CLÁUDIO VAZ TORRES / ELAINE RABELO NEIVA

E COLABORADORES

PSICOLOGIA SOCIAL
PRINCIPAIS TEMAS E VERTENTES
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P676 Psicologia social [recurso eletrônico] : principais temas e

vertentes / Cláudio Vaz Torres, Elaine Rabelo Neiva
[organizadores]. – Dados eletrônicos. – Porto Alegre :
Artmed, 2011.

Editado também como livro impresso em 2011.

ISBN 978-85-363-2652-8

1. Psicologia social. I. Torres, Cláudio Vaz. II. Neiva, Elaine

Rabelo.

CDU 316.6

Catalogação na publicação: Ana Paula M. Magnus – CRB 10/2052

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PSICOLOGIA SOCIAL
PRINCIPAIS TEMAS E VERTENTES

CLÁUDIO VAZ TORRES / ELAINE RABELO NEIVA

E COLABORADORES

Versão impressa
desta obra: 2011

2011

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© Artmed Editora S.A., 2011

Capa
Tatiana Sperhacke
Ilustração da capa
©iStockphoto.com/Ace_Create
Preparação do original
Elisângela Rosa dos Santos
Editora Sênior – Ciências humanas
Mônica Ballejo Canto
Projeto e editoração
Armazém Digital® Editoração Eletrônica – Roberto Carlos Moreira Vieira

Reservados todos os direitos de publicação, em língua portuguesa, à

ARTMED® EDITORA S.A.
Av. Jerônimo de Ornelas, 670 - Santana
90040-340 Porto Alegre RS
Fone (51) 3027-7000 Fax (51) 3027-7070

É proibida a duplicação ou reprodução deste volume, no todo ou em parte,

sob quaisquer formas ou por quaisquer meios (eletrônico, mecânico, gravação,
fotocópia, distribuição na Web e outros), sem permissão expressa da Editora.

SÃO PAULO
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SAC 0800 703-3444

IMPRESSO NO BRASIL
PRINTED IN BRAZIL

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Autores

Cláudio Vaz Torres (org.). Ph.D. em Psicologia pela California School of Professional Psychology,
San Diego, Califórnia, EUA. Pós­‑doutorado em Marketing pela Griffith University, Austrália. Pós­
‑doutorado em Pesquisa e Psicologia Transcultural pela University of Sussex, Inglaterra. Professor
do Departamento de Psicologia Social e do Trabalho do Instituto de Psicologia na Universidade
de Brasília, onde também atua como professor do Programa de Pós­‑Graduação em Administra‑
ção. Um dos fundadores do grupo de estudo e pesquisa em comportamento de consumo da
Universidade de Brasília – Consuma/UnB. É membro e contribui ativamente com a International
Association for Cross­‑cultural Psychology, International Academy for Intercultural Research, The
American Psychological Association (Divisão 52) e Sociedade Interamericana de Psicologia.
Elaine Rabelo Neiva (org.). Doutora em Psicologia pela Universidade de Brasília. Professora do
Departamento de Administração da Universidade de Brasília. Atua no Programa de Pós­‑graduação
em Psicologia Social, do Trabalho e das Organizações – PSTO. Fundadora do grupo de Pesquisa
Inovare da Universidade de Brasília. É membro da International Association of Applied Psychology
(Divisão 1) e da Sociedade Interamericana de Psicologia.

Amália Raquel Perez­‑Nebra. Psicóloga e Dou‑ Psicologia pela Universidade de Brasília.Bacha‑

tora em Psicologia Social, do Trabalho e das rel em Psicologia e Psicóloga pela Universida‑
Organizações pela Universidade de Brasília. de Federal de São Carlos. Tem experiência do‑
Estágio doutoral na Universidad Autónoma de cente em cursos de graduação em Psicologia
Madrid. Professora do Centro Universitário de e Administração de Empresas. Pesquisadora
Brasília – UniCEUB. Fundadora e coordenadora e consultora em Psicologia do Trabalho e das
do Grupo Consuma – Grupo de Estudo e Pes‑ Organizações, incluindo tópicos relacionados
quisa em Comportamento do Consumidor.  a Administração de Empresas.

Amanda Zauli. Graduada em Desenho Indus‑
trial pela Escola Superior de Desenho Indus‑
trial – ESDI, da UERJ. Atuou como tutora de
cursos de graduação e de pós­‑graduação em
educação a distância no Centro de Educação a
Distância da Universidade de Brasília – CEAD/
UnB. Especialista em Desenvolvimento Ge‑
rencial. Mestre em Gestão Social e Trabalho.
Doutoranda em Psicologia Social, do Trabalho
e das Organizações (PSTO) na Universidade de
Brasília.
Ariane Agnes Corradi. Doutoranda no Interna‑
tional Institute of Social Studies, Universidade
Erasmus Rotterdam, Países Baixos. Mestre em
Ana Lúcia Galinkin. Pós­‑Doutora em Psicologia
Social pela Universidade René Descartes, Paris,
França. Doutora em Sociologia pela Universi‑
dade de São Paulo. Mestre em Antropologia
Social pela Universidade de Brasília. Psicóloga
pela Universidade Federal de Minas Gerais.
Professora Associada II no Programa de Pós­
‑Graduação em Psicologia Social do Trabalho e
das Organizações, Universidade de Brasília.
Angela Maria de Oliveira Almeida. Psicóloga
pe­la Universidade de São Paulo. Mestre em Psi‑
cologia da Educação, pela PUC/SP. Mestre em
Psicologia do Desenvolvimento pela Univer­sité
Catholique de Louvain. Doutorado em Psicolo‑
gia pela Université Catholique de Louvain. Pro‑

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vi Autores
fessora Associada I da Universidade de Brasí‑
lia. Coordenadora do Laboratório de Psicologia
Social do Desenvolvimento. Diretora do Centro
Internacional de Pesquisa em Representações
e Psicologia Sociais.
Áurea de Fátima Oliveira. Professora do Insti‑
tuto de Psicologia da Universidade Federal de
Uberlândia. Doutora em Psicologia pela Uni‑
versidade de Brasília (UnB). Leciona nos cursos
de graduação em Psicologia e Administração,
e pós­‑graduação lato sensu e strito sensu.
Bartholomeu T. Tróccoli. Possui Licenciatura
em Psicologia pelo Instituto Paraibanos de Edu‑
cação. Psicólogo pelo Instituto Paraibanos de
Educação. Mestre em Psicologia Social pela
Universidade Federal da Paraíba. Mestre e
Doutor em Personality and Social Psychology
pela University of Wisconsin, Madison. Profes‑
sor Associado I da Universidade de Brasília.
Coordenador do Laboratório de Pesquisa em
Avaliação e Medida – LabPAM da UnB.
Carlos Eduardo Pimentel. Psicólogo. Mestre em
Psicologia Social pela Universidade Federal da
Paraíba. Doutorando em Psicologia Social, do
Trabalho e das Organizações na Universidade
de Brasília. Bolsista do CNPq.
Christin­‑Melanie Vauclair. Professor na Univer‑
sity of Kent, Canterbury, Inglaterra. Doutor pelo
Centre for Applied Cross­‑Cultural Research, Vic‑
toria University of Wellington, Nova Zelândia.
Recebeu o prêmio German Study Award, Ham‑
burger Koerber Stiftung, por seu trabalho no
desenvolvimento de treinamento para gerentes
alemães que trabalham no Brasil.
Hartmut Günther. Estudou psicologia nas uni‑
versidades de Hamburg, Alemanha (1966­‑67) e
de Marburg, Alemanha. Psicólogo pelo Albion
College, Michigan, EUA. Mestre em Psicologia
Experimental (AEC) pela Western Michigan
University. Doutor em Psicologia Social pela
University of California at Davis. Professor Ti‑
tular na Universidade de Brasília.  partamento de Psicologia e da Pós­‑Graduação
Helga Cristina Hedler. Doutora em Psicologia
Social, do Trabalho e das Organizações pelo
Instituto de Psicologia da Universidade de
Brasília. Professora na Universidade Católica
de Brasília – UCB, no Curso de Mestrado em
Gestão do Conhecimento e da Tecnologia da
Informação. Professora convidada do Curso
de Especialização em Gestão da Qualidade do
Instituto de Educação Superior de Brasília.
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Hugo Rodrigues. Psicólogo pela Universidade
de Brasília (bacharelado e licenciatura). Mestre
em Psicologia Social, Organizacional e do Tra‑
balho. Dou­torando pela mesma instituição.
Jaqueline Gomes de Jesus. Doutora em Psico‑
logia Social, do Trabalho e das Organizações
pela Universidade de Brasília. Professora em
diferentes instituições de ensino superior e in‑
tegrante do Conselho Nacional de Combate à
Discriminação, vinculado à Presidência da Re‑
pública. Assessora Técnica da Secretaria Na‑
cional de Políticas sobre Drogas.
José Augusto Dela Coleta. Psicólogo pela Uni‑
versidade de São Paulo, Ribeirão Preto. Doutor
em Psicologia pela Fundação Getúlio Vargas,
Rio de Janeiro. Foi professor da Universidade
Federal Fluminense e aposentou­‑se como Pro‑
fessor Titular da Universidade Federal de Uber‑
lândia. Professor em cursos e programas de
graduação, Mestrado e Doutorado nas áreas de
Psicologia, Educação, Administração e Enfer‑
magem ministrando as disciplinas relacionadas
à Psicologia Social, Psicologia Organizacional e
do Trabalho, metodologia de investigação cien‑
tífica. Professor na Universidade de Uberaba no
campus de Uberlândia, MG.
Maria Cristina Ferreira. Doutora em Psicologia
pela Fundação Getúlio Vargas, Rio de Janeiro.
Pós­‑Doutora em Psicologia Transcultural pela
Victoria University of Wellington, Nova Zelân‑
dia. Professora Titular da Universidade Sal‑
gado de Oliveira. Coordenadora do Mestrado
em Psicologia dessa instituição. É membro e
contribui ativamente com a International As‑
sociation for Cross­‑cultural Psychology, The
American Psychological Association e com a
Sociedade Interamericana de Psicologia.
Maria de Fátima de Souza Santos. Psicólo‑
ga pela Universidade Federal de Pernambu‑
co. Doutora em Psicologia pela Université de
Toulouse le Mirail. Professora Associada II da
Universidade Federal de Pernambuco, no De‑
em Psicologia.
Marilia Ferreira Dela Coleta. Psicóloga pela
Universidade Federal Fluminense. Mestre pela
Universidade de Brasília. Doutora em Psicolo‑
gia pela Universidade de Brasília. Professora do
Instituto de Psicologia da Universidade Federal
de Uberlândia, onde atua no programa de Pós­
‑graduação em Psicologia e no curso de gra‑
duação em Psicologia. Membro Associado Ple‑
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no da Sociedade Brasileira de Psicologia, tendo
assumido cargo na Diretoria em duas gestões.
Mirlene Maria Matias Siqueira. Psicóloga pela
Universidade de Brasília. Mestre em Psicologia
pela Universidade de Brasília. Doutora em Psico‑
logia pela Universidade de Brasília. Pós­‑doutora
como docente visitante em 2010 na Universida‑
de de Coimbra. Mestre em Psicologia Organi‑
zacional e do Trabalho (WOP­‑P) do Programa
Erasmus Mundus. Presidente da Comissão Or‑
ganizadora do IV CBPOT. Professora Titular na
Universidade Metodista de São Paulo.
Onofre Rodrigues de Miranda. Administrador
de Empresas pela Universidade de Brasília.
Especialista em Gestão e Desenvolvimento
da Educação Profissional pelo SENAC e UnB.
Mestre em Psicologia Social e das Organiza‑
ções pela UnB. Doutor em Psicologia Social,
do Trabalho e das Organizações pela UnB. Pro‑
fessor Titular do Curso de Administração Geral
e MBA em Gestão Estratégica da Faculdade
Cambury.
Patrícia Nunes da Fonsêca.  Doutora em Psico‑
logia Social pela Universidade Federal da Paraí‑
ba. Professora do Departamento de Psicopeda‑
gogia da Universidade Federal da Paraíba. Líder
do Núcleo de Estudos em Desenvolvimento Hu‑
mano, Educacional e Social (NEDHES). Membro
da Sociedade Brasileira de Psicopedagogia.
Ronald Fischer. Professor (Senior Lecturer)
na Victoria University of Wellington, Nova Ze‑
lândia. Membro do Centre for Applied Cross­
‑Cultural Research. Doutor pela Universidade de
Sussex, Inglaterra. Editor Associado do Journal
of Cross­‑Cultural Psychology. Seu trabalho com
valores e pacificação recebeu em 2010 o prê‑
mio Otto Klineberg Intercultural and Internatio‑
nal Relations Award agraciado pela Society for
the Psychological Study of Social Issues.
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Autores vii
Sinésio Gomide Júnior. Psicólogo. Mestre e
Doutor em Psicologia pela Universidade de
Brasília. Professor Associado na Universidade
Federal de Uberlândia.
Solange Alfinito. Doutora em Psicologia So‑
cial, do Trabalho e das Organizações pela Uni‑
versidade de Brasília. Mestre em Economia de
Empresas pela Universidade Católica de Brasí‑
lia. Professora no Departamento de Adminis‑
tração da UnB, onde também atua como pro‑
fessora do Programa de Pós­‑Graduação em
Administração. Membro do grupo de estudo e
pesquisa em comportamento do consumidor
da Universidade de Brasília – Consuma/UnB.
Taciano L. Milfont. Mestre em Psicologia Social
pela Universidade Federal da Paraíba. Ph.D. em
Psicologia Social e Ambiental pela University
of Auckland, Nova Zelândia. Professor (Senior
Lecturer) na Victoria University of Wellington,
Nova Zelândia, onde também atua no Centre
for Applied Cross­‑Cultural Research. Já rece‑
beu prêmios internacionais por suas pesquisas
e desde 2010 faz parte do corpo editorial do
Journal of Environmental Psychology.
Túlio Gomes da Silva Mauro. Mestre pelo De‑
partamento de Psicologia Social do Trabalho e
das Organizações da Universidade de Brasília.
Atua como consultor em Gestão de Pessoas
e Desenvolvimento Organizacional. Professor
do Departamento de Psicologia da Universida‑
de Paulista – UNIP.
Valdiney V. Gouveia. Doutor em Psicologia
Social pela Universidad Complutense de Ma‑
drid, Espanha. Professor Associado do Depar‑
tamento de Psicologia na Universidade Federal
da Paraíba, atuando como professor e orienta‑
dor na gradua­ção e pós­‑graduação (Mestrado
e Doutorado). Pesquisador 1B do CNPq. É fun‑
dador e membro do grupo de pesquisas Bases
Normativas do Comportamento Social.
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Sumário

Parte I
Fundamentação
1. Breve história da moderna psicologia social ................................................. 13
Maria Cristina Ferreira

2. Psicologia social no Brasil: uma introdução .................................................. 31

Elaine Rabelo Neiva e Cláudio Vaz Torres

3. Métodos de pesquisa em psicologia social ................................................... 58

Hartmut Günther

Parte II
O indivíduo
4. Cognição social ............................................................................................... 79
Bartholomeu T. Tróccoli

5. Normas sociais: conceito, mensuração e implicações para o Brasil ......... 100

Cláudio Vaz Torres e Hugo Rodrigues

6. Conhecendo a si e ao outro: percepção e atribuição de causalidade ....... 134

José Augusto Dela Coleta e Marilia Ferreira Dela Coleta

7. Influência social e poder ............................................................................... 153

Ronald Fischer e Christin­‑Melanie Vauclair

8. Atitude e mudança de atitudes .................................................................... 171

Elaine Rabelo Neiva e Túlio Gomes Mauro

9. Estratégias de mensuração de atitudes em psicologia social .................... 204

Carlos Eduardo Pimentel, Cláudio Vaz Torres e Hartmut Günther

10. Preconceito, estereótipo e discriminação . .................................................. 219

Amalia Raquel Pérez­‑Nebra e Jaqueline Gomes de Jesus

11. Atração e repulsa interpessoal ..................................................................... 238

Jaqueline Gomes de Jesus

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10 Sumário

Parte III
O grupo e o contato intergrupal
12. Identidade social e alteridade ....................................................................... 253
Ana Lúcia Galinkin e Amanda Zauli­

13. Contato intergrupal: conflito realístico, privação relativa e equidade . ...... 262
Solange Alfinito e Ariane Agnes Corradi

14. A teoria das representações sociais ............................................................ 287

Angela Maria de Oliveira Almeida e Maria de Fátima de Souza Santos

15. Valores humanos: contribuições e perspectivas teóricas .......................... 296

Valdiney V. Gouveia, Patrícia Nunes da Fonsêca, Taciano L. Milfont e Ronald Fischer

16. Cultura, valores humanos e comunicação nas relações intergrupais ........ 314
Onofre Rodrigues de Miranda e Helga Cristina Hedler

17. Aplicações da psicologia social às organizações ........................................ 340

Sinésio Gomide Júnior, Áurea de Fátima Oliveira e Mirlene Maria Matias Siqueira

Índice ....................................................................................................................... 356

