Torne-se num Super Vendedor – Truques e Dicas

Livro de bolso para Um Vendedor de Excelência

Torne-se num Super Vendedor: Truques e Dicas

15 COMPETÊNCIAS 1 DESAFIO

OSMOSE

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Índice:

• 15 Competências 1 Desafio – OSMOSE ……………………………………………...Pág. 1

• Competências Comportamentais……………………………………………………….Pág. 4

• Competências Técnicas……………………………………………….…………………Pág. 5

• Protocolo Empresarial (vários países)………..…………………………………………Pág.7

• Apresentação do Curso EFA NS Técnico Comercial, nível III …………..…………Pág.19

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Livro de bolso para Um Vendedor de Excelência

Torne-se num Super Vendedor: Truques e Dicas
15 COMPETÊNCIAS 1 DESAFIO
OSMOSE

Este livro de bolso serve como material de apoio, sobretudo na área comercial, para quem deseja
e pretende atingir, aperfeiçoar a excelência na sua conduta profissional…
A postura e a cortesia assumem um papel cada vez mais importante nas relações comerciais,
sobretudo numa sociedade cada vez mais competitiva.
Logo de inicio, na primeira abordagem, é necessário ter em conta:
Saber apresentar, no meio empresarial, os colaboradores ao cliente e o inferior ao superior
hierárquico.
Olhar a pessoa nos olhos a quem se dirige e manter um sorriso.
Nunca esquecer o aperto de mão, que sendo a primeira impressão, deve ser um gesto firme,
natural e simples.
Ter o cuidado de tratar sempre o cliente pelo título certo e nunca esquecer a pontualidade.
Evitar conversas polémicas ou que possam criar conflitos e, claro, respeitar as diversidades
culturais.
Respeitar sempre o protocolo.
É importante aguentar, de uma forma firme, as contrariedades, mantendo a calma relativamente
às críticas maldosas ou comentários depreciativos.
A cortesia profissional assume um papel cada vez mais importante e relevante nas relações
empresariais e é muito valorizada numa sociedade competitiva como a nossa. Em inúmeras
situações, interligam – se a vida profissional com a social.
As boas maneiras, o bom gosto e o bom senso devem pautar as relações sociais,
nomeadamente no que respeita à conversação. Devemos possuir a sabedoria de escutar e
respeitar o pensamento alheio e ainda a inteligência de falar pouco e comentar ainda menos.
A boa apresentação da pessoa marca o reconhecimento dos outros, no mundo dos negócios. O
cartão profissional é uma fonte de informação privilegiada, marca a presença e transmite o modo
de tratamento a ser usado entre as pessoas. Logo, a simplicidade, a cordialidade, a
sensibilidade, a discrição e a gentileza no convívio são indícios da boa educação.
É interessante verificar (e a experiência demonstra) que as pessoas, que desfrutam de uma
posição mais elevada na hierarquia social, são as de trato mais fácil, assumindo hábitos naturais,
tanto no seu quotidiano como em situações de cerimónia. Portanto, actuar com discrição,
discursar com profissionalismo, saber felicitar e discutir sem ofender são pontos-chave.

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O segredo dos bons comunicadores é provir da capacidade, ou seja, a eficiência na

comunicação, de modo a atingi-los da maneira mais assertiva.
Desta forma, compete a um vendedor utilizar a “Excelência” como factor de primazia, o que
significa, alguém que possui qualidades superiores, que servem de referência e de modelo.
O vendedor de excelência é aquele que consegue resultados especiais, significativos e
duradouros. O resultado do seu trabalho é sempre superior em todos os sentidos. Ao mesmo
tempo que melhora a rentabilidade do negócio, consegue grande impacto pessoal, nos contactos
com o cliente. Exerce liderança, é admirado, motiva e envolve as equipas com quem trabalha, no
fundo tem uma postura educativa.
Nunca estar satisfeito com o cumprimento dos objectivos e metas, mas sim querer sempre mais e
melhor.
Criar estratégias para maximizar o resultado de qualquer acção, descobrindo formas inovadoras
de conduzir a situação de trabalho e de conquistar mais para a empresa.
O vendedor de excelência amplia a sua visão na concretização de novos negócios, sendo que
essa busca passa também por uma constante auto-análise. Assumir uma visão estratégica, ou
seja, estudar o cliente, entender o mercado em profundidade, analisar como se mobiliza a
concorrência e ampliar a visão de negócios.
É fulcral saber que Marketing é "o todo" e que a venda é a “parte”, isto é, ver a venda como
ferramenta do Marketing.
A postura é um dos traços de personalidade mais determinante dos profissionais que buscam a
excelência. Postura é ética, respeito e consideração, dá ao vendedor a credibilidade e
legitimidade para exercer e desempenhar suas funções com toda a dignidade.
Uma postura adequada gera admiração e passa mensagens significativas e verdadeiras aos
outros, seja qual for o contexto profissional.
Ser um profissional em vendas, não é decorrente de qualidades inatas. É uma opção, um estilo
de vida e de trabalho do profissional de negócios que tem um propósito de perfeição e que busca
de forma continua e permanente sua auto-superação.
Para isso, não esquecer nunca:
• 99% do sucesso passa pela preparação
• Ter um propósito de excelência
• Procurar a auto-superação constante
• Ampliar a visão conceitual sobre Marketing e Vendas
• Fazer auto-análise e superar fraquezas
• Ter consciência dos seus valores
• Conhecer os seus pontos fracos
• Desenvolver novas competências
• Cultivar o hábito de planear as situações
• Ter iniciativa nos relacionamentos
• Ter uma grande vontade de vencer e treinar o raciocínio estratégico.

