual ele trabalha. Esses funcio- jetos que estimam, mobilizam e direcionam
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os recursos necessários para atender a uma internacional. O empreendedor do conheci-
dada demanda, que possa melhorar a vida mento se prepara com dedicação para atin-
do brasileiro como forma de contrapartida gir os seus objetivos, planejando cada passo
do Estado. Vale realçar que uma nação sé- necessário para tornar o seu desempenho
ria fiscaliza e zela pelo uso honesto e efetivo mais efetivo e executando fielmente e res-
do dinheiro público, orientando a sua força ponsavelmente o seu planejamento para
de trabalho a priorizar as ações que tenham obter os resultados esperados. Os escrito-
como objetivo promover e estabelecer a res podem também ser um bom exemplo
justiça e a igualdade entre os brasileiros. desta classe de empreendedores, afinal, um
A classe dos empreendedores do conheci- livro publicado pode, sem sombras de dú-
mento engloba os profissionais liberais que vida, ser considerado um empreendimento.
conseguem mobilizar recursos para a con- Empreendedor do negócio próprio se ca-
quista de sua realização profissional por racteriza por aquela pessoa que nunca de-
meio do sucesso de seus resultados, como monstrou vocação para ser empregado e
um atleta que se dedica exaustivamente em sempre procurou autonomia, criando o seu
seus treinos para conquistar uma medalha negócio próprio como meio de subsistên-
olímpica ou ainda aquele maestro respon- cia, geralmente sem grandes ambições de
sável em reger uma orquestra em um evento expandir a empresa, pois o conforto e o pa-
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drão de vida que o negócio lhe proporciona empreendedores de negócio próprio. Eles
são suficientes para suprir as suas necessi- contribuem para disseminar e incrementar
dades e atender às suas expectativas, ga- a prática empreendedora, permitindo que
rantindo equilíbrio financeiro e a manuten- outros empreendedores utilizem sua marca
ção da sua classe social. O risco deste estilo e modelo de negócio em outras localidades.
de empreendedor é que ele pode entrar em Agora que você já sabe o conceito de em-
uma zona de conforto e não perceber ino- preendedorismo e também já conhece os
vações que possam trazer grande risco para tipos de empreendedores, que tal aprender
o seu negócio. Alguns empreendedores de sobre as características dos comportamen-
negócio próprio organizam tão bem a sua tos empreendedores?
empresa, criando sistemas e processos de
trabalho passíveis de formatação e poste-
3. Comportamentos Empreen-
rior replicação. O nível de formatação che-
dedores
ga a um patamar tão elevado que permite e
fornece segurança para que a empresa dê Muitos estudos foram realizados sobre o
um passo importante no sentido de se ex- comportamento do empreendedor, mais
pandir por meio de franquias. É aí que se precisamente foram identificados 25 estu-
pode identificar outra característica dos dos até o ano de 2012 (BRANCHER; OLIVEI-
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RA; RONCON, 2012). Todos esses estudos apresentaram tentativas de descrever os conhecimen-
tos, habilidades e atitudes (CHA) comumente presentes no repertório comportamental do em-
preendedor, lembrando que identificar e descrever esses comportamentos é um modo de criar
subsídios para formar novos empreendedores ou identificar deficiências comportamentais em
empreendedores que já possuem seu próprio empreendimento.

Link
Aprofunde seu entendimento sobre o tema lendo um artigo cujo objetivo é analisar a produção
acadêmica na área de empreendedorismo, tomando como base dois dos principais eventos cien-
tíficos sobre o tema no Brasil.

NASSIF, Vânia Maria Jorge et al. Empreendedorismo: área em evolução? uma revisão dos estudos
e artigos publicados entre 2000 e 2008. Revista de Administração e Inovação, São Paulo, v. 7, n. 1,
p.175-192, 2010.

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A descrição mais concisa, completa e objetiva dos comportamentos empreendedores foi obtida
pela ONU por meio de uma pesquisa que visou levantar comportamentos comuns entre empre-
endedores de sucesso. O resultado desta pesquisa apontou 10 comportamentos empreendedo-
res com três características cada. Esses 10 comportamentos foram agrupados em três conjuntos
denominados de conjunto de comportamentos de planejamento, conjunto de comportamentos
de realização e conjunto de comportamentos de poder. O Quadro 1 descreve os 10 comporta-
mentos com as suas três respectivas características empreendedoras.
Quadro 1 | Características de Comportamentos Empreendedores (CCEs)

Conjunto Realização

Comportamento: busca de oportunidades e iniciativa

CCE 1: Faz as coisas antes de ser solicitado ou antes de forçado pelas circunstâncias.

CCE 2: Age para expandir o negócio a novas áreas, produtos ou serviços.

CCE 3: Aproveita oportunidades fora do comum para começar um negócio, obter financiamentos,
equipamentos, terrenos, local de trabalho ou assistência.

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Comportamento: correr riscos calculados

CCE 1: Avalia alternativas e calcula riscos deliberadamente.

CCE 2: Age para reduzir os riscos deliberadamente.

CCE 3: Coloca-se em situações que implicam desafios ou riscos moderados.

Comportamento: exigência de qualidade e eficiência

CCE 1: Encontra maneiras de fazer as coisas melhores, mais rápidas, ou mais baratas.

CCE 2: Age de maneira a fazer as coisas que satisfazem ou excedem padrões de excelência.

CCE 3: Desenvolve ou utiliza procedimentos para assegurar que o trabalho seja terminado a tempo ou
que o trabalho atenda a padrões de qualidade previamente combinados.

Comportamento: persistência

CCE 1: Age diante de um obstáculo significativo.

CCE 2: Age repetidamente ou muda de estratégia a fim de enfrentar um desafio ou superar um obs-
táculo.

47/270 Unidade 2 • O empreendedor: Evolução do Conceito


CCE 3: Assume responsabilidade pessoal pelo desempenho necessário à consecução de metas e ob-
jetivos.

Comportamento: comprometimento

CCE 1: Faz um sacrifício pessoal ou despende um esforço extraordinário para completar uma tarefa.

CCE 2: Colabora com os empregados ou se coloca no lugar deles, se necessário, para terminar um
trabalho.

CCE 3: Se esmera em manter os clientes satisfeitos e coloca em primeiro lugar a boa vontade a longo
prazo, acima do lucro a curto prazo.

Conjunto Planejamento

Comportamento: busca de informações

CCE 1: Dedica-se pessoalmente a obter informações de clientes, fornecedores ou concorrentes.

CCE 2: Investiga pessoalmente como fabricar um produto ou fornecer um serviço.

48/270 Unidade 2 • O empreendedor: Evolução do Conceito


CCE 3: Consulta especialistas para obter assessoria técnica comercial.

Comportamento: estabelecimento de metas

CCE 1: Estabelece metas e objetivos que são desafiantes e que têm significado pessoal.

CCE 2: Tem visão de longo prazo, clara e específica.

CCE 3: Estabelece objetivos de curto prazo, mensuráveis.

Comportamento: planejamento e monitoramento sistemáticos

CCE 1: Planeja dividindo tarefas de grande porte em sub tarefas com prazos definidos.

CCE 2: Constantemente revisa seus planos levando em conta os resultados obtidos e mudanças cir-
cunstanciais.

CCE 3: Mantém registros financeiros e utiliza-os para tomar decisões.

49/270 Unidade 2 • O empreendedor: Evolução do Conceito


Conjunto Poder

Comportamento: persuasão e rede de contatos

CCE 1: Utiliza estratégias deliberadas para influenciar ou persuadir os outros.

CCE 2: Utiliza pessoas-chave como agentes para atingir seus próprios objetivos.

CCE 3: Age para desenvolver e manter relações comerciais.

Comportamento: independência e autoconfiança

CCE 1: Busca autonomia em relação a normas e controles de outros.

CCE 2: Mantém seu ponto de vista, mesmo diante da oposição ou de resultados inicialmente desani-
madores.

CCE 3: Expressa confiança na sua própria capacidade de completar uma tarefa difícil ou de enfrentar
um desafio.

Fonte: adaptado do manual do participante do seminário EMPRETEC (2005).

50/270 Unidade 2 • O empreendedor: Evolução do Conceito


Link
Quer saber o seu perfil de empreendedor? O Endeavor disponibiliza gratuitamente uma ferramen-
ta que lhe fornecerá o seu perfil empreendedor com base nas suas respostas a um questionário
específico para essa finalidade. Para fazer o teste e aumentar o seu autoconhecimento sobre o
seu repertório de comportamentos empreendedores, acesse o link a seguir e responda a todas as
questões de maneira sincera.

ENDEVOAR BRASIL. O perfil dos empreendedores brasileiros. 2017.

Atualmente, o perfil profissional mais pro- dade e comprometimento com o trabalho,


curado pelas organizações engloba quase além da capacidade de planejar e buscar
todas as características comportamentais informações, são características que certa-
empreendedoras descritas na literatura. mente contribuirão para que qualquer pro-
Propensão para identificar e correr riscos, fissional possa obter sucesso, mesmo que
apresentar iniciativa, persistência, flexibili- seja como funcionário de uma empresa,

51/270 Unidade 2 • O empreendedor: Evolução do Conceito


portanto, fique atento e passe a se dedicar dorismo interno” ou “empreendedorismo
ao exercício de cada um dos comportamen- corporativo” denominam a ação empreen-
tos descritos no Quadro 1 para obter suces- dedora dentro das organizações por pro-
so profissional, seja em carreira solo (como fissionais que possuem as características e
empreendedor) ou como funcionário de mobilizam os comportamentos empreen-
carteira assinada. Aliás, existe um termo es- dedores (Quadro 1) como funcionário de
pecífico para designar o empreendedor que uma organização, criando um ambiente de
possui vínculo empregatício e inclusive ele inovação e criatividade que muito provavel-
já foi apresentado neste tema. Você conse- mente facilitará a criação de novas ideias,
gue lembrá-lo? Sim, o termo correto neste aumentando de maneira significativa as
caso é “empreendedor corporativo” ou “in- chances de sucesso dessas organizações.
traempreendedor”. Que tal conhecer esse O conceito de intraempreendedorismo fi-
termo de modo mais detalhado? Vamos lá. cou claro para você? Mesmo que tenha, é
bom reforçar que o intraempreendedoris-
4. Intraempreendedores e Em- mo é a prática do empreendedorismo den-
preendedores Sociais tro de uma empresa, ou seja, o exercício dos
comportamentos empreendedores para a
“Intraempreendedorismo”, “empreende-
criação de valor e de diferenciais competiti-
52/270 Unidade 2 • O empreendedor: Evolução do Conceito
vos para a organização.
Os funcionários intraempreendedores possuem consciência sobre a sua importância e função
na empresa, levantando ideias e executando projetos que resultem em geração de valor e desen-
volvimento para a organização. O tipo de colaborador com perfil de empreendedor corporativo é
cada vez mais requisitado pelo mercado de trabalho, principalmente diante dos desafios empre-
sariais de inovação, renovação e criação de novos empreendimentos.

Link
Que tal saber o resultado de uma investigação sobre as possíveis diferenças de perfil entre empreendedores
e intraempreendedores de uma empresa distribuidora de produtos saúde? Leia o arquivo a seguir.

SILVA, Sandra Souto da; SILVA, Angela Maria Monteiro da; VILAS BOAS, Ana Alice; DAN, Edival. Características
comportamentais empreendedoras: um estudo comparativo entre empreendedores e intra-empreendedo-
res. Revista Cadernos de Administração, v. 1, n.2, p. 1-14, jul./dez. 2008.

53/270 Unidade 2 • O empreendedor: Evolução do Conceito


Outro tipo de empreendedor que merece em fase de desenvolvimento, pois exerce
atenção mais detalhada é o empreendedor um papel social muito relevante ao executar
social. ações que preencham as necessidades não
supridas pelo poder público. O empreen-
dedor social edifica o seu empreendimento
Como já foi dito antes, essa classe de em-
sem finalidades exclusivamente lucrativas,
preendedores é formada por indivíduos que
mas sim com objetivos mais nobres que vi-
mobilizam recursos para obter benefícios
sam justiça, igualdade e equilíbrio social
para outras pessoas de maneira assisten-
como prover educação a quem não tem
cialista. Deste modo, em uma organização
acesso a ela, melhorar a qualidade de vida
social, o lucro é substituído pelo resultado,
de pessoas em situação de vulnerabilidade
que mesmo assim precisa contar com re-
ou risco social, ou ainda com a saúde debi-
cursos para amparar a sua operação e o seu
litada. O empreendedor social, também se
funcionamento, garantindo assim maiores
preocupa em realizar ações de preservação
chances de se obter resultados positivos
do meio ambiente e de promoção cultural,
nas suas ações.
como shows e eventos gratuitos.
O empreendedorismo social é um fenôme-
no bastante comum nos países que estão

54/270 Unidade 2 • O empreendedor: Evolução do Conceito


Glossário
Empreendedor: é a designação para as pessoas que praticam o empreendedorismo. É ele quem
resolve assumir o risco de iniciar uma organização, sendo o agente responsável por imaginar,
desenvolver e realizar o que imaginou, transformando ideias em negócios.
Empreendedorismo: é o conjunto de ações, que envolvem inovação e riscos, que tem por obje-
tivo identificar demandas e oportunidades, exigindo a mobilização de recursos e comportamen-
tos para a criação de uma organização que seja capaz de atender as demandas ou aproveitar as
oportunidades com a geração de valor.
Intraempreendedorismo: é um processo que visa identificar, desenvolver e implantar novas
oportunidades que criarão valor para a empresa, requerendo alterações expressivas no modo
em que os recursos são utilizados pela organização e propiciando a geração de novas compe-
tências empresariais. Por consequência, essas novas competências elevarão a possibilidade de
um reposicionamento de mercado positivo, proporcionando comprometimento em longo prazo
e criando valor para os proprietários, para os colaboradores e para os clientes.

55/270 Unidade 2 • O empreendedor: Evolução do Conceito


?
Questão
para
reflexão

Depois de estudar e aprender sobre o conceito de em-


preendedorismo e os tipos de empreendedores, é im-
portante realizar uma reflexão sobre essas duas temáti-
cas: como abranger os tipos de empreendedorismo dis-
tintos na definição do conceito de empreendedorismo?

56/270
Considerações Finais

• Apesar das várias definições tecidas ao longo dos anos sobre o conceito de empreen-
dedorismo, é importante saber que a prática empreendedora possibilita a transforma-
ção de uma inovação em um negócio.
• O empreendedor assume riscos de modo calculado para evitar surpresas indesejadas
ao abrir o seu próprio negócio.
• O empreendedor planeja, executa e controla as suas ações deliberadamente, evitando
ações arbitrárias que podem elevar os riscos e as chances de insucesso.
• O perfil empreendedor pode ser descrito em 3 conjuntos de comportamentos empre-
endedores, perfazendo um total de 10 comportamentos, de forma que cada um deles
possui três características de comportamentos empreendedores (CCEs).

57/270
Referências

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trico da produção nacional e a influência de referencial teórico internacional. Internext – Revista
Eletrônica de Negócios Internacionais da ESPM, São Paulo, v. 7, n. 1, p. 166-193, jan./jun. 2012.
DOLABELA, Fernando. O Segredo de Luísa. São Paulo: Sextante, 2006.
DORNELAS, José Carlos Assis. Empreendedorismo corporativo: como ser empreendedor, inovar
e se diferenciar na sua empresa. 2. ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2008.
___. Empreendedorismo na prática: mitos e verdades do empreendedor de sucesso. 3. ed. Rio
de Janeiro: LTC, 2015.
ENDEVOAR BRASIL. O perfil dos empreendedores brasileiros. 2017. Disponível em: <http://quiz.
endeavor.org.br/perfilempreendedor>. Acesso em: 27 set. 20167.

FELISARDO, Talita. O papel do franqueado e franqueador. 2013. Disponível em: <http://fran-


quia.com.br/noticias/papeldofranqueadoefranqueador>. Acesso em: 27 set. 2017.

FILION, Louis Jacques. Diferenças entre sistemas gerenciais de empreendedores e operadores de


pequenos negócios. RAE - Revista de Administração de Empresas, São Paulo, v. 39, n. 4, p. 6-20,
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GRUPO DESIGN E EVOLUÇÃO. A Evolução de Schumpeter. Disponível em: <https://www.youtube.
com/watch?v=YNhO5wHib98>. Acesso em: 27 set. 2017. (Vídeo do Youtube)
58/270 Unidade 2 • O empreendedor: Evolução do Conceito
KRUMMENAUER, André. Como o intraempreendedorismo pode impulsionar a inovação em
sua empresa. 2016. Disponível em: <https://endeavor.org.br/intraempreendedorismo-inovacao-
-empresa/>. Acesso em: 27 set. 2017.

NASSIF, Vânia Maria Jorge et al. Empreendedorismo: área em evolução? uma revisão dos estudos
e artigos publicados entre 2000 e 2008. Revista de Administração e Inovação, São Paulo, v. 7, n.
1, p.175-192, 2010. Disponível em: <https://www.revistas.usp.br/rai/article/view/79164/83236>.
Acesso em: 27 set. 2017.
PORTAL BRASIL. Empreendedorismo social gera lucro e desenvolvimento. 2014. Disponível
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cro-e-desenvolvimento>. Acesso em: 27 set. 2017.

Como funcionam as cooperativas? <https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/bis/coope-


rativa-o-que-e-para-que-serve-como-funciona,7e519bda15617410VgnVCM2000003c74010aR-
CRD>. Acesso em: 27 set. 2017.

59/270 Unidade 2 • O empreendedor: Evolução do Conceito


SILVA, Sandra Souto da; SILVA, Angela Maria Monteiro da; VILAS BOAS, Ana Alice; DAN, Edival.
Características comportamentais empreendedoras: um estudo comparativo entre empreende-
dores e intra-empreendedores. Revista Cadernos de Administração, v. 1, n.2, p. 1-14, jul./dez.
2008. Disponível em: <https://www.researchgate.net/profile/Ana_Boas/publication/268323636_
CARACTERISTICAS_COMPORTAMENTAIS_EMPREENDEDORAS_UM_ESTUDO_COMPARATIVO_
ENTRE_EMPREENDEDORES_E_INTRA-EMPREENDEDORES/links/554180d80cf2718618dcb597.
pdf>. Acesso em: 27 set. 2017.

ZEN, Aurora Carneiro; FRACASSO, Edi Madalena. Quem é o empreendedor? As implicações de


três revoluções tecnológicas na construção do termo empreendedor. Revista de Administração
Mackenzie, São Paulo, v. 9, n. 8, p. 135-150, nov./dez 2008. Disponível em: <http://editorarevis-
tas.mackenzie.br/index.php/RAM/article/view/213/213>. Acesso em: 27 set. 2017.

60/270 Unidade 2 • O empreendedor: Evolução do Conceito


Questão 1
1. Alguns autores definiram o conceito de empreendedorismo baseado em
algumas premissas. Aponte a alternativa que relacione corretamente o autor
com a premissa que ele tomou como base para estudar o empreendedorismo
considerando as seguintes opções.

Autores: I. Schumpeter; II. Filion; III. Dolabela; IIII. Dornelas.

Premissas: X. Transformar ideias em oportunidades de negócio; XX. Transformar sonhos em


realidade; XXX. Teoria visionária; XXXX. Inovação e Desenvolvimento econômico.

a) A relação correta entre os autores e as suas premissas é: I. Schumpeter e X. Transformar ideias


em oportunidades de negócio; II. Filion e XX. Transformar sonhos em realidade; III. Dolabela e
XXX. Teoria visionária; IIII. Dornelas e XXXX. Inovação e Desenvolvimento econômico.
b) A relação correta entre os autores e as suas premissas é: I. Schumpeter e XXX. Teoria visioná-
ria; II. Filion e XX. Transformar sonhos em realidade; III. Dolabela e XXXX. Inovação e Desen-
volvimento econômico; IIII. Dornelas e. X. Transformar ideias em oportunidades de negócio.

61/234
Questão 1
c) A relação correta entre os autores e as suas premissas é: I. Schumpeter e XXXX. Inovação e
Desenvolvimento econômico; II. Filion e XXX. Teoria visionária; III. Dolabela e X. Transformar
ideias em oportunidades de negócio; IIII. Dornelas e XX. Transformar sonhos em realidade.
d) A relação correta entre os autores e as suas premissas é: I. Schumpeter e XXX. Teoria visioná-
ria; II. Filion e XXXX. Inovação e Desenvolvimento econômico; III. Dolabela e XX. Transformar
sonhos em realidade; IIII. Dornelas e X. Transformar ideias em oportunidades de negócio.
e) A relação correta entre os autores e as suas premissas é: I. Schumpeter e XXXX. Inovação e
Desenvolvimento econômico; II. Filion e XXX. Teoria visionária; III. Dolabela e XX. Transformar
sonhos em realidade; IIII. Dornelas e X. Transformar ideias em oportunidades de negócio.

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Questão 2
2. Qual é o termo adequado para se referir a alguém que decidiu tomar a
decisão de realizar uma tarefa difícil e laboriosa, ou ainda, colocar um plano
em execução?
a) Trabalhador.
b) Colaborador.
c) Funcionário.
d) Empreendedor.
e) Intraempreendedor.

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Questão 3
3. Os comportamentos empreendedores foram agrupados em três conjun-
tos para organizar e facilitar o seu estudo. Aponte a alternativa que contenha
esses três conjuntos.

a) Conjunto Realização; Conjunto Planejamento e Conjunto Poder.


b) Conjunto Persuasão, Conjunto Planejamento e Conjunto Poder.
c) Conjunto Planejamento, Conjunto de Relacionamento e Conjunto Poder.
d) Conjunto Controle, Conjunto Organização e Conjunto Planejamento.
e) Conjunto Liderança, Conjunto Realização e Conjunto Planejamento.

64/234
Questão 4
4. O _________________________ é aquele que pratica o empreendedo-
rismo dentro de uma empresa, ou seja, exercita os comportamentos empreen-
dedores para criar valor e conferir diferenciais competitivos para a organização.

Aponte a alternativa que contenha o termo que preencha corretamente a lacuna acima.
a) Empreendedor.
b) Empregado padrão.
c) Colaborador corporativo.
d) Intraempreendedor.
e) Gerente atípico.

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Questão 5
5. Existem empreendedores que podem ser considerados ______________
e outros que podem ser considerados como ________________. O pri-
meiro toma a decisão de abrir o seu próprio negócio diante da sua própria
necessidade de gerar renda, já o segundo decide abrir uma empresa dian-
te de uma situação oportuna no mercado que apresenta condições de se
transformar em um negócio de sucesso.

Qual das alternativas abaixo contém as duas palavras corretas que respecti-
vamente preenchem as duas lacunas da sentença anterior.

a) Situacionais; realistas.
b) Circunstanciais; oportunistas.
c) Circunstanciais; realistas.
d) Situacionais; transformadores.
e) Realistas; transformadores.

66/234
Gabarito
1. Resposta: E. 3. Resposta: A.

A relação correta é I. Schumpeter e XXXX. Os três conjuntos de comportamentos em-


Inovação e Desenvolvimento econômico; II. preendedores corretos são: Conjunto Reali-
Filion e XXX. Teoria visionária; III. Dolabela zação, Conjunto Planejamento e Conjunto
e XX. Transformar sonhos em realidade; IIII. Poder.
Dornelas e X. Transformar ideias em oportu-
nidades de negócio. 4. Resposta: D.

2. Resposta: D. Somente o intraempreendedor é que pratica


o empreendedorismo dentro de uma empre-
“Empreendedor” é o termo adequado para sa, ou seja, exercita os comportamentos em-
se referir a alguém que decidiu tomar a de- preendedores para criar valor e conferir dife-
cisão de realizar uma tarefa difícil e laborio- renciais competitivos para a organização.
sa, ou ainda, colocar um plano em execução.

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Gabarito
5. Resposta: B.

O empreendedor circunstancial toma a de-


cisão de abrir o seu próprio negócio diante
da sua própria necessidade de gerar renda,
já o empreendedor oportunista decide abrir
uma empresa diante de uma situação opor-
tuna no mercado que apresenta condições
de se transformar em um negócio de suces-
so.

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Unidade 3
Avaliação de oportunidades

Objetivos

1. Compreender o processo de geração de ideias de negócios.


2. Identificar as possíveis fontes de obtenção ideias.
3. Entender como transformar ideias em oportunidade de negócios.
4. Reconhecer como avaliar oportunidades de negócios.
5. Identificar os riscos de abrir um negócio sem avaliar a oportunidade.

