Trabajo de Auditoria Final

Universidad Nacional Autónoma de Nicaragua
Recinto Universitario Carlos Fonseca Amador

Departamento de Administración de Empresas y
Mercadeo
Auditoria Administrativa
Tema: Informe de Auditoria Administrativa - COIRSA.
Elaborado por:
Pastora Arancibia Somoza
Ángela Lucia Miranda
María José Pineda
Reyna Fonseca Sánchez
Carlos Vallejos López
Docente: Lic. Pilar Jarquín. Grupo: 3251
Fecha: Managua, Martes 09 de Noviembre del 2010
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ÍNDICE
Páginas
I. Introducción……………………………………………………..…….….…03
II. Objetivos………………………………………………………………….....04
III. Marco Teórico……………….………………..……………………….….. 05
3.1 El Crédito…...………………………………………………..…….…........05
3.2 Análisis de Crédito……………………………………………….……..….10
3.3 Requisitos de crédito………………………………………………….…..19
3.4 Sistemas de Créditos……………………………………………………....22
3.5 Proceso de evaluación de crédito y cobranza……..………………….25
3.6 Modalidades de Crédito ……………………………………..……….….31
IV. Antecedentes…………………………………………………………….….32
Misión, Visión y Valores……………………………………………….….33
V. Desarrollo…………………………………………………………....……..34
VI. Informe de Auditoria………………………………………………..….….35
VII. Conclusiones…………………………………………………………….…37
VIII Recomendaciones…………………………………………………………38
XIX Bibliografía………………………………………………………………....39
X Anexos………………………………………………………………….......40
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I-INTRODUCCIÓN
El presente informe de auditoría realizado en el área de cartera y cobro de la
Compañía de Importaciones y Representaciones S.A, da a conocer cómo se
desarrollan las operaciones en el área y los diferentes irregularidades que en
esta se presentan.
La auditoria es realizada en el área de crédito y cobranza, siendo esta una de las

áreas de mayor relevancia dentro de la institución, ya que es la encargada de
mantener una recuperación de efectivo optima manteniendo la economía de la
organización dentro de los parámetros de eficiencia y sostenibilidad de la entidad,
trabajando de la mano con el departamento de ventas.
Cobranza no es más que la recuperación del crédito que se les brinda a clientes
potenciales y no potenciales
La auditoria que se le realizara al departamento de cartera y cobro de la empresa

Coirsa pretende identificar las debilidades que enmarcan la realización de las
funciones y operaciones derivadas de la actividad de cartera y cobro, desde la
solicitud de un crédito hasta sus modalidades de cobro.
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II-OBJETIVOS
Objetivo General:
• Efectuar una auditoria funcional en el área de cartera y cobro de la

Compañía de Importaciones y Representaciones. S.A. “COIRSA”.
Objetivo Especifico:
• Evaluar la administración de la cartera de acuerdo a la funcionalidad de

sus operaciones.
• Analizar y descubrir irregularidades que se generen de las actividades de

créditos y recuperación de cartera.
• Examinar las relaciones de coordinación y comunicación en el desempeño

de las operaciones de crédito y cobranza con otras áreas.
• Elaborar posibles soluciones a las irregularidades encontradas.
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Mercadeo
III-MARCO TEÓRICO
3.1 El CRÉDITO
a) Concepto
En un sentido más general y más apegado a la etimología de la palabra, crédito

deriva de la palabra creer, comercialmente entonces digamos que crédito
significaría el compromiso de pago que adquiere una persona o una
institución sobre la base de la opinión que se tiene de ellos en cuanto a que
cumplirán puntualmente sus compromisos económicos.
Entonces tener crédito significa poseer las características o cualidades requeridas

para que otros confíen en una persona o institución y le otorguen su confianza.
El crédito permite que usted tome prestado el dinero de mañana para obtener
algo hoy. Cuando usted usa el crédito para comprar algo, en realidad está
prometiendo que cancelará su deuda. Usted está usando hoy su ingreso del
futuro, de ahí la expresión: “Tener crédito es un privilegio no un derecho”
La esencia de una transacción crediticia es la promesa de pago en una fecha a

futuro. Tal promesa puede ser formal y escrita, como en las letras de cambio,
cheques, hipotecas. El comercio y la industria funcionan sobre la base del crédito
generalmente a corto plazo- entre proveedores y compradores de insumos o
productos terminados.
Hay varias maneras de ofrecer crédito, tales como las tarjetas de crédito, los
préstamos personales, los préstamos para automóvil y las hipotecas. Los
términos del pago de su deuda incluyen el pago de un interés. El interés sobre el
crédito usualmente es identificado como una tasa de porcentaje anual o APR –
(Annual Percentage Rate) La APR normalmente se encuentra con los términos
del crédito en la solicitud para crédito, y toma en cuenta la cantidad de tiempo que
le tomará saldar el préstamo. Esta tasa puede ser de sólo unos pocos puntos de
porcentaje, o puede ser mucho más del 20%. Mientras más bajo sea el interés,
menos le costará saldar su deuda.
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Meléndez Herrera Lidia. Seminario –Taller; “Gestión de cobranza en la empresa
moderna” 2002
Página Web: www.monografia.com
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b) La tasa de porcentaje anual o APR y los pagos mensuales
Es importante entender la diferencia entre la APR y su pago mensual. Su pago

mensual incluye:
1. Una porción de la cantidad original del préstamo, llamada suma principal o
capital.
2. Una porción de la APR.
En otras palabras, aunque su pago mensual sea razonable, si la APR es alta, le

será más costoso y le tomará más tiempo saldar la deuda. Muchos préstamos
están diseñados de manera que primero se cancela el interés, y después se paga
la suma principal o capital. Por lo tanto, cuando la APR es alta, el interés
probablemente también será alto, y podría haber cargos adicionales. Esto
significa que a usted le tomará más tiempo – por lo que le costará más dinero – el
saldar la deuda. Cuando compare préstamos, asegúrese de fijarse en la APR.
Mientras más baja sea la tasa de interés, mejor será para usted.
Hablar de crédito es tener en cuenta el riesgo desde el punto de vista crediticio,
es decir, asumir en quien vamos a confiar para prestar nuestro dinero o a quien
vamos a entregar algún producto, creyendo en que el retorno es decir el pago del
crédito sea el esperado por nosotros
c) Organización y funciones de crédito y cobranzas.
La forma como estén organizadas las actividades de crédito y cobranzas, así
como las funciones relacionadas con ellas, va a depender del volumen de
operaciones y del número de clientes que necesite controlar la empresa.
Una empresa pequeña, con pocos clientes y poco volumen de operaciones,
administraría sus cuentas por cobrar sin necesidad de tener dentro de su
organización un departamento de crédito. Tampoco necesita un departamento de
cobranzas para recuperar las cuentas por cobrar, bastaría designar para ello, uno
o tal vez dos empleados con conocimientos de administración de crédito para
realizar tales funciones y las decisiones sobre crédito las toma el gerente de la
empresa. Pero en la medida que la empresa crece, y de acuerdo al volumen de
clientes y transacciones, pueden agrupar estas actividades en divisiones que
pueden adoptar diferentes denominaciones tales como: Departamento de Crédito,
Gerencia de Crédito, Departamentos de Créditos y cobranzas, Sección de Crédito
y Cobranzas. Bajo cualquier denominación de la cual sea objeto en la empresa, la
actividad de crédito y cobranzas debe desarrollar tres actividades especiales:
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1. Aprobación de crédito a clientes determinados en condiciones
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equitativas; es decir, tanto a conveniencia del cliente como a conveniencia
de la empresa.
2. Control de los cobros de las cuentas para garantizar que se hagan
los esfuerzos necesarios para cobrar las deudas en la medida en que estas
se vayan venciendo.
3. Recuperación de cuentas. En el caso de las cuentas que parecen
haberse convertido en incobrables (clientes que aparentemente no pueden o
no tienen la intención de pagar), los responsables de crédito y cobranzas
tienen que planificar los esfuerzos que sean apropiados, y ponerlos en
marcha, para hacer efectivos los cobros de las cuentas y evitar las pérdidas.
Las tres funciones señaladas anteriormente pueden estar organizadas en un

departamento de crédito y cobranzas, con un gerente y personal suficiente para la
administración de cuentas por cobrar, si las operaciones así lo requieren.
Dependiendo este gerente de crédito y cobranzas del gerente general de la
empresa.
Si las operaciones son más exigentes, y la organización anterior no es suficiente
pudieran dividirse las actividades del departamento de crédito y cobranzas en dos
subdivisiones o secciones, cada una con un jefe y bajo la supervisión del gerente
de crédito y cobranzas. Esta gerencia a su vez dependerá del gerente general de
la empresa. Asimismo, las funciones pueden llegar a especializarse dentro de la
empresa; de tal manera que, la función de crédito y cobranza puede estar
organizada en funciones más especificas. Pero que en todo caso tal la división de
funciones agrupadas en diferentes departamentos dependerá de las necesidades
de la empresa para ejercer una administración efectiva de las cuentas por cobrar.
d) Políticas y procedimientos de cobranzas

