AULA 072

Fala, meu amigo! Seja muito bem-vindo à nossa aula de número 72 aqui
pelo Novo Mercado. Se você já está conosco ao vivo, nós não tivemos tempo
para bater papo, porque eu já iniciei a gravação. Caso você esteja assistindo
essa aula através de uma gravação, não importa o dia, o horário, ou a data
estelar, a nossa aula de número 72 é uma continuação da aula 71 e o nosso
tema é lançamento, lançar produto.
Nós temos 70 aulas de conteúdo, de muitas questões teóricas, de muitas
conversas, de muitas ideias, de muitas afirmações. Chegou a hora de falarmos
de uma questão mais prática, não é? Chega de ficar só aprendendo a teoria das
coisas. Está na hora de vocês aprenderem a fazer alguma coisinha, de vocês
lançarem alguma coisa nesse mundo de meu Deus, que é a internet. E nada
melhor do que utilizar o passo a passo que eu uso para lançar qualquer coisa
que eu faça, seja um documentário, seja uma série, seja um e-book, seja um
pequeno produto, seja um serviço, seja uma ação para algum digital influencer,
não é? A gente está lançando uma campanha para um pessoal que era ex-big
brother. Então, é um pessoal que vive muito de digital influence.
E a receita do bolo serve para qualquer bolo. É um grande tapa na cara para
quem usa muita desculpa para não pôr o time em campo, para ir para a rua. Não
sei se vocês lembram, mas em uma dessas aulas, eu recomendei um livro que,
se eu não me engano, se chama Startup: Manual do Empreendedor. Cara, é um
livro enorme, de umas 700 páginas, de um autor chamado Steve Blank, e você
abre o livro e está escrito numa das primeiras páginas: "Cara, vá para a rua". Ele
diz: "Olha, não adianta de nada o que eu vou te falar nessas próximas 700
páginas, se efetivamente você não for para a rua".
De vez em quando, de tempos em tempos, algum amigo, algum seguidor, parte
da audiência, às vezes até algum parente, vem até mim e fala assim: "Cara, eu
acho muito legal o que você faz. Eu acho muito legal a maneira com que você
se comunica, a maneira com que você expõe as suas ideias, os seus pontos de
vista. Eu acho legal a maneira com que você trabalha meio que independente,
meio autônomo, ter uma agência que vende ideias, princípios, sistemas. Eu
gostaria de fazer algo parecido com o que você faz".
E geralmente, quando alguém traz esse tipo de ideia, esse tipo de mensagem,
já vem carregado com uma observação de que a realidade é muito dura.
"Ah, eu não gosto do meu trabalho. Ah, não estou tão feliz com ele. Putz, sinto
que já não dá mais. Eu gostaria de migrar. Eu vejo o seu trabalho e acho que
poderia fazer algo parecido. O que eu posso fazer? Você vai me vender alguma
coisa? Você vai me ensinar algo? Me dá um caminho? É um livro, um curso, um
treinamento, um sistema, uma faculdade? O que eu devo fazer para começar?"
E a primeira pergunta que eu faço é: Começar o quê? O que você quer fazer
efetivamente na internet? E é engraçado, porque se você pergunta isso para as
pessoas, você percebe que boa parte delas não sabe exatamente o que querem
fazer por aqui. Isso é muito engraçado, porque as pessoas querem fazer dinheiro
aqui. Quando eu fui pensar em fazer dinheiro aqui, já fazia alguns anos que eu
estava aqui na internet. Primeiro, porque quase não dava dinheiro. Não tinha
nem o Facebook para você fazer um anúncio. Então, eu estava aqui porque eu
gostava de escrever, de me comunicar, de vender. O dinheiro vem depois.
Então, quando alguém vem nessa transição de "Cara, me ensina o que você
faz? Cara, quero fazer o que você faz. Cara, quero ser como você.", e você fala:
"Como assim 'como eu'? Gordo? Como?"
"Ah, não sei pô. Tu trabalha em casa, aqui não tem chefe. Você pode ficar
postando no Facebook o dia inteiro."
Então, tudo bem. Não é difícil. É só você ter dinheiro, ter as contas pagas. Como
é que você quer pagar as contas? O que você quer fazer aqui? E geralmente, as
pessoas falam: "Eu não sei."
E aí, antigamente, eu entrava numa jornada, numa cruzada, de tentar mostrar
para o cara como o universo era muito grande, como existiam milhões de coisas
que ele poderia fazer, como eu poderia efetivamente trabalhar como
ferramenteiro — gerando ferramentas, gerando programas —, ou criando
aplicativos, ou se comunicando, ou vendendo as coisas, ou utilizando algum
conhecimento que ele tenha. Todo mundo tem algum conhecimento. O Gary
Vaynerchuk fala muito disso. Ele fala assim: "Cara, você conhece alguma coisa,
qualquer coisa. Não é possível que você não saiba e não goste de falar sobre
alguma coisa". Então, que tal você monetizar esse conhecimento? Porque eu
tenho certeza que existem outras pessoas no país, ou fora dele que gostariam
de compartilhar esse conhecimento, que têm esse mesmo hobby, ou que têm
objetivos.
Por exemplo: Chegou até mim um amigo meu, que era um funcionário público,
e disse: "Cara, eu estou de saco cheio. Eu quero uma outra receita. Eu queria
ver se isso daí funciona mesmo para, quem sabe, até passar a viver disso daí".
E eu falei: "Cara, qual é a sua habilidade?" E ele falou: "Nenhuma, não tenho
nenhuma." E aí, eu falei: "Eu não acredito nisso. Eu não acredito em uma pessoa
sem nenhuma habilidade. Alguma você tem. Nem que seja como você conseguiu
passar nesse concurso público. Todos os anos, milhões de pessoas tentam
passar em concursos públicos. Caramba! Quantas delas não queriam passar no
que você passou? Vai ver que você já passou por alguns. Porque funcionário
público fica fazendo concursos públicos depois que ele passa em concursos
públicos para ver se ele melhora de vida". E o cara falou: "Caramba! É verdade.
Eu passei muitos anos estudando sobre como passar nas provas, como acertar
e chutar. Tem esses montes de macetes, não é? E aí na hora da redação, tem
outros macetes." E eu falei: "Cara, provavelmente, você pode monetizar isso".
Antigamente, eu fazia uma cruzada muito grande para tentar mostrar para a
pessoa que ela tem habilidades e que ela pode monetizar.
Depois de alguns anos, eu descobri uma verdade que é meio dura: A maioria
das pessoas não acreditam que podem vender alguma coisa. Elas não acreditam
que elas podem ganhar algum dinheiro com o seu conhecimento, com o seu
serviço, com o seu know-how.
Então, por elas mesmas não acreditarem, às vezes, elas pensam: "Caramba!
Mas, eu não compraria isso que eu estou vendendo". E aí falo: "Lógico! É por
isso que você está vendendo e não comprando". Você não é o seu próprio
público-alvo.
Esse é um grande erro que você encontra no mercado — achar que você é o
seu próprio público alvo. Por exemplo: Eu não compro músicas. Eu não compro
treinamentos de marketing. Pelo menos, boa parte deles, porque alguns são bem
legais lá fora. Mas, eu compro muitos livros, eu vou a muitos restaurantes, eu
gasto agora com bebês. Então, eu não sou o meu público-alvo, mas eu sou o
público-alvo de outras pessoas. Eu tomo muita cerveja, eu estou sempre no bar
aqui ao lado. Eu sou um ótimo público-alvo para o dono do bar. Então, o dinheiro
que eu faço aqui, eu vou gastando nos outros lugares. Você não precisa achar
o seu produto ideal para você mesmo. Isso é engraçado, mas esse tipo de coisa
atravanca muita gente de começar, porque é uma vergonha.
