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Dicas do Prof. Marins

Projeto Cliente: o que Você Precisa Fazer Para Revolucionar Vendas

Ram Charan, professor e consultor indiano residente nos EUA, acaba de publicar um novo livro com o título “What the Customer
wants you to know - How everybody needs to think differently about sales”, que traduzindo para o português é: “O que o cliente
quer que você saiba - Como todos precisam pensar diferentemente em relação às vendas”. Portfolio-Penguin Books, 2007. O livro já
é um enorme sucesso e trata, basicamente, dos desafios de vendas num mercado extremamente competitivo.

O que o autor advoga em sua nova obra é, modéstia à parte, o que tenho falado desde 1985 quando venho introduzindo nas empresas
e pregando em aulas e palestras o que chamo de “Projeto Cliente”, mostrando que todos os colaboradores de uma empresa devem ser
vendedores. Em síntese, o que tenho pregado desde então é, exatamente, o que diz Ram Charan que a tarefa de vender não pode
mais ser delegada apenas aos vendedores ou à equipe comercial. É preciso que toda a empresa se envolva diretamente no processo.

Para que esse envolvimento seja efetivo e eficaz, proponho a realização de um “Projeto Cliente” para cada cliente ou prospect da
empresa. Através do Projeto Cliente a empresa irá (a) diagnosticar o cliente com profundidade; (b) definir claramente os objetivos e
metas em relação àquele cliente; (c) estudar claramente a estratégia e a metodologia que será utilizada, passo a passo, para atingir
esses objetivos, com responsáveis e prazos para cada um dos passos; (d) definir os componentes financeiros e fontes de
financiamento para o projeto e o impacto no fluxo de caixa e retorno sobre o investimento para o cliente; (e) definir os critérios de
avaliação e o acompanhamento do projeto.

Todos os departamentos da empresa, liderados pela área comercial, têm que participar da elaboração, acompanhamento e execução
do projeto para que possa ter resultado.

A verdade é que se pensarmos em vendas como sempre pensamos, nossos resultados cairão a cada dia e não saberemos a razão.
Vender hoje, digo isso há anos, é mais cérebro do que músculos. Na verdade temos o hábito de estudar nossos produtos ou serviços e
até de analisar mercados, mas não temos a necessária disciplina para estudar nossos clientes ou prospects com a mesma
profundidade.

Em nosso site www.marins.com.br você encontrará um formulário-modelo de Projeto Cliente para utilizar em sua empresa. Faça as
adaptações necessárias, envolva todos os departamentos, faça toda a empresa estudar clientes e relacionar-se com eles. Só assim sua
empresa terá sucesso em vendas, conseguirá praticar preços melhores e fugirá do estigma “desconto e prazo”, tornando a
concorrência irrelevante.

Você que é assinante de nossas mensagens semanais, sabe que estaremos sempre à disposição para ajudar sua empresa na
implantação da metodologia do Projeto Cliente.

Pense nisso. Sucesso!

Publicada em 15/02/2008, Autor: Luiz Marins

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