Los diferentes procedimientos de cobro que aplique una empresa están
determinados por su política general de cobranza. Cuando se realiza una venta a
crédito, concediendo un plazo razonable para su pago, es con la esperanza de
que el cliente pague sus cuentas en los términos convenidos para asegurar así el
margen de beneficio previsto en la operación. En materia de política crediticia se
pueden distinguir tres tipos de políticas, las cuales son; políticas restrictivas,
políticas liberales y políticas racionales.
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-Políticas restrictivas Mercadeo
Caracterizadas por la concesión de créditos en períodos sumamente cortos,

normas de crédito estrictas y una política de cobranza agresiva. Esta política
contribuye a reducir al mínimo las pérdidas en cuentas de cobro dudoso y la
inversión movilización de fondos en las cuentas por cobrar. Pero a su vez este
tipo de políticas pueden traer como consecuencia la reducción de las ventas y los
márgenes de utilidad, la inversión es más baja que las que se pudieran tener con
niveles más elevados de ventas, utilidades y cuentas por cobrar.
-Políticas Liberales
Como oposición a las políticas restrictivas, las políticas liberales tienden a ser
generosas, otorgan créditos considerando la competencia, no presionan
enérgicamente en el proceso de cobro y son menos exigentes en condiciones y
establecimientos de períodos para el pago de las cuentas. Este tipo de política
trae como consecuencia un aumento de las cuentas y efectos por cobrar así
como también en las pérdidas en cuentas incobrables. En consecuencia, este tipo
de política no estimula aumentos compensadores en las ventas y utilidades.
-Políticas racionales
Estas políticas son aquellas que deben aplicarse de tal manera que se logre
producir un flujo normal de crédito y de cobranzas; se implementan con el
propósito de que se cumpla el objetivo de la administración de cuentas por cobrar
y de la gerencia financiera en general. Este objetivo consiste en maximizar el
rendimiento sobre la inversión de la empresa
Se conceden los créditos a plazos razonables según las características de los
clientes y los gastos de cobranzas se aplican tomando en consideración los
cobros a efectuarse obteniendo un margen de beneficio razonable.
e) Costos de las cobranzas
Una de las variables principales de la política de cobranza es el costo de los
procedimientos de cobranza, situado dentro de ciertos límites, mientras mayores
sean los gastos de cobranza menor será la proporción de incobrables y el lapso
medio de cobro. No obstante la relación entre costo de las cobranzas y eficiencia
de las mismas no es lineal. Los primeros gastos de cobranza es probable que
produzcan muy poca reducción de las cuentas incobrables; pero a medida que se
van aumentando los gastos, estos comienzan a tener un efecto significativo en
este sentido, pero a partir de un punto, si se siguen incrementando los gastos de
cobranza, se tiende a producir cada vez menos reducción de la pérdida a medida
que estos gastos se vayan agregando.
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Se debe considerar seriamente Mercadeo
que los gastos de cobranza deben siempre
compararse con las sumas de dinero que se traten de recuperar. No resulta
económicamente beneficioso recuperar el valor de una cuenta cuyos gastos de
cobranza exceden el monto a rescatar: También es recomendable estudiar con
seriedad aquellos casos en los cuales está permitido cargar a la cuenta del cliente
los gastos de cobranza para que éstos puedan ser aplicados en forma razonable.
Los gastos de cobranza de una empresa guardan íntima relación con las políticas
y procedimientos de cobro. En la medida que una empresa sea más restringida
en el otorgamiento de crédito y más agresiva en sus procedimientos de cobro
reduce sus pérdidas en cuentas incobrables; no obstante corre el riesgo de que
disminuyan sus ventas y aumenten sus gastos de cobranza al hacer un mayor
uso de personal para labores de cobranzas. Esta función agresiva se caracteriza
por el envío constante de cartas, telegramas, llamadas telefónicas, uso de bufetes
de abogados, procedimientos judiciales, etc. cuando una empresa use medidas
liberales en la concesión de créditos y utiliza procedimientos de cobranza
deficientes aumentaría su volumen de ventas, sus gastos de cobranza serían
bajos pero las pérdidas en cuentas incobrables aumentarían.
f) El riesgo crediticio
En términos muy simples existe riesgo en cualquier situación en que no sabemos

con exactitud lo que ocurrirá en el futuro. En otros conceptos RIESGO es
sinónimo de incertidumbre, es la dificultad de poder predecir lo que ocurrirá.
El riesgo crediticio esta asociado a la incertidumbre sobre los créditos aprobados
a terceros y la recuperación de estos en los plazos definidos, tratando de evitar la
morosidad de la cartera de cuentas por cobrar.
-Principales factores que determinan el Riesgo en las empresas
Factores Internos, dependen directamente de la administración propia y

capacidad de los ejecutivos de cada empresa
Factores externos, tales como la inflación, tipo de cambio, tasas de interés, todo
aquello que afecte la capacidad e pago de los prestatarios.
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3.2 ANÁLISIS
Mercadeo DE CRÉDITO
El análisis de créditos se considera un arte ya que no hay esquemas rígidos y que

por el contrario es dinámico y exige creatividad por parte del analista de
crédito, sin embargo es importante dominar las diferentes técnicas de
análisis de crédito, y complementarla con una buena experiencia y un buen
criterio, así mismo es necesario contar con la información necesaria y
suficiente que nos permita minimizar el numero de incógnitas para poder
tomar la decisión correcta.
a) Aspectos Necesarios en la evaluación del crédito
El análisis de crédito debe contemplar un análisis de los aspectos cualitativos

(honorabilidad, administración, competencia) y cuantitativos (balances,
estado de perdidas y ganancias, flujo de caja)
El comportamiento de pago de un cliente con una institución es un elemento muy
importante para la decisión de futuros créditos
La decisión de crédito definitiva es prever si un cliente podrá pagar o no en
determinadas condiciones.
De preferencia se debe analizar balances de las tres últimas gestiones
Tipo de empresa solicitante del crédito (SRL, SA, Empresas familiares, etc.)
Análisis del sector a donde pertenece la empresa solicitante
-Análisis de las cuentas del Balance
Cuentas comerciales por cobrar

Inventario
Activo Fijo
Obligaciones Bancarias
Obligaciones comerciales
Razones o ratios financieros (análisis)
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-Aspectos cualitativos del análisis de crédito.
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Es importante dominar los aspectos cuantitativos, pero no es suficiente. El análisis

de los aspectos o información cualitativa es uno de los aspectos más
importantes y al mismo tiempo más difíciles de evaluar de una empresa. Su
dificultad se debe a que son aspectos subjetivos, para lo cual debemos tener
presente los siguientes aspectos:
Análisis del negocio del solicitante (actividad y gestión de la empresa)
Historia del solicitante (años en el negocio, evolución del negocio, tipo de
sociedad)
Historial crediticio del solicitante (Experiencia crediticia con terceros, proveedores,
instituciones financieras)
Análisis del sector al cual pertenece el solicitante
b) Consideraciones generales sobre el proceso de concesión de crédito
Considerando que la inversión en cuentas por cobrar se hace en términos de

riesgo, en el proceso de concesión de créditos existen cuatro pasos básicos:
1. Desarrollo de una idea sobre la calidad del crédito.
2. Investigación del solicitante del crédito.
3. Análisis del valor del crédito del solicitante.
4. Aceptación o rechazo de solicitud de créditos.
1-Desarrollo de una idea sobre la calidad del crédito:
Se refiere a la calidad del crédito que el solicitante tiene y que la empresa tiene
deseos de aceptar, tomando en cuenta un punto limite en términos de riesgo. En
este paso se determina el grado de riesgo que la empresa está dispuesta a
aceptar. De la manera en que existen clientes de los cuales se puede estar
seguro de que pagarán sus cuentas, también hay clientes que tienen menos
posibilidades de pagarles. Todo va a depender en esta etapa del beneficio
incremental que se obtenga en la concesión de crédito cuando se compare la
utilidad que se espera de la concesión de créditos adicionales, con la que se
dejaría de obtener si no se efectuase la venta a crédito que aumentase el ingreso
neto anual.
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2-Investigación del solicitante de crédito:
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La decisión de conceder crédito lógicamente va a estar basada en la información