E, nunca, abdicar, uma vez que se é alvo de constante avaliação:

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• Da postura
• Da criatividade
• Da visão conceitual
• Da visão de repercussões
• Das atitudes e decisões estratégicas
• Do conhecimento de marketing, mercado e de negócios
• Do conhecimento e domínio das técnicas de negociação
• Da familiaridade e constante actualização com novas tecnologias
• Do nível de cultura geral

Competências Comportamentais para o Vendedor de Excelência.

A competência comportamental é adquirida pela experiência. Faz parte das habilidades sociais
que exigem atitudes adequadas das pessoas para lidar com situações do dia-a-dia. De modo
geral, o desenvolvimento dessa competência é estimulado pela curiosidade, paixão, intuição,
razão, cautela, audácia e também pela ousadia.

Ser educado e simpático

Não se conquista o êxito profissional sem construir boas relações com as pessoas, daí ser
simpático (empático), aprender a ouvir as pessoas, perceber o outro a partir do mundo dele e
demonstrar interesse, fará de si alguém muito mais agradável.
Ser simpático e cativante são características extremamente importantes para quem deseja
destacar-se na vida profissional, e, através da educação e simpatia ganhará respeito e admiração
por parte dos outros. Portanto, se desejar ter bons parceiros de negócios, seja parceiro. Se
quiser ser respeitado, respeite! Pense nisso e seja "um profissional de excelência"!

Ser assertivo e saber ouvir

Ser assertivo significa ser capaz de expressar-se com segurança sem ter a necessidade de
recorrer a comportamentos passivos, agressivos ou manipuladores. Isto supõe um maior
autoconhecimento; conhecer-se e estar de acordo consigo mesmo, estar no controle do próprio
“eu” real.
Isto requer saber escutar e responder às necessidades dos outros, sem deixar de lado ou
descuidar os próprios interesses e necessidades, ou comprometer os nossos princípios.

Ter Entusiasmo
Uma pessoa entusiasmada está disposta a enfrentar dificuldades e desafios, não se deixando
abater e transmitindo confiança e entusiasmo aos demais ao seu redor.
E só há uma maneira de ser entusiasta: É agir entusiasticamente! Valorizar as suas ideias, ser
alegre, rir de si próprio, colaborar com os outros, proporcionando-lhes momentos mágicos.
Ter o gosto pelo desafio
É a capacidade de enfrentar algo e provar que é capaz de o atingir eficazmente.
No desafio, depara-se com as dificuldades e obstáculos que, após reflexão e análise,
ultrapassam-se com agilidade.

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Ser ambicioso
“Há os que se queixam do vento. Os que esperam que ele mude, e os que procuram ajustar as
velas.” William G. Ward
O vendedor terá de ajustar as velas a seu favor de acordo com as suas ambições.

Respeitar os compromissos
O respeito pelos compromissos é uma peça fundamental para o bom funcionamento de uma
empresa ou entidade, pois todas cumprem regras e normas, para o bom desempenho das suas
actividades. A complexa teia de compromissos mútuos, pode ser quebrada por faltar a uma
reunião, falhas na negociação ou no incumprimento de horários. O resultado pode representar
efeitos devastadores para a empresa ou entidade.

Ser optimista e positivo

É a disposição para encarar as coisas pelo seu lado positivo e esperar sempre por um desfecho
favorável.
Um optimista vê sempre o copo “meio cheio” e nunca “meio vazio”, mantendo sempre uma
atitude positiva.
Uma pessoa optimista é fortemente vinculada à auto-estima, ao bem-estar psicológico e à saúde
física e mental.

Ser pró-activo
É proactivo, aquele que detecta oportunidades e actua sobre elas de forma rápida e eficaz, pois
toma a iniciativa e a decisão mesmo sem dispor de todas as informações.
Envolve outros nas acções e encoraja novas ideias
Encontra oportunidades, por vezes, onde outros nada vêm ou vêm apenas ameaças.
Os Proactivos são multifacetados, polivalentes e com grande capacidade de adaptação.

Competências Técnicas para o Vendedor de Excelência

As Competências Técnicas são os meios, métodos, recursos, estratégias e também pela
experiência profissional, que desempenhamos para comercializar produtos/ serviços.