Existe uma coisa chamada frame, que é alguma trava, alguma impressão que
ficou na sua cabeça, e que isso influencia o seu comportamento no futuro e você
não percebe. É um diabo de um frame você achar que você não é possível
ganhar dinheiro na internet, porque você já entra com os dois pés para trás, já
entra duvidando, já entra achando: "Puta, cara. Eu vou tentar, porque eu sei que
esse cara faz, mas eu não vou fazer tão bem quanto ele. Olha isso, ele escreve
muito bem". Contrata alguém que escreva bem. Dê 20% do stake do negócio
para o cara. Crie uma grande ideia, fique com 80% dela e venda os 20% ou 30%
para um investidor.
Quando as pessoas não entendem isso, elas caem em um comportamento que
eu vejo em 90% das pessoas que querem começar a fazer alguma coisa aqui
dentro: Elas postergam. Então, elas nunca vão para a rua. E como elas nunca
vão para rua, elas também nunca sabem se alguma coisa está dando certo ou
errado. E elas nunca vão para a rua por diversos motivos: "O meu produto não
está perfeito. Ainda não está com um site legal. Ainda não sei se esse vídeo está
bom. Ainda não sei se o carrinho está legal. Estou negociando uma taxa. Não
sei qual ferramenta vou usar. O meu curso não está em qualidade alta".
Então, por exemplo, nós desenvolvemos aqui em casa pela agência os
Náufragos. Não sei se alguém aqui teve a oportunidade de dar uma olhada nos
meninos lá, no Chico e no Jota. Se chama osnaufragos.com.br. É um portal de
notícias, de artigos, baseado em um público que busca soluções para questões
pessoais: relacionamento, divórcio, como criar filhos, como lidar com o divórcio,
como constituir um bom casamento, questões sentimentais, questões de
convivência, questões do dia a dia.
Quando os meninos dos Náufragos vieram até mim, eu tinha algumas
informações, mas eu não tinha outras. Então, por exemplo, eu sabia que os
meninos eram ótimos professores, o Chico é um grande entendedor de
imaginário, de planejar a própria vida, de organizar o próprio pensamento, os
próprios objetivos. O Jota é um psicólogo, é o cara que em todo o dia está
clinicando, resolvendo problemas de outras pessoas. Eu sabia que eles eram
bons. Eu sabia que eles escreviam bem. Mas, eles não escreviam bem para o
mercado publicitário. Eles escreviam de maneira muito densa, muito bem
estruturada, de maneira até extensivamente formal. Então, eu sabia que eles
escreviam bem, mas não era tão bem quanto eu gostaria, porque eles
precisavam baixar um pouquinho o Q.I da escrita. Então, no resto é uma
escuridão. Eu não sabia se eles iriam vender. Eu não sabia como eles iriam
vender. Eu não sabia como eles iriam se portar diante das câmeras. Eu não sabia
se os cursos sairiam bem. Então, eu comecei a fazer uma série de saltos de fé.
Então, volta lá para a aula 71 e vê todo o script, todos os passos da aula 71,
usando os Náufragos como uma questão prática que está acontecendo agora.
Eles ainda estão em fase beta. Eu cheguei para o Eduardo e falei:
— Cara, a gente precisa desenvolver esse projeto, porque vai ser legal. A gente
vai comprar um pedaço do projeto em troca do desenvolvimento.
— Legal! Vamos lá! Bom, o que a gente vai fazer, Ícaro?
— Então, cara, eu vou pegar e ver quantos cursos eles têm e eu volto aqui.
E eles tinham 10 cursos para serem vendidos. Na verdade, eles tinham uns 30.
É que eu falei: "Não... Vamos começar com 10, também para não ter um fracasso
tão grande, para não ter uma expectativa tão grande. Já pensou se a gente joga
30 cursos na web e ninguém compra? Vamos fazer 10."
Eu queria fazer até 3, para ser mais rápido ainda. Porque se fracassa, você tem
que fracassar rápido. E eles também não ficariam desapontados, eu perderia um
pouquinho de tempo, o Eduardo perderia um pouquinho de tempo e cada um
seguiria a vida. E aí, depois, eu fui convencido de que o efeito cadeia, ou seja,
que ter mais cursos tenderia a abraçar um número maior de pessoas e
chegamos a 10. E eles falaram:
— Cara, eu gostei demais do desenho do Brasil Paralelo. Estamos pensando em
gravar nesse padrão de qualidade.
— Bobagem. Vocês não precisam disso. Vocês não precisam enfiar 30 mil ou 40
mil reais nessa estrutura, não precisam de locação de equipamento profissional,
de tratamento de áudio, de iluminador, porque a gente não sabe ainda se vai dar
certo.
— Ah, mas eu vou gravar como?
— Então, grava numa webcam.
— Ícaro, mas na webcam, cara? Puta! Será? Não sei...
— É, na webcam mesmo.
E aí, você começa a sentir aqueles sinais de sabotagem do tipo: "Ah, não, mas
vamos esperar o começo do mês. Vamos esperar tal coisa. Não... A aula não
está tão legal. Eu acho que vou regravar a última parte."
E como já fazem 12 anos que eu estou nessa merda, eu percebo quando esses
sinais começam a acontecer. E o que eu faço?
"Não, não! É assim mesmo. Corrige depois. Não! Deixa de qualquer jeito.
Vamos!"
E aí, vem a seguinte questão: "Mas, Ícaro, eu vou botar um produto inferior na
rua?" E vem a outra questão: "Mas, e se o produto for uma merda? E se ninguém
quiser comprar o seu produto? Não é melhor que ele seja inferior, porque o
prejuízo é muito menor e você depositou bem menos expectativas? Então,
chega. Vai para a rua. Vamos para a rua."
Botamos os Náufragos no ar e começou a vender de baciada. Venda atrás de
venda. Os meninos são bons. Criamos uma estrutura de textos, está lá
trabalhando legal. Os afiliados estão bem. Está todo mundo bem. Muitas vendas.
Nós tínhamos um objetivo, nós queríamos alcançar um valor financeiro X nos
próximos 3 meses. Provavelmente, nós vamos atingir na terceira semana de
projeto. E aí, libera uma trava. Qual é a trava?
"Legal! Existem compradores para o mercado de vocês. Agora, vamos investir
no aumento da qualidade do produto. Agora, vamos filmar profissionalmente,
vamos editar, vamos tratar, deixar o áudio perfeito. Agora, sim."
Por quê? Porque senão, não iria para a rua nunca. Então, depois de muitos anos,
quando as pessoas vêm me perguntar o que eu faço, como elas poderiam fazer
a mesma coisa, e eu falo o seguinte: "Cara, entra no Novo Mercado e assiste
essas aulas aqui. Assiste uma dúzia delas". E agora, eu vou pôr a 70, 71 e 72
no meio dessas. "Assiste elas. Quando você acabar essas 10, 12 ou 15 aulas,
você vai se levantar, e fazer 2 mil ou 3 mil reais. E você não vai fazer mais nada,
não vai consumir mais nada, não vai querer aprender mais nada, antes de
efetivamente pôr o carro na rua e faturar alguma coisa. E nem me mande mais
inbox. E nem ache que você vai ficar me mandando inbox porque você está
pagando o Novo Mercado." Porque assim, você não dá escolhas para o cara,
porque ele tem que efetivamente fazer alguma coisa. Eu estou cansado de ver
as pessoas se sabotarem porque elas não querem fazer alguma.
Na aula de número 70, nós falamos sobre tudo aquilo que é necessário fazer
para lançar alguma coisa, antes da abertura do carrinho, no processo de pré-
lançamento, que é tão importante quanto o processo de lançamento. Arranjar a
casa é tão importante quanto habitá-la. As fundações de um prédio são tão
importantes quanto o seu encanamento, ou o seu teto. Só existe teto se houver
uma boa fundação. Caso contrário, tudo desmorona.
