Liz Bittar & Associados

COMO ELABORAR PROPOSTAS TÉCNICAS E COMERCIAIS

por Liz Bittar em 30.11.2008

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Uma proposta técnica e comercial deve conter todos os aspectos que envolvem um projeto de consultoria, com o
cuidado de esclarecer o que se pretende realizar e como, sem deixar margem para interpretações dúbias e falsas
expectativas.Vamos ver cada um dos itens que podem ser incluídos: 1 – CabeçalhoDeve conter não apenas o seu
logo e o nome da empresa, mas você deve também nomear o documento (Proposta Técnica ou Proposta Comercial
ou ainda Proposta Técnica e Comercial) e o nome ou assunto do projeto, assim como o nome do cliente.2 –
Carta, Considerações Iniciais ou Visão GeralInicie com uma breve carta, ou então com um ou dois parágrafos com suas
considerações iniciais, ou então visão geral, onde você deve mencionar o que ocasionou a proposta.3 –
Necessidades do ClienteVocê pode fazer um tópico especificando quais as necessidades do cliente.4 –
DiagnósticoEm seguida, diga qual é o seu diagnóstico, ou como você acredita que as necessidades do cliente poderão
ser atendidas.5 – DetalhamentoEste próximo tópico detalha como você pretende executar o projeto. É o momento
de explicitar as suas qualificações técnicas, detalhando quais as intervenções previstas, os objetivos e resultados
esperados, benefícios do projeto, público envolvido e beneficiado.Deve incluir todas as fases ou etapas do projeto e
profissionais envolvidos na sua realização, recursos necessários, recursos disponíveis, custos envolvidos, necessidade
de recursos externos/contratação de serviços de terceiros, prazos, produtos finais, formato e condições de entrega, e o que
você precisa da empresa para poder executar o projeto (disponibilização de informações ou recursos, etc).O detalhamento
inclui também as atividades previstas (por exemplo, entrevistas com profissionais da empresa, etc).6 –
MetodologiaInclua a metodologia a ser empregada.7 – Plano de AçãoPode incluir cronograma de atividades e
atribuições, produtos finais de cada fase e prazos. Deve fornecer um retrato completo da execução do projeto (Quem,
Quando, Como, Recursos, Verba).No Plano de Ação, é também conveniente estabelecer um plano de comunicação com
o cliente. Para tanto, recomendamos a leitura do post PLANEJAMENTO.8 – AtribuiçõesÉ interessante detalhar as
atribuições de todos os envolvidos no projeto, uma vez que o trabalho de um impacta todos os demais. Neste sentido,
também as responsabilidades do cliente devem ser especificadas, como disponibilização de recursos e informações,
envolvimento de funcionários, etc.9 – InvestimentoValor de cada produto ou cada etapa, e valor total.10 –
Condições de PagamentoInteressante incluir também os dados cadastrais da empresa, assim como dados bancários.
No caso de envio de boleto via email, solicitar a inclusão do email do departamento responsável na empresa, para onde
as notas fiscais eletrônicas e boletos bancários devem ser encaminhados.11 – Condições Gerais da
PropostaValidade da proposta, dados para elaboração de Contrato de Prestação de Serviços e, em casos específicos,
necessidade de Acordo de Confidencialidade.Você deve assinar esta parte da proposta.12 – Serviços
AdicionaisListar todos os serviços de terceiros, incluir sugestões de fornecedores, e estabelecer condições para a gestão de
serviços terceirizados.13 – Sobre a EmpresaDar um breve perfil da empresa, clientes atendidos, projetos
realizados.14 – Profissionais Envolvidos no ProjetoFornecer um perfil profissional de todos os envolvidos no
projeto, incluindo o responsável Técnico, o responsável pelo Atendimento, e especificando as atribuições de cada um
no projeto, com endereços de email e telefones para contato.Especificar onde/como o currículo completo dos profissionais
pode ser disponibilizado (normalmente, as consultorias mantêm o currículo completo de seus profissionais no site).O
mais importante é tomar muito cuidado com:
- Gramática
- Ortografia
- Acentuação
- Pontuação
- Apresentação / Formatação do Documento
- Distribuição dos temas.Todos os itens acima são muito importantes, e podem fazem a diferença. Prefira um texto claro e
objetivo, sem se preocupar em “falar bonito”. Como uma proposta técnica e comercial costuma ter muitos
itens, tenha o cuidado de não ocupar o tempo do seu cliente “enchendo lingüiça”. Ao contrário, é importante
não deixar espaço para interpretações dúbias, e não omitir informações que podem evitar mal-entendidos mais tarde.Ao
redigir as especificações técnicas da proposta, seja realista quanto às qualificações dos envolvidos no projeto, assim como
quanto às soluções propostas. Certa vez uma consultora me pediu ajuda na elaboração de uma proposta. Ela me enviou o
que havia escrito e, para meu espanto, o texto era uma verdadeira colcha de retalhos. Ficou óbvio que ela havia retirado
textos e citações de vários autores, que não necessariamente tinham relação um com o outro. O resultado foi uma salada
mista, muito óbvia para quem lia, porque os vários trechos foram escritos em estilos diferentes, não mantendo uma só
linha de pensamento. Portanto, ao citar outros autores, é importante sempre dar os devidos créditos, mencionando
fonte e autor.Um último item que pode ser incluído, dependendo do projeto, é a Bibliografia.E a última dica: faça um
modelo básico pré formatado, com todos os itens de uma proposta, e veja quais se aplicam para cada caso. No mais,
só me resta desejar boa sorte, e bons negócios! Você pode ouvir o áudio deste artigo aqui Nossos artigos podem ser
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Desenvolvimento, a cargo da Liz Bittar & Associados. É autora de diversos programas de treinamento em inglês,
português e espanhol,facilitadora e produtora de vídeos institucionais e de treinamento. www.lizbittarassociados.com.br

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