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Sumário
Introdução 3
Diagnóstico da empresa: em qual fase seu negócio está? 4
Fase 1 - Sobrevivência e Confirmação: Resultados 4
Fase 2 - Captação de Talentos: Pessoas 7
Fase 3 - Organização: Processos 10
Fase 4 - Excelência: Processos + Pessoas = Resultados 13
As Fases do Crescimento da Empresa 16
Conclusão 18
Acesse minhas redes 19
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Introdução
Meu nome é Marcus Marques, sou diretor executivo do IBC (Instituto Brasileiro
de Coaching) e, ao longo da minha trajetória como empreendedor – estando à frente
dos cursos e mentorias que eu ministro –, eu pude perceber que toda pequena ou
média empresa passa por 4 fases de desenvolvimento, dentro de um sistema de
gestão denominado PPR (Processos + Pessoas = Resultados).

Em cada uma dessas fases, existe um pilar de prioridade que vai orientar o
empresário a executar corretamente tudo o que precisa ser feito e, assim, acelerar
o potencial de resultados da sua empresa. É muito importante que você perceba
em qual fase a sua empresa está atualmente, para saber quais são os desafios e as
prioridades em cada nível, e então, se preparar para as necessidades do próximo.

Com processos eficazes e pessoas engajadas na sua equipe, você conseguirá

alcançar resultados cada vez melhores no seu negócio! Por isso, eu preparei este
guia para que você consiga obter um diagnóstico do momento atual da sua empresa
e possa ter as estratégias certas para superar desafios e tomar as melhores medidas
e decisões.

Vamo que vamo,

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Diagnóstico da empresa:
em qual fase seu negócio está?
A partir do momento em que toma a decisão de abrir um negócio, o
empreendedor dá início a um ciclo que eu chamo de “As 4 Fases da Empresa”.
Tudo começa com os primeiros passos e segue até que se atinja a maturidade, que
é conquistada com muito trabalho e planejamento. Para isso, é importante que se
conheça cada uma das fases e seus respectivos desafios, a fim de se preparar para
enfrentá-los e, com isso, conseguir melhores resultados.

Analise as fases e identifique em qual delas o seu negócio se encontra para

saber quais devem ser as suas prioridades. Mesmo que já tenha passado por uma
ou mais etapas, leia com atenção todo o conteúdo para identificar se você realizou
todos os passos necessários de cada uma. Dessa forma, poderá corrigir algo que
não esteja funcionando de acordo com o esperado e, então, colocar a sua empresa
no caminho certo.

Confira agora cada uma dessas fases e saiba quais são os desafios que elas
incluem.

Fase 1
Sobrevivência e Confirmação: Resultados
Este é o início do ciclo de vida do negócio, quando a semente é plantada
e precisa de dedicação e cuidados para começar a germinar. Nesse momento,
o empresário deverá manter o foco em fazer as coisas acontecerem para que a
empresa atinja o equilíbrio e comece a sobreviver de sua própria renda.
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DESAFIOS: As empresas em fase inicial precisam superar o desafio de serem

aceitas no mercado e buscar o seu nicho, a fim de começar a vender e gerar caixa.
É necessário tomar cuidado para não desperdiçar tempo, dinheiro e recursos, pois
eles serão escassos.

Eu considero que existem quatro desafios fundamentais nessa fase:

a) Gerar vendas:
• Atrair novos clientes e finalizar vendas;
• Perfil executor por parte do empresário;

Como a empresa ainda está dando os seus primeiros passos, o segredo é

trabalhar, trabalhar e trabalhar. Se você não fizer o esforço pelo seu negócio, quem
mais vai fazer?

b) Pagar as contas:
• Necessário ter um controle de gastos;
• Como o caixa da empresa ainda é baixo, muitas vezes o empresário terá que
arcar com os custos do negócio colocando seu próprio patrimônio em risco;
• Para gerar o caixa da empresa, você deve buscar mais resultados do que
despesas.

