The Psychology of Persuasion - Kevin Hogan

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"Este é uma trabalharu do puro . se eu nós somos a só 1
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sabia. esses segredos, eu regra a terra." Joequem
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autor oí O Seuen Perdido Secreto oí Sucesso
e O AMA Completo Guia para Pequeno O negócio
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Como persuadir
Outros para o
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KEUN HOGAN
PELICAN PUBLISHING COMPANY

Gretna 2004
Copyright O 1996
Por Kevin Hogan
Todos os direitos
reservados
Primeira impressão, maio de 1996 Edição em inglês na Índia, edição

Segunda impressão, setembro de coreana de abril de 2003, maio de
1998 Terceira impressão, maio de 2003
2000 Quinta impressão, edição russa de
Edição polonesa, julho de 2000 agosto de 2003, agosto de 2003
Edição em espanhol, dezembro de Edição em inglês na Malásia, setembro de 2003
2000, edição em japonês, Edição de caracteres complexos chineses, maio
novembro de 2001 Quarta de 2004 Sexta impressão, agosto de 2004
impressão, maio de 2002
A palavra “Pelicano” e o deQicfion of a Pelican são marcas

registradas da Pelican Publishing Company, Inc., e arte registrada
no Escritório de Patentes e Marcas dos EUA.
Dados de Catalogação na Publicação da Biblioteca do

Congresso
Hogan, Kevin.
A psicologia da persuasão: como persuadir os outros a votar
maneira de pensar / Kevin Hogan.
p.cm.
Inclui referências bibliográficas.
ISBN 1-56554-146-4 (capa dura: papel alcalino)
1. Perstiasão (psicologia) 2. Infl uência (psicologia)
3. Comunicação interpessoal. 4. Relações interpessoais.
I. Título.
BF637.P4H64 1996
153,8'52 — dc20 1000
Burmaster
Street,
Gretna,
Louisiana
70053
Fabricado nos Estados Unidos da América

Publicado pela Pelican Publishing Company, Inc.
96-3423
CIP
Para Katie e
Jessica, os lotes da
vida MD
Contente
Agradecimentos 9 .........................................................................
Introdução 11 .........................................................................
Parte I: Padrões de Persuasão
Capítulo 1 O Poder .............................................................
para Influência 19..............................................
Capítulo 2 Baseado em Resultados ..........................................
Pensando 29 ...........................................................
Capítulo 3 Leis .........................................................................
do Persuasão 41 ......................................................
Capítulo 4 Persuasão ................................................................
Técnicas 65 ............................................................
Capítulo 5 O Impacto de Não-verbal
Comunicação 95 ................................................
Capítulo 6 Capítulo 10
Capítulo 11
Capítulo 12
Capítulo 7
Capítulo 8
Capítulo 9
Inteligência:
como obtê-la,
Como usar It115 ................................................
Estilos de
comunicação:
Preparando o
Message.137 ......................................................
O
poder
dentro
de
você:
como
alcança
ro
domíni
o de si
mesmo
e
Poder com outro
People149 ..........................................................
Instante
Rapport167 ....................................................
Apresentações
poderosas feitas
Easy187 .............................................................
Perguntar
Untii199 .............................................................
WIN / WIN215 ...................................................
A PSICOLOGIA DA PERSUASÃO
Parte II: Dominando Técnicas Avançadas de Persuasão

Capítulo 13 A Estrutura de Persuasão 221 .......................
Capítulo 14 Parte do Master Persuader 1.247 ..................
Capítulo 15 Parte do Master Persuader II259 ..................
Apêndice A Ética 267 .............................................................
Apêndice B Lavagem Cerebral 271 .......................................
Glossário 279..............................................................................
Bibliografia 283 ......................................................................
Agradecimentos
Obrigado às dezenas de milhares de crianças que me ouviram

falar com elas sobre os perigos das drogas e do álcool e os
benefícios de um estilo de vida positivo e voltado para metas.
Obrigado pelas lições de persuasão que você me ensinou.
Obrigado a Harry e Carol Swicker e ao Dr. Charles Hogan e
sua linda esposa, Frances. Grato pelo seu amor.
Obrigado a Jessica Lynn Hogan por me lembrar dos
abraços e do amor.
Obrigado a Katie Hogan por me dar Jessica para amar.
Obrigado por digitar e editar este trabalho de amor quando
poderíamos estar fazendo outras coisas juntos. Obrigado por
todo seu apoio.
Obrigado à Pelican Publishing por confiar neste projeto para
torná-lo realidade.
Obrigado ao Grande Designer por nos dar o grande propósito
da vida, a comunicação uns com os outros.
9
PARAJIIGMA DE PERSUASÃO
RESULTADO GANHAR
APRESENTATJON
'OUNDATJON WINN FILOSOFIA

Introdução
Havia cerca de uma dúzia de especialistas motivacionais das

Cidades Gêmeas na sala esperando para conhecer o Dr. Denis
Waitley, psicólogo e palestrante mundialmente conhecido.
Fiquei satisfeito por ter sido convidado a participar da reunião
do café da manhã com o Dr. Waitley. Ele estava preparado para
fazer um de seus excelentes discursos naquela noite.
Todos nós ficamos sentados em silêncio e ouvimos o Dr.
Waitley nos informar sobre seu novo sistema de treinamento
para empresas que seria implementado em todo o país.
Pessoalmente, fiquei impressionado com o programa “The
Winner's Edge” para a América corporativa.
Após a instrução do Dr. Waitley, enquanto ele tomava um
suco de laranja com sua adorável esposa que o acompanhava,
um dos indivíduos na sala começou a rebaixar o programa de
uma forma que envergonhou o restante de nós. O Dr. Waitley
apenas sorriu e apreciou as observações do cavalheiro. No final
da reunião, o mesmo cavalheiro se levantou. O Dr. Waitley
também se levantou e disse: “John, quero agradecê-lo por vir
hoje e me dar seu feedback. Você é um vencedor, John. ”
John sorriu, se virou e foi embora se despedindo.
Pelo menos três pessoas saíram da sala naquela manhã
sentindo-se melhor consigo mesmas do que quando entraram:
1. John, cuja autoestima aumentou.

11
12 A PSICOLOGIA DA PERSUASÃO
2. Dr. Waitley, que poderia ser consolado por ter mostrado

compaixão a um empresário frustrado.
3. Eu, que entendi outra dimensão do termo GANHAR / GANHAR.
GANHAR / GANHAR não é simplesmente uma noção incrível.

É um estilo de vida - vida cotidiana. Dr. Waitley tinha pouco
materialmente a ganhar
por sua atitude protetora para com Jhn. Ele nunca o veria
novamente. Dr. Waitley simplesmente era ele mesmo, sempre
querendo que a outra pessoa ganhasse, mesmo quando não há
nada material para
ele para vencer. A “vitória” para ele é a satisfação pessoal que
advém de agir com justiça. É disso que trata a filosofia de vida
GANHAR / GANHAR. É uma crença e um alto valor. Um dos
meus objetivos é ajudar as pessoas a agir de maneira
GANHAR / GANHAR de pensar.
Hoje, muitas pessoas lidam com seus clientes e famílias de
uma forma que um ou ambos perdem.
O assunto deste livro é a persuasão. A persuasão pode ser
boa ou má, dependendo de quem exerce o poder!
Este livro descreverá a psicologia da persuasão. Vamos
considerar como funciona a persuasão e, de fato, como se
tornar persuasivo. Consideraremos pesquisas de terapeutas,
psicólogos, vendedores, especialistas em motivação e muito
mais. O objetivo deste livro é ensinar-lhe uma habilidade que
pode ser usada tanto em sua vida pessoal quanto profissional. A
capacidade de se comunicar de forma persuasiva é fundamental
para o sucesso de qualquer
Individual.
Uma das minhas esperanças para você é que você aprenda as
habilidades do Mestre Persuasivo e as use para viver uma vida
mais emocionante, poderosa e amorosa. É meu desejo mais
profundo que, depois de ler este livro, você encontre os
relacionamentos que busca e construa seu próprio sonho
americano.
Ao examinarmos o processo de persuasão, você descobrirá
mais do que apenas como levar as pessoas a fazerem o que
você deseja que façam. Você descobrirá como construir
relacionamentos e ouvir as necessidades dos outros para que
possa ajudar as pessoas de maneiras que você nunca imaginou
ser possível.
Introdução 13
Se você é um vendedor, suas vendas aumentarão

dramaticamente.
Se você é casado, seu vínculo ficará mais profundo.
Se você está com medo e hesitante, você aprenderá como virar
medo em poder e hesitação em confiança.
É importante observar que este livro contém as ferramentas,
estratégias e tecnologias de persuasão mais poderosas. As
informações neste livro são usadas por candidatos políticos
vencedores, ministérios de televisão multimilionários e algumas
das pessoas mais poderosas do mundo. Da mesma forma, as
mesmas ferramentas, estratégias e tecnologias são usadas pelas
empresas mais bem administradas do mundo. Eles são usados
por pessoas que têm os casamentos mais felizes e pessoas que
amam e se destacam em suas carreiras. Eles são usados pelos
grandes professores do mundo.
A única diferença está na questão da ética. A ética não é uma
questão negra ou branca. O preto de uma pessoa é o cinza de
outra. O cinza de uma pessoa é o branco de outra. O poder de
persuasão é facilmente abusado e facilmente usado para
manipular. Pode ser facilmente usado para prejudicar e criar o
mal. Da mesma forma, exatamente a mesma tecnologia e poder
podem ser usados para realizar um bem fenomenal. É sua
responsabilidade exercer o poder de persuasão de maneira ética.
Ninguém pode determinar para você o que é ético.
Discutiremos a ética e o processo de persuasão em detalhes
posteriormente.
É meu maior desejo que você use o poder de influenciar com
cuidado e sabedoria. Com isso entendido, iniciaremos um
estudo prático sobre como você pode implementar estratégias
de persuasão em sua vida doméstica e em sua carreira ou
negócio. Você logo perceberá que o poder de influenciar entra
em ação centenas de vezes por dia! Que sua jornada para
entender por que fazemos as coisas e como fazer com que
outros façam as coisas seja fascinante!
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PARTE I
Padrões de Persuasão
PARADIGMA DE PERSUASÃO
RESULTADO WINWIN
APRESENTATJON
PREPARAÇÃO
FUNDAMENTAIS
FUNDAÇÃO FILOSOFIA GANHAR /

GANHAR
CAPÍTULO 1
O poder de influenciar
Todo mundo vive vendendo alguma coisa. —Robert Louis Stevenson
Se existe algum segredo do sucesso, está na capacidade de obter

o ponto de vista da outra pessoa e ver as coisas do seu ângulo,
bem como do seu próprio.-Henry Ford
A capacidade de lidar com as pessoas é uma mercadoria tão

comprável quanto açúcar ou café. E vou pagar mais por essa
capacidade do que por qualquer outra sob osol.-John D.
Rockefeller
O mundo seria um lugar muito diferente sem aqueles poucos

indivíduos que dominaram as habilidades de persuasão e as
usaram com tanta eficácia ao longo dos milênios. Você pode
não querer mudar o mundo, mas com o que aprender neste
livro, você aprenderá as ferramentas e estratégias de quem o
fez!
Você gostaria de ter mais controle sobre os acontecimentos
de sua vida? Você gostaria de ser capaz de expor de forma
convincente o seu lado de uma questão em uma discussão?
Você gostaria de poder persuadir seu cônjuge a sair com você
com mais frequência? Dobrar suas vendas é a promessa de
muitos seminários
19
20 A PSICOLOGIA DE PERSUASÃO
caixas de som. Você gostaria de saber como os verdadeiros

mestres da venda produzem resultados tão surpreendentes?
Devemos definir o que significa a psicologia da persuasão e o
que você pode esperar aprender com este livro.
Persuasão é a habilidade de induzir crenças e valores em
outras pessoas influenciando seus pensamentos e ações por
meio de estratégias específicas. A psicologia, em sua definição
mais literal, é o estudo da alma (a alma significa o verdadeiro
indivíduo). Portanto, este livro é o estudo de como a influência
funciona como um processo e como alguém pode aplicar as
ferramentas e estratégias de persuasão em sua vida cotidiana.
Podemos entender todo o conceito de persuasão melhor se
lembrarmos que todos somos motivados para o prazer e / ou
longe da dor. Quer estejamos tentando agradar a Deus ou
começando uma carreira como criminosos, quase todo o nosso
comportamento consiste em escolher ou responder a várias
formas de estímulo que nos levam em direção a nossos
objetivos ou nos afastam de nossos medos. A compreensão
dessa precisão simples permitirá que tudo neste livro se
encaixe corretamente em sua mente.
Por mais simplista que pareça, há algo mais que o ajudará a
entender este livro. Cada vez que você encontrar um termo com
o qual não está familiarizado, consulte o glossário no final do
livro ou um dicionário. É muito difícil aprender sobre qualquer
coisa quando as definições dos termos usados não são claras.
O conselho final para tirar o máximo proveito do livro é que
você certifique-se de fazer os exercícios agradáveis fornecidos
para que possa integrar as informações ao seu subconsciente
imediatamente. Se você deseja persuadir outras pessoas,
realmente desejará participar dos exercícios. Se você está lendo
apenas para aprender como funciona a persuasão e não pretende
usar essa informação, isso é outra coisa! O conhecimento só é
poder quando aplicado.
A capacidade de influenciar o comportamento de outra
pessoa ou grupo de pessoas tem sido um elemento necessário na
cultura humana desde o início dos tempos. As maiores
mudanças no
O poder de Influência 21
curso da humanidade foram todos guiados por indivíduos com

maestria no processo de persuasão. Essas pessoas foram / são
capazes de convencer os outros de que, seguindo seu conjunto
de crenças ou alterando seus valores, suas vidas seriam
melhores.
Há uma história bem conhecida na Bíblia de um homem que
conseguiu convencer uma multidão de seus companheiros
escravos a se levantar e deixar o Egito. Os escravos sabiam, é
claro, que não teriam sucesso. Seria impossível escapar do
exército do Faraó e, uma vez no deserto, não haveria
possibilidade de sobrevivência. Eles não tinham armas, pouca
comida e um mínimo de posses. Sabendo disso, Moisés disse a
seu povo que Deus havia lhe dado instruções para ir, passar
quarenta anos no deserto e depois entrar na Terra Prometida.
Moisés não apenas teve que convencer os hebreus a deixar o
Egito, ele teve que convencê-los de que Deus realmente falava
com ele. Depois de convencer o povo de que Deus falava com
ele, ele teve que persuadi-los a acreditar que sobreviveriam à
jornada para a Palestina. Qual teria sido o destino do povo
hebreu se Moisés não tivesse conseguido persuadir aqueles
milhares de que ele era “de verdade”? O que Moisés possuía
que outros líderes bíblicos não possuíam? Afinal, o povo deu
ouvidos a Moisés. Em muitas outras histórias, as pessoas
praticamente ignoraram os mensageiros de Deus.
Mais tarde na Bíblia, aprendemos sobre um descendente
desses mesmos hebreus. Este homem foi a todas as grandes
cidades do mundo como as conhecia, para contar a história de
outro homem. Este mau, disse ele, venceu a morte porque era o
Filho de Deus. Quem acreditaria em tal coisa? Histórias de
Messias e Salvadores custavam dez centavos a dúzia. O que
tornou esse mau persuasivo tão eficaz? Hoje, mais de um bilhão
de pessoas foram persuadidas, através dos escritos do apóstolo
Paulo, a acreditar no homem que venceu a morte, um homem
que ele nunca conheceu enquanto viveu na Terra! Se você é
cristão ou não, é irrelevante ao se considerar o tremendo
infl uen ce do ex-perseguidor de J e ws. Em um capítulo
posterior, discutiremos em detalhes como Paulo convenceu
tantas pessoas a sua maneira de pensar.
1.800 anos depois, ouviu-se um homem dizer: “Se eu puder

persuadir, posso mover o universo”. Infelizmente para este
homem, sua pele era negra e ele era propriedade de outro
homem. Não era provável que ele persuadisse ninguém de nada,
exceto que ele era digno de uma chicotada por sua conversa
sobre liberdade. Com poucas exceções, ninguém ouviu as
divagações de um homem negro em meados do século XIX.
Pouco depois de escapar para uma terra livre, ele se tornou o
ativista número um na América. Foi sua agitação, e fazer o
impossível, que convenceu o homem branco a apoiar a
libertação de escravos. Este homem poderoso trouxe a noção
para o mundo político do século XIX e, eventualmente, para a
pena do Pres. Abraham Lincoln na Proclamação de
Emancipação, que todos os homens deveriam ser livres. O
nome do homem era Frederick Douglass.
Douglass certamente não foi o primeiro escravo a querer sua
liberdade
dom. Ele não foi o primeiro a tentar se rebelar. O que o tornou
eficaz em sua busca? Que habilidades e qualidades Douglass
possuía e utilizava para melhorar as perspectivas de liberdade
de todos os americanos? Ele foi o epítome do que chamaremos
de “Mestre Persuadidor” ao longo deste livro. Douglass era um
homem capaz de pintar um quadro na mente de seus ouvintes.
Ele foi capaz de incutir seus valores em seus seguidores. Ele foi
capaz de alterar as crenças de seu público. Ele era imparável em
sua crença em suas ambições e objetivos. O “prazer” da
liberdade e a “dor” da escravidão superaram a “dor” da
recaptura e da perseguição potencial assim que ele ganhasse sua
liberdade. Tanto o prazer quanto a dor, como podemos ver,
podem ser fortes motivadores.
As histórias dos mestres da influência e persuasão são
quase infinitas. Moisés, Lao-Tzu, Buda, Jesus de Nazaré,
Martinho Lutero, Thomas Jefferson, Benjamin Franklin,
Frederick Douglass, Abraham Lincoln, J hf eu F. Ke nnedy,
Martin Luther King, Golda Meir, Madre Teresa, Margaret
Thatcher, Mary Kay Ash e muitas outras pessoas eram pessoas
de visão que mudaram o mundo. Mudar o mundo era mais do
que sua visão singular, é claro. Era
sua capacidade de influenciar outros a acreditar em sua visão.

As técnicas e estratégias que esses grandes indivíduos
usaram são as mesmas técnicas que vendedores, gerentes,
empresários, oradores, líderes religiosos e políticos e ativistas
de hoje precisam saber para influenciar outros a acreditar em
suas idéias.
Considere Anthony Robbins, que escreveu os livros
Unlimited Power e Awaken the Grant Within. Foi sua crença
em si mesmo e sua capacidade de ajudar outras pessoas que o
ajudaram a criar um grupo de pessoas cujas vidas foram
mudadas pela aplicação dos princípios que ele sintetizou ao
longo dos anos com os grandes Mestres Persuasivos.
Considere a capacidade de Bill Clinton de se tornar
presidente dos Estados Unidos em face de má conduta
sexual, impropriedades financeiras e outros escândalos. Os
charles anos antes contra Gary Hart foram muito menos do
que os enfrentados por Clinton, mas Hart não possuía a
capacidade de influenciar os eleitores a realinhar seus
valores e crenças. Clinton fez. O poder de influenciar é
certamente a habilidade de comunicação mais importante
que alguém pode ter.
Você não precisa ter a habilidade de Anthony Robbins, Bill
Clinton, aJFK, CF ou Martin Luther King para causar um
impacto em seu campo ou relacionamentos. Você precisa
entender o
habilidades dos grandes comunicadores. Surpreendentemente,
com a prática, é fácil aprendê-los.
Certamente há uma desvantagem muito grande no poder de
influência. Sempre haverá os manipuladores mestres. Adolf
Hitler, Saddam Hussein e outros dominaram essas habilidades
influentes para pior. É uma triste verdade que as habilidades de
persuasão podem ser adquiridas por pessoas com motivações
boas e más. A espada da influência pode ser empunhada para o
benefício ou a destruição da sociedade e para todos os fins
intermediários.
Hitler foi capaz de pintar uma visão de uma Alemanha que
seria pura e poderosa. Ele pintou como malvados aqueles que
se opunham à sua visão positiva. Milhões de pessoas
acreditaram em sua visão,
24 A PSVCOLOGIA DE PERSUASÃO
realinhando seus valores e crenças com os dele. No entanto,

como acontece no processo de persuasão, as faculdades críticas
das massas não foram utilizadas. O desastre que se seguiu é,
claro, seu
Saddam Hussein, armado até os dentes com armamento e

poder, acreditava ter o direito de “retomar” o Kuwait como
parte do Iraque. As massas mais uma vez ouviram, sem vacilar,
comprando a imagem da restauração do Kuwait ao Iraque.
Quando o presidente Bush enviou a mensagem ao Iraque para
se retirar ou pagar o preço, Saddam, é claro, não fez nada. O
poder de Saddam foi construído em parte pelos Estados Unidos
na década de 1980 para configurá-lo como um “poder de
equilíbrio” no Oriente Médio. Saddam sabia que os EUA
poderiam atacar, mas nunca o destruiriam pessoalmente, pois
então o Irã estaria no controle do Oriente Médio. Embora tenha
calculado mal em muitas ocasiões na Guerra do Golfo, ele
estava correto quanto à segurança de seu próprio poder pessoal.
O que fica claro nesses poucos exemplos é como os valores e
as crenças desempenham um papel no processo de persuasão.
Seus valores determinarão como você usará suas novas
habilidades. Depois de ler este livro, você entenderá a
psicologia do processo de persuasão. Você reconhecerá a
manipulação, bem como as táticas de persuasão ética, sem
pensar duas vezes. Você terá menos probabilidade de ser
aproveitado. Você se tornará mais assertivo. Você ficará mais
feliz ao aprender que pode controlar muito de seu próprio
destino em vez de ser um peão no jogo de xadrez de outra
pessoa.
Hoje, o poder de influenciar outras pessoas e persuadi-las a
sua maneira de pensar é quase sempre o ingrediente que falta na
receita de sucesso. Muitas pessoas estabelecem metas,
trabalham duro, têm alta autoestima, são virtuosas em todos os
aspectos da palavra, mas nunca realmente alcançam seus
objetivos, sonhos e aspirações. A razão é que eles não
desenvolveram sua habilidade de vender seus produtos, serviços
e / ou ideias para outras pessoas.
Algumas das pessoas mais honestas que você conhece são
completamente incapazes de convencer os outros do que
acreditam. Eles podem ser incapazes de persuadir seus cônjuges
a comer fora esta noite! Não somente
está Muitas pessoas com integridade inepta na persuasão,

muitas vezes parecem mentir e inseguras no processo de
comunicação.
Existem muitos segredos para o sucesso, mas a capacidade de
persuadir os outros é o principal fator para a riqueza, o amor e a
felicidade.
Para influenciar outras pessoas, você precisa dominar as
habilidades de comunicação persuasiva. Sem excelentes
habilidades de comunicação, é altamente improvável que
você obtenha promoções valiosas, saia da rotina da
mediocridade em vendas e tenha relacionamentos
gratificantes. Com boas habilidades de comunicação, as
pessoas gostarão de você, respeitarão você e farão coisas por
você que não fariam pelos outros.
O poder de influenciar é a habilidade que permite aos
indivíduos dar saltos quânticos na escada da vida. Você pode
dar esses saltos como milhares de outras pessoas fizeram.
Caminhar é muito fácil. No entanto, muito poucos bebês
conseguem andar por toda a extensão de uma sala na primeira
vez que tentam. Andar de bicicleta é fácil. Como acontece com
a caminhada, as crianças raramente conseguem dominar o
ciclismo em uma velocidade dez no primeiro passeio. Dominar
as habilidades de persuasão é como caminhar e andar de
bicicleta. Isso é fácil. Requer tempo, esforço e muita prática.
Depois de adquirir as habilidades, você perceberá que são
fáceis de usar e logo as usará sem se preocupar com elas. Eles
se tornarão parte de você. Ao aprender sobre a psicologia da
persuasão, você obterá novos insights sobre como as pessoas
pensam, o que desejam e como você pode ajudá-las. Somente
ajudando os outros podemos
ser verdadeiramente bem sucedido.
Zig Ziglar, o grande Mestre Persuadidor, costuma dizer:
'Você pode conseguir tudo o que deseja na vida se apenas
ajudar um número suficiente de outras pessoas a conseguirem o
que desejam. ” Essa filosofia é chamada de “The Double Win”
por Denis Waitley; Stephen Covey chama isso de "GANHE /
GANHE ou NENHUMA NEGOCIAÇÃO". O que você chama
de filosofia não é tão importante quanto implementá-la em sua
vida.
Este livro freqüentemente apontará como o processo de
persuasão é usado por aqueles que não acreditam na filosofia
WIN / WIN. Esses são os manipuladores e vigaristas. Você
precisa
tenha cuidado com eles. Você precisa ser capaz de defender a si

mesmo, sua família e sua empresa contra suas táticas.
Aprendendo as técnicas dos trapaceiros do mundo, você
raramente ou nunca será aproveitado no futuro. Sua
compreensão dos poderes de persuasão funcionará como um
raio X para ver através da retórica e determinar o que alguém
realmente quer.
Ao virar as páginas deste livro, você aprenderá todos os
elementos
mentos de persuasão, como identificá-los ao ouvir os outros
e como usá-los para persuadir os outros de seu ponto de
vista. No entanto, você não receberá apenas uma lista de
técnicas e regras sobre como dizer algo para persuadir
alguém. A persuasão é muito mais do que isso.
Se você ganhasse um martelo e mandasse construir uma casa,
você teria um grande problema. Você não teria outras
ferramentas, nenhum projeto, nenhum lote para construir,
nenhum material, nenhuma tinta - e quer saber? Nenhuma casa
seria construída!
Este livro lhe dará as ferramentas, projetos, palavras,
imagens, estratégias, táticas e muito mais. Você aprenderá
como cada movimento que você faz ao se comunicar pode
afetar o processo de persuasão. Você aprenderá como usar o
espaço físico de maneiras que nunca imaginou antes. Você
aprenderá sobre a importância de tocar as pessoas ao tentar
influenciá-las. As convicções que você tem sobre suas idéias
e sobre você mesmo são críticas para o processo de
persuasão e você verá por que isso acontece e o que fazer
para maximizar sua vantagem por causa disso.
Este livro mudará sua vida. Você aprenderá como criar
conexões positivas em sua vida com outras pessoas. Você
determinará como atender às necessidades de outras pessoas de
forma eficaz, ao mesmo tempo em que atende às suas. Cada
relacionamento em que você está envolvido se tornará mais
gratificante como resultado da aplicação das estratégias e ideias
deste livro.
É importante observar que, na maioria dos capítulos, você
será solicitado a relembrar experiências anteriores no
processo de comunicação. Às vezes, essas solicitações serão
feitas diretamente. Ao ler sobre as leis e técnicas de
persuasão, leve cada ponto a sério e realmente pense a
respeito. Pense em pelo menos
1 momento em que cada lei, técnica ou estratégia entrou em

jogo em seu processo de tomada de decisão. A importância
disso não pode ser exagerada. Você perceberá rapidamente
como é importante não apenas ler este livro. Você verá com
clareza cristalina como este livro é um conjunto de ferramentas
com instruções e baterias incluídas! As ferramentas são muito
úteis. Muitos estão mudando vidas. As ferramentas precisam
ser usadas diariamente e hoje é o dia de começar!
Nos próximos capítulos, você descobrirá as nove leis da
persuasão e como elas funcionam. Você descobrirá como as
pessoas mais persuasivas do mundo pensam. As revelações
serão emocionantes e você provavelmente se perguntará por
que não usou esse tipo de poder antes! Discutiremos como usar
essas leis de persuasão em nossa comunicação diária. Lembre-
se, em cada nova área em discussão, lembre-se de uma época
em que as leis, processos ou estratégias específicas foram
usadas em sua comunicação e os resultados que se seguiram.
Ao ler as páginas deste livro, pense em como a mídia usa as
estratégias e técnicas todos os dias para fazer com que você
compre seus produtos. Como os líderes de sua igreja usam as
estratégias? Como os vendedores usam as leis da persuasão?
Como seus filhos usam a comunicação verbal e não verbal para
influenciá-lo? Como seu cônjuge influencia você? Como você
influencia seu cônjuge? Como você pode usar cada uma das leis
da persuasão para tornar sua vida mais apaixonante, mais
gratificante e mais sob seu controle?
Vivendo sua vida dia após dia, você sabe que às vezes parece
que outra pessoa está “dirigindo seu ônibus”. Este livro vai te
ensinar como “dirigir seu ônibus” e ser muito, muito bom nisso.
Leia e veja sua vida mudar para melhor a cada dia que passa!
Você aprenderá as estratégias dos Mestres para ajudá-lo a
levar prazer a muitas pessoas. Usado de maneira adequada,
compreender a psicologia da persuasão permitirá que você não
apenas mude sua vida, mas também afetará aqueles com quem
você tem contato diariamente.
RESULTADO WINWIN
APRESENTATJON
PREPARAÇÃO
FUNDAMENTAIS

GANHAR
CAPÍTULO 2
Pensamento baseado em
resultados
Comparados com o que deveríamos ser, estamos apenas meio

acordados.
—Prof. William James, Harvard
O grande objetivo da educação não é o conhecimento, mas a ação.

—Herbert Spencer
Anthony Robbins diz que as pessoas não compram produtos;

eles compram estados. O que ele quer dizer?
O estado de espírito de um indivíduo é algo muito importante
a se considerar no processo de persuasão. Também é muito
importante saber o estado de espírito desejado da outra pessoa.
Ao determinar isso, você pode persuadir a pessoa mostrando-
lhe como chegar lá.
Nos últimos anos, os aparelhos de ginástica se tornaram a
decoração mais recente em milhões de residências. Por que as
pessoas têm essas máquinas, muitas vezes feias e volumosas,
ocupando espaço em seus porões em todo o mundo? Uma pessoa
não poderia simplesmente praticar esqui cross-country em vez de
gastar centenas ou mesmo milhares de dólares em simuladores de
máquinas de esqui? Por que não subir as escadas descendo para o
porão em vez de comprar simuladores de escalada?
29
O incentivo para comprar essas caras máquinas de exercícios

geralmente é sentido pela primeira vez quando uma pessoa assiste
à televisão tarde da noite e vê um homem de 180 libras em ótima
forma esquiando, fazendo com que tudo pareça muito simples. A
mensagem é: Compre a máquina e você poderá se parecer comigo.
Mas muitas vendas ocorrem entre a mensagem inicial e a compra
real. Existem muitos obstáculos para esta venda. No final do
capítulo, veremos exatamente como isso é feito.
Enquanto você lê este capítulo, você precisará ter um caderno
ou cerca de dez folhas de papel e uma caneta para fazer os
exercícios. É muito importante que você realmente faça todos
os exercícios deste capítulo antes de prosseguir para o próximo.
Quer você queira se tornar um Mestre Persuasivo ou
simplesmente um melhor comunicador, é essencial assumir o
processo de pensamento de um Mestre Persuasivo. Mesmo que
o seu propósito ao ler este livro seja simplesmente melhorar
seus relacionamentos ou ter mais domínio com as pessoas da
casa ou do escritório, os exercícios serão divertidos de fazer e
você perceberá, depois de praticá-los, o quão importantes eles
foram !
A maioria das pessoas opera em um modo de estímulo /
resposta. Algo aconteceu; eles respondem. Outra coisa
acontece; eles respondem. Este capítulo mostrará como
controlar seu mundo em vez de reagir continuamente a vários
estímulos. O pensamento baseado em resultados permitirá que
você decida o que deseja e lhe mostrará como consegui-lo.
Quando você sai de férias, você decide para onde está indo e
como chegará lá. Você também se prepara para coisas que
podem dar errado. (Certifique-se de que o sobressalente tenha
ar, leve uma lata de gás e uma lanterna, etc.) Este é um
exemplo de pensamento baseado em resultados!
O conhecimento é apenas um poder potencial. O verdadeiro
poder pessoal é a capacidade de agir e implementar seu
conhecimento. A fim de persuadir os outros a sua maneira de
pensar, você deve se tornar um Mestre do Pensamento Baseado em
Resultados.
O pensamento baseado em resultados é a capacidade de
visualizar o que é preciso
Baseado em resultados Pensando 31
outcome de um processo antes de começar esse processo. É a

habilidade de estabelecer metas e mantê-las em mente durante
todo o processo de persuasão.
Obviamente, o pensamento baseado em resultados pode se
aplicar a muito mais do que o processo de persuasão. Conforme
observado acima, a maioria de nós o usa para planejar nossas
férias. Raramente o usamos no resto de nossas vidas, e menos
ainda quando estamos em comunicação com outra pessoa ou grupo
de pessoas.
Atletas de classe mundial de todos os cantos do mundo usam
o pensamento baseado em resultados para alcançar o melhor
desempenho em seu campo. Os melhores jogadores de golfe
visualizam uma tacada antes de se aproximarem da bola. Os
melhores rebatedores no beisebol veem o bastão acertar a bola
para uma rebatida de base antes de subir para rebater. Os
maiores jogadores de basquete fazem centenas de arremessos
em suas mentes antes de entrar na quadra.
Da mesma forma, os maiores vendedores e negociadores do
mundo visualizam o fechamento do negócio antes de conhecer
o cliente potencial. Você desenvolverá a mesma habilidade.
Para começar a adquirir e aprimorar as habilidades de
OBT (pensamento baseado em resultados), vamos
experimentá-lo primeiro no nível “macro”. Vamos descobrir
para onde você está indo na vida. Perceba que a maioria das
pessoas fica ao vento porque não sabem o que querem, para
onde querem ir ou o que fazer! Ao fazer esses exercícios
simples, você não será mais uma folha ao vento, mas um
salgueiro que desfruta do fluxo da vida, mas está sempre no
controle - profundamente enraizado, curvado, mas não
quebra. Você quer se tornar como o salgueiro. Nenhuma pessoa
ou evento deve ser capaz de movê-lo sem que você queira.
Reserve cerca de vinte minutos e responda às seguintes
perguntas em seu caderno.
Que sonhos você tem para a sua vida no que diz respeito a
relacionamentos, renda, viagens, carreira e posses
materiais?
Depois de completar sua lista de sonhos, vá para a próxima

pergunta. Nota: se você estiver familiarizado com este
processo, faça o exercício para colocar sua mente no estado
mais poderoso para usar as informações no restante do
capítulo.)
1. Coloque uma folha de papel em branco ao lado da lista de

seus sonhos. Em uma ou duas frases, descreva por que você
deseja cada sonho específico. Não gaste tempo em um sonho
para o qual você não consegue encontrar tempo.
Simplesmente passe para o próximo. Dedique dez minutos
para este exercício. Comece agora.
2. Elimine todos os sonhos para os quais você não conseguiu

encontrar um motivo. Esses sonhos ficarão em “banho-maria”
por enquanto e não farão parte deste exercício. Ao lado dos
sonhos restantes, escreva Tenho medo, medos, 10 medos ou 20
medos, dependendo de quando você estiver otimista e pensar
que pode alcançar esse objetivo! Demora cinco minutos.
Comece agora.
3. Em uma terceira folha, escreva uma ou duas frases sobre o

que pode se interpor entre você e cada um de seus sonhos.
(Exemplo: perder 20 lb. / comer muitos doces. Ganhe $
50.000 por ano / não estar disposto a trabalhar mais horas.
Comprar casa / com medo de um processo avassalador.)
Reserve cinco minutos. Comece agora.
4. Em uma quarta folha, divida o papel em quatro caixas. No

topo de cada caixa, escreva um dos quatro de seus sonhos
mais importantes, com os quais você marcou 1 ano. Por
exemplo:
Perder 20 lb.Leia 20 livros isso ano
Ganhar $ 50.000 Gaste mais tempo com a família
5. Em cada quadrante, escreva todas as razões pelas quais você

deve absolutamente alcançar seu objetivo ou sonho. Escreva
toda a dor que sentirá se não realizar o seu sonho e todo o
prazer que obterá se o fizer. Finalmente, no terço inferior de
cada quadrante, escreva o que você fará todos os dias para se
dirigir ao seu sonho. Faça isso agora. Use o tempo que for
necessário.
Este é um sistema comprovado de definição de metas que

tem sido usado em sua forma exata ou semelhante por grandes
líderes como Anthony Robbins, Zig Ziglar, W. Clement Stone,
Napoleon Hill e outras pessoas que se concentram no que é sua
vida e sabe o que eles querem.
Fornecer a si mesmo um roteiro dá uma direção à sua vida.
Depois de saber para onde está indo, é muito mais fácil
encontrar o caminho. Você não pode persuadir outras pessoas a
seu modo de pensar se não souber o que está pensando e em
que direção está indo. Ao dar um propósito e objetivos à sua
vida, você se torna uma pessoa mais poderosa. Você tem
motivos para estar vivo e se sentir realizado. Essas são
características que as pessoas procuram ao adotar as crenças e
valores dos outros. OBT fornece a você propósitos e objetivos.
Aqui está o procedimento para usar OBT no processo de
persuasão. Responda a cada uma das seguintes perguntas.
Pense em um próximo evento, compromisso ou situação em
que você espera persuadir alguém a pensar em você. Depois de
ter algo específico em mente, conclua o exercício simples que
se segue às perguntas
1. O que exatamente eu quero do processo?
2. O que a outra pessoa quer? Se eu não sei, o que é provável

que ela queira?
3. Qual é o mínimo que aceitarei fora do processo?
4. Que problemas podem surgir no processo?
5. Como vou lidar com cada um e, se possível, usar o problema

em benefício do outro?
6. Como vou concluir o processo?
Todos os Mestres Persuasores usam esse processo, estejam

eles conscientes disso ou não.
Imagine que você seja um corretor de imóveis, vendendo um

imóvel recém-listado casa. Seguiremos seu processo de
pensamento usando as perguntas do OBT.
1. O que exatamente eu quero fora dele §Ro6eSS? Você quer uma

comissão máxima. Cada mil dólares de casa vendida vale
$ 30 em comissão para o agente. Você quer que a casa seja
vendida por $ 99.000. Você quer vendê-lo hoje, ou pelo
menos conseguir um acordo de compra hoje.
2. O que a outra pessoa deseja * Se eu não linear, o que é

provável que ela queira? O cliente quer ter certeza de que não
está cometendo um erro. Ele quer saber que ficará feliz na casa
que comprar. Ele não quer ser pressionado. Ele vai querer um
preço mais baixo, provavelmente em torno de $ 93.000.
3. O que é o mínimo que vou aceitar de Você não recomendará

fazer uma oferta por menos de $ 94.900. (Claro, sendo um
representante do comprador, você deve fazer qualquer oferta
que ele desejar!)
4. Que problemas podem surgir no processo? O cliente pode não

se qualificar para o empréstimo. O problema mais óbvio é que
ele vai querer pensar nisso por um dia, uma semana ou mais.
Ele pode querer uma inspeção independente e isso tornaria o
processo mais lento. Ele pode encontrar algo errado com a casa.
5. Como vou lidar com cada um e, se possível, usar o problema

como um benefício para a outra pessoa? uma. Se ele não
conseguir o empréstimo devido a um crédito ruim, isso está
além do seu controle. b. Se ele precisar pensar sobre isso,
você pode lembrá-lo de como a última casa que ele viu foi
vendida rapidamente. Você perceberá esse fato quando ele
estiver mais animado para comprar. c. Se ele quiser um
inspetor, redija o contrato sujeito à aprovação do inspetor.
Faça por escrito hoje! d. Se ele encontrar algo
errado com a casa, você a tornará em seu benefício, usando-a

como instrumento de barganha com o vendedor, concedendo
um ou dois mil dólares.
6 Como vou concluir o processo? Você concluirá o processo no

auge do estado emocional, confirmará o valor monetário mais
alto a ser oferecido e enfatizará a urgência envolvida.
Recentemente, visitei nossa concessionária Toyota local para

comprar um Camry. Veja como usei exatamente esse processo.
1. O que exatamente eu quero do processo * Eu quero comprar

um novo Toyota Camry com opções apenas específicas. Eu
quero $ 300 na fatura.
2. O que a outra pessoa deseja * Se eu não souber, o que é

provável que ela queira? O vendedor precisa vender o carro por
mais de
$ 100 sobre a fatura para ganhar mais do que uma comissão
simbólica. Uma coisa é certa. Ele quer vender um carro. A
concessionária provavelmente está pressionando os
vendedores a venderem pelo menos dez a quinze este mês
para incentivos do revendedor, portanto, qualquer venda vale
a pena para ele.
3. Whno mínimo vou aceitar sair do processo? Eu vou pagar tanto

quanto como $ 300 sobre os dados da fatura do Consumer Beports,
e nem um centavo a mais.
4. ) Mtem problemas podem vir u§ no processo + Eu serei mantido

à esperapedindo horas para a aprovação do gerente financeiro
de minha modesta oferta. Eles podem recusar minha oferta.
5. Como vai o Ideal com cada um e, se possível, usar o problema

como um benefício para a outra pessoa? uma. Se tentarem me
deixar esperando, terei que agilizar o processo com um prazo. b.
Se eles
recusar duas ofertas, direi ao vendedor que a terceira é uma

oferta do tipo "pegar ou largar". Há outra concessionária não
muito longe na rodovia! Vou deixar o vendedor saber que ele
pode muito bem fazer uma venda rápida e chegar ao próximo
cliente. Ele vai ganhar mais e poupar pechinchas, que não lhe
rendem nada. Eu não estou me mexendo!
6. Como vou bTÍTtg o professo IO a fOTtfltfStOTt? Eu vou ficar perto

meu prazo e minhas ofertas.
Usei o processo e tive a sorte de obter o carro por US $ 300

na fatura!
Ganhar seu resultado com antecedência economizará uma
pequena fortuna nesta transação. Na maioria dos casos, seu
processo OBT não será tão crítico. Quando você souber que
entrará em um processo de persuasão, escreva no papel as seis
etapas para que possa estar preparado para o que vai acontecer.
Isso o preparará para o encontro e lhe dará uma vantagem. A
maioria das pessoas não pensa antes de entrar em uma situação
de persuasão.
Quanto tempo você levará para adotar completamente a OBT
como seu processo de pensamento? Se você escrever o processo
de seis etapas diariamente, aumentará muito seu poder pessoal e
capacidade de usar a OBT dentro de três a quatro semanas.
Como dirigir um câmbio manual, você se sentirá desajeitado no
início, depois se tornará competente com o passar do tempo e o
usará mais. Eventualmente, você nem mesmo terá que
implementar o OBT conscientemente. Ele se tornará seu
processo de pensamento em todas as suas comunicações.
Todos os CEOs, gerentes de alto nível, empreendedores ricos
e vendedores de primeira linha usam o OBT. Vejamos como
uma empresa pode usar a OBT para vender seus produtos.
Como mencionado anteriormente, a boa forma física é algo
que nunca sai de moda. As pessoas gostam de ter uma boa
aparência e se sentir bem. A maioria das pessoas não sai e se
exercita fora de casa. Sabendo que vivemos em um mundo de
“viciados em televisão”, como usamos o processo OBT para
fazer com que as pessoas comprem nossas caras máquinas de
esqui?
J, O que nós (o companheiro) queremos com a transação?

