Como

diferenciar
o seu
produto.
O
marketing
da
diferenciação
A diferenciação de um produto ocorre quando este

tem algo de particular e específico em relação aos

demais, que é percebido pelos clientes.

Nesses casos, o produto consegue oferecer mais valor

aos clientes, o que resulta em uma maior propensão

em aceitarem pagar mais por ele.

Portanto, a diferenciação é uma forma de oferecer

competitividade a um produto no mercado, já que

ele tem algo que a concorrência não possui e que é

valorizado pelos clientes.

É importante entender que um produto
diferenciado pode ter suas particularidades não
somente nos atributos em si, mas em outros
produtos ou serviços que estão envolvidos com
a sua venda.

Ou, ainda, a venda de um produto pode estar relacionada a

uma experiência vivida pelo consumidor que ele valoriza e,

por isso, esteja disposto a pagar mais por ele. Oferecer outros

serviços, conveniências, experiências e vivências que se

associem à compra ou ao uso do produto pode fazer com que

ele se diferencie. A partir do momento em que esse produto

é diferenciado, ele pode ser vendido a um preço maior, não

apenas pelos custos envolvidos na sua entrega, mas, também,

na maior valorização do seu consumo.

Dessa forma, um produto diferenciado é mais adequado para buscar clientes

que não estão procurando preços, mas uma experiência de consumo memorável.

As estratégias de marketing desse tipo de produto não costumam se focar em

atrair clientes que buscam preços baixos, mas aqueles que buscam algo de

qualidade superior e de experiência inesquecível. Se a atratividade para esse

tipo de produto não está no oferecimento de descontos e promoções, está,

então, em elementos como a exclusividade, a customização, o status ou a

superioridade desse produto e da sua experiência de consumo.

Por isso, geralmente, o produto que é diferenciado costuma ter maiores

margens de ganhos[1]. Isso faz com que o seu fabricante ou vendedor possa

preferir vender menos de um produto, oferecendo uma oferta diferenciada,

porém com ganhos maiores por unidade vendida, do que vender em grandes

escalas e brigar por preço no mercado.

[1] A margem de lucro de um produto é a diferença entre o preço de venda desse

produto e o seu custo de fabricação.
Por fim, vale separar, conceitualmente, a estratégia de

diferenciação do produto da estratégia de foco. Ao se

diferenciar um produto, tem-se a exploração de uma

característica singular em detrimento dessa ser um

fator crítico de sucesso reconhecido pelo público-alvo

e que a concorrência não possui ou possui menos.

Na estratégia de foco, busca-se explorar os atributos

relevantes para um público-alvo específico, para que

haja uma oferta (combinação de produtos e serviços)

ao cliente somente com aqueles itens que ele valoriza.

Eliminam-se, assim, outros itens com os quais o

cliente não se importa tanto. Dessa forma, pode-se ter

uma oferta de algo de valor, focada no cliente a um

menor custo.

Todavia, o gestor deve ficar atento que se ter um

produto diferenciado é uma estratégia competitiva

de mercado. Isso não significa que essa é a única

estratégia ou que é a ideal. Por vezes, é preferível se

competir tendo custos menores e, consequentemente,

melhores preços. O marketing de diferenciação

depende de mercados nos quais o público-alvo seja

capaz de valorizar particularidades e estar disposto e

apto a pagar mais por algo diferenciado.

Dicas para
se ter um
produto
diferenciado
Tenha um
A partir do momento em que a empresa trabalha

orientada a um propósito claro, ela se orienta a ter

atividades, comportamentos, cultura e produtos que

são reflexos desse propósito. Quando há esse propósito

propósito
genuíno, o que a empresa faz é resultado do seu

comportamento natural e isso dificilmente é copiado

por outras empresas.   É um propósito bem definido

claro
a base para se ter um produto oferecido de forma

diferenciada para o público. Buscar a diferenciação de

um produto sustentado em algo não autêntico para a

empresa tem grandes chances de não dar certo.

Determine seus pontos críticos de sucesso

Faça uma análise comparativa com a concorrência podem se contradizer. Por exemplo: é difícil uma marca

para entender os elementos que a empresa tem de se diferenciar pela sua tradição de anos ao mesmo

diferente, que são vistos como vantagens competitivas, tempo em que quer ser vista como nova alternativa

e elementos que ela tem (ou que são ausentes) que de produto. Por isso, recomenda-se que a empresa

são inferiores aos da concorrência. Ao mapear esses se foque naquelas poucas características em que

pontos, fica mais fácil saber em quais elementos a quer se destacar e invista em ficar cada vez melhor

empresa deve focar os seus esforços para se diferenciar. nelas. Isso, claro, sem perder a qualidade em outras

A empresa não deve necessariamente distribuir os características que inviabilizem a comercialização do

seus recursos, que geralmente são escassos, nos produto.

diversos elementos que o mercado valoriza. Isso seria

muito custoso e, por vezes, diferentes elementos

 Os clientes podem ser muito diferentes entre si,

mas quando são separados em grupos de acordo

Segmente o com as suas características pessoais, é mais fácil

mercado e
agir e atender demandas específicas de grupos que

sejam homogêneos. Para que a diferenciação possa

trabalhe com funcionar efetivamente, o gestor deve ter algo que

o segmento
um grupo específico de clientes valorize. Por isso,

a recomendação é que o gestor possa segmentar o

adequado seu mercado para atender as particularidades de um

grupo específico com as caraterísticas únicas do seu

produto, que são valorizadas por esse grupo.