E a partir de hoje, nós estaremos falando do momento em que você clique em
"Abrir" no seu carrinho. Não necessariamente do dia, mas quando você botou
uma data. "Cara, daqui a vinte dias eu vou abrir o meu carrinho. E eu vou abrir,
já mostrei para as pessoas, eu já me comprometi com isso." Leiam um livro
chamado A Única Coisa. É um livro sobre foco, que é um dos meus grandes
problemas. Eu tenho um problema muito grande de foco e eu procrastino ao
ponto de me prejudicar.
"Ah, Ícaro, mas, com o tempo, você está aprendendo, não é?"
Não! Eu estou aprendendo, mas não estou conseguindo resolver esse problema
nunca. Eu sofro de muitos defeitos, como todos sofrem. Então, várias vezes, eu
fico 3h, 4h, 5h ou 6 horas procrastinando, daí eu vou trabalhar até as 2h e falo:
"Caramba! Eu trabalhei até as 2h. Se eu tivesse trabalhado lá atrás, eu não
precisaria estar aqui até as 2h".
Então, reconhecer que isso é um problema não é a mesma coisa que dizer que
eu tenho uma solução para esse problema. Eu tento a todo momento resolver a
minha procrastinação. Às vezes, eu procrastino menos, às vezes, eu procrastino
mais. Esse livro, A Única Coisa, vem me ajudando, O Poder do Hábito também.
São livros que meio que você tem a obrigação de ler. São livros muito bons para
essas questões. E no A Única Coisa, ele fala sobre a força do comprometimento
público.
Então, imagina o seguinte, eu falo para mim mesmo: "Eu quero faturar, nesse
ano, 1 milhão de reais. É isso". Se eu pego e escrevo isso num papel: "Eu quero,
até o dia 31 de dezembro, faturar 1 milhão de reais". Isso daí duplica as chances
de me comprometer efetivamente com isso.
Se eu virar para a minha esposa e falar: "Nega, nesse ano, nós vamos faturar 1
milhão de reais". Isso daí aumenta em 6 vezes a possibilidade de você lutar até
o último fio da navalha para que isso se realize.
Agora, quando você faz um comprometimento público. Quando eu venho até a
minha página e escrevo para toda a minha audiência: "Pessoal, nesse dia 10 de
agosto de 2017, eu me comprometo a fazer o que for necessário para que no dia
31 de dezembro de 2017 a minha agência tenha faturado 1 milhão de reais.", ou
que "[...] eu tenha perdido 15 quilos. E toda semana, eu vou fazer um diário para
vocês para provar que eu continuo indo, que eu continuo obstinado, e caso eu
não vá, eu vou escrever para vocês o motivo de eu não ter ido para a academia,
e porque eu fraquejei, e porque eu não consegui e estou tentando mascarar isso
com um conjunto de desculpas." Isso daí aumenta 16 vezes as chances de você
realmente chegar ao seu objetivo.
Então, a primeira coisa que eu falo para quem literalmente ainda não está
fazendo dinheiro aqui, ou que vem me procurar pedindo dicas é: "Assista um
conjunto mínimo de aulas, o suficiente para você entender como é que funciona
a mecânica básica do mercado. Logo depois disso, faça um comprometimento
para você, escreva num papel, fale para a sua esposa e faça um
comprometimento público. Sete (defina) um prazo razoável e vá para a rua. Faça
qualquer coisa, quebre a cara, fracasse, sinta vergonha, perca dinheiro, mas
faça."
Então, a partir do momento em que você botou uma data. "Vou abrir essa
operação daqui a 10 dias", ou "20 dias", ou "5 dias", ou "50 dias." É a hora de
você assistir a aula 72. Porque esse é o momento do lançamento. O lançamento
não significa a partir do momento em que você abriu o seu carrinho, é no
momento em que faltam poucos dias e existe uma data concreta para o
lançamento.
Vamos lá!
(Início do conteúdo do slide)
Passo 01: defina os seus canais de vendas
Será através de afiliação? Qual será a qualificação do afiliado? Quem será o seu
canal de comunicação com eles? Como será a distribuição de mídia? Haverá
conteúdo para embalsamento?
Trabalhará com boleto? Há plano B para carrinho com defeito? Como será feito
o suporte? Garantia? Reembolso? Como lidar com o chat-online?
(Término do conteúdo do slide - Segue continuação da transcrição:)
Nós tivemos uma quantidade de 10, ou 12 passos lá atrás e vamos ter mais uns
sei lá quantos aqui. Quando você já está se aproximando do momento em que
você vai abrir o seu carrinho, em que você vai fazer a sua promoção, não significa
que o seu produto tem que ser novo, você pode lançar um produto antigo que
está parado na prateleira de uma loja sua, ou que está naquele seu site, ou
naquele artigo especial que você vai fazer indicando a venda de um produto na
Amazon para ganhar uma comissão, ou no Submarino, ou no Walmart.
A primeira das coisas que você vai fazer é definir os seus canais de vendas. A
gente chama isso de escoamento, o seu pipeline. O que é o pipeline? Imagina
que isso daqui é o oceano e ele está cheio de peixes. (Ilustrado em tela: Desenho
de um semicírculo azul) E você precisa que isso daqui (ilustrado em tela: canais
que transportam a água do mar) venha para a sua carteira. Você pode fazer uma
venda pelo seu site. Você pode vender também diretamente através das redes
sociais. Você pode também vender através de uma afiliação. Você pode emitir
boleto. Você pode pagar com o cartão de crédito. Você pode fazer uma franquia.
Os seus canais de vendas são todos aqueles throats, todos aqueles gargalos,
aqueles pescoços, talvez um dique, que vai pegar e mandar a água direto para
a sua carteira. Então, a primeira coisa necessária é responder essas perguntas.
Então, por que eu faço questão de escrever essa aula (no slide)? Porque depois,
você volta e fica lendo essas perguntas. Você vai aceitar a venda através de
afiliação?
"Ícaro, eu não entendo sobre afiliação."
Cara, são amigos que possam indicar o seu produto e você vai pagar um pouco
para eles.
"Ah, mas como funciona? Como eu vou pagar? Como eu vou saber que alguém
comprou?"
Estuda um pouquinho sobre ferramentas de afiliação, que você vai entender. É
através de um cookie.
"O que é um cookie, cara?"
Pelo amor de Deus... Tudo está no Google. Pesquisa: "Mercado de afiliados".
Está lá. Você vai vender através de afiliação ou não vai?
"Não, Ícaro. Eu serei o único a vender o meu produto."
Por quê?
"Por questão de manutenção de qualidade. Eu quero atingir um padrão de
qualidade. Eu não quero outras pessoas vendendo. Eu sou o único para o
suporte."
É plausível.
Ou: "Porque esse é um primeiro produto. Eu não quero aumentar a roda, eu
quero fazer uma primeira coisa sozinho, quero aprender. Eu estou fazendo para
aprender."
Plausível. Qual será a qualificação desses afiliados e o momento em que você
diga "quero"?
"Não! Eu quero trabalhar com afiliados, porque me disseram que os afiliados
vendem para caramba e você ganha mais dinheiro."
Como é que é a qualificação deles? Qualquer pessoa pode se afiliar? Você vai
qualificar esse cara? Você vai fazer banners para ele? Por exemplo, no Código
da Riqueza nós vamos ter um set enorme de banners, de vídeos, de anúncios,
de textos. Por quê? Para garantir que mantenha um padrão de qualidade.
"Ah, Ícaro, eu quero escrever um texto para promover o Código da Riqueza."
Cara, tem um monte aqui, escolhe um. Pelo menos eu sei que está bem escrito,
que tem ponto e vírgula, que os parágrafos estão certinhos, que não há erros de
concordância. Isso mantém a integralidade do produto.
"Ah, Ícaro, eu preciso de um banner. Eu preciso de (uma foto de) um arranha-
céu de 90x128 pixels."