Queremos que ele tenha um bom lucro com muito poucas dores de
cabeça.
g. O que a outra pessoa (o viciado em televisão) deseja? Ele

quer ter uma boa aparência. Ele quer se sentir saudável. Ele
quer que as pessoas do sexo oposto o achem atraente. Ele
quer viver mais. Ele quer se sentir melhor consigo mesmo.
(Essencialmente, ele quer ser confiante e "desejável".)
3. O que é o mínimo que nós (a empresa) aceitaremos fora do

processo? Mesmo que nosso custo seja mínimo na produção
desses produtos, é importante manter a “integridade” do
preço. Quando colocamos um produto à venda, podemos
oferecer incentivos adicionais gratuitamente, mas não
podemos baixar o preço.
4. Que problemas podem surgir no processo? uma. As pessoas

vão querer devolver o produto porque é um trabalho árduo
para um viciado em televisão se exercitar. (O sentimento de
desejar não ter comprado algo é conhecido como "remorso
do comprador".)
b. Os produtos genéricos irão competir conosco a preços
muito mais baixos.
5. Como vamos (a empresa) lidar com cada um e, se possível,

usar o problema em benefício do cliente (a batata de sofá)?
uma. Em primeiro lugar, oferecemos uma garantia
incondicional de devolução do dinheiro por 30 dias. Mesmo
que alguém queira devolver o produto, é extremamente
inconveniente fazê-lo, pois ele pesa vinte e cinco quilos. É
tão fácil guardá-lo e “talvez” usá-lo um dia quanto devolvê-
lo. Em segundo lugar, dizemos às pessoas como se sentirão
após os primeiros treinos. Dizemos a eles que, na primeira
semana ou depois, eles desejarão não ter comprado, mas
depois começarão a ver resultados e diferenças em seus
corpos. b. Os produtos genéricos não possuem a publicidade
que nós fazemos. Nossa exposição diária nos jornais e na TV
dão nome ao produto. Se as pessoas
pergunte-nos sobre o preço, simplesmente responderemos que

nossa qualidade é a melhor. 'Lou leve para casa e se você não
concordar, devolva. "
6. Como nós (a empresa) levaremos o processo a uma

conclusão? Estaremos sempre ao lado do nosso produto e
honraremos todas as garantias para manter o público
satisfeito, sabendo que o boca a boca é a melhor propaganda.
Prepararemos o comprador para a possibilidade de remorso
do comprador.
É claro que essa é uma visão muito simplificada da venda de

um produto. É o ponto de partida do OBT e essa é a questão
aqui. Agora você pode colocar essa forma de pensar para
trabalhar para você! Quer você queira ir ao seu restaurante
favorito hoje à noite ou esteja comprando uma casa nova e cara,
esse processo funciona.
Esboço dos pontos principais: pensamento baseado

em resultados
I. Determinando seus objetivos
II. Usando o processo OBT

A. O que eu quero do processo?
B. O que a outra pessoa quer?
C. Qual é o mínimo que aceitarei fora do processo?
D. Que problemas podem surgir?
E. Como vai o Ideal com cada problema e, se possível,
transformá-lo em um benefício para a outra pessoa?
F. Como vou concluir o processo?
RESULTADO GAN GANHAR

HAR
APRESENTAÇÃO
PREPARAÇÃO
Dominand Compreendendo
o a a comunicação
persuasão não verbal
FUNDAMENTAIS Técnicas

GANHAR
CAPÍTULO 3
Leis da Persuasão
A opinião é determinada, em última análise, pelos

sentimentos, destrua o intelecto. - Herbert Spencer
Se você quiser ganhar um homem para a sua causa,

primeiro convença-o de que você é sincero amigo. -
Abraham Lincoln
Para compreender totalmente o processo de persuasão,

precisamos entender alguns conceitos básicos, ou princípios,
de persuasão. Esses conceitos fornecerão a base para o
paradigma da persuasão.
As pessoas em cada cultura desenvolvem certas respostas
a situações comuns no processo de persuasão. Essas
respostas a certos estímulos tornam possível prever o
comportamento e, portanto, persuadir os outros.
Infelizmente, são as mesmas respostas que tornam possível
manipular ou ser manipulado porindivíduos sem escrúpulos.
Incluídos abaixo estão os nove prin-princípios que entram em
jogo na vida diária, bem como em configurações de
persuasão, seja você um vendedor, orador público, sumer,
marido, esposa, pai ou amigo. Estas são as Leis de Persuasão.
41
Depois que cada lei for discutida, exemplos de

comportamentos em certas situações serão detalhados. Esses
exemplos têm como objetivo demonstrar o efeito que as leis da
persuasão têm sobre quase todos nós.
Considere cuidadosamente cada lei, relembrando uma
conversa ou situação recente em que a lei entrou em vigor em
sua vida. Ao fazer isso, você poderá personalizar essas
informações poderosas. Você verá onde foi manipulado
injustamente. Você aprenderá como foi persuadido eticamente.
Mais importante, você aprenderá como seu comportamento
passado impactou as pessoas ao seu redor. Essas leis são a base
de tudo o mais que aprenderemos sobre o processo de
persuasão.
1. Lei da Reciprocidade
Quando alguém lhe dá algo de valor percebido, você

imediatamente responde com o desejo de retribuir.
(Observe que a lei realmente diz que alguém retribuirá

automaticamente quando receber algo. Ela diz que ele desejará
retribuir.)
Até certo ponto, a reciprocidade tem controle sobre todos nós.
• A cada Natal, milhões de pessoas compram presentes e

cartões para pessoas que provavelmente nunca comprariam,
exceto que a outra pessoa estará dando algo a elas e elas não
querem ter uma aparência ruim ou se sentir mal! Desde a
infância, todos fomos ensinados a retribuir quando algo nos é
dado, geralmente algo de igual valor. Quantas vezes você já
ganhou um presente de Natal mais caro do que o que você
gastou com a outra pessoa e se sentiu na obrigação de comprar
alguma coisa para fazer a diferença para a outra pessoa? Este é
um exemplo poderoso da lei da reciprocidade.
• Sentimo-nos obrigados a dar gorjeta em um restaurante porque

alguém
Leis de Persuasão 43
nos trouxe nossa comida. Nossa cultura nos treina para “dar
gorjeta” a indivíduos em algumas profissões (cabeleireiros,
motoristas de táxi, garçonetes, etc.). Por quê? Nossa cultura
nos ensinou a fazer isso e que fazer o contrário seria
considerado rude ou grosseiro.
• Muitos de nós nos sentimos obrigados a doar para o Fundo

Geral de Campanha, marcando a caixa em nossas declarações
de imposto de renda IRS 1040, esperando que seja isso que
eles querem que façamos e não sejamos auditados. O fato é,
obviamente, que o IRS não está interessado em sua filiação
política. Ele está interessado apenas na receita que pode trazer
para o Departamento do Tesouro! Os computadores do IRS
não selecionam devoluções para auditoria com base em
doações de fundos de campanha. No entanto, por causa do
medo imprimido do IRS que a maioria das pessoas tende a ter,
o fundo de campanha continuará a ter um bom desempenho!
• Os noivos em um casamento se sentem obrigados a dar

presentes às madrinhas e padrinhos por causa das despesas com
vestidos e smokings. Em alguns casos, o presente comprado
para cada pessoa na festa de casamento será igual ao custo do
smoking ou vestido. Não seria simplesmente mais fácil fazer os
noivos comprarem os vestidos e alugarem os smokings?
• O marido se sente obrigado a trabalhar em casa se a esposa

estiver fazendo a limpeza. A pobre esposa está trabalhando
como escrava, esfregando o chão, lavando a roupa, lavando a
louça e tudo o mais que precisa ser feito em casa enquanto o
marido assiste ao futebol, aparentemente alheio. O tempo todo
o marido sente culpa, embora talvez tenha se exaurido de uma
semana de trabalho duro. Mais uma vez, o sentimento de culpa
entra em jogo na lei da reciprocidade.
• Os vendedores de produtos para a pele permitirão que você

tenha amostras grátis de seus produtos e retornarão dez dias
depois para "ver se você gostou deles e anotar seu pedido". A
maioria das loções para as mãos hidratam a pele e, se a
fragrância for atraente, não há
duvido que a mulher que experimenta as amostras grátis da

semana compre pelo menos um dos produtos do vendedor.
• O vizinho levou as crianças para a escola esta semana. Você

vai sentir a pressão na próxima semana. Cada pessoa carrega
um "banco de favor". Este é o banco metafórico que todos nós
temos para a quantidade de favores que faremos para outra
pessoa antes de precisarmos que o banco seja preenchido por
outra pessoa. Se o seu banco de favores não for recarregado,
você se sentirá explorado e, eventualmente, se rebelará contra a
realização de favores futuros.
• Você teve um bom jantar com amigos do outro lado da

cidade. Você agora se sente obrigado a convidá-los para sua
casa. Fazer o jantar dá muito trabalho. Ter companhia é
ainda mais trabalhoso. Ir para a casa de alguém e não
retribuir em seguida resultará em relacionamentos tensos.
• Uma vendedora de enciclopédia lhe dará um dicionário e um

dicionário de sinônimos se você permitir que ela lhe mostre a
linha completa e cara. A vendedora lhe dará alguns itens de
baixo custo em troca de um pouco do seu tempo, em que você
não tem obrigação de comprar a enciclopédia que ela deseja lhe
mostrar. O conceito é que você está recebendo um presente,
quando é claro que não. É uma troca pelo seu tempo, o que é
valioso.
• Grandes empresas de alimentos que vendem cereais

costumam enviar uma amostra grátis pelo correio. Na próxima
vez que você for à loja, provavelmente comprará a marca deles.
A maioria das pessoas compra o mesmo cereal (ou quase
qualquer coisa) toda semana. Ao experimentar este novo
cereal, se você gostar, você se sentirá compelido a comprá-lo
pelo menos uma vez.
• Organizações sem fins lucrativos costumam enviar “selos”

ou “selos” com a esperança de que você use seus presentes e
envie uma pequena doação. O melhor presente para forçar a
reciprocidade são, obviamente, as etiquetas de endereço do
remetente impressas. Ninguém gosta de imprimir seu endereço
de retorno
em Cartões de Natal, por exemplo, e, portanto, um “presente”

com etiquetas de endereço geralmente fornecem
“agradecimento” suficiente para uma doação de dez dólares.
Você provavelmente pode pensar em muitos outros

exemplos em que se sentiu obrigado ou compelido a fazer
coisas pelos outros porque eles fizeram algo por você. Isso não
é necessariamente “natureza humana”, mas é definitivamente o
resultado do condicionamento clássico da primeira infância e é
muito difícil de superar. É claro que retribuir não é
necessariamente “ruim”. Claramente, os relacionamentos são
construídos com base na reciprocidade. Mas as dificuldades
ocorrem quando a reciprocidade se torna manipulação.
Não é ruim dar presentes a outras pessoas ou aceitar
presentes de terceiros. Mas é claro que as pessoas não gostam
da sensação de “dever” ou de estar em posição de retribuir.
Como você se sente quando está nesta posição? Como você se
sente quando alguém lhe dá um presente? Como você se sente
quando alguém lhe dá um presente em um momento de troca
mútua, como o Natal, e você não tem nada para dar em troca?
2. Lei do Contraste
Quando dois itens são relativamente diferentes um do

outro, nós os veremos como mais diferentes se colocados
próximos um do outro no tempo ou no espaço.
Os vendedores costumam usar o princípio do contraste

porque ele é muito eficaz.
• “Antes de olharmos para a casa de $ 120.000, devemos olhar

para o
$ 90.000 para casa. ” Se as duas casas estiverem em bairros
semelhantes, a casa mais cara terá mais recursos que o
vendedor pode usar como “botões de atalho” e será a última
casa que eles verão. As pessoas tendem a se lembrar da última
coisa que viram ou ouviram muito melhor do que algo que lhes
foi mostrado ou dito antes. Se a última casa, neste caso, é
muito mais agradável
do que a primeira, a memória colorida da casa mais agradável

fará com que a casa menos cara pareça monótona.
• Os arrecadadores de fundos, por outro lado, usarão

“concessões recíprocas” para atingir seus objetivos. Por
exemplo, se alguém quiser que você doe $ 50 para uma
causa, ele mencionará que “algumas pessoas na comunidade
estão doando $ 200, outras $ 100 e aquelas com um
orçamento menor, $ 50. Qual seria o melhor para você? ”
Em outras palavras, se lhe disserem que todos os vizinhos
estão dando $ 100, você se sentirá com sorte por conseguir
um desconto barato de $ 50, não é?
• Outra técnica na categoria de “concessões recíprocas” é a

concessão “dinheiro por tempo”. Alguém pode não ter seis
horas por semana para doar à sua causa, mas chegar com um
cheque de 20 dólares não será muito difícil de lidar. Se você for
solicitado a doar três horas por semana para uma causa nobre e
você claramente não tem tempo (e possivelmente não deseja),
então se você puder preencher um pequeno cheque, você se
sentirá como se tivesse escapado com uma pechincha!
• Os representantes de vendas da loja de roupas de varejo

sempre venderão o terno primeiro e, em seguida, oferecerão
itens "adicionais", como meias, suéteres, etc. O adicional de $
20- $ 60 para os extras é moderado em comparação com o
Terno de $ 400. Eles nunca lhe venderiam o item de $ 60
primeiro e depois tentariam persuadi-lo a “adicionar” o terno!
Afinal, que sentido faz usar um terno de $ 400 e não comprar
uma gravata bonita para ele?
• Normalmente, os garçons / garçonetes do restaurante aceitam

primeiro o pedido completo da refeição e, depois que você
terminar, acrescentam os pedidos de sobremesa. A sobremesa é
barata em comparação com a refeição cara que você acabou de
comer.
• Funcionários de fast-food irão anotar seu pedido e, em

seguida, mencionar um item adicional: “Você gostaria de
biscoitos de chocolate
com isso?" Isso aumentará as vendas em 10% ou mais! O único

item extra é barato em comparação com a conta que você
acabou de pagar. Você notará que eles nunca perguntam: "Você
gostaria de uma salada saudável com isso, senhora?" Eles
pedem que você compre os biscoitos que você não compraria
devido ao seu programa de controle de peso. É muito mais fácil
dizer sim do que dizer “. e
Vou querer um pacote desses biscoitos de chocolate. ” Por quê?
Porque nos sentimos culpados por pedir algo que sabemos que
não deveríamos comer. Somos ensinados que é educado aceitar
algo quando é oferecido!
• Depois de comprar o sofá de $ 1.000, ele não vale $ 50 para

proteção de tecido? O vendedor deixará perfeitamente claro
que proteger um investimento tão valioso é simplesmente senso
comum. (Obviamente, o vendedor pode se esquecer de dizer
que o contêiner de tecido é vendido em qualquer lugar por uma
fração do custo e que você pode borrifá-lo por conta própria.)
• Uma vez que você comprou o carro de $ 10.000, ele não vale
$ 300 para “prova de ferrugem de luxo” ou $ 400 para a
garantia superestendida? (A propósito, você sabia que muitos
pacotes de garantia à prova de ferrugem só pagam se a
ferrugem realmente criar um buraco no carro?)
• Um caro seminário de uma semana pode custar US $ 5.000. E

se você tivesse a “oportunidade única” de comprar a gravação
de áudio do mesmo seminário por “apenas $ 495”? Você
receberia as mesmas informações valiosas por menos de 10%
do custo! Este é um exemplo perfeito da lei do contraste.
• Depois de obter seu novo cartão Visa, não vale a pena $ 30

por ano para registrar todos os seus cartões de crédito em caso
de roubo e ter seus pagamentos mensais cobertos se você ficar
incapacitado? Parece um preço tão pequeno a pagar em troca
da cobertura fornecida.
48 A PSVCOLOGIA DA PERSUASÃO
Você pode pensar em muitos outros casos em que, “por

apenas um pouco mais, você pode ter todos esses grandes
benefícios adicionais”. Você também pode pensar em casos em
que dois produtos notavelmente semelhantes em apelo têm
preços radicalmente diferentes para que você compre o mais
barato.
Lembre-se das últimas vezes em que você comprou um
produto ou serviço e quais itens foram solicitados a comprar
além da compra original. Considere a última vez que você
comprou algo onde sabia que havia extras que poderiam ter
sido comprados, mas não foram oferecidos. Por que o vendedor
não os ofereceu a você?
A lei do contraste também é usada para fazer com que você
compre o produto mais caro. Afinal, “a casa que você
realmente deseja é apenas
$ 10.000 a mais do que este, o que é normal, mas não vale $ 3 por
dia para ter o que você realmente quer? ” (A propósito, com juros,
esses $ 3 por dia vão acabar custando cerca de $ 30.000!)
3. Lei dos Amigos
Quando alguém lhe pede para fazer algo e você percebe

que essa pessoa tem os seus melhores interesses em mente
e / ou gostaria que ela tivesse os seus melhores interesses
em mente, você fica fortemente motivado para atender ao
pedido.
As pessoas farão quase tudo que um amigo lhes pedir.

Obviamente, você deve ser visto como um amigo se quiser ter
sucesso no processo de persuasão.
A capacidade de fazer com que as pessoas se unam a você
instantaneamente será discutida em um capítulo posterior.
Alguns exemplos da lei dos amigos são necessários aqui.
• Num inverno, coordenei uma campanha para arrecadar

dinheiro para uma organização sem fins lucrativos conhecida
nacionalmente. Em vez de contratar centenas de arrecadadores
de fundos para apurar as Cidades Gêmeas, simplesmente
contratamos quinze pessoas que ligaram para contatar as
pessoas da vizinhança.
Ligamos para cada bairro até que uma pessoa se ofereceu para
ser "trabalhador do bloco". Tudo o que pedimos ao trabalhador
do bloco foi que pegasse uma hora e fosse de porta em porta
solicitando doações de seus vizinhos. Os resultados foram
fenomenais. Uma vasta maioria dos trabalhadores do bloco fez
o que prometeram (falaremos sobre a lei da consistência mais
tarde) e, como os trabalhadores do bloco estavam solicitando
amigos, não havia problema com a credibilidade. A
organização gastou cerca de US $ 10.000 na arrecadação de
fundos e trouxe cerca de
$ 70.000 em doações. É muito difícil dizer não a um amigo.
• Os Mestres Persuasores tentam manter uma excelente

aparência física. As pessoas querem ser amigas de pessoas que
sejam fisicamente atraentes para os outros. Estudo após estudo
mostra que pessoas que são percebidas como fisicamente
atraentes são capazes de persuadir outras a dar mais dinheiro e
comprar mais produtos, e são capazes de vender uma
porcentagem maior de consultas do que aquelas percebidas
como medianas na aparência. Além disso, olhamos para as
pessoas bonitas e acreditamos que são mais talentosas, gentis,
mais inteligentes e ainda mais honestas! Por fim, as pessoas que
são percebidas como atraentes têm maior probabilidade de
cumprir sentenças de prisão mais rígidas, contratar alguém e
pagar mais. Portanto, quanto melhor você se permitir parecer
fisicamente, mais pessoas vão querer se associar a você, como
você, e ser seu amigo.
• Amigos são pessoas de quem gostamos e muitas vezes

gostamos deles porque gostam de nós. Quanto mais
permitirmos que as pessoas percebam que somos como elas em
ideologia, filosofia, histórico, altitudes, etc., mais provável é
que as persuadiremos. (Consulte o capítulo 10 para obter
informações completas.)
• Minha avó sempre me disse: “Bajulação vai levar você a todos

os lugares”. Ela está certa. Se você puder elogiar as pessoas com
toda a sinceridade, terá percorrido um longo caminho para se
tornar amigo delas.
4. Lei da Expectativa
Quando alguém em quem você acredita ou respeita espera

que você execute uma tarefa ou produza um certo resultado,
você tenderá a cumprir essa expectativa, seja ela positiva ou
negativa.
• No início de janeiro de 1991, os cidadãos israelenses
receberam máscaras de gás para que qualquer arma química
lançada do Iraque não os matasse. Quando os mísseis SCUD
foram disparados pelo Iraque em 16 de janeiro de 1991,
dezenas de cidadãos israelenses se internaram em hospitais,
reclamando de sintomas que eles teriam sentido após um ataque
de arma química. Curiosamente, não
armas químicas foram realmente usadas. A lei da expectativa é
muito poderosa. Este incidente é, obviamente, o oposto do
conhecido efeito placebo.
• O efeito placebo é melhor descrito no exemplo a seguir. A

Guerra da Coréia trouxe milhares de vítimas. Muitas dessas
vítimas receberam placebos (pílulas de açúcar e semelhantes)
em vez de morfina quando os suprimentos de morfina
acabaram. Em alguns relatórios, 25% dos soldados que
receberam placebos experimentaram uma diminuição
significativa da dor, embora nenhuma razão médica pudesse ser
fornecida.
• Crianças pequenas costumam cair e receber um “owie”.
Mesmo arranhões menores muitas vezes se sentem melhor
quando a mamãe beija o arranhão para fazer "sentir-se melhor".
As crianças (pelo menos quando são muito pequenas!) Têm a
ilusão mágica de que os pais podem fazer qualquer coisa.
5. Lei da Associação
Temos a tendência de gostar de produtos, serviços ou ideias

que são endossados por outras pessoas de quem gostamos ou
respeitamos.
Se gostamos das pessoas ligadas a um produto, tendemos a
ter associações positivas em nossas mentes com o produto que
elas
Leis de Persuasão 5l
endossar. Independentemente da qualidade do produto, devido

ao endosso, geralmente compraremos um produto pela primeira
vez com base no endosso de uma celebridade. (A segunda vez é
outra história e será tratada mais tarde.)
• Bill Cosby provavelmente o ajudou a decidir comprar

pudim de gelatina, filme Kodak e outros produtos. Bo
Jackson vendeu um mundo com a ideia de que os tênis Nike
são o único caminho a percorrer. Ray Charles, Michael
Jackson, Cindy Crawford e Michael J. Fox conseguiram que
uma nação bebesse Diet Pepsi. Michael Jordan endossa
quase tudo e, até retornar ao basquete, melhorou sozinho o
futuro do beisebol das ligas menores na América!
• Carros não são sexy. Mas um belo modelo descrevendo a

mais nova linha de automóveis pode persuadir os espectadores
em feiras de automóveis a considerar seriamente a compra de
“sua linha” de automóveis. Logicamente, não há conexão entre
um “modelo spokes” e um automóvel. Emocionalmente e
associativamente, há uma conexão poderosa na mente. É por
razões emocionais e associativas que as pessoas compram
produtos. Justificamos essas decisões logicamente.
• A música é uma daquelas coisas incríveis que muitas vezes

trazem “gatilhos” com ela. Até hoje minha mãe chora quando
ouve “Estarei em casa no Natal”. Seu irmão morreu na Segunda
Guerra Mundial e ela estava ouvindo essa música no rádio
quando ouviu a notícia. A música também está frequentemente
ligada ao romance. Muitos casais têm uma música que
consideraram "nossa música". Essas canções permanecerão
com os indivíduos por anos como gatilhos para memórias e
emoções que foram sentidas ao ouvir a música em momentos
especiais, mesmo anos antes.
• No decorrer Nos anos eleitorais, os candidatos

presidenciais costumam citar ex-presidentes do partido
concorrente para documentar e reforçar suas próprias
posições sobre as questões. Esta é uma excelente tática
freqüentemente usada em debates presidenciais.
Republicano
os candidatos costumam citar declarações de democratas

megapopulares como John F. Kennedy. Essa associação atinge
um ponto positivo na mente de todos os democratas e ex-
apoiadores de Kennedy. Chega dessas associações e o
candidato vai ganhar muitos votos no dia das eleições.
• Os adolescentes normalmente rejeitam o ponto de vista de

um adulto sobre drogas, álcool e cigarros. Mas, quando seus
heróis como Michael Jordan, Charles Barkley, Jay Leno,
Arsenio Hall, Hammer, Patrick Swayze e outros afirmam que
as drogas são estúpidas, as crianças ouvem. Queremos ser
como nossos heróis. Felizmente, no início da década de 1990,
tivemos alguns bons heróis para nossos filhos. Os gostos de Bo
Jackson, David Robinson e outros atletas populares que se
posicionaram contra as drogas ajudaram a reduzir
significativamente o consumo de drogas na América. Na
escola, os programas de educação são bem intencionados, mas,
na maioria das vezes, impotentes. Se as crianças associam
perdedores com o uso de drogas, e vencedores com seus heróis
que não usam drogas, as chances são melhores de que as
crianças fiquem longe das drogas.
• A década de 1990 provavelmente será lembrada como a

“Década do Meio Ambiente”. Por causa de todo esse
pensamento “verde”, as pessoas se tornarão mais
conscientes do ponto de vista ambiental. Os fabricantes de
produtos enfatizam os benefícios ambientais da compra de
seus produtos, quer vendam pasta de dente, fraldas, jantares
de TV, automóveis ou jornais. Por causa das associações
positivas nas mentes das pessoas de ajudar o meio ambiente,
os consumidores agora irão pesar os fatores de forma
diferente na escolha dos produtos que comprarão.
• A lei da associação também pode funcionar ao contrário.

O presidente Clinton em meados da década de 1990 teve que
solicitar que muitos indivíduos em seu governo
renunciassem como público
percebem que são incompetentes e não estão em contato com a

América. Ao se desassociar desses ex-membros do gabinete e
da equipe, ele foi amplamente capaz de resgatar sua própria
imagem.
6. Lei da Consistência
Quando um indivíduo anuncia por escrito ou verbalmente que

está assumindo uma posição sobre qualquer questão ou ponto
de vista, ele tenderá fortemente a defender essa crença,
independentemente de sua exatidão, mesmo em face de
evidências contundentes em contrário.
• Quando o Pres. George Bush anunciou: "Leia os meus

lábios, não haverá novos aumentos de impostos", ele não
poderia ter adivinhado quanta popularidade ele perderia
quando assinasse um projeto de lei aumentando os impostos
em 1990. Quando as pessoas são percebidas como
inconsistentes, nossa confiança e o respeito por eles diminui
acentuadamente.
• Por outro lado, quando o Pres. George Bush manifestou sua

opinião sobre a agressão ao Kuwait e que a ação militar
poderia ocorrer em 15 de janeiro de 1991, houve uma reação
dividida por parte do público em geral. Em 16 de janeiro, o
presidente fez exatamente o que disse que faria e a opinião
pública a favor dele disparou.
• O presidente Clinton perdeu muita credibilidade aos olhos do

público ao continuar a promover políticas que eram
inconsistentes com suas promessas de campanha. Quando as
pessoas veem a inconsistência, elas começam a procurar outras
soluções, e é por isso que em 1994 os republicanos realmente
assumiram o controle da Câmara e do Senado pela primeira
vez em mais de quatro décadas!
• Existem literalmente centenas de diferentes seitas religiosas

sob o guarda-chuva chamado Cristianismo. No entanto, com
toda essa diversidade e a enorme quantidade de literatura
apoiando cada
do ponto de vista da seita, os indivíduos raramente mudam suas

afiliações denominacionais mais de uma ou duas vezes na vida.
Muitos permanecem na estrutura de uma denominação por toda
a vida. Quando alguém diz “sou católico” repetidamente ao
longo da vida, é da natureza humana ser consistente com esse
compromisso durante toda a vida dessa pessoa.
Os melhores vendedores usam a lei da consistência de
maneiras muito estratégicas e sutis.
ATER PERSUADER: Você acredita que é extremamente

importante cortar custos para aumentar os lucros finais?
PERSPECTIVA: Claro.
MASTER PERSUADER: Se nosso produto pudesse cortar seus

custos e aumentar os lucros finais, você o desejaria?
O Mestre Persuader não fez simplesmente ao cliente

potencial a segunda pergunta, que é o que a maioria dos
vendedores faz. O Master Persuader pergunta se certos valores
são extremamente importantes (isto é, críticos, vitais,
imperativos, etc.). Então, quando o cliente em potencial
concorda que certa coisa tem alto valor, o Mestre Persuasor se
oferece para dar ao cliente em potencial o que ele valoriza.
Como o cliente em potencial pode dizer não? É muito difícil
ser inconsistente, mesmo quando você está se comunicando
com um vendedor que acabou de conhecer. Os melhores
vendedores, portanto, usam a lei da consistência em quase
todas as suas apresentações.
Em casa, a mesma estratégia pode ser usada da seguinte forma:
STER PERSUADER: Querida, faz sentido ter móveis de

melhor qualidade para não termos que estar constantemente
desperdiçando dinheiro na substituição de móveis baratos?
H USBAND: Hm? Sim.
STER PERSUADER: Então devemos introduzir alguns móveis

de alta qualidade este mês ou esperar até o próximo mês?
Claro, o marido é virtualmente obrigado a dizer sim para

comprar móveis agora, pois o pedido foi apresentado de
maneira tão elegante e quase impossível de dizer não.
Compreendendo que as pessoas tendem a ser consistentes
com as decisões, compromissos e declarações passadas,
como podemos persuadi-las de uma crença atual para a
nossa maneira de pensar? As pessoas só mudam se um valor
mais alto puder ser atendido pela mudança. (Discutiremos
os valores detalhadamente em um capítulo posterior.) Uma
vez que você é um "X", não precisa mais pensar ou tomar
decisões em relação a "X".
Assim que você se rotula, não precisa mais pensar nisso. O fato
de alguém questionar seus rótulos, valores ou crenças cria uma
grande dissonância dentro de você. Sua mente está condicionada à
luz para ser consistente com seus compromissos, sejam eles quais
forem. Portanto, é importante fazer com que alguém se
comprometa com uma crença antes de pedir que ele se envolva na
implicação dessa crença. (Um vendedor achará importante dizer
ao cliente em potencial que cortar custos é muito importante para
ele antes de perguntar: “Se meu produto pode cortar seus custos,
você o compraria?”)
7. Lei da Escassez
Quando uma pessoa percebe que algo que ela pode querer é
limitado em quantidade, ela acredita que o valor do que ela
pode querer é maior do que se estivesse disponível em
abundância.
• Recentemente, fui a uma loja de eletrônicos /

eletrodomésticos para comprar uma televisão de 31 polegadas.
Eu queria o modelo anunciado no jornal no domingo anterior,
mas ainda estava
considerando outras possibilidades. Depois de decidir sobre o

modelo que queria, chamei um dos vendedores para que ele
escrevesse meu pedido. Ele estava me observando
cuidadosamente comparando televisões por cerca de vinte
minutos. Eu tinha selecionado o mais barato dos conjuntos de
trinta e uma polegadas. O vendedor disse que iria verificar se
havia estoque. Ele voltou e me informou que “resta mais um -
seu dia de sorte”. Isso me fez sentir com sorte, e congelou a
venda e uma bela comissão por ele ter escrito meu pedido.
• Os anunciantes de televisão usam a lei da escassez e

nauseam. “Enquanto durarem os estoques”, “limite de dois por
cliente”, “oferta apenas no domingo bom”, “os estoques são
limitados” e “apenas 10.000 foram cunhados” são declarações
que implicam em escassez.
• As pessoas realmente acreditam que a venda na

concessionária vai expirar neste fim de semana e os preços
nunca mais serão tão baixos!
• Um vendedor que deseja marcar uma reunião com um

executivo pode usar a lei da escassez, sugerindo que ele tem
uma agenda apertada, com determinados horários ou dias
indisponíveis e outras alternativas disponíveis. “Não posso
parar na sexta ou na segunda-feira, mas tenho 20 minutos às
3h15 de terça-feira. Isso funcionaria para você? "
• Um vendedor de automóveis pode usar a lei da escassez assim:

“Agora que você testou o carro, quer o câmbio manual ou a
transmissão automática? Em prata? Hm, este é o último em
estoque que é automático e prata. Se for mais tarde hoje, não
teremos outro igual em estoque por semanas. Você estava
planejando pagar em dinheiro ou financiamento? Devemos ir ao
gerente financeiro antes que ele saia para o dia? ” Como você pode
ver, a lei da escassez também pode ser usada no sentido de tempo.
Parece que duas semanas são as primeiras para pegar o carro.
Você provavelmente quer isso hoje e isso significa que você deve
ver o gerente financeiro agora!
• Se você já foi a um showroom em Las Vegas, sabe que
alguns assentos são nobres e muito confortáveis. A maioria é
Leis de PerS tf oi ri 57
apertado para caber o maior número de pessoas no show-

quarto. A cabine confortável pode ser adquirida, no entanto, por
um preço. Uma nota de vinte dólares para o maitre garantirá um
assento confortável. Uma gorjeta de cinco dólares o deixará na
frente, quase no topo do palco, e com o pescoço enrugado no
final do show. Os bons estandes são muito escassos e muito
procurados. Por isso, pagaremos uma gorjeta exorbitante para
nos sentarmos com conforto.
• Uma jovem que se torna desinteressada pelo namorado atual

pode muito bem se interessar rapidamente quando o namorado
está prestando atenção em outra jovem. A escassez implícita do
namorado dá a ele muito mais valor percebido.
• Minha filha tem um entendimento completo da lei da

escassez. Ela pode escolher entre seus muitos brinquedos, livros
e bonecas para brincar. O papai vai ler um livro chato, sem
figuras ou cores e o que você acha que ela quer brincar com o
'livro do papai! Na mesa de jantar, ela tem sua própria comida e
xícara. A comida da mamãe, no entanto, parece muito melhor
para ela e ela o deixará saber nos termos mais caros.
Como acontece com todas as leis da persuasão, lidaremos

com a lei da escassez com mais profundidade quando
chegarmos a planejar nossas mensagens persuasivas e escolher
táticas e estratégias.
8. Lei da Conformidade
A maioria das pessoas tende a concordar com propostas,

produtos ou serviços que serão considerados aceitáveis pela
maioria das outras pessoas ou pela maioria do grupo de
pares de um indivíduo.
No que diz respeito à lei da conformidade, as pessoas se

enquadram em três categorias básicas:
1. Os Conformistas
2. Os Conformistas Contrarianos
3. The Contrarian
Conformistas representam cerca de 85% de todas as

pessoas. Eles estão preocupados em como os outros os
percebem e querem ser aceitos. Os conformistas tendem a
pertencer a grandes grupos e organizações aceitos.
• Católicos, luteranos, republicanos e democratas são exemplos

de grupos de conformidade em massa.
• Os vendedores precisam de depoimentos ou cartas

documentando suas reivindicações para mostrar a um público
de conformistas que sua decisão de comprar é boa. O
conhecimento de que outros líderes em uma área estão usando
um produto ou serviço é muito importante para um tomador de
decisão. A maioria dos tomadores de decisão são conformistas
e, portanto, estão mais preocupados em tomar uma decisão
ruim do que esperar os benefícios de uma boa decisão.
• Quando uma pessoa começa a aplaudir em um concerto, a

necessidade natural de aplaudir com ela é quase impossível
de parar.
• Em 1984, tive a sorte de testemunhar uma poderosa

apresentação do reverendo Billy Graham, ao falar para quase
65 mil pessoas no Anaheim Stadium. No final do programa, se
você decidiu dedicar sua vida
para Jesus Cristo, você poderia sair das arquibancadas,
descer para o campo e se encontrar com o povo da igreja
local. O fluxo de pessoas no início era lento, depois mais e
mais
derramado no campo. Eventualmente, quase vinte mil estavam
em campo. O desejo de se conformar era incrível. (Nota do
autor: isso não tira nada do Dr. Graham. Ele é um dos
evangelistas mais poderosos e confiáveis do mundo hoje.)
A opinião pública é facilmente influenciada. As pessoas estão

desesperadas para
conformar-se. Como a maré, eles entram e saem juntos. Como

um mestre em persuasão, você pode usar essas informações de
várias maneiras.
Conformistas contrários representam cerca de 10 por cento
de todas as pessoas. Os conformados contrários tendem a se
rebelar contra as normas sociais atuais em grupos relativamente
grandes.
• Ativistas e libertários do Greenpeace são exemplos de

grupos conformados contrários.
Os conformados contrários se unem. Eles se diferenciam da

população em geral por suas opiniões. Eles então estabelecem
seu próprio conjunto de “regras” ou crenças a seguir e, assim,
acabam sendo conformistas dentro de seu próprio grupo.
Contrarians tendem a assumir que os Conformistas estão
geralmente errados e raramente se unem. Os empreendedores
geralmente são Contrarians. Os Contrarians não são
anticonformistas como os Conformistas Contrarian. Em vez
disso, os Contrarians usam padrões e opiniões Conformistas
como informações para se beneficiarem.
• Um exemplo do pensamento Contrarian é o uso da opinião

pública nas apostas esportivas. No Super Bowl de 1991, o
Buffalo Bills era um favorito de 7 pontos sobre o New York
Giants devido às explosões do Los Angeles Raiders e do Miami
Dolphins. A linha abriu em 5 '/ 2, mudou para 6, depois para
612 e finalmente para
7. Os apostadores não podiam apostar dinheiro suficiente em
Buffalo para produzir mais uma explosão sobre os Giants.
Os apostadores Smart Contrarian saltaram sobre a situação e
levaram os Giants mais os 7 pontos. Eles não precisaram do
7, como se viu; os Giants venceram por 20-19.
Em quase todos os aspectos da vida, as pessoas se

conformam às normas de aceitação. Por isso, persuadir as
pessoas usando estratégias relacionadas à lei da conformidade é
muito fácil e eficaz.
9. Lei do Poder
As pessoas têm poder sobre outras pessoas na medida em que

são percebidas como possuidoras de maior autoridade, força
ou experiência.
• Os médicos exercem muito poder. Quando um médico diz

algo, normalmente é visto como tendo uma grande
credibilidade. O grau de poder que os médicos têm sobre as
enfermeiras foi bem documentado no livro Infiuence, do Dr.
Robert Cialdini. Quando um médico ligou para um hospital
para dispensar um medicamento, mesmo que incorreto, 95%
das enfermeiras deram o medicamento de qualquer maneira,
contra a política do hospital. Isso é poder!
• Os líderes da Igreja, especialmente os televangelistas,

possuem grande poder sobre suas congregações e espectadores.
Os telespectadores percebem que os televangelistas têm
“conexões em lugares altos” e, portanto, podem pedir quase
tudo ao telespectador e obtê-lo.
• Os professores universitários têm muito poder sobre seus

alunos porque eles determinam a posição acadêmica de cada
um.
• A mecânica de automóveis é considerada poderosa pelos

clientes. O carro está nas mãos do mecânico e para quem não
sabe mecanicamente, sua palavra é evangelho. Se ele disser que
você precisa de algo consertado, você provavelmente irá se
conformar e consertar.
• O presidente dos Estados Unidos tem muito poder. Ele é o

comandante-chefe das forças armadas. Quando o presidente dá
uma ordem, ela é seguida do secretário de Estado ao soldado
Johnson nas linhas de frente. Não seguir ordens é pedir sérios
problemas.
• A Receita Federal tem um grande poder. Nós
61
somos avisados todos os anos para pagar nossos impostos

voluntariamente ou enfrentar o tribunal de impostos.
• O escrivão dos correios não pode prendê-lo ou forçá-lo a

pagar seus impostos, mas ele pode recusar seu pacote ou dar a
você qualquer quantia que ele decidir dar a você! Os
escriturários em geral são pessoas sem poder que reúnem o
máximo de poder que podem durante o trabalho. Escriturários
são guardiões das regras. Os criadores de regras e
modificadores têm verdadeiro poder. Os mantenedores das
regras apenas percebem o poder.
• Ameaças de violência em casos de descumprimento também

estão incluídas nesta categoria. Infelizmente, ainda existem
muitas pessoas que cometem crimes abomináveis com a
ameaça ou uso de violência para conseguir o que desejam.
Quando o Mestre Persuasor assume a persona de uma pessoa

com grande poder, ele normalmente será percebido como
poderoso pelos outros. Como alcançar a persona de poder será
discutido longamente mais tarde. Quanto mais poderosa uma
pessoa é percebida, maior a probabilidade de seus pedidos
serem reconhecidos e aceitos.
As leis da persuasão podem ser usadas para o bem ou para o

mal. A ética e os valores de um indivíduo determinarão a
probabilidade de ele buscar os resultados GANHAR /
GANHAR.
O objetivo deste livro é revelar a você todas as
importantes leis, técnicas, estratégias e táticas de persuasão.
É a maior esperança do autor que você use essas
informações poderosas para seu benefício e para o benefício
daqueles com quem você se comunica.
As leis de persuasão são a base do processo de persuasão. No
próximo capítulo, você lerá sobre as técnicas de persuasão.
Você vai ler sobre o poder das perguntas, o uso de segredos e
palavras e frases específicas, dicas não verbais e prazos.
As nove leis da persuasão
1. Lei da Reciprocidade - se alguém dá a você algo de valor

percebido, você responde imediatamente com o desejo de
retribuir.
2. Lei do Contraste - itens bert tão são relativamente diferentes uns

dos outros, de bill vê-los como mais diferentes se colocados
próximos uns dos outros no tempo ou no espaço.
3. Lei dos amigos - se alguém pede para você fazer algo e você
percebe que essa pessoa tem os melhores interesses do horário
em mente, e / ou se eu gostaria que ele tivesse o melhor do
horário em mente, você está fortemente motivado para atender
ao pedido .
4. Lei da Expectativa - bert alguém thorn lou belime em ou

respeito espera lou para realizar uma tarefa ou produzir um
determinado resultado, lou Mtll tende a cumprir sua expectativa,
seja positiva ou negativa.
5. Lei da Associação — Temos a tendência de gostar de produtos,

serviços ou ideias que são endossados por outras pessoas, que
gostam ou respeitam.
6. Lei da Consistência - Quando um indivíduo anuncia em Mriting

ou verball que está assumindo uma posição sobre uma questão
ou ponto de vista, ele se responsabiliza por defender essa crença
independentemente de sua precisão em face de uma indicação
exagerada do contrário.
7. Lei da Escassez - se uma pessoa percebe que algo que pode ser
limitado em quantidade, ela acredita que o valor de que pode ser
tentado é maior do que se estivesse disponível em abundância.
8. Lei de Conformidade- fosf§eo§ / r tendem a concordar com

propostas, produtos ou serviços que a fatura seja percebida como
aceitável pela majon “t de outras pessoas ou um não do grupo
de pares de um indivíduo.
9. Lei de Poder — Pe k • ter poder sobre outras pessoas na medida em

que t são percebidos como tendo maior
autoridade, força ou especialização.
PARA4IIGM DE PERSUASÃO
GAN GANHAR
HAR
APRESENTAÇÃO
PREPARAÇÃO
domínio
Persuasão
FUNDAMENTAIS
FUNDAÇÃO WINN FILOSOFIA

CHAPTE R4
Técnicas de Persuasão
O objeto da oratória sozinho não é a verdade, mas a persuasão.

—Lord Macauley
A única maneira na terra de influenciar o outro é falar

sobre o que ele quer e mostrar-lhe como conseguir.
—Dale Carnegie
Um piloto de avião manipula as leis da gravidade e da

aerodinâmica para mover com sucesso grandes quantidades de
pessoas e máquinas por milhares de quilômetros em apenas
algumas horas. As leis são constantes.
As mesmas leis que os pilotos usam quando pilotam um
avião de passageiros são as que Saddam Hussein usou para
lançar mísseis SCUD contra Israel e a Arábia Saudita. Ele
também manipulou as leis da gravidade e aerodinâmica. O
resultado de seu empreendimento foi tragicamente diferente do
resultado de um típico vôo de companhia aérea.
Nossos valores nos dizem que Saddam Hussein é mau e abusou
do poder que tinha. Da mesma forma, nossos valores nos dizem
que era moralmente correto lançar mísseis Patriot contra os
mísseis SCUD para proteger nossos aliados. Um avião decolando,
um SCUD
65
lançamento de míssil, uma interceptação de míssil Patriot:

todos os três usam as leis da gravidade e da aerodinâmica
mencionadas anteriormente.
As leis não são boas nem más. Eles simplesmente existem. É
como manipulamos ou usamos as leis que são boas ou más. As
leis da persuasão descrevem, em grande parte, como a maioria
das pessoas reage a um determinado conjunto de
circunstâncias.
As técnicas de persuasão envolvem a manipulação das leis da
persuasão. Também envolvem a manipulação de outras
circunstâncias atuais, que podem incluir o uso magistral de
perguntas, compartilhar segredos, usar palavras e frases
poderosas, aplicar pressão de tempo e outros.
O uso magistral de perguntas
As perguntas são ferramentas valiosas para o Master

Persuader. Eles são usados no processo de persuasão para
esclarecer afirmações, determinar valores, extrair objeções e
direcionar a conversa. As perguntas também são usadas para
convencer o receptor de que seus objetivos são válidos e devem
ser cumpridos.
As pessoas freqüentemente responderão à sua comunicação

de maneiras que deixam seus verdadeiros pontos de vista
ambíguos. Outras vezes, as pessoas não sabem o que ou por que
acreditam no que acreditam. Portanto, é necessário esclarecer
seus pontos de vista, valores ou crenças para entender como se
comunicar de forma mais eficaz com eles. Isso pode acontecer
no processo de vendas, discussões conjugais, reuniões de
escritório e outras áreas de comunicação. Aqui, veremos alguns
exemplos de como lidar com a confusão.
Se você é um vendedor, provavelmente já se deparou com
esse antes. (MP denota Master Persuader.)
CEIVER: Precisamos pensar sobre isso.

O Master Persuader tem várias opções em resposta a esse
adiamento.
Persuasão Técnicas 67
MP: O que exatamente precisamos considerar?
OU
MP B: O que eu não cobri com eficácia suficiente?
OU
MP c: Claro, eu entendo, você precisa de alguns minutos

sozinho. Vou pegar uma xícara de café e dar um tempo para
você. Quer um café ou um refrigerante?
OU
MP D: Você acredita que seguir em frente com uma decisão

positiva economizaria seu dinheiro?
OU
MP E: Por favor, deixe-me ajudá-lo, então eu entendo. É o

dinheiro ou havia outra coisa?
OU
MP F: Antes de ir, poderia deixar algumas informações que

cobrissem seus pensamentos? O que exatamente você precisava
pensar?
OU
MP G: Boa ideia. O que você veria como vantagens e

desvantagens de seguir em frente?
Cada opção que escolhermos tem uma direção na qual

conduzirá a conversa. Vamos seguir um como exemplo.
Observe como o Master Persuader usa "Vou pensar sobre isso"
a seu favor.
PERSPECTIVA: Gosto muito do carro, mas só preciso pensar um

pouco.
MP: Eu entendo. Suponho que você não estaria perdendo seu

tempo se não sentisse que era isso que você queria. Isso está
certo?
PERSPECTIVA: Bem, claro.
MP: Como você está interessado, posso presumir que você

considerará isso com muito cuidado?
PERSPECTIVA: Claro. O que você quer chegar?
MP: Bem, pensei que você poderia estar dizendo tudo isso só
para se livrar de mim. Você está?
PERSPECTIVA: Claro que não.
MP: É a integridade da minha empresa?
PERSPECTIVA: Não, Kevin, sua empresa é ótima ou eu não estaria

aqui em primeiro lugar.
MP: É minha integridade pessoal?
PERSPECTIVA: Claro que não. Eu só preciso de um pouco de tempo.
MP: Hm ... você deve se preocupar com a confiabilidade do

carro então. É isso?
PERSPECTIVA: Não, estou dizendo que só preciso de um pouco de

tempo. O carro é um ótimo carro; é por isso que estou pensando
nisso.
MP: Deve ser o dinheiro! É isso?
PERSPECTIVA: Bem, sim. Veja, podemos não ser capazes de arcar

com os pagamentos. Isso é tudo.
MP: Quanto você esperava ser capaz de lidar por mês?
PERSPECTIVA: Bem, não podemos ultrapassar US $ 300 por mês e

este é um
Carro de $ 19.500. Ao longo de sessenta meses, isso resulta em
mais de
$ 300 por mês.
MP: É este o carro que você realmente
deseja? PERSPECTIVA: Sim, mas o
pagamento não é.
MP: Se o pagamento chegasse a 6.325 por mês, você se

contentaria com menos de um carro por 85 centavos por dia?
PERSPECTIVA: Entendo
seu ponto. MP: Devemos
entrar?
Você percebeu como passamos de "Vou pensar sobre isso"

para um
Venda de $ 19.500 em menos de três minutos? Você notou
como toda vez que o Mestre Persuader dizia alguma coisa, ele
fazia uma pergunta? A situação resulta em um WIN / WIN. Se
o comprador não conseguisse cumprir a obrigação, ele teria
simplesmente dito: “Não, não posso fazer isso”.
Lidando com questões emocionais
As perguntas são usadas por um Master Persuader para

controlar e conduzir uma conversa com precisão. Há
momentos, entretanto, em que o uso de perguntas não levará a
uma mudança bem-sucedida de atitude. É quando a contraparte
do Mestre Persuader está emocionalmente envolvida em uma
questão. O uso magistral da lógica é muito importante para o
Master Persuader. Mas quando a questão é emocionalmente
carregada, como política ou espiritual por natureza, mesmo
questões precisas e lógicas podem não ser suficientes para
influenciar um ponto de vista. Consulte novamente as leis da
persuasão.
O Impacto de A'onverbal Comunicação 105
Aparência física
Uma aparência física atraente pode melhorar muito suas

capacidades de persuasão. Vários estudos apóiam essa
conclusão.
• Em estudos feitos em campi universitários, ficou provado que

as alunas consideradas atraentes pelo corpo docente recebem
médias de notas substancialmente mais altas do que os alunos
do sexo masculino ou mulheres pouco atraentes (estudos de J.
E. Singer).
• Em estudos relacionados diretamente ao processo de

persuasão, descobriu-se que mulheres atraentes podem mudar
as atitudes dos homens mais do que mulheres não atraentes
(estudos de Mills & Aronson).
• As decisões sobre namoro e casamento geralmente são

tomadas com grande peso na atratividade. Uma ampla
variedade de pesquisas mostrou que os homens rejeitarão as
mulheres que carecem (em sua opinião) de boa aparência,
disposição, moral e saúde. As mulheres têm se mostrado menos
preocupadas com a aparência (estudos de RE Baber).
• No que diz respeito a estranhos, indivíduos percebidos como

deficientes em atratividade física são indesejáveis para qualquer
tipo de relacionamento interpessoal (estudos de D. Byrne, O.
London, K. Reeves).
• Em um estudo de Brislin & Lewis, 58 homens e mulheres

desconhecidos foram estudados em um ambiente social. Depois
de um primeiro encontro,
89 por cento que queriam um segundo encontro decidiram fazê-
lo por causa da atratividade do parceiro.
A questão é simples. Todos os estudos disponíveis sobre

atratividade física revelam que as pessoas que são percebidas
como atraentes (especialmente mulheres) também são
percebidas como mais agradáveis, inteligentes,
confiável e credível do que pessoas pouco atraentes. Pode

parecer “plástico” ou “superficial”, mas é uma realidade.
Obviamente, o Mestre Persuadidor deve melhorar sua
aparência física. O seguinte é obrigatório:
1. Vestido apropriado para seu ambiente persuasivo. (O novo

vestido para o sucesso de Molloy é altamente considerado pelos
empresários.)
2. Uma aparência elegante em todos os sentidos, do cabelo aos

sapatos.
3. Cheiro corporal positivo. Não excessivamente perfumado.
4. Sem odor de hálito.
5. Com estilo para quem vai olhar para você.
6. Peso controlado.
Uma pesquisa disponível indica que em mais da metade de

todos os casos, os gerentes decidem se contratam alguém ou
não antes de o entrevistado abrir a boca. A aparência física é
muito importante!
Olhe no espelho e pergunte-se: “O que posso fazer para
melhorar minha aparência física?” Depois de responder a essa
pergunta, comece a implementar as mudanças.
Compreendendo pistas não verbais
Muitos livros foram escritos sobre como interpretar a

"linguagem corporal". A maioria desses livros não contém
informações cientificamente comprovadas e, na verdade, são
deficientes em informações precisas e confiáveis.
No processo de persuasão, a interpretação de pistas não-
verbais é essencial. Porém, não existe um “dicionário” de
O impacto da comunicação não verbal 107
movimentos corporais que se traduzam em palavras. Para ter
certeza, cada pessoa tem
certos movimentos físicos que muitas vezes podem se

traduzir em atitudes e, ocasionalmente, palavras. No entanto,
os movimentos corporais de uma pessoa podem significar, e
muitas vezes significam, coisas totalmente diferentes quando
comparados ao mesmo movimento de outra pessoa.
Alguns movimentos corporais podem enviar mensagens
confusas para outras pessoas. Listados abaixo estão algumas
dicas não-vocais que você deve estar ciente no processo de
comunicação.
1. Mão ou dedo no nariz ou mout / t — Este movimento

costuma enviar a mensagem de que o falante pode estar
mentindo. Em geral, mantenha as mãos longe do rosto e da
cabeça durante o processo de persuasão.
2. Pés para fora porta — Durante a comunicação, manter os pés

no chão é um sinal neutro. Em outras situações, é um sinal
negativo se vindo de um homem.
3. Braços cruzados - Nunca cruze os braços ao se comunicar

porque muitas pessoas percebem isso como um sinal de
defesa, independentemente do motivo pelo qual seus braços
estão realmente cruzados.
4. Olho 6oZtte6t - Manter o contato visual é fundamental ao

responder a perguntas penetrantes. Romper o contato depois
de começar a responder verbalmente pode ser percebido pelo
ouvinte como uma mentira.
5. Andando-Ao entrar sozinho em uma sala, você deve dar

passadas consistentemente moderadas em um ritmo
moderado, em pé ereto, com as mãos em concha, ombros
para trás e olhos à frente (não para baixo no chão ou para
cima no teto). Se você estiver andando devagar demais, a
maioria dos executivos perceberá que você não tem para
onde ir. Se você estiver andando rápido demais, perceberá
que você não tem muita autoridade na estrutura corporativa.
6. Jetrefry — joias simples, como abotoaduras, gravata, relógio e

um ou dois anéis estão bem. Como regra geral, colares e

brincos estão fora de moda para homens.
7. Pasta - tour a pasta deve ser fina. Se mais de dois volumes da

Enc clopedia Britannica cabem nele, provavelmente é muito
grande.
Uma observação interessante deve ser feita aqui. A

maioria das pessoas fazcomporte-se de maneira semelhante ao
tentar controlar emoções como medo, raiva e frustração. É
relativamente fácil controlar os músculos faciais nessas
ocasiões. Por outro lado, é difícil controlar o movimento dos
dedos, dos pés, da respiração e da transpiração, especialmente
nas palmas. Este fenômeno parece ser cross-cul-tural.
O único outro movimento que parece ser transcultural
e geralmente reconhecido é o sorriso.
Até mesmo o contato visual, um sinal de honestidade na
América, é fortemente desaprovado em muitos contextos em
países como o Japão. Vamos considerar alguns exemplos de
como a mesma linguagem corporal de duas pessoas sentadas
ao lado uma da outra podem ter divergentes significados.
• Duas pessoas podem estar ouvindo uma proposta e

ambas estão balançando a cabeça em aparente
concordância. Seu diálogo interno, entretanto, pode ser
muito diferente.
A. “Nossa, essa é uma oportunidade maravilhosa. Nós
realmente deveríamos ir em frente. ”
B. 'Sim, sim, vamos acabar com isso. Eu disse que te
daria quinze minutos e é isso. Eu tenho um jogo de bola
para ir. Sem venda, amigo. ”
• Um palestrante está dando uma palestra. Duas pessoas na

primeira fila estão continuamente reajustando suas
posições em suas cadeiras. O orador presume que eles
estão entediados. O diálogo interno é, mais uma vez, muito
diferente.
A. “Nossa, esse alto-falante é ótimo. Eu gostaria que ele

fizesse uma pausa; Tenho que ir ao banheiro. ”
B. “Meu maldito quadril. Esse médico disse que estaria
em linha depois de duas semanas. Esperei um mês para
ouvir este palestrante e agora não consigo lidar com a dor.
Posso ter que sair antes que ele termine. ”
Se tentarmos generalizar excessivamente nossa interpretação

de pistas não-verbais, nossas conclusões podem ser muito
enganosas. É melhor ler as dicas no contexto de cada situação.
Se determinarmos que a comunicação não verbal em
qualquer instância equivale a 60-90 por cento da
comunicação, que suposições e generalizações podemos
fazer para a previsão dos pensamentos e comportamento de
outras pessoas?
1. Fisiologia corporalgy pode ser uma pista poderosa para o estado

de espírito de seu ouvinte.
Se você quiser ter uma ideia do que sua contraparte está

sentindo, assuma a fisiologia que ela tem. Se ele está ereto, tem
um grande sorriso feliz no rosto e geralmente está animado,
quando você assumir sua fisiologia, provavelmente descobrirá
que ele está entusiasmado com alguma coisa. Você também
ganha rapport, o que é muito valioso no processo de persuasão.
Muitas vezes, quando você apresenta uma ideia ou proposta
a um cliente em potencial, ele fica "como uma pedra". Ele não
se move. Ele encara você ou sua proposta e não mostra
nenhuma outra pista não verbal. Você não precisa assumir essa
fisiologia. Minha experiência geralmente revelou que duas
coisas podem estar acontecendo na mente desse ouvinte.
A. “Ele não vai me convencer a fazer X, não importa o que
ele diga.”
B. "Se eu me sentar como uma pedra e ficar olhando, ele
eventualmente terá que ir embora."
Felizmente para o Mestre Persuader, essa pessoa será

facilmente convencido de sua ideia, produto ou serviço. Esta é

uma parede de defesa muito fácil de lidar. Pode não ser fácil
derrubar, mas será fácil contorná-lo /
É necessário envolver fisicamente o ouvinte no processo.
Entregue a ele algo para exame ou aprovação. O que quer
que você entregue a ele deve garantir uma resposta positiva.
Assim que ele se mover para pegar sua oferta, retraia as
mãos e recoste-se enquanto faz perguntas sobre seu produto
/ serviço / proposta. Em seguida, esteja preparado para
revelar algo mais que o ouvinte possa tocar ou ler e que seja
de validade inquestionável.
2. Ph corporal siolo é importante para o grau ele muda na

comunicação do tour com a contrapartida do tour.
Duas pessoas estão de pé, tendo uma conversa não

ameaçadora sobre esportes. O tom da conversa é positivo. Uma
pessoa muda a conversa para um assunto polêmico como
religião ou política e, em um ponto específico de sua
comunicação, a outra se senta e cruza as mãos à mesa enquanto
continua a ouvir. Algo mudou em sua mente. Possivelmente, é
assim que ele "se prepara para a batalha". A reação também
pode ser defensiva, esperando que o problema passe logo. O
ponto a ser notado é que seu estado de espírito mudou da
conversa sobre esportes para a conversa atual.
Como mencionado anteriormente, você provavelmente
não persuadirá alguém cuja fisiologia você não presumiu.
Portanto, no caso acima, seria sensato sentar-se à mesa em
uma proximidade conversacional / cooperativa e assumir a
fisiologia da outra pessoa.
Embora cada indivíduo tenha movimentos físicos que
transmitem traduções verbais gerais, lembre-se de que eles não
são necessariamente transmitidos de pessoa para pessoa. A
menos que você conheça a pessoa com quem está se
comunicando muito bem, você não pode colocar um rótulo em
seu comportamento, como "dobrar as mãos enquanto está
sentado à mesa é igual a X." Você sabe de uma coisa, e isso é
alguma-
coisa mudou. Você provavelmente pode presumir que não foi o

melhor no que diz respeito a cumprir seus objetivos
persuasivos; portanto, você precisará encontrar seu homólogo
mais uma vez em um estado fisiológico semelhante ao dele.
Quando você conhece bem um indivíduo em um
relacionamento contínuo, você será capaz de colocar “rótulos”
ou “definições” nos movimentos das mãos, posturas,
vacilações, expressões faciais e outros movimentos e mudanças
fisiológicas. Ao conhecer a linguagem corporal de um
indivíduo, você interpretará a comunicação com maior
precisão. Você ainda pode cometer erros de interpretação, mas
consideravelmente menos.
Você pode aprender a ler com eficácia a linguagem corporal
de seus amigos íntimos e parentes apenas observando
cuidadosamente a fisiologia, comparando-a com o que está
sendo dito por eles durante uma conversa e interpretando o
contexto da conversa com precisão.
Congruência
Congruente significa "de acordo". Suas mensagens verbais

e não-verbais devem ser congruentes. Alguns dos problemas
de congruência mais comuns são identificados a seguir.
1. Sorrindo todo o tempo - sorrir é importante quando você

cumprimenta alguém, resolve o problema e / ou se despede.
Ao identificar necessidades e valores e durante as partes
neutras de sua apresentação, você deve ser profissional.
2. O vocabulário e os padrões de fala não correspondem a 1 els

socioeconômicos— Sua apresentação deve corresponder aos
padrões de fala das pessoas que irão ouvi-lo. A maioria das
apresentações deve ser simples o suficiente para um aluno da
nona série entender e ter um vocabulário adequado. Jargon está
fora de questão, a menos que você esteja 100 por cento
confortável com ele e se ajuste aos seus ouvintes.
3. Perdendo o relacionamento com o cliente em potencial -Como
Mestres Persuasores, nós
“Espelhar” ou modelar a fisiologia de nossas perspectivas.

