Programa CIEE de Educação a Distância

SUMÁRIO Introdução ................................................................................................................... 02 Tópico 1 – Relacionamento Pessoal - O que é relacionamento interpessoal? ........... 03 1.1 Importância do relacionamento interpessoal......................................................... 03 1.2 Importância para as empresas.............................................................................. 03 1.3 Dez dicas para desenvolver o bom relacionamento interpessoal na empresa ..... 04 1.4 Outras dicas.......................................................................................................... 05

Tópico 2 – A Inteligência............................................................................................. 06 2.1 O que é inteligência? ............................................................................................ 06 2.2 Múltiplas Inteligências (sete áreas)....................................................................... 06 2.3 O que é emoção? ................................................................................................. 07 2.4 O que é inteligência emocional? ........................................................................... 07

Tópico 3 - O Cérebro .................................................................................................. 09 3.1 A falta de inteligência emocional pode causar ...................................................... 09 3.2 Estresse – suas formas e como diminuir .............................................................. 09 3.3 Assertividade ........................................................................................................ 10

Tópico 4 – Negociação ............................................................................................... 12 4.1 Passos para uma negociação............................................................................... 13

Tópico 5 - Negociar é interagir.................................................................................... 17 5.1 Atitudes importantes ao negociar.......................................................................... 17 5.2 Negociadores de alto desempenho ...................................................................... 18 5.3 Situações que demandam negociação ................................................................. 18 5.4 Planejamento ........................................................................................................ 19

Bibliografia .................................................................................................................. 22

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INTRODUÇÃO

Em todo grupo de trabalho existem pessoas que se relacionam com maior ou menor facilidade. Já sabemos que o relacionamento interpessoal envolve as competências e habilidades mais exigidas nos profissionais na atualidade. As organizações valorizam as características pessoais e não apenas profissionais e técnicas de seus colaboradores. Observam temperamento, atitudes (inclusive fora da organização), relacionamento e liderança entre pessoas. A simpatia, saber se comunicar, o respeito humano, ganham novas dimensões na atualidade. As pessoas se destacam não apenas pelo seu lado profissional, mas também pela capacidade de se relacionar e ajudar seus colegas de trabalho, obtendo consenso em uma equipe. Para que se obtenha êxito é de fundamental importância que a organização estimule seus colaboradores a desenvolverem suas habilidades de relacionamento interpessoal, objetivando compreender e conviver melhor com os outros. O ambiente profissional tem que ser harmonioso e cooperativo, para isso, necessário se faz administrar as emoções; controlar os impulsos; aliviar a ansiedade; direcionando para objetivos substitutivos à raiva, à frustração e à mágoa, sem reprimi-las. As habilidades interpessoais são tão importantes quanto às técnicas e profissionais, por isso as organizações investem em treinamentos para o desenvolvimento das mesmas. O objetivo deste curso será tentar entender o comportamento humano e a partir daí buscar maneira de aprimorá-lo de forma que possamos viver com qualidade, conseqüentemente seremos mais felizes e teremos um maior rendimento no trabalho. A proposição é mostrar que as competências e habilidades não só utilizam a inteligência lógica e de raciocínio, mas que a emoção predomina na maioria de nossas ações e atitudes. Vivemos em uma época em que o diálogo e a criatividade devem ser vistos como alternativas de se resolver problemas.

