EMPREENDEDORISMO – UNIDADE 4

Plano de Negócios (PN) e Modelo de Negócios (MN): semelhanças e diferenças

Enquanto o Plano de Negócios serve para orientar empresas consolidadas com dados mais
realistas, o Modelo Canvas de Negócios ajuda a nortear novos negócios. Além disso, o MN
costuma ser mais flexível para mudanças e mais visual. Sendo assim, o PN não é descartado,
mas sim utilizado mais à frente no processo de amadurecimento de uma empresa, quando ela
começar a ter dados, estatísticas e números mais precisos. O fato de o Modelo de Negócios ser
flexível faz com que possa ser alterado de acordo com o amadurecimento da empresa. Além
disso, não é utilizado somente por empresas iniciantes. Exatamente por ser menos rígido,
também ajuda empresas já consolidadas a buscarem mais inovações e a terem uma visão
macro do negócio, podendo alterar o modelo de acordo com as necessidades. Outra grande
diferença entre os dois é que o Plano de Negócios é mais detalhado, evidenciando os custos,
as estratégias, o marketing, como serão realizadas as vendas, quais os investimentos
necessários, as projeções de lucro, entre outros, contribuindo, assim, para a análise da
viabilidade do negócio e para a criação de indicadores que possibilitarão o crescimento da
empresa. Enquanto o PN é mais complexo, contendo mais informações e dados, o MN é mais
simples e contém mais hipóteses sobre a empresa. Ainda assim, o MN é capaz de evidenciar a
proposta de valor que será entregue ao cliente. Ambos são imprescindíveis no processo de
planejamento da empresa e para lidar com a competitividade no mercado e visualizar
adversidades.

Modelagem de Negócio: Business Model Canvas

O planejamento ajuda também a conseguir financiamento, já que ninguém investirá em um

projeto mal projetado. É preciso apresentar um negócio que seja lucrativo, oferecendo retorno
e demonstrando aspectos que irão impactar na competitividade. Para isso, é preciso pensar e
planejar o negócio de forma sistêmica, levando em consideração os aspectos do ambiente
externo e interno, as mudanças no mercado, as políticas públicas, leis, regulamentações etc.
Mais do que isso, é preciso conhecer e compreender o seu cliente. Para isso, o uso do Canvas
pode ajudar.
O Modelo Canvas é dividido em 9 blocos e dois lados: esquerdo e direito. O lado esquerdo se
refere aos aspectos mais emocionais, enquanto o lado direito está focado em questões mais
racionais, como custos, recursos etc.

- Segmento de Clientes
- Proposta de Valor
- Canais
- Relacionamento com Clientes
- Fontes de Receita
- Recursos Principais
- Atividades-Chave
- Parcerias Principais
- Estrutura de Custo
Para trabalhar com o Canvas, é preciso responder a uma pergunta objetiva e clara:

“Qual é o problema que meu produto ou serviço pretende resolver?”

Além disso, calcula-se os ganhos e dores dos clientes para que se possa conhecê-lo melhor.
O uso do Canvas deve seguir algumas regras, e uma delas é o uso de post-its, já que o modelo
deve ser flexível, isso possibilita a alteração do mesmo (nunca se deve escrever no próprio
canvas). Além disso, pode ser separado em cores, devendo conter a legenda facilitando a
compreensão deste.
Após terem sido definidos o segmento de cliente e a proposta de valor, deve-se definir os
canais pelos quais o cliente irá acessar e comprar os produtos ou serviços oferecidos. Podem
ser canais diretos (site ou equipe de vendas) ou canais indiretos (lojas de revendas). A
definição dos canais deve ser dividida em cinco etapas: conhecimento (como aumentar o
conhecimento sobre nossos produtos?), avaliação (como os clientes avaliam nossos
produtos?), compra, entrega e pós-vendas. A definição dos canais irá depender, também, da
estratégia de vendas da própria empresa.
Após definidos os canais, é preciso trabalhar no relacionamento com o cliente. Nesse sentido,
algumas das principais formas de relacionamento com clientes são:
- Assistência pessoal: interação (o cliente se comunica diretamente com um representante da
empresa)
- Assistência personalizada: envolve um representante para cada cliente.
- Autosserviço: a empresa não tem relação direta com o cliente e ele mesmo encontra suas
soluções.
- Serviços automatizados: por exemplo, lojas virtuais que oferecem produtos de acordo com
compras anteriores.
- Comunidades: muitas empresas mantém comunidades online em que os clientes podem
trocar conhecimentos e conversar sobre suas experiências.
- Cocriação e coparticipação: cocriar valor com os próprios clientes, por exemplo empresas
que envolvem os clientes na concepção de seus produtos (ex: Amazon que permite que os
clientes avaliem livros e produtos no geral, e o Youtube que tem como criadores de conteúdo
os seus clientes).

