Instituto Superior de Ciências e Educação a Distância

Departamento de Economia e Gestão

Licenciatura em Administração Pública

Negociação

Hortência José Niperia

Nampula
2021
Instituto Superior de Ciências e Educação a Distância
Departamento de Economia e Gestão
Licenciatura em Administração Pública

Negociação
Trabalho individual de carácter
avaliativo da cadeira de Técnicas de
Comunicação, Liderança e Resolução
de Conflitos.

Docente:

Estudante:
Hortência José Niperia

Nampula

ii
 2021
Índice
Introdução...................................................................................................................................4
1. Conceito de negociação..........................................................................................................5
2. Modelos teóricos da negociação.............................................................................................5
2.1. Modelos da teoria dos jogos.................................................................................................5
2.2. Modelos económicos............................................................................................................6
2.3. Modelos psicossociológicos.................................................................................................6
3. Formas e tipos de negociação.................................................................................................6
4. Estilos de negociação..............................................................................................................8
5. Fases da negociação..............................................................................................................10
5.1. Preparação..........................................................................................................................11
5.2. Exploração.........................................................................................................................11
5.3. Argumentação....................................................................................................................11
5.4. Finalização.........................................................................................................................12
6. Erros negociais......................................................................................................................12
Conclusão..................................................................................................................................14
Referências Bibliográficas........................................................................................................15

iii
Introdução
O presente trabalho subordina-se a temática “Negociação”, tem como objectivo desenvolver
uma abordagem teórica em torno da negociação, especificamente pretende-se: apresentar o
conceito de negociação, explicar os modelos teóricos da negociação, descrever as formas,
tipos, estilos, fases da negociação e erros negociais.

No entanto, o tema é de suma importância, hoje em dia, nas empresas, a capacidade de

negociação é pertinente, o mercado exige isto, não só para os executivos, mas também para
todo e qualquer funcionário, independentemente do nível hierárquico, aspecto requerido em
oportunidades de emprego, que solicitam, facilidade de comunicação, entre outros que
querem dizer: necessitamos de profissionais que saibam negociar.

A metodologia utilizada foi a pesquisa bibliográfica, baseada em vários artigos e livros que
abordam o tema.

O trabalho comporta a seguinte estrutura: introdução, desenvolvimento e conclusão.

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1. Conceito de negociação
A negociação é o processo pelo qual as partes em disputa tentam alcançar uma decisão
conjunta nas matérias alvo de desacordo ou dissensão. Este processo ocorre nos mais diversos
planos da vida privada, social, económica e organizacional (Cunha et. al., 2014).

Como vimos anteriormente, o conflito é uma parte essencial da dialéctica do desenvolvimento

pessoal e social. Em Cunha (2008), é mencionado que vivemos numa época de predomínio
das negociações, em que todos negociamos e praticamente todos os aspectos da nossa vida
passam por algum tipo de negociação, sendo esta facilmente visível nos mais diferentes níveis
da sociedade e com um tal impacto no bem-estar humano que dificilmente poderá ser
subestimada.

Percebemos a negociação como sendo uma forma de negociação de conflitos, essa é uma
ideia também partilhada por Ferreira et al., (2011), segundo eles, é da experiência quotidiana
de cada um de nós, o facto de nem sempre estarmos em concordância com as outras pessoas
no que diz respeito a interesses, ponto de vista, modo de agir nas organizações, o que em certa
altura dá origem a uma situação conflitual. A escolha para ultrapassar essa fase conflitual, é
função de uma multiplicidade de condicionantes, entre as quais se destacam a natureza do
objecto da divergência, as características das partes e o tempo disponível.

Assim sendo, é daí que a negociação emerge como forma de resolver os diversos conflitos nas
organizações.