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INDEX BOOKS GROUPS

Parte I
Fundamentação

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 INDEX BOOKS GROUPS
Breve história da moderna psicologia social
Introdução
A psicologia social é uma disciplina relati-
vamente recente, já que adquiriu tal status
apenas no começo do século XX, razão pela
qual alguns dos que contribuíram para a
construção de seu passado ainda estão vi-
vos e atuantes em suas respectivas áreas de
investigação. Um rápido exame dessa curta
história evidencia que, desde o início, essa
área da psicologia social foi marcada por
uma relativa falta de consenso acerca de seu
objeto de estudo. Ainda assim, é possível ob-
servar que o binômio indivíduo­‑sociedade,
isto é, o estudo das relações que os indiví-
duos mantêm entre si e com a sociedade ou
a cultura, esteve frequentemente no centro
das preocupações dos psicólogos sociais.
No entanto, a ênfase maior dada ao
indivíduo ou à sociedade irá acompanhar a
evolução da teorização no campo da psico-
logia social desde os seus primórdios, levan-
do à caracterização de duas diferentes mo-
dalidades da disciplina: a psicologia social
psicológica e a psicologia social sociológica.
A psicologia social psicológica, segundo a
definição de Gordon Allport (1954), que se
tornou clássica, procura explicar os senti-
mentos, pensamentos e comportamentos do
indivíduo na presença real ou imaginada de
outras pessoas. Já a psicologia social socio-
lógica, segundo Stephan e Stephan (1985),
tem como foco o estudo da experiência so-
cial que o indivíduo adquire a partir de sua
participação nos diferentes grupos sociais
com os quais convive. Em outras palavras,
INDEX BOOKS GROUPS
1
Maria Cristina Ferreira
os psicólogos sociais da primeira vertente
tendem a enfatizar principalmente os pro-
cessos intraindividuais, enquanto os da se-
gunda tendem a privilegiar as coletividades
sociais.
A história “oficial” da psicologia social
foi contada, durante muito tempo, nos ca-
pítulos dos Handbooks of Social Psychology,
escritos por Gordon Allport e sucessiva-
mente publicados nos anos de 1954, 1968
e 1985 com ligeiras modificações. Contudo,
o trabalho de Allport tem sofrido críticas
(Apfelbaum, 1992) associadas ao fato de
ser uma história parcial, que ressalta ape-
nas as raízes da psicologia social psicológi-
ca, procurando assim legitimar tão somente
os pressupostos teóricos e metodológicos
de parte da comunidade científica que atua
no âmbito dessa modalidade de psicologia
social. Publicações mais recentes (Álvaro e
Garrido, 2007; Farr, 1999; Jahoda, 2007;
Vala e Monteiro, 2004) têm procurado supe-
rar tais limitações ao abordar as raízes não
apenas da psicologia social psicológica, mas
também da psicologia social sociológica e de
outras vertentes que, ao longo do tempo, fo-
ram desenvolvendo­‑se em outras partes do
mundo, de forma independente da corrente
dominante que era praticada sobretudo nos
Estados Unidos.
O presente capítulo tem como objetivo
realizar uma revisão descritiva e cronológi-
ca dos principais eventos apontados como
marcantes no desenvolvimento das diferen-
tes modalidades nas quais se desdobra a
moderna psicologia social, como forma de
 INDEX BOOKS GROUPS
14 Torres, neiva & cols.
contextualizar suas origens, sem ter a pre-
tensão de esgotar o assunto. Nesse sentido,
inicia­‑se com a abordagem dos autores que,
na segunda metade do século XIX, desen-
volveram reflexões sobre temas que exer-
cerão significativa influência na construção
da nova disciplina para, em seguida, tecer
comentários sobre as obras que assinalaram
a sua fundação. Posteriormente, discutem­
‑se os desdobramentos que ocorreram nos
Estados Unidos, na Europa e na América
Latina, para, à guisa de conclusão, trazer
algumas reflexões acerca do estado atual
da psicologia social. Cumpre ressaltar que
a excelente revisão histórica de ambas as
vertentes da psicologia social, realizada por
Álvaro e Garrido (2007), mostrou­‑se funda-
mental à elaboração do presente capítulo.
Os precursores
da psicologia social
A expressão “psicologia social” foi utilizada
pela primeira vez em 1908, ou seja, no iní-
cio do século XX, em dois diferentes livros,
razão pela qual esse ano é considerado por
muitos como a data de fundação da discipli-
na. Porém, ao longo do século XIX, quando
os limites entre a sociologia e a psicologia
ainda não eram muito claros, foram publi-
cadas várias obras nas quais o indivíduo e a
sociedade já eram abordados e discutidos.
Seus autores eram pensadores oriundos de
vários campos do saber, como, por exemplo,
a filosofia, a antropologia, a biologia, etc.,
já que naquela época o papel profissional do
psicólogo social ainda não havia sido insti-
tuído. Entre esses, merecem destaque os es-
tudos de Darwin e Spencer, na Inglaterra, os
estudos de Wundt, na Alemanha, e os estudos
de Durkheim, Tarde e Le Bon, na França.
Os precursores da psicologia
social na Inglaterra
A teoria da evolução de Charles Darwin
(1809­‑1882) é considerada uma das mais
poderosas e populares inovações do século
INDEX BOOKS GROUPS
XIX, tendo exercido grande influência sobre
a psicologia. Em 1859, Darwin publica a
obra Origem das espécies, na qual desenvolve
a tese da seleção natural (Boeree, 2006a).
Segundo ela, na briga pelos escassos recur-
sos da natureza, somente as espécies com
maior capacidade de adaptação às varia-
ções da natureza conseguiram sobreviver e
reproduzir­‑se. Darwin acreditava, portanto,
que o ser humano constitui­‑se como o pro-
duto final de um processo evolucionista que
envolveu todos os organismos vivos, ou seja,
um animal social que desenvolveu maior ca-
pacidade de se adaptar física, social e men-
talmente às mudanças ambientais e sociais.
Para ele, então, haveria uma continuidade
entre as espécies humanas e não humanas.
Tempos depois, Herbert Spencer
(1820­‑1903), fundamentando­‑se na teoria
da seleção natural, converte­‑se em um dos
principais líderes do movimento conhecido
como darwinismo social, sendo dele a ex-
pressão “sobrevivência do mais adaptado”.
No livro Princípios de psicologia, publicado
em 1870, ele aplica as ideias de Darwin so-
bre o desenvolvimento da espécie humana
ao desenvolvimento de grupos, socieda-
des e culturas, enfatizando a existência de
uma continuidade entre ambos (Boeree,
2006a). Seu principal argumento era o de
que as nações e os grupos étnicos podiam
ser classificados na escala evolucionista de
acordo com o seu grau de desenvolvimento,
organização, poder e capacidade de adap-
tação. Desse modo, os povos mais civiliza-
dos e avançados em termos culturais eram
hierarquicamente superiores aos povos mais
atrasados no que tange à escala evolucio-
nista. As abordagens de Darwin e Spencer
exerceram forte influência na psicologia dos
instintos, praticada ao início do século XX
por alguns psicólogos sociais, conforme se
verá mais à frente.
O precursor da psicologia
social na Alemanha
Wilhelm Wundt (1832­‑1920) é o principal
representante da psicologia dos povos, que
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
surgiu na esteira do movimento de reunifi-
cação da Alemanha e que tinha como foco o
estudo dos principais atributos em comum
que definiam o caráter nacional ou o pensa-
mento coletivo do povo alemão (Mcgarty e
Haslam, 1997). Suas ideias, entretanto, so-
freram uma considerável evolução ao longo
de sua carreira. Assim é que, inicialmente,
ele defendia que a psicologia científica de-
veria ser vista como uma ciência natural que
se ocupava do estudo da mente, isto é, dos
processos mentais básicos (sensação, ima-
gem e sentimentos). Para Wundt, esse tipo
de investigação deveria ser conduzido por
meio da introspecção, ou seja, mediante a
auto­‑observação rigorosa e controlada do
modo pelo qual esses fenômenos ocorriam
(Álvaro e Garrido, 2007).
Em virtude dessas preocupações, Wundt
criou em 1879, na cidade de Leipizig, o pri-
meiro laboratório de psicologia do mundo,
tendo ali realizado uma série de experimen-
tos com o objetivo de estudar os processos
mentais básicos, além de ter fundado o pri-
meiro periódico de psicologia experimental.
Tais ações levaram­‑no a ser considerado o
fundador da psicologia experimental.
Com o passar do tempo, porém, Wundt
sentiu necessidade de estudar os proces-
sos mentais mais complexos ou superiores,
como a memória e o pensamento, tendo
constatado que o método experimental não
era adequado a tal estudo. Assim, propôs
uma distinção entre a psicologia experimen-
tal, responsável pelo estudo dos processos
mentais básicos, e a Völkerpsychologie (psi-
cologia dos povos), dedicada ao estudo dos
processos mentais superiores por meio do
método histórico­‑comparativo. Com isso,
ele estabelece uma clara distinção entre os
fenômenos psicológicos mais externos, que
estariam na periferia da mente, e os fenô-
menos mais profundos, que constituiriam a
mente propriamente dita (Álvaro e Garrido,
2007).
Em sua Völkerpsychologie, Wundt toma
a mente como um fenômeno histórico, um
produto da cultura e da linguagem de um
determinado povo, que não poderia ser ex-
plicada em termos individuais, mas sim em
INDEX BOOKS GROUPS
15
termos coletivos. Por essa razão, detém­‑se
no estudo da língua, da arte, dos mitos e
dos costumes, como forma de compreender
a mente. Em síntese, haveria uma íntima
relação entre a mente humana e a cultura,
entre o indivíduo e o contexto cultural no
qual ele se desenvolve. Desse modo, a psico-
logia deveria estudar as produções mentais
coletivas originadas das ações de conjuntos
de indivíduos se quisesse chegar à mente
humana (Farr, 1999). A psicologia dos po-
vos de Wundt exerceu influência principal-
mente sobre a psicologia social sociológica,
em virtude da ênfase atribuída à questão da
determinação sócio­‑histórica do indivíduo e
ao uso da metodologia não experimental.
Os precursores da psicologia
social na França
Conforme já mencionado, entre os pre-
cursores da psicologia social na França
encontram­‑se Durkheim, Tarde e Le Bon.
Emile Durkheim (1858­‑1917) é considerado­
um dos fundadores da sociologia, tendo
publicado várias obras nas quais aborda a
evolução da sociedade, os métodos da socio-
logia e a vida religiosa. No livro intitulado
Representações individuais e representações
coletivas, publicado em 1898, ele desenvolve­
o conceito de representações coletivas (Melo
Neto, 2000), que exerceu significativa influ-
ência sobre a psicologia social europeia. Para
ele, as representações coletivas (como a re-
ligião, os mitos, etc.) constituem­‑se em um
fenômeno ao nível da sociedade e distinto­
das representações individuais, que estão no
nível do indivíduo. Nesse sentido, postula­
que os sentimentos privados só se tornam
sociais quando extrapolam os indivíduos e
associam­‑se, formando uma combinação
que se perpetua no tempo, transformando­
‑se na representação de toda uma sociedade.
As posições de Durkheim influenciarão so-
bretudo o psicólogo social Serge Moscovici,
que, muitos anos depois, desenvolve a teo-
ria das representações sociais.
Gabriel Tarde (1843­‑1904), na obra
As leis da imitação, publicada em 1890, de-
 INDEX BOOKS GROUPS
16 Torres, neiva & cols.
fende que a vida social tem como mecanis-
mo básico a imitação (Karpf, 1932). Desse
modo, qualquer produção individual, surgi-
da sob a forma de uma invenção ou desco-
berta, propaga­‑se na vida social por meio da
imitação, uniformizando­‑a. Para ele, as ini-
ciativas individuais constituem­‑se em uma
invenção, enquanto as uniformidades da
vida social associam­‑se à imitação, que con-
siste, portanto, em uma socialização da ino-
vação individual. Avançando em suas pro-
posições, o autor ressalta que as pessoas de
status inferior costumam imitar as de maior
status, que o processo de imitação começa
lentamente e com o tempo se acelera e que
a cultura nacional é imitada antes da estran-
geira (Álvaro e Garrido, 2007). As ideias de
Tarde exercerão influência no trabalho de
Ross, que publicou um dos primeiros livros
de psicologia social.
Em 1895, Gustav Le Bon (1814­‑1931)
publicou o livro Psicologia das multidões
(Melo Neto, 2000), que exerceu significa-
tiva influência nos trabalhos de vários psi-
cólogos sociais posteriores. Nesse livro, o
autor defende a tese de que as massas ou
multidões constituem­‑se em seres psíquicos
de características diferentes dos indivíduos
que as compõem. Nesse sentido, quando
eles se juntam às massas, perdem suas ca-
racterísticas superiores e sua autonomia,
passando a ser regidos por uma alma cole-
tiva, com características independentes das
de seus membros, além de mais primitivas
e inconscientes. As multidões seriam, ­assim,
as responsáveis pelo fato de os sujeitos per-
derem sua individualidade e passarem a
fazer parte de um todo com características
totalmente distintas das partes que o com-
põem.
Segundo Le Bon, ao se encontrar em
uma multidão, o indivíduo sufoca sua per-
sonalidade consciente e passa a ser domi-
nado pela mente coletiva da multidão, que
é capaz de levar seus membros a apresen-
tar comportamentos unânimes, emocionais
e desprovidos de racionalidade. Em outras
palavras, as pessoas perdem sua capacidade
de raciocínio e tornam­‑se altamente suges-
tionáveis, o que as leva a cometer atos de
INDEX BOOKS GROUPS
barbárie que não praticariam se estivessem
sozinhas.
Quando enfatiza a irracionalidade das
multidões, Le Bon estabelece um vínculo en-
tre a psicologia social e a psicopatologia, ao
qual se contrapõe a psicologia social psicoló-
gica de base cognitiva, surgida nos anos de
1970 (Farr, 1999). Por outro lado, a questão
da sugestão ou influência social, implícita na
psicologia das multidões, posteriormente se
converterá em objeto de atenção da psicolo-
gia social psicológica de base experimental.
No entanto, o estudo da mente grupal e do
comportamento das multidões propriamen-
te dito, foco central da obra de Le Bon, so-
mente será resgatado mais recentemente,
por autores como Moscovici e colaboradores
(McGarty e Haslam, 1997).
A fundação da psicologia social
No início do século XX, a psicologia social
começa a adquirir o status de uma discipli-
na independente, e seu centro de gravidade
começa a mudar da Europa para os Estados
Unidos (Jahoda, 2007). Duas obras, publica-
das no ano de 1908, irão marcar a fundação
oficial da psicologia social moderna: Uma
introdução à psicologia social, de William
McDougall, e Psicologia social: uma resenha
e um livro texto, de Edward Ross (Pepitone,
1981). Cumpre registrar, porém, que esses
dois autores, embora fossem contemporâne-
os e tivessem usado a expressão psicologia
social nos títulos de seus livros, não estavam
falando do mesmo assunto.
Edward Ross (1866­‑1951) era um so-
ciólogo norte­‑americano que, influenciado
pelas obras de Tarde e de Le Bon, caracte-
rizou a psicologia social como o estudo das
uniformidades de pensamentos, crenças e
ações decorrentes da interação entre os seres
humanos (Pepitone, 1981). Segundo Ross,
os fenômenos subjacentes a essa uniformi-
dade são a imitação, a sugestão e o contá-
gio, o que explicaria a rápida uniformidade
verificada entre as emoções e as crenças das
multidões. Embora Ross tenha especificado
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
algumas variáveis que interferem na suges-
tão (como, por exemplo, o prestígio da fon-
te), sua análise da vida social humana não
se reverteu no desenvolvimento de um mo-
delo teórico formal, tendo ele se limitado a
organizar observações extraídas da história,
da literatura e do trabalho de outros auto-
res.
McDougall (1871­‑1938), por outro
lado, era um psicólogo britânico que foi
fortemente influenciado pelas concepções
de Darwin e Spencer sobre a evolução. Sua
obra gira em torno do conceito de instinto,
ressaltando a importância de certas carac-
terísticas inatas e instintivas para a vida so-
cial. Segundo ele, os instintos apresentam
três componentes: a percepção, que leva o
indivíduo a prestar atenção aos estímulos
relevantes a seus instintos; o comporta-
mento, responsável por levar o indivíduo a
manifestar condutas destinadas a satisfazer
seus instintos; e a emoção, que faz com que
os instintos estejam associados a estados
emocionais positivos ou negativos (Boeree,
2006b).
Propôs ainda uma classificação dos
instintos em primários, de segunda ordem
e pseudoinstintos (Álvaro e Garrido, 2007).
Os instintos primários são em número de
sete e associam­‑se a emoções. Entre eles, es-
tão, por exemplo, a fuga, associada ao medo,
e o combate, associado à raiva. Os instintos
secundários são em número de quatro e
mostram­‑se importantes para a vida social,
como, por exemplo, o instinto gregário. Já
os pseudoinstintos são em número de três e
interferem nas interações entre as pessoas,
como no caso da imitação, por exemplo. Os
estudos de McDougall são considerados pre-
cursores das teorias motivacionais, que pos-
teriormente se tornarão objeto de investiga-
ção de alguns psicólogos sociais (McGarty e
Haslam, 1997).
No momento em que a psicologia co-
meça a se definir como uma disciplina in-
dependente, a publicação concomitante das
obras de Ross e McDougall, estando situadas
uma no âmbito da psicologia e outra, no âm-
bito da sociologia, pode ser vista como uma
evidência da separação entre a psicologia
INDEX BOOKS GROUPS
17
social psicológica e a psicologia social socio-
lógica que se avizinhava. A partir do início
do século XX, ambas as correntes sofrerão
grande impulso nos Estados Unidos, ainda
que trilhando direções distintas. Nesse sen-
tido, acompanharemos inicialmente a evolu-
ção da psicologia social psicológica para, em
seguida, trilharmos os caminhos percorridos
pela psicologia social sociológica ao longo
do século XX.
O desenvolvimento da
psicologia social psicológica
nos Estados Unidos
Nas primeiras décadas do século XX, os
Estados Unidos assistem à ascensão do beha-
viorismo, segundo o qual uma psicologia
verdadeiramente científica deveria estudar
e explicar apenas o comportamento humano
observável, sem considerar construtos men-
tais não observáveis, como a mente, a cog-
nição e os sentimentos (McGarty e Haslam,
1997). Com isso, os psicólogos sociais pro-
gressivamente abandonam as explicações
do comportamento social em termos de
instintos, bem como o uso da introspecção,
passando a adotar uma psicologia social
eminentemente experimental e focada no in-
divíduo (Jahoda, 2007). Consequentemente,
a divisão entre psicologia social psicológica
e sociológica aprofunda­‑se na medida em
que a psicologia passa a ser vista muito mais
como uma ciência natural do que como uma
ciência social (Pepitone, 1986).
Cumpre registrar, porém, que o primei-
ro experimento em psicologia social ocorreu
ainda no século XIX, tendo sido conduzido
por Tripplett em 1897 (Rodrigues, 1972).
Esse experimento foi realizado com crianças
que foram solicitadas a enrolar um anzol o
mais rapidamente possível, sozinhas ou na
presença de outras crianças que faziam a
mesma tarefa. Os resultados mostraram que
elas agiam muito mais rapidamente quan-
do estavam acompanhadas do que quando
estavam sozinhas, lançando assim as bases
do estudo do fenômeno de facilitação social,
 INDEX BOOKS GROUPS
18 Torres, neiva & cols.
que ainda hoje é um dos temas de interesse
da psicologia social psicológica.
Entretanto, é somente em 1924 que
surge o livro­‑texto de psicologia social de
Floyd Allport (1890­‑1978), considerado um
dos mais famosos psicólogos sociais beha-
vioristas da época (Pepitone, 1981). O autor
contrapõe­‑se ao estudo da consciência cole-
tiva ou mente grupal pela psicologia social,
por acreditar não ser possível a existência
de uma mente comum a várias pessoas, de
modo similar ao que ocorre com um indi-
víduo particular. Além disso, ele considera
que a psicologia social faz parte da psicolo-
gia do indivíduo e não da sociologia e, como
tal, deve ocupar­‑se do estudo das influên-
cias do comportamento do indivíduo em ou-
tras pessoas e das reações a tais influências
(Karpf, 1932).
Allport desenvolve uma série de expe-
rimentos sobre facilitação social, demons-
trando que os grupos nos quais as pessoas
estavam juntas, mas trabalhando individual­
mente, em tarefas mentais ou perceptuais,
apresentavam melhor desempenho do que
pessoas que estavam sozinhas realizando o
mesmo tipo de tarefa. Com sua obra, ele de-
fine, portanto, os limites da psicologia social
psicológica como uma disciplina objetiva e
de base experimental (Jones, 1985).
Nos anos de 1920, inicia­‑se também
o estudo das atitudes, sob a coordenação
de Thurstone e colaboradores, que desen-
volveram uma metodologia própria para a
investigação do referido construto, toma-
do como um fenômeno mental (McGarty e
Haslam, 1997). Esse trabalho pioneiro sus-
citou o desenvolvimento de várias outras
técnicas para a mensuração das atitudes.
Tais técnicas, aliadas à sofisticação cada vez
maior do método experimental, garantirão
o status científico da psicologia social psico-
lógica ao longo das décadas subsequentes
(Graumann, 1996).
A Segunda Guerra Mundial
Com a escalada do nazismo na Europa e a
Segunda Guerra Mundial, muitos cientistas
INDEX BOOKS GROUPS
imigraram para os Estados Unidos. Além dis-
so, os psicólogos sociais foram convocados a
cooperar na resolução dos problemas sociais
provocados pela guerra. Tais fatos influen-
ciarão sobremaneira os novos rumos toma-
dos pela psicologia social psicológica no pe-
ríodo que vai da década de 1930 à década de
1950. Nesse sentido, os psicólogos europeus
trarão para a psicologia norte­‑americana a
perspectiva do gestaltismo, que substituirá
o behaviorismo até então dominante. Para
o gestaltismo, as propriedades perceptivas
de um objeto formavam uma gestalt, isto
é, um todo que apresentava características
distintas da soma das partes que o consti-
tuem (McGarty e Haslam, 1997). Entre os
psicólogos sociais europeus que, nos anos
1940, desenvolveram trabalhos influencia-
dos pelas ideias do gestaltismo destacam­
‑se Muzar Sheriff (1906­‑1988), Kurt Lewin
(1890­‑1947), Fritz Heider (1896­‑1988) e
Solomon Asch (1907­‑1996).
Com o objetivo de explorar as condições
e os fatores que levam à formação e à perma-
nência das normas sociais, Sheriff (1936) de-
senvolveu vários experimentos. Neles, uma
pessoa era solicitada a fazer julgamentos de
estímulos ambíguos (o quanto uma luz em
um quarto escuro se movia, quando na rea­
lidade estava parada), individualmente ou
na presença de outras pessoas. Observou­‑se
que a pessoa, ao tomar conhecimento dos
julgamentos feitos pelos demais (norma so-
cial), antes ou depois do próprio julgamento,
tendia a convergir para a norma do grupo e a
desconsiderar a própria norma.
Lewin era um psicólogo judeu que
imigrou para os Estados Unidos em 1933 e,
juntamente com seus colaboradores (Lewin,
Lippitt e White, 1939), desenvolveu pesqui-
sas sobre o clima grupal, nas quais estudou
experimentalmente, em grupos reais, a in-
fluência dos estilos de liderança no compor-
tamento do grupo. Os resultados levaram­‑no
a concluir que o papel do líder era central
para o funcionamento do grupo, já que di-
ferentes estilos de liderança provocavam ní-
veis distintos de produtividade e agressão.
Lewin (1943) também propôs a teoria de
campo, na qual o grupo era visto como um
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
campo de forças que tinha primazia sobre
suas partes, isto é, sobre seus membros. Ele
inaugurou ainda um programa a que deno-
minou de pesquisa­‑ação, cujo objetivo era
avaliar o comportamento dos membros de
grupos da comunidade e colaborar com sua
mudança de atitudes e comportamentos.
Em contraste com a posição de Allport
e de outros psicólogos sociais experimen-
tais, para quem o grupo representava tão
somente uma variável externa que exercia
influência sobre os indivíduos que dele par-
ticipavam, a concepção de Lewin de que o
grupo tem uma dinâmica própria, não re-
dutível à soma das partes que o compõem,
soou como bastante original e teve grande
impacto nas discussões teóricas travadas na
época (Pepitone, 1981). Seus engenhosos
experimentos trouxeram a realidade social
para dentro do laboratório e converteram­
‑se em um modelo paradigmático de pesqui-
sas sobre processos e estruturas grupais que
eram ao mesmo tempo empíricas e teóricas
(Smith, 1961).
Os trabalhos seminais de Heider
(1944, 1946, 1958) lançaram as bases con-
ceituais de duas linhas de pesquisa que do-
minarão as décadas subsequentes. Nas pu-
blicações de 1944 e 1958, ele estabelece os
fundamentos das teorias de atribuição, ao
defender a ideia de que, em suas relações
interpessoais, o indivíduo percebe o outro
e suas ações como um todo organizado e,
por essa razão, tende a procurar as causas
do comportamento do outro, como forma
de tornar o mundo social mais organizado,
estável e previsível. Para tanto, utiliza­‑se
de fatores pessoais, internos (capacidade,
esforço, etc.) ou de fatores impessoais, ex-
ternos (sorte, situação, etc.). Já no artigo de
1946, Heider constrói os pilares das teorias
da consistência cognitiva ao propor o princí-
pio do equilíbrio cognitivo, segundo o qual
as pessoas tendem a manter sentimentos e
cognições coerentes sobre um mesmo objeto
ou pessoa, de modo a obter uma situação
de equilíbrio. Quando esse equilíbrio se des-
faz, elas vivenciam uma situação de tensão
e procuram restabelecê­‑lo mediante a mu-
dança de algum dos elementos da situação.
INDEX BOOKS GROUPS
19
Asch (1946) coloca­‑se contra a posição
adotada pelos psicólogos sociais adeptos do
behaviorismo, procurando aplicar os princí-
pios gestaltistas no campo da percepção de
pessoas, que até hoje consiste em uma das
áreas centrais de estudo da psicologia so-
cial psicológica. Segundo ele, ao formarmos
uma impressão sobre uma pessoa, construí­
mos um todo organizado sobre ela, uma im-
pressão que difere do somatório de todas as
suas características pessoais. Os trabalhos
de Sheriff, Lewin, Heider e Asch exerceram
forte influência sobre toda uma geração de
seguidores que fizeram a história da psico-
logia social psicológica nas décadas subse-
quentes.
O período do pós­‑guerra
O período do pós­‑guerra constituiu­‑se em
uma fase de intensa produção pelos psi-
cólogos sociais da época, estimulada pela
continuação dos esforços de cooperação
empreendidos durante a guerra e pela cons-
tatação por parte das entidades militares e
governamentais de que as ciências sociais e
comportamentais estavam preparadas para
colaborar no gerenciamento dos comple-
xos problemas humanos daquele período.
Desse modo, nas duas décadas seguintes à
Segunda Guerra Mundial, a psicologia so-
cial psicológica converte­‑se em um campo
científico produtivo, com bases solidamen-
te estabelecidas, e torna­‑se responsável por
uma série de pesquisas inovadoras, talento-
sas e cada vez mais sofisticadas do ponto de
vista metodológico, as quais desencadearão
o surgimento de novas direções de pesquisa
e teorização (Jackson, 1988).
Com o intuito de melhor compreender
as razões que levaram pessoas aparente-
mente normais e civilizadas a cometer hor-
rores contra outros seres humanos durante
a guerra, Theodor Adorno (1903­‑1969)
dedica­‑se ao estudo dos tipos de persona-
lidade. Ele pertencia à Escola de Frankfurt
– nome utilizado para designar o Instituto
de Pesquisa que funcionava na Universidade
de Frankfurt – e, a exemplo de outros emi-
 INDEX BOOKS GROUPS
20 Torres, neiva & cols.
nentes psicólogos já citados, também imi-
grou para os Estados Unidos durante a
guerra. Logo após o término do conflito, irá
publicar, juntamente com outros membros
de sua equipe (Adorno, Frenkel-Brunswik,
Levinson e Sanford, 1950), a obra A perso‑
nalidade autoritária, na qual defende a tese
de que o preconceito contra as minorias so-
ciais em geral (bem como o antissemitismo,
em particular) está associado a um tipo de
personalidade autoritária, caracterizado por
traços de rigidez de opiniões, adesão a valo-
res convencionais e intolerância.
Outra consequência do período do
pós­‑guerra foi o ressurgimento do interesse
pela pesquisa sobre atitudes. Enquanto na
primeira fase da pesquisa sobre o tema o
foco era a mensuração das atitudes, confor-
me já apontado, nessa nova fase os psicólo-
gos sociais se concentrarão na investigação
experimental da mudança de atitudes.
Tais estudos iniciaram­‑se ainda nos
tempos de guerra, sob a liderança de Carl
Hovland (1912­‑1961), com o objetivo de
verificar os efeitos de filmes bélicos e de
programas de treinamento do exército norte­
‑americano sobre as atitudes dos soldados.
Terminada a guerra, Hovland e colaborado-
res (Hovland, Jonis e Kelley, 1953) desenvol-
veram um extenso programa de pesquisas ex-
perimentais sobre comunicação e persuasão,
com o intuito de elucidar as influências das
características do comunicador (como, por
exemplo, seu prestígio, seu grau de credibili-
dade, etc.), da mensagem (como, por exem-
plo, seu conteúdo) e da audiência (como, por
exemplo, suas características de personalida-
de) na mudança de atitudes. Esses estudos
fizeram com que as atitudes tivessem um
papel central na psicologia social psicológi-
ca durante os anos de 1960, tendo ocupado
maior espaço do que qualquer outro tópico
nos livros­‑texto da época (McGuire, 1968).
Contudo, nos anos de 1970, esse interesse
entrou em declínio com a consequente ascen-
são do cognitivismo.
Uma terceira consequência do pós­
‑guerra foi o impulso que as investigações
sobre grupos receberam, especialmente pe-
INDEX BOOKS GROUPS
las mãos de Solomon Asch (1907­‑1996), que
anteriormente havia realizado estudos sobre
a formação de impressões, e Leon Festinger
(1919­‑1989). Tais pesquisas constituíram as
bases da teorização sobre influência social e
processos intragrupais, temas presentes na
maior parte dos modernos manuais de psi-
cologia social psicológica.
Na sequência dos estudos iniciados
por Sheriff nos anos de 1930, Asch (1952)
dedicou­‑se a pesquisas sobre a influência
social, procurando avaliar a influência da
pressão do grupo sobre o julgamento dos in-
divíduos. Em contraste com os experimen-
tos de Sheriff, nos quais os estímulos eram
ambíguos, ele usou estímulos sem nenhuma
ambiguidade (comparação de linhas de va-
riados tamanhos com uma linha de tama-
nho padrão). Ainda assim, seus experimen-
tos demonstraram que, quando uma pessoa
tem certeza de que seu julgamento está cor-
reto, mas é confrontada com uma maioria
que fez um julgamento errado, ela tende a
se conformar com essa maioria e mudar seu
julgamento, seja porque realmente passa a
acreditar que estava enganada em seu julga-
mento e que a maioria é que estava correta,
seja porque tem necessidade de ser aceita
pelo grupo.
Os estudos de Asch sobre conformida-
de suscitaram uma série de desdobramentos
posteriores, relacionados à investigação dos
diferentes fatores que influenciavam tal fe-
nômeno, além de inspirar os experimentos
clássicos de Milgram (1965) sobre obediên-
cia à autoridade. Em tais experimentos, o
autor demonstra que os indivíduos sentem­
‑se tão submissos à autoridade do experi-
mentador que, atendendo às suas instru-
ções, são capazes de ministrar choques cada
vez mais fortes em uma determinada pessoa
(por causa de erros que ela vai simulando
cometer durante o desempenho de uma
tarefa), apesar de ela demonstrar que está
sentindo dores cada vez piores.
Festinger (1954) recebeu influências de
Lewin, tendo publicado uma das primeiras
teorias formais em psicologia social – a teoria
da comparação social –, com base nos resul-
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
tados de uma série de experimentos destina-
dos a testar hipóteses sobre as pressões para
a uniformidade que ocorrem nos grupos. De
acordo com essa teoria, as pessoas, quando
não têm um padrão objetivo de comparação,
sentem necessidade de se comparar com os
demais membros de seu grupo e confirmar
que eles têm crenças e habilidades seme-
lhantes às suas, o que as faz se sentirem mais
seguras. Quando, por outro lado, surge um
membro com opinião divergente, o grupo
faz pressão para que ele mude essa opinião
e conforme­‑se às regras grupais e, caso isso
não aconteça, rejeita­‑o, levando esse mem-
bro a escolher outros grupos de comparação.
A teoria de Festinger foi submetida a inú-
meros desdobramentos, especialmente por
Shachter (1959), que desenvolveu uma sé-
rie de experimentos sobre a necessidade de
comparação de experiências emocionais.
No final dos anos de 1950 e ao longo
dos anos de 1960 e 1970, as pesquisas sobre
mudança de atitudes e sobre processos gru-
pais foram progressivamente sendo substi-
tuídas pelas teorias de base cognitiva. Nesse
sentido, as teorias da consistência domina-
ram a década de 1960, sob a influência do
princípio do equilíbrio cognitivo de Heider
(1946). Entre elas, merece destaque a teo­
ria da dissonância cognitiva de Festinger
(1919­‑1989), que antes já havia desenvolvi-
do a teoria da comparação social.
De acordo com Festinger (1957), as
pessoas tendem a buscar a harmonia ou a
congruência entre suas crenças e atitudes.
Desse modo, quando são induzidas a emitir
atitudes contrárias às suas crenças, entram
em dissonância cognitiva, o que lhes causa
desconforto e as leva a mudar suas crenças
ou atitudes, de modo a alcançar novamente
a congruência. Assim, por exemplo, se uma
pessoa fuma e sabe que isso é prejudicial à
saúde, ela poderá resolver essa dissonância
parando de fumar (mudança de atitude) ou
buscando informações de que fumar não é
prejudicial à saúde (mudança de crenças).
A teoria da dissonância suscitou, nas
décadas seguintes, um volume considerá-
vel de pesquisas experimentais rigorosas,
INDEX BOOKS GROUPS
21
destinadas a testar seus pressupostos sobre
as inconsistências, contradições, tensões ou
perturbações da harmonia cognitiva que
movem o comportamento social, bem como
sobre os diferentes fatores que interferiam
na redução ou não da dissonância. Apesar
de ter sido também alvo de críticas, ela foi a
principal responsável pelo desenvolvimento
da psicologia social psicológica nas décadas
seguintes (Rodrigues, Assmar e Jablonski,
2000).
À medida que o interesse pelas teo-
rias da dissonância e do equilíbrio decaía,
a pesquisa sobre as teorias da atribuição au-
mentava, tendo marcado os anos de 1970
e 1980. Essas teorias desenvolveram­‑se a
partir dos trabalhos de Heider (1944, 1958)
sobre as relações interpessoais e têm como
principal objetivo a investigação acerca do
modo pelo qual as pessoas inferem causas
sobre o próprio comportamento e sobre o
comportamento das outras pessoas, isto é,
o que as leva a concluir que o responsável
pelo comportamento é o próprio indivíduo
ou a situação. Tais preocupações foram in-
tensamente exploradas nas obras de Jones e
Davis (1965), Kelley (1967), Ross (1977) e
Weiner (1986), sendo as responsáveis pelo
fato de, ainda hoje, as teorias atribuicionais
constituírem­‑se em importante campo de
estudo e pesquisa da psicologia social psi-
cológica.
As teorias da atribuição representam
também a consolidação definitiva do cogni-
tivismo, que se tornou, a partir dos anos de
1980, a perspectiva dominante na psicolo-
gia social psicológica atual. Tal abordagem
focaliza­‑se na compreensão da cognição so-
cial, isto é, do processamento da informa-
ção social, baseado no pressuposto de que
o comportamento social pode ser explicado
por meio dos processos cognitivos a ele sub-
jacentes (Fiske e Taylor, 1984). Ela se volta
para o estudo da categorização dos objetos
sociais, ou seja, para a análise das estraté-
gias que as pessoas utilizam para formar
impressões, crenças ou cognições sobre os
estímulos sociais que as rodeiam (o próprio
indivíduo, bem como outras pessoas, grupos
 INDEX BOOKS GROUPS
22 Torres, neiva & cols.
e eventos sociais), e do modo pelo qual tais
categorias afetam seu comportamento.
A crise da psicologia social
O período que vai do pós­‑guerra aos anos de
1970 é visto por alguns autores (Apfelbaum,
1992) como a era de ouro da psicologia
social, em função da grande evolução ob-
servada na construção e na verificação de
teorias, assim como na elaboração de pro-
cedimentos metodológicos e estatísticos
cada vez mais sofisticados. Com o passar do
tempo, porém, o modelo de pesquisa­‑ação
orientado para a comunidade e para o estu-
do dos grupos, introduzido por Lewin ainda
nos anos de 1930, foi sendo paulatinamente
abandonado e substituído pela investigação
de fenômenos e processos eminentemente
intraindividuais, de natureza cognitiva.
Tendo como meta última a investiga-
ção das leis universais capazes de explicar
o comportamento social, a psicologia social
psicológica estrutura­‑se progressivamente
como uma ciência natural e empírica, que
desconsidera o papel que as estruturas so-
ciais e os sistemas culturais exercem sobre
os indivíduos (Pepitone, 1981). É nesse
contexto que a década de 1970 assistirá ao
surgimento da chamada “crise da psicologia
social”, que marcará em definitivo os novos
rumos tomados pela psicologia social psico-
lógica a partir de então.
A crise da psicologia social ou “era das
dúvidas” surgiu, portanto, em consequência
da excessiva individualização da psicologia
social psicológica e dos movimentos sociais
ocorridos nos anos de 1970 (como o femi-
nismo, por exemplo), tendo se caracteriza-
do pelo questionamento das bases concei-
tuais e metodológicas da psicologia social
psicológica até então dominante, no que
tange à sua validade, relevância e capacida-
de de generalização (Apfelbaum, 1992). Os
questionamentos voltam­‑se principalmente
à sua relevância social, isto é, ao fato de
essa vertente da psicologia social usar uma
linguagem científica cada vez mais neutra
e afastada dos problemas sociais reais e,
INDEX BOOKS GROUPS
consequentemente, desenvolver modelos e
teorias que não são capazes de contribuir
para a explicação da nova realidade social
que surgia. Além disso, criticava­‑se a artifi-
cialidade dos experimentos conduzidos em
laboratório, a falta de compromisso ético de
seus mentores e a excessiva fragmentação
dos modelos teóricos (Jones, 1985).
Tais críticas suscitaram grande resis-
tência da comunidade científica estabeleci-
da à época. No entanto, contribuíram para
o movimento de internacionalização da psi-
cologia social, responsável pelo desenvolvi-
mento de uma psicologia social europeia,
mais preocupada com o contexto social,
e, mais recentemente, de uma psicologia
latino­‑americana.
O desenvolvimento da
psicologia social sociológica
nos Estados Unidos
Durante o século XIX, as questões psicos-
sociais estiveram entre as preocupações de
filósofos, sociólogos e psicólogos europeus
e norte­‑americanos. No início do século XX,
porém, os sociólogos sentiram a necessida-
de de se diferenciar dos psicólogos sociais
que, no contexto da psicologia, passaram a
adotar o behaviorismo como paradigma e a
praticar uma psicologia social psicológica
que aos poucos se tornava cada vez mais in-
dividualista. Surge então a psicologia social
sociológica, cuja principal vertente é o inte-
racionismo simbólico e que tem, nas figuras
de Charles Cooley (1864­‑1929) e George
Mead (1863­‑1931) seus mais notáveis pre-
cursores.
Os precursores da psicologia
social sociológica
Cooley era um sociólogo que recebeu in-
fluências de Spencer, tendo defendido uma
concepção evolucionista da mente e da so-
ciedade. Em sua obra Natureza humana e
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
ordem social, datada de 1902, ele ressaltou
a influência do ambiente social na configu-
ração da natureza humana e, consequen-
temente, da natureza da identidade ou self
(Álvaro e Garrido, 2007).
Ao explicar a formação da identidade,
Cooley usa a expressão “eu refletido no es-
pelho” para designar o fato de que tal for-
mação está eminentemente associada ao
modo pelo qual a pessoa imagina que apa-
rece diante das outras pessoas, assim como
ao modo pelo qual ela imagina que as outras
pessoas reagem a ela e aos sentimentos daí
decorrentes, que podem ser de orgulho ou
de decepção. Em outras palavras, segundo
o autor, o indivíduo, ao interagir com as ou-
tras pessoas, torna­‑se consciente da imagem
e dos sentimentos que essas outras pessoas
nutrem por ele, isto é, elas atuam como um
espelho no qual o indivíduo se vê.
Para Cooley, o desenvolvimento da
identidade ocorre no contexto da intera-
ção com os outros e por meio do uso da
linguagem e da comunicação. Tais formula-
ções serviram de base a desenvolvimentos
posteriores, tendo influenciado Mead, que
também adota a expressão “eu refletido no
espelho” ao discorrer sobre a identidade.
Mead era um filósofo norte­‑americano
que estudou por algum tempo com Wundt
em Leipizig, o que teve grande influência
em sua obra. Posteriormente, ele passou a
dar aulas de filosofia em Michigan, onde
conviveu com Cooley, que na época estava
escrevendo sua tese de doutorado, e depois
em Chicago, onde permaneceu até a sua
morte. Suas aulas de psicologia social foram
posteriormente compiladas no livro A men‑
te, o eu e a sociedade: do ponto de vista de
um behaviorista social, publicado após a sua
morte, em 1934 (Farr, 1999).
A linguagem desempenha um papel
fundamental no pensamento de Mead, a
ponto de ele considerar o ato comunicativo
como a unidade básica de análise da psi-
cologia social. Segundo ele, a linguagem é
um fenômeno inerentemente social e, con-
sequentemente, as atitudes e os gestos só
adquirem significado por meio da interação
simbólica. É, portanto, no contexto das rela-
INDEX BOOKS GROUPS
23
ções sociais que a comunicação e a expres-
são tornam­‑se possíveis, bem como a possi-
bilidade de uma pessoa prever a reação do
outro a seus atos, isto é, de assumir o papel
do outro (Jahoda, 2007).
Analisando a emergência desse pro-
cesso na infância, Mead enfatiza a impor-
tância dos jogos infantis, em virtude de eles
permitirem à criança assumir o papel dos
outros (outro significativo) ou dos membros
da sociedade em que vive (eu generaliza-
do). Com isso, ela passa a ter consciência
de si mesma, formando assim a sua própria
identidade, que reflete a internalização das
normas e dos papéis presentes em sua co-
munidade (Álvaro e Garrido, 2007).
Em síntese, para Mead, o indivíduo
é produto do desenvolvimento das pesso-
as em sociedade e estrutura­‑se por meio
do processo de interação simbólica, que
leva as pessoas a tomarem consciência de
si próprias, mediante a perspectiva dos de-
mais membros de seu grupo social. Ele si-
tua, portanto, a formação da identidade no
campo das relações interpessoais, da organi-
zação social e da cultura ao postular que o
sujeito apropria­‑se do conjunto de padrões
comuns a diferentes grupos socioculturais
para desenvolver seu próprio eu (Stephan e
Stephan, 1985).
Mead é considerado um behaviorista
social, porque, ainda que defendesse o es-
tudo do comportamento observável, consi-
derava que este era apenas um meio para
se chegar à experiência interna do indivíduo
(Álvaro e Garrido, 2007). Suas proposições,
apesar de terem recebido várias críticas,
exerceram forte influência no desenvolvi-
mento da psicologia social sociológica, ten-
do dado origem a duas diferentes correntes
teóricas: a escola de Chicago e a escola de
Iowa.
A Escola de Chicago
Durante os anos de 1930 e 1940, as ideias de
Mead não tiveram grande impacto. Caberá,
porém, a Herbert Blumer (1900­‑1987), em
Chicago, nos anos de 1950, e a Manford
 INDEX BOOKS GROUPS
24 Torres, neiva & cols.
Kuhn (1911­‑1963), em Iowa, nos de 1960,
reacenderem o interesse pela temática.
Blumer era um sociólogo que, após a morte
de Mead, assumiu seu curso anual de aulas
de psicologia social, tendo cunhado de in-
teracionismo simbólico a posição defendida
por Mead. Segundo ele, o uso da expressão
derivou­‑se da ênfase na compreensão do
modo pelo qual as pessoas interagem com as
outras usando símbolos. Desse modo, o in-
teracionismo simbólico pode ser visto como
uma forma sociológica de psicologia social
iniciada em Chicago por Blumer, a partir de
sua interpretação da obra de Mead.
Segundo Blumer (1969), os principais
pressupostos do interacionismo simbóli-
co são os seguintes: a pessoa interpreta o
mundo para si própria, atribuindo­‑lhe sig-
nificado; o comportamento não é uma re-
ação automática a um dado estímulo, mas
sim uma construção criativa derivada da
interpretação da situação e das pessoas que
nela se encontram; a conduta humana é im-
previsível porque os significados e as ações
dependem de cada situação, enquanto a in-
terpretação das situações e a construção do
comportamento são processos que ocorrem
durante a interação social.
A escola de Chicago costuma ser iden-
tificada com a abordagem qualitativa de pes-
quisa, talvez porque Blumer fosse da opinião
que o estudo do comportamento humano
deveria ser conduzido por meio de métodos
próprios que, em vez de impor estruturas
ao indivíduo, fossem capazes de captar as
realidades subjetivas construídas em cada
situação (Stephan e Stephan, 1985). Na rea­
lidade, porém, a escola de Chicago primou
pelo ecletismo metodológico, tendo usado
abordagens quantitativas e qualitativas na
tentativa de estudar cientificamente a rea-
lidade social e resolver os problemas sociais
que a cidade de Chicago enfrentou nos anos
de 1930 e 1940, tais como o aumento da
imigração, da criminalidade e da violência
(Álvaro e Garrido, 2007).
A esse respeito, vale destacar a pes-
quisa realizada por Thomas e Znaniecki
(1918), com o objetivo de analisar as ati-
tudes de imigrantes poloneses, na qual uti-
INDEX BOOKS GROUPS
lizaram a análise de documentos, cartas e
histórias de vida para traçar um perfil da
situação social desses imigrantes, segundo
a sua própria perspectiva (Álvaro e Garrido,
2007). Em contrapartida, Bogardus (1925),
outro membro da escola de Chicago, desen-
volveu a primeira escala para a medida de
atitudes, numa evidência de que ambos os
tipos de metodologia ali conviviam (Álvaro
e Garrido, 2007).
A Escola de Iowa e a psicologia social
sociológica na atualidade
Conforme já mencionado, Kuhn (1964) é
um dos principais representantes da esco-
la de Iowa, responsável pela continuidade
do interacionismo simbólico ao longo dos
anos de 1960. Ele, no entanto, distancia­‑se
mais das ideias de Mead do que a escola de
Chicago. Nesse sentido, defendia a utiliza-
ção dos mesmos métodos de pesquisa das ci-
ências naturais, tendo testado algumas das
proposições de Mead e abandonado outras,
por considerá­‑las não passíveis de serem
submetidas à verificação empírica.
Além disso, ele postulava que o self e
a sociedade dependiam da estrutura social.
Desse modo, afirmava que as expectativas
da sociedade a respeito do desempenho de
determinados papéis limitavam as intera-
ções sociais ao exercer influência sobre as
concepções que as pessoas desenvolviam
acerca de si próprias e dos outros, sobre
as definições das situações e sobre os sig-
nificados que as pessoas construíam. Kuhn
(1964) destaca, porém, o papel ativo do in-
divíduo nesse processo, na medida em que é
ele quem escolhe os papéis a desempenhar,
podendo também modificá­‑los.
Orientados predominantemente pela
perspectiva do interacionismo simbólico, e
usando primordialmente a observação par-
ticipante como método, aliada ao uso de
entrevistas, os psicólogos sociais adeptos da
corrente sociológica prosseguiram, nos anos
subsequentes, investigando temas como a
interação face a face, os processos de socia-
lização, a formação e o desenvolvimento da
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
identidade, o comportamento desviante e o
comportamento coletivo.
Novos desdobramentos teóricos tam-
bém foram surgindo com o tempo, entre os
quais podem ser citadas a escola dramatúr-
gica de Goffman (1985) e a teoria da identi-
dade de Stryker (1980). Goffman deteve­‑se
na análise da interação face a face, consi-
derando seus participantes como atores
que podem ser mais ou menos eficazes no
desempenho de seus papéis. Stryker, por
sua vez, propõe que a identidade apresen-
ta múltiplos componentes, os quais se en-
contram associados aos diferentes papéis
desempenhados pelo indivíduo, sendo que
alguns componentes são mais salientes e,
por essa razão, mais evocados nas situações.
Esses desdobramentos contribuíram para a
revitalização da psicologia social sociológi-
ca que, durante certo tempo, permaneceu
à margem da psicologia social psicológica,
dominante no cenário acadêmico da psi­
cologia.
O desenvolvimento da
psicologia social na Europa
No ano de 1964, quando a psicologia so-
cial psicológica já estava firmemente esta-
belecida nos Estados Unidos, foi criado no
país um Comitê Transnacional, sob o patro-
cínio do Social Science Research Council,
com o objetivo de promover a internacio-
nalização da psicologia social (Moscovici e
Marková, 2006). Em sua formação inicial,
o comitê era composto por seis psicólogos
norte­‑americanos e dois europeus, sob a
presidência de Leon Festinger. Suas primei-
ras iniciativas foram no sentido de fomen-
tar o desenvolvimento da psicologia social
na Europa, razão pela qual promoveu a
realização de vários encontros científicos e
treinamentos para os psicólogos sociais eu-
ropeus, nos quais os conhecimentos por eles
produzidos começaram a ser divulgados. O
Comitê Transnacional exerceu também um
papel ativo na construção e na consolida-
ção da Associação Europeia de Psicologia
Experimental.
INDEX BOOKS GROUPS
25
Nos anos de 1960, em vários países eu-
ropeus, os psicólogos já realizavam pesquisas
psicossociais, mas foi ao final da década que
começaram a ser realizados esforços mais sis-
temáticos, não apenas por parte do Comitê
Transnacional, mas também por meio de ou-
tras iniciativas mais isoladas, dirigidas à in-
tegração dos psicólogos sociais europeus em
uma comunidade científica atuante. Assim
é que, desde os anos de 1970, a psicologia
social europeia vem crescendo progressiva-
mente em tamanho e influência.
Apesar de ela ter caminhado inicial-
mente lado a lado com a psicologia social
psicológica, começou rapidamente a adqui-
rir sua própria identidade e a demonstrar
maior preocupação com a estrutura social.
Nesse sentido, os temas de estudo mais fre-
quentes entre os psicólogos sociais europeus
são as relações intergrupais, a identidade
social e a influência social, que remetem
a uma psicologia dos grupos (Graumann,
1996). Entre os principais representantes
dessa moderna psicologia social europeia,
destacam­‑se Henri Tajfel (1919­‑1982) e
Serge Moscovici.
Tajfel (1981) procurou enfatizar a
dimensão social do comportamento indivi-
dual e grupal, postulando que o indivíduo
é moldado pela sociedade e pela cultura.
Apoiando­‑se em tal perspectiva, desenvol-
veu a teoria da identidade social, por meio
da qual defende que as relações intergrupais
estão intimamente relacionadas a processos
de identificação grupal e de comparação so-
cial.
Moscovici (1976), retomando os estu-
dos sobre influência social, que até então se
preocupavam exclusivamente com os efeitos
da maioria dos membros do grupo, isto é,
com as pressões para a conformidade, intro-
duz na área o conceito de influência das mi-
norias, tendo realizado investigações com o
intuito de averiguar a inovação e a mudança
social introduzida por essas minorias. Outro
campo de estudos a que ele se dedicou
(Moscovici, 1981) foi o das representações
sociais, derivado do conceito de representa-
ções coletivas de Durkheim e caracterizado
como modos de compreensão da realidade
 INDEX BOOKS GROUPS
26 Torres, neiva & cols.
compartilhados por diferentes grupos so-
ciais. A teoria das representações sociais foi
amplamente difundida nas décadas seguin-
tes, inclusive no Brasil, caracterizando­‑se
hoje como uma das principais tendências da
psicologia social europeia.
O desenvolvimento da psicologia
social na América Latina
A psicologia social praticada na América
Latina, até a década de 1970, esteve for-
temente influenciada pelo paradigma da
psicologia social psicológica de natureza ex-
perimental, dominante à época nos Estados
Unidos. Ao final dos anos de 1960, de modo
similar ao que já havia ocorrido na Europa,
o Comitê Transnacional, fundado com o ob-
jetivo de promover a internacionalização da
psicologia social, procurou também atuar
na América Latina (Moscovici e Marková,
2006). Nesse sentido, três de seus membros
mantiveram contatos com vários psicólogos
sociais latino­‑americanos e, em seguida, o
Comitê Transnacional estimulou a criação
de um comitê local, além de patrocinar al-
guns encontros com esse grupo e um primei-
ro treinamento para os psicólogos sociais
latino­‑americanos, no qual foi amplamente
discutida a necessidade de a psicologia so-
cial estar mais diretamente vinculada aos
problemas sociais da América Latina.
Alguns dos psicólogos desse comitê lo-
cal fundam, em 1973, a Associação Latino­
‑Americana de Psicologia Social (ALAPSO),
que nos anos seguintes continuará a fomen-
tar o desenvolvimento de atividades na área
da psicologia social. Contudo, os proble-
mas políticos que muitos dos países latino­
‑americanos vivenciaram naquele período,
aliados a dissidências entre os membros do
comitê local, acabaram por inviabilizar a con-
tinuação da ação do Comitê Transnacional
em prol da internacionalização da psicolo-
gia social psicológica na América Latina.
Ao final da década de 1970, porém,
muitos dos psicólogos sociais latino­‑america­
nos iniciam um forte movimento de ques-
INDEX BOOKS GROUPS
tionamento à psicologia social psicológica
norte­‑americana, marcada pelo experimen-
talismo e pelo individualismo, em prol de
uma psicologia social mais contextualizada,
isto é, mais voltada para os problemas po-
líticos e sociais que a região vinha enfren-
tando. Estimulados pela arbitrariedade dos
regimes militares e pela grande desigualda-
de social do continente, esses psicólogos so-
ciais defendem uma ruptura radical com a
psicologia social tradicional (Spink e Spink,
2005).
Então, passam a praticar o que tem
sido designado como psicologia social crí-
tica (Álvaro e Garrido, 2007) ou psicologia
social histórico­‑crítica (Mancebo e Jacó­
‑Vilela, 2004), expressões que abarcam,
na realidade, diferentes posturas teóricas,
como, por exemplo, o socioconstrucionis-
mo (Gergen, 1997), a análise do discurso
(Potter e Wetherell, 1987) e a psicologia
marxista, entre outras. Em que pesem as
diferenças observadas entre essas corren-
tes, a psicologia social crítica, grosso modo,
caracteriza­‑se por romper com o modelo
neopositivista de ciência e, em consequên-
cia, com seus postulados sobre a necessida-
de de o conhecimento científico apoiar­‑se
na verificação empírica de relações causais
entre fenômenos. Em contraposição a tal
modelo, defende o caráter relacional da
linguagem e a importância das práticas dis-
cursivas para a compreensão da vida social
(Álvaro e Garrido, 2007).
Na esteira da psicologia social críti-
ca, irão surgir, na América Latina, diversos
manuais de psicologia social organizados
segundo tal perspectiva crítica (como, por
exemplo, Aguilar e Reid, 2007; Cordero,
Dobles e Pérez, 1996; Montero, 1991),
bem como algumas associações de psico-
logia social que se contrapõem à ALAPSO,
como é o caso, por exemplo, da Associação
Venezuelana de Psicologia Social (AVEPSO).
Um autor frequentemente citado como legíti-
mo representante dessa nova perspectiva na
psicologia social latino­‑americana é Martin­
‑Baró (1942­‑1989), psicólogo e padre jesuí­
ta espanhol, radicado em El Salvador, que
defendeu em suas obras o desenvolvimento
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
de uma psicologia social comprometida com
a realidade social latino­‑americana. Para ele
(1989), a construção teórica em psicologia
social deve emergir dos problemas e confli-
tos vivenciados pelo povo latino­‑americano,
de forma contextualizada com sua história.
No Brasil, as primeiras publicações
com foco na análise de questões psicosso-
ciais começaram a surgir na década de 1930
(Bomfim, 2003). Contudo, a instituciona-
lização da psicologia social ocorre apenas
em 1962, quando o Conselho Federal de
Psicologia, por meio do Parecer no 403/62,
criou o currículo mínimo para os cursos de
psicologia, estabelecendo, assim, a obriga-
toriedade do ensino da psicologia social.
A partir de então, e até os anos de
1970, a psicologia social psicológica norte­
‑americana foi a dominante, tal como ocor-
reu no restante da América Latina. Uma
das obras adotadas nos cursos de psicologia
social durante esse período, que expressa
tal tendência, é o livro Psicologia social, de
Aroldo Rodrigues, publicado pela primeira
vez em 1972. Seu autor também foi o res-
ponsável pelo desenvolvimento de uma pro-
fícua linha de pesquisa em psicologia social
psicológica no país, a qual foi divulgada em
uma série de artigos publicados em perió-
dicos nacionais e estrangeiros ao longo dos
anos de 1970 e 1980.
A partir do final da década de 1970, os
psicólogos sociais brasileiros também parti-
cipam ativamente do movimento de ruptura
com a psicologia social tradicional ocorrido
na América Latina. Assim, a partir da publica-
ção, em 1984, do livro organizado por Silvia
Lane e Vanderley Codo, intitulado Psicologia
social: o homem em movimento, sucederam­
‑se vários outros manuais brasileiros de psi-
cologia social (Campos e Guareschi, 2000;
Jacques et al., 1998; Lane e Sawaia, 1994;
Mancebo e Jacó­‑Vilela, 2004) na perspecti-
va da psicologia crítica.
Outra importante contribuição a tal
movimento foi a fundação, em 1980, da
Associação Brasileira de Psicologia Social
(ABRAPSO), estabelecida com o propósito
de redefinir o campo da psicologia social e
contribuir para a construção de um referen-
INDEX BOOKS GROUPS
27
cial teórico orientado pela concepção de que
o ser humano constitui­‑se em um produto
histórico­‑social, de que indivíduo e socieda-
de implicam­‑se mutuamente (Jacques et al.,
1998).
No que tange à breve história da psi-
cologia social brasileira, cabe registrar, por
fim, o desenvolvimento dos cursos de pós­
‑graduação stricto­‑sensu no país a partir da
década de 1980. Esses cursos exerceram im-
portante papel na estruturação de diferen-
tes linhas de pesquisa na área de psicologia
social, orientadas por paradigmas e tendên-
cias diversificadas, bem como no incremen-
to da produção científica brasileira em psi-
cologia social.
Considerações finais
A revisão dos eventos que marcaram a his-
tória da psicologia social contemporânea re-
vela que, no século XIX, as reflexões sobre
o indivíduo e a sociedade desenvolveram­‑se
no contexto da psicologia e da sociologia,
sem que houvesse a preocupação com o
estabelecimento de limites sobre a nature-
za do conhecimento psicossocial. No início
do século XX, ocorre uma nítida separação
entre esses dois campos do conhecimento,
com a subdivisão da psicologia social, que
se situava na interface dos dois, em psico-
logia social psicológica e psicologia social
sociológica, que passam a ter suas próprias
questões centrais, suas teorias e seus méto-
dos (House, 1977).
No contexto da psicologia social psico-
lógica que se desenvolveu a partir de então,
o indivíduo sempre esteve no centro das
principais perspectivas teóricas e dos temas
de pesquisa. Desse modo, as teorias e os
programas de pesquisa que lidavam com os
fenômenos grupais ou coletivos, trabalhan-
do com conceitos relacionais, acabaram por
sofrer uma solução de descontinuidade e ti-
veram pouco impacto na área. Tal tendência
individuocêntrica amparou­‑se na concepção
da psicologia como uma ciência natural em-
pírica e, com o passar do tempo, revelou­
‑se incapaz por si só de explicar o compor-
 INDEX BOOKS GROUPS
28 Torres, neiva & cols.
tamento social em todas as suas nuances
(Pepitone, 1981).
Ainda assim, durante muito tempo, os
livros de psicologia social adotados nos cur-
sos de psicologia abordavam, em sua maio-
ria, apenas a psicologia social psicológica, o
que fez com que a psicologia social socioló-
gica tenha permanecido, ao longo de várias
décadas, com menos peso do que a psicolo-
gia social psicológica no âmbito da psicolo-
gia (Jackson, 1988). Entretanto, a crise por
que passou a psicologia social psicológica
nos anos de 1970 contribuiu para modificar
substancialmente esse quadro.
Devido a isso, a psicologia social psico-
lógica, sem abandonar os temas tradicional-
mente estudados, passou por uma correção
de rumos e prosseguiu na expansão de seu
corpo de conhecimentos. Paralelamente, fo-
ram surgindo novos olhares sobre antigos
tópicos (como, por exemplo, no caso do
estudo da identidade e das relações inter-
grupais), novos tópicos de estudo (como,
por exemplo, a análise das influências da
cultura sobre o comportamento social, pela
psicologia transcultural) e um maior esforço
de aplicação dos conhecimentos sociopsico-
lógicos na resolução dos problemas sociais
(Jackson, 1988).
Acrescente­‑se a isso o fato de que a
psicologia social sociológica ressurgiu com
nova força, levando um número cada vez
maior de psicólogos sociais a recorrer ao in-
teracionismo simbólico e a outros modelos
psicossociológicos como estrutura de refe-
rência teórica de suas pesquisas. Além disso,
novos e diversificados paradigmas teóricos e
metodológicos, que têm como traço em co-
mum a crítica aos pressupostos da psicologia
social tradicional, desenvolveram­‑se e vêm
sendo designados de psicologia social crítica
ou pós­‑modernas (Álvaro e Garrido, 2007).
Por fim, as últimas décadas assistiram à in-
ternacionalização da psicologia social e à
consequente produção de um conhecimen-
to psicossocial cada vez mais expressivo na
Europa e na América Latina.
A psicologia social contemporânea
pode ser assim considerada uma disciplina
plural que convive com várias tendências.
INDEX BOOKS GROUPS
Nesse sentido, DeLamater (2003) enfatiza
que a psicologia social consiste hoje em um
campo que se situa na interface da psicolo-
gia e da sociologia, buscando compreender
a natureza e as causas do comportamento
social humano, partindo do pressuposto de
que o contexto intraindividual e o social in-
teragem mutuamente, influenciando e sendo
influenciado pelo comportamento individu-
al. Orientados por tal perspectiva, os manu-
ais de psicologia social mais recentes têm
procurado contemplar as várias vertentes
nas quais a disciplina atualmente se desdo-
bra, na tentativa de contribuir para a cons-
trução de um conhecimento psicossocial de
natureza científica e capaz de ser aplicado à
realidade social dos novos tempos.
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 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia social no Brasil: uma introdução
O objetivo deste livro é apresentar a diver-
sidade de estudos e abordagens que carac-
terizam a psicologia social brasileira, mos-
trando seus enfoques divergentes, algumas
vezes complementares, que foram construí­
dos a partir de posições teóricas e políticas
que procuram gerar conhecimentos bastante
aplicáveis à realidade nacional, sem descon-
siderar os temas clássicos da psicologia so-
cial e possibilidades de estudos ainda pouco
explorados no Brasil.
A psicologia social se beneficia de
teo­rizações oriundas dos grandes sistemas
psicológicos (behaviorismo, gestalt, psica-
nálise, etc.), mas também apresenta teori-
zações próprias, desenvolvidas a partir das
pesquisas realizadas nos últimos 60 anos.
O campo ainda apresenta microteorias, não
desenvolvendo algo mais global e pretensio-
so na explicação do comportamento huma-
no no contexto social. Contudo, vários fe-
nômenos psicossociais foram identificados e
analisados, enfatizando­‑se os fatores que os
influenciam. Nas últimas quatro décadas, a
psicologia social tem sido totalmente domi-
nada pela psicologia social­‑cognitiva, com
preponderância de estudos que avaliem os
fenômenos sociais sob a perspectiva indivi-
dual. Em uma das chamadas “crises da psi-
cologia social”, nos anos de 1960 e 1970,
os estudos se envolveram mais com fenô-
menos que abarcassem a interação e a rela-
ção entre os indivíduos. Essa crise consistiu
em uma crítica e autocrítica dos psicólogos
INDEX BOOKS GROUPS
2
Elaine Rabelo Neiva
Cláudio Vaz Torres
sociais acerca da validade dos métodos uti-
lizados em suas pesquisas, preponderante-
mente experimentais, da relevância social
de seus resultados, além da ética envolvi-
da em alguns de seus experimentos. Essas
críticas permanecem até hoje, envolvendo,
inclusive, movimentos dissidentes no Brasil,
como a psicologia social crítica. Este livro
tem por objetivo, além de apresentar os te-
mas da psicologia social clássicos, abordar
outras vertentes de estudo que envolvem os
fenômenos grupal e cultural e, dessa forma,
mostrar como a psicologia social tem con-
tribuído para a compreensão do homem no
contexto social.
Como forma de realizar tal empreendi­
mento, este capítulo foi construído para
apresentar a psicologia social no Brasil, rea­
lizando uma retrospectiva histórica e apre-
sentando dados sobre a situação atual dessa
área no Brasil. Ao final do capítulo, há uma
discussão mais acurada sobre os objetos da
psicologia social, bem como dos objetivos
do livro, ressaltando a diversidade de obje­
tos que são motivadores de pesquisa e as
teorizações que fundamentam as pesquisas
realizadas.
A psicologia social no Brasil:
um pouco de história
Segundo Bomfim (2004), o curso pioneiro
em psicologia social no Brasil foi ministrado
 INDEX BOOKS GROUPS
32 Torres, neiva & cols.
por Raul Briquet (1935), seguido pelo tra-
balho de Arthur Ramos. Na década de 1930,
surgiram os primeiros cursos superiores em
psicologia social, cabendo a Raul Carlos
Briquet o pioneirismo docente. Médico, nas-
cido em São Paulo em 1887, foi responsável
pela cadeira de psicologia social na Escola
Livre de Sociologia e Política de São Paulo.
Desse curso, resultou uma publicação do
primeiro livro acadêmico em psicologia so-
cial, editado em 1935. O livro foi estrutura-
do em duas partes: a primeira versa sobre
as contribuições da sociologia, da biologia
e da psicologia; a segunda, denominada de
especial, traz temáticas específicas acerca
da psicologia social, tendo o autor realizado
uma análise dos fatores psíquicos que moti-
vam o comportamento social, o instinto, o
hábito, as três formas de identidade social
(sugestão, imitação e simpatia), a inteligên-
cia e a vida social.
O segundo curso de psicologia social
foi ministrado em 1935, por Arthur Ramos
– médico, nascido em Alagoas em 1903 –,
e resultou na edição do livro Introdução à
Psychologia Social, publicado em 1936, na
Escola de Economia e Direito da extinta
Universidade do Distrito Federal. Para ele,
a psicologia social era uma disciplina entre
a psicologia e a sociologia que necessitava
de maiores delimitações de seu campo, com
crescente importância, embora seus métodos
e objetivos ainda não estivessem claros. Na
sua visão, caberia à psicologia social estudar
as bases psicológicas do comportamento so-
cial, as inter­‑relações psicológicas dos indi-
víduos na vida social e a influência total do
grupo sobre a personalidade. Vale notar que
tal diferenciação ainda é discutida por auto-
res mais atuais, como Sampson (1985), que
defende a psicologia social como área que se
localiza entre um contínuo bipolar de para-
digmas do conhecimento, cujos polos foram
por ele denominados como Individualismo
Autocontido e Individualismo Abrangente.
A diferenciação entre eles é feita com base
nos critérios de:
1. compreensão do limite entre o self e o
“outro”;
INDEX BOOKS GROUPS
2. crença sobre o grau de controle do am-
biente sobre o comportamento humano;
3. visão excludente versus visão includente
do self.
Talvez pelas influências da impreci-
são do objeto sofrida em outros países, à
psicologia social caberia o estudo das bases
psicológicas do comportamento social, das
inter­‑relações psicológicas dos indivíduos
na vida social e da influência dos grupos
sobre o indivíduo. Para Ramos, a psicologia
social, uma disciplina entre a psicologia e a
sociologia, estava em crescente importân-
cia, embora não tivesse seus métodos e ob-
jetivos ainda claros. A imprecisão no objeto
refletia, e era reflexo, da imprecisão em sua
própria nomeação, sendo denominada como
interpsicologia, psicologia social, psicologia
coletiva, psicologia das raças, psicologia dos
povos, psicologia das massas ou psicologia
das seitas. O próprio Ramos nomeava o pro-
fissional da área ora como psicossociólogo,
ora como sociopsicólogo.
A articulação entre a psicologia social e
antropologia social configurou­‑se como uma
contribuição do curso de Ramos, fundamen-
tada nos escritos de Malinowski (1917),
Franz Boas (1932) e Lévy­‑Bruhl (1922). Sua
visão se pautava na ideia de psi­cologia so-
cial comparada, com uma perspectiva cultu-
ralista, originária da antropologia cultural,
e em função de seu ponto de vista cultural,
complementaria e questionaria o critério
evolucionista linear, explicando a evolução
psicológica dentro de suas culturas.
Segundo Bomfim (2004), Briquet e
Ramos forneceram um panorama geral da
psicologia, acentuando as contribuições do
behaviorismo, da psicanálise e do gestaltis-
mo, tratando de forma semelhante temas
como a sugestão, a imitação, a simpatia, a
opinião pública, a censura e a propaganda,
os dois últimos pontos claramente influen-
ciados pelo zeitgeist da época. A fundamen-
tação de Ramos para a psicologia social se
pautava na motivação biológica, no hábi-
to, na aprendizagem social, nas estruturas
instintivo­‑afetivas, nas reações da persona-
lidade, na interação mental, na interferên-
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
cia, no conflito e nos desajustamentos psi-
cossociais, sem relegar temas como a vida
dos grupos, a relação entre o individual e o
social, a psicologia da cultura, a estrutura
da mentalidade primitiva, a lógica afetiva
e sua relação com o pensamento mágico­
‑simbólico, as esferas primitivas da realidade
e a sobrevivência das estruturas primitivas.
Metodologicamente, Ramos também
propunha a utilização de várias formas de
coleta de dados, tais como medidas fisioló-
gicas e morfológicas, os métodos biográfi-
cos, os métodos de autorrelato e impressão
pessoal, os questionários e entrevistas e os
testes. Entre os vários pontos de congruên-
cia dos dois cursos, ressalta­‑se a visão pa-
norâmica da psicologia social presente tanto
no curso de Ramos como no de Briquet.
Essa abordagem abrangente seria con-
trastada, na década de 1940, em um tercei-
ro curso, ministrado por Donald Pierson,
na Escola Livre de Sociologia e Política da
Universidade de São Paulo. O referido cur-
so foi registrado no livro Teoria e Pesquisa
em Sociologia (1945), uma coletânea de
artigos sobre sociologia e ecologia humana
(Bomfim, 2004).
Segundo Bomfim (2003a), três fatores
fazem parte do contexto de evolução da psi-
cologia social no Brasil: os relacionados com
os avanços de áreas afins, como a sociologia,
a antropologia, a educação, a história social e
a própria psicologia; o progresso da psicolo-
gia social em países da Europa, nos Estados
Unidos e na América Latina, e, ainda, as con-
dições históricas e econômicas mundiais, es-
pecialmente, as condições nacionais, que se
caracterizavam por demandas sociais de co-
munidades, grupos e movimentos sociais, ofe-
receram rumos para a teorização e as pesqui-
sas no campo do conhecimento psicossocial.
Na década de 1950, as demandas de-
senvolvimentistas tornam­‑se mais premen-
tes no país, sustentadas por crenças de que
um parque industrial forte proporcionaria a
qualidade de vida do Brasil, de que a indus-
trialização e a urbanização levariam à qua-
lificação dos recursos humanos, construin-
do um país moderno e desenvolvido, com
maior ênfase no setor educacional. Assim,
INDEX BOOKS GROUPS
33
foram criados órgãos como o “Conselho
Nacional de Pesquisas” (CNPq), em 1951, a
“Campanha de Aperfeiçoamento e Difusão
do Ensino Secundário” (CADES), em 1954,
e o “Serviço de Educação de Adultos”, em
1957. Segundo Bomfim (2004), esse mo-
mento foi importante para a psicologia
social, pois possibilitou as primeiras teses
de doutorado com temáticas comprometi-
das com essa perspectiva, como a tese de
Carolina Bori, que versava sobre a Análise
dos Experimentos de Interrupção de Tarefas
e da Teoria da Motivação na obra de Kurt
Lewin (1943), e a tese de Dante Moreira
Leite, sob o título de Caráter Nacional do
Brasileiro (1954), que analisou a visão do
que seja o “brasileiro” em diferentes obras
representativas do chamado “pensamento
social brasileiro”, apontando, nelas, caracte-
rísticas conservadoras ou progressistas.
A psicologia social, no início dos anos
de 1960, foi atravessada por uma crise que
questionava seu caráter teórico e ideológi-
co, colocando em cheque tanto sua meto-
dologia como as teorizações utilizadas, pois
muitos consideravam que a psicologia não
havia desenvolvido uma base sólida de co-
nhecimentos estruturada na realidade social
e nas vivências cotidianas. Sua teorização
era centrada, segundo Krüger (1986), no
cognitivismo (relevo aos fatores cognitivos
do indivíduo), no experimentalismo como
método de pesquisa, no individualismo (ou
seja, na análise dos fenômenos sociais a par-
tir da perspectiva do indivíduo), no etnocen-
trismo (já que este modelo de indivíduo era
o estabelecido na cultura norte­‑americana),
no uso de microteorias (ou seja, na inves-
tigação de microespaços do social) e, final-
mente, na perspectiva a­‑histórica, já que o
“homem” considerado nesses estudos seria
um ser humano presente em todos os tem-
pos e espaços. Essa crise teórica, de caráter
internacional, residiu principalmente nas
dúvidas sobre o método experimental e so-
bre sua adequação à complexidade e às exi-
gências do objeto de estudo, pois as regras
do comportamento humano, contrariamen-
te às das ciências naturais, não podem ser
estabelecidas definitivamente, uma vez que
 INDEX BOOKS GROUPS
34 Torres, neiva & cols.
elas se alteram em função das circunstân-
cias culturais e históricas.
Ao final da década de 1970, esse mo-
vimento se intensifica na América Latina,
em oposição à psicologia social psicológica
norte­‑americana, marcada pelo experimen-
talismo e pela perspectiva individual, em
busca de uma psicologia social mais voltada
para os problemas políticos e sociais que a
região vinha enfrentando. Estimulados pela
arbitrariedade dos regimes militares e pela
grande desigualdade social do continente,
esses psicólogos sociais iriam defender uma
ruptura radical com a psicologia social tra-
dicional (Spink e Spink, 2005).
Um autor considerado representante
dessa nova perspectiva na psicologia so-
cial latino­‑americana é Martin­‑Baró (1942­
‑1989), psicólogo e padre jesuíta espanhol,
radicado em El Salvador, que defende em
suas obras o desenvolvimento de uma psico-
logia social comprometida com a realidade
social latino­‑americana. Para Martin­‑Baró
(1989), a teorização em psicologia social
deveria ser contextualizada na história da
região, marcada por problemas e conflitos
vivenciados pelo povo latino­‑americano.
Assim, nasce uma tendência designada
como uma psicologia social crítica (Álvaro e
Garrido, 2007) ou psicologia social histórico­
‑crítica (Mancebo e Jacó­‑Vilela, 2004), que
aglutina diferentes posturas teóricas, como
o socioconstrucionismo (Gergen, 1997),
a análise do discurso (Potter e Wetherell,
1987) e a psicologia marxista, entre outras.
Na esteira desse movimento, surgem, na
América Latina, diversos manuais de psico-
logia social organizados segundo a perspec-
tiva crítica (como, por exemplo, Aguilar e
Reid, 2007; Cordero, Dobles e Pérez, 1996;
Montero, 1991), bem como algumas asso-
ciações de psicologia social.
No Brasil, até os anos de 1970, a psi-
cologia social psicológica norte­‑americana
também esteve dominante, de modo seme-
lhante ao que ocorreu no resto da América
Latina. Uma das obras bastante adotada
nos cursos de psicologia social durante esse
período, e que expressa tal tendência, é o
livro Psicologia social, de autoria de Aroldo
INDEX BOOKS GROUPS
Rodrigues, publicado pela primeira vez em
1972. Aroldo Rodrigues foi o responsável
pelo desenvolvimento de inúmeras pesqui-
sas, publicadas em periódicos nacionais e
estrangeiros entre 1970 e 1980, em psico-
logia social psicológica no país. No restante
da América Latina, contudo, surge a obra
Psicología Social de las Américas (Kimble,
Hirt, Díaz­‑Loving, Hosch, Lucker e Zárate,
2002), que faz uma união entre a psicolo-
gia social psicológica e a psicologia social
crítica ou histórico­‑crítica, sob um diferente
enfoque.
A partir da década de 1970, o campo
da psicologia continuava crescendo, com a
implantação dos primeiros cursos de mes-
trado específicos em psicologia social na
Pontifícia Universidade Católica de São
Paulo, os quais geraram dissertações com
temáticas voltadas à realidade brasileira. A
produção literária também aumentava, com
uma grande ênfase nas traduções dos livros
estrangeiros.
No Brasil, outros psicólogos aderiram
ao movimento da psicologia social crítica,
segundo Bonfim (2003a), discutindo e ana-
lisando as diferenças individuais, grupais e
das comunidades e questionando seu papel
político. Os argumentos principais afirma-
vam que as investigações deveriam se esten-
der do individual para o social e levar em
conta o político e o econômico, no sentido
de se obter uma compreensão apropriada da
evolução da psicologia contemporânea e da
vida social.
Segundo Bomfim (2003b), pelo fato
de a psicologia social no Brasil crescer em
meio às conturbações políticas e sociais in-
ternas, houve também uma preocupação
com o ­caráter aplicado da psicologia so-
cial com ações pautadas em intervenções
em comu­nidades e em organizações com
e sem fins lucrativos. Cresceram, também,
nas empresas e nas instituições brasileiras,
as práticas de dinâmica de grupo e de inter-
venção psicossociológica, que privilegiavam
as relações interpessoais, empresariais e/ou
terapêuticas. Houve, ainda, um crescente
aumento no número de cursos de psicologia
criados no país. Nesses cursos, as produções
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
como Relações Humanas: psicologia das re‑
lações interpessoais (1978), de Agostinho
Minicucci, e Psicosociologia das Relações
Pú­blicas (1975), de Cândido de Andrade,
podem ser citados como outras obras nacio-
nais da área.
O movimento de ruptura com a Psi­
cologia Social tradicional se tornou forte
no Brasil a partir do final da década de
1970, com a publicação, em 1984, do livro
organizado por Silvia Lane e Wanderley
Codo intitulado Psicologia Social: o homem
em movimento. A partir dele, outros manu-
ais brasileiros de psicologia social tiveram
o mesmo enfoque (Campos e Guareschi,
2000; Jacques, Strey, Bernardes, Guareschi,
Carlos e Fonseca, 1998; Lane e Sawaia,
1994; Mancebo e Jacó­‑Vilela, 2004, entre
outros). De acordo com Bomfim (2003),
Lane fez seguidores e iniciou teorizações
características de psicólogos sociais sócio­
‑históricos, que produzem artigos criticando
o Estado e o modo neo­‑liberal de produção
que tem um forte impacto na construção
de subjetividades. Segundo Lane e Codo
(1984), a psicologia deve assumir um ca-
ráter de compromisso com a criação da
consciência entre os atores sociais, consi-
derando principalmente o contexto da luta
de classes.
Silvia Tatiana Maurer Lane e Aniela
Ginsberg foram professoras fundadoras do
Programa de Estudos Pós­‑Graduados em
psicologia social da PUC­‑SP, o primeiro cur-
so de mestrado e doutorado da área a fun-
cionar no Brasil, entre 1972 e 1983, em que
a psicologia social tornou­‑se uma disciplina
(teórica/prática) referendada em pesquisas
empíricas sobre os problemas sociais brasi-
leiros. Segundo Bomfim (2003), os textos
desenvolvidos por professores e autores es-
colhidos são adotados como bibliografia bá-
sica em muitos cursos de psicologia do Brasil
e, também, em concursos públicos na área
da saúde e educação. Receberam o prêmio
outorgado pela Sociedade Interamericana
de Psicologia (SIP), em julho de 2001.
Outro evento importante para a psi-
cologia social foi a fundação da Associação
Brasileira de Psicologia Social (ABRAPSO),
INDEX BOOKS GROUPS
35
que se ocupa, em especial, da vinculação
científica de pesquisas desenvolvidas com
base na perspectiva da psicologia social
­crítica. A ABRAPSO foi estabelecida em ju-
lho de 1980 com o propósito de redefinir o
campo da psicologia social e de contribuir
para a construção de um referencial teórico
orientado pela concepção de que o ser hu-
mano se constitui em um produto histórico­
‑social, de que indivíduo e sociedade se im-
plicam mutuamente (Jacques et al., 1998),
o que contribuiu para a consolidação do mo-
vimento.
Além do aumento da produção de ar-
tigos e de dissertações de mestrado, foram
criados os primeiros cursos de doutorado
específicos nessa área e defendidas as pri-
meiras teses nos cursos instituídos, e a cria-
ção das associações científicas promoveu o
debate científico de modo sistemático, por
meio de encontros com a categoria em dife-
rentes eventos científicos.
Nesse período, a psicologia social no
Brasil, de acordo com Bomfim (2003b),
buscou autonomia científica, por meio de
um conjunto de atividades: crescimento
expressivo da produção publicada, detalha-
mento das temáticas como educação, saúde,
comunidade, trabalho, etc., inclusão de ou-
tras perspectivas teóricas e de objeto como
(representações sociais, relações de gêne-
ro, movimentos sociais, etc.) inseridos em
estudos contextualizados em comunidades
carentes, além de publicação de estudos e
de ampliação da divulgação de aplicações
da psicologia social.
Segundo Bomfim (2004), Pinel (2005),
Camino (2006) e Lima (2009), a psicolo-
gia social brasileira foi marcada por duas
tendências em oposição, representadas
por Aroldo Rodrigues e José Augusto Dela
Coleta (empirista, adotando uma aborda-
gem mais de experimental­‑cognitiva, pre-
ocupada com processos individuais que se
relacionam com o contexto social) e Silvia
Lane (marxista e sócio­‑histórica). As discor-
dâncias teóricas e metodológicas presentes
neste campo evidenciaram não apenas posi-
ções antagônicas em relação a temas impor-
tantes no campo da psicologia social, mas
 INDEX BOOKS GROUPS
36 Torres, neiva & cols.
também deram visibilidade a alguns autores
que representavam essas rivalidades.
De maneira geral, alguns argumentos
que resumem as críticas e posições de am-
bos os lados podem ser levantados:
a) A psicologia social baseia­‑se em um mé-
todo descritivo e experimental, ou seja,
um método que se propõe a descrever e
relacionar aquilo que é observável, fatual.
É uma psicologia que organiza, dá nome
aos processos observáveis dos encontros
sociais.
b) Tem seu desenvolvimento comprometido
com os objetivos da sociedade norte­
‑americana do pós­‑guerra, que precisava
de conhecimentos e de instrumentos que
possibilitassem a intervenção na realida-
de, de forma a obter resultados imedia-
tos, com a intenção de recuperar a nação,
garantindo o aumento da produtividade
econômica. Os temas mais desenvolvidos
estiveram centrados na compreensão do
indivíduo, desconsiderando fatores que
sejam característicos da relação interpes-
soal e social.
c) Os métodos experimentais trazem pers-
pectivas reduzidas do contexto social, o
que gera um conhecimento centrado no
indivíduo, nos processos sociocognitivos,
partindo de uma noção estreita do social.
Este é considerado apenas como a relação
entre pessoas – a interação pessoal – e
não como um conjunto de produções hu-
manas capazes de, ao mesmo tempo em
que vai construindo a realidade social,
construir também o indivíduo.
d) Por outro lado, a psicologia social crítica
tornou esse debate relacionado a toma-
das de posições políticas, o que produziu
uma psicologia social comprometida com
as lutas sociais, engajada com as mu-
danças sociais que seriam resultantes do
empoderamento das classes populares e,
ao mesmo tempo, um tanto quanto mani-
queísta e dicotomizada, sobretudo no que
se refere aos aportes metodológicos.
e) Além do maniqueísmo, existem os ar-
gumentos que consideram as pesquisas
INDEX BOOKS GROUPS
“qualitativas como frouxas metodologica-
mente e sem validade” (Bauer e Gaskell,
2004, p. 35), além da impossibilidade
de estipular explicações causais sobre o
comportamento humano.
f) Outro argumento se fundamenta nas te-
orizações com pouco respaldo empírico,
de caráter metateórico, que se sustentam
em visões ideológicas de mundo e de ser
humano. Essas teorizações se tornam
difíceis de serem transformadas em
problemas científicos, muitas vezes se
tornando uma repetição de discursos.
Segundo Camino (2006), um olhar
mais apurado a respeito desse aspecto de-
monstrará que, no cerne deste problema,
encontra­‑se a questão do tipo de explicação
mais adequado ao comportamento humano.
Esse debate tem tomado a forma de dua-
lismos, como, por exemplo, subjetividade­
‑objetividade, natureza­‑cultura, explicação­
‑compreensão, individual­‑social, quanti­
tativo­‑qualitativo, etc. Nesse debate, esco-
lher um polo dos dualismos significa neces-
sariamente negar a relevância ou o poder
heurístico do outro. Ainda para Camino
(2006), a primeira dessas concepções tem
como ponto de partida o lugar central ocu-
pado pelo indivíduo e seus processos intra­
psíquicos para a explicação dos fenômenos
sociais. Essa concepção, denominada na
atualidade de psicologia social psicológica,
coloca a psicologia social como um ramo da
psicologia geral. A segunda, denominada de
psicologia social sociológica, tem suas ori-
gens no pensamento psicossocial presente
na sociologia e preconiza, como objeto de
estudo da psicologia social, o social. Dito em
outros temos, na primeira, o social seria o
adjetivo, e, na segunda, o social seria o pró-
prio substantivo.
Enfim, envolvida em discussões sobre
a natureza do objeto, definido por uns como
societal, ou, por outros, como a introjeção
do social no indivíduo, o campo específico
da psicologia social é o campo da articula-
ção de diferentes níveis de análise, desde os
processos cognitivos até os níveis culturais.
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
A psicologia social no Brasil hoje
Para que seja desenhado um retrato da psi-
cologia social no Brasil, serão apresentados
os dados da pesquisa de redes sociais de
pesquisadores da pós­‑graduação em psicolo-
gia no Brasil, realizada por Neiva e Corradi
(2008). Serão apresentados e discutidos os
dados sobre a pesquisa no que tange aos
pesquisadores da área de psicologia social.
A classificação dos pesquisadores por área
foi feita por meio da análise do Currículo
Lattes dos pesquisadores. A partir da clas-
sificação, foi traçada uma rede com os pes-
quisadores que foram classificados na área
de psicologia social, demonstrando as cone-
xões da área.
A pesquisa foi realizada em 2007, por
meio de um questionário eletrônico, que foi
respondido por vários pesquisadores que se
encontram vinculados a programas de pós­
‑graduação no Brasil na área de Psicologia.
A base de dados para identificar os respon-
dentes dos questionários foi elaborada a
partir dos dados disponíveis nas bases do
CNPq, da CAPES e da Associação Nacional
de Pesquisa e Pós­‑graduação em Psicologia
no Brasil – ANPEPP. Os dados dos respon-
dentes foram validados pelos Coordenadores
dos Programas de pós­‑graduação em psico-
logia vinculados a ANPEPP. Novos nomes
de pesquisadores poderiam ser inseridos no
banco de dados a partir dos vínculos indica-
dos pelos pesquisadores que respondiam ao
questionário.
A pesquisa teve por objetivo caracte-
rizar as redes de pesquisadores brasileiros
e estrangeiros (com conexões com brasilei-
ros) envolvidos com a pós­‑graduação em
psicologia. O questionário online usado para
a pesquisa envolveu questões sobre as ca-
racterísticas das redes sociais sob o ponto de
vista dos atores (pesquisadores). Os temas
do questionário foram relações existentes
entre os pesquisadores, tipo de conteúdo
transacionado nas relações entre pesquisa-
dores, tais como participação em bancas,
publicações conjuntas, realização de pesqui-
sas ou apresentações de trabalhos, etc.
INDEX BOOKS GROUPS
37
A pesquisa contou com o apoio da
ANPEPP (Associação Nacional de Pesquisa e
Pós­‑graduação em Psicologia) para realizar
o contato com os pesquisadores e divulga-
ção da pesquisa.
De forma resumida, pode­‑se conside-
rar que a amostra da pesquisa foi constituí­da
por:
• 395 pesquisadores que responderam à
pesquisa, sendo que 350 responderam
completamente.
• 2.787 indicações de pesquisadores entre
membros de Grupos de Trabalho (GTs)
de 2006 da ANPEPP, outros pesquisadores
no Brasil e pesquisadores estrangeiros.
• 1.344 pesquisadores foram indicados no
bojo das 2.787 indicações totais.
Para separar os pesquisadores perten-
centes a essa rede social, foi elaborada uma
classificação dos pesquisadores por meio
do Currículo Lattes. A classificação, por
meio do autorrelato, indicado pelo Lattes,
demonstra uma ampla possibilidade de ob-
jetos que são classificados como objetos da
psicologia social, enfatizando desde temas
bastante aplicados como comportamentos
do consumidor, violência, pesquisa transcul-
tural e construção da subjetividade até estu-
dos com temas de aplicação menos visível,
como atribuição de causalidade e erros de
julgamento, etc.
A rede de psicologia social possui ca-
racterísticas muito peculiares. Trata­‑se de
uma rede com 403 atores (dos 1.344 atores
participantes da pesquisa), constituindo a
rede com maior número de atores dentre as
subáreas da psicologia. Os 403 atores envol-
veram 522 indicações de relacionamentos
realizados entre os pesquisadores da rede
social. Considerando o número de relações
existentes sobre as relações possíveis, a den-
sidade da rede é de 0,4%, considerando­‑se
seus 403 atores. O índice de coesão da rede
está em torno de 0,8%, enquanto que a dis-
tância média entre os atores (distância geo­
désica) é de 2,3 atores. Ou seja, cada pes-
quisador da rede precisa, em média, de 2,3
 INDEX BOOKS GROUPS
38 Torres, neiva & cols.
contatos intermediários para se relacionar
com qualquer ator da rede social. O diâme-
tro (maior distância entre atores) da rede de
psicologia social é de 9 atores. Mais da me-
tade da rede apresenta uma distância entre
2 e 5 atores, conforme mostra a Tabela 2.1.
A densidade diz respeito à proporção entre
os vínculos possíveis e os vínculos existen-
tes na rede social. A coesão aborda o grau
de fragmentação da rede que permite des-
conexões ou quebras entre relacionamentos
possíveis. A distância geodésica aborda as
distâncias entre os atores que podem exigir
intermediários para que as conexões entre
as pessoas ocorram, ou seja, a distância geo-
désica aborda quantas pessoas são necessá-
rias para que um ator acesse outros atores.
O diâmetro é formado pela maior distância
geodésica da rede social.
De maneira geral, pode­‑se avaliar
que é uma rede satisfatoriamente conecta-
da, considerando­‑se seu tamanho, com um
conjunto de relações consideráveis, não se
tratando das redes com maiores índices de
fragmentação, ou menores índices de coe-
são e densidade. Há uma distância média
entre atores relativamente baixa para o ta-
manho da rede, e o diâmetro também não
é alto, para uma rede com tais proporções,
principalmente se levarmos em conside-
ração os resultados das outras redes (ver
Tabela 2.1
Frequências da distância geodésica
Frequência Proporção
1 402.000 0,182
2 449.000 0,203
3 465.000 0,211
4 329.000 0,149
5 245.000 0,111
6 156.000 0,071
7 98.000 0,044
8 48.000 0,022
9 17.000 0,008
Fonte: UCINET.
INDEX BOOKS GROUPS
Neiva e Corradi, 2008). Existiram redes com
distância geodésica em torno de 3 atores e
diâmetro em torno de 9 atores, com número
de atores ligeiramente inferior ao da rede
de psicologia social (em torno de 220 e 280
atores).
Não se trata de uma rede social com
subgrupos dispersos, voltados para redes
sociais com pesquisadores estrangeiros (net­
working internacional) e pouca imersão na
rede nacional. Na rede de psicologia social,
há uma distribuição de pesquisadores es-
trangeiros (76 estrangeiros para 307 atores
nacionais, o que caracteriza 19% dos 403
pesquisadores da rede social). Os conteúdos
mais trocados pelos atores seguem a ten-
dência predominante em todas as subáreas
da psicologia, pois os conteúdos trocados
pelos autores, em sua maioria, são partici-
pação em bancas de dissertações e teses e
participação em simpósios e mesas redondas
em congressos. Há uma tendência pequena
para realização de pesquisas conjuntas e pu-
blicações em coautoria.
Verificou­‑se a presença de 35 cliques.
Os cliques constituem subgrupos na rede
que se caracterizam por relações recíprocas
entre os pesquisadores. Trata­‑se de uma rede
com um conjunto relativamente inferior de
subgrupos ou panelinhas, o que abre espaço
para uma endogenia menor dos subgrupos
quando consideradas as demais redes das
subáreas da psicologia (existem redes com
38 ou 37 cliques e 220 a 300 atores).
A Figura 2.1 apresenta uma ilustração
das relações entre os pesquisadores classifi-
cados como psicólogos sociais, além de es-
pecificar os tipos de papéis apresentados pe-
los pesquisadores e o formato geral da rede
social. É uma rede que apresenta quatro
pesquisadores totalmente desconectados da
rede social. Alguns atores indicados como
conectores centrais, estabelecendo elos den-
tro dos subgrupos (marcados em cinza cla-
ro), outros atores que desempenham o pa-
pel de expansores de fronteiras, conectando
subgrupos diferentes (marcados em branco)
e atores que atuam em função dupla (conec-
tores e expansores, simultaneamente, mar-
cados em preto).
 INDEX BOOKS GROUPS

Psicologia Social: Principais temas e vertentes 39

559
1336 1349
1516 1060

833 1545

940 859 752

957 1513 729 1853
583 1867
633 485 537
603 504 740 1134 1769 1151
840 1426
1203 1074
802 111 927 12501664 1646 1607
889 1500
1624 1993 637
874 89
1807 1287 585 862 596 644
1726 872 1606
800 490 792 1006
681 1233 1691 1515 500 1802 512
1637 938 1805
1445 923 904 973
841265781 1327
824 297 1108 974 934
1138 470 1114
922 1242 877 1230
1134 166 566 837
1519 1551 896 2126 958 738
1238
1835 1670 10 1000
1679
773 548
1062 883
793 777
1133 1456 1522 1070 1843
750 623 772 1765 1047 1009
1620 666 1766 962 475 1085
1665 757 909 899 720
642 569 965 1371 1592 902
1055 1814 5555 975
1065 000 878 1073 558 1030 1728
1061 628 1713 782 1602
1689 1797 1716
1059 480 1605
853 907 1106
1775 901 1596 1767
1071
1739 1319
1775 1469 512 953 575
608 929 1465 1124
932 507 1325
926 560 596 697
1660 1262 1040 1799 1295
526 1037 978 1614
950 8 938
1661 578
915 1719 1146 1036 1118 1112 1789 1027
511 735 1798 707
1348 1857 979 1010 667
809
1269 1279
1855 1836 279 1023
1368 1479
1469 1816
1708 778 1787 1707 1902 578
1029 1341
95 1692 884 968 1361
946 1137
1804 967 963 1839 519
1011 696
1328 1779 813 918
951 1475 1588
1899 1554 503
1888 667 1608 1347
986 464
1367
1107 1476
1169
1361 799 976 1018
1590
1901
1362 1115
1107 1417 1109
715
1770 1770

1291
854
766 855

856
1224 1084
1117
906 1172

Figura 2.1
Representação da rede de psicologia social e os papéis de seus atores.

Uma análise preocupante ocorre quan- rede social. Outros três atores (0,74%, mar-
do são consideradas as características da cados em branco) realizam o papel de conec-
rede social de pesquisadores em psicologia tores centrais, que se encarregam de manter
social no que diz respeito aos papéis desem- conectados os membros dos subgrupos da
penhados pelos atores na rede social. rede. O conector central repassa conteúdos
A rede apresentada pela Figura 2.1 ilus- transacionados entre os próprios membros
tra a divisão desses atores no que diz respeito do subgrupo. Alguns atores atuam em ambos
aos papéis que eles representam na rede so- os papéis (conectores e expansores). No caso
cial. Desses 403 atores, apenas 22 (5,46%, da psicologia social, são 11 atores, ou 2, 73%
marcados em preto) atuam como expansores (cinza escuro), do grupo de pesquisadores.
de fronteiras, responsáveis por realizar a co- Considerando­‑se os dados apresenta-
nexão entre os subgrupos diferentes das re- dos no parágrafo anterior, a rede de psico-
des sociais. São atores que mostram a possi- logia social possui mais possibilidades de
bilidade de intercâmbio entre os vários atores crescimento do que possibilidades de forta-
que representam tendências diferenciadas na lecimento das relações internas. São muitos

INDEX BOOKS GROUPS

 INDEX BOOKS GROUPS

40 Torres, neiva & cols.

atores (33 ao todo) realizando as atividades 11,17% (45) deles são bolsistas do CNPq,
de conexão entre as partes mais diferen- o que se traduz no menor índice de bolsis-
ciadas da rede, enquanto que um número tas quando comparadas todas as subáreas
bem menor (14 ao todo) realiza as ativida- da psicologia. Outro questionamento bas-
des de repasse de conteúdos, de materiais e tante pertinente a área de psicologia social
de informações entre os membros de seus diz respeito ao menor número de bolsistas
subgrupos. Os conectores centrais são extre- presentes na área. Tendo em vista que os
mamente importantes, porque estão preo­ bolsistas são escolhidos por critérios de pro-
cupados com a manutenção das conexões dutividade científica, pode existir uma baixa
internas, e não com a expansão delas. Outro produção nas pesquisas em psicologia social
fator mais preocupante diz respeito ao fato no país.
de que a maioria dos conectores centrais A Figura 2.2 ilustra a distribuição dos
rea­liza duplo papel como expansores e co- psicólogos sociais pelo território nacional.
nectores ao mesmo tempo. De acordo com Neiva e Corradi (2008), um
Considerando­‑se também os papéis dos fatores que interferem no aproveitamen-
representados por esses atores, apenas to e na produção da rede está relacionado à

559 1607
1008 537 1117 1172 1364
833 1000 644 637 906
151 1426 1362
957 934 1653 973 766
1115 1291 915
1203 837 1606 799 1367
1901 1053
512 1114 1107
1807 1347 1417 586 1061
1770
1646 1102 963 1735
1764
738 966
1341 974 493 740 504 1775
696 720 971 1500 884 1059
976 548
18991888 1074 526
1728 1476 1839 500
1047 1116
883 1739 1779
985 1030 1665 809
1716 792 465 492 946 951
1265 773 550
1835
1009 958 1169 1602 778
1767 922 511
519 888 1269
1554 813 112 1262 1857
1343 1768 1797 1456
575 1475 1361 560 1836
1596 95 1327 1279 880 1166 1031
697 503 556 464
466 771 882 1713 10061523 757
904 103 1469 1551
938 1230 903 666
1803 902 1037 642 628
996 907 1824 1445
1027 1769 1323 1139 1465 907
905 1238 878 1242 1689
1124 457 551 1040 965 569 896 1287
1018 1867 861 1108 771 1070 1126 1130
909 1667 877 927
1023 1123 978 1069 1106 1057 608
681
925 667 558
1664 782 988 1670 1679 923
1224 729 1029 470 489 1660
854 1583 859
1593
1112 979 1592 793
15911661
781 583
901 1071 647 638 585
856 752 1319 1110 1515
1119 480 475 1787 889 1545 603 518
911 872
1118 678 1765 1805 1141
1084 1014 929 957 840
1608 1531 1233
1624 899 531
855 578 1368 1798 633
952 1702 485 1637
1109 1588 1348
1799 1328 797 1146 843 1134
967 926 1519
1590 1295 1513 1620
507 495 1692
1063 802 1726
1121 918 1804 940 800
1789 1816 707 1336 874 1138
1667 824
1479 1349 1133 1065 750 1665 1855 1719
1902 1614 1516

Legenda:
Pesquisadores estrangeiros Pesquisadores do Nordeste
Pesquisadores de outras áreas do conhecimento Pesquisadores do Rio de Janeiro
Pesquisadores do Sul Pesquisadores de Minas Gerais
Pesquisadores de São Paulo Pesquisadores do Espírito Santo
Pesquisadores do Centro­‑ Oeste Pesquisadores do Norte

Figura 2.2
Distribuição dos pesquisadores por Estado/Região.