Conhecer o mercado e a concorrência

A sociedade global transformou-nos em clientes informados, consumistas, críticos e exigentes.
Só conhecendo a concorrência, podem as empresas estruturar a sua forma de actuação no
mercado. Aliando o conhecimento de mercado ao conhecimento da concorrência qualquer
empresa pode estabelecer os seus objectivos e encontrar as ferramentas necessárias para a
obtenção dos mesmos. O comercial consegue recolher diariamente estes dados nos seus
clientes e prospecção, fornecendo soluções e serviços que vão de encontro as necessidades do
mercado.
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Conhecer o produto especificamente

Somente quem conhece bem o que vende, é capaz de falar com convicção para conquistar a
confiança e o interesse do cliente, pois o mercado está inundado de uma diversidade de
produtos, deixando o cliente cheio de dúvidas no momento da compra.
O grande diferencial do profissional de vendas está em saber distinguir as características,
vantagens e benefícios dos produtos e encontrar a solução para o problema do cliente.

Identificar as necessidades do cliente

“Poderosa é a Lei: mais poderosa contudo é a necessidade.”
Satisfazer as necessidades do cliente significa mais do que simplesmente encontrar o produto
apropriado. Significa, também, adaptar o processo de vendas para satisfazê-lo. Implica saber
definir um perfil de potencial cliente, conhecer e saber quais são as suas reais necessidades e
desejos e se estes estão relacionados com o produto ou serviço que dispõe para vender.

Ter capacidade de adaptação a situações adversas

Quer em tempos de crise, quer fora da crise. só consegue vencer quem tenha, de facto, a
capacidade de se adaptar á mudança.
A vida e os relacionamentos humanos, ou mesmo, o aspecto profissional só evoluem se tivermos
a capacidade de fluir com a própria mudança, porque o Tempo e as pessoas estão em constante
modificação e evolução.
Tal como disse Charles Darwin: Não é a espécie mais forte que sobrevive, tampouco a mais
inteligente. É a mais adaptável às mudanças.

Ser organizado e flexível

A organização é um estilo de vida, é inerente. Contudo, se a nível de organização ainda houver a
necessidade de se “limarem arestas”, o primeiro ponto é ter vontade de mudar. De mãos dadas
com a Organização, está a Flexibilidade. Um local de trabalho organizado permite a realização de
várias tarefas em simultâneo, sem entrar em desespero.
A pessoa, quando flexível, é capaz de se adaptar e superar qualquer obstáculo na actividade
profissional, tem sempre a capacidade de recorrer a um “plano B”, quando este for solicitado.

Ser eficaz e eficiente

A Eficiência está focalizada na melhor forma de execução de tarefas, na utilização dos métodos e
procedimentos mais indicados, de forma a assegurar a optimização das mesmas. A Eficácia é
uma medida normativa do alcance dos resultados, à capacidade de satisfazer uma necessidade,
ao alcance dos objectivos definidos. Em geral, os eficazes “fazem acontecer”, mas precisam dos
eficientes para o “como”.

Prestar serviço pós-venda

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Para se diferenciar dos seus concorrentes, compete à empresa tomar uma série de medidas para
melhorar o relacionamento com os seus clientes. São elas:
Disponibilizar os colaboradores para prestar assistência após a aquisição do produto/bem;
Oferecer sempre o melhor apoio ao cliente de forma a garantir que o serviço prestado pela
empresa seja destacado na concorrência.
Manter o histórico do cliente devidamente actualizado, de forma a aumentar o nível de satisfação
com a empresa e o serviço.

Isto equivale a REALIZAÇÃO PROFISSIONAL E PESSOAL = SUCESSO

Parte integrante de qualquer processo ou método de negociação engloba um protocolo

empresarial, assim como certas normas importantes a respeitar, sendo que também estes
factores complementam o sucesso em qualquer negócio. O protocolo empresarial é o conjunto de
formalidades e preceitos que se devem observar em cerimónias oficiais ou actos solenes,
cerimoniais e também de etiqueta.

PROTOCOLO EMPRESARIAL - ESTADOS UNIDOS DA AMÉRICA

Capital - Washington, D.C.

Moeda – Dólar

Regras ou costumes relativos a indumentária e imagem

Homens – Fato e gravata, com camisa branca ou camisa azul.

Mulheres – Vestido com casaco ou fato, nas cores marinho, cinza marfim ou branco.

Aspectos Protocolares

Nas apresentações, designar o título, se for o caso, seguido de Sr., Sra. e completar com o
nome.
A pontualidade é muito importante.
Usos e maneiras de negociar
As reuniões de negócios podem ser organizadas como almoço, jantar ou reuniões.
O americano é muito directo e objectivo nas negociações.
Cumprimentar com um aperto de mão firme, durante 3-5 segundos, mantendo sempre contacto
visual.
A despedida é feita, tal como no início, com um aperto de mão.

Vistos

Desde Janeiro de 2009, que é necessário que os cidadãos isentos de visto, peçam uma
autorização via Internet, 72 horas antes da viagem.