torna-se imprescindível para a imagem da empresa. ainda não aprenderam como praticá-lo ou deixaram de adquirir conhecimentos que o possam levar a construir um bom relacionamento. tudo gira em torno do poder e da habilidade política. do profissional do futuro.2 Importância para as empresas . mas na inteligência emocional predominante nas ações e atitudes. associa-se aos vencedores e escala os degraus da ascensão profissional. No mundo profissional. porque tanto as consultorias de recursos humanos quanto toda chefia em uma empresa afirmam ser este um ponto imprescindível na formação de um líder. e esta constatação chega a ser surpreendente. Se algumas pessoas ignoram aspectos de relacionamento interpessoal é porque desconhecem a sua importância. familiar ou social cujos membros estejam constantemente integrados em torno de um objetivo em comum.1 Importância do relacionamento interpessoal Parece que ainda há quem duvide da importância de um bom relacionamento interpessoal com os colegas de trabalho. 1. e pode ser o diferencial na busca por uma melhor oportunidade ou por uma promoção repentina.Programa CIEE de Educação a Distância TÓPICO 1 – RELACIONAMENTO PESSOAL O que é relacionamento interpessoal? É o relacionamento entre os indivíduos de um grupo. de um executivo. como em qualquer outro círculo de relacionamentos. seja profissional. 1. O profissional que domina aspectos de relacionamento interpessoal domina a arte do posicionamento estratégico em uma empresa. O relacionamento interpessoal torna-se uma característica fundamental para a sobrevivência profissional das pessoas. Envolve competências e habilidades utilizadas. não só na inteligência lógica e raciocínio.

Para aprimorar essa habilidade: compartilhe com os demais seus assuntos pessoais. companheirismo – e por que não dizer também de afeição – em nossos relacionamentos profissionais. gestos. emoção e convicção que nos permitem criar ligações de confiança. amplie sua rede de relacionamentos. 2. . entrando em contato com pessoas novas em reuniões. tom de voz.3 Dez dicas para desenvolver o bom relacionamento interpessoal na empresa (Mario Persona) 1. aperto de mão. dominar as habilidades interpessoais importantes. e estabeleça uma relação de confiança dentro e fora do ambiente de trabalho. 1.Programa CIEE de Educação a Distância Tudo isso nos faz usar cada vez mais o que chamamos de inteligência interpessoal. Antes de tomar uma decisão importante para você e para a empresa. Aprenda a negociar perguntando e obtendo o máximo de informações antes de apresentar seus argumentos ou idéias. como escutar os outros. por exemplo. Aprenda a ser claro e objetivo em sua comunicação. trate cada um de forma personalizada. trabalhar orientando-se nas pessoas e não nas tarefas. escolha pessoas que mais têm afinidade contigo. 3. Mas como chegar a isso num ambiente em que as relações humanas estão cada vez mais virtuais e as pessoas se isolam em suas fortalezas digitais? Manter relações de longo prazo com os colegas de trabalho fora do ambiente profissional. falando mais com menor uso de palavras e tempo. Incentivam a intensa troca de informações entre as pessoas e valorizam a diversidade cultural. a habilidade de nos relacionarmos. procure escutar diferentes pontos de vista dos colegas. ou seja. Essas e outras atitudes pertencem a uma habilidade muito valiosa e bem requisitada no meio corporativo pelas grandes empresas: a capacidade de relacionamento interpessoal. respeito. Os gurus da moderna gestão de pessoas não cansam de dizer que o sucesso das empresas está muito ligado à qualidade das relações que os funcionários têm entre si e com seus parceiros de negócios. pois são as características do contato pessoal como olho no olho.

Seja pontual. colocando-se no lugar de seus colegas. Seja ético. * Dar oportunidades para se vivenciar crises e limitações pessoais no ambiente corporativo. cumpra sua palavra e seus compromissos e evite ao máximo decepcionar aqueles que estão observando sua atuação. Procure aprender o significado real da empatia. Esteja pronto para acatar sugestões. respeite as pessoas e construa credibilidade. Desenvolva sua capacidade de persuasão. procurando sentir o que sentem e pensar como pensam. Pessoas elogiadas e encorajadas saem da defensiva e passam a se relacionar melhor. motivar e encorajar seus colegas. * Desenvolver um diálogo franco e aberto com todos os membros da equipe. facilitando o feedback. desonestas ou sem opinião. 9. mesmo que parecerem ruins. * Desenvolver uma gestão mais participativa e com portas abertas.4 Outras dicas * Desenvolver um espírito de cooperação e trabalho em equipe. Esteja pronto a buscar consenso entre seus colegas. 1. 10. 6. Ninguém gosta de se relacionar com pessoas falsas. Você está recebendo uma consultoria grátis. como forma de minimizar tensões e fantasias acerca dos relacionamentos. 5.Programa CIEE de Educação a Distância 4. * Manter um canal de comunicação aberto com a equipe. Procure elogiar. * Fazer pesquisas periódicas de clima organizacional. procurando sempre entender o ponto de vista de seu interlocutor e encontrando nele um ponto de partida para apresentar o seu. 8. 7. abrindo mão da defesa de idéias ou posturas que sejam irrelevantes para o caso em questão. .

