IFES

Instituto Federal
do Espírito Santo

Teoria Geral de Sistemas

PENSAMENTO SISTÊMICO

Prof.: Ronaldo Marques

ronaldomarques@ifes.edu.br
Modelos Mentais
Fonte: Livro Desvendando Sistemas
“Modelos Mentais são premissas
fortemente enraizadas, generalizações,
imagens, que influenciam o modo que
compreendemos o mundo e como tomamos
ações” (Senge)
Modelos Mentais
- Determinam o
comportamento;
- Influenciam decisões;
- São “armazenados”
em nossa mente;
- Podem evoluir ou se
tornar obsoletos;
- São compartilhados
em grupos!
Criação de Modelos Mentais

Fonte: Livro Desvendando Sistemas

Criação de Modelos Mentais
Propagandas de cigarro no passado

https://www.youtube.com/watch?v=YPnxqgFrpW8
 COMERCIAIS ANTIGOS DE CIGARROS (1988)
Criação de Modelos Mentais https://www.youtube.com/watch?v=LHy7RXJ7W8Y

Propagandas de cigarro no passado

 Modelos Mentais Comuns (em Organizações)
- Foco em Medição
- Medições de curto prazo;
- Desvalorização dos intangíveis;
- Cultura baseadas na submissão
- Subir na vida agradando o chefe;
- Gerenciamento pelo medo;
- Foco em “Resultados”
- Objetivos formais
- Pessoas responsáveis por metas
inviáveis;
- “Respostas certas” X “Respostas
erradas”
- Ênfase na solução técnica dos problemas;
- Problemas (sistêmicos) diferentes são
menosprezados;
Fonte: Peter Senge (Quinta disciplina)
- Uniformidade
- Diversidade é um problema a ser
resolvido;
- Os conflitos são reprimidos em favor de
um entendimento superficial
- Previsibilidade e controlabilidade:
- Pressuposto que é possível controlar tudo;
- Ilusão da previsão;
- Excesso de competitividade e
desconfiança:
- Competição entre pessoas é fundamental
para se obter desempenho;
- Sem as pessoas competirem não há
inovação
- Perda do Todo
- Fragmentação;
- Inovações locais não se espalham;
 Mudando os Modelos Mentais
Barreiras: (Sterman)

- Falhas em antecipar os efeitos colaterais e de longa

duração;
- Dificuldade em lidar com atrasos;
- Falta de compreensão das não linearidades;
- Ação dos filtros mentais (generalizações,
eliminação e distorção);

Barreiras: (Peter Senge)

- “Eu sou minha função”;

- Proatividade VS reatividade;
- Fixação em eventos;
- Parábola do sapo escaldado;
- Ilusão de aprender com a experiência (direta)
- Mito das equipes gerenciais (de especialistas)
Fonte: Livro Desvendando Sistemas
Campanhas antitabagismo (União e a Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) BRASIL
Campanhas antitabagismo (União e a Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa)

Tudo para mudar um Modelo Mental

construído ao longo do tempo
“Modelos Mentais são premissas
fortemente enraizadas, generalizações,
imagens, que influenciam o modo que
compreendemos o mundo e como tomamos
ações” (Senge)
Pensamento
Sistêmico
Parábola Hindu - Os Cegos e o Elefante
“Numa cidade da Índia viviam sete sábios cegos. Como os seus conselhos eram sempre
excelentes, todas as pessoas que tinham problemas recorriam à sua ajuda.

Embora fossem amigos, havia uma certa rivalidade entre eles que, de vez em quando,
discutiam sobre qual seria o mais sábio.

Certa noite, depois de muito conversarem acerca da verdade da vida e não chegarem a um
acordo, o sétimo sábio ficou tão aborrecido que resolveu ir morar sozinho numa caverna da
montanha. Disse aos companheiros:

– Somos cegos para que possamos ouvir e entender melhor que as outras pessoas a
verdade da vida. E, em vez de aconselhar os necessitados, vocês ficam aí discutindo como
se quisessem ganhar uma competição. Não aguento mais! Vou-me embora.