69/270
Introdução

Prezado estudante, você está avançando geração de ideias na mesma proporção em


nos estudos sobre empreendedorismo e que é muito arriscado edificar um empre-
agora aprenderá mais sobre alguns impor- endimento sem uma efetiva avaliação de
tantes aspectos sobre o processo empreen- oportunidade. Portanto, não pense que so-
dedor e as práticas empreendedoras. mente uma boa ideia é suficiente para abrir
Será neste tema 3 que você terá a oportu- um negócio e formalizar uma organização,
nidade de aprender sobre o processo de ge- antes de agir, é preciso validar essa ideia,
ração de ideias de negócios e a como iden- verificando a sua viabilidade de implanta-
tificar as fontes de obtenção dessas ideias. ção.
Contudo, nem só de fontes de ideias vive o Agora é com você, dedique-se aos estudos
empreendedor, pois essas ideias terão de e leia atentamente o conteúdo deste tema
ser avaliadas para comprovar a sua viabili- para enriquecer o seu conhecimento sobre
dade de se transformar em um negócio de o empreendedorismo.
sucesso. Boa leitura!
Para tratar da geração de ideias, é necessá-
rio voltar a falar sobre um conteúdo estu-
dado no tema 1, a criatividade. É impossível
não relacionar a criatividade ao processo de
70/270 Unidade 3 • Avaliação de oportunidades
1. Criatividade como Fonte de frente ao que se tinha anteriormente (BA-
Geração de Novas Ideias RON; SHANE, 2007; SCHNEIDER; BRANCO,
2012).
Olá, estudante, o conceito de criatividade
já foi apresentado no tema 1 pela sua afini- Um ser criativo desenvolve formas inéditas
dade e inter-relação com o conceito de ino- para solucionar um problema ou para en-
vação. Mesmo assim, você voltará a estudar contrar uma utilidade diferente para um ar-
sobre este conceito neste terceiro tema, tefato ou uma tecnologia. Veja só o caso da
principalmente pela sua relação íntima com pessoa que sofria para passar roupas por-
a geração de novas ideias. Vale lembrar que, frequentemente, as roupas queima-
que a criatividade é um conceito que de-
signa o estado de um indivíduo propenso a
criar coisas (processos, produtos, sistemas,
ações, serviços) originais e úteis que pos-
sam melhorar a vida dele próprio ou a de
outros indivíduos, seja pelo incremento ou
pela otimização da utilidade, da qualidade,
da usabilidade ou do custo da nova criação

71/270 Unidade 3 • Avaliação de oportunidades


vam ou grudavam no ferro e, por isso, eram conhecimentos (repertório comportamen-
perdidas. Este indivíduo, sabendo que o pro- tal), de um estilo de pensamento flexível, de
blema de aderência em altas temperaturas certos traços de personalidade (aceitação
já havia sido solucionado em panelas de em correr riscos, por exemplo) e de um am-
cozinhar, teve um surto criativo que culmi- biente que estimule e apoie ideias criativas.
nou na feliz ideia de usar o mesmo material A criatividade é uma característica que faz
antiaderente nos ferros elétricos. Este é ou parte de todos os seres humanos, uns são
não é um bom exemplo de criatividade que mais criativos e outros menos, mas, e sobre
gerou boas ideias e que, por sua vez, foram você: você se considera uma pessoa criati-
transformadas em um negócio de sucesso? va?
Baron e Shane (2006) indicam que a cria-
tividade é o resultado da convergência de Para saber mais
alguns fatores, denominando este ponto
UNIVERSIA BRASIL. 10 características paradoxais
de vista de abordagem de confluência (BA-
de pessoas criativas. 2015.
RON; SHANE, 2006, p. 76). Segundo a abor-
dagem de confluência, a criatividade de um
ser humano depende das suas habilidades
intelectuais, de uma ampla e rica base de
72/270 Unidade 3 • Avaliação de oportunidades
Para você responder a essa pergunta mais confortavelmente, faça o seguinte exercício: preste
atenção na Figura 5 e inspire-se nela para encontrar utilidades para um lápis que não seja a de
escrever ou a de desenhar. Durante dois minutos, liste em uma folha qualquer todas as aplica-
ções que vierem à sua cabeça por mais absurda que elas sejam. Depois, repita este exercício mais
duas vezes tomando primeiramente como objeto um tijolo e depois uma toalha de banho.
Para te ajudar, segue um exemplo considerando um banco de madeira como objeto. Um banco
de madeira pode ser usado como lenhar para uma fogueira, pode servir como uma arma para
nocautear o inimigo ou um animal agressivo, como um aparador para sustentar uma televisão,
como um objeto de arte ou de decoração e ainda como um candelabro para quatro velas (uma
em cada pé) se ele estiver de cabeça para baixo.

73/270 Unidade 3 • Avaliação de oportunidades


Figura 5 | Exercício de criatividade mais do que 15 aplicações nos seis minutos
do exercício, parabéns, você está no cami-
nho certo para encontrar soluções criativas
para os desafios que você enfrenta. Se você
não conseguiu chegar próximo a esse nú-
mero, não se desespere, a boa notícia é que
é possível melhorar o seu nível de criativi-
dade seguindo algumas dicas.
Fonte: Pixabay (2017). Inicialmente, estimule e participe de brin-
Quer ter um parâmetro para comparar o cadeiras, invente histórias, pois brincar e
seu desempenho no exercício das utilida- contar histórias promovem o bom humor e
des para os três objetos propostos? O ide- alivia as resistências causadas pelo stress,
al é que você tenha encontrado, no míni- estimulando o cérebro a encontrar cami-
mo, cinco aplicações diferentes para cada nhos diferentes para enfrentar problemas
um dos três objetos, porém, quanto mais e encontrar uma variada gama de soluções
exemplos você conseguir elaborar durante diferentes para eles.
os dois minutos, maior será o seu nível de Use e abuse da empatia, coloque-se no lu-
criatividade. Se você conseguiu encontrar gar dos outros e tente pensar e sentir como
74/270 Unidade 3 • Avaliação de oportunidades
eles, mesmo que você não concorde com as Generalize e amplie a arrumação para as
opiniões ou com os pontos de vista dessas coisas do banheiro e os utensílios da cozi-
pessoas. nha.
Não se contente com uma só alternativa,
Realize uma arrumação geral no seu guar-
crie mais opções para solucionar um pro-
da-roupa, faça um rearranjo no modo de
blema ou enfrentar uma situação inusitada,
guardar os seus pertences, troque-os de
assim você estará aumentando o seu leque
gaveta, altere o modo de dobrar as roupas
de alternativas e, de quebra, exercitando a
e tente otimizar o espaço que elas ocupam.
sua criatividade.
Aprenda e desenvolva novas habilidades
como entender outros idiomas, jogar xa-
drez, tocar um instrumento musical, nadar,
andar de bicicleta ou de skate.
Todavia, muito cuidado com a falta de cria-
tividade e com os riscos que isso pode lhe
trazer. Quando não se exercita a criativida-
de, a tendência é fazer as coisas sempre da

75/270 Unidade 3 • Avaliação de oportunidades


mesma forma, repetindo padrões e ações já quarto com uma frequência tão elevada que
aprendidos. essas ações passam a ser realizadas meca-
Realizar uma ação repetidamente e da mes- nicamente sem a necessidade de se pensar
ma forma diante de um contexto qualquer, onde está a escova de dente ou procurar o
fortalece essa ação e a transforma em um interruptor para acioná-lo. De tanto serem
modus operandi repetitivo, um hábito ou repetidos, os esforços mobilizados para a
costume que o organismo do indivíduo in- realização dessas ações passam a ser im-
corpora, passando a fazer parte do seu re- perceptíveis, condicionando o indivíduo a
pertório comportamental, elevando sensi- se direcionar, quase que inconscientemen-
velmente as chances de essa ação ser repli- te, para a escova ou para o interruptor. Para
cada diante de contextos similares em que você realmente perceber e acreditar nisso
ela (ação) foi realizada. Que tal um exemplo faça o seguinte experimento: troque a sua
para facilitar o entendimento desta com- escova de dentes de lugar, coloque-a dentro
plexa relação entre contexto (ambiente), de uma gaveta, se ela fica armazenada fora,
ação (comportamento) e indivíduo? troque de gaveta ou tire-a de uma gaveta,
se for o caso, troque o suporte das escovas
Você deve escovar os seus dentes na sua de lugar e o coloque do outro lado da pia e
casa todos os dias, assim como você apaga veja só o que vai acontecer.
e acende a lâmpada do banheiro ou do seu
76/270 Unidade 3 • Avaliação de oportunidades
Para não deixar você curioso, fique saben- tem lá as suas vantagens biológicas, porém,
do que ao realizar o experimento proposto, ele pode causar resistência à mudança e um
você procurará a sua escova de dentes no lu- efeito chamado de “zona de conforto”, já
gar antigo por alguns dias mesmo sabendo ouviu este termo?
que foi você mesmo que a trocou de lugar. A Bardwick (1996) indica que “zona de con-
mesma coisa acontecerá quando se alterar forto” é um termo que denomina a situa-
o local de instalação de um interruptor ou ção em que uma pessoa fica satisfeita com
de uma tomada que você usava bastante, a realidade atual e então se acomoda de tal
durante alguns dias você tentará acionar o maneira que não consegue mais enxergar
interruptor ou usar a tomada, direcionan- as novidades ou as outras opções para se li-
do-se para o local da antiga instalação. dar com a realidade. O mundo muda a cada
É bom ressaltar que, geralmente, a ação in- instante e nesta mesma velocidade surgem
corporada via condicionamento proporcio- novas maneiras de se lidar com as coisas,
na algum benefício biológico ao indivíduo, estagnar na zona de conforto é um vene-
como gastar menos energia, ganhar agi- no para a criatividade, evite essa situação
lidade e pensar menos para realizar ações a todo custo, pois se você procurar direito
repetitivas. É aí que mora o perigo... sempre existirá um modo mais eficiente de
O condicionamento de um comportamento fazer as coisas (mais barato, mais rápido,
77/270 Unidade 3 • Avaliação de oportunidades
com melhor qualidade) e, se um indivíduo não procurar a eficiência, outro indivíduo vai procurar
e encontrar, substituindo o que se acomodou. Portanto, cuidado, você pode estar acomodado
com a sua atual situação profissional e fazendo as coisas mecanicamente porque assim está
funcionando bem.

Link
Leia o livro que deu origem ao termo zona de conforto.

BARDWICK, Judith M. Perigo na zona de conforto: como eliminar o hábito do Entitlement. São Paulo:
Pioneira,1996.

78/270 Unidade 3 • Avaliação de oportunidades


2. Gerando Novas Ideias não irá dar certo”, “time que está ganhando
não se mexe”, “é melhor deixar como está”.
A criatividade é uma fonte de geração de Fuja dessas âncoras e quebre as resistências
novas ideias, mas será que só ser criativo é para aumentar os seus insights criativos.
suficiente para gerar novas ideias? É claro
Uma pesquisa, realizada na Universidade
que a resposta é não, existem outros fatores
Federal do Pará (NEVES FILHO et al., 2016),
que facilitam a geração de ideias novas, que
investigou os efeitos de diferentes treinos
tal aprender sobre eles?
para que macacos construam ferramentas
vamos começar tratando da curiosidade, ela para resolver problemas. Macacos eram re-
é uma fonte de novas ideias, portanto, não compensados com frutas ao encaixar vare-
tenha vergonha de ser curioso, investigue e tas e formar uma vareta cada vez mais com-
procure conhecer as causas e os efeitos das prida. Depois deste treino, os pesquisado-
coisas que acontecem ao seu redor, não re- res deixavam, fora da jaula, mas ao alcance
produza tarefas mecanicamente, isso, como das mãos dos macacos, uma cumbuca com
você já aprendeu, o levará à zona de confor- frutas frescas que ficavam disponíveis li-
to. Vale lembrar que ao ser curioso e propor vremente para o consumo no momento em
novas ideias, você escutará algumas fra- que eles bem entendessem. Em uma ter-
ses feitas para desestimulá-lo, como: “isso ceira etapa, os investigadores alteraram o
79/270 Unidade 3 • Avaliação de oportunidades
local da cumbuca, posicionando-a a uma os comportamentos do seu repertório com-
distância fora do alcance das mãos do ma- portamental.
caco e, ao mesmo tempo, disponibilizavam Não guarde as suas ideias em uma gaveta,
as varetas separadamente na jaula. Já sabe tenha iniciativa e apresente-as para outras
o que o macaco aprontou? Mesmo sem ter pessoas, procure conversar com pessoas
sido ensinado, ele teve um lampejo de cria- que não pensem como você, a divergência
tividade (um insight) e encaixou as varetas, é uma fonte de criatividade, pois manterá
formando uma vareta com extensão sufi- você em contato com outros pontos de vis-
ciente para “pescar” a cumbuca de frutas ta.
e trazê-la para o alcance das suas mãos (e
boca, é claro). O nosso cérebro precisa de estímulos, en-
tão, seja eclético e ouça músicas de estilos
Como o resultado da pesquisa apresentada diferentes do seu gosto musical, por exem-
envolvendo o macaco mostrou, os insights plo, se gosta de samba, escute rock e músi-
não surgem do nada, eles têm origem na fu- ca clássica, se gosta de rock, procure ouvir
são ou adaptação de conhecimentos já ad- jazz ou um bom sertanejo de raiz.
quiridos, assim, deixe o alquimista que exis-
te dentro de você agir livremente, associan- Faça coisas diferentes, conheça lugares di-
do, adaptando, modificando e combinando ferentes, pode ser no seu bairro, na sua ci-

80/270 Unidade 3 • Avaliação de oportunidades


dade, no seu estado, no seu país ou mesmo
no exterior, viajar vai fazer com que você en- Sim, de acordo com Degen (2005) e Maxi-
tre em contato com culturas e hábitos dife- miniano (2006), existem várias fontes para
rentes, e isso lhe ajudará a ser uma pessoa se encontrar oportunidades de negócio, e a
mais criativa. primeira que você irá aprender diz respeito
Portanto, dê a devida atenção e relevância às necessidades das pessoas. As necessi-
ao processo criativo, não se canse de ser um dades das pessoas por produtos e serviços
excelente observador, pois somente a criati- é uma rica fonte de oportunidades, se as
vidade irá fornecer diferenciação suficiente pessoas reclamam continuadamente de um
para atrair mais clientes dispostos a pagar o
preço de um produto ou serviço que atenda
melhor as suas necessidades.
Mas, e sobre as fontes para encontrar opor-
tunidades de negócios, será que existem re-
comendações para encontrá-las?

81/270 Unidade 3 • Avaliação de oportunidades


produto, por exemplo, a oportunidade está não o fizer, outro empreendedor o fará. Mas
em fazer esse produto melhor e eliminar o tome cuidado, melhorar um produto ou um
motivo das reclamações (DEGEN, 2005). serviço é pouco para se criar um novo negó-
Quer um exemplo? A empresa “marido de cio, mesmo atendendo às necessidades não
aluguel”. Quem nunca escutou uma mulher supridas dos consumidores, você pode dizer
reclamando que o seu marido nunca tem por quê? Porque uma simples adaptação ou
tempo de arrumar aquela torneira que está um melhoramento pode ser facilmente co-
pingando ou de consertar o portão que não piado pela concorrência, fique atento a esse
abre mais no automático ou ainda de trocar detalhe (DEGEN, 2005).
a fiação para que chuveiro fique mais aque- Outra maneira de se identificar oportunida-
cido no inverno? des é observando as tendências de merca-
Portanto, não se esqueça, observe as defici- do, o mecânico de automóveis que se apri-
ências, a oportunidade surgirá no momento morou em consertar a injeção de combustí-
em que você propor melhorias para saná-las. vel eletrônica se deu bem, porque esse me-
Lembra-se do processo de destruição cria- canismo foi uma tendência que virou moda,
tiva de Schumpeter (Tema 1)? Todo negócio já os mecânicos que não se atentaram a
pode ser aperfeiçoado ou reinventado, se o essa tendência perderam espaço no mer-
dono (empreendedor) não estiver atento e cado e clientes. Alguém pensaria em abrir
82/270 Unidade 3 • Avaliação de oportunidades
um quiosque de acessórios de celulares em Outro modo de encontrar oportunidades
um shopping center 10 anos atrás? Alguém é procurando outras aplicações para um
se arriscaria a abrir uma locadora de vídeos mesmo produto ou serviço ou ainda para
nos dias de hoje? Preste atenção nas ten- um processo ou para uma tecnologia. Lem-
dências para encontrar boas oportunidades bra-se do exercício de criatividade para en-
de negócios e evitar riscos desnecessários contrar aplicações para o tijolo? É disso que
ao empreender (DEGEN, 2005; MAXIMIA- se trata essa estratégia. Pense em um drone
NO, 2006). (aqueles aparelhos que voam e são opera-
Mais uma fonte de oportunidade é a cha- dos por controle remoto). Alguns empre-
mada “derivação da ocupação atual”, pelo endedores encontraram várias aplicações
nome parece que vem complicação... Não para este equipamento, como fotos aéreas
se intimide com o nome, a derivação da panorâmicas, avaliação para manutenção
ocupação atual é aquele momento em que de telhados e até para entrega de pizzas,
um torneiro mecânico compra o seu próprio como no caso da empresa americana Do-
torno porque sabe que prestará um serviço mino´s pizza, denominado de DomiCopter.
melhor que o seu patrão, abrindo a sua pró-
pria empresa (DEGEN, 2005; MAXIMIANO,
2006).
83/270 Unidade 3 • Avaliação de oportunidades
Você ainda pode transformar as suas ideias danças tecnológicas, as mudanças políticas
em oportunidades explorando os seus hob- ou de regulamentos e as mudanças sociais e
bies ou imitando o que empreendedores demográficas (BARON; SHANE, 2007).
bem-sucedidos fizeram. Para ilustrar, segue A mudança tecnológica é uma fonte im-
a história real de um empreendedor que ti- portante de oportunidades para o desen-
nha como hobbie uma rádio de pequeno al- volvimento de práticas empreendedoras de
cance. Ele percebeu que algumas empresas valor, viabilizando assim a abertura de no-
de internet possibilitam o acesso via rádio, vas empresas, pois são as novas invenções
então ele aproveitou o seu conhecimento e tecnológicas que propiciam aplicações para
montou uma prestadora de serviço de aces- redesenhar processos, serviços ou produtos
so à internet na comunidade em que ele vi- de tal forma que seja mais fácil e produti-
via. vo fabricar um produto ou prestar um servi-
Seja qual for o nível de criatividade ou o teor ço que muito provavelmente deixará os da
das ideias, o empreendedor deve desenvol- concorrência obsoletos ou com baixo poder
ver um faro apurado para farejar boas opor- de competitividade. O surgimento da inter-
tunidades e deve fazer isso monitorando net, por exemplo, se deu basicamente para
constantemente as três fontes mais impor- satisfazer às necessidades acadêmicas de
tantes de oportunidades, a saber: as mu- produção de conhecimento, permitindo in-
84/270 Unidade 3 • Avaliação de oportunidades
teração entre os pesquisadores e possibili- possuem uma legislação que exige que na
tando consultas sem necessidade de deslo- ocasião da venda e da transferência de um
camentos pela publicação on-line dos rela- veículo automotor seja realizada uma revi-
tórios e dos resultados das suas pesquisas. são geral em uma oficina autorizada e de-
Contudo, muitas pessoas se aproveitaram vidamente credenciada. O empreendedor
desta mudança tecnológica de alto impac- que se atentou a esse detalhe no início de
to para criar aplicações que se transforma- vigência desta legislação deve ter enxer-
ram em negócios de sucesso. Neste ponto gado este fato como uma oportunidade e
é importante ressaltar que quanto maior o a aproveitou para montar a sua oficina me-
impacto, a importância e a abrangência da cânica e credenciá-la para torná-la apta a
mudança tecnológica, maior será a quanti- realizar essas revisões. Todavia, o empre-
dade de empreendimentos que serão aber- endedor com “E” maiúsculo não se aten-
tos em função da sua aplicação e aprovei- ta a essas mudanças apenas para levan-
tamento. tar oportunidades de negócio, ele também
As mudanças políticas, na legislação e na monitora constantemente essas mudanças
regulamentação dos diversos setores eco- para evitar que uma nova regulamentação
nômicos também são fontes de geração de possa prejudicar ou extinguir o seu negó-
oportunidades. Alguns estados brasileiros cio, como foi o caso dos empreendimentos

85/270 Unidade 3 • Avaliação de oportunidades


que gerenciavam grandes placas de publi- danças demográficas são fontes de oportu-
cidade (outdoor) no município de São Paulo nidades de negócio é aquela extensa região
na época em que elas foram proibidas por degradada e abandonada do seu bairro que
força de Lei (Lei Municipal Cidade Limpa, nº foi incorporada por uma grande construto-
14.223). ra e será transformada em um residencial.
Mudanças sociais e demográficas também Com o crescimento populacional, surgirão
geram fontes importantes de oportunida- várias demandas de novos negócios para
des para a prática empreendedora. Sabe atender aos novos moradores. Que tal mais
aquela bijuteria usada pela protagonista da um exemplo de mudança social que gerou
novela das nove horas? Tenha certeza que oportunidades para a abertura de novos
ela será alvo de desejo de uma parte da au- negócios? O uso de barba e bigode entre
diência, gerando uma oportunidade para os homens se tornou crescente na década
que empreendedores de acessórios femini- de 2010 e, com isso, surgiram oportunida-
nos passem a fabricá-la e disponibilizá-las des para prestar serviços aos vaidosos bar-
nos pontos de venda para saciar esse desejo budos, que foram muito bem aproveitadas,
e demonstrar que a usuária ou o usuário se haja vista a quantidade de barbearias que
identificam com a personagem ou com o es- foram abertas com essa finalidade. É cla-
tilo dela. Outro bom exemplo de como mu- ro que as que sobrevivem são aquelas que
criaram algum tipo de diferencial competi-
86/270 Unidade 3 • Avaliação de oportunidades
tivo, como a oferta de jogos, café, sucos e dável que o empreendedor conheça muito
até bebidas alcoólicas para entreter e tor- bem o setor no qual a oportunidade se en-
nar mais agradável a espera do cliente para caixa, identificando a demanda do mercado
ser atendido. e os diferenciais competitivos envolvidos
Você já sabe como ser criativo, já sabe como com o produto ou serviço que será lança-
transformar as ideias em oportunidades e já do para aproveitar a oportunidade alvo da
sabe onde encontrar oportunidades, agora avaliação. Para este autor, toda e qualquer
falta saber como validar essas ideias. O pro- oportunidade deve ser minuciosamente
cesso de validação de uma ideia consiste em avaliada, levando em consideração as se-
identificar e calcular os riscos envolvidos no guintes questões:
negócio, comprovando que houve um ca- 1. A qual mercado ela atende?
samento entre ideia e oportunidade e que 2. Qual o retorno econômico que ela
o negócio é viável e pode ser edificado, pois proporcionará?
as chances de sucesso serão grandes.
3. Quais são as vantagens competitivas
De acordo com Dornelas (2014), diversos que ela trará ao negócio?
fatores devem ser levados em consideração 4. Qual é a equipe que transformará essa
no processo de validação de uma oportuni- oportunidade em negócio?
dade, indicando que é altamente recomen-
87/270 Unidade 3 • Avaliação de oportunidades
5. Até que ponto o empreendedor está que ficar frustrado com um negócio que fa-
comprometido com o negócio? liu por conta de fatores que poderiam ser
Além de responder a essas questões, é de previstos, pense nisso.
suma importância que, para validar uma Você chegou ao final deste terceiro tema e
ideia, você converse com um especialista já aprendeu o suficiente para compreender
da área de atuação da empresa, com futu- que o empreendedorismo acontece quando
ros clientes, com seus amigos e parentes. O pessoas realizadoras mobilizam seus com-
importante é vender seu produto ou serviço portamentos empreendedores para apro-
antes que ela seja concebido e receber bas- veitarem oportunidades reais de negócios
tante feedback sobre ele. O detalhamento devidamente validadas.
da validação da ideia será feito no plano de
negócios, portanto, se você vai empreender,
prepare-se para ser flexível e reconhecer
que nem sempre você e suas ideias são per-
feitas. Adaptações, desistências, rupturas
fazem parte do jogo e é melhor ficar frus-
trado com uma ideia que se mostrou ruim
antes de se edificar o empreendimento do
88/270 Unidade 3 • Avaliação de oportunidades
Glossário
Criatividade: É um conceito que designa o estado de um indivíduo propenso a criar coisas (pro-
cessos, produtos, sistemas, ações, serviços) originais e úteis que possam melhorar a vida dele
próprio ou a de outros indivíduos, seja pelo incremento ou pela otimização da utilidade, da qua-
lidade, da usabilidade ou do custo da nova criação frente ao que se tinha anteriormente.
Repertório comportamental: É o termo utilizado para se referir ao conjunto de Conhecimento,
Habilidades e Atitudes (CHA) de um organismo vivo.
Zona de conforto: É um termo que denomina a situação em que uma pessoa fica satisfeita com
a realidade atual e então se acomoda de tal maneira que não consegue mais enxergar as novida-
des ou as outras opções para se lidar com a realidade.

89/270 Unidade 3 • Avaliação de oportunidades


?
Questão
para
reflexão

Pense no seu ambiente de trabalho e tome como verda-


deiro que ele precisa de um banho de criatividade para
que você consiga levantar novas oportunidades que be-
neficiarão a sua carreira profissional e o desempenho da
sua empresa. Que ações você adotaria para gerar novas
ideias e como você avaliaria se essas ideias podem real-
mente ser encaradas como oportunidades?

90/270
Considerações Finais

• Estimule a criatividade, pois fazer as coisas sempre da mesma forma, repetindo padrões e
ações já aprendidos não ajudará no seu desenvolvimento profissional.
• Evite cair na zona de conforto, pois o mundo muda a cada instante e nesta mesma velocidade
surgem novas maneiras de se lidar com as coisas, estagnar-se na zona de conforto é um vene-
no para a criatividade e para a sua carreira.
• Procure oportunidades em tudo o que você possa observar, principalmente nas reclamações
das pessoas, nas deficiências de produtos e nas tendências de mercado.
• Valide sempre ideias de negócio antes de partir para a ação, é melhor se frustrar com a rejeição
de uma má ideia do que só descobrir isso na prática, desperdiçando assim recursos essenciais
para se abrir um negócio (tempo, dinheiro e esforço pessoal).

91/270
Referências

BARDWICK, Judith M. Perigo na zona de conforto: como eliminar o hábito do Entitlement. São
Paulo: Pioneira, 1996.
BARON, R. A., SHANE, S. A. Empreendedorismo: uma visão do processo. São Paulo: Cengage Le-
arning, 2007.
BETTL, Sandra. Os perigos da zona de conforto. 2012. Disponível em: <https://endeavor.org.br/
os-perigos-da-zona-de-conforto/>. Acesso em: 27 set. 2017.

DEGEN, Ronald. O Empreendedor: fundamentos da iniciativa empresarial. São Paulo: Pearson,


2005.
DOMINO’S PIZZA UK & ROI. Introducing the Domino’s DomiCopter! Disponível em: <https://www.
youtube.com/watch?v=on4DRTUvst0>. Acesso em: 27 set. 2017. (Vídeo do Youtube)

DORNELAS, José. Empreendedorismo - Transformando Ideias em Negócios, 5. Ed. Rio de Janeiro:


LTC, 2014.
FUNDAÇÃO BRASIL CRIATIVO. O que é criatividade? 2014. Disponível em: <http://fbcriativo.org.
br/pt/site/publicacoes/criatividade/o-que-e-criatividade/>. Acesso em: 27 set. 2017.

MAXIMIANO, Antonio C. A. Administração para empreendedores: fundamentos da criação e da


gestão de novos negócios. São Paulo: Pearson, 2006.
92/270 Unidade 3 • Avaliação de oportunidades
NEVES FILHO, Hernando Borges; DE CARVALHO NETO, Marcus Bentes; TAYTELBAUM, Giovanni
Premi Torres; MALHEIROS, Rodolfo dos Santos; KNAUS, Yulla Christoffersen. Effects of different
training histories upon manufacturing a tool to solve a problem: insight in capuchin monkeys
(Sapajus spp.), Animal Cognition,Berlin. v. 20, p. 1-14, ago. 2016.
PIXABAY. Exercício de criatividade. 2017. Disponível em: <https://pixabay.com/pt/sem-imagi-
na%C3%A7%C3%A3o-sem-inspira%C3%A7%C3%A3o-l%C3%A1pis-152217/>. Acesso em: 27 set.
2017.
REVISTA PEGN. Como diferenciar uma ideia de uma oportunidade de negócios. Disponível em:
<https://www.youtube.com/watch?v=3M6IuBYEjEc>. Acesso em: 27 set. 2017. (Vídeo do Youtu-
be)
SCHNEIDER, Elton Ivan; BRANCO, Henrique. A caminhada empreendedora: a jornada de trans-
formação de sonhos em realidade. Curitiba: InterSaberes, 2012.
UNIVERSIA BRASIL. 10 características paradoxais de pessoas criativas. 2015. Disponível em:
<http://noticias.universia.com.br/destaque/noticia/2013/09/04/1046972/10-caracteristicas-pa-
radoxais-pessoas-criativas.html>. Acesso em: 27 set. 2017.

