CENTRO UNIVERSITÁRIO BARÃO DE MAUÁ

DANIEL BORGES CARDOSO

LEONARDO DA CRUZ ROMANI

VICTOR HUGO FERNANDES FERREIRA

SEMINÁRIOS AVANÇADOS POLÍTICAS E PRÁTICAS DE RH

Ribeirão Preto
2018
 DANIEL BORGES CARDOSO

LEONARDO DA CRUZ ROMANI

VICTOR HUGO FERNANDES FERREIRA

SEMINÁRIOS AVANÇADOS POLÍTICAS E PRÁTICAS DE RH

Projeto Integrador III apresentado como

parte dos requisitos para conclusão do
terceiro módulo do curso superior de
tecnologia em Gestão de Recursos
Humanos.

Ribeirão Preto
2018
 DANIEL BORGES CARDOSO

LEONARDO DA CRUZ ROMANI

VICTOR HUGO FERNANDES FERREIRA

SEMINÁRIOS AVANÇADOS POLÍTICAS E PRÁTICAS DE RH

Projeto Integrador III apresentado como

parte dos requisitos para conclusão do
terceiro módulo do curso superior de
tecnologia em Gestão de Recursos
Humanos.

Ribeirão Preto, 21 de maio de 2018.

Banca Examinadora

Prof. Ma. Patrícia Rodrigues Miziara Papa

Assinatura: ____________________________

Prof.

Assinatura: ____________________________

Prof.

Assinatura: ____________________________
A sociedade deve compreender as
organizações e fazer delas um uso adequado
porque são necessárias para que se atinja os
benefícios da civilização. Elas são necessárias
para a paz mundial, para o sucesso do sistema
de ensino, bem como para outros objetivos
benéficos que as pessoas perseguem. O
progresso da nossa sociedade depende de
organizações eficazes (DAVIS; NEWSTRON).
 RESUMO

As duas questões (22 e 34) a seguir do Exame Nacional de

Desempenho de Estudantes (ENADE) do ano 2015, tratam respectivamente de:
Gestão de Benefícios e Negociação. São temas fundamentais da vida de um
gestor de Recursos Humanos e triviais a qualquer setor da área. Na primeira
questão 22, sobre Benefícios, é abordada: a composição da remuneração,
requisitos da gestão de benefícios e remuneração e sobre plano de benefícios.
Na Possibilidade de Aplicação, escolhemos a metodologia de um plano de
benefícios flexível. A 3M foi escolhida como a empresa para realizarmos a
Investigação da Realidade.

Já na questão 34, como o tema era Negociação, tratamos o conteúdo

do referencial teórico, com: Processo de negociação, barganha distributiva e a
barganha integrativa pois a negociação está presente na vida cotidiana das
pessoas e empresas. Na proposta de aplicação foi sugerido a ferramenta 5W 2H
+2W para negociações. A empresa AmBev e Colorado foi escolhida para
investigação da realidade.

Palavras chaves: Benefícios, remuneração, negociação, barganha

 SUMÁRIO

1 QUESTÃO 22 A SER INVESTIGADA (ENADE) ............................................ 6

1.1 REFERENCIAL TEÓRICO ................................................................................. 7
1.2 POSSIBILIDADE DE APLICAÇÃO ................................................................... 9
1.3 INVESTIGAÇÃO DA REALIDADE ................................................................. 10
CONSIDERAÇÕES FINAIS DA QUESTÃO 22 ............................................... 12
2 QUESTÃO 34 A SER INVESTIGADA (ENADE) .......................................... 13
2.1 REFERENCIAL TEÓRICO ............................................................................... 14
2.2 O PROCESSO DA NEGOCIAÇÃO ................................................................. 14
2.3 BARGANHA DISTRIBUTIVA E A BARGANHA INTEGRATIVA ................ 15
2.4 PROPOSTA DE APLICAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO: 5W 2H +2W ............... 16
2.5 INVESTIGAÇÃO DA REALIDADE ................................................................. 17
CONSIDERAÇÕES FINAIS DA QUESTÃO 34 ............................................... 18
CONSIDERAÇÕES FINAIS DO TRABALHO .................................................. 18