No dia seguinte, chegou à cidade um comerciante montado num enorme elefante. Os cegos
nunca tinham tocado nesse animal e correram para a rua ao encontro dele.
O primeiro sábio apalpou a barriga do animal e declarou:

– Trata-se de um ser gigantesco e muito forte! Posso tocar nos seus músculos e eles não
se movem; parecem paredes…

– Que palermice (tolice)! – disse o segundo sábio, tocando nas presas do elefante. – Este
animal é pontiagudo como uma lança, uma arma de guerra…

– Ambos se enganam – retorquiu o terceiro sábio, que apertava a tromba do elefante. –

Este animal é idêntico a uma serpente! Mas não morde, porque não tem dentes na boca. É
uma cobra mansa e macia…

– Vocês estão totalmente alucinados! – gritou o quinto sábio, que mexia nas orelhas do
elefante. – Este animal não se parece com nenhum outro. Os seus movimentos são
bamboleantes, como se o seu corpo fosse uma enorme cortina ambulante…

– Vejam só! – Todos vocês, mas todos mesmos, estão completamente errados! – irritou-se
o sexto sábio, tocando a pequena cauda do elefante. – Este animal é como uma rocha com
uma corda presa no corpo. Posso até pendurar-me nele.
E assim ficaram horas debatendo, aos gritos, os seis sábios. Até que o sétimo
sábio cego, o que agora habitava a montanha, apareceu conduzido por uma
criança.

Ouvindo a discussão, pediu ao menino que desenhasse no chão a figura do

elefante.

Quando tacteou os contornos do desenho, percebeu que todos os sábios

estavam certos e enganados ao mesmo tempo.

Agradeceu ao menino e afirmou:

É assim que os homens se comportam perante a verdade. Pegam apenas

numa parte, pensam que é o todo, e continuam tolos!”
Pensamento Sistêmico
- Uma maneira de ver e entender o mundo;
- Enxerga a realidade como sendo composta de sistemas (partes
interrelacionadas)

Sistema
Sistema

Sistema
Sistema
Sistema
Pensamento Sistêmico
Peter Senge:

“Habilidade de ver o mundo como um sistema complexo, em que tudo está

interligado” (Sterman)
Pensamento Sistêmico
Causalidade
Abordagem
Sistêmico Mecânico
Relacional
Subjetivo Objetivo

Não linear Linear

Síntese Análise
Visão Dinâmica
Holísmo Reducionismo
(processual)
Relações Componentes

Dinâmica (Processo) Estabilidade

Imprevisibilidade Previsibilidade
 Diagrama de causa x efeito

APRENDA MAIS SOBRE ESSA FERRAMENTA:

https://terzoni.com.br/leanblog/diagrama-ishikawa-e-grafico-de-pareto/
Ferramentas de um pensador sistêmico
 Síntese holísmo

Pensamento Sistêmico
Holismo: Entendimento
do Contexto

reducionismo
Propriedades
Emergentes

holismo
Contexto
Síntese
Sistema
Causalidade
descendente

Multidimensional
Sistema → Estrutura
→ Comportamento
Influência do “todo” na “parte”
Mudando um elemento se muda o sistema?
Leis do Pensamento Sistêmico (Senge)

1) O Problemas de hoje vêm das “soluções” de ontem;

2) Quanto mais você empurra, mais o sistema empurra de volta;
3) O Comportamento melhora antes de piorar;
4) A saída mais fácil normalmente nos leva de volta para dentro;
5) A cura pode ser pior que a doença;
6) Mais rápido significa mais devagar;
Leis do Pensamento Sistêmico (Senge)

7) “Causa” e “efeito” não estão próximos no tempo e espaço;

8) Pequenas mudanças podem produzir grandes resultados - mas,
Frequentemente, as áreas de maior alavancagem são as menos óbvias;
9) Você pode assobiar e chupar cana - mas não ao mesmo tempo;
10)Dividir um elefante ao meio não produz dois pequenos elefantes;
11)Não existe culpados;
30
 O MITO DA CAVERNA
DE PLATÃO
Mito da caverna é uma metáfora criada pelo filósofo
grego Platão, que consiste na tentativa de explicar a
“condição de ignorância” em que vivem os seres
humanos e o que seria necessário para atingir o
verdadeiro “mundo real”, baseado na razão acima dos
sentidos.

https://www.youtube.com/watch?v=Rft3s0bGi78
31
Estruturas argumentativas com arquétipos sistêmicos
O termo “arquétipo” pode ser resumido como
um conjunto de representações do que seria o
modelo ideal de algo que já faz parte do nosso
inconsciente.