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PROTOCOLO EMPRESARIAL - ARÁBIA SAUDITA

A língua oficial é o árabe e a segunda língua mais falada é o inglês.

É o maior exportador do petróleo do mundo e está na liderança da OPEP (Organização dos
Países Exportadores de Petróleo).
O petróleo é responsável por 70% das receitas orçamentais.
No período do Ramadão, o viajante deve evitar comer, beber e fumar em público entre a alvorada
e o pôr-do-sol.
Os estabelecimentos comerciais estão abertos das 10h às 12h e das 16h às 24 horas, excepto
no período do Ramadão.

Vistos

Para entrar no reino da Arábia Saudita, é necessário ser portador de um visto de entrada emitido
pela Embaixada ou Consulado Saudita. As informações estão disponíveis em todas as agências
de viagens.
Contactos importantes
Hospital Público – tel. (00 96 61) 43 55 555
King Faisal Specialist Hospital - (00 96 61) 46 27 272
Polícia - 999
Bombeiros - 998
Ambulâncias - 977

Não são exigidos cuidados especiais de saúde, salvo no período de HAJJ (peregrinação a
MECCA) que recomenda a ingestão de líquidos devido às elevadas temperaturas.

PROTOCOLO EMPRESARIAL - REPUBLICA POPULAR DA CHINA

O calendário chinês é um calendário que utiliza o Sol e a Lua.

Cada ano possui doze lunações e um total de 354 dias.
Gestos ocidentais que são considerados tabu na China
Apontar com o dedo indicador, utilize antes a mão aberta.
Utilizar o dedo indicador para chamar alguém.
Não estalar os dedos.
Não coloque os pés sobre uma mesa ou uma mesa de café.
É considerado rude mostrar as solas dos sapatos.
Assobiar é considerado rude.
Use ambas as mãos, quando alguém lhe entregar um objecto.
A pontualidade é fundamental ao fazer negócios na China, e chegar atrasado para uma reunião é
visto como um insulto.
No ciclo de doze anos, cada ano recebe o nome de um animal: rato, boi, tigre, coelho, dragão,
serpente, cavalo, carneiro, macaco, galo, cão e porco.
Numa saudação formal, a pessoa mais velha é sempre cumprimentado em primeiro lugar.
Ao fazer negócios na China, deve estabelecer um contacto através de um intermediário.
Os intermediários podem agir como uma referência.
Os chineses são famosos por serem negociadores difíceis e astutos. Certifique-se de ter feito sua
lição de casa, antes de fazer negócios na China.

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PROTOCOLO EMPRESARIAL - JAPÃO

O Japão é um país insular da Ásia Oriental. Localizado no Oceano Pacífico, a leste do Mar do
Japão, da República Popular da China, da Coreia do Norte, da Coreia do Sul e da Rússia.
Capital: Tóquio
Língua Oficial: Japonês
Governo: Monarquia Constitucional
Fundação Nacional: 11 de Fevereiro, 660 a.C.

Uma grande potência económica, o Japão possui a segunda maior economia do mundo em PIB
nominal e a terceira maior, em poder de compra (dados de 2009).

Usos e maneiras de negociar

O aperto de mãos não é comum entre os japoneses.

Ao invés disso usa-se muitas reverências, com a inclinação do corpo ou cabeça.
As pessoas mais importantes estão sentados mais longe da porta, com o resto das pessoas em
ordem decrescente, até a pessoa mais jovem é o mais próximo sentado da porta.
Numa negociação a entrevista inicial ocorrerá numa sala de reuniões, em que o visitante será
convidado a entrar primeiro.
O processo de negociação com Japoneses, pode trazer longos períodos de silêncio, durante os
quais, se considera a melhor informação/resposta a dar.
Raramente o negociador Japonês pede esclarecimentos sobre aspectos que não entende: fazer
perguntas pode indicar ignorância ou falta de atenção e facilmente o levará a perder a face, o que
está fora de questão

PROTOCOLO EMPRESARIAL - BRASIL

Usos e maneiras de negociar

Em caso de incompatibilidade com o idioma, o Inglês é usado como uma linguagem comum. É a
linguagem universal dos negócios. O brasileiro é visto como um negociador que passa os dias na
empresa e não valoriza a vida pessoal. Convém ao empreendedor mostrar uma imagem
diferente, tendo em conta as seguintes características do negociador brasileiro, que variam de
estado para estado:
Rio de Janeiro: Extroversão e informalidade., têm grande capacidade de adaptação;
Belo Horizonte: São tranquilos e prudentes na hora de fechar um acordo.
Curitiba: Os curitibanos são objectivos e focados no fechamento do negócio.
Porto Alegre: Os gaúchos são objectivos e gostam das coisas ditas de forma directa, sem rodeios
ou divagações.
São Paulo: O negociador paulistano é organizado, objectivo e trabalha por resultados.
Recife: Os recifenses usam sempre a sua criatividade para encontrar soluções, que evitem o
confronto directo.