que se obtenga del cliente para tales efectos.
A pesar de la existencia de muchas fuentes de información crediticia, es obvio
que se incurra en gastos para obtenerla. En algunos casos, en particular para
pequeñas cuentas, es posible que el costo de obtener la información sea superior
a la rentabilidad potencial de la cuenta; entonces la firma tendrá que conformarse
con una información muy limitada para fundamentar sus decisiones en la
concesión de créditos. Otro aspecto, además del costo que la firma debe tomar
en consideración, es el tiempo que requiere investigar al solicitante de crédito. No
debe mantenerse en perspectiva a un cliente por un tiempo muy prolongado, en
espera de que se termine una compleja investigación de sus antecedentes por lo
que la cantidad de información de que se disponga debe ser adecuada al tiempo
que se dedique a investigar al cliente y al gasto en que se debe incurrir en la
obtención de información. Consecuentemente, los aspectos costo de la
investigación y tiempo de duración de la misma van a ser los factores que el
analista de créditos deberá considerar y podrá utilizar los siguientes medios de
información:
a. Estados Financieros.
b. Informe de Agencia.
c. Informes Bancarios.
d. Intercambio de Información.
e. Otras fuentes de información o experiencia de la propia empresa.
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a. Estados Financieros:
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Constituyen una de las principales fuentes de información para la evaluación de
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solicitantes de créditos; tanto el balance general como el estado de pérdidas y
ganancias aportan datos financieros sumamente importantes sobre el solicitante.
Así, el balance general permite determinar la capacidad de pagos del cliente
haciendo un análisis de su posición financiera a corto plazo. El estado de
pérdidas y ganancias mostrará el potencial de la empresa solicitante para generar
ingresos capaces de respaldar sus deudas.
Estos estados financieros deben ser suministrados por los mismos clientes y será
más confiable la información que contengan si han sido auditados por firmas
reconocidas de contadores públicos. De las conclusiones que se obtengan del
análisis de los estados financieros de los futuros clientes, dependerá la
aceptación o el rechazo de su solicitud.
b. Informe de Agencia:
Puede obtenerse también información sobre los futuros clientes utilizando los
servicios de una agencia especializada en investigaciones de solicitantes de
crédito. Este tipo de agencia realiza el estudio correspondiente y transmiten la
información a la empresa acreedora sobre el análisis de crédito:
1. Aproximadamente el patrimonio neto del solicitante de crédito.
2. Una apreciación del límite de crédito que puede concederse.
3. Si la información disponible es insuficiente para evaluar un
determinado negocio.
4. Una breve historia de las empresas solicitantes de crédito y de sus
principales socios y directivos.
5. Los resultados de una encuesta entre proveedores (otros
acreedores) sobre su experiencia con el solicitante de crédito en cuanto
al cumplimiento de sus obligaciones.
La calidad de la información que obtienen estas agencias investigadoras va a

estar afectada por:
1. La cantidad de información que puede obtener la agencia investigadora del
solicitante. Tal información debe ser representativa de su valor crediticio.
2. El grado de colaboración que el solicitante de crédito preste a la agencia,
suministrando información que permita formarse una opinión respecto a las
posibilidades de otorgamiento de crédito.
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Estos dos últimos aspectos sonMercadeo
de gran significación y constituyen la base
principal para que la agencia encargada pueda obtener los datos necesarios para
evaluar al solicitante investigado.
c. Informes Bancarios:
A través de los Departamentos de Crédito de los Bancos también puede

obtenerse información sobre el solicitante de crédito. Los oficiales de crédito de
estos departamentos practican verifican los antecedentes de los solicitantes de
créditos para sus clientes para producir un informe que permita tomar una
decisión de otorgar o no el crédito.
A través de las referencias bancarias es posible determinar:
1. Saldos promedios en cuentas corrientes y de ahorros.
2. Inversiones a corto y largo plazo en papeles comerciales bancarios.
3. Créditos a corto y/o largo plazo otorgados al solicitante y
cumplimiento con los pagos.
4. Imagen del solicitante ante el banco (o los bancos) con el cual tenga
relaciones. Los bancos de datos de las redes de información de las
instituciones bancarias pueden suministrar información sobre este
particular
Es habitual que los acreedores exijan a sus futuros deudores referencias

bancarias y de la calidad de estas referencias puede depender la aceptación o
rechazo de la solicitud de crédito.
d. Intercambio de información:
Esta otra forma de investigar a los solicitantes de crédito consiste en el

intercambio de información entre empresas que efectúan ventas a un mismo
cliente. Este medio de obtener información permite determinar:
a. Tiempo durante el cual el solicitante ha sido cliente de la empresa que
suministra la información.
b. Créditos máximos que le han sido otorgados al solicitante.
c. Crédito actual del solicitante.
d. Cumplimiento en los pagos.
La información que se obtenga de las empresas acreedoras del cliente solicitante
proporciona una referencia bastante amplia al analista de crédito. Tal información
contribuirá a formar las bases en que se apoyará la gerencia de crédito para la
toma de una decisión respecto a la concesión de créditos. Tras fuentes de
información y experiencia de la empresa.
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Mercadeo
Además de las fuentes anteriormente señaladas, para investigar a un solicitante

de crédito pueden utilizarse también los servicios de los vendedores. Estos
pueden informar sobre la localización y condiciones del negocio del cliente, sobre
las condiciones de competencia locales, forma de organización del negocio, si es
como persona natural, sociedad de personas o como persona jurídica (sociedad
anónima, sociedad de responsabilidad limitada, o cualquier otra variante de
persona jurídica). Observando las marcas de las mercancías almacenadas en las
estanterías de los futuros clientes que comercian al detal los vendedores pueden
obtener los nombres de otros proveedores de los mismos. Se puede entonces
investigar con los proveedores de las marcas observadas por los vendedores el
tipo de experiencia de crédito mostrada por el solicitante sobre el cual se efectúa
la averiguación.
No obstante, no se puede otorgar plena confianza a los informes que elaboren los
vendedores sobre el valor crediticio de los solicitantes de crédito. Debe
considerarse que la realización de la venta es el máximo objetivo de los
vendedores que generalmente no son responsables de los cobros y están
motivados por el estímulo que producen las comisiones que devengan por colocar
dichas ventas.
También podría obtenerse información de las asociaciones de comercio, oficinas
comerciales, bufetes de abogados y manuales de inversión y firmas
especializadas en suministrar información sobre el valor crediticio de los clientes.
La utilización de estas fuentes de información se hace más necesaria en la
medida que desee formar un juicio sobre el crédito que se puede conceder, entre
los aspectos más importantes se consideran:
1. Beneficio esperado de la venta a crédito que se espera realizar, por lo cual se
debe tener sumo cuidado en relacionar los costos incurridos en la investigación
con el beneficio que se espera obtener de la venta a crédito.
2. El grado de certidumbre que se tendrá sobre el cumplimiento de pago por parte
del cliente.
3. El sistema de control existente para las cuentas por cobrar y las
recuperaciones de las mismas, tomando en consideración períodos de cobro,
costo de las cobranzas y pérdidas en cuentas de cobros dudosos.
En lo que se refiere a negocios de ventas al detalle, no se maneja ya el crédito
comercial, o sea el crédito entre empresas, sino el crédito al consumidor.
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La labor de crédito en negocios de ventas al detalle consiste más que todo en

préstamos directos a los consumidores, extendidos por instituciones financieras,
como bancos comerciales y organizaciones financieras para préstamos
personales, así como también créditos concedidos a individuos para adquirir
artículos de consumo.
En este tipo de negocios, como las ventas a crédito son predominantemente de
montos relativamente bajos, los costos de investigar a los solicitantes de crédito
deben ser limitados puesto que debe tomarse en cuenta el beneficio que se
obtendrá de la venta. Igualmente que en el caso del crédito comercial, tanto el
costo de la investigación del solicitante, así como el tiempo que se tome realizar
la investigación son aspectos que deben manejarse con sumo cuidado, puesto
que como se dijo anteriormente el costo de la investigación debe ser racional con
respecto a la utilidad que se espera de la venta y el tiempo que demore la
investigación del cliente debe ser lo más corto posible para que éste pueda
obtener una respuesta concreta y rápida respecto a la aceptación o rechazo de
sus solicitud. La demora en la respuesta a un cliente puede ocasionar la pérdida
de éste las con obvias consecuencias en el volumen de ventas.
e) Otras fuentes de información
Para las investigaciones de crédito al consumidor se puede recopilar información