o
 6

1 QUESTÃO 22 A SER INVESTIGADA (ENADE)

A gestão da remuneração é uma das tarefas mais complexas e

importantes da gestão de pessoas, estando cada vez mais atrelada à estratégia
organizacional. Ela envolve aspectos sociais, psíquicos, organizacionais,
econômicos, institucionais, políticos e éticos. Os dois principais conjuntos de
critérios que efetivamente diferenciam os trabalhadores conforme a sua
contribuição para a empresa são a pesquisa salarial de mercado e os padrões
internos de equidade.

No que concerne à gestão de remuneração, verifica-se que os planos de

benefícios oferecidos pelas organizações:

I. são um mecanismo de atração e retenção de pessoas e, portanto,

auxiliam na manutenção de baixos níveis de rotatividade e
absenteísmo.
II. tornam a empresa mais competitiva, ainda que se baseiem em
informações internas à organização.
III. devem estar atrelados à estratégia de negócio como fator de equilíbrio
interno, evitando interferência de fatores externos.

É correto afirmar que:

A I, apenas.

B III, apenas.

C I e II, apenas.

D II e III, apenas.

E I, II e III.

A resposta correta é a letra (C).

 7

1.1 REFERENCIAL TEÓRICO

A remuneração segundo Chiavenato apud Moreno (2014, p.24)

É uma contraprestação pelo trabalho de uma pessoa na

organização. Em troca de dinheiro - elemento simbólico e cambiável -, a
pessoa empenha parte de si mesma, de seu esforço e de sua vida,
comprometendo-se a uma atividade cotidiana e a um padrão de
desempenho na organização.

A remuneração é a soma de várias vantagens dadas ao colaborador como

por exemplo planos de incentivo, salário bruto, salário líquido e os benefícios que
as organizações oferece como se pode ver na Figura 1.

Figura 1 – Composição da Remuneração Total

Fonte: Chiavenato, 2010, p. 279

Dentre esses requisitos, o grande diferencial está nos benefícios que cada
empresa oferece para seus colaboradores. Estes devem estar atrelados ao
plano de salários das empresas como forma de reter funcionários talentosos,
diminuir o absenteísmo e tornar a empresa mais competitiva, pois os benefícios
são uma vantagem extra em um mercado acirrado como atualmente.
 8

A gestão de remuneração está dentro de um Plano Estratégico de RH,

conforme apresentam Almeida, Teixeira e Martinelli (1993), para uma empresa
assumir uma gestão de remuneração, ela deve primeiro ter atividades como:

a. Avaliação da estratégia vigente: identificar a estratégia já utilizada em

aspectos como: remuneração dentro da empresa versus o mercado de
trabalho, programas de treinamentos, benefícios etc;
b. Avaliação do ambiente: análise sobre o mercado e as atividades que há
dentro da empresa, identificando se há ou haverá falta de profissionais na
área de atuação da empresa; se há algo em que a organização pode ajudar
os profissionais atingirem suas metas pessoais;
c. Estabelecimento do perfil estratégico: deve-se definir os objetivos e
estratégias de cada área da empresa;
d. Quantificação dos objetivos: nessa etapa o RH, estabelecerá valores que
serão dispendidos para atingir os objetivos da empresa (salários,
treinamento, benefícios etc.) e a viabilidade de cada ação;
e. Finalização: realização de um sumário para de verificar a coerência do
Plano Estratégico RH;
f. Divulgação: A importância e os assuntos de abordagem geral aos
funcionários serão feitos pelo RH, já o Coordenador da área deverá
anunciar os assuntos mais específicos;
g. Preparação da Organização: Se houver necessidades de implantação de
algum recurso (máquinas, reformas, treinamentos imediatos etc) será
nesse momento;
h. Acompanhamento: Etapa de controle de cada área pelo RH.

