MARKETING DIGITAL

PARA E-COMMERCE:
ESTRATÉGIAS AVANÇADAS
NA PRÁTICA
INTRODUÇÃO ............................................................................................................... 03
CRIAÇÃO DE ESTRATÉGIAS SEO ON PAGE E OFF PAGE ........................... 06
O USO DA RÉGUA DE RELACIONAMENTO ........................................................ 11
P R O D U Ç Ã O D E CO N T E Ú D O PA R A TO D A S E TA PA S D O F U N I L ................. 16
USO DE BIG DATA E SMALL DATA PARA LEVANTAR DADOS .................... 20
CONCLUSÃO ................................................................................................................... 23
SOBRE A TRAY CORP ............................................................................................................. 25
INTRODUÇÃO
INTRODUÇÃO

O comércio eletrônico no Brasil

tem apresentado um crescimento
consistente e resiliente à crise.
Segundo a Associação Brasileira de
Comércio Eletrônico (ABComm),
o segmento apresentou uma alta
de 12% em 2017 na comparação
com o ano anterior, atingindo um
faturamento de R$ 59,9 bilhões.

As lojas virtuais enviaram, no total,

203 milhões de pacotes para 38,5
milhões de compradores únicos.
O ticket médio de compras foi de
R$ 294. Para 2018, a projeção de
crescimento é de 15%, com 220
milhões de pedidos e ticket médio
de R$ 310.

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INTRODUÇÃO
Como qualquer mercado promissor, o
e-commerce é um segmento competitivo, mas
que tem espaço de sobra para crescer no Brasil.
2016 previa um aumento de participação do
e-commerce em relação ao varejo físico de
5,4% para 9,5%até 2021. No período, 27 milhões
de pessoas farão sua primeira compra online.
O estudo E-commerce Radar 2017, também
realizado pela ABComm, mostra que a taxa de
abandono dos carrinhos é de 82,3%. Do total de
boletos gerados, apenas 48,5% foram pagos. Já
em relação ao total de visitas, 58,5% são clientes
que voltam à loja, enquanto 41,5% são pessoas
que visitam a plataforma pela primeira vez.
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Esses dados demonstram que as empresas
— tanto as pequenas operações quanto
os grandes negócios — precisam trabalhar
melhor a atração e conversão dos clientes
para desfrutar de todo o potencial das vendas
pela internet. Esse trabalho perpassa uma
estratégia sólida de marketing digital.
Neste e-book, você vai conhecer 4 estratégias
consolidadas para atrair visitantes para a sua
loja virtual, conquistar clientes ao longo do funil
de vendas e transformar o seu negócio em
uma máquina de vendas. Continue a leitura
para entender como chegar lá.
CRIAÇÃO DE ESTRATÉGIAS
SEO ON PAGE E OFF PAGE
CRIAÇÃO DE ESTRATÉGIAS SEO ON PAGE E OFF PAGE
Executar uma estratégia de SEO (Search
Engine Optimization) consiste em adequar e
otimizar sua loja virtual para ser encontrada
com mais facilidade pelos sites de buscas. Essa
prática não pode ser negligenciada: cerca de
25% dos pedidos gerados no e-commerce têm
como origem a busca orgânica do Google,
conforme aponta o E-commerce Radar 2017.
Ou seja, se você consegue emplacar seu site
na primeira página do Google para uma
determinada palavra-chave, as chances de
atrair visitantes, convertê-los em clientes e
gerar vendas decolam.
Entre as táticas de SEO on page estão: boa
arquitetura de informações, imagens com
atributos descritivos, títulos e subtítulos
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padronizados e separados de forma clara
em cada página, inserção de metatags e
metadescrições, uso de links internos — de
uma página para outra dentro do mesmo
ambiente —, URLs amigáveis, dentre outras
bastante conhecidas.
Essas táticas devem ser complementadas com
o SEO off page, que é tão importante quanto
seu irmão gêmeo. Essa prática consiste em
inserções de links em páginas de terceiros que
direcionam o visitante para sua loja. Dessa
maneira, não apenas as pessoas passam a
reconhecer melhor o seu e-commerce, como
também os sistemas de busca, o que contribui
para um melhor ranqueamento.
Algumas das técnicas de SEO off page incluem:
 PARCERIAS

Procure blogs especializados no tipo de produto que

você comercializa e proponha parcerias. O tipo mais
comum — e que ainda rende resultados — é a oferta de
brindes em troca de links para a página de compra.

