Spin Selling

Você não vende tão bem para ninguém quanto ela para ela mesma!

Situation, ou Situação: são perguntas de situação que têm como objetivo entender a situação
em que o lead se encontra;

Problem, ou Problema: são perguntas de problema que têm como finalidade investigar
problemas, dificuldades, insatisfações e desafios;

Implication, ou Implicação: são perguntas de implicação que buscam levantar uma ou mais
implicações para cada um dos problemas identificados;

Need-payoff, ou Necessidade de solução: são perguntas de necessidade de solução em que o

objetivo é levantar, por parte do lead, o que seria essencial como solução

Nós precisamos baixar a auto confiança dos nosso lead

Não faz declarações mas faz perguntas

Exemplos de pergunta de situação

• Você trabalha com o que atualmente?

• Qual é a situação atual do seu negócio?

Exemplos de Perguntas de Problema

• Qual a sua maior dificuldade na hora de se expressar?

• Quais são as principais desvantagens de não ter uma comunicação hoje?
• Você está satisfeito com a forma com que você se expressa atualmente?
• Você consegue...
o Fazer apresentações com confiança e segurança?
o Falar sob pressão?
o Gravar um vídeo para suas redes socias?
o Liderar pessoas para um processo de mudança?
o Falar de forma clara onde todos te entendam?
• Você se sente ouvido pelas pessoas ou ignorado?

Exemplos de Perguntas de Implicação

• Se você não está | FAZENDO TAL COISA | como isso afeta | ESSA OUTRA COISA ?
o Se você não está se expondo nas redes sociais, como isso afeta as suas vendas?
o Se você não está sentindo confiança e segurança na hora de vender, como isso
afeta seus resultados?
o Se você não está controlando suas emoções na hora de falar em público, como
isso afeta a sua imagem profissional?
 • Então, você não consegue | O RESULTADO DESEJADO,| porque ainda se sente |
EMOÇÃO
o Então, você não consegue crescer profissionalmente porque ainda se sente
inseguro?
o Então, você não consegue o resultado desejado, por
• Como | PROBLEMA | afeta nos seus resultados?
o Como | a ineficiência da sua comunicação | afeta nos seus resultados?

Exemplos de Perguntas de Necessidade de Solução

• Conseguir | FAZER TAL COISA 1, | FAZER TAL COISA 2 | FAZER TAL COISA 3 | de forma
estratégica, seria o ideal para você obter | O RESULTADO X?
• Como seria se você | TAL COISA?
• O que acontece se conseguirmos te ajudar a | RESULTADO?
• Quais resultados positivos você enxerga em | FAZER TAL COISA?

O vendedor deve terminar a call com alguma forma de comprometimento

do lead, seja a compra em si ou uma próxima reunião