artistas plásticos.2 Múltiplas Inteligências (sete áreas): Musical . Corporal-sinestésica . físicos. professores. místicos.Capacidade de raciocínio lógico e realização de operações de cálculo complexas.Capacidade de lidar com relacionamentos e empatia (ex. políticos. terapeutas..Capacidade de autopercepção e expressão corporal.Capacidade de autopercepção psicológica e emocional (filósofos. Espacial . gerentes). Intrapessoal . atores. bailarinos). toca guitarra. flauta e harpa. contadores). matemáticos.(ex. Lingüística-verbal .Capacidade de percepção de formas e orientação espacial (ex.Capacidade de expressão verbal e escrita (ex. vendedores).Programa CIEE de Educação a Distância TÓPICO 2 – A INTELIGÊNCIA 2. atletas. advogados. orador. 2. Matemático-lógica .Capacidade de tratar com ritmos e harmonia. Interpessoal . A cantora Rita Lee é um exemplo de fértil inteligência musical: além de cantora e compositora. escritores. administradores. engenheiros. arquitetos. . projetistas). religiosos).1 O que é inteligência? Inteligência é o conjunto de aptidões intelectuais e emocionais que nos capacitam para a ação eficaz e obtenção de resultados nas diversas áreas de atuação individualmente ou em grupo. (ex.

praticar gratificação prorrogada. e conseguir seu prorrogada a objetivos de interesses comuns.3 O que é emoção? São pensamentos e sentimentos que são expressos em um conjunto de manifestações corporais correspondentes. Envolve habilidades de monitorar e discriminar entre as emoções e sentimentos próprios e alheios. Persistência – capacidade de ser constante. e utilizar esta informação para guiar os próprios pensamentos e ações. Propensão a na julgar e a pensar antes de agir. As emoções mais complexas são formadas por uma mescla de emoções básicas. sociais e no trabalho através de uma regulação das emoções. ajudando-as a liberarem seus melhores talentos. É um estado anímico da mente caracterizado por um conjunto de pensamentos.Programa CIEE de Educação a Distância 2. Aptidões ou habilidades da inteligência emocional: Autocontrole – capacidade de controlar ou redirecionar impulsos e estados de espírito perturbadores. canalizando emoções para situações apropriadas. motivar pessoas. perseverar. controlar impulsos. . sentimentos e disposição para a ação expressa em um conjunto de manifestações corporais correspondentes. continuar. prosseguir.4 O que é inteligência emocional? A Inteligência Emocional está relacionada a habilidades tais como motivar a si mesmo e persistir mediante frustrações. insistir. 2. As emoções básicas são aquelas naturalmente apresentadas desde o início da vida como respostas mais ou menos programadas geneticamente e que se manifestam através de expressões faciais e corporais encontradas universalmente. (Gilberto Vitor) Inteligência Emocional é o conjunto de aptidões básicas necessárias para lidar adequadamente com as diferentes situações da existência e com relacionamentos interpessoais e grupais familiares. continuar a ser ou ficar.