Isso faz com que os clientes em potencial se sintam
confortáveis conosco e cria um relacionamento. Uma vez que
tenhamos relacionamento, nunca devemos perdê-lo devido
ao "excesso de conhecimento do produto". Não impressione
as pessoas com o quanto você sabe sobre o seu produto.
Mantenha simples.
Uma vez que você saiba que suas pistas não-verbais são
congruentes com o que você está dizendo, e você está em
harmonia, você pode começar a obter a concordância verbal de
seu cliente em potencial com afirmações inegavelmente
verdadeiras.
Exemplos:
'Você é o dono da loja? ” sim
'Você gostaria de ter um fluxo de caixa maior? ” sim
“Lucros maiores são sempre bons, não são?” sim
À medida que o cliente em potencial responde a afirmações

inegavelmente verdadeiras, seu relacionamento se torna mais
poderoso e a probabilidade de obter respostas sim para
perguntas adicionais aumenta drasticamente.
Uma vez no relacionamento, você precisa se aproximar
fisicamente de seu cliente potencial. Se você estiver enviando
mensagens congruentes, isso será aceito. Caso contrário, você
precisará "recuar". Todos os vendedores de sucesso tocam seus
clientes em potencial, conforme discutido anteriormente neste
livro. No entanto, chegar perto demais pode estourar sua “bolha
de conforto” e matar a proposta. Monitore o feedback
cuidadosamente e seja congruente.
Esboço dos pontos principais: O impacto

da comunicação não verbal
I. A importância da comunicação não verbal

II. Proxêmicas
A. Usando espaço fixo e semifixo
B. Usando espaço informal

C. Usando toque
III. Movimento estratégico
IV. Aparência física
V. Compreendendo dicas não-verbais
VI. Congruência
RESULTADO
APRESENTAÇÃO
PREPARAÇÃO

CHAPTE R6
InteXigence: como obtê-lo,

como usá-lo
O próprio conhecimento é potência. -Francis Bacon
Você pode fazer mais amigos em dois meses se

interessando por outras pessoas do que em dois anos
tentando fazer com que outras pessoas se interessem por
você.
—Dale Carnegie
Freqüentemente, é observado que são os militares que primeiro

ganham acesso a novas tecnologias e informações. Somente
quando os militares e, portanto, o governo, têm acesso à
tecnologia é que tomamos conhecimento disso. As informações
pertinentes são chamadas de “inteligência” pelo governo e
pelos militares. O Master Persuader também precisa reunir,
analisar e utilizar inteligência para um encontro bem-sucedido
com um resultado GANHAR / GANHAR.
Muitas pessoas acreditam que todos os humanos pensam da
mesma forma. Essa crença não é apenas incorreta, mas
arriscada. Um estudo de 1995 divulgado na Universidade do
Arizona pintou um quadro claro das diferenças de gênero. A
equipe de pesquisa entrevistou 1.700 trabalhadores sobre como
eles perceberiam um pedido de envolvimento sexual por
alguém do sexo oposto. Os resultados são interessantes.
ll5
Menos de 1 por cento das mulheres ficaram

lisonjeadas. 50 por cento das mulheres foram
insultadas.
13 por cento dos homens ficaram
lisonjeados. 8 por cento dos homens
foram insultados.
Os homens que acreditam que as mulheres seguem o mesmo

modelo de discussão de possíveis encontros sexuais ficarão
muito angustiados com as respostas que obterão. Da mesma
forma, as mulheres descobrirão como essa noção é
insignificante para os homens. A lição que aprendemos, é claro,
é coletar informações antes de abrirmos a boca e começarmos a
falar sobre relacionamentos, negócios e todas as outras
situações.
Um Mestre Persuadei reunindo inteligência buscará as
seguintes informações:
1. Meus valores.
2. Minhas necessidades e desejos específicos.
3. Os valores da minha contraparte.
4. As necessidades e desejos específicos de minha contraparte.
5. O estilo de vida de minha contraparte.
Como podemos apresentar um resultado GANHAR /

GANHAR se não conhecemos nossos próprios valores,
necessidades e desejos, bem como os de nossos homólogos? Só
podemos esperar ajudar outras pessoas com suas necessidades,
uma vez que sabemos quais são essas necessidades.
Determinamos a importância de conhecer nossos valores.
Esses valores nos guiarão em nossas vidas. Eles vão nos
motivar a alcançar. Eles nos levarão sempre a buscar um
resultado GANHAR / GANHAR. É importante conhecer seus
valores e mantê-los em mente em cada processo de
comunicação.
Um Master Persuader usa suas habilidades em todas as áreas
de sua vida, não apenas em sua profissão. Um Master Persuader
também é um consumidor. Como consumidor, é importante que
você saiba exatamente quais são suas necessidades e desejos.
Devem ser tão específicos quanto possível. Você precisará
pensar sobre todos os fatos e números antes de entrar em um
processo de negociação.
118 AInteligência:
PSICOLOGIA DAobter
como PERSUASÃO
/ f, como usar / f 117
Discutimos anteriormente a importância de determinar os

valores das pessoas com quem você se comunica. Aprender
esses valores com cada interação é de primordial importância.
É imperativo saber o que impulsiona ou motiva uma pessoa em
cada processo persuasivo.
A maioria das pessoas tem estratégias para se apaixonar,
comprar, ser feliz e, sim, ser persuadida. Eles não são todos iguais.
No entanto, uma vez que você conhece a estratégia de alguém,
você pode apresentar sua proposta a ele de uma forma que tornará
virtualmente impossível para ele dizer não. Você deve se lembrar
do capítulo 4 que, para descobrir os valores, necessidades e
desejos de uma pessoa, devemos perguntar a ela. Aqui,
novamente, é como determinamos os valores de um indivíduo.
Determinação de Valores
1. “O que é mais importante para você sobre o X?” (por

exemplo, comprar um carro, possuir uma casa,
casamento, um emprego, etc.).
2. “Como você sabe quando você tem X?”
3. “Qual é a próxima coisa mais importante para você sobre o
X?”
4. “O que mais é importante para você sobre o X?”
Obviamente, você não conseguirá usar essas palavras exatas

em todos os ambientes persuasivos. Portanto, você terá que
ajustar suas perguntas para obter informações em cada contexto
diferente.
O processo de coleta de informações será diferente para cada
encontro. Cada situação persuasiva é diferente e algumas
informações podem não estar disponíveis para você. Algumas
informações podem ser irrelevantes. Cabe ao Mestre
Persuadidor despertar o Pensamento Baseado em Resultados
para determinar qual inteligência será necessária para cada
encontro.
Coleta de inteligência para o consumidor

Você já percebeu que o processo de compra de um veículo
em uma concessionária é quase tão doloroso quanto ir ao
dentista?
É verdade. Qual é a última tendência do marketing

automotivo? “Compra sem pechinchar.” Como todos pagam o
mesmo preço pelo veículo, teoricamente você obtém o mesmo
negócio que todos os outros. Comprovou-se que esse
conhecimento deixa o cliente à vontade. A tendência continuará
crescendo. Procure automóveis que se enquadram nessa
categoria e você terá a certeza absoluta de que o proprietário do
veículo é alguém que negocia muito mal! Os veículos em si são
provavelmente tão bons quanto qualquer outro, mas o principal
argumento de venda é "sem pechinchas - sem complicações".
Mesmo que alguém pague $ 700 acima da fatura ou mais, ele
não se importa. Foi uma experiência de compra agradável e ele
ganhou uma atmosfera agradável de baixa pressão enquanto
pagava muito pelo carro. A montadora ganha à medida que
recebe uma comissão muito maior por unidade. O indivíduo
ganha porque não precisa enfrentar muito estresse.
No capítulo 2, analisamos o processo OBT para minha
compra de um novo Toyota Camry. Vamos usar o mesmo tipo
de exemplo aqui para mostrar o que eu faria para reunir
inteligência para o mesmo tipo de encontro. (Eu não compro
carros “de preço único”. É muito divertido à moda antiga!)
Para a primeira etapa neste exemplo específico, eu obteria
uma edição de publicações voltadas para o consumidor, como
Consumers Digest ou Consumer Reports, que tratavam da
compra de carros novos. Eu compararia objetiva e
subjetivamente o Camry a outros carros de sua classe no que
diz respeito à qualidade e confiabilidade. Então, eu encontraria
os custos de atacado e varejo do carro. Anotava o modelo
específico que queria e determinava o custo total do carro com
todas as opções desejadas.
Em seguida, eu entraria em contato com vários bancos para
determinar qual tinha a melhor opção de financiamento disponível
para a compra de um carro novo. Sempre peço a cada banco que
corte Z4% da taxa de juros oferecida pelo banco anterior. Por fim,
encontro a taxa do fundo do poço, que geralmente está cerca de
um ponto inteiro abaixo da taxa anunciada!
Armado com essa inteligência, eu saberia o quanto eu
Inteligência: como obter, como usar 119
devo esperar gastar, e por meio de quem posso financiá-lo. Se a

concessionária quisesse financiar o carro, precisaria bater
minha melhor taxa de juros ou não negociaria. É improvável
que isso aconteça. Em qualquer processo de persuasão, deve
ser sempre um resultado GANHAR / GANHAR ou nenhum
acordo. (Lembre-se, se você pagar mais quando poderia pagar
menos, eles ganham; você perde.)
Será extremamente difícil produzir uma situação GANHAR /
GANHAR no processo de persuasão se você não tiver feito o
trabalho de inteligência adequado. O trabalho de inteligência é
fundamental para o seu sucesso. Você é isca de peixe em uma
piscina de tubarões se não tiver feito sua lição de casa e souber
seu número entrando pela porta! Comprar um carro é
geralmente o segundo maior investimento que a maioria das
pessoas faz. Normalmente, também é o pior investimento que a
maioria das pessoas faz! O maior investimento que a maioria
das pessoas faz é a compra de uma nova casa. A maioria dos
compradores deseja começar selecionando uma casa e só então
considerando o financiamento, o preço, o seguro, os impostos e
outras despesas envolvidas. Claro que é assim
gastar muito mais do que você precisa.
A maneira correta de comprar uma nova casa é começar a
reunir informações antes de selecionar um corretor ou de
olhar para qualquer casa.
Digamos que você esteja no mercado para comprar uma casa
nova no próximo ano. A primeira coisa que você faria é aprender a
comprar uma casa. Você descobriria quanto economizaria por
$ 10.000 no preço de compra se você obtivesse um empréstimo
de quinze anos em oposição a um empréstimo de trinta anos
como a maioria das pessoas (que acabam em uma situação de
GANHAR / PERDER). Em seguida, você determinaria não
desperdiçar seu dinheiro em nada mais do que um empréstimo
de quinze anos. Você ligaria para os credores da área para
determinar as taxas de juros e taxas de pontos. Certifique-se de
perguntar quais custos adicionais estariam envolvidos e
descobrir se o vendedor poderia pagar essas taxas. Aprenda
como funcionam os programas de hipotecas de taxa ajustável de
cada credor.
Em seguida, descubra quais taxas e custos várias empresas
hipotecárias estão dispostas a renunciar para ter seu negócio. A
única maneira de fazer isso é ter uma lista dos custos de
fechamento de cada empresa hipotecária. A maneira como você
consegue isso é por telefone
consultar a empresa, conversar com um oficial de crédito e

pedir uma lista detalhada de todos os custos.
Em seguida, precisamos determinar os piores cenários que
presumem que as taxas de juros vão disparar e nunca cair.
Fazemos isso no caso de decidirmos obter uma taxa ajustável
ou um tipo de hipoteca em duas etapas. (É muito improvável
que os juros aumentem e permaneçam por quinze a trinta anos,
mas é sempre aconselhável calcular o pior caso que pode
acontecer!)
Nossa próxima etapa é determinar quanto você pode pagar
mensalmente pelo principal, juros, impostos e seguro, e
adicionar um extra para serviços públicos e manutenção.
Se possível, sem dúvida você desejará dirigir pelas diferentes
partes da cidade e decidir em quais áreas gostaria de morar. Se
você tem filhos, pare e visite as escolas próximas.
Agora, você está mais perto de entrar em contato com um
corretor de imóveis. A maioria dos corretores imobiliários dirá
que eles trabalham com uma comissão de 7%. Infelizmente,
você não pode pagar isso porque não é rico. Você oferece 4% e
a garantia de dar comissão total ao corretor quando vende sua
casa. Algumas empresas têm um piso do qual não podem
entrar, geralmente 6%. Se você não estiver satisfeito com o piso
que a empresa definiu, sinta-se à vontade para encontrar um
novo agente ou empresa. Também é possível que você encontre
um agente trabalhador a quem esteja disposto a pagar 6%. Isso,
claro, está bem. O dinheiro não é a única mercadoria de valor
no mundo.
Depois de encontrar um agente e uma casa de seu interesse,
você deve solicitar a inspeção de um profissional. Cada falha
precisa ser corrigida antes da compra.
Detalhar tudo na coleta de inteligência apenas nesta área
seria inviável. Tenho certeza de que você vê, porém, que há
muito a fazer antes mesmo de começar a olhar para as casas!
Cada vez que você vai à loja e faz uma compra, na verdade
está ajudando a formar a opinião pública. Se você comprar o
Produto X, quando for escaneado no caixa, será imediatamente
anotado para novo pedido. Se você tivesse escolhido o Produto
Y em vez disso, você teria criado um novo pedido para o
Produto Y.
A razão pela qual isso é importante é que cada compra é uma

vitória líquida para uma empresa e uma perda líquida para
todas as outras empresas concorrentes. Quando uma quantidade
suficiente do Produto Y está se movendo em relação ao
Produto X, ele terá mais espaço na prateleira, mais perto do
nível dos olhos do que o produtoY. Vá ao supermercado e veja
qual cereal está no nível dos olhos e qual está no chão e você
saberá onde o dinheiro está sendo ganho.
Assim que a empresa que fabrica o Produto Y tiver a sorte de
fazer com que você compre seu produto, ela deseja saber mais
sobre você. Quer saber onde você se encaixa, em termos
demográficos, e quer que você compre pessoalmente o (s) seu
(s) produto (s) novamente. Para obter essas informações, as
empresas costumam anexar ofertas especiais a um produto,
onde você pode enviar um cupom e obter uma oferta especial
em algum outro produto, geralmente relacionado. Quando você
envia seu pedido, eles agora sabem quem você é, onde mora,
qual é sua renda aproximada (com base no bairro em que você
mora) e quaisquer outras informações que você preencheu no
cupom. Essa informação é inserida em um banco de dados com
todas as outras pessoas que responderam por e-mail e agora a
empresa conhece a demonstração de quem está comprando seu
ProdutoY.
O produto Y ainda não terminou com você. Agora a empresa
fará duas coisas com você. Primeiro, se a empresa for sensata,
ela colocará um cupom de “centavos de desconto” junto com o
produto, de modo que assim que você sair do produto poderá ir
comprar outro e ter um cupom em mãos. Você provavelmente
não tem um cupom do Produto X, portanto, terá um incentivo
para comprar o Produto Y novamente se gostou tanto ou mais
do que o Produto X.
Em segundo lugar, a empresa enviará mala direta para você
ocasionalmente. Como você respondeu por e-mail uma vez, ele
continuará solicitando suas informações no futuro. Você pode
receber uma longa pesquisa com mais perguntas sobre dados
demográficos. Você pode nem mesmo reconhecer que a
pesquisa é da empresa que produz o ProdutoY. Pode
"terceirizar" a pesquisa para uma empresa de marketing que irá
pedir que você compare o Produto Y com os produtos X, Z, A e B.
Então ela vai querer saber qual é o
melhor e por quê. Assim que a empresa tiver essas

informações, ela poderá comercializar de forma mais eficaz
para atender aos seus valores, necessidades e desejos. Ele
também pode atualizar seu produto se o público assim exigir.
Muito mais acontecerá cada vez que seu nome e endereço
entrarem na “lista” de alguém. Não é necessário entrar em
detalhes aqui sobre todos os aspectos do marketing. É
fascinante considerar como uma empresa pode manipular
seu banco de dados para comercializar com mais eficácia e
produzir produtos melhores. Devido às informações mais
precisas que a empresa obtém de você, agora, por menos
dinheiro, ela pode persuadi-lo a comprar seus produtos.
Neste caso específico, o consumidor e a empresa
GANHAM!
Os dados são manipulados diariamente em detrimento da
pessoa média na América. A privacidade está se tornando uma
coisa do passado. Praticamente qualquer pessoa no mundo pode
obter um relatório de crédito que lista todas as suas dívidas,
com que rapidez você as paga (ou não) e muito mais
informações relacionadas ao seu dia a dia. O governo federal
sabe tanto sobre você que, se soubesse o que ele sabe, ficaria
extremamente chateado! (O governo pode descobrir para quem
você doa dinheiro, para quem você trabalha, quantos filhos
você tem, quantos anos eles têm, com que você gasta seu
dinheiro e assim por diante. Considere tudo o que você envia
com seus formulários de impostos a cada ano.) Claramente, os
dados disponíveis sobre você e eu estão lá e podem ser usados
contra nós, e frequentemente são.
Inteligência Cultic
Muitos cultos, dos quais falaremos como grupos de pessoas

que tentam romper com a sociedade por motivos religiosos,
políticos ou filosóficos, abusam dos dados que lhes são
fornecidos por seus membros. Nota: Nem todos os “cultos” são
ruins. Freqüentemente, há razões muito positivas para criar uma
vida comunitária e separatismo. Aqui, simplesmente
fornecemos um exemplo de como um culto poderia, como
alguns fazem, abusar das informações fornecidas por seus
membros.
Inteligência: como obter, como usar Isto 123
O mesmo padrão pode ser visto em muitas empresas e até

mesmo em situações familiares, como você verá. )
Insatisfeito com sua igreja atual por qualquer motivo, você
busca a verdade em outro lugar. Você se convence de que um
determinado grupo tem algumas respostas para perguntas das
quais você nunca tinha ouvido falar. Você acredita que, ao
seguir as doutrinas desta nova organização, estará mais
alinhado com os desejos de seu Criador. Nota: Como você
chegou a este ponto é uma discussão completamente diferente
no que se refere à persuasão, que será tratada posteriormente
neste livro.)
“Sabendo” que este grupo está mais próximo da “verdade”
do que qualquer coisa que você já viu, você se torna mais
dedicado à certeza de suas doutrinas. Quando você entrou em
contato com este grupo pela primeira vez, você contou a eles
sobre suas frustrações com sua igreja atual, compartilhou
muitas crenças, possivelmente confessou muitos pecados, etc.
Tudo isso pode ser registrado facilmente após discussões com o
líder do grupo ou outras pessoas no Igreja. Em breve, várias
pessoas terão acesso aos seus pecados, ao seu passado, à sua
formação. Eles sabem onde você é mais fraco e são capazes de
explorar esse conhecimento.
Primeiro, um grupo pode explorar isso com a ameaça de
perda da salvação ou das boas graças do Criador, caso você
saia. Isso, é claro, pode ser apoiado por várias Escrituras da
Bíblia quando tiradas do contexto. Temer o juiz do Inferno ou
das trevas e a possível perda da rica experiência do prazer do
Céu é freqüentemente suficiente para manter até mesmo a
pessoa mais teimosa ou desperta em um culto. O pensamento
de "e se eles estiverem certos?" passa pela sua mente. A ameaça
de grande caiu é freqüentemente sutil. Pouco importa, desde
que a pessoa esteja convencida. Para muitos, impede
pensamentos de partir. Para outros, porém, não.
Para aqueles que determinam que desejam deixar o grupo,
independentemente dos fios espirituais da danação, há fios
de desconexão de todos os amigos feitos no grupo. Mais
uma vez, com várias Escrituras tiradas do contexto, é fácil
mostrar à pessoa que ela não será capaz de ver
qualquer um de seus amigos mais. Todos os amigos saberão

que algum mal se apoderou da pessoa que deseja partir. Eles
ficarão com o coração partido, mas saberão onde está seu maior
valor.
O líder, ministro ou outra pessoa do grupo explicará
gentilmente, mas com firmeza, que ao sair você estará sozinho. (A
necessidade de união é freqüentemente um dos maiores motivos
para ingressar em uma organização, não apenas uma seita.) O
prazer da salvação não é mais a estratégia para manter o membro
envolvido. Agora o grupo está usando pressão com “medo da
perda” (dor) em uma escala muito tangível. Enquanto o líder pode
estar certo de que você perderá a salvação (ou qualquer benefício
que venha de estar no culto) se for embora, agora ele pode afirmar
com certeza que você provavelmente perderá todos os seus
amigos.
Se isso funcionar neste ponto e você permanecer, está tudo
bem, de certa forma. Do contrário, e você ainda está
determinado a sair, é possível que sejam usadas mais do que
táticas persuasivas ou coercitivas. A violência ou a ameaça de
violência por deixar uma sociedade fechada é freqüentemente
possível. Muitos casos ocorrem todos os anos apenas nos
Estados Unidos. Essa ameaça implícita de violência vai além
do espiritual e emocional ao físico. Agora a ameaça atinge o
seu eu mais básico. O castigo físico é algo que poucos podem
tolerar. Embora ainda seja possível que a pessoa saia do grupo,
o fato é que isso será muito difícil e pode causar grande
sofrimento ao indivíduo pelo resto da vida.
É claro que este é um caso em que o indivíduo perde. É
muito triste, mas existem pequenos grupos e grandes países
onde isso é verdade.
Você consegue pensar em algum país (antes ou depois do
fim da guerra fria) que matou ou tentou matar “traidores” ou
aqueles que desejavam partir? Você consegue pensar em
organizações ou grupos que podem usar a excomunhão como
uma forma de manter o grupo “puro”? Você consegue pensar
em grupos que dizem aos membros que suas crenças ou
doutrinas são as únicas crenças e doutrinas verdadeiras?
IntelligeTice: Hotr para obter, quente para usar Isto
125
Você já sabe que escrever sete respostas para cada uma

dessas perguntas é uma ótima idéia e o ajudará a se lembrar
desse abuso sery importante do poder de persuasão!
Conheça J hn Doe
E se você estiver lidando com mais de uma pessoa ou um
pequeno grupo de pessoas? E se você for um vendedor e vir
centenas de pessoas por ano? E se você for um comerciante de
mala direta e seus documentos escritos alcançarem milhares de
pessoas? Existe alguma informação geral sobre as pessoas que
seja valiosa no processo de persuasão?
Em qualquer dia, a pessoa média em uma sociedade de
mercado livre é absolutamente bombardeada com mensagens
persuasivas. A pessoa média tem algumas dessas percepções:
1. “Existem tantos tipos diferentes de widgets, não sei qual

devo comprar.” Para uma pessoa com essa percepção, sua
mensagem deseja criar a necessidade de John Doe comprar
seus widgets e, em termos simples, explicar por que seus
widgets são melhores do que os widgets de seu concorrente.
Se eles não forem melhores, você precisa dar a John uma
razão emocional sólida para fazer negócios com você.
(Exemplo: “Tylenol, a marca que os médicos mais
recomendam.”)
2. “Eu gostaria de saber mais sobre widgets. Assusta-me

comprar qualquer um. E se eu cometer um erro? ” Sua
mensagem, neste caso, precisa abordar o medo dele de tomar
uma decisão errada. (Exemplo: “Alka Seltzer: experimente,
você vai gostar. Ahhh.”)
3. “Os vizinhos têm esses widgets. Eu deveria ter um pouco

também! ” Sua mensagem aqui deve impressionar John
que muitas pessoas são donas de seus widgets e os amam.
As pessoas da comunidade dele usam seus widgets há
anos. Veja
como a vida é muito melhor para eles! (Exemplo: “Pepsi: a

escolha de uma nova geração.”)
4. “Eu me sinto meio culpado por comprar widgets quando

deveria usar meu dinheiro para outras coisas.” Sua
mensagem, neste caso, deve dar a John a confiança de que
não há problema em ir em frente e comprar alguns widgets.
Ele trabalha duro a semana toda e realmente os abandona.
Você quer isso? Vá em frente! Você ficará feliz por ter feito
isso. (Exemplo: 'Lou pediu, você conseguiu: Toyota. ”)
5. “Eu me sinto meio mal comigo mesmo. Não tenho estado

muito feliz ultimamente. Eu não gostaria de widgets mesmo
se os tivesse. ” Sua mensagem aqui terá que pintar um
quadro de John tão animado, próspero, feliz, confiante e
atraente! (Exemplo: “Não seria ótimo se ... você fosse o
fotógrafo da edição do maiô? Não seria ótimo se você tivesse
uma cerveja Keystone?”)
Em geral, as pessoas não são tão felizes quanto poderiam ser.

A maioria das pessoas tem auto-estima moderada. Dois terços
de todas as mulheres e um terço de todos os homens não
gostam da maneira como se olham no espelho. Quase todo
mundo se preocupa e tem um medo profundo de rejeição.
Também temos medo de envelhecer, morrer e, é claro, sentir
dor. Não sabemos realmente quanto custam os produtos ou
mesmo quanto valem. Temos pouco tempo para sermos
compradores espertos e não compramos muito. Quando
colocamos nossa mente em algo, queremos com. Os cartões de
crédito ainda são de plástico e não são dinheiro real. Queremos
tomar decisões que nos farão parecer bem. Somos muito
parecidos com John Doe!
Percebendo que é isso que John Doe é, como podemos
vender para ele e comercializar para ele? Como utilizamos as
informações utilizadas pelas maiores empresas de publicidade
do mundo?
Entre as melhores pesquisas sobre como anunciar produtos e
serviços com sucesso está Ogilr on Adrertising. O autor David
Ogilvy foi chamado de "o mago mais procurado do advento
tising business. ” Seu livro enfatiza a importância da

inteligência na publicidade. Ele recomenda a pesquisa objetiva,
bem como a comunicação subjetiva com os compradores de
produtos.
Depois de sabermos quais são as necessidades, desejos e
valores de nossos clientes em potencial, podemos usar essas
informações para preparar uma mensagem que impressione
firmemente na mente dos clientes em potencial como podemos
ajudá-los.
Se isolássemos um modelo de publicidade de sucesso, este
seria um bom:
1. O que você tem atualmente, quem você é atualmente ou como se

sente atualmente não é satisfatório. Você pode fazer, ter ou ser
mais e se sentir melhor.
2. O produto / serviço X ajuda muitas pessoas a obter esse

resultado.
3. Experimente uma vez. Você não tem nada a perder e tudo a

ganhar.
4. Outras pessoas respeitarão o lou e o apreciarão mais para usar

este produto / serviço.
5. Imagine seu futuro como você merece ser. Você pode

alcançar sonhos de turismo e atingir seus objetivos se usar
este produto / serviço.
6. Este produto / serviço é garantido para que você se sinta seguro

para tomar uma decisão agora.
Obviamente, nem todas as mensagens de mercado usam esse

modelo ou todas as partes dele. Mas, com base na inteligência
de pesquisadores de todo o mundo, esse modelo atrai Jhn Doe.
A pesquisa mostra que J hn Doe age agora quando responde-
a este modelo! Como você pode implementar esse modelo
em sua carreira de vendas ou gerenciamento?
Este modelo de publicidade, combinado com as

informações de pesquisa a seguir, lhe dará a inteligência de
que você precisa para planejar uma apresentação poderosa
que levará em consideração o estilo de vida de seu cliente
potencial ou contraparte e projete um resultado GANHAR /
GANHAR para vocês dois.
Um grupo de pesquisadores decidiu dividir os americanos
em cinco grupos comercializáveis. Os grupos foram
categorizados de acordo com valores e estilos de vida.
1. The Belonger (37 por cento dos americanos)

Valores e estilo de vida: Família, trabalhadora e orgulhosa,
odeia mudanças. Americano tradicional: 71 por cento de todos
os pertencentes vivem no meio-oeste; 66 por cento são
operários. Eles compram Coca, Budweiser e fazem compras no
Kmart e no Wal-Mart. Eles vão a igrejas tradicionais e não
gostam de novas idéias. Eles dirigem carros americanos,
comem no McDonald's e usam a AT&T.
2. O emulador (20 por cento dos americanos)

Valores e estilo de vida: Idade entre dezenove a trinta e
nove. Busque o sucesso material. Eles querem ter sucesso e
valorizar a confiança. Eles acreditam que, se tiverem
confiança suficiente, terão sucesso. Muitas vezes, a razão
pela qual desejam ter sucesso é para que possam ter relações
sexuais. Os emuladores têm um impulso sexual poderoso.
Os 5% principais emuladores são yuppies. Aqueles neste
grupo provavelmente estão sobrecarregados com cartões de
crédito. Freqüentemente, eles não podem pagar pelo estilo
de vida que vivem. Eles dirigem carros novos ou BMWs
antigos. Os emuladores compram mais roupas do que
qualquer outro grupo, usam Levi's, bebem Dr. Pepper ou
Michelob e usam Sprint ou MCI. Eles querem ser ricos e
essa costuma ser sua força motriz.
3. O Achi er (18 por cento dos americanos)

Valores e estilo de vida: ganhe $ 70.000 + e tenha
confiança. O valor número um do empreendedor é ser único.

Ele fará qualquer coisa para evitar ser um do bando. Ele não
gosta de perder tempo. Os empreendedores bebem Heineken e
compram apenas os melhores produtos de alta qualidade. Eles
são principalmente republicanos. Eles não têm simpatia pelos
preguiçosos e ineptos.
4. The Societall Conscientious (22 por cento dos americanos)

Valores e estilo de vida: Consciente do meio ambiente, amor
ao ar livre. Com medo de ser manipulado, não confie nos
outros. Subgrupo A: cresceu na década de 1960 e não mudou e
não se adaptou à cultura de hoje. Subgrupo B: Cortam os
cabelos, adaptados ao sistema, e estão revirando. Os
socialmente conscienciosos são orientados para a missão. Eles
podem ter associações negativas com dinheiro. Eles são as
pessoas mais educadas do mundo. Há mais graduados
universitários nessa categoria do que em todas as outras juntas.
Sua idade média é de quarenta e um; eles tendem a comprar
Volvos ou Subarus e comer nozes de uva. Eles não gostam de
exageros ou alta pressão. Eles fazem compras em clubes de
atacado e cooperativas.
5. Motivado pela necessidade (3 por cento dos americanos)

Valores e estilo de vida: sobreviver com ajuda
governamental, bem-estar ou se aposentar. Eles compram
apólices de seguro de um dólar por mês e geralmente são
idosos.
Como você usa esses dados?

Descubra qual categoria você se encaixa melhor. Cada vez
que você encontrar alguém, determine em qual categoria ele
se enquadraria. Estar ciente do grupo geral no qual as
pessoas se enquadram fornece uma base bastante boa para
prever seus valores, crenças e estilos de vida específicos.
Esses dados não pedem que você coloque as pessoas em
"caixas". Use as informações combinadas com o modelo para
John Doe apresentado acima para planejar sua apresentação.
No início da década de 1990, um “novo” VALS (estudo de
valores, atitudes e estilos de vida) foi feito e as categorias foram
um pouco alteradas.
Os resultados foram muito semelhantes aos listados acima, mas

com o passar do tempo, o número de americanos movidos pelas
necessidades está crescendo cada vez mais. Com o governo
federal cada vez mais endividado e o percentual de idosos
aumentando, esse se tornará um segmento muito grande da
população no início dos anos 2010 e 2020.
A área da população da qual ele provavelmente se
concentrará será a categoria de pertença. A noção de “comprar
americanos” se tornará menos importante para mais pessoas
com menos restrições globais. À medida que o mundo se torna
“menor” no sentido de comunicações, a lealdade das pessoas se
expande globalmente. O ambientalismo vai bater de frente com
os empreendedores capitalistas.
Conhecendo a “categoria” geral em que uma pessoa se
enquadra, você pode prever seus valores com mais eficiência.
Esse é o cerne do marketing, das vendas e, é claro, da
persuasão.
Juntando uma Estratégia
Voltando ao assunto da persuasão ética, agora estamos

prontos para preparar nossa mensagem. O exemplo abaixo
mostra como podemos determinar o estilo de vida de uma
pessoa e usar as informações para um fechamento GANHAR /
GANHAR bem-sucedido. Também apresentará um plano de
jogo básico para persuadir esse indivíduo. Usaremos uma
situação de vendas como nossa configuração. O Master
Persuader é um vendedor de espaços publicitários. O cliente em
potencial é o dono de um restaurante. O ponto de encontro é o
restaurante do cliente em potencial.
Nome: J hn Williams
Título: Dono do restaurante
Categoria de estilo de vida: Belonger

MJ. Proprietário de restaurante muito trabalhador, trabalha
de setenta a oitenta horas por semana. Ele enfatizou ao
telefone o fato de que tem certos anúncios que gosta de
seguir.
Inteligência: Como Cetá-lo, Como Usá- 131
lo
Leis a serem
usadas: Lei de
Contraste Lei de
Associação Lei de
Consistência
Técnicas a serem
utilizadas: Clareza de
valores - Uso do
nome Ritmo futuro
A publicidade aponta para enfatizar: I. O que você tem

atualmente, quem você é atualmente ou como se sente atualmente
não é satisfatório. doti pode fazer, ter ou ser mais e / ee / óeffer. 2.
O produto / serviço X ajuda muitas pessoas a obterem esse
resultado. 3. Experimente uma vez. Você não tem nada a perder e
muito a ganhar. 4. Este produto / serviço é garantido para que você
se sinta seguro ao tomar uma decisão agora.
Inteligência: O vendedor gostaria que o Sr. Williams

comprasse um anúncio em seu jornal, quanto maior, melhor.
Mas ele não quer que Williams se esforce demais se os
negócios não forem tão bons. O vendedor vai querer que o
proprietário pague por seu anúncio! Parece que o Sr. Williams
mantém seu restaurante extremamente limpo e o administra
com eficiência. Seu negócio está no bairro há vinte anos, de
acordo com o dono da locadora ao lado. Quando o vendedor
parou na quarta-feira, cerca de dez funcionários estavam
trabalhando. Os preços do menu eram padrão. O Sr. Williams
anuncia pesadamente em cadernos de cupons, mala direta de
cooperativas e jornais locais. Cerca de dois terços dos assentos
estavam ocupados na noite de quarta-feira. Deve haver filas na
sexta à noite! O Sr. Williams nunca foi convidado a anunciar
neste novo jornal local antes.
Estrato : O vendedor deve fazer com que o Sr. Williams se

sente para a reunião. Ele deve comentar sobre a limpeza do
restaurante e chamá-lo pelo primeiro nome. Ele também deve
comentar que o Sr. Williams deve dedicar muitas horas para
manter o local funcionando de forma tão tranquila e eficiente.
Então,
ele deve fazer perguntas para esclarecer as necessidades do

restaurante e do Sr. Williams em particular. O vendedor
deve se concentrar em novos clientes, pessoas da
comunidade que sabem que ele está lá, mas não saem muito.
Uma vez que o dono do restaurante, como seu dono,
provavelmente será difícil de convencer de que uma
mudança valerá a pena, o vendedor vai querer enfatizar o
ponto de anúncio nº 3 - tente uma vez. Você não tem nada a
perder e tudo a ganhar. Além disso, ele vai querer mencionar
nomes de outros proprietários de restaurantes que fizeram
anúncios semelhantes. Mostre a ele o anúncio de meia
página em contraste com o anúncio de um quarto de página.
Tenha um layout pronto para mostrar ao proprietário quando
ele entrar pela porta. O vendedor terá de se comportar como
o proprietário, breve e confiante. Pergunte ao proprietário se
a lucratividade é importante para ele. Mostre lucratividade.
No exemplo acima, a inteligência é breve. Quanto mais

significativa for a comunicação, mais informações você
desejará. Em cada situação, você determinará quais leis de
persuasão utilizará e quais técnicas de persuasão necessitará. O
vendedor terá depoimentos, uma apresentação geral planejada e
uma oferta geral de fechamento já preparada que ele usa de seis
a dez vezes ao dia.
Reunir inteligência é fundamental para produzir resultados
VITÓRIA / VITÓRIA no processo de persuasão. Quanto
mais você souber sobre um indivíduo ou grupo, mais poderá
adaptar sua comunicação às necessidades específicas dele.
Em vez de ver a coleta de informações como um trabalho
demorado, encare-a como um trabalho de detetive com você em
busca de pistas. Você está resolvendo o mistério do que faz
outro ser humano "funcionar". Aprender sobre outras pessoas
pode ser muito emocionante. Descobrir o que faz as pessoas
“vibrarem” é uma das recompensas do processo de
comunicação.
Esse tipo de coleta de informações é bastante genérico por
natureza. Agora que vivemos na era da informação, negócios,
Inteligência: como obter, como usar Isto 133
igrejas, organizações políticas, organizações sem fins lucrativos

e praticamente qualquer entidade corporativa têm a capacidade
não apenas de coletar, mas armazenar e manipular dados de
forma rápida e eficiente. Como é o caso de tudo o mais
detalhado neste livro, o conhecimento pode ser transformado
em poder para um grande bem ou para controle, preconceito e
mal.
Esboço dos pontos principais: inteligência
I. Inteligência no processo de persuasão

A. Determinação de valores
B. Coleta de inteligência para o consumidor
C. Inteligência culto
II. Conheça J hn Doe
III. Modelo publicitário

A. O que você tem atualmente, quem você é atualmente ou
como se sente atualmente não é satisfatório. Você pode
fazer, ter ou ser mais e se sentir melhor.
B. O produto / serviço X ajuda muitas pessoas a obter esse
resultado.
C. Experimente uma vez. Você não tem nada a perder e
tudo a ganhar.
D. Outras pessoas respeitarão e gostarão de mais para
usar este produto / serviço.
E. Imagine seu futuro como você merece ser. Você
pode alcançar sonhos de turismo e atingir seus
objetivos se utilizar este produto / serviço.
F. Este produto / serviço é garantido para que você possa
sentir
Serure em tomar uma decisão agora.
IV. Categorias de estilo de

vida
A. The Belonger
134 B.AOPSICOLOGIA
emulador DA PERSUASÃO
C. O Empreendedor
D. O Societalmente Consciente
E. Motivado pela necessidade
V. Juntando uma estratégia

WINWIN
APRESENTAÇÃO
PREPARATÃO
FUNDANLENTALS
F'OUNDATJON FILOSOFIA GANHAR /

GANHAR
CHAPTE R7
Estilos de comunicação:
Preparando a Mensagem
Os homens devem ser ensinados como se você não os

tivesse ensinado, e coisas desconhecidas propostas como
coisas esqueci.-Alexander Por e
Quantas vezes as palavras mal usadas geram pensamentos

enganosos.
—Herbert Spencer
O capítulo anterior deste livro é muito intenso. Afinal, reunir

informações pode ser o aspecto mais desafiador do processo de
persuasão para muitos indivíduos. No entanto, este capítulo é
divertido! Faremos uma pausa nas leis e técnicas e abriremos
os canais de comunicação. Ao preparar a mensagem, devemos
lembrar que estamos tentando persuadir as pessoas. Este
capítulo irá apresentá-lo aos diferentes estilos de comunicação
usados pelas pessoas e como codificar nossas mensagens para
que sejam aceitas por nossos ouvintes.
Sabemos como definir nossos objetivos, usar o pensamento
baseado em resultados e as leis da persuasão, e aplicar várias
técnicas, verbais e não verbais. Sabemos encontrar valores, os
nossos e os de nossa contraparte, e usar a inteligência no
processo de persuasão.
No entanto, embora saibamos tudo isso e muito mais, ainda
podemos falhar miseravelmente na tentativa de persuadir os
outros se não codificarmos a mensagem no estilo de
comunicação geral do ouvinte.
137
Seria impossível aplicar o teste de personalidade de

Meyer-Briggs a todos que queremos persuadir. (O teste de
Meyer-Briggs ajuda as pessoas a aprender mais sobre sua
personalidade.) Podemos entender o estilo básico de
comunicação de uma pessoa muito rapidamente depois de
envolvê-la em uma breve conversa. Depois de conhecer esse
estilo, ou canal, podemos codificar nossas mensagens para
funcionar nesse canal. As pessoas apreciam isso, mesmo
quando não sabem que você está fazendo isso! Isso ficará
muito claro à medida que continuarmos.
Considere dois fatores ao determinar o estilo básico de
comunicação de uma pessoa. Primeiro, determine se uma
pessoa é principalmente lógica ou emocional e, em segundo
lugar, se a pessoa é principalmente assertiva (extrovertida)
ou não assertiva (introvertida). Use a tabela abaixo como
referência.
LÓGICO
(SENSÓRI
O)
DIRETOR
NÃO ASSERTIVA
ASSERTIVO (EXTROVERTI
(INTRODUÇÃO) DO)
AMICÁVEL EMOCIONAL SOCIALIZADO
(SENTINDO- R
ME)
O psicólogo Carl Jung desenvolveu a teoria de categorizar

os tipos de personalidade na década de 1920. Seu trabalho
servirá de base para nossa compreensão dos estilos de
comunicação. Para nossos propósitos, usaremos as
classificações mais básicas e simples de estilos de
personalidade. Pessoas com personalidades diferentes se
comunicam de maneira diferente.
Estilos de comunicação: preparando o Mensagem 139
Algumas das características dos vários estilos aparecem

abaixo. Determine qual categoria se encaixa melhor em você.
Lógico, sensorial, não assertivo, introvertido
O Analítico é um indivíduo de ritmo lento que é um

trabalhador consistente, estável e metódico. O Analítico é bem
preparado e costuma ser bom com números, análises, processos
e sistemas. O analítico costuma ser um perfeccionista. Ele gosta
de resolver problemas e conversar em profundidade. Trabalhar
sozinho é como a maioria dos analíticos prefere fazer suas
tarefas. Os analíticos seguem orientações e regras. O Analítico
é um diplomata e normalmente não magoa os outros. Por outro
lado, o Analítico muitas vezes carece de elogios!
Alguns personagens analíticos famosos incluiriam o
sargento. Joe Friday de "Dragnet", Sr. Spock de "Star Trek" e
Data de "Star Trek: The Next Generation".
Pessoas analíticas são bons contadores, auditores, guarda-
livros - posições em que você precisa de alguém para fazer um
trabalho feito de maneira silenciosa e tranquila. Não espere que
eles sejam a vida da festa. Eles chegarão na hora, no entanto.
No processo de persuasão, você tem seu trabalho planejado
para você com um Analítico. Analíticos não tomam decisões
por instinto. Na verdade, eles tendem a ser céticos desde o
início. Você precisará de evidências, provas, fatos, detalhes,
explicação completa e o máximo de documentação que puder
reunir. Os analíticos, é claro, precisam de tempo para “pensar a
respeito” e não podem ser pressionados a tomar uma decisão
agora!
Diretor
Lógico, sensorial, assertivo, extrovertido
O Diretor é rápido e orientado para a tarefa. Diretores são

responsável e deseja resultados a todo custo. Os diretores não

perdem tempo e sabem que as coisas são preciosas quando
estão no controle. A maioria dos diretores é muito
autoconfiante, independente e obstinada. Eles gostam de
desafios, assumem o controle em situações desconhecidas e
decidem rapidamente. Os diretores estão impacientes e esperam
que todos trabalhem tão arduamente quanto eles. Os diretores
tendem a ser contrários mais do que outros tipos de
personalidade. Os diretores gostam de ser dominantes criando
seu próprio mundo. Eles querem que suas realizações sejam
notadas.
Diretores famosos incluem o capitão Jean-Luc Picard de
"Star Trek: The Next Generation", o ex-técnico do Chicago
Bears Mike Ditka, o general Patton, Lou Grant de "The Mary
Tyler Moore Show" e o coronel Potter de "M * A * S * H. ”
A maioria dos diretores pensa rapidamente, por isso
geralmente tomam decisões com base nos fatos que estão
disponíveis no momento. Os diretores são bons CEOs e
excelentes empreendedores; eles tendem a se destacar em
qualquer posição em que estejam no comando. O Diretor vai
dar uma boa festa, espera que as pessoas cheguem na hora e
nota quem não o faz. Os diretores costumam ter um lado
áspero. Eles estão interessados em resulte.
Os diretores são mais fáceis de persuadir do que a maioria dos
estilos de personalidade. Eles tomam decisões rapidamente se você
puder apresentar sua proposta de forma rápida, eficaz e
convincente. Esteja preparado para falar mais rapidamente e ir
direto ao ponto mais rapidamente do que faria normalmente. Os
diretores devem ser "fechados" em uma situação de vendas com
um fechamento de "escolha alternativa", como "Você prefere
vermelho ou azul?" Diga a eles o que seu produto faz ou qual é sua
ideia, faça-o rapidamente e diga a eles o que o resultado de sua
decisão significará para eles. Seja breve. Acerte os pontos-chave e
deixe os detalhes para o Analítico, que equilibra seu orçamento.
Socializer
Emocional, sentimental, assertivo, extrovertido