Se possível, tenha
um produto que seja
considerado exclusivo
a um grupo seleto

Pessoas comumente valorizam mais algo que é

delas, exclusivo a elas ou ao seu grupo social

de interesse. Portanto, criar barreiras para que

poucos possam ter um produto pode ser uma

estratégia interessante. Essa barreira pode vir

não apenas pelo preço elevado de um produto,

mas por onde ele pode ser comprado. Poucas

pessoas poderiam adquirir o produto. Por

exemplo: produtos que só podem ser comprados

em ocasiões específicas força que somente as

pessoas que tiveram determinada experiência

possam ter determinado produto.

Elabore um produto único, o
qual as pessoas venham de
longe para experimentar ou
comprem com selo de origem
Uma singularidade do produto, geralmente, se dá pela
qualidade, todavia, há outras formas de valorizar um
produto. Por exemplo: pode-se atrelar um produto à
sua origem de forma que algo original àquele produto
só se conseguiria naquele local. Isso é uma estratégia
comum: criar selos de procedência do produto, tal
como para os chocolates suíços ou os champagnes
franceses. Portanto, ter um diferencial que leve as
pessoas a quererem um produto de características
peculiares, é uma forma de fazer o produto diferente
dos demais.
Ouse ser diferente
Por vezes, ser diferente pode parecer muito desafiador
e disruptivo demais. Podem surgir dúvidas se o
produto é realmente viável. Apostar em algo diferente
sem estudos prévios de viabilidade não é algo
recomendado. Entretanto, estar à frente de mudanças
do mercado é ser o primeiro a aproveitar a demanda.
Por isso, se fizer sentido ser o primeiro, isso pode ser
feito. O conhecimento desenvolvido pela empresa
enquanto ela é única pode, ainda, ser a base de se ter
um produto diferenciado e de qualidade.

Seja uma referência
naquilo que se propõe
ser diferente
Crie formas lúdicas de
realizar associações
ao seu produto
Metáforas e analogias têm grande poder de criar
associações na mente das pessoas. Por isso, se o
produto quer se apropriar de valores e características
típicas de outro setor, ele pode se utilizar de elementos
característicos desse outro mercado. Por exemplo:
imagine que um chocolate quer se posicionar como
algo de qualidade superior e de luxo; nesse caso, a
embalagem do chocolate pode remeter a uma caixa de
anéis. Ao fazer isso, a marca do chocolate se apropria
do luxo de uma joia para trazer essa sensação para
Uma empresa que é referência na produção de um
determinado produto pode se diferenciar a partir
dessa sua capacidade de produzir algo num nível de
qualidade superior. Quando o mercado entende que
uma empresa é uma grande produtora de determinado
produto, é natural que haja a difusão dessa informação
entre os clientes e potenciais clientes. O mercado
associa, assim, a característica de qualidade com a
empresa. Para reforçar essa autoridade da empresa na
produção de determinado produto, pode-se apostar
nas recomendações daqueles clientes satisfeitos e
também no uso das redes sociais, que podem oferecer
informações e relacionamento com o mercado que
reforcem o expertise e os conhecimentos que a
empresa tem quando se trata de determinado produto
e, principalmente, de determinada característica pela
qual o produto da empresa se destaca.
o seu produto de um outro setor (chocolates). Outra
forma de propor metáforas de associação de valores
é criar nomes aos produtos relacionados aos valores
que se quer transmitir. Por exemplo: numa lanchonete
que quer se diferenciar por ter lanches grandes, os
sanduíches podem ter nomes sugestivos associados
ao aumentativo e a palavras que remetem ao “matar
a fome” do consumidor. São ações com alto poder de
associar os valores aos produtos da empresa de forma
metafórica.
Trabalhe sempre Busque características
com campanhas e inovadoras com quem está
comunicações focadas em na vanguarda
explorar a sua diferença
Seu ponto de diferença deve aparecer no slogan, É comum que uma empresa passe muito tempo

embalagem, no nome e na forma como se comunica oferecendo um produto que, com o passar do

com seu público-alvo. Todavia, esses valores que tempo, deixa de ser um diferencial, porque todos

remetem aos elementos orientadores da diferenciação passaram a copiar essa característica particular.

(pontos críticos de diferenciação) devem ser Nesse caso, a empresa deve ter esforços planejados

comunicados em diferentes peças publicitárias e para constantemente incrementar o seu produto com

constantemente. Esses valores devem se reforçar inovações desenvolvidas por ela ou pelo mercado.

nas comunicações publicitárias e também nas Por isso, realizar benchmarkings[2] com empresas que

comunicações de diferentes meios (anúncios de TV, atuam em outros mercados ou em outras localidades

rádio, panfletos, banners, internet e comunicação na pode ser uma forma de trazer um incremento diferente

loja local). Ou seja, espera-se que haja uma integração ao produto ou à forma pela qual o produto é ofertado.

das ações de marketing e uma identidade visual que Comumente, uma inovação de produto pode ser

se repita e se reforce em todos os canais por meio dos importada de outra localidade.

quais a empresa se comunica com o público.

[2] Benchmarking é a prática de comparar a empresa com a concorrência. No atual caso, é a comparação dos produtos da
empresa com os produtos da concorrência, levantando, especialmente, o que a concorrência faz de melhor e de mais avançado
para a oferta do produto.
 Uma marca é capaz de representar um estilo de vida

de um grupo seleto, grupo esse que foi selecionado

como público-alvo. Por isso, trabalhar os valores com

os quais esse grupo se identifica é algo que deve ser

feito constantemente. Isso deve, preferencialmente, ser

Desenvolva e reforce incluído não somente no produto e si, mas, também,
constantemente a sua nos serviços e outros produtos associados à oferta.
marca Quanto mais a marca é trabalhada e desenvolvida,

mais ela é percebida pelos clientes e mais consegue

se posicionar na mente do público. Essa associação

faz com que uma marca tenha um significado forte

para o mercado, o que faz com que o posicionamento

da marca seja bem definido.