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Importância das medidas de segurança pessoal

Devido à elevada criminalidade, nomeadamente Rio de Janeiro e São Paulo, é importante evitar
de circular desprotegido nas grandes metrópoles, para isso, procurar e utilizar táxis ou viaturas
de aluguer; evitar expor aparelhos electrónicos (telemóvel, computador portátil, máquina
fotográfica); não utilizar jóias muito evidentes e nunca contar dinheiro em público; evitar de
transportar muito dinheiro e procurar andar sempre acompanhado, no caso de confronto, nunca
oferecer resistência.

Aspectos Protocolares de conclusão de um Processo de Negociação

Os gerentes seniores são aqueles que tomam as decisões finais, mas nunca durante as
reuniões. Os acordos firmam-se com um aperto de mão e, posteriormente, redigem-se os
documentos finais para confirmação dos mesmos. Nunca se deve demonstrar pressa para
terminar uma reunião (pode achar-se que está desconfortável e ansioso para virar costas).

PROTOCOLO EMPRESARIAL - ÍNDIA

Os indianos estão sempre conscientes da ordem social e do seu status em relação a outras
pessoas. Todas as relações envolvem hierarquias. O patriarca, geralmente, é considerado o líder
da família.
Nunca nos decepcionam a dizer “não” a algo ou que não está disponível. Um indiano seria
considerado extremamente rude, se assim não o fizesse. Como eles não gostam de dar
respostas negativas, poderão dar uma resposta afirmativa, mas deliberadamente vaga sobre os
detalhes específicos. Isso exigirá que temos de procurar sinais não verbais, tais como: a
relutância em comprometer-se a um tempo real para uma reunião ou uma resposta entusiástica.
Os presentes não devem ser abertos, quando recebidos.

Reuniões de Negócios

O melhor horário para uma reunião é no final da manhã ou tarde. Deverá confirmar a sua reunião
na semana anterior e telefonar novamente no próprio dia, uma vez que é costume as reuniões
serem canceladas, quando são no último minuto.
As decisões são tomadas pela pessoa com mais autoridade. Os indianos esperam concessões
no preço e condições de negócio.
Nunca pareça demasiado legalista durante as negociações. Em geral, os indianos não confiam
no sistema legal, a palavra de alguém é suficiente para chegar a um acordo.
As negociações bem-sucedidas são frequentemente celebradas com uma refeição amigável.

Jantar de Etiqueta

Os indianos não são sempre pontuais, mas esperam que os estrangeiros cheguem sempre perto
da hora marcada. Convém tirar os sapatos antes de entrar na casa, assim como vestir de forma
modesta e conservadora.
Esta formalidade é temperada pelas crenças religiosas dos vários grupos.
Muita da comida indiana é comida com os dedos.

Medidas de Segurança Pessoal

A Índia sofre graves problemas de criminalidade, o crime está presente em várias formas.
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O crime organizado inclui o tráfico de drogas, o branqueamento de dinheiro, extorsão, homicídio,

prostituição e trabalho infantil, fraude etc.
Outras operações criminosas estão envolvidas no tráfico de seres humanos, na corrupção, na
violência política e religiosa, no terrorismo e sequestro.
Será sempre útil fazer-se acompanhar por um Guia Nativo.

Aspectos Protocolares de conclusão de um Processo de Negociação

Na base da estrutura empresarial Indiana, é usual a presença de empresas públicas, nos mais
diversos sectores de actividade e a existência de empresas familiares com grande peso e variado
número de áreas comerciais.
Estabelecer negociações com Indianos, para quem não tenha profundos conhecimentos do país
e da cultura é um tema complexo. Uma viagem inicial a título exploratório é frequente a quem
queira estabelecer contactos.
Relacionamentos profissionais, parcerias, deverá escolher um agente comercial ou um
distribuidor local - fundamentais para auxiliarem um Ocidental a descodificar algumas
particularidades das negociações neste país.

PROTOCOLO EMPRESARIAL - RÚSSIA

Orgulho Russo

Os Russos são muito orgulhosos do seu país. Cantam canções patrióticas e poemas que exaltam
as virtudes da sua pátria.
Eles aceitam as suas dificuldades de vida e têm orgulho das suas capacidades, de florescerem
em condições que os outros não conseguem. Assim como, têm um grande orgulho no seu
património cultural e sentem muita vaidade ao ver o resto do mundo a admirá-los.

Reunião Etiqueta

A saudação típica é de um aperto de mão extremamente firme, mantendo o contacto visual

directo e dando o adequado cumprimento para a hora do dia.
Quando os homens dão um aperto de mãos a mulheres, este é bem menos firme.
Quando entre amigas se encontram, beijam-se no rosto três vezes, começando com a esquerda
e, em seguida, alternadamente.
Quando entre amigos do sexo masculino se encontram, costumam tocar o outro nas costas bem
como o abraço.

