5 pontos de

atenção para
seus
indicadores
em
marketing e
vendas
 Marketing
 

 Vendas
 

 Artigos
Publicado em: 20 de agosto, 2015 | Atualizado em: 07 de janeiro, 2019
Alexandre Ribenboim

Alexandre co-fundou e dirigiu o marketing da Pró-Laudo Telerradiologia, uma empresa de

telemedicina. Iniciou sua carreira fundando a MLab, uma das principais empresas de
marketing e consultoria para internet do Brasil entre 1996 e 2001. Em 2006, Alexandre
fundou a Casa do Saber Rio de Janeiro, um importante centro cultural no Rio. Alexandre
apóia diversas empresas e startups em crescimento, marketing e vendas. Formado em
Engenharia de Computação e mestre em informática pela PUC-Rio, Alexandre é mentor
da Endeavor Brasil desde 2009.

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Seus indicadores de desempenho em

marketing e vendas estão bem
calibrados? Confira algumas dicas.

Medimos indicadores para avaliar a saúde

do negócio e do mercado e acionar o alerta –
para o mal ou para o bem – antes que seja
tarde demais para agir.

Por exemplo, se após um ano de

acompanhamento da taxa de conversão
(oportunidades que são convertidas em
vendas) você percebe que o indicador está
se comportando estranhamente, é bom
começar a procurar as possíveis razões
dentro da empresa e no mercado.

As principais métricas para se acompanhar

em marketing e vendas são aquelas que:

a) indicam a eficiência e a qualidade

das iniciativas que trazem novas
oportunidades – Quantos
novos interessados (leads) estamos gerando
com nossos esforços de marketing? Quão
próximos esses leads estão do nosso cliente
ideal (leads qualificados)? Aqui vale
um trabalho anterior para definir quais são
os perfis que se aproximam do ‘cliente ideal’
– aquele que ficará mais satisfeito com o
nosso produto ou serviço e que, daí,
nos trará mais receita e margem. Em outras
palavras: não adianta comemorar muitos
leads se eles não prestam!

b) apontam a eficácia da equipe e dos

processos de vendas em converter
leads em clientes – Dos leads
que geramos, quantos efetivamente viram
clientes? Novamente, de que adianta trazer
muitos interessados se a nossa equipe de
vendas não consegue
converter? Normalmente, dividimos o
processo de vendas em estágios (pipeline) e
acompanhamos este pipeline,
por quantidade de oportunidades e soma do
valor esperado das oportunidades em cada
estágio, para garantir que a equipe e o
processo estão funcionando bem.

c) indicam a qualidade e a vida útil do

cliente – Devemos medir o ticket médio do
cliente e o churn (quantidade de clientes e
receita que perdemos no tempo) ou
a quantidade de vezes que o cliente compra
outra vez, como uma forma de garantir que
estamos atraindo e retendo os clientes certos
(os lucrativos) e que nosso produto ou
serviço se mantém competitivo no mercado.

d) avaliam o custo de aquisição do

cliente – É fundamental saber quanto custa
atrair e converter um cliente novo e
comparar com o quanto ele nos traz
de receita (receita ao longo da vida útil do
cliente) para calcular se nossos esforços de
marketing e vendas estão dando retorno
positivo.
e) finalmente, medem nossas perdas –
Por que perdemos oportunidades? Para
quais concorrentes estamos perdendo? É
muito importante entender se a razão
da perda se dá pela baixa qualidade dos
leads, por erros da equipe e processo de
vendas ou, ainda, pela baixa competitividade
do nosso produto ou serviço no mercado.

O tempo de acompanhamento é um fator

determinante na gestão por métricas.

É arriscado olhar os indicadores e concluir o

que está acontecendo com a empresa
se estamos acompanhando os números há
poucos meses. Mas, com o passar tempo, os
momentos “aha!” começam a acontecer.

Os esforços de marketing e vendas são,

normalmente, caros para a empresa, sendo
assim, quanto mais eficientes (na atração e
conversão) e eficazes (na qualidade do lead e
do cliente) melhor aproveitamos os (poucos)
recursos que temos para investir e crescer.
E, quando se trata de investir, não dá para
confiar só na intuição, tem que medir.