Segundo Tanure (2010), quando há uma mudança de ambiente ou de

estratégia, o processo de realinhamento de pessoas envolve o descongelamento
da configuração organizacional. Esse processo é complexo do que só uma tarefa
técnica de implantação de mudanças isolada das práticas, mas sim de alterar o
foco no desenvolvimento das capacidades da organização e das pessoas que
devem prosperar em um mundo de contínua mudança. É necessário criar um
contexto organizacional, de maneira que, as tensões funcionem como forças
 9

propulsoras do desenvolvimento e não fontes de conflito (ambiguidades,

incertezas, informações equivocadas etc.). Dessa maneira as funções básicas
de RH ainda vão ser desenvolvidas e aprimoradas, na medida em que os
funcionários vislumbram possibilidade de crescimento e construção de carreira.

Tanure (2010), ainda afirma que o pacote de benefícios oferecido pela

empresa é fator de satisfação para a grande maioria dos funcionários. O
desenvolvimento de atividades que promovem a qualidade de vida dos
funcionários está contribuindo para a visão positiva da atuação do RH na
empresa.

Gaulke e Nicoletti (2007), informam que um plano de benefícios

geralmente é oferecido pelas empresas no sentido de atender um grupo diferente
de necessidades das empresas e dos indivíduos, na tentativa de reduzir os
índices de rotatividade no mercado. Um bom plano de benefícios tenta diminuir
a concorrência entre empresas e mantêm os profissionais qualificados dentro da
organização.

1.2 POSSIBILIDADE DE APLICAÇÃO

Como visto no item acima, o plano de benefícios está inserido dentro da

gestão por remuneração da empresa, uma vez que remuneração é o salário
recebido pelos funcionários acrescido de benefícios (e há casos de incentivos
salariais). Dessa forma observa-se que os benefícios têm um papel fundamental
nas empresas, pois podem reter talentos e até mesmo ser uma moeda de
negociação na contratação de novos funcionários. Acredita-se que, assim, que
as empresas devam construir um pacote de benefícios que possa atender os
vários tipos de perfis de pessoas que nela trabalham. É importante também que
haja benefícios para os familiares desses funcionários de maneira que eles
possam e sentir seguros e satisfeitos. Sem transtornos e tendo benefícios que
atuem direto nas atitudes e suas influências positivas, o senso de justiça
aumenta entre os colaboradores.
 10

Assim, propomos um plano de benefícios flexível. Para isso, é necessário

que haja um rol de possibilidades de benefícios à escolha do colaborador e uma
quantidade máxima de escolha. Haverá também um limite financeiro estipulado
para cada grupo de benefícios. Assim o colaborador terá opções que sejam mais
efetivas a ele e a família. Podemos dividir em grupos em:

a. Vale Educação – A pessoa que tiver uma quantidade certa de anos

na empresa, acrescido de um cargo estipulado, poderá ganhar
bolsa de estudo.
Por exemplo: O colaborador é Analista e tem dois anos de
empresa, estará apto a uma bolsa de estudos;
b. Plano de assistência médica e odontológica;
c. Seguro de vida;
d. Transporte de deslocamento ou vaga em estacionamento;
e. Vale alimentação ou Refeição;
f. Auxilio creche ou vale combustível;

Desse modo, haveria um composto de benefícios disponível aos

colaboradores. Sendo responsabilidade deles a escolha com os mais
apropriados a cada um.

1.3 INVESTIGAÇÃO DA REALIDADE

Compreendemos a empresa 3M, como um bom caso da gestão de

remuneração e benefícios, relatando aqui sua política de acordo com o que está
publicado no site da empresa (2018)1. A empresa oferece um salário base
competitivo e há também: incentivos variáveis associados ao desempenho
individual e da empresa, planos médicos, odontológicos e de previdência
privada, seguro de vida e um plano de compra de ações da empresa mais
barata para funcionários. Para isso a 3M monitora regularmente salários e
benefícios de outras empresas do mesmo porte e escopo. Há também na
empresa ou projeto chamado “Saber Viver” em que a empresa, oferece diversas