c) Entregar:
• Colocar a mão na massa;
• Entregar com qualidade o que foi prometido e/ou vendido;
• Fidelizar e criar relacionamentos de longo prazo com os clientes.
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d) Sobreviver ou confirmar que o negócio tem potencial financeiro:
• A empresa começa a colher os frutos do seu esforço, seja com o lucro
aumentando ou com uma clientela fiel e satisfeita;
• É o momento de tomar decisões importantes para implementar os próximos
passos do seu negócio;

Foco: Neste estágio, o foco deverá estar em unir a oportunidade de negócio com
suas habilidades, experiência e paixões, a fim de começar a vender. Outros pontos
focais incluem: definir a estrutura da empresa, buscar consultores profissionais
(como um contador, por exemplo), fazer as vendas acontecerem e entregar o
produto ou serviço com qualidade.

Fontes de Capital: No início do ciclo de vida da empresa, como ainda não

há lucro, o capital vem do bolso do empresário e de seus sócios. Outras fontes
potenciais incluem financiamentos, investidores e subsídios oferecidos pelo
governo.

MEDIDAS A SEREM TOMADAS:

• Antes de começar o negócio, é necessário avaliar se a ideia é realmente
viável e se há mercado para o produto ou serviço que pretende oferecer.
• Buscar recursos financeiros para dar início ao negócio, seja por meio de
investidores, recursos próprios, financiamentos, sócios etc. Analise cada opção
com cautela para definir qual é a mais viável.
• Com o produto ou serviço desenvolvido, é importante medir a satisfação do
cliente, pois o cliente encantado é um dos maiores patrimônios da empresa.
• Ter diferenciais a oferecer em relação à concorrência.
• Colocar a mão na massa para vender e conseguir cobrir os custos de
funcionamento da empresa o quanto antes.
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Para refletir:

“O sucesso normalmente vem

para quem está ocupado demais
para procurar por ele.”
Henry David Thoreau, filósofo

Esta é uma fase de muito trabalho, em que o empresário precisa dedicar

todos os seus esforços para vender, conseguir atingir o ponto de equilíbrio
e, posteriormente, começar a dar lucro. É nesse momento em que se busca a
sobrevivência e a confirmação do negócio, que o empresário terá a confirmação de
que a sua ideia é financeiramente viável.

Fase 2
Captação de Talentos: Pessoas
Depois de algum tempo na primeira fase, as vendas começam a crescer, a
demanda aumenta e o empreendedor sente a necessidade de contratar profissionais
para exercer atividades que, sozinho, ele não consegue mais realizar. Este é o
momento em que é necessário buscar talentos que agreguem e façam a diferença
nos resultados.

Desafio: O principal desafio é encontrar profissionais realmente dispostos a

vestir a camisa da empresa e assumir cargos de diversos setores como: financeiro,
vendas, recursos humanos, entre outros. Então, é necessário treiná-los para que
estejam prontos para desempenhar suas funções com eficiência.
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OS DESAFIOS NESSA BASE SÃO DIVIDIDOS EM BASICAMENTE 3 PONTOS:
a) Buscar funcionários com o perfil da empresa (talentos):
• Focar em conseguir gente boa para fazer o negócio crescer;
• Encontrar as pessoas certas (e de confiança);
• Contratar profissionais para te ajudar em áreas cruciais como vendas,
financeiro, administrativo, marketing, entre outras.

b) Confiar e treinar a equipe:

• Passar os valores da empresa adiante;
• Inserir os novos funcionários na cultura da organização (missão, visão e
valores);
• Oferecer o treinamento necessário para que eles façam o trabalho esperado
com qualidade e acompanhem o crescimento da empresa.

c) Aprender a liderar:
• Ser um líder inspirador e exemplar;
• Delegar as tarefas corretamente.