Desvendando Sistemas (João Alberto Arantes do

Amaral) Cap. 13 Arquétipos pag. 155-164
Estruturas argumentativas com arquétipos sistêmicos

Você pode não saber o significado de arquétipo,

mas certamente esse conceito faz parte da sua
vida, até mais do que imagina.

Ele exerce influência nos seus sentimentos e

ações, mesmo que, na maioria das vezes, isso
ocorra de forma inconsciente.
O que é arquétipo?
https://www.significados.com.br/arquetipo/

O arquétipo pode ter diferentes interpretações, dependendo da área de conhecimento na qual o

conceito for aplicado.

De forma prática, o termo pode ser resumido como um conjunto de representações do que seria
o modelo ideal de algo que já faz parte do nosso inconsciente.

Qual é a primeira coisa que vem a sua mente quando a gente fala sobre Madre Teresa de Calcutá? Se
respondeu bondade, é provável que você siga a maioria. Logo, podemos dizer que ela representa o
arquétipo da bondade.

Outro exemplo: quando pensamos na figura de um cachorro, o que a gente lembra? Que ele é o melhor
amigo do homem, um animal fiel e companheiro. É algo que automaticamente surge na nossa cabeça,
sem que saibamos explicar o porquê.

=> Isso é um arquétipo. Aprenda mais

https://www.sbcoaching.com.br/blog/arquetipo/#:~:text=%20Quais%20s%C3%A3o%20os%20tipos%20de%20arqup%C3%A9tipo%3F%20,buscam%20cre
scer%20atrav%C3%A9s%20do%20estudo%2C%20da...%20More%20
● Arquétipo é um conceito da psicologia utilizado para
representar padrões de comportamento associados à um
personagem ou papel social.

● A mãe, o sábio e o herói são exemplos de arquétipos.

Esses “personagens” têm características que são
percebidas de maneira semelhante por todos os seres
humanos.
● Esse conceito foi desenvolvido por Carl G. Jung, psiquiatra suíço e fundador da
psicologia analítica. Para Jung, os arquétipos estão no inconsciente coletivo e por isso
são percebidos de maneira similar por todos.

● Jung dizia que os arquétipos são uma herança psicológica, ou seja, são o resultado
das experiências de milhares de gerações de seres humanos no enfrentamento das
situações cotidianas.

● As imagens dos arquétipos são encontradas em mitos, lendas, na literatura, nos filmes
e também aparecem nos nossos sonhos.

● Quem trabalha com o público, é ainda mais importante saber como se aplicam esses
modelos. Os arquétipos também são utilizados na publicidade. Quando um animal é
utilizado em uma marca, espera-se que os clientes associem a marca às
características daquele animal.
 Porque animais em marcas famosas?

https://novatopnet.com.br/marcas-famosas/
A construção de valores de marcas em nossa mente são também um arquétipo

A marca como símbolo é, possivelmente,

uma das mais poderosas e fundamentais
ferramentas no desenvolvimento da
identidade de uma marca, onde, segundo
Aaker (1996), “um símbolo poderoso pode
proporcionar coesão e estrutura a uma
identidade, facilitando a obtenção de
reconhecimento e a recordação” (p. 97).
Perez (2004), afirma que “uma marca
existe em um espaço psicológico, na
mente das pessoas, dos consumidores”
(p. 47), e por meio da publicidade,
podemos criar imagens, símbolos e
sensações que ficam associados ao
produto e que finalmente passam a
definir a marca (PEREZ, 2004, p. 48).
https://brandtarget.wordpress.com/2016/05/02/marca-como-simbolo/
Os 12 arquétipos e seus significados
A partir da ideia dos arquétipos de Jung, desenvolveu-se uma classificação com
12 arquétipos que simbolizam algumas motivações básicas dos seres humanos.

Um indivíduo pode manifestar diversos arquétipos em sua personalidade, mas

geralmente um deles é predominante.