VIEIRA, Diego Padovan. O que significa empatia e apatia? 2013. Disponível em: <http://www.
administradores.com.br/artigos/cotidiano/o-que-significa-empatia-e-apatia/73356>. Acesso em:
27 ago. 2017.
93/270 Unidade 3 • Avaliação de oportunidades
Questão 1
1. Baron e Shane (2006) indicam que a criatividade é o resultado da conver-
gência de alguns fatores como as habilidades intelectuais do ser humano, de
uma ampla e rica base de conhecimentos (repertório comportamental), de
um estilo de pensamento flexível, de certos traços de personalidade (aceita-
ção em correr riscos, por exemplo) e de um ambiente que estimule e apoie
ideias criativas. Qual foi a denominação dada por esses pesquisadores para
essa maneira de se analisar a criatividade?
a) Abordagem divergente.
b) Abordagem de confluência.
c) Abordagem sistemática.
d) Abordagem da criatividade convergente.
e) Abordagem da diversidade de fatores.

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Questão 2
2. Para estimular a criatividade, gerar ideias e encontrar oportunidades de
negócio para essas ideias, é necessário que o indivíduo evite a zona de con-
forto.
Escolha a alternativa que contenha a correta definição para o termo “zona de conforto”.

a) É o termo que designa o contexto de um ambiente de trabalho que proporciona uma sensa-
ção de conforto para o indivíduo que, por sua vez, poderá usufruir de um ambiente propicio
para desenvolver as suas ideias.
b) É o termo que conceitua aquele momento no qual o empreendedor pode fazer as suas esco-
lhas, baseado em fatos reais levantados do mercado, gerando novas ideias que poderão se
tornar grande oportunidades de negócio.
c) É o termo mais adequado para descrever as pessoas que se acomodam ao realizar o seu
trabalho, principalmente pelo fato da estabilidade gerada pela sua competência e conheci-
mento de gestão do empreendimento.

95/234
Questão 2
d) É o termo que denomina a situação em que uma pessoa fica satisfeita com a realidade atual
e então se acomoda de tal maneira que não consegue mais enxergar as novidades ou as ou-
tras opções para lidar com a realidade.
e) É o termo empregado para tratar do estado dos empreendedores que não avaliam os ris-
cos envolvidos na transformação das ideias em oportunidades de negócios pelo conforto de
contar especialistas para administrar a empresa.

96/234
Questão 3
3. Os lampejos de criatividade (insights) surgem da fusão ou adaptação de co-
nhecimentos já adquiridos, valorizando assim o repertório comportamental
de um indivíduo.
Diante disso, escolha a alternativa que demonstre a situação de veracidade correta das quatro
sentenças em relação à criatividade.
I. O ideal é guardar as suas ideias em uma gaveta, pois a iniciativa de apresentá-las para outras
pessoas pode fazer você perder a oportunidade de transformá-la em um negócio de sucesso.
II. É aconselhável que você procure conversar com pessoas que não pensem como você, a
divergência é uma fonte de criatividade, pois manterá você em contato com outros pontos de
vista.
III. Cuidado com a curiosidade, ela poderá colocar em sérios problemas. Ao ser curioso, você
pode apenas imitar o que já existe, seja em termos de repertório comportamental ou de de-
senvolvimento de novos produtos.
IV. É recomendável que você seja eclético e ouça músicas de estilos diferentes do seu gosto
musical, por exemplo, se gosta de samba, escute rock e música clássica, se gosta de rock, pro-
cure ouvir jazz ou um bom sertanejo de raiz.

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Questão 3
a) Apenas a sentença II é verdadeira.
b) Apenas as sentenças II, III e IV são verdadeiras.
c) Apenas as sentenças II e IV são verdadeiras.
d) Apenas as sentenças III e IV são verdadeiras.
e) Apenas as sentenças I e III são verdadeiras.

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Questão 4
4. ___________________ por produtos e serviços é uma rica fonte de
oportunidades, se as pessoas reclamam continuadamente de um produto,
por exemplo, a oportunidade está em fazer esse produto melhor e eliminar
o motivo das reclamações.

Qual o termo que preenche corretamente a lacuna da sentença anterior?

a) As necessidades das pessoas.


b) A destruição criativa.
c) As tendências de mercado.
d) A derivação da ocupação atual.
e) A procura por outras aplicações.

99/234
Questão 5
5. Seja qual for o nível de criatividade ou o teor das ideias, o empreendedor
deve desenvolver um faro apurado para farejar boas oportunidades e deve
fazer isso monitorando constantemente as três fontes mais importantes de
oportunidades.

Escolha a alternativa que contenha essas três fontes de oportunidades.

a) Necessidade do consumidor; disponibilidade de capital; meios ideais para produzir um pro-


duto ou prestar um serviço.
b) Mudanças tecnológicas; mudanças políticas ou de regulamentos; mudanças sociais e de-
mográficas.
c) Condições do mercado de atuação; qualificação da mão de obra e ponto estratégico de lo-
calização do empreendimento.
d) Demanda reprimida; nicho de mercado para os produtos ou serviços; assessoria comercial
qualificada.
e) Consultoria em desenvolvimento de produtos, assessoria contábil e de custos; apoio de en-
tidades de classe (SEBRAE).
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Gabarito
1. Resposta: B. preciso tirar as ideias da gaveta e mostrá-las
para as pessoas, assim como a curiosidade
“Abordagem de confluência” é a denomina- deve ser uma prática constante da vida do
ção correta para a análise realizada por es- empreendedor.
ses autores.
4. Resposta: A.
2. Resposta: D.
“As necessidades das pessoas” é o termo
“Zona de conforto” é o termo que denomina correto que completa a lacuna da sentença.
a situação em que uma pessoa fica satisfei-
ta com a realidade atual e então se acomo- 5. Resposta: B.
da de tal maneira que não consegue mais Mudanças tecnológicas; mudanças políti-
enxergar as novidades ou as outras opções cas ou de regulamentos; mudanças sociais
para se lidar com a realidade e demográficas são, segundo Baron e Shane
(2007), as três fontes mais importantes de
3. Resposta: C. oportunidades.
Para estimular a criatividade, além das re-
comendações descritas nas frases II e IV, é
101/234
Unidade 4
Iniciando um Novo Negócio: Pensando a Empresa

Objetivos

1. Apresentar as possibilidades de tipos


de empresas.
2. Descrever os ciclos de vida de empre-
sas e de produtos.
3. Compreender a análise do setor de
atuação.
4. Definir os conceitos de nicho de mer-
cado e público-alvo.

102/270
Introdução

Olá, estudante, você está prestes a chegar público-alvo e aprender a descobrir nichos
à metade do seu aprendizado sobre empre- de mercado.
endedorismo e já deve estar ansioso para É justamente por conta desta importância
saber o conteúdo deste tema 4. que estes conceitos serão tratados nes-
Saiba que você aprenderá sobre os tipos de te tema, por isso, preste bastante atenção
empresas que podem ser constituídas aqui nas definições e nas possibilidades de apli-
no Brasil. Aliás, você sabia que tanto as em- cações, pois só assim você poderá dominar
presas como os produtos têm um ciclo de os fundamentos, processos e tendências do
vida? Isso mesmo, ambos apresentam um empreendedorismo e se destacar como um
ciclo de vida que deve ser conhecido e mo- empreendedor ou intraempreendedor de
nitorado pelo empreendedor para que ele sucesso.
possa prever ações de reestruturação ou re- Boa leitura.
direcionamento do seu negócio e dos pro-
dutos ou serviços que ele comercializa.
1. Tipos de Empresas
Além do ciclo de vida, o empreendedor tem
de compreender o quão importante é anali- Você está acostumado a comprar produtos
sar constantemente o seu setor de atuação, e serviços de várias empresas, seja das que
assim como é importante identificar o seu produzem ou das que comercializam pro-
103/270 Unidade 4 • Iniciando um Novo Negócio: Pensando a Empresa
dutos ou ainda das que prestam assistência sócios e pode optar pelo sistema simples
técnica ou qualquer outro tipo de serviço, nacional com tributação baseada no lu-
porém, já se deu conta de que essas em- cro presumido ou lucro real. Este tipo de
presas podem ser tipificadas de diferentes empresa pode ser constituído para explo-
maneiras? Pois é, são exatamente 10 tipos rar atividades econômicas de produção
possíveis de enquadramento das empresas ou circulação de bens ou de serviços. Na
no Brasil, a saber: Sociedade limitada; Em- sociedade limitada, são os sócios que res-
presário individual; Empresa Individual de ponderão, de forma proporcional, pelo ca-
Responsabilidade Limitada (EIRELI); Micro- pital social da empresa, assim como pelas
empreendedor individual; Sociedade em- dívidas contraídas aos seus credores para
presária; Sociedade anônima; Sociedade exercer as suas atividades.
em comandita simples; Sociedade simples; 1.2 Empresário individual: neste tipo de
Sem fins lucrativos e Sociedade em nome empresa, apenas uma pessoa física pode
coletivo. Que tal conhecer, de forma resu- constituí-la, de modo que a composição
mida, as características de cada um desses do nome da empresa deve ser feita, obri-
tipos? gatoriamente, pelo nome civil (completo
1.1 Sociedade limitada: uma empresa de ou abreviado) do empreendedor, sendo
sociedade limitada deve ter no mínimo 2 facultativo adicionar uma menção à ati-
104/270 Unidade 4 • Iniciando um Novo Negócio: Pensando a Empresa
vidade do empreendimento ou um nome 1.3 Empresa Individual de Responsabili-
fantasia à razão social da empresa (nome dade Limitada (EIRELI): a possibilidade de
civil do empreendedor). É importante res- constituir este tipo de empresa foi forma-
saltar que neste tipo de empresa não está lizada em 2012. Uma EIRELI deve ser cons-
prevista a separação jurídica entre os bens tituída por um titular, pessoa física maior
pessoais do empreendedor e os seus negó- de 18 anos que pode tanto ser brasileiro ou
cios, o empreendedor responde de forma ter outra nacionalidade. A principal carac-
ilimitada pelas dívidas da empresa com a terística deste tipo de empresa é a exigên-
disponibilidade dos bens pessoais que in- cia de que o capital a ser integralizado seja
tegram o seu patrimônio, inclusive com os de, no mínimo, 100 vezes o valor do salário
bens do seu cônjuge no caso dele ser ca- mínimo vigente, de forma que é esse valor
sado em regime de comunhão de bens. O de capital que limita a responsabilidade do
interessante neste tipo de empresa é que titular. Outra característica é que o empre-
se o empreendedor não saldar as suas dí- endedor que constituir uma EIRELI não po-
vidas pessoais, os credores poderão acio- derá, em nenhuma hipótese, constituir ou
nar o patrimônio integralizado na empresa fazer parte de outra empresa desta moda-
para saldar essas dívidas. lidade. A sigla “EIRELI” deverá, obrigato-
riamente, ser adicionada ao final da razão

105/270 Unidade 4 • Iniciando um Novo Negócio: Pensando a Empresa


social da empresa individual de responsa- 19/12/2008, criando condições especiais
bilidade limitada. para reduzir consideravelmente a infor-
1.4 Microempreendedor Individual (MI): malidade, proporcionando ao empreende-
o Microempreendedor Individual é aquele dor formalizar a sua atividade via internet
indivíduo que trabalha por conta própria e obter o registro no Cadastro Nacional de
e que formaliza legalmente as suas ativi- Pessoas Jurídicas (CNPJ), facilitando assim
dades. Ele deve respeitar um teto de fa- ao acesso ao sistema financeiro, seja para
turamento anual e não exceder esse teto movimentar uma conta corrente, para soli-
durante as suas atividades sob o risco de citar empréstimos e ainda emitir notas fis-
perder as regalias do regime fiscal diferen- cais e boletos de cobrança. A grande van-
ciado dado a este tipo de empresa. A razão tagem do MEI é que ele passa a ter acesso
social da empresa será o nome do MEI que, aos benefícios governamentais como auxí-
por sua vez, não poderá constituir ou parti- lio-maternidade, auxílio-doença, aposen-
cipar como sócio em outras empresas e só tadoria por idade e invalidez, auxílio-re-
terá o direito de contratar um empregado clusão e pensão por morte. Tudo isso por
que receba o salário mínimo ou o piso da conta de uma baixíssima contribuição em
categoria. Esse tipo de empresa foi forma- relação ao seu faturamento.
lizado pela Lei Complementar nº 128, de
106/270 Unidade 4 • Iniciando um Novo Negócio: Pensando a Empresa
1.5 Sociedade empresária: uma Socie- 1.6 Sociedade anônima: a sociedade
dade Empresária poderá atuar em ativida- anônima (S/A) ou empresa jurídica de di-
des econômicas organizadas para a produ- reito privado é o tipo de empresa adota-
ção ou a circulação de bens ou de serviços. da pela maioria das grades empresas e é
Neste tipo de empresa, as responsabilida- regulada pela Lei 6.404/76. Neste tipo de
des de cada um dos sócios são proporcio- empresa, o capital é dividido em partes
nais e restritas ao valor monetário das suas iguais que são denominadas de “ações”.
quotas, porém, mesmo assim, todos os só- Essas ações podem ser comercializadas na
cios respondem solidariamente pela inte- bolsa de valores e serem compradas por
gralização do capital social. A principal ca- qualquer pessoa que, a partir do momen-
racterística de uma sociedade empresária to da compra, torna-se também sócia da
é que elas estão sujeitas a Lei da Falência empresa, sem a necessidade de fazer parte
(Lei nº 11.101, de 9 de fevereiro de 2005), o do contrato social do empreendimento. É
que significa que elas têm direito à recupe- obrigatório que a razão social da empresa
ração judicial, à recuperação extrajudicial contenha a expressão “sociedade anôni-
e a solicitação de falência do empresário e ma”.
da sociedade empresária. 1.7 Sociedade em comandita simples:
uma empresa do tipo sociedade em co-
107/270 Unidade 4 • Iniciando um Novo Negócio: Pensando a Empresa
mandita simples é constituída por dois ti- dada profissão, partilhando entre elas os
pos de sócios, as pessoas físicas e os co- resultados obtidos e sem exercer a ativi-
manditários. As pessoas físicas são os dade de empresário. As empresas de so-
responsáveis solidários e ilimitados pelas ciedade simples são formadas por pesso-
obrigações sociais, recebendo a denomi- as que executam atividades intelectuais
nação de “comanditados”. Já os comandi- profissionalmente de natureza científica,
tários são aqueles que respondem exclusi- literária ou artística. É importante ressal-
vamente pelos valores de suas respectivas tar que as sociedades simples não podem
cotas. Neste tipo de empresa, é vedada a desempenhar nenhuma atividade econô-
participação dos comanditários na gestão mica organizada que tenha como objetivo
da empresa, sob pena de perder o caráter a produção ou circulação de bens ou servi-
exclusivo de só responder pelas suas cotas, ços.
assumindo, nesse caso, a responsabilidade 1.9 Sem fins lucrativos: as organizações
solidária e ilimitada. sem fins lucrativos revertem toda a sua re-
1.8 Sociedade simples: este tipo de em- ceita para as atividades que as mantêm,
presa é constituído por pessoas que reci- que são desenvolvidas para se alcançar um
procamente se obrigam a contribuir com objetivo comum aos seus membros, desde
bens ou serviços, para o exercício de uma que esse objetivo não seja o lucro.
108/270 Unidade 4 • Iniciando um Novo Negócio: Pensando a Empresa
1.10 Sociedade em nome coletivo: esta bre as características dos tipos de empre-
modalidade de empresa é constituída, obri- sas, que tal reforçar o seu aprendizado so-
gatoriamente, por pessoas físicas, existin- bre as diferenças entre eles? Invista aproxi-
do equidade entre os seus sócios que, por madamente 10 minutos do seu tempo para
sua vez, respondem solidariamente e ili- assistir aos dois vídeos sobre o tema. No
mitadamente pelas obrigações sociais do primeiro vídeo sugerido, o CEO da empresa
empreendimento. A característica princi- “Contabilizei” descreve os tipos de empre-
pal desse tipo de empresa é que ela só pode sa: Microempreendedor Individual (MEI),
ser administrada pelos seus sócios, pois Empresa Individual, Empresa Individual de
a execução desta atividade por terceiros Responsabilidade Limitada (EIRELI), Socie-
não é permitida. É obrigatório constar no dade Limitada (Ltda.). Já no segundo vídeo
nome da empresa o nome de qualquer um sugerido, a consultora de sistemas Larissa
dos sócios, acompanhado da expressão “& Ramos complementa as informações sobre
CIA”. Não é necessário que os sócios con- os diferentes tipos de empresa.
tribuam com dinheiro ou bens para a inte-
gralização do capital social, pois ela pode
ser feita com a prestação de seus serviços.
Agora que você tomou conhecimento so-
109/270 Unidade 4 • Iniciando um Novo Negócio: Pensando a Empresa
Link
Agora que você tomou conhecimento sobre as características dos tipos de empresas, que tal reforçar o
seu aprendizado sobre as diferenças entre eles? Invista aproximadamente 10 minutos do seu tempo para
assistir a vídeos sobre os tipos de empresa: Microempreendedor Individual (MEI), Empresa Individual,
Empresa Individual de Responsabilidade Limitada (EIRELI), Sociedade Limitada (Ltda.).

Larissa Ramos, consultora de sistemas complementa as informações sobre os diferentes tipos de empre-
sa. Consulte: BLUESOFT ERP: GESTÃO DE VAREJO. Tipos de Empresas | Papo Express.

2. Ciclo de Vida de Empresa

De acordo com Adizes (2003), o ciclo de vida empresarial é composto por 10 fases, de modo
que cinco delas fazem parte do ciclo de crescimento, uma fase é a de transição do crescimento
para o envelhecimento e as últimas quatro fases compõem a etapa de envelhecimento do ci-
clo. A Figura 6 ilustra, ordenadamente, as 10 fases.

110/270 Unidade 4 • Iniciando um Novo Negócio: Pensando a Empresa


Figura 6 | Fases do Ciclo de Vida Organizacional

Fonte: adaptada de Adizes (2003).

Para Adizes (2003), o gestor de qualquer organização deve considerar essas 10 fases ao ge-
renciar o seu negócio e, por conta disso, o empreendedor deve estar consciente sobre em qual
fase o seu empreendimento se encontra para tomar as decisões certas, evitando assim a mor-
te da empresa. Para esse autor, a identificação do estágio do ciclo de vida no qual a empresa
se situa, propicia ao empreendedor a possibilidade de planejar intercorrências preventivas,
111/270 Unidade 4 • Iniciando um Novo Negócio: Pensando a Empresa
visando evitar problemas futuros e preparando-se para agir diante de novos cenários, ado-
tando estratégias que levem a empresa a enfrentar os desafios de cada estágio e assim ganhar
competitividade diante dos seus concorrentes.
Para facilitar o entendimento entre o ciclo de crescimento e de envelhecimento, o Quadro 2
apresenta as respectivas características de cada ciclo em relação a seis fatores organizacio-
nais.
Quadro 2 | Características dos fatores organizacionais nos ciclos de crescimento e de envelhecimento

Fonte: Adizes (2003)

Para você aprender detalhadamente sobre cada uma das 10 fases do ciclo de vida proposto por
112/270 Unidade 4 • Iniciando um Novo Negócio: Pensando a Empresa
Adizes (2003) e saber agir diante delas, realize a leitura do artigo a seguir.

Link
DIAS, Luiz Guilherme. O Ciclo de Vida das Organizações: é possível uma empresa perpetuar-se?
2015.Disponível no site SABE – Inteligência em ações da bolsa.

Complemente o seu aprendizado conhecendo como as práticas de gestão podem influenciar o ciclo
de vida das empresas.

Complemente o seu aprendizado conhecendo como as práticas de gestão podem influenciar o


ciclo de vida das empresas.

Para saber mais


FROHLICH, Luzia; ROSSETTO, Carlos Ricardo; SILVA, Anielson Barbosa da. Implicações das práticas de
gestão no ciclo de vida organizacional: um estudo de caso. Revista Análise, Porto Alegre, v. 18, n. 1, p.
139-160, jan./jun. 2007.

113/270 Unidade 4 • Iniciando um Novo Negócio: Pensando a Empresa


3. Ciclo de Vida de Produto ção, divulgação e disponibilidade no ponto
de venda, porém, as receitas começam a ser
Um empreendedor deve ter o cuidado de auferidas, geralmente, com pouca expecta-
monitorar os seus produtos, verificando o tiva de lucro somente no final dessa fase de
status dele em relação ao seu ciclo de vida, introdução. Na próxima fase, as vendas do
afinal, um produto também nasce, cresce, produto crescem aceleradamente e os lu-
se desenvolve, chega à maturidade e pode cros começam a aparecer, chegando ambos
declinar até a sua morte. (vendas e lucros) ao ápice na fase onde o
Você tem ideia do motivo da necessidade de produto já ganhou maturidade, lembrando
acompanhamento do ciclo de vida de pro- que também é na fase de maturidade que,
duto? Ao se desenvolver um produto, é ne- tanto as vendas como os lucros começam a
cessário investir recursos na sua concepção apresentar um desgaste, declinando e indi-
e nos processos necessários para a sua pro- cando que a fase de declínio foi alcançada.
dução, nesta fase, o dinheiro apenas sai do A Figura 7 ilustra as fases de ciclo de vida
caixa e ainda não proporciona nenhum tipo de produto com a demonstração do com-
de receita. Em seguida, o produto deverá ser portamento das vendas e do lucro em cada
introduzido no mercado e para isso neces- uma das fases.
sita de mais investimentos para comunica-
114/270 Unidade 4 • Iniciando um Novo Negócio: Pensando a Empresa
Figura 7 | Lucros e vendas no ciclo de vida de produto

Fonte: adaptada de Kotler e Armstrong (2015, p. 298).

O importante é que o empreendedor tenha a consciência que todos os produtos do seu portfólio
passarão por cada uma das fases do ciclo de produtos e que ele deve ficar atento aos sinais que
indicarão o fim da fase de maturidade e o início do declínio. É muito comum nesta transição que

115/270 Unidade 4 • Iniciando um Novo Negócio: Pensando a Empresa


o produto exija frequentes redução de seu para que não exista desperdício de recursos
preço ou não permita mais reajustes, afe- com um produto desgastado e rejeitado pe-
tando a lucratividade para continuar ven- los clientes.
dendo, pois ele já perdeu seus diferenciais
competitivos e agora a disputa é por preço
e, neste caso, quem vende mais barato ven-
dará uma quantidade maior. Existem duas
opções para o empreendedor que detecta
um produto ou serviço na fase de declínio,
você poderia dizer quais são? Descontinu-
ar o produto (parar de produzi-lo ou de co-
mercializá-lo) ou realizar uma remodelação
para estender a sua vida, contudo, muito
cuidado com essa última opção, haja vista
que ela exigirá um investimento e o seu re-
torno deve ser meticulosamente calculado

116/270 Unidade 4 • Iniciando um Novo Negócio: Pensando a Empresa


4. Análise do Setor de Atuação poderá entender se o mercado do seu setor
de atuação está crescendo, já está satura-
Uma análise do setor de atuação é um estu- do ou ainda se está reduzindo de tamanho.
do cujo resultado visa descrever o contexto Também será possível medir a participação
ambiental no qual a empresa está inserida. relativa da sua empresa no mercado, em ou-
Essa análise engloba o ambiente externo da tras palavras, mensurar a sua fatia de par-
empresa, passando pelos aspectos econô- ticipação de mercado (market share). Uma
micos (conjuntura econômica), tecnológi- análise setorial válida e efetiva deve inicial-
cos, pela concorrência e principalmente pelo mente apresentar uma descrição geral do
perfil do consumidor, procurando identificar setor de atuação, envolvendo os produtos,
tendências ou inovações que certamente serviços e tecnologias disponíveis, a estru-
afetarão o negócio. Os potenciais impactos tura deste mercado, a dinâmica (se existe
identificados poderão ter aspectos distin- sazonalidade) e o potencial de crescimen-
tos como identificar uma oportunidade ou to, descrevendo também um quadro sobre
um risco, ou ainda servir de parâmetro para a concorrência e sobre os fornecedores. Fi-
avaliar o desempenho da empresa frente nalmente, a análise setorial dever abranger
aos seus concorrentes. um estudo sobre os canais de distribuição,
A partir da análise setorial, o empreendedor assim como do perfil dos clientes.

117/270 Unidade 4 • Iniciando um Novo Negócio: Pensando a Empresa


Link
Quer exemplos de análise de setor?

Visite o site “Administradores” e leia o artigo “Análise Setorial: análise quantitativa do setor de bebidas
no período de 2008 a 2010”, que apresenta uma análise do setor de bebidas no Brasil entre 2008 e
2010, trazendo um estudo de caso sobre o consumo e as principais empresas deste setor.

SILVA, Fábio. Análise Setorial: análise quantitativa do setor de bebidas no período de 2008 a 2010.
2012.

118/270 Unidade 4 • Iniciando um Novo Negócio: Pensando a Empresa


Link
Se você quiser aprender mais sobre a análise setorial e conhecer uma ferramenta gratuita disponi-
bilizada pelo SEBRAE para auxiliar o empreendedor a realizar uma análise de setor na prática, acesse
os seguintes links:

SEBRAE. Como iniciar uma análise de mercado para tomar decisões. 2015.

SEBRAE. Click Marketing é uma ferramenta online para analisar um negócio gratuitamente, fa-
cilitando o planejamento do acesso da empresa a um ou mais mercados. 2014.