2. Modelos teóricos da negociação

2.1. Modelos da teoria dos jogos
Relativamente a estes modelos, Jesuino (2003) referiu serem modelos dedutivo mais
popularizados para o estudo da tomada de decisão em condições de interacção estratégica e de
actuação, de acordo com interesses exclusivos, uma teoria aplicável sobretudo aos jogos de
soma zero, ou seja a situações em que os ganhos de um participante são obtidos à custa das
perdas do outro. Com esta restrição, o processo de negociação fica reduzido, se não mesmo
neutralizado interditando a comunicação entre os participantes do jogo e sem comunicação é
difícil conceber este processo. Se assim fosse, bastaria ter acesso à matriz de ganhos ou
perdas, ou seja aos resultados prováveis de uma ou outra linha de acção adoptadas. As
limitações deste modelo podem ser atribuídas à sua centralização exclusiva nos resultados,
com exclusão dos processos que a eles conduzem.

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2.2. Modelos económicos
Os modelos económicos são dinâmicos, centram o seu objecto de estudo nos processos
negociais, ou seja, nas interacções conducentes a um possível acordo entre os participantes.
Tais processos podem ser estudados na óptica da decisão racional, dando lugar aos modelos
económicos, e isso porque foram desenvolvidos no âmbito desta disciplina, ou na óptica da
decisão comportamental, mais do âmbito da psicologia social (Cabecinhas, 1995).

Estes diferem dos anteriores, sob vários aspectos, pois centram-se em situações de soma não
zero ou de motivos mistos, deixando de lado situações de conflito ou cooperação puras.
Referem-se a processos dinâmicos e enfatizam a formação de expectativas sobre o
comportamento do outro, que nos remetem para negociações em tempo real, e mencionam os
factores estruturais básicos das interacções negociais. Apesar de tudo o que foi mencionado
excluem os processos psicológicos a que os participantes podem recorrer durante a interacção,
que de algum modo podem influenciar decisões (Jesuino, 2003).

Ambos os modelos anteriores se referem a negociações de um para um, situações negociais de

problemas unidimensionais, com abstracção face a factores contextuais, tais como os recursos
dos participantes ou as normas sociais.

2.3. Modelos psicossociológicos

Estes modelos pressupõem uma interacção estratégica. Tal como mencionado por Jesuino
(2003), admite-se que os participantes possam manipular as expectativas uns dos outros, quer
no que se refere à estrutura da situação, ou seja, ao conteúdo da matriz de ganhos e perdas,
quer no que se refere às suas próprias atitudes relativamente ao risco, funções de utilidade e
comportamento negocial. Tal manipulação tem lugar através da comunicação com
aplicabilidade a várias situações do contínuo negocial, indo das interacções puramente
cooperativas às interacções puramente competitivas, com análise de estratégias e tácticas de
negociação, nos mais diversos contextos, articulando com os factores tanto estruturais, como
psicológicos subjacentes.

3. Formas e tipos de negociação

A negociação pode envolver o comportamento de indivíduos que se encontram numa relação
de carácter conflitual, e pode também envolver conduta de representantes de grupos,
organizações, colectividades e nações (Cunha, 2008).

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Cunha e Leitão (2012) afirmam que a negociação distingue-se entre a negociação distributiva,
integrativa e de motivos misto.

Na obra de Gestoso (2011) constata-se que a negociação, de acordo com a literatura pode ser
classificada de diferente maneira, o qual passamos a descrever:

 Funções:
- Acordos concretos e específicos;
- Acordos sobre políticas gerais;
- Mediação para mudança social.

 Modo de desenvolvimento:
- Negociação explícita ou formal, onde a negociação consiste num intercâmbio explícito de
ofertas e contra-ofertas dirigidas para encontrar uma solução do conflito que satisfaça ambas
as partes;
- Negociações tácitas ou informais em que as partes não definem a relação como negociação,
e inclusive pode suceder que não estejam conscientes dela.

 Carácter da interacção:
- Negociação distributiva pode ser definida como estratégia essencialmente competitiva, face
ao facto de se tratar de uma negociação de perdas/ganhos, ou seja, o que uma parte ganha
necessariamente perde-a para a outra. Verifica-se neste tipo de negociação uma tentativa de
realizar o menor número de concessões possíveis para se conseguir o acordo.
- Negociação integrativa é vista como uma estratégia que se caracteriza por ser
necessariamente cooperativa. Pretende-se com esta negociação distribuir os benefícios entre
as partes, encontrando soluções e alternativas que satisfaçam ambas partes. O quadro abaixo
apresenta resumidamente essas características.