Os psicólogos costumam usar esses arquétipos

para estudar as personalidades e
desenvolver as potencialidades dos indivíduos.
1. Sábio: o sábio é uma pessoa que busca o conhecimento e pratica a auto
reflexão. Ele analisa as situações e age com sabedoria e inteligência.

2. Mago: o mago acredita que o mundo pode ser diferente, acredita na

transformação e na revolução, age no sentido de renovar as relações.

3. Explorador: o explorador gosta de liberdade para agir e descobrir o mundo,

ele busca por experiências novas e foge das situações rotineiras.

4. Criador: o criador é o arquétipo do artista, do inventor. Essa pessoa é aquela

que dá vida à imaginação e às coisas que ainda não existem.
5. Herói: arquétipo presente em filmes e lendas, o herói é o guerreiro e
destemido. Luta para proteger os seus e não teme os perigos.

6. Rebelde: esse é o arquétipo daqueles que pensam de maneiras diferentes,

que fogem dos padrões. Ele acredita que as regras podem ser quebradas.

7. Amante: o amante é aquele que dá grande importância para as relações, ele

é sensível e se sente feliz ao amar e ser amado.

8. Tolo: o tolo é alegre e gosta de se divertir, de aproveitar a vida e fazer piadas.

Também conhecido como louco, o tolo é autêntico e não tem vergonha de rir de
si mesmo.
9. Cuidador: o cuidador gosta de cuidar dos outros e faz o possível para que
todos estejam bem. Costumam ser muito prestativos e ajudar quem precisa.

10. Homem comum: o homem comum é aquele que age em conformidade com
o que a sociedade espera. É uma pessoa boa para quem o rodeia mas pode
perder sua individualidade.

11. Inocente: o inocente é aquela pessoa que sabe enxergar os aspectos

positivos em todas as situações, ele é espontâneo, mas pode ser ingênuo em
algumas situações.

12. Governante: o governante é o arquétipo do líder, ele tem autoridade e sabe

se impor, mas ele pode se tornar autoritário para fazer valer a sua vontade.
Os arquétipos de Jung
Segundo Jung, os arquétipos são resultado de milhares de vivências de
diferentes gerações de seres humanos, que vão se acumulando e
formando o inconsciente coletivo.

Um exemplo seria a imagem materna: todas as pessoas têm uma mãe e

podem formar uma imagem própria sobre esse papel, mas há semelhanças
sobre a mãe na percepção coletiva.

O que Jung defende com a ideia de arquétipo é a existência de ideias que

são anteriores às experiências do próprio indivíduo.

Isso explica a existência de temas idênticos em mitos e religiões entre grupos

sociais de diferentes lugares e épocas e que não estabeleceram qualquer
contato.
Para Jung a mente é um produto da história: além das heranças biológicas,
possuímos heranças psicológicas que influenciam nossos
comportamentos e experiências.

Outro exemplo de imagem que se repete desde os primórdios da vida humana é

a existência de um ser divino a quem se recorre em situações difíceis e
desconhecidas.

Para Jung, compreender essas estruturas é importante

para o autoconhecimento.
Principais arquétipos estudados por Jung
Sombra: a sombra é o arquétipo que se refere à todos os aspectos da nossa
personalidade que não conhecemos, sejam virtudes ou defeitos.

Anima: anima é o arquétipo dos aspectos femininos de um homem. Segundo Jung, todos
os homens têm uma minoria de genes femininos e portanto, tem características
psicológicas desse gênero.

Animus: o animus é o arquétipo das características masculinas que se manifestam em

uma mulher. Para Jung, as mulheres também têm uma minoria de genes masculinos que
compõem sua personalidade.

Self: o self é o arquétipo que leva à busca pela individuação, que segundo Jung, diz
respeito à busca pelo autoconhecimento, pela espiritualidade e pela compreensão do
sentido da vida e da morte.
 A polêmica do uso de mensagens subliminares
Como já vimos, os arquétipos são representações que fazem parte do inconsciente
coletivo. Em outras palavras, eles estão em nossas mentes sem que saibamos como
foram parar lá.

É algo um pouco parecido com as mensagens subliminares, presentes em algumas

propagandas.

Por exemplo, uma marca deixa alguma informação escondida em um comercial e o

consumidor, sem se dar conta, acaba fazendo algum tipo de associação positiva com o
produto – algo que o incentive a comprar.