Negócios e Negociações

As reuniões e negociações são bastante lentas.

Para os Russos, o compromisso é visto como fraqueza.
Eles mantêm a negociação até lhes oferecerem mais concessões.
Os Russos podem perder a calma, sair da reunião ou ameaçar terminar a relação comercial,
numa tentativa de forçar a mudar a sua posição.
Os Russos costumam usar o tempo como uma táctica, mesmo sabendo que há prazos.
Nada é definitivo até que o contrato seja assinado. Mesmo assim, os russos irão modificar um
contrato para atender às suas finalidades.
É extremamente importante não usar tácticas de vendas de alta pressão, uma vez que não terão
um retorno positivo.
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PROTOCOLO EMPRESARIAL - INGLATERRA

O Inglês é conhecido pela sua delicadeza e cortesia.

Este é um elemento chave da cultura britânica e é um aspecto fundamental do estilo de
comunicação britânico.
Nunca faça um V com os dedos das mãos! É considerado um gesto obsceno.
O povo britânico dá um valor considerável à pontualidade.

Seja formal.
Seja pontual.
Seja racional.
Fale de História, Jardinagem e Arquitectura.
Seja educado.
Seja cortês.
Não faça questões de carácter pessoal e nunca subestime o humor britânico.

PROTOCOLO EMPRESARIAL - TURQUIA

Aspectos Protocolares

As pessoas cumprimentam-se com um aperto de mão firme. Na despedida, nem sempre é usual
o aperto de mão, embora seja praticada ocasionalmente.
Em ocasiões sociais, cumprimenta-se a pessoa que está mais próxima.
Os Turcos preferem fazer negócios com quem já conhecem. Normalmente, são promovidos no
escritório, durante almoços prolongados, jantares, passeios e convívio social. Assim como ser
cortês, é crucial em todos os negócios.
É vital estabelecer contacto com os olhos enquanto fala.
As marcações são necessárias.
A pontualidade é importante.
Todos os materiais necessários para as negociações devem estar disponíveis em Inglês e Turco.
A primeira reunião, pelo menos, deve ser dedicada exclusivamente a conhecerem-se uns aos
outros. Os turcos também são pessoas astutas.

Usos e Maneiras de Negociar

A maioria dos negócios é realizada em restaurantes. Desfrutar da comida e da refeição é um

momento para os turcos relaxarem e partilharem de uma boa conversa.
Chá ou café turco é servido no final de uma refeição, por vezes, com produtos de pastelaria.

Aspectos Protocolares de Conclusão de um Processo de Negociação

A tomada de decisão pode ser lenta. É mais provável que conheça e negoceie com os membros
“inferiores” da família.
A decisão final é tomada pelo chefe da família / empresa. Ao negociar, os turcos vão chegar a
extremos a fim de calibrar a sua resposta.

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Não use prazos ou tácticas de pressão, os turcos vão usar isso para sua vantagem e reverter a
táctica, ameaçando cancelar os acordos ou negociações finais. Seja paciente.

Vistos

É necessário pedir visto para a Turquia, com 15 dias de antecedência.

PROTOCOLO EMPRESARIAL - ITÁLIA

Regras e Costumes

A imagem pessoal conta, e muito, habitualmente os Italianos são sensíveis à importância da

primeira impressão.
O homem deve vestir fatos escuros e a mulher fatos conservadores e de cor escura, ambos
podem usar acessórios elegantes.

Aspectos Protocolares

No Norte, a negociação é mais directa e rápida.

O estatuto sócio profissional e a idade costumam ser respeitados.
A pontualidade é uma prática pouco respeitada, principalmente no Sul.
O estabelecimento de relações pessoais, antes da conclusão das negociações, continua a ser
muito importante.
Os cartões de negócio são trocados após a apresentação formal.

Usos e Maneiras de Negociar

É frequente nas reuniões ocorrerem discussões inflamadas.

Um comportamento revelador de auto-confiança, com estilo e à vontade, é muito apreciado.
O estabelecimento de relações pessoais, antes da conclusão das negociações, continua a ser
muito importante.
Um aperto de mão é o culminar de uma reunião de negócios.

Visto e Embaixada

Não é necessário visto para nenhum cidadão da comunidade europeia.

A embaixada portuguesa situa-se em Roma.
Morada - Viale Liege , nº 21-00198-Roma
Telefone-00396-844801
Fax-00396-8417404

PROTOCOLO EMPRESARIAL - ESPANHA

Ao fazer negócios em Espanha, apertos de mão são padrão como no resto da Europa. A maioria
das pessoas pode ser saudada com Señor, Señora ou Señorita, seguido pelo seu sobrenome.
As pessoas vão querer gastar tempo para conhecer os outros, a fim de garantir a química certa
existente para uma relação comercial. A habilidade de ser divertido e interessante também é
muito valorizada e humor desempenha um papel importante, mesmo em reuniões de negócios e
discussões.
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Reuniões e Negociação

As reuniões iniciais podem ser mais focadas no relacionamento, ao invés de negócio. Deixe o
seu homólogo espanhol assumir a liderança.
Pode haver uma agenda e um tempo de partida, mas eles servem mais como orientação ao invés
de um calendário rígido. Questões podem ser discutidas em simultâneo e não separadamente.
Várias pessoas podem tentar falar de uma só vez e as interrupções são comuns.

