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UNIVERSIDADE FEDERAL DO CEARÁ – UFC

INSTITUTO UNIVERSIDADE VIRTUAL – UFC VIRTUAL
PROGRAMA UNIVERSIDADE ABERTA DO BRASIL – UAB/UFC
CURSO DE GRADUAÇÃO SEMIPRESENCIAL EM ADMINISTRAÇÃO
DISCIPLINA: SEMINÁRIO TEMÁTICO DE COMÉRCIO EXTERIOR

ASPECTOS RELEVANTES DO PROCESSO DE EXPORTAÇÃO: O CASO DE

SUCESSO DA BOPIL BORRACHA E PLÁSTICO LTDA

Juazeiro do Norte(CE)
Janeiro/2010
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UNIVERSIDADE FEDERAL DO CEARÁ – UFC

INSTITUTO UNIVERSIDADE VIRTUAL – UFC VIRTUAL
PROGRAMA UNIVERSIDADE ABERTA DO BRASIL – UAB/UFC
CURSO DE GRADUAÇÃO SEMIPRESENCIAL EM ADMINISTRAÇÃO
DISCIPLINA: SEMINÁRIO TEMÁTICO DE COMÉRCIO EXTERIOR

ASPECTOS RELEVANTES DO PROCESSO DE EXPORTAÇÃO: O CASO DE

SUCESSO DA BOPIL BORRACHA E PLÁSTICO LTDA

Trabalho realizado e apresentado

como requisito para obtenção de nota
na disciplina Seminário Temático de
Comércio Exterior, ministrada pelo
prof.: Júlio, do curso de
Administração Semipresencial –
UFC.

Alunos:

ANDRÉ FELIPE SILVA TORRES

COSMO SILVA LEMOS
FRANCISCO SAMUEL DA SILVA
MICHELLE PARENTE SAMPAIO

Juazeiro do Norte(CE)
Janeiro/2010
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SUMÁRIO

INTRODUÇÃO.................................................................................................................4
1. COMÉRCIO. COMÉRCIO INTERNACIONAL. COMÉRCIO EXTERIOR.............5
2. UMA FACE DO COMÉRCIO EXTERIOR: EXPORTAÇÃO...................................7
3. PLANEJAMENTO DE EXPORTAÇÃO: AÇÕES PARA O SUCESSO...................8
4. ANÁLISE DA EMPRESA BOPIL.............................................................................11
CONSIDERAÇÕES FINAIS..........................................................................................15
REFERÊNCIAS..............................................................................................................16
APÊNDICE: Apresentação do Questionário utilizado na entrevista com a empresa
analisada..........................................................................................................................17
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INTRODUÇÃO

Neste trabalho, apresentaremos conceitos de Comércio Exterior e Comércio

Internacional. Mas o foco primordial é enfatizar aspectos de planejamento de
exportação que, pensados e executados estrategicamente, possam promover o sucesso
dos esforços nesta postura tão complexa que é a exportação.

O Comércio Exterior trata do conjunto de normas, regras e acordos que regem as

relações de troca entre países, por meio de seus nacionais, além de estudos para a
solução de problemas que surjam e sejam inerentes às transações.

Evidentemente, os aspectos aqui considerados não são os únicos que, executados

corretamente, ponham a empresa em posição de destaque nas exportações. Há muitos
outros que não podem ser negligenciados, como há também os que não se aplicam, por
conta das particularidades e expectativas de cada empresa.

Fizemos um questionário com questões objetivas e subjetivas fazendo alusão a

cada um deste aspectos a uma empresa tradicional de Juazeiro do Norte, a Bopil
Borracha e Plásticos Ltda, uma indústria de calçados integrante do Pólo Calçadista do
Cariri, que exporta para pelo menos 32 países sandálias de borracha e plástico prontas.
A idéia era trazer à tona as percepções da empresa pelo processo de exportação, como
objetivo primordial, e que se configurou como um verdadeiro caso de sucesso, haja
visto o sucesso na empreitada.

