Manual de M.K.P - Historial Do Marketing e Publicidade e Conceitos para o Centro Naelpri

CURSO DE MARKETING E PUBLICIDADE
MANUAL DE MARKETING & PUBLICIDADE
HISTORIAL DO MARKETING E PUBLICIDADE E CONCEITOS
A evolução do marketing
Depôs da revolução industrial com o surgimento do Marketing aumentou o índice
de eficiência na área comercial das empresas.
Sendo o Marketing (M.k) um ramo moderno de gestão, começou a evoluir a partir

da década dos anos 60. Nesta década liderava a produção. Vendia o que se produzia a
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quem quisesse compra (compra quem quer, quem não quer não compra).
Nos anos 70, liderava as vendas. Nesta altura, as vendas eram o centro das atenções
da empresa, cujo objectivo primordial era escoar os produtos.
Enquanto nos anos 80 lideravam os clientes, Nesta etapa da evolução regista-se uma
mudança de orientação no mercado.
Já a partir da década de 90, as empresas passaram a se preocupar com a satisfação

dos clientes, o cliente passa a ser considerado como um rei e a palavra de um rei é uma
ordem. Ate hoje ganha a empresa que consegue conquistar e manter maior número de
clientes satisfeitos.
Marketing (M.k) é o estudo das trocas que se realizam no mercado. O objectivo do

M.K e obter e manter clientes.
NB: e importante que o gestor de MK saiba que o MK não surgiu, se não para fazer
com que as empresas, vendam mais e melhor os seus produtos em relação aos seus
concorrentes.
marketing 3.0
O marketing acompanho a evolução das sociedades com o rapido avanço das

tecnologias e a popularização da internet outraves revolucionou a relação entre o
consumidor e as instituições desta dando o surgimento do marketing 3.0.
Em quanto que no Marketing1.0 e no marketing 2.0 as empresas estavam no top da

hierarquia do mercado Philip Kotler nos mostra que a internet coloca os consumidores
no top da hierarquia.
O marketing 3.0 esta concentrado no ser homem, pois o mesmo vem nos mostra que
para as marcas se comunicar com os consumidores precisa humanizar.desta feita o
marketing 3.0 nos apresenta uma estratégia em demonstra a visão, e a missão das
empresas.
Os clientes ou seja os consumidores buscam nas marcas um propósito em que se

identificam.
segundo Philip Kotler existem três mudança social que nos encaminham para o
marketing 3.0 que são: Colaboração, Globalização e Criatividade
1 – Colaboração:
Os consumidores antigos eram meramente espectadores de propagandas que passavam na

rádio e na televisão, não tendo outra opção a não ser ouvir e ver passivamente o que lhes 2
diziam. Já com a evolução da internet trouxe ferramentas que deram autonomia para as
pessoas produzirem seu próprio conteúdo e suas próprias notícias.
E, por meio deste novo poder, eles também querem participar dos processos de produção
nas empresas, colaborando na criação de um mundo melhor, através das marcas que
consomem;
2 – Globalização:
A globalização, aliada à evolução da tecnologia, permitiu o intercâmbio de informações

entre indivíduos e empresas de todo o mundo. Porém, apesar de interligar nações, ela não as
iguala. Pelo contrário, evidencia suas divergências económicas, políticas e culturais.
Nesse cenário, surge uma vertente do Marketing 3.0, chamada marketing cultural, usado
por algumas marcas com o objetivo de ser a fonte de conexão entre as pessoas e solucionar
esses paradoxos. São empresas que colocam as questões culturais no centro do plano de
negócios, demonstrando preocupação pelas comunidades ao seu redor;
3 – Criatividade:
O Marketing 3.0 também é impulsionado pela ascensão da sociedade criativa. Pessoas que
usam a tecnologia e o poder de compartilhar conhecimento para criar novos conceitos,
novas ideias e atitudes. Essas pessoas buscam empresas que satisfaçam suas necessidades,
mas que também as toquem espiritualmente.
Como aplicar o Marketing 3.0 no seu negócio?
Para aplicarmos os conceitos e ideias do Marketing 3.0 nos negócios, de modo a gerar mais
valor financeiro e sustentabilidade temos que por em pratica os seguintes pontos a baixo:
1 – Crie a melhor experiência para seus clientes
Os novos consumidores não se tornam fieis com facilidade, mudando de marcas sem peso
na consciência. O grau de exigência com o produto ou serviço adquirido e com o
tratamento dispensado durante todo o processo de compra aumentou.
Uma experiência negativa pode ser suficiente para a empresa perder um cliente para
sempre, porque as pessoas estão menos tolerantes a erros.
Portanto, entregar para o cliente algo que não seja relevante, pode ser considerado uma
perda de tempo, além de gerar um desgaste no relacionamento da marca com seu público,
se ele decidir expor a sua irritação usando as mídias sociais, o prejuízo será maior.
Neste contexto, o desafio é saber como conquistar este novo cliente. E a resposta é tentar
oferecer a melhor experiência possível para ele. Tornando as coisas mais fáceis, mais
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rápidas, mais baratas e mais interessantes.
A experiência do cliente envolve vários elementos como a visita ao site, a pesquisa para
achar os seus produtos no e-commerce, o processo de decisão, o atendimento na hora da
compra, a expectativa para usar ou receber o que comprou e a ajuda no pós venda, caso ele
tenha dúvidas ou precise resolver problemas.
2 – Segmente o seu público
Para tornar a experiência do cliente realmente única, será necessário saber quem é essa
pessoa, seu histórico de compras, suas necessidades e desejos atuais, o que ele deseja
comprar, como foram as interações anteriores.
Portanto, será necessário, cada vez mais, investir na segmentação do público, armazenando
e interpretando de forma eficiente todos os dados recolhidos sobre ele.
Para tal precisa dominar as ferramentas de análise inteligente de dados e segmentação de

público presentes em plataformas digitais como, por exemplo, Google e Facebook, entre
outras.
3 – Defina o Propósito do seu negócio
O Marketing 3.0 reflete os avanços e novas aspirações da nossa sociedade atual, cujos
consumidores estão mais preocupados em se relacionar com marcas que tenham um
propósito bem definido no seu negócio.
Assim, é indispensável que os seus produtos e serviços estejam relacionados, de alguma

forma, com práticas sustentáveis, inovação e transformação social. Para tal temos que
definir Missão, Visão e Valores da empresa:
Missão: a missão da sua empresa precisa mostrar o “porquê” da existência do seu negócio,
levando em consideração uma visão holística, contemplando a mente, coração e o espírito
dos seus clientes. E isso precisa ser vivido por todos os membros da sua equipe com o
objetivo de alcançar suas metas;
Visão: é o que sua empresa quer realizar, preenchendo aspectos como lucratividade,
retorno e, principalmente, sustentabilidade. Os consumidores querem se relacionar com
empresas sustentáveis, que ofereçam produtos e serviços inovadores, que satisfaçam as
necessidades humanas e que tenham uma sincera preocupação sócio ambiental;
Valores: sua empresa precisa possuir valores reais e não apenas colocar uma pequena placa
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na parede do escritório. Eles precisam ser vivenciados e praticados por toda empresa.
Também é essencial que sejam percebidos, experimentados e valorizados pelos seus
clientes.
4 – Trabalhe em colaboração
O Marketing 3.0 enfatiza a importância da cocriação dentro das empresas para o

desenvolvimento de produtos e serviços criativos e inovadores.
Neste sentido, todos que se relacionam com a organização nomeadamente fornecedores,

parceiros, funcionários e os clientes possuíram informações e ideias que podem ser
trabalhadas em conjunto para o crescimento e geração de valor coletivo.
5 – Use a tecnologia como facilitador
Acompanhar as novas tecnologias é imprescindível para aplicar o Marketing 3.0 nos seus
negócios. Quem não se adequar acabará sumindo do mercado.
A tecnologia integrada ao marketing traz diversas vantagens como, por exemplo, tornar
mais eficiente a comunicação com os clientes durante toda jornada de compra e compilação
e análise de grandes volumes de dados dos consumidores com ferramentas chamadas Big
Data Analytics.
Estes sistemas coletam e analisam as informações, automatizando as pesquisas de