Apesar de não ser considerada orgânica, essa tática

funciona para os propósitos do SEO off page, que
são melhorar a relevância e atrair clientes.

Neste ponto também é válida a técnica de

backlink — ou seja, inserção de hiperlinks
posicionados contextualmente nos posts que
levam o leitor à página do seu blog ou produto.

Os backlinks podem ser tanto internos, ligando conteúdos

de um mesmo blog ou mesma loja e aumentando o
tempo de permanência do leitor na página, quanto
externos, puxando novos leitores e possíveis clientes.

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CRIAÇÃO DE ESTRATÉGIAS SEO ON PAGE E OFF PAGE
COMENTÁRIOS
Se você comercializa componentes eletrônicos,
por exemplo, provavelmente participa de
grupos de discussão sobre o tema em fóruns
de debates e acompanha sites e blogs com
conteúdos segmentados ao seu interesse.
Procure criar relacionamentos participando
dessas redes ativamente, contribuindo
com os debates e demonstrando
autoridade. Os espaços de comentários
têm um campo para hiperlinks que pode
ser usado para gerar tráfego e construir
credibilidade para sua marca.
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REDES SOCIAIS
Uma das técnicas de marketing digital mais
utilizadas é o social proof — que, na verdade,
consiste na garantia e credibilidade de um
determinado negócio na internet por meio
de diversas formas de relacionamentos. Uma
ou páginas atualizados em redes sociais e
integradas ao site.
ou serviço, criticar ou elogiar. Todas essas
visita a loja online pela primeira vez.
CRIAÇÃO DE ESTRATÉGIAS SEO ON PAGE E OFF PAGE
CRIAÇÃO DE CONTEÚDO
O Marketing de Conteúdo, junto com o SEO e a
estratégia de redes sociais, compõe o Inbound
para atrair visitantes interessados no assunto
e construir uma base de interessados — ou
leads —, desenvolver um relacionamento e
transformá-los em clientes.
O conteúdo se tornou estratégico para o
e-commerce, embora nem todos tenham
Hoje, poucas pessoas compartilham links de
produtos ou páginas de categorias de lojas
links nas redes sociais.
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O Marketing de Conteúdo é uma forma de
sanar esse problema por meio da geração de
tráfego, engajamento, link building, construção
de autoridade e relacionamento com os
consumidores.
Aliados, os dois métodos — SEO on page e
off page — ajudam a gerar tráfego orgânico
Quando bem executada, a estratégia pode
gerar conversões em escala, uma vez que o
custo de aquisição é baixo.
Para que o resultado seja assertivo, é necessário
que a estratégia de marketing digital inclua as
duas modalidades de SEO.
O USO DA RÉGUA DE
RELACIONAMENTO
O USO DA RÉGUA DE RELACIONAMENTO

Uma régua de relacionamentos

nada mais é do que um método
que inclui as diversas etapas do
relacionamento com o cliente
e propõe uma abordagem
adequada em cada momento
da jornada de compra.

Para elaborar esse instrumento,

você precisa entender o processo
de vendas na sua loja virtual
e insira etapas estratégicas
no processo. Essa ferramenta
é aliada de primeira hora de
e-commerces que ainda estão
dando os primeiros passos e se
consolidando no mercado.