Especificamente, procuramos indicar alguns motivos por quais estes aspectos

não são seguidos pela maioria das micro e pequenas empresas brasileiras, implicando no
fracasso da postura de exportação, ou mesmo em tratar a exportação como um processo
que só traz desvantagens.
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1. COMÉRCIO. COMÉRCIO INTERNACIONAL. COMÉRCIO EXTERIOR

Comércio, em sentido amplo, corresponde a qualquer relação de troca entre dois

ou mais sujeitos, consistindo em uma ralação bilateral, sinalagmática e recíproca. O
Comércio é inerente à condição humana. Quando o homem, em sua jornada histórica,
passou de nômade a tribos sendentárias, surgiu o Comércio como alternativa para a
obtenção de recursos por meio das trocas entre o excedente e que se produzia pela
divisão do trabalho. Assim sendo, com a divisão do trabalho, o homem produz variados
recursos e serviços. Por meio da troca dos excedentes do que produz, adquire para si
outros recursos e serviços necessários ao seu conforto, à satisfação de desejos, ou
mesmo à sua sobrevivência. Observa-se, então, o Comércio como atividade inerente ao
homem, acompanhando o mesmo há épocas remotas.

Enfocando o Comércio no âmbito subjetivo, podemos classificar o Comércio em

Comércio Nacional e Comércio Internacional. Aquele diz respeito às transações
praticadas entre particulares no contexto de um mesmo país, observando as normas do
ordenamento jurídico interno. Já o Comércio Internacional diz respeito ao conjunto de
transações realizadas entre diversos países, por meio de pessoas de diferentes
nacionalidades. O Comércio Internacional se desenvolve em um ambiente de grande
complexidade, pois os intervenientes, além de observar os aspectos legais dos seus
próprios países, devem observar os aspectos legais do país do outro, e ainda, dentro de
um parâmetro legal ditado pelo ordenamento jurídico internacional.

Convém, para o início do nosso trabalho, ressaltar a diferença entre Comércio

Internacional e Comércio Exterior. O Comércio Internacional trata do conjunto das
trocas realizadas entre países, caracterizando-se pelo intercâmbio econômico de bens,
serviços, capitais, etc. O Comércio Exterior, por sua vez, trata do conjunto de termos,
regras e normas nacionais das transações e estudos realizados no comércio
internacional. Em suma, é uma disciplina autônoma, técnica, que, estudando os aspectos
referentes ao mercado internacional, oferece soluções para que se efetivamente haja o
comércio entre países, de forma legal e sustentável.

No contexto de um país, o Comércio Internacional se resume às operações de

exportação e importação. A exportação é saída de bens e mercadorias do país, ou seja, a
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venda. A importação é entrada de bens e mercadorias no país, ou seja, equivale à

compra. As normas de Comércio Exterior brasileiras estão presentes, evidentemente
nestas duas operações. Evidentemente, a empresa exportadora ou importadora deverá
também observar as normas do país destino ou origem, conforme o caso.

Para realizar uma operação de exportação, a empresa não poderá se deter apenas
no conjunto normativo em questão; afinal, os procedimentos para exportar não abarcam
apenas a observância de normas legais. É imprescindível que, quando uma empresa opte
por angariar mercados externos, por meio da exportação, um conjunto de atitudes
administrativas sejam tomadas, sob pena de fracasso na atividade exportadora. Assim
sendo, treinamentos, pesquisas de mercado, participação em feiras, obtenção de
incentivos governamentais tornam-se imprescindíveis para o sucesso na empreitada.
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2. UMA FACE DO COMÉRCIO EXTERIOR: EXPORTAÇÃO

Exportar é uma postura empresarial, uma alternativa estratégica de

desenvolvimento, que propicia competitividade e uma dimensão global à empresa (Guia
Banco do Brasil de Exportação 2010).

A grande vantagem da exportação, segundo opinião majoritária dos especialistas

de Comércio Exterior é a diluição dos riscos do empreendimento. Afinal, a exportação
abre margem para a entrada da empresa em mais mercados do que esta estava situada
antes da exportação. Com esta amplitude de mercados, a empresa não fica condicionada
tão-somente ao ritmo de crescimento econômico do mercado nacional, podendo crescer
sustentavelmente. Além disso, a sazonalidade das vendas do produto pode ser reduzida
ou mesmo eliminada. Além de mais aspectos que poderiam ser acrescentados, a
exportação, enfim, torna a empresa menos suscetível às mudanças na economia,
tornando-se mais sólida e forte.