Cara, tem aqui, olha. É assinado pelo diretor de arte, é bonito, pisca, é legal.
Está aqui. Mantenha o padrão de qualidade.
Por isso que o ideal é "não se preocupe com afiliação se o seu produto, a sua
primeira ação."
Como é que você vai se comunicar com esses caras? Por um e-mail
afiliados@teuprojeto.com? Por um grupo de Facebook e vai estar lá, em contato
constante com eles, resolvendo problemas? Em que mídia você vai distribuir
esse teu produto? Você vai comprar tráfego do Facebook? Você vai chegar até
grandes faixas e fazer um acordo? "Cara, faz um post. E tudo o que você vender,
eu pago metade para você. Pode ser um tremendo de um negócio."
Você vai encher a internet com textos e posicionar? Você vai ceder conteúdo
para que esses parceiros, esses afiliados, esses representantes não precisem
escrever? Afinal de contas, boa parte das pessoas escreve mal. E é muito ruim
para o seu produto quando um cliente cai no site, ou no site do seu afiliado, que
é um site espelho, ou às vezes, é um site que o próprio afiliado criou, e aí as
imagens estão quadriculadas, a fonte está fora do padrão, existem erros de
português.
E aí, mais para a frente, alguém vira e fala: "Cara, eu encontrei o seu produto!",
e ele manda uma página de um afiliado totalmente negligente, com a cara
daquela atendente de telemarketing e com erros de português. E o cara deve ter
pensado: "Porra! Que merda que você faz, cara". E aí, você passa o seu site e
o cara fala: "Nossa! Mas, cara, que louco! Eu não sabia. Eu pensava que o seu
site era aquele". Precisa haver essa preocupação também com o padrão de
qualidade.
E aí, vem as questões, por exemplo, o boleto. Todo mundo vai ter que se
preocupar com isso. Você emite boletos, ou não? Algumas pessoas dizem: "Por
que não vou emitir boleto? Boleto é dinheiro." Boleto exige que tenha uma
pessoa trabalhando só com boleto, não é? A não ser que você tenha muito tempo
para isso, ou pouquíssimas vendas. Mas, a partir do momento em que você
vende bem, com consistência, você vai ter que ter uma pessoa com boleto. Por
quê? Porque entre 30% a 40% dos boletos, 1/3 deles, são convertidos, e os
outros 2/3 não.
Então, se tem uma faculdade, tudo bem. “Dane-se! Eu estou imprimindo
boletos". Ou, ter um call ativo, alguém que efetivamente fique ligando para todos.
"E aí, cara! Como é que você está? Que legal! Então, cara, aquele boleto está
vencendo. Você quer que eu estenda mais um dia para você? Precisa estender
até a semana que vem? Fica legal? Então, eu vou fazer isso. Vai chegar no teu
e-mail. Me confirma quando você receber? Obrigado, cara. Legal! Obrigado pela
confiança. O produto está muito legal. Eu tenho certeza que vai te ajudar.
Obrigado." Isso o dia todo. De segunda a sexta.
Você vai ter um plano B. Você tem um plano de contenção, caso a sua plataforma
pare de funcionar e entre em manutenção, ou dê pau?
"Ah, Ícaro, isso não acontece hoje em dia."
Ô cacete, isso acontece para caramba! Quando a gente lançou o Novo Mercado,
a gente lançou através da Pagar.me, ela começou a cobrar todo mundo
duplicado, todo mundo. O que acontecia? O banco percebia que havia uma
cobrança em duplicidade, cancelava as duas e mandava para o setor de
segurança. O que a gente foi fazer? Calibrar de qualquer jeito o plano B, criar na
hora, na loucura, no estresse, na gritaria, porque não tinha um plano B.
Como é que você vai fazer o suporte desse cara? Como é que você vai atender?
Como é que você vai ficar trafegando para ver se não tem mensagem no
Reclame Aqui falando mal de você? Você vai oferecer garantia total de
reembolso? Pela internet, por lei, é obrigado a 7 dias. Então, use, porque é um
argumento legal. Já que você é obrigado por lei a devolver o dinheiro em 7 dias,
pelo menos, mostre isso com um argumento publicitário. "Olhe, cara, eu confio
tanto no meu produto que dou garantia de 7 dias." Mas, você é obrigado mesmo.
Quem vai estar no chat online?
"Ah, Ícaro, mas para que ter um chat online?"
Cara, se você souber trabalhar, um bom gestor de chat é uma força da natureza.
É um cara que converte de 30% a 40% dos caras que pingam ali. Eu acho que
deveria ter um curso de chat online. Porque é brincadeira a quantidade de tração
que você ganhar por ter um chat online. É como se fosse esses divos aí. O cara
caiu ali, é gol. Trabalha ele, pergunta, manda uma promoção, tira dúvida, fala
que você está ali, acompanha o cara. Ele volta no outro dia e você sabe que ele
é retornante, porque mostra que ele está visitando pela segunda vez. A
conversão de um bom atendente de chat é 30% a 40% em vendas. Tem uns
caras animais que fecham 50% das vendas, uma em cada duas. Geralmente, se
o cara for o dono do próprio negócio. O cara fala: "Caramba! O dono está falando
comigo, cara". É como se você entrasse na Diesel para comprar uma calça e o
dono da Diesel visse com as calças. Você fala: "Caramba! Eu vou ter que
comprar alguma delas, porque o dono veio aqui".
Esses problemas todos têm que estar resolvidos — e bem resolvidos — antes
de partir para o passo dois. Não parta para o passo dois sem ter todas essas
perguntas resolvidas.
(Início do conteúdo do slide)
Passo 02: escolha o seu regime de escassez e promocional
Durante uma promoção de lançamento, quando há a aplicação de uma
estratégia de escassez, deve haver pelo menos um elemento: oferta por tempo
limitado.
Pode ser uma promoção, ter o fim definitivo da oferta ou um número determinado
de vagas.
Mas independentemente da estratégia, o fator tempo deve ser ativado.
(Término do conteúdo do slide - Segue continuação da transcrição:)
Dois: Você tem que ter uma boa promoção e ponto final. Não existe um motivo
para você não ter uma boa promoção. Não existe. Se algum comunicador, se
algum marqueteiro perguntar para você, ou para o seu cliente: "Então, você está
pensando em fazer uma promoção?". Esse cara não sabe do que ele está
falando. Porque é sempre muito bom ter uma promoção, é sempre fundamental.
Por quê? Porque as pessoas só agem mediante pressão. Elas só agem mediante
a chance de perda. Caso contrário, o que entra em prática? A procrastinação.
Quando é que a gente mais vende tudo no ano? Seja com o Novo Mercado, com
os Náufragos, com a Liberta, com o Brasil Paralelo, com tudo. É na Black Friday.
Por quê? Porque a gente vira e faz uma promoção de escassez fodida. "Olha,
nessa semana é 50% de desconto na unidade." E aí, mete o cronômetro ali. Na
hora em que o cronômetro está virando as últimas horas começa a vender muito.
Existem vários tipos de promoção: "Compre 1, leve 2! Compre 3, leve 4!". Tem
por preço, por tipo, por produto. "Compre o produto mais barato e leve o mais
caro."
Independentemente da estratégia que você vá usar, um elemento sempre deve
constar. O tempo limitado. Por quê? Porque imagine que você trabalhe com uma
promoção de redução de preço, custava 500 e agora custa 180. — Cara, mas
custa 180 até quando?
— Para sempre.
— Então, não me interessa.
Nesse caso, não é mais promoção, é mudança de preço. E esse cara vai
comprar no final do mês. Só que, no final do mês, a mulher dele teve que comprar
negócio. A criança quebrou a mala de rodinhas e a mãe foi lá e teve que comprar
por 280 reais. "Puta! Mas é duas vezes o custo. Ah, compro no mês que vem."
