A lucro de uma empresa depende, no final, sempre do mesmo fator:
vendas.
Fazer a gestão de vendas corretamente e que o funcionamento da
empresa crie um aumento de faturamento, bem como uma administração dos resultados positivos, é fundamental para um negócio de sucesso.
Gestão é o ato de gerir e administrar e quando se trata das vendas,
abrange desde o planeamento de como serão realizadas as vendas até a monitorização dos resultados da equipa de vendas.
A gestão de vendas é o ato de organizar, administrar, criar e
implementar tudo que diz respeito às vendas de uma empresa.
Por exemplo, podemos pensar no desenvolvimento de novas
estratégias para aumentar a quantidade de saída de produtos.
Muitos empresários tendem a cometer o erro de simplificar a gestão
de vendas, trabalhando apenas com a parte administrativa, ou seja, com a análise de números.
O mercado e o público consumidor sofrem mudanças em períodos de
tempo curtos e por isso se estuda o ciclo da compra e ciclo do cliente, aprimorando cada vez mais as vendas.
Por isso, podemos dizer que gestão de vendas é todo o processo, desde a escolha do produto até ao serviço de atendimento ao cliente.
Ciclo da venda Antes de fazer a uma gestão de vendas eficiente é importante conhecer o ciclo da venda, ou seja, como um visitante ou estranho passa a ser cliente da empresa, comprando produtos ou serviços e publicitando a marca. O ciclo de vendas de um produto conta com 6 etapas básicas:
1. Lead 2. Reconhecimento da oportunidade 3. Proposta 4. Negociação 5. Fecho do negócio 6. Satisfação
Este é o ciclo completo e a gestão de vendas deve estrutura-lo e geri-
lo. De destacar que se tratamos aqui apenas do ciclo de compra, sendo que a gestão está além disso, pois também terá que tratar de todo processo administrativo.
Lead: É todo o visitante ou desconhecido que toma conhecimento do
produto ou da empresa, iniciando um relacionamento. Este relacionamento pode ser uma visita à loja, pedir informações ou ter contato com os vendedores.
Reconhecimento da oportunidade: Esta etapa é o momento em que
o consumidor percebe o seu problema ou insuficiência e descobre a necessidade de um produto ou serviço que soluciona o seu problema.
É comum o consumidor contactar com a empresa, tanto física como
virtual, sabendo já o que deseja, mas nem sempre o produto que procura é o que realmente necessita. Por isso é importante ouvir os “problemas” do consumidor e estar apto a sugerir as melhores soluções.
Os consumidores compram soluções e não produtos ou serviços.
Proposta: chegado o momento do vendedor oferecer o produto ou
serviço, explicando os motivos e soluções que fazem do produto ou serviço a melhor opção do mercado.
A empresa terá concorrentes, então tem que estar qualificada para
demonstrar que o seu produto tem diferenciais competitivos que o do seu concorrente não possui.
Negociação: Raros são os casos em que o potencial cliente, após
receber a proposta, comprará imediatamente o produto.
O cliente apresentará objeções, seja o preço, marca, características,
tamanho, condições de pagamento, cor, enfim, são dezenas de potenciais objeções que pode apresentar e antes de concluir o fecho do negócio o vendedor precisa desfazer todas e quaisquer objeções.
Fecho do negócio: O fecho do negócio corresponde à condução do
consumidor até o pagamento. É possível utilizar técnicas de vendas para aumentar a taxa positiva de fechos.
Satisfação: Basicamente trata do serviço de atendimento ao cliente,
garantia e comunicação após a aquisição do produto.
Vários estudos apontam que os clientes que tiveram problemas com
produtos e foram bem atendidos, conseguindo exercer a garantia, compram novamente na empresa, e não só isso, recomendam aos conhecidos e familiares.