INDEX BOOKS GROUPS

 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
proximidade geográfica e à distribuição de
recursos.
Os 403 atores estão distribuídos entre
6 pesquisadores da região norte, 44 do nor-
deste, 46 de São Paulo, 20 de Minas Gerais,
46 do Rio de Janeiro, 3 do Espírito Santo,
34 da região centro­‑oeste e 42 da região sul.
A região sudeste precisou ser dividida na
pesquisa em função da alta concentração de
pesquisadores. Ainda entre esses 403 atores,
96 (ou 23,82%) são pesquisadores estrangei-
ros e 76 (ou 18,86%) de outras áreas do co-
nhecimento (sociologia, antropologia, etc.).
Trata­‑se de uma rede com índices medianos
de presença de pesquisadores estrangeiros e
de pesquisadores de outras áreas, quando a
rede é comparada com outras subáreas da
psicologia. A Figura 2.2 ilustra essa distribui-
ção por estados/regiões brasileiras.
É uma rede com pesquisadores dis-
tribuídos em todo o território nacional,
realidade diferente de outras áreas da psi-
cologia como Desenvolvimento, Processos
Psicológicos Básicos e Escolar e Educacional,
que possuem uma quantidade maior de pes-
quisadores entre os estados de São Paulo e
o sul do país (Neiva; Corradi, 2008). A loca-
lização geográfica pode ser mais importante
que as atividades de networking para se ter
acesso a recursos de pesquisa (concentra-
ções de pesquisadores por Estado). Contudo,
considerando­‑se as inferências sobre produ-
ção feitas a partir do número de bolsistas na
rede, a rede de psicologia social pode estar
mais preocupada em realizar networking do
que em fomentar produção em grupo, tão
necessária à construção do conhecimento.
De acordo com Neiva e Corradi (2008),
os fatores que mais influenciam o desenvol-
vimento de parcerias entre os pesquisadores
brasileiros são a abordagem teórica, a abor-
dagem metodológica e as afinidades pesso-
ais, o que parece se reproduzir na área de
psicologia social.
Existem algumas razões a serem con-
sideradas para que não ocorra colaboração
entre os pesquisadores ou para que a colabo-
ração não se transforme em produtos cien-
tíficos. Essas razões podem se concretizar
em interesses aparentemente similares que
INDEX BOOKS GROUPS
41
não se mostram como tais na prática; dife-
rentes abordagens teóricas e metodológicas
que não permitem que a parceria se efetive
na prática, pois a colaboração requer tempo
e energia (recursos individuais escassos),
especialmente entre estranhos (mérito/
reconhecimento) e depende de condições
geográficas que tornam a colaboraçao mais
difícil quando potenciais colaboradores são
geograficamente muito distribuídos, como é
o caso da rede de psicologia social.
O nível de cooperação também pode
ser definido pela área à qual o pesquisador
pertence. Estudos de Storer, Carpenter e
Frame, Gordon e Lodahl (Balancieri et al,
2005) mostram que as ciências básicas e na-
turais apresentam um índice maior de coope-
ração do que as ciências aplicadas e sociais.
Katz e Martin (1997) mostram que expe-
rimentalistas tendem a colaborar mais do
que teóricos. Alguns trabalhos demonstram
que os trabalhos individuais predominam
na área de humanidades, como Poclación e
Noronha (2002) e Newman (2004).
Enfim, essa dispersão de objetos e essa
distribuição geográfica pode se concretizar
em uma rede social da área que mantém
um potencial considerável de contatos para
uma rede com tal tamanho, mas a produção
nacional pode ficar comprometida.
Temas de pesquisa e pós­‑graduação
em psicologia social no Brasil
Dos 58 programas de pós­‑graduação em
funcionamento atualmente no Brasil, 9
adotam o termo psicologia social em sua
nomenclatura formal. Os programas que se
dedicam ao estudo de temas da psicologia
social foram agrupados no Quadro 2.1. É
importante ressaltar que todas as regiões
brasileiras possuem algum programa que se
dedica aos temas da psicologia social, além
de envolver importantes universidades bra-
sileiras no Rio de Janeiro, em São Paulo, no
Distrito Federal e no nordeste.
Os 307 pesquisadores brasileiros clas-
sificados como pertencentes à subárea da
 INDEX BOOKS GROUPS

42 Torres, neiva & cols.

Quadro 2.1
Relação dos programas de pós­‑graduação em psicologia social no Brasil

Programa Universidade

Psicologia Social Pontifícia Universidade Católica de São Paulo

Psicologia Social Universidade Estadual do Rio de Janeiro
Psicologia Clínica e Social Universidade Federal do Pará
Psicologia Social Universidade Federal da Paraíba
Psicologia Social e Institucional Universidade Federal do Rio Grande do Sul
Psicologia Social, do Trabalho e das Organizações Universidade de Brasília
Psicologia Social Universidade de São Paulo
Psicologia Social FUF
Psicossociologia de Comunidades e Ecologia Social Universidade Federal do Rio de Janeiro

psicologia social foram objeto de uma aná-
lise de conteúdo quanto a seus temas de
pesquisa e uma classificação desses temas,
realizadas por três pesquisadores. Os temas
encontrados e classificados se encontram na
Tabela 2.2.
Os temas mais frequentes, de acor-
do com as classificações dos currículos dos
pesquisadores, foram: construção social
da subjetividade; atividade, consciência,
identidade, afetividade, emoções, lingua-
gem e pensamento sob a perspectiva sócio­
‑histórica; história, representações sociais e
cultura e construção da cidadania e inclu-
são social. Dentre os temas mais frequentes,
dois dizem respeito a fenômenos no nível
individual sob a perspectiva social, e os dois
últimos dizem respeito a fenômenos que
ocorrem mais no nível social.
Quando se olha para essa diversidade
de temas e para a ambivalência entre temas
que ora retratam aspectos individuais, ora
retratam aspectos mais coletivos, retorna­‑se
à questão sobre qual é o objeto da psicologia
social.
Enfim, o que é o social da psicologia
social? A psicologia tenta explicar compor-
tamento. Comportamento é algo observável.
Para onde olhar quando se quer compreender
os mecanismos usados para explicar o com-
portamento manifesto? A psicologia sempre
teve uma relação ambivalente com o social.
Essa divisão entre psicologia e as outras ci-
ências sociais possui origens remotas e leva-
ram à dessocialização da psicologia social e
a despsicologização das demais ­ciências so-
ciais. Emile Durkeim (2002) afirma que o
fenômeno sociológico não pode ser reduzi-
do ao fenômeno psicológico, por outro lado,
Floyd Allport (1920, 1924) definiu a psicolo-
gia social como uma ciência dos indivíduos,
e Gordon Allport (1954), seu irmão, definiu
a psicologia social como o estudo de como os
pensamentos, os sentimentos e os comporta-
mentos dos indivíduos são influenciados pela
presença de outros imaginários ou atuais.
A ideia das causas dos comportamen-
tos serem originárias nas mentes dos indi-
víduos tornou­‑se especialmente prevalente
depois da revolução cognitiva, e o social
passou a ser visto como fonte de informação
(Baerveldt, 2004). Alguns fatores compli-
cadores, como cultura e fatores históricos,
foram completamente negligenciados ou
transformados em processos cognitivos co-
letivos (Gardner, 1985).

INDEX BOOKS GROUPS

 INDEX BOOKS GROUPS

Psicologia Social: Principais temas e vertentes 43

Tabela 2.2
Relação de temas indicados pelos pesquisadores da área de psicologia social

Temas Nº de pesquisadores

Construção da cidadania e inclusão social 31

Estudos sobre gênero, raça e idade 22
Cotidiano e participação social 15
Cultura e diversidade 12
Construção social da subjetividade 49
Comportamento, relacionamento e interação social 11
Atividade, consciência, identidade, afetividade,
emoções, linguagem e pensamento sob as perspectivas
antropológica e sócio­‑histórica 37
Aspectos teóricos e metodológicos ligados à psicologia social 11
Psicologia política e movimentos sociais 13
Estudos sobre a violência 23
Trabalho e ação social 14
Processos sociocognitivos e psicossociais (atribuição de
causalidade, erros de julgamento, etc.) 9
História, representações sociais e cultura 33
Valores humanos e cultura 12
Psicologia ambiental 7
Estudos sobre justiça social 8

Quando a psicologia social e a cogni- Os métodos experimentais ou correlacionais

ção social definem o “social”, há uma indica-
ção usual do social como variável indepen-
dente e do comportamento como variável
dependente. Além da tradição experimental
na psicologia social, principalmente nos es-
tudos norte­‑americanos, há também os estu-
dos correlacionais, especialmente na forma
da psicologia transcultural (abordada mais
adiante), que transforma a cultura como
uma fonte de variáveis independentes para
compreender comportamentos, atitudes,
sentimentos ou características individuais
(Gardner, 1985). Contudo, quais são as vari-
áveis dependentes e independentes quando
o pesquisador está interessado no que ocor-
re “entre as pessoas” em um determinado
contexto? Como estudar e compreender o
que ocorre em uma conversa ou diálogo?
conseguem cobrir essa dimensão específica
do social?
O próprio Gordon Allport (1937), en-
tre suas diversas aproximações inovativas
ao estudo da psicologia humana, utilizava­
‑se de escritas pessoais e das criações artís-
ticas dos indivíduos. Nem ele, autor da defi-
nição mais psicológica de psicologia social,
era restritivo quanto aos métodos e aborda-
gens metodológicas do fenômeno psicosso-
cial (Nicholson, 2000). Conforme ressaltado
anteriormente, Allport (1954) define que a
psicologia social tenta entender e explicar
como os pensamentos, os sentimentos e os
comportamentos dos indivíduos são influen-
ciados pela presença atual, imaginada ou
implícita dos outros. Todavia, na realidade,
a psicologia social não se interessa apenas

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 INDEX BOOKS GROUPS
44 Torres, neiva & cols.
em como o indivíduo é influenciado por ou-
tros ou por seu meio. Fica clara a preocupa-
ção dos psicólogos sociais atuais sobre como
o meio (e os outros!) são influenciados pelo
indivíduo. A psicologia social é, de fato, uma
via de mão­‑dupla.
De acordo com Markus e Zajonc
(1985), no Handbook of Social Psychology,
o definidor do social é a reciprocidade e a
intersubjetividade, ou seja, o social não é
somente um fator de certo estímulo, mas é
alguma coisa que acontece entre pessoas, na
interação. Isso coloca diversos desafios para
a tradição empírica individualista da psico-
logia social, o que coloca questionamentos
sobre o fato de a psicologia experimental
colocar indivíduos separados em algumas
condições experimentais e isso trazer gran-
des explicações sobre o que acontece entre
as pessoas. Por outro lado, os estudos cor-
relacionais precisam avançar nas formas de
estudo sobre o que as pessoas compartilham
e quais pessoas compartilham certos arran-
jos, convenções e acordos.
Gold e Douvan (1997) propõem uma
integração nos estudos da psicologia social,
destacando uma integração de teorias e da-
dos empíricos e uma integração de objetos.
Não se trata de considerar que a psicologia
social tenha um único objeto, mas seus obje-
tos individuais (a introjeção do outro) e so-
ciais (compartilhamento, o que forma e de-
fine o grupal e o coletivo) possuem origem,
natureza e repercussão no indivíduo, embo-
ra não se resuma ao psicológico. A integra-
ção possui foco na interação entre o social e
o psicológico. Isso está relacionado às pes-
soas e seus ambientes sociais. Esse tipo de
psicologia social é vital às ciências sociais,
porque a natureza de ambos, indivíduos e
ambiente social, depende fortemente desse
encontro. Segundo Gold e Douvan (1997),
os psicólogos sociais estiveram perdidos, e
a crise continua em função das frequentes
posições antagônicas presentes entre pes-
quisadores. Segundo esses mesmos autores
(1997), a psicologia social não pode aspirar
à descoberta de leis universais devido à na-
tureza dessa ciência. A psicologia social é o
estudo das influências recíprocas das pesso-
INDEX BOOKS GROUPS
as e de seus ambientes sociais, com ênfase
nas relações entre os eventos e “entre” as
pessoas e seus ambientes sociais. Em função
desse foco dualístico (pessoas e ambiente
social), torna­‑se difícil encontrar leis uni-
versais, pois as disciplinas limítrofes dificil-
mente alcançam leis universais. A missão
da psicologia social de explicar a influência
recíproca do psicológico e do contexto social
das realidades coloca as leis universais em
cheque.
Em busca de conclusões...
A maioria dos modelos estudados pela psico-
logia social foi desenvolvida principalmente
nos Estados Unidos e em países da Europa
Ocidental, destacadamente o Reino Unido.
Tais modelos enfocam prioritariamente o
indivíduo em diversos contextos, tais como
organização, escola, família ou convívio so-
cial, inserido em um contexto nacional ou
cultural, e tentam explicar o comportamento
por meio dos valores e das metas individu-
ais (Triandis, 1994). Como resultado dessa
ênfase no indivíduo, boa parte da pesquisa
em psicologia social realizada nas últimas
três décadas tem ignorado as diferenças
culturais e nacionais nos valores e crenças
das pessoas, e como essas diferenças afetam
seu comportamento cotidiano. Contudo, o
rápido desenvolvimento no ambiente or-
ganizacional e a globalização do mercado
de trabalho não podem mais ser ignorados
(Earley e Erez, 1997). Tais processos têm
um impacto direto na vida de indivíduos co-
muns, em sua motivação, comportamento,
desempenho e demais resultados. Logo, é
necessário confrontar as diferenças cultu-
rais de necessidades pessoais, normas para
comportamento e valores, para citar alguns.
O que parece estar faltando é uma literatura
que integre os contextos culturais e nacio-
nais nos quais diferentes pessoas vivem com
modelos teóricos desenvolvidos em países
muito específicos nos quais a ênfase no in-
divíduo é clara. As pesquisas desenvolvidas
nesses países – que representam menos de
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
um quinto da população mundial quando
levamos em consideração sua orientação in-
dividualista, comparados aos outros quatro
quintos da população que têm uma orienta-
ção coletivista – podem não estar refletindo
com adequação as preferências culturais e,
consequentemente, podem estar propondo
modelos de explicação da realidade que têm
sua eficácia reduzida.
A proposta deste livro é trazer uma
perspectiva integradora para o objeto da psi-
cologia social, considerando­‑se a produção
de pesquisa nacional e outras possibilidades
de estudo não presentes na realidade brasi-
leira, sem ignorar as contribuições clássicas
da psicologia social. Portanto, aqui serão
abordados vários temas que foram tangen-
ciados pela literatura científica brasileira.
Afinal, o que você irá encontrar neste livro?
O que você irá
encontrar neste livro?
Como poderemos notar no decorrer do livro,
de uma forma geral, os psicólogos sociais
investigam alguns fenômenos da psicologia
social que merecem destaque, especialmen-
te por serem considerados “clássicos” na
área. Dentre eles, vemos a proliferação de
pesquisas em estudos sobre a percepção da
pessoa; a influência social; o preconceito
e a discriminação; e a atribuição de causa.
Diversas dessas tradições de pesquisas serão
exaustivamente abordadas neste livro, com
especial enfoque em trabalhos realizados no
país.
De acordo com o levantamento de
temas dos pesquisadores, esses processos
cognitivos têm recebido uma atenção res-
trita dos pesquisadores, pois somente nove
pesquisadores se dedicam a tal empreendi-
mento na literatura brasileira, em contrapo-
sição, a literatura internacional oferece uma
vasta gama de descobertas nessa área. É
mister relembrar diretamente algumas des-
sas pesquisas clássicas, sobretudo pelo fato
de que todas, embora tratem de fenômenos
distintos, trazem consigo uma similaridade.
INDEX BOOKS GROUPS
45
Essa similaridade é a base de um argumen-
to que será desenvolvido mais adiante nos
próximos capítulos sobre relacionamentos
entre grupos e contatos intergrupais.
Dentre esses temas já tradicionais de
pesquisa, os psicólogos sociais interessados
na percepção da pessoa buscam determinar
a maneira pela qual as pessoas fazem julga-
mentos sobre os outros e como elas contro-
lam o julgamento que os outros fazem delas.
O primeiro caso é conhecido como formação
da impressão, e o segundo, como gerencia‑
mento de impressão. A formação de impres-
são e outros tipos de julgamento social são
afetados por processos e estruturas cogni-
tivas. Dentre elas, algumas são ressaltadas
a seguir, aliadas a uma breve apresentação
dos pontos mais pesquisados:
1. Os “esquemas” (ou schemata) e protótipos.
As pessoas desenvolvem esquemas, ou
redes de informação que são organizadas
e mentalmente interconectadas, basea-
das nas experiências pessoais e sociais
anteriores e, então, usam tais esquemas
para julgar situações atuais. As pesquisas
sobre os esquemas demonstraram que
as pessoas tipicamente prestam mais
atenção às evidências que confirmam os
esquemas que já existem: elas interpretam
a informação e os eventos de uma forma
consistente com seus esquemas e também
tendem a se lembrarem mais daquelas in-
formações que são consistentes com seus
esquemas (p. ex., Cohen, 1981; Rothbart,
Evans e Fulero, 1979). Já os protótipos re-
presentam outro tipo de estrutura mental
e se referem a modelos que criamos sobre
as qualidades típicas de certos grupos ou
categorias (p. ex., líderes, criminosos,
idosos).
2. A heurística. Para facilitar o processa-
mento e uso das grandes quantidades
de informação a que as pessoas estão
expostas no cotidiano de suas vidas, elas
desenvolvem “regras de conduta”, ou
heurística. Tversky e Kahneman (1974)
fizeram a distinção entre dois tipos de
heurística, ambos os quais podem enviesar
a formação de impressão e outros julga-
 INDEX BOOKS GROUPS
46 Torres, neiva & cols.
mentos sociais. Quando estamos usando
a heurística representativa, o julgamento
que fazemos sobre alguém é baseado na
similaridade que essa pessoa tem com um
membro “típico” de um grupo (p. ex., “ela
se veste e se parece como uma advogada;
logo, ela deve ser uma advogada”). A heu-
rística de disponibilidade é a tendência de
se utilizar aquela informação que é mais
facilmente acessada na memória. Por
exemplo, Srull e Wyer (1980) encontra-
ram que os participantes de sua pesquisa
tinham uma maior tendência a interpretar
situações sociais ambíguas como uma
“situação hostil” quando eram expostos a
palavras que sugeriam hostilidade (p. ex.,
briga, discussão) antes de analisarem a
situação. Embora a heurística nos auxilie
em nossa convivência diária, ela também
pode levar a erros de julgamento, uma
vez que faz com que as pessoas ignorem
informações importantes. Por exemplo, a
falácia do comum (base rate fallacy) é a
tendência a ignorar informações que se
relacionam a características ou eventos
que ocorrem com frequência na população
(p. ex., crianças de rua).
3. Exemplares e abstrações. O estudo da
formação de impressão sob uma perspec-
tiva cognitiva revelou que exemplares e
abstrações são contribuintes importantes
às impressões que formamos dos outros
(Sherman e Klein, 1994). Exemplares são
comportamentos concretos que são apre-
sentados por uma pessoa. Eles são particu-
larmente importantes durante os estágios
iniciais da formação de impressão. À
medida que cresce nossa experiência com
uma pessoa, nossas impressões são mais
determinadas por abstrações mentais, as
quais são derivadas de observações repeti-
das do comportamento daquela pessoa.
4. Traços centrais. As principais pesquisas
sobre o tema foram desenvolvidas por
Asch (1946), que notou que certos traços
centrais influenciam a impressão dos
outros. Uma pessoa descrita como “inte-
ligente, habilidosa, determinada, prática
e cuidadosa” tende a ser percebida mais
positivamente do que uma descrita como
INDEX BOOKS GROUPS
“inteligente, habilidosa, fria, determinada,
prática e cuidadosa”. De acordo com Asch,
isso ocorre porque o termo “fria” é um
traço central, que carrega mais peso do
que outros traços, uma vez que ele fornece
uma informação única, que é associada a
um grande número de características.
5. Efeito de primazia. Quando alguém se
confronta com informações discrepan-
tes sobre uma pessoa, sua impressão é
normalmente mais influenciada pela in-
formação que é apresentada em primeiro
lugar, e tal fenômeno foi chamado “efeito
de primazia”. Contudo, sob certas circuns-
tâncias, o “efeito recente” pode acontecer.
Se uma atividade irrelevante acontece
entre a apresentação de duas informações
conflituosas sobre uma pessoa, ou se o
indivíduo é avisado para não fazer um
julgamento imediato, a informação mais
recente sobre a pessoa terá maior impacto
sobre a formação da impressão.
6. Atração física. A aparência física tem
um impacto poderoso na formação da
impressão. Por exemplo, há maior ten-
dência a se perdoar crianças atrativas por
uma transgressão do que crianças pouco
atrativas (Dion, 1972). Crianças atrativas
também são julgadas mais favoravelmente
em termos de QI e de sucesso acadêmico
futuro (Clifford e Walster, 1973).
7. Estigma. Indivíduos estigmatizados são
aqueles que possuem características que
não são valorizadas por um grupo social.
Hoje em dia, os estigmas incluem algumas
deficiências físicas e mentais, além de
fatores como pobreza ou obesidade. As
respostas às pessoas estigmatizadas são
afetadas por fatores como a visibilidade
do estigma e crenças sobre a habilidade da
pessoa em controlar o estigma. Por exem-
plo, as reações a pessoas infectadas com
HIV tendem a ser mais negativas quando
a aquisição do vírus se deu em decorrên-
cia de comportamento sexual promíscuo
do que quando o vírus foi adquirido por
transfusão sanguínea.
8. Contexto social. A formação de impressão
também é influenciada pelo contexto
social. Essa influência foi demonstrada
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
por Rosenhan (1973), que utilizou, em
sua pesquisa, oito “pseudopacientes”,
que se internavam em instituições para
tratamento mental com a queixa de que
estavam ouvindo vozes. Uma vez admi-
tidos nos hospitais, os pseudopacientes
paravam imediatamente com os supostos
sintomas e agiam normalmente quando
interagindo como outros pacientes ou com
os empregados do hospital. Embora mais
de um terço dos verdadeiros pacientes
afirmavam que os pseudopacientes eram
sãos, todos, com a exceção de apenas um
dos pseudopacientes, foram diagnostica-
dos com esquizofrenia. Os resultados do
estudo de Rosenham indicaram que os
comportamentos tendem a ser percebi-
dos de forma consistente com o contexto
social no qual eles aparecem.
Já os psicólogos sociais interessados
em gerenciamento de impressão (ou auto­
apresentação) identificaram várias estra-
tégias (ou táticas comportamentais) que
são usadas pelas pessoas para criarem uma
imagem ou identidade aceita socialmente.
Um dos métodos mais comuns de gerencia-
mento de impressão ficou conhecido como
engraçamento (Snyder, 1987). Esse método
refere­‑se a táticas que pessoas com pouco po-
der social usam para aumentar ou melhorar
sua imagem aos olhos de outra pessoa que
tem mais poder social do que elas e, assim,
reduzir a diferença de poder entre as duas.
Engraçamento inclui as técnicas de “melho-
ramento” ou “aumento”, tanto de si mesmo
como dos outros. Exemplos dessa técnica são
o elogio e a concordância. Outros métodos
de gerenciamento de impressão são a inti-
midação, a autopromoção, a exemplificação
(convencer os outros de que o indivíduo é
uma boa pessoa) e suplicação (convencer os
outros de que o indivíduo merece ou tem
necessidade de algo).
Segundo Snyder (1987), as pessoas
também se diferenciam em termos de auto‑
monitoramento, ou quanto a sua habilidade
ou necessidade de gerenciar a impressão
que outras pessoas formam delas. Indivíduos
com alto automonitoramento analisam a si-
INDEX BOOKS GROUPS
47
tuação social através de seu “self público” e
então se esforçam para adequá­‑lo à situa­
ção. Essas pessoas são excepcionalmente
boas em determinar quais comportamentos,
atitudes, etc. são desejáveis socialmente ou
esperadas em situações diferentes. Elas tam-
bém são extremamente sensíveis às técnicas
de gerenciamento de impressão utilizadas
pelos outros e, consequentemente, usam
essas mesmas técnicas em seu favor. Por
outro lado, indivíduos com baixo automo-
nitoramento tentam alterar a situação para
adequá­‑la a seu self público. Essas pessoas
são guiadas principalmente por suas pró-
prias crenças e valores.
Outro tema bastante pesquisado, mas
com pouca investigação no Brasil, de acordo
com o levantamento de temas (11 pesqui-
sadores se dedicam a investigar o compor-
tamento, o relacionamento e a interação
social), se refere à influência social. Tal
número se mostra ainda mais reduzido se
focarmos somente na influência social. Esta
ocorre quando as atitudes ou comportamen-
tos de uma pessoa são o resultado direto ou
indireto de pressão social. As respostas mais
comuns à pressão social são a conformida-
de, a concordância e a obediência. A confor-
midade, por exemplo, ocorre quando uma
pessoa muda suas ações para corresponder
às ações de outras pessoas como resposta à
pressão social indireta real ou imaginada.
Ela pode envolver a aceitação pública ou
privada de comportamentos, de atitudes ou
de crenças. Em outras palavras, os compor-
tamentos aparentes de uma pessoa podem
refletir ou não suas atitudes e crenças inter-
nas. A conformidade começou a ser pesqui-
sada por Sherif (1935), que usou o efeito
autocinético, ou fenômeno da percepção no
qual um ponto estacionário de luz parece
mover­‑se em uma sala escura. Sherif pediu
aos participantes esua pesquisa que dessem
estimativas de quanto o ponto de luz tinha
se movido. Quando eles faziam estimativas
sozinhos, encontrou­‑se uma grande variân-
cia na posição do ponto de luz. Contudo,
quando esses participantes eram colocados
em um grupo, observou­‑se um “efeito de
convergência”, ou seja, depois de escutar
 INDEX BOOKS GROUPS
48 Torres, neiva & cols.
a estimativa dos outros membros do grupo
(na verdade, assistentes de pesquisa), os
participantes se conformavam com relação
à norma imposta pelo grupo. Asch (1958)
fez uma pesquisa similar, mas substituiu o
efeito autocinético por uma tarefa não am-
bígua. Foi pedido aos participantes de seu
experimento que julgassem qual de um con-
junto de três linhas tinha o mesmo tamanho
de uma quarta. Embora não houvesse uma
resposta correta, Asch notou que, quando os
participantes eram colocados junto com um
grupo de confederados, a maioria de suas
respostas se conformava com as respostas
dos assistentes de pesquisa, mesmo quan-
do essas respostas estava claramente incor­
retas.
Já a concordância ocorre como uma
resposta a um pedido direto de um grupo
ou pessoa em particular. Pesquisas sobre os
“profissionais da concordância” mostram
que essas pessoas usam, basicamente, seis
estratégias (Cialdini, 1993): reciprocida-
de, consistência, validação social, amizade,
autoridade e criação de limites. Segundo
Cialdini, alguns estudos mostraram que os
vendedores tendem a obter mais concordân-
cia ao enfatizarem as consequências negati-
vas de não se comprar o produto.
Outro tema investigado no campo da
influência social diz respeito à obediência.
Ela acontece quando uma pessoa se subme-
te à demanda de uma autoridade. Os expe-
rimentos conduzidos por Milgram (1963)
tornaram­‑se pesquisas clássicas na área da
obediência. Embora os estudos de Milgram
tenham sido criticados por problemas éti-
cos e metodológicos, eles continuam sendo
vistos como uma demonstração poderosa
da influencia social. Neles, os participantes
foram informados que seriam os “professo-
res”, enquanto que outra pessoa (na verda-
de, um assistente de pesquisa) seria o “alu-
no”. A tarefa do professor seria a de fazer
com que o aluno se lembrasse de uma lista
de palavras. Contudo, toda vez que o aluno
cometesse um erro, o pesquisador ordenava
ao professor que desse uma descarga elétri-
ca no aluno, sendo que cada choque subse-
quente tinha uma descarga elétrica maior. O
INDEX BOOKS GROUPS
objetivo da pesquisa de Milgram era saber
se os participantes concordariam em obede-
cer à autoridade (o pesquisador), mesmo se
essa obediência resultasse em dor a outra
pessoa.
No início dos experimentos, o profes-
sor e o pesquisador estavam juntos em uma
sala, enquanto que o aluno era colocado
em outra sala, da qual não podia ser visto,
mas de onde podia ser ouvido. Para avaliar
o efeito de fatores situacionais, Milgram fez
alterações posteriores nas condições expe-
rimentais. Ele aumentou, por exemplo, a
proximidade entre o aluno e o professor, e
observou que, quanto mais próximo o alu-
no estava do professor, menor a tendência
do professor em obedecer ao pesquisador.
Contudo, na maioria das condições, os pro-
fessores concordavam em dar choques elé-
tricos nos alunos, mesmo quando eles grita-
vam em desespero. O mais interessante foi
que, em resposta a um questionário que foi
mandado meses depois aos participantes,
84% deles disseram que estavam extrema-
mente felizes em terem participado da pes-
quisa.
Como serão apresentados neste livro,
diversos outros temas investigados na psi-
cologia social se tornaram clássicos na área.
Dentre eles, outra tradição de pesquisa des-
tacada neste capítulo diz respeito ao precon‑
ceito e à discriminação. O tema do preconcei-
to e da discriminação possui uma dedicação
maior dos pesquisadores brasileiros, na
medida em que 22 pesquisadores indicam
que estudam gênero, raça e idade, objetos
diretamente relacionados ao preconceito e
à discriminação.
O preconceito refere­‑se a atitudes into-
lerantes, injustas ou negativas com relação a
um indivíduo simplesmente por que esse in-
divíduo pertence a um grupo, enquanto que
a discriminação refere­‑se a comportamentos
negativos, injustos ou agressivos com rela-
ção a membros de um grupo em particular.
Vários conceitos se relacionam à explicação
dos preconceitos e da discriminação.
Dentre esses conceitos, destaca­‑se a es‑
tereotipia. Estereótipos são “esquemas” diri­
gidos a grupos inteiros e contêm impressões
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
simplificadas, rígidas e generalizadas com
relação aos membros de tais grupos. Os es-
tereótipos têm um forte efeito na maneira
pela qual a informação social é processada:
a informação relacionada a um estereótipo
que foi ativado é processada mais rapida-
mente; as pessoas prestam mais atenção às
informações que são consistentes com seus
estereótipos; informações que são inconsis-
tentes com um estereótipo são normalmente
negadas ou refutadas. Embora o estereótipo
possa ser considerado como um processo
natural que previne contra uma sobrecarga
cognitiva, por meio da redução de grandes
quantidades de informação para um núme-
ro maneável de categorias, ele torna­‑se pro-
blemático – ou seja, leva ao preconceito e à
discriminação – quando os traços atribuídos
a um grupo são predominantemente negati-
vos, quando a pessoa que está estereotipan-
do é dogmática e não acomoda suas crenças
a novas informações, ou quando o estereóti-
po gera uma profecia autorrealizadora.
Os estereótipos podem ser mantidos
por vários processos, incluindo a correlação
ilusória, que é uma tendência a per­ceber
uma forte relação entre duas variáveis,
normalmente distintas. A correlação ilusó-
ria contribui para a estereotipia quando se
supõe­ que uma característica negativa se
aplica a todos ou a grande parte dos mem-
bros de um grupo, porque essa característi-
ca foi exibida por um ou poucos membros
do grupo.
Já o conceito de personalidade auto­
ritária foi introduzido após a Segunda
Guerra, por um grupo de cientistas inte-
ressados em antissemitismo (Adorno et al.,
1950). Segundo Adorno, o preconceito e a
discriminação estão relacionados a certas
características de personalidade, especial-
mente com o autoritarismo. Esses cientistas
criaram uma Escala F, ou escala de fascismo
(F Scale), que avalia nove componentes do
autoritarismo (p. ex., agressão autoritaris-
mo, superstição, estereótipos, etc.), sendo
que cada um desses componentes corres-
ponde a uma das funções do ego, superego
ou id. Segundo Adorno, altos níveis de auto-
ritarismo refletem um ego fraco, um supere-
INDEX BOOKS GROUPS
49
go rígido e externalizado, e um id primitivo
e forte. Observou­‑se que um alto escore na
Escala F está associado ao preconceito, as-
sim como a intolerância por ambiguidade,
o conservadorismo político e social e um
clima de família que enfatiza uma ideologia
tradicional.
O preconceito e a discriminação tam-
bém estão associados à crença de que um
grupo representa uma ameaça direta ao
bem­‑estar de um indivíduo. Essa explicação
é reforçada pelo fato de que, historicamente,
os incidentes de violência racial aumentam
durante períodos de depressão econômica.
Sears (1988) desenvolveu a ideia de racismo
simbólico (ou moderno). Essa noção propõe
que o preconceito e a discriminação estão
menos fortes e presentes do que costuma-
vam estar, que eles realmente representam
uma forma de resistência às mudanças ra-
ciais, e que estão baseados em um sentimen-
to moral de que negros e outras minorias
violam valores tradicionais como a ética do
trabalho. Os racistas simbólicos negam seus
preconceitos e atribuem os problemas so-
ciais e econômicos dos grupos minoritários
a fatores internos (p. ex., pouco esforço ou
disciplina). Recentemente, a noção de racis-
mo moderno também tem sido aplicada ao
gênero. Segundo Swim (1995), o sexismo
moderno é caracterizado pela negação da
discriminação contra a mulher e pelo res-
sentimento com relação às demandas por
igualdade social.
Finalmente, em seu livro A Natureza
do Preconceito, Allport (1954) argumenta
que o preconceito intergrupal cresce de uma
combinação de fatores históricos, culturais,
econômicos, cognitivos e de personalidade,
e propõe que, uma vez que o preconceito
tem determinantes múltiplos, o enfoque em
apenas um deles não vai levar a uma com-
preensão ou resolução total do problema.
Allport nota, contudo, que as várias causas
do preconceito são internalizadas pelo indi-
víduo e, consequentemente, é o indivíduo
que se engaja em práticas discriminatórias,
podendo este aprender a agir de maneiras
mais igualitárias e não discriminatórias. Em
termos de intervenções, Allport sugere que
 INDEX BOOKS GROUPS
50 Torres, neiva & cols.
nem sempre o “senso comum” deve preceder
o “senso de direito”, e que leis que proíbam
a discriminação podem ser eficazes mesmo
quando não refletem o consenso público.
Além do preconceito e da discrimina-
ção, outro tema bastante investigado e que
será bem detalhado no presente livro são os
estudos sobre atribuição de causa. O termo
atribuição se refere ao processo de deter-
minar ou inferir a razão pela qual um com-
portamento ocorre. Uma importante parte
do trabalho sobre atribuição foi feita por
Heider (1958), cuja teoria sugere que nós
naturalmente desenvolvemos teorias sobre
as causas do comportamento. A pesquisa
desenvolvida por Heider e outros acadê-
micos mostrou que as atribuições de causa
podem ser descritas em termos de algumas
dimensões. Essas dimensões formam de fato
uma taxonomia, que pode ser utilizada para
entender ou atribuir causas do comporta-
mento. Assim, o comportamento pode ser
atribuído a características disposicionais
(internas) do indivíduo, assim como o hu-
mor, as habilidades ou o desejo, ou também
pode ser atribuído a fatores situacionais (ex-
ternos), tais como características da tarefa,
da situação social ou do ambiente físico. As
reações humanas podem ser, ainda, o resul-
tado de fatores percebidos como estáveis ou
constantes, ou de fatores instáveis ou tem-
porários. Além disso, os indivíduos perce-
bem que alguns comportamentos têm efei-
tos específicos (que envolvem um número
limitado de eventos, condições ou outros fe-
nômenos), enquanto que outros têm conse-
quências globais (ou seja, afetam uma gran-
de variedade de fenômenos). Finalmente, as
pessoas entendem que algumas causas do
comportamento estão sob o controle do in-
divíduo (p. ex., esforço, atenção), enquanto
que outras são incontroláveis (p. ex., apti-
dão, sorte). Esses critérios, segundo Heider,
são responsáveis por atribuições de culpa
aos atores do comportamento, ou então à
alocação de recompensas aos mesmos.
Um achado consistente da pesquisa so-
bre atribuição de causa é que observadores
tendem a superestimar o papel dos fatores
disposicionais e ignorar o papel dos fatores
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situacionais quando eles estão inferindo a
causa do comportamento de um indivíduo.
Por exemplo, um observador tende a atri-
buir o fracasso de um indivíduo na execução
de uma tarefa mais como um resultado da
falta de inteligência ou habilidade do indiví-
duo do que como um resultado de uma ca-
racterística da tarefa em si (isto é, da dificul-
dade). Essa falha na atribuição é conhecida
como erro fundamental de atribuição, e tem
sido usada na explicação de vários fenôme-
nos, tais como as atribuições defensivas da
crença em um mundo justo – tendência que
as pessoas têm em considerar a vítima como
a causa de seu próprio infortúnio (Lerner,
1966).
Notem, porém, que as pesquisas na
perspectiva da psicologia transcultural so-
bre atribuição de causa sugerem que a ten-
dência a superestimar o papel dos fatores
disposicionais é uma característica limitada
a culturas individualistas (p. ex., países do
Norte Europeu, Estados Unidos). Pesquisas
desenvolvidas com culturas mais coletivis-
tas (p. ex., China, Índia) encontraram que
os membros dessas culturas tendem a fa-
zer atribuições mais situacionais. Segundo
Morris e Peng (1994), essas diferenças se
relacionam às teorias implícitas sobre o
comportamento social: enquanto as culturas
individualistas adotam uma teoria sobre o
comportamento social centrada na pessoa,
as culturas coletivistas tendem a aderir a
uma teoria centrada na situação.
Assim, é importante agora elaborar
um pouco mais sobre o conceito de culturas
individualistas e coletivistas, além do papel
da psicologia transcultural na explicação
desses termos. A presença de temas como
cultura e diversidade (12 pesquisadores) e
valores humanos e cultura (12 pesquisado-
res) mostram que os pesquisadores estão
descobrindo essa perspectiva de pesquisa no
Brasil. Tal perspectiva reflete uma tendên-
cia internacional de realização de pesquisas
transculturais.
Conforme dito anteriormente, todas (e
outras) pesquisas clássicas da psicologia so-
cial trazem em si uma similaridade: a maio-
ria delas foi originalmente desenvolvida em
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
países individualistas. É interessante notar,
contudo, que o simples fato de essas pesqui-
sas terem sido originadas em países indivi-
dualistas faz com que elas tragam consigo
um viés também individualista, que se refle-
te nos sujeitos recrutados para as pesquisas,
na escolha de método utilizado, e até mes-
mo no próprio fenômeno estudado. O que
talvez seja mais interessante de se observar
é que tudo isso ocorre pelo simples fato de
que esses pesquisadores também carregam
consigo características individualistas! Ora,
é claro que todas as manifestações culturais
desse tipo (como, por exemplo, o individu-
alismo) são parte de um fenômeno social
maior, a cultura. Se a cultura pode ser en-
tendida como lentes que distorcem a reali-
dade e nossa compreensão do mundo, então
é importante perguntarmos até que ponto
essas pesquisas e seus resultados têm apli-
cação direta a outros grupos, assim como
as culturas coletivistas, das quais o Brasil
é um exemplo citado na literatura (p. ex.,
Triandis, 1995).
Mas, afinal, o que são essas “mani-
festações culturais” citadas anteriormente?
Para que possamos discuti­‑las, é necessário
antes entender o que está por trás do con-
ceito de cultura. O conceito de cultura vem
sendo profundamente discutido por mui-
tos autores (p. ex., Hofstede, 1993; Smith
e Bond, 1999; Triandis, 1994) que acabam
por defini­‑lo de forma diferente e, em al-
guns casos, complementar. O dicionário da
Língua Portuguesa de Aurélio Buarque de
Holanda apresenta uma definição de cul-
tura bastante geral e que, de certo modo,
representa uma síntese das diversas defi-
nições existentes na literatura científica.
Nele, a cultura é apresentada como “com-
plexo dos padrões de comportamento, das
crenças, das instituições e de outros valores
espirituais e materiais transmitidos coletiva-
mente e característicos de uma sociedade”.
Essa noção parece ser complementar àquela
apresentada por Kluckhohn (1962), de que
a variável cultura pode ser dividida entre
elementos objetivos (expresso nos artefatos
produzidos por grupos sociais) e subjetivos
(valores, crenças e normas desses grupos).
INDEX BOOKS GROUPS
51
Seguindo a proposta de Kluckhohn, parece
claro que o maior interesse da psicologia
social esteja nos elementos subjetivos da
cultura. Todavia, vários são esses elementos
subjetivos, o que acaba por tornar o concei-
to muito amplo para a utilização científica.
Esse ponto tem sido discutido por diversos
autores (p. ex., Smith, Bond e Kagitçibasi,
2006), que defendem o “desempacotamen-
to” do conceito de cultura, ou seja, a ne-
cessidade de se identificar, precisar e isolar
esses elementos subjetivos para que, então,
eles possam ser utilizados como variáveis de
pesquisa.
Em um esforço para “desempacotar”
(Smith e Bond, 1999) a cultura, além de
identificar estruturas valorativas que permi-
tam o estabelecimento de uma diferenciação
entre as culturas, Geert Hofstede coletou
dados em mais de 50 países, investigando
a experiência de trabalho, a estabilidade, a
formação de equipes e outras variáveis li-
gadas ao contexto organizacional. Uma das
mais importantes descobertas de seu estu-
do é que a cultura pode ser utilizada como
uma variável causal e preditora. Sua pesqui-
sa demonstrou que os povos têm intenções
diferentes, dão atribuições diferentes para a
mesma situação e até mesmo se comportam
de maneira diferente por causa do grupo
cultural do qual fazem parte. Para Triandis
(1994), as pesquisas de Hofstede fornecem
um conjunto de padrões de comparação por
meio dos quais outros estudos podem ser
organizados conceitualmente. Smith, Bond
e Kagitçibasi (2006) também ressaltam que,
no trabalho de Hofstede, a cultura nacional
é conceituada em termos de seu significado,
o que tornou apropriado o estudo das cultu-
ras por meio do levantamento dos valores
em amostras representativas dos membros
de cada uma dessas culturas.
Em seu trabalho, Hofstede (1980, 1983,
1984, 1991, 1993) identificou a variação de
quatro dimensões culturais. Essas quatro di-
mensões são: masculinidade­‑femininidade,
evitação das incertezas, distância do poder
e individualismo­‑coletivismo. Discussões
extensas e revisões sobre essas dimensões
são apresentadas por Smith e Bond (1999),
 INDEX BOOKS GROUPS
52 Torres, neiva & cols.
Smith, Bond e Kagitçibasi (2006) e Torres
(2009), dentre outros. Aqui, nós nos limi-
taremos a apresentar uma breve descrição
dessas dimensões, relacionando­‑as aos obje-
tivos deste capítulo.
A masculinidade é encontrada em so-
ciedades que têm uma grande diferenciação
sexual, enquanto a feminilidade é uma ca-
racterística de culturas em que a diferen-
ciação sexual é mínima. Hofstede (1980)
também encontrou que países femininos en-
fatizam mais a qualidade de vida do que o
investimento em uma carreira ou no traba-
lho, enquanto que o contrário é verdadeiro
para culturas masculinas. Já a evitação das
incertezas, a segunda dimensão, é refletida
em uma ênfase nos comportamentos rituais,
nas regras e na estabilidade no emprego. O
autor observou altos índices de evitação das
incertezas em culturas que apresentam altos
níveis de estresse, e que se correlacionam
negativamente com a necessidade de alcan-
ce de metas. Hofstede observou que países
com alta evitação das incertezas tendem a
ser mais ideológicos e menos pragmáticos
no que se refere à tomada de decisão do que
países com baixa evitação das incertezas.
A distância do poder, sua terceira di-
mensão, se refere à extensão em que mem-
bros de uma cultura aceitam a desigualda-
de de poder e o quanto eles percebem a
distância entre aqueles com poder (p. ex.,
chefes) e aqueles com pouco poder (p. ex.,
subordinados). A distância do poder reflete
a base sobre a qual o líder tem poder sobre
o subordinado (Smith e Bond, 1999). Em
culturas com alta distância do poder, as re-
gras e as normas sociais são construídas pe-
los superiores e determinadas pelos líderes.
Em culturas com baixa distância do poder,
as regras tendem a ser consensuais, e, logo,
os subordinados estão mais diretamente en-
volvidos em sua elaboração. É interessan-
te notar que, quanto maior a distância do
poder, maior a conformidade em torno de
uma norma social (Smith, Dugan, Peterson
e Leung, 1998).
Finalmente, o individualismo­‑coleti­
vis­­mo, a outra dimensão identificada por
Hofstede, reflete a extensão na qual os gru-
INDEX BOOKS GROUPS
pos enfatizam metas pessoais ou grupais.
Hofstede (1983) observou que membros
de culturas individualistas tendem a se fo-
car “em seu próprio trabalho”, enquanto
que membros de culturas coletivistas dão
preferência às metas grupais. Para Singelis,
Triandis, Bhawuk e Gelfand (1995), o com-
portamento social em culturas coletivistas
é mais bem predito por normas sociais e
obrigações, enquanto que, em culturas indi-
vidualistas, o comportamento social é mais
bem predito por atitudes e outros proces-
sos internos. Smith e Schwartz (1997) en-
contraram evidências empíricas para essa
afirmação. Alguns autores (p. ex., Triandis,
1995) propõem que a dimensão cultural
individualismo­‑coletivismo é essencial para
a análise de uma cultura, e um grande nú-
mero de pesquisas (p. ex., Egri e Herman,
2000; Triandis e Gelfand, 1988) demonstra-
ram a influência dessa dimensão no compor-
tamento de membros de um grupo cultural.
Outro esforço de desempacotamento
da cultura foi realizado por uma série de es-
tudos desenvolvidos por Shalom Schwartz
e colaboradores. Esses estudos (p. ex.,
Schwartz, 1994) identificaram 56 valores e
construíram um questionário no qual os res-
pondentes devem indicar o quanto cada um
desses valores age como um princípio guia
de suas vidas. Até esta data, respostas indi-
viduais foram obtidas em mais de 80 paí­
ses, incluindo todas as regiões do mundo.
Quando analisados em termos de culturas
nacionais, os resultados demonstram, com
notável consistência, que as relações espa-
ciais das médias dos itens podem ser suma-
rizadas como pertencentes a 7 domínios ou
dimensões. Schwartz nomeou essas dimen-
sões como: igualitarismo, conservadorismo,
hierarquia, domínio, autonomia afetiva e
autonomia intelectual. É importante notar,
ainda, que os estudos dessas dimensões de-
monstraram que sua estrutura é consistente
em diferentes culturas, ou seja, que a mes-
ma relação estrutural dos valores se repete
nas diferentes culturas pesquisadas.
Estudos como o de Hofstede e
Schwartz nos dizem que as culturas podem
ser entendidas em termos de significados e
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
que, por isso, é apropriado estudá­‑las por
meio da avaliação dos valores de amostras
representativas de membros de cada cultu-
ra. Vale reforçar, porém, que, pelo fato de
duas nações se diferirem em termos de uma
dada dimensão de valores, não é lógico se
inferir que, porque essas duas culturas se
diferenciam dessa forma, então quaisquer
dois membros dessas culturas também irão
se diferenciar da mesma maneira. O nível
de análise cultural não pode ser perpassa-
do para o nível de análise individual. Além
disso, as pesquisas de Hofstede e Schwartz
também demonstraram que há significados
consistentes entre culturas. As polaridades
que emergiram do estudo de Schwartz (con-
servadorismo versus autonomia; domínio e
hierarquia versus igualitarismo) podem ser
entendidas como fortes reminiscentes das
dimensões de Hofstede de individualismo­
‑coletivismo e distância do poder, respecti-
vamente.
Todavia, talvez um dos pontos mais
importantes a ser frisado sobre todas essas
dimensões é que elas não são absolutas. Em
outras palavras, nenhuma cultura pode ser
classificada simplesmente como individua-
lista ou hierárquica. Uma cultura tem alto
grau de individualismo ou de hierarquia em
relação a outra cultura. Tais manifestações
culturais são, dessa forma, puramente re-
lacionais. O Brasil, por exemplo, pode ser
considerado como coletivista em relação
aos Estados Unidos, mas, seguramente, é
individualista quando comparado à nossa
vizinha Colômbia (Hofstede, 1984). Já na
teoria de Schwartz, quando comparado à
Europa Ocidental, o Brasil tem altos es­cores
em hierarquia e baixos em autonomia in-
telectual. Quando comparado aos Estados
Unidos, o Brasil também apresenta maio-
res escores em autonomia intelectual, com
os EUA apresentando maiores escores em
autonomia afetiva. A dimensão de domínio
parece ser maior para os EUA, enquanto o
Brasil apresenta maior escore para harmo-
nia. Todavia, quando comparado a países
da Ásia, da África e do Oriente Médio, o
Brasil apresenta uma posição praticamente
inversa!
INDEX BOOKS GROUPS
53
Esse tipo de comparação e estudo é
o mote da psicologia transcultural, que,
conforme citado anteriormente, é uma das
abordagens da psicologia social que vem
ganhando reconhecimento na comunidade
acadêmica brasileira. Os psicólogos trans-
culturais, tradicionalmente, trabalham com
ferramentas como questionários, escalas e
entrevista/observação estruturada e têm
uma predominância quantitativa em suas
análises e opções metodológicas, as quais,
com uma orientação empírica, objetivam a
testagem de diferenças entre amostras de
nações e/ou grupos étnicos. Assim como
outros representantes da psicologia trans-
cultural no restante do mundo, os pesqui-
sadores brasileiros (ou seja, Alvaro Tamayo,
Valdiney Gouveia, Maria Cristina Ferreira,
Cláudio Torres, dentre outros) que têm
interesse nessa abordagem da psicologia
social, procuram tipicamente o estabeleci-
mento da variância explicada por valores
culturais. Também como seus colegas de
outros países, esses pesquisadores tendem
a publicar em revistas como o Journal of
Cross­‑Cultural Psychology da International
Association for Cross­‑Cultural Psychology,
embora revistas nacionais (p. ex., Brazilian
Administration Review – ANPAD; Revista
Psicologia: Organizações e Trabalho, da
SBPOT) também têm publicado artigos com
essa ênfase. Vale notar que os pesquisadores
representantes da psicologia transcultural
se diferenciam daqueles da psicologia inter-
cultural, uma vez que os representantes do
segundo grupo estão mais preocupados com
a relação interpessoal entre membros de di-
ferentes grupos culturais. Já os pesquisado-
res voltados para a psicologia cultural têm
uma preocupação maior com os processos
por meio dos quais a cultura é transmitida
entre os membros do grupo.
Finalmente, vale uma nota de alerta:
conforme destacado, grande parte da psi-
cologia social foi originalmente desenvol-
vida principalmente nos Estados Unidos e
no Reino Unido. Isso se reflete nos manuais
de psicologia social utilizados em diversos
cursos introdutórios em grandes centros
acadêmicos no mundo. O Manual de Baron
 INDEX BOOKS GROUPS
54 Torres, neiva & cols.
e Byrne (1994), talvez um dos livros­‑texto
mais utilizados nos Estados Unidos, contém
por volta de 1.700 citações. Todavia, ape-
nas um pouco mais de 100 delas se referem
a estudos desenvolvidos fora dos Estados
Unidos. Já o livro­‑texto de Hogg e Vaughan
(1995), um dos mais conhecidos e utiliza-
dos na Europa, contém mais de 500 citações
de estudos feitos fora dos Estados Unidos,
de um total de 2 mil referências utilizadas
na obra. Contudo, a maioria dessas 500
citações se refere a estudos conduzidos na
Europa Ocidental, na Austrália e na Nova
Zelândia, ou seja, todos países individua-
listas, pelo menos quando comparados à
América Latina! Esses dados demonstram a
urgente necessidade de que o leitor, ao bus-
car os conhecimentos da psicologia social,
também exercite a habilidade da tradução.
Mas não a tradução da língua inglesa, que,
afinal de contas, pode ser considerada como
a Língua Franca da área, ou o Latim dos
nossos tempos. O que é necessário é uma
tradução cultural. Nem tudo o que lemos e
estudamos pode ser diretamente aplicado a
nossa realidade. Nem tudo que é produzido
no, aproximadamente, um quinto do mundo
que é individualista é diretamente aplicável
aos quatro quintos restantes do mundo, que
é coletivista.
Além da perspectiva da psicologia
transcultural, a perspectiva sociológica e
antropológica e dos estudos que se funda-
mentam sobre a teoria das representações
sociais serão abordados neste livro, pois são
objeto de atenção de vários pesquisadores
sociais brasileiros, principalmente com uma
interface grande com a psicologia escolar
e educacional. Conforme retratado pelo
levantamento de temas, os temas história,
representações sociais e cultura (abordados
por 33 pesquisadores), estudos sobre vio-
lência (23 pesquisadores), construção social
da subjetividade (49 pesquisadores) e ativi-
dade, consciência, identidade, afetividade,
emoções, linguagem e pensamento sob a
perspectiva antropológica e sócio­‑histórica
(37 pesquisadores) são preponderantes no
contexto brasileiro.
INDEX BOOKS GROUPS
Enfim, o objetivo deste livro é mostrar
as diversas tendências e temas presentes na
psicologia social no Brasil, alguns bastante
explorados, outros com possibilidades de
exploração ainda não tomadas por psicólo-
gos da área. Outra vocação do livro está na
apresentação das várias formas de estudo
da influência recíproca dos indivíduos e dos
ambientes sociais. Tal estudo muitas vezes
requer abordagens diferenciadas e respeito
ao conhecimento produzido pelo outro di-
ferente. Esperamos que os leitores aprovei-
tem!
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 INDEX BOOKS GROUPS
3 1
Métodos de pesquisa em psicologia social
Hartmut Günther
A psicologia social estuda a relação recípro-
ca entre o indivíduo e seu meio social: de
um lado, trata do impacto que as pessoas
exercem em seus amigos, familiares, colegas
e até em desconhecidos. Por outro, estuda a
maneira como cada um de nos é influencia-
do pelos outros no que diz respeito a nossos
sentimentos, experiências e comportamen-
tos. Essa relação recíproca entre o indivíduo
e um dado meio social sempre diz respeito
a algum objeto, espaço, ideia, pessoa (a si
próprio, ao meio social ou a terceiros) so-
bre os quais se tem atitudes, experiências ou
disposições comportamentais. Este capítulo
trata de algumas das maneiras de se estudar
esse triângulo e de se chegar a explicações e
compreensões dos fenômenos da interação
social.
Como o conteúdo deste livro sugere,
a psicologia social estuda um grande nú-
mero de assuntos e envolve um número di-
versificado de abordagens metodológicas.
Entretanto, podemos afirmar que são três
os caminhos principais para se estudar e se
compreender o comportamento humano3
no contexto da psicologia social empírica:
1. observar o comportamento que ocorre
naturalmente no âmbito da vida real;
2. criar situações artificiais e registrar o com-
portamento diante de tarefas definidas
para estas situações;
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Não é distante, somente parece como se fosse.
(Berra, 1998, p. 100)2
3. perguntar às pessoas sobre o que fazem,
pensam ou experienciam acerca de algo
no passado, no presente ou no futuro.
Cada uma dessas três famílias de téc-
nicas para conduzir estudos empíricos – ob-
servação, experimento e levantamento de
dados – apresenta vantagens e desvantagens
distintas (Kish, 1987). Tais vantagens estão
ligadas à qualidade e à utilização dos dados
obtidos e devem ser consideradas pelo pes-
quisador quando este for escolher o método
mais apropriado para um determinado obje-
tivo de pesquisa. Não obstante as variações
dentro de cada uma dessas três grandes
áreas, podemos afirmar que o ponto forte
da observação é o realismo da situação estu-
dada; que o experimento possibilita tanto a
randomização de características das pessoas
estudadas quanto inferências causais; e que
o levantamento de dados, especialmente por
amostragem, isto é survey, assegura melhor
representatividade e permite generalização
para uma população além da estudada.
No presente capítulo, apresentamos
um tour d’horizon dessas principais manei-
ras de estudar a relação recíproca entre o in-
divíduo e o meio social. Como fio condutor,
consideramos uma série de pesquisas sobre
um mesmo tema – comportamento pró­‑social
– para demonstrar o uso de diferentes mé-
todos dentro da psicologia social, bem como
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Psicologia Social: Principais temas e vertentes
seus pontos fortes e fracos. Após delimitar o
fio condutor, comportamento pró­‑social, ini-
ciamos com observações gerais sobre pesqui-
sa social e tecemos algumas considerações
sobre procedimentos qualitativos e quanti-
tativos. A seguir, trataremos de análise de
conteúdo, de observações, de experimentos
e de levantamento de dados. Concluímos o
capítulo com algumas considerações sobre a
divulgação dos resultados de pesquisa.
O fio condutor:
comportamento pró­‑social
enquanto objeto de estudo
– O que faria se encontrasse um milhão
de dólares?
– Procurava encontrar a pessoa que
perdeu o dinheiro e, caso fosse pobre,
devolveria.
(Berra, 1998, p. 59)
O comportamento pró­‑social assume
muitas variantes. Pode ser material ou espi-
ritual, pode basear­‑se em altruísmo, egoís­
mo, reciprocidade ou aprendizagem de
normas sociais (Aronson, Wilson e Akert,
2002). É fácil verificar que as pessoas va-
riam quanto a sua disposição para ajudar
o outro. A variação está no ato em si: pas-
sar o sal na mesa fora do alcance do outro,
entregar um objeto que caiu despercebido,
oferecer o assento no ônibus lotado, deixar
um pedestre passar, desviar o caminho para
dar carona a alguém, doar sangue, dar con-
forto ao próximo, interferir em uma briga
para proteger aquele que parece ser o mais
fraco, para citar apenas alguns atos de aju-
da. Mas a variabilidade também está na ra-
pidez da resposta, na disposição de ajudar
a “qualquer” pessoa, ou somente determi-
nados indiví­duos, na disposição de ajudar
sob “qualquer” circunstância, ou somente
em determinadas situações. Além do mais,
a decisão de ajudar dependerá
1. de fatores individuais: gênero, idade,
educação;
INDEX BOOKS GROUPS
59
2. de fatores circunstanciais: hora, local,
tempo disponível;
3. de fatores sociais: a presença de outras
pessoas, isto é, alternativas de ajuda;
4. da avaliação do custo pessoal, por exem-
plo, no caso da interferência em uma
briga, qual a chance de ser bem­‑sucedido
ou de apanhar por sua vez, ou, até a ex-
pectativa de retribuição futura?
Até este ponto, fizemos uma reflexão
em nível de senso comum a respeito do tópico
em questão. Podemos prosseguir discutindo
o assunto com amigos ou colegas sem che-
garmos a conclusões que possam nos permi-
tir entender, predizer e controlar o compor-
tamento em questão. Para realizar pesquisa
de maneira sistemática na psicologia social,
devemos delimitar nosso assunto e chegar
a perguntas mais específicas. O processo de
delimitação implica que escolhemos entre as
possíveis razões mencionadas anteriormen-
te para realizar uma pesquisa sistemática.
Por exemplo, qual a relação entre gênero
e ajuda, levando em conta o esforço neces-
sário, as circunstâncias e o esforço exigido?
Importante, como primeiro passo, será uma
revisão da literatura sobre o tema.
Uma busca realizada em janeiro de
2008, usando somente a palavra­‑chave
helping behavior, produziu 2.286 referên-
cias a artigos em revistas científicas no site
www.scirus.com; aproximadamente 11 mil
referências diversas no site Google scholar;
934 referências a artigos no PsychInfo da
American Psychological Association e 16 no
site www.scielo.org, neste caso, com o ter-
mo equivalente em Português. Esse exemplo
aponta que o uso do termo­‑chave relacio-
nado ao conceito global de comportamento
pró­‑social já nos rende muitas indicações.
Repetir a busca com outros termos, tais
como pro­‑social behavior ou altruism, deverá
resultar em mais referências, além de dupli-
catas. Antes e além de delimitar as referên-
cias assim obtidas, seja em termos do tipo de
ajuda, do contexto, das pessoas envolvidas,
entre outros aspectos, é importante escolher
os termos­‑chave com cuidado: embora, nes-
te exemplo, ajuda, caridade, cortesia, apoio
 INDEX BOOKS GROUPS
60 Torres, neiva & cols.
e seus correspondentes em outras línguas
façam parte do conceito mais amplo chama-
do comportamento pró­‑social, começar com
um termo em vez de outro pode nos enca-
minhar em direções bastante distintas. Cabe
salientar que não é aconselhável limitar a
busca a estudos em um determinado inter-
valo de tempo (p. ex., os últimos 10 anos) e
rotular o que foi publicado antes de uma de-
terminada data de “velho” ou superado. No
caso concreto, ao usar o limite de 10 anos
estar­‑se­‑ia ignorando estudos importantes
realizados na década de 1960, como, por
exemplo, os estudos de Berkowitz e Daniels
(1964), Bryan e Test (1967), Darley e
Latané (1968), Epstein e Hornstein (1969)
ou Latané e Darley (1968).
Algumas observações gerais
sobre pesquisa social
Você deve ter cuidado quando não sabe
para onde vai, porque pode ser que não
chegue lá. (Berra, 1998, p. 102)
Fenômenos sociais podem ser estuda-
dos a partir do referencial teórico e com mé-
todos de diferentes áreas do conhecimento.
A pesquisa social baseada em múltiplos mé-
todos tem uma longa tradição nas ciências
sociais. Em 1933, Lazarsfeld, Jahoda e Zeisel
publicaram um estudo sobre os desempre-
gados de Marienthal, um vilarejo perto de
Viena, Áustria. Os autores, respectivamente,
sociólogo com doutorado em matemática
aplicada, psicóloga social com doutorado
em psicologia geral e cientista social com
um doutorado em ciências sociais e outro
em direito, faziam parte do centro de pes-
quisa em psicologia econômica. Neurath
(1983) observa que o que tornou esse tra-
balho um clássico “foi a então relativamente
nova combinação entre observação quali-
tativa e análise de dados qualitativos” (p.
124). Enquanto Mayring (2002) cita partes
do estudo de Lazarsfeld e colaboradores
como exemplos de diferentes vertentes da
abordagem qualitativa, o próprio Lazarsfeld
INDEX BOOKS GROUPS
insistiu na combinação de vários métodos
(vide Lazarsfeld, 1944, p. 60).
O conceito exemplar deste capítulo,
comportamento pró­‑social, interessa tanto
à psicologia, pelo viés do comportamento
em nível individual, quanto, por exemplo,
à sociologia, no que se refere ao comporta-
mento cooperativo entre grupos, ou, ainda,
à ciência política no contexto de assistên-
cia internacional. Entretanto, não apenas
resultados encontrados em áreas de conhe-
cimentos correlatos acerca de um mesmo
tema contribuem para uma compreensão
mais aprofundada. Igualmente importan-
te é estar aberto para abordagens teóricas
e metodológicas diversas de uma mesma
área.
Duas palavras­‑chave caracterizam a
abordagem metodológica implícita no es-
tudo de Lazarsfeld e colaboradores: multi-
método e triangulação. O primeiro termo
dispensa definição, e o segundo é definido
por Vogt como “usando mais do que um mé-
todo para estudar a mesma coisa” (1993, p.
234). Podemos acrescentar, com Sommer e
Sommer (2002, p. 6), que usar procedimen-
tos múltiplos é melhor do que usar apenas
um, que múltiplos olhares dentro de uma
área como a psicologia social não somente
são desejáveis, mas se fazem necessários,
vez que constituem operações convergen-
tes (Webb, Campbell, Schwartz e Sechrest,
2000).
Começamos o capítulo com uma refe-
rência a Kish (1987) e a seu alerta de que,
ao escolher um ou outro método de pesqui-
sa, o pesquisador estará, necessariamente,
fazendo um compromisso em relação ao re-
sultado final de seu trabalho: aceita as van-
tagens e as desvantagens de um método em
vez destas de outro método. Implícito nessa
constatação é a recomendação de se utili-
zar mais de um método ao estudar um tema
qualquer, visto que, por si só, cada uma das
abordagens se mostra incompleta. Brewer
e Hunter (1989) afirmam que pesquisa de
campo, levantamento de dados, experimen-
tação e pesquisa não reativa constituem
os principais métodos das ciências sociais.
Indicando a possibilidade de, sempre que
 INDEX BOOKS GROUPS