119/270 Unidade 4 • Iniciando um Novo Negócio: Pensando a Empresa


5. Nicho de Mercado e Público- diferenciado para quem melhor supri-las.
-alvo Encontrar nichos de mercado é uma exce-
lente oportunidade para o empreendedor
Você conseguiria definir o conceito de mer- edificar um negócio com alta lucrativida-
cado? O termo “mercado” serve para de- de, afinal, o cliente sempre estará dispos-
signar o ambiente onde os agentes econô- to a pagar mais por um produto ou serviço
micos realizam a troca de bens ou serviços que lhe agregue valor ao satisfazer as suas
por dinheiro. O mercado é segmentado em necessidades latentes que ainda não foram
setores (automobilístico, turismo e lazer, supridas.
produtos de beleza...), e os segmentos de Que tal alguns exemplos para facilitar o seu
mercado podem ainda serem fracionados entendimento sobre mercado e nicho de
de tal modo que uma dessas frações pode mercado? Pense no mercado de produtos
ser identificada como um nicho de merca- de higiene pessoal. Ele pode ser segmenta-
do. Mas o que seria um nicho de mercado? do em masculino e feminino, higiene para
“Nicho de mercado” é a denominação da- os cabelos, higiene para o couro cabeludo,
quela parcela subsegmentada de clientes higiene para o corpo, higiene para a boca.
que ainda não possui as suas necessidades Cada segmento destes também é fraciona-
satisfeitas e está disposta a pagar um preço do, como no caso de um shampoo especial
120/270 Unidade 4 • Iniciando um Novo Negócio: Pensando a Empresa
para cabelos longos e de crianças que ge- proporção da queda da taxa de natalidade.
ralmente atende ao segmento de “higiene Uma empresa, que pretendia entrar nes-
pessoal” no subsegmento “cuidado para os te segmento e não o fazia pela restrição de
cabelos para o público feminino”. A popu- mercado, identificou que a população esta-
lação negra tem uma necessidade específi- va envelhecendo e que uma parte dos ido-
ca para o tipo de cabelo que caracteriza o sos precisa usar fralda geriátrica. Veja aqui
seu fenótipo e, até pouco tempo atrás, essa outro nicho de mercado no segmento de
necessidade não era atendida, até que um “higiene pessoal”, subsegmento de “fraldas
empreendedor detectou essa necessidade descartáveis para o público-alvo idosos” ou
e desenvolveu produtos específicos para “pessoas com necessidades especiais”.
cuidar dos cabelos dos afrodescendentes e O termo “público-alvo” foi citado duas ve-
aproveitar este nicho de mercado. zes, então é melhor defini-lo para facilitar
Você quer mais um exemplo? O segmento o seu entendimento. “Público-alvo” é de-
de fraldas já tinha um público-alvo muito signação para o grupo de clientes poten-
bem definido no segmento de fraldas para ciais que apresenta uma predisposição para
bebês. As empresas deste segmento não comprar um produto ou um serviço e, por
conseguiam ampliar este mercado cujo ta- isso, deve ser o centro das atenções para
manho estava sendo reduzido na mesma as ações de comunicação, propaganda e
121/270 Unidade 4 • Iniciando um Novo Negócio: Pensando a Empresa
marketing da empresa.
Você quer conhecer dicas importantes para identificar o público-alvo? Leia o artigo: “Como defi-
nir o público-alvo para sua empresa?”.

Link
ENDEAVOR BRASIL. Como definir o público-alvo para sua empresa?. 2012.

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Glossário
Análise do setor de atuação: é um estudo cujo resultado visa descrever o contexto ambiental no
qual a empresa está inserida.
Nicho de mercado: é a denominação daquela parcela subsegmentada de clientes que ainda não
possui as suas necessidades satisfeitas e está disposta a pagar um preço diferenciado para quem
melhor supri-las.
Público-alvo: é designação para o grupo de clientes potenciais que apresenta uma predisposi-
ção para comprar um produto ou um serviço e, por isso, deve ser o centro das atenções para as
ações de comunicação, propaganda e marketing da empresa.

123/270 Unidade 4 • Iniciando um Novo Negócio: Pensando a Empresa


?
Questão
para
reflexão

Imagine a empresa na qual você trabalha e realize uma


análise do setor de atuação dela, especifique a qual seg-
mento e subsegmento de mercado ela pertence. Identi-
fique o seu público-alvo e tente encontrar um nicho de
mercado para os seus produtos ou serviços.

124/270
Considerações Finais
• Escolher o tipo correto de enquadramento de empresa é uma responsabilidade do empreen-
dedor que deve ser cuidadosamente realizado para evitar desperdício de recursos e dores de
cabeça no futuro.
• Identificar o estágio do ciclo de vida no qual a empresa se situa fornece ao empreendedor a
possibilidade de planejar intercorrências preventivas, preparando-o para agir diante de novos
cenários e adotar estratégias que levem a empresa a enfrentar os desafios de cada estágio, e
assim ganhar competitividade diante dos seus concorrentes.
• É de suma importância que o empreendedor tenha a consciência que todos os produtos do
seu portfólio passarão pelas cinco fases do ciclo de produtos e que ele deve ficar atento aos
sinais que indicarão o fim da fase de maturidade e o início do declínio.
• Encontrar nichos de mercado é uma excelente oportunidade para o empreendedor edificar
um negócio com alta lucratividade, afinal, o cliente sempre estará disposto a pagar mais por
um produto ou serviço que lhe agregue valor ao satisfazer as suas necessidades latentes que
ainda não foram supridas.

125/270
Referências

ADIZES, Ichak. Gerenciando os ciclos de vida das organizações. São Paulo: Prentice Hall, 2003.
BLUESOFT ERP: GESTÃO DE VAREJO. Tipos de Empresas | Papo Express. Disponível em: <https://
www.youtube.com/watch?v=7UEKPb86hw0>. Acesso em: 27 set. 2017. (Vídeo do Youtube)

DIAS, Luiz Guilherme. O Ciclo de Vida das Organizações: é possível uma empresa perpetuar-
-se?. 2015. Disponível em: <http://www.sabe.com.br/o-ciclo-de-vida-das-organizacoes-e-pos-
sivel-uma-empresa-perpetuar-se/>. Acesso em: 27 set. 2017.

ENDEAVOR BRASIL. Como definir o público-alvo para sua empresa?. 2012. Disponível em <ht-
tps://endeavor.org.br/como-definir-o-publico-alvo-para-sua-empresa/>. Acesso em: 28 set.
2017.
FROHLICH, Luzia; ROSSETTO, Carlos Ricardo; SILVA, Anielson Barbosa da. Implicações das práti-
cas de gestão no ciclo de vida organizacional: um estudo de caso. Revista Análise, Porto Alegre,
v. 18, n. 1, p. 139-160, jan./jun. 2007. Disponível em: <http://www.elirodrigues.com/wp-content/
uploads/2010/11/IMPLICACAOES-DAS-PRATICAS-DE-GESTAO-NO-CICLO-DE-VIDA-ORGANI-
ZACIONAL.pdf>. Acesso em: 27 set. 2017.

KAH ADM. Ciclos de vida dos produtos e Matriz BCG. Avaliação do portfólio de produtos. Disponí-
vel em: <https://www.youtube.com/watch?v=HOiNQJ8CpXw>. Acesso em: 27 set. 2017. (Vídeo
do Youtube)
126/270 Unidade 4 • Iniciando um Novo Negócio: Pensando a Empresa
KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princípios de Marketing. São Paulo: Pearson, 2015.
NUVEM SHOP. [ENTREVISTA] MEI, EIRELI, Empresa Individual e LTDA: entenda os diferentes tipos
de empresas. Disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=kEuPJrM0YJA>. Acesso em:
27 set. 2017. (Vídeo do Youtube)
PEDRO, Andreia Maria. Características comportamentais dos empreendedores no modelo de
ciclo de vida das organizações de Greiner. 2003. 112 f. Dissertação (Mestrado em Engenharia
de Produção), Universidade Federal de Santa Catarina, Florianópolis, 2003. Disponível em: <ht-
tps://repositorio.ufsc.br/xmlui/bitstream/handle/123456789/85425/224373.pdf?sequence=1&i-
sAllowed=y>. Acesso em: 28 set. 2017.

SEBRAE. Como iniciar uma análise de mercado para tomar decisões. 2015. Disponível em:
<https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/como-iniciar-uma-analise-de-merca-
do-para-tomar-decisoes,500d7e0805b1a410VgnVCM1000003b74010aRCRD>. Acesso em: 27
set. 2017.
____. Click Marketing é uma ferramenta online para analisar um negócio gratuitamente, fa-
cilitando o planejamento do acesso da empresa a um ou mais mercados. 2014. Disponível
em: <https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/sebraeaz/click-marketing-monte-seu-pla-
no-estrategico-online,6ae6d106a0754410VgnVCM1000003b74010aRCRD>. Acesso em: 27 set.
2017.
127/270 Unidade 4 • Iniciando um Novo Negócio: Pensando a Empresa
SILVA, Fábio. Análise Setorial: análise quantitativa do setor de bebidas no período de 2008 a
2010. 2012. Disponível em: <http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/analise-se-
torial-analise-quantitativa-do-setor-de-bebidas-no-periodo-de-2008-a-2010/67913/>. Acesso
em: 27 set. 2017.

128/270 Unidade 4 • Iniciando um Novo Negócio: Pensando a Empresa


Questão 1
1. Existe uma possibilidade de constituição de um tipo de empresa que foi
formalizada em 2012. Este tipo de empresa deve ser constituído por um titu-
lar, pessoa física maior de 18 anos que pode tanto ser brasileiro ou ter outra
nacionalidade. A principal característica deste tipo de empresa é a exigência
de que o capital a ser integralizado seja de, no mínimo, 100 vezes o valor do
salário mínimo vigente, de forma que esse valor de capital limite a responsa-
bilidade do titular.

Aponte a alternativa que denomine corretamente este tipo de empresa.

a) Micro Empreendedor Individual.


b) Sociedade Limitada.
c) Empresa Individual de Responsabilidade Limitada.
d) Empresário Individual.
e) Sociedade Empresária.

129/234
Questão 2
2. Uma Sociedade Empresária poderá atuar em atividades econômicas or-
ganizadas para a produção ou a circulação de bens ou de serviços. A prin-
cipal característica de uma sociedade empresária é que elas estão sujeitas
à Lei da Falência (Lei nº 11.101, de 9 de fevereiro de 2005), o que significa
que elas têm direito à recuperação judicial, à recuperação extrajudicial e
à solicitação de falência do empresário e da sociedade empresária.

Escolha a alternativa que apresente a correta responsabilidade dos sócios neste tipo de
empresa.

a) Na Sociedade Empresária, as responsabilidades de cada um dos sócios são proporcionais e


restritas ao valor monetário das suas quotas, portanto, todos os sócios respondem solidaria-
mente pela sua parte do capital social.
b) Na Sociedade Empresária, as responsabilidades de cada um dos sócios são proporcionais e
restritas ao valor monetário das suas quotas, porém, mesmo assim todos os sócios respon-
dem solidariamente pela integralização do capital social.

130/234
Questão 2
c) Na Sociedade Empresária, as responsabilidades de cada um dos sócios ficam restritas exclu-
sivamente às suas cotas, contudo, é vedada a participação deles na gestão da empresa, sob
a pena de perder o caráter exclusivo de só responder pelas suas cotas.
d) Na Sociedade Empresária, as responsabilidades de cada um dos sócios estão ligadas e são
regidas pelas normas e pelos regulamentos exigidos na Comissão de Valores Mobiliários
(CVM).
e) Na Sociedade Empresária, as responsabilidades de cada um dos sócios exigem que eles não
constituam ou participem como sócios em outras empresas e, do mesmo modo, eles só po-
derão contratar um empregado que receba o salário mínimo ou o piso da categoria.

131/234
Questão 3
3. O ciclo de vida empresarial é composto por 10 fases, de modo que cinco
delas fazem parte do ciclo de crescimento: uma fase é a de transição do
crescimento para o envelhecimento, e as últimas quatro fases compõem a
etapa de envelhecimento do ciclo.

Aponte a alternativa que contenha apenas fases do ciclo de envelhecimento das empre-
sas.

a) Aristocracia e burocracia.
b) Paranoia e plenitude.
c) Paranoia e adolescência.
d) Plenitude e aristocracia.
e) Toca-toca e paranoia.

132/234
Questão 4
4. Um empreendedor deve ter o cuidado de monitorar os seus produtos,
verificando o status dele em relação ao seu ciclo de vida, afinal, um pro-
duto também nasce, cresce, se desenvolve, chega à maturidade e pode
declinar até a sua morte. Na fase de maturidade do produto, ocorre um
fenômeno muito comum que se trata de _________________________
_________________.

Qual alternativa descreve o fenômeno que completa a sentença anterior?

a) Nesta fase, tanto os lucros como as vendas continuam a crescer.


b) Nesta fase, os lucros aumentam apesar de as vendas começarem a diminuir.
c) Nesta fase, tanto os lucros como as vendas se estabilizam.
d) Nesta fase, tanto os lucros como as vendas começam a diminuir.
e) Nesta fase, os lucros se estabilizam apesar de as vendas aumentarem.

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Questão 5
5. Qual é a denominação correta para o estudo cujo resultado visa descre-
ver o contexto ambiental no qual a empresa está inserida?

a) Nicho de mercado.
b) Segmento de mercado.
c) Análise do ciclo de vida organizacional.
d) Análise do ciclo de vida de produtos.
e) Análise do setor de atuação.

134/234
Gabarito
1. Resposta: C. sócios respondem solidariamente pela inte-
gralização do capital social.
O tipo de empresa Individual de Responsa-
bilidade Limitada foi formalizado em 2012. 3. Resposta: A.
Esse tipo de empresa deve ser constituído
por um titular, pessoa física maior de 18 As 4 fases do ciclo de envelhecimento das
anos que pode tanto ser brasileiro ou ter organizações são: aristocracia, paranoia,
outra nacionalidade. A principal caracterís- burocracia e morte.
tica desse tipo de empresa é a exigência de
que o capital a ser integralizado seja de, no 4. Resposta: D.
mínimo, 100 vezes o valor do salário mínimo
vigente, de forma que esse valor de capital Nesta fase, tanto os lucros como as vendas
limite a responsabilidade do titular. começam a diminuir, pois existe um desgas-
te natural do produto que já perdeu as suas
2. Resposta: B. vantagens competitivas, sobrando apenas
Na Sociedade Empresária, as responsabi- a redução do preço como alternativa para
lidades de cada um dos sócios são propor- manter as vendas.
cionais e restritas ao valor monetário das
suas quotas, porém, mesmo assim, todos os
135/234
Gabarito
5. Resposta: E.

“Análise do setor de atuação” é a denomi-


nação correta para o estudo cujo resultado
visa descrever o contexto ambiental no qual
a empresa está inserida.

136/234
Unidade 5
Iniciando um Novo Negócio: Estudando o Mercado

Objetivos

• Conhecer o conceito de “Análise dos Competidores”.


• Reconhecer a Pesquisa de mercado como premissa básica para se iniciar um novo negócio.
• Compreender a necessidade de identificação e de análise das forças, fraquezas, ameaças e
oportunidades envolvidas na criação de um novo negócio (SWOT).
• Entender o modelo das 5 Forças de Porter.
• Aplicar a ferramenta 5W2H.
• Interpretar o modelo Matriz Ansoff.

137/270
Introdução

Olá, estudante, seja muito bem-vindo ao plano de negócio.


tema 5 da disciplina “Empreendedorismo”!. Portanto, leia atentamente o texto e amplie
Lembrando que você já passou pela metade os seus conhecimentos sobre este fasci-
dos seus estudos e está cada vez mais pre- nante tema, o empreendedorismo.
parado para dominar os fundamentos, pro-
cessos e tendências do empreendedorismo. Boa leitura e bons estudos!
Está curioso para saber o que você apren-
derá neste tema 5? 1. Análise dos Competidores
Para abrir um negócio, o empreendedor de- Para iniciar o seu estudo sobre a análise dos
verá estudar o mercado de atuação e, para competidores ou concorrentes, é bom saber
tanto, será necessário conhecer as ferra- que antes de analisá-los, o empreendedor
mentas que possibilitarão e facilitarão esta deverá conhecer muito bem as caracterís-
missão, como a análise dos competidores, ticas da sua própria empresa, como os atri-
a pesquisa de mercado, a análise de SWOT, butos dos produtos ou serviços oferecidos
o modelo de 5 Forças de Porter, o formu- aos clientes, sua capacidade produtiva, a
lário 5W2H e a matriz de Ansoff. Tudo isso região de abrangência do seu negócio, os
para levantar informações importantes e seus diferenciais competitivos, o perfil do
relevantes que subsidiarão a elaboração do seu cliente e ainda a sua capacidade em
138/270 Unidade 5 • Iniciando um Novo Negócio: Estudando o Mercado
atendê-los. Identificar e descrever essas ca- tão importante? Porque o resultado da aná-
racterísticas proporcionará a possibilidade lise poderá identificar tendências ou ino-
de compará-las aos parâmetros encontra- vações tecnológicas, estilos diferentes de
dos na concorrência. Todavia, o que seria abordagem e comunicação com o cliente,
essa tal de “Análise dos competidores ou novos sistemas de gestão e tantas outras
concorrentes”? possibilidades que podem servir de parâ-
Uma análise da concorrência consiste em metro para a criação de diferenciais com-
uma atividade de levantamento de infor- petitivos para o seu negócio.
mações sobre as ações de empresas con- A diferenciação de um empreendimento no
correntes que possuem características seu segmento de atuação só será possível
idênticas ou semelhantes de atuação de se existir plena consciência do empreende-
mercado. O objetivo desta análise é mape- dor sobre o que exatamente os concorren-
ar um determinado segmento de atuação, tes vendem e como (quais condições) eles
descrevendo algumas características ope- vendem. É muito importante que você saiba
racionais das outras empresas que parti- que o objetivo não é copiar o concorrente,
cipam deste segmento e permitindo assim aliás, isto seria um desperdício de recursos,
uma comparação entre elas. pois copiar sem melhorar significa fazer as
Mas por que analisar a concorrência é assim mesmas coisas que a concorrência e, ao fa-
139/270 Unidade 5 • Iniciando um Novo Negócio: Estudando o Mercado
zer tudo igual, o que influenciará a decisão do cliente será o preço, gerando uma situação nada
saudável para o segmento que verá a sua margem de lucro cair na mesma medida em que reduzir
os preços para vender mais. Portanto, a análise dos competidores é uma atividade que não pode
ser desprezada por nenhum empreendedor que tenha como objetivo o sucesso do seu empreen-
dimento.
Você tem ideia de como fazer uma análise de mercado?
Saiba que o próprio empreendedor poderá realizar o levantamento dos dados visitando a con-
corrência e registrando o que foi identificado em uma planilha similar à sugerida na Figura 8.

140/270 Unidade 5 • Iniciando um Novo Negócio: Estudando o Mercado


Figura 8 | Modelo de planilha de análise da concorrência

Fonte: elaborada pelo autor.

141/270 Unidade 5 • Iniciando um Novo Negócio: Estudando o Mercado


Outra opção para se levantar informações
sobre um dado segmento de mercado, vi-
Link
TOGNINI, Maurício Pedra. Análise do segmento de
sando analisar a concorrência, é consultar fast food em Campo Grande, MS: estrutura com-
trabalhos acadêmicos. Alguns pesquisado- petitiva e evolução. 2000. 89 f. Dissertação (Mes-
res acadêmicos acabam fornecendo infor- trado em Administração), Escola de Administra-
mações valiosas sobre o mercado ao pu- ção, Universidade Federal do Rio Grande do Sul,
blicarem os resultados das suas pesquisas. 2000.
Que tal descobrir como um estudo acadê-
mico pode contribuir para uma análise de
competidores?
2. Pesquisa de Mercado

“Pesquisa de mercado”, “mercadológica” ou


“de marketing” são denominações para um
processo formal e sistemático que consiste
na elaboração e execução de um plano de
pesquisa que visa levantar dados que auxi-

142/270 Unidade 5 • Iniciando um Novo Negócio: Estudando o Mercado


liarão a resolver um problema para atingir
os objetivos relacionados à implantação de Link
um novo negócio ou ao desenvolvimento ou Você aprofundará o seu conhecimento sobre pes-
manutenção de uma empresa já existente. quisa de marketing e ainda terá dicas preciosas
Em outras palavras, a “pesquisa de marke- para definir seu público-alvo e analisar o mercado
ting” é um estudo formal sobre uma situ- de atuação, lendo o seguinte texto publicado pelo
ação específica cuja dinâmica consiste na SEBRAE.
elaboração de um método de coleta e aná-
lise de dados com a finalidade de conhecer SEBRAE. Pesquisa de mercado: o que é e para
as variáveis que estão atuando nessa situ- que serve. 2017.
ação específica. A pesquisa de marketing
pode ser usada para descobrir novos ni-
chos de mercado, para levantar os motivos
de satisfação ou insatisfação dos clientes
e ainda descobrir tendências de consumo,
como identificar qual será a cor da moda no
próximo verão.

143/270 Unidade 5 • Iniciando um Novo Negócio: Estudando o Mercado


Se a pesquisa de mercado é um processo, ela deve ser estruturada em etapas. Você que aprender
quais são essas etapas?
As etapas de uma pesquisa de marketing são: identificação do problema de pesquisa e a propo-
sição dos objetivos, a elaboração do plano de trabalho, a execução do procedimento de coleta de
dados, o processamento dos dados levantados (também conhecido como “tabulação e análise
dos dados”), e a última fase consiste na apresentação dos resultados (MALHORTA, 2011). O qua-
dro 3 apresenta um resumo da descrição de cada etapa de uma pesquisa de mercado.

144/270 Unidade 5 • Iniciando um Novo Negócio: Estudando o Mercado


Quadro 3 | Descrição das etapas de uma pesquisa de mercado

Fonte: adaptado de Samara e Barros (2015).

145/270 Unidade 5 • Iniciando um Novo Negócio: Estudando o Mercado


De acordo com Malhotra (2011); Mattar é um objetivo plausível para o problema do
(2012); Kotler e Armstrong (2015) e Sama- exemplo acima: “qual é o perfil do consumi-
ra e Barros (2015), o primeiro passo para a dor do produto X?”.
realização de uma pesquisa é encontrar um Após a definição do problema e dos objeti-
problema para ser solucionado, o qual ge- vos, a próxima etapa é elaborar o plano de
ralmente é descrito na forma de uma per- trabalho, onde serão definidos os métodos,
gunta como, por exemplo, “qual é o perfil do os procedimentos, as ferramentas e os ins-
consumidor do produto X?”, “o que a con- trumentos que serão utilizados no processo
corrência está fazendo em relação às pro- de pesquisa, assim como os envolvidos nes-
moções de vendas para a linha de produto se processo (pesquisadores, entrevistado-
Y?” Em seguida, se estabelece os objetivos res, público-alvo respondente), os recursos
da pesquisa e aqui é importante ressaltar necessários para a realização da pesqui-
que esses objetivos devem estar relacio- sa, o tipo de metodologia de pesquisa que
nados com o problema, ou seja, devem ser será adotado, o orçamento e o cronograma,
direcionados para resolver o problema le- considerando as atividades e os prazos a
vantado. Levantar o perfil do consumidor do serem seguidos. Em outras palavras, o pla-
produto X por meio de pesquisa exploratória no de trabalho de uma pesquisa mercado-
e entrevistas pessoais no ponto de vendas lógica tem a função de determinar: o méto-
146/270 Unidade 5 • Iniciando um Novo Negócio: Estudando o Mercado
do de coleta de dados (como os dados se- são ou encontros simulados.
rão levantados? Questionários, entrevistas, A etapa de tabular ou processar os dados é
observação? Como será a abordagem com a atividade de agrupar, organizar e compilar
os clientes? Pessoalmente, on-line, por car- as respostas de forma organizada, trans-
ta, por e-mail, interação nas redes sociais); formado esses dados em informações que
os formulários para coleta de dados (quais contribuirão para responder às perguntas e
e quantas serão as perguntas? O que será a atingir os objetivos da pesquisa. Existem
observado?), e a amostra (quantas pessoas alguns programas de tratamento estatísti-
participarão da pesquisa? Quem serão es- cos de dados como o SPSS, ou em formato
sas pessoas? Qual o perfil delas?). de planilhas eletrônicas como o Excel, que
A etapa de execução do procedimento da auxiliam sobremaneira a conclusão des-
coleta de dados é aquela em que os dados ta etapa. É na tabulação dos dados que se
são levantados junto ao público-alvo da soma o número de respostas dadas em cada
pesquisa. Existem várias metodologias de alternativa de cada uma das perguntas que
levantamento de dados, entre elas, identifi- constam no instrumento de pesquisa.
ca-se a aplicação de questionários, a reali- A apresentação e comunicação dos resulta-
zação de entrevistas, os testes de degusta- dos é a última etapa da pesquisa de merca-
ção e a participação em painéis de discus- do e consiste na elaboração de um relatório
147/270 Unidade 5 • Iniciando um Novo Negócio: Estudando o Mercado
claro e conciso sobre as respostas encontradas, bem como de sugestões pertinentes para a sua
solução. É importante que o relatório ilustre, na medida do possível, as repostas com represen-
tações gráficas e tabelas para facilitar o entendimento do leitor.
Vale ressaltar que, independentemente da sua estrutura, a pesquisa de marketing pode variar no
que diz respeito á sua finalidade ou a metodologia adotada para executá-la.

148/270 Unidade 5 • Iniciando um Novo Negócio: Estudando o Mercado


3. Análise de SWOT bre os aspectos internos do negócio assim
como os aspectos do ambiente externo no
Dois professores da Harvard Business Scho- qual ele está ou estará inserido. A figura 9
ol, Kenneth Andrews e Roland Cristensen, ilustra a matriz de SWOT com as suas qua-
criaram uma ferramenta para estudar a tro variáveis.
competitividade de uma organização, ana- Figura 9 | Matriz de SWOT
lisando o ambiente interno e externo da
empresa. Esta ferramenta recebeu o nome
de “análise de SWOT” que representa as
iniciais das quatro variáveis que ela abran-
ge, a saber: Strengths (Forças), Weaknesses
(Fraquezas), Oportunities (Oportunidades)
e Threats (Ameaças).
A análise SWOT é bastante empregada no
planejamento estratégico das organiza-
ções, assim como para o projeto de novos
negócios, principalmente pelo fato de ela Fonte: <https://upload.wikimedia.org/wikipe-
ter um caráter de diagnóstico completo so- dia/commons/0/0f/An%C3%A1lise_SWOT_-_
FOFA_-_FFOA.png>. Acesso em: 28 set. 2017.
149/270 Unidade 5 • Iniciando um Novo Negócio: Estudando o Mercado
A realização de uma análise de SWOT permite que o empreendedor possa identificar e aproveitar
os seus pontos fortes e agir para neutralizar os pontos fracos do negócio (ambiente interno). Esta
análise também serve para que o empreendedor conheça o ambiente externo que envolve o seu
empreendimento, fornecendo subsídios para que ele possa identificar as oportunidades dispo-
níveis no mercado e se precaver para evitar ou eliminar as ameaças detectadas.

Link
Para complementar o seu aprendizado sobre a análise de SWOT, recomenda-se a leitura do artigo a
seguir.

BASTOS, Marcelo. Análise de SWOT (matriz) conceito e aplicação. 2014.

4. Modelo das 5 Forças de Porter

O modelo das cinco forças de Porter foi concebido por Michael Porter em 1979 com o objetivo de
analisar o cenário competitivo entre as empresas.