Quadro 1: Características dos dois tipos de negociação

Características da Negociação Distributiva Negociação Integrativa
Negociação
Recursos Quantidade fixa de recursos Quantidade variável de
para serem divididos recursos para serem
divididos
Motivações primárias Eu ganho, tu perdes Eu ganho, tu ganhas
Interesses primaries Opostos uns aos outros Convergentes ou
congruentes
Focos das relações Curto prazo Longo prazo

Fonte: Gestoso (2011).

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- Negociação mista é entendida como estratégia em que se misturam tanto os aspectos
competitivos como os cooperativos e em que ambas as partes competem para obter o melhor
acordo possível, mas sem esquecer a importância de cooperar para que a outra parte também
obtenha condições vantajosas.

 Níveis de análise:
- Negociação interpessoal: é aquela que se estabelece entre indivíduos que têm as suas
próprias prioridades perante a melhor solução para um determinado conflito;
- Negociação intergrupal: é a que se verifica entre diferentes grupos que devem resolver um
conflito;
- Negociação inter-organizacional em que duas ou mais organizações de considerável
dimensão devem resolver um conflito.

 Partes implicadas:
Independentemente do que a negociação seja a nível interpessoal ou se trate de uma
negociação entre a entidade patronal e os sindicatos de uma grande empresa e número de
partes implicadas na negociação pode variar de duas a múltiplas partes.

 Numa negociação pode-se encontrar a seguinte composição das partes:

- Pessoas individuais que defendem os seus próprios interesses;
- Representantes que defendem os interesses de outras pessoas;
- Terceiras partes que intervêm na negociação quando as partes implicadas são incapazes de
chegar a um acordo. Podemos encontrar aqui a arbitragem, a mediação e a conciliação.

 Âmbito onde se desenvolve:

- Negociação social refere-se à negociação quotidiana a nível interpessoal e nas organizações;
- Negociação comercial centra-se nas relações que se estabelecem numa compra e venda,
onde ambas as partes tentam chegar ao melhor acordo possível;
- Negociação diplomática consiste na negociação internacional que tenta solucionar os
conflitos entre os países ou Estados.

4. Estilos de negociação
Gestoso (2011) afirmou que as pessoas que intervêm em processos de negociação, deparam-se
com diversos estilos para negociar, sendo por isso, necessário conhecê-los, para planificar e
aplicar as estratégias mais adequadas à situação. Assim, pode-se dizer que há tantos estilos de

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negociação como negociadores, entretanto, se analisarmos os distintos processos de
negociação encontramos pontos congruentes que determinam um estilo a negociar.

Segundo Gestoso (2011), existem cinco estilos pessoais de negociação, os quais passamos a
expor:
 Estilo formalista:
É aquele em que o negociador se rege pelos processos estabelecidos por ele ou pela sua
organização, nunca procurando se afastar destas regras pré-estabelecidas. É um estilo que
apresenta algumas características como:
- É meticuloso e perfeccionista, consciente, além disso, da dificuldade que pode implicar o
processo de negociar, não gostando de alterações;
- É cauteloso e distante nas suas manifestações, procurando não tomar decisões que não
estejam suficientemente suportadas pelos seus regulamentos;

- Resiste muito bem à pressão, possui um alto grau de controlo e está preparado para
negociações prolongadas;
- É realista, não esperando muito da outra parte, conforma-se com um nível baixo de
espectativas, consideradas suficientes para os seus objectivos;
- Prefere negociações baseadas em testemunhos e argumentos por escrito em detrimento dos
orais, sendo exigente no cumprimento dos acordos firmados;
- Em negociações continuadas e rotineiras é muito eficaz para as empresas.