Aí no mês que vem, você quebrou o dente. Você estava comendo uma farofa,
quebrou o dente, teve que ir ao dentista, foi 700 reais. "Puta! Agora também não
dá. Só no mês que vem." No mês que vem, você foi roubado, foderam o teu
carro, descobriu que tem AIDS, tua mulher te traiu, teu negócio quebrou, teu
funcionário te meteu no pau. É isso, nunca compra.
Essa parede aqui atrás deveria estar cheia de enfeites legais. Por que ela não
está? Porque eu não preciso enchê-la de enfeites legais agora, então eu
procrastino. Mas, se eu tivesse me comprometido publicamente que eu lançaria
um escritório num ambiente legal, provavelmente, eu teria feito.
Eu estou para dar um produto para uma pessoa e falei assim: "Cara, eu vou pôr
nos correios para você". Foi um mês para pôr nos correios. "Ah, é porque eu vou
dar, não é? O cara não pode reclamar. Eu vou amanhã." E eu disse 30 vezes
"Eu vou amanhã." Quando que eu iria efetivamente? Quando o correio falasse:
"Olha, eu vou aumentar no mês que vem. Eu vou dobrar o preço do envio de
santos para o Nordeste". Eu falaria: "Opa! Deixa eu aproveitar". Já viu aquelas
promoções de dias sem imposto, e a gasolina abaixa? Aí tem uma fila até o fim
do cacete. E se fosse assim:
— A gasolina baixou.
— E vai subir quando?
— Não sei. Provavelmente, nunca mais.
Não teria fila e o cara só iria abastecer quando estivesse acabando. Mas, quando
ele sabe que vai acabar naquele dia, boom! Então, você pode ter uma promoção
de preço de pague 1, leve 2. Tenha um upsell, tenha um plus. "Compre 1 e ganhe
outro diferente." Pode ser. "Compre 1 e ganhe uma consultoria." Mas,
independentemente do que você for fazer nessa promoção de lançamento, ela
deve ter um tempo determinado. E preferencialmente, um tempo curto.
"Ah, Ícaro, mas se o tempo for curto, eu não vou vender, porque vai acabar muito
rápido."
E aí, vem uma das outras grandes questões da internet, que você só aprende
depois de um tempo nisso daqui.
Imagine que você trabalhe aqui com uma promoção de 7 dias. (Ilustrado em tela:
desenho de linha que representa os 7 dias da promoção.) Imagine aqui que você
trabalha numa promoção de 60 dias. (Ilustrado em tela: desenha de uma
segunda linha que representa os 60 dias da outra promoção.) Você vende que
nem uma bacia. Você vai vender bem aqui (no início) e aí você baixa, vende
pouco e, quando estiver chegando no final, boom! (Ocorre um pico de vendas.)
Só que esse diluído quase não tem efeito, porque não tem o fator tempo.
(Ilustrado em tela: O diluído é o período de poucas vendas entre o pico de vendas
na abertura e o pico de vendas no fechamento.)
Quando você fala em 7 dias, você tem uma grande explosão, volta, e você tem
uma outra grande explosão que vai ficando cada vez maior, até o último minuto.
Por quê? Porque essas são as pessoas que compraram. Mas, duzentas vezes
mais pessoas olharam antes de comprar. E elas olharam e falaram: "Eu tenho
prazo demais, depois eu volto." E não voltam, elas esquecem. Aqui, essas
pessoas que olharam efetivamente compraram, porque elas estão olhando um
prazo muito curto. Então, você exerce uma influência comportamental em um
número muito maior de pessoas se opera com um prazo curto. Ao passo que, eu
posso até mesmo afirmar que, dependendo da aplicação da escassez, você vai
vender mais em 7 dias do que em 60. Sendo que você tem os outros 53 para
fazer qualquer outra coisa para esse produto, para a sua empresa, ou para sua
vida. Então, independentemente da promoção, o fator tempo deve estar atrelado.
(Início do conteúdo do slide)
Passo 03: não desista de optar pelo UPSELL
Nunca, nunca, nunca permita que alguém te convença de que é bobagem utilizar
uma estratégia onde há uma oferta verdadeiramente melhor qualificada em troca
de um ticket médio bem maior.
O upsell deve ser, no mínimo, de 4–10 vezes o valor da oferta inicial,
dependendo da quantidade de valor que você possa adicionar ao produto. Há
estratégias que trabalham até com 100 vezes o valor da oferta inicial.
(Término do conteúdo do slide - Segue continuação da transcrição:)
Passo 3. Esse sempre é um dos principais momentos de discussão que eu tenho
com os meus clientes. As pessoas se envergonham de trabalhar com upsell. As
pessoas têm vergonha de vender um produto caro. Mas, se você não tiver um
upsell, você nunca vai capturar o grande cliente. O Bruno Papi está aí? Alguém
que trabalha no mercado financeiro está aí?
Imagine que alguém trabalhe no mercado financeiro. Tem uma pessoa aqui que
é o seu cliente (ilustrado em tela: desenho de boneco). E tem vários desses
clientes, tem o João, o José, o Pedro. E você tem produtos que são: Um guia
prático para o mercado financeiro (ilustrado em tela: custa R$ 9,90), um curso
legal sobre o mercado financeiro (ilustrado em tela: custa R$ 500), assessoria
personalizada sobre o mercado financeiro (ilustrado em tela: custa R$ 1.000).
Então, se o Pedrinho é pobre, está começando agora, está na escola, está dando
duro, está sem grana, ele pode vir aqui (no guia de R$ 9,90) e se qualificar. Se
ele quer mais objetivos, mais resultados, tem um dinheirinho, não se importa em
gastar, ele vem aqui (no curso de R$ 500) e ele tem o resultado. Se ele quer algo
mais personalizado, ele já tem o dinheiro dele, já tem uma empresa, fatura, ele
quer tomar essa decisão, porque ele recebeu uma herança. Ele tem esse lugar.
(A assessoria de R$ 1.000)
Mas, imagine que esse cara não é o Pedrinho, ele é o Carlos. E ele é dono de
uma indústria de copos, ou de alumínio, e tem dinheiro, tem lastro. E ele gosta
do seu conteúdo, gosta do que você passa, ele confia nos seus conselhos, ele
acredita na sua visão de mundo. Ele vai lá e compra direto o (produto) de 1.000
reais. Só que o Carlos tem para investir, 300 mil reais, ou 3 milhões de reais.
Quanto que você capturou desse cliente? R$ 1.000.
"Ah, mas 1.000 já é o meu mais caro. Fiquei legal."
Tudo bem, mas você vendeu 1.000 para muita gente que não tem tanta grana,
então você está perdendo força aqui. Você está perdendo força financeira aqui.
Então, o que você pode fazer? Você pode ter também um escritório de
investimentos que vai receber esse dinheiro do Carlos, e que vai ficar pingando
entre 1% a 1,5% de taxa de administração por ano. Porque senão, o que o Carlos
vai fazer? Ele vai se educar com você e vai pôr esse dinheiro em outro escritório,
porque vai ter um outro escritório.
Então, é a mesma coisa que eu faço no Novo Mercado. De um lado tem a
agência do Ícaro, com gente trabalhando, gente produzindo, com trabalho
rodando. E do outro lado tem o Novo Mercado. Existe um muro aqui. (Ilustrado
em tela: agência de um lado da tela, o Novo Mercado do outro e um muro no
meio.) As pessoas conhecem o Ícaro e elas têm duas opções.
"Ícaro, gostei da sua forma de trabalhar, gostei do seu enunciado, gostei da sua
filosofia."
Ótimo, você pode ver o Facebook do Novo Mercado de graça, os artigos do Novo
Mercado de graça, por R$ 79,90, existem as aulas, por R$ 790, tem a anuidade
e ganha dois meses.
"Caramba, Ícaro, mas eu tenho 100 mil reais."
Então, sai do Novo Mercado, vem para a agência, e vamos montar o que você
quer fazer. Você tem esses 100 mil e você quer o quê?