Além disso, outras vantagens poderiam ser elencadas, tais como:

 Recebimento de receitas em moeda forte, como o dólar, impactando

positivamente o fluxo de caixa da empresa;
 Incremento da produtividade, pois as exportações exigem da empresa maior
capacidade de produção para suprir demandas;
 Desenvolvimento de novas tecnologias, no intuito de se adequar às maiores
exigências do mercado internacional;
 Agregar valor à marca da empresa, pois uma empresa exportadora nos quais
países destinos tenham exigência por produtos de qualidade indica que a mesma
propugna por excelência na qualidade de seus produtos e processos;
 Desenvolvimento de seu pessoal, impactando o desenvolvimento da empresa,
pois o Comércio Exterior é uma atividade complexa, mediante à qual se exige
especialização;
 Possibilidade de se incluir em mecanismos de incentivos fiscais, pois o Governo
Brasileiro, dentro de um contexto de país em desenvolvimento, procura
incentivar as exportações.
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3. PLANEJAMENTO DE EXPORTAÇÃO: AÇÕES PARA O SUCESSO

Para que a exportação seja efetivamente um bom negócio, os dirigentes da

empresa devem se conscientizar da importância do planejamento de uma política que
leve em conta o conhecimento e o domínio das regras e usos do comércio internacional
(Guia Banco do Brasil de Exportação 2010). Assim, para que uma empresa logre êxito
nas transações de Comércio Exterior, algumas ações devem constar do planejamento de
exportação.

No entanto, no contexto brasileiro, no qual a maior parte das riquezas e a

geração de emprego e renda é produzida pelas micro e pequenas empresas, a cada uma
destas ações de planejamento correspondem inúmeras dificuldades, que podem até
mesmo inviabilizar o investimento de exportação.

Ainda neste mesmo contexto existem as médias e grandes empresas que,

otimizando as vantagens da exportação, tornaram-se maiores em dimensão e
competitividade. Nas normas de Comércio Exterior brasileiro existem inúmeros
benefícios fiscais, governamentais e de crédito, que algumas empresas puderam
aproveitar e colher os frutos de seu êxito.

Enfim, podemos dizer que existem desafios para a inserção da empresa no

Comércio Exterior. Para preparar-se para exportar, existe uma gama de ações
estratégicas para o sucesso. Evidentemente, existem dificuldades, mas que poderão ser
trabalhadas e superadas.

Dentre os aspectos a serem considerados, destacamos os seguintes, conforme o

Guia Banco do Brasil de Exportação 2010:

 Decisão de começar a exportar, reservando parcela da produção para o mercado

externo; a exportação pressupõe continuidade, de forma a diluir riscos;
 Pesquisa minuciosa de mercado, focando primeiramente o cliente e depois o
produto; definição do consumidor, seus hábitos, escolha dos agentes,
conhecimento das exigências do país-destino, hábitos de negociação e cultura
dos importadores;
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 Conhecer o regime alfandegário e cambial, a legislação tributária, o rito

processual de liquidações do Brasil e do país-destino;
 Contar com um profissional especializado em Comércio Exterior;
 Manter alguma forma de representação no mercado internacional, com vistas a
alongar e estreitar o relacionamento com os importadores;
 Investir em publicidade, propaganda e promoção, de forma que estejam em
consonância com as particularidades do mercado-alvo;
 Observar a ética, a seriedade e o compromisso nas relações com o cliente-
importador, de forma a manter relacionamentos de confiança e duradouros;
 Definir os preços de exportação, observando tributos, incentivos concedidos,
características cambiais e outros fatores, com vistas a manter a competitividade
inclusive ao preço.

No Brasil, as empresas que desejam exportar ou já estão exportando podem

obter apoio técnico dos órgãos governamentais, quais sejam, o SEBRAE, a Apex-Brasil,
o próprio Ministério da Indústria, Desenvolvimento e Comércio Exterior, e apoio
creditício dos bancos governamentais, nos quais BNDES e Banco do Brasil estão
arrolados.