marketing, com análises preditivas, mineração de dados e o rastreamento de palavras-
chave.
Dessa forma, é possível definir o comportamento do cliente, da concorrência e do mercado,

implementando novas estratégias de mídia, conteúdo ou promocionais, mais certeiras.
Existem diversas formas de aplicar estas ferramentas na sua empresa, desde analisar as já
disponíveis no mercado, como o Google Analytics ou o Facebook Insights, quanto investir
em plataformas próprias.
6 – Ofereça conteúdos de valor
A estratégia de produção de conteúdos de valor ganhou muita força nos últimos anos, como
uma forma de atrair a atenção das pessoas na internet.
7 – Se inspire em exemplos de empresas reais
Enquanto muitas empresas ainda estão adotando práticas ultrapassadas do marketing, outras
já se adaptaram ao Marketing 3.0.
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Marketing 4.0
O Marketing 4.0 é o mais recente estágio do mercado. Estamos vivendo essa era do
Marketing em que a tecnologia permeia as nossas vidas e se transforma em um meio
necessário para conectar marcas e consumidores.
Segundo os autores, o Marketing 4.0 representa a revolução digital para as empresas. Se

antes elas podiam simplesmente investir em anúncios de TV, jornais e revistas para
conquistar clientes, hoje é preciso avançar na transformação digital.
Novas tecnologias e novos comportamentos dos consumidores ― que já vivenciam uma

transformação digital no seu cotidiano ― demandam uma nova abordagem do Marketing.
Segundo os autores, o Marketing 4.0 representa a revolução digital para as empresas. Se

antes elas podiam simplesmente investir em anúncios de TV, jornais e revistas para
conquistar clientes, hoje é preciso avançar na transformação digital.
Novas tecnologias e novos comportamentos dos consumidores ― que já vivenciam uma

transformação digital no seu cotidiano ― demandam uma nova abordagem do Marketing.
Mas não se trata apenas de ter uma página no Facebook e enviar e-mail Marketing. Só isso
não significa uma mudança profunda.
A transformação é muito mais de mindset do que de ferramentas. Por isso, as empresas

precisam entender a nova realidade que está aí, antes de aplicar o marketing digital. É com
isso que Kotler introduz o conceito de Marketing 4.0.
2- FORMAS E TIPOS DE MARKETING
Forma De Marketing
Existem varias formas de Marketing, mas ao longo da nossa secção só falaremos
das seguintes formas de marketing:
Marketing pessoal
Marketing político
Marketing interno ou endomarketing
Marketing de serviço
Marketing de massa
Marketing social
Marketing das nações
Marketing de relacionamento
Marketing de experiência
Marketing operacional
Marketing cultural
Marketing desportivos
MARKETING PESSOAL
Marketing Pessoal é o conjunto de estratégias, aplicadas de maneira coerente e
planejada, que irão fazer com que você atribua um maior valor a sua imagem 7
pessoal. Ou seja, é um marketing voltado para as pessoas verem você com uma
imagem bastante positiva.
Muito mais do que apenas se auto promover, ele é um conjunto de maneiras e

possibilidades que irão fazer com que as pessoas o vejam de maneira muito mais
positiva.
Não confunda jamais marketing pessoal com publicidade.
O marketing sempre é composto por uma série de variáveis, que têm como objetivo
o fortalecimento de determinada marca.
No caso do pessoal isto se torna ainda mais evidente já que a marca em questão é a
sua própria imagem.
O MARKETING POLÍTICO
O marketing político é um conjunto de técnicas e procedimentos que tem como
objetivos adequar um(a) candidato(a) ao seu eleitorado potencial, procurando fazê-
lo, num primeiro momento, conhecido do maior número de eleitores possível e, em
seguida, mostrando-o diferente de seus adversários.
Divisão de marketing político
O marketing político é divido em pelo menos três tipos: o eleitoral, o pós-eleitoral e

o partidário.
O Eleitoral é aquele que é realizado no período da campanha eleitoral com dia e

hora para início e fim, sendo utilizado por quem não possui mandato ou deseja se
reeleger.
O Pós-eleitoral, é aquele que é o uso permanente das ferramentas de comunicação

por quem já possui um mandato, visando manter sua imagem associada a uma boa
administração, objetivando a ampliação de seu poder.
O Partidário, como o nome diz, trabalha a imagem dos partidos políticos.
MARKETING DE SERVIÇO
Marketing de Serviço é um conjunto de acções ou desempenho intangível que uma
parte pode oferecer a outra.
MARKETING DE MASSA
O Marketing de Massa está associado à produção, distribuição e promoção de 8
produtos para um grande número de pessoas. O intuito desta estratégia é atrair o
maior número possível de compradores, mantendo o consumidor fiel e fortemente
interessado pelo seu produto. Com isso, as empresas garantem que seus
revendedores continuem a expor sua marca e mantenham o estoque com seus
produtos.
MARKETING DE MASSAS NOS TEMPOS ATUAIS
É possível identificar estratégias de marketing de massa mesmo atualmente, quando

a segmentação de público é uma estratégia mais comum. A mais comum é a venda
em massa adotada por marcas como Avon, Mary Kay e diversas outras empresas de
cosméticos. Por meio de distribuidores/revendedores autônomos, essas empresas
oferecem os produtos para os consumidores finais.
E você, o que pensa a respeito? Acredita que ainda é possível utilizar o Marketing
de Massa nos tempos atuais? Use o espaço abaixo para nos contar a sua opinião
sobre o assunto. Se este conteúdo te ajudou de forma positiva, compartilhe-o em
suas redes sociais.
MARKETING DE RELACIONAMENTO
Marketing de relacionamento são todas as acções tomadas pela empresa como
forma de criar e manter um relacionamento positivo com os seus clientes. A
empresa oferece benefícios para garantir a fidelidade dos seus clientes.
O grande objetivo do marketing de relacionamento é fazer com que os clientes se

tornem fãs dos produtos e serviços prestados pela empresa.
Para a empresa criar um plano de marketing de relacionamento, ela precisa

implantar a cultura de fidelização dos clientes junto aos seus colaboradores, pois a
relação entre a empresa e o cliente inicia no primeiro contacto do cliente com a
empresa.
Exemplo; uma ligação para obter informações.

Por isso, desde o primeiro momento, a empresa precisa ter um sistema de

atendimento que cative e conquiste o seu cliente, de forma que a relação seja
concluída com a venda do produto ou serviço e se estenda para outras operações de
vendas.
Para que a empresa tenha êxito e sucesso com o seu plano de Marketing de
Relacionamento é importante que os clientes falem de seus produtos e serviços de
maneira positiva, mostrando a importância de tê-los na sua vida.
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Para que a empresa crie e implante um Marketing de Relacionamento positivo e que
gere frutos é importante que ela tenha todas as suas ações direcionadas para os seus
clientes, fazendo com que eles se sintam a peça mais importante dessa relação
comercial, pois os clientes são a fonte de receitas que mantêm a empresa.
A Importância de Identificar os Clientes
Para que o Marketing de Relacionamento gere frutos é de grande importância que a

empresa procure construir um banco de dados que permaneça sempre atualizado
com os dados dos seus clientes.
É através do banco de dados que a empresa vai criar as campanhas e investir em

formas de gerar a fidelização dos seus clientes.
Outro aspecto importante é identificar os clientes que realizam compras com maior
frequência e aqueles clientes cujas operações possuem grande relevância no
facturamento da empresa.
Esses clientes devem ter tratamento diferenciado, sendo realizado um

acompanhamento personalizado de forma que a empresa realize todos os esforços
para estreitar a sua relação com esses clientes.
Fazendo esse trabalho de identificação dos seus clientes, a empresa dará início ao
processo de marketing de relacionamento com o seu público-alvo.
Através deste trabalho de identificação do cliente, a empresa pode criar o seu plano
de Marketing de relacionamento. Como por exemplo:
Entrar em contato com o cliente informando de ofertas de produtos;
Felicitar o cliente em datas especiais de sua vida
Exemplo: aniversário
Realizar pesquisa de satisfação com os clientes quanto a produtos e serviços