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O USO DA RÉGUA DE RELACIONAMENTO

dizer que o processo de vendas inclui a pré- levantar todas as etapas da jornada de
venda, a venda propriamente dita e o pós-
venda. Mas, para entender o comportamento momentos para entrar em contato.
do consumidor na internet, é necessário
detalhar o processo, incluindo situações como:
A régua de relacionamentos é um método
» cadastro;
» boas-vindas; personalizada para qualquer situação em um
» produtos de interesse do cliente; e-commerce.
» boleto não pago até o vencimento;
» carrinho de compras abandonado;
» Ela ajuda o lojista a economizar tempo e
» aviso de entrega do produto; atender com agilidade o cliente em suas
» ofertas segmentadas; demandas. Como resultado, cria-se um vínculo
» data de aniversário do cliente; entre a marca e o consumidor, o que aumenta
» pedido de troca. as chances de uma nova compra no futuro.

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O USO DA RÉGUA DE RELACIONAMENTO

O conteúdo é uma ferramenta essencial para

que a régua de relacionamentos funcione.

Uma vez esclarecidas as etapas pelas quais o

consumidor passa durante a compra, o lojista
deve passar a enviar, via newsletter, conteúdos
direcionados conforme os interesses declarados
pelo cliente no momento do cadastro.

Com uma boa segmentação dos clientes

cadastrados, é possível enviar conteúdos
personalizados por faixa etária, localização,
estado civil, sexo, dentre outros critérios.

Assim, torna-se possível desenvolver uma

estratégia de relacionamento com os
consumidores, além de utilizar os dados
disponíveis para campanhas de marketing.

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O USO DA RÉGUA DE RELACIONAMENTO
Em todos os envios, é importante buscar
a interação com o cliente, encorajando-o
a visitar a loja. Isso pode ser feito inclusive
no pós-venda, quando a loja convida
o cliente para escrever uma avaliação
do produto adquirido, por exemplo.
Essas ações colocam o consumidor em
contato constante com a loja. Com a
ocorram novas vendas para o mesmo cliente.
O e-mail é a ferramenta mais utilizada
é possível criar um relacionamento
usando como meios de contato o SMS,
WhatsApp, aplicativo próprio da loja e outras
alternativas disponíveis no mercado.
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Para entender os resultados
em cada etapa da régua
de relacionamentos, é
necessário adotar métricas
de monitoramento. Algumas
delas são: taxa de abandono do
carrinho, volume de vendas, ticket
médio, faturamento, tráfego
na loja virtual e avaliações dos
clientes sobre o atendimento.
A partir desse monitoramento, é
possível avaliar os pontos da régua
que exigem mais atenção para
evitar perda de vendas. Como
resultado, os clientes se tornarão
mais engajados, os inativos voltam
a aparecer e as vendas aumentam.
 PRODUÇÃO DE CONTEÚDO
PARA TODAS ETAPAS DO FUNIL
 Com a saturação das estratégias de SEO e
AdWords, a estrela do momento é o conteúdo.

Uma parte fundamental do Marketing de

Conteúdo é o funil de vendas, método de
relacionamento que aponta as etapas de
aquisição dos clientes e aponta gatilhos para
despertar o interesse de compra.

No topo do funil está a maior parte dos

interessados, ou seja, visitantes com algum
interesse no produto ou serviço comercializado.
Na etapa, os aspirantes a clientes percebem
que têm um problema. É uma fase de
descoberta na qual a empresa deve focar em
atração, sem forçar a compra de produtos.

