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Empreender & Enriquecer – Stephany Leite| 7 Poderosos Gatilhos Mentais


O que são GATILHOS MENTAIS?
Gatilhos mentais são armas psicológicas que se instalam em
nossa mente e que são capazes de nos convencer a tomar
qualquer decisão por causa dos gatilhos mentais. Pra
entendermos melhor, é importante entender como funciona
um pouco o nosso cérebro.

Basicamente, existem duas partes no nosso cérebro que são


responsáveis pelo processamento de informação, que é
o SISTEMA LÍMBICO, que é responsável por nossas emoções,
e o NEOCORTEX que é o responsável por processar as
informações lógicas, a inteligência.

O que a maioria das pessoas não sabem, é que nós tomamos


decisões com a parte emocional do nosso cérebro e depois
justificamos com a razão. E os gatilhos mentais trabalham
exclusivamente com o emocional do nosso cérebro. Existem
diversos gatilhos mentais que são utilizados o tempo todo e
as vezes nem notamos porque tomamos alguma decisão.

Você pode usar gatilhos mentais para obter 10 vezes mais


resultados nos seus negócios.

Importância dos GATILHOS MENTAIS


para venda

Para realizar uma venda, seja presencialmente ou pela


internet, são necessários muitos artifícios para convencer o
cliente. O consumir não é o mesmo de 20 anos atrás, que não
2 tinha acesso a informações e aceitava as propagandas de
forma mais passiva.

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Com a internet, o cliente tem a possibilidade de pesquisar
entre concorrentes e fazer uma análise mais profunda antes
de decidir sobre a compra.

Mesmo com tantos desafios, empresas continuam vendendo e


se adaptando a essa nova realidade. Mas, o que elas fazem?
Qual é o segredo para convencer o cliente a compar? O
segredo são os gatilhos mentais.

Confira abaixo os principais gatilhos mentais e como eles


podem te ajudar a aumentar as suas vendas:

GATILHO MENTAL #1 – ESCASSEZ


É comum ouvir alguém dizer que precisou perder pra dar
valor, especialmente o que se diz respeito a relacionamentos
afetivos. Acredite! A mesma lógica funciona para os negócios.
As pessoas costumam dar mais valor aquilo que é escasso.
Isso porque o inconsciente coletivo associa que quanto mais
difícil for conseguir um determinado objeto de desejo, mas
raro e valioso ele é.

Além disso, já é comprovado através de estudos, que o


sentimento de perda é muito mais forte que o sentimento de
ganho, sendo 1 vez e meia ou 2 vezes e meia maior. E é fácil
entender isso! Você prefere ganhar um desconto de R$5,00
ou evitar um pagamento adicional de R$5,00?

3 Se você é como a maioria das pessoas, você prefere avitar um


pagamento adicional de R$5,00, mas receber um desconto de
R$5,00 não iria te trazer o mesmo resultado?

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Sim! Embora em ambas situações você economizasse R$5,00,
na primeira você tem uma sensação positiva pois você
ganhou um desconto. E na segunda, uma sensação negativa,
você evitou um pagamento adicional. As palavras são
poderosas e quando usadas para reforçar um gatilho mental,
ela se tornam extremamente persuasivas.

O gatilho da escassez é usado direto em sites de vendas como


a gigante Amazon. Ao invés de tratar o baixo estoque de
produtos como algo negativo, as empresas perceberam que
colocar as pequenas quantidades restantes de um produto
aumentaram as vendas.

Esse é um gatilho muito poderoso quando usado com


integridade!

GATILHO MENTAL #2 – URGÊNCIA


O gatilho mental da urgência é muito parecido com o da
escassez, mas ele está ligado ao fator tempo, pois o produto
ou serviço tem um prazo limite para ser adquirido. É um
gatilho muito efetivo porque uma das piores sensações para o
ser humano é a impossibilidade de escolher. Depois que o
prazo acabar a única escolha da pessoa será ficar sem aquele
produto ou serviço.

Como odiamos nos sentir impotentes, agimos o mais rápido


possível. Afinal, adquirir um produto e se arrepender é menos
4 pior do que viver com a dúvida da diferença que aquilo faria
na sua vida.

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O site de compras coletivas Groupon, ele disponibiliza ofertas
aos visitantes com tempo definido. Ver a mudança nos
horários, principalmente nos últimos minutos, faz com que a
sensação de perder uma oportunidade seja eminente,
causando ansiedade ao visitante.

Se baseando no gatilho da urgência, sites de ofertas coletivas


e leilões ganharam uma grande força na internet.