fornecidos;
Programa de bonificações através de planos de fidelidade;
Outras ações;
O sucesso de um plano de marketing de relacionamento de uma empresa está

diretamente ligado a quanto a empresa conseguiu se aproximar do seu cliente, de
forma a compreender as necessidades e desejos da clientela, conseguindo
potencializar em aumento das suas vendas e o reconhecimento da marca por parte
do mercado consumidor e dos próprios concorrentes.
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Com o plano de marketing de relacionamento logrando êxito, a empresa conseguirá
ter um feedback do público, descobrindo se está havendo satisfação ou não com
relação aos produtos e serviços prestados e disponibilizados ao mercado.
Marketing De Relacionamento E Atendimento Ao Cliente
O atendimento ao cliente é um diferencial que sua empresa precisa oferecer, de

forma que os seus clientes se sintam diferenciados pela forma que sua empresa o
trata.
Por isso, para que o plano de Marketing de Relacionamento seja um sucesso, é

fundamental que os colabores da empresa estejam formados e treinados com base na
cultura da empresa e nos planos de marketing que foram traçados.
Por isso, é de grande importância que a empresa apresente aos seus colabores as
suas estratégias e como cada um deles é importante para o bom relacionamento
entre a empresa e o cliente.
Seis Dicas para destacar Sua Empresa
Conhecer os clientes.
Segmentar e personalizar.
Criar ações que incentivam o retorno.
Ser sistemático.
Monitorar os resultados.
Trabalhar com o relacionamento em duas vias.
01- CONHECER OS CLIENTES

Para conhecer melhor seus clientes a primeira dica é aproveitar todas as

oportunidades para verificar os dados cadastrais mais importantes. Isso pode ser
feito rapidamente após cada compra, por exemplo.
Outra dica é enviar, com regularidade, pesquisas de opinião aos clientes. Para
garantir que a maioria responderá, associe essa pesquisa a um benefício (como um
brinde ou participação em um sorteio).
Além disso, muitos clientes espontaneamente apresentam suas avaliações durante o

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atendimento. Você pode treinar sua equipe para registrar as opiniões, sugestões e
críticas recebidas verbalmente no histórico do cliente.
Lembre-se, ainda, da pergunta mais importante: Você recomendaria nossa empresa

a um amigo? Sempre que a resposta for sim, você saberá que está desenvolvendo
um bom relacionamento com seu cliente.
02- SEGMENTAR E PERSONALIZAR
Segmentar os clientes de acordo com critérios relevantes e, então, criar abordagens

personalizadas para cada segmento.
Por exemplo, você pode segmentar os clientes do sexo masculino e feminino; e,

então, criar uma campanha focada nas necessidades e expectativas de cada um. O
primeiro grupo vai receber uma campanha de relacionamento no dia dos pais,
enquanto o segundo grupo vai receber uma campanha no dia das mães.
Esse é um exemplo bem simples. A segmentação pode ficar mais complexa,

combinando vários critérios. Quanto mais rica em detalhes for a segmentação,
maior a chance de você “acertar o alvo” com uma campanha personalizada.
03- CRIAR AÇÕES QUE INCENTIVAM O RETORNO
As ações que incentivam o retorno estabelecem um ciclo em que fica mais fácil
desenvolver o relacionamento com o cliente, a longo prazo.
O exemplo mais clássico são os programas de fidelidade. Nestes programas, a cada

compra, o cliente ganha benefícios para voltar e comprar de novo. Forma-se um
ciclo que permite que sua empresa não apenas venda mais, como também consiga
novas chances de entender melhor o cliente, interagir com ele e cativá-lo.
Outro exemplo de ação que incentiva o retorno são as pesquisas de satisfação

associadas a um brinde na próxima visita.
04- SER SISTEMÁTICO

O marketing de relacionamento só traz frutos quando seu desenvolvimento é sólido,

sistemático. Além disso, é baseado no longo prazo. Não basta satisfazer o cliente no
momento e, depois, esquecer que ele existe.
Pense em como seria um relacionamento entre duas pessoas, se uma delas só ligasse
para a outra uma vez a cada três, quatro ou seis meses. Logo, elas iriam se afastar,
mesmo que as ligações fossem feitas, pois não existe regularidade.
Essa mesma lógica é válida para o relacionamento entre uma empresa e seus
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clientes. As campanhas precisam ser frequentes e o contato precisa ser contínuo. Do
contrário, você terá uma baixa taxa de fidelização e precisará sempre conquistar
novos clientes (e vale lembrar que isso é mais trabalhoso e caro).
Para isso, uma boa dica é estabelecer um cronograma, definindo os detalhes e

prazos de cada ação – como o envio de e-mails em datas especiais, por exemplo. O
cronograma permite planejar, visualizar e controlar o desenvolvimento do
marketing de relacionamento ao longo de um período. Esse período pode ser
trimestral, semestral ou, até, anual.
05- MONITORAR OS RESULTADOS
Por mais que o marketing de relacionamento exija um contato contínuo, como

acabamos de dizer, o significado disso pode variar conforme o mercado em que
você atua.
Por exemplo, você não se incomodaria de receber um correio electrónico todo dia
de uma empresa varejista com ofertas para seus produtos favoritos. Já no mercado
B2B, enviar e-mails todos os dias não vai aumentar as chances de vendas; na
verdade, pode até desgastar o relacionamento.
Como saber, então, qual é a abordagem mais adequada? Através de testes e do

monitoramento dos resultados. No caso de campanhas de correio electrónico
marketing, isso significa acompanhar KPIs como a taxa de aberturas e a taxa de
cliques.
A frequência de envio dos e-mails é apenas um item que precisa ser monitorado.
Mas, no geral, você deve medir os resultados de cada ação desenvolvida. Busque
sempre entender o que funcionou ou não e incorporar as lições aprendidas. Assim,
o marketing de relacionamento trará frutos cada vez melhores!
06- TRABALHAR COM O RELACIONAMENTO EM DUAS VIAS.
A dica é fazer com que os canais de ouvidoria sejam menos burocráticos e mais
preparados para dialogar com o cliente.
Busque sempre trazer respostas rápidas e diretas. Tenha em mente que a maneira
como esses canais funcionam terá um forte impacto na impressão que o cliente tem
sobre a marca.
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Tipos De Marketing
O Marketing podemos encontrar em três tipos a se estudar na nossa secção que são:
Marketing de resposta
Marketing de previsão
Marketing de criação de necessidade
Marketing de Resposta é o que responde a uma demanda descobrindo e satisfazendo

necessidade.
Marketing de previsão é uma tarefa difícil reconhecer uma necessidade urgente,

para se aplicar esse tipo é fundamental estudar o mercado através do estudo de senários,
planeado futuros quadros de consumo é também chamado de Marketing antecipativo.
Marketing de Criação de necessidade é o nível mas agressivo de marketing pois é o

esforço que leva a empresa a lançar um produto já mas solicitado e muitas vezes
imaginário. Este pode-se encontra como marketing pro-activo
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PRINCIPAIS ACTIVIDADES DO MARKETING NAS EMPRESAS