Foco: Nesta fase, o foco deve estar em realizar um recrutamento eficaz para
encontrar pessoas nos perfis adequados para cada função. Não espere encontrar
profissionais completamente prontos, foque nas características mais importantes e
desenvolva as outras por meio de treinamentos, incentivos e feedbacks constantes.

Fontes de Capital: Geralmente, a partir desta fase a empresa já é capaz de

sobreviver de suas vendas.
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MEDIDAS A SEREM TOMADAS:
• Com o aumento das vendas, aumenta-se, também, o trabalho. Então, torna-
se necessário contratar novos funcionários.
• Antes de realizar o recrutamento, é importante definir os perfis que a
empresa precisa para formar uma equipe forte. É como um quebra-cabeças, em que
é necessário encontrar as peças certas para que o trabalho consiga ser realizado
com sucesso.
• O processo seletivo deve ser realizado com muita atenção para que sejam
escolhidos os profissionais certos. O fator humano faz toda a diferença nos
resultados de uma empresa.
• É importante cuidar de todos os aspectos legais que envolvem a contratação
de novos profissionais. Contar com o suporte de um contador fará toda a diferença.
• Com o crescimento da clientela, aparecem, também, novas reclamações e
problemas. Então, é necessário treinar os funcionários para que estejam prontos
para solucionar cada caso.
• É importante investir em um bom pós-venda, pois os negócios não terminam
quando um cliente efetua uma compra... é preciso oferecer mais.

Para Refletir:

“Contrate caráter, treine as

habilidades.”
Peter Schutz, empreendedor
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Muito mais difícil do que ensinar habilidades técnicas é passar valores aos
novos colaboradores. Por isso, contrate pessoas que tenham os mesmos valores
que a sua empresa, pois o resto poderá ser conquistado por meio de treinamentos
e das experiências vivida no dia a dia, juntamente com os colegas de trabalho.

Fase 3
Organização: Processos
Ao começar a lidar com mais pessoas dentro da empresa, surgem alguns
desafios, como o de engrenar todas as peças (colaboradores) para que comecem a
trabalhar de forma coordenada. Os conflitos acontecem quando não há processos
definidos e as tarefas são realizadas sem padronização. Mesmo que as vendas
estejam indo bem, é necessário organizar toda a estrutura da empresa para que
se continue entregando qualidade aos clientes e, também, para se preparar para
atingir a próxima fase.

Desafios: O principal desafio da fase dos processos é defini-los para que

possam ser realizados de forma eficiente pelos colaboradores. Além disso, é
importante separar os departamentos para que cada um tenha a sua função bem
definida dentro da empresa e a ferramenta para fazer isso é o organograma. Dessa
forma, um departamento será cliente do outro e todos deverão se esforçar para
entregar um trabalho de qualidade aos colegas.

“Definição dos processos”, “indicadores” e “departamentalização” serão os

seus desafios aqui:
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a) Definição dos processos:
• Definir as diretrizes da empresa;
• Tornar a equipe mais motivada e engajada;
• Promover o alinhamento de ideias entre sócios, se for o caso;
• Resolver conflitos internos e externos, entre pessoas ou entre departamentos.

b) Indicadores:
• Se você estabelece uma meta, é necessário saber quais são os “indicadores”
que você vai medir para saber se está no caminho certo para atingir o objetivo
dentro do prazo estipulado;
• Também são utilizados para analisar se uma tarefa foi cumprida com sucesso
ou não.

c) Departamentalização:
• A empresa é guiada pela cultura empresarial que você definiu;
• Os processos e pessoas funcionam mesmo sem a presença do líder, pois
todos conhecem suas responsabilidades e sabem o que deve ser feito;
• O líder delega tarefas e responsabilidades para profissionais de confiança;
• Suas preocupações passam a ser o alcance de um nível de excelência na
empresa, próxima fase de desenvolvimento de um negócio.