PROTOCOLO EMPRESARIAL - MÉXICO

Capital - Cidade do México

Sistema governamental -Republica Federal
Moeda - Peso mexicano
Idioma – Espanhol

Visto

Isenção de visto para estadas não superiores a 90 dias.

Os Mexicanos preocupam-se com os títulos académicos.

Horário normal de trabalho é das 8h às 14h e das 15h às 17h.
Horários nem sempre são cumpridos.
A culinária mexicana é famosa por seus sabores intensos e variados.
Os pequenos-almoços são muito cedo.
As refeições são também um momento de encontro e conversa É frequente cumprimentar com
um abraço, sinal de amizade.
A honra é um valor muito apreciado e cultivado.

Usos e maneiras de negociar

Para negociar, apreciam uma cultura cosmopolita.

Negociações podem ser longas.
Espere criatividade dos Mexicanos.
Os mexicanos fazem negócios com quem conhecem melhor.
Amizade significa confiança.
Presentes nos negócios devem ser simbólicos.

PROTOCOLO EMPRESARIAL - CUBA

Aspectos Protocolares

Sendo um estado socialista, Cuba é muito forte sobre a burocracia e muitas vezes isso pode
significar a necessidade de muita paciência quando se pretende obter um visto.

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A maioria dos funcionários de qualquer empresa falam Inglês, mas com a presença de um
intérprete, ainda é uma boa ideia. É comum ser interrompido enquanto fala e esta prática não é
considerada falta de educação. O uso de palavrões é também ofensivo no mundo dos negócios
em Cuba.
Quanto ao vestuário e aparência a utilizar em ambiente de negociações, os homens devem usar
camisas de mangas compridas para as reuniões, uma vez que mangas curtas não são
apropriadas nas reuniões. As mulheres podem usar calças ou vestido para as reuniões.
Peça permissão antes de fotografar alguém.
Quanto aos costumes sociais em Cuba, dar gorjeta é generalizado em Cuba.
No que diz respeito a saudações, convém agitar as mãos dos homens quando se cumprimentam
e manter contacto visual. Em relação às mulheres, numa primeira reunião, as mulheres
geralmente apertam as mãos.

Usos e Maneiras de Negociar

Chegar a tempo para uma reunião é importante.

Geralmente há 5-15 minutos de conversa casual antes de se começar a trabalhar. Os títulos são
muito importantes, sendo assim conveniente tratar as pessoas directamente pelo seu título
profissional (ou Sr., Sra. ou Menina), seguido do sobrenome.
Nas negociações, os cubanos fazem construção de relações de valor e harmonia por isso é
importante para evitar negócios complicados, tácticas de pressão e qualquer tipo de conflito ou
confronto.

Aspectos Protocolares de conclusão de um Processo de Negociação

A economia de Cuba é planificada pelo Governo de Cuba. O Partido Comunista de Cuba é

responsável pela emissão de directrizes relativas à gestão da economia de Cuba, bem como
supervisionar todas as novas iniciativas destinadas a impulsionar a economia de Cuba.
Evite o tema da política com seus clientes, mesmo que eles não gostam do Partido Comunista do
partido os cubanos são extremamente leais ao seu país e será ofendido por falar negativa do
sistema político.
É, considerado desagradável desviar o olhar de uma pessoa enquanto esta estiver a falar.

PROTOCOLO EMPRESARIAL - TUNÍSIA

Reunião de Etiqueta

Disponibilizar tempo, durante os cumprimentos para conversar sobre as suas famílias, amigos e
outros assuntos gerais.
Apertos de mão são a saudação habitual entre indivíduos do mesmo sexo.
Em qualquer saudação entre homens e mulheres, a mulher deve estender a mão primeiro, se
não, um homem deve simplesmente abaixar a cabeça em confirmação.
Em festas ou outras reuniões sociais seus anfitriões irão apresentá-lo, começando com as
mulheres e, em seguida, passar para os homens. Cumprimentar e despedir-se de cada pessoa
individualmente.
Os presentes não são abertos quando recebidos.

Jantar Etiqueta

Se for convidado para uma casa da Tunísia:

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Pode ser convidado a retirar seus sapatos.

Vestir-se bem demonstra respeito para com seus anfitriões.
Verifique se o seu cônjuge está incluído no convite. Conservadores tunisinos não podem receber
grupos de sexo misto. Na verdade, você nunca pode encontrar a mulher do anfitrião!
O convidado de honra geralmente fica ao lado do anfitrião.
Homens e mulheres podem, muitas vezes comer separadamente.
Não começar a comer até que o anfitrião abençoe o alimento ou comece a comer.
A comida é servida numa tigela comunitária.
Coma somente com a mão direita. Consideram-se boas maneiras se experimentar um pouco de
tudo.