Gestão de vendas eficiente
A gestão de vendas eficiente começa pelo planeamento estratégico. Nele devem estar contidas todas as informações de como a gestão será realizada, responsáveis, funções, objetivos, estimativa de faturação/vendas, metas para os vendedores, stock, prazos para relatórios e medidas corretivas a serem tomadas. Após o seu planeamento, seguem-se as seguintes etapas:
Passo 1: Estudo dos produtos
Para ter uma boa gestão de vendas é importante que os responsáveis conheçam os produtos e não só isso, façam todo o estudo para torná-lo um sucesso de vendas.
É comum nestes casos o sector de gestão de vendas atuar
conjuntamente com o sector de marketing da empresa para criar as estratégias.
Passo 2: Treino e estruturação das
equipas de vendas Quem irá vender os produtos/ serviços? Eles necessitam estar bem preparados e é por isso que a formação e o treino da equipa de vendas é um ponto crucial.
Por mais que a empresa tenha uma boa gestão de vendas
administrativa/financeira, se a equipa responsável por vender/faturar estiver mal preparada, desmotivada ou com problemas, dificilmente terá bons resultados. Passo 3: Escolha de indicadores Aqui a gestão de vendas passa à esfera administrativa e gestora. Quais serão os indicadores e dados utilizados para avaliar se o desempenho da empresa está bom? Quais as Falhas? Quais as Potenciais melhorias?
Exemplos de indicadores comuns são:
Satisfação do cliente; Visitantes; Leads; Compradores; Faturação; Saída de produtos; Pedidos aos fornecedores; Crescimento das vendas; Metas dos vendedores; Quantidade de pedidos para exercer a garantia; Clientes atendidos; Indicações de clientes;
Estes são apenas alguns dos indicadores comuns, e os gestores
deverão encontrar aqueles que melhor retratam as informações desejadas pela sua empresa.
Passo 4: Pontos críticos e favoráveis
A partir dos indicadores a gestão de vendas irá avaliar os pontos positivos e negativos da empresa, como estão se comportando e o que pode ser feito para melhorar.
Podemos citar como exemplo o caso de aumento de indicações dos
clientes para os conhecidos. Neste caso, significa que o atendimento ao cliente está bom, mas, por que não incentivar ainda mais e fazer um programa de fidelização em que cada indicação traz descontos?
São maneiras de explorar os pontos positivos da empresa.
Lembre-se, os pontos fracos precisam ser corrigidos, porque pode
comprometer toda a cadeia de vendas. Passo 5: Gestão de valores, equipas, recursos e stock A parte de gestão corresponde basicamente ao gerenciamento de:
Valores: quantidade financeira de faturação das mercadorias e
gastos com produção, manutenção, matéria-prima e etc. Equipas: organizar, orientar e contratar equipas, esta função tende a ser, juntamente com a questão de valores, a principal da equipa de gestão de vendas. Recursos: aqui não falamos de recursos financeiros, mas sim recursos físicos como equipamentos, estrutura e etc. Stock: talvez um dos “sectores” da empresa mais difícil de ser controlado. A gestão de vendas precisa estar em contacto direto com o departamento para integrar os produtos vendidos e a reposição. Uma boa dica é utilizar um software específico para isso, como é o caso dos ERP’s (Enterprise Resource Planning). https://www.sage.com/pt-pt/erp/ https://www.sap.com/portugal/products/sme-business-software/erp.html https://dynamics.microsoft.com/pt-pt/erp/erp-system/ Passo 6: Gerar relatórios e tomar medidas Os relatórios gerados deverão ter como balizador os indicativos escolhidos para avaliar o desempenho das vendas e da própria gestão, além de, é claro, os dados básicos como faturação, balanço, stock, vendas por vendedor, comissão, preços, promoções, entre outros.
Uma boa dica para ter relatórios mais precisos e eficientes é mesclar os dados com gráficos. Utilizar, sempre que possível, sistemas gráficos para representar os dados, porque será mais fácil de demonstrar para terceiros e até mesmo para tirar conclusões rápidas. https://www.agendor.com.br/blog/o-que-e-funil-de-vendas/
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