de la siguiente manera:
1. Obteniendo la información del mismo cliente solicitándole referencias

bancarias, personales, de trabajo, de ingresos personales totales y/o
familiares, y comerciales.
2. Investigación en el banco donde el cliente tiene su cuenta, para obtener una
idea general de sus saldos promedios o si sus relaciones con la institución
bancaria son satisfactorias.
3. Comprobando las costumbres de pago del cliente.
4. Mediante entrevistas personales con el cliente.
La forma de la solicitud de créditos puede requerir que el cliente proporcione
información referente a su lugar de trabajo, número de años que ha estado
empleado, cargo que ocupa y sueldo, cargas familiares, su residencia, si vive en
casa propia, alquilada, hipotecada, o con familiares, si posee ingresos
adicionales, otras obligaciones que tenga el cliente con diversos acreedores y
monto de estas obligaciones. En lo que se refiere a la información concerniente al
empleo, esta puede ser comprobada exigiéndole al solicitante la constancia de
trabajo, debidamente autenticada por una autoridad competente de la empresa en
que presta servicios, o más rápidamente, por teléfono puede verificarse la
residencia y el empleo con una simple llamada.
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Mercadeo
También puede obtenerse la información mediante entrevista directa con el

solicitante, el investigador del crédito puede formarse un juicio al notar la manera
de vestir del cliente, expresiones y reacciones ante la información que se le
requiere. Las firmas de contadores públicos también pueden dar fe de los
ingresos totales de los solicitantes y omitir opiniones sobre su situación financiera.
Las ventas a crédito al detal no requieren una investigación tan exigente como el
crédito comercial; sin embargo, de ninguna manera son menos riesgosas;
además, exigen mucha atención sobre todo en el establecimiento de un buen
control de cobranzas.
3-Valor crediticio del solicitante
Tomando como base la información obtenida en la investigación del futuro deudor
se debe estimar la probabilidad de que este pague sus cuentas, así como
determinar si esta o no dentro de los limites de aceptación.
Las "Cuatro Ces" del Crédito
En el crédito comercial, la decisión respecto al grado de riesgo de un solicitante
de crédito, es básicamente un asunto de juicio. Esta decisión involucra que se
tomen en cuenta cuatro criterios fundamentales, a los que comúnmente las
conoce como las cuatro CES del crédito y están integradas por:
1. Capital.
2. Capacidad.
3. Carácter.
4. Condiciones.
1. Capital
Comprende los recursos financieros mostrados por el solicitante del crédito en su

balance general. Estos recursos financieros darán una idea de los activos de que
dispone el cliente para respaldar sus obligaciones. Se realiza un análisis de su
situación a corto plazo utilizando los diferentes índices de análisis de activo
circulante como razón del circulante prueba del ácido o razón de solvencia
inmediata, rotación de cuentas por cobrar, período medio de cobros y rotación de
inventarios, en algunos casos, se puede estimar la antigüedad promedio de las
cuentas por pagar del solicitante de crédito también comparando las cuentas por
pagar con las compras, así como las cuentas por cobrar con las ventas, para
relacionar capacidad de cobertura de pasivo a corto plazo.
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2. Capacidad. Mercadeo
Se refiere a la experiencia de los funcionarios de la empresa solicitante de crédito

y a la habilidad mostrada por ésta para funcionar con éxito, el grado de este éxito
estará indicado por la trayectoria histórica de sus utilidades.
Tanto la historia de las utilidades de la empresa solicitante como su potencial para
producirlas pueden determinarse a través del análisis de los estados de
ganancias y pérdidas de los últimos años. No obstante, el estudio de la capacidad
de la empresa a través del estado de pérdidas y ganancias debe ser realizado en
relación con los aspectos referentes al capital, tomando en cuenta el análisis del
activo a corto plazo.
3. Carácter:
Considera los aspectos concernientes a la personalidad del solicitante. Así, toma

en cuenta la honradez y la sinceridad de los propietarios y la forma de dirección
de la empresa solicitante de crédito. La personalidad constituye la principal
consideración para determinar los riesgos de crédito, lo cual involucra:
responsabilidad normal y absoluta, honradez e integridad.
En conclusión, determinar la personalidad es una difícil, si no imposible, tarea. La
personalidad implica apariencia, y esta puede ser engañosa. Una presunción
razonable de la personalidad basada totalmente en la apariencia, es lo mejor que
un gerente de crédito puede esperar hacer. En consecuencia, debe usar todo
recurso a su disposición para asegurarse de que cada candidato para crédito,
tiene las cualidades de honorabilidad e integridad que le harán siempre bien
dispuesto y determinado a pagar sus deudas, el crédito es inconcebible sin la
confianza".
La evaluación de la personalidad debe ser uno de los criterios fundamentales que
deben considerarse en las decisiones sobre crédito, un reflejo engañoso de la
personalidad puede conducir al reflejo de una situación falsamente atractiva y
consecuentemente inducirá a decisiones erróneas. Este reflejo de la personalidad
es también importante al considerarse el costo y el tiempo que limitan la extensión
y escrupulosidad hasta donde pueda ser realizada la investigación.
4. Condiciones:
Este criterio se refiere a la posibilidad de establecer limitaciones o restricciones

especiales para la concesión de crédito a cuentas a que no inspiran confianza.
También se usa el término condiciones para expresar la situación favorable,
desfavorable tanto actual como futura en que se encuentra la empresa solicitante
de crédito, en vez de la imposición de restricciones.
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Mercadeo
Cuando se predicen condiciones favorables, frecuentemente, llevan a una

expansión imprudente del crédito. En tanto que las condiciones desfavorables
ocasionarían un hecho contrario. Un gerente de crédito debe estar en
conocimiento de que las condiciones favorables están basadas en una fecha
adecuada y en una correcta interpretación de la información disponible.
De cualquiera de las dos maneras que se enfoque este criterio, puede
interpretarse como un factor importante en el proceso de concesión de crédito
puesto que de una u otra forma lo utilizará el encargado del análisis de crédito,
bien para establecer restricciones al crédito en cuentas que son dudosas o bien
para formularse un juicio de las condiciones actuales o futuras del solicitante de
crédito.
Los criterios anteriormente citados pueden también ser aplicados, tanto al crédito
comercial como al crédito a consumidores. Los solicitantes de crédito personal
pueden ser juzgados basándose en los criterios de capital (propiedades
personales), capacidad (potencial de ingresos personales, sueldos mensuales,
etc.), carácter (personalidad, honradez, integridad) y condiciones (limitaciones al
crédito según su situación actual y tendencia prosperar).
4-Aceptacion o rechazo de la solicitud de crédito.
En cuanto a la aceptación o rechazo de la solicitud de crédito ira en dependencia
del cumplimiento de los requisitos y parámetros antes mencionados son olvidar
las políticas propias de la empresa y de las personas encargadas de autorizar el
crédito.
3.3 REQUISITOS BÁSICOS DE CRÉDITO
1-Clases de requisitos:
a. Documentos de identidad: mediante los cuales podemos identificar a los

clientes solicitantes de crédito (DNI, Carnet de Identidad, Carnet de
extranjería para el caso de personas naturales y RUC en caso de empresas
jurídicas)
b. Documentos de Ubicación: mediante los cuales se podrá realizar el lugar
específico donde se puede ubicar a los solicitantes de crédito puede ser domicilio
o centro de trabajo (recibos de servicios públicos en caso de personas naturales y
Licencia de funcionamiento en caso de empresas)
c. Documentos de Ingresos: nos permitirá verificar los ingresos mensuales sobre
los cuales los solicitantes de crédito podrán disponer para el pago de su cuota
mensual (Boletas de Pago para trabajadores dependientes, Recibos por
honorarios para Profesionales independientes, Declaraciones mensuales de IGV
en caso de empresas y / o personas con negocio propio)
19
Mercadeo
d. Documentos de Patrimonio: mediante los cuales podrán sustentar la propiedad

sobre inmuebles y / o vehículos (Ficha de propiedad de Registros Públicos)
e. Otros documentos referenciales: estado de cuenta de tarjetas de crédito,
estado de cuenta de cuentas corrientes.
2-Clases de clientes
a. Personas Naturales (trabajadores dependientes o independientes,

profesionales independientes)
b. Personas Jurídicas (EIRL, SRL, SA, SAC, SAA)
Nota:
Para la evaluación de créditos se debe tener presente que cada clase de cliente
es distinto para su evaluación respectiva y las condiciones de pago pueden
variar
3-Documentos que debemos solicitar:

Los documento variaran de una institución a otra, estos son algunas
consideraciones generales.
a) Personas Naturales:
Antigüedad laboral de 18 meses

DNI, CIP, Carnet de Extranjeria
Recibos de Servicios de domicilio (Luz, agua y telefono) cancelados del ultimo
mes, el solicitante debera estar al dia es sus pagos de servicios basicos
Boletas de pago (Trabajador dependiente) 3 meses ultimos, en caso de Obreros
(12 ultimas boletas semanales) ingreso minimo debera ser de x moneda
Ultimo recibo por honorarios emitidido en el mes en los tres ultimos meses. En el
caso de profesionales independientes. Ingreso minimo de x moneda.
Declaracion Jurada del Impuesto a la renta del ultimo año.
2
moderna” 2002
20
Mercadeo
b) Personas Juridicas
Toda empresa solicitante deberá una antigüedad operacional de 24 meses.