As principais actividades de um gestor de marketing dentro de uma empresa são duas
que são:
Planear o desenvolvimento do produto
Criar demandas.
Planeamento do desenvolvimento do produto é todo estado futuro desejado e de meios

para tornar o produto uma realidade, ou é saber o que a empresa vai produzir como
produzir e pra quem vai produzir.
Criação de demanda são técnicas que o gestor utiliza para fazer com que o consumidor
utiliza os produtos as principais forma de criar uma demanda são: a propaganda, a
publicidade e a promoção de venda.
Propaganda é a apresentação de ideias, pessoas, empresa, bem ou serviço por um

patrocinador identificado. É através que o produtor torna o produto conhecido no mercado.
Os objectivos da propaganda são: informar, persuadir e lembrar.
A publicidade consiste na divulgação de factos ou informações a respeitos de pessoas,

produtos, serviços ou instituições utilizando os veículos normais de divulgação em massa.
A publicidade tem cinco objectivos que são: despertar atenção, criar interesse, provocar
desejo, permitir memorização, provocar ação ou aquisição.
Os elementos de um texto publicitário são: texto icónico e texto verbal.
Texto icónico são os anúncios na televisão e nas revistas ilustrativas costumam a ser
acompanhadas de imagens fortemente atractivas, que provocam uma atenção total aos
leitores e observadores.
Texto verbal são os que dentro dos anúncios publicitários, utiliza-se vários recursos: 15
rimas, figuras de estilos, slogan, tudo isso para dar mas realce ao texto.
Slogan é uma palavra curta, objectiva, fácil de ser memorizada que promove a Empresa,
produtos ou serviços.
Promoção é uma estratégia de marketing que se destina a estimular a venda de produtos

aos consumidores, mostra de que por mas que o produto é de péssima qualidade leva – se a
um preço promocional.
Grátis é uma palavra mágica principalmente em promoção. Não se deve usar esta
palavra inadequadamente. Ofereça algo grátis somente se o cliente ver que não esta
pagando.
Garantia – ofereça garantia aos produtos que você vendeu, mesmo que você
comercializa produtos já garantidos pelo fabricante, o cliente terá mas confiança em
compra na sua loja.
Lançamentos são promoções que se realizam para se vender novidades ou produtos

recém chegados. O período deve ser curto e a empresa precisa de girar rápido o stock, antes
que os artigos se tornam comuns.
A propaganda para o empresário deve se atender em objectivo momentârio para o seu

negócio, já para o cliente é uma oportunidade temporária para atender uma necessidade.
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O MERCADO E SEGMENTAÇÃO
Mercado é um grupo de compradores reias e potenciais de um produto. Um mercado
pode ser identificado de duas formas estrutural que são: o mercado físico e o mercado
virtual.
Segmentação de mercado é o resultado da divisão de um mercado em pequenos grupos.

Este processo e derivado do reconhecimento de que o mercado total representa o conjunto
de grupos com características distintas.
O objectivo básico da segmentação é concentra esforços de marketing em determinados

alvos que a empresa considera adequados para serem explorados.
O processo de segmentação passa-se em 4 etapas que são:
Escolha dos critérios de segmentação
Discrição das características de cada segmento
Escolha de um ou mas segmentos.
Definição da política de marketing para cada segmento selecionado.
Escolha dos critérios de segmentação
Critério demográfico, geográfico, sociais e económico.

Critério de personalidade e de estilo de vida.
Critério de comportamento face ao produto (segmentação em função do estatuto do

consumidor e da sua fidelidade; segmentação face ao processo de decisão; segmentação em
função das quantidades adquiridas, segmentação em função da sua rendabilidade;
segmentação em função das situações ou eventos; segmentação dos hábitos de utilisação).
Critério de atitudes psicológicas relativamente ao produto.
Segmentação multicritérios. 17
Escolha de um ou mas segmento
Dimensão dos diferentes segmentos.
Pernabilidade dos segmentos a novos concorrentes.
Recursos da empresa.
Macro Segmentação Critérios
O objectivo da macro segmentação é identificar grupos de compradores que procuram os

mesmos conjuntos de atributos os seguintes critério:
1º Geográfica localização física dos pais, estado, cidade, região, micro região,
densidade etc, onde o mercado é dividido em unidades territoriais, como conselhos e
bairros. Esta e uma forma muito comum de trabalhar das grandes empresas que tem forças
de venda, que normalmente distribuem especificam a cada um dos vendedores
independentemente de combinarem este critério como o outro, ainda em termos geográficos
é possível fazer segmentação por zonas climatizadas, proximidade ou afastamento do mar
tipo de relevo.
2º Demografia este envolvi dividir o mercado com base em características da população

este critério segmenta os consumidores de a cordo com as variáveis como: idade,
rendimento, sexo, tamanho da família, religião, escolaridade e ocupação.
3º Psicológico diz respeito ao comportamento, estilo de vida personalidade

(extrovertido, conservador, impulsivo, tímido, rude) a classe social exerce uma profunda
influencia nas decisões de consumo relativamente a automóveis, vestuário, moveis, laser,
praticas culturais frequências de lojas e outros locais.
4º Comportamental este critério classifica as pessoas de acordo com a sua disposição

para compra, motivação e atitudes, um critério de segmentação que tem a ver com
comportamento do consumidor perante o produto:
Ocasião de compra – é muito comum estabelecer uma decisão entre as viajem de trabalho e
as viajem de laser, pois o comportamento é obviamente diferente.
Benefícios procurados – por um mesmo produto as motivações de compra dos

consumidores podem apresentar muitas diferencia por exemplo: na compra de um sabonete
pode haver que procure o tratamento de uma determinada doença da pele.
Utilização – o vulume ou taxa de utilização pode ser um critério que de origem a

identificação de grupos de clientes específicos.
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Atitude – relativamente a um produto existem sempre atitudes diferentes por parte da
potência dos consumidores
Benefícios da segmentação
A segmentação tem os principais benefícios:
Ter e oferecer produtos que vão ao encontro das necessidades do mercado-alvo.
Avaliar a concorrência de mercado, a posição exata da empresa
Identificar uma proposta de valor única e apropriada.
Ter o controlo e o conhecimento das estratégias presentes e futuras, incluindo o público-

alvo que se quer atingir, o posicionamento da empresa e dos produtos e serviço, alem dos
preços praticados.
Domínio de tecnologia capaz de produzir bens preferidos por certas classes de

compradores.
Maior proximidade ao consumidor final,
Possibilidade de oferecer bens e serviços a preços altamente competitivos.
Disponibilidade de pontos de venda adequados a seus produtos ou serviços,
Existência de veículos de publicidade que se dirijam direta e exclusivamente.
Seleção do segmento-alvo
Para se fazer a seleção do segmento-alvo devemos ter enconta três factores que são:
Atratividade do segmento
Ajuste entre o segmento e os objectivos da empresa;
Recursos e capacidade técnica para atender correctamente cada segmento escolhido.

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ESTRATÉGIA DE PREÇO
PREÇO
Preço é o valor de troca de um produto do ponto de vista tanto do comprador quanto

da parte vendedora
Situações que envolvem a política de preços:

Precificação pela primeira vez;
Ameaça agressiva da concorrência;

Demanda se relaciona com preços;
Objetivo é o retorno sobre investimentos;
Lucratividade e market share exigem flexibilidade;
Seguir a concorrência;
Subordinar o preço à diferenciação do produto.

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Demanda e o preço
Aspectos de análise:
Demanda individual: relação do indivíduo entre satisfação e o consumo
Demanda de mercado: resultante do consumo de todos os indivíduos
Estratégias de preço:
Preço por segmento: preço estabelecidos a grupos distintos de consumidores. Ingressos de

cinema/teatro mais baratos para estudantes
Desconto por utilização: preço é reduzido de acordo com a freqüência com que o
consumidor compra o produto
Preços sazonais: preço para épocas ou horários de baixa transação. Pacotes para baixa
temporada, horários mais baratos de ligações telefônicas etc
Desconto por volume: descontos progressivos em contrapartida a volumes crescentes.