Estilos de comunicação: preparando a 141
mensagem
O Socializador é aquele que adora ser o centro de
atenção. Os socializadores têm um ritmo rápido, gostam de se

relacionar e gostam de estar com as pessoas. Os socializadores
adoram entreter e se divertir. Eles adoram se divertir.
Socializadores tendem a exagerar e generalizar. Eles são
falantes, do tipo impulsivo. Eles tendem a ser entusiasmados,
amigáveis e otimistas. Eles tendem a seguir sua intuição.
Socializadores famosos incluem a maioria dos artistas: Jay
Leno, J an Rivers, Oprah Winfrey, Geraldo Rivera e Phil
Donahue (observe a conexão), Rhoda de “The Mary Tyler
Moore Show”, Hawkeye, Trapper e BJ- de “M * A * S * H.
”
Os socializadores dão uma grande festa, mas não são bons
com detalhes.
No extremo, às vezes são inconstantes e parecem estar indo em
todas as direções. Eles podem falar ao telefone o dia todo.
Socializadores são bons recepcionistas, cabeleireiros, pessoas
de atendimento ao cliente, etc. Muitos socializadores tornam-se
empreendedores, mas geralmente não se dão tão bem quanto
diretores porque são mais orientados para as emoções.
Persuadir o Socializador não é nada difícil, mas consome
muito tempo. Os socializadores têm pouca noção de tempo!
Os socializadores precisam saber que a proposta que você
está apresentando a eles seria aceita se você a oferecesse a
outros membros de seu grupo. Você precisará reconhecer
constantemente seu valor próprio. Eles precisam de
reconhecimento. Se você puder usar a lei da conformidade e
mostrar a eles quem mais usa seu produto, o Socializer pode
ser facilmente persuadido a sua maneira de pensar.
Mantenha sua apresentação empolgante, otimista e
entusiástica - nada de fatos e números enfadonhos.
Amável
Emocional, sentimental, não assertivo, introvertido
Quase todo mundo adora um Amável. Eles nunca fazem

ondas. Se um Diretor é uma série de ondas poderosas do
oceano, um Amável é um lago calmo. Eles são descontraídos,
casuais e relacionamentos amorosos. Eles são pessoas muito
orientadas mensagem
para os sentimentos. Eles não pensariam em ferir
seus sentimentos e não acreditariam se você
eram para ferir seus sentimentos. Amistosos, ao contrário dos

diretores, estão felizes com o status quo. Raramente há motivo
para mudança. Amistosos são ótimos ouvintes, agradáveis,
apoiadores e bons conselheiros. Eles raramente assumem riscos
de alguma forma. Amistosos têm dificuldade em dizer não.
(Eles também têm dificuldade em dizer sim!) Amigáveis
demoram a tomar decisões e não gostam de discussões ou
brigas. Eles são gentis, pacientes e atenciosos. Outras
características incluem cordialidade, cordialidade, lealdade e
confiabilidade.
Personagens famosos e amáveis incluem a conselheira Troi
de "Star Trek: The Next Generation", Laura Petrie de "The
Dick Van Dyke Show", Bob Newhart de "The Bob Newhart
Show", Woody de "Cheers" e Radar O'Reily de “M * A * S *
H.” Persuadir um Amável é um processo interessante. Se você
for agressivo, excitável ou muito entusiasmado, provavelmente
o repelirá. Gentil é uma palavra-chave aqui. O Amigável
precisa de garantias constantes de que está tomando uma boa
decisão. Você precisará construir um relacionamento e parecer
estar no processo de forjar um relacionamento importante para
que ele se convença de sua sinceridade. O Amável tem que “se
sentir bem” antes
qualquer tipo de decisão pode ser feita.
Depois de saber qual “categoria” se encaixa melhor em você,

pode perceber mais objetivamente os estilos de comunicação
dos outros. Considere cada estilo de comunicação como uma
das quatro alternativas, nem inferior nem superior ao seu. Seu
trabalho no processo de persuasão é aprender a se adaptar a
cada estilo de comunicação e codificar sua mensagem para que
seja aceita por sua contraparte.
Levará algum tempo para se tornar inconscientemente
competente nessa nova habilidade. À medida que aprendemos
quem são as pessoas e como se comunicam, aprendemos a que
elas têm mais probabilidade de responder, tanto positiva quanto
negativamente. Entramos em seu canal de comunicação.
Imagine uma pessoa amável tentando persuadir um diretor.
mensagem
O Diretor ficava muito frustrado com a necessidade do
Amigável de um relacionamento e com seu ritmo lento de falar.
O Socializador enlouqueceria quando apresentado longamente
com os números e números de um Analítico.
Exercício: Pegue uma folha de papel e escreva um diálogo
entre duas pessoas. A cena é um vendedor de carros Amável
vendendo um candidato a Diretor. Em outra folha de papel,
escreva o diálogo de um analítico convidando uma
socializadora para um encontro. Que conversa se segue no
encontro?
Tenho certeza de que você percebeu que essas pessoas se
comunicam de maneiras diferentes. Vamos considerar uma
maneira de quebrar as barreiras do estilo de comunicação e
construir algumas pontes.
Durante anos, os principais executivos e vendedores
souberam que uma maneira de trabalhar com outras pessoas
de forma eficaz no processo de persuasão é igualar e
espelhar o comportamento de outras pessoas. Isso ajuda o
processo de comunicação de uma forma importante. Ele cria
um ambiente confortável. A correspondência e o
espelhamento também funcionam bem nos relacionamentos
interpessoais.
Desde a década de 1970, uma tecnologia chamada
Programação Neuro-Linguística (PNL) tornou-se valiosa para
estudar comunicação. PNL é o estudo da estrutura da
experiência subjetiva. Isso nos dá um modelo de como as
pessoas pensam e representam suas percepções e comunicações
na mente. Parece complicado e parte disso será abordado na
parte 2 deste livro. Aqui, podemos abordar alguns dos
componentes mais facilmente compreendidos e aplicáveis da
PNL.
Essencialmente, a PNL permite que você faça qualquer coisa
melhor do que você já faz.
A PNL nos permite construir pontes entre as pessoas para
uma comunicação interpessoal eficaz, bem como no
processo de persuasão. Nosso objetivo neste ponto é
simplesmente apresentar os modelos e técnicas que se
aplicam ao processo de persuasão. Na parte 2 deste livro,
aprenderemos alguns modelos e estratégias mais sofisticados
de PNL e hipnose, e como eles se relacionam com o
Todos representam os eventos em suas mentes de maneiras
diferentes.
mensagem
Existem três categorias gerais de sistemas representacionais.
Eles são visuais, auditivos e cinestésicos (sensação). O sistema
dominante (mais importante) de algumas pessoas é Visual; para
alguns, é auditivo; para outros, é cinestésico. Todos usarão
cada um desses sistemas, mas a maioria das pessoas tem uma
preferência definida.
Com base nos estilos de comunicação abordados
anteriormente neste capítulo, você acharia que o Amável
representa as coisas na mente como sentimentos ou imagens?
Se você disse sentimentos, acertou na maioria dos casos.
Pessoas que falam devagar, tendem a ponderar e sentir as
coisas, são, em termos gerais, de natureza cinestésica. Quase
sempre se enquadram no estilo de comunicação Amigável.
E o diretor? O analítico? O Socializador? Vamos examinar
cada sistema representacional e aprender como construir
pontes entre você e cada um desses outros tipos de pessoas.
Pessoas que representam coisas em suas mentes com

imagens, mais do que sons ou sentimentos, são chamadas de
Visuais. Pessoas visuais falam rapidamente enquanto imagens
passam por suas mentes. Eles tendem a ser diretores ou
socializadores. Eles gostam de ver fotos, diagramas, tabelas,
vídeos e gráficos. Seus gestos são muito rápidos e angulares.
Eles usam palavras como "ver", "visualizar", "iluminar",
"imaginar", "imaginar" e "olhar". Sua respiração tende a ser alta
no peito, superficial e rápida. Essas características facilitarão a
identificação da pessoa que representa visualmente em sua
mente.
A melhor maneira de lidar com uma pessoa visualmente
orientada é aumentar sua taxa de fala para corresponder à dele e
usar o mesmo tipo de palavras que ela. Use fotos, diagramas,
gráficos e outras ajudas audiovisuais.
Auditivo
Pessoas que representam coisas em suas mentes com a

palavra falada são chamadas de Auditivas. Pessoas auditivas
falam moderadamente
mensagem
e ritmicamente. Eles tendem a usar palavras como “clique”,
“ouvir”, “tom”, “soa bem”, “ouvir”, “afinado” e assim por diante.
Sua respiração é no meio do peito e rítmica.
Para persuadir uma pessoa auditiva (que pode se
enquadrar nos quatro estilos de comunicação), você deve
moderar sua frequência vocal, respirar profundamente e usar
palavras que se enquadrem nos padrões linguísticos
auditivos. "Parece certo, não é?"
Cinestésico
Pessoas que representam coisas em suas mentes com

sentimentos e sensações são chamadas de Cinestésicas, ou
sentimentos na natureza. Pessoas cinestésicas olham muito para
baixo. Eles falam devagar. Sua respiração é profunda e lenta.
Eles usam palavras como "sentir", "tocar", "agarrar", "segurar"
e "entrar em contato". Pessoas cinestésicas tendem a cair no
estilo de comunicação amável. Às vezes, você encontrará uma
pessoa cinestésica que se enquadra na categoria analítica.
A melhor maneira de persuadir uma pessoa cinestésica é
desacelerar. Respire profundamente e relaxe. Tenha calma em
sua comunicação. Use palavras que farão uma pessoa
cinestésica se sentir confortável.
Posteriormente, na parte 2 deste livro, aprenderemos mais
sobre os sistemas representacionais e como usá-los de uma
maneira muito mais poderosa.
Lembre-se, ao planejar sua comunicação, planeje-a de

forma que você esteja no mesmo canal de comunicação que
o ouvinte. Certifique-se de usar uma linguagem que agrade
ao ouvinte e fale em um ritmo consistente com o de seu
cliente potencial.
Agora pense em sete pessoas que você conhece bem. Em que
categoria eles se encaixam mais entre os tipos de
personalidade? Escreva por que você pensa assim. Pense em
sete pessoas favoritas que você conhece. Eles podem ser
parentes ou amigos. Em que estilo de comunicação / tipo de
personalidade eles se enquadram na maior parte? Eles são
iguais aos seus? O oposto do seu? Em que categoria a maioria
deles se enquadra? Qual destes quatro estilos de comunicação
você é
principalmente em? Com qual estilo você se comunica melhor?

Codificar nossas mensagens para outras pessoas significa
que sempre temos que estar conscientes de como as pessoas
ao nosso redor gostam de se comunicar. Se queremos que as
pessoas desfrutem de nossa presença, devemos atuar em seu
canal de comunicação. Realmente, é muito simples agilizar o
nosso processo de falar ao falar com um Diretor ou
Socializador e desacelerar ao lidar com um Analítico ou
Amigável. Usar palavras que apelam a cada um dos três
sistemas representacionais a princípio pode parecer
desajeitado, mas depois de um tempo torna-se uma segunda
natureza.
Até agora, lidamos principalmente com a comunicação
externa. O próximo capítulo enfocará a comunicação interna. É
hora de se ligar!
Esboço dos pontos principais: Estilos de comunicação
I. Determinando estilos de comunicação

A. Analítico
B. Diretor
C. Socializer
D. Amável
II. Programação neurolinguística

A. Visual
B. Auditivo
C. Cinestésico
mensagem
RKSULT WINWIN
PRFSENTATJON
PREPARAÇÃO
FUNDAMENTAIS

CHAPTE R8
O poder dentro de você: como conseguir

Domínio de si mesmo e poder com
outras pessoas
O valor da vida não está na extensão dos dias, mas no

uso que você faz deles; ele viveu por muito tempo e
pouco viveu. Se você viveu o suficiente não depende do
número de seus anos, mas de sua vontade.
—Montaigne
A vida não examinada não vale a pena vivo. —Sócrates
A ação surge daquilo que fundamentalmente desejamos.

—Prof. Harry A. Overstreet
Influenciando o comportamento
humano
Muitas pessoas entram no processo de persuasão apenas com o

conhecimento e as ferramentas com as quais lidamos nos
primeiros sete capítulos ters. (Isso o colocaria entre os 5%
melhores especialistas em comunicação, se você já domina o
conteúdo do livro até este ponto!)
Neste capítulo, você aprenderá como se transformar em um
comunicador de sucesso e dinâmico. Você aprenderá como as
pessoas mais carismáticas do mundo são capazes de comandar
seguidores devotados. Você aprenderá como ter uma influência
poderosainfluência sobre todos aqueles com quem você entra em
contato.
149
O Master Persuader sabe como usar todas as leis e técnicas

que estudamos. O Master Persuader é um especialista no uso de
comunicação não verbal, proxêmica, inteligência e poder das
palavras. O Master Persuader também possui os ingredientes-
chave que transformam essas ferramentas em Poder Total.
Esses ingredientes constituem a essência do eu.
As seis chaves para o domínio de si mesmo
Poucas pessoas neste mundo são verdadeiros mestres de si

mesmas. Anteriormente, a importância dos objetivos e valores
mostrou-se essencial para o processo de persuasão. Agora
devemos dar o salto quântico em direção ao domínio do self.
1. Preston
O que é que te motiva? O que você quer da vida? O que você

se sente compelido a fazer pelos outros nesta vida?
Aqueles indivíduos que se sentem obcecados em agregar
valor aos outros e a si mesmos têm uma motivação poderosa.
Ficar obcecado em Definir o máximo da vida que você pode
joalhar permitirá que você alcance estados de espírito que você
nunca alcançou antes. Pessoas apaixonadas são, sem dúvida, os
persuasores mais eficazes da Terra. Quando você acredita tão
fortemente e ama com tanto fervor aquilo de que está
convencido, sua dinâmica mental completa funciona com um
poder supercarregado. Quando outras pessoas estão perto da
pessoa apaixonada, elas sabem que há algo especial sobre essa
pessoa e respondem
de maneiras emocionantes.
Pessoas apaixonadas podem ficar quietas? Absolutamente! A
paixão é um estado e tem muitas manifestações diferentes no
comportamento humano. Uma pessoa apaixonada nem sempre
fala. Você consegue se lembrar de ocasiões em que uma pessoa
apaixonada pode nem mesmo estar falando?
Pessoas apaixonadas são frequentemente descritas como
tendo “carisma”. Carisma é magnetismo pessoal turbinado que
atrai
O poder interior Você 151
devoção de multidões. O carisma sempre pareceu ser uma

qualidade intangível que algumas pessoas têm e outras não.
Isso é simplesmente falso.
Pessoas como Elvis Presley, Michael Jackson, Martin Luther
King. Jhn F. Kennedy e Marilyn Monroe possuem (ed) esse
poderoso carisma. Todos eles tinham em comum a capacidade
de
entre em um estado de paixão à vontade.
Devemos nos apaixonar se quisermos persuadir os outros.
Apaixone-se por estar apaixonado pela vida e pelos outros.
Fique animado por estar vivo, enquanto outros mais
merecedores não estão. Concentre-se nas coisas que o levam a
alcançar seus sonhos. Olhe para frente, percebendo que ontem
não é amanhã. Ele se foi e é apenas algo com que podemos
aprender. Amanhã amanhece brilhante e podemos ser ousados
em enfrentá-lo. A vida guarda aventuras e desafios incríveis
para quem ousa caminhar no desconhecido.
Quando você se concentra em seus sonhos e no que fará
diariamente para alcançá-los, começará a queimar por dentro
uma nova ânsia pela vida. As pessoas vão querer estar perto de
você enquanto você se torna um ímã pessoal.
Como uma pessoa apaixonada, você atrairá coisas e pessoas
boas para sua vida. Este é o primeiro ingrediente do
autodomínio. Se a paixão é a chama, a fé é a centelha.
2. Fé
Conforme você avança em direção aos seus sonhos, eles se

tornam como o nascer do sol. Primeiro você vê apenas a borda
superior do sol. Em breve, a enorme bola vai subir alto no céu
da manhã.
Como você sabe disso? Porque sempre foi!
Quando você sabe que pode realizar algo, está disposto a
partir e a fazer. Como o nascer do sol, você simplesmente sabe
que alcançará seus objetivos.
A Bíblia é um livro de fé. Entre a sabedoria sobre o assunto
da fé na Bíblia, duas pepitas de ouro são dignas de nota:
“A fé é a ... confiança das coisas que não se veem.”
"A fé sem obras é morta."

Quando um carpinteiro está se preparando para construir uma
casa, a casa existe apenas em sua mente. Outras pessoas não
veem a casa, mas ele está confiante de que ela estará lá. No
entanto, se ele simplesmente se sentar no terreno onde a casa
será construída e “desejar” que ela esteja lá, ela nunca se
tornará realidade. A fé sem obras é morta!
Earl Nightingale, o mundialmente famoso filósofo de sucesso
do século XX, disse que “Pensamentos são coisas”. No final do
século XX, os neurocirurgiões provaram que sua afirmação era
verdadeira. Quando você consegue imaginar algo com precisão
e detalhes em sua mente, você pode trazê-lo à realidade.
Conforme observado acima, será necessário confiança e
trabalho.
Pessoas com grande fé também têm poderosas habilidades de
persuasão. O apóstolo Paulo quase sozinho trouxe a fé cristã ao
povo pagão do Império Romano. Certamente, ele teve ajuda,
mas foi ele quem contribuiu para a difusão e o crescimento do
Cristianismo. Sua missão espalhar o evangelho por todo o
mundo. Ele acreditava que poderia fazer isso, imaginou em sua
mente que nada poderia detê-lo, saiu, agiu, trabalhou duro e
mudou o mundo com a mensagem de Jesus de Nazaré.
Quando você tem grande fé, você tem outro ingrediente para
o autodomínio. Pessoas de grande fé são persuasores
poderosos. Paulo era um mestre persuasivo.
3. Rapport
Observar os incríveis poderes de persuasão do apóstolo

Paulo traz à mente um dos grandes discursos persuasivos já
feitos. No capítulo dezessete do livro de Atos, você lerá as
palavras de um Mestre Persuasivo. Observe como Paulo usa o
relacionamento para preparar seus ouvintes.
O cenário é este: Paulo está em Atenas, Grécia. Atenas tem
uma cultura pagã. A cidade está cheia de ídolos e templos para
O poder Willie Você 153
deuses mitológicos. Isso é repugnante para Paulo como judeu e

cristão judeu. Alguns dos filósofos locais desafiaram Paulo para
um debate. Eles o trazem para Mars Hill.
Homens de Atenas, vejo que em tudo sois muito

religiosos. [Isso chama a atenção deles. Fazer um elogio é
uma excelente maneira de começar um discurso
persuasivo.]
. pois enquanto eu estava passando e considerando os
objetos de sua adoração, eu até encontrei um altar com esta
inscrição: AO DEUS DESCONHECIDO. Portanto, Aquele
a quem você adora sem saber, Eu proclamo a você. [Ele
usa as leis persuasivas lindamente. O altar é um de seus
objetos de adoração. O Deus que ele quer discutir é um de
seus deuses. Ele não vai falar sobre nenhum novo deus!]
Deus, que fez o mundo e tudo que nele existe, visto que
é o Senhor do céu e da terra, não habita em templos feitos
por mãos. [Deus fez o mundo, diz ele. Ele é oócioista
demais - para viver em um templo humano!]
Paulo continua seu discurso, explicando que Deus nos dá

vida, fôlego e um lugar para morar. Ele explica que Deus não
precisa de nada de nós.
. pois nele vivemos, nos movemos e existimos, como

também alguns de seus próprios poetas disseram: “Pois
também somos sua descendência”.
Portanto, visto que somos descendentes de Deus, não
devemos pensar que a Natureza Divina é como ouro, prata
ou pedra, algo moldado pela arte e invenção do homem.
Paulo aponta os poetas gregos como sua autoridade. Ele

deixa claro que, como descendência de Deus, não devemos
pensar que Deus é como uma pedra ou qualquer coisa que o
homem possa fazer!
Na verdade, esses tempos de ignorância que Deus ignorou, mas com

ordena a todos os homens em todos os lugares que se

arrependam, porque Ele designou um dia no qual Ele
julgará o mundo com justiça pelo homem que Ele
ordenou. Ele garantiu isso a todos ao ressuscitá-lo dos
mortos.
Claro, neste momento, a escolha era clara. Muitos zombaram

de Paulo. Muitos outros se juntaram a ele e acreditaram.
O relacionamento que Paulo obteve com os filósofos
antagônicos é a chave aqui. Ele não começou informando aos
gregos que eles eram tolos por adorar ídolos feitos de pedra.
Não mesmo! Ele os elogiou por suas óbvias atitudes religiosas.
Depois de obter rapport, ele usou as leis da persuasão de
forma muito eficaz ao citar filósofos (e poetas) gregos e,
finalmente, usou uma abordagem passo a passo e lógica para
uma questão emocionalmente carregada. Se ele não tivesse
obtido rapport no início, ele teria perdido toda a audiência.
Em vez disso, ele não polarizou ninguém e usou métodos de
documentação e argumentação com os quais eles estavam
familiarizados. Paulo era um mestre persuasivo. Alguém se
pergunta se ele tinha alguma ideia das mudanças de longo
prazo que seu trabalho traria em toda a Terra!
É claro que construir harmonia envolve mais do que
elogiar aqueles que você deseja persuadir. O rapport vai
muito além do aspecto verbal da comunicação. Rapport
mostra compreensão e interesse. Isso mostra uma verdadeira
preocupação.
Como vimos, o relacionamento é a chave para ganhar a
confiança de outras pessoas. Se as pessoas têm relacionamento
conosco, podemos facilmente pedir-lhes que concordem
conosco. Rapport cria afinidade.
Rapport é uma ligação não verbal de duas ou mais pessoas.
Depois de conseguir isso, você terá a evidência do verdadeiro
autodomínio. Só depois de nos dominarmos podemos nos
tornar verdadeiramente excelentes no processo de persuasão.
Iremos considerar os vários aspectos da comunicação não
verbal no que se refere ao autodomínio, rapport e ao processo
de persuasão.
a. Aparência física-O vestido e a aparência de um indivíduo
afetarão muito se os outros o consideram agradável ou
O poder Esposa / lata Você 155
não é simpático. Um jovem de cabelos compridos de jeans e

camiseta provavelmente não conseguirá relacionamento com
um homem mais velho de terno. O Mestre Persuader se veste
e se prepara para criar afinidade com aqueles que deseja
persuadir ou ganhar devoção.
b. Dicas vocais -Conforme discutido anteriormente nos estilos

de comunicação, é melhor obter harmonia com os outros
falando na mesma velocidade que eles e usando o mesmo
vocabulário especializado.
c. Postura - o A maneira mais rápida de obter rapport é usar sua

fisiologia da mesma forma que sua contraparte. Você vai querer
sentar-se ou ficar de pé exatamente como o seu homólogo. Isso é
chamado jar- irá. Você pode verificar se está em harmonia um ou
dois minutos depois, ajustando a postura corporal e verificando se
sua contraparte o segue. Se o ouvinte se ajustar à sua nova postura,
provavelmente você está em harmonia e o ouvinte será muito
aberto às suas propostas.
d. Breaf / Ting - Respirar é muito importante na construção de

rapport. O Mestre Persuader sempre modelará a respiração de
seu ouvinte.
O objetivo do rapport é enviar uma mensagem subconsciente

ao seu homólogo de que você é exatamente como ele. Quando
você é exatamente como alguém, é provável que ganhe a
confiança dessa pessoa. Suas propostas ganharão credibilidade
e você será percebido como tendo integridade. Quando as
pessoas confiam em você, todas as “defesas” caem e seus
ouvintes ficam completamente abertos às suas propostas e ao
4. Baseado em resultados 27tiitàing
Pessoas com grande carisma e, é claro, o Master Persuader

tornaram a OBT parte de sua constituição mental. Eles sabem
para onde estão indo, por que estão indo para lá, e
consistentemente se colocam de volta nos trilhos conforme são
desviados do curso pelos eventos da vida diária.
O Master Persuader usa OBT em todas as facetas de sua

vida. Não apenas seus sonhos são visualizados
holograficamente e os planos traçados para alcançar sua
visão, ele também predeterminou o resultado de suas
conversas na vida diária. Quando alguém tenta desviá-lo do
curso, ele, amorosa e educadamente, traz a conversa de volta
ao curso em direção ao resultado predeterminado.
O pensamento baseado em resultados não é uma técnica.
OBT é um estilo de vida. O carismático está sempre preparado
para uma situação que pode dar errado, porque o carismático
sempre tem planos de contingência. É por isso que a maioria
dos carismáticos são Mestres Persuasores. Eles sabem o que
querem, por que e como voltar ao curso.
Uma habilidade crítica do OBT é a habilidade de reformular
qualquer situação que venha a seu próprio benefício. Veja esses
exemplos e depois os analisaremos. (MP denota Master
Persuader.)
PERSPECTIVA: Não podemos pagar seguro de vida.

Simplesmente não temos dinheiro.
MP: J hn, é exatamente por isso que você precisa. O que

aconteceria se você morresse amanhã? Não vale a pena proteger
sua esposa e filho?
MARIDO: Não quero pintar a casa neste verão. Está muito quente.
MP: É exatamente por isso que devemos. Você sabe tão bem
quanto eu que uma demão de tinta ajudará a isolar a casa e a
economizar dinheiro em ar-condicionado neste verão e
aquecimento neste inverno. Você quer economizar o dinheiro,
não é?
MARIDO: Não quero sair esta noite. Eu estou muito cansado.
MP: É por isso que devemos. Você precisa sair e aproveitar

O poder dentro de 157
você
você mesmo. Você trabalha muito. Vamos sair, nos divertir e
fazer sua energia fluir novamente.
PERSPECTIVA: Acho que não podemos pagar esse carro.
MP: É exatamente por isso que Lou deveria comprá-lo. Você

viu os registros de conserto deste carro. Nada nunca dá errado.
O carro usado que você está dirigindo custará centenas a
milhares de dólares por ano em manutenção, além do seu
pagamento. Pela mesma quantia de dinheiro, você não prefere
dirigir o novo 97?
PERSPECTIVA: Eu gostaria de fazer uma doação para a sua

causa, mas nunca tinha ouvido falar disso.
MP: É exatamente por isso que Lou deveria doar agora. Você
mesma disse que acredita no que está sendo feito por nós para
ajudar crianças pequenas. Com o apoio de pessoas como você,
a causa vai ganhar reconhecimento rapidamente e no ano que
vem, quando eu voltar, você ficará feliz por ter ido em frente e
ajudado.
OBT é uma maneira completamente nova de pensar para a

maioria das pessoas. Uma vez que um resultado
predeterminado tenha sido estabelecido, o subconsciente faz
tudo ao seu alcance para levá-lo lá.
Isso soa real? Deveria. Quantas vezes você dirigiu atordoado
para o trabalho e literalmente não se lembra de ter dirigido até
lá, mas chegou são e salvo na porta da frente?
Da próxima vez que alguém lhe der uma desculpa de que algo
não deveria ser feito, pense no motivo pelo qual ele deveria fazer
isso exatamente!
Levará repetição, prática e esforço consciente para
desenvolver OBT. Como você pode ver, o trabalho será frutífero!
O poder pessoal é a capacidade de agir. Você pode ter ouvido a

sabedoria: "A estrada para o inferno está pavimentada com boas
intenções." As intenções podem ser boas, mas a ação fornece
resultados. Se você deseja ser um Mestre Persuasivo carismático,
deve usar seu poder pessoal. Você pode ter as chaves anteriores
para autodomínio, mas sem a capacidade de agir, não verá os
resultados desejados.
O poder pessoal está 100% sob nosso controle. É nosso
verdadeiro desejo entrar em relacionamentos GANHAR /
GANHAR ou continuaremos a entrar em relacionamentos
PERDER / GANHAR ou PERDER / PERDER?
Não usar seu poder pessoal é como se preparar para tirar férias,
mas ficar em casa. O carro está embalado, a família com o cinto de
segurança, a chave na ignição, o carro é ligado e o motorista não
engata a marcha e vai embora! Até você fazer, você está, na
melhor das hipóteses, se preparando! Ninguém se diverte se
preparando!
Como você usa OBT e sabe os resultados que deseja, faça e
obtenha-os / Você não pode ser um Mestre Persuasivo se
desistir ao primeiro sinal de resistência. Você deve persistir até
obter os resultados predeterminados.
Procrastinar é como praticar para a morte. Quando você
visualizar os resultados desejados, torne-os tão atraentes que você
deve ir buscá-los! Faça isso agora!
6. Power uúth Outro Peofile
As pessoas gravitam em torno de indivíduos apaixonados.

Indivíduos apaixonados tendem a ser consistentes em seus
pensamentos e, como já foi detalhado, pessoas consistentes são
confiáveis. Pessoas de confiança são acreditadas.
Pessoas que têm paixão pela vida, ideias, produtos, serviços
e crenças serão muito mais eficazes em persuadir os outros a
seu ponto de vista do que pessoas desapaixonadas. Pessoas que
têm a habilidade de atrair uma visão para os outros verem ou
acreditarem têm multidões devotadas.
você
Você pode ter os mesmos resultados que pessoas apaixonadas
se você se apaixonar por sua vida, crenças, ideias, produtos e
serviços. Você pode ter poder com outras pessoas se ficar
totalmente focado em ajudar os outros a alcançarem seus
objetivos e seus valores mais elevados. Você pode ter poder
com as pessoas se estiver sempre buscando uma situação
GANHAR / GANHAR no processo de persuasão.
No final das contas, você pode ter poder com outras pessoas
na medida em que tem domínio sobre si mesmo.
Nesse ponto, você está quase pronto para entrar no processo
de persuasão. É hora de te excitar!
Antes de entrar no processo de persuasão,
independentemente de estar influenciando seu cônjuge, seu
chefe, sua equipe ou uma multidão de ouvintes, você precisa
estar em um estado de espírito poderoso. Você deve ser
imparável!
Visão futura
Leia estas instruções uma vez e siga-as. Feche os olhos e

lembre-se de uma época em que você estava totalmente
totalmente autoconfiante, um momento em que você sabia
que poderia conseguir o que queria e então o fez. Veja a
experiência do ponto de vista de como você a vivenciou.
DOS não deve estar no filme mental. Você deveria estar
revivendo essa experiência. Que tipo de coisas você estava
dizendo a si mesmo? Como você se sentiu? Qual
comportamento permitiu que você conseguisse o que queria?
Memorize essas coisas! Reviva este evento e saboreie a
intensidade em sua mente. Sem pressa.
Agora, pegue todos esses sentimentos, sons e imagens que o
fazem se sentir confiante e poderoso e imagine a pessoa ou
grupo que você vai persuadir. Sentindo os mesmos sentimentos
confiantes e poderosos, convença a pessoa ou as pessoas a sua
maneira de pensar até o ponto em que você atinge seu objetivo
no processo. Sem pressa. Aprecie esses sentimentos positivos.
Aproveite o seu sucesso.
Agora, abra seus olhos e descubra o quão confiante e poderoso

você sente.
Não há nada de místico neste procedimento. O motivo
pelo qual funciona é muito simples. O cérebro não pode
dizer a diferençaentre uma experiência de “vida real” e outra
que é vividamente imaginada ined usando todos os sentidos.
Quando você se lembra de uma experiência, o cérebro está
literalmente revivendo-a.
Além disso, você tem a oportunidade de criar memórias.
Independentemente de quão bom ou ruim foi seu passado, você
pode aumentar suas memórias imaginando seu futuro! Vou
literalmente ajudar a criar um você mais poderoso, usando sua
imaginação.
O poder da imaginação não deve ser subestimado. Nenhuma
das tecnologias notáveis que temos no século XX teria sido
possível se não existisse primeiro na mente de alguém.
Os pensamentos são coisas. Tudo é criado duas vezes. Tudo é
criado na mente e Adm na realidade para o resto do mundo!
Portanto, se você quiser usar sua mente em toda a sua extensão,
para obter o maior sucesso no processo de persuasão, você deve
obter todos
você pode sair disso.
Visualize os problemas em mãos e resolva-os rapidamente
em sua mente. Imagine as pessoas que você deve persuadir,
entrar no processo e permitir que os ouvintes aceitem sua
proposta.
Se você é um vendedor e está em crise, faça dez ou vinte
apresentações em sua mente e faça com que todos os seus
clientes em potencial comprem de você. Você descobrirá
que a queda nas vendas é muito curta. Seu cérebro dirá que o
negócio está ótimo e permitirá que você "comece a correr".
Você já esteve animado quando tudo dava certo? Você pode
criar esses sentimentos novamente para se tornar imparável.
Fale
consigo mesmo “Não pense no seu
carro”.
“Não pense nas você
ondas do mar.”
“Não pense no presidente Clinton.”
O que você achou do Seu carro, das ondas do mar e do

presidente Clinton. Como discutimos anteriormente neste livro,
o cérebro foi programado desde o nascimento para ter uma
tendência a ignorar a palavra "não".
Veja as declarações novamente. Ao eliminar a palavra
“não” (cubra com o dedo), o cérebro fez exatamente o que
lhe foi dito para fazer. Agora considere o seguinte:
"Não seja tão estúpido."
"Não aja como um idiota."
"Não se meta em
problemas."
Você está muito à minha frente. Você sabe que essas
declarações estão comandando o cérebro a fazer exatamente
essas ações.
As coisas que dizemos afetam poderosamente os outros e
também a nós mesmos. Esses exemplos de conversas internas
ruins ilustram padrões negativos de linguagem hipnótica e
devem ser sempre evitados. Mesmo as observações
“improvisadas” sobre nós mesmos ou outras pessoas podem ser
muito positivas ou muito negativas. Portanto, devemos ser
extremamente cuidadosos.
Depois de visualizar “filmes” coloridos, brilhantes e de perto
com resultados positivos, podemos trabalhar na segunda
ferramenta mais poderosa para poder instantâneo: a conversa
interna.
A conversa interna precisa de quatro elementos para ajudá-lo
a atingir estados mentais poderosos.
1. A conversa interna deve ser expressa em termos positivos.
2. A conversa interna deve ser expressa no tempo presente.
3. A conversa interna deve ser enunciada de forma poderosa (com
emoção).
4. A conversa interna deve ser expressa com precisão (para
que você possa provar o que está dizendo)!
A conversa interna deve sempre ser afirmada de forma

positiva. O que você acha que a seguinte afirmação realmente
diz ao seu cérebro?
"Eu não vou engordar."
Se você disse “... engordar”,
você você está certo! Em vez
disso, diga: "Hoje estou ótima no espelho usando calças
tamanho 34 de novo!"
“Mas”, você diz, “eu uso 38s! Quem estou enganando? ”
Você não está brincando com ninguém. Seu cérebro acredita
que você
usar 38s. Seu cérebro dirá “mentiroso” quando você usar o diálogo
interno pela primeira vez. Depois de um tempo, ele dirá: “Huh,
acho que ele usa 34s” e permitirá que você perca o peso para
voltar aos 34s. “Estou confiante e tranquilo no processo de
persuasão. Eu atinjo os objetivos que estabeleci para mim mesmo
e criei um
Situação GANHAR / GANHAR. ”
Esta é a conversa interna afirmada de forma positiva. Mais
especificamente, vamos supor que uma mulher queira que seu
marido saia com ela esta noite. Ela costumava falar consigo
mesma assim: “John vai gostar de me levar para sair hoje à noite.
Ele vai me achar atraente e vai querer sair muito mais no futuro
por causa da diversão que teremos esta noite. ”
Um vendedor de carros usaria uma conversa interna assim:
“É engraçado como as coisas mudaram. No ritmo que estou
indo, venderei vinte e cinco carros este mês. As pessoas
parecem ter uma relação comigo imediatamente e não podem
dizer nada, mas sim quando eu peço um compromisso. ”
Todos os dias, você tem cerca de dezesseis horas de estímulo
mental e oito horas de sono. As oito horas de sono, devemos
desconsiderar no que diz respeito a este livro. Se você tem quinze
horas e cinquenta e nove minutos de estímulo negativo de si
mesmo e de outras pessoas, você realmente acredita que um
minuto de conversa interna positiva mudará sua vida?
A conversa interna positiva, como o pensamento baseado em
resultados, deve se tornar parte de seu estilo de vida. Todos nós
fomos programados tão mal por anos que precisamos começar
a trabalhar agora com uma conversa interna positiva.
Brian Tracy, um dos oradores mais inteligentes da América,
diz que devemos repetir frases curtas como "Eu gosto de mim
mesmo", "Eu sou o melhor", etc. Conectar esses pensamentos
em nossas mentes minuto após minuto é como colocar moedas
em um porquinho vazio Banco. No começo não é muito, mas
logo cresce e cresce.
W. Clement Stone, autor de Success System That Neuer Mails,
usa a frase do if now como sua iniciativa. “Faça agora” é uma das
frases mais poderosas que você pode usar. Em caso de dúvida,
"faça agora!"
você
A confiança e o poder que você adicionará ao seu
autoconceito por meio da conversa interna aumentarão muito
sua probabilidade de sucesso na persuasão. Como a conversa
interna positiva é um “subconjunto” do pensamento baseado
em resultados, é um bom treinamento para a mente. Em vinte e
um dias, você notará os benefícios da conversa interna se a usar
conscientemente no dia a dia.
Você pode escrever sua própria conversa interna. Lembre-se de
que deve ser positivo, expresso no presente (“Eu sou ...” é um
excelente começo para um roteiro de conversa interna), enunciado
de forma poderosa e preciso.
Permitir-se uma conversa interna positiva lhe dará outra
vantagem. Isso fará com que você se concentre em
pensamentos positivos. Isso ajudará a evitar que você
experimente emoções negativas, como medo e dúvida. Use o
poder do foco como um aliado em todas as suas comunicações.
Se a qualquer momento você começar a sentir medo ou emoções
negativas durante o processo de persuasão, você estará pensando
sobre o medo em vez de ouvir objetivamente o ponto de vista do
falante. Mesmo que o que o falante tem a dizer o deixe nervoso,
você ainda pode eliminar suas reações negativas tentando “entrar”
na mente do falante e se concentrar em por que ele está dizendo as
coisas que diz.
Fisiologia Adequada
Usamos as técnicas de visão de futuro e diálogo interno

positivo para obter poder instantâneo. Essas técnicas se ligam
aos nossos sistemas de representação visual e auditiva. Antes
de entrar no processo de persuasão, também devemos usar
nossa fisiologia de maneira adequada.
Fique como se estivesse se sentindo totalmente confiante
de que terá sucesso em seu processo de persuasão. Respire
profunda e lentamente pelo nariz e expire lentamente pela
boca. Faça isso três ou quatro vezes antes de entrar na sala
onde você estará se comunicando.
Enquanto estiver de pé, respirando fundo, lembre-se
as imagens que você tinha em mente quando estava totalmente

confiante e sentiu como se sentia.
Pense em pessoas que são muito poderosas em seu
comportamento. Como é sua fisiologia? Como eles ficam
parados e sentados quando estão em um estado poderoso?
Pense nas pessoas que são muito fracas de alguma forma.
Como é sua fisiologia? Como eles se levantam e sentam
quando estão em um estado “fraco” ou “fraco”? Pense em
alguém que recentemente esteve muito deprimido e quando
você lhe contou algumas notícias empolgantes, ele se animou
imediatamente. Escreva todos esses pensamentos com o resto
de suas anotações que você tem guardado. É ao fazer esses
exercícios simples que você se lembrará dessas informações
rapidamente e será capaz de usá-las sem fazer um esforço
consciente.
Esboço dos pontos principais: o poder dentro de você
I. As seis chaves para o domínio de si mesmo

A. Paixão
B. Fé
C. Rapport
1. Aparência física
2. Pistas vocais
3. Postura
4. Respirando
D. Pensamento baseado em resultados
E. Poder pessoal
F. Poder com outras pessoas
II. Visão futura
III. Falar sozinho

A. Declarado em termos positivos
B. Declarado no tempo presente
você
C. Declarado poderosamente
D. Declarado com precisão
IV. Fisiologia apropriada

PARANIIGMA DA PERSUASÃO
RESULTADO GAN GANHAR

HAR
APRESENTAÇÃO
Girando
Você
mesmo
EM!
Preparação Codific
ando
seu
Mensage
m
nderstandin
Nonverbal
ommunicati
FUNDANLENTALS
'OUNDATION WINN FILOSOFIA

CHAPTE R9
Rapport instantâneo
Muitas pessoas não conseguem causar uma impressão

favorável porque não ouvem atentamente. - Isaac F.
Marcosson
Considere o tom da empresa em que está.

—Earl of Chesterfield
Primeiro, desperte na outra pessoa um desejo ardente.

Aquele que pode fazer isso tem o mundo inteiro com ele.
Aquele que não pode caminhar solitáriocaminho. — Prof.
Harry A. Overstreet
A capacidade de ganhar o respeito, a confiança e a simpatia

de um estranho durante os estágios iniciais do processo de
persuasão marca a habilidade do Instant Rapport. Nos
primeiros estágios da comunicação, ou da sua apresentação,
se você for um palestrante ou vendedor, precisará obter
rapport, descobrir valores e estilos de vida e identificar
necessidades.
Quando uma pessoa é incapaz de gerar rapport com outra
pessoa, nenhuma relação significativa pode ocorrer Lugar,
colocar. O rapport é essencial para a persuasão e para toda a
comunicaçãocomunicação.
Imagine que estamos no auge do inverno e um carro está
preso
167
a estrada. A bateria da pessoa acabou. Você vem, estaciona na

frente do outro carro e conecta os cabos de ligação. Positivo vai
para positivo e negativo vai para negativo. Você entra no carro
e liga o motor. Ele entra no carro, vira a chave e, vejam só, o
carro dá a partida imediatamente. Você é um salva-vidas e a
pessoa está muito grata.
Agora imagine aquela mesma noite fria de inverno e a
mesma pessoa presa. Você conecta os cabos, mas os leva para
trás. Você acidentalmente liga o positivo ao negativo e o
negativo ao positivo. Você entra no carro e acelera o motor. O
motorista preso gira a chave de seu carro e a bateria explode!
Presumindo que não haja nenhum dano ao pobre homem, você
agora tem alguns problemas sérios em suas mãos. Uma boa
intenção se transformou em um desastre.
Em cada um desses contos, os cabos de ligação são
metafóricos para o uso adequado ou impróprio de rapport. O
rapport pode ser mecânico, como os cabos auxiliares, ou pode
ser uma verdadeira afinidade espiritual e emocional com outra
pessoa. Quando começamos a nos comunicar com alguém,
temos a oportunidade de construir um relacionamento. Quando
isso é feito corretamente, terminamos com uma pessoa
agradecida do outro lado da nossa comunicação. Esse é o nosso
objetivo. Se não construirmos relacionamento, conectamos os
cabos de ligação ao contrário e explodimos o processo de
comunicação e possivelmente todo o relacionamento.
Nosso objetivo no processo de persuasão é ajudar a outra
pessoa a entender o mais próximo possível o que estamos
pensando. Sempre há muita interferência ao tentar comunicar
uma ideia a alguém, mas o processo pode ser realizado com
eficácia se tivermos criado um relacionamento.
Por exemplo, você gosta de alguém e está interessado em
aprofundar seu relacionamento com ela. Você está pensando no
seu pequeno poodle bonitinho e vai perguntar à pessoa se ela
gosta de cachorros. Este poodle é muito importante para você e
você não sabe se conseguiria se dar bem com alguém que não
gostasse do seu poodle.
"Diga, Anna, você gosta de cachorros?"
169
Anna sente um arrepio repentino na espinha. Ela foi mordida

por um enorme pastor alemão quando ela era uma criança e ela
acabou de se lembrar de todo o evento novamente.
“Não, tento me manter longe deles a todo custo!”
Agora, se dois indivíduos realmente se preocupam um com o
outro, se eles têm um bom relacionamento, eles resolverão esse
tipo de confusão. O que aconteceu aqui é que ambas as pessoas
tinham diferentes versões da realidade sobre o que é um
cachorro. Uma pessoa acha que um cachorro é um pequeno
poodle bonitinho e a outra pensa que um cachorro é um pastor
alemão.
Se os dois indivíduos não estiverem em relacionamento
um com o outro, eles não continuarão a discussão. Devido a
essa única falha de comunicação, um relacionamento
potencialmente gratificante foi perdido.
Se o relacionamento fosse forte, algo assim pode ter
ocorrido:
"Como você pode não gostar de poodles
fofinhos?" "Poodles?"
"Quer dizer, nunca conheci ninguém que quisesse ficar tão
longe dos poodles."
“Poodles? Achei que você quisesse dizer cães grandes como
pastores alemães. ”
"Huh? Não, eu tenho um poodle chamado Tinkerbell. Ela é
tão fofa. Isso é o que eu estava perguntando. ”
“Poodles estão bem para mim. Eu estava falando sobre, bem,
você sabe ... ”
Agora, é claro, você sabe! Você deveria ter perguntado se
ela gostava de poodles e ela deveria ter perguntado que tipo
de cachorro. O grau de relacionamento entre vocês dois é o
que determinará qual cenário será executado. É exatamente
por esta razão que o rapport é tão crítico no processo de
comunicação e persuasão. (A precisão também é crítica e
discutiremos uma maior precisão no processo de persuasão
posteriormente neste livro.) Quanto maior o relacionamento
ou afinidade entre duas pessoas, maior a chance de qualquer
problema de comunicação ser resolvido para o benefício de
ambos.
Quanto mais as pessoas pensam da mesma forma, mais

gostam umas das outras. Quanto mais semelhantes as fotos das
pessoas no processo de comunicação, mais próximas elas estão
espiritualmente, emocionalmente e fisicamente.
Voltemos a um cenário apresentado no capítulo 6: o
vendedor de espaço publicitário e o dono do restaurante. Já
fizemos o trabalho de Inteligência e descobrimos as
informações preparatórias. Agora estudaremos o diálogo à
medida que um Mestre Persuasor ganha rapport e faz sua
apresentação.
O vendedor, Ken Harding, entra no restaurante de terno e
gravata. Ele carrega uma pasta de apresentação fina na mão
esquerda. Ele olha em volta e nota que o restaurante está muito
lento para esta tarde. Negócios lentos significam que o
proprietário provavelmente não terá dinheiro para anunciar e
isso é exatamente, uhh, ele deveria estar comprando. O jornal
de Ken tem um excelente histórico de resultados positivos em
publicidade. O local é muito limpo e silencioso. O proprietário
do restaurante, John Williams, está concluindo o registro de um
pedido na caixa registradora. Ele se despede de um cliente. Ken
se aproxima da caixa registradora e não diz nada.
JOHN: Posso te ajudar? [Taxa e volume moderados:

possivelmente de natureza auditiva.]
ONU: John?
JOHN: Sou eu.
KEN: Ken Harding com o Gazette. Falei com você sexta-feira

no telefone. Você me disse que eu deveria passar por aqui às
duas horas de hoje para informá-lo sobre uma promoção
especial que o Gazette preparou para patrocinadores de
restaurantes. Vou precisar de apenas cerca de sete minutos do
seu tempo. Podemos sentar? [Aponta para uma mesa de canto.
Ken diz que só vai levar sete minutos porque ele está
171
ciente de que o estilo de comunicação de John é o Diretor. Além

disso, a precisão de “sete minutos” promove credibilidade e
confiança.)
JOHN: Entendo. [Isso indica que John provavelmente é visual

também.] Por aqui.
KEN: Há quanto tempo você tem o lugar, John? [Observe o uso do

nome.]
J ° HN: Este será o nosso sexto ano. [Ainda uma taxa de fala
moderada.]
KEN: Como vocês conseguem se sair bem em uma recessão

quando tantos outros não estão tão bem? Você deve dedicar
muitas horas aqui. ” [Ken observa esse fato porque ele
determinou que John é um membro pertencente a ele. John
fornece bebidas para cada um deles. Ken está sentado de frente
para a caixa registradora. John está sentado de frente para Ken,
incapaz de ver qualquer coisa além de Ken. Nota: Uso de
proxemics.]
J ° HN: Oh, não sei se estamos indo tão bem. Temos nossos
clientes regulares e isso nos mantém indo. [Ele toca seu canudo
e mexe seu refrigerante.]
KEN: [Pega seu canudo, mexe a água e dá um gole, imitando

John.] “Não sei, John. Eu converso com muitas pessoas de
negócios e parece que alguns caras sabem como atrair as
pessoas. Que tipo de publicidade ou promoções você achou que
compensou ”[Ken faz uma pergunta para determinar os valores
e necessidades de John.]
J ° HN: É difícil dizer se você não oferece um cupom, e se o

faz, está pagando para dar um desconto aos clientes regulares
e perder duas vezes.
KEN. Existe algo que funcionou, que foi lucrativo?