RUC
Licencia de Funcionamiento
DNI representante legal
Poderes inscritos del representante Legal en registos publicos con una
antigüedad de 3 meses
Constitucion de la empresa
03 ultimos pagos de declaracion de IGV a la Sunat
Ultima Declaracion Jurada del impuesto a la renta
Otros Documentos
Autovaluo de propiedad, titulo de propiedad
Tarjetas de propiedad de vehiculos
Estado de cuenta de tarjetas de creditos
Estado de cuenta de cuentas corrientes
Toda esta documentación debe ser remitida conjuntamente con la solicitud de

crédito para su respectiva evaluación al departamento de créditos.
En el caso de las Sucursales de Provincias esta documentación deberá ser
derivada al Administrador de la Sucursal respectiva, quien deberá ejercer la
función de encargado de créditos en su sucursal con la respectiva colaboración
del departamento de créditos de Lima
No se tramitara expediente alguno de crédito mientras no reúna ni
documentación ni condiciones establecidas anteriormente.
2
moderna” 2002
21
Mercadeo
3.4 SISTEMAS DE CREDITOS
Existen diferentes sistemas de financiamiento, cada uno de ellos esta destinado

para cada tipo de cliente o solicitante de créditos a continuación detallamos
estos sistemas
1.CREDITO DIRECTO (PERSONAS NATURALES) (MONEDA EXTRANJERA)
Mediante este sistema se otorgan créditos a personas naturales, bajo la

aceptación de letras de cambio, con las siguientes condiciones en la forma
de pago:
Precio: Precio de Lista menos el 3%
Cuota Inicial 30% del Precio
Plazo de pago 6 meses
Tasa de Interés 4% mensual en M.E.
Nota. Si fuera el caso en el cual alguna empresa acepte estas condiciones se

tramitara el crédito.
2.FACTURAS POR COBRAR U ORDEN DE COMPRA (EMPRESARIAL)
(MONEDA NACIONAL O MONEDA EXTRANJERA)
Créditos otorgados a empresas Corporativas o A1 con buena calificación en el

sistema SBS (financiero y Comercial)
Precio Precio de Lista menos el 3%
Cuota Inicial Opcional
Plazos de pago 7, 15 y 30 dias
2
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22
Mercadeo
3.CHEQUES DIFERIDOS (EMPRESARIAL)
(MONEDA NACIONAL O MONEDA EXTRANJERA)
Créditos otorgados con el respaldo de un Titulo valor (cheque) dirigidos a

empresas que presenten básicamente buenos movimientos en sus cuentas
corrientes de bancos.
Cuota Inicial Opcional
Plazos de pago 7 y 15 dias
4.LETRAS EN DESCUENTO (EMPRESARIAL) (MONEDA EXTRANJERA)
Créditos otorgados mediante la aceptación de letras de cambio, este sistema esta

sujeto a la aceptación para el descuento respectivo por nuestro banco, para
lo cual la empresa solicitante deberá tener buena información en el sistema
comercial - financiero y no deberá mostrar protesto de letras recientes
Cuota Inicial 30 % minimo
Plazos de pago 30, 60 y 45 dias
Tasa de interes 2.10% mensual en M.E.+ IGV
2
moderna” 2002
23
Mercadeo
5.TARJETAS DE CREDITO
En las operaciones de venta con tarjetas de crédito la comision que cobra el uso
de tarjetas se encuentra alrededor del 5%sobre el valor de venta, por lo que
el precio de venta final debera cubrir ese costo,sin comunicación al cliente.
6.LEASING (EMPRESARIAL)
En estos dos ultimos casos son operaciones directas entre el cliente-

soliciatante y el banco, donde una vez aprobada la operación y habiendo
firmado la documentacion respectiva entre estas dos entidades, el banco
emite la orden de compra respectiva dirigida nuestra
empresa,comprometiendo el pago por parte de ellos una vez entrega la
mercaderia al cliente.
7.CONVENIOS CON ENTIDADES DE FINANCIAMIENTO
Son entidades bancarias, financieras, cajas municipales, cajas rurales, que

atraves de convenios pueden financiar la venta de productos a clientes, bajo
condiciones de creditos y pagos distintas a las ofrecidas por nuestra empresa.
2
moderna” 2002
24
Mercadeo
3.5 PROCESO DE EVALUACIÓN DE CRÉDITO Y COBRANZAS
25
Este es un ejemplo del proceso Mercadeo
de evaluación de crédito tomado de la Página
Web: www.monografia.com
1-DECISION SOBRE LA SOLICITUD DE CREDITO

Una vez que se haya obtenido la información sobre el futuro deudor, ésta debe
ser analizada y para llegar a conclusiones de si aceptar o no una solicitud de
crédito. El análisis puede hacerlo sobre una base cuantitativa utilizando
indicadores financieros; tales como, índices de liquidez, rotación, patrimonio de la
firma solicitante del crédito, determinando así la capacidad del cliente para
atender sus obligaciones. Pese a lo que puedan resolver las técnicas señaladas,
la decisión final es básicamente cuestión de juicio personal del analista de crédito
quien se encarga de evaluar la información disponible
Siempre resulta difícil para los funcionarios de crédito descubrir, en lo que se
refiere a cuentas nuevas y las que ya estén en los libros, las cuentas que revisten
un alto riesgo.
El problema fundamental en la evolución de crédito consiste en determinar:
a. Las cuentas que son de reconocido alto riesgo a las cuales se les
otorgará crédito.
b. Monto del crédito.
c. Condiciones del crédito: período de pago, número de pagos y tasa
de interés.
La persona responsable del otorgamiento del crédito, al tomar la decisión al

respecto, estará consciente del grado de riesgo, cuanto es el monto del crédito
que se pueda conceder y establecerá las condiciones en que se aceptará su
solicitud de crédito. Por tanto, cualquier pérdida que hubiese siempre y cuando
éste comprendido entre los niveles de riesgo estimados se pudiera considerar un
hecho completamente normal. Por consiguiente, en el cálculo de la utilidad
marginal que resulte de la venta adicional debe estar contemplada la estimación
de cualquier pérdida de acuerdo al riesgo estimado
2-PRINCIPALES INDICADORES FINANCIEROS APLICABLES A LA

SOLICITUD DE CRÉDITO.
La capacidad y capital de un solicitante de crédito pueden ser elevados utilizando
índices financieros como.
• Razón de circulante.
• Prueba del ácido o razón de solvencia inmediata.
• Rotación de cuentas por cobrar y periodo medio de cobros.
• Periodo medio de pago antigüedad de las cuentas por pagar.
• Rotación de inventarios.
26
• Margen de utilidad neta operativa
Mercadeo
Razón de circulante.
Este índice financiero indica la capacidad que tiene la empresa para cubrir
obligaciones a corto plazo. Se obtiene dividiendo el total del activo circulante del
negocio, entre el total del pasivo circulante.
Así pues, la razón de circulante se calcula de la siguiente manera:
Así pues una empresa que tenga activos circulantes por $300.000 y pasivos
circulantes por $100.000 su razón de circulante será:
Lo cual significa que por cada $1 de deuda a corto plazo que tiene la empresa
cuenta con $3 en activos circulantes para respaldar sus deudas a corto plazo.
Prueba del ácido o razón de solvencia inmediata (RSI)
Se determina esta razón de una manera similar a la anterior pero excluye los
inventarios del activo circulante. Entonces la formula sería:
Así si una empresa tiene $300.000 en activos circulantes, el inventario de

mercancía es de $120.000, y su pasivo circulante es de $100.000, su razón de
solvencia inmediata (RSI) sería:
Lo cual significa que por cada $1 de deuda a corto plazo que tiene la empresa
cuenta con $1.80 en activos disponibles y exigibles para respaldar sus
obligaciones corrientes.
Rotación de cuentas por cobrar y periodo promedio de cobranza