Devido aos volumes elevados o cliente compromete-se com a empresa
Preço combinado: preço de uma oferta composta é inferior à soma dos itens. McDonald é
usuário desta tática
Redução de preços de tabela: redução do preço devido ao poder de barganha do

comprador, sua agressividade e o conhecimento dos preços e produtos do concorrente
Prazo de pagamento: alongamento do prazo de pagamento devido à dificuldade do

consumidor comprar à vista
Fatores psicológicos que influenciam a reação do consumidor

Formas de percepção do consumidor:
Sensibilidade a valor:
Preço como sacrifício econômico que deve ser recompensado pelos atributos que esperam
encontrar no produto ou serviço
Principal atributo: qualidade – conceito subjetivo na mente do consumidor
Sensibilidade a preços baixo:
Em alguns casos o consumidor procura comprar ao menor preço possível, não importando a 21
qualidade;
No Brasil, devido aos baixos nível de renda, grande parcela da população é sensível a
preços baixo, pois apenas nesta circunstância pode exercer seu potencial de consumo.
Relação preço/qualidade:
Preço atributo mais utilizado para inferir a qualidade, diante de outras informações do
produto este deixa de funcionar como indicador
Associação normalmente ocorre:
Quando a marca do produto não é conhecida
Quando o consumidor está inseguro, em relação ao seu julgamento do produto
Preços de referência:
Trata-se do preço utilizado para avaliar outro preço; pode diferir de consumidor para
consumidor, como o mesmo consumidor adotar preços de referência em momentos
distintos
Podem ser internos (guardado na mente do consumidor) ou externo (disponível no

ambiente)
Questões:
1ª - Preço limite
Consumidor tem um preço máximo em sua mente;
Fora dessa escala, ele reage negativamente à compra.
2ª - Preço alinhado
Idéia de barato/caro é estabelecida na mente do consumidor;

Estabelecer o preço pouco abaixo do limite admissível para o comprador;
Comprador pode não acreditar na relação preço/qualidade/desempenho
3ª - Preço promocional/preço ímpar
Reduzir um dígito no preço de venda induz à idéia de valor baixo;
Pode não dar certo se a concorrência pratica preços semelhantes em condições mais
vantajosas; 22
Esta política aumenta a quantidade de unidades vendidas.
Táticas de desconto
Desconto para revendedores:
Sobre a tabela para o consumidor final é aplicado um desconto para o

revendedor que deve cobrir seus custos e obter lucro;
Pode-se estabelecer política diferenciado em função do poder de

compra do revendedor
Desconto sazonal
Praticado por hotéis e companhias aéreas na baixa estação, quanto há

pouco movimento
Descontos especiais:
Quando ocorre o pagamento antecipado;
Quando do pagamento a vista;
Quando no recebimento da mercadoria;
Desconto habitual.
23
O PRODUTO
Produto é todo bem que a empresa cria apto para a satisfação das
necessidades dos seus utentes. Ou seja conjunto de atributos tangíveis e intangíveis
apresentados por algo que satisfaz a necessidade dos utentes.
Ciclo De Vida Dos Produtos
Ciclo de vida de um produto é a hipótese de que o mesmo passam por determinadas fases,
desde o seu aparecimento no mercado até o seu desaparecimento, pode de algum modo
comprar essa evolução, com a de um ser humano desde o seu aparecimento ate a sua morte
passando pela juventude, maturidade e velhice.
Desta pode então encontra o produto designado pelo menos em quatro (4) fases do ciclo de
vida que são:
Introdução
Crescimento
Maturidade
Declínio
24
MARCA DE BRANDING
Segundo Filipe Kotele Marca é nome, termo, símbolo ou signo, ou uma
combinação destes que tem a função de identificar os bens ou serviços de um grupo de
vendedores ou e de diferenciarios dos concorrentes.
Um projecto de marca e muito mais aprofundado e abrangente do que

simplesmente a reunião de desenhos e efeitos de computadores. A mesma envolve muitas
pesquisas experiência em desaine e estratégia, formulação e diretrizes de aplicação.
Brand é o conjunto de acções ligadas a administração de marca. São acções que tomadas
em conhecimento e copetensas levam as marcas além da sua natureza meramente financeira
passando a fazer parte da cultura e influenciando a vida das pessoas.
De uma forma sintetizada Brand é o conjunto de ferramenta voltado ao gerenciamento do

principal activo intangível da empresa.
O grande objectivo do brand para os bons profissionais de marketing é fazer conque as suas
marcas entrem ou permaneçam na galeria da quela que venceram o cada vez mas
disputando o jogo do mercado.
25
A evolução da Publicidade
A publicidade é uma forma de comunicação que surgiu com a nesssecidade que o
ser humano tinha em tornar público os seus produtos e serviços.
Nos seus primórdios, a publicidade não era mas do que um simples reclame vocal
onde o produto agrícola ou artesão dava a conhecer ao seu potencial consumidor a
existência dos seus produtos ou serviços.
Hoje e com o desenvolvimento da própria humanidade a publicidade usa técnicas

cientificas e tecnologicamente avançada para alcançar os seus objectivos passou
massificada através dos meios de comunicação e globalizada através do
desenvolvimento industrial e tecnológico por um lado, e por outro através da
microgeração cultural.
26
TIPO DE PUBLICIDADE
A publicidade pode ser classificada em quatro (4) tipos que são:
Publicidade privada
Publicidade Colectiva
Publicidade associativa
Publicidade comunitária
Publicidade privada é aquela que é feita por um enuciante a favor dos seus serviços.
Publicidade colectiva é aquela onde os publiciates fazem publicidade do mesmo produto

utilizou a mesma campanha para o seu benefício, neste caso e quando querem criar um
hábito de consumo.
Ex: abra uma conta bancaria.
Publicidade a sociativa é feita quando a mesma campanha e direcionada para anuciar um

produto diferente mas que tem uma característica comum.
Ex: vá ao centro comercial (localidade).
Publicidade comunitária é quando a campanha é feita com um interesse geral.
Ex: se beber não conduza.

27
AS LEIS DA PUBLICIDADE
Dentre todas as leis de qualquer processo de comunicação podem ter. Existem Algumas
que são aplicáveis a publicidade e que nos devemos ter encontra ao criar determinado
anúncio.
Dentre elas podemos encontra a quatro (4) leis para a criação de um anúncio publicitário
tais como:
Lie da frequência
Lei da simplificação
Lei da contiguidade
Lei da vivacidade
Lei Da Frequência
Nesta lei quanto mas se repetir uma mensagem mas probabilidade ela tem de voltar a
consciência. Quando esta repetição é muito intensa podemos ate assemelhar a um
bombardeiro publicitário o nome de Matraqueagem quer dizer a quantidade de mensagem
e muito alta e o intervalo dela e diminuído.
Lei Da Simplificação
Esta consiste em condessar a ideia de uma mensagem e apresenta-la de forma simplificada
e percetível, um caso específico e conhecido dessa simplificação e condensação é o slogan
Lei Da Contiguidade
A lei da contiguidade pretende criar uma acociação de ideia em que uma parte tende a
invocar um todo casos bem específicos e conhecidos em Angola são como por exemplo:
Omo e pepsodente que em vez de designar a marca de dois produtos passaram a designar o
produto em si ex: detergente.
Lei Da Vivacidade
28
Segundo esta lei entre varias mensagem emitidas aquelas cuja a mensagem na altura da
recejão tem tendência a reaparecer de preferência esta basea-se na força do impacto da
mensagem que é em regra geral fruto da qualidade da publicidade, quando o anuncio criar
em nos um forte impressão tende a voltar a nossa memoria mesmo que seja reptidos poucas
vezes ou pouca intecidade.
29
EFEITOS BUMERANTE
Não se trata propriamente de uma lei mais sim de rejeição que verifica as vezes quando a
técnica utilizada ou a mensagem difundida não agrada o receptor e produzem nele um
efeito negativo e oposto inversamente proporcional aos esforços feito em determinado
sentido.
Uma campanha publicitaria que o efeito bumerante não só não marca pontos como também
desperta, normalmente isto se verifica quando se desperta indirectamente as resistência
psicológicas, quando também muitos actos são feridos costumes e as convecções religiosas.
ETAPAS DO ANÚNCIO PUBLICITÁRIO