"Ah, quero melhorar a produtividade da minha empresa."
Então, vamos lá! Vamos melhorar, literalmente. Então, vem. O Ícaro vai sentar
com você e vai melhorar.
"Eu tenho 8 mil, 9 mil."
Então, você não precisa aprender como fazer um site. Me paga, que eu faço
para você. E não existe um limite. O Código da Riqueza é um projeto que custa
centenas de milhares de reais. Eu não tenho um limite. Pode ser que venha um
projeto que custe 1 milhão de reais para implementar. Não tem limite. Porque eu
aproveito desde o cara de graça que vai só me acompanhar no Facebook até o
cara que chega e porventura, com esse dinheiro, queira investir. Então, não
tenha medo de trabalhar com upsell.
As pessoas têm medo do quê? De serem malvistas, de acharem que estão
vendendo algo muito caro, elas mesmas não conseguem justificar esse valor.
"Ai! Mas eu nunca conseguiria pagar tudo isso. Ah, mas eu não sei se vale
mesmo."
Você não é o seu próprio público-alvo. A contraprestação que você faz justifica
isso? Cara, quanto custa 1 hora de consultoria do Armínio Fraga para uma
empresa que está entrando agora no mercado financeiro? Pode custar 300 mil,
por 1 hora.
"Ah, por quê, Ícaro? 300 mil numa hora?"
Não é 300 mil numa hora, é quanto de dinheiro ele economizou para o seu
cliente, ou que ele gerou para o seu cliente. É assim que você deve pensar.
(Início do conteúdo do slide)
Passo 04: passe a se preocupar com a documentação do lançamento
Agora, mais importante do que as vendas propriamente ditas, por mais que muita
gente duvide, a datação de tudo o que está acontecendo dentro do seu negócio
será fundamental. A datação fotográfica, a criação de um evento de lançamento,
a coleta de registros de clientes satisfeitos e o ranqueamento da sua página em
uma boa posição valerão mais do que as vendas.
(Término do conteúdo do slide - Segue continuação da transcrição:)
Nesse momento, quando você chega ao passo 4, você está muito próximo de
efetivamente abrir o seu carrinho. Provavelmente, na semana em que você vai
abrir o seu carrinho. E quanto a gente abre o nosso carrinho, a gente fica num
processo de êxtase.
"Ah, o dinheiro está entrando. Ah, está vindo um monte de e-mail. Venda
realizada! Caramba! Ah, esse boleto não pagou. Ai, esse cara está pedindo
estorno." Você fica embriagado nesse processo de lançamento e você
esquece...
Qual é a diferença entre o jogador de pôquer profissional e o amador? O jogador
amador tenta jogar as cartas que ele tem na mão. O jogador profissional joga a
mão dos outros. Ele sabe a mão que ele tem. Ele fica todo momento tentando
adivinhar o que o outro tem. Enquanto que o amador fica só no universinho dele.
"Ah, um par de damas. Esse jogo vai ser legal, vai ser bom. Vou apostar
bastante."
Daí o profissional fala: "Puta! Esse cara tem um frame. Toda vez que ele tem
mão alta ele aposta bastante". Aí aposta e o cara dá fold. E aí, vem uma mão
ruim, 2 e 3. E aí, ele não aposta. Daí o cara vai lá e aposta. E aí, fica previsível.
Quando você vai fazer um lançamento, a última coisa que você deve pensar é
no processo de lançamento em si. Você deve se preocupar muito com o suporte,
atender as pessoas, resolver os boletos. Mas, para de acompanhar o e-mail para
ver se está saindo venda realizada. Tem que jogar a mão dos outros agora, você
já jogou a sua mão, você já abriu o carrinho.
Então, está na hora de documentar esse lançamento. Tirar print de impressão,
de avaliação, fazer alguma pequena festa de lançamento, fotografar as pessoas,
fazer alguns posts memoráveis e salvar, tirar print, tirar uma selfie no dia do
lançamento. "70 dias de trabalho sem parar e finalmente o lançamento."
Fotografa, registra tudo isso, pega depoimentos. Por quê? Porque na sua
próxima promoção, isso vai ser o material publicitário mais forte que você vai ter.
Nós estamos entrando nos últimos 52 dias para o lançamento do Código da
Riqueza. Quando nós estávamos gerando as entrevistas, qual era a mão do
jogador? A entrevista. Esse cara está respondendo o que o entrevistador está
perguntando? A câmera está funcionando? O áudio está funcionando? Essa é a
mão. Com o que você tem que se preocupar ao seu redor? Cara, o fotógrafo está
pegando o bastidor? Está tirando um retrato? Está mostrando o backstage? A
gente está fazendo uma linha de comunicação? A gente está indo até o
entrevistado. A gente está filmando a rua? A gente está filmando as pessoas? A
gente está se filmando no carro? Essa é a mão dos outros. A entrevista vai
funcionar no meu lançamento. Após o lançamento, são esses bastidores que vão
compor uma grande campanha de remarketing. Então, datar tudo o que você
está fazendo nesse processo, registrar.
Então, nós estávamos indo para os Estados Unidos para uma grande aventura
em que ninguém sabia direito o que iria acontecer. Foram 17 cidades em 14 dias,
uma maluquice. A primeira coisa que eu fiz quando eu estava saindo do
aeroporto, indo para o caminho do avião, porque não tinha finger, peguei o
celular e gravei: "Então, pessoal, estou indo aqui, a gente vai embarcar, a gente
não sabe o que vai acontecer. Vai ser muita coisa boa, vai ter muito aprendizado.
A gente não sabe se vai dar certo, mas é legal. Isso daqui vai ficar para os
bastidores. Isso aqui vai ficar para a história. O maior lançamento do Brasil."
Isso serviu para que, agora? Para nada, está arquivado, mas vai servir. Passe a
se preocupar com a datação daquilo que você está fazendo. Joga a mão dos
outros, não apenas a sua mão.
(Início do conteúdo do slide)
Passo 05: AAA
Analise, assimile e aplique. Revisite todo o seu projeto desde o começo e faça
os ajustes que você julgar necessário. Reconheça os erros e fracassos e
aprenda como preveni-los daqui para frente e se prepare para o desenho de uma
nova oferta para o seu negócio, seja esse ou um novo.
(Término do conteúdo do slide - Segue continuação da transcrição:)
Quando você entrar no passo 5, significa que você já está há 2 ou 3 semanas do
seu carrinho aberto. Do passo 4 para o passo 5, é talvez o mais demorado entre
todos esses da aula 71 e da aula 72. Quando você chega ao passo 05, significa
que você já ganhou na loteria, você já fez um bom lançamento, está com um
bom produto, está com um bom preço, ou tomou no cu. Entre esses dois
extremos tem aquele meio de campo que, às vezes, não foi tão bom, mas
também não foi tão ruim e tudo mais.
O que é AAA? Analise, Assimile e Aplique. Quais são todos os erros que você
cometeu ao longo desse processo? Então, anote todos. No lançamento do
Código da Riqueza, nós estávamos, há 8 meses atrás, pensando no que nós
faríamos. Ou seja, já são 8 meses em que nós estamos trabalhando nesse
projeto. Se eu paro para olhar para trás hoje, e começo a analisar como é que
foi aquilo, eu começo a colecionar um monte de erros. Um monte mesmo. Devo
ter, pelo menos, uns 20 erros incômodos ao longo desse processo. 2 ou 3
realmente grandes, ao longo desse processo. 1 erro que deve ter me custado,
tranquilamente, uns 500 mil reais de vendas futuras dentro desse processo.
"Caramba, Ícaro! Então, você foi muito negligente."
Não, foi porque eu tomei 4 mil decisões. Eu tomei 6, 7, 8, 9, 10 decisões todos
os dias. E aí, a gente tende a focar naquelas que são ruins. Mas, é isso mesmo,
porque são as ruins que você tem que remediar.
