O que são GATILHOS MENTAIS? Gatilhos mentais são armas psicológicas que se instalam em nossa mente e que são capazes de nos convencer a tomar qualquer decisão por causa dos gatilhos mentais. Pra entendermos melhor, é importante entender como funciona um pouco o nosso cérebro.
Basicamente, existem duas partes no nosso cérebro que são
responsáveis pelo processamento de informação, que é o SISTEMA LÍMBICO, que é responsável por nossas emoções, e o NEOCORTEX que é o responsável por processar as informações lógicas, a inteligência.
O que a maioria das pessoas não sabem, é que nós tomamos
decisões com a parte emocional do nosso cérebro e depois justificamos com a razão. E os gatilhos mentais trabalham exclusivamente com o emocional do nosso cérebro. Existem diversos gatilhos mentais que são utilizados o tempo todo e as vezes nem notamos porque tomamos alguma decisão.
Você pode usar gatilhos mentais para obter 10 vezes mais
resultados nos seus negócios.
Importância dos GATILHOS MENTAIS
para venda
Para realizar uma venda, seja presencialmente ou pela
internet, são necessários muitos artifícios para convencer o cliente. O consumir não é o mesmo de 20 anos atrás, que não 2 tinha acesso a informações e aceitava as propagandas de forma mais passiva.
Com a internet, o cliente tem a possibilidade de pesquisar entre concorrentes e fazer uma análise mais profunda antes de decidir sobre a compra.
Mesmo com tantos desafios, empresas continuam vendendo e
se adaptando a essa nova realidade. Mas, o que elas fazem? Qual é o segredo para convencer o cliente a compar? O segredo são os gatilhos mentais.
Confira abaixo os principais gatilhos mentais e como eles
podem te ajudar a aumentar as suas vendas:
GATILHO MENTAL #1 – ESCASSEZ
É comum ouvir alguém dizer que precisou perder pra dar valor, especialmente o que se diz respeito a relacionamentos afetivos. Acredite! A mesma lógica funciona para os negócios. As pessoas costumam dar mais valor aquilo que é escasso. Isso porque o inconsciente coletivo associa que quanto mais difícil for conseguir um determinado objeto de desejo, mas raro e valioso ele é.
Além disso, já é comprovado através de estudos, que o
sentimento de perda é muito mais forte que o sentimento de ganho, sendo 1 vez e meia ou 2 vezes e meia maior. E é fácil entender isso! Você prefere ganhar um desconto de R$5,00 ou evitar um pagamento adicional de R$5,00?
3 Se você é como a maioria das pessoas, você prefere avitar um
pagamento adicional de R$5,00, mas receber um desconto de R$5,00 não iria te trazer o mesmo resultado?
Sim! Embora em ambas situações você economizasse R$5,00, na primeira você tem uma sensação positiva pois você ganhou um desconto. E na segunda, uma sensação negativa, você evitou um pagamento adicional. As palavras são poderosas e quando usadas para reforçar um gatilho mental, ela se tornam extremamente persuasivas.
O gatilho da escassez é usado direto em sites de vendas como
a gigante Amazon. Ao invés de tratar o baixo estoque de produtos como algo negativo, as empresas perceberam que colocar as pequenas quantidades restantes de um produto aumentaram as vendas.
Esse é um gatilho muito poderoso quando usado com
integridade!
GATILHO MENTAL #2 – URGÊNCIA
O gatilho mental da urgência é muito parecido com o da escassez, mas ele está ligado ao fator tempo, pois o produto ou serviço tem um prazo limite para ser adquirido. É um gatilho muito efetivo porque uma das piores sensações para o ser humano é a impossibilidade de escolher. Depois que o prazo acabar a única escolha da pessoa será ficar sem aquele produto ou serviço.
Como odiamos nos sentir impotentes, agimos o mais rápido
possível. Afinal, adquirir um produto e se arrepender é menos 4 pior do que viver com a dúvida da diferença que aquilo faria na sua vida.
O site de compras coletivas Groupon, ele disponibiliza ofertas aos visitantes com tempo definido. Ver a mudança nos horários, principalmente nos últimos minutos, faz com que a sensação de perder uma oportunidade seja eminente, causando ansiedade ao visitante.
Se baseando no gatilho da urgência, sites de ofertas coletivas
e leilões ganharam uma grande força na internet.