2.capacidade de mobilizar as próprias energias na realização de tarefas.capacidade de expressar pensamentos e sentimentos. Criatividade . Reconhecimento de emoções em outras pessoas. Liderança . Autoconhecimento .capacidade de sentir confiança nas próprias habilidades e capacidade de tomar decisões. Autoconfiança . Auto-estima . impulsos.capacidade de divertir-se e sentir prazer nas atividades. 4. .capacidade de perceber a si mesmo de forma positiva (auto-imagem) e de sentir-se satisfeito com aquilo que é. de achar que tudo vai bem. Interatividade .capacidade de interagir. Auto-Motivação . 5. Áreas da inteligência emocional Daniel Goleman. Entusiasmo . compreender e respeitar seus sentimentos). colaborar e se divertir com os outros.capacidade de não esmorecer diante das adversidades.Programa CIEE de Educação a Distância Automotivação – propensão a perseguir objetivos com energia e persistência.habilidade de lidar com seus próprios sentimentos. Eutimia . Auto-Conhecimento Emocional .dirigir emoções a serviço de um objetivo é essencial para manter-se caminhando sempre em busca.capacidade de reconhecer e compreender estados de espírito.capacidade de encontrar alternativas para as diferentes situações. em seu livro. Controle Emocional . Esperança .capacidade de perceber as emoções alheias (ouvir o outro. Habilidade em relacionamentos interpessoais. Empatia . Expressividade . adequando-os para a situação. emoções. mapeia a Inteligência Emocional em cinco áreas de habilidades: 1.reconhecer um sentimento enquanto ele ocorre. 3.capacidade de conduzir pessoas na busca de objetivos comuns. Otimismo – capacidade de julgar tudo o melhor possível. bem como o efeito desses aspectos sobre outras pessoas.

O CÉREBRO PÓLOS DE APTIDÕES CEREBRAIS NO Entende Avalia Critica Quantifica Analisa PERFIL INTELECTUAL NE Adivinha Infere Imagina Conjetura Especula RACIONAL EMOCIONAL SO Planeja Controla Disciplina Organiza-se Protege-se PERFIL OPERACIONAL SE Envolve Ensina Apóia Comunica-se Toca 3. o que as motiva. familiar.1 A falta de inteligência emocional pode causar Alguns transtornos emocionais. trânsito e evasão escolar.2 Estresse – suas formas e como diminuir . Inteligência Inter-Pessoal: é a habilidade de entender outras pessoas. TÓPICO 3 . Problemas de inadaptação e insatisfação com o trabalho. Entre outros. As duas últimas. como trabalhar cooperativamente com elas. tais como: • • • • • Conflitos no ambiente de trabalho. a Inteligência Inter-Pessoal. como trabalham.Programa CIEE de Educação a Distância As três primeiras acima se referem à Inteligência Intra-Pessoal. Depressão. 3. Diminuição da empregabilidade.

Para diminuir o estresse é necessário: • • • • • Identificar a causa Analisar a situação Respeitar as opiniões e os sentimentos dos outros Buscar soluções através da negociação Resolver possíveis tensões e conflito . Ao invés de se livrar do stress. Difere de pessoa para pessoa. resposta e emoções. precisamos aprender a administrar e controlar as situações que o provocam. como trabalho. suas crenças. condições de insalubridade ou ainda ambiente social. seja lutando contra ele ou fugindo) Quando algum fato ocorre e você reage. fica excitado. o calor. ganhar um prêmio. (é positivo no sentido que é uma maneira de seu corpo o defender do perigo.Programa CIEE de Educação a Distância Reações que um organismo desenvolve ao ser submetido a uma situação que exige um esforço para adaptação. o interior das pessoas. No trabalho o estresse é definido como aquelas situações em que a pessoa percebe seu ambiente de trabalho como ameaçador. Distress – Tensão Negativa Ex: Reunião com o supervisor com a pauta de rever suas metas que não foram cumpridas. Os estressores podem ser o frio. Administre o Stress – Donald Weiss Eustress – Tensão Positiva Ex: Reunião com um amigo que não vê há muitos anos. o stress é parte da sua reação à situação parte da sua interpretação dos acontecimentos. porém duas pessoas não reagem à mesma situação da mesma maneira. O estresse pode ser caracterizado por uma relação particular entre uma pessoa seu ambiente e as circunstâncias as quais está submetido. valores e atitudes são os olhos pelos quais você vê o mundo. um primeiro encontro com a pessoas amada.