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PRODUÇÃO DE CONTEÚDO PARA TODAS ETAPAS DO FUNIL
O meio do funil é uma etapa de
consideração. Ou seja, o cliente procura
soluções para o seu problema, embora não
conheça a resposta. O papel da empresa,
nessa etapa, é trabalhar os leads e deixar o
consumidor à vontade para decidir.
O fundo do funil é onde a decisão de compra
retida nas etapas anteriores. Quem chegou
até aqui está decidido a buscar uma solução,
mas ainda precisa de informações. A equipe
de vendas deve entrar em ação para sanar
eventuais dúvidas e concretizar a venda.
Nesse ponto, os consumidores prospectados
se transformam em clientes.
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Exemplos de elaboração de conteúdo para
o meio e fundo de funil são as páginas de
produtos e categorias. Ao investir nesses
conteúdos, o empresário consegue focar na
etapa que gera maiores conversões. Quando o
cliente acessa a página de produto e se depara
com um conteúdo bem elaborado, aumentam
as chances de conversão.
Para quem deseja ampliar o volume de vendas
o meio e o fundo do funil. Postagens em
blogs que focam na atração — topo do funil
— tendem a ter um prazo maior até que dê
retorno, o que não pode ser viável por se tratar
de um investimento de longo prazo.
PRODUÇÃO DE CONTEÚDO PARA TODAS ETAPAS DO FUNIL

Para uma estratégia de AdWords,

vale a mesma dica: palavras
de conversão tendem a trazer
resultados com mais rapidez e

abrangentes, que têm um custo

por lead maior.

Com o amadurecimento do
negócio, a estratégia de Marketing
de Conteúdo pode ser estendida
para outras etapas do funil.

Com isso, tanto estratégias de

crescimento orgânico quanto
patrocinadas — como AdWords
e Facebook Ads — podem ser
utilizadas em conjunto para
ampliar a geração de leads e
reforçar as vendas.

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 USO DE BIG DATA E SMALL
DATA PARA LEVANTAR DADOS
USO DE BIG DATA E SMALL DATA PARA LEVANTAR DADOS
O Big Data é uma das inovações tecnológicas
mais celebradas para o varejo no mundo
inteiro. A capacidade de geração de dados no
comércio permite uma segmentação inédita
dos consumidores, possibilitando aos lojistas
trabalharem de forma direcionada, com o
mínimo desperdício de esforços.
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O Big Data, com foco na quantidade de
dados gerada diariamente, só faz sentido para
o gestor da loja quando aliado ao Small Data,
referente à qualidade dos dados. Ou seja,
aquilo que merece ser acompanhado e que
baseia decisões que podem transformar os
resultados da loja.
USO DE BIG DATA E SMALL DATA PARA LEVANTAR DADOS
Os dados mais relevantes são
aqueles que giram em torno dos
clientes e revelam sua experiência
de compras na loja. Um exemplo
clássico — e já mencionado — é a
taxa de abandono dos carrinhos
no e-commerce.
Esses dados podem ser gerados por
programas como CRM (Customer
Relationship Management) e ERP
(Enterprise Resource Planning),
respectivamente de gestão dos
clientes e gestão dos negócios.
Softwares dessa natureza podem
ser integrados aos sistemas da loja
e fornecer insights valiosos sobre as
rotinas de vendas.
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Além disso, os dados são essenciais
resultados de ações promocionais.
Realizar promoções sem extrair
dados que fundamentem a
segmentação de clientes e
favoreçam a geração de leads é
O volume de dados, por si só,
é inócuo. As decisões que o
empresário toma com base nos
indicativos apontados pelos
dados é que fazem a diferença
nos resultados.
CONCLUSÃO
CONCLUSÃO

SOBRE SUA

Para ter um e-commerce de

sucesso, é necessário articular
estrategicamente ferramentas
e conhecimentos em negócios
e tecnologia. Quatro delas foram
detalhadas neste e-book e
podem ajudar você a aumentar
o faturamento da sua loja.
Esperamos que as dicas ajudem
você a vender mais.

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Parte integrante da Tray , unidade de comércio eletrônico do
grupo Locaweb, a Tray Corp by FBITS é uma plataforma de
e-commerce especializada em soluções para e-commerces
B2B, B2C, atacado, varejo e marketplaces. Oferece um portfólio
completo de serviços de e-commerce, com uma equipe de
especialistas em desenvolvimento e inteligência em vendas,
além de atendimento diferenciado. Com mais de 10 anos de
mercado, seu principal objetivo é o sucesso de cada cliente.

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