Psicologia Social: Principais temas e vertentes 61

possível, adotar­‑se uma estratégia de pes- Mesmo havendo diferentes maneiras

quisa multimétodos, estes autores – como
Kish – apontam que:
interpretar os resultados de qualquer um
desses métodos é tarefa incerta na melhor
das hipóteses. A maior fonte de incerteza
é que qualquer estudo que utiliza apenas
um único tipo de método de pesquisa [...]
deixa de lado hipóteses rivais não testadas
[...] que colocam em questão a validade
dos achados do estudo. (p. 14)
Sommer e Sommer resumem diferen-
tes abordagens (veja Quadro 3.1) e apon-
tam, ainda, as seguintes vantagens de se
utilizar de mais de um método como pesqui-
sador: quando um procedimento não pode
ser utilizado por razões fora do controle do
pesquisador, ou por falta de recursos, em
termos de tempo, dinheiro ou número de
pessoas para realizar um determinado estu-
do, a utilização de mais de um método ofe-
rece flexibilidade ao lidar com dificuldades.
de se usar os métodos para pesquisar fenô-
menos sociais, há alguns pontos em comum
que precisam ser levados em conta para se
aumentar a probabilidade de se chegar a re-
sultados úteis. Agregando as considerações
de Grunenberg (2001), de Mayring (2002),
de Miles e Huberman (1994), bem como
as de Steinke (2000) acerca de critérios de
qualidade de pesquisa social, seguem algu-
mas exigências – formuladas em termos de
perguntas – para uma análise sobre até que
ponto uma pesquisa pode ser considerada
de boa qualidade (Günther, 2006).
As perguntas da pesquisa
são claramente formuladas?
O primeiro passo para conduzir uma pes-
quisa é definir e delimitar a pergunta de
pesquisa. Quanto maior a clareza sobre o
que se quer saber, maior a chance de se

Quadro 3.1
Opções de pesquisa social

Problema Abordagem Técnica de pesquisa

Obter informação confiável sob condições Estudar pessoas em Experimento laboratorial,

controladas um laboratório simulação
Descobrir como as pessoas se comportam Observá­‑las Observação sistemática
em público
Descobrir como as pessoas se comportam Solicitar que Documentos pessoas
na sua vida privada mantenham um diário
Descobrir o que as pessoas pensam Perguntar às pessoas Entrevista, questionário,
escalas de atitudes
Identificar traços de personalidade ou Administrar um teste Testes psicológicos
habilidades mentais estandardizado
Identificar padrões em material escrito Tabulação sistemática Análise de conteúdo
ou visual
Compreender um evento não usual Investigação detalhada Estudo de caso
e demorada
Descobrir o que as pessoas fizeram Avaliar documentos Pesquisa de arquivos
no passado públicos

Referência: Sommer e Sommer (2002, p. 6)

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 INDEX BOOKS GROUPS
62 Torres, neiva & cols.
obter êxito em uma pesquisa. Uma revi-
são de literatura sobre o assunto em ques-
tão ajuda no início de qualquer pesquisa.
Considerando­‑se nosso exemplo de com-
portamento pró­‑social, uma pergunta ge-
ral poderia ser: quem ajuda quem, como
e sob quais circunstâncias? Para chegar a
perguntas mais específicas, pesquisáveis, é
necessário operacionalizar as quatro partes
dessa pergunta geral: o quem ajuda pode
se referir a pessoas de determinado gênero,
idade, educação ou nível socioeconômico.
O quem recebe ajuda, idem. O como pode
variar em termos de prontidão, isto é, aju-
dar de maneira espontânea versus solicita-
do, generosa versus de forma avarenta. Já
as circunstâncias podem variar em termos
de ambiente ou do tipo de ajuda necessá-
ria. Desta maneira, podemos chegar a per-
guntas do tipo: “Os jovens ajudam mais aos
jovens do que aos idosos em situações de
emergência de rua?”, “Sob quais condições,
desconhecidos intervêm em um assalto?”,
“Os motoristas com carros com adesivos re-
ligiosos se mostram mais cordiais no trân-
sito?”
Operacionalizar variáveis
Após ter­‑se delimitado a pergunta, será ne-
cessário operacionalizar as variáveis por
meio das quais os conceitos serão pesqui-
sados. No exemplo anterior, os termos jo-
vens e idosos se referem a faixas etárias, e
podem ser operacionalizadas em termos de
idade em anos. O conceito ajudar é que pre-
cisa de uma definição e operacionalização
mais detalhada. O nível de ajuda, no caso
de um assalto, pode variar, por exemplo, en-
tre: gritar para chamar atenção de qualquer
um por perto, chamar alguém competente,
como a polícia, intervir pessoalmente. Outra
variável a definir seria a rapidez, isto é, o
tempo em segundos após a verificação da
existência de uma emergência. Outras variá-
veis que precisam ser operacionalizadas são
“situação de emergência!”: estamos falando
de quais emergências – agressão física, aci-
INDEX BOOKS GROUPS
dente, desorientação, agressão verbal? No
caso de adesivos religiosos, que forma de
cordialidade seria esperada?
Explicitou­‑se a teoria que pode
ser derivada dos dados e utilizada
em outros contextos?
Uma distinção importante entre pesquisa
de natureza qualitativa e exploratória ver‑
sus pesquisa quantitativa e inferencial é que
um objetivo central da primeira consiste na
tentativa de se chegar a uma teoria por meio
de um processo indutivo. Uma pesquisa de
cunho quantitativo e inferencial visa confir-
mar uma teoria já existente, representando,
assim, um processo dedutivo. Seja qual for
a natureza da pesquisa, é importante espe-
cificar qual a teoria que orienta nossa pes-
quisa, no caso de investigação quantitativa.
No caso de pesquisa qualitativa, é mais im-
portante, ainda, deixar explícito para o lei-
tor onde esperamos chegar ao realizar uma
pesquisa exploratória.
O delineamento da pesquisa
é consistente com o objetivo
e as perguntas?
Como apontado acima, a escolha do delinea­
mento de pesquisa, isto é, a opção por uma
abordagem observacional, experimental, de
levantamento de dados ou uma análise de
conteúdo deve ser consequência da pergun-
ta de pesquisa a ser respondida. Não cabe
modificar uma pergunta para que esta se
adapte a um método preferido.
Os construtos analíticos
foram bem explicitados?
Conceitos como altruísmo ou disposição para
ajudar são chamados construtos hipotéticos,
isto é, algo que existe teoricamente, mas não
é observável diretamente. Que alguém pode
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
ser considerado altruísta ou ter disposição
para ajudar é inferido a partir de observa-
ções de comportamento diretos – no caso,
vendo este alguém concretamente ajudando
alguém, ou indiretos – analisando as respos-
tas numa escala de atitudes, por exemplo.
Assim, a questão que se coloca é: o compor-
tamento observado ou as atitudes expressas
permitem inferências acerca do altruísmo
ou da disposição de ajudar?
Os procedimentos metodológicos
são bem documentados?
Todos os passos de uma pesquisa precisam
ser descritos e explicitados. Quem foram as
pessoas observadas, entrevistadas, partici-
pantes dos experimentos? Quais foram os
instrumentos e equipamentos utilizados?
Quais foram os procedimentos para a cole-
ta de dados? A descrição dos participantes
precisa ser suficientemente completa para
que se possa saber como foram recrutadas
e quais suas características. O detalhamento
dos instrumentos e dos procedimentos deve
permitir que outros pesquisadores possam
replicar o estudo. Há de se observar, en-
tretanto, que estudos fora do laboratório
sempre sofrerão do fator “circunstâncias
sócio­‑históricas”, razão pela qual não são to-
talmente replicáveis (Gergen, 1973). Ainda
assim, descrever o método usado em uma
pesquisa permite ao leitor avaliar as inter-
pretações dos dados oferecidas pelo autor e
considerar possíveis explicações alternativas
– veja “A discussão dos resultados” a seguir.
Os instrumentos
são fidedignos e válidos?
Há várias maneiras de registrar comporta-
mento: ficha de observação, check­‑list, esca-
la de atitudes, testes de competência, para
mencionar as mais importantes. Esses ins-
trumentos têm em comum o objetivo de re-
gistrar e, assim, refletir de maneira mais fiel
o comportamento sob investigação. Nesse
INDEX BOOKS GROUPS
63
sentido, precisam satisfazer dois critérios de
qualidade: fidedignidade e validade, sendo
que o segundo não existe sem o primeiro.
Fidedignidade
Fidedignidade diz respeito à consistência
da medição repetida de um mesmo objeto
sob circunstâncias semelhantes (Vogt, 1993;
Yarenko, Harari, Harrison e Lynn, 1986).
Uma balança poderia ser considerada fide-
digna se, pesando um mesmo objeto várias
vezes, indicasse o mesmo peso. Medidas
psicológicas, que, por parte do medidor, exi-
gem interpretação de eventos, como seria o
caso de uma observação, ou que, por parte
da pessoa avaliada, permitem um processo
de aprendizagem, como seria o caso de um
teste de conhecimento, correm o risco de ser
menos fidedignas. Medidas psicológicas cuja
aplicação e interpretação não dependem da
competência do aplicador e que contêm re-
gistros (perguntas, itens, observações) es-
tandardizados tendem a ser mais fidedignas
– veja Pasquali (1999) para maiores deta-
lhes, inclusive maneiras de como calcular o
índex de fidedignidade que varia entre zero
e um.
Validade
Mesmo sendo fidedigno, um instrumento
não é, necessariamente, válido. Validade
trata da correspondência entre o que um
instrumento pretende medir e do constru-
to hipotético que está sendo investigado.
Mesmo se o balanço mencionado registre
de maneira fidedigna o peso em libra, não
seria um instrumento válido se o objetivo
fosse verificar o peso em quilogramas. Um
teste de conhecimento não seria válido
como instrumento para averiguar inteligên-
cia – (Campbell e Stanley, 1963). Há de se
salientar que, enquanto existem medidas
quantitativas e genéricas do grau de fide-
dignidade de um instrumento, a validade de
um instrumento representa um julgamento
 INDEX BOOKS GROUPS
64 Torres, neiva & cols.
essencialmente qualitativo e específico para
cada situação estudada.
Adotaram­‑se regras explícitas
nos procedimentos analíticos?
Os procedimentos analíticos
são bem documentados?
Os procedimentos de análise de dados preci-
sam ser, igualmente, explícitos e explicitados.
No caso de procedimentos quantitativos, tal
detalhamento frequentemente está implí-
cito no procedimento estatístico escolhido.
Entretanto, especialmente no caso de proce-
dimentos qualitativos, como, por exemplo,
uma análise de conteúdo, a explicitação e a
documentação de procedimentos analíticos
são indispensáveis. Novamente, tais explica-
ções fazem­‑se necessárias para que o leitor
possa acompanhar, compreender e, se for o
caso, replicar os passos analíticos.
Os dados foram coletados em todos
os contextos e tempos e com todas as
pessoas sugeridas pelo delineamento?
A preocupação subjacente é a randomiza-
ção de contextos, tempos e pessoas. Espe­
cialmente no caso de pesquisa “exemplar”,
a partir da qual queremos realizar inferên-
cias acerca de outros ou “todos” os demais
contextos ou pessoas, devemos selecionar
alguns eventos ou pessoas que podem ser
considerados representativos. Como foi feita
tal seleção – randomicamente, sistematica-
mente, aleatoriamente, “a dedo”? Somente
quando tal seleção é feita randomicamente
podemos argumentar que nossos resultados
podem permitir inferências para outros con-
textos, tempos, pessoas além dos estudados.
Caso contrário, sempre fica a pergunta, “será
que o que foi encontrado não é um simples
reflexo daquela situação, daquele tempo,
daqueles participantes?” Se o procedimen-
to que tivermos selecionado der margem a
INDEX BOOKS GROUPS
essa pergunta, a utilidade de nossos resulta-
dos de pesquisa estará comprometida.
Randomização
Assim sendo, uma questão fundamental de
qualquer pesquisa em­pírica é se os resulta-
dos poderiam ter sido alcançados por acaso
ou se são consequência de algum artefato
de seleção. O livro clássico de Campbell e
Stanley (1963) continua sendo a referência
para verificar até que ponto um determina-
do delineamento, especialmente experimen‑
tal, pode ser considerado verdadeiramente
randômico ou não, e quais as implicações de
violar as pressuposições da randomização.
No caso de levantamento de dados, diferen-
tes planos de amostragem (Kish, 1965) po-
dem ajudar a tratar o problema da rando-
mização. No caso de estudos de observação,
bem como que utilizar técnicas de análise de
conteúdo, existem possibilidades de rando-
mizar situações, segmentos de observações
ou de textos.
O detalhamento da análise leva
em conta resultados não esperados
e contrários ao esperado?
A vantagem da abordagem experimental é
a de permitir maior controle sobre os pro-
cedimentos e as circunstâncias da pesqui-
sa, excluindo, assim, variáveis estranhas e
indesejáveis. Uma vez que tal delimitação
frequentemente resulta em pesquisa “artifi-
cial”, faz­‑se um contraste com a abordagem
observacional, que inclui explicitamente “to-
das” as variáveis de uma pesquisa (Günther,
2006). Mas, mesmo no caso de experimen-
tos, é necessário mostrar flexibilidade e re-
gistrar eventos inesperados. O exemplo pri-
mordial para tal flexibilidade é a pesquisa
de Pavlov, pesquisador de fisiologia que es-
tudou a salivação em cachorros. Quando se
deparou com reações inesperadas nos ani-
mais, mudou o rumo de suas investigações
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
e chegou a estudar o condicionamento con-
dicional, que seria chamado, posteriormen-
te, de condicionamento clássico (Boring,
1957).
A discussão dos resultados considera
possíveis alternativas de interpretação?
Foi afirmado anteriormente que, quanto
mais específica a pergunta, quanto mais
detalhada a hipótese sob estudo, mais ex-
pectativas para uma determinada classe de
resultados. Mesmo assim, é importante não
fechar os olhos para explicações alternati-
vas, especialmente quando os resultados
encontrados não correspondem ao espera-
do. Por outro lado, é importante precaver­‑se
contra resultados incongruentes em termos
das teorias conhecidas. Não vale argumen-
tar que a ciência “tradicional” ou os méto-
dos positivistas não conseguem dar conta
dos resultados não usuais encontrados.
Os resultados estimulam ações –
básicas e aplicadas – futuras?
Existe uma longa discussão acadêmica sobre
a importância relativa da pesquisa dita apli-
cada versus a pesquisa básica. Sem querer
alongar essa temática neste momento, cabe
citar a observação de Lewin acerca do as-
sunto:
O maior calcanhar­‑de­‑aquiles da psico-
logia aplicada tem sido o fato de que,
sem ajuda teórica apropriada, ela teve
de seguir o método dispendioso, inefi-
ciente e limitado de ensaio e erro. Muitos
psicólogos que trabalham hoje em dia
em um campo aplicado têm consciência
aguçada de uma cooperação estreita en-
tre a psicologia teórica e a aplicada. Isto
pode ser conseguido na psicologia, como
aconteceu na física, se o teórico não trata
dos problemas aplicados com pretensiosa
antipatia ou com medo de problemas
INDEX BOOKS GROUPS
65
sociais; e se o psicólogo aplicado se der
conta de que não existe nada mais prático
do que uma boa teoria. (1997, p. 288)
Participantes da pesquisa
Definida a pergunta da pesquisa e especi-
ficadas as características dos participantes,
precisa­‑se refletir sobre o acesso à amostra
de pessoas. Onde e como serão recrutados?
No caso de observação do comportamento,
em que locais serão feitas as observações?
As pessoas vão saber que estão sendo obser-
vadas? No caso de um experimento, onde
serão recrutados os participantes? No caso
de entrevistas, questionários ou aplicação
de escalas e testes, onde e como as pessoas
serão abordadas ou recrutadas: na rua, em
locais como shoppings, escolas, rodoviárias,
em seus locais de trabalho ou em suas ca-
sas? Caso as características pessoais – como
gênero, idade, educação, natureza do traba-
lho – sejam parte da pergunta de pesquisa,
é necessário ter acesso a participantes com
determinadas características.
Procedimentos, instrumentos
e análise de dados
Mais do que simplesmente os participantes,
são os procedimentos e os instrumentos que
diferenciam as técnicas de pesquisa que se-
rão apresentadas a seguir. Não somente pre-
cisam ser escolhidas em função da pergunta
específica de uma pesquisa, mas também do
que é factível, e do tipo de inferência que
almejamos. O tipo de análise de dados, por
sua vez, é consequência direta da pergunta,
dos participantes e dos procedimentos.
Análise dos resultados
O escopo deste capítulo não permite abor-
dar, em qualquer nível de profundidade, a
análise dos dados coletados durante a pes-
 INDEX BOOKS GROUPS
66 Torres, neiva & cols.
quisa. Cabe fazer, inicialmente, uma distin-
ção entre estatística descritiva e inferencial.
A estatística descritiva relata a distribuição
dos dados por meio de tabelas e gráficos.
Tabelas apresentam frequências e percen-
tagens em termos numéricos, enquanto
gráficos permitem visualizar a distribuição
dos dados (Nicol e Pexman, 1999, 2003).
Entretanto, a distribuição de frequências, as
aparentes diferenças entre grupos ou even-
tuais relações estabelecidas por meio de ta-
belas e gráficos necessitam de uma resposta
à seguinte pergunta: aqueles resultados são
sistemáticos ou se chegou a eles por acaso?
Realizando poucas observações em um úni-
co local, dificilmente será possível fazer afir-
mações sobre o comportamento das pessoas
em geral. O mesmo ocorre se entrevistamos
apenas nossos amigos ou pessoas que estão
convenientemente disponíveis. É por meio
de estatísticas inferenciais que podemos sa-
ber até que ponto os resultados são sistemá-
ticos ou foram obtidos por acaso (Bisquerra,
Sarriera e Martínez, 2004; Dancy e Reidy,
2006; Siegel e Castellan, 2006).
Abordagem quantitativa
versus qualitativa
Noventa por cento do jogo é 50% mental.
(Berra, 1998, p. 69)
Apontamos acima três caminhos prin-
cipais para realizar pesquisa no contexto
das ciências sociais: observação, experimen-
tos e levantamento de dados. Antes de tra-
tar cada um deles individualmente, convém
ressaltar o que eles têm em comum. O que
une os mais diversos métodos e técnicas de
pesquisa incluídos nessas três grandes famí-
lias de abordagem é o fato de todos partirem
de perguntas essencialmente qualitativas
(Günther, 2006). Qualquer pesquisa parte
da constatação de que as pessoas variam, se
comportam de maneira diferente. Isso traz
à tona a pergunta a respeito da razão pela
qual existe esta variabilidade. Como lidar
com ela? Quais as suas implicações? Estas
INDEX BOOKS GROUPS
perguntas exigem, por sua vez, respostas
qualitativas. A variabilidade existe por essa
ou aquela razão. Tem essas ou aquelas im-
plicações. Na tentativa de se partir de uma
pergunta qualitativa e de se chegar a uma
resposta qualitativa, há dois caminhos, não
necessária e mutuamente excludentes: o de
procedimentos qualitativos e o de procedi-
mentos quantitativos.
Procedimentos qualitativos
Procedimentos qualitativos tendem a ser in-
dutivos e exploratórios: sem partir de hipó-
teses formais e explícitas, tenta­‑se construir
um referencial teórico a partir de dados
coletados essencialmente por meio de ob-
servações, incluindo, aqui, registros de com-
portamento, tais como documentos, diários,
filmes e gravações que registrem manifes-
tações humanas observáveis. Em segundo
lugar, a análise desses dados costuma ser
interpretativa, usando­‑se técnicas de análise
de discurso e de análise de conteúdo (Bauer
e Gaskell, 2002).
Os pesquisadores que usam métodos
qualitativos recorrem, frequentemente, à
clássica afirmação de Dilthey (1894) “expli-
camos a natureza, compreendemos a vida
mental” (Hofstätter, 1957, p. 315). Querem
salientar que visam compreender a vida
mental e, portanto, utilizam métodos – qua-
litativos – apropriados para a psicologia. Já
os pesquisadores que usam métodos quan-
titativos, argumentam que explicar e com-
preender não são processos antagônicos, e
que a vida mental faz parte dos fenômenos
naturais.
Procedimentos quantitativos
Para explicar o comportamento humano no
contexto da psicologia social, a abordagem
quantitativa tende a ser dedutiva e confir-
matória, partindo de uma teoria. Parte de
expectativas explícitas ou hipóteses formais
para verificar a existência de diferenças ou
relações nos fenômenos sociais, para testá­
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
‑las desta maneira. Em segundo lugar, não
se restringe a métodos observacionais, mas
tenta, sempre que possível, realizar a coleta
de dados, em qualquer dado contexto, de
maneira sistemática, e de tal forma que seja
possível recorrer a técnicas da estatística in‑
ferencial para questionar se os dados cole-
tados e analisados, bem como os resultados
aos quais se chegou dessa maneira são, de
fato, sistemáticos ou se poderiam ter sido
encontrados por acaso. Para chegarmos a
conclusões científicas, é desejável, se não
necessário, que possamos apontar a contri-
buição dos diferentes antecedentes ao com-
portamento de nosso interesse e eliminar os
acontecimentos randômicos e os obtidos por
acaso como possíveis explicações.
A seguir, apresentam­‑se quatro abor-
dagens de pesquisa, sendo duas de nature-
za mais descritiva – a análise de conteúdo
e a observação – e duas de natureza mais
inferencial – experimento e levantamento
de dados.
Análise de conteúdo
Na realidade, não falei tudo aquilo que
eu disse. (Berra, 1998, p. 9)
A análise de conteúdo é uma entre vá-
rias técnicas de pesquisa usadas para des-
crever e sistematizar o conteúdo de comuni-
cações pictóricas, escritas ou verbais (Vogt,
1993). A técnica pode ser utilizada com
material visual (filme, vídeo, desenhos, ilus-
trações, obras de artes plásticas), com ma-
terial impresso (jornais, revistas, livros, do-
cumentos pessoais) e com registros verbais
(entrevistas e questionários). Idealmente,
nos dois primeiros casos, a seleção do ma-
terial é randômica, embora frequentemente
sejam usadas amostras de conveniência, isto
é, material ao alcance do pesquisador.
No caso de nosso projeto hipotético/
ilustrativo sobre comportamento de aju-
da, imagine que colecionamos relatos de
ocorrências de ajuda nos jornais desde que
começamos a pensar em um estudo sobre
INDEX BOOKS GROUPS
67
esse assunto, mesmo antes de efetuar uma
revisão sistemática da literatura especia-
lizada. Recortamos artigos sobre pessoas
que prestaram ajuda, avisamos a nossos
amigos que estávamos interessados no as-
sunto. Pedimos a eles que, sempre que en-
contrassem algo interessante, recortassem
tal notícia. Colecionamos não somente ar-
tigos sobre ajuda prestada, mas também
sobre ajuda negada. Quando chegamos a
um número razoável de artigos, decidimos
começar com a análise do conteúdo desses
artigos. Ressaltamos anteriormente que,
quanto maior clareza sobre o que queremos
saber, mais chance de êxito obteremos em
uma pesquisa. Entretanto, em um primeiro
momento de coleta de material documen-
tal, podemos coletar “qualquer” material
que encontramos, o que nos encaminharia
para procedimentos mais qualitativos, ou,
pelo menos, sem formular hipóteses especí-
ficas. Já em um segundo momento, quando
sabemos de fontes confiáveis para material
documental, é possível formular hipóteses e
buscar trechos de textos, desenhos ou ima-
gens de maneira sistemática.
Procedimentos
Os sujeitos nesta modalidade de pesquisa
não são pessoas propriamente ditas, mas
material produzido por ou sobre elas. Por
exemplo, no caso de relatos na imprensa es-
crita sobre eventos de ajuda prestada ou ne-
gada, os recortes constituem as unidades de
análise. Cada recorte descreve uma situação
e fala das pessoas envolvidas, do local, das
circunstâncias do evento. Assim, cada relato
pode ser classificado em termos de atribu-
tos, tais como fonte (nome do jornal), data,
confiabilidade da fonte e detalhamentos do
conteúdo.
O procedimento em si consiste na análi-
se do conteúdo dos artigos. Günther (2006)
apresenta uma sistematização dos procedi-
mentos de uma pesquisa qualitativa.
O instrumento para uma análise de
conteúdo pode ser um programa de com-
putação por meio do qual se sistematize e
 INDEX BOOKS GROUPS
68 Torres, neiva & cols.
analise o material coletado (p. ex., AtlasTI
ou MAXqda).
Vantagens desse método
Observamos anteriormente que, “quanto
maior clareza sobre o que queremos saber,
mais chance de êxito em uma pesquisa”.
Entretanto, e especialmente no início de um
conjunto de pesquisas, existe menos clareza
sobre o que pode ser investigado no decor-
rer do projeto. Assim, nesse momento ini-
cial, uma abordagem mais aberta, especu-
lativa, pode ser mais útil para se começar a
entender um dado assunto. Cabe aqui uma
distinção feita por Kidder e Fine (1987) en-
tre a pesquisa qualitativa com a letra Q mai-
úscula, que envolve observação participante
e pesquisa de campo etnográfica. Pesquisa
qualitativa com a letra q minúscula, por ou-
tro lado, refere­‑se à coleta de dados aberta,
mas que faz parte de uma pesquisa estrutu-
rada em termos de objetivo e procedimento.
Em outras palavras, a vantagem da pesqui-
sa inicial, aberta, é a de dar apoio inicial a
ideias para pesquisas subsequentes.
Desvantagens
Como frisamos anteriormente, ao tentar
chegar a explicações sobre fenômenos so-
ciais, deve­‑se atentar à pergunta “mas será
que os resultados foram obtidos na base de
eventos não randômicos?” Quanto maior o
número de eventos arquivais usados para a
análise de conteúdo, maior será a dificulda-
de de responder a essa pergunta de maneira
convincente.
Observação
Você pode observar muito coisa só olhan-
do. (Berra, 1998, p. 95)
A vantagem da observação é estar
diante do comportamento que interessa, não
INDEX BOOKS GROUPS
precisando falar com as pessoas sobre seus
pensamentos ou intenções. Além do mais,
não sendo um intruso, você não interfere
no comportamento, nem provoca reatância
nas pessoas observadas (Webb, Campbell,
Schwartz, Sechrest e Grove, 1981). Em ge-
ral, os estudos de observação não exigem
muito equipamento, mas sim tempo, já que
pode demorar até que surja o comportamen-
to de interesse. A seguir, comentaremos três
tipos de observação: informal, sistemática e
participante.
É por meio de observações informais
que registramos o que acontece em torno de
nosso meio social e ambiental. Sem catego-
rias preestabelecidas nem hipóteses formais,
esse tipo de observação se aproxima mais
dos estudos qualitativos. Tais observações
são importantes na fase inicial de qualquer
pesquisa e constituem a base para formular
perguntas sistemáticas acerca de determina-
do comportamento.
Em estudos de observação sistemática,
utiliza­‑se algum esquema de categorias para
classificar os comportamentos de interesse.
Os comportamentos podem ser enumerados
em termos de frequência, de intensidade, de
pessoas envolvidas (só, em díade ou grupo),
das características das pessoas, etc. Os re-
gistros podem ser realizados em planilhas,
check­‑lists, gravados ou filmados. Havendo
dois observadores, é possível verificar até
que ponto há concordância entre ambos.
Enquanto que em estudos de obser-
vações informais e sistemáticas as pessoas
observadas podem nem saber que são ob-
jetos de estudo, a observação participante
explicita que os sujeitos fazem parte de um
estudo e que estão sendo observados. O pes-
quisador torna­‑se parte da vida dos obser-
vados. Quando tal delineamento é factível,
o estudo se torna mais ético, à medida que
as pessoas do estudo sabem que estão sendo
observadas e por quem estão sendo observa-
das. Entretanto, a presença explícita de um
observador pode provocar reatância entre
os sujeitos da pesquisa, ficando a dúvida de
até que ponto as pessoas observadas estão
se comportando de maneira autêntica e não
encenando algum comportamento que acre-
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
ditam ser o esperado por parte do pesquisa-
dor. Especialmente no caso de uma observa-
ção de duração mais longa, recomenda­‑se a
observação participante, já que a presença
demorada de um estranho desconhecido
pode provocar desconfiança e reatância,
pois os observados tendem a se acostumar
com o a presença do pesquisador conhecido
e o ignorarem mais facilmente.
Exemplos de estudos observacionais
Conforme comentado anteriormente, os
estudos observacionais são custosos em
termos de tempo, já que podem demorar
até que o comportamento de interesse pos-
sa surgir. Diante desse problema, Silva e
Günther (2001) criaram “oportunidades de
ajudar” em um ônibus lotado, no sentido
de verificar quem entre os passageiros sen-
tados se ofereceria para segurar um pacote
de um passageiro em pé. Outros estudos
que criaram “oportunidades de ajudar”
para poder observar mais sistematicamen-
te eventuais comportamentos pró­‑sociais
são os de Levine e colaboradores (Levine
e Norenzayan, 1999; Levine, Norenzayan e
Philbrick, 2001).
Um estudo hipotético
No caso de um estudo hipotético sobre com-
portamento pró­‑social, podemos pensar em
observar o comportamento dos pedestres
em um determinado trecho que apresenta
irregularidades, talvez buracos, impedi-
mentos por causa de uma construção ou
de carros mal estacionados. Qual seria o
comportamento de ajuda no sentido de dar
preferência a pessoas com problemas de lo-
comoção, ajudar mães com carinho de bebê
e situações semelhantes? Será que existem
alguns padrões de cortesia ou ajuda?
Procedimentos. Os sujeitos desta pesqui-
sa seriam as situações de encontro e de inte-
ração de pessoas estranhas entre si no ponto
problemático. O registro consiste em anotar
o número de pessoas, suas características
INDEX BOOKS GROUPS
69
(sexo, idade aproximada) e seu comporta-
mento na situação. Para tanto, uma ficha
de observação que permita anotar os dados
relevantes de uma maneira que não chame
atenção será preparada. Preferencialmente,
haverá dois observadores independentes, o
que permitirá estabelecer a fidedignidade
das observações pelo estabelecimento do
grau de concordância entre as observações
dos dois pesquisadores.
Vantagens e desvantagens
Como apontado acima, a vantagem de estu-
dos observacionais é o realismo da situação
estudada, algo não alcançável em estudos
experimentais, de levantamento de dados
ou aqueles que utilizam material arquival.
Há de se destacar, ainda, que comporta-
mento não acontece em um vazio, isto é,
depende não somente de fatores internos,
subjetivos, mas do contexto social e físico,
o que Barker e colaboradores (Barker, 1968;
Schoggen, 1989; Sommer e Wicker, 1991)
chamaram de behavior setting. Entre as des‑
vantagens, deve­‑se mencionar o alto custo
de tempo, especialmente, em se tratando de
comportamentos de pouca frequência. Em
segundo lugar, a falta de controle sobre o
surgimento da situação de interesse signifi-
ca ausência de randomização e generaliza-
ção. Além do mais, quanto mais complexo
o comporta­mento e/ou a situação dentro
da qual o comportamento acontece, mais
trabalhoso serão o registro e a análise dos
dados (Scott, 2005).
Cabe ainda mencionar alguns livros
que tratam especificamente de técnicas ob-
servacionais. Fagundes (1993) apresenta um
texto didático de observação sistemática, en-
quanto Danna e Matos (1996) se propõem a
ensinar, de maneira básica, como observar
o comportamento humano. Esses dois livros
concentram sua atenção no comportamento
imediato das pessoas sendo observadas, já o
artigo de Pinheiro, Elali e Fernandes (2008),
considera a interação entre as pessoas e o
ambiente, inclusive os resquícios do com-
portamento das pessoas no ambiente.
 INDEX BOOKS GROUPS
70 Torres, neiva & cols.
Experimento
Não sei qual o melhor jeito, mas nenhum
é ruim. (Berra, 1998, p. 84)
O experimento, especialmente em sua
modalidade laboratorial, é um delineamen-
to no qual o pesquisador tem controle so-
bre algumas das condições sob as quais a
pesquisa está sendo realizada, bem como
controle sobre algumas das variáveis que
acredita que possam causar o fenômeno
estudado. As variáveis sob controle do ex-
perimentador são chamadas variáveis inde-
pendentes (VI). O fenômeno sob estudo é
definido como variável dependente (VD).4
Uma distribuição randômica dos sujeitos da
pesquisa entre as condições experimentais e
de controle de uma pesquisa é o requisito
mínimo para uma pesquisa ser considera-
da um experimento verdadeiro (Campbell
e Stanley, 1963). Uma importante variante
é o experimento natural, situação na qual
as condições experimentais e de controle
não foram preparadas pelo experimentador,
mas por condições alheias e, desta manei-
ra, não estão sob o controle do pesquisador.
Silbereisen (2005) relata uma série de ex-
perimentos naturais sobre mudanças sociais
e desenvolvimento humano em decorrência
da reunificação alemã. Este acontecimento
permitiu aos psicólogos comparar, em for-
ma de experimento natural, comportamen-
tos e expectativas de vida entre os cidadãos
de um mesmo país após ter vivido sob dois
regimes políticos distintos durante 40 anos.
Campbell e Stanley apontam uma série de
aspectos que afetam a qualidade de um ex-
perimento. Entre eles, cabe mencionar aqui
os seguintes.
Randomizar sujeitos
O controle sobre a distribuição aleatória de
participantes da pesquisa entre as diferentes
condições experimentais é crucial para que
se possa atribuir a essas eventuais causas o
fenômeno sob estudo. Sem essa distribuição
INDEX BOOKS GROUPS
aleatória, não há como assegurar que foi a
exposição à situação experimental que cau-
sou determinado comportamento, e não al-
guma circunstância alheia a ele.
Reduzir variabilidade externa
À medida que o experimentador tem con-
trole sobre as condições experimentais, cabe
tentar reduzir a variabilidade externa e in­
desejada. Em outras palavras, se o objetivo
de uma pesquisa for verificar a diferença
entre jovens de sexo masculino e feminino
no que diz respeito a determinado compor-
tamento, convém manter outras variáveis,
como, por exemplo, classe social, nível edu-
cacional ou idade, o mais homogêneo possí-
vel. Isto quer dizer, dever­‑se­‑ia chamar para
participar do experimento apenas jovens de
uma mesma classe social, de um mesmo nível
educacional e de uma mesma idade, já que
uma variabilidade não controlada em tais
fatores poderia influenciar o comportamento
em questão.
Especificar/limitar o comportamento
Da mesma maneira como a variabilidade
entre os fatores antecedentes deve ser con-
trolada, é importante especificar e delimi-
tar bem o comportamento sob estudo. Por
exemplo, em vez de falar simplesmente em
“comportamento de ajuda”, convém opera-
cionalizar tal comportamento: comporta-
mento de abrir a porta para uma senhora
(Moser e Corroyer, 2001), levantar­‑se e ofe-
recer um assento em um ônibus, etc.
Reatância à situação
experimental e ética de pesquisa
Uma diferença importante entre observação
e levantamento de dados por questionário
ou entrevista é que a observação garante
maior validade ecológica do comportamen-
to, enquanto entrevistas e questionários
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
permitem explorar melhor as razões para
determinadas ações. Qual a situação do
experimento nessa distinção? Muitos ex-
perimentos constituem uma oportunidade
para se observar comportamento, mesmo
que a situação não tenha validade ecoló-
gica. Por outro lado, sendo uma situação
artificial, os experimentos provocam re-
atância semelhante a dos levantamentos
de dados nos participantes, que se per-
guntam: “o que é que o experimentador
quer de mim, realmente?” Dependendo da
questão de pesquisa, o experimento pode
incluir o engano do participante. Embora
o exemplo mais famoso para iludir os par-
ticipantes seja o experimento de Milgram
(1963), muitos estudos experimentais im-
plicam em alguma forma de encenação para
esconder o verdadeiro objetivo do estudo.
Adair, Dushenko e Lindsay (1985) relatam
que 81% dos autores de estudos publicados
em 1979 na mais prestigiosa revista da psi-
cologia social, o Journal of Personality and
Social Psychology, relataram alguma forma
de esclarecimento pós­‑experimental para
os participantes de um estudo envolvendo
alguma forma de encenação e engano. O
argumento principal em favor de tal proce-
dimento é que os experimentos tratam de
comportamentos socialmente normatizados
(seja positivamente, por exemplo, de ajuda,
ou negativamente, por exemplo, de agres-
são). Assim, não seriam viáveis se o parti-
cipante soubesse o verdadeiro objetivo da
pesquisa. Neste sentido, os estudos experi-
mentais de ajuda de Darley e Latané (1968;
Latané; Darley, 1968) ou de Silva e Günther
(1999) somente puderam ser realizados por
meio de encenação. Por outro lado, há de
se tomar cuidado em respeitar a dignidade
e a integridade física e psicológica dos par-
ticipantes de qualquer pesquisa: na medida
do possível, deve­‑se fornecer explicações
aos participantes sobre a pesquisa, se não
antes do início, sem dúvida, após sua con-
clusão, além de não expor os participantes a
qualquer desconforto desnecessário – o fim
científico não justiça os meios – veja Artigo
16 do Código de Ética do Conselho Federal
de Psicologia (2005).
INDEX BOOKS GROUPS
71
Um estudo hipotético
No caso de nosso estudo imaginário de
ajuda, idealizamos uma réplica de experi-
mentos clássicos de Darley e Latané (1968;
Latané e Darley, 1968). A questão em ambos
os estudos foi a potencial interferência da
presença de outras pessoas na decisão indi-
vidual de prestar ajuda, sendo a hipótese de
que, quanto maior o número de transeuntes,
menor a probabilidade de ajuda por parte de
qualquer pessoa. A variável independente
em ambos os estudos foi o número de pesso-
as presentes além do sujeito da pesquisa. No
caso do estudo de Darley e Latané, uma pes-
soa invisível precisava de ajuda, e o sujeito
fez parte de um grupo formado entre uma e
quatro outras pessoas. Já no experimento de
Latané e Darley, a emergência estava visível,
e o sujeito estava ou sozinho ou na presença
de duas outras pessoas.
Pergunta/hipótese da pesquisa
O número e as características de outras pes-
soas influenciam a probabilidade de prestar
ajuda por parte de uma pessoa do sexo femi-
nino versus do sexo masculino?
Procedimentos
Os sujeitos dessa pesquisa imaginária serão
convidados para uma entrevista sobre a vida
no campus da universidade. A entrevista será
realizada ou de forma individual ou em for-
ma de grupo focal, isto é, na presença de mais
dois ou quatro confederados. Os sujeitos va-
riam de gênero. No caso de grupo focal, os
membros variam igualmente, de tal manei-
ra a ter grupos do mesmo sexo e grupos nos
quais o sujeito é homem (ou mulher) e os
confederados são mulheres (ou homens).
Quanto ao procedimento. A entrevista
será realizada ao ar livre e a certa distância
dos prédios da universidade para se asse-
gurar um ambiente tranquilo. No decorrer
da entrevista, acontecerá uma emergência a
poucos metros dali.
 INDEX BOOKS GROUPS
72 Torres, neiva & cols.
O registro da variável dependente será
feito por um observador alheio e aparen­
temente desassociado da entrevista, ano­
tando o tempo que levou para o sujeito
notar a emergência, bem como seu compor-
tamento.
Vantagens desse método
O procedimento nesta pesquisa supõe cin-
co condições randômicas: sujeito sozinho,
sujeito com dois confederados do mesmo
sexo, com dois confederados do sexo opos-
to, com quatro confederados do mesmo sexo
e com quatro confederados do sexo aposto.
À medida que os sujeitos são distribuídos
randomicamente entre as cinco condições,
será possível estabelecer uma relação causal
entre a condição da entrevista e a proporção
de sujeitos em cada condição de ter presta-
do ajuda.
Desvantagens
Bons experimentos em psicologia social de-
pendem do grau em que os cenários experi-
mentais controlados são plausíveis para os
sujeitos, especialmente a medida que preci-
sam de certo grau de engano. No caso desse
exemplo, o engano consistirá de fazer o su-
jeito acreditar que faz parte de uma entre-
vista e que a emergência foi suficientemente
crítica para merecer uma possível interven-
ção de sua parte.
Levantamento de dados
Nunca responda a uma carta anônima.
(Berra, 1998, p. 93)
Entrevistas (Günther, I., 2008) e ques-
tionários (Günther, H., 2008) constituem
maneiras de perguntar às pessoas sobre o
que elas fazem, pensam, sentem, tanto no
momento, quanto no passado e no futuro.
INDEX BOOKS GROUPS
A entrevista foi caracterizada por Bingham
e Moore (1959) como uma conversa com
objetivo. Essa consideração aplica­‑se,
igualmente, ao questionário, definido com
“um conjunto de perguntas sobre um de-
terminado tópico que não testa a habilida-
de do respondente, mas mede sua opinião,
seus interesses, aspectos de personalidade
e informação biográfica” (Yaremko, Harari,
Harrison e Lynn, 1986, p. 186). A definição
do questionário deixa aberta a forma da
interação entre pesquisador e participante
– pode ser individual ou em grupo, face a
face, via correio ou via internet, sendo que
a aplicação individual e face a face de um
questionário pode se tornar uma entrevis-
ta estruturada. Entretanto, a observação
de Bingham e Moore é fundamental – seja
qual for a forma da interação, o pesquisa-
dor deve lembrar que está conversando com
outro ser humano, ele não está “extraindo”
informação de maneira impessoal. Uma vez
que não há muito controle sobre os par-
ticipantes de um experimento ou de uma
situação de observação, técnicas de amos-
tragem podem ser utilizadas de tal manei-
ra a se obter amostras de participantes de
uma população determinada. Por exemplo,
em um estudo observacional, a pesquisa
se limita às pessoas que circulam em um
determinado local; em um estudo experi-
mental, a pesquisa se limita às pessoas que
concordam em participar do experimento.
Tendo informação sobre as características
de uma população (p. ex., todas as matrí-
culas de alunos ou todos os endereços de
um bairro), é possível obter uma amostra
randômica de participantes a serem en-
trevistados ou para os quais se envia um
questionário. Além do mais, por meio de
questionários e entrevistas, é possível saber
dos estados subjetivos, das atitudes, das
opiniões, das justificativas das ações toma-
das por parte dos participantes de uma pes-
quisa. Entretanto, da mesma maneira que
a reatância ao processo de pesquisa cons-
titui um problema no caso do experimen-
to, perguntas, especialmente a respeito de
assuntos sensíveis, nem sempre produzem
respostas autênticas.
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
Um estudo hipotético
Pergunta/hipótese da pesquisa. No caso
de nosso estudo imaginário de ajuda, con-
sideramos um estudo sobre a participação
em organizações voluntárias. Quais são as
características, quais são as motivações para
que uma pessoa se engaje em uma ação de
solidariedade? Além do mais, será que a
oportunidade de ajudar aumenta a atitude
favorável de se engajar em uma ação de aju-
da voluntária?
Procedimentos. Os sujeitos dessa pes-
quisa, alunos universitários de ambos os
sexos e de cursos humanistas (psicologia e
serviço social), técnico (engenharia mecâ-
nica e matemática) e da saúde (médicos,
enfermeiras) serão convidados para uma
entrevista sobre a vida no campus da uni-
versidade.
Procedimentos
A entrevista será realizada de forma indivi-
dual, em um espaço reservado para tal ati-
vidade. No caminho para sala de entrevista,
parte dos alunos passa por uma situação que
implica em ajuda, por exemplo, uma pessoa
deixa cair um objeto. Desta maneira, criam­
‑se três grupos de sujeitos:
a) encontrar uma oportunidade para ajudar,
sendo que o participante da pesquisa, de
fato, ajuda;
b) encontrar uma oportunidade para ajudar,
sendo que o participante da pesquisa, de
fato, não ajuda;
c) não encontrar uma situação de ajuda.
Os grupos (a) e (b) constituem uma mani-
pulação experimental, o grupo (c) constitui
um grupo de controle.
O instrumento de pesquisa consiste em
um questionário com perguntas sobre a qua-
lidade de vida em geral, a qualidade de vida
no campus da universidade e a disposição da
pessoa de se engajar em uma atividade vo-
luntária na universidade, por exemplo, doar
sangue durante a semana universitária.
INDEX BOOKS GROUPS
73
Vantagens e desvantagens
do levantamento de dados
A principal vantagem do uso de questioná-
rios e entrevistas consiste na possibilidade
de explorar atitudes, opiniões, razões para
fazer ou não fazer determinadas coisas, algo
impossível no caso de observação ou méto-
dos não intrusivos, já que estes, por defini-
ção, excluem o contato com os participantes
da pesquisa.
Considerações finais
O jogo não terminou até que tenha termi-
nado. (Berra, 1998, p. 121)
Há de se enfatizar que pesquisar e pu-
blicar na ciência são as duas faces da mes-
ma moeda; uma não vale sem a outra. Cabe
lembrar que publicar uma pesquisa quer
dizer “torná­‑la pública”. Uma pesquisa que
não for publicada, não contribuirá para a
ciência, sequer existirá. A pesquisa e a pu-
blicação são interdependentes da concep-
ção da pesquisa como processo cíclico, que
passa pelas seguintes fases (Tavares e Diniz,
1993):
1. Selecionar um objeto de pesquisa e definir
a problemática, considerando­‑se resulta-
dos de pesquisas anteriores.
2. Relacionar a problemática a teorias e a
pesquisas anteriores.
3. Formular hipóteses.
4. Identificar os elementos do método (vari-
áveis, relações, medidas, procedimentos,
população, critérios, estatística a utili-
zar).
5. Implementar o estudo e coletar os da-
dos.
6. Analisar os dados.
7. Interpretar e relacionar os resultados
à problemática original, às teorias e às
pesquisas referidas.
8. Apresentar resultados, sugerir estudos,
receber retroalimentação da comunidade
científica.
 INDEX BOOKS GROUPS
74 Torres, neiva & cols.
9. Selecionar um objeto de pesquisa e definir
a problemática, levando em consideração
resultados de pesquisas anteriores (fecha-
mento do ciclo).
Sendo a publicação o outro lado da
pesquisa, em um relato, explicitam­‑se os
passos desse processo cíclico da pesquisa, e
o próprio relato tem caráter cíclico. O ter-
mo relato de pesquisa está sendo utilizado
genericamente para incluir desde trabalhos
em nível de graduação até teses de doutora-
do e publicações em revistas especializadas;
aplica­‑se a trabalhos baseados em dados em-
píricos, em dados secundários, bem como a
resenhas de literatura. Não cabe entrar em
detalhes sobre como preparar um relato de
pesquisa, entre as muitas publicações sobre
o assunto, apontamos apenas duas: algu-
mas dicas preparadas por Günther (no pre-
lo) e o Manual de Publicação preparado pela
American Psychological Association (2001;
2010).
Notas
1. A elaboração deste trabalho teve apoio do
Conselho Nacional de Desenvolvimento Cien-
tífico e Tecnológico (CNPq).
2. As citações ilustrativas no início das seções
deste capítulo são oriundas de um livro de
Yogi Berra, jogador de beisebol conhecido por
suas observações pouco convencionais.
3. Usamos o termo comportamento de maneira
genérica para nos referir tanto a comporta-
mentos quanto a experiências subjetivas, tais
como atitudes, sentimentos e emoções.
4. Esta nomenclatura – VI e VD – persiste mesmo
no contexto de experimentos naturais e de
levantamento de dados, mesmo considerando­
‑se que estas são situações em que o pesqui-
sador não tem controle sobre as variáveis.
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Parte II
O indivíduo