Sistema AIDA é o sistema que dividi os objectivos a alcançados pelo anúncio publicitário
em quatro (4) etapas.
Essas etapas do sistema AIDA são:
A - Atenção ou seja ao criar um anuncio publicitário deve-se ter a capacidade de atrair

a atenção do seu publico alvo.
I - Interesse deve ter a capacidade de atrair um interesse ao seu público-alvo.
D – desejo deve ter a capacidade de criar um desejo ao seu público-alvo.
A – Acção deve ter a capacidade de criar uma acção ao seu publico Alvo.
Isto tudo olhando sempre para o contexto que nos dará informação valiosa acerca do
mercado que por sua vez vai darmos dados sobre o consumidor (preços, locas de venda).
Assim podemos chegar a conclusão que a publicidade moderna tem como objectivo de
persuadir e motivar o individuo para aquisição de um produto ou serviço num determinado
espaço e tempo.
30
MENSAGEM PUBLICITÁRIA
Lei do emissor: apresenta ao nível do emissor ou seja quando mais importante for o emissor
para o público-alvo mais impacto terá a mensagem junto de receptor isto quer dizer sem
alterar o suporte ou o conteúdo da mensagem é possível aumentar o seu impacto mudando
unicamente o emissor. Por isso existem diversos anúncios e campanhas em que são
utilizados VIP, os lideres de opniaos, pessoas conhecidas e admiradores pelo publico para
que o receptor adiram em maior numero ao que esta sugerindo.
Lei do contágio – é uma lei que também é usada na propagada que baseia no facto de que o
ser humano ter tendência para o conformismo e para imitação aceitando facilmente
opiniões perfilhadas pela maioria ou até mesmo por personalidade de importantes.
31
DIVISÃO DO PUBLICO EM PUBLICIDADE

Mesmo partindo do princípio que opinião pública é favorável ou por outra o publicitário
tem que conhecer melhor os hábitos do público-alvo para que os seus anúncios ou
campanha sejam mais efectiva e dentro da categoria principal de público podemos encontra
diversas subcategorias muitas vezes criada por nos próprios com o objectivo de torna mas
fácil a nossa comunicação. A base de divisão é por Ex: a localização geográfica da
residência, a faixa etária do consumidor, o sexo. A campanha de consumo ou rendimento
mensal, a ocupação.
A grupamos assim o nosso publico geral em categoria que nos facilitara entender melhor
sobre psicologia e com isso poder mudar o seu comportamento. Uma da divisão mas
conhecidas é a divisão por classe.
Na europa e em muitos países a divisão socioeconómica vai de A á E
A – Top alta
B – Alta
C1 – Media Alta
C2 – Media Baixa
D – Baixa
E – pobre sem rendimento
Geográfica
A divisão geográfica em Angola pode ser feita de duas maneiras distinta:

1º Cidade / campo
2º Por regiões contabilizando as cidades e os campos em algumas regiões.
Sexo ou Género
Função ou profissão
Neste caso nos vimos qual é o poder de decisão dos consumidores

32
Divisão politica
Divisão religiosa.
SONDAGENS
Já vimos que nem sempre é suficiente fazer a divisão do público para o conhecermos
melhor, as vezes a necessidade de recorremos a sondagem inquero ou pesquisa para
recolhermos os dados que nos de informações profundas acerca do comportamento, atitude,
interesse, desejo dos nossos consumidores.
Existem dois tipos de sondagem
1º Sondagem quantitativa
2º Sondagem qualitativa
Quantitativa é quando nos queremos obter resultados estatísticos. Ex: quantas pessoas por
mês ao cinema.
Qualitativas são sondagens que visão dar uma opinião do grupo acerca de um determinado
produto ou serviços não quantificando. Ex: perguntar o que uma pessoa gosta no Centro
comercial?
Métodos de Sondagem
O método de recolha de dados utilizado em sondagem são as entrevistas que podem ser
individual ou em colectivo, pelo correio, telefone ou uma combinação das três, as vezes
tens que fazer essa combinação para confirmar resultados.
No nosso pai já se começou a se fazer algumas sondagens ainda são pouco usuais.
Existe também o instituto nacional de estatística que ainda tem algumas dificuldades para
actualisar os dados da população angolana.
33
CONCEPÇÃO DOS ANÚNCIOS PUBLICITÁRIOS

Os mas incaltos poderão pensam que para se fazer um anúncio publicitário é fruto de uma
explosão de ideias de uma mente brilhante num determinado momento, no entanto esta
provado que devemos ter muita cautela ao criamos um anuncio publicitário pois existe na
criação publicitaria mas trabalho do que propriamente imaginação por esta razão e porque
poucas vezes há tempo para enganos os publicitários criam um processo, uma sequencia,
para produzir um anuncio publicitário a esse processo chamaram de Z criativo, é aquilo que
podemos chamar de anti método criativo pois o produto final resulta não na totalidade
imaginação mas sim de um ardo trabalho e processo investigativo, esta sequencia começa
no homem de estudo que faz uma investigação previa sobre o mercado.
O objectivo desta investigação prévia do mercado é de retirar o máximo de informação do

mercado porque este é o ponto de partida para o sucesso de uma campanha, temos que
saber quais os produtos concorrentes, os preços que se pratica, os locais de venda a
aceitabilidade por parte dos consumidores a história do produto ou marca a comunicação
feita ate ao momento o tipo de fidelidade que o consumidor tem em relação ao produto e ao
serviço.
Só desta é que o publicitário vai entender o contexto em que vai ter que fazer a sua
campanha. Logo a seguir vai definir a estratégia publicitaria não é a criação propriamente
dita mas é o encontro de linhas reias que vão definir os próximos passos.
Logo a seguir tem a definição do eixo da campanha que no fundo é o primeiro factor
criativo depós é definido o conceito de comunicação e na sequência o manifesto base,
depois tem o processo criativo a difusão da mensagem e o regreço ao mercado onde vamos
verificar se o anúncio vai ter o impacto desejado.
Estratégia publicitaria:
Depois de ter os dados fornecidos pelo mercado temos que ter a estratégia definida pela
nossa campanha, esta estratégia e formada por três níveis.
1º Eixo
2º No quadro das necessidades que o consumidor apresenta.
3º Com a motivação que o produto pode criar.
O Eixo é a fase primeira da verdadeira criação publicitaria pois é definido basiado da 34

motivação e constrangimento que o produto tem o sentido que o publicitário querer dar ao
anuncio.
A noção de eixo assenta numa noção de conflito usado três critério tistindo do produto para
nos guiar na sua escolha.
1º Critério: poderoso e inexplorado – uma nova abordagem sobre o produto e serviço.
2º Critério de marca a definir – uma característica inerente ao produto mas que o diferencie
radicalmente aos outros.
3º Critérios de a verdade do produto – têm que dizer e definir este eixo características que
depois as pessoas vão comprovar ao utilizar este produto ou serviço o que alimenta a boa
publicidade não são as boas ideias mas sim os bons produtos.
Constrangimento
Em publicidade falamos em constrangimento quando a primeira característica que pode ser

negativo para o consumidor essa característica pode ser: física ou psicológica.
Motivação
Cada produto tem motivação própria ou seja uma característica positiva seja física
psicologia ou contextual que vai fazer com que o consumidor adquira o produto. As
motivações deve ser inagrecidas.
Elementos da criação
Os elementos da criação são utilizados para desenvolver uma mensagem publicitaria que
seja completa, objectiva e eficaz.
1º Qual atitude que queremos modifica ao consumidor.
2º Qual conceito que nos podemos desenvolver para provocar o efeito desejado.
3º Construímos a mensagem propriamente dita com imagem, palavra, música etc vão
transmitir o conceito desejado.
Em quanto que no eixo vamos fazer primeiro promessa o conceito vai representar a
promessa.
O manifesto base é a primeira criação concebida em todos os seus pormenores, esta é uma
fase de consepção dos anúncios onde na prática associando a força da comunicação visual,
dinâmica como outras características inerentes aos meios utilizados nos consigamos em
35
poucas palavras transmitir a mensagem.
AGÊNCIAS PUBLICITÁRIAS
Podemos chamar a agência publicitária ao espaço físico ou local onde o publicitário
desempenha as suas actividades.
Desta forma podemos encontra os seguintes tipo de agências: agência de evento, agência
de criação, agência de meios.
Estrutura orgânica de uma agência publicitaria

