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CASE: EXECUTIVO DE VENDAS E EXECUÇÃO

Instruções:

Você está recebendo este Business Case, simulando uma situação real que poderá enfrentar nos próximos dias. Você
apresentará este case em para o gestor e o HRBP (RH) da localidade.

O que você deve fazer agora?

Leia o case com calma e cuidado, caso tenha dúvida de alguma sigla use o Glossário (última página);

Pense em soluções para o case apresentado, converse com outras pessoas, estude sobre o tema;

Monte uma apresentação objetiva com uma apresentação pessoal (seja criativo) e as soluções que você acredita
para cada situação apresentada. Lembrando que, não há respostas corretas ou incorretas.

Você deve enviar sua apresentação do case em Power Point para o mesmo e-mail que recebeu, no dia anterior à
apresentação do case. Você poderá, além do Power Point, apresentar seu racional em Excel, como apoio (alguma
simulação, por exemplo).

Como será a apresentação?

Você terá 30 minutos para apresentar, sendo 10 minutos apresentação pessoal, 20 minutos para soluções e
conclusão do Case. Após a apresentação o gestor terá 15 minutos para realizar perguntas com algumas possíveis
dúvidas que poderão surgir. Por favor, administre seu tempo adequadamente para apresentar sua linha de raciocínio
de forma clara, bem como os resultados.

Apresentação Pessoal

Você terá 10 minutos para te apresentar, contar um pouco sobre você, sua família, seus hobbys, sua formação
profissional, experiências anteriores relevantes, seus sonhos e ambições. Seja criativo e prepare um material que te
represente.

Boa sorte!

CASE: Conquistando Diamantes

CONTEXTO
O mercado brasileiro de bebidas apresenta Pontos de Venda (PDVs) com alto Potencial de Compra (os classificados
como “Diamantes”) e, para adequar o atendimento a esses PDVs, a Heineken contratou você para que seja
responsável por garantir que a Organização de Vendas em que você está alocado contribua para atingir esse grande
objetivo: Aumentar a Satisfação dos PDVs em relação aos serviços prestados, Aumentar a Participação de Market
Share (Volume e Valor) e Rentabilidade na Operação (alocar investimentos adequadamente, com retorno).

A HEINEKEN busca atender aos consumidores que sempre estão em processo de mudança por meio de da força de
seus valores: Respeito, Paixão, Diversão, Qualidade e Protagonismo, visando agregar valor no relacionamento com
todos os clientes, desde a Prospecção, passando por Desenvolvimento de Relacionamento e Negócio, Execução,
Captura de Pedidos, Logística e Pagamento, até a Manutenção de Ativos alocados no PDV.

Muitas empresas também querem aproveitar esta oportunidade, sendo duas delas: Metropolis e Lambev. Sendo
que essas empresas apresentam alto poder de barganha por meio de contratos de exclusividade, preços agressivos,
ativos comodatados, bonificações e novos produtos (como a Ghrama Duplo Malte).

Além dessas empresas, o tamanho do Ponto de Venda também é importante, pois também apresentam alto poder
de barganha (por serem grandes, buscarão o máximo de benefícios – qual é o limite que não prejudique a
rentabilidade?) e peculiaridade de negócio (isto é, não é todo atributo que agradará 100% da base de PDVs – Uma
Adega com alto volume é muito diferente de um Mercado Frio AB que apresenta alta influência – o que agregará
valor para eles?).
Dado esse contexto de concorrência, você está na posição de Executivo de Vendas e Execução, cujo objetivo é
atender o ponto de venda com foco em construir e desenvolver o relacionamento, propondo planos de negócios
estruturados e de longo prazo, visando aumentar expressivamente a participação dos produtos HEINEKEN no ponto
de venda de forma sustentável e rentável, considerando também o pós-venda, resolvendo possíveis desvios que
possam surgir durante o processo. Além do plano de negócios, também é responsável por garantir que execução
dos ativos e comunicação visual de acordo com o orientado na Fotografia de Sucesso.

SITUAÇÃO PROBLEMA

1) Leia atentamente os perfis dos PDVs, e com base no contexto já apresentado construa um plano de
ação de como você apoiaria dois desses PDVs a reverter a situação que estão enfrentando e, assim,
apoiar a HEINEKEN a crescer em volume, rentabilidade e satisfação dos nossos clientes.
2) Apresente uma proposta de como você organizaria/priorizaria suas ações nos seus 30 primeiros dias
nessa nova função?

Dica: Utilize ferramentas/métodos para ajudar e embasar suas análises.


GLOSSÁRIO

▪ PDV: Ponto de Venda (clientes – Bares, Restaurantes, Mercados e etc.);


▪ SKU: Refere-se a uma embalagem de uma marca. Ex: 1 pacote Schin 350ml, é 1 SKU, 1 caixa Schin
600ml, é 1 SKU.
▪ SKU por PDV: Quantidade de SKU comprada pelo PDV. Ex: Se um PDV comprar: 1pacote Schin 350ml
+ 1 cx de Schin 600ml + 1 pacote Devassa 350ml, temos o total de 3 SKU´s dentro do PDV
▪ IV: É o % de PDV’s visitados na rota do dia em relação à rota prevista do dia;
▪ IAV: Índice de aproveitamento de venda;
▪ Cobertura: Para realizar uma cobertura em um PDV, deve-se ocorrer a venda de qualquer produto
pelo PDV;
▪ Cobertura Simples: Compra de qualquer produto pelo PDV no mês de leitura (1 mês) / Cobertura
Estável: Compra de qualquer produto pelo PDV por 3 meses consecutivos (3 meses);
▪ TTV: Preço de Venda ao Consumidor;
▪ Market Share: Grau de participação de uma empresa no mercado em termos das vendas de um
determinado produto;
▪ NAB: Produtos não alcoólicos (Refrigerantes, água, sucos)
▪ Canais de atendimento: ASI (Auto Serviço Indireto): Supermercados l Adega: Distribuidores de
Bebidas l MF (Mercado Frio): Bares, Restaurantes e etc (consumo imediato no local) l TRAD
(Tradicional): Padarias e armazéns.
▪ Segmentação de Marcas:

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