INDEX BOOKS GROUPS

 INDEX BOOKS GROUPS
Cognição social refere­‑se aos proces-
sos cognitivos por meio dos quais as pessoas
compreendem e explicam as outras pessoas
e a si mesmas. Essa compreensão ocorre de
forma instantânea, quase automática, mas
também pode envolver considerações e aná-
lises detalhadas e lentas. Quando considera-
mos a complexidade das pessoas, a primeira
característica que chama a atenção na cogni-
ção social é a rapidez com a qual compreen-
demos e julgamos os outros. Essa rapidez de
julgamento tem seu preço: embora sejamos
bons avaliadores em geral, também comete-
mos inúmeros erros quando julgamos o que
são os outros e o que somos nós. Talvez o
estudo da cognição social possa ajudar­‑nos
a diminuir esses erros melhorando nosso
autoconhecimento e nossa capacidade per-
ceptiva e interpretativa dos outros.
Plano do capítulo
Este capítulo começa pela definição e evo­
lução da inteligência social humana e intro-
dução aos componentes básicos (schemas
e atribuições) dos processos da cognição
social. A inteligência social humana surgiu
junto com o aumento do número de mem-
bros dos primeiros grupos de hominídeos.
Os humanos desenvolveram “teorias da
mente” para que pudessem julgar os com-
portamentos dos outros, especialmente
os comportamentos de reciprocidade. Os
schemas dizem respeito aos conteúdos (es-
INDEX BOOKS GROUPS
4
Cognição social
Bartholomeu T. Tróccoli
truturas de conhecimentos armazenados na
memória) de nossa cognição social. As atri-
buições são respostas às indagações das cau-
sas dos comportamentos que observamos e
tentamos compreender.
Na segunda parte do capítulo, analisa-
remos os diferentes processos da cognição
social: atenção, memória e inferência. Cada
um desses componentes é analisado em ou-
tras áreas da psicologia, tais como a psicolo-
gia cognitiva, mas também são, com ajustes
e adaptações, fundamentais para nossa au-
tocompreensão e para nossa compreensão
dos outros.
Cognição social:
compreenden­do os outros
De uma forma direta e simples, a cognição
social pode ser definida como o pensar do
indivíduo a respeito de si próprio e dos ou-
tros. Entretanto, embora a ênfase inicial
tenha sido no pensar (cognição), os psicó-
logos sociais também procuram associar
sentimentos e comportamentos à cognição
social. O estudo das relações entre nossos
pensamentos a respeito dos outros e de nos-
sos sentimentos, avaliações, emoções e com-
portamentos deu origem à distinção entre a
“cognição quente” versus “cognição fria”,
bem como à visão pragmática que relaciona
a cognição ao comportamento: as ações são
causadas pelos processos mentais envolvi-
dos no pensamento.
 INDEX BOOKS GROUPS
80 Torres, neiva & cols.
Pensar sobre os outros é a atividade
central de nossas vidas. Todos nós somos
psicólogos amadores, pois estamos constan-
temente explicando nossas ações e as ações
dos outros. Quando, por exemplo, alguém
nos agride verbalmente em resposta a uma
observação qualquer que acabamos de fazer,
entendemos imediatamente que essa pessoa
“pode ter se sentido ofendida ou ameaçada
pela minha posição”. Estamos apenas reco-
nhecendo que o outro possui uma crença
(acredita que tenho alguma intenção) e um
desejo (quer evitar algo que considera nega-
tivo). A explicação das ações como resulta-
dos das crenças e desejos é o que define a
chamada “psicologia senso comum” ou “psi-
cologia leiga”.
A psicologia leiga é produto do perío­
do formativo da espécie humana, período
que começou depois da separação da linha-
gem humana da linhagem dos chipanzés
há cerca de 6 milhões de anos1. Ambientes
diferentes colocam problemas adaptativos
diferentes, exigindo diferentes adaptações.
Para compreender a evolução da mente hu-
mana, o ambiente social da espécie é mais
importante do que o ambiente físico. Como
os outros primatas, nossos ancestrais viviam
inicialmente em pequenos grupos – mas que
foram ficando maiores com as consequentes
estruturas sociais cada vez mais complexas
–, nos quais as questões colocadas pelas
interações eram tão importantes quanto a
sobrevivência aos predadores. Quais os pro-
blemas adaptativos enfrentados por nossos
ancestrais? Vários autores (p. ex., Evans e
Zarate, 1999; Buss, 2005) sugerem os se-
guintes:
• Evitar predadores
• Achar a comida certa
• Formar alianças e amizades
• Ajudar crianças e parentes
• Entender a mente dos outros
• Comunicar­‑se com os outros
• Selecionar parceiros sexuais
Todos esses problemas colocaram
obstáculos cruciais para a sobrevivência de
nossa espécie, e o modelo predominante na
INDEX BOOKS GROUPS
psicologia evolucionista atual defende que
a seleção natural provocou o surgimento de
módulos mentais responsáveis pela supera-
ção desses obstáculos (Cosmides e Tooby,
1992; Buss, 2005). O modelo da mente
modular propõe que a mente é composta
de vários módulos que se comunicam e in-
teragem como uma estrutura inata que se
desenvolveu naturalmente e de forma se-
melhante aos órgãos biológicos. Para a psi-
cologia evolucionista, os diversos módulos
mentais são adaptações que surgiram para
resolver problemas adaptativos, permitindo
a sobrevivência e a reprodução de nossa es-
pécie. Alguns módulos surgiram já nos an-
cestrais de nossos ancestrais e são comparti-
lhados com outros animais; outros são bem
mais recentes e resultaram de adaptações
a ambientes radicalmente diferentes dos
ambientes de outras espécies. De qualquer
maneira, os módulos não param de evoluir
e todos foram se modificando durante o pe-
ríodo formativo da espécie humana.
Os problemas colocados pelo ambien-
te social foram inicialmente compartilhados
pelos humanos assim como por todos os ou-
tros primatas. A luta por recursos escassos
poderia ser enfrentada com o surgimento de
coalizões formadas por dois ou três mem-
bros da espécie. No entanto, após a sepa-
ração de nossa linhagem da linhagem dos
chipanzés, o tamanho dos grupos humanos
foi aumentando cada vez mais, criando um
valor também cada vez maior para a estra-
tégia de formação de alianças e coalizões.
A associação com outros em busca de for-
mação de amizades passou a ser tão im-
portante quanto saber escolher a comida
certa ou possuir a habilidade para detectar
predadores. Mas a formação de alianças é
uma tarefa difícil, porque envolve questões
de altruísmo recíproco: a troca de favores só
funciona se forem observadas regras do tipo
“ajudo você agora e você me ajuda depois”.
Existe sempre o risco de que um membro da
aliança fique com os benefícios sem contri-
buir com nenhum dos custos envolvidos.
O problema da não reciprocidade é
tão grave que a espécie que não desenvolver
mecanismos para enfrentá­‑lo não sobrevive.
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
A questão é simples: o membro da espécie
que não colabora com o pacto do altruísmo
recíproco tem mais chances de sobreviver
e reproduzir do que os que são facilmente
enganados. Genes que favorecem esse tipo
de comportamento vão ficar cada vez mais
frequentes no pool genético da espécie e,
eventualmente, todos serão egoístas e não
altruístas. Como ninguém mais vai ajudar
ninguém, as alianças se desfazem, ficando
impossível viver em grupos.
Não surpreende, portanto, que todas
as espécies que vivem em grupos descobri-
ram mecanismos para enfrentar a questão
dos membros egoístas e aproveitadores. Ao
analisar as soluções encontradas por diver-
sas espécies, Axelrod propôs, na década de
1980 (p. ex., Axelrod, 1984), a existência
de três condições, que, quando implemen-
tadas, neutralizam o problema dos apro-
veitadores: (1) organismos encontram os
mesmos organismos repetidas vezes; (2)
organismos podem reconhecer aqueles que
já encontraram antes, diferenciando­‑os dos
que são totalmente estranhos; e (3) orga-
nismos possuem memória suficiente para
lembrar de como aqueles que já encontra-
ram os trataram nesses encontros prévios.
Por que a existência dessas três condições
elimina o risco do altruísmo não correspon-
dido? Porque os aproveitadores podem ser
punidos e os cooperadores podem ser re-
compensados. Quem se recusou a retornar
os favores pode ser punido com a expulsão
do grupo ou com a recusa de qualquer ajuda
posterior. Quem cooperou e retribuiu pode
ser recompensado com ajuda contínua na
hora da necessidade.
Todas as três condições foram surgindo
em nossos ancestrais hominídeos ao longo
de seu período formativo. A interação contí-
nua entre eles demonstrava que a existência
desses grupos só era possível porque a evo-
lução tinha projetado tanto módulos sofisti-
cados de reconhecimento facial quanto uma
boa memória para interações sociais. Todos
nós somos extremamente sensíveis ao altru-
ísmo recíproco e mantemos uma espécie de
“contabilidade social” para cada conhecido
ou amigo. Se nossos registros indicam que
INDEX BOOKS GROUPS
81
alguém tem feito menos bem por nós (ou
nossos amigos de alianças cooperativas) do
que o fazemos por ele, então, na próxima
vez que houver uma solicitação de ajuda,
nos sentiremos bem menos inclinados – ou
mesmo nos recusaremos – a ajudar. Essa
contabilidade social também envolve me-
canismos mentais complexos, porque exige
que, de alguma maneira, sejam atribuídos
diferentes valores para diferentes ações.
Quando uma pessoa doa seu bem para outra
que está necessitada, os valores associados
a essa ação de cooperação e a consequente
retribuição vão depender de outros fatores
contextuais. Neste caso, a contabilidade so-
cial levará em conta, por exemplo, a situa­
ção econômica de quem fez a doação ou
empréstimo: a bondade de uma pessoa rica
é valorizada de uma forma bem diferente da
bondade de quem tem muito pouco e faz um
grande sacrifício em favor do outro. O valor
da ação também vai depender do custo para
o doador e do benefício para o receptor da
ação, mas os custos e benefícios de qualquer
ato de bondade não podem ser fixados pre-
viamente, pois dependem do contexto no
qual ocorrem2.
Esse é o ponto principal para a apre-
sentação da cognição social. Nós humanos
desenvolvemos sistemas sociais complexos
que só podem funcionar – no sentido do
sucesso reprodutivo e da sobrevivência da
espécie – se alicerçados em sistemas cogni-
tivos igualmente complexos que se manifes-
tam em nossa inteligência social.
Crescimento dos grupos
humanos e o surgimento
da inteligência social
No período entre 6 milhões a 150 mil anos
atrás, o tamanho médio dos grupos hominí-
deos saltou de cerca de 50 para 150 mem-
bros. Como já abordamos anteriormente, à
medida que os grupos foram aumentando,
vários módulos dedicados às trocas sociais
foram evoluindo, favorecendo a formação
de alianças estáveis que mantiveram os gru-
 INDEX BOOKS GROUPS
82 Torres, neiva & cols.
pos sociais coesos (o que também pode ser
observado nos vários tipos de primatas). No
caso dos humanos, entretanto, a evolução
fez surgir um módulo bastante complexo e
sofisticado: o “módulo de leitura da mente”,
isto é, o módulo mental que permitiu que
fizéssemos suposições ou inferências sobre o
que as outras pessoas estão pensando, tendo
por base suas ações, palavras e comporta-
mentos3.
Grupos maiores exigem mais capa-
cidade de memória para acompanhar os
comportamentos dos outros, bem como
capacidades de raciocínio social bem mais
sofisticadas, que possibilitem manter equi-
líbrios delicados entre lealdades e amiza-
des conflitantes. Nesse ponto, já estamos
considerando estratégias e jogos políticos
bastante sofisticados, nos quais mentiras,
promessas, jogos de cena e até mesmo sin-
ceridade e franqueza, ajudam­‑nos a manter
nossos amigos e a enganar nossos inimigos.
Aos poucos, surgem os psicólogos amadores
armados com uma “teoria da mente”: uma
teoria sobre como a mente humana funcio-
na. O principal axioma dessa teoria afirma
que as ações são causadas por processos
mentais, tais como crenças e desejos.
A explicação do surgimento da teoria
da mente dentro de uma perspectiva evo-
lucionista de adaptação à seleção natural
e sexual implica que a psicologia leiga não
é uma invenção cultural. Ela é uma parte
inata, herdada, da mente humana, que se
desenvolve nos primeiros anos de vida até
estar completa por volta dos 4 anos e meio.
Nessa idade, a criança já consegue passar
nos “testes de falsa crença”:
Uma psicóloga apresenta dois bonecos
à criança. Os bonecos, chamados Sally e
Ana, estão em um quarto de uma casa de
brinquedo, junto de uma cama onde há
almofadas. Primeiro, a criança observa
Sally colocar alguns doces debaixo de
uma almofada para logo em seguida sair
do quarto. Enquanto Sally está fora, Ana
tira os doces debaixo da almofada e os
coloca em seu bolso. Quando Sally volta
ao quarto, a psicóloga pergunta à criança
INDEX BOOKS GROUPS
“Onde Sally pensa que os doces estão?”.
Antes dos 4 anos e meio, a criança respon-
de “no bolso da Ana” o que é uma resposta
típica de quem ainda não desenvolveu
uma teoria da mente. A criança não tem a
noção de que os outros podem ter crenças
diferentes de suas próprias crenças. Ela
acha que todas as outras pessoas acredi-
tam no que ela acredita. E ela acredita no
que ela viu: Ana colocou os doces no bol-
so. Portanto, Sally também tem a mesma
crença. Após os 4 anos e meio, a resposta
muda radicalmente: “Sally acredita que os
doces estão debaixo da almofada”.
Com o surgimento da teoria da mente,
a criança já compreende que outras pesso-
as podem manter crenças que são diferen-
tes das suas e que também podem manter
crenças que são falsas. Só então a criança
pode tentar manipular outras pessoas por
meio da indução de falsas crenças, isto é, só
então a criança aprende a mentir. E sem a
capacidade para mentir, não é possível jogar
os jogos políticos necessários para a vida em
grupos sociais.
Linguagem e altruísmo recíproco
Nossos ancestrais adquiriram a capacidade
para usar linguagens complexas e sofisti-
cadas antes de deixar a África há cerca de
100 mil anos. Na década de 1950, Noam
Chomsky demonstrou que seria impossível
para as crianças aprenderem uma língua de
forma tão rápida apenas com os estímulos
dados pelos pais e pelo ambiente cultural.
A criança só aprende uma língua porque
ela nasce pré­‑programada para este tipo de
aprendizagem. Por que então nossos ances-
trais desenvolveram mais essa capacidade
inata? Qual o problema adaptativo supera-
do com o uso da linguagem?
A teoria mais comum sugeria que a lin-
guagem é um sistema de comunicação que
evoluiu para ajudar nossos ancestrais na caça
e na defesa contra os predadores. De acordo
com essa teoria, a função da linguagem era
a de troca de informações sobre o ambiente
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
físico e ecológico, uma vez que sons são bem
mais eficazes do que sinais visuais na escuri-
dão da noite e através de longas distâncias.
Essa teoria, entretanto, foi contestada por
Robin Dunbar (2004), quando propôs que
a função básica da linguagem é a troca de
informações sobre o ambiente social. Mais
uma vez, a questão do altruísmo recíproco
está na raiz de uma nova proposição para
um mecanismo inato. Em grandes grupos,
o altruísmo recíproco só funciona quando
existe informação suficiente sobre quem é
ou não é de confiança. Com grupos cada vez
maiores, não é possível distinguir – apenas
por meio da experiência direta, pessoal –
entre os aproveitadores e os que cooperam.
Sem a linguagem, isto é, sem um sistema de
comunicação sofisticado, os grupos não po-
deriam crescer, ficando bastante limitados
no número possível de membros. Existe um
limite no número de pessoas que um indi-
víduo pode manter relações físicas diretas
e constantes para que possa estimar qual a
probabilidade de cooperação futura4.
Para Dunbar (2004), a linguagem evo-
luiu para ajudar nossos ancestrais na ob-
tenção de informações sobre quem merece
ou não confiança, principalmente quando
não ocorre uma reciprocidade direta. Na
reciprocidade indireta, o indivíduo é altruís­
ta com outra pessoa na esperança de esta-
belecer sua reputação como generoso e de
confiança. Esse é um bom exemplo em que
a linguagem ajuda na troca de informações
sociais, permitindo que os humanos usufru-
am das vantagens de se viver em grandes
grupos. Daí o fascínio humano pela fofoca:
ela é a forma mais eficaz de comunicação
para se obter informações sobre a confiabili-
dade dos outros.
Características gerais
da cognição social
Até agora, estabelecemos as bases evoluti-
vas de algumas das características do fun-
cionamento do cérebro humano, que surgi-
ram como adaptações às primeiras questões
INDEX BOOKS GROUPS
83
colocadas pelas interações sociais de nos-
sos ancestrais. Agora, descrevemos alguns
dos princípios que norteiam os estudos da
cognição social: (1) o indivíduo como um
avarento cognitivo; (2) orientação para os
processos; (3) pessoas como agentes cau-
sais; (4) percepção mútua; (5) centralida-
de do eu; (6) qualidade da percepção; (7)
orientação pragmática (tático­‑ motivada); e
predominância dos processos automáticos
(indivíduo como ator­‑ativado).
1. O indivíduo como um avarento cognitivo.
As pessoas não gostam de pensar muito,
exceto quando acham que é necessário.
Elas procuram fazer render ao máximo
o pouco do esforço cognitivo que conse-
guem exercer. Devido a essa tendência,
Fiske e Taylor (1991; 2008) definiram as
pessoas como “avarentas” no uso de seus
recursos cognitivos. Não que as pessoas
não consigam realizar trabalhos cogniti-
vos complexos. Elas o fazem quando eles
são importantes e necessários. Mas o mun-
do é muito complicado, especialmente as
outras pessoas e, frente a essa realidade,
é melhor utilizar “atalhos cognitivos”,
buscar simplificações e aproximações, em
vez de proceder com análises minuciosas e
bem fundamentadas. Vários dos processos
que serão analisados mais adiante estão
relacionados com a “sovinice cognitiva”
das pessoas.
2. Orientação para processos. A abordagem
da cognição social sempre utilizou a abor-
dagem predominante na psicologia cogni-
tiva, na qual os processos cognitivos são
descritos como processos computacionais:
as pessoas recebem informações (input),
codificam o que receberam, armazenam
na memória, recuperam da memória para
realizar inferências e para gerar produtos
(output). A psicologia cognitiva tende a
definir os processos cognitivos como for-
mados por estágios sequenciais. O mesmo
ocorre na cognição social. A sequência
atenção → memória → julgamento, bem
como outras sequências paralelas (atenção
→ julgamento ou atenção → memória)
são alguns dos principais referenciais
 INDEX BOOKS GROUPS
84 Torres, neiva & cols.
des­critivos da psicologia cognitiva e da
abordagem da cognição social.
3. Pessoas como agentes causais. Parte funda-
mental da teoria da mente que recebemos
por meio de nossa herança evolutiva é a
percepção de que as pessoas são agentes
causais. Percebemos as pessoas como
sendo impulsionadas internamente em
direção a suas ações e objetivos. Sentimos
que os outros possuem agendas internas,
não observáveis. Isso faz com que as
pessoas fiquem bem mais interessantes
e complexas como alvos de percepção e
julgamento.
4. Percepção mútua. Outra característica que
torna as pessoas interessantes e nossa
percepção sobre elas em algo bem mais
complexo, é que elas também retornam a
percepção afetando o observador. Nossos
impulsos naturais para compreender e
explicar os outros se misturam com o
que percebemos como a percepção e o
julgamento deles a nosso respeito. A cog-
nição social é uma percepção mútua, um
processo de mão dupla.
5. Centralidade do eu. Uma das consequên-
cias do processo de mão dupla mencio-
nada no item anterior é que a percepção
de outra pessoa envolve o eu de quem
percebe. O observador olha para outra
pessoa e termina por também perceber a si
próprio. As reações que a pessoa julga per-
ceber nos outros também define o que ela
é: a adequação de seus comportamentos,
opiniões e crenças, da maneira de vestir,
etc. A centralidade do eu do observador
é inevitável.
6. Qualidade da percepção. Todas as carac-
terísticas mencionadas até o momento
chamam a atenção para a questão da
exatidão e da qualidade do processo de
observação de fenômenos não observá-
veis. Traços não observados são difíceis de
comprovar, e este é também um grande
problema em áreas como a psicologia da
personalidade, por exemplo. Nas áreas
da avaliação psicológica, são utilizados
modelos e análises estatísticas comple-
xas em busca de algum tipo de validação
dos traços não observados que possam
INDEX BOOKS GROUPS
descrever as pessoas. Qual a qualidade
da psicologia leiga? Embora cometamos
muitos erros, é evidente que, em média,
chegamos a interpretações razoáveis, uma
vez que conseguimos conviver razoavel-
mente bem. Uma das razões está no uso
de opiniões alheias como técnica de va-
lidação de nossos julgamentos. É sempre
possível confrontar nossa percepção com
a percepção de um amigo em comum em
busca de algum respaldo coletivo.
7. Orientação pragmática (tático­‑motivada).
Seguindo William James, um dos lemas
enfatizados na cognição social é que o
“pensamento tem por objetivo a ação”
(Fiske e Taylor, 1991, 2008). Como ana-
lisamos anteriormente, esta característica
está profundamente alicerçada em nossa
história evolutiva. O pensamento social
das pessoas surgiu em função do planeja-
mento, da preparação e do ensaio prévio
para as interações do indivíduo com seu
grupo social de alianças e amizades. O
indivíduo é um tático­‑motivado ao pensar
para agir, escolhendo entre várias estraté-
gias políticas e sociais que garantam suas
alianças e reciprocidade mútua. Para Fiske
e Taylor (1991):
O contexto pragmático social do pensar
sobre os outros significa que a cognição
social tanto é causa quanto efeito da in-
teração social. A ligação com a interação
social significa que (a) a qualidade e a
exatidão das percepções das pessoas são
suficientes para os propósitos do dia a dia;
(b) elas constroem significados baseados
nos traços, estereótipos e histórias mais
úteis (convenientes e coerentes); e (c)
seus objetivos determinam como pensam.
(Fiske, 1995, p. 157)
8. Predominância dos processos automáticos
(indivíduo como ator­‑ativado). Nos últimos
anos, outro modelo do ser humano tem
surgido na cognição social. O modelo
indivíduo como ator­‑ativado considera
que há uma predominância de processos
afetivos e comportamentais automáticos,
isto é, não acessíveis à consciência. A qua-
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
se maioria das ações do tático­‑motivado
não acontece como fruto de deliberações
conscientes. Pelo contrário: associações
inconscientes, ativadas em milésimos de
segundos, ativam/preparam (priming
effects) cognições, avaliações, afetos, mo-
tivações e comportamentos (Dijksterhuis
e Bargh, 2001; Fazio e Olson, 2003).
Elementos da cognição social
As pessoas usam suas estruturas cognitivas
para chegar a uma compreensão rápida e
bastante satisfatória a respeito dos outros e
de si mesmas. Quais são os elementos que
formam os conteúdos das estruturas cogni-
tivas? São dois os elementos principais que
preenchem nossas estruturas cognitivas:
schemas e atribuições.
Schemas
Os schemas são estruturas cognitivas com-
postas de conhecimentos sobre conceitos,
objetos ou eventos, representados por seus
atributos e pelas relações entre esses atri-
butos (Fiske, 1982; Fiske e Neuberg, 1990),
os quais expressam pré­‑concepções ou teo-
rias sobre conceitos, objetos ou eventos. No
nosso caso, os schemas que nos interessam
são pré­‑concepções ou teorias a respeito
das outras pessoas e de nós mesmos. Você,
por exemplo, provavelmente tem um sche‑
ma sobre o que é uma pessoa extrovertida:
quais são suas principais características? O
que ela faria em uma situação tensa? É uma
pessoa confiável? Amiga? Prestativa? Emo­
cionalmente Instável? Barulhenta? Por pos-
suir um schema “pessoa extrovertida”, você
responde facilmente a estas perguntas por-
que você tem uma série de pré­‑concepções
sobre ela. Para os psicólogos cognitivistas,
um schema não passa de um termo com-
plicado para representar esse conjunto de
conhecimentos ou pré­‑concepções. Pré­
‑concepções possuem muitos elementos,
informações conectadas entre si, formando
INDEX BOOKS GROUPS
85
uma teoria sobre “pessoa extrovertida” ou
sobre quaisquer outros conceitos, objetos ou
eventos. Uma implicação é que você pode
não ter um schema sobre um conceito ou
algo em particular.
Quais são os tipos de schemas? No
exemplo acima, temos um schema de pessoa
extrovertida. Mas as pessoas também pos-
suem todo tipo de schemas sobre traços de
personalidade (estável, agressivo, cordial),
ou de pessoas em uma determinada situa-
ção (comportamento em um restaurante,
na sala de aula, no cinema). Neste caso, te-
mos o equivalente a scripts que descrevem
ou prescrevem como a pessoa deve se com-
portar em certas situações. Outros tipos são
os schemas sobre objetivos sociais (vingança,
sedução, ajuda) e os schemas sobre papéis
sociais que contêm os comportamentos e os
atributos que esperamos de determinadas
pessoas que ocupam posições sociais (che-
fes, líderes, administradores, professores,
estudantes de graduação, estudantes de
pós­‑graduação, membros de uma quadrilha,
políticos, etc). Os schemas sobre papéis são
schemas equivalentes a estereótipos.
Schemas sobre o próprio eu (self­‑sche­
mas) constituem a base de nosso autoconcei-
to, mas também pode ser que não tenhamos
nenhum schema sobre uma determinada di-
mensão de nosso eu. Se você nunca foi do
tipo esportivo, por exemplo, não há como
ter uma rede de conhecimentos e de pré­
‑concepções sobre esse componente de seu
eu. Como os self­‑schemas são bastante elabo-
rados, tendemos, entre outras coisas, a nos
lembrar mais de informações que nos dizem
respeito do que de informações que nos são
indiferentes. (Kihlstrom, Cantor, Albright,
Chew, Klein e Niedenthal, 1988).
Qual, então, são as funções dos sche‑
mas? Schemas influenciam a maneira como
codificamos, relembramos e julgamos as
informações que temos acesso sobre con-
ceitos ou eventos. Os schemas também di-
rigem nossa atenção para determinados as-
pectos das informações a que temos acesso.
Um exemplo retirado de uma pesquisa de
Owens, Bower e Black (1979) serve para
ilustrar as funções dos schemas. Nessa pes-
 INDEX BOOKS GROUPS
86 Torres, neiva & cols.
quisa, três grupos de participantes leram
cada um uma versão do seguinte relato:
Cris(tina) acordou sentindo­‑se enjoada
novamente e ficou pensando se poderia
estar grávida. Como iria dizer ao professor
que ela estava namorando? E a questão
do dinheiro ainda era outro problema...
Cris foi para a cozinha, tirou a chaleira do
armário, fez café, olhou o café e decidiu
adicionar um pouco de leite e açúcar.
Depois, vestiu­‑se e foi ao médico. Quando
chegou ao consultório do médico, Cris foi
examinada inicialmente pela enfermeira,
que procedeu com os exames prelimina-
res rotineiros. Cris subiu na balança, e a
enfermeira registrou seu peso. O doutor
entrou na sala, examinou os resultados
desses procedimentos, sorriu e disse
“Bom, parece que todas as minhas ex-
pectativas foram confirmadas.” Cris foi
embora e, quando foi chegando à sala de
aula, decidiu sentar­‑se na primeira fila.
Cris entrou na sala e sentou­‑se. O pro-
fessor foi para frente da sala e começou
sua aula. Durante toda a aula, Cris não
conseguiu se concentrar no que estava
sendo dito. A aula parecia não terminar
nunca. Mas, finalmente, terminou. Como
o professor foi cercado pelos alunos logo
após a aula, Cris saiu rapidamente da
sala. No final daquela tarde, Cris foi a
uma recepção no departamento e ficou
olhando para ver quem estava lá. Cris foi
até o professor, querendo conversar com
ele, sentindo­‑se um pouco nervosa sobre o
que dizer. Um grupo de pessoas começou
a jogar alguns jogos. Cris foi até uma mesa
onde estavam refrigerantes e salgadinhos.
O lanche estava bom, mas Cris não se
interessou por conversar com as outras
pessoas presentes. Depois de certo tempo,
Cris decidiu ir embora. (Owens, Bower e
Black, 1979 apud Fiske, 1995, p. 163)
Um dos três grupos da pesquisa de
Owen e colaboradores (1979) leu esta ver-
são da história. Agora, considere a mesma
história com uma introdução diferente,
substituindo as primeiras linhas até os três
pontinhos (...): “Cris(tiano) acordou se per-
INDEX BOOKS GROUPS
guntando quanto peso tinha ganho até o
momento. O treinador de seu time de fute-
bol tinha dito que ele só seria escalado para
o próximo jogo se ganhasse bastante peso e
passasse no teste antidoping. A pressão era
muito grande...” Continue com a mesma
história já transcrita acima. Para o terceiro
grupo, grupo controle, não foi fornecida
nenhuma introdução, e a história se inicia
depois dos três pontos (...).
Entre a primeira e a segunda versão da
história, o significado muda radicalmente
por conta dos schemas ativados. Na primei-
ra, temos o schema “gravidez indesejada” e,
na segunda o schema “candidato a atleta”.
Essa mudança radical ocorre porque nossos
schemas para as duas situações levam a dife-
rentes codificações e à ativação de conheci-
mentos e reações emocionais adicionais que
trazem para o que está escrito. Por exem-
plo, para entender melhor a influência do
schema “gravidez indesejada” da primeira
história, imaginemos que nossa persona-
gem tivesse tido oportunidade de conversar
com o professor. Como ela estaria se sen-
tindo em uma situação dessas? Ansiosa?
Desconfortável? Você não acha que teria
sido melhor ter combinado um encontro
com o professor em outro momento em vez
de tentar conversar na recepção? Cristina
ficou feliz quando descobriu que aumen-
tou de peso desde a última consulta? E na
segunda versão da história, como Cristiano
estava se sentindo com relação a seu pro-
fessor? Por que queria falar com o professor
na recepção? Como ele estava se sentindo
em relação a seu peso? Qualquer pessoa que
tenha schemas ativados por essas histórias
é capaz de compreendê­‑las, preenchê­‑las,
imaginar caminhos e cenários alternativos,
e assim por diante.
Para analisar mais ainda o papel dos
schemas, Owen e colaboradores (1979) so-
licitaram, meia hora depois da leitura, que
os participantes relatassem de memória
tudo que tinham lido nas histórias, pro-
curando ser o mais fiel possível ao relato
original. Os resultados mostraram que os
dois grupos, cujas histórias ativaram sche‑
mas distintos, relembraram mais detalhes
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
na ordem correta e com menos erros e
acréscimos de informações extras do que o
grupo de controle. Os schemas ativados di-
rigem a atenção das pessoas para detalhes
cruciais, guiam a memória e influenciam o
julgamento.
A rapidez com a qual as pessoas jul-
gam as outras acontece porque o julga-
mento é feito automaticamente on­‑line. Os
schemas permitem que façamos julgamentos
e avaliações simplificadas, polarizadas e au­
tomáticas. Somos apresentados a alguém
que nunca vimos antes e, imediatamente,
temos reações positivas ou negativas já a
partir do momento que começamos a re-
ceber informações (tom de voz, aparência,
postura, conteúdo do que diz). Acontece
que, quando encontramos alguém que ati-
va algum schema ligado a outra pessoa ou
evento, ocorre uma reação ou transferência
das mesmas reações de julgamento para a
pessoa que acabamos de conhecer – sem que
tenhamos nenhuma consciência disso. Pode
ser até que o novo conhecido não nos lem-
bre ninguém em particular, mas venha de
categorias de pessoas (ocupação, etnia, lo-
cal de nascimento) sobre as quais temos for-
tes reações afetivas ou de opinião (Andersen
e Cole, 1990; Fiske, 1982; Devine, 1995).
A categoria mais forte que existe é “nós”
versus “eles”, uma divisão inter­‑grupos que
sempre desencadeia julgamentos positivos
para o nosso grupo e negativos para os de
fora (Brewer, 1979; Mullen, Brown e Smith,
1992). Não é de surpreender, portanto, que
cada um de nós provoque reações tão diver-
sas nas outras pessoas.
Os schemas afetam nossa atenção, me-
mória e julgamentos, mas não são as úni-
cas influências em nossos pensamentos a
respeito dos outros. Afinal, também temos
outras evidências e informações que perce-
bemos ou recebemos de outras fontes. Os
schemas atuam em confronto com as evidên-
cias; e o equilíbrio que surge dependerá de
vários fatores. Em algumas situações, nossa
motivação – quando temos pouco tempo,
sobrecarga cognitiva, cansaço, por exemplo
– nos leva a uma predominância de nossos
schemas sobre as evidências (Brewer, 1988;
INDEX BOOKS GROUPS
87
Fiske e Neuberg, 1990; Gollwitzer, 1990;
Hilton e Darley, 1991). Em outras situações,
os fatores que influenciam esta relação são
a congruência entre schemas e dados (Fiske,
Neuberg, Beattie e Milberg, 1987) e o valor
diagnóstico dos dados (Hilton e Fein, 1989;
Leyens, Yzerbyt e Schadron, 1992). Trata­
‑se, de fato, de uma questão de superação
de nossos schemas e estereótipos em função
dos dados e informações a respeito de uma
determinada pessoa em particular. Os fa-
tores que podem diminuir a influência dos
schemas e estereótipos são mais atenção e
mais motivação para que possamos ir além
das reações automáticas altamente influen-
ciadas por nossos schemas.
Atribuições
Os schemas são definidos como um dos dois
elementos básicos da cognição social. O ou-
tro são as atribuições. As pessoas são perce-
bidas como agentes causais e é importante
saber como elas atribuem causas aos com-
portamentos dos outros e a seus compor-
tamentos. Não só atribuímos causas, como
essas atribuições têm profundas influências
sobre nossas reações afetivas e comporta-
mentos futuros. Esta é a razão pela qual as
atribuições são parte fundamental de nossos
pensamentos a respeito dos outros e de nós
mesmos. Quando atribuímos disposições ou
traços como causas de comportamentos ob-
servados, fornecemos toda informação ne-
cessária para ficar armazenada no schema
relativo aos traços, comportamentos e rea-
ções afetivas em questão.
Weiner (2000; 2005) propõe duas teo­
rias para explicar as atribuições de causas
a que o indivíduo recorre para explicar os
próprios comportamentos (teoria da atribui‑
ção intrapessoal) e os comportamentos dos
outros (teoria da atribuição interpessoal).
Embora os modelos atribucionais de Weiner
tenham sido desenvolvidos para explicar
questões motivacionais nos comportamen-
tos de desempenho, vamos utilizar suas pro-
posições para descrever como as atribuições
de causalidade são realizadas pelas pessoas
 INDEX BOOKS GROUPS

88 Torres, neiva & cols.

quando tentam entender a si próprias e/ou de eventos considerados negativos, inespe-

entender os outros.
Teoria da atribuição intrapessoal
O processo de atribuição de causas que o in-
divíduo realiza para explicar e compreender
seu comportamento é desencadeado a partir
rados ou importantes. A Figura 4.1, a seguir,
apresenta uma adaptação do modelo da
Teoria da Atribuição Intrapessoal de Weiner
(2000, 2005). Nesse modelo, eventos que
significam a obtenção ou não de algum ob-
jetivo provocam automaticamente reações
afetivas positivas (alegria, felicidade) ou
negativas (tristeza, frustração). Essas emo-

Tipos de causas e
suas consequências
Aptidão: expectativa alta de
sucesso; emoções positivas.
Esforço: boas expectativas de
Se positivo: sucesso; emoções positivas +
Evento
• Feliz determinação + precaução.
Positivo
Habilidade: boas expectativas de
sucesso; emoções positivas +
incerteza quanto à habilidade.
Sorte, acaso, ajuda: baixa expec‑
Se o evento foi
tativa de sucesso; emoções ime‑
inesperado, negativo
diatas positivas, mas passageiras.
ou importante,
Alcançou então ocorre uma
objetivo busca por causas que
podem ser descri‑
Não alcançou tas em um espaço
objetivo tridimensional: Tipos de causas e
• Locus suas consequências
• Estabilidade Falta de aptidão: expectativa
• Controlabilidade muito baixa de sucesso; emoções
negativas (vergonha, humilhação,
embaraço).
Baixo esforço: boas expectativas
Se negativo: de sucesso; emoções negativas
Evento passageiras (baixa autoestima,
• Tristeza
Negativo culpa).
• Frustração
Falta de habilidade: expectativas
moderada de sucesso; emo‑
ções negativas substituídas por
apreensão.
Falta de sorte, acaso ruim, falta
de ajuda: expectativa positiva
cautelosa de sucesso; emoções
negativas, mas passageiras.

Figura 4.1
Teoria de Atribuição Intrapessoal.
(Baseado em Weiner, 2005).

INDEX BOOKS GROUPS

 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
ções ocorrem sem interferência cognitiva.
Só a partir dessas reações emocionais é que
o processo de atribuição é desencadeado
se o evento ocorrido for considerado pelo
indivíduo como negativo, inesperado ou
muito importante. De acordo com Weiner,
as causas atribuídas ao comportamento que
resultou no alcance ou não dos objetivos do
indivíduo (aptidão inata, sorte, ajuda dos
outros, etc.) podem ser enquadradas em um
espaço tridimensional composto pelas di-
mensões locus (interno ou externo), estabili‑
dade (estável ou instável) e controlabilidade
(controlável ou incontrolável).
Vamos supor, por exemplo, que o indi-
víduo acaba de ser aprovado em um concur-
so público. Devido à importância do evento,
desencadeia­‑se um processo atribucional
no qual a questão é atribuir uma causa ao
evento “fui aprovado no concurso”. Por uma
série de fatores, que não discutiremos aqui,
o indivíduo termina considerando que sua
aprovação foi consequência de sua grande
competência inata. O indivíduo atribui sua
aptidão à causa do que ocorreu. Nesse caso,
ele fez uma atribuição que pode ser defini-
da no espaço tridimensional como interna,
estável e incontrolável. Interna porque é pro-
priedade dele, estável porque é permanente
e constante, e incontrolável porque ele já
nasceu com elevada capacidade cognitiva
e intelectual que são características inatas.
Vamos contrastar agora esse tipo de atri-
buição com a atribuição de outro candidato
que, embora também tenha sido aprovado,
considerou que tudo aconteceu em razão de
seu esforço. Diferentemente do primeiro in-
divíduo, temos uma causa interna, não está‑
vel e controlável.
São as seguintes algumas das atribui-
ções mais comuns com suas respectivas de-
finições no espaço tridimensional:
• Aptidão: interna, estável, incontrolável
• Esforço: interna, instável, controlável
• Habilidade: interna, instável, contro­
lável
• Acaso: externa, instável, incontrolável
• Ajuda: externa, instável, incontrolável
• Sorte: externa, instável, incontrolável
INDEX BOOKS GROUPS
89
Para Weiner, o enquadramento das cau-
sas no espaço tridimensional (locus, estabi-
lidade e controlabilidade) é de fundamental
importância, porque os tipos de atribuições
causais possuem diferentes consequências
motivacionais que se manifestam nas expec-
tativas e reações afetivas das pessoas. E são
essas expectativas e emoções que Weiner
considera como os principais determinantes
das ações motivacionais. Um fracasso atri-
buído à falta de aptidão, por exemplo, leva
a sentimentos de vergonha, humilhação e
embaraço, além de nenhuma expectativa de
que será possível reverter a situação no futu-
ro. Afinal, o fracasso decorreu de uma causa
interna, estável e incontrolável. Já um fra-
casso atribuído à falta de esforço, também
provoca emoções negativas (baixa autoesti-
ma, culpa), mas que são passageiras. Além
do mais, as expectativas para um sucesso no
futuro ainda permanecem: a causa do fra-
casso foi interna, instável e controlável. Na
Figura 4.1, estão listadas estas e outras con-
sequências motivacionais que ocorrem em
função das expectativas para o futuro e das
reações afetivas do indivíduo.
Teoria da atribuição interpessoal
Os mesmos mecanismos são desencadeados
quando ocorre nossa percepção em relação
aos outros. O comportamento do outro nos
chama a atenção e desencadeia uma busca
automática por uma causa. Assim como no
caso da percepção do próprio comportamen-
to, as causas que atribuímos aos comporta-
mentos dos outros também são classificadas
dentro da mesma tridimensionalidade.
Nesse ponto, ocorrem grandes dife-
renças entre os dois tipos de atribuição.
Primeiro, na atribuição intrapessoal, o indi-
víduo sempre enquadra o evento como algo
que correspondeu ou não a seus objetivos.
Os eventos podem ser resumidos como su-
cesso ou fracasso provocando reações afe-
tivas positivas ou negativas de imediato e
sem a participação de processos cognitivos.
O mesmo não ocorre na atribuição interpes-
soal. Os eventos podem ser os mais diversos,
 INDEX BOOKS GROUPS

90 Torres, neiva & cols.

tais como sucesso ou fracasso em tarefas,
doenças, pedidos de ajuda, etc. Mas, qual-
quer que seja o evento, é desencadeada uma
atribuição de causas – que, da mesma forma
que na atribuição intrapessoal, podem ser
descritas em função do locus, estabilidade
e controlabilidade –, com a diferença que a
dimensionalidade da causa é usada apenas
para considerar o outro como responsável
ou não pelo evento. Isto é, o observador
atribui ou não a responsabilidade pelo que
ocorreu ao indivíduo observado e só então
sente a reação afetiva de raiva (o indivíduo
é percebido como responsável) ou simpatia
(o indivíduo não é percebido como respon-
sável).
Na Figura 4.2, encontram­‑se as sequên­
cias envolvidas na atribuição interpessoal
considerando­‑se algumas das causas mais
comuns. Se acompanharmos as duas primei-
ras linhas dos dois conjuntos da Figura 4.2
– fracasso em uma tarefa por falta de esfor-
ço ou por falta de aptidão –, veremos que o
modelo prevê duas reações afetivas opostas
com consequências comportamentais igual-
mente distintas. Para o mesmo evento, o ob-
servador sente raiva ou simpatia e procede
com comportamentos opostos.
Comparando os dois modelos das
Figuras 4.1 e 4.2, podemos observar que
atribuições de falta de esforço como causa
de um fracasso, por exemplo, levam a re-
ações afetivas e comportamentais opostas.
Quando se trata do indivíduo, a atribuição
de pouco esforço – em contraste com a atri-
buição de falta de aptidão –, resulta em sen-
timentos moderadamente negativos e pas-
sageiros, bem como em comportamentos de
persistência e esperança de sucesso no futu-
ro. Já para um observador, ocorre o oposto:

Evento Causa Reação

comportamental

Fracasso em Falta de esforço

uma tarefa Reprimenda

Câncer do pulmão Comportamento Condenação

por ser fumante irresponsável
Responsável Raiva
Não apareceu Alcoolismo Abandono
no trabalho
Retaliação
Agrediu uma Intencional
pessoa maldade

Fracasso em Falta de aptidão Decide não

uma tarefa recriminar

Cego de Inata sem Nenhuma

nascimento controle condenação
Não Simpatia
responsável
Faltou a escola Resfriado forte Ajuda

Agressão Esbarrou sem Nenhuma

querer retaliação

Figura 4.2
Teoria da Atribuição Interpessoal.
(Baseado em Weiner, 2005).

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Psicologia Social: Principais temas e vertentes
a atribuição de falta de esforço a um fracas-
so provoca raiva e comportamentos negati-
vos quando contrastado com a atribuição de
falta de aptidão. Esta provoca sentimentos
de simpatia e comportamentos compreensi-
vos ou de ajuda.
Processos da cognição social
Schemas e atribuições, objetos dos dois úl-
timos tópicos, são os conteúdos sobre os
quais formamos nossas impressões. Neste
e nos próximos dois tópicos, considerare-
mos os três principais processos que operam
sobre os schemas e as atribuições: atenção,
memória e inferência.
Atenção
A atenção é constituída por dois outros pro-
cessos: codificação e consciência. Na codi-
ficação, transformamos toda estimulação
que nos atinge através do(s) sentido(s) que
atendemos no momento, em algo que toma-
mos consciência e guardamos temporaria-
mente ou permanentemente em nossa me-
mória. Consciência é aquilo de que temos
conhecimento em um determinado momen-
to. Podemos ficar quietos e estar cientes de
nossas cognições, dos ruídos externos, das
sensações que o ambiente provoca em nosso
corpo, e assim por diante.
A atenção pode então ser definida
como a codificação e a consciência de estí-
mulos internos ou externos a nosso organis-
mo. A principal característica da atenção é
que ela é limitada. Não podemos atender a
todos os estímulos que nos atingem; temos
que nos restringir a uma pequena parte a
cada momento. Como nossa atenção é bas-
tante limitada, ela tem que ser bem sele­
tiva.
Na cognição social, a seletividade da
atenção é importante porque os objetos do
pensamento social, os outros e nós mes-
mos, são muito complexos e multifacetados.
Nossa atenção seletiva, portanto, já esta-
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91
belece propriedades únicas aos conteúdos
de nossa cognição social (schemas e atri-
buições). Só podemos perceber e lidar com
aquilo que percebemos e, até certo ponto,
com aquilo de que temos consciência.
Sendo a atenção seletiva, quais os fa-
tores que a influenciam? Um dos principais
é a saliência do estímulo. Se estivermos em
um ambiente onde existe um excesso de es-
timulação, nossa atenção será dirigida para
estímulos que são salientes no ambiente.
Claro que podemos ter nossa atenção to-
talmente voltada para alguma preocupação
premente e não prestamos mais atenção ao
ambiente. Neste caso, entretanto, a saliên-
cia é de nossos problemas e pensamentos
internos. A saliência é determinada pelo
contexto imediato do estímulo. Uma pessoa
alta em uma festa tem uma saliência bem
diferente de um jogador bem alto em um
time de basquetebol.
Dois outros fatores ajudam na captu-
ra da atenção da pessoa. O primeiro são os
schemas. Qualquer comportamento que vá
de encontro ao conhecimento prévio que
temos de papéis ou schemas de pessoas vai
chamar nossa atenção. A inconsistência com
o schema chama a atenção. Fiske (1995),
por exemplo, descreve um professor que
decide ir dar aula vestido de palhaço como
um caso típico de contraste entre o compor-
tamento e o schema de papel de professor.
O segundo fator que provoca a saliência do
estímulo são os objetivos do observador na-
quele determinado momento. Esses objeti-
vos ajudam a focalizar a atenção, tornando
saliente aquilo que lhe está relacionado.
Quais as consequências da saliência?
O que está saliente assume uma importância
maior do que outros estímulos não salientes,
inclusive, em termos de causalidade. Isto é,
as atribuições de causalidade das pessoas
vão sofrer influência do que é mais saliente
para elas. Os estímulos salientes passam a
ter maior probabilidade de assumir o papel
causal principal em um determinado con-
texto. Uma determinada pessoa que chame
a atenção do observador, por exemplo, vai
ganhar mais crédito e parecer mais influen-
te do que os outros que não chamaram tanta
 INDEX BOOKS GROUPS
92 Torres, neiva & cols.
atenção, simplesmente porque o observador
prestou mais atenção a esta pessoa. Uma
maior atenção também tende a polarizar ou
exagerar as avaliações do observador a res-
peito da pessoa saliente. Se quem observa
gosta da pessoa sendo observada, o gostar
aumenta mais ainda. Se não gosta, também
aumenta o não gostar. As avaliações ficam
polarizadas. Finalmente, maior saliência
também aumenta a probabilidade de a pes-
soa ser lembrada posteriormente. Aumenta
a probabilidade de ela ficar registrada na
memória de quem observa.
Quaisquer que sejam as razões para
que prestemos mais atenção a certas pessoas­
ou aspectos dessas pessoas, a principal con-
sequência é que a atenção vai mudar a ma-
neira como julgamos e interagimos com elas.
Boa parte do que pensamos sobre os outros
acontece on­‑line, automaticamente, em uma
velocidade muito grande. A atenção influen-
cia enormemente que tipo de informação
teremos para fundamentar nossa compreen-
são dos outros ou de nós mesmos.
Memória
Pesquisas que investigaram as memórias
sobre outras pessoas demonstraram que os
objetivos, envolvimento do observador e a
impressão geral formada pelo conjunto de
informações, têm um grande impacto sobre
o quanto nos relembramos posteriormen-
te (Devine, Sedikides e Fuhrman, 1989;
Hamilton, 1981; Hamilton, Katz e Leirer,
1980; Srull, 1983). Ao tentar memorizar in-
formações sobre outra pessoa é bem mais efi-
caz tentar formar uma impressão ou descri-
ção geral dela do que tentar gravar pedaços
isolados de informação, tais como descrições
de traços de personalidade. Por exemplo, se
descrevemos para você uma pessoa como
ousada, convencida, distante e teimosa, a
melhor estratégia é tentar formar uma im-
pressão geral desse tipo de pessoa (imagine
uma pessoa descrita por esses adjetivos), e
não tentar memorizar cada adjetivo ou usar
truques mnemônicos do tipo “memorize as
primeiras letras de cada adjetivo tentando
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formar uma sigla”. Por que é mais fácil dessa
forma? É mais fácil por causa da integração
das informações, em um todo coerente, da
formação de ligações entre os traços descri-
tivos da pessoa (a ligação entre teimosia e
ousadia reforça mais ainda a impressão ge-
ral, por exemplo). Quanto mais traços e mais
ligações, melhor a memorização.
Além disso, quanto mais o observa-
dor está envolvido com a pessoa observada
e quanto mais relevante para o observador
é a impressão (autorreferente) geral do ou-
tro, melhor será sua memória. A criação de
certa empatia (tentar se colocar no lugar do
outro) ajuda mais ainda a relembrar infor-
mações sobre outra pessoa. Estranhamente,
tentar se colocar no lugar do outro ou, me-
lhor ainda, antecipar uma interação com a
pessoa (como poderíamos lidar com alguém
que é ousado, convencido, distante e teimo‑
so?) é ainda melhor em termos mnemônicos
do que interagir de fato com a pessoa. Em
uma interação real você estaria decidindo
também sobre seu comportamento, além
de tentar formar uma impressão a respei-
to do outro. Você estaria muito ocupado
(Hastie, Ostrom, Ebbesen, Wyer, Hamilton
e Carlston, 1980; Srull e Wyer, 1989; Wyer
e Srull, 1984).
Inferência
A questão da inferência na cognição social
diz respeito ao que fazemos com a informa-
ção que obtivemos por meio dos processos
de atenção e retenção (memória). Como fa-
zemos para ir além da informação de que
dispomos? Qual a qualidade de nossas in-
ferências? Qual a qualidade de nossos jul-
gamentos?
Para determinar a qualidade de nossas
inferências e julgamentos precisamos nos re-
ferir a questões normativas. A pergunta pas-
sa a ser “Qual a qualidade de nossas inferên-
cias e julgamentos quando comparadas com
o que é sugerido por princípios normativos
ou padrões de qualidade?” (Nisbett e Ross,
1980; Kahneman, Slovic e Tversky, 1982;
Gilovich, 1991; Sutherland, 1992; Goldstein
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Psicologia Social: Principais temas e vertentes
e Hogarth, 1997; Baron, 2000; Gigerenzer,
2000; Gigerenzer e Selten, 2001; Gilovich,
Griffin e Kahneman, 2002).
As respostas obtidas nas pesquisas re-
alizadas nas últimas décadas não têm sido
muito boas. Diferentes pesquisadores têm
demonstrado que os mesmos processos cog-
nitivos, sociais e motivacionais responsáveis
pelas grandes realizações da inteligência e
julgamento humanos também estão envolvi-
dos em falhas e distorções que vão dos sim-
ples aos grandes erros de julgamento. Não
se trata de falta de informação ou de educa-
ção. A superutilização ou a má aplicação de
nossas capacidades cognitivas é que causam
os problemas. Eles constituem os custos ine-
vitáveis de nossos poderes cognitivos porque
os problemas de inferências e de julgamen-
to ocorrem quando utilizamos nossas capa-
cidades cognitivas no limite e sem o auxílio
de um bom conhecimento normativo. Este
último ponto tem levado vários autores a
questionarem as conclusões pessimistas das
últimas décadas de pesquisa. Afinal, a má
qualidade de nossas inferências e julgamen-
tos não tem impedido o sucesso adaptativo
e reprodutivo de nossa espécie. E os proble-
mas surgem quando nossas inferências são
confrontadas com padrões de qualidade
nem sempre explicitados de forma relevante
e pertinente à linguagem cognitiva cotidia-
na, adaptada ao mundo real (Gigerenzer e
Selten, 2001; Gigerenzer, 2000). Temos que
ter cautela quando julgamos nossas capaci-
dades inferenciais. Afinal, lidamos com um
mundo que se apresenta como um conjun-
to de dados confusos, frequentemente ale-
atórios, incompletos, não representativos,
inconsistentes, secundários, de difícil com-
preensão. São justamente nossos sucessos e
fracassos para lidar com este tipo de dados
que revelam a grande capacidade do racio-
cínio juntamente com suas limitações de jul-
gamento e de racionalidade.
E quais são as principais limitações?
Elas podem ser agrupadas em algumas ca-
tegorias: interpretação de dados aleatórios,
de dados incompletos e não representativos,
à profecia autorrealizante de ver o que já se
esperava ver.
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93
Interpretando dados aleatórios
Tendemos a “ver” ordem onde não existe ne-
nhuma e percebe­mos um processo coerente
atuando onde existe apenas a presença do
acaso (os testes psicológicos projetivos se
aproveitam dessa propensão). Relacionada
a esta percepção de ordem, consideramos
que eventos aleatórios são por definição
aqueles eventos que não apresentam ordem
“aparente”, isto é, são eventos que têm uma
aparência “desordenada”. Uma das pesqui-
sas de Tversky e Kahe­man (1973) ilustra
bem essa tendência. Estudantes foram soli-
citados a avaliar a probabili­dade relativa de
três sequências de nascimentos de meninos
(H) e meninas (M), considerando os primei-
ros seis bebês nascidos em um determina-
do dia no hospital da cidade. As sequências
apresentadas aos estudantes foram as se-
guintes:
1. H H H H H H
2. H H H M M M
3. M H H M M H
A probabilidade de ocorrência de cada
uma das três sequências é quase idêntica. No
entanto, a maioria dos sujeitos da pesquisa
escolheu a sequência (3) como a que apre-
senta a maior probabilidade de ocorrência.
Considerando o que sabem sobre a distri-
buição de nascimentos e sobre o processo
de geração do evento aleatório, as pessoas
julgam a terceira sequência como a mais re-
presentativa. A segunda sequência tem uma
aparência muito “ordenada” e a primeira
representa menos ainda uma sequência ale-
atória: ela não reflete a aleatoriedade do
processo de nascimento nem a distribuição
dos sexos na população. O mesmo ocorre na
chamada “falácia do jogador”. Após observar
uma longa sequência de números baixos em
um lançamento de dados, o jogador tende
a acreditar que o próximo será um número
alto porque tal resultado tornaria a sequên-
cia geral dos eventos mais “representativa”
de uma sequência aleatória.
Para Kahneman, Slovic e Tversky (1982)
é o heurístico da “representatividade”­ que
 INDEX BOOKS GROUPS
94 Torres, neiva & cols.
se encontra na raiz da percepção errônea de
sequências aleatórias. Esses heurísticos são
atalhos cognitivos que simplificam e facili-
tam a inferência e o julgamento. As pessoas
recorrem a esse heurístico quando conside-
ram que os efeitos devem se assemelhar a
suas causas (grandes efeitos exigem grandes
causas, efeitos com­plexos decorrem de cau-
sas complexas); que eventos que estão inter­
ligados devem aparentar essa inter­ligação e
que exemplares devem aparentar semelhan-
ça com a categoria da qual fazem parte (p.
ex., um psicólogo deve ter a “aparência” do
protótipo representativo do psicólogo).
Muitas vezes o julgamento baseado na
representatividade é um julgamento corre-
to. Outras vezes, porém, o uso excessivo da
representatividade leva a julgamentos errô-
neos. Nem todos os psicólogos têm “cara” de
psicólogos e alguns grandes efeitos (p. ex.:
epidemias) possuem causas praticamente
invisíveis (p. ex.: vírus). Mas, qual a relação
do heurístico com a questão da aleatorieda-
de? No caso do lançamento de uma moeda,
por exemplo, o aspecto mais saliente é o
conjunto de resultados que deve produzir –
espera­‑se uma divisão meio a meio com 50%
de caras e 50% de coroas. Ao examinar uma
sequência de resultados, esse aspecto salien-
te dos 50% – 50% é comparado automati-
camente com a sequência que se obteve. Se
a sequência estiver grosseiramente dividida
em 50% – 50% perceberemos um processo
aleatório – isto é, a sequência “representa”
uma distribuição aleatória. Qualquer outra
divisão provoca julgamentos de não aleato-
riedade. O erro está em não saber que isso
é o que deve ocorrer só a longo prazo. A “lei
dos grandes números”, de acordo com os
estatísticos, assegura a ocorrência de uma
divisão 50/50 somente após um grande nú‑
mero de lançamentos da moeda. Para poucos
lançamentos, sequências “desequilibradas”
são perfeitamente possíveis.
A “ilusão do agrupamento” manifesta­
‑se em várias outras formas. Pessoas que
trabalham em maternidades observam uma
série de nascimentos de meninos seguidos
por uma série de nascimentos de meninas
e terminam por atribuir tais eventos a vá-
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rias forças misterio­sas do tipo “fases da
lua”. As pessoas também “percebem” uma
face na lua, São Jorge lutando contra o dra-
gão, canais em Marte, ou, para as que são
religiosas, todo tipo de imagens em panos,
madeiras, nuvens, árvores e no campo. São
simplesmente exemplos de sequências alea-
tórias, mas que não possuem a “aparência”
aleatória.
Interpretando dados incompletos
A reação mais comum das pessoas a qual-
quer atitude um pouco mais cética sobre a
veracidade de crenças e fenômenos consiste
no relato de um testemunho próprio ou do
depoimento dado por outra pessoa. Reações
como “Conheço alguém que ficou bom de-
pois que colocou este amuleto debaixo do
travesseiro”, são as respostas favoritas das
pessoas que acreditam em práticas e crenças
alternativas: “Eu vi acontecer”. “Minha vizi-
nha ficou completamente curada”. “Acontece
o tempo todo com muita gente”.
O que estas afirmações possuem em
comum é a apresentação de evidência po-
sitiva que justifica e explica a convicção
da pessoa. Mas o problema com esse tipo
de evidência é que não é suficiente para a
comprovação de nenhum fenômeno. Casos
de pacientes que relatam terem ficado cura-
dos com a ajuda de tratamentos pela ho-
meopatia ou tratamento espiritual existem
aos milhares, mas não constituem evidência
suficiente de que esses tratamentos interfe-
riram ou promoveram a remissão de alguma
doença ou condição. Ainda seria necessário
levar em conta, por exemplo, o número de
pacientes que apresentaram remissão sem o
recurso aos tratamentos (receberam um pla-
cebo acreditando que era o tratamento ver-
dadeiro), os que não apresentaram melhora
alguma mesmo recorrendo aos tratamentos,
e os que não melhoraram, mas também
não foram tratados (mas acreditavam que
tinham sido tratados). A Tabela 4.1 a seguir
apresenta graficamente os grupos que de-
vem ser observados para que possamos tes-
tar a eficácia de um tratamento. São quatro
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Psicologia Social: Principais temas e vertentes 95

Tabela 4.1
Situações que devem ser investigadas para que se possa verificar a suposta
relação entre cura de doenças e os tratamentos homeopáticos ou espirituais

Pacientes curados Pacientes não curados

Receberam tratamentos A B

Receberam placebo C D

Cada cela deve ser preenchida com o número de casos observados de acordo com as condições das marginais:
A = número de pacientes que receberam os tratamentos e foram curados
B = número de pacientes que receberam os tratamentos e não foram curados
C = número de pacientes que não receberam os tratamentos (mas acreditavam que sim, pois receberam um
placebo) e foram curados
D = número de pacientes que não receberam os tratamentos (mas acreditavam que sim, pois receberam um
placebo) e não foram curados

as evidências necessárias e suficientes para procuram ativa e deliberadamente apenas os

que possamos julgar e inferir.
Para verificarmos corretamente se o
tratamento leva à cura, teríamos que com-
parar as quatro informações das condições
A, B, C e D. Mas não é isso que as pesso-
as fazem (cf., Crocker, 1981). O que mais
chama nossa atenção são as condições “A”
e “B”, pois confirmam que “pacientes foram
tratados e foram curados” e “pacientes não
foram tratados e não foram curados”. Na
verdade, as pessoas terminam por observar
apenas a condição em que existe um bom
número de casos positivos para concluir
que o tratamento funciona. Infelizmente, a
evidência da condição A é necessária, mas
não é suficiente. Cognitivamente, é bem
mais fácil lidar com a confirmação positi-
va, já que encerra toda evidência necessária
para a ocorrência de um julgamento. Já as
informações das celas B e C, isoladamente,
não dizem lá muita coisa – exceto quando
fazemos um grande esforço de análise e as
consideramos juntas com as outras duas ce-
las. Como conciliar esses fatos com o “avaro
cognitivo” que somos?
Finalmente, outras pesquisas indicam
igualmente que a excessiva suscetibilidade
das pessoas à confirmação positiva é apenas
um dos aspectos da questão. As pessoas não
gostam do papel de “advogado do diabo” e
dados que confirmem suas crenças e julga-
mentos (cf. Skov e Sherman, 1986; Snyder e
Swann, 1978; Trope e Bassok, 1982).
Profecia autorrealizante
A profecia autorrealizante ocorre quando
nossa expectativa termina por provocar o
próprio comportamento que originalmente
antecipamos. Imagine uma situação em que
acreditamos que alguém é antipático e hos-
til. Nosso comportamento em direção a essa
pessoa vai com certeza refletir nossa expec-
tativa, podendo então provocar respostas
que comprovam o que é esperado. Pesquisas
indicam que profecias dessa natureza são
muito comuns em situação de aprendiza-
do, nas quais o professor não acredita na
capacidade do aprendiz. Por não acreditar,
termina agindo de uma forma que provoca,
induz a não aprendizagem do aluno. Nesse
caso, ocorreu uma profecia autorrealizante
porque existiu algum mecanismo que trans-
formou a expectativa em ação confirmató-
ria (muitas vezes inconsciente por parte de
quem tem a expectativa inicial). Sem esse
mecanismo, não existe profecia autorrea­
lizante. Ao provocarmos a realização de
nossas expectativas, terminamos por basear

