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Gestaoestrategicavendas 150626005208 Lva1 App6892
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Gestaoestrategicavendas 150626005208 Lva1 App6892
de Vendas
Objetivos;
Organograma da Empresa;
Descrição de cargo e de responsabilidade;
Planejamento das atividades de
comercialização;
Coordenação das atividades de
comercialização;
Controle das atividades de comercialização.
Relatório de visita;
Promoção de vendas;
Preenchimento de pedidos;
Cobrança;
Remuneração;
Informações de mercado.
POTENCIAL DE
MERCADO
Gestão Estratégica de Vendas 8
Estimativa de Potencial de Mercado
Potencial de Mercado:
É calculado para representar a capacidade de um
mercado de determinada área ou a de um ramo
de atividades em absorver uma quantidade
específica de vendas de um produto.
Potencial de Vendas:
É uma parcela do potencial de mercado que uma
empresa pode razoavelmente esperar obter
Descomplicando os conceitos
Descomplicando os conceitos
Descomplicando os conceitos
MERCADO EMPRESA
Demanda de Demanda da
DEMANDA
mercado empresa
Potencial de Potencial de
POTENCIAL
mercado vendas da empresa
1o. Passo:
Cálculo da Demanda de Mercado para
determinado tipo de bem ou serviço a partir de
dados da economia, sendo os dados considerados
em valores ou números absolutos.
2o. Passo:
Cálculo do Potencial de Mercado do ramo a partir
de dados secundários, isto é, de dados estatísticos
setoriais publicados. O resultado obtido é um
número relativo de uma região em relação à área
total considerada, sendo esta igual a 100%. Por
exemplo: se o total do Brasil tem um índice 100%,
a cidade de Porto Alegre teria, numa hipótese de
um ramo específico, 6% desse total.
3o. Passo:
Cálculo do Potencial de Vendas da Empresa a
partir da relação entre o Potencial de Mercado do
Ramo e a Demanda de Mercado. Por exemplo: se
a Demanda de Mercado é de 250.000.000 de
unidades, e o Potencial de Mercado do Ramo é de
6% para Porto Alegre, o resultado dessa relação é
de 1.500.000 unidades como sendo o Potencial de
Vendas da Empresa.
4o. Passo:
Cálculo da Participação de Mercado a partir da
correlação entre o Potencial de Vendas da
Empresa e as vendas passadas em números
absolutos. Por exemplo: essa participação seria de
66% do mercado.
Método do
levantamento/mapeamento.
Método dos registros
estatísticos da empresa.
Método dos dados setoriais.
Método do Censo.
Gestão Estratégica de Vendas 23
Estimativa de Potencial de Mercado
% Vendas
Desempenho
Potencial de Anuais do
Total de anual de Número
Vendas mercado potencial de
Ramo de empregados vendas por nacional de
totais a nacional mercado
atividades (dados da empregado empregados
clientes (coluna 4 x nacional
empresa) (coluna 2 : no ramo
coluna 5) (coluna 2 x
coluna 3)
coluna 6)
1 2 3 4 5 6 7
Máquinas e $ $ $
Equipamen- 24.300 1.275.902 1,9%
tos 70.000 2,88 3.674.598
Equipamen- $ $ $
tos de 30.000 1.660.498 1,8%
Transportes 120.000 4,00 6.641.992
Disposição
Município População Renda
para gastos
Potencial Demográfico:
Visa estimar a relação da população em relação a fatores
de crescimento que indiquem diferenças de
potencialidades entre regiões.
Potencial de riqueza ou poder aquisitivo:
Visa calcular a renda disponível em cada município ou
bairro, em relação à área geográfica considerada como
base para a medição de concentração do poder aquisitivo.
Potencial de polarização:
Objetiva medir o poder de atração que os municípios ou
bairros de grande poder de concentração comercial
exercem sobre os seus municípios ou bairros menores.
Índice qualitativo:
Pode ser obtido através da comparação do poder de
compra per capita de uma área com a respectiva região
global, Estado ou País
PREVISÃO DE
VENDAS
Passado x Presente x Futuro
Plano:
Meu plano é minha intenção a respeito de
fatores que estão sob meu comando.
Exemplos: plano de gastos, plano de ação,
plano de vendas.
Previsão:
Minha previsão é minha expectativa a
respeito de fatores que não estão sob meu
comando. Exemplo: previsão do tempo.
Gestão Estratégica de Vendas 35
PREVISÃO DE VENDAS
“Plano de Vendas” ou “Previsão de Vendas”
Previsão de Vendas:
Trata-se de uma avaliação do que poderá ocorrer
à luz de vários fatores hoje conhecidos. É a
expectativa do que poderá ocorrer.