Então, por exemplo: Nós fizemos um processo de economia de passagens para
os Estados Unidos, porque nós não conseguimos comprar com antecedência,
porque nós estávamos atolados pelo cronograma, então as passagens ficaram
caras. Então, o que custaria 9 mil, custou 25 mil. E qual era a nossa de tentar
otimizar esse custo?
"Ah, vamos pegar o voo com mais escalas. Ah, vamos pegar um voo até aqui,
daqui a gente vai de carro."
Foi a maior besteira que eu fiz, porque a gente pegava 10 horas de carro e a
equipe chegava destruída. E justamente no momento em que tinha que ter a
melhor performance, a equipe estava com sono, cansada, desgastada. A cada
novo voo, é uma nova chance de a mala ser extraviada. E se a mala fosse
extraviada? Não tinha um dia entre uma entrevista e outra, então se extraviasse
a mala, nós teríamos 48 horas mínimas que a lei americana diz que vai
recuperar, e nós perderíamos duas entrevistas, que nos custaram 70 mil reais,
e toda a parte do projeto nos Estados Unidos. Fora o tempo, o deslocamento, o
aluguel do carro, a estadia, o hotel. Então, foi feito, perfeito. Coletamos todas,
não perdemos nenhuma. Mas, essas cargas de aprendizado, eu analisei e posso
analisar hoje com tudo isso passado. Zeramos as etapas de entrevista e estamos
agora na etapa de desenvolvimento, de edição, de trato, de áudio. Eu assimilei
isso, entendi porque poderia ter dado merda. Ainda que não tivesse dado, eu
entendi. Assimilei as que deram merda efetivamente e apliquei. Como eu
apliquei? Agora? Não! Eu tomei essa consciência e, no próximo projeto, eu não
erro.
Na época do Brasil Paralelo, eu tive uma grande análise, assimilação e
aplicação. Era um lançamento muito longo, era um lançamento de 6 meses.
Quando a equipe que trabalhou durante todo esse lançamento chegou ao final,
eles estavam destruídos, acabados, todo mundo. E o que aconteceu? Começou
a entrar na etapa do lançamento, que é quando você precisa de gás, estar com
tudo, morder, faca no dente, brigar, correr atrás de boleto. E todo mundo estava
destruído. Eu analisei, eu assimilei e eu apliquei.
Nesse lançamento, são dois times. Inclusive, no próprio Brasil Paralelo, no qual
eu não estou fazendo dessa ação número 2, na série Brasil, eles também fizeram
esse aprendizado e também estão fazendo com dois times.
Você tem um time que vai até a hora da abertura do carrinho, um dia antes da
abertura do carrinho, que é quem desenha, produz, consegue tudo. E aqui do
dia 1 para frente do carrinho aberto, entra outra equipe e passam o bastão. Esse
pessoal vai descansar. Missão cumprida, show de bola. E agora, a equipe de
vendas entra. Agora, a equipe de SEO entra. Agora, a equipe de analytics entra.
Agora, a equipe de anúncios entra. Todos com gás, porque não estão
trabalhando no projeto. Só que você só tem esse processo de crescimento
quando você faz 1, 2, 3, 4, 5, 6, 10, 20, 30, 50, 100 coisas, porque você comete
100 erros. E aí, você aplica sobre 100 erros. Se você fica só na parte teórica,
você não erra. E estudar sobre um erro é muito diferente de sentir a dor de errar.
E aí, você toma no cu.
(Início do conteúdo do slide)
Algumas coisas importantes:
1. Você vai errar.
2. Você vai achar que o lançamento foi por água abaixo.
3. Você não vai explodir no primeiro dia.
4. Tudo vai mudar quando você começar a comprar tráfego e utilizar
remarketing.
5. Não se preocupe tanto assim em acertar o preço perfeito.
6. Pessoas ajudam pessoas.
(Término do conteúdo do slide - Segue continuação da transcrição:)
Último slide sobre algumas coisas importantes que aprendi ao longo desses
processos de lançamento e que eu gostaria que vocês, quando fossem fazer o
lançamento de vocês, imprimissem e colassem na parede. Vocês vão ver que
eu tenho muitas coisas na parede. Na verdade, a minha parede inteira é cheia
de papel.
A primeira de todas elas, talvez a mais importante: Você vai errar. Todo mundo,
que se preocupa muito em não errar, não faz nada, demora demais, fica parado,
congela. E aí, nesse medo, não faz. O perfeccionismo é a desculpa do medroso.
O medroso e o inseguro tende a falar: "Ah, é que eu sou muito perfeccionista, eu
não suporto isso. Vai que eu erro".
O segundo passo é: Você vai achar que a sua ação inteira foi para a merda.
Porque pode ter um dia de carrinho ruim, pode ter um pepino no seu caixa, pode
ter um problema no seu checkout, você pode ter um primeiro dia fraco. E você
vai começar a tremer, vai começar a ter todos aqueles fantasmas da insegurança
em cima de você.
"Puta! Não está bom. Puta! Não vai dar. Eu tenho 10 dias de promoção, era para
faturar 100 mil e, no primeiro dia, eu faturei 2 mil. Ou seja, não vai fechar. A conta
não vai dar. Eu vou ficar no prejuízo."
E esse é alguém que chega logo no ponto 3: Você não vai faturar, ficar rico,
milionário, se aposentar no primeiro dia do seu primeiro projeto
Digamos que eu fiz 80 projetos nos últimos anos. Desses 80, 70 não fizeram
nada mais menos do que me dar o dinheiro suficiente para eu continuar
seguindo. Desses 70, os primeiros 20 não me deram absolutamente nada. Os
próximos 30 me deram muito menos do que um motorista do Uber ganharia. E
aí, os próximos 10 me geraram receitas entre 2 mil a 6 mil reais. Aí, um outro
gerou 40 mil. Aí, um outro gerou 1 milhão. E nesse agora, a gente quer que fature
10. Então, você não vai amarrar o seu burro no primeiro dia. Literalmente, você
não vai. Seja resiliente.
E aí, vem o número 4. Eu demorei muitos anos para perceber isso. Tudo muda
quando você investe bem em tráfego e remarketing.
Antigamente, o mercado tinha uma cultura quase que obsessiva de encapsular.
"Queremos listas enormes, milhões de pessoas, bilhões de pessoas. Quantos
milhões de leads você tem?"
Com as ferramentas de cookie hoje, tão boas para remarketing, eu nem tiro o
foco do olho do meu cliente em lista. Porque o meu cliente está olhando para
uma única coisa. Isso acontece toda leitura de página de um cliente, qualquer
pessoa que seja, você também faz isso. Imagine que isso daqui é uma página
em branco. Você lê assim. (Ilustrado em tela: linha diagonal numa folha em
branco.) O seu olho começa a pegar aqui por cima. (No canto superior esquerdo)
E aí, você dá uma pulada. (Para o canto superior direito) E aí, você pega aqui
para ver se tem uma coisinha. E aí, você passa olho aqui, pega imagem e pega
texto. (No meio na página.) Você passa e depois volta já aqui. (No final do texto.)
Qual é o filé mignon da página? Aqui, porque é o lugar que está mais perto de
todas as extremidades que você vai olhar obrigatoriamente. (No centro.) Eu vou
pegar o filé mignon da minha página e vou pôr: "Entre na lista" ou um botão de
compra. Eu lembro que quando nós fizemos um lançamento grande no ano
passado, a gente tinha uma perspectiva de faturar 800 mil reais, já tinha batido
1 milhão e meio. Ficou todo mundo maluco.
"Ah, caralho! Puta! Fodeu! Muito bem! Vamos ficar todo mundo louco!"