 Estilo cooperativo:
É um estilo em que os negociadores procuram estabelecer uma relação cordial e de confiança.
Na procura de uma solução satisfatória para ambas as partes tenta evitar a confrontação. As
suas principais características são:
- Considera como elemento primordial a harmonia entre as partes, procurando os pontos que
têm em comum para construir a negociação;
- Gosta da colaboração e de manter relações de afectividade com os oponentes;
- Não tem por hábito ocultar a informação e manifesta abertamente as necessidades e
objectivos perseguidos à outra parte, com o fim de conseguir acordos gratificantes;
- Confia na “palavra” e no “outro”, preferindo a comunicação oral aos documentos escritos;
- Tem uma grande habilidade para relação e persuade por meio de conselhos ou pedindo ajuda
e compreensão;

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- Trata, por todos os meios, de limar os pontos de desacordo, cedendo às vezes de forma
generosa, mas do que o previsto, com o intuito de chegar a acordo;
- Tem por hábito, ouvir mais do que falar, convidando com a sua linguagem não-verbal a
outra parte ao diálogo e a que se sinta confiante. Não importa o tempo que dedica a
negociação;
- Procura o acordo mediante a cooperação, pensando que o que é vantajoso para ele, também
deve sê-lo para outra parte. Não é manipulador e defende com objectividade os interesses de
ambas as partes por igual.

 Estilo diplomático:
Caracteriza-se pelo interesse dos negociadores em encontrar um equilíbrio de objectivos entre
as partes. Conforma-se com que os objectivos conseguidos sejam suficientemente válidos
para os seus interesses, mesmo quando sejam modestos. Apresenta características como:
- Mostra uma prudência acentuada, com uma imagem de modéstia, mas esconde uma
fortaleza importante, mostrando uma grande firmeza nos seus planeamentos, se se vê
obrigado a demonstrá-lo;
- Embora o seu interlocutor se mostre agressivo, ele não perde a sua compostura nem se
cansa, é analítico em vez de ser emotivo e paciente, pelo que o factor tempo joga a seu favor;
- Tem grande capacidade de diálogo e fluidez verbal, é equilibrado e gosta de negociar num
clima de cordialidade e sem se enervar;
- Manipula muito bem o conteúdo das suas “expectativas”, adaptando-as de forma prática, se
isso o leva à conciliação quando há pontos de vista divergentes;
- Não se trata de dominar durante o processo, mas é directo no planeamento, tratando de
chegar quanto antes ao acordo;
- É muito discreto na informação que dá com respeito aos outros e atribui muita importância
às provas que demonstram o que se diz nos argumentos;
- Nunca se compromete com aquilo que não pode cumprir e tem uma grande facilidade para
se adaptar ao estilo e forma de negociar do oponente.

5. Fases da Negociação
Segundo Goives e Gomes (2004) a negociação entre os intervenientes (pessoas, países,
sindicatos, etc.) obedece três princípios básicos:
 Definição prévia de uma estratégia (antes da negociação);
 Utilização de tácticas de negociação (busca da solução do problema durante a
negociação);
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 Organização dos procedimentos de sobrevivência (estratégia e táctica) ou seja como
proceder se os resultados não forem favoráveis.

A seguir, serão mencionadas as principais fases de uma negociação.

5.1. Preparação
Para Goodman (2007) a preparação é a chave do sucesso negocial. A grande maioria das
pessoas tem consciência de que a preparação importa, embora não se prepare eficazmente
(Fisher et al., 2007). Esta situação deve-se a uma falha de preparação que o negociador tem de
todo o processo negocial.

Se o negociador, devido a escassez de tempo ou excesso de confiança não preparar bem a

negociação, pode incorrer em consequências como:
 Perder flexibilidade negocial para aceitar propostas que se ajustam satisfatoriamente aos
seus objectivos;
 Fazer propostas irrealistas, que induzem de imediato à sua rejeição pelo oponente,
podendo conduzir o negociador a perder a face;
 Não ter consciência das suas fraquezas/forças nem das do oponente, o que pode dar
origem a perda de credibilidade e poder persuasivo;
 Aceitar propostas desfavoráveis por não ter estudado a Batna;

 Perder a paciência perante actuações lentas e ambíguas do negociador oponente e, deste

modo recusar a actual e futuras negociações (Gil, 2008).