JOHN. [Inclina-se para a frente.] Bem, oferecemos um jantar

pela metade do preço com a compra de um jantar integral no
programa de mala direta. Isso é muito bom para nós.
UN. [Também se inclina para a frente] Como você decide se se

saiu bem o suficiente para fazer algo de novo?
JOHN. Bem, temos que ganhar dinheiro com isso, ou não
podemos fazer isso. UN. Se você quisesse ganhar dinheiro com
uma promoção no
Gazeta, você executaria novamente no futuro? (Ken pergunta
isso
questão de fazer uso da lei da consistência e da técnica do ritmo
futuro.)
JOHN: Claro, se desse dinheiro.
Vendido!
A maioria dos vendedores nunca chega tão longe e, se o faz,
não tem ideia do que fazer a seguir. Nós sabemos que John
Williams está vendido neste momento porque ele afirmou que
ele iria publicar esse tipo de anúncio no futuro, se fosse
lucrativo para ele. Isso implica que ele o executará agora, para
que possa determinar se será lucrativo para ele. A técnica de
acompanhamento do futuro foi um sucesso para Ken.
Em seguida, tudo o que Ken precisará fazer é resolver os
detalhes. Ele pode encontrar algumas objeções de John antes de
realmente fechar a venda, mas se Ken conseguir manter em
mente a inteligência que reuniu, isso não deve ser um
problema. Ele ainda tem muitas opções disponíveis a partir de
sua estratégia de apresentação. No processo de fechamento,
Ken faria bem em (l) mencionar alguns outros proprietários de
restaurantes que usaram esse anúncio com sucesso;
(2) enfatizar que o espaço do anúncio é garantidamente
lucrativo, ou ele receberá seu dinheiro de volta; (3) usar a lei do
173
contraste para dar a John duas opções de escolha para o
tamanho do anúncio a ser comprado; (4) o tempo todo, fique em
harmonia com John, falando em
Instante Rapport 173
a mesma taxa e usando palavras que irão apelar para seus

sistemas de representação auditiva e visual; e (5) tenha em
mente que John é uma personalidade de diretor, portanto, não
precisará de todos os fatos e números que Ken possa ter
disponíveis. John vai querer apenas os fatos básicos.
Considere o que é necessário para estabelecer harmonia,
descobrir valores e identificar necessidades.
As Sete Chaves para o Rapport Instantâneo
1. O Mestre Persuader modela o cliente potencial - A grande parte

do ganho de harmonia com os outros envolve espelhar a fisiologia,
incluindo postura, gestos, movimentos e respiração. Dicas vocais e
palavras também são importantes.
2. O Mestre Persuader demonstra interesse sincero pelo cliente em

potencial - eu a O vendedor não está realmente interessado ou não
quer se tornar verdadeiramente interessado nos outros, ele
escolheu a profissão errada. É difícil usar a sinceridade como
técnica. Ou você está interessado em outras pessoas, quer se
interessar, ou simplesmente não se importa. De qualquer maneira,
o cliente em potencial pode dizer.
3. O Mestre Persuader confiYe que ele está em relacionamento com a

perspectiva - Ele pode fazer isso mudando a postura do corpo em
um esforço para "levar" o cliente potencial a fazer a mesma
coisa. Se o cliente em potencial seguir seu exemplo, eles estão
em harmonia. Se o cliente potencial não fizer isso, o vendedor
precisará voltar a espelhar ou "acompanhar" o cliente potencial.
4. O Mestre Persuader faz perguntas para descobrir valores

tara perguntando: "O que é mais importante para você em ...
A. vida?"
B. um relacionamento?"
C. comprando uma casa? ”
D. fazendo um investimento? ”
E. aceitando uma proposta? ”

F. comprando produtos ou serviços? ”
5. O Mestre Persuader faz perguntas para descobrir regras que

definem value Comece perguntando: "Como você sabe quando
tem ...?"
A. O cliente potencial responde à pergunta 4A acima, "O
que é mais importante para você na vida?" com felicidade." MP
então pergunta: "Como você sabe quando você tem
felicidade?" O cliente potencial pode responder: “Quando as
pessoas me dizem que sou uma boa pessoa”.
B. O cliente potencial responde à pergunta 4B, "O que é mais
importante para você em um refotioasfiiQ?" com “confiança”.
MP então pergunta: "Como você sabe quando tem confiança?"
O cliente em potencial pode responder: “Quando meu amigo
me contar tudo”.
C. O cliente potencial responde à pergunta 4C, “O que é
mais importante para você em bu ing o fosse?” com "tem que
ser um bom valor para o dinheiro." MP então pergunta: "Como
saber quando você tem um bom valor pelo dinheiro?" O cliente
potencial pode responder: “Quando eu pagar menos do que o
valor de avaliação da casa e obtiver o melhor negócio
possível.”
D. O cliente potencial responde à pergunta 4D, “O que é
mais importante para você ao fazer uma folha de iares?” com
"tem que ser totalmente seguro". MP então pergunta: "Como
você sabe quando tem um investimento totalmente seguro?" O
cliente em potencial pode responder: “Quando não consigo
perder nada”.
E. Use os modelos acima para criar respostas antecipadas
para sua proposta, produtos ou serviços.
6. O Mestre Persuadido faz perguntas para identi necessidades — S

›Lart de perguntando: "O que é, exatamente, que você precisa de ...
A. vida?"
B. relacionamentos? ”
C. uma casa? "
D. um programa de investimento? ”
175
E. minha proposta?"
F. meus produtos ou serviços? ”
7. O Master Persuader faz perguntas para descobrir regras que

definem
Instante RappOYt 175
necessidades — Comece perguntando: "Como você sabe quando

você tem?"
A. O cliente potencial responde à pergunta 6A acima, "O que
é, exatamente, que você precisa da vida?" Com "sucesso". MP
então pergunta: "Como você sabe quando tem sucesso?" O
cliente potencial pode responder: “Estou ganhando dinheiro
suficiente para ter investimentos paralelos”.
B. O cliente potencial responde à pergunta 6B, "O que é,
exatamente, que você precisa dos relacionamentos?" com “um
equilíbrio de dar e receber”. MP então pergunta: "Como você sabe
quando há um equilíbrio entre dar e receber?" O cliente em
potencial pode responder: “Não estou sempre apenas ouvindo ou
reclamando”.
C. O cliente potencial responde à pergunta 6C, “O que é,
exatamente, que você precisa de nossa casa?” com "grande o
suficiente para toda a minha família". MP então pergunta:
"Como você sabe quando tem uma casa grande o suficiente
para toda a sua família?" O cliente em potencial pode
responder: “É preciso ter oito quartos e espaço para um
cachorro”.
D. O cliente potencial responde à pergunta 6D, “O que,
exatamente, você precisa de um programa de investimento?”
com “Preciso de um programa flexível”. MP então pergunta:
“Como você sabe quando tem um programa flexível?” O
cliente em potencial pode responder: “Quando eu quiser mudar
para um fundo diferente, eu posso”.
E. Use os modelos acima para criar respostas antecipadas
para sua proposta, produtos ou serviços.
Conforme discutido nos capítulos anteriores, essas perguntas

não apenas fornecem informações valiosas sobre o cliente
potencial, mas também mostram ao cliente potencial que você
está preocupado com ele e não apenas com sua comissão. Na
maioria dos casos, o cliente potencial lhe dirá exatamente o que
ele precisa. Qual a melhor maneira de obter as informações de
que você precisa para atender às necessidades dele?
Modelando Emoções
O Rapport vai além da modelagem da fisiologia. Também

envolve modelar emoções. Explosões emocionais podem
impedir
o processo de persuasão. Obviamente, se alguém está
exuberante, você não ficará sentado como um galo. Você estará
espelhando essa fisiologia. As emoções negativas são as que
apresentam uma dificuldade.
Se o cliente em potencial estiver com raiva e não for por
causa de algo que você fez, você deve perguntar lenta, calma e
baixinho: “Há algo em que eu possa ajudar? Eu sinto que você
está um pouco distraído com alguma coisa? "
Se o cliente em potencial decidir confiar em você, você pode
modelar seu estado emocional, mas não suas palavras. Você
nunca deve julgar a raiva de outra pessoa. Com o tempo, é
claro, você levará o cliente em potencial a um estado de
espírito mais positivo, depois de ele ter expressado
completamente seus sentimentos.
No processo de construção de relacionamento com pessoas
que experimentam emoções negativas, nunca brinque com o
jogo de "superioridade":
PERSPECTIVA: Estou muito chateado com meus funcionários.

Que bando de idiotas.
PERSUADER FRACO: Sim, eu também gerencio pessoas. Você

acha que tem idiotas trabalhando para você, você deveria lidar
com os manequins que eu tenho.
Isso diz ao cliente em potencial: “Você não tem do que

reclamar”. O que isso fará para construir relacionamento? Sem
venda.
Ao modelar as emoções negativas dos outros, nunca
demonstre tanta raiva ou frustração quanto eles estão sentindo.
Como você pode estar tão zangado quanto eles? Ao mesmo
tempo, você deve validar a raiva. Permita que o cliente em
potencial veja você demonstrando empatia por ele.
Descobrindo Valores
Vamos examinar mais de perto a quarta chave do Instant
Rapport. É nos estágios iniciais do processo de persuasão que
você
Instante Rapport 177
vai descobrir valores. Lembre-se, conforme afirmado acima,

para descobrir valores, você precisará fazer perguntas.
“O que é mais importante para você em software?”
“O que é mais importante para você em uma empresa que
fornece para você? Qual o proximo?"
Como profissionais, devemos resolver problemas e suprir
necessidades. Uma vez que descobrimos os valores de nossa
contraparte, é nosso trabalho usar essa informação para
beneficiar ambos para um resultado GANHAR / GANHAR.
Vamos considerar como os profissionais descobrem valores,
resolvem problemas e atendem às necessidades.
Exemplo 1
MP: Obviamente, oferecemos vários planos para atender às

necessidades individuais. Talvez você possa me ajudar. O que
você quer em nossa política de seguro?
PERSPECTIVA: Queremos o preço mais barato possível e tem que

ser um seguro de longo prazo.
MP: Como você decidiu o seguro de prazo certo?
PERSPECTIVA: Lemos em um livro financeiro que o seguro de vida

é um desperdício de dinheiro, mas você deve ter um seguro de curto
prazo. Então, é para isso que estamos empenhados.
MP: Entendo. Além do baixo custo, o que mais você gostaria de ver
em uma polícia?
PERSPECTIVA: É basicamente isso.
MP: Qual valor você quer que a esposa da turnê ganhe em caso de
morte na turnê?
PERSPECTIVA: Eu estava pensando em
$ 100.000. MP: Mundo que sai da turnê

pra casa?
PERSPECTIVA: Não exatamente. Precisaríamos de mais $ 50.000.
MP: OK, devemos pagar sua casa. Será que você gostaria que a
educação das crianças da turnê também fosse paga *
PERSPECTIVA: Suponho.
MP: Quanto deve nossa empresa pagar para futuras despesas

educacionais?
PERSPECTIVA: Digamos, $ 50.000.
MP: Você gostaria que as despesas anuais de relacionamento da esposa

com a turnê aumentassem?
PERSPECTIVA: Nunca pensei nisso. Sim, eu acho que sim.
MP: Você gostaria de ter orelhas de fogo ou dez orelhas, ou mais?
PERSPECTIVA: Nossa, que tal cinco
anos. MP: Quanto devemos pagar por
isso * PERSPECTIVA: Provavelmente $
20.000 por ano.
MP: Existem e outras despesas que devemos considerar?
PERSPECTIVA: Acho que é o bastante!
MP: Tudo bem, você terá um benefício de $ 300.000 e, de acordo

com meu gráfico, isso resulta em $ 100 por mês. [Olha para a Sra.
Johnson.] "Bem, Sra. Johnson, como se sente agora que o marido
da turnê está protegido com um quarto de milhão de dólares se ele
morrer?"
SRA. J ° HNSON: É muito bom.

179
Esta é uma situação típica em que o vendedor normalmente

perde a venda antes do tempo. O vendedor médio entra para
contar tudo sobre o excelente serviço que o cliente receberá,
quanto dinheiro a empresa possui e quão grande é a empresa.
No entanto, o Mestre Persuasivo pergunta ao cliente em
potencial quais são seus valores e quais são suas necessidades
e, em seguida, atende a esses valores e necessidades. A
pergunta final para a esposa do cliente em potencial é muito
poderosa.
O cliente em potencial é um diretor, é claro. Ele sabe
exatamente o que quer e decide rapidamente. Também sabemos
que ele tende a ser de orientação visual. Nesse caso, não
tivemos que determinar outros valores ou necessidades. Este é
frequentemente o caso ao lidar com personalidades de Diretor.
Exemplo 2
MP: Quero agradecer a você por escolher a Jhnson Realty. Você

descobrirá que seremos muito valiosos em sua busca por um lar.
O que exatamente você quer em uma casa?
PERSPECTIVA: Estamos procurando uma bela casa de três

quartos com garagem para dois carros, em boas condições.
MP: O que mais você quer em uma casa?
PERSPECTIVA: Hm. Bem, nós só podemos pagar até certo ponto.

Pode ser
$ 100.000 ou $ 125.000. Bom bairro, uma lareira seria bom.
O mesmo aconteceria com o ar central.
MP: De todos os itens que você mencionou, e talvez alguns que

você não mencionou, o que é mais importante para se construir
uma casa?
PERSPECTIVA: Bem, tem que ser três quartos ou mais ou não

podemos aguentar.
MP: Parece muito importante. Você tem filhos?
181
PERSPECTIVA: Sim, três.
MP: OK. Precisamos de pelo menos três quartos. Qual é a próxima

coisa mais importante na construção de uma casa?
PERSPECTIVA: Bem, não podemos pagar mais de US $ 1.200

por mês, então isso é muito importante.
MP: OK. Procuraremos US $ 1.200 por mês. Estou curioso -

quando você comprou sua última casa, quais foram os fatores
decisivos na mente das viagens *
PERSPECTIVA: Bem, estávamos alugando na época e sabíamos

que era muito mais inteligente possuir do que alugar, então
procuramos e encontramos uma casa.
MP: O que havia na casa que lou e oentuall comprou que o fez
decidir por ela?
PERSPECTIVA: Parecia certo. Você sabe o que eu quero dizer.

Você só tem essa sensação às vezes.
MP: Como você se sente em relação à casa agora?
PERSPECTIVA: Nós adoramos. É como um velho amigo. Mas

tem apenas dois quartos e precisamos dos três.
MP: O que é, exatamente, que se sente melhor na turnê para casa?
PERSPECTIVA: Oh, acho que é o nosso quintal. Nós realmente

dedicamos muito tempo ao nosso jardim e acho que essa é uma
das coisas boas de ter uma casa,
MP: Bem, acredito que tenho informações suficientes para

começar. Lou tem mais alguma coisa que eu preciso saber ou
perguntas para mim?
Nesse cenário, tivemos a oportunidade de obter um pouco

mais de informações. Conseguimos isolar necessidades e
valores específicos. Também sabemos que os indivíduos têm
certos critérios que devem ser atendidos, mas a decisão final
será baseada em um sentimento. Nenhuma venda é feita aqui.
Esta é uma entrevista de “apuração de fatos” para necessidades
e valores.
Axnni # fe 3
Um marido e uma esposa recém-casados estão tentando

decidir para onde ir de férias.
ESPOSO: tal você quer em férias?
ESPOSA: Hm. Para fugir de toda a agitação. Para sair de

debaixo de todo o trabalho doméstico e apenas relaxar.
MARIDO: Qual é o lugar perfeito para passar férias *
ESPOSA: Ah, não sei. Nunca pensei muito nisso. Eu

costumava ir com alguns amigos e acampar.
ESPOSO: tal exatamente o lou gosta de acampar?
ESPOSA: Bem, acho que gostava de ficar ao ar livre, sentada

perto de uma fogueira e apenas conversando. tal sobre lou,
hong * O que lou tinha em mente?
MARIDO: Bem, eu queria passar uma semana em Las Vegas e

jogar algumas cartas, ver alguns shows e me divertir.
ESPOSA: Hm. Nunca estive em Vegas. Não sei se gostaria

muito. Parece que você está saindo da corrida de ratos para
entrar em uma corrida de ratos maior.
183
MARIDO: Sei exatamente como você se sente. Eu costumava

pensar assim até que fui e fiquei surpreso com o quão divertido
realmente é.
ESPOSA: Acho que realmente gostaria de evitar todos os

problemas da vida na cidade nas férias.
MARIDO: Bem, talvez possamos chegar a um acordo. Você

estaria disposto a fazer isso?
ESPOSA: Bem, claro, suponho.
MARIDO: E se fôssemos para algum lugar onde o ar seja fresco e

limpo, os pinheiros cheirem bem, não haja muita gente e eu ainda
possa me divertir também. Houi, seria isso?
ESPOSA: Bem, parece bom para mim. Para onde iremos?
MARIDO: Lake Tahoe.
ESPOSA: Nunca estive lá. Não sei se gostaria.
MARIDO: Lembra quando você costumava acampar com seus

amigos e sentar ao redor da fogueira e sentir o cheiro do ar fresco?
ESPOSA: Sim.
MARIDO: Você pode imaginar fazer isso com milhares de belos

pinheiros e montanhas cobertas de neve ao fundo?
ESPOSA: Sim.
MARIDO: Isso é Lake Tahoe. Querida, vamos para Tahoe, ficar

longe de tudo e relaxar.
ESPOSA: OK. Vamos.

184 Instante
A PSICOLOGIA Rapport
DA PERSUASÃO 183
Nesse cenário, o marido identifica uma situação particular

em que a esposa se sentiria confortável. Ele sabe que ela é uma
Cinestésica e, portanto, usa a palavra "sentir". Ele faz as
perguntas certas para descobrir os valores e necessidades da
esposa.
Modelando Valores e Crenças
Quando as pessoas que você está tentando persuadir têm

valores e crenças específicos que são importantes para o
processo, é vital que você modele ou controle esses pontos.
Olhe para esta declaração:
PERSPECTIVA: Todos os vendedores são iguais: buscam o

dinheiro. Eu não confio em nenhum deles.
Obviamente, você não pode concordar com a perspectiva.

Mas você deve avaliar a crença do cliente em potencial e
reconhecer que ele tem o direito de acreditar.
MP: Parece que você foi aproveitado. O que aconteceu?
Quando você evita a armadilha de brigar com seu cliente

potencial, ambos se beneficiam. O cliente em potencial terá a
oportunidade de expressar seus sentimentos de uma maneira
com a qual você possa lidar. Você ouviu suas crenças e não as
desprezou, como faria a maioria dos vendedores.
Seu trabalho como mestre em persuasão é reconhecer o ponto
de vista do cliente em potencial e, se você for absolutamente
incapaz de concordar com ele, pelo menos esteja determinado a
afirmar que, se você fosse o cliente em potencial, se sentiria da
mesma maneira.
Se o cliente em potencial tiver a impressão de que você não
concorda com os valores e crenças dele, é improvável que você
chegue a um acordo GANHAR / GANHAR. Jesus de Nazaré
declarou certa vez: “Concorda rapidamente com o teu
adversário”. Essas palavras de sabedoria são douradas até hoje!
Identificando necessidades
Nos capítulos anteriores, discutimos como descobrir valores.

Conforme mostrado acima, a identificação de necessidades é
feita da mesma maneira. Por exemplo, alguém que vende
produtos relacionados a software de computador precisará
saber:
1. Quem usará o software?

2. Para que você precisará do software?
3. Que tipo de hardware será usado ou?
4. Que experiência de computador os usuários têm?
5. O software precisa ser amigável?
6. Você quer o mais ou o menos caro?
A única maneira de identificar necessidades é fazendo

perguntas. Não seja tímido. O médico faz todas as perguntas de
que precisa e faz todos os exames necessários antes de fazer um
diagnóstico e prescrever uma receita. Um profissional de
vendas e, de fato, todos os Mestres Persuasores, devem fazer o
mesmo.
Para que você consiga um relacionamento completo com

outra pessoa, essa pessoa precisa se sentir como se vocês dois
estivessem no mesmo "canal". Isso envolve não apenas
modelar o cliente em potencial, mas também identificar e
modelar suas emoções, valores e crenças.
Você agora percebe que ter uma compreensão da
comunicação não verbal e ser capaz de utilizar perguntas
para eliciar necessidades e valores é uma habilidade
preciosa. O poder do relacionamento e a verdadeira
afinidade que temos com as outras pessoas nos tornam
comunicadores eficazes e capazes de avançar para o
próximo nível do processo de persuasão.
Esboço dos pontos principais: Rapport instantâneo
I. As sete chaves para o Instant Rapport

A. O Mestre Persuader modela o prospecto.
B. O Mestre Persuader mostra sincero interesse no
prospecto.
186 A PSICOLOGIA DA PERSUASÃO 185
C. O Mestre Persuadidor confirma que está em harmonia

com o cliente em potencial.
D. TheMaster Persuader faz perguntas para descobrir
valores.
E. O Master Persuader faz perguntas para descobrir as
regras que definem os valores.
F. TheMaster Persuader faz perguntas para identificar as
necessidades.
G. TheMaster Persuader faz perguntas para descobrir
regras que definem precisa.
II. Modelando emoções
III. Descobrindo valores
IV. Modelagem de valores e crenças
V. Identificando necessidades
fi • OLIfiIDATtON FILOSOFIA DE
ASA
CAPÍTULO 10
Apresentações poderosas mais fáceis
Seja mais sábio do que as outras pessoas, se puder; mas

não diga a elesassim. —Lord Chesterfield
O desejo mais profundo da natureza humana é o desejo

de ser importante. —Prof. John Dewey
As pessoas com quem você está se comunicando passaram a

gostar de você neste ponto do processo de persuasão. Você
conhece suas necessidades e descobriu seus valores. Agora é
hora de resolver seus problemas e suprir suas necessidades.
Apresentar suas ideias, serviços ou produtos é um processo
muito simples, desde que você tenha descoberto as
necessidades e os valores da pessoa ou pessoas com quem
está.
Ganhar harmonia com seu cliente em potencial é
fundamental se você deseja que ele aceite sua proposta. Agora,
em sua apresentação, você simplesmente preencherá as
necessidades dele com a ideia, produto ou serviço que mais o
beneficiará. Existe um axioma que diz: "Ninguém se importa
com o quanto você sabe até que saiba o quanto você se
importa."
Inquestionavelmente, isso é verdade. O objetivo deste livro é
ajudá-lo a persuadir as pessoas quanto à sua maneira de pensar.
Você não pode
187
alcance esse objetivo se as pessoas o perceberem como

indiferente. Seu conhecimento é irrelevante para eles se você for
visto como egoísta ou egoísta.
Considere um cenário muito simples. Uma mulher vai propor
ao marido, diretor, que eles tenham uma noite tranquila. Ele
prefere fazer papelada, ela presume. Ela tem seu plano de jogo.
Agora ela está pronta para a proposta.
ESPOSA: [Entra na toca. O marido dela está no computador.]

Fico feliz por você estar se ocupando com sua papelada. Se
você terminar agora, haverá tempo para outros projetos mais
tarde.
MARIDO: Mm hm. [Digitando.]
ESPOSA: Eu estava pensando em ir passar o fim de semana fora,

mas acho que seria uma perda de tempo. Ao mesmo tempo, sei
que você é mais produtivo quando não está estressado. Um filme
ajudaria a recarregar suas baterias ou um jantar tranquilo seria
melhor?
MARIDO: Estou muito estressado. Que diabo. Se eu tivesse cinco

funcionários combinados que trabalhassem tanto quanto eu em um
dia, dobraríamos nosso negócio.
ESPOSA: Jantar ou cinema. Sua vez.
MARIDO: Jantar.
ESPOSA: Você quer fazer a reserva ou prefere trabalhar e eu

marquei?
MARIDO: Você faz isso. Avise-me quando tivermos de ir.
ESPOSA: OK. [Beija ele na testa.]
Se a esposa tivesse simplesmente perguntado se eles poderiam

sair, ela teria
Apresentações poderosas feitas leste 189
obteve uma resposta “muito para fazer, sem tempo para fazer”,
que é típica dos diretores. Ela manteve sua proposta breve,
considerou suas necessidades e desejos, ofereceu alternativas e
“fechou a venda” com um resultado GANHAR / GANHAR. Se
a esposa tivesse falado sem parar sobre como ela merecia uma
noite fora, o resultado teria sido bem diferente. Se ela
simplesmente pedir para sair sem mostrar que conhece as
necessidades do marido, ele não vai sair porque não vê nenhum
benefício. Seguindo os padrões de persuasão, ela produziu uma
situação GANHAR / GANHAR. Esta é uma apresentação
muito fácil de fazer. No entanto, existem desafios maiores e,
para eles, abriremos a porta para apresentações poderosas e
eficazes com as Sete Chaves para uma Apresentação de
Sucesso.
As sete chaves para uma apresentação de sucesso
1. Planeje uma breve apresentação, mas prepare-se para a

necessidade potencial de um comprimento oa Você pode expor sua
proposta em cinco minutos? Dois minutos? Quarenta e cinco
segundos?
Independentemente de estar vendendo rosas ou Rolls
Royces, você deve ser capaz de expressar sua opinião em um
curto espaço de tempo. Se você nunca deu essa consideração,
ajuste o tempo de sua apresentação para caber em cada um dos
intervalos de tempo acima.
Brevidade é uma habilidade que poucos vendedores
possuem. Como um grande número de tomadores de decisão se
comunica no estilo do Diretor, seria incrivelmente sábio
aprender a comunicar suas propostas em termos concisos.
Paradoxalmente, como muitas pessoas se comunicam no
estilo do Amável ou Analítico, você também deve estar
preparado para fazer uma apresentação mais detalhada. Além
disso, o Amigável precisará sentir o calor de uma apresentação
de apoio emocional.
2. Passeio estadual oãjetivo hee J — No início de sua

apresentação, você precisa declarar o motivo exato de sua
reunião em termos de como você pode ser valioso para seu
cliente em potencial.
• “J hn, estou aqui para informá-lo de como você pode economizar

cerca de $ 10.500 por ano em custos de secretariado usando nosso
novo software. ”
• “Janet, tenho monitorado mais de 7.500 investimentos via

computador nos últimos dezesseis anos e acredito que podemos
oferecer a você um retorno de 17-23 por cento ao ano com base
em suas metas e necessidades, preservando seu capital.”
• “Ted, pesquisei exaustivamente sua atual campanha

publicitária e tenho uma proposta que, com base em
probabilidades geradas por computador, renderá um lucro entre
8 e 14 por cento sobre o que foram suas receitas brutas em
1995.”
Ao declarar seu objetivo exato em termos das necessidades e

benefícios do cliente potencial, você ganha interesse imediato e
um estado de espírito focado para o cliente potencial.
Não tenha medo de deixar o cliente em potencial saber o
que você ganha.
Se você for um vendedor comissionado, diga ao cliente. “J hn, eu
sou pago por comissão. Isso é importante para você saber, porque
significa que se você ficar insatisfeito com nosso serviço
vício, nós dois perdemos. Se continuar a ganhar dinheiro com o
nosso programa de investimento, ambos ganharemos. Então,
você promete me ligar pessoalmente se houver algo que eu
possa fazer para ajudar? "
Vendedores comissionados ganham seu dinheiro de longo
prazo renovando negócios de clientes antigos ou vendendo
novos produtos e serviços para clientes anteriores. Portanto, os
vendedores comissionados trabalham mais para ter a satisfação
do cliente do que aqueles que recebem um salário!
3. Pinte um quadro ninito do futuro resultante da aceitação da

proposta de turnê. Compare isso com o que o futuro será sem a
aceitação de seu§Ro§oso / - Como será quando eles tiverem o seu
produto? O que eles verão, ouvirão, sentirão? O que acontecerá se
eles não agirem? Como isso vai machucá-los? Como é sua
proposta a solução para os problemas deles?
Apresentações poderosas Nlade leste 191
Estamos apenas dizendo a eles que eles verão, ouvirão e

sentirão coisas boas ao usar nosso produto ou serviço, ou
estamos tornando isso uma experiência vívida e atraente?
Compare essas declarações.
Vendas de Software
A. “Usar nosso software tornará seu trabalho muito mais fácil.”
B. “Usar nosso software tornará seu trabalho muito mais fácil,

você sentirá que seu computador está fazendo o trabalho por
você.”
Vendas de carros
A. "Você vai se sentir muito bem dirigindo este carro na

estrada."
B. “Você pode imaginar as garotas olhando para ver quem está

dirigindo este carro na estrada °”
Vendas Mome
A. "Vai fazer você se sentir bem em saber que esta casa é toda
sua."
B. “Você pode imaginar como se sentirá sabendo que não vai

jogar dinheiro pela janela para alugar? Cada dólar que você
investe em sua casa o ajudará. Você ganha propriedade ou
obtém incentivos fiscais. Todas as pessoas que enriquecem
possuem suas próprias casas. Você está a caminho. ”
Claro, você precisará criar visões usando seu próprio

produto, serviço ou proposta. Faça com que os clientes em
potencial experimentem os benefícios comerciais que terão
ao aceitar sua proposta. Você não vai querer apenas pintar
um quadro vívido para o seu
contraparte, mas crie um filme para ele estrelar.

O filme também deve ilustrar o resultado de não seguir sua
proposta. Se uma pessoa não sentir dor, é improvável que ela
aceite sua proposta de bens ou serviços. O que acontecerá se
ele comprar o seu serviço?
Esse elemento crítico de despertar a imaginação pode
transformar um não em sim. Na história A Christmas Carol, o
velho Ebenezer Scrooge é levado ao futuro e mostrado como
será sua vida se não mudar e ouvir o espírito. É esse mesmo
conceito que é tão eficaz no processo de persuasão.
Quando você mostra o que a pessoa perderá se não agir de
acordo com sua proposta e, em seguida, mostre a imagem
nítida do que ela obterá se aceitar sua proposta, quase sempre
ela aceitará sua proposta. Scrooge não teria mudado seus
hábitos se não tivesse mostrado seu futuro. A pessoa que você
está tentando persuadir não mudará seus caminhos se você não
mostrar a ela seu futuro sem seus serviços, idéias ou produtos.
Simplificando, você descobre os problemas e a dor da
pessoa. Você então elimina esses problemas e dores. Você se
torna um herói e a pessoa sempre será sua amiga!
4. Ser rougrueu / - Certifique-se de que sua comunicação não

verbal corresponda à sua apresentação verbal. Ao comunicar
uma experiência positiva e estimulante, um sorriso é muito
apropriado. Ao comunicar uma mensagem sóbria ou sombria, o
sorriso cria incongruência e falta de fé por parte do ouvinte.
Seu tom de voz, volume, pitch e frequência devem ser
adequados ao contexto de sua apresentação.
Muitas propostas são descartadas devido à incongruência por
parte do persuasor. O Master Persuader refina sua apresentação
para que seja congruente com sua comunicação não verbal.
6. Use pressuposições - um da apresentação mais poderosa

Apresentações poderosas feitas 193
para o leste
ferramentas que você tem é a pressuposição. Obviamente, você
terá mais sucesso no processo de persuasão se usar
pressupostos. Sorte, você tem a oportunidade de praticar o uso
de pressuposições antes do início do processo de persuasão.
Obviousl, luckil, fortunatel, úa§§i / y são todas palavras que
pressupõem algo.
• “Quão interessado você está em melhorar suas habilidades de

persuasão?” Esta pergunta pressupõe seu interesse. A questão não
é "você está interessado em melhorar suas habilidades de
persuasão?" A questão é "quão interessado você está?"
• “Você ainda está interessado em ganhar mais dinheiro no

mercado de ações?”
• “Se pudéssemos encontrar a casa perfeita para você, dotr tri //

iag, você gastaria um pouco mais de dinheiro?”
• "Quando você decidiu considerar outra empresa como seu

fornecedor oficial? ”
• "Quando você começaria seu programa de investimento? ”
• “Você fez sua contribuição, Ret?”
• "Quando você gostaria que sua assinatura começasse? ”
Use pressuposições sempre que puder. Eles são obviamente

muito poderosos. Bem, você vai começar a escrever algumas
pressuposições no papel para se adequar às suas propostas e
apresentações?
6. Use tre downs — A amarrar é um artifício verbal projetado

para obter um acordo. Você pode usar amarras de até dois ou três
vezes em sua apresentação para chegar a um acordo. Isso

geralmente é necessário se você tiver um cliente em potencial
que seja muito discreto e você não souber o que ele acha da sua
proposta.
Você também pode usar a amarração para obter um acordo
verbal sobre questões-chave de sua apresentação ou antes de
encerrar a apresentação e pedir ao cliente em potencial que
aceite sua proposta.
Amarrações são muito eficazes se usadas apenas duas ou três
vezes em sua proposta.
• 'Você quer esta casa, não é * ”
• “Esta é uma ideia com fins lucrativos, não é?”
• 'Você vai economizar dinheiro com este software, não é? ”
• "Você pode pagar, não é?"
• “Os freios antitravamento são importantes, não são?”
Ainda mais eficaz é a amarração usada em resposta a algo

que a outra pessoa diz.
PERSPECTIVA: Gosto muito do seu programa.
MP: Obrigado. Do que você mais gosta?
PERSPECTIVA: Com certeza é uma
bela casa. MP: Não é?
PERSPECTIVA: Posso colocar em
vermelho? MP: Você gostaria de

vermelho? para o leste
PERSPECTIVA: Posso levar para casa hoje?
MP: Você gostaria de levar para casa hoje?
O uso de amarras ocasionalmente salvará propostas perdidas

e conquistará aquelas que estão à beira do abismo. O uso
excessivo de amarras fará com que o cliente em potencial se
sinta manipulado.
7. Use o pensamento centrado no cliente - Evary parte da sua

proposta é importante para o cliente se, e somente se, mostrar o
que há para ele. Ponto após ponto em sua proposta deve ser um
benefício em cima do outro para o cliente em potencial. Seu
“cliente” pode ser um cliente potencial, seu cônjuge, seu chefe
ou qualquer pessoa que você esteja tentando ajudar.
Sua proposta deve dizer ao cliente em potencial o que isso
fará por ele.
Muito poucas pessoas que compram um carro se importam se
ele tem um motor de 2,2-1 litros, injeção de combustível ou
turboalimentador. O comprador do carro deseja saber o que
farei por ele no que diz respeito ao desempenho, velocidade,
capacidade de ultrapassagem e consumo de combustível.
Um novo comprador de computador não se importa se um
computador tem 40 megabytes de memória, um teclado
estendido e assim por diante. O comprador de computador quer
saber como o equipamento pode beneficiá-lo. Que habilidades
tem que ele usará?
Uma maneira eficaz de determinar o valor de suas declarações é
fazer a si mesmo a pergunta que os clientes em potencial farão: "E
daí?"
PERSUADER FRACO: Nosso empresa possui US $ 10 bilhões em

ativos.
PERSPECTIVA: E daí?
para o leste
MP: Seu investimento em seguro de vida é 100% seguro porque

temos mais ativos do que qualquer outro seguro de vida
empresa no país. Sua família receberá benefícios após sua

morte. Obviamente, o mesmo não pode ser dito para outras
empresas. Você tomou uma decisão sábia ao escolher esta
empresa.
PERSPECTIVA: WOW.
PERSUADORA DEFICIENTE: Nosso fundo do mercado

monetário vai pagar a você 'Z2% a mais sobre o seu dinheiro.
MP: Usar nosso fundo de mercado monetário para seu IRA

renderá milhares de dólares a mais para sua aposentadoria,
porque podemos pagar um valor extra - Zc por cento de juros
sobre o seu dinheiro.
PROSPECT 'WOW.
PERSUADER FRACO: Este computador possui um disco rígido de

40 megabytes.
MP: Como escritor, você vai gostar de ter este computador porque
ele armazenará todas as suas páginas de texto, até mesmo um livro
de 1.000 páginas, porque tem 40 megabytes de memória.
PERSPECTIVA: WOW.
O pensamento centrado no cliente mostra que o Mestre de

Persuasão se preocupa. Tudo o que o Master Persuader diz é
para o benefício da outra pessoa. O resultado, é claro, é o
sucesso no processo
para de persuasão.
o leste
200 A PSICOLOGIA
ApresentaçõesDA PERSUASÃO
Pouierful Made East 197
Resumo dos pontos principais: Apresentações poderosas

mais fáceis
I. Planeje uma apresentação muito breve, mas prepare-se

para a necessidade potencial de uma longa
II. Declare seu objetivo brevemente
III. Pinte uma imagem vívida do futuro resultante da

aceitação de sua proposta; compare isso com o que o
futuro será sem a aceitação de sua proposta.
IV. Seja congruente
V. Use pressuposições
VI. Use amarras
VII. Use o pensamento centrado no cliente

GAN GANHAR
HAR
PREPARAÇÃO 7ON
o anel
FUNDAMENTOS

CHAPTE R1 1
Pergunte a Untú
Estamos interessados nos outros quando eles estão interessados

em nós.
—Publius Syrus
O princípio mais profundo da natureza humana é o desejo

de ser apreciado. - William James
É uma lição que você deve

prestar atenção, tente, tente
novamente.
Se a princípio você não
conseguir, tente, tente
novamente.
—WE Hickson
“Peça e você receberá”, diz a sabedoria da Bíblia.

No processo de persuasão, especialmente no subconjunto
do processo de vendas, descobrimos que as pessoas
geralmente ganham rapport, identificam necessidades,
esclarecem valores, apresentam suas propostas e então não
pedem compromisso!
Pesquisas mostram que, em média, no processo de compra,
uma pessoa precisa ser questionada cinco vezes antes de dizer
sim a uma proposta. Infelizmente, 80 por cento de todas as
chamadas de vendas terminam com zero ou uma solicitação
para o cliente em potencial se comprometer. Nos
relacionamentos acontece a mesma coisa. Apresentamos todos
os tipos de “dicas” para serem vistas, então não pergunte!
199
Todo o propósito do processo de persuasão é fazer com que

outras pessoas ajam. Obter o compromisso e a concordância de
outras pessoas é o objetivo deste livro. É o que você quer.
Você só é pago em vendas se conseguir esse compromisso.
Você só “pega” um cônjuge depois do namoro se perguntar a
coli / a outra disser sim. Se em algum momento a pessoa que
está pedindo desistir, ambas as partes perdem (pelo menos às
vezes!).
Claro, entre perguntar e pedir coli / existem alguns desafios.
No processo de vendas:
"Não." "Não posso

"Não interessado." pagar." "Não
"Vou pensar sobre isso." preciso disso."
“Eu só compro do meu "Eu acho que
irmão.” não."
No processo de
relacionamento: “Não.”
"Estou com dor de "Muito ocupado."
cabeça." "Eu tenho "Não interessado."
um namorado." "Outra hora."
Essas são objeções difíceis de superar.

A resistência pode ser enfrentada e tratada com eficácia se o
resto do processo de persuasão tiver corrido bem. Se o Mestre
Persuasor tornou-se amigo de sua contraparte, se sua
contraparte precisa do produto ou serviço e se o Mestre
Persuasor descreveu claramente como a aceitação da proposta
beneficiará enormemente a pessoa, ele concordará, a menos que
exista uma condição.
Condições
Uma condição é qualquer coisa que torne impossível

persuadir alguém a partir de sua maneira de pensar.
Pergunte 201
até
• Uma linda mulher (casada) está sentada em uma banqueta de
um bar de hotel. Um jovem se aproxima dela e diz: “Vi você
sentada
aqui, e pensei que você gostaria de sair comigo esta noite. " Ela
responde: “Não, obrigada”. Nesse caso, o jovem pode persistir
o quanto quiser, mas está lutando contra uma condição. A
mulher é casada e não fará nada que prejudique o casamento.
• Um jovem casal está de pé em uma bela casa. Eles adorariam

poder comprá-lo. O corretor de imóveis pergunta se eles
querem. É o dia da Casa Aberta. “Sim, mas não podemos”,
dizem eles. Existe uma condição. O pagamento mensal é maior
do que a renda mensal combinada do casal. É absolutamente
impossível prosseguir neste momento.
Se um resultado GANHAR / GANHAR virá de sua proposta

e não houver condições, é sua responsabilidade como mestre de
persuasão pedir ao cliente em potencial que se comprometa.
Doença é o lado da cara da moeda e a resistência é coroa.
Objeção é outra palavra comumente usada por vendedores para
resistência.
Resistência
A resistência é tão normal para o processo de persuasão

quanto a neve para Minnesota em janeiro. Existem seis razões
básicas pelas quais as pessoas não compram seus produtos ou
serviços.
1. Eles não gostam de você.

2. Eles não confiam em você.
3. Eles não precisam do que você está propondo.
4. Eles não têm senso de urgência.
5. Eles não têm dinheiro agora.
6. Eles não têm autoridade para tomar a decisão.
Lidando com a Resistência
A resistência é muitas vezes uma bandeira vermelha que

voa quando não construímos relacionamento. Em um
relacionamento, a resistência ocorrerá quando uma das
Pergunte 203
partes não estiver convencida
até das melhores intenções da
outra.
Quando a afinidade está em questão, é inútil tentar lidar com a

resistência. Antes de lidar com a resistência, você deve ter
certeza de que tem harmonia, conhecer as necessidades e os
valores da outra pessoa, saber que você tem os melhores
interesses em mente e, finalmente, saber para onde está
direcionando o processo de comunicação.
Se tivermos feito isso com eficácia, podemos tentar lidar
com a resistência. Estas são algumas estratégias excelentes para
fazer isso.
1. Faça as pessoas gostarem de você.
A principal razão pela qual as pessoas não compram de um

vendedor é porque não gostam do indivíduo. Este é difícil de
engolir, mas o oposto também é verdadeiro. É possível
construir rapport e a pessoa ainda não gostar de você. É raro,
entretanto. Portanto, é importante ter certeza de que você
estároQQorf quando o pedido de acordo é feito de sua parte.
Você pode fazer isso usando uma dica não verbal, como cruzar
as pernas ou mudar de posição na cadeira e certificar-se de que
a outra pessoa faça o mesmo. Isso permitirá que você saiba que
a pessoa está em harmonia com você agora, o que em essência
está dizendo que ela gosta de você!
A maioria das pessoas vai comprar de você porque gosta de
você. A lei dos amigos entra em jogo aqui. A lei dos amigos,
você deve se lembrar, diz: "Quando alguém lhe pede para fazer
algo e você percebe que essa pessoa tem o seu melhor interesse
em mente, e / ou gostaria que ela tivesse os seus melhores
interesses em mente, você está fortemente motivado para
atender ao pedido. ”
À medida que desenvolvemos relacionamento com os outros,
identificamos necessidades e descobrimos valores, eles
gostarão de nós. É quase impossível ter relacionamento com
alguém e não tê-lo como você! É quase uma contradição em
termos.
O simples fato da questão é que, a cada ano, os americanos
gastam bilhões de dólares em produtos, serviços e instituições
Pergunte 205
de caridade até
eles nunca ouviram falar, nunca usarão e não se importam,

mas fazem isso porque gostaram da pessoa que os pediu.
2. Faça as pessoas confiarem em você.
Pode parecer que é o mesmo que 1 acima, mas não é. Você

consegue pensar em pessoas de quem gosta, mas não confia? É
claro! Você consegue pensar em pessoas de quem não gosta,
mas confia? Sim, existem algumas dessas pessoas também.
É mais provável que as pessoas confiem em você se
gostarem de você. No entanto, além disso, a melhor maneira de
fazer as pessoas confiarem em você é garantir que sua
comunicação não verbal seja consistente com sua comunicação
verbal.
A melhor maneira de ganhar credibilidade é ser sincero e
mostrar isso por meio do interesse pelos outros e por suas
necessidades.
Pessoas que não confiam nas pessoas de quem gostam
tendem a desconfiar de suas afirmações. A pessoa desconfiada
exagera e exagera nas afirmações. Ao fazer uma reclamação, é
importante apoiá-la com fatos e evidências.
3. Certifique-se de que precisa do seu produto ou sices.
Se você está vendendo limpadores de neve em Phoenix, você

está com problemas. No entanto, se o seu produto ou serviço
atende às necessidades da outra pessoa, é seu trabalho mostrar a
ela que os benefícios de possuir seu produto superam em muito
qualquer custo insignificante envolvido. Quando alguém lhe
diz: "Eu não preciso de X", o que ele realmente quer dizer é
"você não explicou o que isso vai fazer por mim de uma forma
que me faça desejar mais do que o dinheiro que eu teria para
lhe dar para isso. ” Portanto, em sua apresentação, pinte um
quadro vívido que entusiasme as pessoas sobre o que você pode
lhes oferecer.
O famoso psicólogo Abraham H. Maslow determinou que
Pergunte 207
todos os humanos têm atéa mesma hierarquia geral de
necessidades.
As pessoas geralmente também acreditam em certas coisas.

Olhe para esta lista e veja se você não quer a maioria deles.
Todos nós queremos:
mais Pbe respeitado

dinheiro, Llive mais tempo
seja gostado, Ebe feliz
divirta-se Abe mais esperto
seja Sbe confortável
louvado Paz de mente
esteja Rbe amavam
seguro Emore energia
ser saudável
ter controle
autoestima Todos nós queremos evitar:
Pcriticism
Athe desconhecido
Eu olhando Insensato
perda de Ndeath
dinheiro falha
na rejeição
perdendo algo
O método de aumentar a necessidade de seu produto está

mostrando como será doloroso para o cliente em potencial se
ele não possuir o seu produto e quanto prazer ele sentirá se o
possuir. Isso é feito durante a apresentação. Se ouvir “Não
preciso disso” após a apresentação, provavelmente você perdeu
a oportunidade de produzir um resultado GANHAR /
GANHAR.
Você pode evitar o juiz de audiência, “Eu não preciso disso”,
planejando sua apresentação com eficácia e avaliando
cuidadosamente os valores e necessidades no início do processo
de apresentação.
4. Cetá-los a querer Isso agora!

Pergunte 209
até
Qual é a pior coisa que pode acontecer se a pessoa não
comprar o seu produto ou serviço?
• O carro velho pode quebrar e custar milhares de dólares

para consertar.
• As taxas de juros podem subir e a perspectiva pode perder a

maior oportunidade de compra de uma casa em anos, gastando
milhares mais tarde.
• Sua casa poderia ser roubada sem um novo sistema de

segurança.
• Ele pode morrer antes de ser coberto por uma apólice de

seguro adequada.
Se você não enfatizar o pior cenário em sua apresentação,

pode não criar um senso de urgência. Durante a apresentação,
você também pode enfatizar o melhor cenário. O que ele ganha
por agir cotr?
6. Torne a obtenção do seu produto fácil e acessível.
Obviamente, antes de entrar pela porta, você precisa ter

várias opções de financiamento disponíveis. Se o cliente em
potencial deseja o seu produto, você deve ser capaz de elaborar
um programa para ele e apresentá-lo a ele. Seja muito flexível.
Para vendedores não qualificados, pedir dinheiro é difícil. A
relutância em pedir dinheiro é um problema. A incapacidade de
responder a “Não posso pagar” é um desafio ainda mais
substancial.
PERSPECTIVA: Não posso pagar.
MP: Eu entendo. Se você pudesse pagar, você gostaria deste

carro?
PERSPECTIVA: Sim, mas não posso.

Pergunte 211
até
MP: Você determinou que era capaz de lidar confortavelmente
com US $ 260 por mês. Este carro, que é o que você
obviamente quer, custa US $ 287 por mês. Existe alguma
maneira de economizar 90 centavos por dia em outra área para
compensar a diferença?
Se o cliente potencial responder não, você tem uma condição. Se

ele disser
Res, você tem uma venda.
Outro método excepcionalmente poderoso de lidar com a
resistência ao preço é usar o ponto de resistência como uma
razão para comprar. Aqui está um exemplo:
PERSPECTIVA: Eu realmente não posso pagar este carro.
MP: Os pagamentos desse carro seriam de $ 200 por mês. Por

quantas milhas você dirige em um mês, gasta US $ 50 por mês
em gasolina. Quanto você gastou no ano passado em reparos e
manutenção?
PERSPECTIVA: Cerca de US $ 1.000.
MP: Seu carro atual gasta cerca de metade do consumo de

combustível deste aqui. Isso significa cerca de US $ 100 por
mês. Portanto, a questão é: você prefere dirigir o novo modelo
97 por US $ 250 por mês, incluindo gasolina, ou o seu 79, que
está ficando mais desgastado a cada dia, por US $ 200 por mês
e talvez muito mais se precisar de um motor importante ou
trabalho de transmissão?
O próprio ponto de resistência é normalmente um excelente

motivo para comprar, se for devidamente reformulado.
6. Fale com a pessoa com autoridade para tomar uma decisão.

Isso é o mais fácil de lidar. Simplesmente certifique-se
Cinza Até 207
você tem um tomador de decisão antes de fazer uma

apresentação,
antes da você sai do escritório pela manhã!
Compreender os seis motivos pelos quais as pessoas não

compram é valioso. Lidar com a resistência é outro desafio.
Estratégias adicionais para lidar com a resistência
1. Use a fórmula sentir, sentir, encontrar.
“John, eu entendo como você se sente. Bill Johnson se sentia

da mesma maneira. Depois de avaliar cuidadosamente a
situação e considerar todas as possibilidades, ele prosseguiu
com a proposta. Desde então, ele descobriu que obteve quase
seis mil dólares em lucros em quatro semanas usando nosso
programa. ”
2. Lide com algumas objeções na apresentação.
Se uma objeção específica for inerente ao seu produto ou

serviço, traga-a à tona e anule-a em sua apresentação.
3. Ash o que seria necessário para convencer a perspectiva.
“John, posso te fazer uma pergunta? O que seria necessário

para convencê-lo a seguir em frente com a proposta? ”
4. Use a maneira antiga de lidar com a resistência.
A. Ignore na primeira vez que ouvir.

B. Valide isso. “Eu entendo como você pode se sentir
assim. ”
C. Faça isso final. “Existe algum motivo diferente de X
que o impeça de seguir em frente com a proposta?”
D. Refocalize o pensamento do cliente em potencial. "Se

pudéssemos lidar com X, você continuaria com isso?"
Confirmando
Pergunte até eles dizem Res.

Zig Ziglar disse certa vez em um seminário que você fará
uma venda “quando sua grande pilha de benefícios parecer
maior para o cliente em potencial do que sua pequena pilha de
dinheiro”. Zig estava certo. Quando for extremamente óbvio
para alguém que concluir uma transação com você será um
grande benefício, ele fará negócios com você.
A confirmação é chamada de “fechamento da venda” pelos
vendedores. Não importa como você se refira a ele, a seguir
estão os métodos mais poderosos para completar o processo de
persuasão.
Seis maneiras poderosas de fechar a venda
1. Assumptiue Close- O fechamento presumido é muito

poderoso e pode ser usado em quase todas as situações. O
vendedor ou cliente nunca pede aprovação específica. É
simplesmente assumido.
MP: Fico feliz que você tenha a chance de conseguir esta casa.
Quais são seus planos para o quintal?
MP: Este carro é definitivamente uma escolha sábia. Você vai

dirigir na maior parte do tempo ou sua esposa?
MP: [Com o pedido em branco em mãos] John, qual é o seu

endereço correto aqui? Você quer que a máquina seja entregue
aqui ou em algum outro local? O faturamento também será
enviado aqui?
2. Pum-Dog Close-A A forma favorita de confirmar a venda é

usando o Fecho Cachorro-Cachorro. Todo mundo sabe que uma
maneira infalível de
210 A PSICOLOGIAPerguntar
DA PERSUASÃO
Até 209
vender um cachorro é deixar alguém levá-lo para casa por dois

ou três dias. Ninguém pode trazer o cachorro de volta. Ele se
torna parte da família. Obviamente, o Puppy-Dog Close
também é eficaz com outros produtos. Por exemplo, muitas
vezes as copiadoras são vendidas com essa técnica.
MP: J hn, terei o novo modelo XJ-30 entregue amanhã.