A gente não tinha começado a usar o remarketing ainda. E a gente achou que
tinha parado de vender, porque parou de vender, aí caiu. A promoção acabou e
caiu. E começou a vender nada. A gente falou: "Cara, vamos reativar a promoção
e vamos entrar com remarketing". Quando a gente entrou com remarketing, eu
esperava fazer mais uns 300 mil e a gente voltou a fazer a mesma coisa que
antes. Porque você fica batendo na cabeça das pessoas. E era uma página muito
bonita, com um conteúdo muito rico e um botão de compra simples, direto. "Vai
lá e seja feliz." Tudo muda quando você começa a utilizar remarketing.
"Ah, Ícaro, eu não sei."
Pague alguém para fazer isso. Esse 5, geralmente, é o momento em que o
cliente fica me enchendo o saco para cacete: "Ah, Ícaro, qual o preço certo? É 3
mil? É 2 mil? É mil e quinhentos? É mil e setecentos?". Cara, foda-se. O preço
não é tão importante assim, porque quase nunca você vai acertar o preço. Uma
boa promoção é muito mais importante do que o preço certo. Muito mais. Então,
bote um preço razoável, chute, veja o concorrente e jogue o preço. Se você
montar uma boa oferta, é melhor do que fazer o preço perfeito.
E aí, nós entramos no 6: Pessoas ajudam pessoas. Geralmente, quem estanca
é quem não entende que pessoas ajudam pessoas. É o cara que quer defender
o sistema dele dos outros. É o cara que não quer a concorrência. É o cara que
tem medo de todo mundo. É o cara que acha que todo mundo vai roubar a ideia
dele. "Olha, Ícaro, eu tenho uma ideia que é o novo Uber, cara. Se eu te
contasse..." Cara, ela não é o novo Uber, ela não vale como o novo Uber, porque
você não colocou em prática. O mercado não vive disso. Ela é só uma ideia na
sua cabeça, que parece ser muito boa. Você vai executar ela?
"Ah, é porque eu não tenho tempo."
Então, não vale nada. Nada!
Vamos lá, pessoal! Perguntas? Quem quiser, manda pergunta.
Sem perguntas? Todo mundo entendeu tudo?
Felipe Silva: "Qual seria o investimento total em média para produzir e
lançar um produto como os náufragos, levando em conta os gastos com o
site, gravação do conteúdo, marketing e tudo mais?"
Felipe, é variável. Varia demais o que você sabe fazer. Por exemplo, tem um
curso de WordPress aqui no Novo Mercado. Se você sabe instalar um template
de WordPress e se você tem uma webcam, é o custo de template, o software de
edição de vídeo é de graça, o servidor, e tráfego que você nem precisa fazer,
porque você pode chegar e pegar uma página grande e falar: "Cara, vamos fazer
meio a meio? Nossos produtos são convergentes. Nosso público é convergente".
Dá para lançar com 500 reais, 600 reais, 800 reais. Só que aí vem a questão do
fotógrafo, não é? Quando você tira uma foto, você traz todos os seus 100 anos
de experiência antes da lente. Provavelmente, se você me der 800 reais na mão
e uma pessoa inexperiente pegar 800 reais na mão, eu vou conseguir desenhar
algo muito mais bonito, muito mais elegante, com chamadas muito mais
eficientes. Não é porque você vai gastar melhor os 800 reais, é porque eu tenho
todo esse histórico de AAA nas minhas costas. Como é que você desenvolve
isso? Fazendo projetos ruins. Se você não sentir vergonha de um projeto que
você fez, é porque você demorou demais para lançar ele.
Vamos lá!
Marco: "Eu não tenho o que perguntar hoje, só preciso executar, como você
mesmo disse... já vi todas as aulas que abordam esse tema e tenho como
fazer toda a parte técnica e agora é só começar."
Então, começa pô! Começa! Qual é a pior coisa que pode acontecer? Porra
nenhuma. Você não pode ficar negativo. Separa e começa.
Vamos lá!
Carlos Eduardo Weiss Guerra: "Em até quantas pessoas você acha válido
dividir um negócio ainda na fase de definir qual será o MVP?"
Cara, o número de pessoas que você encontrar que tenham habilidades que
realmente justifiquem o stake do seu negócio. Não adianta você dar um pedaço
da tua empresa para ter um cara postando no Facebook se você pode postar no
Facebook. Não adianta você dar um stake da sua empresa para o designer se
você pode chegar e contratar um designer freelancer e pagar para ele o mínimo
que você precisa para startar (iniciar).
Agora, quanto você vai dar da sua empresa para um funcionário que vai ajudar
você demais? Cara, o quanto ele quiser. Quanto que você daria da sua empresa
para o Mark Zuckerberg? 99,99%. Eu ficaria feliz com 0.01% numa empresa com
ele. Porque, provavelmente ele vai tocar a empresa muito melhor do que. O limite
para a divisão de stake é a quantidade de stake que você encontra justificado
mediante a habilidade das pessoas que você está convidando para o projeto.
Felipe Silva: "Qual é a sua agência?"
A minha se chama IDC - Ícaro de Carvalho.
"Qual é o site, Ícaro?"
É o Novo Mercado, não tem.
"Por quê, Ícaro?"
Eu já falei isso em algumas aulas, já teve uma aula em que eu explico como
funciona o meu sistema de agência. Eu prefiro que o cliente qualificado chegue
até mim do que ele ficar tendo que ter um suporte, responder e-mail de um monte
de gente curiosa. Eu prefiro que o cara venha até o meu inbox. Eu faço o trabalho
no inbox e fecho o contrato. Dificultar para facilitar. Tem algumas teses sobre
isso. Eu acredito muito nisso.
Carlos Eduardo Weiss Guerra: "Você acha que deve se restringir às
pessoas que estão engajadas no business-design?"
Então, cara, não sei. E se chegar um cara e falar: "Tenho 10 milhões de reais
para investir e quero 50% da tua empresa". Ele não está engajado no business-
design. Ele é um investidor. Eu quero 10 milhões. Esquece as pessoas que estão
literalmente desenhando o negócio. Pense em utilidade. 10 milhões de reais não
estão envolvidos em nada no business-design. Interessa? Interessa. Uma
página que tenha 6 milhões de seguidores, um conjunto de páginas com 6
milhões de seguidores no total. O cara quer 30% do stake do negócio para ser o
canal publisher disso. Interessa? Interessa e não está envolvido no business-
design.
Vamos lá! Vou responder uma última pergunta.
Felipe Silva: "Tenho um projeto de um software, porém já vai para mais de
um ano a montagem do MVP. Estou muito errado em não lançar?"
Sem dúvida, você já perdeu 1 ano da sua vida.
"Ah, Ícaro, mas tem muita coisa para melhorar."
Tem. E quais são as mais importantes e quais são as menos importantes?
"Ah, são essas aqui."
Tem certeza? Quem são as pessoas que ajudam o seu produto a ser
aprimorado? Os seus próprios clientes, mesmo que você tenha 1 cliente, mesmo
que você dê 20 senhas grátis para eles usarem. Projeto parado é que nem um
avião parado, só dá prejuízo, fica velho, você pega nojo. É que nem um livro não
publicado, você fica revisando o tempo todo. Eu já peguei várias pessoas que
vão lançar um projeto e somem, se enrolam. E aí, voltam e o layout já está velho,
tem que reconstruir tudo. Daí o logo já não está legal, tem que refazer de novo.
É que nem uma casa sem manutenção, estraga.
Marco: "Felipe, veja as aulas de MVP que tem no ONM."
É cara, dê uma olhada lá em MVP.
Pessoal, até a quarta-feira.
Obrigado!
Qualquer dúvida, joga lá no grupo. Beleza?
Falou pessoal, até mais.
Bibliografia:

Startup: Manual do Empreendedor: O guia passo a passo para construir

uma grande empresa — Autores: Steve Blank, Bob Dorf
A Única Coisa — Autores: Gary W. Keller, Jay Papasan
O Poder do Hábito — Autor: Charles Duhigg