150/270 Unidade 5 • Iniciando um Novo Negócio: Estudando o Mercado


Link
Você aprenderá como é possível aplicar o modelo das cinco forças de Porter na prática lendo o seguin-
te artigo:

ROJO, Cláudio Antonio; COUTO, Eder Reli do. Diagnóstico estratégico com utilização integrada das 5
forças de Porter, análises SWOT e BSC em um Atelier de alta costura. Revista TECAP, Curitiba, v. 2, n. 2,
p. 72-81, 2008.

Porter foi um dos professores mais jovem mercado poderá influenciar, positivamente
a lecionar na Harvard Business School, aos ou negativamente, a sua empresa, servindo
seus 26 anos, e ainda é a referência princi- também para embasar a criação de uma es-
pal mais citada na área de economia e ne- tratégia organizacional efetiva assim como
gócios. O objetivo principal deste modelo para avaliar a atratividade de um dado seg-
concebido por ele é o de esclarecer para mento específico de mercado. A utilização
os empreendedores e para os empresários do modelo das cinco forças de Porter é alta-
como cada elemento de um segmento de mente recomendável para auxiliar a abertu-

151/270 Unidade 5 • Iniciando um Novo Negócio: Estudando o Mercado


ra de novos empreendimentos ou para o redirecionamento estratégico de negócios em ativida-
de. A Figura 10 ilustra quais são as cinco forças estipuladas por Porter.
Figura 10 | Cinco forças de Porter

Fonte: adaptada de Certo (2003, p. 161).

Você agora conhecerá as especificidades de cada uma das cinco forças deste modelo, segundo
Williams (2011), começando pelo poder de barganha dos fornecedores.

4.1. Rivalidade entre Concorrentes

Em um segmento de mercado no qual exista uma alta rivalidade entre os concorrentes, é grande
a probabilidade de neutralização dos diferenciais competitivos, centralizando a concorrência no
preço do produto ou serviço e reduzindo assim as margens de lucro das empresas que participam
152/270 Unidade 5 • Iniciando um Novo Negócio: Estudando o Mercado
do segmento. A análise desta força também volume de vendas e entregas), reduzindo
ajuda o empreendedor a identificar os pon- ou eliminando as chances de negociação
tos fortes e os diferenciais competitivos das e praticamente impondo essas condições
empresas que atuam no seu mesmo seg- para os seus clientes. Em segmentos de
mento de mercado. mercado com número restrito de fornece-
dores, os compradores ser tornarão depen-
4.2 Poder de Barganha dos For- dentes deste fornecedor por total falta de
necedores opção, portanto, ao empreender, considere
as possibilidades de fornecimento dos insu-
A análise desta força consiste na avaliação mos que farão parte da sua cadeia produti-
da quantidade de fornecedores disponível va ou serão necessários para a prestação de
no segmento de mercado ao qual a empresa um serviço.
atua, ou pretenderá atuar. Alguns segmen-
tos de mercado possuem reduzido número 4.3 Poder de Barganha dos
de fornecedores e isso poderá causar uma Compradores
dependência prejudicial para o empreendi-
mento, pois assim, os poucos fornecedores Do mesmo modo que acontece com os for-
passam a contar com um maior poder para necedores, o empreendedor deverá ana-
negociar preços e condições (pagamento, lisar os seus clientes para evitar que a sua
153/270 Unidade 5 • Iniciando um Novo Negócio: Estudando o Mercado
empresa dependa de um número reduzido te os clientes preparam-se deliberadamen-
de clientes ou de apenas um deles. No mo- te para sentar em uma mesa de negociação,
mento em que um empreendimento estiver criando argumentos que comparam as so-
dependendo de poucos clientes, o empre- luções oferecidas pela empresa com as dos
endedor verá o seu poder de negociação re- concorrentes. Por conta disso, é primordial
duzir, principalmente se não existir diferen- que o empreendedor se prepare minuciosa-
cial competitivo em relação aos produtos mente para defender seus produtos e ser-
concorrentes. Você já consegue imaginar viços no sentido de oferecer soluções alta-
porque que isso acontecerá? Se o seu clien- mente efetivas que supram as necessidades
te perceber que você depende muito dele, do maior número possível dos clientes de
ele saberá que dificilmente você abrirá mão um segmento de mercado.
de fornecer para ele e, deste modo, ele ten-
tará de todas as maneiras aproveitar essa 4.4 Barreiras para Entrada de
situação, forçando que você atenda a todas Novos Concorrentes
as solicitações dele em relação à extensão
dos prazos de pagamento e às reduções de Porter recomendou que o empreendedor
preço, fatos que afetarão negativamente as deva levantar as potenciais ameaças de no-
margens de lucro. Vale dizer que atualmen- vos entrantes em um mercado, lembrando
que alguns mercados oferecem maiores
154/270 Unidade 5 • Iniciando um Novo Negócio: Estudando o Mercado
facilidades para a entrada de novos con- também satisfará as mesmas necessidades
correntes, enquanto outros mercados ofe- dos clientes. Não perceber que um produ-
recem barreiras (alto valor de investimento to pode substituir outro é um grande risco
inicial, legislação complexa ou obstáculos para qualquer empreendedor, e isso acon-
para a compra de equipamentos ou matéria tece com mais frequência do que você pode
prima) que dificultarão a entrada de novos imaginar, basta lembrar que a maior fabri-
participantes. Na verdade, um novo concor- cante de máquinas de fotocópias viu suas
rente representa mais um participante para vendas implodirem frente ao lançamento
dividir um mesmo mercado, o que resultará das impressoras multifuncionais. Do mes-
na redução da participação dos empreendi- mo modo, os perfumes que eram campeões
mentos menos preparados ou com menos de vendas na temporada de festas de final
diferenciais competitivos. de ano perderam esse posto para os apare-
lhos de celular e tablets, ou seja, produtos
4.5 Ameaça de Produtos Substi- de diferentes segmentos impactaram con-
tutos sideravelmente as vendas a ponto de cau-
sarem estragos irreversíveis em organiza-
Finalmente, a última força a ser analisada é ções consideradas sólidas até então.
a ameaça de produtos substitutos, que con-
siste naquele produto, diferente do seu, que
155/270 Unidade 5 • Iniciando um Novo Negócio: Estudando o Mercado
5. Ferramenta 5W2H Figura 11 | Ilustração da ferramenta 5W2H

A ferramenta administrativa 5W2H é origi-


nária da indústria automobilística japonesa
e já se expandiu para todos os setores eco-
nômicos. Essa ferramenta tem a função de
um checklist e é uma excelente opção para
a elaboração de planos de ação que visem à
realização de qualquer atividade organiza-
cional. A ferramenta recebe este nome por
se tratar das iniciais das perguntas que nor-
tearão uma dada ação empresarial confor-
me ilustra a Figura 11.
Fonte: adaptada de Costa (2012).

A aplicação da ferramenta administrativa


5W2H é simples, pois basta identificar uma
ação a ser realizada e, a partir dela, encon-
trar respostas detalhadas para as sete per-
guntas.
156/270 Unidade 5 • Iniciando um Novo Negócio: Estudando o Mercado
Para saber mais
Quer saber um pouco mais sobre a ferramenta 5W2H? Consulte o link a seguir.

ENDEAVOR BRASIL. 5W2H: é hora de tirar as dúvidas e colocar a produtividade no seu dia a dia. 2017.

6. Matriz de Ansoff

A matriz de Ansoff é uma ferramenta de planejamento de marketing que permite elaborar es-
tratégias de produto e de crescimento de mercado, auxiliando sobremaneira a identificação das
oportunidades de crescimento de um empreendimento. Esta ferramenta recebe o nome de seu
criador, o russo Igor Ansoff, também conhecido como o pai da “Administração Estratégica de
Empresas”.

157/270 Unidade 5 • Iniciando um Novo Negócio: Estudando o Mercado


Para saber mais
Assista ao filme “Matriz de produto/mercado de Ansoff” e refine os seus conhecimentos sobre esta
importante ferramenta de planejamento de marketing.

ALEXANDRE MAGNO. Aula 25 - Matriz Ansoff.

A ferramenta criada por Ansoff leva em consideração o cruzamento de duas dimensões, a sa-
ber: produtos (novos e existentes) e mercados (novos e existentes), gerando assim uma matriz
composta por quatro quadrantes, conforme ilustra a Figura 12.

158/270 Unidade 5 • Iniciando um Novo Negócio: Estudando o Mercado


Figura 12 | Matriz de Ansoff

Fonte: adaptada de <https://commons.wikimedia.org/wiki/File:Matriz_Ansoff.png>. Acesso em: 28 set. 2017.

Quando já existe um produto e um mercado é uma situação típica para que a empresa adote
uma estratégia de penetração de mercado. Esta estratégia deve ter como objetivo aumentar a
sua participação neste mercado de duas maneiras, pela sua expansão direta ou pela aquisição de
uma empresa concorrente.
Já quando a empresa se vê diante de um produto existente em um mercado potencial (novo),
a estratégia recomendada é o desenvolvimento deste mercado, promovendo os seus produtos
existentes nestes novos mercados, considerando, inclusive, a possibilidade de uma expansão ge-
ográfica local ou global.
159/270 Unidade 5 • Iniciando um Novo Negócio: Estudando o Mercado
No momento em que um empreendedor se
deparar com uma situação de mercado já
existente e um produto novo, a estratégia
é a de desenvolvimento de produtos, assim
é possível criar uma extensão dos produtos
existentes, realizando alterações em seus
atributos ou criando produtos personaliza-
dos para suprir a demanda de um mercado
já existente.
Finalmente, se o empreendedor se deparar
com um produto novo e um mercado novo,
ele deverá adotar a estratégia da diversifi-
cação, que consiste na introdução de novos
produtos em mercados potenciais.
Você chegou ao final deste tema 5 e ago-
ra deverá realizar as atividades propostas
e conferir como foi o seu aprendizado res-
pondendo à verificação de leitura.
160/270 Unidade 5 • Iniciando um Novo Negócio: Estudando o Mercado
Glossário
Checklist: é um termo oriundo da língua Inglesa que traduzido significa “lista de verificações”. O
termo “checklist” é a denominação de um instrumento de controle que serve para garantir que
certas atividades deverão ser realizadas.
Análise da concorrência: é uma atividade de levantamento de informações sobre as ações de
empresas concorrentes que possuem características idênticas ou semelhantes de atuação de
mercado.
Pesquisa de marketing: é um estudo formal sobre uma situação específica cuja dinâmica con-
siste na elaboração de um método de coleta e análise de dados com a finalidade de conhecer as
variáveis que estão atuando nessa situação específica.

161/270 Unidade 5 • Iniciando um Novo Negócio: Estudando o Mercado


?
Questão
para
reflexão

Imagine que você está em pleno processo empreendedor


e já conseguiu validar uma ideia, tendo ciência de que
se trata de uma ótima oportunidade para empreender.
Considerando hipoteticamente que o empreendimen-
to seja um food-truck, como você realizaria uma análise
deste segmento de mercado de alimentação utilizando
as estratégias e ferramentas apresentadas neste tema?

162/270
Considerações Finais

• O objetivo da análise da concorrência é mapear um determinado segmento de atuação, des-


crevendo algumas características operacionais das outras empresas que participam deste seg-
mento e permitindo assim uma comparação entre elas. O resultado desta análise poderá iden-
tificar tendências ou inovações tecnológicas, estilos diferentes de abordagem e comunicação
com o cliente, novos sistemas de gestão e tantas outras possibilidades que podem servir de
parâmetro para a criação de diferenciais competitivos para o seu negócio.
• A pesquisa de marketing pode ser usada para descobrir novos nichos de mercado, para levantar
os motivos de satisfação ou insatisfação dos clientes e ainda descobrir tendências de consumo,
como identificar qual será a cor da moda no próximo verão.
• O objetivo principal do modelo das 5 forças de Porter é o de esclarecer para os empreendedores
e para os empresários como cada elemento de um segmento de mercado poderá influenciar,
positivamente ou negativamente, a sua empresa, servindo também para embasar a criação de
uma estratégia organizacional efetiva assim como para avaliar a atratividade de um dado seg-
mento específico de mercado.
• A matriz de Ansoff é uma ferramenta de planejamento de marketing que permite elaborar es-
tratégias de produto e de crescimento de mercado, auxiliando sobremaneira a identificação
das oportunidades de crescimento de um empreendimento.
163/270
Referências

ALEXANDRE MAGNO. Aula 25 - Matriz Ansoff. Disponível em: <https://www.youtube.com/wat-


ch?v=bgWmoCe4rpI>. Acesso em: 28 set. 2017. (Vídeo do Youtube)

BASTOS, Marcelo. Análise de SWOT (matriz) conceito e aplicação. 2014. Disponível em: <http://
www.portal-administracao.com/2014/01/analise-swot-conceito-e-aplicacao.html>. Acesso em:
28 set. 2017.
CERTO, Samuel. Administração Moderna. 9. ed. São Paulo: Pearson, 2003.
COSTA, Eliezer Arantes. Gestão estratégica fácil. São Paulo: Saraiva, 2012.
ENDEAVOR BRASIL. 5W2H: é hora de tirar as dúvidas e colocar a produtividade no seu dia a dia.
2017. Disponível em: <https://endeavor.org.br/5w2h>. Acesso em: 28 set. 2017.
KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princípios de Marketing. São Paulo: Pearson, 2015.
MALHOTRA, Naresh___. Pesquisa de Marketing: Foco na decisão. São Paulo: Pearson, 2011.
MATTAR, Fauze N. Pesquisa de Marketing. São Paulo: Elsevier, 2012.
ROJO, Cláudio Antonio; COUTO, Eder Reli do. Diagnóstico estratégico com utilização integrada
das 5 forças de Porter, análises SWOT e BSC em um Atelier de alta costura. Revista TECAP, Curi-
tiba, v. 2, n. 2, p. 72-81, 2008. Disponível em: <http://revistas.utfpr.edu.br/pb/index.php/CAP/ar-
ticle/view/910/554>. Acesso em: 28 set. 2017.
164/270 Unidade 5 • Iniciando um Novo Negócio: Estudando o Mercado
Referências

SAMARA, Beatriz S.; BARROS, José C. de; Pesquisa de Marketing: Conceitos e metodologia. São
Paulo: Prentice Hall, 2015.
SEBRAE: Pesquisa de mercado: o que é e para que serve. 2017. Disponível em: <https://www.
sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/pesquisa-de-mercado-o-que-e-e-para-que-serve,-
97589f857d545410VgnVCM1000003b74010aRCRD>. Acesso em: 28 set. 2017.

SME TOOLKIT. Uma análise eficaz da concorrência. 2017. Disponível em: <http://brasil.smeto-
olkit.org/brasil/pt_br/content/pt_br/531/Uma-an%C3%A1lise-eficaz-da-concorr%C3%AAncia#-
top>. Acesso em: 28 set. 2017.
TOGNINI, Maurício Pedra. Análise do segmento de fast food em Campo Grande, MS: estrutura
competitiva e evolução. 2000. 89 f. Dissertação (Mestrado em Administração), Escola de Admi-
nistração, Universidade Federal do Rio Grande do Sul, 2000. Disponível em: <http://www.lume.
ufrgs.br/bitstream/handle/10183/3093/000331900.pdf?sequence=1>. Acesso em: 28 set. 2017.

VIEIRA, Valter Afonso. As tipologias, variações e características da pesquisa de marketing. Revis-


ta FAE, Curitiba, v. 5, n.1, p. 61-70, jan./abr. 2002. Disponível em: <http://www.unifra.br/profes-
sores/EDUARDO/As%20tipologias,%20varia%C3%A7%C3%B5es%20e%20caracter%C3%ADsticas.
pdf>. Acesso em: 28 set. 2017.

165/270 Unidade 5 • Iniciando um Novo Negócio: Estudando o Mercado


Referências

WIKIPEDIA. Matriz de Ansof. 2017. Disponível em: <https://commons.wikimedia.org/wiki/Fi-


le:Matriz_Ansoff.png>. Acesso em: 28 set. 2017.

___. Matriz de SWOT. 2017. <https://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/0/0f/An%C3%A-


1lise_SWOT_-_FOFA_-_FFOA.png>. Acesso em: 28 set. 2017.

WILLIAMS, Chuck. ADM. São Paulo: Cengage Learning,. 2011.

166/270 Unidade 5 • Iniciando um Novo Negócio: Estudando o Mercado


Questão 1
1. Qual é a função do plano de trabalho de uma pesquisa mercadológica?

a) Detalhar o problema e os objetivos que guiarão as atividades da pesquisa mercadológica.


b) Especificar como será realizada a tabulação (processamento) dos dados da pesquisa de mer-
cado.
c) Facilitar o trabalho do pesquisador na fase da tabulação (processamento) dos dados da pes-
quisa de mercado.
d) Determinar qual será o método e os formulários para coleta de dados e a amostra da pes-
quisa.
e) Evitar desperdícios de recursos ao estimá-los em todas as fases da pesquisa.

167/234
Questão 2
2. ________________________ é bastante empregada no planejamento
estratégico das organizações assim como para o projeto de novos negó-
cios, principalmente pelo fato de ela ter um caráter de diagnóstico com-
pleto sobre os aspectos internos do negócio, assim como os aspectos do
ambiente externo no qual ele está ou estará inserido.
a) A análise dos competidores.
b) A pesquisa de mercado.
c) A análise de SWOT.
d) A 5 forças de Porter.
e) A matriz de Ansoff.

168/234
Questão 3
3. No que consiste a análise da concorrência?

a) É uma atividade de levantamento de informações sobre o ambiente interno e o ambiente


externo no qual a empresa está inserida.
b) É uma ferramenta de planejamento de marketing que permite elaborar estratégias de pro-
duto e de crescimento de mercado.
c) É uma ferramenta com função de checklist e é uma excelente opção para a elaboração de
planos de ação que visem à realização de qualquer atividade organizacional.
d) É um modelo que visa esclarecer como cada elemento de um segmento de mercado poderá
influenciar, positivamente ou negativamente, uma determinada empresa.
e) É uma atividade de levantamento de informações sobre as ações de empresas concorrentes
que possuem características idênticas ou semelhantes de atuação de mercado.

169/234
Questão 4
4. Qual das alternativas abaixo contém apenas elementos das cinco forças
de Porter?

a) Rivalidade entre os concorrentes e penetração de mercado.


b) Ameaça de produtos substitutos e poder de negociação dos clientes.
c) Poder de negociação dos fornecedores e desenvolvimento de produtos.
d) Ameaça de entrada de novos concorrentes e diversificação.
e) Segmentação de mercado e desenvolvimento de novos mercados.

170/234
Questão 5
5. “Pesquisa de mercado”, “mercadológica” ou “de marketing” são deno-
minações para um processo formal e sistemático que consiste na elabo-
ração e execução de um plano de pesquisa que visa levantar dados que
auxiliarão a resolver um problema para atingir os objetivos relacionados à
implantação de um novo negócio ou do desenvolvimento ou da manuten-
ção de uma empresa já existente. As etapas de uma pesquisa de mercado
são:
I. Coleta dos dados.

II. Apresentação e comunicação dos resultados da pesquisa.

III. Definição do problema e dos objetivos de pesquisa.

IV. Elaboração do plano de pesquisa.

V. Processamento, análise e interpretação dos dados.

Escolha a alternativa que contenha a respectiva ordem na qual cada uma dessas etapas
deve ocorrer.

171/234
Questão 5
a) III.; I.; II.; IV.; V.
b) IV.; III.; I.; V.; II.
c) IV.; III.; II.; V.; I.
d) III.; IV.; I.; V.; II.
e) III.; IV.; II.; I.; V.

172/234
Gabarito
1. Resposta: D. 3. Resposta: E.

A função de um plano de pesquisa merca- Uma análise da concorrência consiste em


dológica é determinar qual será o método uma atividade de levantamento de informa-
de coleta de dados, os formulários para co- ções sobre as ações de empresas concorren-
leta de dados e a amostra da pesquisa. tes que possuem características idênticas
ou semelhantes de atuação de mercado.
2. Resposta: C.
4. Resposta: B.
A análise de SWOT é bastante empregada
no planejamento estratégico das organiza- As cinco forças apontadas por Poter são:
ções, assim como para o projeto de novos rivalidade entre os concorrentes; poder de
negócios, principalmente pelo fato de ela negociação dos clientes; poder de negocia-
ter um caráter de diagnóstico completo so- ção dos fornecedores; ameaça de entrada
bre os aspectos internos do negócio e sobre de novos concorrentes; ameaça de produ-
os aspectos do ambiente externo no qual tos substitutos.
ele está ou estará inserido.’

173/234
Gabarito
5. Resposta: D.

A ordem correta das etapas de uma pes-


quisa de mercado é: definição do problema
e dos objetivos de pesquisa; elaboração do
plano de pesquisa; (projeto); coleta dos da-
dos; processamento (tabulação), análise e
interpretação dos dados; apresentação e
comunicação dos resultados da pesquisa.

174/234
Unidade 6
Pensando o Negócio: Canvas

Objetivos

• Conhecer o conceito de diferencial competitivo.


• Compreender a sistemática da modelagem de negócios.
• Reconhecer as funções dos blocos que compõem o modelo de negócios Canvas.
• Aplicar a modelagem de negócios Canvas.

175/270
Introdução

Olá, estudante, seja bem-vindo ao tema 6 de identificar e estabelecer um diferencial


do seu estudo sobre empreendedorismo. competitivo de um empreendimento e tam-
Chegou o momento de você aprender a de- bém que você possa identificar e reconhe-
finir o diferencial competitivo de um negó- cer a sistemática de modelagem de negócio
cio e a desenhar um modelo de negócios Canvas, estando apto a aplicar e desenvol-
baseado na sistemática Canvas. ver esta modelagem considerando todos os
seus requisitos.
É importante que você saiba que esta siste-
mática de modelagem de negócios também Você também aprenderá a idealizar e a des-
o auxiliará a entender o conceito de linha de crever estratégias empresariais que mini-
produtos, agregar valor aos produtos pres- mizarão os riscos e elevarão as chances de
tando serviços aos seus clientes, identificar sucesso do negócio.
o mercado de atuação e os seus consumi- Gostou da proposta de aprendizagem deste
dores, procurando encontrar um segmento tema?
pouco explorado ou sem exploração, pre- Mãos à obra, siga em sua leitura e bons es-
vendo assim uma segmentação de mercado tudos!
para um empreendimento.
Para tanto, espera-se que você seja capaz

176/270 Unidade 6 • Pensando o Negócio: Canvas


1. Modelagem de Negócios car os diversos elementos necessários para
a elaboração detalhada do plano de negó-
A modelagem de negócios é um pré-re- cios e a respectiva implantação da empresa.
quisito indispensável para a elaboração do
Logo, muito cuidado ao partir diretamente
plano de negócios, pois é a principal manei-
para o plano de negócios sem considerar
ra de se validar a ideia do empreendedor e
uma modelagem, pois isso, aumentará as
constatar se realmente existe oportunidade
chances de desperdícios de recursos, prin-
e viabilidade para materializar essa ideia e
cipalmente tempo e dinheiro, assim como
transformá-la em um negócio de sucesso.
potencializará a ocorrência dos riscos en-
Mas o que significa “modelo de negócios”?
volvidos no empreendimento. Vale lembrar
Modelo de Negócios consiste na descrição
que o conteúdo sobre “plano de negócios”
lógica do processo de criação, entrega e
será tratado com maior profundidade no
captura de valor de um novo empreendi-
tema 8 desta unidade curricular, portanto,
mento. O modelo de negócios é um docu-
para este momento, basta que você saiba
mento no qual o empreendedor inicia o de-
que um plano de negócios é o projeto de-
senvolvimento do seu negócio de modo a
talhado de todos os aspectos envolvidos
tornar a sua ideia tangível e passível de ava-
em um empreendimento. Já que o plano de
liação, lhe auxiliando a estruturar e a unifi-
negócios foi citado algumas vezes, que tal
177/270 Unidade 6 • Pensando o Negócio: Canvas
aprender as diferenças existentes entre um modelo de negócio e um plano de negócios? A hora é
esta, vamos diferenciar estes dois importantes documentos para o sucesso do empreendimento
com o auxílio do Quadro 4, que apresenta as principais diferenças entre esses dois conceitos.
Quadro 4 | Principais diferenças entre o modelo e o plano de negócios

Fonte: autor adaptado de Dornelas et al. (2015).

A modelagem de negócios se desenvolve por meio da execução de várias atividades de pesquisa


e levantamento de informações que servirão de base para planejar, delinear e dar formato a um
novo empreendimento, seja com ou sem fins lucrativos, lembrando que estas informações serão
cada vez mais detalhadas no plano de negócio.
178/270 Unidade 6 • Pensando o Negócio: Canvas
A Figura 14 ilustra o processo que parte da ideia do empreendedor, passando pela modelagem e
pela coleta de dados, culminando na elaboração do plano de negócios.
Figura 14 | Da ideia o plano de negócio

Fonte: adaptada de Dornelas et al (2015).

Supondo que você tenha resolvido montar um negócio para atender ao mercado de animais do-
mésticos (pets), as ideias que estão na sua cabeça precisam ser registradas em papel ou formato
eletrônico, e dessas ideias surgirão várias dúvidas que precisarão de respostas para confirmar a
viabilidade do negócio. Você terá que escolher um ponto de venda (loja, carrinho, truck store),
terá que apurar os custos envolvidos para fazer o negócio funcionar, estimar a quantia que pre-
cisará ser investida nos equipamentos, estimar a necessidade de receita e o volume de vendas,
definindo também qual será o diferencial do seu negócio, entre tantas outras informações que
179/270 Unidade 6 • Pensando o Negócio: Canvas
precisarão ser levantadas para serem ana- ponder às quatro perguntas básicas sobre
lisadas e fornecerem ou não validade para um empreendimento: o que?, como? quan-
a sua ideia (DORNELAS et al., 2015; OSTE- to? e para quem? (DORNELAS et al., 2015;
RWALDER; PIGNEUR, 2011). OSTERWALDER; PIGNEUR, 2011; SEBRAE,
2013).
2. O Modelo Canvas Para você aprender direitinho, dê uma olha-
da na Figura 15, que ilustra os nove blocos
Você já ouvir falar em “modelagem de ne-
que compõem o modelo de negócios Can-
gócios Canvas”? Parece um termo assusta-
vas.
dor? Mas não é, basta familiarizar-se com a
sua metodologia para perceber que ele não
é um bicho de sete cabeças.
A modelagem de negócios baseada no mo-
delo Canvas consiste em uma metodologia
que usa um quadro formado por nove blo-
cos, que exigirão informações preciosas,
relevantes e necessárias para a captação,
entrega e criação de valor, procurando res-
180/270 Unidade 6 • Pensando o Negócio: Canvas
Figura 15 | Blocos da metodologia Canvas

Fonte: adaptada de SEBRAE (2015).