Mostraremos à sua secretária como usar a máquina para obter o
máximo de eficiência. Depois de dez dias, ligo para você. Se por
algum motivo
você decidir que não é tudo sobre o que conversamos, eu retiro
e absorvo qualquer custo. Isso é justo o suficiente?
3. Escolha alternativa Fechar — Este é provavelmente o melhor

fechamento que o Master Persuader pode selecionar. Muito
simplesmente, o cliente potencial é solicitado a escolher entre duas
opções no processo de confirmação.
MP: Você vai querer o câmbio manual ou o automático?
MP: Você vai pagar em dinheiro ou financiamento?
MP: Você gostaria de vermelho ou azul?
4. Ângulo agudo Fechar — lhe Sharp-Angle Close é um close-up

especializado para ser usado quando o cliente em potencial
pergunta: "Ele pode fazer X?" "Você pode conseguir em U" "Será
que vai me dar Z?" A resposta para cada pergunta é o ângulo
agudo: “Se fizer X, você quer?” "Se eu puder pegar em Y, você
aceita?" "Se der Z, você vai tentar?"
PERSPECTIVA: Precisamos do hardware instalado, instalado e

funcionando, até 1º de dezembro. Consegues fazê-lo?
MP: Se pudermos garantir a operação até 1º de dezembro, você

aprovará o pedido hoje?
ô. Pergunta SecundáriaFechar - Este fechamento é uma

variação do Fechamento de escolha alternativa, mas certamente
é igualmente eficaz. É preciso uma linha de pensamento focada
para usar essa opção.
MP: Obviamente, a única decisão a tomar aqui é em quanto tempo

você começará a aproveitar a maior economia com o uso deste
pacote de software. A propósito, você quer duas cópias do manual
de instruções ou uma?
A fórmula para o fechamento da pergunta secundária é a

seguinte:
A) Declare a decisão principal (que é a “questão

principal” na mente do cliente potencial) como um
benefício para o cliente potencial.
B) Continue falando entre a decisão principal e
fazendo a pergunta secundária.
C) Enuncie a questão secundária como uma questão
de escolha alternativa.
6. Fechamento do Futuro - Um fechamento poderoso que você

pode aprender a usar é o Fechamento do Futuro. Você confira a
venda no futuro pictórico que criou para o cliente em potencial.
MP: Com a sua ajuda, podemos literalmente salvar a vida de

um grande número de crianças e, de fato, tornar suas vidas
melhores. Com que tipo de patrocínio corporativo devemos
incluí-lo '
Livros inteiros foram escritos sobre o processo de

fechamento da venda. Alguns dos melhores que eu
recomendaria estão incluídos na bibliografia.
Para encerrar o processo de persuasão, você deve oferecer o que

tem a oferecer e pedir o que deseja em troca. Com todo o trabalho
que você fez para atingir seus objetivos, você não deve se permitir
ficar aquém nos momentos finais do processo de persuasão.
Pergunte se você tem Res.
210 A PSICOLOGIAPerguntar Até
DA PERSUASÃO 211
Perguntar sutil não significa fazer a mesma pergunta

redundantemente. Implica responder ao feedback, atender às
preocupações do cliente potencial, assegurar a perspectiva de
seus benefícios pelo dinheiro e pedir novamente.
Esgote todos os meios possíveis para um resultado WIN /
WIN. Se a qualquer momento um resultado WIN / WIN não
puder ser alcançado, então existe uma condição que você não
será capaz de superar.
Para a maior parte, entretanto, pedir a confirmação da
proposta por si só aumentará dramaticamente os resultados
positivos no processo de persuasão.
Resumo dos pontos principais: pergunte até
I. Condições
II. Resistência
III. Lidando com a resistência

A. Faça as pessoas gostarem de você
B. Faça as pessoas confiarem em você
C. Certifique-se de que eles precisam do seu produto ou
serviço
D. Faça com que eles queiram agora
E. Torne a obtenção do seu produto fácil e acessível
F. Fale com a pessoa com autoridade para tomar uma
decisão
IV. Estratégias adicionais para lidar com a resistência

A. Use a fórmula sentir, sentir, encontrar
B. Lidar com algumas objeções na apresentação
C. Pergunte o que seria necessário para convencer o
cliente em potencial
D. Use a maneira antiga de lidar com a resistência
V. Confirmando
VI. Seis maneiras poderosas de fechar a venda

A. Fechamento presumido
B. Fechar Cachorro-Cachorro
C. Fechar escolha alternativa
D. Fecho de ângulo agudo
E. Fechar pergunta secundária
F. Fechamento de ritmo futuro
RESULTADO GANHAR GAN

HAR
APRESENTAÇÃO
PREPARAÇÃO
Dominand Compreendend
o Técnicas oa
de comunicação
FUNDAMENTAIS Persuasão não verbal
Com base Dominando
em o
resultad Persuasi
os
FUNDAÇÃO GA N FILOSOFIA
NH
AR
CAPÍTULO 12
WIN / WIN
Relacionamentos. A vida é sobre relacionamentos, não é? Seria

mais correto dizer que a vida consiste em desenvolver
relacionamentos harmoniosos com os outros?
Quando me casei, minha querida avó me deu um conselho
chocante. Ela disse: “O casamento é 90-10, não 50-
50. Você dá 90 por cento e espera 10 por cento. ” Por algum
motivo, não entendi isso na época. Eu faço agora. Felizmente,
eu a escutei!
Você pode impor relacionamentos de 50-50. Se você vai
trabalhar, faz exatamente o que é exigido de você, e você paga,
você tem um relacionamento 50-50. Não há nada de errado com
um relacionamento 50-50. Nós precisamos deles! Precisamos
poder ir ao posto de gasolina, encher o tanque com quinze
dólares de gasolina e pagar quinze dólares ao caixa!
Para que os relacionamentos transcendam esse patamar,
precisamos dar mais, sem a expectativa de um retorno maior.
Em outras palavras, 90-10 precisa ser dado com fé. Uma de
duas coisas acontecerá.
Em primeiro lugar, é muito possível que a outra pessoa não
veja os benefícios do seu amor e amizade (ou serviço no
sentido de negócios) e não retribua. Então você terá a opor-
tunidade de continuar dando 90-10 ou buscar outro
relacionamento que seja mais gratificante para você.
215
Em segundo lugar, é possível que a outra pessoa veja o

amor e a amizade que você está concedendo a ela. Ele pode
então retribuir com o mesmo amor e amizade incondicional.
Este é então o início de algo muito especial.
Nos negócios, se tudo o que nos preocupa é o que ganhamos
em uma transação, não ganharemos a confiança da pessoa e
repetiremos os negócios. Usando as técnicas deste livro, você
pode vender quase tudo para quase qualquer pessoa. Isso lhe dá
um cliente. A única maneira de reter esse cliente é cumprir as
promessas feitas.
Concentrar-se nas necessidades, valores e desejos da outra
pessoa permitirá que você aja nos mais altos níveis éticos. Você
estará determinado a fazer o que for melhor para a outra
pessoa.
WIN / WIN, é claro, exige que você ganhe também. Não é
sensato entrar em transações e relacionamentos onde você não
ganha. Você não pode manter a auto-estima como um mártir.
Você não pode ajudar as pessoas se não tirar proveito de seus
relacionamentos. Você deve se sentir satisfeito com seus
relacionamentos. As estratégias que você aprendeu neste livro
deram a você a capacidade de garantir que isso aconteça.
WIN / WIN é mais do que uma filosofia idealista. WIN /
WIN é uma necessidade absoluta. Se não criarmos valor para as
pessoas, elas não vão querer fazer negócios conosco. Se você
não atender às necessidades e desejos daqueles com quem se
relaciona, ambas as partes perderão. GANHAR / VENCER é a
maneira ooh de fazer negócios e a maneira de manter
relacionamentos positivos.
GANHAR / GANHAR, como você pode ver, é uma “filosofia
de vida”. Isso não garante que alguém irá amá-lo. Nem garante
que você conseguirá o negócio de alguém que deseja. O que ele
faz é dar a você a melhor oportunidade.
O “no deal” também é uma parte muito importante da
filosofia WIN / WIN. Se alguém não vai ganhar, então deve
haver um "não acordo". É muito possível que duas pessoas não
tenham um relacionamento uma com a outra por uma série de
razões. Se isso for verdade, então a única maneira de ambas as
partes ganharem é
WLN / WLN 217
tem um “não há acordo”. Esteja sempre disposto a dizer não se

alguém se machucar.
No Apêndice A, você lerá sobre ética e os problemas de ética
no processo de persuasão. Manter a filosofia WIN / WIN como
seu ponto de referência o ajudará a tomar decisões éticas.
Isso completa a primeira parte deste livro. Se você gostaria
de ser ainda mais influente no processo de comunicação,
continue lendo e aprenda sobre como a comunicação funciona e
como o que você comunica é percebido pelos outros. Você tem
a chance de levar sua comunicação a um novo nível. O que é
ensinado na parte 2 deste livro é compreendido por muito
poucos e praticado por ainda menos.
Você aprenderá como somos manipulados pela mídia, pela
política e por outros aspectos da vida. Você aprenderá sobre os
programas que estão fazendo seu cérebro “funcionar”. Você
poderá descobrir rapidamente como outras pessoas foram
“programadas” para dar e receber informações.
Antes de ir para a parte 2, olhe o gráfico, “Paradigma da
Persuasão”, e certifique-se de compreender completamente seus
vários aspectos. (Isso significa que você entende bem o
suficiente para ensiná-lo a outra pessoa!)
Agora, você está pronto para a próxima etapa. Prepare-se
para mover o universo!
PARTE II
Dominando Técnicas
Avançadas de
Persuasão
CAPÍTULO 13
A Estrutura da Persuasão
De todas as criaturas da Terra, apenas o homem foi

projetado para se comunicar efetivamente.-Kevin Hogan
Depois de dominar o material da primeira parte deste livro,

você estará pronto para começar a aprender a estrutura da
persuasão. A estrutura de persuasão é para o comunicador o
que as plantas de uma casa são para o construtor. Você vê
uma imagem totalmente nova. Você vê e ouve coisas
diferentes no processo de comunicação do que as outras
pessoas. É nesse ponto que você começa a estudar para sua
“faixa preta de primeiro grau na persuasão”.
Se você não tiver certeza sobre qualquer coisa que
aprendeu neste ponto, volte a esse capítulo e obtenha um
entendimento completo nessa área específica. A Parte 2
deste livro requer uma compreensão prática dos primeiros
doze capítulos! Quando você compreender a estrutura da
persuasão, será capaz de persuadir quase qualquer pessoa de
quase tudo, desde que não entre em conflito com suas
crenças mais profundas.
Para influenciar outras pessoas neste nível, primeiro
devemos compreender um modelo útil e prático de
comunicação.
221
Existem vários modelos de comunicação à nossa disposição.

Vamos nos concentrar em um modelo de comunicação baseado
na tecnologia de Programação Neurolinguística e hipnose.
Para começar, obteremos compreensão de alguns
componentes-chave do modelo antes de realmente chegar ao
modelo em si. (Ao contrário do pai na manhã de Natal, leremos
as instruções antes de montar o brinquedo!) Primeiro, veremos
como a fisiologia, as representações internas e os estados
mentais se relacionam.
1. Ph siolo -Como você se senta lendo este livro, você tem um

certo ph siolo. Você está sentado de uma certa maneira, respirando
de uma certa maneira, e alguns músculos podem estar tensos,
outros relaxados. Fisiologia não é simplesmente postura. Inclui
todas as ações e inações físicas em cada momento. A fisiologia
também inclui nossa posição corporal real, bem como a posição de
nossas pernas, braços, mãos e dedos. A fisiologia finalmente inclui
a posição física e o movimento de nossos olhos.
2. Representações Internas - Dt a qualquer momento, suas

representações internas podem ser constituídas pelos componentes
de seus cinco sentidos: visual, auditivo, cinestésico (sensações,
tato), cheiros e gostos. Existe também uma sexta representação
chamada digital auditiva. Este é o seu diálogo interno.
Especificamente, as representações internas são configurações de
informações criadas e armazenadas na mente após serem
“passadas” por filtros de processamento interno. Quando você
pensa em sua “casa” ou “escritório”, você está se lembrando de
uma representação interna. Quando você imagina algo que nunca
viu, está construindo uma representação internasentação.
3. 5 / a / es — Nosso estado de espírito é uma combinação de

nossas representações internas e nossa fisiologia a qualquer
momento. Os estados podem durar segundos ou dias.
A Estrutura da Persuasão 223
fisiologia + representações internas = estado
O estado de espírito de uma pessoa, portanto, é a soma de todos

os processos neurológicos de um indivíduo em um determinado
momento. O estado em que se está filtrará ou afetará o resultado
final de nossa interpretação e compreensão e experiência que
temos nissomomento.
Exemplo 1
Você acaba de ganhar na loteria. O telefonema para o escritório

estadual confirmou isso. Você ganhou $ 1.000.000. ESTADO =
ALEGRIA. Seu cônjuge entra pela porta e lhe diz que o carro da
família está com um amassado novo - US $ 200 de dano. Como
você responde? Se você for como a maioria das pessoas,
responderá: “Grande coisa!
Acabamos de ganhar $ 1.000.000! ”
Exemplo 2
Você teve um dia muito frustrante no escritório. Todos estavam

de mau humor devido às notícias das próximas demissões. Você
chega em casa depois de um lento engarrafamento na hora do rush.
ESTADO = FRUSTRAÇÃO e IRRITAÇÃO.
Seu cônjuge entra pela porta e lhe diz que o carro da família
está com um amassado novo - US $ 200 de dano. Como você
responde? Se você for como a maioria das pessoas, responderá:
"Nossa, o que mais vai dar errado hoje?"
Observe que o evento externo é idêntico em ambas as

situações. O comportamento do indivíduo, entretanto, é
dramaticamente diferente. A razão pela qual o comportamento é
diferente é porque o estado de espírito é diferente. Portanto:
comportamento do estado
Além disso, o indivíduo cujo estado de espírito é ALEGRIA

aceitará e codificará os estímulos recebidos de uma maneira
diferente do mesmo indivíduo cujo estado de espírito é
FRUSTRAÇÃO. As representações internas dos estímulos
variam de acordo com o estado, porque filtramos e
processamos as informações de maneira diferente em vários
estados. Nos exemplos acima, as informações sobre o carro
amassado podem ser codificadas de várias maneiras. Por
exemplo:
“Quando coisas ruins acontecem, sempre há algo muito
melhor que vem com elas.”
“Não tenho apenas que lidar com idiotas no trabalho e na
estrada, eu tenho que lidar com idiotas em minha casa!”
Duas interpretações muito diferentes vêm de um estímulo
externo idêntico. Existem muitas outras interpretações e
conclusões que podem surgir da mesma situação. As
interpretações são codificadas com todos os eventos factuais e
armazenadas na memória com todas as associações intactas.
Quando esses eventos são lembrados, eles tendem a ser
"dependentes do estado". A pessoa não apenas se lembrará de
eventos reais, mas também de sua interpretação desses eventos
e, de maneira mais impressionante, dos sentimentos que teve na
época dos eventos originais.
No processo de persuasão, nosso objetivo é associar nossa
ideia, serviço ou produto aos estados-alvo ou favoritos da outra
pessoa. Quaisquer que sejam os estados que a pessoa está
constantemente se esforçando para atingir, precisam estar
inextricavelmente ligados a qualquer ideia, serviço ou produto
que você esteja propondo. É assim que funciona a maior parte
da propaganda na televisão e, de fato, é como a mídia pode
literalmente programar nossas mentes. Com a compreensão de
que queremos associar nossas idéias aos estados-alvo de uma
pessoa para persuadir, podemos continuar.
Se quiser que alguém o leve ao cinema, basta perguntar a ele
qual foi o filme favorito dele. Peça a ele para lhe contar o que
há de tão incrível nisso. Conforme ele lhe diz, observe as frases
específicas que ele usa para descrever seus sentimentos.
“... Foi tão intenso quando ele viu o criminoso. ”
Supondo que essa foi a "experiência de pico" no filme para
essa pessoa, você pode usar essas informações para sugerir um
experiência semelhante ao ver um filme esta noite: “Agora,

nada vai ser tão intenso como quando ele viu o criminoso, mas
mesmo que este filme seja fia // tão bom, não vale a pena ir ?!”
É assim que ajudamos outras pessoas a associarem seus
“estados-alvo” à nossa maneira de pensar, aos nossos produtos
ou aos nossos serviços. Depois de associar os “estados-alvo” da
pessoa à sua ideia, ela terá de acender seus desejos mais íntimos
noi de fazer o que você está pedindo. Essa é a essência da
persuasão.
A Segunda Guerra Mundial foi uma época em que os jovens
eram "programados" pela mídia (lembre-se de que não havia
televisão, apenas rádio e jornais) para atribuir grande honra,
lealdade e orgulho a "comprar Hitler" e "ir lá" 'para destruir os
poderes do Eixo. ” As mensagens da mídia chegaram rápida e
eficazmente. O orgulho tornou-se vinculado a servir ao seu
país. Servir ao seu país estava relacionado com matar nazistas.
Matar nazistas estava relacionado a ser um herói. Ser um herói
estava relacionado a um ótimo status quando você chegava em
casa e assim por diante.
(É claro que comprar Hitler foi um ponto crítico na história e
que o mundo seria um lugar totalmente diferente hoje se não
tivéssemos. Não estamos debatendo a moralidade de qualquer
guerra, mas como os Estados são criados nas mentes das
pessoas para encorajar o alistamento e o desejo de seguir ordens
e agir como parte de uma unidade maior)
Os japoneses usaram exatamente as mesmas técnicas para
criar o
Kamikazes, lutador aéreo. Esses indivíduos sabiam que, se
morressem lutando contra os poderes malignos dos Aliados,
teriam sua recompensa na eternidade. Essa recompensa foi
muito maior do que qualquer coisa que eles poderiam possuir
aqui na Terra. Foi esse conjunto de crenças criadas que
programou os pilotos do Eixo para matar sem medo. Quando
alguém não tem medo de morrer e tem apenas associações
positivas com o sacrifício, ele fará qualquer coisa por qualquer
causa pela qual esteja lutando. Esta é uma das razões pelas
quais as nações do Eixo foram tão poderosas na Segunda
Guerra Mundial. Os estados induzidos em seu povo
culturalmente e especialmente em seus soldados criariam uma
mentalidade imparável.
A Segunda Guerra Mundial foi, na opinião deste autor, um
'justificável
guerra." O Vietnã pode ter sido outra história. Sem debater o

ponto, por que o Vietnã foi visto como tão diferente da
Segunda Guerra Mundial nas mentes dos jovens chamados a
servir?
Fotos.
Todas as noites, no noticiário, havia fotos em nossas casas de
jovens sendo estourados e morrendo. Foi bem próximo,
pessoal, e o primeiro olhar sobre a guerra que as massas já
viram. Foi realmente uma visão nojenta ver amigos e familiares
sendo mortos ou esquartejados. Nossas representações internas
não eram mais imaginadas. Eles foram vividamente criados
para nós. Não vimos um herói ou um patriota americano leal.
Estávamos vendo crianças sendo mortas. A guerra ganhou um
novo significado para quem assistiu. Isso mudaria o paradigma
da guerra para uma nação para sempre. Todos os “links” foram
alterados. Não associamos mais a guerra ao heroísmo, bravura e
lealdade, exceto de uma forma secundária. A guerra agora
estava ligada à morte, destruição, desmembramento e nojo.
Nunca mais o povo da América seria "pró-guerra". A dor
associada à guerra seria muito grande.
A guerra é usada como um quadro de referência para
considerar os estados a serem-
porque é tão poderoso. A mudança cultural de estados nas
mentes das massas foi incrível com o advento da televisão. A
guerra seria para sempre uma experiência na mesa da cozinha e
na qual os Estados Unidos não entrariam rapidamente. Os
dissidentes sairiam com maior força à medida que a tecnologia
aumentasse. Nos países do terceiro mundo, onde as televisões
são escassas, a história seria diferente. Esses países ainda estão
na década de 1940. O povo de países com deficiência de mídia
ainda pode ser programado para vincular honra, lealdade,
bravura e heroísmo com deter o inimigo. Hoje, os países mais
violentos continuam sendo aqueles com muito pouca cobertura
visual. A televisão nos deu fotos. O componente visual das
representações internas é muito poderoso. Com este
entendimento vívido agora em vigor,
As representações internas são diferentes quando filtramos

e processamos informações em diferentes estados; portanto,
devemos aprender sobre os filtros de informação. A guerra
pode trazer sons de glória e visões do vermelho, branco e
azul voando acima, até que vejamos a realidade na mesa da
cozinha. Essas mudanças de estado alteram as informações
que ouvimos de outras fontes. Vamos agora considerar os
filtros mais importantes no cérebro que ajudam a moldar
nosso comportamento e nossas percepções.
Processos
Felizmente, não temos consciência de 100% da atividade e

dos estímulos ao nosso redor. Felizmente, só podemos ver
dentro de uma certa faixa de luz e ouvir dentro de uma certa
faixa de som. Felizmente, não podemos sentir cada átomo ou
molécula roçando nossa pele. Se fôssemos capazes de
experimentar todas as entradas sensoriais, ficaríamos
sobrecarregados. Imagine como foi quando as pessoas viram
pela primeira vez meninos americanos sendo massacrados no
Vietnã. Independentemente da moralidade da guerra, as
representações internas mudaram em todo o país.
Existem três processos que nos ajudam a focar no que é
aparentemente importante em qualquer situação.
I. Exclusão
Isso ocorre quando conscientemente e / ou

subconscientemente prestamos atenção a determinado aspecto
da nossa experiência e não a outros. Isso significa que
deixamos de fora certas informações sensoriais. Como
afirmado acima, isso pode ser bom. Sem exclusão, nossos
cérebros “tombariam” ou sobrecarregariam. No entanto,
existem partes de nossas experiências originais que seriam úteis
se não fossem excluídas.
Por exemplo, leitores ávidos da Bíblia podem excluir
informações que não apóiem totalmente suas crenças
específicas. Em busca de informações que estejam de acordo
com seu ponto de vista, muitas vezes eles nem mesmo verão
conscientemente dados contraditórios. (Este,
claro, é uma das razões pelas quais existem tantas seitas na fé

cristã. Na verdade, é por isso que todas as religiões se
fragmentam quando são baseadas em documentos escritos.)
2. Distorção
Isso ocorre quando deturpamos os dados para nós mesmos

ou, de alguma forma, "os deixamos desproporcionais". A
distorção, como a exclusão, pode ser benéfica ou limitante.
Um vendedor pode dizer a seu gerente de vendas que teve
muitas entrevistas boas, que o gerente pode distorcer para
significar que muitas vendas foram feitas quando, na verdade, não
houve nenhuma, apenas "boas entrevistas".
Sempre que você visualiza um evento que não ocorreu na
realidade (como ao usar a visão de futuro), você está
distorcendo os dados sensoriais para fins motivacionais e isso é
obviamente benéfico.
3. Generalização
Isso ocorre quando tiramos conclusões com base em uma,

duas ou mais experiências. Assim como a exclusão e a
distorção, a generalização é um processo que pode ter
resultados positivos ou negativos.
Alguém que tem um casamento maravilhoso pode
generalizar que o casamento é maravilhoso para todos. Por
outro lado, alguém que se casa e tem um divórcio amargo pode
generalizar que todos os casamentos são ruins e destinados ao
divórcio.
Toda a comunicação é afetada por exclusão, distorção e
generalização.
Vamos considerar uma situação em que um funcionário
pediu um aumento ... e não conseguiu:
Chefe: Como você pode ver, você fez um bom trabalho e nós
realmente
aprecio isso. Simplesmente não posso te dar nenhum dinheiro.

Eu sinto Muito. Se suas vendas tivessem sido melhores, talvez
eu pudesse fazer alguma coisa.
(O funcionário vai para casa e explica o que aconteceu com

o cônjuge.)
FUNCIONÁRIO: Então, ele realmente é um cara legal, disse que

fiz um ótimo trabalho, mas vai demorar um pouco, talvez dois a
três meses, antes de eu conseguir um aumento.
No cenário acima, o funcionário excluiu completamente o

motivo pelo qual não recebeu o aumento - a falta de vendas. Ele
também distorceu os comentários do chefe de um "bom
trabalho" para um "super trabalho". A declaração do chefe de
que apreciava o bom trabalho que o funcionário havia feito foi
generalizada para "ele é um cara bom".
Os processos de exclusão, distorção e generalização são
comuns a todas as pessoas de todas as culturas. Esses
processos ocorrem dentro dos "filtros" de um indivíduo.
Existem várias categorias de filtros. Eles incluem
metaprogramas, valores, crenças, atitudes, decisões e
memórias.
Metaprogramas
Os metaprogramas estão entre os filtros de percepção mais

profundos. Esses padrões internos de classificação,
inconscientemente, nos permitem decidir a que prestamos
atenção. Os metaprogramas são, geralmente falando, sem
conteúdo. Como um programa de computador, que
“comanda o show”, mas não armazena informações de fato,
seu estado determinará o que entrará no Metaprograma
criando suas representações internas.
Para usar um programa de computador com eficácia, você deve
entender como usá-lo. Para se comunicar e persuadir as pessoas de
maneira eficaz, você deve entender quais são os metaprogramas
usados.
Como os metaprogramas são filtros de exclusão e

distorção que ajustam nossas generalizações, podemos
prever os estados dos outros se conhecermos seus
metaprogramas. Se podemos prever o estado de uma pessoa,
podemos prever as ações dessa pessoa.
Existem cerca de vinte e cinco metaprogramas que foram
identificados como padrões de classificação para indivíduos.
Examinaremos os metaprogramas que mais afetam o processo
de persuasão.
Já discutimos dois metaprogramas e sua relação entre si no
capítulo 7. O primeiro metaprograma que discutimos foi o tipo
de assertividade. Esse padrão de classificação determina a
tendência de uma pessoa a ser extrovertida ou introvertida.
O segundo Metaprograma que discutimos era o do tipo de
estado interno. Esse padrão de classificação determina se uma
pessoa tende a ser um pensador dissociado ou um sensor
associado.
Você deve se lembrar que os programas se relacionam para
nos dar os quatro estilos de comunicação: Diretor, Socializador,
Amável e Analítico. (Cerca de 38% das pessoas são
Socializadores, 37% Diretores, 13% Amistosos e 12%
Analíticos.)
Todos os metaprogramas existem em um continuum e não
são ou / ou! Algumas pessoas são muito extrovertidas,
enquanto outras são um pouco extrovertidas. Algumas
pessoas são totalmente emocionais, muitas vezes à beira da
irracionalidade. Outros apagam seus sentimentos e se tornam
como o Sr. Spock da série original “Jornada nas Estrelas”.
Esses dois metaprogramas estão muito envolvidos no
processo de persuasão, assim como os que se seguem.
O tipo de direção é muito importante para o processo de

persuasão. Tudo o que fazemos é para obter prazer ou evitar a
dor.
longe em direção
Se pudermos determinar se as pessoas movem suas

recompensas e objetivos difíceis ou se livram de punições e
medos, podemos motivar as pessoas de maneira mais eficaz.
Pessoas que operam com medo da perda (afastamento) não
serão motivadas de forma eficaz pintando quadros de um futuro
aventureiro.
O que você quer da vida? O

que você quer na carreira?
O que você quer em um relacionamento?
As pessoas responderão a essas perguntas com o que querem

ou o que estão evitando. Além disso, as pessoas também podem
se mover em direção a algo em alguns aspectos de suas vidas e
ser evitativas em outros aspectos. Tudo deve ser considerado no
contexto.
Se você perguntar a alguém: "O que você quer?" e ele responde
de uma forma que não seja para perto nem para longe, você deve
ser mais específico: “O que isso significará para você?” Por
exemplo:
MP: O que você quer em um
carro? PERSPECTIVA: Boa
milhagem do gás.
MP: O que uma boa milhagem de gás significa para você?
PERSPECTIVA: Vou economizar dinheiro.
MP: Você gostaria de olhar para carros que economizam

combustível que também manterão sua parcela mensal baixa?
Classificação do Quadro de Referência
A classificação do quadro de referência revela como as

pessoas julgam os resultados de suas ações. Algumas pessoas
sabem que fizeram
algo bem, por exemplo, se alguém lhes disser. Este é um

quadro externo de referência. Outras pessoas simplesmente
sabem (por um sentimento ou algo que vêem ou ouvem) por
dentro que fizeram algo bem. Isso é chamado de quadro de
referência interno.
interno externo e / ou dados
A terceira opção neste tipo são os dados. Muitas pessoas irão

basear suas decisões e julgar suas ações nos dados. Dados não
são um sentimento interno nem se referem a outras pessoas.
Pessoas que dizem a você que ações ou decisões são baseadas
em “dados” ou “diretrizes” devem ser tratadas de forma
diferente do que aqueles que usam outras pessoas para sua
autoridade.
MP: Como você decide qual carro é melhor para você?
PERSPECTIVA: Bem, usamos o Consumer Reports para restringi-

lo e agora vamos escolher o que queremos.
(DATA SORT com verificação interna)
MP: Como você sabe se aceita uma proposta ou não?
PERSPECTIVA: Eu sei. Agora, o que você tem a me

dizer? (CLASSIFICAÇÃO INTERNA)
MP: Como você sabe para quais organizações doar?
PERSPECTIVA: Acabei de perguntar à minha esposa. Esse é o
departamento dela.
(EXTERNO ORDENAR)
Quando as pessoas são novas em algo, elas tendem a ter um
quadro de referência externo. Com o passar do tempo, eles

tendem a se mover para um quadro de referência interno.
Quanto mais confiante uma pessoa acredita estar em um
determinado contexto, mais ela se move em direção a um tipo
interno.
Como um Master Persuader, você pode usar o quadro de
referência de uma pessoa como suporte para aceitar sua
proposta. Você saberá se deve apelar para a inteligência,
testemunhos ou dados objetivos da pessoa sobre sua proposta.
Correspondência / incompatibilidade Ordenar
Compreender o tipo de correspondência /

incompatibilidade é fundamental para o sucesso no processo
de persuasão. Ao tentar entender ou julgar algo, algumas
pessoas procuram semelhanças. Outros procuram diferenças.
semelhança; diferença
• “Qual é a relação entre o que você está fazendo neste ano em

sua carreira e o que você fez no ano passado em sua carreira?”
• “Qual é a relação entre a qualidade dos funcionários que você

pode contratar este ano em comparação com o ano passado?”
• “Qual é a relação entre as caixas?”
Indivíduos que comparam coisas estão na extremidade da

mesmice do continuum. Pessoas que contrastam as coisas estão
no lado diferente. O continuum é basicamente dividido em
quatro segmentos.
1. Poforíiy — Alguns indivíduos polarizam quase tudo que

é comunicado a eles.
PERGUNTA: Bom dia,
hein? Poiaeiw: Acho que
não.
O classificador de polaridade responde automaticamente com

o oposto de uma ideia comunicada. Se você queria que um
cônjuge classificador de polaridade fosse à loja e fizesse as
compras para você:
MP: Querida, você não quer ir na loja e fazer as compras, quer?
PoLAniTr: Eu quero ir. Você fica em casa.
2. Incompatibilidade / Exceção - O incompatibilidade / exceção

responde a uma afirmação desta forma: “Bem, acho que não ...
mas sua ideia tem algum mérito. Quem sabe, pode funcionar. ”
3. Correspondência / Exceção - O correspondência / exceção

responde a uma declaração desta forma: “abelha, você está
certo, parece uma boa proposta, mas pode não atender às
nossas necessidades”.
4. foi6 / t — O combinador pode responder assim: “Claro, já

vi propostas como essa antes. Eles são todos iguais. Não vamos
comprar. ”
Para atingir seus objetivos, você deve ajustar sua proposta

de forma eficaz ao tipo de correspondência /
incompatibilidade.
Porcentagem de americanos em cada tipo
Polaridade Sort Mismatch / Exception

Balanced 5 por cento
25 por cento
10 por cento
Correspondência 50 por cento

/ Exceção 10 por cento
Outra maneira de confirmar sua estimativa sobre a espécie de

um indivíduo nessa área é determinar quantos empregos ele
teve nos últimos dez anos. Se tiver um ou dois, cai na partida
ou partida / exceção parte do continua. Se ele tiver três ou
quatro, ele cai na porção equilibrada. Se ele teve cinco ou mais
empregos nos últimos dez anos, provavelmente está mais perto
do fim da polaridade do continuum.
Pessoas que lidam com respondedores de polaridade
geralmente ficam muito irritadas e compreensivelmente. O
benefício é que a pessoa se motiva facilmente. Simplesmente
mencione à pessoa que você duvida que ela possa fazer algo.
Ele então fará tudo ao seu alcance para fazer tudo o que você
disse que duvidava!
Classificação geral / específica
A classificação geral / específica também é crítica para a

compreensão do processo de persuasão.
Os classificadores gerais querem uma visão geral, o quadro
geral, a comunicação “resumida”. Classificadores específicos
querem detalhes - muitos detalhes.
Classificadores gerais são pessoas que montam as coisas
antes de ler as instruções. O classificador geral fica irritado
quando você entra em detalhes. Ele não quer ouvir sobre os
pontos “irrelevantes” de um plano. Dê a ele o quadro geral e
você ganhará um amigo. Ele tenta programar o videocassete
ou outro equipamento eletrônico sem nem mesmo olhar o
manual.
Classificadores específicos lêem todas as letras pequenas.
Eles querem detalhes. Classificadores específicos são ótimos
contadores. Se você contar a eles o quadro geral e esperar
que ajam sozinhos no quadro geral, eles sentirão que você
está escondendo algo deles.
específico geral
Se você estiver apresentando uma proposta a um classificador

específico e puder corresponder ao tipo dele, você estará em muito
boa forma. O classificador específico apreciará os detalhes. O
classificador geral ficará louco se você o confundir com os
detalhes. Como regra, os Diretores tendem a ser classificadores
gerais e os Analíticos tendem a ser classificadores específicos.
Amistosos e Socializadores tendem a ser mais equilibrados.
O tipo mais convincente é valioso tanto para os negócios

quanto para os relacionamentos pessoais. O tipo mais
convincente lida com o que o convence de algo e, em seguida,
quanto tempo leva para convencê-lo disso.
1. Como saber quando alguém fez um bom trabalho? Você tem

que:
a. vê ou vê-lo fazer isso?
b. ouvir sobre como ele é bom nisso?
c. fazer com ele?
d. referem-se a dados em referência a ele?
2. Com que frequência alguém precisa demonstrar que pode

fazer algo antes de você se convencer de que ele pode fazer?
a. Uma vez.
b. Duas ou mais vezes.
c. Freqüentemente, por um longo período de tempo.
d. Continuamente.
continuamente
Conhecer o tipo de pessoa mais convincente tornará o

processo de gerenciamento muito mais fácil. Seu chefe está
constantemente verificando
em você ou é sua programação interna que o obriga a ter

certeza de que você está fazendo um bom trabalho
repetidamente? Isso também é valioso no contexto de
relacionamentos.
Necessit: y / Possibilifl Sort
Um classificador de necessidade faz as coisas porque são

absolutamente necessárias. Ele sente que tem que fazer isso. O
classificador de possibilidades faz coisas porque sente que
quer. As pessoas fazem coisas porque acham que precisam ou
querem?
necessidade; possibilidade
Saber se as pessoas fazem as coisas porque precisam ou

porque querem pode ser uma ferramenta de persuasão valiosa.
O tipo de pergunta que você poderia fazer seria:
“Por que você foi trabalhar na empresa em que está

atualmente?”
“Por que você comprou a casa que possui atualmente?”
Se uma pessoa faz algo porque sente que precisa, você não
pode falar com ela sobre todas as possibilidades de tentar outra
coisa. Uma pessoa que faz coisas sem a possibilidade de algo
maravilhoso acontecer provavelmente não será motivada por
ouvir que “precisa de algo”.
A ‹: ção Classificar
Com que rapidez uma pessoa pode analisar uma situação?

Quão cuidadoso ele é? A opinião de um indivíduo sobre si
mesmo pode ser extraída desta pergunta: “Quando você entra
em uma situação, geralmente age rapidamente depois de
analisá-la ou faz um estudo aprofundado de todas as
consequências e, em seguida, age? ”
reflexivo-ativo
Uma pessoa prefere trabalhar sozinha ou com outras

pessoas? Esta pode ser uma informação útil, especialmente
ao persuadir os funcionários: “Você prefere trabalhar
sozinho ou com outros para ser o mais feliz?”
selfothers
Apresente sua proposta para acomodar os metaprogramas

individuais. Esses tipos estão entre os mais importantes para
o processo de persuasão. O propósito de usar os
Metaprogramas de outra pessoa na comunicação é tornar sua
comunicação mais aceitável e agradável para o ouvinte. O
exercício a seguir o ajudará a se familiarizar com eles com
mais detalhes.
Peça ao seu cônjuge ou amigo para permitir que você
determine seus Metaprogramas. Depois de fazer isso, proponha
algo a ele usando seus metaprogramas. Em seguida, proponha a
mesma coisa a ele usando o oposto de seus metaprogramas.
Pergunte como ele respondeu internamente em ambos os casos.
Peça-lhe que escreva esses pensamentos ao fazer sua proposta.
Depois de concluir este exercício, revise os Metaprogramas
usados para persuasão abaixo e certifique-se de compreender
cada um antes de continuar.
Meta Programa para PersuaMon
• Direção Classificar - em direção oposta
• Quadro de Referência Classificar - interno externo e / ou

dados
• Correspondência / incompatibilidade Classificar -

semelhança; diferença
• Geral / Específico Classificar - específico geral
• Convincer Classificar - continuamente
• Necessidade / Possibilidade Classificar - possibilidade de

necessidade
• Açao Classificar - reflexivo-ativo
• Afiliação Classificar - selfothers
Valores
Compreendendo como os metaprogramas são filtros no

processo de persuasão, agora estamos prontos para examinar
nosso próximo conjunto de filtros, chamados de valores.
Os valores, como discutimos anteriormente, são um
componente-chave no processo de persuasão. Os valores são a
próxima classificação inconsciente mais importante depois dos
Metaprogramas. Os valores nos permitem concluir que o que
estamos fazendo é certo ou errado, sábio ou tolo, bom ou mau.
Lembre-se da estratégia para descobrir valores:
1. “O que é mais importante para você no X?”

2. “O que mais é importante para você no X?”
3. "O que mais?"
Lembre-se do método para projetar uma hierarquia de valores:
1. “De A, B, C, D, E e F, qual é o mais importante?”

2. “Qual é o próximo mais importante?”
3. "Qual a seguir?"
Lembre-se também do procedimento de evidência para

descobrir como alguém sabe quando "tem" um valor:
“O que precisa acontecer especificamente para que você sinta (ou

tenha)
Finalmente, lembre-se da diferença entre os valores finais e

os valores médios. Valores de fins são estados internos dos
quais um indivíduo deseja se aproximar ou se afastar (amor,
felicidade, segurança, liberdade, tédio, frustração). Valores de
meio são coisas que um indivíduo deseja que o ajudará a
alcançar ou afastar seus valores finais (dinheiro, carros, casas,
viagens, carreira).
Crenças
Os próximos filtros que temos são crenças. Todos nós

temos crenças. Nossas crenças ou são escolhidas por nós
mesmos ou foram doutrinadas em nós. De acordo com Tad J
ames e Wyatt Woodsmall, autores de Time Line Therapç, as
crenças são pressupostos que criam ou negam nossas ações.
Nossas crenças realmente controlam nosso comportamento.
Eles nos permitem fazer certas coisas e negam que façamos
outras. Cada crença está ligada a um valor. Cada crença é
uma declaração sobre como vemos o mundo.
Crenças são generalizações muito importantes para nós. Não
gostamos que as pessoas ataquem nossas crenças e acreditamos
que os outros deveriam acreditar no que fazemos ou
provavelmente estão errados. Você não acreditaria em algo se
não achasse que era certo. Uma crença não é algo concreto.
Como os valores, eles estão dentro de cada um de nós. Quase
todas as crenças são baseadas na emoção e são virtualmente
impenetráveis pelo pensamento lógico.
A guerra contra o Iraque em janeiro de 1991 começou
porque um homem, Saddam Hussein, acreditava que o Kuwait
deveria ser
anexado como parte do Iraque. Essa crença e as ações tomadas
a respeito causaram a destruição de pelo menos 150.000 vidas
iraquianas e cerca de 100 vidas americanas e aliadas. Muitas
pessoas tentaram impedir a destruição de vidas e propriedades
no Iraque, mas Hussein acreditava que tinha o direito de fazer o
que fez - invadir seu vizinho, o Kuwait. Quanto mais os
negociadores diziam que ele estava errado, mais ele defendia
sua posição. Crenças não
A Estrutura daPerSuaS2OR
Estrutura de Persuasão 241
251
mudar facilmente na maioria das pessoas. Embora o uso da

tecnologia de persuasão possa mudar as crenças dos outros,
é, na opinião desse autor, antiético fazê-lo em quase todas as
instâncias.
No processo de persuasão, você trabalhará tritàie a estrutura
de crença de um indivíduo. A maioria das pessoas tem
consciência da maioria de suas crenças.
Tudo na comunicação é processado por meio de crenças.
Quando suas crenças interferem no processo de persuasão, você
não conseguirá persuadir a outra pessoa. Você deve conhecer
uma pessoa nas crenças Ire, não a sua. Você só pode influenciar
uma pessoa se o que está dizendo estiver em sincronia com suas
crenças.
Atitudes
Os próximos filtros são as atitudes. Atitudes são uma coleção

de valores e crenças em torno de um determinado assunto. A
maioria das pessoas tenta mudar as atitudes de outras pessoas
sem sucesso. As atitudes não podem ser mudadas sem antes
mudar os valores. As crenças, como mencionamos, dependem
dos valores. Da mesma forma, as atitudes dependem das
crenças. As atitudes precisam ser tratadas no processo de
persuasão.
Como as atitudes ocorrem na mente consciente, o instinto é
lidar com elas conscientemente. Infelizmente, normalmente
temos pouco sucesso em mudar atitudes sozinhos. Dizer a
alguém para mudar de atitude nunca funciona - nunca. Vamos
considerar um valor específico e como as crenças criam uma
atitude.
Exemplo
O preconceito racial é uma atitude. Para persuadir alguém

a aceitar pessoas de outros grupos étnicos, você precisa fazer
mais do que dizer a ele que as pessoas são todas iguais.
Valor: Segurança
Crença A: Quando estou perto de pessoas que conheço,
estou seguro. Crença B: Todas as pessoas que conheço são
da mesma cor que eu. Crença C: Quando vejo pessoas de
outra cor, elas me assustam.
Crença D: Pessoas de outras cores não gostam de mim por causa

de
minha cor.
Crença E: Não quero ser magoado por pessoas, então fico
longe de pessoas de cores diferentes.
Atitude: Pessoas de outras cores podem ficar bem, mas
me deixam nervoso.
As crenças dependem de um valor. As crenças acima são

distorcidas. As crenças vêm de:
1. Ambiente, incluindo grupo de pares e pais.

2. Enents, incluindo mídia.
6. KnoMledge.
4. Resultados anteriores.
5. Auto-criado, incluindo atos de fé.
No exemplo acima, o valor do título é certamente

razoável, mas as crenças que dependem do valor foram
distorcidas em pelo menos uma das cinco áreas observadas.
Você não pode mudar essa crença em outra pessoa com
pensamento lógico. É irracional. As crenças não têm nada a
ver com a realidade. São crenças porque não são fatos ou
concretos. Você pode ver como as crenças serão importantes
no processo de comunicação.
Decisões e Memórias
As decisões e memórias são o quinto e o sexto filtros para a

comunicação. Algumas decisões e memórias estão no fundo do
subconsciente. Outros são facilmente acessíveis na mente
consciente.
Decisões afetam o processo de persuasão de uma forma
interessante. As decisões anteriores estão cheias de conteúdo
(ao contrário dos metaprogramas,
A Estrutura
Estruturada
dePersuasão
Persuasão 243
cujo conteúdo é gratuito). As decisões anteriores de uma pessoa

entrarão em jogo de duas maneiras diferentes.
1. Sucesso / Fracasso - Quando um indivíduo toma uma

decisão dentro de um contexto específico, aquele indivíduo
experimentará certos graus de sucesso ou fracasso. O mais
importante desses sucessos ou fracassos afetará as decisões
futuras. Por exemplo, se um homem finalmente decidir pedir a
uma mulher em casamento, apenas para ser rejeitado, ele se
lembrará dessa decisão como um fracasso e hesitará em pedir a
outra pessoa.
2. Consistência -\ Ve tendem a tomar decisões consistentes com

as decisões que tomamos no passado. Você se lembrará da lei
da consistência do capítulo 3. Como temos um desejo interno
de ser consistente e, na verdade, não podemos fazer nada
inconsistente com nossos valores essenciais, decidiremos sobre
os problemas no futuro com base nessas informações.
Recordações, como decisões, são 100 por cento cheias de

conteúdo. (Os metaprogramas, por outro lado, são virtualmente
livres de conteúdo.) As memórias, é claro, desempenham um
papel crítico no processo de persuasão. Tudo o que fazemos é
filtrado por nossas memórias. Se já tivemos boas experiências
com vendedores no passado, provavelmente gostaríamos de nos
encontrar com eles. Se tivermos boas experiências de
relacionamento, desejaremos mais do mesmo. O inverso
também é verdadeiro.
Como todos esses filtros distorcem, excluem e
generalizam, o mesmo pode ser dito das memórias. Se
alguém se lembra dos eventos com precisão ou não, torna-se
irrelevante. É como ele se lembra dos eventos em
comparação com o contexto da comunicação presente que
afeta suas representações internas e, portanto, seus estados e
comportamentos.
Por favor, estude a Estrutura do Modelo de Persuasão
aqui. Este modelo é baseado no modelo de comunicação da
PNL, conforme observado anteriormente.
Estrutura do modelo de persuasão
Remetente (A) transmite mensagem ao receptor (B)
A mensagem passa por filtros que excluem, distorcem, generalizam:
1. Metaprogramas 2. Valores 3. Crenças

4. Atitudes 5. Decisões 6. Memórias
A mensagem filtrada atende ao estado de espírito (presente) de B
O estado de espírito se altera, provocando
um novo comportamento An / o B -> - novo
estado -> - novo comportamento
Observação: estado = fisiologia + representações internas
No topo do modelo existe um estímulo. Isso pode ser

qualquer evento ou comunicação. Pode ser direcionado ao
indivíduo que está ouvindo a mensagem ou pode ser
indireto. O evento é então distorcido e experimenta alguma
exclusão e generalização após passar pelos Metaprogramas,
Valores, Crenças, Atitudes, Decisões e Memórias do
ouvinte.
A mensagem filtrada se integra ao estado de espírito atual do
indivíduo (que, como você sabe, é a soma da fisiologia e das
representações internas de um indivíduo). Um novo estado de
espírito é gerado, o que, é claro, provocará um novo
comportamento.
A Estrutura de Persuasão 245
A maneira mais eficaz de persuadir alguém é usar a mesma

“programação” com a qual ele processa as informações.
Quando um computador se comunica com outro por meio de
um dispositivo de comunicação, é difícil para eles transmitir e
receber mensagens se não forem executados no mesmo sistema
(programação ou software). Da mesma forma, precisaremos
corresponder aos valores, crenças e atitudes de nossas
contrapartes, e especialmente aos seus metaprogramas, se
quisermos ser completamente eficazes no processo de
persuasão.
Devemos fazer nossa proposta aos outros usando seu
“sistema” composto de Metaprogramas, Valores, Crenças,
Altitudes, Decisões e Memórias, como os conhecemos, para ter
o melhor sucesso. A única maneira de determinarmos essas
informações é por meio de perguntas. As perguntas nos
ajudarão imensamente na determinação dos valores. No
próximo capítulo, ganharemos mais experiência na área de
perguntas.
Esboço dos pontos principais: a estrutura da persuasão
I. Estados
A. fisiologia + representações internas = estado
B. comportamento do estado
II. Processos
A. Eliminação
B. Distorção
C. Generalização
III. Filtros
A. Metaprogramas
B. Valores
C. Crenças
D. Atitudes
E. Decisões e Memórias
IV. Estrutura do modelo de persuasão

CAPÍTULO 14
Parte Master Persuader eu
VENCER / VENCER ou NÃO NEGÓCIO. — Stephen R. Covey

Os hábitos Seuen de pessoas altamente eficazes
O Master Persuader considera apenas um resultado: WIN /

WIN ou ele não faz um acordo. O Master Persuader tem um
objetivo. Ele o alcança. O Master Persuader tem uma ampla
gama de respostas para qualquer situação. Ele os considerou
com bastante antecedência na maioria dos casos. O Master
Persuader é um mestre em monitorar feedback e tem a
flexibilidade necessária para responder com precisão e eficácia.
Outros vêem o Master Persuader como carismático e
preocupado. Eles ficam surpresos ao ver como ele sempre
consegue encontrar um plano para alcançar uma meta. Ele
exala confiança.
O Mestre Persuader nasceu assim. O Master Persuader
começou desajeitadamente, como todo mundo. Mas uma coisa
era diferente. Ele ganhou a habilidade de monitorar e responder
apropriadamente. Esta é uma habilidade, e habilidades podem
ser aprendidas. O capítulo anterior contém as informações de
que você precisa para aprender o que faz qualquer indivíduo
"funcionar". Agora você pode encontrar os “botões de atalho”
de uma pessoa com a maior facilidade. Apenas entender os
filtros por si só não nos permitirá persuadir alguém a
247
nossa maneira de pensar, no entanto. Este capítulo adicionará a

flexibilidade e precisão necessárias à equação. Levará algum
tempo para obter o comando dessas habilidades. Ser paciente.
A capacidade de ser flexível é uma das mais críticas para o
processo de persuasão. Quando você tem um objetivo em
comunicação e vê que não está alcançando esse objetivo, é
crucial que mude sua abordagem o mais rápido possível.
Determinando Meta Programa
Um dos nossos objetivos como Master Persuaders é reunir

o máximo de dados possível sobre o nosso parceiro de
comunicação no menor tempo possível.
Não temos a oportunidade de dar a todos que encontramos
um teste de personalidade. Não temos tempo para descobrir
uma hierarquia de valores em todos os nossos conhecidos. Não
temos oportunidade de aprender todos os metaprogramas de
cada indivíduo que precisamos ajudar. Portanto, precisamos ter
habilidade para fazer perguntas que nos forneçam o máximo de
dados valiosos possível.
Vamos voltar a um exemplo usado no capítulo 9 e, desta
vez, determinar quais metaprogramas cada pessoa está
usando para processar informações.
Um marido e uma esposa recém-casados estão tentando

decidir para onde ir de férias.
ESPOSO: foi você trent nas férias *
ESPOSA: Hm. Para fugir de toda a agitação. Para sair de

debaixo de todo o trabalho doméstico e apenas relaxar.
MARIDO: Qual é o lugar perfeito para passar férias *
ESPOSA: Ah, não sei. Nunca pensei muito nisso.