Uma agência publicitária de uma forma clássica esta estruturada da seguinte forma:
Direcção
Administração e finança
Atendimento
Media
Criação
Estrutura complementar
Produção
E-mail Marketing e msn telemovel
Pesquisa
Estúdio fotográfico
Estúdio de vídeo
Estúdio de audio
Relações públicas
Clippagem e monitoramento
Agência de meios
36
Activação de patrocínio
Média externa
Marketing directo
ATENDIMENTO
O atendimento e o responsável pelo crescimento da conta, ou seja administram o
investimento do cliente.
Em muitos casos o profissional de atendimento, acaba a se comportar como um Deus se

prontificando a resolver o problema dos clientes, a começar pelos os de marketing ate
chegando ao nível do pessoal.
O bom profissional de atendimento é aquele que consegue fazer que o cliente gosta e confia
na empresa
Funções do atendimento
Analisar os problemas do cliente e traze-lo para a agência.
Determinar ate onde a publicidade pode contribuir e sugerir soluções sob o ponto de
vista publicitário.
Elaborar e apresentar os planos.
Orientar e acompanhar a sua execução e gerir o controlo.
Avaliar as diversas etapas do trabalho e discutir os resultados, corrugindo as falhas e

revisando o plano original, quando nesseçario.
Estabelecer uma relação de confiança mutua e empatia entre a agência e o cliente.
Preocupa-se com a conta.

Cargos atributos
Contactos
Verdadeiro profissional, responsável pelo dia a dia do cliente.
Assistente de contacto
Esta a ser preparado para assumir a função de contactos.

37
Director de contacto
É o monitor, é ele quem orienta e cobra. É a inteligência da agência.
Supervisor de contacto
Esta a ser treinado para ser director.
Documentos usados no departamento de atendimento.
Briefing
Plano / estratégia de comunicação.
Pedido de criação
Pedido de média
Pedido de orçamento
Autorização de veiculação
Relatório de visita.
Claro esta que cada caso é um caso e cada um deve-se munir da quilo, pois é necessário
para um publicitário organiza o seu trabalho.
38
BRIEFING
Briefing é um documento interno para passar uma informação. O mesmo se subdivide em
três grandes blocos que são:
1º Informação do produto ou empresa (historia do produto ou empresa; o produto; sua

fundação; preço; tamanho; cor; principais concorrentes; historia de comunicação; estrutura
do mercado sazonalização; leis existentes; comunicação da concorrência; idade de vida do
produto).
2º Estratégias de marketing do anunciante (objectivo de marketing; segmentação;

posicionamento; mix de comunicação)
3º Orientação gerais da campanha (objectivo de comunicação; motante a investir; publico

alvo; outros informações)
Tipos de briefing
Existem quatro tipologias de briefing nomeadamente:
Briefing do cliente
Briefing criativo
Briefing de média
Pedido de produção
Gráfica
Uma Gráfica Digital é uma organização que fornece serviços impressão de produtos através
de sistemas específicos que utilizam o computador como controle central e produção por
meio de dados digitais.
39
Como montar uma gráfica
Para montar uma gráfica temos que ter enconta os guintes pilares:
PILAR #1: DEFINIR A LOCALIZAÇÃO E IDENTIFICAR OS CONCORRENTES
Escolher o local onde você pretende instalar sua gráfica é importante para descobrir quem
será, provavelmente, seu público-alvo, e quem serão seus concorrentes.
Por exemplo: Se você abrir sua gráfica em um local industrial, as empresas ao redor serão
seu público-alvo.
Se você abrir sua gráfica do lado de uma universidade, os estudantes serão seu publico-
alvo.
Você precisa estar onde seu público-alvo está.
Existe um local ideal para todos?
O local ideal precisa ser de fácil acesso para clientes e fornecedores, com grande fluxo do
publico-alvo e sem concorrentes nas proximidades.
Mas nós sabemos que isso nem sempre é possível, né?
Para ajudar na decisão do local, recomendo que você tenha seu plano de negócios em mãos
e veja quais são seus pontos fortes, fracos, ameaças e oportunidades em relação ao local.
Quer um exemplo?
Exemplo de análise do local
Vamos imaginar que eu esteja pensando em montar minha gráfica no centro da cidade,
próximo a muitos restaurantes.
Pontos fortes: Local privilegiado em relação a concorrência, com estacionamento próprio.
Pontos fracos: Aluguel caro.
Oportunidades: Os restaurantes são frequentados por muitos empresários. Posso criar

oportunidades para atender essas empresas.
Ameaças: Há outra gráfica em um bairro próximo com mais de 10 anos de mercado, com
preços mais baixos.
40
Com essas informações em mãos, basta rever minhas outras estratégias e decidir se será, ou
não, um bom negócio investir neste local.
PREFIRA LOCAIS COM GRANDE FLUXO DE PEDESTRES E VEÍCULOS
Quanto maior for a quantidade de pessoas que passarem perto do seu negócio, maiores
serão as chances de conseguir novos clientes.
E além disso: Seu investimento em anúncios locais será melhor aproveitado. Você vai
conseguir expor facilmente suas ofertas e promoções para possíveis interessados.
Super dica: Você já conhece as estratégias de preços psicológicos para vender mais? Com
essas estratégias é possível realizar vendas por impulso e conquistar ainda mais clientes.
A sinalização externa é muito importante, pois, além de informar os pedestres, também

informa as pessoas dentro dos carros, que costumam se mover em um fluxo mais rápido.
FIQUE ATENTO AOS CONCORRENTES
“Encontrei o lugar perfeito, mas há outra gráfica perto, o que devo fazer?”
Isso é mais comum do que você imagina, pois, como você, outras gráficas também
procuram lugares onde o público-alvo está presente.
Neste caso, lembra do exemplo que dei acima? pegue seu plano de negócios e analise seus
pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças.
Depois, faça a comparação com os concorrentes.
E não se esqueça: Se você não souber alguma informação dos concorrentes, basta pesquisar
na internet ou, até mesmo, ligar para essas gráficas e pedir informações (sem demonstrar
que você é um concorrente dele).
O mais importante é saber quando lutar ou desistir de algum local.
Tome decisões baseadas nas suas análises, e não em “achismos” ou opiniões alheias.
PROCURE POR ESTACIONAMENTOS PRÓPRIOS OU NAS IMEDIAÇÕES
Lembre-se: você precisa criar uma experiência de compra maravilhosa para seus clientes.
É preciso atendê-lo bem e fazer ele se sentir confortável ao comprar na sua gráfica.
Quanto mais feliz e satisfeito o cliente estiver, mais fiel e recorrente ele se tornará.
E não se engane: A experiência de compra não se limita ao atendimento no balcão. Tudo

começa quando o cliente está prestes a entrar na sua gráfica. 41
O estacionamento, a calçada, o visual externo, a climatização, os cheiros… todos os
sentidos influenciam no subconsciente do consumidor e mudam o jeito como ele está
vivendo aquele momento.
NÃO ESQUEÇA DA CARGA E DESCARGA DE INSUMOS E EQUIPAMENTOS