Agora que você conhece o modelo Canvas, que tal aprender o conceito desta metodologia de
modelagem de negócios? Inicialmente, é bom ressaltar e deixar bem claro que um modelo de
181/270 Unidade 6 • Pensando o Negócio: Canvas
negócios consiste na descrição lógica do processo de criação, entrega e captura de valor de um
novo empreendimento.
No caso da metodologia Canvas, trata-se de uma modelagem que permite visualizar a descrição
preliminar do empreendimento e das partes que o compõem de modo que a ideia sobre o negó-
cio seja compreendida por quem o examina da mesma maneira como o proponente do modelo a
concebeu.

Para saber mais


O Canvas Business Model Generation também é indicado para basear a elaboração de projetos, que
saber como? Leia o artigo a seguir.

MULLER, Nicolas. Canvas: Business Model Generation. 2014.

Uma das premissas adotadas na modelagem de negócios é a da praticidade e flexibilidade, tan-


to que a recomendação principal para iniciar uma modelagem é desenhar os nove blocos e uti-
lizar post-it para realizar as anotações e fixá-las nos blocos correspondentes. Você deve estar

182/270 Unidade 6 • Pensando o Negócio: Canvas


pensando, e a tecnologia onde entra nesta Como alternativa, você também pode regis-
história? Afinal, em algum momento, você trar o seu modelo de negócios em um apli-
terá que montar uma apresentação para o cativo de apresentações (PowerPoint, Prezi),
seu modelo de negócio que não seja na for- lembrando-se de respeitar a organização
ma de uma cartolina ou de um painel com dos nove blocos da modelagem Canvas.
vários post-its fixados. Que tal aprender como preencher cada blo-
co e saber como eles estão relacionados?
Para saber mais Apesar de não existirem regras ou uma or-
dem específica para o preenchimento dos
Veja uma ferramenta interessante do SEBRAE
blocos, recomenda-se iniciar o preenchi-
para auxiliar com o uso do Canvas. SEBRAE. SE-
mento da direita para a esquerda, pois en-
BRAE e Canvas. 2017.
tende-se que é mais fácil definir “o como fa-
zer” somente depois de definir “o que fazer”
e “quem irá comprar o que foi feito”, você
concorda? Logo, é melhor você dar uma boa
analisada na Figura 16 e tentar entender
como os blocos se relacionam.

183/270 Unidade 6 • Pensando o Negócio: Canvas


Figura 16 | Relacionamento entre os blocos no Canvas

Fonte: adaptada de SEBRAE (2013).

184/270 Unidade 6 • Pensando o Negócio: Canvas


2.1. Bloco Proposta de Valor serviço dos demais concorrentes, facilitan-
do assim a decisão de compra do cliente e
O bloco proposta de valor está no centro a preferência em comprar especificamente
do modelo propositadamente, pois é o mo- da sua empresa. O diferencial competitivo
mento em que o empreendedor registra as pode ser percebido na forma de um preço
propostas que atenderão às necessidades mais baixo, um produto com maior rendi-
dos potenciais clientes. É neste bloco que mento ou melhor usabilidade, um serviço
o conceito de diferencial competitivo é de- mais amplo, uma qualidade melhor ou uma
senvolvido. Você sabe qual é o significado do oferta de comodidade, dentre tantas outras
termo “diferencial competitivo”? “Diferen- possibilidades.
cial competitivo” é o termo que designa os
atributos que tornam o negócio único e me-
lhor que a concorrência. São as vantagens e
os benefícios exclusivos que o empreendi-
mento oferece para os seus clientes e que
estão ausentes nos concorrentes. O empre-
endedor deve encontrar uma qualidade ou
vantagem que diferencie o seu produto ou

185/270 Unidade 6 • Pensando o Negócio: Canvas


2.2. Bloco Segmentação de
Para saber mais Clientes
Para fortalecer o seu conhecimento sobre o con-
ceito de diferencial competitivo, assista ao vídeo
Esta é proposta do bloco segmentação de
a seguir.
clientes, identificar para quem os produtos
ou serviços serão vendidos, em outras pala-
ZENÓBIO PEREIRA. O que é diferencial competiti- vras, quem estará disposto a pagar o preço
vo - Academia da gestão. proposto. Exemplos de segmentos de clien-
tes são: consumidores da classe B, crian-
ças, homens, atletas, estudantes, pessoas
Você percebeu a importância de criar dife- com renda superior a R$ 50.000,00 men-
rencias competitivos? Mas criar diferenciais sais. É sempre bom lembrar que você ainda
competitivos “para quem”? poderá criar subsegmentos específicos em
qualquer segmento, como por exemplo: es-
tudantes do ensino médio matriculados em
escolas particulares que apresentam de-
sempenho escolar abaixo da média e resi-
dam em qualquer um dos nove estados da
região Nordeste do país.
186/270 Unidade 6 • Pensando o Negócio: Canvas
2.3. Bloco Canais comunicação e distribuição ou ainda como
os produtos serão divulgados e chegarão às
Depois de ter identificado os potenciais mãos dos consumidores. O produto pode
clientes,agora é o momento de se planejar ser vendido pela internet ou em loja física
como entregar a proposta de valor para eles, própria, pode também ser vendido indireta-
em outras palavras, quais serão os canais de mente no varejo, o que exigirá uma equipe
de vendas para atender os varejistas. Um
varejista virtual pode utilizar operadores
logísticos públicos ou privados para entre-
gar os produtos aos clientes e usar o próprio
site, link patrocinado e publicidade on-line
para divulgar a sua oferta de valor.

2.4. Bloco Relacionamento com


os Clientes

Além de prever como o produto será dis-


ponibilizado aos clientes, é preciso plane-
jar como será o relacionamento com esses
187/270 Unidade 6 • Pensando o Negócio: Canvas
clientes, sempre com o objetivo de forta- zinho ao daquele grande banco que, em
lecer a percepção de valor do produto ven- um dos seus canais de atendimento, você
dido ou do serviço prestado. Dar voz ao é atendido por uma gravação que dispara:
cliente é uma maneira de reconhecer a sua “fale pausadamente o que você precisa...”.
importância e valorizar a opinião dele. O re-
lacionamento com o cliente pode ser feito 2.5. Bloco Fontes de receitas
pessoalmente no caso de estabelecimentos
comerciais (como o dono do açougue em Outro importante bloco a ser preenchido diz
que você frequenta faz quando lhe chama respeito à identificação das fontes de recei-
pelo nome e lembra do seu corte de carne tas do negócio. A proposta de valor poderá
preferido). gerar quais fontes de receitas? Pode ser a
simples venda de um produto, a possibilida-
Todavia, o relacionamento com os clien- de de vender anúncios/espaços publicitá-
tes também pode ser realizado por outros rios, alugar espaços, prestação de serviços,
meios, como o a criação de um canal (tele- porém, seja lá o que for gerar algum tipo de
fônico ou digital) de perguntas e respostas, receita para o empreendimento deverá es-
da implantação de uma ouvidoria, de um tar devidamente listado, pois serão essas
SAC, do atendimento pós-venda ou ainda fontes de receitas que serão esmiuçadas no
por meio de serviços automatizados, igual- plano de negócios para subsidiar o planeja-
188/270 Unidade 6 • Pensando o Negócio: Canvas
mento e o dimensionamento do futuro em- rias e complexas perguntas que deverão ser
preendimento. Aliás, o planejamento e o di- respondidas neste bloco dos recursos-cha-
mensionamento do negócio serão alvo dos ve.
próximos blocos que procurarão respostas
para as perguntas “Como?” e “Quanto?” da 2.7. Bloco Atividades-chave
Figura 15.
No bloco seguinte, as atividades-chave se-
2.6. Bloco Recursos-chave rão definidas, em outras palavras, o empre-
endedor agirá para identificar as atividades
No próximo bloco serão identificados os necessárias para o negócio funcionar, como
recursos-chave para que o negócio fun- a construção ou reforma de um imóvel, a
cione, como os equipamentos necessários, produção de um bem, a descrição da forma
utensílios, mão de obra, sistemas informa- como o serviço será prestado e, inclusive, as
tizados, plataformas de trabalho. Quantos ações necessárias para realizar o acompa-
funcionários serão necessários para operar nhamento das redes sociais quando existir
o negócio? Quantas mesas, cadeiras, com- esta necessidade, que está se transforman-
putadores, sistemas e outros equipamentos do em uma valiosa ferramenta de marke-
suprirão as demandas operacionais e fun- ting.
cionais da empresa? Estas são duas das vá-
189/270 Unidade 6 • Pensando o Negócio: Canvas
Você consegue imaginar um sanduíche sen- relacionados ao fornecimento das ativida-
do produzido em uma linha de produção, des-chave. O fornecedor de matéria-prima
como uma televisão ou um automóvel, por é um parceiro-chave, o prestador de serviço
exemplo? Se não conseguiu, visite uma loja de limpeza é um parceiro-chave, a empre-
de qualquer fast food, você verá um bom sa que presta serviço monitorando as redes
exemplo de linha de produção, que é uma sociais é um parceiro-chave, entre muitos
atividade chave para esse negócio. outros possíveis.

2.8. Bloco Parceiros-chave 2.9. Bloco Custos

No bloco seguinte, você poderá identificar Finalmente, o último bloco é preenchido


quais serão os seus parceiros-chave, em com os custos necessários para a operacio-
outras palavras, quem lhe fornecerá o pro- nalização do negócio, tais como custos de
duto ou serviço necessário para o funciona- manutenção, custos das matérias primas,
mento do seu negócio? custos da mão de obra. O preenchimen-
Em alguns casos, os parceiros estão rela- to deste bloco deve ser feito pela quantifi-
cionados com o fornecimento dos recur- cação em termos financeiros dos recursos
sos- chave e, em outros casos, podem estar identificados no bloco de recursos-chave.
Se for identificada a necessidade de oito
190/270 Unidade 6 • Pensando o Negócio: Canvas
funcionários para a loja funcionar, neste bloco de custos é que se atribuirá o valor financeiro para
a contratação e o pagamento mensal dos salários destes oito funcionários.
Para finalizar este tema 6, é importante que você saiba que o SEBRAE disponibiliza uma cartilha
didática e bem detalhada com orientações práticas para a utilização da modelagem de negócios
Canvas na criação de um modelo de negócio.

Para saber mais


SEBRAE. Cartilha O Quadro de Modelo de Negócios: um caminho para criar, recriar e inovar em mo-
delos de negócio. 2013.

191/270 Unidade 6 • Pensando o Negócio: Canvas


Glossário
Diferencial competitivo: é o termo que designa os atributos que tornam o negócio único e me-
lhor que a concorrência. São as vantagens e os benefícios exclusivos que o empreendimento
oferece para os seus clientes e que estão ausentes nos concorrentes.
Modelo de Negócios: consiste na descrição lógica do processo de criação, entrega e captura de
valor de um novo empreendimento.
Segmento de mercado: é o conjunto dos consumidores que apresentam características seme-
lhantes entre si.

192/270 Unidade 6 • Pensando o Negócio: Canvas


?
Questão
para
reflexão

Um barco à deriva no meio do oceano segue sem rumo e


ao sabor das correntes, isto também acontecerá quan-
do um empreendedor resolver montar um negócio sem
passar pelo processo de modelagem de negócios. Você
correria este risco? Claro que não, então analise a meto-
dologia Canvas e reflita sobre como ela poderia ser apli-
cada no seu contexto profissional.

193/270
Considerações Finais

• A modelagem de negócios é um pré-requisito indispensável para a elaboração do plano de


negócios, pois é a principal maneira de se validar a ideia do empreendedor e constatar se re-
almente existe oportunidade e viabilidade para materializar essa ideia e transformá-la em um
negócio de sucesso.
• O empreendedor deve ter muito cuidado ao partir diretamente para o plano de negócios sem
considerar uma modelagem, pois isso aumentará as chances de desperdícios de recursos,
principalmente tempo e dinheiro, assim como potencializará a ocorrência dos riscos envolvi-
dos no empreendimento.
• A modelagem de negócios se desenvolve por meio da execução de várias atividades de pes-
quisa e levantamento de informações que servirão de base para planejar, delinear e dar for-
mato a um novo empreendimento.
• A metodologia Canvas de modelagem permite visualizar a descrição preliminar do empreen-
dimento e das partes que o compõem de modo que a ideia sobre o negócio seja compreendida
por quem o examina da mesma maneira como o proponente do modelo a concebeu.

194/270
Referências

DORNELAS, José; BIM, Adriana; FREITAS, Gustavo; USHIKUBO, Rafaela. Plano de negócio com o
modelo Canvas: Guia prático de avaliação de ideias de negócio a partir de exemplos. Rio de Ja-
neiro: LTC, 2015.
MARIO RUBENS. Segmentação Psicográfica de Consumidores Digitais AgenciaDM9DDB. Dispo-
nível em: <https://www.youtube.com/watch?v=mB_nCt141UY>. Acesso em: 28 set. 2017. (Vídeo
do Youtube)
MULLER, Nicolas. Canvas: Business Model Generation. 2014. Disponível em: <https://www.ofici-
nadanet.com.br/post/13308-Canvas-business-model-generation>. Acesso em: 28 set. 2017.

OSTERWALDER, Alexander; PIGNEUR, Yves. Business Model Generation. Rio de Janeiro: Alta
Books, 2011.
SEBRAE. Cartilha O Quadro de Modelo de Negócios: um caminho para criar, recriar e inovar
em modelos de negócio. 2013. Disponível em <http://www.bibliotecas.sebrae.com.br/chronus/
ARQUIVOS_CHRONUS/bds/bds.nsf/be606c09f2e9502c51b09634badd2821/$File/4439.pdf >.
Acesso em: 28 set. 2017.
___. Quadro de modelo de negócios: para criar, recriar e inovar. 2015. Disponível em: <http://
www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/bis/Quadro-de-modelo-de-neg%C3%B3cios:-para-

195/270 Unidade 6 • Pensando o Negócio: Canvas


-criar,-recriar-e-inovar>. Acesso em: 28 set. 2017.

___. SEBRAE e Canvas. 2017. Disponível em: <https://www.sebraeCanvas.com>. Acesso em: 28


set. 2017.
ZENÓBIO PEREIRA. O que é diferencial competitivo - Academia da gestão. Disponível em: <ht-
tps://www.youtube.com/watch?v=3PNTnxTYoq0>. Acesso em: 28 set. 2017. (Vídeo do Youtube)

196/270 Unidade 6 • Pensando o Negócio: Canvas


Questão 1
1. Dois candidatos a empreendedores estavam conversando sobre as dife-
renças entre um modelo de negócio e um plano de negócios, conforme as
três sentenças do diálogo abaixo.
I. O modelo de negócios se caracteriza pelo seu nível de detalhamento e por já ter sido testa-
do e validado, porém ainda existem incertezas, por isso, ele se difere do plano de negócios.
II. O plano de negócios oferece respostas para as perguntas levantadas no modelo de negó-
cio, aprofundando o nível de detalhamento dos dados de mercados.
III. O modelo de negócios é realizado na fase inicial do projeto, identificando imediatamente
a proposta de geração de valor, enquanto o plano de negócios levanta questões para serem
validadas.
Assinale a alternativa correta em termos de veracidade sobre as três sentenças do diálogo
acima.

197/234
Questão 1
a) Somente a sentença I está correta.
b) Somente a sentença II está correta.
c) Somente a sentença III está coreta.
d) As sentenças I e III estão corretas.
e) Somente a sentença I está incorreta.

198/234
Questão 2
2. Para que o empreendedor aumente as chances de sucesso na criação
do seu empreendimento, ele deve respeitar e seguir as etapas do processo
empreendedor. Depois de ter a sua ideia validada e se certificar que existe
uma boa oportunidade para ser aproveitada, ele iniciará a modelagem do
negócio, momento em que se recomenda a elaboração de um modelo de
negócios, preferencialmente o modelo Canvas.

Qual alternativa define corretamente o conceito de modelo de negócios?

a) É uma cartilha fornecida pelo SEBRAE para orientar a abertura de um novo negócio.
b) É um modelo real de empresa que é testado antes da abertura de um novo negócio.
c) É um documento que registra as informações detalhadas para a abertura de um novo negó-
cio.
d) É um documento utilizado pelo empreendedor para tornar a sua ideia tangível e passível de
avaliação.
e) É um modelo que registra as orientações necessárias para a abertura de um novo negócio.
199/234
Questão 3
3. Um modelo de negócios consiste na descrição lógica do processo de
criação, entrega e captura de valor de um novo empreendimento. Espe-
cificamente no caso da metodologia Canvas, trata-se de uma modelagem
que permite visualizar a descrição do empreendimento e das partes que
o compõem de modo que a ideia sobre o negócio seja compreendida por
quem o examina da mesma maneira como o proponente do modelo a
concebeu.

Marque a alternativa que contenha a pergunta correta relacionada aos seguintes três blo-
cos do quadro do modelo Canvas: principais parceiros, atividades principais e recursos
principais.

a) Para quem?
b) Quanto?
c) Como?
d) O que?
e) Onde?
200/234
Questão 4
4. Um modelo de negócios consiste na descrição lógica do processo de
criação, entrega e captura de valor de um novo empreendimento com
o preenchimento de blocos designados para cada aspecto do negócio. É
nesse modelo de negócios que são descritas as vantagens e os benefícios
exclusivos que o empreendimento oferece para os seus clientes e que es-
tão ausentes nos concorrentes.

Indique a alternativa que descreva as duas principais características da metodologia de


modelagem de negócios Canvas e ainda contenha o termo que designa os atributos que
tornam o negócio único e melhor que a concorrência.

a) Praticidade, flexibilidade e proposta de valor.


b) Detalhamento, praticidade e diferencial competitivo.
c) Detalhamento, flexibilidade e modelo de negócio.
d) Detalhamento, proposta de valor e plano de negócio.
e) Praticidade, proposta de valor e preço inferior e qualidade superior.
201/234
Questão 5
5. O mercado é composto por consumidores interessados em comprar
produtos ou serviços e por vendedores que também podem ser denomi-
nados de “concorrentes” ou “competidores” na figura de empresas que
disputam pelos clientes em um segmento de mercado. Quando o empre-
endedor encontra um segmento de mercado inexplorado ou explorado de
modo insatisfatório, ele pode transformá-lo em uma grande oportunidade
de negócio. Qual alternativa define corretamente o termo “segmento de
mercado”?

a) É o ambiente que reúne compradores e vendedores com características e necessidades si-


milares de consumo.
b) É o local em que se reúnem os principais compradores e vendedores de um produto ou ser-
viço.
c) É o local em que se reúnem os principais compradores de um produto ou serviço.
d) É o local em que se reúnem os principais vendedores de um produto ou serviço.
e) É o ambiente que reúne consumidores com características e necessidades similares de con-
sumo.
202/234
Gabarito
1. Resposta: B. 3. Resposta: C.
As falas I e III não estão corretas e misturam A pergunta “como?” é a única relacionada
os conceitos de plano e modelo de negócios, diretamente com os três blocos referencia-
já a fala II está correta, pois o plano de ne- dos na questão, pois eles remetem ao como
gócios oferece respostas para às perguntas fazer, levantando perguntas que ilustrarão e
levantadas no modelo de negócio, aprofun- identificarão os principais parceiros, as ati-
dando o nível de detalhamento dos dados vidades principais e os recursos principais
de mercados. que serão necessários para a empresa fun-
cionar.
2. Resposta: D.
4. Resposta: A.
Um modelo de negócios é o documento uti-
lizado pelo empreendedor para tornar a sua O Canvas é reconhecido pelas suas carac-
ideia tangível e passível de avaliação por ele terísticas de ser uma modelagem prática e
e pelos investidores, levantando as pergun- flexível. O conceito descrito na questão é o
tas que deverão ser respondidas no plano de diferencial competitivo que, por sua vez,
de negócio. deve estar presente e devidamente identi-
ficado na proposta de valor do modelo de
203/234 negócios e detalhada no plano de negócios,
Gabarito
podendo envolver, entre outros atributos, a
qualidade e o preço.

5. Resposta: E.
A definição de segmento de mercado indi-
ca a reunião de consumidores que possuem
características ou necessidades em comum
e que terão a sua preferência disputada pe-
los concorrentes que atuam nesse mercado.

204/234
Unidade 7
Pensando a Proposta de Valor

Objetivos

1. Conhecer o significado do conceito de valor.


2. Relacionar os componentes que compõem as formas do mapa de valor e do perfil dos clien-
tes.
3. Reconhecer a utilidade da ferramenta Value Proposition Design.
4. Entender o processo de construção da proposta de valor.
5. Compreender a importância da experimentação para validar uma proposta de valor.

205/270
Introdução

Olá, caro estudante, seja bem-vindo ao proposta de valor que este tema pretende
tema sete da disciplina Empreendedorismo. responder ao longo da sua leitura, procu-
Você já imaginou criar produtos ou serviços rando facilitar a sua compreensão sobre os
exatamente do jeito que os clientes que- desafios que o empreendedor enfrenta, au-
rem? Pois é exatamente esta a proposta da mentando assim o seu aprendizado sobre
metodologia criada por Alex Osterwalder os fundamentos, processos e tendências
chamada de Value Propositon Design. do empreendedorismo. Gostou da proposta
Esta proposta de metodologia parte da mo- de aprendizado deste tema? Mãos à obra e
delagem Canvas de negócio (estudada no bom estudo.
tema seis) para planejar uma empresa, tes-
tar se o planejado está de acordo com a rea- 1. O Que é Criar Valor?
lidade dos consumidores e então desenvol-
Antes de tratar do método de desenho de
ver e fortalecer a empresa em si.
proposta de valor, é importante que você seja
Contudo, o que seria criar valor para um pro- capaz de responder a uma questão: do que
duto ou um serviço? Como é possível criar trata a criação de valor? Objetos, artefatos,
valor a partir de um modelo de negócio? Para sistemas, serviços e tantos outros itens co-
quem se deve criar valor? São estas e outras mercializáveis podem ser valorizados sobre
questões relacionadas ao desenho de uma
206/270 Unidade 7 • Pensando a Proposta de Valor
quatro aspectos distintos, a saber: o valor duto ou serviço por dinheiro, talvez o me-
de uso, o valor econômico, o valor cultural lhor e mais completo livro de gramática seja
e o valor de percepção (FERNANDES, 2016). tão caro que, mesmo tendo um alto valor de
O valor de uso está ligado à utilidade, à fun- uso, ele não pode ser comprado por quem o
ção e ao benefício esperado de um produto necessita.
ou serviço, por exemplo, quando você com- O valor cultural tem como característica um
pra um livro de gramática, você o valoriza significado especial e, apesar de ser con-
pela quantidade e pela qualidade do seu siderado intangível por natureza, trata-se
conteúdo, pois serão estes dois atributos do valor agregado a um produto ou servi-
que darão utilidade ao livro para que você ço pela sua raridade, pela sua capacidade
possa consultá-lo e utilizá-lo como referên- de ser colecionável ou ainda por apresentar
cia para o seu trabalho ou para o seu estudo um atributo artístico, como o livro de gra-
e então escrever corretamente de acordo mática que tem uma capa produzida exclu-
com as regras do idioma em questão. sivamente pelo Romero Brito, ou ainda um
Já o valor econômico se relaciona ao preço dos seis volumes publicados da gramática
e ao esforço necessário para trocar o pro- do padre Antônio da Costa Duarte, editada
em 1829, já imaginou o valor que um destes
exemplares poderá alcançar em um leilão?
207/270 Unidade 7 • Pensando a Proposta de Valor
Finalmente, o valor de percepção, igualmente ao cultural, é intangível, consiste no valor senti-
mental individual por um item, como no caso da gramática dada de presente para a sua bisavó
que a repassou para a sua avó, que presenteou a sua mãe, que enfim lhe entregou logo nos pri-
meiros anos da sua trajetória estudantil, lembrando que dificilmente outras pessoas dariam o
mesmo valor para este volume da gramática similarmente ao valor que você daria.

Para saber mais


Que tal você aprender um pouco mais sobre a questão de valor e a sua relação com o processo de inova-
ção? Pesquise mais, acesse ao link e aprimore os seus conhecimentos sobre inovação e criação de valor
por meio da leitura do artigo.

FERNANDES, Manuel Teles. Do valor à inovação tecnológica e cultural: uma visão holística da inovação.
2016.

208/270 Unidade 7 • Pensando a Proposta de Valor


2. Value Proposition Design

2.1. Conceitos Iniciais

Imagine que você está desenvolvendo o seu modelo de negócio usando o Canvas Business Mo-
del (CBM) e agora você está na fase crucial de criar uma proposta de valor para o seu negócio e
ainda identificar o seu segmento de clientes. O Value Propositon Design (VPD) é uma ferramenta
integrada e derivada da metodologia Canvas de modelagem de negócios, que auxilia sobrema-
neira a dar visibilidade e tangibilidade a uma proposta de valor com o claro objetivo de apoiar e
dar suporte à criação de valor para o cliente. O VPD tem como alvo dois blocos do mapa Canvas,
a proposta de valor que procura responder o que será oferecido ao cliente e o bloco do segmento
de clientes que tem a função de descrever o perfil do cliente, definindo para quem será feita esta
oferta. A Figura 17 destaca em tom de cinza escuro estes dois blocos dos demais blocos do mapa
Canvas.

209/270 Unidade 7 • Pensando a Proposta de Valor


Figura 17 | Mapa Canvas com destaque dos blocos proposta de valor e segmento de clientes

Fonte: adaptada de SEBRAE (2015).

210/270 Unidade 7 • Pensando a Proposta de Valor


O principal objetivo do VPD é auxiliar o em- desejos.
preendedor a encontrar uma proposta de É importante lembrar que a cada 10 pro-
valor real e válida para o seu negócio, to- dutos ou serviços novos lançados no mer-
davia, para se chegar neste grau de refina- cado, sete deles não conseguem atender às
mento e certeza, a metodologia orienta os expectativas dos clientes e, por conta disso,
empreendedores a testarem as propostas são descontinuados e retirados do merca-
de valores encontradas junto aos clientes do, deixando um rastro de desperdício de
antes de continuarem o processo de aber- recursos investidos para o seu desenvolvi-
tura e operacionalização do negócio em si mento e lançamento. Você pode imaginar
e, mesmo após validar a proposta, manter porquê isso acontece?
o seu desenvolvimento contínuo de uma
maneira metodológica, controlada e sis- Existe um motivo surpreendentemente
temática, adotando uma ferramenta leve simples para a ocorrência deste desperdício
que ajudará o empreendedor a identificar de recursos que atrapalha (e muito) a vida
e compreender claramente as necessida- do empreendedor, que consiste no desali-
des de seus clientes, criando um produto ou nhamento entre o que os clientes realmen-
serviço que ele realmente quer e que satis- te querem ou precisam e o que as empresas
faça as suas necessidades, expectativas e estão oferecendo. Você já pode imaginar
como evitar esse desperdício de recursos?
211/270 Unidade 7 • Pensando a Proposta de Valor
O empreendedor poderá evitar a oferta de um produto ou serviço que o cliente não quer utili-
zando o mapa Canvas de Proposta de valor.