5.2. Exploração
Nesta etapa tem-se feito lances de carácter exploratório, fixar objectivos mais realistas,
recolher dados sobre o oponente, bem como as suas aspirações (Kray e Haselhuhn, 2007).

Entretanto, é nesta fase em que se tem feito a colheita e análise de informações relevantes,
organizando-as e analisando-as. Aqui, o negociador deve ser imparcial, avaliar os interesses
das partes, com vista a tomar melhores decisões.

Nesta fase, o líder deve tomar decisões de modo a resolver os conflitos. Neste contexto, tem-
se feito um estudo em torno do advento do conflito, dos interesses das partes envolvidas e o
modo como soluciona-los, envolvendo a estratégia de ganha-ganha(Kray e Haselhuhn, 2007).

5.3. Argumentação

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É a altura de fazer trocas. Nesta fase, argumenta-se com o objectivo de fazer baixar a
resistência do adversário e atingir os objectivos. São de ter em conta, aspectos como o
ambiente, a pressão, as iniciativas, as induções psicológicas determinadas pela força da
convicção e da persuasão. Na abordagem à negociação, os processos de comunicação e a
adequação dos argumentos ao tipo de comunicação estabelecida, tornam-se factores onde
incidir (Gil, 2008).

5.4. Finalização
É concluída a negociação quando “ambas as partes entram em acordo e terminam as
negociações. A comunicação deve ser clara e precisa, pois sem ela é mais difícil chegar a uma
conclusão. No final de cada negociação, deve-se reflectir e aprender com a prática, pois o
treino é fundamental para a aprendizagem do processo negocial (Kray e Haselhuhn, 2007).

6. Erros negociais
A maioria das pessoas acredita que o mundo é justo, um lugar onde há justiça e as pessoas
retiram da vida o que merecem e merecem aquilo que lhes acontece. Se acreditássemos que
com facilidade nos poderiam acontecer coisas más, o mundo iria tornar-se assustador e menos
previsível (Thompson, 2008).

As pessoas têm igualmente, teorias acerca do processo de negociação, guiando-se por

acontecimentos/pressupostos de comportamento justo, em determinadas situações, os guiões
negociais. Estes esquemas descrevem as sequências apropriadas de acontecimentos em
determinado tipo de situação, onde se incluem geralmente pressupostos acerca do
comportamento apropriado (Cabecinhas, 1995).

A tendência do ser humano em cair num enviesamento de retrospecção é grande, pois julga
que a partir do conhecimento dum dado resultado é possível inferir o processo que lhe deu
origem, mas o inverso não se verifica. Eu sabia, mas não me ocorreu na altura certa, faz com
que as soluções integrativas pareçam óbvias em retrospectiva, pois conhecido o resultado, os
eventos que conduziram a ele são óbvios, mas não se conseguem ver quando numa nova
negociação, pela dificuldade no acesso a informação valiosa na resolução de novos problemas
(Thompson, 2008).

Outro erro negocial, a correlação ilusória ou causalidade não garantida resulta da

tendência para ver correlações inválidas entre eventos, ou seja as pessoas apercebem-se de
relações entre diferentes partes de informação, por as conhecerem, simultaneamente, apesar
da falta de base objectiva para as relacionar. Há uma tendência muito grande para inferir
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relações de causalidade entre dois eventos, apesar de não ser uma situação segura, por não se
saber o sentido dessa causalidade (Thompson, 2008).

Verifica-se também, uma tendência para serem tiradas conclusões precipitadas, a lei dos
pequenos números, ou a heurística da representatividade, que faz como que o julgamento
efectuado tenha como ponto de partida as características mais óbvias do objecto, ignorando
características subtis que possibilitariam um julgamento equilibrado. Verifica-se uma
tendência para conclusões precipitadas, baseadas em pequenas amostras de dados ou de
factos. Retirar conclusões com pequeno número de amostras é uma tendência que se pode
configurar em erro, levando a erros no futuro, na medida em que aproximações que
funcionaram no passado poderão, não funcionar no futuro (Carvalho, 2007).