1https://www.3m.com.br/3M/pt_BR/carreiras/trabalhando-na-3M/beneficios/#benefits Acesso
em 16/05/2018
 11

ações e recursos para que você tenha uma vida mais ativa e saudável, dentre
eles:

a. Academias internas ou descontos em academias de ginástica;

b. Serviço Social - Assistência socio-familiar, de saúde e questões

profissionais (inclusive, apoia a adoção);

c. Orientação para o gerenciamento do estresse;

d. Consultoria financeira;

e. Políticas de Idiomas e Educacional;

f. Ambulatório Interno;

g. Clube 3M que oferece espaço para compartilhar hobbies e interesses com

outros funcionários e familiares.

Além disso, a 3M oferece os seguintes recursos e oportunidades:

a. Diversas oportunidades de carreira e desenvolvimento;

b. Loja para funcionários para comprar produtos da 3M com desconto;

c. Apoio para o envolvimento comunitário: projetos sociais, grupos de

voluntários através do Instituto 3M;

d. Home Office;

e. Horários Flexíveis;

Convênios e Parcerias (Papelaria, Compra de Carros, Compra de

Eletrodomésticos, Academias, Escolas...);

f. Alameda de Serviço na sede de Sumaré-SP com serviços de cabelereiro,

manicure, papelaria, agências de seguros, entre outros.

E ainda o pacote inclui:

a. Tratamento gratuito para dependentes químicos;

b. A empresa fornece transporte gratuito;
c. No refeitório, paga-se a simbólica quantia de 30 centavos por refeição;
d. Os funcionários podem comprar produtos da empresa a preço de custo;
e. A avaliação 360 graus.
 12

CONSIDERAÇÕES FINAIS DA QUESTÃO 22

Assim, corroboramos com Chiavenato (1998) quando diz que a

remuneração é feita de muitas outras formas além do salário e que os indivíduos
nas organizações sofrem 8 influências principais que podem afetar seu
empenho: pressão dos superiores; colegas de equipe; sistemas pessoais;
mudança da tecnologia; demandas familiares; programas de treinamento e
desenvolvimento; condições ambientais; estados de energia interna. Dessa
forma não é somente uma empresa oferecer benefícios diversos que isso reterá
funcionários evitando rotatividades.

Inclusive as pesquisas de Frederick Herzberg já haviam constatado que

os fatores higiênicos, quando ótimos, evitam a insatisfação do funcionário, porém
não provocam a satisfação. Ou seja, os fatores higiênicos têm um caráter
preventivo. Devem existir para evitar a insatisfação. (ROBBINS, 2010)

Esses fatores higiênicos são política da empresa, condições do ambiente

de trabalho, relacionamento com outros funcionários, segurança e salário. São
os fatores extrínsecos, as condições gerenciadas pela empresa. Contemplam o
ambiente e as circunstâncias em que as pessoas realizarão seu trabalho, além
de elementos como salário, benefícios, estilo de supervisão, políticas e
regulamentos. (ROBBINS, 2010).
 13

2 QUESTÃO 34 A SER INVESTIGADA (ENADE)

Uma empresa pretende firmar seu primeiro contrato com uma multinacional, para
ganhar mais visibilidade à empresa e, consequentemente, ampliar o seu
mercado de atuação. Como há grande interesse nessa negociação, foi
contratado um consultor e mediador profissional para conduzir o processo. O
consultor, em suas mediações, utilizou a estratégia do ganha-ganha e a
criatividade no processo de negociação, visando sempre à satisfação das partes
envolvidas.

Considerando as características do estilo de negociação empregado, avalie as

afirmações a seguir.

I. A busca das soluções criativas será dificultada caso o problema seja dividido
em partes, pois se perde a visão global dos resultados da negociação.

II. Utilizando-se a estratégia ganha-ganha, há necessidade de alinhar as

questões envolvidas, verificar as diferenças entre as partes e fazer o
realinhamento, para que conflitos de escolhas sejam evitados.

