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Gestão de vendas

A lucro de uma empresa depende, no final, sempre do mesmo fator:


vendas.

Fazer a gestão de vendas corretamente e que o funcionamento da


empresa crie um aumento de faturamento, bem como uma
administração dos resultados positivos, é fundamental para um
negócio de sucesso.

Gestão é o ato de gerir e administrar e quando se trata das vendas,


abrange desde o planeamento de como serão realizadas as vendas até a
monitorização dos resultados da equipa de vendas.

A gestão de vendas é o ato de organizar, administrar, criar e


implementar tudo que diz respeito às vendas de uma empresa.

Por exemplo, podemos pensar no desenvolvimento de novas


estratégias para aumentar a quantidade de saída de produtos.

Muitos empresários tendem a cometer o erro de simplificar a gestão


de vendas, trabalhando apenas com a parte administrativa, ou seja,
com a análise de números.

O mercado e o público consumidor sofrem mudanças em períodos de


tempo curtos e por isso se estuda o ciclo da compra e ciclo do cliente,
aprimorando cada vez mais as vendas.

Por isso, podemos dizer que gestão de vendas é todo o processo, desde
a escolha do produto até ao serviço de atendimento ao cliente.

Ciclo da venda
Antes de fazer a uma gestão de vendas eficiente é importante conhecer
o ciclo da venda, ou seja, como um visitante ou estranho passa a ser
cliente da empresa, comprando produtos ou serviços e publicitando a
marca.
O ciclo de vendas de um produto conta com 6 etapas básicas:

1. Lead
2. Reconhecimento da oportunidade
3. Proposta
4. Negociação
5. Fecho do negócio
6. Satisfação

Este é o ciclo completo e a gestão de vendas deve estrutura-lo e geri-


lo. De destacar que se tratamos aqui apenas do ciclo de compra, sendo
que a gestão está além disso, pois também terá que tratar de todo
processo administrativo.

Lead: É todo o visitante ou desconhecido que toma conhecimento do


produto ou da empresa, iniciando um relacionamento. Este
relacionamento pode ser uma visita à loja, pedir informações ou ter
contato com os vendedores.

Reconhecimento da oportunidade: Esta etapa é o momento em que


o consumidor percebe o seu problema ou insuficiência e descobre a
necessidade de um produto ou serviço que soluciona o seu problema.

É comum o consumidor contactar com a empresa, tanto física como


virtual, sabendo já o que deseja, mas nem sempre o produto que
procura é o que realmente necessita.
Por isso é importante ouvir os “problemas” do consumidor e estar apto
a sugerir as melhores soluções.

Os consumidores compram soluções e não produtos ou serviços.

Proposta: chegado o momento do vendedor oferecer o produto ou


serviço, explicando os motivos e soluções que fazem do produto ou
serviço a melhor opção do mercado.

A empresa terá concorrentes, então tem que estar qualificada para


demonstrar que o seu produto tem diferenciais competitivos que o do
seu concorrente não possui.

Negociação: Raros são os casos em que o potencial cliente, após


receber a proposta, comprará imediatamente o produto.

O cliente apresentará objeções, seja o preço, marca, características,


tamanho, condições de pagamento, cor, enfim, são dezenas de
potenciais objeções que pode apresentar e antes de concluir o fecho do
negócio o vendedor precisa desfazer todas e quaisquer objeções.

Fecho do negócio: O fecho do negócio corresponde à condução do


consumidor até o pagamento.
É possível utilizar técnicas de vendas para aumentar a taxa positiva de
fechos.

Satisfação: Basicamente trata do serviço de atendimento ao cliente,


garantia e comunicação após a aquisição do produto.

Vários estudos apontam que os clientes que tiveram problemas com


produtos e foram bem atendidos, conseguindo exercer a garantia,
compram novamente na empresa, e não só isso, recomendam aos
conhecidos e familiares.

Gestão de vendas eficiente


A gestão de vendas eficiente começa pelo planeamento estratégico.
Nele devem estar contidas todas as informações de como a gestão será
realizada, responsáveis, funções, objetivos, estimativa de
faturação/vendas, metas para os vendedores, stock, prazos para
relatórios e medidas corretivas a serem tomadas.
Após o seu planeamento, seguem-se as seguintes etapas:

Passo 1: Estudo dos produtos


Para ter uma boa gestão de vendas é importante que os responsáveis
conheçam os produtos e não só isso, façam todo o estudo para torná-lo
um sucesso de vendas.

É comum nestes casos o sector de gestão de vendas atuar


conjuntamente com o sector de marketing da empresa para criar as
estratégias.

Passo 2: Treino e estruturação das


equipas de vendas
Quem irá vender os produtos/ serviços? Eles necessitam estar bem
preparados e é por isso que a formação e o treino da equipa de vendas
é um ponto crucial.