Já a heurística da disponibilidade remete-nos para o facto de por vezes se conhecer a

informação através de meias verdades (Carvalho, 2007).

De acordo com esta heurística, quanto mais predominante se julga ser um grupo ou uma
categoria, mais fácil se torna para as pessoas lembrarem-se de exemplos desse grupo ou
categoria. Os julgamentos de probabilidade de um acontecimento são baseados na
disponibilidade, na memória, nas ocorrências passadas, o que poderá afectar a qualidade dos
julgamentos e apreciações na medida em que estes podem ser afectados pela facilidade com
que a informação é trazida à mente. Está associada ao efeito do falso consenso que menciona
que a maioria das pessoas pensa que os outros concordam com elas mais vezes do que
realmente se verifica (Thompson, 2008).

A persistência em crenças é outro erro comum, pois formada uma opinião, mesmo que se
prove errada, pode perdurar. As pessoas tendem a acreditar que algo é verdadeiro, mesmo
quando se revela ser falso, pois quando é estabelecida uma relação de causalidade é difícil
modificá-la. Se na negociação os opositores formarem uma opinião errada acerca do outro,
mesmo que se venha a provar errada, pode mesmo assim perdurar (Thompson, 2008).

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Conclusão
Para concluir, a negociação é um processo de decisão num contexto de interacção estratégica
ou de interdependência que implica, por isso mesmo, um mínimo de dois participantes, cujas
decisões são mutuamente contingentes.

Entretanto, é um processo que nem sempre é simples, e mesmo que o panorama seja de
abertura e partilha de informação, podem surgir obstáculos à manifestação dos verdadeiros
desejos de cada uma das partes. Isto pode dever-se a inúmeros factores, quer pessoais, quer
ambientais, que não facilitam ao processo de clarificação dos interesses e partilha da
informação, sobre o que as partes pretendem realmente.

Em suma, os negociadores que se focam numa abordagem de repartição do bolo, estão a usar
técnicas de negociação distributiva e uma postura ganha-perde. Já os negociadores
integrativos recorrem a técnicas de resolução de problemas e de cooperação, de modo a
alcançarem resultados ganha-ganha, que permitem o aumento do bolo. Os itens da
negociação distributiva são pontos de litígio e da negociação integrativa são problemas.

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Referências Bibliográficas
Cabecinhas, R. (1995). Heurísticas e enviesamentos cognitivos no processo de negociação de
conflitos. Revista cadernos do noroeste, no 8 vol. 2, pp:99-119.

Carvalho, J. (2007). Negociação para (in) competentes relacionais: Negoceie sem

competências relacionais e será presa fácil para outros negociadores. Lisboa: Edições Sílabo.

Cunha, M. [et al]. (2014). Manual de Comportamento Organizacional e Gestão. (7ª ed).
Lisboa: RH Editora.

Cunha, P. (2008). Conflito e Negociação. (2ª ed). Porto: Edições ASA.

Cunha, P. Leitão, S. (2012). Manual de Gestão Construtiva de Conflitos. (2ª ed). Porto:
Universidade Fernando Pessoa.

Ferreira, J. [et al]. (2011). Psicossociologia das Organizações. Lisboa: Escolar Editora.

Fisher, R. [et al]. (2007). Como conduzir uma negociação: chegar a acordo sem ceder. (6ª ed).
Lisboa: Lua de Papel.

Gestoso, C. (2011). Gestão e Negociação de Conflitos no Trabalho. Lisboa: ISPA.

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negociação. Revista de administração Mackenzie, n 5, 83-108.

Goodman, B. (2007). A arte de negociação. Revista psicológica de hoje, no 64. Pp.64-65.

Jesuino, J. (2003). A negociação, estratégias e tácticas. (3ª ed). Lisboa: Texto Editora.

Kray, L.; Haselhuhn, M. (2007). Crenças e desempenho implícito de negociação: evidência

experimental e longitudinal. Revista de personalidade e Psicologia Social, no 93, pp:49-64.

Thompson, L. (2008). A razão e o coração do negociador: Guia para negociar com sucesso.
Lisboa: Editora MONITOR.

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