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96 Torres, neiva & cols.
nossos julgamentos sobre informações que
não estariam disponíveis se não tivéssemos
provocado o surgimento delas em primeiro
lugar. Lidamos com o que observamos sem
considerar como as coisas seriam diferentes
se tivéssemos agido diferentemente.
Outras profecias são apenas aparente-
mente autorrealizantes e ocorrem quando
nossas expectativas alteram as circunstân-
cias que impedem ou limitam as ações da
outra pessoa – ações que poderiam descon-
firmar nossas expectativas. Suponha que al-
guém ache você agressivo e se afaste evitan-
do todo tipo de contato. Como você poderá
mostrar que a crença e a expectativa do ou-
tro em relação a você não são verdadeiras?
Ele vai continuar achando você agressivo
porque já achava antes e nada de novo vai
desconfirmar essa crença.
Problemas inferenciais: o que fazer?
Embora os estudos sobre os fundamentos
de nossa cognição social possam transmitir
uma visão pessimista da qualidade de nos-
sos julgamentos e inferências, duas obser-
vações devem ser consideradas. Primeiro,
a maneira como pensamos sobre os outros
é boa o suficiente para que consigamos so-
breviver razoavelmente bem em sociedade.
Com a prática advinda da experiência e
da maturidade, chegamos a um ponto em
que, na maioria das vezes, conseguimos
negociar de forma relativamente adequada
nossos relacionamentos sociais. Apesar dos
heurísticos, vieses, atenção limitada e me-
mória seletiva, conseguimos nos adaptar e
aprender com nossos erros e com os erros
dos outros.
Segundo, é esta possibilidade de apren-
dizagem e de aperfeiçoamento que deve ser
explorada quando se considera a qualidade
de nossos julgamentos e inferências. Vários
estudos demonstraram que é possível melho-
rar nossos julgamentos e evitar parte dos vie-
ses e erros que cometemos (Cheng, Holyoak,
Nisbett e Oliver, 1986; Fong, Krantz e Nisbett,
1986; Nisbett, Krantz, Jepson e Fong, 1982;
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Tróccoli, 2005; ver também Gigerenzer e
Selten, 2001; Gigerenzer, 2000).
Comentários finais
A cognição social compreende estudos sobre
como percebemos, processamos, armazena-
mos e usamos informações que recebemos
de nosso mundo social. Nos últimos 20
anos, surgiram revistas e livros especializa-
dos contendo centenas de pesquisas sobre
como pensamos a respeito de nós e dos ou-
tros (p. ex., Hamilton, 2005; Fiske e Taylor,
2008). Não só isso, mas novas teorias, ques-
tões e metodologias (p. ex., a neurociência
cognitiva social) também surgiram como
consequência do estudo do fenômeno social
a partir da perspectiva da cognição social. A
cognição social, então, deve ser considerada
não como mais um tópico da psicologia so-
cial, mas como uma abordagem nova sobre
seus diversos tópicos (cf., Devine, Hamilton
e Ostrom, 1994). A psicologia social abran-
ge uma grande variedade de tópicos, tais
como atitudes, agressão, altruísmo, amor,
percepção interpessoal, tomada de decisões
e relações grupais, entre outros. A cognição
social é uma novidade conceitual e metodo-
lógica que introduz as questões cognitivas
subjacentes aos tópicos tradicionais da psi-
cologia social. Em todas as áreas de estudo
da psicologia social, as pessoas processam
informações do mundo social; a questão é
compreender como a informação está sendo
processada e usada quando desenvolvemos
atitudes, reagimos agressiva ou altruisti-
camente, como decidimos e participamos
dos diversos grupos sociais. Neste capítulo,
apresentamos de forma bem resumida um
pouco dessa nova abordagem. Esperamos
que o incentivo tenha sido suficiente para
que você continue descobrindo os novos ho-
rizontes da cognição social.
Notas
1. Considera­‑se que esse período formativo
durou até cerca de 150 mil a 100 mil anos
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Psicologia Social: Principais temas e vertentes
atrás, quando nossos ancestrais saíram da
África e começaram a colonizar o mundo. A
partir da saída da África, o tempo tem sido
muito curto (100 mil anos ou cerca de 5 mil
gerações) para a evolução produzir quaisquer
mudanças significativas em uma espécie. Isto
implica que toda a história do surgimento da
civilização e cultura humana (a agricultura só
surgiu há 10 mil anos) é irrelevante quando se
trata de compreender a mente humana. Como
nossas mentes não evoluíram em um mundo
de cidades de tecnologia avançada, temos
cérebros da “idade da pedra” vivendo em um
mundo de alto desenvolvimento tecnológico.
Descontando todos os problemas decorrentes
desse fato, não podemos deixar de reconhecer
a tremenda capacidade adaptativa de nosso
cérebro.
2. Embora não seja nosso objetivo discutir a
questão do altruísmo e da cooperação, de-
vemos acentuar que estes comportamentos
não evoluíram apenas nas situações com base
estritamente recíproca. O biólogo William
Hamilton (1964) demonstrou que a grande
ocorrência de altruísmo não recíproco em
todo o reino animal (relações pais e filhos e
entre outros parentes, por exemplo) só pode
ser compreendida quando se considera que
a unidade fundamental da evolução não é o
organismo, mas o gene individual. O altruísmo
não recíproco só ocorre entre organismos ge-
neticamente relacionados: parentes próximos
compartilham muitos genes, e os genes que
predispõem o indivíduo a ajudá­‑los estão,
na verdade, ajudando suas próprias cópias.
Posteriormente, o biólogo Richard Dawkins
(1989) popularizou e aperfeiçoou essa teoria
em seu livro antológico O Gene Egoísta.
3. Outras espécies desenvolveram sistemas
semelhantes. A separação radical entre a
espécie humana e espécies não humanas de-
nuncia o que Dawkins (2003, cap. 3) chama
de “mente descontínua”, isto é, a crença em
uma separação radical quando o que existe
é uma diferenciação gradual e, às vezes, até
sutil entre nós e outros animais, tais como os
chipanzés.
4. Isto é o que ocorre entre os chimpanzés, que
dedicam boa parte do tempo livre ao comporta-
mento de grooming. No grooming, os chimpan-
zés se limpam retirando parasitas e pedaços de
sujeiras presos nos pelos daqueles com os quais
mantêm alianças. Existem evidências indicando
que, na necessidade, há maior probabilidade
de ajuda por parte daqueles que são compan-
heiros de grooming. O aumento dos grupos
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97
humanos para cerca de 150 membros, em mé-
dia, tornou inviável a manutenção das alianças
com base em cooperações diretas e mútuas.
Não haveria tempo para outras atividades,
além de ser extremamente cansativo manter
esse tipo de relacionamento com todos os out-
ros membros de grupos tão grandes. Dunbar
considera que o equivalente nos hominídeos
foi à evolução da linguagem para a transmis-
são de informação verbal, principalmente por
meio das fofocas. Uma implicação é que os
meios modernos de comunicação a distância
(e­‑mails, salas de bate­‑papo na internet, etc.)
jamais substituirão inteiramente a necessidade
humana de boas conversas ao pé do ouvido.
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5
Normas sociais: conceito, mensuração
e implicações para o Brasil
Cláudio Vaz Torres
Hugo Rodrigues
Introdução
Este capítulo trata a respeito de como as
normas sociais podem ser utilizadas para a
compreensão do comportamento humano,
bem como do modo como a cultura pode
influenciar essa relação, apontando diver-
sos exemplos de como esse conceito pode
ser operacionalizado. Vale adiantar que to-
dos esses temas terão como mote a cultura
do Brasil, e a operacionalização das normas
– como medida e conceito – será focada a
nossa população, visando colaborar com
uma psicologia social brasileira, para o bra-
sileiro.
Com isso em mente, podemos come-
çar com a metáfora sugerida por Candido
(1972) para discutir a cultura nacional do
brasileiro. Para ele, o Brasil pode ser repre-
sentado pela figura de uma grande família,
na qual existem algumas regras formais
mais um consenso com relação a autorida-
de paterna. Essa interpretação do Brasil tem
evidências em alguns estudos empíricos.
Schwartz (1994) observou que brasileiros
apresentam baixo escores em autonomia
intelectual e emocional (relacionadas com
a dimensão individualismo de Hofstede,
1980), e altos escores em conservação e
hierarquia (correlacionados com a noção
de distância de poder proposta pelo mes-
mo autor). De modo similar, Friedlmeier
INDEX BOOKS GROUPS
(1995), comparando teorias implícitas de
educadores, encontrou que brasileiros en-
fatizam a conformidade e a adaptação. Em
seu estudo, Strohschneider e Güss (1998)
encontraram que estudantes colegiais bra-
sileiros têm uma alta tendência em aceitar
qualquer situação como dada e não ques-
tionar sobre suas causas quando uma situ-
ação mal definida e ambígua é apresentada
para eles. Relacionadas com os resultados
de Friedlmeier (1995) e de Strohschneider
e Güss (1998), diversos pesquisadores (p.
ex., Droogers, 1988) sugeriram que um im-
portante conceito para entender o modo de
ver o mundo do brasileiro está associado ao
termo jeitinho. Podemos entender o jeitinho
como uma forma “especial” de se resolver
algum problema ou situação difícil, ou como
uma solução criativa para alguma emergên-
cia, seja sob a forma de conciliação, de es-
perteza ou de habilidade. Quando se julga
que está tudo irremediavelmente perdido,
que daquela vez não tinha realmente saída,
tudo magicamente se resolve, por meio do
jeitinho. É uma maneira especial de se resol-
ver o problema, eficiente e rápida. Espera­
‑se que essa forma possa produzir resulta-
dos em curto prazo, não importando que
a solução seja definitiva ou não, ideal ou
provisória. Juntos, esses resultados sugerem
que, no contexto do brasileiro, existe muito
pouco espaço para a participação na reso-
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
lução de problemas e que a participação na
tomada de decisão não é muito encorajada.
Para Ettorre (1998), pouca participação nas
decisões organizacionais pode ser devida
ao fato de as organizações brasileiras terem
uma política de gerentes paternalistas, que
devem fornecer uma cultura protetora. Ele
sugere que “gerentes brasileiros confundem
responsabilidade com os negócios da com-
panhia” (Ettorre, 1998, p. 12).
Ettorre (1998) também notou que
existe uma grande quantidade de improvi-
sação e criatividade empresarial no Brasil.
Contudo, ele sugere que essas práticas ge-
renciais podem mudar em um futuro próxi-
mo devido à grande onda de privatizações
que ocorreram nos anos de 1990 e 2000 nas
indústrias brasileiras. Pois, como já observa-
do (Droogers, 1988), as estruturas político­
‑sociais do Brasil ainda estão se formando. E
é esperado que as organizações privatizadas
possam requerer uma nova classe de execu-
tivos que sejam habilidosos em mudanças
organizacionais (Santos, 1998), especial-
mente para reduzir problemas organiza-
cionais, tais como aqueles encontrados em
companhias brasileiras que operavam com
27% de produtividade quando comparadas
com suas semelhantes norte­‑americanas
(Ettorre, 1998). Isso sem falar do impacto
da globalização e da maior conscientização
do consumidor nacional, que é diferente dos
outros consumidores e exige de modo dife-
rente.
É importante que qualquer mudan-
ça ou manutenção das práticas gerenciais
sejam sensíveis à cultura. Ettorre (1998)
observou que qualquer pessoa que faz ne-
gócios no Brasil precisa aprender a cultura
brasileira. Da mesma maneira, qualquer
prática organizacional deve levar em con-
sideração a cultura em questão, no caso, a
brasileira. Modelos organizacionais ou de
predição/controle de comportamento norte­
‑americanos e/ou europeus não podem ser
aplicados diretamente no contexto brasilei-
ro sem se levar em consideração as diferen-
ças culturais que, no caso do brasileiro, são
fortemente influenciadas por normas sociais
(Rodrigues, 2007).
INDEX BOOKS GROUPS
101
O uso de práticas organizacionais com
uma forte influência individualista e, por
isso, com pouco suporte das normas so-
ciais, pode ativar sentimentos antagonistas
nos brasileiros. Por exemplo, os brasileiros
tendem a considerar que os líderes devem
ocupar uma alta posição de poder na hierar-
quia da sociedade. Desse modo, eles podem
entender que o interesse da gerência em
incentivar a participação dos funcionários
na tomada de decisão como uma mensa-
gem indireta, que comunica a ideia de que
o líder deseja compartilhar o poder. Nesse
caso, compartilhar a tomada de decisão
pode fazer com que um brasileiro conside-
re que o líder não tem poder legítimo (ou
competência), e que, por isso, não é mere-
cedor de ser um líder. (Nogueira, Torres e
Guimarães, 2001; Torres, 2009). Esse pode
não ser o caso em outro país, especialmente
um país individualista, onde a maioria dos
estudos sobre liderança são desenvolvidos.
Mesmo a utilização de achados em outras
culturas coletivistas como uma aproximação
para a cultura brasileira pode ser um erro.
Pois, como Pearson e Stephan (1998) no-
tam, os brasileiros tendem a ser passionais
e emocionais, uma característica que não é
compartilhada pela maioria das culturas co-
letivistas da Ásia. Desse modo, não apenas
pessoas de culturas individualistas podem
ter dificuldades em compreender as reações
emocionais de brasileiros, mas também pes-
soas de diferentes culturas coletivistas (p.
ex., asiáticas).
Alguns pesquisadores (p. ex., Graham,
1985; Smith et al., 1998) consideram que,
quando se discute coletivismo, os estudos
vêm superenfatizando os dados de culturas
asiáticas. Esses mesmos pesquisadores vêm
alegando que esses dados podem não refletir
a estrutura das culturas latino­‑americanas,
apesar de ambos serem considerados como
culturas coletivistas (Hofstede, 1980). Por
exemplo, Graham (1985) encontrou uma
larga diferença em vigor e franqueza em ne-
gociações na América Latina, quando com-
paradas com as japonesas.
Essas diferenças culturais refletem di-
ferentes sistemas sociais, que, por sua vez,
 INDEX BOOKS GROUPS

102 Torres, neiva & cols.

podem ser explicados e entendidos devido Normas sociais

à natureza regulatória das normas sociais.
Compreender melhor o funcionamento das
normas sociais pode contribuir para a cons-
trução de um corpo teórico mais adequado
para entender o comportamento social do
brasileiro, bem como para fornecer uma li-
nha de guia para adequar modelos vindos
de outras culturas.
Na psicologia social, existe uma longa dis-
cussão sobre o poder preditivo e explicativo
das normas sociais, bem como sobre qual
seria sua estrutura e definição. Alguns au-
tores (p. ex., Krebs e Miller, 1985; Marini,
1984; Darley e Latané, 1970 apud Kallgren,
Reno e Cialdini, 2000) consideram o con-

Quadro 5.1
POKER FACE: UMA EXIGÊNCIA CULTURAL

A universalidade das expressões facial das emoções foi indicada pela primeira vez por Darwin
(1998) na emblemática obra: “A expressão das emoções no homem e nos animais”. Contudo,
Ekman (2003) ressalta que, na época, sua argumentação foi desconsiderada, bem como durante
os anos seguintes, em função dos paradigmas predominantes, que enfatizavam explicações em
função da socialização e desprestigiavam as que utilizassem de padrões inatos da espécie. Ou
seja, as normas sociais vigentes no meio acadêmico da época não facilitaram a disseminação
desse conhecimento.
Contudo, hoje, autores como: Ekman e Friesen (2003); Elfenbein e Ambady (2003); Matsumoto
(1990); Smith, Bond e Kagitçibasi (2006) – dentre outros – colocam que a demonstração de deter‑
minadas emoções através do uso de uma mesma estrutura muscular para cada tipo de emoção é
um fenômeno universal, capaz de fornecer um mapa reconhecível por todos da reação emocional
que os indivíduos têm a diferentes estímulos do dia a dia, indicando o modo adequado – em
função de respostas evolutivamente construídas – de reagir. Por exemplo, simplificadamente, é
mais seguro aproximar­‑se de uma pessoa que reagiu à sua presença contraindo o zygmaticus
maior do que quando esta mesma pessoa está com esse músculo relaxado, mas com o levator
labii superioris contraído. Ekman (2003, 2006, 2009) coloca que no primeiro caso a pessoa estaria
demonstrando alegria, felicidade; mas expressaria ódio, nojo no segundo.
Algumas culturas exigem que determinadas emoções não sejam demonstradas, pelo menos
não o tempo todo ou em todos os contextos. Friesen (1972 apud Smith, Bond e Kagitçibasi, 2006)
– em sua tese de doutorado – demonstrou que, durante a exposição de um vídeo que mostrava
uma amputação, quando sozinhos, japoneses (analisados como coletivistas) demonstravam o seu
desconforto com a cena do mesmo modo que estadunidenses (individualistas).
Entretanto, quando acompanhados por um experimentador a reação ao vídeo muda‑
va. Americanos continuavam expressando-se do mesmo modo, mas os japoneses evitavam
demonstrar o desconforto através da não demonstração de emoções ou com risos. Tal au‑
tor ressalta que existe uma norma cultural, no Japão, que recomenda que afetos negativos
não devam ser demonstrados em público e que nos Estados Unidos haveria outra, que enfa‑
tizaria a sua demonstração real, sem – neste caso – maximizar. Cabe colocar que as estraté‑
gias utilizadas são definidas por Matsumoto (1990, 1992) e Gross (1998 e 2002) como de re‑
gulação de emoção. Acrescentando que, de acordo com o primeiro, tal regulação ocorre em
função da obrigação em conforma-se a uma norma social específica – a regra de expressão.
Pesquisas recentes indicam um padrão específico sobre o que deve ser demonstrado, maximiza‑
do ou suprimido em cada cultura e que tal fato é determinado por normas sociais. Indicando que
a poker face, o ato de não demonstrar uma emoção, mesmo quando ela é intensa, não é apenas
uma estratégia para ganhar num jogo de azar, mas – muitas vezes – uma necessidade cultura.

INDEX BOOKS GROUPS

 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
ceito vago, muito geral e inadequado para a
verificação empírica. Outros autores (p. ex.,
Berkowitz, 2004; Prentice e Miller, 1993,
1996; Cialdini, Reno e Kallgren, 1991;
Lapinski e Rimal, 2005) consideram normas
um conceito central para o entendimento
do comportamento social humano (Kallgren
et al., 2000). Os principais aspectos dessa
discussão se referem à definição desse cons-
truto e de sua capacidade de predizer com-
portamentos e intenções.
Com relação ao primeiro ponto (de-
finição do conceito), a literatura está cada
vez mais próxima do consenso de que a nor-
ma se refere a aspectos descritivos (isto é, o
que é feito, o comportamento mais popular)
e a aspectos injuntivos (isto é, o que todos
deveriam fazer). Essa distinção, feita há
mais de 50 anos, foi recuperada por Cialdini
(Cialdini e Goldstein, 2004; Cialdini e Trost,
1998; Cialdini et al., 1991; Reno et al.,
1993; Kalgreen et al., 2000) e vem sendo
amplamente utilizada por diversos pesquisa-
dores (p. ex., Ajzen, 2002; Lapinski e Rimal,
2005). Um outro aspecto relevante dessa
discussão é o de se normas são capazes de
predizer comportamento, ou pelo menos in-
tenção em se comportar.
Com relação à capacidade preditiva,
esse ponto parece estar relacionado a fato-
res culturais (Trafimow e Fishbein, 1994),
ao comportamento em si e ao setting onde
ele ocorre (Lapinski e Rimal, 2005; Wallace
et al., 2005). Esses fatores podem predizer
quais comportamentos são mais influen-
ciados por normas sociais. Neste caso, pa-
rece haver uma espécie de tradeoff entre
normas sociais e atitudes na explicação do
comportamento humano (Rodrigues, 2007;
Bomtempo e Rivero, 1992; Wallace et al.,
2005), sendo a relação desses dois constru-
tos vital para a compreensão do comporta-
mento humano (Ajzen, 1991). A literatura
tem buscado cada vez mais descobrir que
(ou quais) tipo(s) de comportamento é(são)
mais influenciado(s) por atitudes ou normas
sociais (Fekadu e Kraft, 2002), curiosamen-
te tentando predizer quais fatores serão os
INDEX BOOKS GROUPS
103
melhores preditores para escolher norma
ou atitude como o melhor preditor, devido a
um viés cultural que será mais bem discuti-
do adiante. Como exemplos, temos Wallace
e colaboradores (2005), que, em uma re-
cente metanálise, verificaram que a existên-
cia de pressão social de algum tipo (isto é,
presença de outros importantes, ambientes
com fortes normas) diminuía bastante o
poder preditivo de atitudes, e Bontempo e
Rivera (1992), que realizaram uma metaná-
lise indicando que, em países coletivistas, as
normas subjetivas tinham mais peso do que
as atitudes na equação da teoria do compor-
tamento racional.
A despeito dessas discussões, as normas
sociais têm sido bem­‑sucedidas em interven-
ções e estudos, tais como: redução da quan-
tidade de lixo jogado no chão em lugares
públicos (p. ex., Cialdini, 2003), prevenção e
diminuição da ocorrência de alcoolismo em
colégios e universidades (Borsari e Carey,
2003), medição da aceitação de comporta-
mento agressivo (Henry, Cartland, Ruchross
e Monahan, 2004), redução da quantidade
de fumo consumido (Linkenbach e Perkins,
2003 apud Berkowitz, 2004), agressão se-
xual (Bruce, 2002, apud Berkowitz, 2004),
preferência por diferentes marcas de cerve-
ja (Yang, Allenby e Fennel, 2002), atrações
que devem estar presente em um parque
ecológico (Manning e Kamp, 1996), estilos
de liderança (Torres, 2009), para citar ape-
nas alguns.
Neste capítulo, discutiremos o con-
ceito de normas sociais, bem como as par-
ticularidades associadas a esse conceito.
Serão apresentadas diferentes definições e
modelos de normas sociais, como elas são
construídas e como interagem com outros
processos sociais, contribuindo para a expli-
cação do comportamento humano.
Entretanto, antes de apresentar a defi-
nição de normas sociais, é importante notar
que (de modo similar ao que acontece com
o conceito de cultura) diferentes autores
vêm enfatizando diferentes aspectos des-
se construto em suas definições e modelos
 INDEX BOOKS GROUPS
104 Torres, neiva & cols.
de normas sociais. Lautmann (Feldman,
1991) realizou uma extensa análise de mais
de cem definições de normas e valores e
observou que todas explicavam as normas
como uma obrigação coletiva ou algum
tipo de dever. Jackson (1966, 1975) consi-
dera as normas sociais como um contínuo
de comportamentos e as respectivas sanções
e recompensas associadas a sua realização.
Emmerich, Goldman e Shore (1971) defi-
nem norma como crença compartilhada de
como o indivíduo necessita agir com relação
aos outros. Essa pode ser a maior diferença
entre as normas e os valores: valores não se
referem apenas a comportamento, mas tam-
bém a uma grande gama de outros objetos
(tais como opiniões e objetivos) e não indi-
cam o que é obrigatório, mas sim o que é
desejável.
Definições e estudos
sobre normas sociais
Feldman (1991) considera que normas se-
riam regras estabelecidas pelos grupos pra
regularizar o comportamento de seus mem-
bros. Para Porras e Robertson (1992), nor-
mas são padrões de condutas, aplicáveis
aos membros do grupo. Já Cialdini e Troost
(1998) consideram o construto como fon-
tes de informação prescritivas (isto é, como
deveria ser) e descritivas (isto é, como está
sendo) sobre qual comportamento realizar
em determinadas situações. Gold (1997)
notou que Durkheim distingue entre o ter-
mo coletivo “norma social” e sua contra-
parte psicológica, a “representação social”.
Para Gold, existe uma necessidade urgente
de mecanismos que permitam a tradução
do conceito de normas sociais do ponto de
vista sociológico para o psicológico. É possí-
vel que o estudo de normas pela perspectiva
da psicologia social possa fornecer tais me-
canismos. Nessa área da psicologia, regras
e papéis fornecem a regulamentação nor-
mativa das organizações sociais, que, por
sua vez, fazem contato com indivíduos por
meio de componentes de regulamentação
INDEX BOOKS GROUPS
normativa da personalidade. Desse modo,
regras e papéis provêm meios para a cone-
xão entre organizações sociais e indivídu-
os. Considerando que uma regra, ou papel,
podem ser definidos como um conjunto de
normas de conduta (Gold, 1997), podemos
observar como as normas interagem na di-
nâmica da psicologia social. Mais adiante
será discutida a importância das normas so-
ciais para a psicologia e o quanto essa área
carece de maiores estudos e atenção.
Gold (1997) defende que normas va-
riam em sua generabilidade, e que nem todo
valor social pode ser entendido como uma
norma social. Apenas quando as normas fo-
rem universais, elas poderão ser entendidas
como valores. Gold diferencia entre papéis
sociais e normas. Um papel social consiste
em um conjunto de normas, ou “um conjunto
de obrigações e privilégios que se aplicam aos
ocupantes de determinadas posições sociais”1
(Gold, 1997, p. 72). Desse modo, quando
normas relacionadas entre si são agrupadas,
um papel social é criado. Normas, por outro
lado, prescrevem como determinadas pesso-
as de um certo grupo (p. ex., pessoas ocu-
pando um determinado papel na sociedade)
se comportam para receber aprovação de
seus colegas, ou para evitar sanções sociais.
Outros pesquisadores encontraram suporte
para a diferenciação entre normas e papéis
(p. ex., Bond, 1991). Além do mais, normas
são parte do sistema de crenças de qualquer
grupo. Uma norma é apenas social quando é
compartilhada por dois ou mais indivíduos;
e eles concordam (sendo conscientes dessa
concordância) que alguém, em uma posição
social particular, precisa agir e sentir de uma
determinada maneira. As normas sociais são
usadas para prescrever e descrever padrões
de comportamento, sendo caracterizadas
por imperativos morais.
Para Miler e Prentice (1996), uma
nor­ma social é um atributo de um grupo,
po­dendo ser considerada tanto descritiva
ou prescritiva para os membros. Indivíduos
podem se comparar com relação às normas.
Esses autores diferenciam entre normas lo-
cais e globais. Para eles, normas locais são
“padrões relativos” construídos de acordo
 INDEX BOOKS GROUPS

Psicologia Social: Principais temas e vertentes 105

com as necessidades de pequenos grupos
em situações específicas (p. ex., inferidos
da situação) em vez de recuperados da me-
mória. Por outro lado, os indivíduos trazem
normas globais (ou “padrões absolutos”)
para qualquer contexto social, sendo que es-
sas normas influenciam a avaliação de suas
experiências.
Quando Milles e Prentice discutem
normas locais, sua ênfase é a autoavaliação
do indivíduo. Eles acreditam que as nor-
mas locais “simplesmente influênciam a ex‑
periência psicológica do indivíduo”2 (Miller e
Prentice, 1996, p. 803). Segundo essa pers-
pectiva, normas locais são estudadas, em
sua maioria, a partir de um nível individual
de análise. Aqui, a ênfase é no indivíduo que
está comparando alguém – ou ele mesmo –
com o grupo. Embora quando falamos sobre
normas locais, continuamos falando sobre
(pequenos) grupos, o foco de investigação
parece estar direcionado para as razões in-
dividuais para a autoavaliação. Nesse caso,
a norma se torna uma das ferramentas dis-
poníveis que os indivíduos utilizam para
comparar e avaliar sua posição relativa a
um grupo.
Entretanto, quando normas globais são
discutidas, o nível de análise muda para o
que Gold (1997) chamou de “fronteira” en-
tre o indivíduo e o ambiente da organização
social e cultural. A ênfase não é mais apenas
no nível individual. Normas globais devem
chamar a atenção do pesquisador para um
sistema mais amplo, no qual as necessidades
do indivíduo estão em constante interação
com a dinâmica da sociedade e da cultura.
Algum suporte para a diferenciação
entre normas locais e globais propostas por
Miller e Prentice (1996) é encontrado na li-
teratura. Por exemplo, Nisan (1987) exami-
nou a construção de normas morais em 60
garotos e garotas de 1a e 4a séries em Israel.
Ele observou a existência de duas orienta-
ções distintas para as normas sociais: uma
na qual o critério para o julgamento social
dos comportamentos era a consequên­cia
destes para os outros envolvidos (isto é, em
um nível “micro”, envolvendo apenas os
membros de um pequeno grupo); e outra
nas quais as normas parecem ter uma vali-
dade absoluta (isto é, em um nível “macro”,
incluindo todos os membros da sociedade).
A distinção entre essas duas orientações é
congruente com a diferenciação proposta na
teoria de Miller e Prentice (1996).
Para Jackson (1966a), a cultura não é
apenas concreta, mas um sistema de ideias
padronizadas, mesmo se parcialmente ma-
nifestas em termos concretos. Esse autor ob-
servou que uma maneira de entender a cul-
tura de um povo é por meio de suas normas.

Quadro 5.2
A especificidade das normas sociais

Tendemos a considerar as normas de nossa cultura como algo universal, sendo que muitas vezes
isso simplesmente não condiz com a realidade. Por exemplo, durante a socialização do brasileiro,
este aprende que arrotar à mesa é considerado com um gesto de má educação. No entanto, para
alguns grupos culturais mais exóticos (no sentido antropológico do termo), arrotar é um sinal de
que a comida estava boa. Em algumas culturas, o luto é demonstrado com o azul, ou mesmo com
o branco, e não com o preto. Durante o período do Império, no Brasil, as casas possuíam uma
grande bacia na qual se despejava uma solução antisséptica no interior, para servir de alvo e pon‑
taria ao exercício de escarrar em público. Eram as escarradeiras, populares em toda sala de visita
das casas mais abastadas, onde o dono da casa e seus convidados podiam “escarrar” durante as
festividades (Antunes, Waldman e Moraes, 2000).
Essas são apenas algumas especificidades culturais, que podem ser descritas em termos de
normas sociais. São comportamentos específicos que, devido a seu significado em cada cultura (a
cada tempo), podem ou não ser passíveis de uma sanção por parte da sociedade.

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 INDEX BOOKS GROUPS
106 Torres, neiva & cols.
Sarbin (em Jackson, 1966a) define normas
como uma unidade de cultura, significando
que as normas podem ser entendidas como
um componente de cultura. Assim, uma vez
que as normas podem ser compreendidas
como uma unidade de cultura, então po-
dem ser conceitualizadas como um padrão
abstrato de ideias que são aprendidas pelos
membros de um sistema social (Jackson,
1966a). Nessa óptica, a definição de cultura
leva à definição de norma.
Jackson (1966a) também considera
como requerimento para a definição de nor-
ma social que esta seja considerada um con-
ceito interacional ou suprapessoal, e não um
conceito de ordem individual, tal como a ati-
tude. Esse requerimento é necessário, pois a
norma – como qualquer atividade grupal or-
ganizada – requer um mínimo de consenso
e um processo para alcançar a objetividade.
Desse modo, o autor define normas sociais
como “a distribuição de prescrições pelos ou‑
tros, para a gama de comportamentos que os
atores podem realizar em uma determinada
situação”3 (Jackson, 1966a, p. 35). Desse
modo, percebe­‑se que não é possível utilizar
a concepção de normas em um nível indi-
vidual de análise, sendo preferível o nível
cultural ou grupal.
Sherif (1968, apud DeRidder, Schrui­
jer e Tripathi, 1992) define “grupo” co­mo
uma unidade social que consiste de um nú-
mero de indivíduos que
a) em um dado momento do tempo, têm
papéis e relacionamentos com status
entre si,
b) e que possui um conjunto de valores ou
normas (compartilhados) que regulam a
atitude e o comportamento dos membros
individuais, pelo menos no que se refere
à consequência destes.
Atitudes, sentimentos, aspirações e ob-
jetivos compartilhados que caracterizem as
identidades dos membros são relacionados
a essas propriedades, especialmente às nor-
mas e aos valores comuns para o grupo.
Quando se pretende estudar o com-
portamento humano, é importante obser-
INDEX BOOKS GROUPS
var que aquilo que as pessoas fazem é fre-
quentemente mais importante do que o que
elas dizem. Como notado por Hall (1973),
se uma pessoa recebe informações sobre
as normas de diferentes culturas, ela pode
ajustar seu comportamento para agir de
acordo. Contudo, Hall (1977) sugere que,
quando ocorre o contato entre duas cultu-
ras, entender e aceitar a realidade da cultu-
ra local (p. ex., normas sociais) não é uma
tarefa fácil, é algo que precisa ser vivido, e
não lido ou planejado. Uma pessoa pode re-
latar conhecer e respeitar as normas de uma
certa cultura e, mesmo assim, nem sempre
conseguir agir de acordo com esse conheci-
mento. Entretanto, quando é necessário agir
de acordo com ele, a tarefa se torna mais
plausível de ser realizada.
Uma outra maneira de entender as nor-
mas sociais é por meio da conceitualização
de Fishbein e Ajzen (1974; Ajzen e Fishbein,
1980) de normas subjetivas. Apesar desses
autores afirmarem que as normas subjetivas
não são iguais às normas sociais, mas sim
uma pressão social percebida, esse constru-
to é capaz de captar a influência das normas
na atitude que as pessoas mantêm com rela-
ção a um determinado comportamento e à
realização do comportamento em si. Apesar
de a concepção de normas sociais ser mais
adequada se considerada como um contí-
nuo de comportamentos com as respectivas
sanções e recompensas associadas a sua
realização (Jackson, 1966, 1975; Torres,
2009), podendo ser de natureza descritiva
e prescritiva (Hagger e Chatziarantis, 2005;
Fekadu e Kraft, 2002), a utilização desse
conceito pode trazer uma nova luz a ques-
tões associadas ao entendimento e à previ-
são do comportamento humano.
Contudo, apesar de não serem o mes-
mo construto, a semelhança entre as nor-
mas sociais e a norma subjetiva extrapola a
semelhança de nomes. Como a norma sub-
jetiva é relativa à realização de um único
comportamento, pode­‑se dizer que a nor-
ma social é constituída de diversas peque-
nas normas subjetivas. Diferentemente das
normas sociais, a norma subjetiva assume
um aspecto muito mais prescritivo do que
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Psicologia Social: Principais temas e vertentes 107

Quadro 5.3
Componentes das normas sociais

E ae, vamos nessa?

O que faria com que pessoas “normais” saíssem do conforto de suas casas para correrem riscos e
muitas vezes serem submetidas a situações de desconforto? E ainda por cima pagando caro por isso?
Será que o praticante de turismo de aventura não pensa em nada disso quando planeja suas férias?
Um estudo realizado por Rodrigues (2007) pode fornecer algumas respostas a essas pergun‑
tas. Esse autor pesquisou os determinantes da intenção de se praticar turismo de aventura em
duas culturas distintas, mais especificamente, a brasileira e a norte­‑americana.
Em primeiro lugar, foi identificado que o praticante de turismo de aventura – nessas duas
culturas – está consciente desses aspectos e pensa quando está planejando suas férias. Em suma,
são crenças que fazem parte da atitude que eles possuem com relação a essa modalidade. Esse
fato não é novidade, sendo, inclusive, bastante óbvio. Pessoas com uma alta atitude podem dar
pouco valor a aspectos ditos negativos (p. ex., desconforto e insetos) ou valorizar aquilo que a
maioria das pessoas consideraria negativo (p. ex., perigo). Logo, a resposta àquelas perguntas
deve estar associada à atitude que mantemos com relação à realização do comportamento, já que
reflete a intensidade e a valência de avaliações afetivas que mantemos com relação aos compor‑
tamentos que realizamos.
Contudo, quando se analisou a relação da atitude com a intenção de praticar turismo de aven‑
tura na população brasileira, a correlação é, no máximo, desanimadora, diferentemente do que
acontece na amostra norte­‑americana, na qual a atitude pôde ser considerada como um dos de‑
terminantes da formação da intenção de se praticar essa modalidade de turismo.
Para os brasileiros, a melhor preditora de intenção foi justamente as normas subjetivas, so‑
bretudo o componente injuntivo das normas (versus o componente descritivo). Isso significa que,
tendo uma alta ou baixa atitude, para o brasileiro, a pressão social para realizar algo ou não é um
determinante muito mais forte do que a avaliação afetiva individual.
Resumindo, enquanto na população norte­‑americana as respostas àquelas perguntas no iní‑
cio deste texto estão mais ligadas a aspectos atitudinais, na população brasileira o mesmo não
é verdade. Para os brasileiros, a realização desse tipo de comportamento se deve muito mais a
aspectos normativos do que atitudinais.
Pesquisas como essa apontam para a necessidade de se analisar os determinantes da reali‑
zação dos comportamentos específicos em cada grupo cultural. A não realização desse fato pode
levar a erros de compreensão, tais como atribuir explicações atitudinais para a realização de um
comportamento como a escolha da modalidade de férias do brasileiro.

descritivo, uma vez que – como já colocado
– a norma subjetiva se refere à percepção
do indivíduo com relação à aprovação/re-
provação de se realizar um comportamento,
ao passo que a norma social também serve
como um padrão de comparação para deci-
dir se algo é ou não adequado, ou perten-
cente a um determinado grupo ou categoria
(Prentice e Miller, 1996).
A operacionalização originalmente
proposta por Fishbein e Ajzen (1974; Ajzen
e Fishbein, 1980) reflete principalmente
o aspecto prescritivo da norma, mais co-
nhecido como norma injuntiva (Hagger e
Chatziarantis, 2005). Conforme menciona-
do anteriormente, a norma não depende
apenas de aspectos injuntivos, pois, como
apontado por Cialdini e Goldstein (2004) e
Cialdini e Trost (1998), principalmente em
situações de ambiguidade, o indivíduo bus-
ca realizar o comportamento mais realizado
(popular) com base na crença de que este
seria o comportamento mais socialmente
aceito. Esse fenômeno também é conheci-
do como heurística de maioria (Anderson,
1996), ou norma descritiva.

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 INDEX BOOKS GROUPS
108 Torres, neiva & cols.
Devido a essa confusão sobre os di-
ferentes tipos de normas, a norma subjeti-
va merece uma discussão mais profunda.
Inicialmente definida como a percepção da
pressão percebida em realizar ou não um de-
terminado comportamento (Fishbein e Ajzen,
1974), Cialdini e Trost (1998) acrescentam
que são cognições compartilhadas que po-
dem afetar o comportamento de um indiví-
duo, dependendo de características pessoais
(isto é, automonitoramento, locus de contro-
le), situacionais (Ehrhart e Naumann, 2004)
e da cultura (Bomtempo e Rivero, 1992).
Entretanto, conforme apontado por
outros autores (p. ex., Lapinsky e Rimal,
2005; Fekadu e Kraft, 2002), o conceito,
como pensado originalmente, não é capaz
de lidar com todos os aspectos da influência
normativa. Ajzen (1991, 2002) afirma que
a norma subjetiva é o somatório do produto
entre a percepção das crenças mais salientes
da probabilidade de que um certo compor-
tamento seja aprovado ou desaprovado por
uma pessoa ou grupo referente com a mo-
tivação que o indivíduo tem em se confor-
mar nesse referido comportamento. Apesar
de essa definição ser realmente mais seme-
lhante à definição de normas injuntivas,
Ajzen (2002) considera que a norma sub-
jetiva deva incluir os aspectos das normas
sociais propostos por Cialdini e colaborado-
res (Cialdini e Goldstein, 2004; Cialdini e
Trost, 1998; Cialdini et al., 1991; Reno et
al., 1993; Kalgreen et al., 2000), que suge-
rem que estas são baseadas tanto no aspecto
injuntivo (isto é, o que deve ser feito) quan-
to no aspecto descritivo (isto é, o que todos
estão fazendo), sendo que pode haver uma
maior prevalência de uma sobre a outra.
Estudos sobre normas
Normas sociais vêm sendo estudadas por ou-
tras disciplinas além da psicologia social. Por
exemplo, Monteil (1994) notou que o estu-
do da aquisição e da construção das normas
sociais é uma área de convergência entre a
psicologia social e a do desenvolvimento.
Além do mais, normas vêm sendo estudadas
INDEX BOOKS GROUPS
por outras ciências sociais além da psicolo-
gia, tais como a antropologia e a sociologia
(p. ex., Komarovsky, 1973). Contudo, neste
capítulo enfatizaremos como as normas po-
dem ser utilizadas para entendermos como
diferentes comportamentos se manifestam
em diferentes culturas.
Para DeRidder, Schruijer a Tripathi
(1992), as normas devem ter uma impor-
tância primária para a psicologia, pois, da
existência de normas sociais, provém a base
para a comunicação intra e entre grupos.
Essa importância é ainda mais marcante
em culturas como a brasileira, que tem as
normas sociais como um importante fator
de determinação de pensamento e compor-
tamento, podendo, inclusive, ter uma influ-
ência maior do que as atitudes (Rodrigues,
2007). Dentre os estudos que vêm utilizando
o conceito ou testando teorias psicológicas
que utilizam o conceito de normas sociais,
pode­‑se destacar, por exemplo, a investiga-
ção feita por Wellen, Hogg e Terry (1998)
sobre quais seriam os efeitos das normas
sociais dos membros de um determinado
endo­grupo4 na relação entre a atitude e o
comportamento. Esses autores encontraram
que essa relação varia em função da saliên-
cia do pertencimento ao grupo. Seu objeti-
vo era testar a teoria da Identidade Social
(Tajfel e Turner, 1978), e seus achados suge-
rem que as normas do endogrupo influen-
ciam a tomada de decisão, fazendo com que
indivíduos que tenham o pertencimento ao
grupo como mais saliente tomem a decisão
com base mais em normas sociais do que os
que têm um pertencimento menos saliente.
A despeito de diversos estudos bem enco-
rajadores, que sugerem o uso de normas
sociais para o teste de teorias psicológicas
(isto é, Smith e Bond, 1999; Smith, Bond
e Kagitçibasi, 2006), observa­‑se que diver-
sas teorias são desenvolvidas na parte “oci-
dental”5 do mundo (isto é, principalmente
Estados Unidos e Europa), onde as pesqui-
sas apontam uma menor influência das nor-
mas sociais. Em determinadas situações,
essa influência pode ser até bem marcante,
podendo obscurecer a influência de outros
construtos, tais como a atitude (Wallace,
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
Paulson, Lord e Bond Jr., 2005; Bomtempo,
Lobel e Triandis, 1995). Contudo, poucos
modelos ou teorias são testados – ou desen-
volvidos – em outras culturas. Desse modo,
a norma social tende a não receber muita
atenção, mesmo em outras culturas. Para
Smith, Bond e Kagitçibasi (2006), essa li-
mitação da psicologia social não ameaça
apenas a generalização de nossas teorias,
mas também os estudos planejados para
testá­‑las, mesmo utilizando, ou não, o con-
ceito de normas sociais. Além disso, Walker
e Gibbins (1996) afirmam que o estudo de
normas sociais é essencial para a psicologia.
Eles sugerem que esse construto pode ser
mais importante do que outros construtos
relacionados às ciências sociais. Além do
mais, quando DeRidder e colaboradores
(1992) observaram que pouca atenção foi
dada para o conceito de normas sociais,
eles também notaram que poucos estudos
relataram a importância das normas sociais
em diferentes culturas. Suh, Diener, Oishi e
Triandis (1998), por exemplo, compararam
a importância da emoção versus normas no
que se refere à satisfação com a vida entre
61 países individualistas e coletivistas. Eles
encontraram que, em culturas coletivistas,
normas sociais e emoções são fortes pre-
ditoras de satisfação, enquanto que, para
países individualistas, as emoções foram
preditores muito mais fortes do que as nor-
mas. Infelizmente, estudos que levam em
consideração as normas sociais de culturas
diferentes da norte­‑americana não são mui-
to comuns na literatura de psicologia (ou
outras ciências sociais).
Construção das normas
Diferentes perspectivas argumentam como
as normas sociais surgem nos sistemas so-
ciais de cada cultura. Todas fornecem expli-
cações para o comportamento normativo,
sendo que a maior diferença está no tipo de
comportamento que é suscetível às pressões
normativas arbitrárias.
Em uma perspectiva societal, as nor-
mas são culturalmente específicas e capri-
INDEX BOOKS GROUPS
109
chosas, e o poder de cada norma é derivado
somente do valor que ela tem para aquela
cultura na qual ela opera. Sanções como leis
surgem para manter tais normas. Os defen-
sores dessa perspectiva argumentam que o
estabelecimento da norma vem do reforça-
mento e da punição dos comportamentos
que são repetidamente realizados no dia a
dia (Cialdini e Trost, 1998). Entretanto, ela
não explica o surgimento das normas que
aparentemente são aleatórias, tais como o
vestiário. É uma norma social a utilização,
pela parte dos homens, de ternos e gravatas,
mesmo em países tropicais como o nosso,
e essa prática era comum mesmo em uma
época em que não havia ar­‑condicionado.
Em uma perspectiva funcional, as
normas se desenvolvem para encorajar ou
restringir comportamentos relacionados ao
desenvolvimento do grupo (Sherif, 1936
apud Cialdini e Trost, 1998). Schaller e
Latané (1996) argumentam que sistemas
de crenças culturalmente compartilhados,
tais como estereótipos e normas, se desen-
volvem de um modo muito similar à seleção
natural: em que, por meio de processos de
comunicações, indivíduos indicam padrões
de comportamentos que são efetivos, rele-
vantes e informativos, para determinadas
situações. Normas bem­‑sucedidas seriam
adaptativas à “sobrevivência” nesses contex-
tos. Elas comunicam como adquirir status,
se afiliar com outros, adquirir comida, etc.
Para Gold (1997), as organizações
­sociais influenciam os indivíduos, por meio
do processo da socialização. A função da
­socialização seria a de implantar motivos
(isto é, razões pelas quais os indivíduos
mudariam suas ações) e recursos (isto é,
expectativas) apropriados para os indivídu-
os em seu ambiente social. A socialização é
um conceito­‑chave quando se estuda a cons­
trução de normas nas ciências sociais. Pode­
‑se afirmar que a socialização é a matéria­
‑prima para o aspecto regulatório de regras
e papéis, e a conformidade para com as
normas é o aspecto central do processo de
socialização. A construção de normas so-
ciais é uma operação inerente ao processo
de socialização.
 INDEX BOOKS GROUPS
110 Torres, neiva & cols.
Um dos modos pelos quais grupos e
pessoas constroem suas normas é por meio
da observação do comportamento de ou-
tros que pertencem à mesma categoria so-
cial com a qual estes se identificam – ou
gostariam de pertencer –, realizando um
certo discernimento com relação as conse-
quências reforçadoras de se comportar ou
não de acordo com o esperado (Prentice e
Miller, 1996; Cialdini e Trost, 1998; Gold,
1997). Deste modo, Gold (1997) coloca que
a conformidade depende, em grande par-
te, da aprovação social, esteja ela presente
ou seja ela apenas imaginária. Cialdini e
Goldstein (2004) e Cialdini e Trost (1998)
destrincham a necessidade de aprovação
social e defendem que a conformidade às
normas sociais obedeceria a três motivações
diferentes. A primeira seria o interesse em
acertar, em realizar o comportamento cor-
reto. Geralmente essa motivação ocorre em
indivíduos em situações de ambiguidade,
mas com interesse em emitir o comporta-
mento mais adequado. Nessa situação, eles
seguiriam o comportamento realizado (o
que acreditam ser realizado) pela maioria.
Staub (1972) observou que, em situações de
emergência, não apenas as expectativas nor-
mativas, mas também a percepção de como
as outras pessoas entendem a aplicação da
norma naquela situação específica, parecem
afetar fortemente o comportamento dos en-
volvidos.
Outra motivação seria a de construir
e manter relações sociais. Em situações em
que os indivíduos buscam pertencer a um
novo grupo, ou permanecer em seus gru-
pos, eles buscam padrões compartilhados
de comportamento. Esses padrões são mui-
tas vezes transmitidos oralmente, mas tam-
bém por meio da observação e inferência
dos comportamentos dos outros membros
dos grupos. Como exemplo, podemos citar
Buffalo e Rodgers (1971), que observaram
que o comportamento de delinquentes ju-
venis é contra suas próprias normas morais
(que seriam surpreendentemente social-
mente aceitáveis e desejáveis) e se compor-
tam com base em sua percepção de quais
seriam as normas de seus colegas. Nesse
INDEX BOOKS GROUPS
exemplo, o interesse em pertencer/perma-
necer no grupo faz com que eles se compor-
tem de maneiras muitas vezes diferente do
que todos no grupo acreditam. Isso ilustra o
quanto, não apenas as normas sociais, mas a
percepção das normas comportamentais dos
outros e de grupos relevantes, é igualmente
importante, pois o modo como as pessoas
pensam sobre os outros é um processo im-
portante da construção da norma. Torres
(2009) defende que, uma vez que o concei-
to de cultura se refere – também – ao modo
como as pessoas “vêm” o mundo, ou à per-
cepção compartilhada da realidade, pessoas
do mesmo grupo cultural podem não endos-
sar as mesmas normas sociais, mas prova-
velmente percebem e entendem o compor-
tamento dos outros de modo similar.
A terceira motivação seria a de manter
um autoconceito positivo. Muitas vezes as
pessoas precisam manter certas caracterís-
ticas para poder construir socialmente sua
autoimagem (isto é, “macho”, advogado,
adulto). Arndt e colaboradores (2002) rea­
lizaram um estudo indicando que pessoas
com a autoestima mais instável e mais fo-
cada em atributos extrínsecos tendem a
se conformar mais à opinião da maioria e,
muitas vezes, chegam a se desvalorizar para
se adequarem à norma. O ser humano em-
prega uma grande variedade de estratégias
para se proteger, como, por exemplo, o falso
consenso, que é uma maneira de proteger
o self (Berkowitz, 2004). Prentice e Miller
(1996) afirmam também que existem situ-
ações em que o indivíduo diminui as rea-
lizações de um objeto de comparação para
poder manter sua autoestima.
Nessa divisão da necessidade de apro-
vação social – como outros conceitos na psi-
cologia e nas ciências sociais –, é esperada
uma elevada covariância. Contudo, a divi-
são não é meramente um recurso didático,
apresentando uma considerável validade
empírica (Cialdini e Trost, 1998; Cialdini
e Goldstein, 2002). É obvio – e esperado –
que todas essas motivações estejam presen-
tes na situação real em que o comportamen-
to ocorre. Muitas vezes é possível inclusive
o conflito dessas motivações (isto é, acertar
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
versus pertencer), pois muitas vezes o am-
biente pode suportar motivações opostas.
Nessas situações, o comportamento baseado
em normas é baseado em diferentes pistas
situacionais que ativam diferentes tipos de
normas (Cialdini et al, 1991).
Staub (1972) afirma que toda situação
tem uma multiplicidade de normas gerais e
de pistas situacionais que podem acionar os
comportamentos apropriados. Esse ponto
de vista é defendido também por Cialdini e
colaboradores (Cialdini et al., 1991; Reno
et al., 1993; Kalgreen et al., 2000) em uma
série de estudos de campo envolvendo jogar
lixo no chão. Sua hipótese central era a de
que a norma (não importa o tipo) não iria
afetar o comportamento, a não ser que ela
fosse feita saliente na situação, ou seja, ela
seria dependente da ativação no ambien-
te. Esses pesquisadores encontraram que,
tornando a norma injuntiva saliente (por
meio da manipulação de placas e cartazes),
a quantidade de lixo jogada no chão dimi-
nuiu, não importando a quantidade de lixo
no ambiente. Entretanto, tornando a norma
descritiva mais saliente (por meio da mani-
pulação da quantidade de lixo no ambien-
te), só conseguiram diminuir a ocorrência
desse comportamento em ambientes limpos
quando um assistente de pesquisa jogava
lixo no chão, pois, em situações em que o
ambiente estava sujo, jogar lixo no chão
aumentava a quantidade de lixo jogado no
chão, o que não chamava atenção (e, logo,
não tornava a norma saliente). Esses autores
também observaram que a ativação das nor-
mas tinha um certo caráter transituacional,
pois a norma ativada em um cenário conti-
nuava efetiva em um outro. Esses dados são
semelhantes aos encontrados por Solomon
Ash (1991 apud Cialdini e Goldstein, 2004;
Bond e Smith, 1996) em seus estudos sobre
conformidade.
É importante ressaltar que compor-
tamentos como a contrução e o estabeleci-
mento de normas só podem acontecer pelo
encontro de duas ou mais pessoas (Gold,
1997). Para a contrução de normas, Miller
e Prentice (1996) notaram que os indiví-
duos começam com alguma representação
INDEX BOOKS GROUPS
111
de pensamentos, emoções e comportamen-
tos de outros em seu ambiente. Prentice e
Miller (1996), propõem que os indivíduos,
quando constroem normas sociais, levam
em consideração as causas de seus próprios
comportamentos quando analisam o quanto
o comportamento dos outros reflete as es-
colhas que estes fazem. Além deste aspecto
inferencial da construção das normas, esses
autores observaram que, durante seu estabe-
lecimento, estas podem às vezes ser formal-
mente codificadas. Contudo, é mais comum
que sua comunicação e reforçamento ocor-
ra de modo menos explícito. Por exemplo,
Gold (1997) argumenta que a linguagem é
adquirida e mantida substancialmente pelos
mesmos processos que as normas sociais.
Indivíduos são socializados a agir de acordo
com seu grupo linguístico, e o reforçamen-
to de seu grupo social é frequentemente um
processo sutil (Hall, 1973).
Feldman (1991) sugere quatro dife-
rentes maneiras para a construção das nor-
mas. Para esse autor, elas podem ser desen-
volvidas:
a) por um líder de um grupo social, para
garantir a sobrevivência do grupo;
b) por um acontecimento crítico na história
do grupo, clarificando quais compor-
tamentos seriam consistentes com os
valores do grupo;
c) pelos primeiros comportamentos exibidos
no grupo, indicando rotina;
d) e por comportamentos que já ocorriam
antes da formação do grupo, mas que
são considerados como padrões de um
determinado tipo de indivíduo (isto é,
auto­categorização).
Existe uma considerável concordância
na literatura no que concerne ao período da
vida em que as principais normas sociais de
uma cultura são construídas. Wardle (1992)
propôs um modelo para explicar o desen­
volvimento de uma identidade birracial
saudável entre crianças. De acordo com seu
modelo, o desenvolvimento das normas so-
ciais e valores ocorria no “Estágio 1” de seu
modelo, que compreende as idades de 3 a
 INDEX BOOKS GROUPS
112 Torres, neiva & cols.
7 anos. De mesma forma, Pataki e Painter
(1994) notaram que a construção de nor-
mas sociais para a amizade e o pertenci-
mento ocorre quando a criança está na 3a
série, com idades entre 7 e 8 anos. Esses e
outros estudos aparentemente indicam que
as normas e valores que são moldados e en-
dossados nessa primeira infância tendem
a acompanhar os indivíduos pelo resto de
suas vidas. Desse modo, normas relativas a
diferentes comportamentos podem vir a ser
desenvolvidas também nos primeiros rela-
cionamentos das crianças com seus pais. É
importante citar que o desenvolvimento de
normas sociais só ocorre em um determi-
nado contexto cultural. Como mencionado
anteriormente, um indivíduo sozinho não
pode construir uma norma. Ele (ou ela)
precisa de contato com outros indivíduos,
precisa saber (ou imaginar) quais são as ex-
pectativas do outro naquela situação espe-
cífica e precisa perceber como este entende
como as normas se aplicam nessa situação
específica.
É importante ressaltar que a norma­
é um construto com uma essência pre-
dominantemente regulatória na realiza-
ção de dife­rentes comportamentos. In­de­
pendentemente do modo como é construí-
da, sua formação sempre vai depender de
uma considerável da influência da cultura
no desenvolvimento da cultura no grupo
(Triandis, 1994).
Normas versus cultura
Diversos autores (p. ex., Gold, 1997;
Bomtempo e Rivera, 1992; Wallace et al.,
2005; Triandis e Suh, 2002) consideram que
há uma relação entre normas sociais e cul-
tura. Vários autores consideram que a defi-
nição de cultura inclui a noção de crenças
e normas compartilhadas (Lehman, Chiu
e Schaller, 2004; Wan, Chiu, Peng e Tam,
2007; Smith, Bond e Kagitçibasi, 2006).
Gold (1997) afirma que, quando indivíduos
compartilham as mesmas crenças e possuem
uma “consciência de consenso” (p. 120),
INDEX BOOKS GROUPS
uma cultura pode ser observada. Esse autor
nota que uma forte definição de cultura é
aquela que tem aspectos normativos para
os diferentes papéis, e que implica em uma
condição na qual “todos devem” (p. 123),
significando que a definição de normas seria
intrínsica à definição de cultura.
Rohner (1984 apud Smith e Bond,
1999) propõe que não devemos distinguir
entre os conceitos de cultura e sistema so-
cial. Ele define um sistema social em termos
de “os comportamentos de diversos indiví-
duos dentro de uma população culturalmen-
te organizada, incluindo seus padrões de in-
terações social e redes de relacio­namentos
sociais” (p. 127). Como discutido anterior-
mente, a maioria das definições de cultura
se baseia na análise dos compor­tamentos
e ações de seus membros. Uma vez que a
definição de normas se refere a quais com-
portamentos “devem” ser feitos em uma si-
tuação, pode­‑se entender com clareza como
as normas sociais estão claramente inseri-
das na definição de cultura. Deste modo,
estudando­‑se o mesmo sistema social, em
diferentes culturas, podermos inferir como
as diferentes culturas entendem esses com-
portamentos, e o que significa o comporta-
mento ideal em cada cultura.
Em culturas diferentes, Smith e Bond
(1999) observaram que indivíduos (de dois
países diferentes) podem desempenhar
papéis sociais idênticos em suas culturas.
Entretanto, eles frequentemente têm dife-
rentes históricos em cada grupo de culturas,
o que irá afetar o modo como eles desem-
penham seus papéis em cada cultura. Desse
modo, o mesmo papel pode ser definido de
modo similar em cada cultura, mas as nor-
mas que guiam o comportamento dos atores
sociais podem ser diferentes. Por exemplo,
dois indivíduos podem ter exatamente o mes-
mo cargo (p. ex., analista de produção) com
as mesmas atribuições (isto é, mesma descri-
ção de cargo) em duas culturas, mas Payett e
Morris (1995) observaram que o modo como
esses indivíduos executam suas tarefas está
atrelado à cultura. É necessário estudar os
diferentes contextos culturais desses indiví-
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
dios para poder entender o que cada norma
social implica em cada contexto.
Smith e Bond (1999) consideram,
ainda, que o conceito de cultura é muito
abrangente para o uso científico. Cultura é
um conceito capaz de lidar com uma grande
gama de variação do comportamento e pen-
samento humano. No entanto, qual aspecto
da cultura é responsável pela variação em
uma parte específica do comportamento hu-
mano? Afirmar que qualquer diferença entre
dois grupos específicos é devido à cultura é
de pouca utilidade prática e científica, pois,
ao final, não se sabe o que realmente cau-
sou a diferença (Smith, Bond e Kagitçibasi,
2006; Dimaggio, 1997).
Além disso, considerando que a cultura
só pode ser medida indiretamente, por meio
das crenças, valores e normas compartilha-
das que a constitui (entre outros construtos),
e que existe uma considerável dificuldade
em mensurar (indiretamente) essas crenças,
valores e normas em sua completude, uma
solução para o estudo de culturas pode ser
da escolha de um dos componentes, como
a norma. O uso do conceito de norma pode
nos ajudar a especificar os estudos de cul-
tura. Uma outra vantagem é que se trata de
um conceito que é diretamente relacionado
a um comportamento observável.
Normas e dimensões culturais
Revisando os estudos relativos à noção de
self, Smith, Bond e Kagitçibasi (2006) en-
contraram que estudos realizados em cultu-
ras mais coletivistas apresentam resultados
diferentes daqueles realizados em culturas
mais individualistas. Participantes de cultu-
ras mais coletivistas (p. ex., Brasil) tendem
a perceber os outros e a si mesmos em ter-
mos mais situacionais. Uma vez que as nor-
mas se relacionam com o comportamento
apropriado para uma situação específica, e
que indivíduos de uma cultura mais coleti-
vista tendem a perceber a si nos termos da
situação, então há uma considerável chance
deles se apoiarem mais em normas sociais
INDEX BOOKS GROUPS
113
ao escolherem como se comportar em uma
dada situação. Essa hipótese vem encontran-
do algumas evidências de sua validação (p.
ex., Smith et al., 1998). Então, por exem-
plo, seria plausível considerar que o protó-
tipo de um líder em uma cultura coletivista
seria aquele que dá maior valor para suas
normas sociais. Por outro lado, um líder em
uma cultura individualista poderá ser mais
bem identificado como aquele que fornece o
que está faltando para a realização de tare-
fas, ou de funções relacionadas com relacio-
namentos. Também podemos observar que
as normas podem ser usadas para explicar
e justificar o ponto de vista da organização
como superior, para reafirmar o direito da
administração definir qual é o ponto de vis-
ta que irá prevalecer em uma dada situação
(Izraeli e Jick, 1986).
A relação entre seres humanos e as
dimensões culturais é uma via de “mão
dupla”, na qual os indivíduos e o ambien-
te moldam um ao outro. Hall (1969) afir-
ma que pes­soas influenciam a norma de
seu grupo cultural e são influenciadas por
ela. Ele também propõe que as normas, de
modo similar às leis (isto é, uma forma de
norma mais estruturada), são essenciais
para a sobrevivência de uma cultura e para
a manutenção das pes­soas em uma cultura.
Leis e normas podem ser criadas por várias
razões. Como observado pelos autores, des-
de os tempos do Código de Hamurabi (1700
a.e.c.),6 existe “a necessidade de reforçar leis
que substituam os costumes tribais” (Hall,
1969, p. 167). Desse modo, pode­‑se notar
que as normas sociais sempre fizeram parte
de qualquer grupo social, podendo ser de-
monstradas por suas dimensões culturais.
Quando indivíduos de diferentes cul-
turas entram em contato, eles vivenciam as
diferentes normas que se aplicam a cada um.
Contudo, diversas dificuldades podem ocor-
rer, levando ao fracasso na leitura correta da
norma que se aplica a cada um. Gerando di-
versos mal­‑entendidos. Contudo, quando o
contato passa a ocorrer com maior frequên­
cia, elas passam a compreender melhor o
comportamento do outro (Hall, 1969).
 INDEX BOOKS GROUPS

114 Torres, neiva & cols.

Desviando das normas plo, embora todas as culturas reconheçam

Um grupo social pode reforçar normas por
diferentes motivos. Estes podem ser meca-
nismos para aumentar a predição dos com-
portamentos de seus membros, uma forma
de expressar os valores do grupo (para jus-
tificar as atividades do grupo para os mem-
bros), ou mesmo uma forma de especificar
as fronteiras do grupo, facilitando sua so-
brevivência (Feldman, 1991).
DeRidder, Schruijer e Tripathi (1992)
forneceram um quadro integrativo para en-
tender a relação entre grupos étnicos em
uma sociedade e entre grupos em organiza-
ções que precisam coexistir por longo perío-
do de tempo: a Teoria de Violação da Norma.
Essa abordagem é baseada na observação de
que, através dos anos, cada grupo existente
desenvolve normas implícitas e/ou explícitas
que estipulam como seus membros devem
agir e reagir frente a membros dos outros
grupos. Membros de cada grupos conhecem
essas normas. Geralmente, os membros dos
grupos assumem tacitamente que as normas
são respeitadas. Desse modo, a violação de
uma norma por um membro de um grupo é
considerada como um potente fator ativador
de um negativo comportamento intergrupal.
A severidade das sanções do grupo é
uma função do grau de desvio e da relevân-
cia da norma (Triandis, 1994). As culturas
aparentemente diferem na extensão em que
uma norma em particular é considerada
relevante para seus membros. Por exem-
o conceito de equidade, esta norma não é
igualmente relevante em todas as culturas.
Replicando estudos clássicos de psicologia
social no Brasil, Rodrigues (1992) encon-
trou que a teoria de equidade tem algumas
limitações nesse país. No Brasil, o compor-
tamento em si é reconhecido, não o produ-
to ou o resultado do comportamento. Os
brasileiros tendem a dar mais valor para
os comportamentos envolvidos na tarefa
do que ao processo envolvidos na execução
da mesma, e a atribuir um menor valor ao
produto final obtido pela tarefa. Essa prefe-
rência parece ser consistente com a suges-
tão de que as pessoas em países coletivistas
tentam distribuir os recursos de modo que
a solidariedade endogrupo possa ser manti-
da, e tendem a distribuir as recompensas de
modo que seja justo para todos os membros
dos endogrupos (Triandis, 1994). Por outro
lado, Hall (1969) sugere que normalmen-
te “norte­‑americanos (sic) aparentemente
dirigem sua atenção mais diretamente ao
conteúdo do que à estrutura e à forma” (p.
183). É interessante notar que essas normas
se tornam muito mais claras quando os indi-
víduos se desviam delas (Derider, Schruijer
e Tripathi, 1992). Desse modo, no exemplo
anterior, os brasileiros podem se tornar mais
conscientes do valor que dão ao comporta-
mento quando interagem com alguém que
não é da mesma cultura, e que dá mais va-
lor ao produto da tarefa, violando a norma
brasileira.