O grande perigo aí está na confusão de valores: a PERSUASÃO pode virar

manipulação.
Publicidade Subliminar. 4 tipos de propaganda SUBLIMINAR! 9’
https://www.youtube.com/watch?v=DZBQIUVOJHE
A polêmica do uso de mensagens
subliminares
Como se sabe, há algum tempo as marcas de cigarro foram proibidas de
fazer qualquer tipo de publicidade.

Mas a Philip Morris proprietária da marca Marlboro, tentou burlar essa determinação e estampou o seu
logo, de forma criativa, na lataria da principal equipe de Fórmula 1, a Ferrari.

O que aparentemente era apenas um gigante código de barras nas cores vermelho, branco e preto
(mesmas da empresa de tabaco), se transformava no símbolo da Marlboro quando os velozes carros da
escuderia italiana chegavam a centenas de quilômetros por hora. Uma mensagem subliminar,
portanto.
Enquanto tudo estiver apenas no terreno da
persuasão, não há problemas. É como acontece
muitas vezes com os arquétipos, que podem ser
ferramentas excelentes na hora de convencer
uma pessoa a comprar determinado produto.
Estímulos sutis, grandes impactos

Quando você pensa na marca Apple – aquela da maçã -, qual é a primeira coisa
que vem na sua cabeça? Inovação? Sim, esse é um arquétipo possível.

E se nós dissermos que só o fato de ver, rapidamente, o logo da empresa de

tecnologia por pouco tempo pode fazer com que você tenha ideias mais
criativas?

Um estudo realizado pela Universidade de Duke, no

Canadá, mostrou que a exposição por 30
milissegundos da marca da Apple fez com que
pessoas pensassem mais fora da caixa do que
aquelas que viram o logo da IBM.
Mas por que os arquétipos são tão eficazes para gerar ações?
A justificativa para o estudo que acabamos de citar é que,
quando somos expostos a determinados arquétipos, nosso
corpo produz hormônios que geram emoções que não
conseguimos dominar e poderemos agir compulsivamente. Isso
não acontece por acaso e é preciso que esse estímulo seja repetido
algum número de vezes.

Outro ponto importante: nem sempre um arquétipo vai

desencadear um estímulo positivo em alguém. É possível que ele
resulte em emoções negativas também. Por isso, todo cuidado é
pouco na hora de usar esses modelos em propagandas. Um exemplo
contratar o jogador Robinho hoje para estrelar um comercial pelos
problemas que ele enfrenta com um processo com a justiça da Itália.
É preciso levar em conta vários elementos antes de escolher a opção ideal, tudo para não
passar uma mensagem errada para o seu público.
 Os arquétipos e seu papel na satisfação das necessidades humanas

O arquétipo representa a motivação que leva as pessoas a comprarem aquilo que

solucione os seus problemas mais urgentes. Dentre as necessidades humanas
mais comuns, se destacam as seguintes:

• Necessidade de segurança X desejo por desafios

• Conexão com outros seres humanos x significância
• Crescimento e evolução X ajudar os outros
• Independência X senso de pertencimento
Seja herói ou fora da lei, romântico ou explorador, o mais interessante disso tudo é saber
que um conceito desenvolvido há tantos anos por Jung ainda está muito vivo em nossa
realidade, mesmo passando por evoluções importantes.

Jung provavelmente não previa que a sua descoberta seria tão bem aplicada em outras
áreas como por exemplo campanhas publicitárias ou no mundo das vendas por exemplo.

Reflexão:
1) Você imaginava que os arquétipos seriam tão determinantes no poder de persuasão?
2) Você acredita que já consumiu algo de forma compulsiva?
Johnnie Walker https://www.youtube.com/watch?v=wEKKe3OgN04
- O homem que andou ao redor do mundo
Níveis de Complexidade de Pensamento
1. Linear (Mecânico, A → B)
2. Adaptativo (Responde ao ambiente)
3. Preventivo (Adaptação futura)
4. Criativo (soluções novas)
5. Sistêmico (interdependências,
longo prazo, não linear)
6. Complexo (variáveis subjetivas)
Níveis de Complexidade de Pensamento

https://www.youtube.com/watch?v=gvrU56kFgsQ (10’55)
Sintetizando
FIM