Programa CIEE de Educação a Distância 3. Apresentar e fundamentar suas idéias. Expressar . Discordar quando julgar importante não concordar. Conseqüenciar . Modelo de expressão assertiva: Descrever .3 Assertividade • • • • • • Desenvolver a autoconfiança. Expressar seus sentimentos. Especificar .a mudança que espera no comportamento do interlocutor e que estamos dispostos também a fazer. .o comportamento do interlocutor que gostaríamos de tratar. Tomar decisões.deixar claro as conseqüências que essa mudança poderá produzir. Pedir aos outros para mudarem seus comportamentos. quando ofensivos.o sentimento que esse comportamento causa.

Lupércio Hilsdorf – Consultor “Negociação é um exercício de convivência. Substâncias são objetivos ou objeto da negociação. mas é preciso encontrar fórmulas de compatibilidade de objetivos. A dinâmica da negociação envolve substâncias e relações. A maior parte dos negociadores passam a maior parte do tempo construindo relacionamentos. O sucesso de um negociador encontra-se em estabelecer e conduzir da maneira mais humanizada possível o relacionamento. Carlos Alberto Júlio . Exemplos de negociação: 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 Entrevista para emprego Pedir para sair mais cedo do trabalho ou aula Conquistar alguém Receber uma dÍvida Ampliar o relacionamento com um cliente Receber um cliente que é habitualmente inadimplente Negociar salários Divisão de uma empresa Negociar um orçamento de uma área de negócios Conquistar ou manter o apoio a um plano de Marketing . Para que isso ocorra é necessário atuar com tato no relacionamento. para depois abordar o problema. ele dar e ainda sair feliz”.Programa CIEE de Educação a Distância TÓPICO 4 . que são como as duas faces da moeda. a maneira mais democrática de resolver conflitos”. sem perder o foco nos objetivos.Presidente da HSM Não é fácil negociar.NEGOCIAÇÃO “Negociar é conseguir do outro o que você quer.

interferindo uma na outra. Dependendo do objetivo. É a busca da aceitação de idéias e conciliação de interesses. os clientes. processo de busca da aceitação de uma proposta. ou ao menos saem com a sensação de ganho. Negociação por divergência: Quando há hostilidade e desconsideração entre as partes. e as relações vão mal. O ideal das negociações é compartilhar objetivos mútuos. Por exemplo. Negociação é: técnica. é conhecer bem o seu negócio e a si mesmo. um vendedor trabalha em cima do relacionamento. enquanto o consumidor enfoca mais o lado do negócio em si. podemos ter: Negociação por convergência: Quando prevalece o bom relacionamento. positiva e negativamente.Programa CIEE de Educação a Distância O sucesso da negociação depende de um equilíbrio de um esforço ao objetivo e uma especial dedicação ao relacionamento. Relações e substâncias não podem ser separadas. Confira: • Prepare-se . numa relação onde ambos saem ganhando. dificilmente se chegará a um bom termo. avanço. Alguns negociadores valorizam mais a substância (objetivos). avalia Denise Manfredi. Estão sempre presentes nas negociações. os concorrentes.Esta é a fase de coletar informações. 4. Também é fundamental conhecer os interesses tanto os seus como os da outra parte. estratégia. Ela afirma que a negociação de sucesso pode ser dividida em 5 etapas. Negociações transformam projetos em resultados concretos. .1 Passos para uma negociação "A chave da negociação é o autoconhecimento. progresso. estudar o mercado. debate até chegar ao acordo. mas outros enfatizam as relações. clima positivo. conhecer o produto. etc. do enfoque e das características dos negociadores. Negociação é a arte da harmonização do relacionamento. do entendimento e da diplomacia. Se os objetivos estão no foco. assim como o outro lado". disputa com colaboração. preparação.