III. É necessário desenvolver opções múltiplas, buscar oportunidades e discutir

não só o objeto de negociação, mas também outros pontos de interesse.

É correto o que se afirmar em:

A- I, apenas.
B- II, apenas.
C- I e III, apenas.
D- II e III, apenas.
E- I, II e III.

A resposta correta é a letra (D).

 14

2.1 REFERENCIAL TEÓRICO

A negociação está presente na vida cotidiana das pessoas e empresas,

pois a todo momento realiza-se algum tipo de barganha para melhorar os
benefícios e situações que não sejam perceptíveis. A negociação pode ser
melhor definida com o pensamento de Robbins (2010) que é o meio no qual duas
partes ou mais trocam produtos e serviços buscando vantagens nessas trocas
para ambas as partes.

2.2 O PROCESSO DA NEGOCIAÇÃO

Antes de ser iniciada uma negociação, é necessária saber o motivo de

estar sendo realizada, o interesse de ambos os lados e o papel que cada lado
desempenhará. O processo de negociação segundo Robbins (2010) pode ser
dividida em cinco etapas sendo elas: primeiramente planejamento e preparação;
a segunda definição das regras básica; a terceira esclarecimento e justificativas;
a quarta barganha e soluções de problemas e a última a conclusão e a
implementação.

Etapa 1: Planejamento

Tudo começa pelo planejamento. É a etapa onde se reúnem as

informações necessárias para começar a formar estratégias, de modo que se
possa realizar uma negociação que seja capaz de trazer vantagens para ambos
os lados e a preparação de quais metas podem ser alcançadas. Porém não há
garantia que se pode esperar sucesso sempre em uma negociação, por isso a
importância de se planejar para saber quando ceder para que ambas as partes
possam obter vantagens.

Etapa 2: Definição das regras básica

Esta etapa se constitui em definir o que ambas as partes precisarão

cumprir caso a negociação seja concluída. De maneira que os procedimentos
necessários possam ser cumpridos e executados.
 15

Etapa 3: Esclarecimento e justificativas

Nessa fase é onde se tem a possibilidade de explicar os processos que

estão sendo negociados durante a negociação. Não há uma discussão nessa
etapa e sim somente esclarecimento de dúvidas que podem surgir durante o
processo.

Etapa 4: Barganha e soluções de problemas

Nesse momento que as partes barganham as condições que desejam.

Nessa etapa, cabe as partes entrarem em acordo e encontrar o ponto de
equilíbrio do que se havia planejado.

Etapa 5: Conclusão da negociação

Por fim a última parte, finalização da negociação. Há um tratado formal,

pois o acordo feito entre ambos precisa ser registrado para que um possa cobrar
exatamente que foi combinado durante a execução da negociação.

2.3 BARGANHA DISTRIBUTIVA E A BARGANHA INTEGRATIVA

Dentro da negociação existe a barganha distributiva e a barganha

integrativa. Na barganha distributiva a principal característica a ser notada é de
um lado sair na vantagem à custa do outro, tudo que se ganhar será às custas
do outro. Essas relações normalmente são de curto prazo, visto que, pode haver
oposição um com o outro e a quantidade de recursos a serem divididas são fixas.
Já na barganha integrativa quando um lado ganha o outra também sairá
ganhando. Relações assim tendem a ser de longo prazo, pois existe uma
convergência de ambos e a quantidade de recursos são variáveis para serem
divididas entre um e outro, como pode ser visto na Figura 1.
 16

Figura 1:

Fonte: Robbins, 2010, p. 449

2.4 PROPOSTA DE APLICAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO: 5W 2H +2W

A ferramenta foi criada por profissionais da indústria automobilística

japonesa, e é uma ferramenta que é muito usada em empresas para auxiliar a
identificar problemas ou em planejamentos de possíveis soluções viáveis. O
5w2h+2W é uma evolução feita Edson Fujita (2014) que elaborou os mais 2Ws
da equação. O acréscimo, segundo o autor, ao ser aplicado pode fazer com que
a negociação possa ser mais eficaz. Os significados da equação são: What (o
quê?), why (por quê), when (para quando), Where (onde), Who (quem, com
quem), How (como), How much (quanto), What if – (o que acontece se fizer),
Will (comprometimento).