Por mais que a empresa tenha uma boa gestão de vendas


administrativa/financeira, se a equipa responsável por vender/faturar
estiver mal preparada, desmotivada ou com problemas, dificilmente
terá bons resultados.
Passo 3: Escolha de indicadores
Aqui a gestão de vendas passa à esfera administrativa e gestora. Quais
serão os indicadores e dados utilizados para avaliar se o desempenho
da empresa está bom? Quais as Falhas? Quais as Potenciais
melhorias?

Exemplos de indicadores comuns são:

 Satisfação do cliente;
 Visitantes;
 Leads;
 Compradores;
 Faturação;
 Saída de produtos;
 Pedidos aos fornecedores;
 Crescimento das vendas;
 Metas dos vendedores;
 Quantidade de pedidos para exercer a garantia;
 Clientes atendidos;
 Indicações de clientes;

Estes são apenas alguns dos indicadores comuns, e os gestores


deverão encontrar aqueles que melhor retratam as informações
desejadas pela sua empresa.

Passo 4: Pontos críticos e favoráveis


A partir dos indicadores a gestão de vendas irá avaliar os pontos
positivos e negativos da empresa, como estão se comportando e o que
pode ser feito para melhorar.

Podemos citar como exemplo o caso de aumento de indicações dos


clientes para os conhecidos. Neste caso, significa que o atendimento
ao cliente está bom, mas, por que não incentivar ainda mais e fazer um
programa de fidelização em que cada indicação traz descontos?

São maneiras de explorar os pontos positivos da empresa.

Lembre-se, os pontos fracos precisam ser corrigidos, porque pode


comprometer toda a cadeia de vendas.
Passo 5: Gestão de valores, equipas,
recursos e stock
A parte de gestão corresponde basicamente ao gerenciamento de:

 Valores: quantidade financeira de faturação das mercadorias e


gastos com produção, manutenção, matéria-prima e etc.
 Equipas: organizar, orientar e contratar equipas, esta função
tende a ser, juntamente com a questão de valores, a principal
da equipa de gestão de vendas.
 Recursos: aqui não falamos de recursos financeiros, mas sim
recursos físicos como equipamentos, estrutura e etc.
 Stock: talvez um dos “sectores” da empresa mais difícil de ser
controlado. A gestão de vendas precisa estar em contacto
direto com o departamento para integrar os produtos vendidos
e a reposição.
 Uma boa dica é utilizar um software específico para isso,
como é o caso dos ERP’s (Enterprise Resource Planning).
https://www.sage.com/pt-pt/erp/
https://www.sap.com/portugal/products/sme-business-software/erp.html
https://dynamics.microsoft.com/pt-pt/erp/erp-system/
Passo 6: Gerar relatórios e tomar
medidas
Os relatórios gerados deverão ter como balizador os indicativos
escolhidos para avaliar o desempenho das vendas e da própria gestão,
além de, é claro, os dados básicos como faturação, balanço, stock,
vendas por vendedor, comissão, preços, promoções, entre outros.

Uma boa dica para ter relatórios mais precisos e eficientes é mesclar
os dados com gráficos. Utilizar, sempre que possível, sistemas
gráficos para representar os dados, porque será mais fácil de
demonstrar para terceiros e até mesmo para tirar conclusões rápidas.
https://www.agendor.com.br/blog/o-que-e-funil-de-vendas/

https://www.agendor.com.br/blog/gestao-de-clientes/

https://pluga.co/blog/marketing/qualificacao-de-leads/–

https://www.pipedrive.com/pt/blog/gestao-de-vendas

https://www.moskitcrm.com/blog/gestao-de-clientes

https://www.agendor.com.br/blog/gestao-de-clientes/

https://gestaodeclientes.com.br/gestao-de-clientes/

https://casadaconsultoria.com.br/gestao-de-vendas/

https://phcgo.net/blog/estrategias-gestao-eficaz-de-stocks/?
gclid=EAIaIQobChMI6v266pfY8AIVGp3VCh11XQc8EAAYAiAAEgJO2_D_BwE

https://blog.infraspeak.com/pt-pt/gestao-de-stock/

https://pt.primaverabss.com/pt/blog/conheca-os-segredos-para-uma-gestao-eficiente-de-
stocks/

https://www.imr.pt/pt/noticias/a-importancia-de-uma-boa-gestao-de-stocks-para-as-
empresas

https://www.billomat.com/pt/revista/como-fazer-gestao-de-stock/

https://www.blink-it.pt/erp-como-otimizar-gestao-stocks-empresa/

https://www.jasminsoftware.pt/blog/gestao-de-stock/

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