Uma opção é lançar a questão "Se concordarmos com estas condições. o que pode ser ruim para você . pois as pessoas tendem a fazer as maiores no final. crie alternativas. • Fechamento . Exemplo: “Qual a sua expectativa de venda para este ano?” Pergunta fechada – pergunta específica dirigida a um sentido (ponto) em particular. em relação a um assunto que temos em mente. ofereça soluções para chegar a um acordo amigável. Busca itens específicos sobre o assunto. “convida” o outro a explanar sobre o assunto. Solicita. Serve para enfatizar aspectos importantes. O ideal é encontrar aquela solução que é melhor para ambos os lados. temos um acordo?" A vantagem é que você ainda não concordou em nada. Exemplo: O senhor pretende vender o produto X? .Essa parte diz respeito ao ato de negociar propriamente dito.Depois de saber bem o que a outra parte deseja na negociação. o que pensa ou decidiu.Após a negociação. Ex: “Você entendeu bem o roteiro que passei?” Quando usar? – Quando quisermos saber como é que o cliente se sente. se tiver uma escondida.Esta é uma das horas mais complicadas do processo. • Negocie . Quando usar? Quando quisermos saber com mais detalhes com mais detalhes o que é que o interlocutor tem em mente. • Conclusão . o relacionamento deve continuar: este é o momento de investir na construção de uma relação duradoura entre as partes. a chamada solução win-win (ganhaganha).ou não. e está obrigando o outro lado a jogar sua última carta.Programa CIEE de Educação a Distância • Crie opções . É o chamado encontro de interesses. Técnica das perguntas: Pergunta aberta – é ampla. e que para o outro lado tem menos valor. É o momento de ceder em coisas que para você têm pouco valor para obter coisas que têm grande valor.

Pergunta comparativa – Deve ser usada para colher sensações relativas a um fato ou acontecimento. Hipóteses geralmente recebem respostas provisórias que podem ser confirmadas ou rejeitadas. ou ainda. Muitos “porquês” numa mesma entrevista intimidam e colocam o perguntado na berlinda..? Hipótese é conjectura. Deve ser utilizada para levar à reflexão e descobertas de possíveis alternativas de solução.? O que aconteceu...? Ou que tal.? Pergunta reflexiva .? Servem para explorar atitudes e opiniões..? Utilizada para confirmar as razões de um relato ou afirmações ou quando se exige um esclarecimento maior. Vantagens de ouvir .... “Você tem alguma outra idéia a respeito desse ponto?”.Ganhar tempo e coletar informações.. Exemplo: Como o senhor compara o desempenho do equipamento X com o XYZ? A pergunta Por que? – Busca informações.Como o senhor acha que os funcionários se sentiriam se. Pergunta conclusiva – Então.. ou... Pergunta hipotética . É usada para confirmação e detalhamento. .Entender o que não foi dito explicitamente... sobre o desempenho de algo ou alguém. para verificar coerência. procura motivos.. ainda.Programa CIEE de Educação a Distância Pergunta de esclarecimento – Deve-se utilizá-la quando se deseja mais esclarecimentos sobre o ponto ou assunto. Exemplos: “O que dizer com. o que você está dizendo é.Você acha que. . Sua formulação não deve tentar adivinhar os sentimentos do outro.?”. Também servem para o outro firmar sua posição ou afirmar seus conceitos.Podemos utilizar a expressão e se. O melhor é identificar as emoções nas entrelinhas.