GATILHO MENTAL #3 – RECIPROCIDADE
O gatilho da reciprocidade é um dos mais importantes e também a base do inbound marketing, isso porque temos uma tendência natural de querer retribuir aquilo ou aquele que nos gera valor de alguma forma. Mas é claro que precisamos perceber esse ato com algo espontâneo, feito de coração.
Por isso que suas ações devem objetivar primeiramente em
tornar a vida das pessoas mais simples e depois gerar algum tipo de lucro para você, não o contrário, pois as pessoas sentem isso. Não existe nada mais gratificante do que ver pessoas sendo gentis e ajudando as outras sem intenção nenhuma de serem recompensadas.
Não faça as coisas esperando as recompensas, mas a vida
sempre trata de retribuir as boas ações!
5 GATILHO MENTAL #4 – PROVA SOCIAL
Temos a necessidade de pertencer a grupos que nos identifique como indivíduos.
Dessa forma, a prova social é um gatilho muito poderoso. Exemplo: Se você tivesse que escolher entre um restaurante bem mais cheio, com uma fila de espera enorme e um outro restaurante vazio, qual você escolheria? Por mais que as pessoas não gostem de esperar, elas preferem não se decepcionar.
Logo pensamos: - Se o restaurante está cheio é porque é bom!
E vice e versa.
A conclusão é que independente do motivo, quanto mais
pessoas optam por uma determinada opção, mais a gente é influenciado a tomar uma atitude.
GATILHO MENTAL #5 – PORQUE
Por mais que as nossas decisões sejam tomadas no âmbito do inconsciente, nossa mente sempre procura por respostas racionais para justificar nossas ações. Mesmo em situações que não há nenhuma explicação inerente, nosso cérebro busca algum significado.
Busque sempre justificar o que você está fazendo, quanto
mais verdadeiro e genuíno for o seu argumento, maiores serão as chances do seu público confiar em você.
GATILHO MENTAL #6 – ANTECIPAÇÃO
Quando você vai ao cinema e assiste a um trayler empolgante 6 que mexe com suas emoções, você fica ansioso pela estreia do filme. Esse é o gatilho da antecipação.
Sem dúvida um gatilho muito poderoso, pois ele meche com nossa expectativa em relação ao futuro.
Algumas pesquisas indicam que projetar um futuro e
apresentar as pessoas, ativa uma parte do cérebro que está ligado a felicidade.
Provavelmente porque o futuro é incerto e nos sentimos
confortáveis com boas perspectivas.
Em relação aos negócios é importante arquitetar um cenário
favorável, preparar o terreno para o que está por vir, no caso um produto ou serviço. Ao anunciarmos algo que está por vir é preciso mostrar suas funcionalidades e como isso pode ajudar as pessoas, tocando nas dores e nos desejos delas.
GATILHO MENTAL #7 – REFERÊNCIA
Geralmente nos baseamos em um parâmetro já estabelecido para poder chegar a uma conclusão. Isso acontece pois é comum nos concentrarmos na vantagem relativa das coisas. Por exemplo: quando você era criança fazia uma prova no colégio e tirava 7, isso era bom ou era ruim? Depende! Se a média da turma for 4, então sim! Você foi muito bem! Mas se a maioria tiver um 9 ou 10, então você foi mau! Apesar de 7 ser uma nota razoável.
É por isso que o gatilho mental da referência funciona, pois
7 grande parte das nossas decisões são tomadas com base nas experiências anteriores que tivemos.
Em relação a produtos ou serviços, costumamos comparar com os concorrentes para chegar a uma conclusão, seja em relação ao preço, qualidade ou custo benefício.
Conclusão: É importante advertir sobre o cuidado em utilizar o seu poder de persuasão através dos gatilhos mentais. Para atingir seus objetivos, pense em longo prazo, aja com ética e sempre entregue o que foi prometido. Quando mentimos e utilizamos os gatilhos mentais apenas para benefício próprio, estamos manipulando as pessoas, não persuadindo.
Pode funcionar por um tempo, mas a mentira sempre se volta
contra nós. Inclusive no meio digital, onde muitos acham que é “terra sem lei”.
Lembre-se: A persuasão é a capacidade de entender o que o seu
público pensa e deseja e se comportar de forma que os seus objetivos se alinhem a esses desejos e vice-versa. Para que o ato de persuadir dê certo, as pessoas devem fazer o que você pede e se sentirem bem. Isso criará um vínculo entre vocês que facilitará o relacionamento entre ambas as partes.