2.2. Canvas de Proposta de Valor

A ferramenta Canvas de Proposta de Valor consiste em um mapa que auxilia a materializar a pro-
posta de valor e é composta graficamente por duas formas distintas: a do perfil do consumidor e
a do mapa de valor. A Figura 18 ilustra o Canvas de Proposta de Valor.
Figura 18 | Mapa Canvas de Proposta de Valor

Fonte: adaptada de Ostewalder et al. (2014, p. 61).


212/270 Unidade 7 • Pensando a Proposta de Valor
Diante deste mapa em branco, o empreen- da sob a perspectiva do cliente e não pela
dedor deverá colocar a sua ideia de negó- ótica do empreendedor, por isso é que a
cio modelada no Canvas Business Model orientação é investigar diretamente junto
(CBM) tendo como foco a proposta de cria- ao cliente quais são as suas necessidades,
ção de valor. Percebeu como é imprescindí- expectativas e desejos. Complicou? Vamos
vel ter um modelo de negócio pré-definido explicar melhor, ao descrever as atividades
para utilizar o Canvas de Proposta de valor? dos clientes, você precisará levantar o que
Logo, o primeiro passo é responder à per- ele realmente tem de fazer, como: levar os
gunta: quais serão os produtos ou serviços filhos na escola, comprar material de limpe-
que a empresa pretende comercializar? A za, fazer a manutenção do seu veículo, pin-
resposta para esta questão deverá constar tar o seu imóvel, melhorar o seu nível inte-
do campo destinado para produtos ou ser- lectual, entre inúmeras atividades possíveis,
viços, simples assim. mas, lembre-se deque, para manter o foco,
Porém, o próximo passo é bem mais com- só as atividades relacionadas ao negócio é
plexo, pois envolve a descrição das tarefas que devem ser consideradas.
do cliente. Descrever as tarefas dos clientes O próximo campo a ser preenchido é o das
é uma atividade que deve ser desenvolvi- dores dos clientes, que consiste na descri-
da meticulosamente e precisa ser realiza- ção das dificuldades que os clientes apre-
213/270 Unidade 7 • Pensando a Proposta de Valor
sentam para desempenhar as tarefas des- na hora de prescrever o ”remédio” na dose
critas anteriormente, falando de outra ma- certa para aliviar a dor.
neira, é a identificação do que aborrece ou Ao descobrir as dores dos clientes, é che-
do que impede o cliente de realizar dada gado o momento de identificar os remédios
tarefa. Se a tarefa for levar o filho na es- que possam evitar ou neutralizar essas do-
cola, por exemplo, uma dor pode ser a fal- res preenchendo o campo “analgésicos”. Se
ta de disponibilidade de tempo por motivo a dor do cliente for um preço que ele não po-
de o casal estar em horário de trabalho ou derá pagar de uma só vez, o remédio pode
ainda a insegurança de deixar o filho sob a ser a oferta de um financiamento ou siste-
responsabilidade de um motorista de um ma de consórcio, se a dor for levar o filho na
veículo de transporte escolar. Ao descrever escola, o remédio pode ser a oferta de um
as dores, você deverá ser o mais específico serviço de transporte escolar personalizado.
possível e detalhar inclusive a intensidade
da dor, como se a dor do cliente foi descri- De posse dos produtos ou serviços, tarefas,
ta como sendo um valor do produto que ele dores e remédios devidamente descritos,
não quer ou não pode pagar, questioná-lo você deverá terminar o mapa com o pre-
sobre qual seria o preço que acharia justo ou enchimento dos dois últimos campos. O
que ele poderia pagar. Isso irá ajudar muito campo “ganhos” descreverá quais serão os
benefícios e os resultados que os clientes
214/270 Unidade 7 • Pensando a Proposta de Valor
esperam ao tomarem os remédios para as cidade ou correr o risco de ser assaltado em
suas dores. No caso de levar o filho na es- frente da escola. Portanto, ao preencher o
cola, o ganho ao se contratar um sistema de mapa de criação de valor, você poderá ter
transporte escolar é o benefício de não se uma visão mais consistente da viabilidade
preocupar com esta atividade ao designá-la do negócio, assim como levantará as ne-
a um prestador de serviços que levará o seu cessidades de ajustes na sua modelagem de
filho com segurança e pontualidade à esco- negócios. Mas será que existe uma orienta-
la. ção prática de como preencher o mapa de
Finalmente, o campo “criadores de ganhos” valor?
deve ser preenchido com os ganhos advindos Igualmente à modelagem Canvas de negó-
do produto ou serviço oferecido ao cliente, cios, a orientação é de trabalhar com o mapa
ainda tomando como exemplo o transpor- sem escrever nele, utilizando os famosos e
te escolar, o benefício (ganho) será alguém úteis post-its para registrar as ideias e então
para levar o filho na escola e os ganhos para colá-las nas respectivas partes do mapa.
o cliente podem ser expressos pelo fato de
que ele poderá chegar sem atrasos aos seus
compromissos profissionais ou ainda pela
comodidade de não enfrentar o trânsito da
215/270 Unidade 7 • Pensando a Proposta de Valor
2.3. Desenho do Negócio

De posse do mapa de valor devidamente


preenchido, chegou o momento de elabo-
rar um esboço do negócio que possa ser
testado e avaliado pelos potenciais clientes.
Este esboço pode ser denominado de “pro-
tótipo” na acepção plena desta palavra cujo
significado é: “o primeiro exemplar de um
produto industrial, feito de maneira artesa-
nal, conforme discriminações de um proje-
to, que serve de teste, antes de sua produ-
ção em série” (MICHAELIS, 2004).
O desenho de um negócio consiste em uma
ação para materializar uma ideia em um
formato que permita a sua apresentação
e o seu entendimento por outras pessoas,
isso ficou confuso para você? Então volte a
216/270 Unidade 7 • Pensando a Proposta de Valor
pensar no exemplo do transporte escolar. Como seria um protótipo deste negócio? O que você
ofereceria ao potencial cliente como protótipo para testar o seu negócio?
Neste caso, um protótipo pode variar de acordo com a sua criatividade, portanto, o mais impor-
tante é que ele descreva o seu modus operandis e já apresente uma estrutura de custo e uma
previsão de receitas. Um protótipo pode tomar a forma de um produto construído de maneira
rudimentar, uma descrição detalhada de um serviço a ser prestado ou ainda uma simulação de
uso entre outras alternativas possíveis.

Link
Você já deve ter percebido que na fase de delinear o negócio (prototipagem) é de vital importância man-
ter o foco e resistir à dissipação natural das ideias. Para saber mais sobre este assunto, leia o artigo a
seguir.

ENDEAVOR BRASIL. Roadmap: a bússola para desenvolver seu produto ou projeto. 2015.

217/270 Unidade 7 • Pensando a Proposta de Valor


Para fechar o assunto “desenho do negó- no desenho do negócio e na respectiva pro-
cio”, retome o exemplo do empreendedor posta de valor e consiste na condução de um
que pretende criar uma proposta de valor ou mais experimentos que possam subsidiar
no segmento de transportes escolar, ele a validade da proposta de valor e a viabili-
pode ter encontrado um nicho de mercado dade da implantação do empreendimen-
de pais que residam em um mesmo condo- to. Contudo, é bom que você saiba que os
mínio ou bairro e preferem enviar os filhos primeiros testes de um negócio devem ser
para a escola com um carro compartilhado simples e de baixo custo, pois, certamente,
e não em uma van como de costume. Este haverá profundas mudanças até encontrar
pode ser um desenho de negócio (protóti- a proposta de valor ideal para que o negó-
po), você não acha? Para se ter certeza, a cio se torne viável e apresente chances ele-
orientação é que ele seja testado, portanto, vadas de sucesso. À medida que a incerte-
o seu próximo aprendizado será como tes- za for se dissipando, se recomenda realizar
tar uma proposta de valor. testes mais complexos que provavelmente
exigirão maiores investimentos de recursos.
2.4. Teste do Negócio
A experimentação (realização de testes) é
Um teste de negócio tem o claro objetivo de uma prática que gerará evidências para se
reduzir os riscos e as incertezas envolvidas comprovar o que funciona e o que não fun-
218/270 Unidade 7 • Pensando a Proposta de Valor
ciona na proposta de valor, evitando que o Figura 19 | Visão panorâmica do proces-
so para a realização de testes
empreendedor tenha surpresas desagra-
dáveis ao implantar o seu negócio e que
ele desperdice recursos em algo que não
irá funcionar ou não trará o resultado es-
perado, lembrando que uma evidência tem
muito mais força e fidedignidade do que
uma ideia ou opinião, facilitando assim a
Fonte: adaptada de Ostewalder et al. (2014, p. 198-199).
vida do empreendedor no momento que ele
precisar defender a sua proposta de valor De acordo com Marconi e Lakatos (2006),
e convencer as pessoas que ela (ideia) tem “hipótese” é sinônimo de “suposição”. Nes-
grandes chances de sucesso. Porém, como te sentido, hipótese é uma afirmação cate-
proceder de maneira sistemática para rea- górica (uma suposição) de que algo poderá
lizar experimentos? A Figura 19 ajudará na funcionar e ser útil para resolver um pro-
compreensão do caminho a ser percorrido blema ou para gerar valor para um negócio.
para a realização de testes de modo efetivo. Os testes servem justamente para verificar
se as hipóteses levantadas são verdadeiras
ou falsas. Vale ressaltar que as hipóteses

219/270 Unidade 7 • Pensando a Proposta de Valor


são provisórias porque poderão ser confir- tar a aplicação dos testes e o processo de
madas ou refutadas depois de submetidas experimentação, Ostewalder et al. (2014)
aos experimentos para testá-las. Uma mes- indicam o procedimento descrito no Quadro
ma situação pode ter muitas hipóteses, que 5, no qual as sentenças da primeira coluna
consistem em soluções possíveis para a sua orientam o preenchimento da segunda.
resolução e, por isso, devem ser priorizadas
as hipóteses mais relevantes para serem
testadas primeiro. Se um empreendedor su-
põe que o transporte escolar personalizado
pode ser um bom negócio, antes de testar
se o preço é aceitável, se o tipo de veículo
influencia na decisão do cliente ou qualquer
outra hipótese, ele deve inicialmente con-
versar com os pais (potenciais clientes) para
apresentar o modelo de negócio e testar a
sua viabilidade, só depois que essa hipótese
for validada, é que o empreendedor testará
as outras. Para sistematizar, auxiliar e orien-

220/270 Unidade 7 • Pensando a Proposta de Valor


Quadro 5 | Sistemática para definir os testes

Fonte: adaptado de Ostewalder et al. (2014, p. 204).

Para organizar e estruturar as informações levantadas em um teste, Ostewalder et al. (2014)


apontam para o registro sistemático dessas informações conforme ilustrado no Quadro 6.

221/270 Unidade 7 • Pensando a Proposta de Valor


Quadro 6 | Sistemática para capturar aprendizado dos testes

Fonte: adaptado de Ostewalder et al. (2014, p. 206).

Agora que você já conhece como registrar e organizar os resultados dos seus testes, que tal co-
nhecer algumas possibilidades de experimentação de propostas de valor? O avanço tecnológico
elevou consideravelmente estas possibilidades, e hoje é possível até criar um anúncio na inter-
net, divulgá-lo, monitorar e contabilizar os acessos ao anúncio e ainda abrir um canal para ti-
rar dúvidas dos potenciais clientes, mesmo que o negócio ainda não tenha saído do papel, em
222/270 Unidade 7 • Pensando a Proposta de Valor
outras palavras, mesmo que o negócio não esteja em operação ou exista formalmente. Outras
formas de experimentação são os famosos painéis de discussões em que clientes discutem sobre
os aspectos de uma proposta de valor, a simulação de uso de um produto ou serviço, entrevistas
individuais e coletivas, teste de prateleira no qual uma quantidade limitada do produto fica em
exposição por um tempo e muitos outros que dependerão do contexto da proposta de valor para
serem adotados e empregados pelos empreendedores.

Link
Que tal aprofundar o seu conhecimento sobre testes de negócios e validação de ideias? Então, para saber
mais, acesse à matéria a seguir.

ENDEAVOR BRASIL. Validação de ideias? Sim! Teste antes de investir. 2015.

2.5. Desenvolvimento do Negócio

Depois que o negócio foi exaustivamente testado e a proposta de valor foi definida, validada e já
está em operação, o empreendedor poderá usar a ferramenta Canvas de Proposta de Valor como

223/270 Unidade 7 • Pensando a Proposta de Valor


uma aliada para alinhar e divulgar a pro- momento de testar o seu aprendizado, re-
posta entre os clientes, os fornecedores e alize as atividades propostas e demonstre
até mesmo entre os funcionários da empre- que você está se transformando em um em-
sa, comunicando-a por meio de ações pu- preendedor profissional.
blicitárias focadas no público-alvo, da em-
balagem do produto, de uma apresentação
eletrônica, de folders ou panfletos, de víde-
os explicativos ou até mesmo por um bom
script de vendas. Recomenda-se que para
desenvolver um negócio, é preciso identifi-
car indicadores de desempenho para serem
monitorados, lembrando que os resultados
do monitoramento se transformarão em
valiosas informações para corrigir poten-
ciais erros e problemas, promovendo um ci-
clo de melhoramento contínuo do negócio
e da sua proposta de valor.
Gosto do conteúdo deste tema? Chegou o
224/270 Unidade 7 • Pensando a Proposta de Valor
Glossário
Experimentação (realização de testes): trata-se de uma prática que gerará evidências para se
comprovar o que funciona e o que não funciona na proposta de valor, evitando que o empreen-
dedor tenha surpresas desagradáveis ao implantar o seu negócio.
Hipótese: consiste em uma afirmação categórica (uma suposição) de que algo poderá funcionar
e ser útil para resolver um problema ou para gerar valor para um negócio.
Prototipagem de um negócio: processo de construir modelos de estudo rápidos, baratos e apro-
ximados para aprender sobre a conveniência, a possibilidade e a viabilidade de soluções alterna-
tivas para um empreendimento.

225/270 Unidade 7 • Pensando a Proposta de Valor


?
Vamos
pensar

Pense em um negócio que você gostaria de empreender, supo-


nha que ele seja viável, rentável e que exista mercado para o seu
desenvolvimento. Como você colocaria em prática a elaboração
de uma proposta de valor para este negócio?
Considerações Finais

• Objetos, artefatos, sistemas, serviços e tantos outros itens comercializáveis podem ser va-
lorizados sobre quatro aspectos distintos, a saber: o valor de uso, o valor econômico, o valor
cultural e o valor de percepção.
• O Value Propositon Design é uma ferramenta integrada e derivada da metodologia Canvas de
modelagem de negócios, que auxilia sobremaneira a dar visibilidade e tangibilidade em uma
proposta de valor com o claro objetivo de apoiar e dar suporte à criação de valor para o cliente.
• O principal objetivo do VPD é auxiliar o empreendedor a encontrar uma proposta de valor real
e válida para o seu negócio.
• Descrever as tarefas dos clientes é uma atividade que deve ser desenvolvida meticulosamente
e precisa ser realizada sob a perspectiva do cliente e não pela ótica do empreendedor, por isso,
a orientação é investigar diretamente junto ao cliente quais são as suas necessidades, expec-
tativas e desejos.

227/270
Referências
ENDEAVOR BRASIL. Roadmap: a bússola para desenvolver seu produto ou projeto. 2015. Dispo-
nível em: <https://endeavor.org.br/roadmap/>. Acesso em: 28 set. 2017.
___. Validação de ideias? Sim! Teste antes de investir. 2015. Disponível em: <https://endeavor.
org.br/validacao/>. Acesso em: 28 set. 2017.
FERNANDES, Manuel Teles. Do valor à inovação tecnológica e cultural: uma visão holística
da inovação. 2016. Disponível em: <http://www.telesfernandes.net/uploads/1/0/9/6/10963838/
do_valor_%C3%A0_inova%C3%A7%C3%A3o_tecnol%C3%B3gica_e_cultural_2.pdf>. Acesso em:
28 set. 2017.
MARCONI, Marina de A.; LAKATOS, Eva M. Fundamentos de metodologia científica. São Paulo:
Atlas, 2006
MICHAELIS. Moderno Dicionário da Língua Portuguesa. São Paulo: Melhoramentos, 2004.
OSTERWALDER, Alex; PIGNEUR, Yves; BERNARDA, Greg; SMITH, Alan. Value Proposition Design:
como construir propostas de valor inovadoras. Barueri: HSM, 2014.
PROF. MARCELO NAKAGAWA. Canvas da Proposta de Valor - Exemplo. Disponível em: <https://
www.youtube.com/watch?v=bYaC1ZvyFV8>. Acesso em: 28 set. 2017. (Vídeo do Youtube)

228/270 Unidade 7 • Pensando a Proposta de Valor


SEBRAE. Quadro de modelo de negócios: para criar, recriar e inovar. 2015. Disponível em:
<http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/bis/Quadro-de-modelo-de-neg%C3%B3cios:-
-para-criar,-recriar-e-inovar>. Acesso em: 28 set. 2017.

229/270 Unidade 7 • Pensando a Proposta de Valor


Questão 1
1. Objetos, artefatos, sistemas, serviços e tantos outros itens comercializáveis
podem ser valorizados sobre quatro aspectos distintos. O valor _________
está ligado à utilidade, à função e ao benefício esperado de um produto ou
serviço.

Escolha a alternativa que contenha o termo correto para preencher a lacuna da sentença
anterior.

a) Monetário.
b) Econômico.
c) De uso.
d) Utilitário
e) De percepção.

230/234
Questão 2
2. O Value Propositon Design (VPD) é uma ferramenta integrada e derivada
da metodologia Canvas Business Model (CBM), que auxilia sobremaneira a
dar visibilidade e tangibilidade a uma proposta de valor com o claro obje-
tivo de apoiar e dar suporte à criação de valor para o cliente.

Quais são os dois blocos do CBM que são explorados pelo VPD?

a) Principais parceiros e estrutura de custos.


b) Estrutura de custos e recursos principais.
c) Fonte de receitas e relação com os clientes.
d) Proposta de valor e segmento de clientes.
e) Relação com os clientes e proposta de valor.

231/234
Questão 3
3. O principal objetivo do Value Propositon Design é auxiliar o empreen-
dedor a encontrar uma proposta de valor real e válida para o seu negócio.
Por conta disso, é possível afirmar que:

I. Criar um produto ou serviço que o cliente realmente queira e que satisfaça as suas ne-
cessidades, expectativas e desejos depende exclusivamente de um bom plano de negó-
cios, elaborado por empreendedores natos ou com formação específica em empreende-
dorismo.

II. Mesmo após a validação de uma proposta de valor, é preciso manter o seu desenvolvi-
mento contínuo de uma maneira metodológica, controlada e sistemática, adotando uma
ferramenta leve que ajudará o empreendedor a identificar e compreender claramente as
necessidades de seus clientes.

III. Para se chegar no grau de refinamento e certeza de uma proposta de valor, a metodo-
logia orienta que os empreendedores devem testar as propostas encontradas junto aos
clientes antes de continuar o processo de abertura e operacionalização do negócio em si.

Diante dessas três afirmações, é correto dizer que:

232/234
Questão 3

a) Somente a afirmação I é verdadeira.


b) Somente a afirmação II é verdadeira.
c) Somente a afirmação III é verdadeira.
d) Somente as afirmações I e II são verdadeiras.
e) Somente as afirmações II e III são verdadeiras.

233/234
Questão 4
4. A ferramenta Canvas de Proposta de Valor consiste em um mapa que au-
xilia a materializar a proposta de valor e é composta graficamente por duas
formas distintas,

I. a do mapa de valor e II. a do perfil do cliente.

Sabendo-se que os elementos que compõem as duas formas são:

i. Criadores de ganhos.

ii. Dores.

iii. Analgésicos.

iv. Tarefas.

v. Ganhos.

vi. Produtos e serviços.

Qual alternativa contém a correta associação entre os elementos e as suas respectivas for-
mas?

234/234
Questão 4
a) I.= i, ii e iii – II.= iv, v e vi.
b) I.= i, iii e vi – II.= ii, iv e v.
c) I.= i, iii e v – II.= ii, iv e vi.
d) I.= ii, iv e vi – II.= i, iii e v.
e) I.= i, ii e iv – II.= iii, v e vi.

235/234
Questão 5
5. Após o empreendedor estar de posse do mapa de valor devidamente
preenchido, chegou o momento de elaborar um esboço do negócio que
possa ser testado e avaliado pelos potenciais clientes.

Qual é a denominação para este esboço de negócio estudado neste material?

a) Value proposition design.


b) Canvas value proposition.
c) Proposta de valor.
d) Mapa de valor.
e) Protótipo.

236/234
Gabarito
1. Resposta: C. os.

O valor de uso é aquele que está ligado à 4. Resposta: B.


utilidade, à função e ao benefício esperado
de um produto ou serviço. A figura do I. mapa de valor é composta pe-
los elementos: i. criadores de ganhos; iii.
2. Resposta: D. analgésicos e vi. produtos e serviços, en-
quanto a figura do II. perfil do cliente é com-
“Proposta de valor” e “segmento de clien- posta pelos elementos: ii. dores; iv. tarefas e
tes” são os dois blocos do Canvas Business v. ganhos.
Model explorados minuciosamente pelo
Value Proposition Design. 5. Resposta: E.

3. Resposta: E. “Protótipo” é a correta designação para o


esboço do negócio que pode ser testado e
Somente as afirmações II e III são verdadei- avaliado pelos potenciais clientes.
ras, pois a orientação metodológica para
encontrar uma proposta de valor não diz
respeito à elaboração do plano de negóci-
237/234
Unidade 8
Plano de Negócio: Viabilidade Financeira

Objetivos

• Entender o conceito de plano de negócios.


• Conhecer métodos para identificar a viabilidade financeira de um empreendimento.
• Compreender os conceitos de fluxo de caixa projetado e índices financeiros (VPL, TIR, ROI).
• Identificar as principais falhas do planejamento financeiro.
• Reconhecer as principais formas para se levantar capital.

238/270
Introdução

Olá, estudante, você chegou ao final desta estimar a quantidade de dinheiro necessá-
unidade curricular e ainda precisa aprender ria para fazer o negócio funcionar. A dificul-
mais um pouco para enriquecer o seu co- dade ainda persiste para identificar fontes
nhecimento sobre os fundamentos, proces- de obtenção de recursos para investir na
sos e tendências do empreendedorismo. infraestrutura e para manter a operação do
Você sabia que muitas pessoas já tiveram empreendimento.
boas ideias, transformaram essas ideias em Por conta dessas dificuldades, a proposta
oportunidades de negócios, modelaram o deste tema é apresentar o capítulo do plano
negócio e pararam por aí? Você consegue de negócios destinado ao planejamento fi-
imaginar qual fator afetaria a continuidade nanceiro e ainda apresentar as possibilida-
do desenvolvimento de um empreendimen- des de levantamento de capital para inves-
to, impedindo que ele se materializasse? tir na abertura de um negócio.
Ao tomar ciência do montante financeiro Você vai entender como se identifica a via-
necessário para concretizar e operacionali- bilidade financeira de um novo empreendi-
zar um negócio, algumas pessoas desistem mento, conhecendo os conceitos de capital
de empreender, pois não conseguem des- de giro, fluxo de caixa, valor Presente Líqui-
cobrir se o investimento no negócio trará do, Taxa Interna de Retorno e Retorno sobre
resultados ou se é rentável, muito menos o Investimento.
239/270 Unidade 8 • Plano de Negócio: Viabilidade Financeira
Ficou animando? Aproveite para aprender conter informações detalhadas e realísticas
mais sobre este conteúdo sobre empreen- sobre o negócio e o mercado no qual ele es-
dedorismo. tará inserido, identificando os participantes
ou players deste mercado.
1. Plano de Negócio Você já sabe o que é um plano de negócios,
mas você sabe me dizer por que ele é tão
Conceitualmente, um plano de negócios é
importante na vida de um empreendedor?
definido como o documento no qual o em-
preendedor registra, de forma sistemática Porque o plano de negócios, bem elabora-
e estruturada, as informações detalhadas do, eleva de forma significativa a chance
sobre o empreendimento que ele pretende de sucesso do novo empreendimento. Você
edificar. O conceito é simples. Afinal, trata- deve estar se perguntando: por que ele au-
-se de um documento contendo informa- menta a chance de sucesso? Esta é uma
ções sobre um negócio. Mas garanto a você pergunta inteligente. Se o plano de negó-
que não é tão simples elaborar um bom pla- cios é um registro detalhado dos aspectos
no de negócios, pois um bom plano de ne- que permeiam um novo empreendimento,
gócios deve respeitar a estrutura recomen- ele guiará o empreendedor na execução
dada pelos estudiosos deste tema e ainda deste plano de modo consciente, realístico
e sistemático, mapeando e evitando os ris-
240/270 Unidade 8 • Plano de Negócio: Viabilidade Financeira
cos potenciais que podem estar envolvidos • O plano de negócios registra a previ-
neste processo empreendedor (DORNELAS, são do lucro e do crescimento de um
2014; DOLABELA, 2006; MENDES, 2017). empreendimento, assim como as ne-
Apesar de não ser rígida, um plano de ne- cessidades estratégicas, financeiras e
gócio apresenta uma estrutura básica que operacionais.
o divide em sub planos como o operacional, • O plano de negócios analisa os im-
o de marketing, o de recursos humanos e o pactos de diferentes abordagens ad-
financeiro. ministrativas relacionadas às estraté-
Para reforçar o seu aprendizado, seguem
mais alguns argumentos sobre a importân-
cia de se elaborar um bom plano de negó-
cios antes de abrir uma empresa.
• O plano de negócios é o desenho de-
talhado da nova empresa e fornece
uma visão holística dela, projetando
as necessidades e o funcionamento
de cada departamento.