Estos indicadores son utilizados alternativamente para medir la liquidez de las
cuentas por cobrar.
27
Mercadeo
Rotación de las cuentas por cobrar

La rotación de cuentas por cobrar se calcula dividiendo el total de ventas netas
entre el saldo a fin de año de las cuentas por cobrar entonces:
Si la empresa tiene al final de año cuentas por cobrar por $250.000, y las ventas
fueron $1.500.000, la rotación sería:
Período promedio de cobranza

Si dividimos los 12 meses del año entre las veces que rotan las cuentas por
cobrar, se obtendría el tiempo promedio en que la empresa cobra sus cuentas.
Así: 12 meses/ 6 = 2 meses
Lo significa que el periodo medio de cobro de los $250.000 en cuentas por cobrar
es de 2 meses.
Utilizando la fórmula directa del periodo medio de cobranza puede obtenerse un
resultado similar:
Entonces según el ejemplo anterior, aplicando la fórmula:
Como 60 días es igual a 2 meses, se obtiene un resultado análogo al obtenido

con el cálculo de la rotación.
28
2
Mercadeo
moderna” 2002
Período medio de pago.

Se utiliza un procedimiento similar al anterior pero correlacionado las cuentas por
pagar con las compras.
Así:
Si la empresa tiene cuentas por pagar a fin de año por Bs.60.000, y sus compras
fueron de Bs. 900.000 entonces su período medio de pago será de:
Lo que significa que la empresa sobre un saldo de $60.000 de acuerdo al nivel de

compras efectúa sus pagos en lapsos promedios de tiempo de 24 días.
Rotación de inventarios.
Este indicador puede reflejar la rapidez del flujo de fondos que circula por las
alzas o bajas del nivel de inventarios. Esta relación proporciona una idea si los
inventarios son eficientes o excesivos en relación con el volumen de ventas.
Puede calcularse el índice de rotación de inventarios dividiendo el costo de ventas
entre el promedio de ventas entre el promedio de inventarios del año, este
promedio a su vez se obtiene sumando el inventario inicial del año más el
inventario final y dividiéndolo entre dos entonces:
Por ejemplo: si una empresa, durante un determinado período, su costo de ventas

fue de $1.300.000, su inventario inicial fue de $140.000 y su inventario a fin de
año fue de $150.000. Su rotación sería:
29
Lo que significa que el inventarioMercadeo
se ha vendido 8.97 veces durante el período
corriente de operaciones
Margen de utilidad neta operativa.

Este margen indica el beneficio de la empresa en relación con el valor de sus
ventas. Este margen de utilidad indica la eficiencia relativa de la empresa
después de tomar en cuenta todos sus gastos impuestos e intereses. Excluye las
perdidas no operativas.
También puede utilizarse la utilidad neta del año, o la utilidad bruta, según lo que
se quiera analizar con este índice.
Así, si una empresa realizó ventas por $400.000.000 y su utilidad neta en
operaciones fue de $16.000.000, entonces su margen de utilidad neta operacional
sería:
Los índices anteriormente descritos pueden obtenerse de los estados financieros

que presenten los solicitantes de crédito. No obstante, es necesario que estos
sean comparados con otros de años anteriores y/o con otras empresas del mismo
ramo. Por esta razón, deben solicitarse los estados financieros de varios de los
últimos años, para así poder llegar a conclusiones más precisas observando la
tendencia de la empresa a través de estas herramientas de análisis y también en
relación con empresas del mismo ramo.
Los conceptos esbozados en este capítulo, constituyen un conjunto de ideas y
criterios básicos que, normalmente, pueden ser utilizados por cualquier empresa
para la formulación de sus políticas de concesión de crédito y que servirá de
patrón para el control del tamaño o nivel de la inversión en cuentas por cobrar.
30
Mercadeo
2
moderna” 2002
3.6 MODALIDADES DE COBRO
Normalmente se emplean varias modalidades de procedimientos de cobro. A

medida que una cuenta envejece más y más, la gestión de cobro se hace más
personal y más estricta. Los procedimientos básicos de cobro que se utilizan en el
orden que normalmente se siguen en el proceso de cobro.
· CARTAS: Después de cierto número de días contados a partir de la fecha de

vencimiento de una cuenta por cobrar, normalmente la empresa envía una carta
en buenos términos, recordándole al cliente su obligación. Si la cuenta no se
cobra dentro de un periodo determinado después del envío de la carta, se envía
una segunda carta más perentoria. Las cartas de cobro son el primer paso en el
proceso de cobros de cuentas vencidas.
· LLAMADAS TELEFÓNICAS: Si las cartas son inútiles, el gerente de créditos de

la empresa puede llamar al cliente y exigirle el pago inmediato. Si el cliente tiene
una excusa razonable, se puede hacer arreglos para prorrogar el periodo de
pago.
UTILIZACIÓN DE AGENCIAS DE COBROS: Una empresa puede entregar las

cuentas incobrables a una agencia de cobros o a un abogado para que las haga
efectivas. Normalmente los honorarios para esta clase de gestión de cobro son
bastante altos y puede ser posible reciba un porcentaje mucho menor del que
espera recibir.
· PROCEDIMIENTO LEGAL: Este es el paso más estricto en el proceso de cobro.

Es una alternativa que utiliza la agencia de cobros. El procedimiento legal es no
solamente oneroso, sino que puede obligar al deudor a declararse en bancarrota,
reduciéndose así la posibilidad de futuros negocios con el cliente y sin que
garantice el recibo final de los traslados.
Existe un punto más allá del cual los gastos adicionales de cobro no ofrecen un
rendimiento suficiente; la empresa debe tener en cuenta este punto.
Así terminamos este ciclo de la administración de los créditos, que como ya se

explicó en los anteriores artículos es de gran importancia para la empresa y para
los responsables del área financiera y contable.
31
Mercadeo
IV-ANTECEDENTES
La Compañía de Importaciones y Representaciones S.A “Coirsa” es una
compañía que se dedica a la importación y distribución de motores eléctricos,
gases refrigerantes, aires acondicionado industriales y domiciliares extractores y
ventiladores y todo lo relacionados a repuestos y partes eléctricas para
refrigeración.
El crecimiento de la demanda de productos y equipos de refrigeración ha hecho

que Coirsa crezca y se desarrollo dentro de ambiente que le exige soluciones que
satisfagan las necesidades de los principales actores del ambiente como son los
consumidores que requieren de un servicio rápido, eficiente y confiable.
La estrecha relación que mantiene el departamento de crédito y cobranza con las

ventas y el desarrollo de la empresa ase necesaria una evaluación progresiva de
las funciones y operaciones que realiza el departamento de crédito no solo desde
el punto de vista financiero sino de todo el ámbito de ejecución.
32
Mercadeo
VISIÓN
• Ser líder en el mercado de la refrigeración, aire acondicionado y ventilación
• Mantenernos al ida con los cambios tecnológicos de nuestros productos
• Crear mejores condiciones de vida para nuestro personal, socios y familias
• Fortalecernos como empresa y aportar conocimientos a la sociedad.
MISIÓN
• Importación, venta y distribución de todo en el ramo de la refrigeración.
• Brindar a nuestros clientes atención especializada en el ramo de la

refrigeración para que se sientan satisfechos.
• Dar a conocer a nuestros clientes sobre los cambios y ventajas

tecnológicas en nuestros productos.
• Contar con el personal calificado que brinde la atención adecuada a

nuestros clientes.
• Incidir como empresa para mejorar la economía nacional.
VALORES HUMANOS
• Actitud al trabajo.
• Ética laboral
• Lealtad a la empresa.
• Honestidad.
• Responsabilidad
33
• Educación y cortesía laboral.
Mercadeo
V-DESARROLLO.
En la actualidad COIRSA ha logrado establecerse como una las MIPYMES más

solidas en el mercado de la refrigeración dotándose cada día con personal
calificado para brindar soluciones óptimas a las necesidades del mercado de la
refrigeración y climatización.
Sin embargo para que le empresa eleve la calidad de sus servicios es necesaria
una evaluación progresiva de sus actividades y operaciones, en donde el área de
crédito y cobranza juega un papel fundamental no solo desde el punto de vista
financiero sino de retención y posicionamiento de los clientes en base al servicio
brindado es por ello que la evaluación de esta área debe ser un punto de
ejecución estratégico en coordinación con el área de ventas.
En COIRSA el responsable de crédito y cobranza elabora un informe destacando