No entanto, apesar dos pequenos empreendimentos representarem 98% das

empresas do país e serem os principais responsáveis pela geração de emprego e renda,
sua participação não chega a 1% do volume de exportações brasileiras. Em pesquisas
realizadas. As dificuldades apontadas são as mais variadas, como a falta de
planejamento para a exportação, insuficiência de recursos para a contratação de
profissionais especializados, para a realização de pesquisas de mercado e/ou
participação em feiras de comércio exterior, excesso de burocracia (que na realidade,
reflete o despreparo dos dirigentes de empresa em conhecer o processo de exportação),
as alterações no câmbio, que influenciam sobremaneira o fluxo de caixa destas
pequenas empresas. De acordo com o SEBRAE – SP, um dos maiores obstáculos que as
empresas encontram está dentro da própria empresa, quando não há gestão e
conhecimento do próprio negócio, falta de interesse na busca de inovação e integração
na equipe.
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Entretanto, um planejamento estratégico direcionado às exportações pode minar

as fraquezas da empresa e otimizar as forças, no contexto interno bem como superar as
ameaças e aproveitar as oportunidades no mercado. È exatamente o que aconteceu com
a empresa estudada no nosso caso, que começou como um grupo familiar e hoje
protagoniza com outras empresas o maior pólo calçadista do Ceará; este pólo calçadista
é igualmente destaque nacional.
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4. ANÁLISE DA EMPRESA BOPIL

A Bopil Borracha e Plástico Industrial Ltda é uma empresa atuante na fabricação

de calçados de borracha e de plástico, situada em Juazeiro do Norte, região do Cariri, no
Estado do Ceará. Protagoniza, com outras 161 empresas, o Pólo Calçadista do Cariri
(dados de 2006), que é o maior pólo calçadista do Ceará, e que por sua vez, é o terceiro
maior do país.

A Bopil foi constituída formalmente em 01/02/1974, e possui atualmente 275

funcionários. Foi uma das primeiras empresas do ramo de atividade a instalar-se em
Juazeiro do Norte, situando-se no bairro Centro. O faturamento anual da mesma é de R$
13.563.804,66 (referência: outubro de 2009), que lhe classifica como empresa de médio
porte. Considerada com as empresas INBON e Bopil King Rancho, forma o grupo
empresarial Bopil. O modo de gestão predominante da empresa é ainda o familiar. A
indústria foi fundada pelo Sr. José Tavares Lopes (Dedé Tavares), e hoje é administrada
pelo seu filho Sr. Marco Aurélio Norões Tavares. Outros parentes participam da gestão
ocupando cargos de diretores.

A empresa analisada só veio a realizar a primeira operação de exportação em

18.10.1998. Quando indagados sobre esta demora em adentrar ao mercado
internacional, fomos informados que esta demora aconteceu de forma natural, pois a
empresa continuava crescendo ano a ano e precisava angariar novos mercados. Além
disso, a conjuntura econômica dos anos anteriores foram considerados como
destimulantes à exportação. A empresa foi fundada em plena época de ditadura militar,
e passou pelas hiperinflações e políticas econômicas de caráter drásticos dos anos 80 e
início dos anos 90. Nos anos seguintes, houve maior amplitude de aberturas ao
comércio exterior, bem como a estabilização da moeda e da inflação. Em 1999 houve
uma grande crise financeira, e o real passou a ser cotado pelo modelo de câmbio
flutuante. A Bopil só passou a ter resultados expressivos em exportação já em meados
da primeira década do século XXI.

Em relação à decisão de exportar e sobre os preparativos para a exportação, os

dirigentes da Bopil, em reunião, ajustaram que a atividade exportadora traria inúmeros
benefícios para a empresa, entre elas, talvez a mais importante, de angariar mercados e
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incrementar a produção e o faturamento. Com recursos para investir, o funcionário

Evaneido Pinto participou de treinamentos em Fortaleza sobre comércio exterior e
línguas e fez o cadastro no SISCOMEX. Ainda na questão de preparativos, comitivas
participaram de feiras de calçados importantes, como a de Milão, na Itália, de Madri,
Espanha, e em cidades da Alemanha, com vistas a fechar importantes negócios, o que
efetivamente se concretizou. Hoje, a Bopil exporta para 32 países, destacando-se Itália,
Espanha, Estados Unidos, Portugal, Coréia do Sul, França, Alemanha, Japão, Filipinas e
Israel. O faturamento anual com as exportações é de cerca de U$ 2.400.000,00; está
dentro da meta da empresa de que as exportações respondam por 15 a 30% do
faturamento total da empresa.