Mestre Per.suader Parte I 249
Eu costumava ir com alguns amigos e acampar.
MARIDO: O que exatamente gostei em acampar?
ESPOSA: Bem, acho que gostava de ficar ao ar livre, sentada perto

de uma fogueira e apenas conversando. Que tal em, hong? O que
você tem em mente?
MARIDO: Bem, eu queria passar uma semana em Las Vegas e

jogar algumas cartas, ver alguns shows e me divertir.
ESPOSA: Hm. Nunca estive em Vegas. Não sei se gostaria

muito. Parece que você está deixando a corrida de ratos para se
transformar em uma corrida de ratos maior.
MARIDO: Sei exatamente como você se sente. Eu costumava

pensar assim até que fui e fiquei surpreso com o quão divertido
realmente é.
ESPOSA: Acho que realmente gostaria de evitar todos os

problemas da vida na cidade nas férias.
MARIDO: Bem, talvez possamos chegar a um acordo. Seria

trif / -
fazendo isso *
WIrr: Bem, claro, suponho.
MARIDO: E se fôssemos para algum lugar onde o ar seja fresco e

limpo, os pinheiros cheirem bem, não haja muita gente e eu ainda
possa me divertir também. Houi, seria isso?
ESPOSA: Bem, parece bom para mim. Para onde iremos?
MARIDO: Lake Tahoe.
ESPOSA: Nunca estive lá. Não sei se gostaria. MARIDO:

Lembre-se de quando você costumava acampar com
seus amigos e sentar ao redor da fogueira e sentir o cheiro

do ar fresco?
ESPOSA: Sim.
MARIDO: Você pode imaginar fazer isso com milhares de belos

pinheiros e montanhas cobertas de neve ao fundo?
ESPOSA: Sim.
MARIDO: Isso é Lake Tahoe. Querida, vamos para Tahoe, ficar

longe de tudo e relaxar.
ESPOSA: OK. Vamos.
Os metaprogramas entram em jogo no exemplo acima, como

você pode ver. Volte para todos os metaprogramas do capítulo
anterior. É importante que você faça isso. O marido e a esposa
tinham diferentes tipos de direção. Quem estava se mudando?
Longe de quê? Como você avalia a esposa no tipo de afiliação e
no tipo de ação? Qual você acha que é o estilo de comunicação
dela? Por quê?
Exercício 1
Ao implementar sua capacidade de descobrir valores,

necessidades, crenças e metaprogramas em sua vida diária,
comece devagar. Concentre-se na identificação de um Meta
Programa por dia. A cada dia, ouça todas as comunicações e
aprenda quais metaprogramas as pessoas estão usando para
fazer a classificação. Dentro de duas a três semanas, você se
verá subconscientemente fazendo isso e respondendo de
maneira apropriada.
Parte Master Persuader eu 251
Exercício 2
Sintonize todas as noites uma repetição de “M * A * S * H,”

“Cheers” ou “Star Trek”. Selecione outro programa, se desejar.
Faça uma cópia da lista de Metaprogramas para Persuasão e
use-a para analisar cada um dos personagens principais do
programa e aprender como eles se classificam. Além disso,
determine o estilo de comunicação de cada personagem. Isso
será divertido e ajudará a ensinar seu subconsciente a
reconhecer os metaprogramas com muito mais rapidez.
Perguntas precisas
Como / o que perguntas são superiores a todos os outros

tipos de perguntas quando você está tentando obter informações
úteis no processo de persuasão. Eles produzem as informações
de que você precisa para descobrir valores e necessidades. Você
pode ver os resultados semelhantes a laser que obterá ao usar as
perguntas modeladas a seguir. Embora muitos desses exemplos
sejam definidos em um relacionamento "cliente potencial", eles
funcionam com a mesma eficácia em relacionamentos de amor
e amizade.
Value Discorery
“O que você quer em um ?”

“O que é importante para você sobre
? ” “O que você
valoriza sobre ? ” “O que vai
ter fazer por você?
”
Decisão Discor rry

(como as pessoas realmente decidem aceitar sua proposta)
“Como você decidiu que queria ?”

“Quando você comprou seu último , quais foram os fatores
decisivos envolvidos? ”
Resistance Discovery
PERSPECTIVA: Não estou interessado.
MP: Existe algum motivo em particular?
MP: O que, especificamente, pode fazer você mudar de ideia?
MP: O que, especificamente, eu preciso fazer para convencê-lo

a se interessar?
PERSPECTIVA: Ligue-me de volta em seis semanas.
MP: Como as coisas vão mudar em seis semanas?
PERSPECTIVA: Ligue-me de volta em seis semanas.
MP: O que, especificamente, será diferente em seis semanas?
Combinar esses tipos de perguntas com perguntas para

determinar os metaprogramas (discutidos no último capítulo)
produzirá resultados poderosos.
Trabalhando dentro da programação do cliente

em potencial
Uma vez que os metaprogramas tenham sido eliciados,

podemos utilizar a programação da outra pessoa trabalhando
dentro dela. Para entender isso claramente, examinaremos os
metaprogramas comuns e as perguntas que podem ser usadas
para fechar a persuasão
processo com sucesso. Aqui está uma versão mais avançada da

persuasão de férias acima.
MARIDO: [Determinou que a esposa classifica "se afastando" das

coisas.] ... e sabendo que você não quer estar em torno de todos
esses problemas e que deseja fugir da corrida dos ratos nas suas
férias, onde você não quer estar especificamente?
ESPOSA: Não quero estar em uma cidade grande. Não quero

estar onde serei incomodado. Não quero muito estresse.
O marido então conduz a esposa à sua solução, como fez

acima. Ele oferece o Lago Tahoe como solução, e a esposa
concorda. Para outro exemplo, imagine que a pessoa com quem
você está transacionando classifica por dados externos (o leitor
do Consumer Reports, por exemplo). Você procederia de
maneira semelhante a esta:
MP: O que sempre me surpreende são as pessoas que agem por

instinto ou checam com um amigo sobre que tipo de carro
comprar. As pessoas gastarão milhares de dólares sem ter nenhum
critério objetivo para basear sua decisão. Isso não é ridículo?
PERSPECTIVA: Totalmente.
MP: É por isso que estou animado para mostrar a vocês a

edição deste mês da Consumer Reports, onde avalia nosso
modelo como o melhor modelo na faixa de preço. Agora, hal é
emocionante, não é, saber que você está obtendo o melhor, em
vez de ter alguém lhe dizendo isso?
Vamos considerar o que fazer se seu cliente potencial for um

desassociador.
Ela tende a discordar de tudo que você diz.
MP: Provavelmente não fará sentido para você tomar a decisão

de comprar hoje, não é?
PERSPECTIVA: Bem, eu não iria tão longe. Hoje é só linha.
E se o seu cliente potencial for um classificador geral de

informações? Você certamente não dará detalhes a essa pessoa
se quiser que ela aceite sua proposta.
MP: ... e, claro, os detalhes vão se resolver sozinhos. O que

você vê aqui é que esta resolução atenderá aos critérios-chave
que a empresa estabeleceu. Vamos deixar as pessoas envolvidas
no projeto limparem os detalhes.
Imagine que você está lidando com uma pessoa que precisa
ver algo várias vezes antes de se convencer de que funcionará
regularmente.
MP: Agora, pense em como será depois de ver esse widget,

economizando de 4 a 7 por cento em seus custos operacionais,
dia após dia, hora após hora, minuto após minuto.
PERSPECTIVA: Como você sabe?
MP: Bem, eu poderia dizer que vinte outras empresas

economizaram
4 a 7 por cento, mas não vou. Direi que a Johnson
Manufacturing usou este produto por noventa dias antes de se
convencer de que economizaria pelo menos 4%. Isso não os
impediu de manter a eficiência, entretanto, ao se certificarem de
que estão obtendo esses resultados consistentes todos os dias. E
então há a Wilson Equipment. Eles estão economizando cerca
de 6% em seus custos. Demorou um pouco para se
convencerem de que os widgets realmente funcionavam. Hoje
eles não poderiam estar mais felizes. Na verdade, você pode
ligar para Rachel Wilson e verificar com ela. Então há ...
Suponha que você tenha uma conversa com alguém que está
interessado apenas em fazer o que é necessário ou nas coisas
que ele deve fazer ao invés do que ele poderia fazer.
MP: ... e é claro que realmente é necessário ter um quarto de

milhão de dólares em seguro de vida hoje em dia. Não é
incrível como as pessoas esperam que as coisas dêem certo
quando, na realidade, elas nem cuidam de suas necessidades
básicas ?! O que há de errado com as pessoas?
O que estamos tentando realizar ao operar dentro do sistema

de programação de uma pessoa é apresentar nosso ponto de
vista de uma forma que seja pré-codificada para aceitação por
parte da outra pessoa. Usar esse tipo de flexibilidade em nossas
apresentações nos trará resultados fortes e de sucesso. Se
negligenciarmos os metaprogramas das pessoas, estaremos nos
comunicando de forma insuficiente. Utilizando nosso
conhecimento de Metaprogramas, podemos guiar as pessoas,
com perguntas, em direção a quase qualquer objetivo ou
proposta.
Lembre-se, quando você possui o poder de abrir a mente das
pessoas e persuadi-las a sua maneira de pensar, você aceita a
responsabilidade de produzir um resultado GANHAR /
GANHAR ou não negociar. Qualquer coisa abaixo desse
resultado é tolice entrar. Quando você considera o que é um
Master Persuader, todos os itens a seguir vêm à sua mente.
Qualidades de um mestre persuasivo
I. Usa o pensamento baseado em resultados

A. Define metas para sua comunicação
B. Usa consciência sensorial para determinar se ele está se
movendo em direção ao seu objetivo
C. Tem flexibilidade para mudar qualquer abordagem que

não funcione
II. Aceita a responsabilidade por sua comunicação

A. Se a contraparte do Mestre Persuader mostrar
resistência, é responsável por mudar a direção do
processo
B. Entende que a resposta que recebe da outra pessoa é
a principal preocupação
III. Uma vez que a mente e o corpo são parte do mesmo

sistema e afetam diretamente um ao outro, está ciente da
comunicação verbal e não verbal em todos os momentos
lV. Responde com flexibilidade em todas as comunicações; não

se comunica necessariamente em seu próprio estilo -
comunica-se no estilo de quem encontra
V. É mentalmente capaz de pensamento preciso.

A. Ouve: “As coisas estão ótimas, terríveis, maravilhosas,
horríveis, boas, ruins, muito, muito caras, muitas”, etc.,
e responde mentalmente: “Comparado com o quê?”
B. Ouve: “Eles dizem, as pessoas dizem, a Igreja diz, a Casa
Branca diz”, etc., e responde mentalmente: “Quem
especificamente?”
C. Ouve: "Não posso, não devo, não devo" etc., e responde
mentalmente: "O que aconteceria se você pudesse" ou
"O que o impede?"
D. Ouve: “Sempre, nunca, todos, nenhum, todos,” etc., e
mentalmente responde: “Sempre? N er? Tudo? Nenhum?
Cada?"
VI. Não age como se soubesse de tudo; pode parecer ignorar

certos conhecimentos quando é vantajoso no processo de
persuasão
VII. Evita se tornar competitivo com aqueles com quem ele

comunica
VIII. Aprende algo de todos, seja o processo de comunicação ou

o conteúdo da comunicação; portanto, está sempre
realmente interessado nas pessoas
IX. Nunca se aproveita nem se aproveita de outros: GANHAR /

GANHAR ou não negociar
CAPÍTULO 15
Master Persuader Parte II
Na parte 1 deste livro, cobrimos os fundamentos da proxêmica

e da comunicação não verbal. Agora, veremos distinções,
técnicas e estratégias adicionais que terão um impacto poderoso
no processo de persuasão. Este capítulo curto, mas importante,
o ajudará a refinar seu já impressionante conhecimento de
persuasão.
Pistas vocais
No processo de vendas com apenas uma ou duas pessoas

envolvidas além de você, modelar a taxa e o volume da fala
de outras pessoas são maneiras excelentes de obter rapport.
No entanto, em um ambiente formal, como uma sala de
reuniões ou qualquer outro ambiente para falar em público,
não podemos modelar cada pessoa na sala. Portanto,
precisamos considerar as maneiras mais eficazes de construir
credibilidade e respeito pelo orador. As três generalidades a
seguir podem ser feitas para a maioria dos oradores públicos
e suas características vocais.
1. As mulheres precisam abaixar o tom em cerca de uma oitava

para serem percebidas como mais profissionais. A taxa de fala
moderada é adequada
259
er para a maioria das configurações. Vozes agudas tendem a

ser percebidas como fracas e irritantes. Baixando o tom, a
mulher ganha respeito. Barbara Walters, Diane Sawyer,
Cokie Roberts, Sue Herrara e Oprah Winfrey usam tons
médios e são jornalistas respeitados e personalidades da
televisão. Você consegue pensar em alguma mulher de
sucesso em papéis semelhantes que usa vozes estridentes? Há
muito poucos.
2. Homens precisam abaixar seu tom em cerca de meia oitava

para serem percebidos como mais poderosos. Pense em
homens que têm personalidades agradáveis, mas vozes
agudas. Homens que falam com um tom mais alto raramente
são respeitados e muitas vezes vistos como "muito
femininos". Ted Koppel, Dan Rather, Morley Safer, Peter
Jennings,
Tom Brokaw e Hugh Downs estão entre os homens que usam
e tom de gama baixa de forma muito eficaz. Ao fazer isso,
eles aprimoraram sua credibilidade e estilo de comunicação.
3. Ambos os sexos precisa falar em frases mais longas. Frases

curtas e instáveis podem ser uma boa cópia impressa, mas
não aumentam a qualidade de uma apresentação pública. O
único homem que dominou a frase curta e instável é Paul
Harvey. Muitos imitadores surgiram, mas eles nunca
duraram. Em vez de tentar emular um estilo que tem apenas
um comunicador eficaz, modele muitos que são eficazes.
Assista ao noticiário à noite e determine a extensão das frases
que seus comentaristas favoritos usam em comparação com
as que você não gosta.
Compreendendo o movimento ocular
Muita pesquisa foi feita na teoria do movimento ocular e

sua inter-relação com as representações internas.
Aparentemente, a pesquisa resultou em alguns resultados
consistentes que iremos considerar. A pesquisa original
sobre o movimento dos olhos foi iniciada no início dos anos
1950 pelo Dr. Ernest Hildegard. Como hipnotizador, ele
estava muito curioso para saber como o
Nlaster Persuader Part II 261
movimentos dos olhos de um indivíduo relacionados ao seu

comportamento. Na década de 1970, a equipe de John Grinder
e Richard Bandler fez pesquisas adicionais sobre o movimento
dos olhos.
Os resultados dos estudos do movimento dos olhos
mostraram que as pessoas têm uma tendência a mover
momentaneamente os olhos para posições específicas ao se
lembrar de eventos, responder a perguntas, ao falar
internamente, experimentar sentimentos e visualizar eventos
futuros.
O gráfico a seguir está dividido em seis áreas. O gráfico
permite que você determine qual sistema representacional uma
pessoa está acessando de acordo com o movimento de seus
olhos.
O gráfico é visto do seu ponto de vista, como você olha para
alguém (que é destro).
EJe Acessando Pistas
Vc - Imagens construídas Vr - imagens visualmente

visualmente - algo nunca lembradas - algo que ele já viu
visto antes antes
Olhos: para cima e para a Olhos: para cima e para a
direita esquerda
(Olhos desfocados ou fixos indicam imagens visualmente

lembradas [V))
Ac- “Auditoriamente” construídoAr— “Auditoriamente”

sons recordados ou
palavras — sons ou palavras
algo nunca de sons passados ou
ouvi antes das conversas
Olhos: na altura dele rightEyes: Level to seu deixou
K — Sentimentos cheiro e paladar) detectando

cinestésicos (também sentimentos passados
internos ou imaginando Anúncio - Auditivo
os futuros digital - indica falar
consigo mesmo,
diálogo interno
Olhos: para baixo e Olhos: para baixo e para o seu

para o seu deixou
certo
Vr
iC
Ar
Ac
de Anúncios
(quando você olha para alguém acessando)

Uma maneira poderosa de melhorar o processo de
comunicação é usar as informações do gráfico das Dicas de
Acesso aos Olhos em todas as suas comunicações. Por
exemplo, digamos que você venda carros novos.
MP: O que exatamente você quer em um carro novo, John?
PERSPECTIVA: Bem [olhos para cima e para a esquerda], eu

quero o lindo conversível vermelho que vocês acabaram de
comprar. [Os olhos vão para baixo e para a direita, depois para
baixo e para a esquerda.] Mas eu quero obter o melhor preço
possível. Você sabe o que eu quero dizer?
John viu algum tipo de foto do carro que quer comprar

(lembrança visual: Vr) e então teve algum tipo de sentimento
(cinestésico: K) sobre o carro. Por fim, ele teve alguns diálogos
internos (auditivo digital: Ad) que o preocuparam com o preço.
Então, para atender às necessidades desse cliente, precisamos
mostrar o carro a ele, fazer com que ele se sinta bem e
Master Persuader Parte 263
II interno.
responder ao seu diálogo
Vr + K + Admsale
MP: J hn, vamos caminhar até o conversível que você tem em

mente. Eu sei que você vai se sentir ótimo testando-o. Você estará
se perguntando: "Nossa, por que não entendi isso antes?" depois
estamos de volta.
Quando você pode apresentar sua proposta ao cliente

potencial em sua sequência de acesso, quase sempre terminará
com um GANHAR / GANHAR.
O momento mais eficaz para usar isso é determinar a
seqüência de tomada de decisão.
MP: John, sobre sua casa que você possui atualmente. Qual foi
a primeira coisa que o fez decidir comprá-lo? Foi algo que você
viu, ouviu ou sentiu sobre isso?
PERSPECTIVA: [Olhos para cima e para a esquerda.] Quando

vimos [olhos para baixo e para a direita], nos apaixonamos por ele.
Parecia tão bom sentar na propriedade [visual lembrado
externamente e cinestésico].
MP: Qual foi a próxima coisa que impactou seu processo de

tomada de decisão?
PERSPECTIVA: Bem [olhos no nível e à esquerda], o agente nos

disse que a escola da região era muito boa e que era importante
para nós, é claro, ter três filhos [lembrado auditivo externamente].
MP: Qual foi a próxima coisa que o ajudou a tomar a decisão

de comprar a casa?
PERSPECTIVA: [Olhos para cima e para a esquerda.] Acho que

quando vimos que o interior era tão bonito quanto o exterior,
apenas [olhos no nível e para a esquerda] dissemos um ao outro:
"Vamos em frente" e fizemos [visual externo, depois auditivo
externo]. II
Você poderia continuar, mas realmente, você tem o que

precisa.
Vr + K + Ar + Vr + Amdecision
Elicitação de estratégia
Temos uma estratégia geral para quase tudo que fazemos na

vida. Dirigimos para o trabalho de maneira semelhante a cada
dia. Esse padrão habitual é estabelecido no cérebro de modo
que nem mesmo temos que pensar conscientemente sobre para
onde estamos indo. Entramos no carro, ligamos e acabamos no
trabalho. Esse padrão é composto por muitos pequenos
elementos que, quando combinados e considerados
conscientemente, constituem uma estratégia para chegar ao
trabalho.
Para aprender a estratégia de alguém para começar a
trabalhar, se apaixonar, comprar um produto ou qualquer outra
coisa, devemos fazer perguntas. As perguntas a seguir nos
permitem extrair deles a estratégia de alguém.
1. “Você consegue se lembrar de uma época em que era

completamente X [por exemplo, feliz com a compra de sua
casa, feliz por ter saído com alguém novo, apaixonado etc.]?”
2. "Você consegue se lembrar, totalmente, de um momento

específico?"
3. “Qual foi a primeira coisa que fez com que você fosse X?”
a. "Foi algo que você viu?"
b. “Foi algo que você ouviu?”
c. "Foi algo que você sentiu?"
d. “Qual foi a primeira coisa que o levou a ser
completel X? ”
4. “Qual foi a próxima coisa que fez você ser X?”

a. "Foi algo que você viu?"
b. “Foi algo que
II você ouviu?”
c. "Foi algo que você sentiu por dentro?"
d. "O que foi isso'"
5. "Você era completamente X neste momento?"

a. Se sim, a elicitação está completa.
b. Se não, continue com o número 4.
Obviamente, não seremos capazes de usar essas palavras exatas

em todos os ambientes persuasivos. Assim, você terá que ajustar
suas perguntas para obter informações em cada contexto diferente.
Extraia as estratégias de amor, felicidade e tomada de
decisões de pessoas que você conhece. Faça isso com pelo
menos três pessoas. Ao fazer isso, escreva exatamente qual é a
estratégia da pessoa para esse resultado ou processo. Use as
perguntas que você aprendeu acima. Se você tiver dificuldade
com eles, não se preocupe com isso. O objetivo das perguntas é
lembrá-lo de que existem estágios específicos nas estratégias de
cada pessoa. O ponto-chave a sempre lembrar é que não é
apenas uma imagem ou som que faz alguém querer algo ou
alguém. Existem vários componentes e processos de
pensamento envolvidos. Depois de terminar este exercício,
continue com os abaixo, que, como você se lembra, são
essenciais para serem concluídos!
Exercícios
1. Foque uma câmera de vídeo em você mesmo do ponto de

vista de seu ouvinte sentado à mesa. Venda seu produto para
a câmera se estiver sozinho. Melhor: venda seu produto a um
amigo com uma apresentação que você escreveu com base
no conhecimento que adquiriu com este livro. Construir
relacionamento, identificar necessidades, descobrir valores,
dar sua apresentação, lidar com resistências, confira a venda.
2. Foque a câmera em seu homólogo ao fazer outra proposta a

ele.
3. Assista às apresentações consecutivas. Ambos devem

comentar extensivamente sobre o seguinte. Ao ver o
Exercício 1, você foi congruente? Sua voz combinou com a
sua II
palavras, ou você enviou mensagens confusas? Observe os

movimentos dos olhos. Quando você percebe o movimento dos
olhos, como isso se relaciona com a sua terminologia no que
diz respeito a palavras visuais, auditivas e cinéticas? Você está
usando palavras que representam suas representações ou você
“traduz” para se adequar às de suas contrapartes?
4. Ao examinar o Exercício 2, você e seu amigo devem

considerar como ele reagiu a você. Seu amigo parece estar na
defensiva ou em harmonia? Por quê? O que os movimentos de
seus olhos revelam? Há momentos em que algo que você diz
ou faz afeta seu amigo de uma forma que o surpreende? Como
assim?
5. Depois de ver os vídeos, peça ao seu amigo para comentar

o que viu, o que ouviu e como se sentiu em cada segmento
do seu encontro.
6. Depois de obter esse feedback tanto de assistir ao videoteipe

quanto de ouvir os insights de seu amigo, o que você pode fazer
para melhorar suas habilidades no processo de persuasão?
7. A fita de vídeo deve ser usada constantemente para fornecer

feedback sobre seu progresso em se tornar um Mestre
Persuasivo. Pelo menos uma vez por mês, você deve gravar
uma a duas horas de vídeo. Quanto mais pontos de vantagem
você conseguir, melhor.
8. A cada mês, ao gravar o vídeo, você deve escolher um

assunto polêmico como aborto, religião, política, relações
exteriores ou guerra e, por dez a vinte minutos, tentar persuadir
seu amigo do lado do qual você discorda veementemente. Seu
amigo deve defender sua crença ou ponto de vista normal.
Neste ponto, você tem a oportunidade de dominar a parte

2 deste livro. Chegamos agora ao fim, ao começo. Comece a
mudar o rumo da sua vida hoje para que todos os seus
sonhos se tornem realidade!
II
ANEXO XA
Ética
A filosofia WIN / WIN promovida neste livro é um ideal. Como

ideal, é algo que nunca está em perfeito equilíbrio. A ética é
geralmente definida como um sistema de princípios morais. A
própria declaração levanta a questão: "Princípios de quem?"
Uma pessoa religiosa responderia: “Princípios de Deus”.
A pergunta de retorno é então: "Qual é a definição dos
princípios de Deus?"
Se eu sou um judeu ortodoxo, meus princípios diferem dos
da maioria dos cristãos. Não vou comer carne de porco a
qualquer preço. Eu descanso no sábado, sem exceção. Se eu sou
um cristão batista do sul, não vou jogar cartas nem dançar, mas
como carne de porco e vou à igreja no domingo em vez de no
sábado. Se eu sou católico, vou jogar cartas e dançar, mas não
vou comer peixe na sexta-feira e vou abrir mão de algo para a
Quaresma todos os anos.
As crenças religiosas são a base de muitos dos nossos
princípios de comportamento. Achamos que as pessoas que não
aderem às nossas crenças e princípios são essencialmente
inferiores a nós. É justamente por esse motivo que o tema da
ética é apresentado desta forma para que você considere. O
autor deste livro não tem mais direito de dizer o que é certo ou
errado do que seu vizinho. A maior parte da nossa cultura
concorda que certas coisas são ruins (assassinato, estupro,
abuso infantil ...) e certas coisas são boas (voluntariado,
caridade,
II
267
simpatia ...). Mas e todos os comportamentos e interações

sociais entre eles?
Se você for a uma concessionária de automóveis e pagar o
preço da fatura de um carro, isso é um negócio GANHAR /
GANHAR ou parece que você está conseguindo o melhor
negócio? E se eu disser que o revendedor está recebendo um
desconto de fábrica para revendedor de $ 1.500? O revendedor
poderia ter repassado metade do desconto para você e ainda
lucrar US $ 750 mais os incentivos de fim de ano para o carro.
Agora você sabe que o revendedor está recebendo o desconto.
Você se aproveitou de Em que ponto a balança se equilibra? É
diferente para cada pessoa, é claro.
Imagine que você é a esposa de um paraplégico que não
tem seguro para cobrir suas despesas médicas e você não
tem dinheiro para comprar comida. Seus filhos estão
literalmente morrendo de fome e você não tem dinheiro,
nenhum crédito e ninguém para pedir dinheiro emprestado.
Cada centavo que você pode ganhar ou implorar vai para as
necessidades de seu cônjuge. É ético roubar comida para
seus filhos? É ético fornecer comida para seus filhos? Se
você disser que nunca deve pegar o que não é seu, então
enfrentará a morte de seus filhos. Como você explica isso
para seus filhos? A ética é claramente um assunto muito
pessoal. O que é mais importante, princípios ou vida?
Você bateria em seu cônjuge? E se alguém te desse
$ 1.000? E se alguém lhe desse $ 100.000 para bater em seu
cônjuge, apenas uma vez? Que tal $ 1.000.000? E se seu cônjuge
disser que está tudo bem, então, tudo bem? Existe um ponto em
que bater em alguém é ético?
Em que ponto determinamos que não pagaremos mais nossos
impostos? No momento em que este livro foi escrito, os
impostos consumiam cerca de um quarto de nossa receita.
Recusaremos pagar impostos quando o governo tirar metade do
nosso dinheiro? E se custasse 75% do nosso dinheiro? E se
demorasse tudo e depois decidisse como viveríamos e onde? É
ético desobedecer ao seu país? Como você sabe? Onde está a
linha exata?
Diante disso, a ética parece muito simples. Não trapaceie
ninguém e não seja trapaceado.
II Infelizmente, todo mundo opera
Ética 269
fora de sua própria realidade. Pessoas honestas podem

pertencer aos partidos Democrata e Republicano. Como
sabemos qual é o melhor? Em que ponto chamamos alguém de
“cultista” para a religião a que pertence? Toda religião é um
culto? Não há cultos religiosos? Onde está a linha precisa de
divisão? Muitas pessoas honestas e sinceras pertencem ao que a
maioria dos americanos chama de seitas ou grupos políticos
marginais. Em que ponto é ético ter preconceito contra pessoas
que são diferentes de nós?
Cada um de nós tem suas próprias respostas para essas
perguntas. Podemos ter dificuldades com algumas das questões
acima. No final, decidiremos que nossa moral é superior à dos
outros. Espero que, embora acredite que sua ética é do mais alto
padrão, você também considere que existem outros sistemas de
moral. As pessoas que aderem a esses outros sistemas são tão
sinceras quanto você.
Agora, decida em que ponto o revendedor e o comprador
do carro têm um cenário WIN / WIN exato.
APÊNDICE B
Lavagem cerebral
Todos os dias, o americano médio é bombardeado com

milhares de mensagens de várias fontes de mídia que moldam a
maneira como pensamos. A menos que você esteja
completamente ciente do propósito por trás dos outdoors e da
publicidade impressa e televisiva, você rapidamente se tornará
parte do "mainstream".
A última coisa que qualquer político deseja é que você tenha
uma série de comportamentos ou opções em sua vida. Por quê?
Quanto mais variedade você tem, mais complicado se torna
prever seu comportamento. Quanto mais difícil for prever seu
comportamento, menos chance o político terá de persuadi-lo. O
político quer você previsível. Quando as pessoas se tornam
previsíveis, quem entende o processo de persuasão o aplicará
com facilidade para alcançar seus objetivos. Infelizmente,
muitas pessoas que entendem o processo de persuasão não estão
procurando cenários GANHAR / GANHAR.
Quando um grupo de pessoas quer que você mude sua
maneira de pensar para uma maneira de pensar sem levar em
consideração seus valores ou crenças, isso é lavagem cerebral.
Na opinião do autor, a lavagem cerebral, conforme definida
aqui, é antiética na maioria dos casos, mas não em todos. Tal
como acontece com a “ética”, a “lavagem cerebral” deve ser
avaliada dentro do conteúdo dos valores de cada indivíduo.
Portanto, meu
271
opiniões sobre lavagem cerebral não são tão importantes

quanto as suas. O que se segue é a metodologia geral usada
para reorientar, doutrinar e / ou fazer lavagem cerebral nas
pessoas em grupos.
Como governos, grupos, religiões e organizações políticas
implementam o controle da mente? O autor valoriza a
religião cristã e os militares dos Estados Unidos como
grandes instituições. Portanto, vamos considerar exemplos
de reorientação dessas áreas. Desejo assegurar-lhe que não
estou criticando nenhuma religião! Qualquer crença deve ser
respeitada ou a comunicação não será possível.
1. O controle eficaz da mente é muito difícil de conseguir sem

afastar os indivíduos ou deixá-los completamente de seu
ambiente atual. Quando você se alista nas forças armadas, você
entra no que é chamado de “treinamento básico” ou “campo de
treinamento”. Este é o primeiro passo para reorientar a mente
do alistado. Um novo conjunto de valores será instilado em
breve, mas o elemento essencial aqui é a eliminação do antigo
ambiente e a instalação do indivíduo no novo ambiente. O
antigo padrão de o jovem voltar para casa no final do dia de
trabalho é rapidamente eliminado. O novo ambiente é
normalmente de natureza comunitária. Para que os novos
valores sejam instilados nos recrutas, deve ser!
Se o recruta pudesse ir para casa no final de cada dia de BT e
pudesse discutir os eventos diários com a família e amigos, a
doutrinação de valores, que se segue, poderia durar para
sempre. As únicas pessoas com quem os militares querem que
você fale são os militares. Após o treinamento básico, o recruta
será transferido jar de casa e para longe de qualquer lugar com
o qual tenha afiliação. Isso garantirá a impressão “militar em
casa”.
Se um recruta não conseguir ter sucesso no novo ambiente, o
que é raro, mas acontece, ele receberá alta neste momento. Um
indivíduo que se recusa a trabalhar em seu novo ambiente não
será um bom soldado, não seguirá ordens e não alinhará seus
valores com os de sua unidade e do
Lavagem 273
cerebral
hierarquia militar. Essa pessoa é um prejuízo para os militares.
(Seguiremos o recruta ao longo do processo, mas
adicionaremos outro exemplo aqui para uma compreensão mais
profunda da lavagem cerebral.)
Enquanto isso, há outro indivíduo que se tornou infeliz
com sua igreja ou religião e deseja começar sua busca pela
verdade. Geralmente, quando as pessoas começam a
pesquisar, vão a grupos de pessoas, neste caso, igrejas ou
outras organizações religiosas.
Depois que uma pessoa entra pela porta e sente desagrado
com sua afiliação anterior e desejo por uma nova afiliação,
ela pode ser manipulada. Na maioria dos casos de
reorientação (lavagem cerebral), o indivíduo será solicitado a
vir à igreja o máximo possível para aprender as crenças da
organização. (doutrinação). Isso é necessário para que o
novo “recruta” funcione dentro do ambiente do grupo. Cada
igreja, culto ou grupo tem sua própria linguagem. Pessoas de
outros grupos geralmente não têm ideia do que as palavras e
conceitos de outro grupo significam. (Por exemplo, se você
não é católico, pode explicar "purgatório" e ter certeza de
seu significado? Se você não for batista ou pertencer a um
grupo relacionado, você pode explicar completamente
“arrebatamento” com certeza de seu significado? Se você
não é mórmon, pode explicar com certeza o “céu celestial”?
Se você não pertence a uma religião oriental como o
budismo ou o hinduísmo, pode com certeza explicar o
“dharma”? Em geral, a maioria das pessoas não entende a
linguagem de outros grupos. Esta é a segunda parte da
reorientação e doutrinação.)
2. Aprender a língua é o próximo elemento de ligação entre o

recruta e o grupo. Voltando ao nosso jovem no campo de
treinamento, ele não está apenas aprendendo a aceitar suas
novas condições (ser acordado na mesma hora todos os dias,
com a mesma rotina, mesma hora do almoço, mesma hora do
jantar, mesma hora de dormir, etc.) , ele está aprendendo a nova
linguagem das pessoas com quem trabalhará. Nas forças
armadas, a nova linguagem consiste na terminologia de posto,
novas palavras para empregos antigos (cozinhar
Lavagem 275
cerebral
o jantar para as tropas é “KP”), novas palavras para novos
empregos, abreviações e assim por diante. É uma
transformação completa. É muito necessário. Quando o recruta
discute seu novo ambiente com seus velhos amigos, eles se
sentem distantes dele. Eles não o entendem mais como antes.
Ele está começando a mudar. Ele é diferente.
De volta ao outro grupo ou igreja, o indivíduo está
aprendendo a língua do grupo. Quanto mais tempo ele passa
com o grupo, mais rápido ele aprende o idioma. Quanto
mais rápido ele aprende o idioma, mais rápido ele ganha
harmonia com as pessoas do grupo. À medida que ele ganha
afinidade com o grupo, as pessoas começam a gostar dele e
ele gosta delas. Por outro lado, as pessoas fora do grupo não
falam a mesma língua e, portanto, não são tão interessantes
para o recruta quanto seus novos amigos. As pessoas de fora
sentem que o recruta está começando a mudar. Eles
começam a se sentir desconfortáveis perto de seu velho
amigo. Ele é diferente.
3. Desprogramar velhas crenças e valores é o próximo passo

lógico que qualquer grupo deve dar com seus novos
membros. É muito sutil, mas muito importante para o
próximo nível. Aqui está o que acontece. Nas forças
armadas, onde a ameaça de punição física e emocional pode
ser realizada, a desprogramação ocorre rapidamente. O
sargento instrutor torna-se a figura parental dominante para
cada novo recruta. A velha mãe está em casa. A sargento é a
nova mãe, goste ou não. Ele tomará decisões arbitrariamente
se quiser e esperará obediência completa a todas as ordens.
Com a desprogramação da crença de que você pode
selecionar sua própria hora de acordar, hora de dormir, hora
do almoço e todos os outros comportamentos ritualísticos
anteriores, está estabelecido o terreno para que uma nova
programação seja impressa. Porque o militar tem a ameaça
de punição e a pessoa não pode recusar a obediência, ele
deve concordar em ser desprogramado. Seus velhos amigos
não são mais seus verdadeiros amigos. Ele está aqui; Estão
lá. Elas
nunca estará aqui para o recruta.
Em outro ambiente de grupo, como uma igreja ou culto, o
Lavagem 277
cerebral
a ameaça de punição física é normalmente baixa, com algumas
exceções, e a ameaça de punição emocional é alta em quase
todos os casos.
Nosso amigo que passou a fazer parte do grupo religioso agora
aprendeu a língua e está sendo lentamente desprogramado. Quando
a pessoa entrava pela porta, não era necessário nenhum
compromisso de grande significado. A pessoa estava lá para
aprender. À medida que a pessoa aprende a “verdade”, ela é
gentilmente mostrada como seus velhos amigos e familiares
estavam enganados. Ele vê como eles estão perdendo. É mostrado
à pessoa como algumas de suas antigas crenças e valores
simplesmente não combinam com a "verdade". O recém-chegado é
geralmente solicitado a apontar que ele vê onde ele estava errado
ou previamente enganado. Ele é convidado a concordar que sua
estrutura de crença anterior era falha. Isso pode ser feito com muita
sutileza. O importante é que ele estava errado e agora descobriu a
“verdade. “A parte final e muito importante da desprogramação é
desprogramar o valor percebido dos relacionamentos fora do grupo
religioso. Normalmente, a pessoa não é solicitada a desistir de todo
contato para sempre, mas é feita a entender que conviver com o
“mal” ou aqueles que praticam o “mal” é perigoso e, portanto, a
comunicação com pessoas de fora deve ser feita com muito
cuidado .
4. Reprogramar o indivíduo com novas crenças e valores

onde os vazios foram criados é o próximo passo.
Todos nós temos algumas necessidades básicas. Todos nós
precisamos de comida, roupas e abrigo. Precisamos nos sentir
seguros. Cada um de nós precisa ter uma “figura materna” em
nossa vida, real ou imaginária (alguém que cuida de nós, a
quem temos vínculo, independentemente de gostarmos ou não
dessa pessoa o tempo todo). Uma vez que um vazio é criado no
indivíduo por estar longe de sua mãe, cônjuge, entes queridos e
/ ou amigos, o vazio será preenchido pelo líder do novo grupo e
pelos afiliados mais próximos do indivíduo no novo grupo. Isso
geralmente ocorre já no estágio um.
Velhas crenças agora são substituídas por novas crenças.
Antigas figuras de autoridade são agora substituídas por novas
figuras de autoridade. "Verdade"
Lavagem 279
cerebral
substitui "ficção". O “bom comportamento” é recompensado
para condicionar o novo membro à obediência.
O jovem militar terá a impressão de seu sargento como a
figura de sua mãe. Ele aprenderá que seus colegas recrutas são
as pessoas que salvarão sua vida quando as coisas estiverem
ruins. A família e os amigos ficarão em casa em camas quentes
enquanto estão deitados em trincheiras no deserto. A unidade
da qual ele faz parte agora substituiu sua família como sua
família. O corpo substituiu outras afiliações organizacionais. O
melhor amigo do jovem agora é um de seus colegas recrutas.
Deve ser assim para a segurança de todos os envolvidos.
Infelizmente, quando alguém deixa o serviço, a estrutura de
crenças geralmente permanece intacta. Ajustar-se à sociedade é
muito difícil para muitos e, portanto, permanecerão no serviço
militar o máximo possível. Os vários códigos militares
substituem todas as doutrinas anteriores de alto valor.
Enquanto isso, de volta ao grupo religioso, o indivíduo passa
mais tempo com o rebanho. A reprogramação substitui antigos
valores e crenças pela "verdade". Para sempre deixar a verdade
e retornar aos velhos hábitos significaria o maior castigo. A
pessoa aprende que, uma vez que se encontrou a verdade, virar
as costas para ela seria imperdoável. A pessoa concorda
totalmente. Geralmente, nos estágios iniciais, não há
necessidade de reforço negativo. A “verdade” ainda está na fase
de descoberta e não na fase de “descoberta”. Os valores e
crenças são reorganizados e, uma vez estabelecidos, será muito
difícil mudá-los novamente.
5. Finalmente, os discípulos se tornam professores. Quando o

indivíduo está totalmente reorientado e doutrinado, ele está
pronto para espalhar as boas novas. Ao se comunicar com
pessoas de fora, ele ficará surpreso que nem todos vejam tão
claramente como ele agora. Nas forças armadas, algumas
dessas pessoas se tornarão recrutadores. A maioria não
participará do recrutamento como seu emprego militar em
tempo integral, no entanto. O indivíduo simplesmente por meio
de conversa transmite seus óbvios benefícios governamentais,
que são grandes e muitos, com certeza. Ele conta a seus
“velhos” amigos sobre a segurança que possui. Nos grupos
religiosos, algumas dessas pessoas
Lavagem
Brainuiashing 277
281
cerebral
se tornarão evangelistas para seu grupo. É sabido que a melhor
maneira de aprender algo é ensinando. Também é bem
conhecido pela lei da consistência que, uma vez que você
ensina algo a alguém ou diz algo a alguém, é muito difícil
admitir posteriormente que você estava errado em qualquer
aspecto. Depois que uma pessoa entra no estágio cinco, voltar
atrás é uma ocorrência rara.
É aqui que o ciclo de lavagem cerebral é essencialmente

completo. O processo é reforçado diariamente e é percebido
como mais real e claro a cada dia que passa. Com o indivíduo
passando o máximo de tempo com o novo grupo, seja o que for,
ele encontrará muito pouca resistência “externa”. Quanto
menos resistência a pessoa encontrar, maior será a
probabilidade de suas novas crenças serem validadas
continuamente.
Os militares não são realmente um grupo de “lavagem
cerebral”, são? Ou tem que ser, por necessidade para a
segurança de seu povo? Se fosse um grupo de lavagem cerebral
para o bem comum, seria aceitável? Eu não posso responder a
essa pergunta. Cada pessoa que entra nas forças armadas hoje o
faz de boa vontade. O mesmo pode ser dito para a maioria das
organizações políticas, religiosas e filosóficas. Portanto, as
respostas estão dentro de você. As respostas estão dentro dos
sistemas morais que existem dentro de você.
Muitas pessoas decidiram que os cultos fazem uma lavagem
cerebral nas pessoas. Veja a seguinte lista de religiões cristãs.
Coloque uma marca de seleção nas seitas.
Católica Cientista Cristão

Luterana Adventista do Sétimo
Pentecostal Dia Testemunhas de
Metodista Jeová
Ao tomar suas decisões, quais critérios específicos você

usou? Alguma das religiões que você não verificou usa técnicas
de lavagem cerebral conforme mencionado acima?
Cada dia, enquanto você considera escolas, igrejas, grupos
cívicos,
organizações fraternas, corporações, governos e todos os

outros grupos, você notará algo interessante. Eles costumam
usar a lavagem cerebral até certo ponto. Isso é bom ou ruim?
Por quê? Como um sistema melhor poderia ser
implementado?
Lavagem 279
cerebral
Glossário
Crença — Generalização, muitas vezes de grande importância

para um indivíduo. Freqüentemente, está relacionado a causa
e efeito e a nossos comportamentos, capacidades e
identidades. Difícil de alterar com raciocínio lógico ou
argumentação. De natureza emocional e fortemente ligada a
valores.
Congruente - Quando as crenças, estratégias e comportamentos

de uma pessoa estão todos alinhados. Isso significa que
outras pessoas recebem mensagens verbais e não-verbais
semelhantes.
Elicitação — A descoberta projetada de estratégias específicas

e outros processos em um indivíduo.
Ritmo futuro - Preparar com antecedência o resultado de

alguma crença, comportamento ou estratégia.
Hipnose - A arte e ciência de alterar as percepções, processos e

estados mentais do eu ou dos outros.
Cinestésico - relacionado a sensações ou emoções.

279
Master Persuader - Qualquer pessoa inconscientemente

competente no uso de estratégias, técnicas e habilidades de
persuasão e comunicação.
Metaprograma - um programa sem conteúdo que é um filtro

profundo para comunicação e comportamento. O mesmo
Metaprograma é freqüentemente relacionado ao contexto.
(Por exemplo, uma pessoa pode se mover "em direção" ao
prazer nos relacionamentos pessoais enquanto também se
afasta da dor nos negócios.)
Programação Neuro-Linguística - A ciência e arte de modelar

outras pessoas a fim de produzir comportamentos e
resultados semelhantes no eu ou em outras pessoas. O termo
foi cunhado em 1975 por Richard Bandler enquanto estudava
com seu parceiro,
J hn Grinder. Esses dois cavalheiros modelaram os terapeutas
mais eficazes do mundo (Milton H. Erickson, Gregory
Bateson, Fritz Perls, Virginia Satir, etc.).
Proxêmica - O estudo do uso humano do espaço físico; como

as pessoas se comportam em relação às condições espaciais.
Rapport — Relação caracterizada por harmonia, acordo ou

afinidade.
Reenquadrar - Mudar o contexto de uma situação; colocar

um “novo quadro” em uma foto antiga; olhando para a
mesma coisa de um ponto de vista diferente.
Habilidade - Qualquer habilidade aprendida.
Estado - A combinação dos pensamentos imediatos de uma

pessoa e da fisiologia em um determinado momento.
Lavagem
GlossarJ 281
cerebral
Estratégia - Um conjunto específico de etapas, internas e
externas, que uma pessoa ou grupo deve seguir para alcançar
um objetivo.
Valores - o que tentamos obter ou alcançar em nossa vida.

(Tentamos obter os valores dos meios e atingir os valores dos
fins.) Os valores também incluem aquelas coisas das quais nos
afastamos com mais força.
Bibliografia
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Lembre-se de que a lei da consistência diz: “Quando um indivíduo

anuncia por escrito ou verbalizando uma posição sobre uma questão
ou ponto de vista, ele tenderá a defender essa crença
independentemente de sua acuidade em face da euidence opressora
para o contrário."
Veja, por exemplo, o exemplo do homem que sempre
compra uma determinada marca de carro. Ele diz que é o
melhor e professa isso profusamente para quem compra outro
tipo de carro. Quando ele mostrar por escrito que o registro de
manutenção e reparos daquele carro é muito pior do que outros
carros de tamanho e custo semelhantes, ele provavelmente
encontrará algum motivo para descartar a informação e
continuar acreditando que seu carro ainda é o melhor.
A lei da conformidade diz: “A maioria das pessoas tende a
concordar com propostas, produtos ou serviços que serão
considerados aceitáveis pela maioria de seu grupo de pares”.
Portanto, se você é um vendedor de sapatos e está vendendo um
tênis de corrida novo para uma adolescente que quer Reeboks e
nada mais porque todos os amigos dela têm Reeboks, você não
poderá vender o sapato novo para ela. Mesmo que o sapato novo
dure mais um ano, fique mais limpo, seja mais confortável e seja
melhor para os pés, você terá dificuldade em mudar de ideia. É
nesse ponto que, independentemente de saber se a ideia, o produto
ou o serviço do tour vai ajudar o cliente em potencial, você deve
deixá-lo ir. Mesmo que você esteja criando uma situação
GANHAR / GANHAR, ela não será percebida dessa maneira pela
outra pessoa.
Um esforço final para ajudar o cliente em potencial seria a
pergunta: "O que eu teria que fazer para convencê-lo de que essa
ação realmente o ajudaria?"
Se ela disser “Nada”, então qualquer coisa que você fizer
daqui em diante é manipulação antiética e cria uma situação de
PERDER / PERDER. Como um mestre em persuasão, sempre
tenha em mente as leis da persuasão e como elas afetarão o
resultado de sua proposta. As leis de persuasão são universais e
cada lei tem alguns
afetam todos nós.
Cada lei pode ser usada da melhor forma para ambas as
Técnicas de Persuasão 71
partes. É seu trabalho como Master Persuader encontrar o
resultado GANHAR / GANHAR em cada encontro.
ClariÇ de Valores
Uma das maiores ferramentas de persuasão é determinar uma

hierarquia de valores para você e para os outros. É importante
determinar ambos porque tendemos a supor que todos têm os
mesmos valores que nós. Se não soubermos claramente quais
são os valores dos outros, tenderemos a atribuir nossos próprios
valores às pessoas com quem nos comunicamos. Isso torna a
comunicação pobre e até mesmo confusa, e oferece muito
poucas chances de persuasão bem-sucedida.
Vamos começar determinando seus valores. Existem dois
tipos de valores: valores médios e valores finais. Valores
médios são objetos ou ações. Exemplos de valores de meios
incluem casas, carros, investimentos, computadores, viagens,
casamento, filhos, sexo, esportes, barcos, pesca e assim por
diante. Os valores dos fins são os sentimentos associados a
esses valores dos meios. Alguns exemplos são amor, diversão,
emoção, êxtase, felicidade, segurança, liberdade, ação,
aventura, paz de espírito, sucesso, saúde e poder.
Sob o título de valores finais, existem duas categorias.
Listados acima estão os valores de atração. Cada pessoa
também tem uma hierarquia de valores de evitação. Esses são
estados que tentamos evitar. Essa lista pode incluir depressão,
tristeza, raiva, frustração, humilhação, tédio, ansiedade e
sentimento de limitação.
Agora você está pronto para determinar seus valores. Sem
levar em conta a ordem de hierarquia, simplesmente preencha
seus estados mais valiosos (seus valores de atração) e, em
seguida, seus estados menos desejados (seus valores de
evitação). Faça isso agora.
Atração acaba com valores para mim
A evitação acaba com os valores para mim
Feito isso, vamos agora criar uma hierarquia de valores de

seus atrativos. De todos os valores que você listou, qual é o
mais importante para você? O que é mais importante para você
na vida? Então o que? Continue até completar sua hierarquia.
Minha hierarquia de valores de atração
3 8
4 9
s. 10
(Exemplos: amor, felicidade, segurança, êxtase, liberdade)
Faça o mesmo agora para seus valores de evitação.