Orçamento de Vendas:
Inicia-se a partir da avaliação do que poderá
ocorrer (previsão). Trata-se de um plano em
termos monetários, decorrente do que a empresa
espera que vá acontecer.
- Entusiasmo
Positivamente
- Mercado em crescimento
Condições gerais dos negócios e da economia em geral
- Novos produtos;
Positivamente
- Novas matérias-primas;
- Preços baixos do setor
- Ceticismo
Negativamente
- Conservadorismo
- Mercado em declínio;
- Concorrência agressiva;
- Novos concorrentes
Gestão Estratégica de Vendas 48
Previsão de Vendas
Métodos não-científicos;
Métodos matemáticos;
Métodos de levantamento;
Métodos de zona-piloto.
Métodos não-científicos
São métodos que analisam os fatores ambientais e
suas influências. É recomendável como trabalho que
antecede a fixação dos números da previsão.
Listagem de fatores;
Extrapolação;
Construção de cenários
Gestão Estratégica de Vendas 57
Previsão de Vendas
Métodos Matemáticos
São métodos que permitem o uso do rigor matemático.
São recomendáveis quando as séries históricas são
fidedignas e o passado tem muito a ver com o futuro.
Médias móveis;
Média ponderada;
Suavização;
Regressão linear;
Modelos econométricos;
Simulação
Gestão Estratégica de Vendas 62
Previsão de Vendas
Gestão Estratégica de Vendas 65
Previsão de Vendas
Gestão Estratégica de Vendas 69
Previsão de Vendas
Vantagens:
Métodos de Levantamentos
produtos.
Segmentação
de Clientes
Gestão Estratégica de Vendas 75
Segmentação de Clientes
Critérios (variáveis)
Geográfica;
Demográfica;
Sócio-econômica;
Psicológicas;
Tipo de produto;
Comportamento do Consumidor;
Benefícios;
Ramo de atividade;
Marketing Mix
Gestão Estratégica de Vendas 78
Segmentação de Clientes
Segmentação
de Clientes
ZONEAMENTO DE VENDAS
Agrupamento de clientes
Agrupamento de clientes
A região
A comarca/município
A cidade
A área comercial
Os distritos/bairros
Política de Se a empresa
deseja obter rápida
Vendas: participação de mercado Deve reduzir o tamanho
dos territórios
Gestão Estratégica de Vendas 92
Zoneamento de Vendas
A 2 15 360 60 1.440
B 1 25 300 15 180
C 0,5 10 60 5 30
50 720 80 1.650
Gestão Estratégica de Vendas 93
Zoneamento de Vendas
Erros Freqüentes
O zoneamento foi realizado há certo tempo e as condições
da zona alteram-se, mas os dirigentes de vendas não desejam
realizar modificações.
Há a tendência de formar territórios demasiadamente
grandes que os vendedores não podem cobrir. Na verdade,
trabalha-se melhor uma zona de forma intensiva do que
extensiva, isto é, fica mais fácil trabalhar territórios menores.
A interferência de um vendedor na zona de outro.
Quando se realiza o zoneamento, muitas vezes se esquece
da perspectiva futura: quando o vendedor começa a trabalhar
intensivamente sua zona, suas vendas crescem e o seu ganho
aumenta chegando, muitas vezes, a valores de remuneração
superiores a de supervisores e gerentes de vendas.
Gestão Estratégica de Vendas 95
Zoneamento de Vendas
Estabelecimento do território
Tamanho do território
ROTEIRO DE VISITAS
Definição de rotas
Traçado de rotas ou roteiros
Elementos-chave para o traçado de rotas
As características geográficas da área a ser visitada
As características de cada cidade dentro da rota
A determinação dos clientes existentes em cada cidade
O potencial de compra de cada cliente em cada cidade
A freqüência de visitação a cada classe de cliente
O tempo médio gasto com cada cliente de cada cidade
O tempo gasto no percurso entre as cidades e as
paradas.
ROTEIRO DE VISITAS
Administração
de Vendas
Gestão Estratégica de Vendas 102
Administração de Vendas
Documentos
100
97,5
89,9
50
A B C
0 20 36 50 100 % Clientes
Administração
de Vendas
Estruturação da Força de Vendas
No. de =
Vendedores
Avaliação do tempo real de venda de um vendedor
Gestão Estratégica de Vendas 113
Estruturação da Força de Vendas
Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores
Exemplo:
No. de clientes atuais = 250
No. de clientes potenciais = 50
freqüência média ideal de visitação mensal = 2,5
tempo médio de duração de uma visita incluindo locomoção = 2 horas
avaliação do tempo real de vendas de um vendedor = 75 horas
250 + 50 x 2,5 x 2
No. de = = 20
Vendedores
75
Gestão Estratégica de Vendas 115
Estruturação da Força de Vendas
Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores
Gestão Estratégica de Vendas 116
Estruturação da Força de Vendas
Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores
N
1.000.000
1 0,10
N 1 T
V 100.000
P N = 11 vendedores
Gestão Estratégica de Vendas 118
ROTEIRO DO MÓDULO
Administração
de Vendas
Remuneração e política de metas
Objetivos
Assegurar um serviço equilibrado de vendas, pagando pela abertura de
novas contas, por novas aplicações, por novas introduções do produto e
outras atividades essenciais ao fornecimento da posição da empresa no
mercado, a curto e a longo prazos.