GRÁFICOS
Periodicamente você vai receber insumos e outros materiais dos fornecedores.
Se os pedidos vierem por transportadora, por exemplo, será preciso de um local grande para
estacionar e descarregar o caminhão.
Caso não haja, a transportadora, provavelmente, vai tomar o espaço dos carros, e descarga
será mais trabalhosa.
PILAR #2: DEFINIR O PÚBLICO-ALVO
Você já escolheu um local, e agora já sabe para quem quer vender.
Mas eles não serão seus únicos tipos clientes.
Como você está montando uma gráfica rápida, o público-alvo não vai ficar restrito a um
nicho específico, pois é possível atender diversos mercados ao mesmo tempo.
Se uma empresa quiser imprimir sacolas personalizadas para distribuir brindes entres os
funcionários, você pode fazer;
Se um restaurante quiser imprimir cardápios, você pode fazer;
Se um arquiteto quiser imprimir plantas e projetos arquitetônicos, você pode fazer;
Se um consultor quiser imprimir cartões de visita, você pode fazer.
Mas preste atenção, isso é muito importante:
O que vai impedir sua gráfica de aceitar algum trabalho são as impressoras.
Se um cliente quiser imprimir dez mil cartões de visita em alta gramatura, e a sua
impressora não for capaz de rodar essa demanda, você não poderá aceitar o trabalho.
Exemplo de atendimento de uma gráfica
Digamos que você comprou algumas máquinas e decidiu abrir sua gráfica rápida perto de
uma faculdade, com a intenção de atender os estudantes que circulam ali.
Neste caso, você vai imprimir trabalhos comuns, TCCs, projetos de arquitetura, imagens
entre outras coisas. 42
Porém: Mesmo que os estudantes sejam seu público-alvo (devido a sua localização), você
poderia atender o restaurante ao lado, que quer renovar os cardápios, e também poderia
atender a empresa do pai de um aluno, que quer fazer flyers para divulgação de um produto.
Tenha em mente:
É importante definir quais públicos você quer atender para investir nas máquinas certas,
porém, conforme sua gráfica cresce, você vai investir em impressoras mais poderosas, e,
consequentemente, o seu público será maior.
Dica rápida: Enquanto você não tem capacidade de alta produção, pode terceirizar os
serviços que não suporta.
Quanto melhor forem os equipamentos de impressão, mais tipos de serviços você vai
vender.
PILAR #3: DEFINIR OS SERVIÇOS QUE VOCÊ PRETENDE VENDER
Muitos iniciantes erram na escolha dos serviços oferecidos.
Ou pior: Não conhecem todos os serviços que são capazes de vender.
O faturamento de uma gráfica rápida depende disto, então, se você não conhece os tipos de
serviços que uma gráfica produz, confira nossa lista completa de tipos de serviços gráficos,
eu aposto que você vai se surpreender.
Depois de ver a lista, pense naquilo que pode ser interessante para seu público-alvo e faça
alguns testes.
Lembre-se, o mais importante é: Venda aquilo que o seu cliente quer, e não o que você
quer.
Não invista em um produto ou serviço que você acha que vai dar certo. Faça um teste de
vendas e certifique-se de que seu cliente tem interesse.
Outra dica importante é: Fique sempre atento nas tendências e novos desejos do seu
público-alvo. Há muitos concorrentes por aí. Oferecer “só” o básico não funciona mais.
Diversifique-se da concorrência. Entregue sempre um trabalho perfeito. Esta é a melhor

maneira de fidelizar seu público e aumentar seu negócio.
O mercado gráfico é um dos poucos nichos onde há muito valor agregado, e você precisa 43
explorar isso.
Quando uma pessoa quer fazer algum produto personalizado, ela não quer apenas um
produto, ela quer guardar uma experiência de vida.
O poder do produto personalizado
Álbuns não são só algumas fotos, são momentos importantes da vida de alguém.
As pessoas querem a melhor qualidade e o melhor papel, pois aquilo tem valor sentimental.
E o valor sentimental é o mais caro.
PILAR #4: ESCOLHER OS EQUIPAMENTOS E FORNECEDORES
Não há como montar uma gráfica rápida sem as melhores impressoras para seus serviços.
Alguns equipamentos de uma gráfica

Plotter
Impressora
Guilhotina
As guilhotinas servem para dar o acabamento final nos impressos e garantir que o produto
tenha qualidade e consistência.
Vincadeira 44
A vincadeira serve para criar vincos nos papéis sem que a fibra do papel seja danificada.
Plastificadora
A plastificadora, ou laminadora, adiciona um revestimento plastificado aos impressos

aumentar a durabilidade.
Perfuradora
As perfuradoras servem para criar furos nos papéis. Muito comum em cadernos e agendas.
Elaborado por:
Francisco Manuel Pinto Neto

45
Licenciado em comunicação social
Fevereiro de 2020

Idioma

Manual de M.K.P - Historial Do Marketing e Publicidade e Conceitos para o Centro Naelpri

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Manual de M.K.P - Historial Do Marketing e Publicidade e Conceitos para o Centro Naelpri

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CURSO DE MARKETING E PUBLICIDADE

MANUAL DE MARKETING & PUBLICIDADE

HISTORIAL DO MARKETING E PUBLICIDADE E CONCEITOS

Sendo o Marketing (M.k) um ramo moderno de gestão, começou a evoluir a partir

Já a partir da década de 90, as empresas passaram a se preocupar com a satisfação

Marketing (M.k) é o estudo das trocas que se realizam no mercado. O objectivo do

O marketing acompanho a evolução das sociedades com o rapido avanço das

Em quanto que no Marketing1.0 e no marketing 2.0 as empresas estavam no top da

Os clientes ou seja os consumidores buscam nas marcas um propósito em que se

Os consumidores antigos eram meramente espectadores de propagandas que passavam na

A globalização, aliada à evolução da tecnologia, permitiu o intercâmbio de informações

Como aplicar o Marketing 3.0 no seu negócio?

1 – Crie a melhor experiência para seus clientes

2 – Segmente o seu público

Para tal precisa dominar as ferramentas de análise inteligente de dados e segmentação de

3 – Defina o Propósito do seu negócio

Assim, é indispensável que os seus produtos e serviços estejam relacionados, de alguma

O Marketing 3.0 enfatiza a importância da cocriação dentro das empresas para o

Neste sentido, todos que se relacionam com a organização nomeadamente fornecedores,

5 – Use a tecnologia como facilitador

Estes sistemas coletam e analisam as informações, automatizando as pesquisas de

Dessa forma, é possível definir o comportamento do cliente, da concorrência e do mercado,

6 – Ofereça conteúdos de valor

7 – Se inspire em exemplos de empresas reais

Segundo os autores, o Marketing 4.0 representa a revolução digital para as empresas. Se

Novas tecnologias e novos comportamentos dos consumidores ― que já vivenciam uma

Segundo os autores, o Marketing 4.0 representa a revolução digital para as empresas. Se

Novas tecnologias e novos comportamentos dos consumidores ― que já vivenciam uma

A transformação é muito mais de mindset do que de ferramentas. Por isso, as empresas

2- FORMAS E TIPOS DE MARKETING

Marketing interno ou endomarketing

Marketing das nações

Muito mais do que apenas se auto promover, ele é um conjunto de maneiras e

Não confunda jamais marketing pessoal com publicidade.

Divisão de marketing político

O marketing político é divido em pelo menos três tipos: o eleitoral, o pós-eleitoral e

O Eleitoral é aquele que é realizado no período da campanha eleitoral com dia e

O Pós-eleitoral, é aquele que é o uso permanente das ferramentas de comunicação

O Partidário, como o nome diz, trabalha a imagem dos partidos políticos.

MARKETING DE MASSAS NOS TEMPOS ATUAIS

É possível identificar estratégias de marketing de massa mesmo atualmente, quando

O grande objetivo do marketing de relacionamento é fazer com que os clientes se

Para a empresa criar um plano de marketing de relacionamento, ela precisa

Exemplo; uma ligação para obter informações.

Por isso, desde o primeiro momento, a empresa precisa ter um sistema de

A Importância de Identificar os Clientes

Para que o Marketing de Relacionamento gere frutos é de grande importância que a

É através do banco de dados que a empresa vai criar as campanhas e investir em

Esses clientes devem ter tratamento diferenciado, sendo realizado um

Entrar em contato com o cliente informando de ofertas de produtos;

Felicitar o cliente em datas especiais de sua vida

Realizar pesquisa de satisfação com os clientes quanto a produtos e serviços

Programa de bonificações através de planos de fidelidade;

O sucesso de um plano de marketing de relacionamento de uma empresa está

Marketing De Relacionamento E Atendimento Ao Cliente

O atendimento ao cliente é um diferencial que sua empresa precisa oferecer, de

Por isso, para que o plano de Marketing de Relacionamento seja um sucesso, é

Seis Dicas para destacar Sua Empresa

Criar ações que incentivam o retorno.

Trabalhar com o relacionamento em duas vias.

01- CONHECER OS CLIENTES

Para conhecer melhor seus clientes a primeira dica é aproveitar todas as