Quadro 5.4
Diferenciação das normas entre culturas

Então, como vai a família?

As normas tendem a ser diferentes nas diversas culturas. Por exemplo, Archer e Fitch (1994) obser‑
varam que, em diversas organizações norte­‑americanas, a norma é falar muito pouco sobre a família
de alguém, pois tal exposição implica em obscurecer uma importante linha entre o que é público
ou privado na vida das pessoas, ou mesmo privilegiar a família em detrimento do trabalho. Já em
organizações latino­‑americanas, pode ser considerado não educado não perguntar sobre a família
de alguém.

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 INDEX BOOKS GROUPS

Psicologia Social: Principais temas e vertentes 115

Quadro 5.5
Normas e aprendizagem de linguagens

O que você quer dizer com isso?!?

Aprender uma outra língua é importante para fazer negócios em uma outra cultura. Mas, como
observado por diversos autores (p. ex., Hall, 1969; Pinker, 2007), linguagem é mais do que apenas
um meio para expressar pensamentos. De fato, ela é um grande elemento na formação do pen‑
samento. Todavia, para o entendimento ocorrer, mais importante do que a linguagem em si é a
atenção para as normas e crenças que a cultura mantém com relação à linguagem (Archer e Fitch,
1994). Duas diferentes culturas (e talvez até subculturas) têm diferentes linguagens. Os indivíduos
dessas culturas habitam diferentes mundos sensoriais (Hall, 1969; Best, 1992). Por isso, elas irão
filtrar o mundo de modos diferentes, levando a diferentes percepções (e diferentes experiências)
da mesma situação. Essas diferenças podem resultar na ativação de diferentes normas, que enfa‑
tizarão aspectos diferentes do comportamento social.

Quadro 5.6
Normas sociais e características culturais

Amor de mãe é sagrado?

Mãe é aquela pessoa que cuida de nós desde o ventre, e, por isso, se cria com ela um vínculo
“místico e mágico”, que faz com que todas as ações que esta toma com relação aos filhos seja
sempre um ato de amor geralmente proposital. Contudo, uma mãe é uma pessoa como qualquer
outra. E por isso é capaz de fazer tudo o que pessoas são capazes de fazer. Diversos autores, das
mais diversas áreas (p. ex., Walzer, 1996; Chase; Rogers, 2001) vêm indicando que a maternidade
é socialmente construída, e que não há nenhuma outra base para explicar o comportamento que
não estruturas sociais. Desse ponto de vista, a maternidade é um sistema social, com todas as im‑
plicações que isso traz no que se refere a diferentes culturas. Logo, o “amor” de uma mãe de uma
cultura não é maior ou menor, nem melhor ou pior. O próprio amor é um sistema social, regulado
por diferentes normas em cada cultura.
Entretanto, como todo sistema governado por normas, este está sujeito a pessoas que fogem
à realização dos comportamentos tidos como aceitáveis. Isso significa que, dar à luz não é sufi‑
ciente para ter “amor de mãe”, o que é uma escolha (que pode ou não ser realizada), moldada
socialmente, regulada por normas sociais.

Normas sociais e posição ou situação, o que faz com que seu

o conceito de situação
Normas podem ser entendidas nos termos
de o que uma pessoa supostamente deve fa-
zer em uma determinada situação por causa
de sua posição/status social. Se as normas
são definidas como o comportamento ide-
al de um indivíduo, determinado por sua
comportamento se torne independente do
comportamento de outras pessoas? Como
as normas se tornam recíprocas? Jackson
(1966a) sinaliza que a falta de possibilida-
des dedutivas dificulta o estudo sobre re-
gras, normas e papéis. Para esse autor, na
psicologia social, fala­‑se sobre “conceitos­
‑ideias”, como self, grupo e norma social,

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 INDEX BOOKS GROUPS
116 Torres, neiva & cols.
mas nos dirigimos a conceitos qualitativos,
tais como envolvimento de ego, integração
de ego ou características da regulamentação
normativa. Desse modo, Jackson (1944a,
1966b, 1975) propôs um modelo para des-
crever e discutir a norma como um “conceito
ideia”, em outras palavras, um modelo que
fornecesse uma mensuração quantitativa e
descritiva da norma.
O Modelo de Retorno Potencial (MRP)7
proposto por Jackson (1966a, 1966b, 1975)
representa uma ferramenta importante para
a mensuração de normas sociais. O modelo
fornece uma definição operacional de nor-
mas sociais nos termos de um relativo grau
de aprovação ou preferência que as pessoas
têm para uma determinada gama de com-
portamentos (ou presença de objetos). O
MRP foi utilizado para mensurar normas so-
bre diversos tipos de comportamentos, tais
como: comportamentos agressivos (Henry,
Cartland, Ruchross e Monahan, 2004), o ato
de jogar lixo no chão (Heywood e Murdock,
2004), comportamentos pró­‑sociais gerais
(Labovitz e Hagedorn, 1973) e o comporta-
mento de liderança (Torres, 2009; Nogueira,
Torres e Guimarães, 2001).
Identificando um conjunto de compor-
tamentos que são preferidos por um grupo
em uma situação particular (isto é, compor-
tamentos que são mais “aprovados” em uma
situação), podemos identificar qual com-
portamento é considerado “ideal” por esse
grupo. Se analisarmos simultaneamente o
padrão cultural do grupo enquanto mensu-
rando as normas com relação à realização
do comportamento que estamos interessa-
dos, então torna­‑se possível notar se exis-
te uma relação entre o padrão cultura e a
variável de interesse. Esse modelo e seus
pressupostos são mais bem detalhados mais
adiante.
Contexto situacional
O conceito de contexto situacional é extre-
mamente importante para qualquer opera-
cionalização de medidas de normas sociais.
Esse cuidado teórico metodológico torna
INDEX BOOKS GROUPS
possível observar se a norma compartilha
alguma característica que está presente na
contingência, ou outras teorias situacionais.
A condição “se... então...”. “Se” ou “quan-
do” uma situação ocorre, “então” um com-
portamento específico precisa ocorrer para
ocorrer a aceitação (ou não punição) pelo
grupo. O componente “se” dessa condição
foi nomeado por Jackson (1966a) como
contexto situacional. Podemos entender
esse conceito como um componente da nor-
ma, que seria – talvez – a menor unidade
de cultura que é viável analisar. Dessa for-
ma, o conceito contextual é importante não
apenas por ­fornecer as bases para identifi-
car unidades que podem ser “manuseadas”,
mas esse contexto situacional pode auxiliar
no aprendizado de novas culturas, indican-
do o que se pode ou não realizar nessa cul-
tura. Cabe notar aqui que a diferença entre
contexto situacional e sistema social é que o
segundo ocorre no primeiro, e no contexto
que estão as pistas situacionais que indicam
se o sistema é ou não plausível de ocorrer
naquele contexto social, sendo as normas
sociais que indicam quais serão as recom-
pensas e punições associadas à realização
de cada comportamento.
Para Hall (1977), os contextos situa-
cionais são os blocos de construção tanto
de vidas individuais quanto de instituições.
Para Hall, esse conceito é uma função
a) do indivíduo,
b) de sua construção psíquica e
c) de instituições que vão desde o casamen-
to até grandes corporações e cultura,
que fornece o significado para as duas
anteriores.
Pode­‑se afirmar que o problema na
construção de contextos situacionais é de-
terminar quais são os comportamentos sig-
nificantes que devem ser incluídos.
Construção de contextos situacionais
Para a criação de um contexto situacional,
pode­‑se começar com um período de obser-
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
vações de campo e entrevistas. Com isso, é
possível se obter uma considerável gama de
informação a respeito das atividades, das re-
lações e dos valores dos membros de cada sis-
tema social. Um conjunto extenso de itens é
então construído, cada um a respeito de uma
dimensão do comportamento e da situação.
Todavia, Jackson (1944a, 1966b) coloca que,
nesse método, o ponto de corte de inclusão
ou exclusão de um item é tão arbitrário que
diferentes investigadores podem fornecer di-
ferentes medidas da mesma norma.
Por outro lado, para construir um con-
texto situacional, pode­‑se começar com um
tipo ideal ou modelo de um sistema social.
Após a seleção desse modelo, constroem­‑se
dimensões de comportamentos que poderiam
ser executados pelos indivíduos (Jackson,
1966). Por exemplo, aqueles comportamen-
tos que podem se referir ao modo como ges-
tores tomam uma decisão a respeito de um
problema organizacional. Nesse exemplo, a
decisão pode ser feita desde um modo auto-
crático, baseado apenas em sua opinião, até
um modo participativo, com as colaborações
dos subordinados. Quando todos os compor-
tamentos que um gestor poderia tomar (para
esse exemplo, ações que refletem a tomada
de decisão e resolução de problemas, basea-
da em uma teoria sobre estilos de liderança),
então uma dimensão comportamental pode
ser construída para a tomada de decisão de
liderança (Torres, 2009).
Como notado por Jackson (1966b),
quando o objetivo da pesquisa é explicar
uma dimensão particular de uma estrutura
social, a dimensão comportamental pode
ser padronizada em uma situação hipotética
diferente, que pode ser usada em cada item
do questionário. Por outro lado, quando o
propósito do estudo é investigar um papel
particular em sua plenitude, ou um papel es-
pecífico em uma estrutura social ou cultura,
então cada item pode utilizar uma dimen-
são comportamental diferente, de modo que
a definição da situação se torna explícita.
A seguir dois diferentes modelos de
mensuração de normas serão abordados. O
primeiro é um modelo de mensuração de
normas sociais. O segundo é mais apropria-
INDEX BOOKS GROUPS
117
do para a mensuração da pressão social do
que a realização de um comportamento em
um determinado contexto situacional, que
muitas vezes é confundido com normas so-
ciais.
Mensurando normas sociais
O modelo de retorno potencial
O Modelo de Retorno Potencial (MRP) tem
como objetivo explicar, medir e descrever as
normas graficamente por meio da impres-
são da aprovação pelos membros de um
grupo com relação a um continuum de com-
portamentos. Jackson (1966b) notou que as
sociedades gastam muito tempo treinando
seus membros no que eles devem fazer em
várias situações hipotéticas. Esse “treina-
mento” social tem implicações – tais como
aprovação por obediência e reprovação por
não obediência. O MRP desenha uma cur-
va que demonstra o grau de aprovação e de
reprovação de uma gama de comportamen-
tos em uma situação específica. Note que o
modelo não descreve uma norma para cada
comportamento na situação. Em vez disso,
o modelo descreve o modo normativo de se
comportar em uma determinada situação,
por meio da análise da aprovação para um
continuum de comportamentos. Esse con‑
tinuum de comportamentos relacionados
com a norma precisa ter uma quantidade de
alternativas, com pelo menos uma que seja
mais aprovada/desejável do que as outras.
Jackson (1966) sugere que o MRP
apresente a definição de normas nos termos
da distribuição da aprovação e reprovação
potencial que um indivíduo pode receber
por outros (membros de um grupo social
relevante) dentro das diversas alternativas
que um ator pode se comportar dentre de
um continuum sob condições específicas,
ou seja, em uma situação definida. Nesse
modelo, normas são vistas como a unidade
componente de um papel social. Definição
coerente com o trabalho de Gold (1997) no
qual a noção de normas são constituídas de
regras/papéis sociais.
 INDEX BOOKS GROUPS

118 Torres, neiva & cols.

Quadro 5.7
Normas sociais e comportamento humano

Meu chefe é um anormal!

Fala­‑se muito de liderança. Atual­
mente, é um dos temas mais po‑
pulares nos cursos e congressos
que envolvam gestão. Cultua­‑se
autores e livros que foram publi‑
cados em outros países, pois eles
“deram certo” nessas culturas e
ajudaram diversos gestores a tor‑
nar sua equipe de trabalho mais
eficiente, gerando diversos casos
de sucesso.
Mas o quanto esses casos de
sucesso se aplicam ao Brasil?

O gráfico acima (Torres e

Ferdman, 1999) mostra o quan‑
to que os brasileiros consideram
normal diversos tipos de estilos
de liderança, classificados em um
contínuo entre autocrático e par‑
ticipativo, em comparação com
como os norte­‑americanos ava‑
liam os mesmos estilos.
Os resultados indicam que o
estilo que é considerado mais acei‑
tável entre os norte­‑americanos
não é considerado sequer aceitável
no Brasil, e vice­‑versa. Daí surge o
risco de se tentar implantar mode‑
los de sucesso em outras culturas.
A mera “cópia” sem uma pré‑
via adaptação do modelo para nossas práticas culturais pode sofrer sanções por parte dos cola‑
boradores com os quais o modelo irá ser aplicado.
No gráfico acima, o mesmo estudo foi replicado por Torres, Minghetti, Vasconcelos e Brasileiro
(2000), mas utilizando apenas a amostra nacional. Nota­‑se o efeito da diversidade cultural do bra‑
sileiro e, como consequência significa que um determinado estilo de gestão que “funcionou” em
uma região específica pode não ser adequada em outra, chamando a atenção para a importância
de se levar a cultura em consideração, mesmo em regiões do Brasil.

Curva de retorno potencial representada ao longo da coordenada (eixo

O modelo pode ser visto como tendo duas
dimensões ortogonais: a dimensão compor-
tamental posicionada ao longo da abscissa
(eixo X); e a dimensão do retorno potencial
Y). A dimensão de retorno potencial se re-
fere à aprovação ou reprovação dos com-
portamentos pelos respondentes. A outra
dimensão é relativa ao comportamento (ou
variabilidade de comportamentos) que pode

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 INDEX BOOKS GROUPS

Psicologia Social: Principais temas e vertentes 119

ocorrer em uma dada situação. Por exem- dimensão comportamental. Um exemplo de

plo, quando exposto a um problema que
requer uma decisão (isto é, uma situação),
um indivíduo pode tomar a decisão sozinho;
consultando algumas pessoas específicas; ou
com a participação geral de outras pessoas.
O comportamento da pessoa nessa situação,
ou o modo como a pessoa toma a decisão,
pode ou não ser aprovado por outros mem-
bros de seu grupo social em diferentes mag-
nitudes. Uma curva de retorno potencial
pode ser desenhada para ilustrar uma distri-
buição hipotética da aprovação­‑reprovação
(ou retorno – para utilizar o vocabulário do
autor do modelo) que os membros de um
grupo em particular podem fornecer para a
realização de um comportamento específico
em uma situação definida. A curva marca
a quantidade de aprovação que cada di-
mensão comportamental pode receber com
a realização do ato específico, descrito na
uma representação de norma pode ser visto
na Figura 5.1.
O modelo assume que o que é signi-
ficante na regulamentação do comporta-
mento das pessoas é o nível da tendência
das respostas dos membros de um sistema.
Desse modo, ele pode ser utilizado para
descrever qualquer situação na qual uma
norma social serve para governar o compor-
tamento dos membros de um grupo (Porter,
Lawler e Kackman, 1975).
Índices e propriedades do
modelo de retorno potencial
Jackson identificou algumas propriedades
do MRP, que podem ajudar a explicar as ca-
racterísticas de uma norma. É importante

Figura 5.1
Curva de retorno potencial e suas medidas.
Nota: Diagrama esquemático mostrando a representação da norma no MRP. A curva (que é a curva
de retorno potencial) mostra a distribuição de aprovação­‑reprovação entre os membros de um sistema
social com relação a uma gama de comportamentos. Note que cada ponto na curva representa a média
das respostas dos membros do grupo. (adaptado de Jackson, 1966a).

INDEX BOOKS GROUPS

 INDEX BOOKS GROUPS
120 Torres, neiva & cols.
ressaltar que as médias da distribuição de
respostas dos membros de um grupo são
utilizadas para desenhar a curva de retorno
potencial As respostas individuais ou o grau
de aprovação ou reprovação dadas por um
indivíduo são agregadas para representar as
respostas de um dado grupo ao qual os indi-
víduos pertencem.
A seguir seguem essas propriedades:
• Ponto de retorno máximo – É o ponto mais
alto da curva. Representa o comporta-
mento ideal prescrito pelos membros do
sistema social. Ou seja, é o ponto onde os
membros irão fornecer o maior grau de
aprovação. No senso comum, esse ponto
geralmente recebe o termo de “norma”.
A variância no ponto de máximo retorno
fornece um índice de integração interna
da parte da norma que pode regular as
relações de autoridade.
• Gama de comportamentos tolerados –
Como mencionado anteriormente, a
norma é mais do que um simples valor
de comportamento, é uma gama de ações
possíveis. Nesse modelo, a gama de com-
portamentos tolerados é o segmento da
dimensão comportamental que é apro-
vada pelos membros do sistema social.
Ou seja, esse índice é representado pelos
comportamentos que aparecem acima da
abscissa. Esses comportamentos devem
ser ordenados de modo a descrever um
continuum de alguma qualidade (isto é,
critério) antes de serem representados
na abscissa. Por exemplo, os comporta-
mentos podem ser organizados em um
continuum que vá de uma tomada de
decisão não participativa e arbitrária
até uma tomada de decisão que seja
participativa e democrática. Esse índice
do modelo pode ser usado para realizar
comparações entre atores conjuntos de
indivíduos ou sistemas sociais quando o
mesmo comportamento está envolvido
(Jackson, 1966b).
• Intensidade – Jackson notou que a inten-
sidade de uma norma permite observar
em que grau a norma existe no sistema
social, ou seja, quão marcante é a per-
INDEX BOOKS GROUPS
cepção da performance de um determi-
nado comportamento em uma situação
particular. A intensidade indica o quanto
que o continuum de comportamentos é
importante para o grupo. Para Jackson
(1966a), a intensidade pode ser utiliza-
da para medir a importância da norma.
Uma medida de intensidade é obtida do
modelo, calculando a “média absoluta”
de todas as expectativas (tanto acima
quanto abaixo da abscissa) para todas
as posições da dimensão comportamen-
tal (Jackson, 1966a). Deste modo, o
intervalo que vai do ponto de retorno
máximo até o ponto de reprovação
máxima reflete a intensidade da norma.
Esse índice representa a força das ex-
pectativas para cada comportamento, a
despeito da norma ser ou não aprovada
(Jackson, 1966a). Em outras palavras, a
intensidade representa a percepção dos
respondentes a respeito do quão forte o
grupo irá aprovar ou reprovar o conti‑
nuum de comportamentos.
• Cristalização – Este índice se refere à
quantidade de concordância (ou con-
senso) que envolve a norma. Pode ser
definido como a discrepância entre as
expectativas entre todos os pares de pes-
soas em um sistema social, ou qualquer
outro subconjunto (Jackson, 1966a).
Ele é calculado por meio da variância
de cada ponto na escala de aprovação
e reprovação para o continuum de com-
portamento. Quanto menor a variação de
todos os pontos, mais clara é a descrição
da norma. O consenso é frequentemente
considerado como a integração de um
sistema social e, por implicação, como um
alto potencial para controle social. Uma
vez que o consenso entre os membros de
um sistema social aumenta, pode­‑se dizer
que a norma foi fortalecida. Em outras
palavras, um maior consenso significa
que a norma é capaz de influenciar mais
o grupo.
• Poder normativo – A combinação de uma
alta intensidade e uma alta cristalização
é uma indicação adequada de que os
membros de um sistema sentem uma
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
forte obrigação na realização do compor-
tamento, em concordar com “a norma”.
Jackson (1975) define a combinação de
uma alta cristalização e uma alta inten-
sidade como poder normativo. Para esse
autor, esse índice é “um atributo objetivo
de um sistema normativo, em contraste
com definições de poder social em termos
da percepção de um ator” (p. 243). É in-
teressante observar que normas com um
alto poder normativo são muito difíceis
de serem modificadas, pois há uma eleva-
da concordância com relação ao que deve
ser feito (cristalização) e a aprovação/
reprovação tende a ser elevada.
• Diferença de retorno potencial – Jackson
(1966a) considera que a diferença entre
os componentes positivos e negativos
dos componentes da intensidade cons-
titui a diferença de retorno potencial.
Esse índice representa a percepção dos
respondentes quanto ao grupo ter uma
natureza mais punitiva ou apoiadora (isto
é, dependendo se o valor for positivo ou
negativo). O próprio Jackson (1996a)
indica que “índices positivos em várias
situações que são reguladas normativa-
mente sugerem um clima mais de suporte
ou tolerância; de modo correspondente,
índices negativos sugerem um ambiente
punitivo ou restritivo” (p. 40).
• Modelo de retorno potencial e sistemas
sociais – Jackson também observou
que sistemas sociais variam na clareza
de informação que seus membros for-
necem sobre suas ações com relação à
conformidade ou não com a norma. Em
algumas situações, mesmo quando pes-
soas reagem fortemente e possuem um
elevado consenso, eles podem suprimir
algumas manifestações de suas reações.
O processo de fornecer pistas sobre a
reação é normativamente regulado, e
varia de um sistema para o outro. Deste
modo, mudanças em um sistema social
ou estruturas sociais podem afetar signifi-
cativamente a percepção das normas.
O modelo implica que devemos pensar
a “normalidade” em termos de um processo
INDEX BOOKS GROUPS
121
normativo de regulação, em vez de pensar
a norma em termos de uma coisa (Jackson,
1966a). Isso torna possível investigar se, e
em que forma, e em qual grau a norma exis-
te, em vez de considerá­‑la como certa.
Se duas culturas diferentes represen-
tam dois sistemas sociais, é interessante
entender as peculiaridades de cada cultura
e como elas diferem. O que é considerado
como apropriado em cada sistema social
pode estar relacionado a diferenças (cul-
turais) entre eles. Deste modo, devemos
entender as peculiaridades do brasileiro e
como o Brasil difere de outros países em ter-
mos culturais. Considera­‑se que essas dife-
renças implicam em diferenças nas normas
para diferentes comportamentos em dife-
rentes países. Talvez, por exemplo, a dife-
rença entre a Nova Zelândia e o Brasil, em
suas culturas nacionais, sejam relacionadas
a diferenças na “preferência” por diferentes
comportamentos.
Normas subjetivas
Fishbein e Ajzen (1974; Ajzen e Fishbein,
1980) afirmam que as normas subjetivas
não são iguais às normas sociais, mas sim
uma pressão social percebida, e que, ape-
sar de geralmente estarem em consonância
com atitudes, muitas vezes elas entram em
conflito. É mais adequado considerarmos as
normas sociais como um contínuo de com-
portamentos com as respectivas sanções e
recompensas associadas a sua realização
(Jackson, 1966, 1975; Torres, 2009), e que
podem ser de natureza descritiva e prescri-
tiva (Jackson, 1966, 1975; Cialdini, Reno
e Kallgrenn, 1991; Cialdini e Trost, 1998;
Torres, 2009; Kallgren, Reno e Cialdini,
2000; Reno, Cialdini e Kallgren, 1993;
Cialdini, 2003; Cialdini e Goldstein, 2004).
Contudo, apesar de não serem o mes-
mo construto, a semelhança entre as nor-
mas sociais e a norma subjetiva extrapola
a semelhança de nomes. Como a norma
subjetiva é relativa à realização de um úni-
co comportamento, pode­‑se dizer que as
normas sociais são constituídas de diversas
 INDEX BOOKS GROUPS
122 Torres, neiva & cols.
pequenas normas subjetivas. Contudo, dife-
rentemente das normas sociais, a norma sub-
jetiva assume um aspecto muito mais prescri-
tivo do que descritivo, uma vez que – como
já colocado – a norma subjetiva se refere à
percepção do indivíduo com relação à apro-
vação/reprovação de se realizar um compor-
tamento, ao passo que a norma social tam-
bém serve como um padrão de comparação
para se decidir se algo é ou não adequado,
ou pertencente a um determinado grupo ou
categoria (Prentice e Miller, 1996).
Como já visto anteriormente, a se-
melhança entre as normas sociais e a nor-
ma subjetiva extrapola a semelhança de
nomes. Contudo, a norma subjetiva é re-
lativa à realização de um único comporta-
mento – seu objetivo é verificar a pressão
social percebida na realização de um único
comportamento em um contexto específico.
Considerando que a norma social seja cons-
tituída de diversas pequenas normas sub-
jetivas, a norma subjetiva é relativa a uma
dimensão comportamental da norma. Sua
natureza é muito mais prescritiva do que
descritiva, uma vez que a norma subjetiva
se refere à percepção do indivíduo com re-
lação à aprovação/reprovação de se realizar
um comportamento, e não como padrão de
comparação para decidir se algo é ou não
adequado, ou pertencente a um determina-
do grupo ou categoria.
A operacionalização originalmente
proposta por Fishbein e Ajzen (1974; Ajzen
e Fishbein, 1980) reflete principalmente
o aspecto prescritivo da norma, mais co-
nhecido como norma injuntiva (Hagger e
Chatziarantis, 2005). A norma não depende
apenas de aspectos injuntivos, pois, como
apontado por Cialdini e Goldstein (2004) e
Cialdini e Trost (1998), principalmente em
situações de ambiguidade, o indivíduo bus-
ca realizar o comportamento mais realizado
(popular), com base na crença de que este
seria o comportamento mais socialmente
aceito. Esse fenômeno é conhecido como
heurística de maioria (Anderson, 1996), ou
norma descritiva.
Devido a essa confusão sobre os dife-
rentes tipos de normas, a norma subjetiva
INDEX BOOKS GROUPS
merece uma discussão mais a fundo. Ajzen
(1991) mantém a definição de norma sub-
jetiva do modelo anterior (Fishbein e Ajzen,
1975), que as coloca como a percepção da
pressão percebida em realizar ou não um
determinado comportamento (Fishbein
e Ajzen, 1975). Já Cialdini e Trost (1998)
acrescentam que são cognições comparti-
lhadas que podem afetar o comportamento
de um indivíduo, dependendo de caracterís-
ticas pessoais (isto é, automonitoramento,
locus de controle), situacionais (Ehrhart e
Naumann, 2004) e cultural (Bomtempo e
Rivero, 1992).
Entretanto, conforme apontado por
outros autores (p. ex., Lapinsky e Rimal,
2005; Fekadu e Kraft, 2002), o conceito não
é capaz de lidar com todos os aspectos da in-
fluência normativa. Ajzen (1991, 2002) afir-
ma que a norma subjetiva é o somatório do
produto entre a percepção das crenças mais
salientes da probabilidade de que um certo
comportamento seja aprovado ou desapro-
vado, por uma pessoa ou grupo referente,
com a motivação que o indivíduo tem em se
conformar nesse referido comportamento.
Apesar de essa definição ser realmente mais
semelhante à definição de normas injunti-
vas, Ajzen (2002) considera que a norma
subjetiva deve incluir os aspectos das nor-
mas sociais propostos por Cialdini (Cialdini
e Goldstein, 2004; Cialdini e Trost, 1998;
Cialdini et al., 1991; Reno et al., 1993;
Kalgreen et al., 2000), que sugere que es-
tas são baseadas tanto no aspecto injuntivo
(isto é, o que deve ser feito) quanto no as-
pecto descritivo (isto é, o que todos estão
fazendo), sendo que pode haver uma maior
prevalência de uma sobre a outra.
Contudo, diversas pesquisas vêm apon-
tando para um fraco poder preditivo das
normas subjetivas (p. ex., Sheeran, Norman
e Orbell, 1999). Até mesmo Ajzen (1991),
quando descreve seu modelo, afirma que,
na maioria das vezes, atitudes e crenças de
controle percebido seriam suficientes para
predizer intenção. A desconsideração desse
construto tem sido tão forte que diversos
autores têm deliberadamente retirado esse
componente na hora de trabalharem com a
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
teoria do comportamento planejado, subs-
tituindo ou não por outro construto con-
siderado semelhante (Armitage e Connor,
2001).
Entretanto, outros autores (p. ex.,
Armitage e Conner, 2001; Hagger e Chatzia­
rantis, 2005) vêm defendendo o construto
e colocam que o primeiro motivo pelo qual
ele não tem apresentado sucesso está nos
métodos de mensuração, pois a quase tota-
lidade dos estudos trabalha com normas so-
ciais com itens muito gerais (p. ex., todas as
pessoas que são importantes para mim apro-
vam/desaprovam que eu pratique turismo
de aventura em minhas próximas férias),
e a maioria utiliza apenas um único item.
Armitage e Connor (2001), testando a hipó-
tese de que o fraco poder preditivo da norma
subjetiva era devido à potencialmente fraca
confiabilidade do tipo de medida utilizada,
realizaram uma metanálise em que o tipo de
mensuração utilizado foi considerado como
uma variável moderadora entre a norma
subjetiva e a intenção/comportamento. Eles
encontraram que, quando eram utilizadas
medidas com apenas um item, a média das
correlações múltiplas ficou em 0,28, ao pas-
so que, quando foram utilizados múltiplos
itens, esse média foi para 0,38, indicando
que, pelo menos parcialmente, o baixo po-
der preditivo era devido ao método de men-
suração utilizado.
Outros fatores estão no contexto no
qual o comportamento está sendo realizado
e na cultura em que os indivíduos estão in-
seridos. Wallace e colaboradores (2005) re-
alizaram uma metanálise tentando verificar
em quais situações as atitudes prediriam um
comportamento. Utilizando como variável
dependente o quanto que o comportamento
estava sobre algum tipo de pressão social,
os resultados mostraram que, em situações
em que havia uma pressão social maior, as
atitudes apresentavam um baixo poder pre-
ditivo. Essa pesquisa foi realizada apenas
com estudos publicados em língua inglesa
(predominantemente nos Estados Unidos,
na Inglaterra e na Austrália), e, apesar do
poder preditivo de atitudes ter diminuído
nessas situações de forte poder normativo
INDEX BOOKS GROUPS
123
(de 0,41 para 0,30, para cada desvio­‑padrão
acima de média de pressão social), a atitude
continuou apresentando correlações signi-
ficativas. Desta forma, mesmo em culturas
predominantemente individualistas, a in-
fluência normativa apresenta algum tipo de
importância. Esse tipo de dado é interessan-
te, pois, apesar de evidente (Hagger, Nikos
e Chatziarantis, 2005), vem sendo sistema-
ticamente ignorado nos estudos que utili-
zam a teoria do comportamento planejado
(Armitage e Connor, 2001).
Bomtempo e Rivero (1992) realizaram
uma metanálise comparando os pesos obti-
dos na predição de intenção, utilizando a
teoria da ação racional (TAR), e verificaram
que havia uma troca da magnitude entre as
atitudes e a norma subjetiva na extensão
em que as culturas eram classificadas como
mais ou menos individualista, com base nos
estudos de Hofstede (1980). Quanto mais a
cultura era tida como coletivista, menor era
o peso de atitudes e maior o da norma sub-
jetiva. Infelizmente, eles não controlaram o
tipo de comportamento realizado e, por isso,
os resultados dessa metanálise podem estar
enviesados. Entretanto, são mais indícios de
por que a norma subjetiva vem apresentan-
do um baixo poder preditivo na literatura
internacional, já que geralmente os estudos
são realizados em culturas individualistas,
nas quais se espera que as atitudes tenham
um maior poder preditivo. Se os dados de
Bomtempo e Rivero (1992) estiverem corre-
tos, um aumento no poder preditivo de um
levaria a uma diminuição do poder prediti-
vo de outro.
A partir desses dados, surge a neces-
sidade de se utilizar uma medida de norma
subjetiva que seja mais confiável e adequa-
da com a literatura. O primeiro problema a
ser resolvido é o de que modo medir os dois
componentes (injuntivo e descritivo). A li-
teratura reconhece que a definição original-
mente proposta por Fishbein e Ajzen (1974)
reflete mais o componente injuntivo, por se
preocupar mais com o que deve ser feito e
não com o que está sendo realizado. Apesar
de ser representada como diretamente pro-
porcional (∝) ao somatório da importância
 INDEX BOOKS GROUPS
124 Torres, neiva & cols.
da opinião de grupos/ indivíduos que são
salientes na tomada de decisão (m), vezes
a motivação em se conformar a essa opinião
(n), conforme ilustrado na equação dois
abaixo, muitas vezes ela é medida com itens
únicos relativos à percepção geral, o que en-
fraquece o poder preditivo da medida.
NI ∝ ∑ mini (1)
De modo semelhante, o componente
descritivo das normas subjetivas também
tende a ser mensurado apenas perguntando­
‑se aos sujeitos itens globais de quanto eles
acreditam que as pessoas a sua volta reali-
zam ou não determinado comportamento,
apesar de, em sua maioria, tal componente
ser ignorado. Uma representação do com-
ponente descritivo das normas subjetivas
pode ser encontrada na equação 2, em que
a Norma Descritiva (ND) seria diretamen-
te proporcional à percepção do sujeito do
quanto as pessoas próximas a ele realizam
o comportamento (q).
ND ∝ ∑ qi (2)
Para resolver o problema de qual nor-
ma seria a mais saliente e de que modo elas
contribuiriam em conjunto na formação da
intenção de se comportar, o escore da norma
subjetiva pode ser inferido do escore predito
por normas injuntivas e descritivas com base
em uma equação de regressão. A ideia é que
a magnitude dos betas de cada uma das va-
riáveis vai indicar qual seria o componente
mais saliente, uma vez que a norma mais sa-
liente (por ter maior capacidade de influen-
ciar o comportamento) vai ser responsável
por uma maior parte da variância da variá-
vel dependente. Logo, a inclusão de norma
injuntiva e descritiva, entrando de uma vez
em um bloco de uma regressão, irá refletir
um escore razoavelmente preciso da norma
subjetiva. Tal procedimento não é novo, e
estratégias semelhantes já foram utilizadas
por autores como Fishbein e Ajzen (1974)
em sua Teoria de Ação Racional, na qual
uma regressão era utilizada para inferir se
as atitudes ou a norma subjetiva teria uma
maior influência em intenção (por meio dos
INDEX BOOKS GROUPS
coeficientes de regressão). Ajzen (1996) de-
fende que tal estratégia é uma solução ele-
gante para esse tipo de problema, apesar de
reconhecer que ela é mais descritiva do que
preditiva, pois seria inferida com base nos
dados, e não na população como um todo.
Entre as principais limitações desse
procedimento, está que ele não leva em con-
sideração aspectos de autoidentidade/auto-
categorização que, de acordo com Armitage,
Conner e Norman (1999), é uma importan-
te variável moderadora nessa relação, pois
dela dependeria a conformidade e até mes-
mo a saliência da norma. Mesmo assim ele é
capaz de fornecer um índice interessante da
pressão social percebida para a realização
ou não de um comportamento.
Conclusão
O que faz com que o brasileiro se comporte
de uma maneira e não de outra depende de
vários fatores. Neste capítulo, abordamos
apenas um dos aspectos, as normas sociais.
Contudo, ele trouxe à tona uma discussão
importante, o quanto nossas decisões e
pensamento podem ser guiados por nor-
mas sociais, e também por que não se deve
importar modelos desenvolvidos em outras
culturas e aplicá­‑los no Brasil, sem pelo me-
nos uma breve “tradução”.
Mesmo sendo um país considera-
do moderadamente coletivista (Hofstede,
1980), diversos fatores vêm indicando que
intervenções baseadas apenas em atitudes
podem levar a ações/intervenções no mí-
nimo inadequadas, até mesmo com rela-
ção aos modos como lidar com as pessoas e
como estabelecer uma hierarquia. Faz­‑se ne-
cessária a adoção de modelos nacionais de
tomada de decisão, de liderança e de outros
fenômenos que ocorram em um cenário tipi-
camente brasileiro. Sem esquecermos nossa
diversidade cultural. Nossa extensão geo-
gráfica e diferentes histórias de colonização
em diferentes regiões trazem uma conside-
rável dificuldade na hora de se generalizar
os resultados de diferentes pesquisas, mes-
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
mo dentro do território brasileiro, devido
a diferenças culturais, ainda que se espere
certa constância em alguns aspectos.
Intervenções baseadas em – e muitas
vezes copiadas de – outras culturas levam
a, no mínimo, um desperdiço de tempo e
dinheiro. Cada vez vemos mais estratégias
que se baseiam no modo como as pessoas se
comportam e tomam suas decisões (isto é,
gestão de pessoas; marketing) sendo aplica-
das aos brasileiros, sem nenhum cuidado de
“tradução”, considerando­‑se seus achados
como uma verdade inquestionável. Esquece­
‑se de que, nas culturas em que foram de-
senvolvidas, houve um estudo anterior, ba-
seado em um corpo teórico que descreve o
modo de pensamento dos indivíduos mem-
bros daquela cultura, e não da “nossa”.
A utilização de normas sociais como
um instrumento que poderia ajudar a mape-
ar os “modos de funcionamento” do brasilei-
ro ajudaria a produzir um novo corpo teó­
rico que auxiliasse na compreensão desse
grande povo e na construção de uma ciência
psicológica realmente nacional, que retrate
o povo brasileiro e toda a sua diversidade,
cada vez com maior validade empírica e cri-
tério.
Notas
1. “A set of obligations and privileges that apply
to incumbents of social positions.”
2. Do original, “Simply influence the psychological
experience of the self.”
3. Do original, “the distribution of prescriptions by
others for the total range of an actor’s behavior
in a defined situation”.
4. Também relatado na literatura como “in­
‑group”.
5. Considerado, aqui, “ocidental” a partir do ponto
de vista etnocêntrico de culturas dominantes,
onde apenas os países pertencentes ao eixo
economicamente dominante são chamados de
“West”, e não do ponto de vista geográfico.
6. Seguindo a norma culta internacional, os au-
tores optaram por utilizar a abreviação “Antes
da Era Corrente”.
7. Do original, “Return Potential Model – RPM”.
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 INDEX BOOKS GROUPS
6
Conhecendo a si e ao outro:
percepção e atribuição de causalidade
José Augusto Dela Coleta
Marilia Ferreira Dela Coleta
Estudos em psicologia social têm demons-
trado que, ao lado dos motivos básicos de
preservação do eu e da espécie, um outro fa-
tor importante na determinação do compor-
tamento humano é a forma de compreensão
dos eventos que ocorrem ao redor dos indi-
víduos, de explicação das causas geradoras
dos fenômenos que os afetam.
O conjunto de teorias, postulados e re-
sultados de pesquisas referentes ao proces-
so de explicação da ocorrência dos fatos na
vida de cada um constituiu­‑se em um profí-
cuo campo de pesquisas na psicologia social
contemporânea, denominado atribuição de
causalidade.
As bases para o desenvolvimento des-
ses estudos remontam ao artigo extrema-
mente heurístico de Fritz Heider publicado
em 1944, intitulado Social perception and
phenomenal causality, cujas ideias centrais
foram posteriormente desenvolvidas em seu
livro de 1958, The Psychology of Interpersonal
Relations.
Durante os anos de 1960 e início dos
anos de 1970, a teoria de atribuição de
causalidade experimentou importante de-
senvolvimento, principalmente com as con-
tribuições de Jones e Davis (1965), Daryl
Bem (1967) e de Harold Kelley (1967). Esse
crescimento culminou na publicação de
um livro em 1972, frequentemente citado,
Attribution: perceiving the causes of behavior,
INDEX BOOKS GROUPS
por um grupo de pesquisadores tendo à fren-
te Edward E. Jones (Jones et al., 1972).
A partir daí, um número incalculável
de artigos sobre o tema surgiu nas principais
revistas de psicologia social, principalmente
nos Estados Unidos, geradores também de
livros importantes, como aqueles da série
editada por Harvey, Ickes e Kidd (1976a,
1978, 1981), New directions in attribution
research, de textos básicos de psicologia
social, com abordagem da teoria de atribui-
ção (Harvey e Smith, 1977), dos livros de
Bernard Weiner (1986, 1995, 2006) sobre
sua teoria atribucional, e de relevantes revi-
sões como aquela de Kelley e Michela (1980)
que aponta a consulta a mais de 900 refe-
rências de artigos sobre atribuição nos anos
de 1970, principalmente na literatura norte­
‑americana, e as elaboradas por Rodrigues
(1984a) e por Dela Coleta (1990) envolven-
do os estudos no meio brasileiro. Um impor-
tante livro foi publicado por Antaki e Brewin
(1982) tratando de uma série de alternati-
vas de aplicação das teorias de atribuição de
causalidade à prática clínica e educacional,
incluindo, entre outros aspectos, a aborda-
gem do papel da atribuição de causalidade
no tratamento psicológico; terapia do estilo
atribucional; a relação entre atribuição, de-
pressão e desamparo; atribuição a eventos
acidentais; aspectos atribucionais da medi-
cina; administração da dor; modelos rela-
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
cionando atribuição, expectativas, valores
e resultados educacionais; e abordagem do
comportamento hiperativo à luz dos proces-
sos atribucionais.
As pesquisas sobre esse assunto têm
envolvido os mais variados temas tradicio-
nalmente estudados pela psicologia social,
agora sob essa nova visão, e as aplicações
das descobertas atingem as áreas da edu-
cação, dos esportes, da psicologia clínica e
aconselhamento, das relações interpessoais,
do preconceito e estereótipo, da psicologia
ambiental, da psicologia social do trabalho
e até da metodologia da pesquisa.
No Brasil, entretanto, até 1982, data
da publicação do primeiro livro sobre este
tema em nosso país, intitulado Atribuição de
causalidade: teoria e pesquisa, (Dela Coleta,
1982), somente alguns poucos (cerca de
uma dezena) trabalhos haviam sido dedi-
cados a esse palpitante tema da psicologia
social. Na edição revista e ampliada dessa
obra, Dela Coleta e Dela Coleta (2006) ci-
taram quase 500 referências sobre o tema,
sendo mais de 150 produzidas ou publica-
das no Brasil, onde o leitor encontrará um
vasto conjunto aprofundado de informações
sobre o assunto.
Sobre o papel das atribuições, Heider
afirma que os homens buscariam sempre
definir as origens dos eventos que lhes ocor-
rem ou que observam, tendo em vista que
... o homem deseja conhecer as fontes de
suas experiências, saber de onde vêm,
saber como surgem, não apenas por curio-
sidade intelectual, mas também porque
essa atribuição lhe permite compreender
o seu mundo, predizer e controlar acon-
tecimentos referentes a ele e aos outros.
(Heider, 1970, p. 169)
O ponto final desse processo de análi-
se das causas dos eventos é a atribuição de
causalidade e de responsabilidade por parte
do percebedor.
Assim, a atribuição de causalidade,
isto é, o processo pelo qual se buscariam
explicações acerca do porquê das ocorrên-
cias, seria um elemento poderoso do qual se
INDEX BOOKS GROUPS
135
valeria o ser humano para compreender e,
consequentemente, controlar seu comporta-
mento, o comportamento de seu semelhan-
te e seu próprio mundo.
Aqui convém lembrar a distinção entre
cognição e percepção. Para Heider, o termo
percepção refere­‑se mais propriamente aos
casos em que existe certa estruturação de
seus componentes, e cognição diz respei-
to mais de perto aos eventos pouco estru-
turados nos quais os elementos brutos e o
percepto dos mesmos estão mais distantes,
sendo, portanto, mais inconclusiva que a
percepção. Pode­‑se supor também que a
cognição, ou percepção, como preferem al-
guns, dos eventos sociais, segue leis menos
rígidas, estruturadas e estáveis que a per-
cepção de objetos ou eventos meramente
físicos.
Sabe­‑se que as pessoas não são sempre
lógicas e racionais ao efetuarem a atribuição
de causalidade aos eventos, mas refletem
seus desejos, suas motivações e suas ne-
cessidades pessoais, o que torna o processo
muito mais complexo e as leis gerais que o
norteiam, de aplicação mais difícil. Na ver-
dade, em boa parte das vezes, o processo de
atribuição de causalidade a um dado efeito
não necessariamente se submete a princí-
pios lógicos, mas, na maior parte das vezes,
é psico­‑lógico, ou seja, garante uma lógica
pessoal, de significado para o indivíduo,
muitas vezes sem compromisso com evidên-
cias da realidade.
Pode­‑se considerar, então, que a atri-
buição de causalidade, de origem, de respon-
sabilidade, constitui­‑se em uma organização
das experiências do indivíduo, baseando­‑se
na busca pessoal da compreensão, na cau‑
salidade fenomenal, formando uma relação
unitária entre a origem e as mudanças que
acarreta aos fenômenos e ao próprio com-
portamento de quem fez tal atribuição.
Neste sentido, Heider definiu, em prin-
cípio, dois fatores básicos aos quais as pes-
soas dirigiriam a atribuição de causalidade
dos fenômenos que observassem: as forças
do ambiente (atribuição externa ao sujeito
envolvido na ação, causas impessoais, situa-
cionais) e as características das pessoas (atri-
 INDEX BOOKS GROUPS
136 Torres, neiva & cols.
buição interna ao sujeito envolvido na ação,
causas pessoais, disposicionais).
Especificou melhor ainda, indicando
que as causas atribuídas ao ambiente pode-
riam compreender tanto as características
da situação, as dificuldades enfrentadas pelo
sujeito, as facilidades que o ambiente lhe
proporcionou como as ocorrências devidas
ao acaso, a eventos meramente fortuitos. As
causas relativas ao sujeito seriam oriundas
de duas fontes distintas: as características
estáveis do sujeito, suas habilidades, capaci-
dades, potencialidades (ser capaz), ou suas
necessidades do momento, suas motivações,
seu esforço, seu empenho, sua intenção em
conseguir aquele efeito (tentar).
Ainda que Heider (1958) tivesse cha-
mado a atenção para possíveis diferenças
entre os processos de atribuição de causa-
lidade utilizados pelas pessoas que prati-
caram os atos e aquelas outras que apenas
observaram os fatos, os grandes teóricos
da atribuição de causalidade que o segui-
ram ou só tratavam da atribuição por par-
te dos observadores (Jones e Davis, 1965),
ou não diferenciavam suficientemente os
processos, quer para os atores quer para os
observadores (Kelley, 1967), ou mesmo fa-
ziam afirmações de que ambos estariam na
mesma situação e tenderiam a efetuar atri-
buições semelhantes (Bem, 1967, 1972).
Entretanto, essas suposições teóricas vieram
a ser convenientemente sistematizadas, e
uma distinção clara dos processos atribucio-
nais utilizados por atores e observadores só
foi objetivamente esclarecida com o traba-
lho de Jones e Nisbett (1972) enfatizando
a divergência de percepção das causas do
comportamento por parte de atores e obser-
vadores de um mesmo fenômeno.
Jones e Nisbett (1972) calcam as di-
ferenças das atribuições pelos sujeitos ato-
res e observadores no fato de que o ator do
comportamento que provocou determinado
efeito apresenta a tendência a efetuar atri-
buições de maneira a enfatizar o papel do
meio ambiente na provocação dessa ocor-
rência, enquanto os observadores tenderiam
a indicar as disposições e as características
do ator como responsáveis pela ocorrência
INDEX BOOKS GROUPS
dos fatos. Afirmam Jones e Nisbett (1972,
p. 80) a esse respeito: “Existe uma profunda
tendência dos atores em atribuir suas ações
a exigências situacionais, enquanto os ob-
servadores tendem a atribuir a mesma ação
a disposições pessoais estáveis”.
Em uma extensão desses mesmos
princípios, os observadores acreditam que
os atores dos comportamentos geradores
dos efeitos considerados possuem conjuntos
de respostas pré­‑determinadas e são porta-
dores de traços de personalidade bastante
estáveis, que terminam por governar os
comportamentos emitidos. Assim sendo, os
observadores classificam os atores em qua-
dros bastante diferenciados, comparando­‑os
com os outros atores, aparentando possuir
uma teoria da personalidade dos atores que
segue uma linha normativa, nomotética,
com grupos e traços bem característicos e
diferenciados.
Por outro lado, os atores veem seus
próprios comportamentos como decorrentes
das circunstâncias particulares enfrentadas
no momento, não admitindo uma categori-
zação a sua personalidade, nem esta como
determinante de seu comportamento em to-
das as circunstâncias. Concebem, por outro
lado, sua reação aos estímulos como algo
pouco predizível e controlável, ao mesmo
tempo em que consideram sua personalida-
de um conjunto de valores, possibilidades e
estratégias de ação, em lugar de um grupo
de traços geradores de disposição de respos-
tas, comparando seus comportamentos e
reações a si próprios, com seus atos anterio-
res, e nunca com os outros.
Se o observador possui uma teoria de
personalidade do ator que tende para a linha
normativa e nomotética, quando se refere a
seu próprio comportamento as pes­soas ten-
dem a considerar mais as teorias que refor-
çam a importância dos fatores situacionais,
históricos, em um modelo ideográfico, com
os comportamentos obedecendo a tratamen-
to ipsativo. Ou por outra: “Traços de perso-
nalidade são coisas que as outras pessoas
têm” (Jones e Nisbett, 1972, p. 92).
As supostas razões determinantes des-
se fenômeno poderiam ser reunidas em três
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
grandes grupos: diferenças na obtenção de
informações da situação e das pessoas; di-
ferenças no processamento destas informa-
ções; diferenças motivacionais.
Para tornar mais completa essa dis-
tinção, os estudos têm demonstrado a
existência de uma tendência de as pessoas
atribuírem crédito a si próprias, a suas ca-
racterísticas, a sua capacidade, a seu esfor-
ço, por atos com efeitos positivos, e a evi-
tar aceitar responsabilidade nos casos de
comportamentos que produzi­ram um efeito
negativo. Ao mesmo tempo, esse viés atri-
bucional implica a recusa em aceitar como
causa de comportamento dos outros que
produziram um final positivo suas caracte-
rísticas pessoais, disposições mais estáveis,
esforço, enquan­to se procuraria imputar às
variáveis pessoais dos outros a causalidade
a fatos de cunho negativo.
A esse fenômeno atribuiu­‑se a deno-
minação de egotismo (ego­tism) (Snyder,
Stephan e Rosenfield, 1976, 1978) e a op-
ção por esse termo, em vez de outros corre-
latos, como defensividade, egoísmo, egocen­
trismo, racionalização, prende­‑se ao fato de
que estes últimos, de um modo ou de outro,
pressupõem envolvimento de natureza di-
versa, conforme a teoria na qual tiveram ori-
gem, o que contribui­ria para certa confusão
de entendimento dessa nova proposta.
Atribuição de causalidade
e locus de controle
A percepção de controle é um construto
introduzido na linguagem e nas linhas de
pesquisa psicológica no início dos anos de
1960, e desde esse período vem merecen-
do substancial atenção dos estudio­sos, e
um número impressionante de descobertas
esclarecedoras desse fenômeno. Para que
se tenha uma ideia da penetração e disse-
minação deste construto, somente a mono-
grafia publicada por Rotter (1966) recebeu
até 1990 quase 5 mil citações, segundo o
Current Contents (Rotter, 1990).
A repercussão do artigo original sobre
o locus de controle foi tão grande que surpre-
INDEX BOOKS GROUPS
137
endeu até seu autor, que fez uma analogia
de sua publicação com um fósforo que usou
para acender seu cachimbo e que jogou fora
enquanto passeava em uma floresta e, quan-
do olhou para trás, viu que havia um grande
incêndio (Furnham e Steele, 1993).
Controle percebido (Perceived control)
é definido como o sentimento que o indi-
víduo experimenta referente à medida com
que é capaz de determinar a ocorrência dos
fenômenos, de provocar um dado efeito. É
a expectativa de que as causas internas pos-
sam suplantar as causas externas na origem
dos fatos, de que os reforçamentos ocorrem
pela ação específica do indivíduo e não pela
ação das outras pessoas ou do meio que o
cerca.
A principal contribuição à sistematiza-
ção da in­fluência dos princípios de percepção
de controle na área da apren­dizagem social
foi desenvolvida por Julian Rotter (Rotter,
1966; James e Rotter, 1958) para quem “...
o potencial para o comportamento X ocorrer
na situação 1, em relação ao reforçamento
A, é função da expectativa da ocor­rência do
reforçamento A, seguindo o comportamento
X, na situação 1, e o valor deste reforçamen-
to A na situação 1” (Lefcourt, 1976, p. 26),
obedecendo à equação seguinte:
BPx.S1.RA = f (Ex1.RA.S1 & RV A.S1)
Assim, a probabilidade de ocorrência
de uma dada resposta tor­na­‑se função direta
do valor do reforçamento que a segue e da
ex­pectativa de que o comportamento possa
provocar tal reforço na­quela situação.
Rotter também cunhou o termo locus
de controle (locus of con­trol) para designar
o que ou quem detém o controle, o foco, o
local do con­trole na determinação dos even-
tos, conforme percebido pelo indiví­duo.
O locus de controle decorreria do pro-
cesso de aprendizagem social, no qual as
experiências de sucesso e de fracasso e as
causas atribuídas pelo indivíduo para esses
acontecimentos fariam com que ele adqui-
risse uma percepção relativamente estável a
respeito da fonte de controle dos eventos de
sua vida.
 INDEX BOOKS GROUPS
138 Torres, neiva & cols.
Locus de controle é um construto que
pretende explicar a per­cepção das pessoas
a respeito da fonte, do lugar de origem, do
controle dos eventos, se própria do sujeito –
interno – ou pertencente a algum elemento
fo­ra de si próprio – externo.
De acordo com esse construto, as pes-
soas tenderiam a perce­ber o exercício de
controle sobre as ocorrências de ma­neira
geral como, em um extremo, dependentes
de suas próprias capa­cidades ou esforços
ou, no outro extremo, como dependentes de
ou­tras pessoas, do ambiente, de entidades,
do acaso, todas fora de seu próprio contro-
le. Deixa­‑se claro aqui que os indivíduos se
posicionariam, a res­peito do locus de con-
trole, em um contínuo, que variaria desde
a in­ternalidade extrema até a externalidade
total, não havendo, na verdade, “pessoas in-
ternas” ou “pessoas externas”, mas sim su-
jeitos com locus de controle com maior ten-
dência à internalidade ou à externalidade.
Para Lefcourt (1976) “... o locus de
controle de um indivíduo é frequentemente
inferido da expressão momentânea de seu
senso de causalidade, que, se solicitado em
diferentes épocas, deve ser rela­tivamente
consistente”. E ainda
... locus de controle não é uma ca­
racterística a ser descoberta dentro dos
indivíduos. Ele é um construto, uma fer-
ramenta de trabalho na teoria da aprendi-
zagem social, que permite a interpretação
de observações feitas pelas pessoas em
resposta a questões sobre causalidade.
(p. 111­‑112)
Complementarmente ao conceito de
locus de controle e à diferenciação unidi-
mensional estabelecida por Rotter (1966)
e seguidores entre sujeitos predominante-
mente internos ou externos, alguns estudos
(Levenson, 1974) propõem, ao lado da di-
mensão internalidade, a discriminação de
dois tipos de sujeitos exter­nos: os externos
autênticos, que perceberiam a origem do con-
trole como relacionado ao destino, ao azar,
ao acaso, a entidades sobrenaturais, sobre
INDEX BOOKS GROUPS
as quais não poderiam exercer controle de
forma alguma, e os externos defensivos, ou
externos outros podero­sos, que perceberiam
o controle como a cargo de outras pessoas,
que um dia poderiam ainda ser influencia-
das, controladas por eles.
A escala de Rotter de locus de controle
interno­‑externo, a mais empregada de todas
elas, que consumiu cinco anos de pesquisa e
cinco formas preliminares antes que a escala
fosse publicada (Rotter, 1990), com adapta-
ção ao meio brasileiro (Dela Coleta, 1979a),
é um instrumento com 23 itens válidos de
escolha forçada, com duas opções em cada
item – uma interna e outra exter­na – com-
preendendo ainda mais seis itens distrativos
(filler itens), sendo corrigida na direção da
externalidade, isto é, quanto maior o escore
do sujeito, mais externo será seu locus de
controle.
A escala multidimensional de Le­
venson, com 24 itens no total, sendo 8 para
medida de cada dimensão, diferencia­‑se da
escala de Rotter por se apresentar em um
formato Likert, com seus itens referindo­‑se
à própria pessoa, e não às pessoas em ge-
ral. Diversos procedimentos foram utiliza-
dos para a adaptação desta escala ao meio
brasileiro, demonstrando os resultados que
os índices de confiabilidade das subescalas
eram aceitáveis, mas relativamente baixos,
e semelhantes aos obtidos por Levenson
(Dela Coleta, 1987).
O locus de controle, inicialmente pro-
posto como medida generalizada da percep-
ção de controle, gerou estudos e medidas es-
pecíficas para aspectos particulares da vida
do indivíduo, tais como o trabalho, a escola,
o casamento ou a saúde, sendo aceito atual-
mente que é possível, ao mesmo tempo, um
indivíduo ser mais interno a respeito de um
tema, e mais externo ao se considerar ou-
tro. Assim, todos nós teríamos uma tendên-
cia a perceber o controle de nossa vida de
um modo geral, como também teríamos a
percepção de controle mais em nossas mãos
em algumas áreas, enquanto que, em ou-
tras, nos sentiríamos controlados por outras
pessoas ou por outros fatores externos. Uma
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
dona de casa pode sentir controle absoluto
de sua cozinha, avaliar que conhece as re-
ceitas e onde se encontram os ingredientes
e utensílios, mas pode sentir total falta de
controle ao entregar o carro ao mecânico
para conserto, enquanto outra poderá sentir
controle absoluto em seu ambiente de tra-
balho, mas não ter a mesma percepção ao
tentar comunicar­‑se com seus filhos adoles-
centes.
Os resultados de dezenas de estudos
realizados em diversas partes do mundo,
no Brasil inclusive, e resenhados por Dela
Coleta e Dela Coleta (2006) parecem ofere-
cer suporte ao fato de que maiores níveis de
Internalidade no Locus de Controle estariam
significativamente associados, entre deze-
nas de outros fenômenos, a mais altos níveis
de escolaridade e sócio­‑econômico, maior
resistência a influências e a “tentações” no
processo de tomada de riscos, maior tole-
rância ao desconforto, mais questionamen-
tos quando não são dadas instruções sufi-
cientes, maior tempo gasto para tomada de
decisão, maior resistência à coerção, maior
curiosidade, mais planejamentos de longo
prazo, visão do futuro mais positiva, melho-
res respostas de enfrentamento (coping) das
adversidades, níveis mais altos de satisfação
conjugal, melhores resultados no tratamen-
to de doenças, comportamentos de saúde
mais adequados relativos a tabagismo, a va-
cinação, a prática de exercícios, a controle
de natalidade, a perda de peso, a controle
de diabetes e a hipertensão, a uso de apa-
relhos ortopédicos e ortodônticos, a uso de
medicação, a prevenção do enfarte, de di-
versos tipos de câncer e da AIDS.
Ainda na área da saúde, a crença dos
indivíduos na externalidade denominada
Outros Poderosos para a saúde, que se refe-
re a acreditar que a própria saúde deve es-
tar sob o controle de profissionais de saúde,
família e outros, está relacionada a seguir
as recomendações médicas em 11 de 15
comportamentos de prevenção e controle
de doenças cardiovasculares. Estes resulta-
dos, aparentemente contraditórios, confir-
mam a importância da externalidade­‑outros
INDEX BOOKS GROUPS
139
poderosos para a saúde na situação de do-
ença, como já haviam sugerido Wallston e
Wallston (1981, p. 217)
Apesar de ser uma dimensão externa,
a crença nos outros poderosos para a
saúde pode levar ao engajamento em
comportamentos de saúde visto que a
pessoa segue as recomendações de outro
poderoso (particularmente o profissional
de saúde).
Em situações de atribuição de causa-
lidade e julgamento de outros, os indivídu-
os mais internos atribuem maiores respon-
sabilidades que os externos aos motoristas
acusados de atropelamentos que causam
ferimentos à vítima, recomendam maiores
níveis de sentença de prisão ao acusado,
acreditam mais que o motorista poderia ter
evitado o acidente. No âmbito acadêmico, os
indivíduos mais internos apresentam maior
valor incentivo dos estudos (mais facilidade
para iniciar e persistir no comportamento
de estudar), maior possibilidade subjetiva
de aprovação em exames escolares, maior
índice de aprovação em processo seletivo de
ingresso no nível superior e, talvez a mais
consistente das relações, considerando­‑se
diferentes culturas, maiores níveis de inter-
nalidade correspondem a índices superiores
de desempenho acadêmico em diferentes
níveis de escolaridade.
Como extensão desses princípios, a
percepção do locus de controle pelo sujei-
to pode vir a ser o mediador na realiza-
ção ­pessoal do indivíduo (achievement),
uma vez que as pessoas precisam neces­
sariamente perceber que seus atos são re-
levantes à determinação dos eventos para
que venham a se engajar nessas atividades.
Nesse sentido, o sacrifício, o empenho do
sujeito em realizar algo superior ao que já
dispõe no momento seria função direta da
percepção de que é capaz de determinar as
ocorrências, sendo mui­to duvidosa a parti-
cipação das pessoas em empreendimentos
que elas mesmas não acreditam que pos-
sam controlar.
 INDEX BOOKS GROUPS
140 Torres, neiva & cols.
Atribuição de
causalidade e motivação
A importante diferenciação efetuada por
Heider entre o ser capaz (can) e o tentar
(try), a causalidade pessoal e impessoal, in-
fluenciou diretamente, entre outros, os tra-
balhos de Weiner e colaboradores (Weiner
et al., 1972) nos estudos de atribuição de
causalidade ao suces­so e ao fracasso, e na
proposta de explicação do processo mo-
tivacional com base na teoria de atribui-
ção (Weiner, 1991), que, segundo o pró-
prio Heider (Harvey, Ickes e Kidd, 1976b),
constitui­‑se em uma das linhas de pesquisa
ligadas à teoria de atribuição que mais se
desenvolveram após a publicação de seus
trabalhos seminais.
Para Weiner e colaboradores (Weiner,
1972; Weiner et al., 1972) que propuseram
um novo modelo atribucional para a motiva-
ção de realização, fundamentado nas ideias
apresentadas por Heider (1958), os indiví-
duos utilizariam quatro elementos causais
dis­tintos para julgar, antecipar, predizer, in-
terpretar um evento envol­vendo ­realização:
capacidade, esforço, dificuldade da tarefa e
acaso, dos quais seria função todo e qual-
quer resultado da ação das pessoas.
No entanto, não se pode deixar de
notar que frequentemente aparecem como
causas outros fatores, tais como: cansaço,
disposição, doenças e influência de outras
pessoas, cada uma apontada para um caso
específico. Assim sendo, mais tarde, o pró-
prio Weiner (1985), além do locus da causa
(interna ou externa), de sua estabilidade
(estável ou instável), apontou outras dimen-
sões incluindo a controlabilidade da causa
(controlável ou incontrolável), o grau de
generalidade da causa (geral ou específica,
globalidade x especificidade), sendo assim
definidas as três principais dimensões topo-
gráficas, às quais ele denominou “dimen-
sões causais”:
1. Causas atribuídas a fatores internos ou ex‑
ternos ao indivíduo (locus da causalidade),
sendo frequentemente associadas a esse
grupo: esforço, capacidade, e estado de
INDEX BOOKS GROUPS
ânimo como sendo propriedades internas;
ajuda de outras pessoas, dificuldade da
tarefa e acaso como fatores externos.
2. Causas que ocorrem com muita frequência,
repetidamente, ou que ocorrem apenas de
vez em quando (estabilidade versus insta‑
bilidade da causa), sendo esforço estável,
capacidade, ajuda estável e dificuldade
da tarefa consideradas como estáveis; e
esforço instável, estado de ânimo, ajuda
instável e acaso como instáveis.
3. E ainda uma terceira dimensão de causali-
dade, proposta primeiramente por Heider
(1958), e rotulada por Weiner (1979)
como controlabilidade, associando­‑se a
esta dimensão frequentemente as causas
esforço estável, esforço instável e ajuda
como controláveis e acaso, capacidade,
dificuldade da tarefa e ânimo como in-
controláveis.
Para melhor explicitar as relações des-
sas três dimensões causais com as causas
explicativas de eventos envolvendo sucesso
ou fracasso em realizações apresenta­‑se o
Quadro 6.1.
Estudos realizados (Weiner, Russell
e Lerman, 1978; Weiner, 1979) sobre a
relação entre atribuição de causalidade e
reações emocionais demonstraram que a
consequência afetiva decorrente da ob-
tenção de sucesso ou fracasso na realiza-
ção de uma tarefa variava de intensidade
de acordo com a importância do evento,
da expectativa do sujeito para tal resul-
tado e da atribuição causal que ele faz à
ocorrência. Em relação a esse fato, pode­
‑se apresentar um modelo (Figura 6.1) que
resume as relações entre atribuição e emo-
ções e deixa claro que as reações emocio-
nais de um indivíduo diante do sucesso ou
fracasso na realização de uma tarefa serão
influenciadas por fatores próprios da vida
do indivíduo (antecedentes) e pelas causas
a que ele atribui o resultado, levando em
consideração as dimensões em que se en-
quadram tais causas, exercendo influências
sobre as expectativas, as motivações e o
comportamento futuro desse mesmo indi-
víduo (Weiner, Russell e Lerman, 1978).
 INDEX BOOKS GROUPS