Foco: É necessário manter o foco em colocar os processos em prática e

verificar se os colaboradores estão seguindo cada etapa à risca. Deve haver um
acompanhamento contínuo para identificar quando é necessário realizar alterações
nos processos, a fim de torná-los mais eficientes.
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MEDIDAS A SEREM TOMADAS:
• Conhecer cada processo profundamente, o que inclui cada etapa e todos os
envolvidos, a fim de reunir o máximo de informações possível.
• Com os dados em mãos, é hora de analisar cada processo, a fim de encontrar
pontos em que podem ser melhorados para se tornarem mais eficazes e eficientes.
• Modelar os processos, já com as modificações feitas.
• Momento para colocar os processos em uso e verificar se há algum gargalo.
• Os supervisores de cada setor devem monitorar a realização dos processos
continuamente. A empresa começa a trabalhar de maneira mais firme e forte com
indicadores.
• Deve haver uma política de melhoria contínua, para que os processos
possam ser sempre alterados conforme houver necessidade.
Para refletir:

“O gerente que quer ser eficaz e

que quer sua organização eficaz,
está continuamente policiando
todos os programas, todas as
atividades, todas as tarefas.”
Peter Drucker, escritor considerado o pai da Teoria da Administração
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Para ter uma empresa mais produtiva, não basta que o empreendedor apenas
defina processos, é necessário que os verifique de forma contínua para ter a certeza
de que estão sendo seguidos e se há pontos em que podem ser melhorados. Esse
acompanhamento é o que prepara o empresário para a próxima fase, que é a Fase
da Excelência.

Fase 4
Excelência: Processos + Pessoas = Resultados
O negócio amadureceu e se tornou uma empresa próspera, conquistou seu
lugar no mercado e tem clientes fiéis. As vendas estão em crescimento e a vida
empresarial agora tem uma rotina. Tudo isso aconteceu porque processos +
pessoas geram resultados.

Desafio: É muito fácil se dar por satisfeito e colher os louros durante esta
fase da vida da empresa. Porém, o empreendedor nunca deve perder de vista o
fato de que o mercado é implacável e competitivo. Questões como a economia, os
concorrentes ou mudanças no perfil dos clientes podem, rapidamente, acabar com
tudo o que foi conquistado. Por outro lado, chega a hora de descentralizar o poder,
mas com cautela e de forma inteligente, confiando decisões às pessoas certas.

Para superar os desafios nessa fase e se preparar para atingir o próximo nível,
atente-se aos seguintes pontos:

a) Planejamento Estratégico:
• Mais planejamento estratégico do que planejamento operacional
• Mais planejamento a médio e a longo prazo do que a curto prazo
• Os líderes assumem cada vez mais a responsabilidade pelos resultados e
pelas decisões
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b) Políticas e alçadas:
• Mapeamento e implementação de processos, alçadas e políticas para manter
os três pilares anteriores em ordem

Foco: Uma empresa, quando tem o seu ciclo de excelência estabelecido,

deverá focar na melhoria e na produtividade. Para competir em um mercado cada
vez mais competitivo, é necessário fazer uso das melhores práticas de negócios,
além de contar com líderes preparados para gerenciar as equipes e torná-las cada
vez mais produtivas.

MEDIDAS A SEREM TOMADAS:

• Os supervisores devem receber treinamento para liderar a equipe, de forma
que todos se mantenham motivados e, consequentemente, produtivos.
• Momento ideal para a experimentação de novas práticas de gestão,
principalmente o planejamento estratégico.
• Contratação de profissionais para ocupar cargos de gerência e, assim,
descentralizar a tomada de decisão.
• Oferecimento de salários competitivos e benefícios para reter os melhores
talentos.
• Oportunidade para investir em novos produtos ou serviços e, com isso,
conquistar novos mercados.
• Deve haver uma política de evolução constante para que a empresa sobreviva
e se desenvolva em meio ao mercado competitivo e nunca fique na zona de conforto.
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Para refletir:

“Nós somos o que fazemos

repetidas vezes, repetidamente.
A excelência, portanto, não é um
feito, mas um hábito.”
Aristóteles, filósofo

Ao atingir a excelência, o empreendedor não deve se dar por satisfeito por ter
chegado neste patamar. A excelência é algo que é conquistado dia após dia, por
toda a equipe. Para se manter em uma posição satisfatória no mercado é necessário
deixar o comodismo de lado e nunca parar de inovar.
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As Fases do Crescimento
da Empresa
Para que tudo o que foi abordado até aqui fique claro para você, confira no
quadro didático abaixo a demonstração de cada uma das 4 fases que uma empresa
percorre até se tornar referência no seu segmento de mercado:

1 - Vender seus produtos e serviços até conquistar um bom fluxo de caixa;

2 - Contratar pessoas com os mesmos valores que a sua empresa;

3 - Implantar processos dentro das equipes e acompanhar seu desenvolvimento;

4 - Buscar a excelência continuamente e nunca parar de inovar.

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1 - Sobrevivência e 2 - Captação de 3 - Organização e

Fases da Empresa 4 - Excelência
Confirmação Talentos Processo

- Descentralização
da tomada de
decisão.
- Analisar e
- Realizar o - Contratação e
remodelar os
recrutamento de Treinamento de
- Encontrar o seu processos atuais.
bons profissionais. liderança para
nicho.
- Estabelecer supervisores e
- Treinamento para gestores.
- Ser aceito no departamentos e
novos funcionários.
mercado. um organograma.
- Oferecer um
- Questões legais clima, cultura,
Medidas - Conquistar a - Monitoramento
das contratações. salário e
confiança dos dos processos na
Necessárias clientes. - Capacitação para prática. reconhecimento
um pós-venda que atraia e
- Vender para gerar - Buscar possíveis mantenha talentos.
eficaz.
caixa. gargalos nos
- Estabelecimento processos. - Investir em
- Cuidado com o novos produtos e
da Cultura e
desperdício. - Começar a oportunidades.
Diretrizes (Missão,
prática da melhoria
Visão e Valores). - Gestão por
contínua (PDCA).
Oportunidades
e Planejamento
Estratégico e não
mais por crises ou
urgências.

Contratar Criação de
Vender para cobrir Trabalhar para
profissionais que processos
Foco despesas e atingir o manter a excelência
façam a diferença eficientes e
ponto de equilíbrio. conquistada.
na empresa. eficazes.

VENDER E MELHORIA
Palavras-chave PESSOAS PROCESSOS
RESULTADOS CONTÍNUA
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Conclusão
Passando corretamente pelas 4 fases de desenvolvimento de um negócio,
você terá a oportunidade de vivenciar o que eu chamo de Maestria Empresarial:
um sistema que torna o líder capaz de alavancar sua empresa ao melhor resultado,
utilizando as ferramentas certas e conduzindo seus processos através de uma boa
gestão, liderança inspiradora e cultura organização bem definida e atrativa aos
colaboradores.

Após atingir a fase de excelência,, sua empresa estará apta a se tornar uma
referência no mercado e você, por sua vez, você será um empresário/empreendedor
com total capacidade de conquistar seus sonhos, suas metas profissionais e “fazer
as coisas acontecerem”.

ALERTA: Quando a empresa passa de fase, a prioridade da fase anterior

continua existindo, só que agora outros desafios também aparecem. É por isso que
a Gestão da Empresa vai ficando cada vez mais complexa e exige um Empreendedor
ou Empresário cada vez mais preparado, pois a empresa é reflexo do dono.

Sucesso!

Vamo que vamo,

Empreendedores despreparados, resultados estagnados.

Empresários competentes, resultados crescentes.

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Acesse minhas redes

fb.com/marcusmarquesmm @marcusmarquesoficial MarcusMarquesMM

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