A pesquisa de mercado foi feita, basicamente, com as percepções colhidas nas

feiras internacionais e principalmente, por meio da Internet, mediante consulta a sites
especializados no ramo de mercado de calçados por país, de forma a encontrar o perfil
desejado. Percebemos uma certa fragilidade neste aspecto, pois não houve viagens dos
empresários ou dirigentes aos países destinos, de forma a colher impressões sobre a
cultura, o comportamento do mercado-alvo. Esta pesquisa de mercado, no entanto,
serviu para suprir os conhecimentos sobre a legislação do país-destino, bem como
outras informações igualmente relevantes. A empresa procura buscar trabalhar com
importadores fortes e que trabalhem com a modalidade de pagamento Carta de Crédito,
pois esta, na percepção da empresa, não tem risco.

Observamos que o conhecimento de comércio exterior adquirido pelo

funcionário (que atua como disseminador do conhecimento) fez com que a percepção da
legislação tributária brasileira sobre o comércio exterior fosse bastante positiva. A
empresa se beneficia, por exemplo, da isenção do ICMS, gerando um círculo virtuoso
para novas exportações. Mesma resposta positiva foi verificada quanto à percepção do
SISCOMEX. O sistema é de fácil manuseio, permite a emissão de documentos
eletrônicos e consolida os dados das transações de exportação. Por meio de um registro
no SISCOMEX, basta dirigir-se ao porto com a nota fiscal da mercadoria para o
procedimento alfandegário.

Segundo os representantes da empresa, houve mudanças com o incremento do

perfil exportador da mesma. E todas para melhor. Entre elas, destacou-se a qualidade do
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produto, devido às novas tecnologias e às exigências dos mercados-alvo. A empresa

também aperfeiçoou os mecanismos de promoção do produto, procurando adotar uma
marca que associasse qualidade, beleza e os aspectos do Brasil, como o sol, praia, bem-
estar. Além disso, houve investimento no parque industrial, no intuito de aumentar a
capacidade de produção e melhor atender o cliente.

Enfim, a percepção da empresa sobre o Comércio Exterior é que é um processo

complexo, com uma infinidade de procedimentos que não são exigíveis no comércio
interno, mas que o retorno compensa. Para a empresa, o processo, quando bem
realizado, produz um círculo virtuoso, que faz com que a empresa volte para as
exportações como um mercado altamente promissor. Como existe uma exigência de
melhoria no produto e nos processos, a qualidade destes impulsiona mais vendas,
fazendo com que as exportações cresçam. Inclusive, está em implantação uma nova
indústria de calçados para suprir a demanda, que vem sempre crescendo.

Pudemos verificar, pelo conjunto, que a Bopil se configura como um caso de

sucesso na atitude exportadora, com vários aspectos que promoveram o sucesso na
empreitada. Pudemos constatar que o sucesso veio da experiência da empresa, já que ela
veio crescendo ano após ano, e precisava angariar novos mercados a fim de não ficar
estagnada em seu desenvolvimento. Outro fator importante foi a disponibilidade de
recursos para investimento em treinamento e em viagens, de forma a realizar pesquisas
de mercado por meio da própria vivência. Observamos que o diretor de Comércio
Exterior é um funcionário altamente especializado, e vem correspondendo às
expectativas da empresa, tanto que o setor já é responsável por mais de 15% do
faturamento total da empresa; este não é o único responsável, pois vem treinando sua
própria equipe. A empresa também teve que adequar o modo de apresentação do
produto, investindo em marketing para a promoção do mesmo em mercados
internacionais, que exigem maior qualidade. Pudemos constatar a existência de um
círculo virtuoso: as exportações implicam em maior demanda, e a empresa se vê diante
de um desafio, que é aumentar a capacidade produtiva. Com o investimento no parque
industrial, a demanda é atendida, e com a busca incessante de novos mercados,
novamente há exigência de aumento na produção. A empresa mantém bons
relacionamentos com os facilitadores, como bancos, funcionários de portos, corretores
de seguros, transportadores, etc, pautando-se pela ética nos negócios, visualizando uma
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conjuntura de longo prazo. A decisão de exportar não foi uma válvula de escape para a
procura de novos mercados e diluição de riscos; pelo contrário, traduz-se numa
estratégia de sobrevivência e solidez da empresa de longo prazo.
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CONSIDERAÇÕES FINAIS