Após definida a forma de interação com o cliente, é preciso definir os recursos-chave que irão
permitir que a empresa entregue com eficácia sua proposta de valor. Estes recursos podem ser
de 4 tipos:
- Recursos Físicos: prédios, instalações, máquinas, equipamentos etc.
- Recursos Intelectuais: marcas, patentes, bancos de dados etc.
- Recursos Humanos: pessoas que farão parte do negócio, colaboradores, consultores etc.
- Recursos Financeiros: dinheiro, crédito etc.

Agora é hora de definir as atividades-chave, que podem ser classificadas de três maneiras:
produção, resolução de problemas e plataforma/rede.

De acordo com o SEBRAE, há duas maneiras de gerar receitas: transações de pagamento único
(pagamento à vista) e a renda recorrente (pagamentos constantes, resultado de consumo
freqüente). Contudo, há diversas formas de gerar fontes de receitas:
- Venda de Recursos: venda direta de algum produto ou serviço. Há empresas que negociam
bases de dados de consumidores, por exemplo.
- Taxa de Uso: receita a partir do uso de serviço, como por exemplo, hotéis.
- Taxa de Assinatura: pagamento contínuo para acesso a serviços como assinaturas de TV,
academia etc.
- Empréstimos, aluguéis e leasing: direito temporário e exclusivo a um recurso em um período
pré-determinado.
- Licenciamento: permissão para usar uma propriedade intelectual, em troca de taxas de
licenciamento.
- Taxa de corretagem: receita a partir da intermediação de serviços executados a favor de duas
ou mais partes (ex: empresas de viagem que cobram por planejar e organizar uma viagem).
- Anúncios: taxas para anunciar um produto, serviço ou marca.

No bloco de Canvas, agora, defina os custos da empresa. Estes custos são formados por:
- Custo fixo
- Custo variável
Para o SEBRAE, o modelo Canvas pode estar em duas estratégias de custo:
- Orientada por custo: o objetivo sendo reduzir o custo sempre que possível
- Orientada por valor: o objetivo sendo entregar o maior valor possível ao cliente

PLANO DE NEGÓCIOS

É através do PN que a empresa consegue investimentos, pois é por meio deste que bancos e
investidores analisam como a empresa funciona, como é estruturada e se é um negócio
atrativo. Diferencia-se do MN por ser mais aprofundado, com dados e estatísticas mais
precisos. Um PN permite que a empresa veja seus erros no papel antes de cometê-los no
mercado. No PN, o empreendedor deve abordar:
• Dados dos empreendedores, experiência profissional e atribuições: Inicialmente, após o
sumário, deve-se apresentar os dados de cada um dos responsáveis pela administração do
negócio, ou seja, deve-se fazer uma breve apresentação de cada um dos sócios, a formação de
cada um deles, bem como experiência profissional. Além disso, deve-se estabelecer o grau de
autonomia de cada sócio, além de como a distribuição de lucros será realizada e quanto será
reinvestido na empresa.
• Dados do empreendimento: nome fantasia e CNPJ, caso a empresa já esteja registrada.
• Missão da empresa: qual é o papel que a empresa pretende desempenhar em seu ramo de
atuação. Este será o norte e a razão de ser do empreendimento e deve ser posta em uma frase
clara e objetiva.
• Setores de atividades: o empreendedor deve identificar em qual setor a empresa irá atuar,
sendo estes Agropecuária, Indústria, Comércio e Prestação de Serviços.
• Forma jurídica: neste momento é importante contratar um contador. As principais formas
jurídicas para micro e pequenas empresas são MEI (Microempreendedor Individual),
Empresário Individual, Empresa Individual de Responsabilidade Limitada (EIRELI) e Sociedade
Limitada.
• Enquadramento tributário: aqui também a ajuda de um contador é muito bem vinda. De
modo geral, o Simples Nacional beneficia empresas através da redução e simplificação de
tributos e do recolhimento de um imposto único. Ele depende da aprovação da Receita
Federal de acordo com a estimativa anual de faturamento da empresa e do ramo de atividade.
• Capital social: é representado por todos os recursos que foram necessários para colocar o
negócio em funcionamento, como por exemplo, máquinas, ferramentas, equipamentos,
dinheiro etc, e em caso de sociedade também é preciso determinar quanto cada sócio vai
investir no negócio.
• Fonte de recursos: como serão obtidos os recursos para o negócio? As fontes podem ser
próprias, ou seja, financiada pelos próprios sócios, ou ainda de terceiros, como bancos e
investidores

No PN deve constar uma análise do mercado, na qual será descrito o público-alvo, além de um
estudo sobre a concorrência. Mais ainda, o PN deve ter um estudo sobre os seus fornecedores.
Também, deve conter um plano de marketing e um plano operacional. Ainda é preciso definir
a capacidade produtiva do negócio, além de uma descrição dos processos operacionais.
Finalmente, é importante descrever a necessidade de mão de obra.

PLANEJAMENTO FINANCEIRO (página 32)