1. What: quando devo realizar uma negociação?

2. Why: O porquê de se realizar uma negociação?
3. When: Até que prazo se deseja aplicar ou desenvolver o planejamento da
negociação?
4. Where: Onde será aplicado o combinado durante a negociação?
 17

5. Who: Quem será o profissional que irá aplicar as o combinado e executa-

lo?
6. How: Como irei aplicar de modo pratico essa negociação?
7. How Much: Qual ou quais recursos serão necessário para que isso ocorra?
8. What if: O que acontece se fizer, ou deixar de fazer o combinado? O que
eu ganharei com a negociação?
9. Will: Seria o comprometimento, o quão disposto estou em realizar tudo o
que foi proposto no acordo.

2.5 INVESTIGAÇÃO DA REALIDADE

De acordo com o site da AMBEV, a empresa confirmou em 2015 que

comprou uma pequena cervejaria em Ribeirão Preto, no Estado de São Paulo,
chamada Colorado. O proprietário era Marcelo Carneiro, e a empresa na época
era conhecida como cervejaria artesanal (não feita em indústria para ser
distribuída, nem em entidades e supermercados. Somente em alguns lugares e
bares específicos). O que fez a AMBEV interessar pela cervejaria, foi que em
2015 o lucro da Colorado girava em torno de 18 milhões por ano.

Quando a AmBev comprou a Colorado ela começou a fazer parte da

cervejaria Bohemia e o proprietário Marcelo Carneiro após ter vendido a
empresa, foi contratado pela cervejaria no setor de criação. A AMBEV percebeu
as qualidades de Marcelo e o que poderia agregar à companhia, visto que, ele
havia construiu a marca Colorado sozinho.

Os funcionários que trabalhavam na Colorado, continuaram fazendo

parte no quadro da empresa, desenvolvendo as marcas da cervejaria que na
época eram: Cauim; Appia, Cauim e Índica.

O compromisso das cervejarias após se juntarem, era de manter uma

altíssima qualidade, inovação nos produtos para os consumidores, e valorização
de cada ingrediente. De lá para cá, a AmBev se expandiu tanto que o Brasil
passou a ser a quinta escola cervejeira mundial, ao lado da cervejaria Belga,
Alemã, Inglês e Americana.
 18

CONSIDERAÇÕES FINAIS DA QUESTÃO 34

O grupo, no exemplo de investigação da realidade, compreendeu que

ambas as empresas se beneficiaram quando realizaram a negociação por isso
pode ser considerada uma barganha integrativa, pois a AmBev expandiu o seu
mercado tendo novos produtos e a Colorado, por ter se juntado a uma grande
corporação, ganhou mais visibilidade. Também, concluímos que a equação de
Fujita encaixaria perfeitamente no caso, sendo que dessa maneira, os dois
negociadores poderiam ter mais informações sobre o negócio e a proposta de
cada um. Como foi uma barganha interativa, os 5 passos de Robbins de
negociação, também foram efetivos.

CONSIDERAÇÕES FINAIS DO TRABALHO

As duas questões, tratam de temas totalmente relevantes para a vida

de um gestor de RH. Sabemos que o mercado vem cada vez mais se tornando
competitivo e que a retenção de talentos é fundamental para o sucesso das
empresas. Sendo assim a Gestão de Benefícios se torna um método primordial
dentro das organizações.

A Negociação é não só dentro das organizações, mas também, na vida

cotidiana dos funcionários um processo corriqueiro e que se realiza dentro da
empresa com os próprios funcionários e fora da organização na compra de bens.
Saber e entender como funciona, seu começo, meio e fim, além de suas
características e caminhos até a conclusão são aprendizados importantes.
 19

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