Minha Hierarquia de Valores de Evitação
eu. 6
2 7
3 8
4 9
5 10
(Exemplos: depressão, ansiedade, medo, tédio, doença)

(Deve-se notar que seus valores não são definidos em

granito. Valores podem ser fluidos. Meus valores de atração
mudaram ao longo dos anos, assim como meus valores de
evitação. Essas mudanças vêm lentamente, é claro - na maioria
das pessoas, muito devagar!
Anthony Robbins, autor do best-seller Unlimited Ponier, diz que
queremos certas coisas ou condições na vida (valores de meios)
por causa dos estados que pensamos que eles nos darão (valores de
fins). Portanto, nosso trabalho como Master Persuader é mostrar às
pessoas como elas terão seus valores mais elevados atendidos se
comprarem nossos produtos, doarem para nossa causa ou
aceitarem nossa oferta.
Como você descobre os valores das pessoas? Você pergunta a
eles!
• VENDEDOR: O que é mais importante na sua decisão de

comprar um carro?
• VENDEDORA DE ENCICLOPÉDIA: O que é mais importante

aspecto de possuir a Britannica?
• FUNDO SER: Você gostaria de ver os dólares gastos por

organizações sem fins lucrativos? Essa é a maneira mais
importante?
• ESCRITÓRIO AGER: O que você mais gosta no seu

trabalho? Qual é a sua função mais importante?
• MARIDO: O que é mais importante para você em nosso

casamento?
• RIEND: O que é mais importante para você em nossa amizade?
• VENDEDOR DE IMÓVEIS: O que é mais importante para você em

comprando uma casa? Qual é a próxima coisa importante?
Depois de ter sua casa própria, o que é mais importante para
você sobre ela?
Se quisermos saber os valores de alguém, devemos

perguntar. Depois de conhecer os valores das outras pessoas,
você pode facilmente persuadi-las a
qualquer resultado que você escolher. Aqui está um problema.

Um Master Persuader busca um WIN / WIN e nada menos.
Digamos que você, Bob, gostaria de iniciar um
relacionamento com J anice. Digamos que seus valores mais
elevados incluem aventura, emoção e liberdade. Você, é claro,
não tem ideia do que
seus valores são. Vamos ver como será a conversa no primeiro
encontro em um restaurante formal.
BOB: Acabei de voltar de Los Angeles e estarei decolando para

Londres em uma grande viagem de negócios na próxima
semana. Estou muito feliz por você e eu podermos ficar juntos
esta noite. Você gostou do restaurante?
JANICE: É muito bom. Raramente vou a lugares tão

extravagantes.
BOB: Uma mulher linda como você? Acho isso difícil de

acreditar. Você sabe, há um restaurante maravilhoso em Paris, no
Sena. Melhor comida que eu já tive. Eu adoraria te levar lá. Você
viaja muito?
JANICE: Não muito mesmo. Ocasionalmente, faço uma curta

viagem para visitar parentes, especialmente minha mãe e minha
tia. Nada como Paris, no entanto.
BOB: Não sei o que está faltando! Há muito para ver no mundo.
Não consigo ficar parada aqui no subúrbio o tempo todo. Isso fica
tão chato. O que você gosta de fazer para excitar?
JANICE: Gosto de convidar amigos e sentar em frente à lareira,

tomar chá e apenas relaxar. Jogos de tabuleiro como gamão são
divertidos de vez em quando.
Esses dois estão destinados a nunca mais namorar. Seus

valores permanecem um mistério para Bob porque ele não
perguntou a ela se amava,
amizade ou segurança eram importantes. Se Bob realmente

quisesse mais do que apenas um encontro, ele poderia ter
abordado a conversa assim.
BOB: Acabei de voltar de Los Angeles e estarei decolando

novamente em breve. Eu não posso te dizer o quão animado eu
fiquei quando você concordou em sair comigo. Você gosta do
restaurante?
JANICE: É muito bom. Raramente vou a restaurantes tão

extravagantes.
BOB: O que você acha de passar a noite? Quer dizer, se você

pudesse criar sua noite perfeita, como seria?
JANICE: Hm, ninguém nunca me perguntou isso antes. Quer dizer

com duas pessoas ou com alguns amigos?
BOB: Como você decidir. É a sua noite perfeita!
JANICE: Bem, eu teria alguns amigos em minha casa. Sentávamos

em frente à lareira e bebíamos um gole de chá, talvez uma taça de
vinho, conversando sobre o que estava acontecendo em nossas
vidas. Haveria música instrumental suave ao fundo; a luz da
varanda estaria acesa do lado de fora para que você pudesse ver a
neve caindo pela janela. A árvore de Natal seria acesa e as outras
luzes apagadas. E ... bem, eu poderia continuar indefinidamente.
BOB: Você obviamente gosta do Natal. Isso está certo?
JANICE (sorrindo): Melhor época do ano. Todo mundo é tão

amigável com todo mundo. Existe um espírito tão positivo. Você
sabe o que eu quero dizer?
BOB: Eu também adoro o Natal. Estive nos Alpes suíços na época

do Natal do ano passado.
78
Y6 A PSICOLOGIA DA PERSUASÃO
JANICE: Você sentiu falta de estar com sua família?
BOB: Claro que sim, mas devo dizer que tive uma semana
maravilhosa de esqui.
Bem, Bob e J anice podem não se casar com base nessa

conversa, mas Bob agora entende Janice muito mais do que
quando eles entraram pela porta. Ele também sabe o que
tipos de coisas são importantes para ela. Bob na segunda
cena está descobrindo sobre Janice. No primeiro, ele está
falando sobre si mesmo. Desnecessário dizer que o segundo
cenário será muito mais eficaz para criar um relacionamento
amigável e a oportunidade para um segundo encontro.
É fundamental entender quais valores as pessoas têm. A
única maneira de descobrir é perguntando.
A aprendizagem dos valores das pessoas deve ser praticada
em todos os relacionamentos, tanto pessoais quanto
profissionais. Os vendedores precisam aprender os valores de
seus clientes antes de tentar atender às suas necessidades com
produtos específicos. Lembre-se disso: a prescrição antes do
diagnóstico ii falha por negligência.
Não devemos persuadir as pessoas quanto à nossa ideia,
produto, serviço ou crença, a menos que seja do interesse delas.
Palavras de Poder
As palavras são apenas uma pequena parte do processo de

comunicação. Na verdade, você aprenderá no próximo
capítulo como as palavras são pequenas em comparação com
a comunicação não-verbal. No entanto, algumas palavras
têm um impacto poderoso sobre aqueles que você está
tentando persuadir.
O nome
A palavra mais poderosa na face da terra é nosso próprio

nome. Quando você era um bebê, você ouvia seu nome
inúmeras vezes. Você vinculou isso a chamar atenção e gostou
muito disso. A maioria das pessoas tem um primeiro, meio e
último
nome. Por qual você foi identificado? Esse é o nome que tem a
vantagem de persuasão com você. Desenvolvi uma predileção por
todos os meus três nomes. Para a maioria das pessoas, entretanto, é
o primeiro nome que causa impacto.
Os vendedores que tentam usar essa técnica referindo-se a
um cliente em potencial como Sr. J ohnson, ou Sra. Rogers,
normalmente soam como pitchmen. O efeito é insignificante e
muitas vezes prejudica sua apresentação.
Por outro lado, a pesquisa mostrou que se você usar o
primeiro nome de uma pessoa, no início ou no final de uma
frase, a probabilidade de persuadir essa pessoa aumenta
drasticamente. Isso, é claro,Isso significa que é preciso repetir o
nome de alguém sem parar para fazer uma venda, ganhar uma
discussão ou conseguir um encontro.
O uso adequado de nomes é ilustrado abaixo.
• “J hn, você acha que poderíamos sair hoje à noite? "
• “Se nosso novo software de computador pode economizar

mais de dois mil dólares em tempo de secretariado este ano,
você gostaria dele, Jane? "
• “Bill, você faria a gentileza de agilizar a análise do

orçamento?”
• "Este carro vai fazer você ficar muito bem nele, não acha,
Keith?"
O uso do nome de uma pessoa é um poderoso captador de

atenção e também atua de maneira associativa altamente
positiva com qualquer declaração ou pedido que esteja
relacionado a ele.
Por favor e transa com você
Por favor e obrigado você é o próximo na fila para o nome de

uma pessoa
em dar ao Mestre Persuasivo uma vantagem persuasiva. Assim

como nosso nome, essas palavras nos foram ensinadas desde
que éramos crianças. Fomos ensinados que obteremos algo se
dissermos por favor e, quando o tivermos, devemos agradecer.
Portanto, quando esses termos são usados na comunicação, eles
têm um grande impacto.
O uso adequado desses termos no processo persuasivo é
ilustrado nos seguintes exemplos:
• "Obrigado por me receber hoje."
• “Por favor, dê a esta proposta todas as considerações, John.”
• “Obrigado por vir ao Bob's Autos. Acredito que você achará

nossa equipe extremamente orientada para o serviço. Por favor,
peça qualquer ajuda de que precisar. ”
• "Por favor dê o que você puder."
• “Por favor, deixe-me ajudá-lo a isolar suas necessidades

financeiras para que possamos chegar a uma proposta
mutuamente benéfica.”
Porque
O quarto termo mais poderoso no idioma inglês é "porque".

Quando você era jovem, ouvia repetidamente: "Porque eu disse
isso". Essas palavras tinham peso de autoridade. Como adultos,
um "porque" mais refinado carrega o mesmo peso de
autoridade.
Ellen Langer, uma psicóloga social de Harvard, realizou uma
experiência fascinante em 1977. Ela pediu um favor às pessoas
que esperavam na fila para usar a copiadora da biblioteca.
Quando ela perguntou: “Com licença, tenho cinco páginas.
Posso usar a máquina porque estou com pressa? ” 94 por cento
permitiram que ela seguisse em frente!
Quando o pedido foi formulado sem essas últimas palavras,
Persuasão Técnicas Y9
apenas 60 por cento a deixou seguir em frente na linha. O mais

fascinante de tudo, porém, foi quando ela perguntou: “Com
licença, tenho cinco páginas. Posso usar a máquina porque
preciso fazer algumas cópias? ” 93 por cento permitiram que
ela seguisse em frente sem nenhuma razão, a não ser porque!
Definitivamente, você deve usar a palavra “porque” em seus
esforços de persuasão.
• “Por causa da quantidade de dinheiro que você vai ganhar,

você vai querer investir agora.”
• 'Você provavelmente ficaria mais feliz em investir no maior

anúncio disponível, devido ao aumento de resposta que obterá.
”
A adição desta palavra ao seu vocabulário persuasivo exigirá

um esforço consciente. Seu investimento de tempo compensará
dividendos muitas vezes.
Existem muitos termos como os quatro discutidos acima que
são poderosos no processo de persuasão. Vendedores de todos
os tipos acharão a lista a seguir especialmente útil.
Trinta e duas palavras de poder que significam
Vantagem Excitante Melhorado Orgulh

oso
Salvar Merecer Descoberta Fácil
Beneficiar Diversão Investimento Compr
ovado
Segurança Garantia Feliz Saúde
Conforto gratuitament Alegria Lucro
e
Confiar Amor Dinheiro Novo
Resultados Certo Segurança Verda
de
Valor Poderoso Vital Você
Técnicas de pressão de tempo
Algumas pessoas simplesmente demoram a tomar decisões. É

frequente
importante para o Master Persuader mover o processo adiante.

Seria sensato ter em mente a lei da escassez: "Quando uma pessoa
percebe que algo que ela pode querer está limitado em
quantidade), ela acredita que o valor do que ela pode querer é
maior do que se estivesse disponível em abundância."
Por 2.000 anos, os líderes da igreja têm usado técnicas de
pressão de tempo de forma muito eficaz. Os líderes instruem
suas congregações a agirem moralmente, evangelizar mais,
levar uma vida melhor e, sim, dar mais à Igreja porque o
retorno do Messias é iminente. A técnica é muito eficaz. À
medida que nos aproximamos de um novo milênio e as tensões
no Oriente Médio continuam a esquentar, quem sabe este pode
ser o ano!
Organizações sem fins lucrativos são mestras no uso de
técnicas de pressão de tempo. Se o público não agir agora para
apoiar as causas, pode ocorrer a morte de crianças, adultos, até
o meio ambiente. Seu apoio, o público é informado, impedirá
que coisas terríveis aconteçam. Se você der hoje, é virtualmente
garantido. Amanhã poderá ser muito tarde. Pelo menos para
uma criança, dizem eles.
Alguns anos atrás, comprei um conjunto completo de
enciclopédias da Britannica. Recentemente, um vendedor de
enciclopédia me disse que eu deveria comprar o conjunto
adicional de “Grandes Livros” cotr porque os preços logo
subiriam. Não foi o suficiente para me vender. Se ele tivesse
me oferecido US $ 100 de desconto no preço de varejo e um
financiamento sem juros se eu comprasse hoje, poderia ter
optado pelos livros!
Se você pretende comprar algo como compartilhamento
de tempo, perceba que, para o vendedor, não existe amanhã.
Portanto, o vendedor deve estar preparado para oferecer o
que for preciso para a efetivação da venda. Sabendo disso,
os clientes em potencial realmente interessados não devem
assinar imediatamente na linha pontilhada. Permita que o
vendedor desça cada vez mais. Não tenha medo de oferecer
um preço incrível de fotr por sua semana de
compartilhamento de tempo. Muitos desenvolvedores
aceitarão sua oferta para que possam anunciar aos demais
clientes em potencial na sala que vocês são os orgulhosos
novos proprietários de uma semana de compartilhamento de
tempo.
Quanto mais tempo você passa com qualquer vendedor, mais
ele é pressionado a oferecer seu produto a você pelo menor

preço possível. Tempo é dinheiro. Se você passar de cinco a
seis horas com um vendedor, ele se sentirá compelido a fazer
qualquer tipo de acordo que puder.
O mestre negociador Herb Cohen diz: “Eu me importo, mas
não tanto”. Se você conseguir assumir essa atitude e perceber
que a vida e a morte não estão envolvidas nesse processo de
persuasão em particular, você ficará mais relaxado e menos
pressionado. Se você puder ir embora e dizer não quando o
negócio mudar de GANHAR / GANHAR para PERDER /
GANHAR, você se sairá bem.
Se você é um vendedor que trabalha com hora marcada com
empresários, especialmente os do varejo, aqui está uma pepita
de ouro para você: sexta-feira é o dia de varejo mais
movimentado da semana de negócios. Portanto, marque seus
compromissos na sexta-feira, um dia em que os lojistas estão
muito ocupados e têm pouco tempo para “mergulhar” no seu
produto ou serviço pelo telefone. Você pode informá-los de que
está ocupado e irá passar por aqui para informar os detalhes na
terça-feira. Eles geralmente apreciarão isso e, na maioria das
consultas no início da semana, terão tempo para sentar e
conversar com você cara a cara.
Lembre-se de que o tempo pode ser um ativo ou um passivo.
A pessoa que precisa de algo mais rápido normalmente paga
mais do que a pessoa que pode esperar. A revelação de um
filme em uma hora pode custar de 50 a 100 por cento mais do
que a revelação de dois a três dias. Óculos triturados em uma
hora custarão o dobro do que precisa ser enviado a um
laboratório principal. Quando o tempo é algo que não temos
muito, pagaremos por isso!
Em negociações de todos os tipos, se você não estiver sob
pressão de tempo, provavelmente terá pouco a perder. Quando
for esse o caso, você não precisa se preocupar. Toda a pressão
estará sobre a outra parte.
Tempo a pressão se relaciona a todos os aspectos da
persuasão, como podemos ver. A próxima técnica que
descrevemos muito provavelmente irá surpreendê-lo.
Técnicas de Credibilidade
Nunca deixo de me surpreender com a frequência com que as

pessoas que são
honestos e com alta integridade são considerados falsos em

ambientes de comunicação de alta potência. Na verdade, o
oposto também é verdadeiro. Os desonestos e desonestos
são freqüentemente vistos como verdadeiros e pessoas de
alta integridade.
Por que é isso? A credibilidade está nos olhos de quem
percebe. Não seremos vistos como confiáveis se não
atendermos aos padrões de nosso observador.
A lei da persuasão a ter em mente aqui é a lei dos amigos:
"Quando alguém pede para fazer algo e percebe que essa pessoa
tem os melhores interesses do horário em mente, e / ou prefere que
ele tenha os melhores interesses do horário em mente , em estão
fortemente motivados para cumprir o pedido. ”
A primeira regra de credibilidade é nunca contar a outra
pessoa mais do que ela pode acreditar. Seu produto, serviço ou
ideia pode ser o melhor que existe e resolver todos os
problemas do mundo. Mas se aquele que percebe não acha que
pode fazer tudo isso e muito mais, ele não vai querer ter nada a
ver com isso ou com você. Você será percebido como um
exagero e isso resultará em uma situação de PERDER /
PERDER. Você deve estar pronto para apontar os aspectos
negativos do seu serviço. Até a IBM tem pontos negativos!
(Não muitos, mas eles são
lá.)
Se você puder apontar um aspecto negativo sobre seu
produto, serviço ou ideia, você desarmará quem percebe de
tentar encontrá-lo, deixando que ele se concentre nos
benefícios. Você ganha grande credibilidade quando parece
objetivo olhando para seus próprios produtos, serviços, ideias e
opiniões.
A segunda coisa que você pode fazer para parecer confiável é
ser preciso. Em vez de dizer que perdeu dez quilos, diga a
verdade. Você perdeu dezessete libras! Isso parece 100 por
cento verossímil. Um famoso exemplo de precisão é o sabonete
Dove que se anuncia como 99 44/100 por cento puro. Agora, eu
duvido que se você quebrasse quimicamente você chegaria a 99
44/100 por cento puro. Provavelmente é mais. Mas esse número
parece
exatamente certo, não é? Você nunca questionaria isso.
Se o seu software de computador economizará 28% para
uma empresa, diga que ele economizará 28% para ela. Não
diga 30 por cento.
Produtos ou serviços que são vendidos por $ 500 parecem

ter um preço negociável, mas aqueles que são vendidos por
$ 497 parecem ter um preço menos negociável.
Outro passo importante para ganhar credibilidade é ter
documentação escrita por partes objetivas. Você pode dizer
algo para fazer uma venda e pode ser suspeito. Para alguém que
não tem nada a ganhar com a transação para dizer algo incrível
sobre você ou seu produto, é um grande construtor de
credibilidade.
Finalmente, na maioria das transações, a pessoa que iniciou a
transação provavelmente tem algo a ganhar. Seria muito sábio
diminuir esse fato: “Se você comprar meu produto ou não, está
tudo bem para mim. Ou vai fazer uma grande diferença para
você ou não. Se não for, você não deve comprá-lo. É
completamente uQ para lou. ” Depois de dizer isso, todas as
defesas caem e você geralmente será visto como um vendedor
profissional, competente e confiável.
Se você não trabalha em vendas, a credibilidade ainda é uma
parte muito importante de quem você é. Você é uma pessoa de
palavra? Você é 100% confiável, 100% consistente, 100% do
tempo? Você sempre cumpre? Você segue o que fala? Você
está sempre em busca de situações GANHAR / GANHAR?
Nesse caso, você será percebido como confiável em seus
negócios e relacionamentos pessoais.
Secreto
Quase todo mundo adora segredos. Quando você

compartilha segredos com as pessoas, você ganha muita
confiança de seus ouvintes.
• “Eu não deveria estar te contando isso, mas. . ”
• "Você pode me prometer que não vai dizer nada a ninguém

sobre o que vou te dizer?"
• “Extra-oficialmente, acho que você deveria saber. . ”
88
84 A PSVCOLOGIA DAPERSUASÃO
PSICOLOGIA DA PERSUASÃO
• “Não devo contar a ninguém sobre isso, mas é assim que

funciona ...”
Declarações como essas mostram que você está confiando

em seu ouvinte. Quando você confia nas pessoas, tende a ter
um comportamento recíproco. Uma vez que a comunicação
está completamente aberta em níveis íntimos, persuadir sua
contraparte é um resultado muito simples de alcançar.
Ritmo Futuro
Um bom vendedor está sempre “fechando”. Grandes

vendedores usam "ritmo futuro". As perguntas abaixo são
exemplos de ritmo futuro.
• “Se gostar do nosso produto, quer comprá-lo de novo?”
• “Se você gosta de nosso serviço, vai nos deixar cuidar de

todas as suas necessidades nesta área?”
O ritmo futuro requer que o cliente em potencial compre seu

produto hoje, ou o cliente em potencial não seria capaz de
determinar se deveria usar seu produto ou serviço novamente.
Quando você tiver usado a técnica de estimulação futura e o
cliente em potencial tiver lhe dito condicionalmente que usará
seu produto ou serviço novamente, de modo geral, ele
concordou em experimentar seu produto uma vez.
Nesse ponto, muitos vendedores “compram de volta”; eles
continuam a vender quando o cliente em potencial já comprou.
Isso invariavelmente traz ceticismo à mente do cliente em
potencial e faz com que pareça que você está justificando seu
produto. Não "compre de volta". Depois que ele comprar seu
produto ou serviço, deixe-o ficar com ele - faça a papelada!
Padrões de linguagem hipnótica
Uma das ferramentas mais poderosas que um indivíduo

possui é o uso preciso e influente da linguagem. Na
hipnoterapia, o trabalho do médico é deixar o cliente à vontade,
ajudá-lo a relaxar e, com cuidado, convencê-lo de que ele pode
alcançar quaisquer objetivos pelos quais tenha procurado o
médico.
Embora seja necessária muita prática para aprender a
dinâmica da hipnose, pode-se aprender rapidamente alguns dos
mais valiosos padrões de linguagem hipnótica. Você já notou
que certas pessoas persuasivas são tão “fáceis de vender” que
você fica surpreso que elas vendam qualquer coisa, mas se
saem muito bem?
"Não" Padrões de linguagem
Sabemos que as pessoas não conseguem imaginar a palavra

“não” em suas mentes. Mais especificamente, uma imagem não
pode ser feita de “não” porque não é um substantivo. Portanto,
podemos usar essa palavra em padrões de linguagem para
influenciar outras pessoas. Aqui estão alguns exemplos:
• “Não sinta que precisa comprar algo hoje.”
• "Não olhe para mim e sorria."
• “Não pense em me levar para jantar se você não quiser

t
• “Não decida agora. Você pode fazer isso mais tarde, se não se
sentir confortável. ”
• 'Você não tem que me ajudar a limpar a casa ...mesmo."
• “Não sei se este livro vai mudar completamente a sua vida.”

• "Não se decida muito rapidamente."
Volte para cada uma dessas sentenças, exclua a palavra

“não” e você receberá a mensagem que a mente inconsciente
está recebendo. A razão pela qual tantas crianças desobedecem
é que frequentemente ouvem a palavra “não”. O cérebro pula a
palavra “não”, pois não é um substantivo ou verbo que pode ser
retratado. O cérebro vai direto para o resto da mensagem e
então pode retornar à palavra “não”, negando a mensagem
inteira. Na maioria das vezes, quando tratado dessa maneira
específica, esse padrão de linguagem é muito poderoso.
A palavra “não” será tratada novamente mais tarde neste
livro, em um contexto ligeiramente diferente. Escreva sete
frases, como as acima, em que deseja que alguém faça algo,
mas deseja suavizar o pedido com a palavra "não". Faça isso
antes de continuar com o próximo conjunto de padrões de
linguagem hipnótica.
Padrões de linguagem talvez e talvez
A maioria dos indivíduos usa padrões de linguagem que são

muito explosivos ou exigentes no processo de persuasão. Esse
erro é comum em nossa cultura. Temos a tendência de dar
ordens a nossos cônjuges, filhos e funcionários. Soluçamos,
gostamos de receber ordens e nos ressentimos quando as
ouvimos. Portanto, podemos usar os “Padrões de linguagem
Might and Maybe” para nos ajudar a persuadir os outros de
uma maneira muito mais gentil e eficaz.
• 'Você pode querer levar o lixo para fora ...agora."
• 'Você pode querer cortar a grama ...agora."
• 'Você pode querer considerar adicionar ao seu portfólio.

agora."
• 'Você pode querer me levar para jantar hoje à noite / agora
... "
anos
• “Você pode querer comprar este livro ...agora."
• “Você pode notar que seus sentimentos em relação a mim

vão mudar a cada dia que passa / agora ...”
• 'Você pode notar como você se sente bem ao dirigir pela rua
neste belo veículo novo. ”
• “Você pode não ter notado quantas pessoas já possuem este

carro hoje.”
• “Você pode não ter notado quantas pessoas estão envolvidas em

clubes cívicos.”
• “Talvez você ainda não tenha comprado mais seguro de vida.”
• "Talvez você veja algum lanche especial no supermercado

que possa trazer para casa para mim."
• “Talvez você vá em frente com o programa de investimento

quando considerar seu futuro, esta noite.”
Esses padrões são semelhantes aos dos Padrões Não

Linguagem. Vá para cada uma das afirmações acima e exclua
as palavras "pode" e "talvez". Observe que, mais uma vez, as
declarações são todas comandos sem as palavras "pode" ou
"pode ser". Observe também a gentileza desses comandos com
as palavras "pode" e "talvez".
Antes de continuar, você pode escrever sete exemplos de
cada um dos padrões acima. Em seguida, fique à vontade para
passar para o próximo conjunto de padrões de linguagem.
Suposição dos Padrões de Linguagem Obnious
Quando damos às pessoas crédito por saberem de algo, elas

realmente não sabem nada sobre elas geralmente não dizem
nada e Técnicas de Persuasão 89
nos permitem acreditar que eles são mais inteligentes ou

mais conscientes do que realmente são. Pense nisso por um
momento.
Uma vez que percebemos como isso é importante para a
compreensão do comportamento humano, podemos trazer o
conceito para o processo de persuasão de uma maneira
muito elegante. Em cada padrão abaixo, a palavra ou frase
de conhecimento presumida está em itálico.
• “Você provavelmente já sabe que vai se sentir melhor quando

parar de fumar.”
• “Você provavelmente já sabe que vai comprar isso.”
• “Você provavelmente já sabe, no fundo do seu coração, o quanto

eu te amo. ”
• “As pessoas podem, sabendo, perder peso com este plano. ”
• “As pessoas podem, sabendo, cometa um erro sem tentar

machucar alguém. ”
• 'Você vai perceber o quão inteligente você foi por ter

comprado este livro. ”
• 'Você logo perceberá que tomou a decisão certa de se filiar à

nossa igreja ”.
• “Mais cedo ou mais tarde você saberá que esta é a igreja certa
para você. ”
• “Mais cedo ou mais tarde você ficará feliz com sua decisão. ”
• “EuentuallJ, você saberá que isso é certo para você. ”
• “EuentuallJ, você pode notar o quão feliz eu te faço. ”

Tenho certeza de que você percebe como esses “Padrões de

Suposição de Linguagem Óbvios” realmente são. Você
provavelmente já sabe que vou pedir-lhe para escrever sete
frases usando cada um desses padrões, para que possa colher os
benefícios desta tecnologia. Faça isso antes de prosseguir para
o próximo conjunto de padrões.
Diga a você os padrões de linguagem
As pessoas não gostam de ouvir o que fazer. Gostamos de

pensar que cada grande ideia é nossa e que, quando temos uma
grande ideia, é inteiramente nossa. Isso significa que o Master
Persuader sempre desejará “enquadrar” sua linguagem de forma
que os clientes em potencial não discordem, especialmente em
questões importantes ou controversas.
• “Eu não te contaria deixar a sua religião / õ juntar-se à

minha, porque sempre quero o seu respeito e sei que você vai
tomar a decisão certa ”.
• “Eu não te contaria considerar uma nova carreira, porque você

quer ser o responsável pelo seu próprio futuro. ”
• “Eu poderia te dizer que você está cometendo um erro, mas eu

não vou. Você quer descobrir por si mesmo. ”
• “Eu poderia te dizer / úo / Toyotas são muito superiores a este

carro, mas eu não vou. Você vai perceber isso depois de possuir
este carro por algunsanos."
Eu poderia dizer-lhe para escrever sete frases para incorporar

esses padrões firmemente em sua mente, mas tenho certeza de
que você já sabe como eles são importantes, então não vou.
Continue com o padrão final que aprenderemos neste capítulo,
quando for apropriado.
O padrão da linguagem da verdade
A verdade é o que cada indivíduo acredita que seja. Pergunte

a alguém se ele pertence à verdadeira igreja ou se está na
verdadeira religião. Pergunte a ele se as pessoas de seu partido
político falam a verdade. As pessoas com quem você entra em
contato todos os dias geralmente querem saber se você está
sendo sincero com elas. Isso ocorre com mais frequência no
processo de venda, mas é aplicável em qualquer ambiente de
comunicação persuasiva. A maneira como alguém sabe que
você está contando aoa verdade é que você acredita na mesma
coisa que ele. Se você concorda com ele, então você também está
certo e está dizendo a verdade. “The Truth Language Pattern” não
é apenas uma excelente linguagem hipnótica padrão de medida
usado na terapia; também é poderoso para fazer as pessoas
concordarem com você em quase tudo.
A chave para este padrão é fazer com que alguém diga ou
pense: “Sim, sim, sim, sim” e, em seguida, peça o que deseja.
“Os impostos são muito altos!”

“O déficit está disparando!” “O
crime está aumentando!”
'Seu dinheiro está sendo mal gasto pelo governo! ”
'Você está cansado da administração atual! ” (Portanto)
“Vote em mim e faremos uma mudança juntos!”
'Você quer ter a sensação de que terá dinheiro para viver

confortavelmente na sua aposentadoria. ”
'Você merece as melhores coisas da
vida. ” 'Você se sacrificou por seus
filhos. ” 'Você trabalhou duro todos
esses anos.' (Portanto)
“Invista neste programa para dar a você não apenas o que
você ganhou, mas o que você merece.”
“Tenho trabalhado todos os dias sem

reclamar.” “Eu faço todo o trabalho
doméstico.”
“Eu cuido das crianças.”

“Eu faço os livros todo mês.”
(Portanto)
"Você não acha que eu mereço essas férias de uma semana?"
Ao obter a resposta “sim, sim, sim, sim” verbal ou

internamente, você cria um estado de espírito receptivo na
pessoa que está tentando persuadir. Uma vez que a pessoa está
neste estado, é muito difícil para ela dizer não depois de dizer
sim a tantas declarações ou perguntas.
Você percebeu como escrever sete declarações foi importante
para você, não é? Você viu o valor de não apenas aprender
esses padrões, mas conhecê-los, certo? Você sabe que, ao usar
esses padrões, será uma pessoa mais feliz, certo? Então, agora
seria uma boa hora para escrever sete exemplos do Padrão da
Linguagem da Verdade?
Devido ao poder das técnicas de persuasão, mais uma vez é

necessário enfatizar que nosso objetivo é GANHAR /
GANHAR e nada menos.
Esboço dos pontos principais: técnicas de persuasão
I. O uso magistral de perguntas

A. Clareza de Ponto de Vista
B. Lidando com questões emocionais
C. Clareza de Valores
1. Atração significa / termina valores
2. Valores de Evitação Significa / Finaliza
II. Palavras de Poder

A. Nome
B. Por favor e obrigado
C. Porque
III. Técnicas de pressão de tempo
IV. Técnicas de Credibilidade
V. Segredos
VI. Ritmo Futuro
VII. Padrões de linguagem hipnótica

A. “Não”
B. Pode e talvez
C. Suposição do Óbvio
D. Te contar
E. A verdade
MIN
EM!
PREPARA ÍON
fiOUNDA ÍON WIN / UN PHILOSOPHY

CHAPTE R5
O impacto da
comunicação não verbal
Ações falam mais alto do que palavras. — Anônimo
Estamos sempre nos comunicando. Mesmo quando nos

sentamos em silêncio, nos comunicamos com as pessoas ao
nosso redor. A maneira como andamos envia uma mensagem
aos outros. A maneira como sorrimos, sentamos e descansamos
envia mensagens para as pessoas ao nosso redor. Não existe
"não comunicar".
Quando alguém diz: “É isso, não estou mais falando com
você!” ele está se comunicando. A mensagem é de raiva ou
alguma outra emoção negativa. Ele pode pensar que parou de
se comunicar quando, na realidade, está se comunicando muito
alto! Não é mais verbal, é claro, e é isso que discutiremos neste
capítulo.
Curiosamente, a comunicação não verbal que exibimos é
duas a sete vezes mais significativa no processo de persuasão
do que as palavras que dizemos. À medida que nos tornamos
mais hábeis na comunicação eficaz, devemos nos tornar
excelentes comunicadores não-verbais.
Neste capítulo, aprenderemos a importância de nossa
comunicação não verbal e seu impacto sobre os outros.
Aprenderemos onde sentar ou ficar de pé quando estivermos
envolvidos no processo de persuasão, como sentar, como nos
mover e quão perto dos outros precisamos estar
95
estar a fim de influenciá-los. Aprenderemos também a

importância de nossa aparência, quando sorrir e quando não
sorrir. Por fim, aprenderemos a importância das dicas não-
verbais e como ter certeza de que nossa mensagem verbal é
congruente com nossa mensagem não verbal.
Vamos começar com um exercício simples, mas
importante. Leia cada frase abaixo enfatizando as palavras
em itálico. Observe a diferença significativa no significado
de cada frase.
1. Ele é dando este dinheiro para J hn.

Ele é quem está dando o dinheiro, ninguém mais.)
2. Ele está transferindo esse dinheiro para John.

(Ele é @riag, não está emprestando o dinheiro.)
3. Ele está dando esse dinheiro para

J hn. (Este dinheiro, não qualquer
outro.)
4. Ele está dando este sabonete para J hn.

(Não seus cartões de crédito ou cheques, mas sabão.)
5. Ele está dando esse dinheiro para John.

(João está recebendo o dinheiro, não Kevin ou Fred.)
A ênfase em uma palavra específica pode mudar todo o foco

do processo de comunicação. Se nossa mensagem vocal
contradiz nossa declaração verbal, provavelmente estamos
sendo sarcásticos.
VOCÊ: Você está se divertindo?

EU: Won-der-ful [declarado lenta e claramente].
Agora isso é sarcástico. A mensagem vocal é muito mais

importante do que a verbal. Se somos considerados sarcásticos
em um momento inapropriado, não apenas sufocamos a
comunicação, mas também destruímos nossa capacidade de
influência.
Um estudo conduzido por Mehrabian em 1967 confrontou as

pistas vocais com as faciais e descobriu que as faciais eram
mais influentes. A partir desses estudos, Mehrabian
desenvolveu uma fórmula que ilustra o impacto das dicas
verbais, vocais e faciais:
atitude percebida = 7 por cento verbal + 38 por cento vocal

+ 55 por cento facial
Deve-se notar que as porcentagens não necessariamente se

sustentam em todo tipo de interação. Mas a questão é clara.
Nosso comportamento não verbal representa cerca de 60-90
por cento de nossa mensagem.
Ray Birdwhistell, um pioneiro na pesquisa não verbal, diz
que em uma conversa normal de duas pessoas, os
componentes verbais carregam menos de 35% do significado
social da situação. Mais de 65 por cento é transportado na
faixa não verbal.
Em um ambiente de comunicação persuasiva, o valor das
palavras que falamos é cerca de 15% da mensagem geral. As
dicas vocais, incluindo taxa, tom, tom, volume e ênfase, são
avaliadas em cerca de 35 por cento. A fisiologia, incluindo
expressão facial, postura, movimento corporal e contato visual,
seria avaliada em cerca de 50 por cento. Não podemos colocar
porcentagens exatas em cada uma das três categorias. Esta é
uma das razões pelas quais a persuasão é uma arte e não uma
ciência perfeita.
Toda a comunicação está relacionada ao contexto em que
está ocorrendo. O valor de uma linguagem específica é
maior no telefone do que face a face. Quando você fala com
alguém que é cego, o timbre, o tom e a cadência da fala são
muito mais importantes do que sua aparência. Estar ciente
do seu contexto é apenas um aspecto do processo de
comunicação. Uma maneira de estudar nosso contexto é por
meio da ciência da proxêmica.
Proxêmica e Persuasão
O primeiro fator que precisamos considerar no processo de
persuasão é chamado de proxêmica. Proxêmica se refere ao
espaço em
que comunicamos. Existem três tipos de espaço que iremos

discutir.
1. Recurso Fixo S§o6e — Organizado por limites imóveis, como

quartos em casas ou edifícios.
2. Recurso Semifixo S§o6e - Inclui a disposição de objetos
móveis, como mesas, cadeiras e outros móveis.
3. Informal S§o6e — É como uma série de “bolhas” ao redor de
cada pessoa.
Espaço de recursos fixos e semifixos
O proprietário do espaço de recursos fixos tem uma

vantagem esmagadora no processo de persuasão. Nos esportes,
isso é chamado de vantagem do jogo em casa. Há uma certa
vantagem quando você faz praticamente qualquer coisa em seu
próprio território, em oposição a outras áreas. No processo de
persuasão, a vantagem do campo doméstico também é muito
importante. Se você pode negociar em seu escritório, prédio,
casa, quintal ou ambiente normal, você tem uma vantagem
clara e deve fazê-lo, se possível. Assim que você está no
território de outra pessoa, você está em uma grande
desvantagem. Os arredores são diferentes, você se sente menos
confortável e suas chances de ser bem-sucedido em seu
objetivo são reduzidas.
Se você é um vendedor, deve aprender a "se misturar com
a madeira". É mais fácil dizer do que fazer. Para ficar à
vontade em outros ambientes “não amigáveis”, você deve
aprender a ver como as outras pessoas agem no ambiente.
As coisas estão tensas e as pessoas rígidas ou são casuais e
relaxadas? Adapte-se ao seu ambiente como um camaleão.
Se o ponto de encontro for de sua contraparte, você pode
começar a ver, com uma rápida varredura das paredes e da
decoração, do que ele se orgulha. Você pode ou não optar por
comentar sobre sua propriedade pessoal. Se você é novo nas
artes de persuasão, simplesmente absorva o ambiente e se
concentre no seu negócio. Se você for moderadamente bem-
sucedido na arte da persuasão, comente sobre interesses
mútuos.
Se você não estiver em um escritório formal, pode ter algum

controle sobre os assentos. A organização dos assentos é muito
importante para o processo de persuasão.
Retangular faf ›/ eá — Se você deseja conversar, compare o

seguinte.
Xxx
x
Bom Bom Não
Se você busca cooperação:
XXXX
X
Bom OK Melhor
Quadrado ou redondo faf ›/ eá — Se você deseja conversar:
XX
X
x
Bom não
Se você busca cooperação:
XX
X
x
Bom não
Em um bar ou boate w2th—
X X XX
x
Amigo do Mesmo Sexo Melhor OK Bom*
Amigo do sexo oposto Melhor Bom Não
Amigo íntimo Bom OK Melhor
* Feminino / apenas
feminino
Em um restaurante com—
X Xxx
X
x
Mesmo sexo Amigo não Mel OK *
Sexo oposto Bom amigo hor Não
Íntimo FriendOK Mel é
* Feminino / apenas feminino hor bom
Mel
hor
Liderança assentos - 1, 3 e 5 denotam falantes frequentes,

2 e 4 denotam não comunicadores, 1 ou 5 é um líder
orientado para a tarefa e 3 é um líder socioemocional (como
o presidente Clinton) preocupado com as relações do grupo,
fazendo com que todos participem :
eu
2
3
4
5
Esses gráficos o ajudarão a determinar como usar o espaço

semifixo. O uso de arranjos de assentos classificados como
Melhor ou Bom aumentará muito o processo de persuasão.
Fazer as pessoas se sentirem desconfortáveis ou usar assentos
desfavoráveis
ser capaz de conversar ou cooperar diminuirá a

probabilidade de comunicação WIN / WIN.
Espaço Informal
Quanto mais confortável você deixar sua contraparte,

maior será a probabilidade de ela confiar em você. Isso
aumentará as chances de fechar o processo de persuasão
com um resultado GANHAR / GANHAR.
Você deve estar ciente de dois fatores em particular no uso
do espaço informal. O primeiro é a distância entre os
comunicadores e o segundo é tocar o seu homólogo.
Em The Hidden Dimension, de Edward T. Hall, aprendemos
que o espaço informal é classificado em quatro categorias:
1. íntimo 0-18 polegadas

2. casual-pessoal 1,5 pés - 4
3. consultor social pés 4 pés - 12
4. público pés 12 pés de
limite
Quando você está tentando persuadir alguém de quem você não

é íntimo, você precisa se manter fora da faixa íntima ou “bolha”
de 0-18 polegadas. Homens influenciando homens deveriam
trabalhar dentro de uma faixa de 3 a 6 pés. As mulheres que
trabalham com mulheres devem estar na zona pessoal-casual de
1,5 pés-4 pés. As mulheres que influenciam os homens também
deveriam estar na zona pessoal casual. O modelo complexo é
quando os homens influenciam as mulheres, o que pode variar
de 60 a 2,5 metros, dependendo do feedback.
Mais uma vez, lembre-se de que essas são diretrizes gerais
para a população em geral. Existem diferenças individuais.
Isso lhe dará um ponto de partida.
O segundo fator a considerar é o toque. O toque deve ser
evitado na maioria dos casos se o processo de persuasão ocorrer
dentro das fileiras de um gerente / empregado ou da relação
empregador / empregado. Hoje em dia, há uma linha tênue
entre um tapinha amigável no braço e o assédio sexual.
Em relacionamentos íntimos, o toque é muito importante.

Também é importante no processo de persuasão.
Concentraremos nossa atenção nas configurações, incluindo
vendas, persuasão amigável e situações sociais.
A noção de toque é importante porque o uso correto do toque
trará, na maioria das vezes, um resultado positivo. Em primeiro
lugar, consideremos os lugares aceitáveis em que podemos
tocar a maioria das pessoas na sociedade atual no processo de
persuasão.
Homens por Mulheres por

Homens Mulheres
mão ombro mãos
antebraço antebraço
antebraço antebraço
joelho
Mulheres por
Homens Homens por Mulheres
mãos praticamente todo o
antebraço corpo
O gráfico acima é valioso. A maioria das pessoas se

sentirá confortável com o toque em cada categoria, conforme
declarado. A maneira ideal de usar o toque é imediatamente
antes do seu ponto-chave. Pegue a campainha indicadora e a
média e toque no antebraço do seu homólogo. Segure por
um a três segundos enquanto olha para ele ou ela nos olhos,
declare seu ponto e peça a concordância. Você pode usar
este toque mais uma vez no fechamento de sua comunicação
e não mais. Se o toque foi eficaz na primeira vez, a repetição
exata provavelmente desencadeará uma resposta positiva à
sua oferta e resultará em uma situação GANHAR /
GANHAR.
Movimento Estratégico
O processo não verbal mais poderoso que você pode usar

com um público é o de "movimento estratégico". Ao dar o seu
monólogo noturno por cerca de 27 anos, Jinny Carson sempre
estava exatamente no mesmo lugar no palco. Lá
O impacto do não-infantil Comunicação 103
foi uma estrela no estúdio para marcar o local onde Johnny

iniciaria seu monólogo. Com o tempo, ao assistir “The Tonight
Show”, você sabia exatamente para onde Johnny estava indo e
estava preparado para rir. A única coisa que Johnny fez com
essa estrela foi fazer as pessoas rirem. Como público, ficamos
“ancorados” nele, fazendo-nos rir enquanto permanecemos na
estrela.
Como todo o estudo e a criação do movimento estratégico
podem preencher um livro por si só, aqui vamos simplesmente
dar um breve exemplo. É uma área muito complexa, difícil de
dominar, mas muito poderosa. O cenário a seguir lhe dará uma
ideia desse campo amplamente desconhecido.
Se você for chamado para fazer um discurso ou fazer uma
apresentação, você deseja selecionar três pontos do palco para
falar. O primeiro ponto é onde você falará mais. Diremos que
este é o ponto “A” e é um pódio. Haverá também um “Ponto de
Más notícias”, que chamaremos de “B”. É no ponto “B” que
falaremos sobre qualquer coisa que seja negativa ou ruim de
alguma forma. É do ponto “B” que vêm todas as más notícias.
Quando temos algo maravilhoso, algo grandioso, algo
excitante, para contar ao nosso público, vamos para o outro
lado do palco e falamos do ponto “C”. Tudo o que queremos
que o público concorde ou goste é dito a partir daqui. Sempre
falamos sobre coisas boas a partir deste ponto. Este é o “Good
News Point”.
Aqui está como você usa o movimento estratégico. Imagine
que você está fazendo um discurso em um jantar para angariar
fundos para sua instituição de caridade favorita. Seu trabalho é
fazer com que as pessoas doem em grande estilo. Você começa
seu discurso no ponto “B”. Você começa a discutir como as
coisas estão ruins. Você diz tudo o que é negativo sobre o que
quer que sua instituição de caridade esteja tentando ajudar.
Você apenas discute os impactos negativos do problema social
que está tentando impedir. Você estabeleceu claramente “B”
como o “Ponto de Más Notícias” nas mentes das pessoas,
embora elas nunca se tornem conscientes disso, a menos que
leiam este livro!
Agora, depois de definir o problema da forma mais grave
possível, você se move
O impacto da diretamente
comunicaçãopara o ponto "C", onde
não verbal 109
você se tornará
animado com a forma como esta instituição de caridade resolverá

os problemas observados em “B.” Você vai excitar o público; você
vai dizer a eles como eles são afiados por estarem aqui esta noite.
Você vai "ancorar" tudo "grande" ao ponto "C".
O núcleo do discurso será de caráter informativo e decorrerá
a partir do pódio (ponto “A”). Este é o nosso ponto neutro.
Quando chegar ao final do seu discurso, você fará mais uma
vez uma demonstração memorável no ponto “B” quanto à
seriedade do problema e, em seguida, irá até o ponto “A” e
resolverá o problema.
A parte mais emocionante desta estratégia é a questão e
sessão de resposta após o discurso.
Uma pessoa pergunta se doar para “uma instituição de caridade
concorrente” também pode ser uma boa ideia. Você caminha até o
ponto “B” e diz algo assim:
"Bem, é claro que você sabe que a caridade é uma boa
instituição de caridade e não haveria nada de errado com isso ...é
claro [caminhando
para o ponto 'C'], aproveitando o plano que nós Podemos realizar
todas as metas que você deseja ver realizadas na comunidade.
Tenho certeza de que você sabe que depende de você fazer isso
acontecer. Só podemos ajudar quem precisa sevocê toma uma
decisão esta noite. ”
Ao discutir a outra instituição de caridade de uma forma
neutra ou ligeiramente positiva a partir do "Ponto de Más
Notícias", você a associa ao problema ao sentar que é uma
boa instituição de caridade. As mensagens não-verbais e
verbais se anulam. Movendo-se parao ponto “C” quando você
está respondendo à pergunta com o objetivo em mente de
arrecadar dinheiro hoje à noite, você associa seu caridade com
tudo o que é bom e orientada para a solução.
Não há uso mais poderoso do espaço do que o
"movimento estratégico". Quando você está assistindo
alguém na TV venderalgo, especialmente nos infomerciais,
observe cuidadosamente movimento estratégico.
O movimento estratégico era um dos segredos mais bem
guardados em com
comunicação, até que você leia sobre isso neste livro!

The Psychology of Persuasion - Kevin Hogan

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d

PELICAN PUBLISHING COMPANY

Primeira impressão, maio de 1996 Edição em inglês na Índia, edição

A palavra “Pelicano” e o deQicfion of a Pelican são marcas

Dados de Catalogação na Publicação da Biblioteca do

Fabricado nos Estados Unidos da América

Parte II: Dominando Técnicas Avançadas de Persuasão

Obrigado às dezenas de milhares de crianças que me ouviram

'OUNDATJON WINN FILOSOFIA

Havia cerca de uma dúzia de especialistas motivacionais das

1. John, cuja autoestima aumentou.

2. Dr. Waitley, que poderia ser consolado por ter mostrado

GANHAR / GANHAR não é simplesmente uma noção incrível.

Se você é um vendedor, suas vendas aumentarão

FUNDAÇÃO FILOSOFIA GANHAR /

Todo mundo vive vendendo alguma coisa. —Robert Louis Stevenson

Se existe algum segredo do sucesso, está na capacidade de obter

A capacidade de lidar com as pessoas é uma mercadoria tão

O mundo seria um lugar muito diferente sem aqueles poucos

caixas de som. Você gostaria de saber como os verdadeiros

curso da humanidade foram todos guiados por indivíduos com

1.800 anos depois, ouviu-se um homem dizer: “Se eu puder

sua capacidade de influenciar outros a acreditar em sua visão.

realinhando seus valores e crenças com os dele. No entanto,

Saddam Hussein, armado até os dentes com armamento e

está Muitas pessoas com integridade inepta na persuasão,

tenha cuidado com eles. Você precisa ser capaz de defender a si

1 momento em que cada lei, técnica ou estratégia entrou em

FUNDAÇÃO FILOSOFIA GANHAR /

Comparados com o que deveríamos ser, estamos apenas meio

O grande objetivo da educação não é o conhecimento, mas a ação.

Anthony Robbins diz que as pessoas não compram produtos;

O incentivo para comprar essas caras máquinas de exercícios

outcome de um processo antes de começar esse processo. É a

Depois de completar sua lista de sonhos, vá para a próxima

1. Coloque uma folha de papel em branco ao lado da lista de

2. Elimine todos os sonhos para os quais você não conseguiu

3. Em uma terceira folha, escreva uma ou duas frases sobre o

4. Em uma quarta folha, divida o papel em quatro caixas. No

5. Em cada quadrante, escreva todas as razões pelas quais você

Este é um sistema comprovado de definição de metas que

1. O que exatamente eu quero do processo?

2. O que a outra pessoa quer? Se eu não sei, o que é provável

3. Qual é o mínimo que aceitarei fora do processo?

4. Que problemas podem surgir no processo?

5. Como vou lidar com cada um e, se possível, usar o problema

6. Como vou concluir o processo?

Todos os Mestres Persuasores usam esse processo, estejam

Imagine que você seja um corretor de imóveis, vendendo um

1. O que exatamente eu quero fora dele §Ro6eSS? Você quer uma

2. O que a outra pessoa deseja * Se eu não linear, o que é

3. O que é o mínimo que vou aceitar de Você não recomendará

4. Que problemas podem surgir no processo? O cliente pode não

5. Como vou lidar com cada um e, se possível, usar o problema

errado com a casa, você a tornará em seu benefício, usando-a

6 Como vou concluir o processo? Você concluirá o processo no

Recentemente, visitei nossa concessionária Toyota local para

1. O que exatamente eu quero do processo * Eu quero comprar

2. O que a outra pessoa deseja * Se eu não souber, o que é

3. Whno mínimo vou aceitar sair do processo? Eu vou pagar tanto

4. ) Mtem problemas podem vir u§ no processo + Eu serei mantido

5. Como vai o Ideal com cada um e, se possível, usar o problema

recusar duas ofertas, direi ao vendedor que a terceira é uma

6. Como vou bTÍTtg o professo IO a fOTtfltfStOTt? Eu vou ficar perto