GATILHO MENTAL #3 – RECIPROCIDADE


O gatilho da reciprocidade é um dos mais importantes e
também a base do inbound marketing, isso porque temos
uma tendência natural de querer retribuir aquilo ou aquele
que nos gera valor de alguma forma. Mas é claro que
precisamos perceber esse ato com algo espontâneo, feito de
coração.

Por isso que suas ações devem objetivar primeiramente em


tornar a vida das pessoas mais simples e depois gerar algum
tipo de lucro para você, não o contrário, pois as pessoas
sentem isso. Não existe nada mais gratificante do que ver
pessoas sendo gentis e ajudando as outras sem intenção
nenhuma de serem recompensadas.

Não faça as coisas esperando as recompensas, mas a vida


sempre trata de retribuir as boas ações!

5 GATILHO MENTAL #4 – PROVA SOCIAL


Temos a necessidade de pertencer a grupos que nos
identifique como indivíduos.

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Dessa forma, a prova social é um gatilho muito poderoso.
Exemplo: Se você tivesse que escolher entre um restaurante
bem mais cheio, com uma fila de espera enorme e um outro
restaurante vazio, qual você escolheria? Por mais que as
pessoas não gostem de esperar, elas preferem não se
decepcionar.

Logo pensamos: - Se o restaurante está cheio é porque é bom!


E vice e versa.

A conclusão é que independente do motivo, quanto mais


pessoas optam por uma determinada opção, mais a gente é
influenciado a tomar uma atitude.

GATILHO MENTAL #5 – PORQUE


Por mais que as nossas decisões sejam tomadas no âmbito do
inconsciente, nossa mente sempre procura por respostas
racionais para justificar nossas ações. Mesmo em situações
que não há nenhuma explicação inerente, nosso cérebro
busca algum significado.

Busque sempre justificar o que você está fazendo, quanto


mais verdadeiro e genuíno for o seu argumento, maiores
serão as chances do seu público confiar em você.

GATILHO MENTAL #6 – ANTECIPAÇÃO


Quando você vai ao cinema e assiste a um trayler empolgante
6 que mexe com suas emoções, você fica ansioso pela estreia
do filme. Esse é o gatilho da antecipação.

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Sem dúvida um gatilho muito poderoso, pois ele meche com
nossa expectativa em relação ao futuro.

Algumas pesquisas indicam que projetar um futuro e


apresentar as pessoas, ativa uma parte do cérebro que está
ligado a felicidade.

Provavelmente porque o futuro é incerto e nos sentimos


confortáveis com boas perspectivas.

Em relação aos negócios é importante arquitetar um cenário


favorável, preparar o terreno para o que está por vir, no caso
um produto ou serviço. Ao anunciarmos algo que está por vir
é preciso mostrar suas funcionalidades e como isso pode
ajudar as pessoas, tocando nas dores e nos desejos delas.

GATILHO MENTAL #7 – REFERÊNCIA


Geralmente nos baseamos em um parâmetro já estabelecido
para poder chegar a uma conclusão. Isso acontece pois é
comum nos concentrarmos na vantagem relativa das coisas.
Por exemplo: quando você era criança fazia uma prova no
colégio e tirava 7, isso era bom ou era ruim? Depende! Se a
média da turma for 4, então sim! Você foi muito bem! Mas se
a maioria tiver um 9 ou 10, então você foi mau! Apesar de 7
ser uma nota razoável.

É por isso que o gatilho mental da referência funciona, pois


7 grande parte das nossas decisões são tomadas com base nas
experiências anteriores que tivemos.

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Em relação a produtos ou serviços, costumamos comparar
com os concorrentes para chegar a uma conclusão, seja em
relação ao preço, qualidade ou custo benefício.

Conclusão:
É importante advertir sobre o cuidado em utilizar o seu poder
de persuasão através dos gatilhos mentais.
Para atingir seus objetivos, pense em longo prazo, aja com
ética e sempre entregue o que foi prometido. Quando
mentimos e utilizamos os gatilhos mentais apenas para
benefício próprio, estamos manipulando as pessoas, não
persuadindo.

Pode funcionar por um tempo, mas a mentira sempre se volta


contra nós. Inclusive no meio digital, onde muitos acham que
é “terra sem lei”.

Lembre-se: A persuasão é a capacidade de entender o que o seu


público pensa e deseja e se comportar de forma que os seus
objetivos se alinhem a esses desejos e vice-versa. Para que o
ato de persuadir dê certo, as pessoas devem fazer o que você
pede e se sentirem bem.
Isso criará um vínculo entre vocês que facilitará o
relacionamento entre ambas as partes.

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