el funcionamiento de la empresa basado solo en los resultados financieros lo cual
es una de los indicadores de desempeño sin embargo en esta área nunca se han
evaluado aspectos administrativos y funcionales por ello el equipo de auditores
concentro sus esfuerzos en evaluar y validar los procedimientos de gestión de la
cartera y constatar la veracidad de los informes financieros.
34
Mercadeo
VI-INFORME DE AUDITORIA
Análisis y Resultados:
El presente análisis de auditoria funcional realizado al área de cartera y cobro de

la empresa “COIRSA” es el resultado del evaluación de la entrevista, revisión de
las políticas del departamento, análisis de las funciones del área y su relación con
áreas como contabilidad y ventas, observación de los procedimientos y
actividades diarias las cuales nos ayudaron a dictaminar la situación en la que se
encuentra esta área funcional de la empresa.
Hallazgos de la auditoria:
1. La empresa no cuenta con políticas generales las cuales enmarquen dentro

de un mismo plano las áreas para alcanzar la misión y la visión, por
consiguiente el área de crédito presenta inconsistencias al ejecutar sus
políticas directamente relacionadas con el área de ventas y contabilidad.
2. Al no existir políticas generales las áreas de la empresa se desarrollan de

forma reactiva, es decir se elaboran y ejecutan planes para resolver
conflictos en el momento en el que se presentan los problemas, lo que
contrasta el desempeño del área de ventas y contabilidad que no cuenta
con objetivos y políticas a las cuales apegarse, con el área de crédito que
ya definió sus políticas de operación sin tomar en cuenta la integralidad de
las áreas para desarrollar las actividades de forma eficiente.
3. El área de crédito no cuenta con un manual de funciones claramente

definido el cual contenga objetivos, metas y funciones departamentales
orientadas al cumplimiento de la misión y la visión de la empresa y a la
integralidad de este departamento con el área de ventas y contabilidad.
4. El área de crédito presenta dificultades de evaluación y control operativo

dado que el área no elabora su programación operacional y no
presupuesta sus actividades.
35
5. No existe un plan de recuperación
Mercadeo de cartera por que no existe
comparación con el presupuesto de efectivo.
6. Las políticas de crédito actuales tienden a inclinarse mas a factores

cualitativos para el análisis de un crédito, restándole importancia al análisis
de factores cuantitativos.
7. Dentro de los requisitos de crédito no se solicitan documentos financieros

que respalden las solicitudes de crédito.
8. No existe una clara definición de la clasificación de la cartera en cuanto a

características y tiempos de vencimiento dado que las políticas presentan
una cosa y el software contable otras.
9. No existen políticas en cuanto a las técnicas y modalidades de cobro.
10. No existen políticas para los saldos de cuentas por cobrar vencidos no se
presentan provisión para las cuentas incobrables, significando que no se
aplican adecuadamente los principios de contabilidad generalmente
aceptados, asumiendo riesgo por la mala aplicación de procedimientos y
un costo financiero el mantener la cartera por mucho tiempo con saldos
vencidos.
11. No existen programas de planificación de pagos para clientes en mora.
12. Se utiliza un mismo formato para devoluciones de venta y notas de crédito.
13. El área de crédito no programa, controla y supervisa las actividades de los

cobradores adscritos al área.
14. No se realizan arqueos de cartera.
15. No existe un sistema de crédito claramente definido donde se establezcan

la tasa de interés por el crédito ni los intereses moratorios para los
diferentes tipos de clientes, lo cual significa perdidas financieras en la
concesión de créditos y la recuperación de los créditos vencidos.
16. Carencia de canales de comunicación entre el área de ventas y crédito

dificultando el la concesión y recuperación de o9s créditos.
36
Mercadeo
Rodríguez Valencia, Joaquín. Sinopsis de Auditoria Administrativa.
VII-CONCLUSIONES
En la realización de esta auditoria nos dimos cuenta por medio del análisis que
existen deficiencias y faltas de aplicación y manejos de procedimientos
necesarios para la gestión de crédito y cobro, esto afecta en lo que respecta a la
recuperación de efectivo procedente de ventas de crédito así mismo crea un
costo financiero el mantener saldos vencidos por mucho tiempo sin tener definido
el sistema de crédito por clientes, tasas de interés corriente y moratorios,
indudablemente se tiene que mejorar la situación de esta área La inconsistencia
que existe entre las políticas de crédito y las operaciones de ventas genera
conflictos entre un personal y otro, la carencia de manuales de procedimientos
que ayuden a la eficiencia y coordinación de las operaciones y actividades del
área de cartera y cobro, ventas y contabilidad así también capacitar al personal
de estas áreas para mejorar las normas de control interno
Los socios de esta empresa a lo inmediato deben tomar en cuenta estas

deficiencias y buscar la solución a lo inmediato ya que las ventas de crédito
representan un 40% de las ventas totales y el 85% se encuentran con saldos
vencidos sin la aplicación de tasas corrientes y moratorias.
COIRSA tiene que trabajar muy rigurosamente para mejorar la situación del área
de cartera juntamente con el área de ventas y contabilidad para la creación de
políticas que faciliten la funcionalidad de las operaciones de estas áreas, que
fortalezcan las normas de control interno y establecer parámetros de evaluación
del área de crédito y cobranza.
37
Mercadeo
Rodríguez Valencia, Joaquín. Sinopsis de Auditoria Administrativa.
VIII-RECOMENDACIONES
Se presentan las siguientes recomendaciones para mejorar la situación actual de

cartera de la empresa “COIRSA” las cuales están basadas en los hallazgos de la
auditoria funcional efectuada en la empresa:
1. Realizar una auditoria organizacional para la creación de una estrategia

que integre todas las áreas de la empresa dotándola de objetivos y metas
organizacionales y funcionales.
2. Revisar las normas de control interno bajo criterios de uniformidad e

interdependencias con otras áreas de la empresa en cuanto al registro de
los documentos.
3. Establecer objetivos, metas y un plan operacional para las actividades de

crédito y cobranza, incluyendo al personal de área a participar en la
elaboración de estos planes.
4. Elaborar el manual de funciones de cartera y cobro integrándola a las

actividades de ventas y contabilidad. Detallando métodos de evaluación y
control, objetivos metas y procedimientos generales. Sistemas de crédito y
modalidades de cobro.
5. Establecer métodos de análisis de créditos en función a información

cualitativa y cuantitativa.
6. Unificar las características y plazos de vencimiento entre las políticas de

crédito y el sistema contable.
7. Elaboración de programas de de pagos para clientes en mora.
8. Establecer límites en la cartera de crédito para el aprovisionamiento de las

cuentas incobrables.
38
Mercadeo
Estas recomendaciones se realizan en base a los hallazgos de auditoria
encontrados, creemos que con ellas mejoraran las deficiencias encontradas y
ayudaran a mejorar la planificación, organización, evaluación y control del área
de crédito y cobro de la organización.
XIX-BIBLIOGRAFIA
1. www.monografia.com
2. Compañía de importaciones y Representaciones S.A
3. Rodríguez Valencia, Joaquín. Sinopsis de Auditoria Administrativa.
4. Meléndez Herrera Lidia. Seminario –Taller; “Gestión de cobranza en la
empresa moderna” 2002.
5. Benjamín, Franklin, Auditoria Administrativa.
39
Mercadeo
X-ANEXOS
40
Mercadeo
Managua 12 de Octubre de 2010
A: Área de cartera y cobro COIRSA.
DE: Grupo de auditores
Sus manos:
Reciba cordiales saludos.
Sírvale la presente en nombre del grupo de auditores de la escuela de

administración de empresa de la facultada de ciencias económicas. Para solicitar
su apoyo en la gestión de auditoría en el área de cartera cobro, ya que se hace
con el objetivo de consolidad nuestros conocimientos y llevarlos de la teoría a la
practica.
Es por eso que hemos elegidos su prestigiosa empresa para realizar nuestro
trabajo de auditoría, estando seguro que lo harems de la forma más profesional y
coherente posible, apegado a las normas y reglamentos que dicha entidad tenga
a lo interno para el desarrollo de la misma.
Por ende le informamos que los auditores Reyna Isabel Fonseca, María José
Pineda, Ángela Lucia Miranda, Carlos Vallejos López y Pastora Arancibia
Somoza.se presentaran a las instalaciones de “Coirsa” para realizar la auditoria
asignada.
Agradeciéndole de ante manos su colaboración con la formación de profesionales

de esta alma mater los despedimos.
Atentamente
______________________________________
Grupo de auditores y asociados.
41
Mercadeo
Rodríguez Valencia, Joaquín. Sinopsis de Auditoria Administrativa
PROPUESTA TECNICA:
Naturaleza: Se realizará una auditoria funcional.
Alcance: Función Operacional del Área de Crédito y Cobranza.
Antecedentes: No se ha practicado ningún tipo de auditoría.
Objetivos: Examinar la situación de cartera y cobro de “COIRSA”.
Estrategia: Revisión exhaustiva de cada uno de los procesos que se realizan en

el área de cartera y cobro.
Justificación: Debilidades encontradas en el análisis de la entrevista.
Acciones: Se detallaran en un cronograma de trabajo, por cada debilidad

encontrada.
Recursos: Se asignará una cantidad de cinco auditores, para los cuales se les
proveerá una computadora portátil que contenga herramientas y
software para la realización de los diferentes análisis.
Costo: Se tiene estimado un costo financiero de $ 7,000.00 (Siete Mil Dólares).
Resultados: Se espera obtener los siguientes beneficios:

1. Maximizar la gestión de cobro.
2. Alineación del área de cobranza con los objetivos de la empresa.
3. Revelar errores y sus formas de corregirlos.
Información Complementaria: Se utilizarán como métodos de referencia,

auditorías realizadas a empresas similares o a áreas funcionales
como la de cobranza.
42
Mercadeo
Rodríguez Valencia, Joaquín. Sinopsis de Auditoria Administrativa
43
Mercadeo
CRONOGRAMA DE AUDITORIA
Semanas
Actividades 1 2 3 4 5 6
1. Elaboración de cuestionario
2. Preparar un calendario de entrevista al personal del
departamento de cartera y cobro. 07-oct
3. Realización de entrevista al responsable de cartera
y cobro de Coirsa, S.A
4. Visita física a las instalaciones. 09-oct
5. Análisis de la información recolectada.
6. Revisar si los registros contables estén conforme a
los anexos correspondientes de cartera y cobro. 16-oct
7. Entrega del primer borrador 19-oct
8. Correcciones al borrador. 22-oct

9. Seleccionar según su importancia el área débil o crítica
hacia la cual se orientarán los esfuerzos de auditoría en el
departamento de cartera y cobro.
10. Elaborar un informe sobre la efectividad y
cumplimiento de las políticas y sistemas de créditos.
11.Preparación del informe final 30-oct
12. Revisión previa del informe final. 01-Nov
13. Redacción específica y detallada de las conclusiones
relacionadas a los hallazgos de la auditoria operacional.
14. Presentación de recomendaciones válidas y objetivas
que contribuyan a la eficiencia, efectividad, economía y
eficacia de las operaciones en cartera y cobro.
15. Entrega del informe final. 09-Nov
44
Mercadeo
Managua 07 de Octubre del 2010.
Lic. Carlos Vallejos López
Representante de la firma Auditora
Vallejos & Asociados.
Su despacho
Estimado Licenciado Vallejos, reciba un cordial saludo de nuestra parte,
En nuestra ultima sesión de nuestra asamblea general de accionistas se acordó

que se realizara una auditoria al área de crédito y cobranza por lo que se me
encomendó contratar una firma de auditores para ejecutar dicha auditoria, razón
por la cual le estoy solicitando nos envié su propuesta de trabajo considerando los
siguientes términos de referencia, adicional adjunto información adicional de
nuestra empresa.
I. Objetivo del trabajo:
El objetivo fundamental del trabajo es realizar una auditoria funcional en el área

de crédito y cobranza para verificar la funcionalidad de sus operaciones y su
relación con otras áreas.
II. Alcance y metodología:
La auditoria deberá ser conducida bajo las normas internacionales de auditoria

administrativa y la firma determinara los procesos aplicables.
III. Informe de auditoria
El informe deberá contener los hallazgos encontrados en la auditoria así como

respectivas recomendaciones y conclusiones el cual deberá ser entregado a más
tardar 30dias hábiles después de iniciado el trabajo.
IV. Currículo de firma.
La empresa deberá adjuntar su hoja de vida en la que manifieste su experiencia.
45
Mercadeo
V. Honorarios y forma de pago.
La empresa cuenta con un presupuesto de US $ 7000 a US $7500 para el pago

del servicio de auditoria, el cual será pagado en la siguiente proporción 50% al
firmar y el resto contra entrega de informe.
Muy cordialmente,
Compañía de Importaciones y Representaciones S.A.
COIRSA.
46

Trabajo de Auditoria Final

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Universidad Nacional Autónoma de Nicaragua

Recinto Universitario Carlos Fonseca Amador

Docente: Lic. Pilar Jarquín. Grupo: 3251

Fecha: Managua, Martes 09 de Noviembre del 2010

La auditoria es realizada en el área de crédito y cobranza, siendo esta una de las

La auditoria que se le realizara al departamento de cartera y cobro de la empresa

• Efectuar una auditoria funcional en el área de cartera y cobro de la

• Evaluar la administración de la cartera de acuerdo a la funcionalidad de

• Analizar y descubrir irregularidades que se generen de las actividades de

• Examinar las relaciones de coordinación y comunicación en el desempeño

• Elaborar posibles soluciones a las irregularidades encontradas.

En un sentido más general y más apegado a la etimología de la palabra, crédito

Entonces tener crédito significa poseer las características o cualidades requeridas

La esencia de una transacción crediticia es la promesa de pago en una fecha a

b) La tasa de porcentaje anual o APR y los pagos mensuales

Es importante entender la diferencia entre la APR y su pago mensual. Su pago

En otras palabras, aunque su pago mensual sea razonable, si la APR es alta, le

Las tres funciones señaladas anteriormente pueden estar organizadas en un

d) Políticas y procedimientos de cobranzas

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Caracterizadas por la concesión de créditos en períodos sumamente cortos,

En términos muy simples existe riesgo en cualquier situación en que no sabemos

-Principales factores que determinan el Riesgo en las empresas

Factores Internos, dependen directamente de la administración propia y

El análisis de créditos se considera un arte ya que no hay esquemas rígidos y que

a) Aspectos Necesarios en la evaluación del crédito

El análisis de crédito debe contemplar un análisis de los aspectos cualitativos

-Análisis de las cuentas del Balance

Cuentas comerciales por cobrar

Es importante dominar los aspectos cuantitativos, pero no es suficiente. El análisis

b) Consideraciones generales sobre el proceso de concesión de crédito

Considerando que la inversión en cuentas por cobrar se hace en términos de

1-Desarrollo de una idea sobre la calidad del crédito:

La decisión de conceder crédito lógicamente va a estar basada en la información

La calidad de la información que obtienen estas agencias investigadoras va a

A través de los Departamentos de Crédito de los Bancos también puede

Es habitual que los acreedores exijan a sus futuros deudores referencias

Esta otra forma de investigar a los solicitantes de crédito consiste en el

Además de las fuentes anteriormente señaladas, para investigar a un solicitante

La labor de crédito en negocios de ventas al detalle consiste más que todo en

e) Otras fuentes de información

Para las investigaciones de crédito al consumidor se puede recopilar información

1. Obteniendo la información del mismo cliente solicitándole referencias

También puede obtenerse la información mediante entrevista directa con el

Comprende los recursos financieros mostrados por el solicitante del crédito en su

Se refiere a la experiencia de los funcionarios de la empresa solicitante de crédito

Considera los aspectos concernientes a la personalidad del solicitante. Así, toma

Este criterio se refiere a la posibilidad de establecer limitaciones o restricciones

Cuando se predicen condiciones favorables, frecuentemente, llevan a una

3.3 REQUISITOS BÁSICOS DE CRÉDITO

a. Documentos de identidad: mediante los cuales podemos identificar a los

d. Documentos de Patrimonio: mediante los cuales podrán sustentar la propiedad

a. Personas Naturales (trabajadores dependientes o independientes,

3-Documentos que debemos solicitar:

Antigüedad laboral de 18 meses

Toda empresa solicitante deberá una antigüedad operacional de 24 meses.

Toda esta documentación debe ser remitida conjuntamente con la solicitud de

3.4 SISTEMAS DE CREDITOS

Existen diferentes sistemas de financiamiento, cada uno de ellos esta destinado

1.CREDITO DIRECTO (PERSONAS NATURALES) (MONEDA EXTRANJERA)

Mediante este sistema se otorgan créditos a personas naturales, bajo la

Precio: Precio de Lista menos el 3%

Cuota Inicial 30% del Precio