Proporcionar atraente nível de renda a vendedores novos, de modo que
haja adequada matéria-prima para criar a espécie de organização
necessária para alcançar os objetivos de marketing.
Proporcionar uma oportunidade de rendimentos especialmente atraente
para vendedores de carreira, de sorte que se crie um quadro de homens
altamente capacitados, treinados e motivados para servir como auge do
esforço mercadológico.
Fazer clara distinção nas remunerações para vendedores medianos e
excelentes.
Tipos
Salário Fixo
Comissão
Sistemas Mistos ou Combinados, adicionados de
ajuda de custo e vitalícios; não constituem um processo de
remuneração, mas uma parcela do total que recebem os
vendedores em algumas empresas.
Salário Fixo
Salário Fixo
Comissão
Sistemas Mistos
Sistemas Mistos
Gestão Estratégica de Vendas 128
Remuneração e Política de Metas
Sistema de remuneração de vendedores
A ótica dos vendedores acerca do sistema ideal de remuneração
Estabelecimento de objetivos
Remunerar vendedores na proporção dos esforços produzidos
Prover estímulos e incentivos máximos
Prover uma garantia de ganho, mais um índice regular de produção
individual
Ajustar a parte de comissão do salário à produção individual e à
iniciativa de vendas
Estimular o trabalho da equipe na maximização do volume de
vendas através de um programa de incentivos de grupo
Definir alternativas flexíveis que proporcionem à gerência de vendas
oportunidades de administrar regularmente o plano e ajustar o nível de
remuneração dentro de sua estrutura
Determinação do nível salarial para vendedores
Determinação da parcela do salário fixo
Gestão Estratégica de Vendas 139
Desenvolvimento do Plano de Remuneração
Gestão Estratégica de Vendas 140
Desenvolvimento do Plano de Remuneração
Exemplo:
Objetivos: lucratividade e participação de mercado
Estratégias: ênfase nos produtos e territórios lucrativos
Programas de marketing: incentivar as vendas dos
produtos X, Y, Z, nos territórios 1, 3 e 5.
Ver tabela
No de pontos
(ponderação
Quantificação da % de realização
Tipo de meta Realizado Ponderação multiplicada pela
meta da meta
% de realização
da meta)
Unidades físicas Unidades físicas
X 10.000 8.000 80% 0,5 40
Vendas Y 5.000 3.000 60% 0,25 15
por
Z 15.000 12.000 80% 0,5 40
linha
de produto T 15.000 14.000 93% 0,5 46,5
w 5.000 4.000 80% 0,25 20
161,5 : 2 =
TOTAL 50.000 2
80,75
Administração
de Vendas
Avaliação de performance
Considerações Gerais
Os resultados dos esforços de vendas são avaliados em um ou mais dos
seguintes fatores:
Produto: Análise de vendas por produto ou linha de produtos em
relação às vendas totais da empresa.
Território geográfico: A análise de vendas por região ou por
vendedor, em confronto com as vendas totais da empresa e, ainda, em
relação aos potenciais de vendas da região, permite avaliar a participação
de mercado e, por conseguinte, avaliar se os resultados estão de acordo
com os padrões estabelecidos.
Segmentação de mercado: Conforme os tipos de clientes
ou, ainda, as vias de distribuição utilizadas, podem-se confrontar os
resultados alcançados com os esperados para cada segmento.
Gestão Estratégica de Vendas 146
Avaliação de Performance
Considerações Gerais
Gestão Estratégica de Vendas 147
Avaliação de Performance
Participação de mercado
Conhecimento dos objetivos mercadológicos da
empresa
Determinação de uma participação de mercado
otimizada
Estimar a relação entre participação de mercado e lucratividade
Estimar o quantum de risco associado a cada nível de participação
Determinar o ponto no qual um incremento na participação de
mercado pode ser esperado, para proporcionar lucro suficiente para
compensar os riscos adicionais aos quais a empresa se propõe.
Pedidos obtidos
Eficácia do vendedor
Visitas realizadas
Visitas realizadas
Atenção ao cliente
Número total de clientes
Número de reclamaçõe s
Insatisfaç ão do cliente
Número de visitas
DEBATE
Estratégias para vender mais e melhor
contato@imvnet.com.br