Adiar a negociação (só em casos extremos!). se competitiva antes. . . .Mudar a proposta no aspecto financeiro – valores e prazos. .Propor uma interrupção.Compartilhar o risco do objeto do impasse.Demonstrar apreço. .Controlar o emocional (o emocional prejudica a compreensão).Recorrer a um mediador. .Ouvir. .Deixar para outro momento o objeto do impasse. demonstrar que está ouvindo.Mudar a ênfase. .Programa CIEE de Educação a Distância . . .Manter o clima positivo. uma opção não é um compromisso.Usar o humor (só quem é naturalmente bem-humorado).Inverter opções.Enfatizar o que já foi acordado. .Desenvolver a sensibilidade para “ler e interpretar” as pessoas. .Promover a concórdia.Solicitar a solução à outra parte. . .Mostrar alternativas.Saber ouvir é quase responder. . Idéias para sair de impasses . .Propor uma alteração na composição do grupo de negociadores.Perguntar ao outro o que faria em seu lugar (só em questões que não envolvam dinheiro ou responsabilidades que não se pode assumir).Favorecer o raciocínio estratégico. . . para cooperativa agora. .Não responder às agressividades. . . .Reafirmar suas idéias. .Usar diplomacia. .

isto é Rapport (sintonia). Interação é um verdadeiro “encontro das mentes”.Programa CIEE de Educação a Distância TÓPICO 5 .capacidade de ouvir .NEGOCIAR É INTERAGIR Interações positivas levam a qualidade dos relacionamentos e troca de valores. atenção. Como estabelecer essa interação? Um processo de comunicação onde as pessoas não trocam apenas informações. Exemplo: quando chegamos a um lugar e somos simpáticos com a pessoa que vamos negociar. consideração.1 Atitudes importantes ao negociar .técnica das perguntas .harmonização do relacionamento 5. atenção e cortesia.empatia .percepção . deferência. Rapport é um estado de que se estabelece entre as pessoas quando estão interagindo. graças ao vínculo que se estabeleceu entre elas. Da interação nasce a aceitação. Interações positivas levam a qualidade dos relacionamentos. Rapport é uma técnica de quebra-gelo que propicia harmonia e confiança entre as pessoas quando estão interagindo e requer neutralidade e espontaneidade. mas sim verdadeiros valores psicológicos como respeito. tais como respeito. cortesia. Quem sabe interagir conhece a importância das cinco grandes ferramentas de comunicação no relacionamento interpessoal: . Pessoas em Rapport estão mais receptivas e abertas à comunicação. o desprendimento e o acolhimento.

alianças e tratados de paz. acordos comerciais internacionais etc. abrir novos clientes. resolver pendências. 8. resolver problemas diversos. renegociar orçamentos. conseguir um patrocínio para determinado projeto etc. pauta de reivindicações sindicais. Negociações também são utilizadas para: Estabelecer tréguas. comprar. litígios judiciais. evitar problemas com clientes.2 Negociadores de alto desempenho 1. 3. . conduzir e fechar negócios. administrar conflitos. 9. 5. negociar e renegociar contratos.Programa CIEE de Educação a Distância Olho no olho Aperto de mão Gestos Tom de voz Emoção e convicção que nos permitem criar ligações de confiança Respeito e companheirismo Afeição em nossos relacionamentos profissionais 5. disputa de poder. 4. Postura ética e senso de justiça Visão holística Capacidade de planejamento Estratégia de negócios Sabem conduzir reuniões Competência profissional Cultura geral Busca constante de informações Conhecimento profundo da área que irá negociar 5. 2.3 Situações que demandam negociação Vender. 7. ampliar parcerias com fornecedores. atender reclamações. intermediações de negócios. 6. convencer pessoas a trabalhar em determinado projeto.

Poder: condição e capacidade de influenciar comportamentos e o pensamento das pessoas para chegar ao acordo (poder de persuasão).4 Planejamento Por que vamos negociar? Quais são nossos objetivos? Quais são os objetivos da outra parte? Quem é o nosso oponente? Onde e como vamos negociar? Quais são as nossas alternativas? Quais são os benefícios? Quais são os riscos? Temos todas as informações necessárias? Temos um plano de contingência (plano B)? . expectativas e estratégias.Programa CIEE de Educação a Distância PODER NEGOCIAÇÃO TEMPO INFORMAÇÃO Informação: saber o máximo possível sobre o outro. Tempo: como você se mobiliza na negociação. suas necessidades. 5.