Relacionamento e Comunicação

Os tunisinos preferem fazer negócios com aqueles que conhecem e respeitam, por isso passam
o tempo a cultivar uma relação pessoal, antes de começar a exercer a actividade.
Como em outros países árabes, o orgulho tunisino está em ser um anfitrião gracioso.
Os franceses influenciaram as suas práticas de negócio. Muitas vezes os negócios são discutidos
em café e restaurantes.
Os tunisinos julgam as aparências (vestir bem).
Se você tem um diploma universitário avançado, de uma universidade, de prestígio ou tem
reconhecimento especial, no seu campo de negócios, conceder essas informações na sua
conversa, pode impressionar os tunisinos.

Reunião

As nomeações são necessárias e devem ser feitas o quanto antes, confirmadas um dia ou dois
antes da reunião.
É melhor evitar o agendamento de reuniões, em Julho e Agosto, quando o calor é mais intenso.
As empresas também podem encerrar em momentos de oração.
Em geral, os tunisinos têm uma política de portas abertas, mesmo durante as reuniões, isto
significa que pode acontecer várias interrupções.
A reunião de negócios acontece sempre depois de uma conversa fiada.
O francês é a língua oficial dos negócios.

Negociações

O lado social das empresas é muito importante. As relações pessoais são necessárias para o
negócio a longo prazo.
As empresas são hierárquicas. A pessoa de mais alto nível toma decisões, depois de obter o
consenso do grupo.
As decisões são tomadas após prolongada deliberação.
Nunca critique publicamente, é importante para não causar embaraço aos tunisinos.
Os tunisinos não entram em confronto. Eles podem concordar em reuniões, pois eles não gostam
de dizer "não" abertamente.
As decisões são tomadas lentamente. Não tente apressar o processo, uma vez que poderia ser
interpretado como um insulto.
Geralmente, é necessário várias visitas para realizar tarefas simples.
Seja paciente.
Não use as tácticas de alta pressão.
Não se apresse ou mostre impaciência, com o tempo necessário para realizar algo.

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Indumentária e imagem

Traje de negócios é formal e conservador.

Os homens devem usar cor escura, ternos de negócio conservador para a reunião inicial.
As mulheres devem usar ternos ou vestidos.
As mulheres devem ter o cuidado de cobrir-se adequadamente. Saias e vestidos deve cobrir o
joelho e as mangas devem cobrir a maior parte do braço.

Cartões

Os cartões de negócio são trocados sem ritual formal.

Os cartões de negócio devem ser bilingues: o árabe e o francês. Alternativamente, você pode ter
duas placas: Inglês / Árabe e Inglês / Francês.
Apresentar o seu cartão de modo que o lado francês, enfrenta o destinatário.
Dê o seu cartão-de-visita à pessoa de mais alta patente.

Condições de segurança

A Tunísia é, dentro do contexto magrebino, um país que se caracteriza pela sua estabilidade
política.
Recomenda-se que sejam evitadas as zonas Noroeste e Sudoeste da fronteira com a Argélia,
nomeadamente a Sul de Chot el Jerid.
A travessia de zonas do Deserto do Sahara poderá revelar-se problemática, pelo que deverá ser
desaconselhada.
O uso e a mera posse de estupefacientes são severamente punidos.

Vistos

É necessário passaporte válido. Não é necessário visto para estadias até 90 dias.

PROTOCOLO EMPRESARIAL - SUÉCIA

A capital é Estocolmo.
A moeda é a coroa sueca.

É um país de tradições com um povo patriota.

A liberdade de imprensa, a abertura económica e a desregulamentação estiveram na base do
seu desenvolvimento.
Quando mexer no cabelo ou removê-lo dos olhos, tenha cuidado pois significa “venha aqui”, é
ilegal descriminar um pessoa pelo sexo, religião, cor ou nacionalidade.
Todos se tratam por “tu”, não existe o “você”.
Os suecos não gostam de gestos durante as conversas.
Se houver momentos de paragem nas reuniões não tente “meter conversa fiada” faça uma
reflexão como eles.

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Apresentação do Curso EFA NS Técnico Comercial Nível III

O curso EFA NS de Técnico Comercial, nível III, promovido pela ANJE (Associação Nacional de
Jovens Empresários. Este curso é destinado a adultos, com idade superior a 23 anos e com
vontade de obter uma dupla certificação. Permite aos formandos completar o ensino secundário e
obter o diploma de técnico comercial.
No final do curso, estaremos transformados em profissionais motivados, capazes de acrescentar
mais-valia profissional e humana ao mercado de trabalho.
Aproveitamos para agradecer às instituições e empresas que nos apoiaram e nos apoiam, em
especial à direcção e coordenação da Anje, assim como a todos os nossos formadores. O nosso
muito obrigado.

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