O Comércio Exterior possui duas facetas necessariamente presentes em qualquer

transação: exportação e importação. Neste trabalho, alocamos a importância de planejar
estrategicamente ações que promovam o sucesso nas operações de exportação,
destacando as melhorias para a empresa exportadora.

Não são todas as empresas brasileiras que exportam. Como é sabido, a maioria
esmagadora de empresas brasileiras são micro e pequenas empresas, com gestão
familiar. Mesmo que elas tenham internalizadas a importância e as vantagens da
exportação, as fraquezas, no âmbito interno, não conseguem ser superadas. Para as
pequenas empresas, o Comércio Exterior, com sua complexidade, exige profissionais
especializados e estratégias de longo prazo. Esta é uma decisão difícil para as micro e
pequenas empresas, ainda mais que a gestão, geralmente, cabe ao empresário-
proprietário, que na maioria das vezes não possui esta sensibilidade.

Analisamos, no entanto, um caso de sucesso. A empresa analisada configura-se

já como de médio porte, devido ao pioneirismo na atuação de sua atividade econômica.
Fizemos um questionário atrelado às ações importantes de um planejamento de
exportação, e vimos que estes foram realizados. Ainda mais, a empresa aproveitou suas
forças e as oportunidades que se seguiam para adotar uma política forte de exportação.
O resultado veio, e hoje as exportações respondem por uma fatia considerável do
faturamento total da mesma.

Enfim, tentamos enfatizar diversos aspectos que, em seu conjunto, promoveu o

sucesso da empresa na complexa e especial postura exportadora.
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REFERÊNCIAS

A Atividade de Comércio Exterior. Disponível em http://granatyr.vilabol.uol.

com.br/comercio.htm. (Acesso em 30/01/2010).

Abicalçados. Pólos Produtores. Disponível em http://www.abicalcados.com.br/polos-

produtores.html&est=7 (Acesso em 29/01/2010).

Banco do Brasil. Guia Banco do Brasil de Exportação 2010.

SEBRAE – SP. Manual Básico de Exportação. São Paulo, 2004.

SEBRAE – SP. Dificuldades que as MPEs encontram para implementar o processo de

exportação. Disponível em http://www.sebraesp.com.br/midiateca/publicacoes/artigos/
comercio_exterior/dificuldades_processo_exportacao (Acesso em 30/01/2010).

Wikipedia. Comércio. Disponível em http://pt.wikipedia.org/wiki/Com%C3%A9rcio

(Acesso em 29/01/2010).

Wikipedia. Pré-história. Disponível em http://pt.wikipedia.org/wiki/Pr%C3%A9-hist

%C3%B3ria (Acesso em 29/01/2010).
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APÊNDICE.
Apresentação do Questionário utilizado na entrevista com a empresa analisada:

QUESTIONÁRIO SOBRE COMÉRCIO EXTERIOR

Objetivas:

1. Nome da Empresa:

2. Data de constituição da empresa:

3. Localização:

4. Número de Empregados:

5. Faturamento anual:

6. Atividade econômica desenvolvida:

7. Data da 1ª operação de comércio exterior (da exportação):
8. Valor bruto das exportações:
9. Países destinatários:

Subjetivas:

1. Como foram os preparativos para a Empresa começar a entrar no ramo de

exportação?

2. A Empresa contratou profissionais especializados no segmento de exportação?

3. Houve pesquisa de mercado nos países-destino?

4. Qual a percepção da Empresa sobre a legislação brasileira (especialmente tributária)

sobre exportações?

4. Quais os critérios para a escolha dos países-destino?

5. Quais as mudanças ocorridas com a Empresa a partir das exportações?

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6. A Empresa utiliza o SISCOMEX? Qual a percepção do uso desta ferramenta?

7. Qual a percepção da Empresa sobre a Exportação, de modo geral?