Margem pequenas Ir com muita sede ao pote Falta de controle de resultados estreita. Atitudes que geram aceitação ou rejeição . Segurança máxima. coloque suas forças trabalhando para os seus objetivos. Excesso de preocupação com o “seu lado” Comunicação centrada no outro. O tempo é o seu melhor aliado Defina as ações subseqüentes: quem faz o que.Programa CIEE de Educação a Distância O que fazer e o que evitar em uma negociação Evitar Concentração excessiva no relacionamento Fazer Combinar planejamento/ estratégia com relacionamento Improvisação Concentração nas fraquezas do outro Prever reações e possíveis objeções Concentre-se e explore as forças do outro. Ouça tudo com atenção e interesse. Baixa flexibilidade Desenvolva sua capacidade de superar-se em situações de ambigüidade. Transmita sua capacidade de conviver com uma “verdade maior”. concessões muito Negociar implica que as duas partes cedam alguma coisa. em que prazo. Seja empático. Linguagem inacessível Tirar o outro do ar. detalhismo Desrespeito à lógica do outro “Trabalhe” mais o macro. quantas vezes. demonstre interesse por solucionar problemas recíprocos.

Concentrar-se nas palavras. otimismo e segurança Cumprir o que promete Concentrar-se no outro e no problema como um todo Preocupar-se com a obtenção de resultados Rejeição Concentrar-se nas limitações do outro Empregar termos de riscos. negativismo e intimidação Prometer e não cumprir Fazer restrições ao modo de ser do outro. medo. Quando falamos “eu” Demonstrar ser um “sabe-tudo” . Harmonizar Compatibilizar objetivos Fazer prevalecer a cooperação Aceitar sugestões Estabelecer confiança Quando falamos “nós” Respeitar e aprender com o outro Competir Preocupação com objetivos pessoais Fazer prevalecer o confronto Impor idéias Tornar impessoal o relacionamento.Programa CIEE de Educação a Distância Aceitação Concentrar-se nas forças e no crescimento do outro Empregar termos de confiança. modo de falar etc. fixar-se em particularidades.

uol.com. 1997 SCHOTT. J. www. Ed.catho. Ed.Programa CIEE de Educação a Distância BIBLIOGRAFIA CASTRO. 1997 Sites: www.Inteligências Múltiplas – A Teoria na Prática.Valeria José . Porto Alegre. . São Paulo.com.br. A. Atlas. www. www. Filmes: “Se eu fosse você” e “Casamento grego”.br. Lupércio . no trabalho e no Brasil.br.Negociação Orientada para Resultados. Eder Paschoal . Campus. SP. Editora Nobel.com. . Objetiva. .br/artigos. Best Seller. 2005 RATEY.revistaexecutiva. Rio de Janeiro..br. SP.empregos. Artmed. Roberto Lira – Além da Inteligência Emocional – Uso integral das aptidões cerebrais no aprendizado. Ed.rh. www.vocesa. – A arte de negociar São Paulo.Negociações Bem Sucedidas – Uma Proposta Inovadora para Relacionamentos Duradouros. www.Administre o Stress.. Gente. John J. www. B – Negociar com competência: um novo caminho onde todos ganham São Paulo. São Paulo..O Cérebro – Um Guia para o Usuário. www. 1991 MIRANDA. 1998 WEISS. 1998 MC CORMACK.com.polito.diariodepernambuco. 1997 FISCHER. Ed.Motivação de Equipes Virtuais GARDNER. M.com.br. 1995 HILSDORF. Donald . Alfredo Pires & MARIA. 2ª edição.com.com. Cultrix.H.vendamais. Ediouro. R – Estratégias de Negociação: um guia passo a passo para chegar ao sucesso em qualquer situação.Negociação Total.com. Academia de Inteligência. Howard .br. 2002 PINTO.br. Rio de Janeiro. 1993 WANDERLEY.

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