241/270 Unidade 8 • Plano de Negócio: Viabilidade Financeira


gias de marketing, às ações de vendas, capital.
ao dimensionamento da produção, • O plano de negócios facilita o rela-
assim como à necessidade de capital cionamento com os clientes e com os
financeiro. fornecedores, transmitindo confiança
• O plano de negócios reúne dados su- e facilitando o processo de venda e de
ficientes para que o empreendedor compra de insumos.
possa simular diferentes situações e • O plano de negócios é um excelen-
assim evitar desperdício de dinhei- te ponto de partida para convencer
ro com o método de tentativa e erro profissionais a trabalharem no novo
comumente e erroneamente utilizado empreendimento, pois ele fornecerá a
por empreendedores desinformados real perspectiva de crescimento pro-
ou aventureiros. fissional e também tem a função de
• O plano de negócios é mais que um orientar os trabalhadores na execu-
cartão de visitas para levantar fundos ção das suas atividades.
com sócios, investidores e financia- • O plano de negócios irá reduzir as
dores, ele é um documento indispen- chances de erro do empreendedor e
sável e obrigatório, sem ele é pratica- consequentemente levá-lo a tomar
mente impossível conseguir aporte de
242/270 Unidade 8 • Plano de Negócio: Viabilidade Financeira
decisões acertadas em relação à definição da localização do seu negócio e da quantidade
necessária de dinheiro para fazer a empresa funcionar, fortalecendo o conhecimento do
empreendedor sobre o seu próprio negócio e aumentando a sua experiência e confiança,
que são necessárias para dar continuidade ao processo empreendedor.

Link
Que tal conhecer detalhadamente um plano de negócio e obter preciosas dicas para preenchê-lo?

SEBRAE. Como elaborar um plano de negócios. 2013.

2. Plano Financeiro tos iniciais em infraestrutura e equipamen-


tos ou para mantê-la funcionando (KURA-
O plano financeiro é o capítulo do plano de TKO, 2016; MENDES, 2017). Você sabia que
negócio que trata de prever os recursos fi- os recursos necessários para fazer uma em-
nanceiros necessários para a empresa fun- presa funcionar é chamado de “capital de
cionar, sejam recursos para os investimen- giro”?
243/270 Unidade 8 • Plano de Negócio: Viabilidade Financeira
De acordo com Mendes (2017), o capital de (2006), fluxo de caixa é uma ferramenta de
giro é a quantidade de dinheiro necessária gestão financeira que projeta para perío-
para que um empreendimento funcione, ele dos futuros todas as entradas e as saídas de
é diferente do dinheiro usado para os in- recursos financeiros do empreendimento,
vestimentos realizados em infraestrutura, mostrando como será o saldo de caixa para
tecnologia e equipamentos, por exemplo. esse período projetado. Também pode ser
O capital de giro pode ser comparado à ga- conceituado como o registro das entradas e
solina necessária para fazer um automóvel saídas do dinheiro de uma empresa em re-
funcionar, uma vez que, sem gasolina o mo- lação ao tempo. Vale lembrar que para em-
tor do carro não funciona. Com a empresa preendimentos que já estão em operação, os
acontece a mesma coisa: sem capital de lançamentos de fluxo de caixa devem ocor-
giro, ela para. O capital de giro é composto rer diariamente e que, nesse caso, o fluxo de
pelos custos operacionais da empresa, tais caixa se transforma em uma ferramenta de
como água, luz, salário dos funcionários e monitoramento e controle financeiro.
matérias-primas.
Outro conceito ligado ao planejamento fi-
nanceiro que você precisa conhecer é o de
fluxo de caixa. Conforme aponta Dolabela
244/270 Unidade 8 • Plano de Negócio: Viabilidade Financeira
Levantar a estimativa de fluxo de caixa é es- calcula o valor atualizado de uma série de
tritamente necessário para verificar a via- fluxo de caixa com o desconto de uma taxa
bilidade de novos empreendimentos, pois de remuneração de capital que o empreen-
é justamente a projeção do fluxo de cai- dedor espera obter com o investimento, ge-
xa anual para cinco anos que possibilitará ralmente uma taxa maior que a taxa básica
o cálculo do Valor Presente Líquido (VPL). de juros, no caso do Brasil, a SELIC. Mendes
Você sabe o que é VPL? (2017) aponta que se o resultado do VPL for
Segundo Kuratko (2016), o Valor Presente inferior ao do investimento total, o plano
Líquido é um parâmetro para verificar a via- deste empreendimento deve ser rejeitado,
bilidade de um negócio obtido por meio de por outro lado, se for positivo, significa que
uma operação matemática-financeira que o empreendimento é economicamente viá-
vel.

245/270 Unidade 8 • Plano de Negócio: Viabilidade Financeira


Outro importante parâmetro de viabilidade pela soma dos resultados anuais do fluxo de
de um empreendimento é o ROI. O Retorno caixa menos o montante do investimento,
sobre o investimento (ROI) tem o objetivo dividindo-se o resultado desta conta pela
de avaliar o retorno produzido pelo total soma dos investimentos realizados. Quanto
dos recursos aplicados pelo empreendedor maior o ROI, maior será o ganho sobre os in-
no seu empreendimento. O ROI é calculado vestimentos realizados pelo empreendedor
(SANTOS, 2001).
Para finalizar o seu aprendizado sobre os ín-
dices que servem de parâmetro para levan-
tar a viabilidade de um negócio, é preciso
que você conheça a Taxa Interna de Retorno
(TIR).
Segundo Santos (2001), a TIR é um índices
utilizados para se avaliar uma possibilidade
de investimento, pois ela consiste no valor
da taxa de desconto no momento em que o
VPL for zero, igualando os fluxos de entrada
e de saída de caixa. No caso da TIR, quanto
246/270 Unidade 8 • Plano de Negócio: Viabilidade Financeira
maior ela for, melhor e mais lucrativo será o empreendimento. Para facilitar o seu entendimento
sobre a TIR, imagine-a como a taxa de juros que uma dada aplicação financeira precisaria ofe-
recer para igualar a lucratividade do novo negócio. Vale lembrar que é recomendável o uso de
aplicativo, preferencialmente planilha eletrônica (Excel ou similar) para calcular VPL, TIR e ROI.

Para saber mais


Aprenda a verificar a viabilidade de um empreendimento de forma detalhada e exemplificada, assistin-
do à apresentação de um caso de análise de projetos de investimento.
EMERSON BISCO. Calculando o VPL, TIR e Payback’s no Excel Exemplo Completo.

Muito cuidado ao elaborar o seu planejamento financeiro, além de ser imprescindível para o su-
cesso do empreendimento, deve-se evitar os erros mais comuns na sua elaboração e considerar
alguns fatores críticos que são esquecidos por alguns empreendedores. O primeiro destes fato-
res considera que o empreendedor não pode confundir as finanças da empresa com as suas pró-
prias finanças. Outro fator essencial é que o empreendedor projete o seu fluxo de caixa, e a partir

247/270 Unidade 8 • Plano de Negócio: Viabilidade Financeira


dessa projeção, realize frequentemente o 3. Formas de Levantar Capital
monitoramento e acompanhamento deste
fluxo, evitando assim surpresas como falta O investimento pode ser considerado como
ou excesso de capital de giro. o montante de recursos (tempo e dinheiro)
necessário para iniciar ou expandir um ne-
gócio. Lembrando que a atividade empre-
Para saber mais sarial necessita de fontes de fornecimento
de capital para desenvolver as suas estraté-
Aprenda mais sobre a importância do processo
gias competitivas devidamente planejadas.
de planejamento financeiro para a vida das em-
O investimento pode ser feito para a ins-
presas, lendo o seguinte artigo.
talação da infraestrutura necessária para
LUCION, Carlos E. R. Planejamento financeiro. Re- fazer o empreendimento funcionar, para a
vista Eletrônica de Contabilidade, Santa Maria, v. compra de equipamentos, para a realização
1, n. 3, p. 142-160, mar./mai. 2005. de campanhas de marketing ou ainda para
pagar as despesas operacionais.
Geralmente, quem investe espera um retor-
no sobre esse investimento e, necessaria-
mente, captar recursos significa dividir par-
248/270 Unidade 8 • Plano de Negócio: Viabilidade Financeira
te das receitas ou dos benefícios do projeto sos financeiros pelos próprios empreende-
com os investidores, seja pelo pagamento dores. É aquele caso em que a pessoa man-
de juros ou pelo pagamento de cotas de par- teve seu dinheiro em algum investimento
ticipação ou ainda pelo legado de uma ação financeiro ou recebeu uma herança e agora
no caso de projetos sociais por exemplo. A está disposta a sacá-lo e investi-lo em um
remuneração paga ao investidor é direta- negócio. Outra forma de obter recursos fi-
mente proporcional ao risco que ele corre, nanceiros é levantar capital com terceiros
desse modo, empreendimentos mais arris- (bancos, fundos de investimento, investi-
cados pagarão quantias maiores aos seus dores pessoais, familiares e amigos). Nessa
financiadores do que os negócios de baixo modalidade de levantamento de capital, o
risco (DORNELAS, 2014). empreendedor precisa estar consciente que
De acordo com alguns autores (DOLABELA, ele está se endividando, pois terá que pagar
2006; DORNELAS, 2014; KURATKO, 2016; o financiamento a taxas de juros comerciais
MENDES, 2017), existem várias formas de ou ainda cederá uma parte da sua empre-
se levantar capital para se investir em ne- sa para o investidor, o que implica assumir
gócios, de modo que a forma mais comum uma sociedade e se dispor a arcar com to-
para pequenos negócios é o capital próprio, dos os aspectos nela envolvidos, como de-
que consiste na disponibilização dos recur- pendência dos sócios para tomada de deci-

249/270 Unidade 8 • Plano de Negócio: Viabilidade Financeira


sões. Para evitar sociedades e manter o controle do empreendimento, alguns empreendedores
preferem optar pela utilização de recursos próprios e só se houver necessidade de recorrer a
terceiros, eles optam pelo endividamento, contraindo empréstimos e só então, após essas duas
opções, é que eles aceitam a entrada de sócios ou a emissão de ações.

Para saber mais


Para saber mais sobre as formas que o empreendedor tem para levantar capital, consulte o artigo a se-
guir.

ENDEAVOR BRASIL. Onde buscar recursos financeiros para alavancar o seu negócio. 2014.

Em algumas ocasiões de empreendedorismo social e de intraempreendedorismo, o fomento é


oferecido por instituições (fundações, institutos, associações, agências) e pode ser levantado por
meio da apresentação de projetos que respondam às chamadas públicas (editais) dessas institui-
ções. O site da Associação Brasileira de Captadores de Recursos (ABCR), (<http://www.captacao.
org/recursos/index.php>. Acesso em: 28 set. 2017), constantemente comunica várias oportuni-

250/270 Unidade 8 • Plano de Negócio: Viabilidade Financeira


dades para obtenção de recursos disponibilizados por organizações brasileiras e estrangeiras.
Em relação às fontes de captação de recursos, pode-se dizer que elas são variadas e são descritas
como:
• Programas do Governo (FINEP, BNDES etc.).
• Linhas de crédito bancário (público ou privado).
• Empresas de capital de riscos (Venture Capital).
• Investimento anjo.
• Fundos de investimentos.
• Crowdfunding.
O Quadro 7 tipifica e fornece informações e exemplos sobre essas fontes de levantamento de
capital.

251/270 Unidade 8 • Plano de Negócio: Viabilidade Financeira


Quadro 7 | Fontes para levantamento de capital

252/270 Unidade 8 • Plano de Negócio: Viabilidade Financeira


Fonte: adaptado do Instituto Sociedade População e Natureza (2017).

3.1. Venture Capital

Ainda existe possibilidade de se levantar recursos por meio de investidores de risco. O “Capital
de Risco” ou “Venture Capital” é o termo utilizado para descrever todas as classes de fundos de
investimentos que se prontificam a correr risco para financiar um empreendimento, investindo o
seu dinheiro para obter vantagem financeira no retorno deste investimento. De acordo com Dor-
nelas (2014) e Mendes (2017), esta é uma modalidade de captação de recursos muito utilizada
para apoiar empreendimentos por meio da venda de cotas ou ações que oferecem uma partici-
pação, usualmente minoritária para o investidor. Neste caso, este tipo de investidor usualmente
253/270 Unidade 8 • Plano de Negócio: Viabilidade Financeira
disponibiliza seus recursos para negócios
que já estão no mercado e que já apresen- Para saber mais
tam receitas expressivas, necessitando de Para saber mais sobre as diferenças entre um in-
uma alavancagem para expandir suas ope- vestidor de risco e um sócio capitalista, consulte
rações e então crescerem, aproveitando ao o link a seguir.
máximo o seu potencial de mercado. A ope-
ração para fornecimento de capital de risco GITAHY, Yuri. Qual a diferença entre investidor de
é realizada por um fundo de investimento, risco e sócio-capitalista?. 2017.
que disponibiliza apoio às tomadas de de-
cisões por meio de experientes gestores. O 3.2. Investidor-anjo
investidor de risco faz o seu investimento
pensando em deixar a sua participação no Além do capital de risco, que como você
negócio assim que as suas cotas ou ações deve ter percebido é mais voltado para em-
se valorizem e ofereçam um bom ganho fi- preendimentos já estabelecidos e necessi-
nanceiro, diferentemente de um sócio capi- tando de alavancagem financeira, também
talista que tem interesses de longo prazo no existem investidores que procuram empre-
negócio.

254/270 Unidade 8 • Plano de Negócio: Viabilidade Financeira


sas novas para investir o seu dinheiro. Estes ocupação do investidor não são à toa, afi-
investidores são chamados de “investidor- nal, é o dinheiro dele que está em jogo. Um
-anjo” ou “angel venture”. investidor-anjo não ajudará apenas por fi-
O investidor-anjo é uma pessoa física que lantropia ou por vocação assistencialista,
faz aporte de capital e disponibiliza a sua muito pelo contrário, ele só irá ajudar por-
experiência, dando conselhos e sugestões que tem interesse em obter um bom retorno
para o empreendedor que está iniciando o sobre o investimento que ele fez e assim ga-
seu novo negócio. O investidor-anjo, além nhar dinheiro nessa operação. Para você ter
de investir o seu capital em um negócio, uma ideia, para uma perspectiva de inves-
acompanha e assessora o empreendedor timento para seis anos, um investidor-anjo
para elevar as chances de sucesso do em- poderá cobrar até 50% do valor investido já
preendimento. Isso parece pouco para você? no primeiro ano.

Pois não é, o investidor-anjo, além do for-


necimento de capital, contribui para o de-
senvolvimento e crescimento do negócio
compartilhando a sua experiência de mer-
cado e a sua rede de relacionamentos. Vale
lembrar que toda a disponibilidade e pre-
255/270 Unidade 8 • Plano de Negócio: Viabilidade Financeira
Para saber mais
Ficou interessando em encontrar um investidor-anjo? Saiba que você poderá encontrar um de várias
maneiras, desde a sua rede de contatos até mesmo realizando uma pesquisa na internet. O “Anjos
do Brasil” são especializados em ajudar empreendedores e investidores-anjo a encontrarem parcei-
ros de negócios. Estes sites também oferecem cursos e assessoria para a elaboração de planos de
negócio.

ANGELS CLUB BRASIL. Institucional. 2017.

ANJOS DO BRASIL. Requisitos para receber investimento anjo. 2017.

3.3. Crowdfunding

Finalmente, o Crowdfunding é uma forma contemporânea de se levantar capital para um proje-


to utilizando uma pequena porção de dinheiro de muitas pessoas, em vez de muito dinheiro de
uma instituição, como vimos até agora. Esta possibilidade de captação de recursos consiste em

256/270 Unidade 8 • Plano de Negócio: Viabilidade Financeira


um pedido formal de investimento em um
website específico no qual pessoas físicas Para saber mais
podem investir o montante que acharem Veja alguns sites brasileiros da modalidade de
melhor. Em contrapartida, o requerente do crowdfunding.
investimento oferece uma bonificação ou
parte do negócio de acordo com o investi- DANIELE, Adeline. 6 sites de crowdfunding para fi-
mento. nanciar seu projeto. 2016.

É importante estar ciente que na modalida-


de de captação de recursos crowdfunding o
solicitante dos recursos deve, obrigatoria-
mente, estabelecer um valor mínimo para
viabilizar o projeto e um prazo máximo para
doação e, caso este valor não seja atingido
no prazo estipulado, os recursos arrecada-
dos serão devolvidos para os doadores e o
projeto não será financiado.

257/270 Unidade 8 • Plano de Negócio: Viabilidade Financeira


Glossário
Alavancagem financeira: é a capacidade de uma empresa potencializar sensivelmente os seus
ganhos sem investir capital próprio, trabalhando com recursos financeiros de terceiros e diluindo
em longo prazo o pagamento dos juros no seu fluxo de caixa.
Crowdfunding: consiste em uma prática de levantamento de capital, via doações, com a finali-
dade de financiar iniciativas de interesse coletivo agregando, abrindo possibilidade para capta-
ção de recursos em múltiplas fontes de financiamento.
Player: em inglês significa “jogador”. Os mercados possuem os seus “jogadores” que são os con-
correntes que disputam de forma acirrada pela preferência dos consumidores.

258/270 Unidade 8 • Plano de Negócio: Viabilidade Financeira


?
Questão
para
reflexão

Tanto a questão do planejamento financeiro como a de


captação de recursos podem e devem ser transferidas
para a sua vida pessoal, pois não existe coisa pior que fi-
car no vermelho e cheio de dívidas por conta de falta de
planejamento financeiro, assim como é frustrante não
dar andamento em algum projeto por falta de recursos.
Por conta disso, que tal formalizar o seu plano financeiro
pessoal para cinco anos e ainda retirar aquele seu proje-
to da gaveta e procurar recursos para viabilizá-lo?

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Considerações Finais
• O documento no qual o empreendedor registra, de forma sistemática e estruturada, as in-
formações detalhadas sobre o empreendimento que ele pretende edificar é denominado de
“plano de negócios”.
• O plano financeiro é o documento que registra o planejamento financeiro da empresa, consi-
derando os valores necessários para investimentos e para a sua operacionalização.
• Ao se elaborar um planejamento financeiro, é preciso evitar os erros mais comuns e considerar
alguns fatores críticos que são esquecidos por alguns empreendedores.
• O “capital de risco” (ou venture capital) é o termo utilizado para descrever todas as classes de
investidores que se prontificam a correr risco para financiar um empreendimento, investindo
o seu dinheiro para obter vantagem financeira no retorno.

260/270
Referências

ANGELS CLUB BRASIL. Institucional. 2017. Disponível em: <https://www.angelsclub.com/>.


Acesso em: 28 set. 2017.
ANJOS DO BRASIL. Requisitos para receber investimento anjo. 2017. Disponível em: <http://
www.anjosdobrasil.net/para-empreendedores.html>. Acesso em: 28 set. 2017.

ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE CAPTADORES DE RECURSOS (ABCR) Institucional. 2017. Disponí-


vel em: <http://www.captacao.org/recursos/index.php>. Acesso em: 28 set. 2017.
DANIELE, Adeline. 6 sites de crowdfunding para financiar seu projeto. 2016. Disponível em:
<http://exame.abril.com.br/pme/6-sites-de-crowdfunding-para-financiar-seu-projeto/>. Acesso
em: 28 set. 2017.
DOLABELA, Fernando. O Segredo de Luísa. São Paulo: Sextante, 2006.
DORNELAS, José C. A. Empreendedorismo: transformando ideias em negócios. 5. ed. Rio de Ja-
neiro: Empreende/LTC, 2014.
EMERSON BISCO. Calculando o VPL, TIR e Payback’s no Excel Exemplo Completo. Disponível em:
<https://www.youtube.com/watch?v=zPhIe3XT7GY>. Acesso em: 28 set. 2017. (Vídeo do You-
tube)
ENDEAVOR BRASIL. Onde buscar recursos financeiros para alavancar o seu negócio. 2014.
261/270 Unidade 8 • Plano de Negócio: Viabilidade Financeira
Disponível em: <https://endeavor.org.br/onde-buscar-recursos-financeiros-para-alavancar-o-
-seu-negocio/>. Acesso em: 28 set. 2017.

GITAHY, Yuri. Qual a diferença entre investidor de risco e sócio-capitalista?. 2017. Disponível
em: <http://aceleradora.net/2013/03/11/qual-a-diferenca-entre-investidor-de-risco-e-socio-
-capitalista/>. Acesso em: 28 set. 2017.

INSTITUTO SOCIEDADE POPULAÇÃO E NATUREZA. Fontes de recursos para organizações de


base comunitária. 2017. Disponível em:<http://ispn.org.br/capta/fontes-de-financiamento/
fontes-de-recursos-para-organizacoes-de-base-comunitaria/>. Acesso em: 28 set. 2017.
KURATKO, Donald F. Empreendedorismo: Teoria, processo e prática. Tradução da 10. ed. ameri-
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LUCION, Carlos E. R. Planejamento financeiro. Revista Eletrônica de Contabilidade, Santa Maria,
v. 1, n. 3, p. 142-160, mar./mai. 2005. Disponível em: <https://periodicos.ufsm.br/contabilidade/
article/view/142/3955>. Acesso em: 28 set. 2017.

MATEJAPA. VPL e TIR - PARTE 1. Disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=tesvL-


Pi4w10>. Acesso em: 28 set. 2017. (Vídeo do Youtube)

MENDES, Jerônimo. Empreendedorismo 360º: a prática na prática. 3. ed. São Paulo: Atlas, 2017.

262/270 Unidade 8 • Plano de Negócio: Viabilidade Financeira


PORTAL EDUCAÇÃO. Estrutura de um plano de negócios. 2012. Disponível em: <https://www.
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cio/11844>. Acesso em: 28 set. 2017.

RESULTAR GESTÃO. Vídeo Aula Fluxo de Caixa. Disponível em: <https://www.youtube.com/wat-


ch?v=hRe0PrTnCC8>. Acesso em: 28 set. 2017. (Vídeo do Youtube)

SANTOS, Edno O. dos. Administração financeira da pequena e média empresa. São Paulo: Atlas,
2001.
SEBRAE. Como elaborar um plano de negócios. 2013. Disponível em: <http://www.bibliotecas.
sebrae.com.br/chronus/ARQUIVOS_CHRONUS/bds/bds.nsf/5f6dba19baaf17a98b4763d4327bfb-
6c/$File/2021.pdf>. Acesso em: 28 set. 2017.

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Questão 1
1. O termo “Player” em inglês significa “jogador”, porém ele apresenta um
significado específico no contexto do mundo dos negócios.

Indique a alternativa que descreva corretamente o seu significado nesse contexto.

a) Trata-se dos consumidores que procuram, de forma acirrada, por melhores condições de
compra.
b) Trata-se dos concorrentes que disputam, de forma acirrada, pela preferência dos consumi-
dores.
c) Trata-se dos fornecedores que pretendem, de forma acirrada, vender seus insumos para as
empresas.
d) Trata-se dos funcionários da empresa que buscam, de forma acirrada, por melhores salários.
e) Trata-se do empreendedor que age, de forma acirrada, para conquistar uma boa fatia de
mercado.

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Questão 2
2. Conceitualmente, um _________________ é definido como o documen-
to onde o empreendedor registra, de forma sistemática e estruturada, as in-
formações detalhadas sobre o empreendimento que ele pretende edificar.

Aponte a alternativa que contenha o termo que preencha corretamente a lacuna da senten-
ça anterior.

a) Plano financeiro.
b) Contrato social.
c) Plano de negócios.
d) Modelo de negócios.
e) Registro empresarial.

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Questão 3
3.Qual alternativa contém a descrição correta para o termo “capital de
giro”?
a) É a quantidade de dinheiro necessária para que um empreendimento funcione, consideran-
do inclusive o dinheiro usado para os investimentos realizados em infraestrutura, tecnologia
e equipamentos.
b) É a quantidade de dinheiro necessária para compor o capital de terceiros sem considerar a
possibilidade de integralizar capital próprio ao novo empreendimento ou mesmo em uma
empresa já em operação.
c) É o registro das entradas e saídas de dinheiro de um empreendimento ao longo do tempo,
sendo “previsão” para novos empreendimentos e “real” para as empresas já existentes.
d) É a quantidade de dinheiro necessária para girar a empresa durante a sua fase de implanta-
ção inicial, sendo indicado como ferramenta de controle diária após a consolidação das suas
operações.
e) É a quantidade de dinheiro necessária para que um empreendimento funcione, sem con-
siderar o dinheiro usado para os investimentos realizados em infraestrutura, tecnologia e
equipamentos.

266/234
Questão 4
4. Qual é o nome da ferramenta de gestão financeira que projeta para pe-
ríodos futuros todas as entradas e as saídas de recursos financeiros do
empreendimento, mostrando como será o saldo financeiro para esse pe-
ríodo projetado?
a) Fluxo de caixa.
b) Capital de giro.
c) Plano financeiro.
d) Capital de risco.
e) Alavancagem financeira.

267/234
Questão 5
5. Existe uma possibilidade para que o empreendedor possa levantar recur-
sos por meio de uma alternativa chamada de venture capital. No que con-
siste esta alternativa de levantamento de capital disponível ao empreende-
dor?
a) O capital de risco ou venture capital ou ainda capital de aventura é aquela alternativa na
qual investidores aventureiros procuram ganhar dinheiro financiando um empreendimento
de terceiros.
b) O capital de risco ou venture capital é aquela alternativa na qual investidores de risco procu-
ram ganhar dinheiro financiando e se tornando sócios de um empreendimento de terceiros.
c) O capital de risco ou venture capital consiste na alternativa de financiamento do capital de
giro por meio da intervenção de um venture angel, que não tem o menor interesse em se
tornar sócio da empresa.
d) O “capital de risco” ou “venture capital” é o termo utilizado para descrever todas as classes
de investidores que se prontificam a correr risco para financiar um empreendimento, inves-
tindo o seu dinheiro para obter retorno financeiro.
e) O capital de risco ou venture capital é o capital de terceiros obtido pelo empreendedor em
troca de cotas da empresa, tornando o angel venture (financiador) em sócio da empresa.
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Gabarito
1. Resposta: B. trutura, tecnologia e equipamentos.

O termo “player” diz respeito aos concor- 4. Resposta: A.


rentes que disputam, de forma acirrada,
pela preferência dos consumidores. Fluxo de caixa é o nome da ferramenta de
gestão financeira que projeta para perío-
2. Resposta: C. dos futuros todas as entradas e as saídas
de recursos financeiros do empreendimen-
Plano de negócios é definido como o do- to, mostrando como será o saldo financeiro
cumento onde o empreendedor registra, para esse período projetado.
de forma sistemática e estruturada, as in-
formações detalhadas sobre o empreendi- 5. Resposta: D.
mento que ele pretende edificar.
O “capital de risco”, ou venture capital, é
3. Resposta: E. o termo utilizado para descrever todas as
classes de investidores que se prontificam
O capital de giro é a quantidade de dinhei- a correr risco para financiar um empreendi-
ro necessária para que um empreendimento mento, investindo o seu dinheiro para obter
funcione, ele é diferente do dinheiro usado retorno financeiro.
para os investimentos realizados em infraes-
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