Psicologia Social: Principais temas e vertentes 141

Quadro 6.1
Dimensões causais e causas explicativaS do sucesso e do fracasso

Dimensão Dimensão Dimensão

Interna x Estável x Controlável x
Externa Instável Incontrolável CAUSAS

Interna Estável Controlável Esforço sistemático

Interna Estável Incontrolável Capacidade, aptidão
Interna Instável Controlável Esforço não sistemático
Interna Instável Incontrolável Estado de ânimo
Externa Estável Controlável Ajuda sistemática
Externa Estável Incontrolável Características da atividade
(tarefa fácil, tarefa difícil)
Externa Instável Controlável Ajuda não sistemática
Externa Instável Incontrolável Acaso, sorte, destino

Utilizando a adaptação dos modelos emprego apresentam maiores expectativas

propostos por Weiner (1979), Weiner, Russel
e Lerman (1978), Dela Coleta, Siqueira e
Dela Coleta (1988) estudaram os processos
atribucionais, os sentimentos, as expectati-
vas e as respostas de enfrentamento utiliza-
das em uma situação considerada de vitima-
ção, envolvendo a perda do emprego, em
uma centena de sujeitos de ambos os sexos.
Os resultados mostraram primeira-
mente que a perda de emprego era atribuída
às condições econômicas da empresa ou do
país, ao não atendimento das exigências da
tarefa e do emprego, às características dos
sujeitos, às dificuldades de relacionamento
com os colegas, apontando, ainda, os fato-
res controlabilidade, estabilidade e interna-
lidade das causas, nesta ordem, como con-
tribuidores para o evento considerado.
As respostas relacionadas aos senti-
mentos experimentados quando da perda
do emprego mostraram predominância de
estados de ânimo bastante negativos, sendo
observados com maior frequência depres-
são, raiva, ansiedade, nervosismo, baixa au-
toestima, desamparo, conformidade e indi-
ferença. Os sujeitos do sexo masculino que
optaram por atribuições externas à perda do
de perderem o emprego no futuro quando
comparados aos sujeitos que optaram por
atribuições internas, ocorrendo o contrário
com os sujeitos do sexo feminino.
Tomando­‑se somente os sujeitos do
sexo masculino, observaram os autores asso-
ciações entre predominância de atribuições
internas à perda do emprego e realização de
outros trabalhos temporários, resolução de
problemas pendentes, atividades de estudos,
menos atividades de lazer, utilização menor
de recursos baseados em outras pessoas e na
fé para conseguir um novo emprego e afir-
mações mais frequentes de que, para con-
seguirem um novo emprego, devem mudar
seu comportamento em relação à tarefa e à
empresa, do que entre aqueles sujeitos que
optaram por explicações externas, lembran-
do sempre que os sujeitos do sexo feminino
comportam­‑se de forma totalmente inversa
àqueles do sexo masculino.
Enfim, concluem os autores terem
obtido tendência de relação entre diferen-
tes atribuições de causalidade à perda de
emprego, e os sentimentos diversos frente
a esta situação, conduzindo a divergentes
expectativas de se conseguir um novo em-

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 INDEX BOOKS GROUPS

142 Torres, neiva & cols.

Causas de Dimensões causais

Efeitos Consequências
Antecedentes sucesso ou Maturidade
causais comportamentais
fracasso cognitiva

Informações Capacidade Estabilidade Mudança de – Intensidade

específicas Esforço expectativa – Escolha
(Normas sociais, Dificuldade Locus da causa – Persistência
experiências da tarefa Reação afetiva – Índice de
anteriores, tempo Acaso resposta
gasto na tarefa) Estado de ânimo

Esquema causal Cansaço Controlabilidade – Resistência à

(crenças suficientes Ajuda de outros Intencionalidade extinção
X necesárias) Generalidade – Tempo gasto
para solucionar
Diferenças o problema
individuais (na
necessidade de
realização, sexo)

Esquema de
Reforços

Figura 6.1
Modelo Atribucional de Motivação de Realização.
Fonte: (Weiner, Russel e Lerman, 1978, p. 60, com pequenas adaptações).

prego, acompanhados de distintas soluções nho no esporte de sentimentos, expectativas

comportamentais para esse problema e de
diferentes crenças associadas à evitabilida-
de na reocorrência do evento vitimador.
Cardoso de Sá (2009), trabalhando
com quase duas centenas de jogadores de
futebol das categorias juvenil e adulto, e
valendo­‑se do modelo anteriormente expos-
to, encontrou que os jogadores que se ava-
liavam mais positivamente explicavam tal
desempenho utilizando predominantemen-
te causas internas, estáveis e controláveis,
enquanto aqueles com menores índices de
autoavaliação empregavam causas externas,
instáveis e controláveis. Na opinião do au-
tor, tais explicações provocavam nos sujeitos
de ambos os grupos sentimentos positivos,
expectativas e disposições para comporta-
mentos futuros associados ao esporte. Para
melhor explicar seus resultados, o autor cita
o conceito de otimismo ingênuo do brasi-
leiro, proposto por Rodrigues (1984b), que
protegeria os sujeitos com baixo desempe-
e comportamentos negativos.
Os modelos e postulados propostos
por Weiner e colaboradores envolvendo
as dimensões de causalidade, a relação da
atribuição de causalidade com os estados
emocionais e com as expectativas de com-
portamento futuro, a imputação de reforços
ou punição à realização em função da atri-
buição de causalidade a esses resultados,
encontram confirmação em nosso meio e,
salvo algumas particularidades, podem e
devem ser aplicados na compreensão, na
explicação e na predição do comportamento
do brasileiro.
Atribuição de
causalidade a acidentes
Acidentes são eventos em geral repentinos,
com muitas causas, com origem nas pessoas

INDEX BOOKS GROUPS

 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
envolvidas, em outros indivíduos, no meio
ambiente e na interação entre todos esses
elementos, sendo muito difícil explicar com-
pletamente como eles ocorrem e qual a real
contribuição de cada uma das variáveis re-
lacionadas.
Como os seres humanos têm a ten-
dência a buscar explicações para tudo o que
ocorre com eles ou ao seu redor, as pessoas
quase sempre encontram uma explicação
pessoal, mais ou menos verdadeira, mais
ou menos lógica e fatual, para explicar es-
ses eventos e, em função disso, sentir maior
controle pessoal da situação, proteger sua
autoestima e, psicologicamente, evitar no-
vas ocorrências de tal natureza.
Sobre a percepção de origem e da atri-
buição de causalidade aos acidentes de tra-
balho, muitos estudos têm sido conduzidos,
e os resultados obtidos têm sido muito ricos.
Olivier (apud Faverge, 1967), analisando
os relatórios de acidentes, mostrou que os
contramestres de minas de carvão atribuí-
am mais frequentemente (40,7%) as causas
dos acidentes à imprudência dos operários e
às más condições de traba­lho, enquanto os
contramestres­‑chefes declaravam mais fre-
quentemente (58,3%) a imprudência como
causa dos acidentes de trabalho. Assim,
quanto mais próximo se está da realidade
dos acidentes, mais frequentemen­te se evo-
cam causas mecânicas, técnicas e da orga-
nização para explicar o fato e, quanto mais
se sobe na hierarquia da empresa, mais se
atribui a origem dos aci­dentes a causas pes-
soais dos operários.
Em outro estudo sobre o mesmo as-
sunto, Vibert (1957), considerando a re­
presentação das causas dos acidentes como
possíveis componentes de sua de­terminação,
apresenta os resultados das respostas de
310 questionários aplica­dos a operários de
sete empresas do nordeste de Paris. Ao ana-
lisar os resultados mais particularmente e
levando em conta a atribuição dos acidentes
a “causas pessoais” (desatenção, negligên-
cia) ou a “causas não pessoais” (ritmo muito
rá­pido de trabalho, má proteção das máqui-
nas) e considerando outras variáveis dos su-
jeitos, o autor conclui que “... os operários
INDEX BOOKS GROUPS
143
satisfeitos em seu trabalho, integra­dos e
participantes na empresa, atribuem, prefe-
rencialmente os acidentes a causas “pesso-
ais”. Ao contrário, os operários insatisfeitos
com seu trabalho, pouco inte­grados e pouco
participantes, invocam muito mais frequen-
temente as causas “não pessoais” que impli-
cam a responsabilidade da empresa.
Nas respostas dos operários à ques-
tão “os acidentes acontecem geralmente
por quê?”, Dela Coleta (1979b) encontrou
que o maior percentual está a cargo do item
“falta de orientação da forma como o ope-
rário deve comportar­‑se para evitar aciden-
tes”, seguido por “acontece por acaso”. Ao
agrupar os dados das diversas categorias,
encontrou que 52% dos operários atribuem
a origem dos acidentes às variáveis da em-
presa, 22% aos empregados e 26% ao acaso,
não havendo nesse particular diferença sig-
nificativa entre os grupos de sujeitos multi
e pouco acidentados. O acaso e as crenças
na fatalidade e no destino como causas ex-
plicativas dos acidentes de trabalho também
são reportados por Barbichon (1962) em
pesquisa conduzida com operários de minas
de carvão.
Em um estudo com sujeitos multiaci-
dentados, no período de três anos (mínimo
de 11 acidentes por sujeito), encontrou­‑se
que tais sujeitos apontavam, em primeiro lu-
gar, o acaso como responsá­vel pela ocorrên-
cia de acidentes, vindo a seguir o trabalho
arriscado e a desordem no local de trabalho,
sendo só depois mencionados, com muito
menor frequência, a distração e a precipita-
ção dos operários (Dela Coleta, 1991).
Sobre esse mesmo tema, Dela Coleta
(1980a) encontrou variações importan­tes
na quantidade de responsabilidade atri-
buída ao ator ou à vítima de um aci­dente
envolvendo atropelamento de um pedestre
por um automóvel, quando se variavam as
consequências, o sexo, o status e a idade dos
autores do atropela­mento e das vítimas.
O mesmo autor (Dela Coleta, 1980b),
em sua tese de doutorado sobre atri­buição
de causalidade em sujeitos vítimas de uma
perda importante (presos, am­putados e ce-
gos), encontrou, entre 40 sujeitos amputa-
 INDEX BOOKS GROUPS
144 Torres, neiva & cols.
dos (quase todos por acidentes de trabalho
ou de trânsito), que 32,5% dos casos atribu-
íram a origem de seu estado às outras pes­
soas, 30% ao destino, ao acaso, a Deus, 15%
à empresa, à sociedade em geral, 12,5% à
falta de recursos, à situação econômica, ao
tipo de trabalho e somente 10% a suas pró-
prias características, falhas e erros.
Quando questionados a indicar uma
forma de prevenção a essas ocorrên­cias,
os sujeitos amputados responderam, em
primeiro lugar, não haver “nada” capaz de
evitar o fato, vindo a seguir “comportamen-
to diferente de entidades e empresa”, “com-
portamento diferente de outras pessoas”, e
poucos indicaram um comportamento dife-
rente de sua parte como forma de preven-
ção a essa perda.
Em interessante estudo com operá-
rios de uma grande empresa siderúrgica
mostrou­‑se claramente que os operários ten-
dem a indicar com muito maior frequência
uma falha humana como variável responsá-
vel pela ini­ciação de um acidente de traba-
lho do que condições materiais e ambientais
inadequadas, sem diferenças marcantes en-
tre acidentados e não acidenta­dos. Como
forma de prevenção desses acidentes, do
mesmo modo, colocam maior responsabili-
dade sobre as pessoas, indicando como prá-
ticas prevencionistas: haver treinamento de
segurança para todos os funcionários, usar
equipamento de proteção adequado, cons-
cientizar os funcioná­rios para trabalhar com
segurança, fazer palestras e exibir filmes so-
bre segurança (Dela Coleta, 1991).
Outro importante estudo com profis-
sionais de nível superior, de diversas espe-
cialidades, todos estudiosos e empregados
em atividades de segurança no trabalho, de-
monstrou que 75% concordam com a exis-
tência de predisposição individual a sofrer
acidentes do trabalho, que, das três causas
apontadas como mais importantes para ex-
plicar a ocorrência de acidentes de trabalho,
duas referem­‑se a causas pessoais – execu-
ção inadequada das tarefas e deficiências do
trabalhador – e uma envolve deficiência nos
equipamentos. Dentre as variáveis pessoais,
INDEX BOOKS GROUPS
causadoras dos acidentes, são citadas a for-
mação deficiente do trabalhador, os conhe-
cimentos insuficientes da forma correta de
execução e, por outro lado, a imprudência e
o desrespeito às normas do segurança (Dela
Coleta, 1991).
Dela Coleta e colaboradores (1986)
submeteram casos de acidentes verdadei-
ramente ocorridos em uma indústria side-
rúrgica a três grupos de sujeitos: aos pró-
prios acidentados, a seus chefes imediatos
e a seus chefes superiores, pedindo­‑lhes que
indicassem a intensidade em que diversas
causas poderiam explicar aquela ocorrên-
cia. Entre muitas informações recolhidas,
verificou­‑se a nítida tendência dos aciden-
tados a atribuírem causas externas, impes-
soais, aos acidentes sofridos; dos chefes
imediatos atribuírem igualmente às causas
pessoais e impessoais e dos chefes superio-
res indicarem muito mais as causas pessoais
dos operários co­mo explicadores da origem
dos mesmos acidentes.
Por meio dos estudos expostos nas
páginas anteriores, pode­‑se verificar clara-
mente uma divergência atribucional entre
distintas classes de sujeitos com variados ní-
veis hierárquicos (quanto mais alto o nível
do sujeito na organização, maior a tendência
a atribuições pessoais para os acidentes de
trabalho; quanto mais baixo o nível hierár-
quico, maior a preferência por explicações
externas), uma forte tendência à indicação
do acaso, do destino, da pré­‑determinação
como explicação para a ocorrência desses
eventos e, ainda, a predominância da indi-
cação das variáveis do homem como cau-
sas dos acidentes de trabalho. Para que os
processos de prevenção de acidentes, mor-
mente aqueles implicando modificações das
atitudes e dos comportamentos dos ope-
rários frente ao risco e aos acidentes, pos-
sam alcançar altos níveis de eficiência seria
desejável que ações fossem desenvolvidas
buscando alterar os processos atribucionais
utilizados pelas pessoas envolvidas com tais
eventos, visando garantir as modificações
almejadas na redução do número desses in-
fortúnios.
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
Atribuição de causalidade
nas relações conjugais
Os primeiros estudos utilizando as teorias
de atribuição de causalidade para a com-
preensão das relações conjugais buscavam
inicialmente identificar as causas percebi-
das para o bom e o mau funcionamento da
relação de casais e verificar as divergências
atribucionais intra e entre casais.
Sobre o conflito atribucional entre
casais jovens, Orvis, Kelley e Butler (1976)
mostraram que os comportamentos que
geraram divergência entre os casais en-
volviam: ser crítico, exigente ou inflexível,
emocional, agressivo, insensível ou frio em
relação ao outro; envolver­‑se muito em re-
lacionamentos e atividades externas, ser in-
conveniente em situações sociais, não gos-
tar das pessoas ou evitá­‑las, ter hábitos ou
vícios desagradáveis, não apresentar moti-
vação, ser passivo ou relaxado, não cumprir
com suas responsabilidades, evitar as ativi-
dades ou engajar­‑se em uma determinada
atividade ou em uma maneira específica de
fazer uma atividade.
Investigando áreas de divergências e
falta de conhecimento da divergência por
parte de adultos jovens que viviam juntos e
experimentavam conflito em seu relaciona-
mento, Harvey e Wells mostraram diferen-
ças entre os sexos: os homens indicaram a
incompatibilidade sexual como uma pode-
rosa fonte de conflito, enquanto as mulhe-
res subestimaram essa atribuição feita pelos
homens. Estes também superestimaram a
importância atribuída pelas mulheres à in-
compatibilidade sexual no conflito. O mes-
mo resultado discrepante foi obtido quando
as mulheres avaliaram problemas financei-
ros como fonte de conflito. Sobre possíveis
causas de conflito no relacionamento, os
homens citaram, mais do que as mulheres,
os assuntos sexuais, e as mulheres mencio-
naram, mais do que os homens, a presença
de uma possível amante na vida do compa-
nheiro (Harvey, Wells e Alvarez, 1978).
Os mesmos autores entrevistaram um
pequeno grupo de 10 pessoas que haviam se
INDEX BOOKS GROUPS
145
separado recentemente para verificar as cau-
sas percebidas da separação. Das 10 pessoas,
9 declararam que o envolvimento romântico
fora do casamento foi um aspecto importan-
te de sua separação e 8 sujeitos apontaram
a insensibilidade e a falta de afeição e de
intimidade sexual. Os outros aspectos avalia-
dos pelos sujeitos como importantes foram as
diferenças de valores, de hábitos pessoais, de
orientação religiosa, alcoolismo e abuso físi-
co. Todas as mulheres da amostra tomaram a
iniciativa da separação, em geral mandando
o marido embora de casa.
Ainda sobre as causas do fracasso con-
jugal, Newman e Langer (1981) pediram a
um grupo de mulheres que explicassem a
causa de seu divórcio e classificaram as res-
postas em duas categorias: as explicações
que enfatizavam as características (nega-
tivas) do marido, por exemplo, o egoísmo
(atribuição interna estável), e as explicações
que enfatizavam a insatisfação com a intera-
ção entre o casal. Nenhuma dessas mulheres
deu explicações que se referissem a sua pró-
pria pessoa, positivas nem negativas, mos-
trando uma tendência egotista.
Holtzworth­‑Munroe e Jacobson (1985)
compararam as causas percebidas para o
comportamento do cônjuge junto a 20 casais
recrutados na comunidade e mais 22 casais
com casamento infeliz, a metade já em tera-
pia conjugal. Os resultados indicaram que os
casais infelizes desconfiavam dos compor-
tamentos positivos de seus companheiros,
os atribuíam às circunstâncias externas ou
ao estado do cônjuge, os percebiam como
não intencionais, involuntários, de causas
instáveis e específicas. Os comportamentos
negativos foram atribuídos aos traços de
personalidade do cônjuge, percebidos como
intencionais, voluntários, de causas estáveis
e globais. O grupo de casais “felizes” forne-
ceu explicações causais opostas a essas.
Outros estudos confirmaram essa ten-
dência individual em utilizar atribuições
internas para explicar o comportamento do
outro e a tendência de casais infelizes em
atribuir mais os comportamentos negativos
do cônjuge a fatores internos, enquanto os
 INDEX BOOKS GROUPS
146 Torres, neiva & cols.
casais felizes mostram maior tendência para
atribuições internas aos comportamentos
positivos do cônjuge (Jacobson, Macdonald,
Follete e Berley, 1985; Fincham, Beach e
Baucom, 1987).
Uma análise geral desses resultados
mostra que os casais não percebem as di-
vergências entre suas atribuições e que cada
um acha que o outro deve perceber as coisas
como ele as percebe, sendo possível inferir,
com alguma segurança, que boa parte dos
conflitos conjugais tem suas origens nas
divergências atribucionais às diversas ocor-
rências da vida diária.
No Brasil, alguns estudos sobre a atri-
buição de causalidade ao fracasso do re-
lacionamento conjugal mostraram causas
semelhantes e as mesmas tendências ego­
‑defensivas, observando­‑se maior frequên-
cia de causas externas em amostras com ní-
vel sócio­‑econômico mais baixo.
Em dois desses estudos foi elabora-
da uma lista de causas com base nos fato-
res propostos por Weiner e colaboradores
(1972), envolvendo o locus e a estabilidade
das causas da separação, e pedindo­‑se aos
sujeitos que apontassem a concordância com
cada uma (Machado e Dela Coleta, 2002).
Os resultados indicaram que os indivíduos
atribuíram sua separação principalmente ao
outro, concordando que o cônjuge não sou-
be fazer o casamento dar certo ou não se es-
forçou o bastante. Outras causas frequentes
envolveram a falta de sorte de encontrar a
pessoa certa para se casar, a falta de habi-
lidade do casal para manter o casamento,
azar na escolha, a falta de esforço de ambos,
a dificuldade de viver junto de outra pessoa,
a escolha errada, as circunstâncias externas
que interferiram no casamento, a vontade
de Deus, o destino e características de per-
sonalidade do outro. A maioria discordou
das atribuições que se referiam à própria
pessoa, fosse por falta de habilidade, de es-
forço ou por características disposicionais
próprias, confirmando­‑se novamente o fe-
nômeno do egotismo.
No Rio de Janeiro, Jablonski e Rodri­
gues (1986) perguntaram a 400 jovens sol-
teiros: “o que faz durar um casamento?”. A
INDEX BOOKS GROUPS
média das classificações das causas mostrou
a seguinte ordem de importância: amor, res-
peito mútuo, companheirismo, confiança,
sexo, comunhão de ideias, certos traços de
personalidade, persistência, sorte, incluindo
também o dinheiro e a felicidade.
O propósito do estudo de Dela Coleta
(1989) era identificar as causas de sucesso
no casamento, na opinião de homens e mu-
lheres, moradores no interior do país, todos
casados há pelo menos três anos, com filhos.
A pergunta sobre “as seis coisas principais
que devem existir para se conseguir e man-
ter um casamento ideal” gerou uma lista de
58 causas, que foram agrupadas, resultando
em uma lista final de 37 causas, destacando­
‑se 14 delas (Figura 6.2).
Quando essas causas foram avaliadas
por casais casados, destacaram­‑se o amor
em primeiro lugar em importância para o
sucesso no casamento relativamente às de-
mais causas, o dinheiro em último e as ou-
tras causas agrupadas entre esses extremos
(Dela Coleta, 1991).
Com uma amostra de 100 homens e
mulheres, entre casados e separados (Dela
Coleta et al., 1996), procurou­‑se comparar
esses subgrupos quanto às causas percebidas
para o sucesso e o fracasso no casamento,
encontrando­‑se respostas muito semelhan-
tes. Tanto os homens quanto as mulheres
apontaram para o sucesso: amor, compreen-
são, respeito, diálogo e compatibilidade, fide-
lidade e confiança; entretanto, as mulheres
indicaram a fidelidade, o companheirismo e
o carinho com frequências mais altas.
Em outro estudo (Norgren et al.,
2004), uma amostra de casais satisfeitos,
mantendo casamentos de longa duração,
indicou os componentes importantes para
sua satisfação: confiança e respeito mútuos,
abertura, honestidade e integridade, gostar
um do outro, concordância sobre compor-
tamento sexual, tomar as decisões juntos,
interesses compartilhados a respeito dos fi-
lhos, atratividade do cônjuge, humor e ale-
gria juntos, orientação espiritual semelhan-
te. As indicações das causas da permanência
no relacionamento revelaram, em primeiro
lugar, o amor e a convicção de que o casa-
 INDEX BOOKS GROUPS

Psicologia Social: Principais temas e vertentes 147

Figura 6.2
Elementos essenciais para um casamento ideal.

mento é uma parceria para a vida toda; em
segundo, a complementação, a sinceridade,
a paciência e a compreensão mútua.
Buscando aprofundar a temática sexu-
al no relacionamento conjugal, Dela Coleta
(1992) procurou identificar as causas de su-
cesso e de fracasso no relacionamento sexual
entre pessoas heterossexuais casadas. Sobre
as causas de fracasso no relacionamento se-
xual, as mulheres indicaram a falta de intera-
ção entre o casal, de prazer, de amor, de co-
municação, condições internas desfavoráveis
e falta de liberdade sexual, enquanto, para os
homens, a ordem de frequência resultou em:
falta de prazer, de comunicação, de amor, de
interação entre o casal, condições externas
desfavoráveis, condições internas desfavorá-
veis e falta de liberdade sexual.
As diferenças entre os grupos mascu-
lino e feminino foram maiores na categoria
“interação do casal”, na qual as mulheres
concentraram suas respostas nas atitudes
negativas com relação ao par, principalmen-
te a falta de respeito e o egoísmo do par-
ceiro. Na categoria referente ao prazer, ho-
mens e mulheres acusaram a falta de desejo
sexual como uma das três causas principais
de fracasso no relacionamento sexual.
Foi possível concluir que o relaciona-
mento sexual, satisfatório ou não, é atribuí-
do a causas internas (estáveis ou instáveis),
com algumas poucas referências a causas
externas instáveis, como dinheiro, tempo,
ou problemas externos ao casal, mas que
também afetam seu relacionamento.
O estudo de Marques (Marques, 2005;
Dela Coleta et al., 2004) foi baseado na
proposta de Weiner e colaboradores (1972)
e em sugestões de Sillars (1981) e Brehm
(1985) sobre o conflito no relacionamento
conjugal e buscou verificar a relação das
atribuições causais com as emoções, as ex-
pectativas e as ações, tendo como estímu-
lo desencadeante do processo a agressão à
mulher pelo parceiro, conforme o modelo
seguinte:

Afeto
Estímulo Cognições causais Resposta
Expectativa de meta

Figura 6.3
Modelo atribucional de ação (Weiner et al., 1972).

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 INDEX BOOKS GROUPS
148 Torres, neiva & cols.
Em entrevistas realizadas em um pos-
to da Delegacia da Mulher, onde iam para
formalizar a queixa sobre as agressões, as
mulheres citaram com maior frequência os
ciúmes, os problemas psicológicos do par-
ceiro, o álcool ou as drogas como as causas
percebidas por elas para a primeira e a últi-
ma ocorrência de agressão.
Considerando­‑se os resultados rela-
tivos às dimensões locus e estabilidade da
causa da violência do parceiro, verificou­
‑se que as principais causas percebidas na
primeira agressão foram classificadas como
internas e instáveis. Os resultados relativos
à atribuição decorrente da última agressão
mostraram que a maioria das mulheres iden-
tificou as causas como internas e estáveis,
mostrando que a causa continuava a ser o
próprio parceiro (causa interna, pessoal),
mas que houve uma mudança na atribui-
ção à estabilidade da causa, passando a ser
percebida mais como devida a característi-
cas estáveis da personalidade do parceiro,
sendo bem menor o número daquelas que
a perceberam como decorrente de estados
momentâneos e situacionais.
Com relação à dimensão controlabi-
lidade da causa, verificou­‑se que a grande
maioria das entrevistadas acreditava que,
na época da primeira ocorrência, era possí-
vel controlar a violência do parceiro; entre-
tanto, essa tendência inverteu­‑se em relação
à ultima agressão, com a maioria conside-
rando a causa incontrolável, não mais acre-
ditando serem capazes de modificar a causa
da ocorrência da violência.
A análise das relações entre atribui-
ções, sentimentos, expectativas e ações
relativas à última agressão sofrida indicou
que a atribuição a causas internas, estáveis
e incontroláveis da agressão está relaciona-
da a maior culpa percebida no agressor, a
menor culpa atribuída a si mesma, a maior
intenção de agredir e a maior probabilidade
de ter evitado a agressão, quando compa-
rada às atribuições predominantemente in-
ternas, instáveis e controláveis feitas para a
primeira agressão sofrida. Estas atribuições
de causa, de culpa e de responsabilidade
ao parceiro relacionaram­‑se ao predomínio
INDEX BOOKS GROUPS
de sentimentos dirigidos contra o parceiro
(mais raiva, ódio, rejeição e nojo), expecta-
tivas negativas se continuasse vivendo com
ele (risco de vida), expectativas positivas se
decidisse deixá­‑lo (vida digna) e intenção
de romper o relacionamento.
Os estudos conduzidos no Brasil so-
bre as causas de sucesso no relacionamento
conjugal e sexual levam a algumas conclu-
sões. Em primeiro lugar, o amor é a causa
apontada com maior frequência nos estudos
sobre casamento, ocorrendo o mesmo em
outras culturas (Rhyne, 1981; Diaz­‑Loving,
Gamboa e Canales, 1988; Buss et al., 1990;
Sharlin, Kaslow e Hammerschmidt, 2000).
No relacionamento sexual, o amor
é a causa de sucesso mais citada pelos ho-
mens e a segunda causa para as mulheres,
que in­dicam, com maior frequência, respei-
to, compreensão, interesse, sinceridade e
atenção. A semelhança dessas causas com
aquelas relativas ao relacionamento conju-
gal sugere que o sexo não é percebido como
um fim em si mesmo nem como um aspecto
isolado do casamento, mas integrado aos
demais ­aspectos da interação conjugal, sen-
do isso verdadeiro principalmente para as
mulheres.
Para um casamento bem­‑sucedido,
as condições econômicas, apesar de serem
consideradas de menor importância em re-
lação às outras causas, sempre são citadas
nos estudos brasileiros, o que não ocorre
em estudos conduzidos em outros países.
Entretanto, esta é uma das causas principais
de divórcio e separações, juntamente com a
infidelidade e a falta de amor, citadas em
diversos estudos (Levinger, 1966; Bentler
e Newcomb, 1978; Albrecht, 1979; Kelly e
Conley, 1987; Pasquali e Moura, 2003).
Em segundo lugar, diferenças de gêne-
ro foram observadas em todos os estudos.
O sexo e os filhos parecem ser mais impor-
tantes para o sucesso no casamento para os
homens do que para as mulheres, enquan-
to a comunicação, o respeito, a confiança,
o companheirismo, a compatibilidade e a
compreensão são mais importantes para
elas, tanto no casamento quanto no relacio-
namento sexual em particular.
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
O sucesso e o fracasso no relaciona-
mento conjugal e sexual são semelhante-
mente atribuídos às mesmas causas por
homens e mulheres de diferentes culturas,
entretanto, a ordem de importância destas
causas varia em função do sexo.
Diferenças de gênero identificadas na
literatura sugerem que, em geral, os homens
estão mais satisfeitos com seus casamentos
e menos satisfeitos quanto ao relacionamen-
to sexual do que as mulheres, consideram
mais a incompatibilidade sexual como uma
poderosa fonte de conflito, percebem mais o
sexo e o amor como duas coisas separadas,
apresentam maior orientação para o sexo
sem restrições, apesar de que nos estudos
atuais verificam­‑se menores diferenças en-
tre homens e mulheres em atitudes com re-
lação à sexualidade, com poucas diferenças
comportamentais. As mulheres dão maior
importância ao carinho e ao romance, de-
sejam mais o envolvimento afetivo antes do
sexual e consideram mais importantes os
problemas financeiros e a infidelidade como
causas de conflito. Ambos culpam mais as
mulheres pelo fracasso no casamento.
Diferenças atribucionais entre ator
e observador também são encontradas na
relação conjugal, mostrando que homens e
mulheres são egotistas em suas explicações
do conflito, atribuindo maior responsabili-
dade ao outro. Além disso, na explicação
do próprio comportamento, o ator utiliza
causas externas e estados internos tempo-
rários, enquanto o observador enfatiza as
características do ator (traços) e sua atitude
negativa. Ao se considerar a qualidade do
relacionamento conjugal, os casais infelizes
atribuem os comportamentos positivos do
outro a circunstâncias externas ou ao estado
do mesmo, como atos não intencionais e in-
voluntários; os comportamentos negativos
são atribuídos a características estáveis do
outro (traços de personalidade) e percebi-
dos como atos intencionais e voluntários, en-
quanto os casais felizes dão causas opostas
para os mesmos comportamentos. Mulheres
vítimas de agressão no relacionamento con-
jugal, que atribuem os maus tratos a causas
internas, instáveis e controláveis, apresen-
INDEX BOOKS GROUPS
149
tam mais sentimentos difusos, expectativas
positivas para o relacionamento e tendem
a manter a relação. Aquelas que atribuem
causas internas, porém estáveis e incontro-
láveis, para o comportamento agressivo do
companheiro, apresentam mais sentimentos
negativos dirigidos a ele, piores expectativas
para a vida conjugal, melhores expectativas
para a vida sem ele e intenção de deixá­‑lo.
Além disso, tendem a procurar a delegacia
para dar fim às agressões.
Conforme sugere Rhyne (1981), ou-
tras variáveis que têm demonstrado influen-
ciar a percepção de valor dessas causas são
a idade e o número de filhos, a idade dos
cônjuges e o tempo de casamento, suge-
rindo que a fase do ciclo de vida familiar
pode promover modificações na percepção
dos sujeitos sobre os fatores aos quais são
atribuídos o sucesso ou o fracasso da vida
conjugal e sexual.
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H.; ICKES, W. J.; KIDD, R. F. (Ed.). New directions
in attribution research. Nova Iorque: Lawrence
Erlbaum, 1978. v. 2, p. 59-90.
 INDEX BOOKS GROUPS
Influência social e poder
A influência social é, sem sombra de dúvi-
das, um dos tópicos mais importantes na
psicologia social. Alguns autores chegam a
argumentar que a psicologia social é quase
sinônimo da pesquisa da influência social
(Levy, Collins e Nail, 1998; Vaughan e Hogg,
2005). Allport (1924) definiu a psicologia
social como o estudo sobre como as pesso-
as são influenciadas pela presença (real ou
imaginária) dos outros. Esta é uma noção
bastante individualista da psicologia social
e da influência social, que negligencia os fe-
nômenos em nível mais indireto e de grupo
(Ng, 2001). Forgas e Williams (2001) enfa-
tizam que todo e qualquer comportamento
interpessoal envolve alguma forma de pro-
cessos de influência mútua, e que os grupos
ou sociedades só existem e funcionam por
causa das formas de influência social efeti-
vas, difundidas e compartilhadas. Em opo-
sição a essa visão geral, muito da pesquisa
psicológica tem se concentrado em fenôme-
nos mais estreitos na descrição de influên-
cia social. Nos livros de psicologia social, os
capítulos sobre influência social geralmente
discutem estudos de conformidade e obedi-
ência (Asch, 1952; Milgram, 1963; Sherif,
1936), facilitação social (Triplett, 1898;
Zajonc, 1965.), vadiagem social1 (Karau
e Williams, 1993; Ringelmann, 1913) e
mudança de atitude e persuasão (Petty e
Cacioppo, 1986). Neste capítulo, analisa-
remos alguns desses estudos e abordagens
clássicas sobre a influência social, além de
INDEX BOOKS GROUPS
7
Ronald Fischer
Christin­‑Melanie Vauclair
ampliar o escopo para outras áreas que jul-
gamos serem importantes e interessantes.
Quais os tipos de influência social que
podemos diferenciar? Ng (2001) definiu
três tipos de influência basicamente diferen-
tes. Em primeiro lugar, o tipo mais comu-
mente estudado envolve a influência direta
pessoa­‑a­‑pessoa, em consonância com gran-
de parte das pesquisas listadas nos livros de
psicologia. Esse tipo de pesquisa se destaca
pelo foco no indivíduo, segundo a definição
de psicologia social de Allport, com uma cla-
ra tendência individualista, já que se con-
centra na pessoa influenciada por algum
outro agente (influenciador) e na influência
da informação mais do que na influência
normativa (Ng, 2001). Ela se encaixa na re-
cente mudança das teorias de psicologia so-
cial para social­‑cognitiva e dos paradigmas
que conceitualizam as pessoas como uma
entidade autônoma de significação e pen-
samento racional. As influências normativas
advindas de grupos e estruturas sociais são
menos centrais. O segundo nível de influên-
cia está relacionado à manipulação indireta
das normas e costumes sociais e das atitudes
sociais ou culturais. Aqui, um agente pode
influenciar os outros manipulando agendas,
mobilizado valores e normas sociais para
direcionar a discussão ou excluir ou isolar
algumas pessoas da discussão. O nível final
é o mais sutil, indireto e difícil de observar.
Aqui, as atitudes, crenças e comportamen-
tos são influenciados pelos outros sem que
 INDEX BOOKS GROUPS
154 Torres, neiva & cols.
a pessoa tenha consciência das estratégias
de influência. O melhor exemplo talvez se-
jam as influências culturais nas pessoas. A
cultura é um conjunto difuso de tradições,
normas, ideologias e valores que influencia
como as pessoas pensam, sentem e se com-
portam sem que o indivíduo tenha consci-
ência dessa influência em seus pensamen-
tos, sentimentos ou comportamentos. Tais
processos são reproduzidos e perpetuados
por meio de mecanismos de socialização e
ajudam a estabilizar e a manter os grupos
sociais e as sociedades.
Um outro insight resultante dessa dis-
tinção de três níveis é que muitas pesquisas
sobre a tradição da influência social se con-
centram na pessoa que é influenciada, dando
menos ênfase sobre o agente ou a fonte de
influência. A pesquisa sobre o poder (French
e Raven, 1959; Raven, 1965; Raven, 1993;
Raven e French, 1958) faz a diferença entre
diferentes fontes de poder que influenciam
as pessoas. Alguns desses trabalhos têm
renascido nos ambientes organizacionais,
como, por exemplo, no trabalho sobre as es-
tratégias de influência social de subordina-
dos (Ralston et al., 2009). O trabalho sobre
liderança na psicologia organizacional é ou-
tro exemplo de exercício de influência social
que tem sido dissociado da pesquisa sobre
influência social. Uma segunda questão que
fica clara quando analisamos a pesquisa por
essa lente de três níveis de influência so-
cial é que os processos sociais e em nível de
grupo têm sido amplamente ignorados (Ng,
2001). Como observado anteriormente, a
pesquisa de psicologia social tem os indiví-
duos como foco. As influências normativas
ou interpessoais e os processos grupais não
assumiram um papel central na pesquisa de
influência social. Neste capítulo, adotamos
uma perspectiva mais ampla da pesquisa de
influência social em consonância com a con-
ceitualização da influência social de Forgas
e Williams (2001) e a diferenciação de Ng
(2001). Assim, pretendemos equilibrar a
tendência individualista na pesquisa da psi-
cologia social, enfatizar alguns processos
importantes de influência social que recebe-
ram atenção em vários campos da investi-
INDEX BOOKS GROUPS
gação social e criar e abrir caminhos para
pesquisas futuras de relevância teórica e
prática. Começaremos delineando e descre-
vendo alguns trabalhos clássicos na litera-
tura sobre influência social e poder. Devido
ao grande volume desse trabalho, nosso
panorama é seletivo e se concentra apenas
em alguns estudos­‑chave, descobertas e áre-
as de influência social. Depois, enfatizamos
os processos sociais e grupais com grande
potencial para a pesquisa futura. Nós nos
baseamos em pesquisas que são relevantes
para o Brasil, quando disponíveis, e discu-
tiremos as condições culturais e sociais no
Brasil quando vincularmos a pesquisa inter-
nacional aos exemplos brasileiros.
Tipologias clássicas da
influência social e do poder
Levy e colaboradores (1998) apresentaram
uma taxonomia de tipos de influência social
que se encaixariam no primeiro nível da
classificação de Ng. Observando a grande
superposição entre a influência social e a
psicológica social, eles analisaram as prin-
cipais pesquisas e identificaram o mínimo
de características elementares que melhor
diferenciam o número máximo de estudos
e abordagens de influência social. Assim, a
questão era identificar as diferenças essen-
ciais ou fundamentais que podem nos ajudar
a organizar os estudos clássicos na psicolo-
gia da influência social. Eles identificaram
as quatro características­‑chave abaixo:
a) nível de processamento cognitivo (cons-
ciente x inconsciente);
b) intencionalidade percebida (intencional x
não intencional x ortogonal/irrelevante);
c) status relativo de influência (maior sta‑
tus x status de par/igual x baixo status x
ortogonal/irrelevante);
d) direção da mudança (positivo x negativo
x ortogonal/irrelevante).
Apesar de essa tipologia levar poten-
cialmente a 72 diferentes tipos de influên-
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
cia, eles identificaram “apenas” 24 tipos de
influências sociais. Pegando um exemplo
clássico para futura discussão, a “obediên-
cia” pode ser classificada como um tipo de
influência na qual a pessoa que está sendo
influenciada:
a) tem conhecimento consciente da tentati-
va de influência;
b) percebe que a tentativa de influência é
intencional;
c) o influenciador tem status superior;
d) a pessoa se comporta de forma coerente
com a posição do influenciador.
Assim, a estrutura apresenta uma cate-
gorização de tipos de influência, separando­
‑os por um processo de mistura de influên-
cia e o resultado do processo de mudança.
Os modelos de processo que fazem a distin-
ção entre tipos de mecanismos de influência
(p. ex., Petty e Cacioppo, 1986) contribuem
com as dimensões nas quais os resultados
são diferenciados (p. ex., nível de processa-
mento cognitivo e status).
Nail, MacDonald e Levy (2000) de-
senvolveram um modelo descritivo de res-
postas sociais para identificar as dimensões
conceituais que podem ser utilizadas para
classificar os vários tipos de influência. Com
essa categorização, o foco é ainda mais di-
reto nas respostas das tentativas de influên-
cia social. As respostas são diferenciadas em
termos de:
a) se há um acordo de pré e pós­‑exposi­
ção;
b) se o acordo ou não acordo é expresso
pública ou privadamente.
Cruzando as duas dimensões, são dis-
tinguidas 16 respostas sociais. Assim, por
exemplo, podemos fazer a distinção entre as
respostas de congruência, conversão e con-
formidade. Congruência é se há um acordo
privado e público de pré e pós­‑exposição.
Nesse caso, não ocorre qualquer mudança
de atitude ou comportamento, e as pessoas
estão em acordo. A conversão é caracteri-
zada por um desacordo de pré­‑exposição,
INDEX BOOKS GROUPS
155
tanto pública quanto privada, ao passo que
a conformidade só envolve acordo públi-
co pós­‑exposição, mas desacordo privado.
Portanto, a conversão é o caso de mudanças
genuínas e profundas nas atitudes e crenças
após uma tentativa de influência. A confor-
midade, por outro lado, se caracteriza por
um acordo público superficial, mas as pes-
soas não mudam suas atitudes privadas.
Também ajuda a pensar sobre algumas res-
postas de influência social menos conheci-
das. Por exemplo, o contágio desinibitório
se refere ao comportamento quando um
indivíduo discorda publicamente e concor-
da privadamente antes da tentativa de in-
fluência, mas depois concorda tanto priva-
da quanto publicamente com o evento. Um
bom exemplo é quando alguém pensa em
roubar algum objeto (p. ex., um artigo de
luxo), mas tem medo de fazê­‑lo. Ao teste-
munhar uma rebelião, na qual outra pessoa
quebra uma vitrine e rouba alguma coisa,
a pessoa­‑alvo também pode participar do
saque. Nesse caso, a observação da outra
pessoa realizando o ato está exercendo a in-
fluência social e remove a inibição prévia da
pessoa­‑alvo.
Os dois modelos se concentram em
aspectos do processo de influência e no re-
sultado da influência. Esses modelos se en-
caixam no primeiro nível da classificação de
Ng e são exemplos típicos de resposta ou
visão voltada ao influenciado. A próxima ti-
pologia se concentra no poder, que são as
características (capacidade ou habilidade)
do influenciador que exerce influência ou
traz mudanças nos outros. French e Raven
(1959) distinguiram cinco bases de poder.
São elas: poder de recompensa, poder coer-
civo ou de punição, poder legitimado, poder
pericial e poder referente. Posteriormente,
Raven (1965) acrescentou o poder informa-
cional. O poder de recompensa é definido
como o poder de distribuir recompensas pela
conformidade. Quanto maior a recompensa
(recompensas de valência positiva ou remo-
ção de valências negativas), maior o poder
de uma pessoa. O poder coercivo ou de pu-
nição se refere ao poder de punir pela não
conformidade. A força do poder coercivo
 INDEX BOOKS GROUPS
156 Torres, neiva & cols.
depende da magnitude da valência negativa
da punição em relação à probabilidade de a
pessoa evitar a punição por meio da confor-
midade. O poder legitimado é a crença de
que o agente está autorizado a comandar e a
tomar decisões, sendo reconhecido em uma
determinada estrutura de poder. Apesar de
geralmente ser vinculado às relações de pa-
péis, também pode se basear em promessas
ou algum código ou padrão que é aceito pelo
indivíduo e permite que um agente afirme
seu poder. O poder pericial é a crença que
um agente tem mais perícia e conhecimen-
to do que a pessoa­‑alvo. Ele aumenta com o
diferencial de conhecimento entre o agente
e a pessoa­‑alvo, assim como com os níveis
de conhecimento absoluto depreendidos. A
dimensão adicionada por Raven (1965) foi
o poder informacional. Trata­‑se da crença de
que um agente tem mais informação do que
um alvo. A distinção mostrou ser importante
porque os poderes pericial e informacional
estão associados a diferentes estratégias de
persuasão (Petty e Cacioppo, 1986). O po-
der referente é a identificação, a atração e
o respeito por um agente ou fonte de in-
fluência (p. ex., um grupo). Quanto maior
a identificação e o desejo de se associar à
fonte de influência, maior o poder. Pesquisas
sobre essas fontes de poder originais mos-
tram que os poderes periciais e referentes
normalmente produzem mais resultados po-
sitivos, mas os poderes de recompensa, coer-
civo e legitimado geralmente são negativos
em relação a variáveis importantes como a
satisfação no trabalho, o desempenho e a
satisfação com os supervisores (Podsakoff e
Schriesheim, 1985). Contudo, a análise rea-
lizada por Podsakoff e Schriesheim também
apontou que a medição e a operacionaliza-
ção do poder têm sido problemáticas, e os
estudos de campo não permitem qualquer
conclusão final.
Mais recentemente, Raven, Schwarz­
wald e Kozlowski (1998) expandiram o nú-
mero de bases de poder e desenvolveram
um instrumento para superar muitas das
limitações observadas. Raven e colabora-
dores fizeram uma distinção entre as bases
INDEX BOOKS GROUPS
pessoais e impessoais de poder coercivo e
de recompensa. A versão original visava
somente aos aspectos impessoais (p. ex.,
a ameaça de demitir um funcionário ou a
promessa de uma promoção). As formas
pessoais se concentram na aprovação, no
apreço e em recompensas socioemocionais,
assim como na desaprovação, no desapreço
e em punições socioemocionais. O poder le-
gítimo foi distinguido em quatro categorias.
Primeiramente, a versão original era mais
próxima do poder de posição legítima, no
qual se acreditava que um supervisor tinha
o direito de prescrever o comportamento e
o subordinado era obrigado a cumprir. Em
segundo lugar, o poder de reciprocidade le-
gítimo é a obrigação de cumprir com uma
solicitação de um agente porque, em uma
ocasião anterior, o agente fez algo positivo
para o alvo. Em terceiro lugar, a igualdade
legítima se baseia na teoria da equidade
(Adams, 1965). A conformidade é exigida
para compensar alguma resistência, sofri-
mento ou dano causados sobre o agente, ou
um esforço empreendido por este. Por fim, a
dependência legítima se relaciona à respon-
sabilidade social, na qual a pessoa é obriga-
da a ajudar e a cuidar dos outros que preci-
sam de tal assistência. Essas bases de poder
foram distinguidas em estudos rea­lizados
nos EUA e em Israel. Além disso, podem ser
categorizados em bases duras (poder coer-
civo e de recompensa pessoal e impessoal,
poder legítimo de reciprocidade e igualda-
de) e em bases suaves (poder pericial, poder
referente, poder informacional, poder legiti-
mado de dependência e posição).
Abordagens e tópicos
clássicos selecionados
Estudos de conformidade
do grupo de Asch
Solomon Ash (1952) tinha interesse em am-
pliar o trabalho de Sherif (1936), no qual
Sherif mostrou que os grupos de pessoas de-
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
senvolvem normas para orientar o compor-
tamento em situações de incerteza. Sherif
(1936) usou uma ilusão ótica (autocinese,
que é uma ilusão ótica consistente de um
ponto fixo de luz em uma sala escura, que
parece se mover) para analisar como os gru-
pos de pessoas fazem julgamentos sobre esse
movimento aparente. Acontece que, com o
passar do tempo, as pessoas em pequenos
grupos convergiram sobre o movimento per-
cebido (observe que não havia movimento,
já que a luz era fixa). Assim, as estimativas
convergiram para uma norma social. Essa
norma emergente se transferiu para as ses-
sões subsequentes e se perpetuou com o
tempo (inclusive quando entraram novas
pessoas no grupo). Esse foi um dos primei-
ros experimentos que mostrou os efeitos da
influência social e delineou um processo
importante para a emergência das normas
sociais (as normas surgem para reduzir a in-
certeza). Nesses experimentos, os estímulos
eram ambíguos. O interesse de Asch agora
era no que aconteceria se o material de es-
tímulo fosse menos ambíguo e um grupo de
pessoas fizesse estimativas incorretas. Em
diversos estudos, foi apresentado aos par-
ticipantes uma série de linhas de extensão
variada, e eles tinham que escolher qual das
três linhas tinha a mesma extensão que uma
linha padrão. Cada participante nesses gru-
pos, que variavam de 7 a 9 pessoas, precisa-
va dar uma opinião. A pessoa­‑alvo sempre
era a última a dar sua opinião. Sem que a
pessoa­‑alvo soubesse, os outros membros
do grupo eram colaboradores do experi-
mentador e fizeram julgamentos errados.
A variável dependente era se a pessoa­‑alvo
mudaria de opinião (segundo o consenso do
grupo errado) e, em caso positivo, quantos
julgamentos seriam necessários para tanto.
Em média, cerca de 33% dos julgamentos
apresentaram certo nível de conformidade.
Segundo as tipologias analisadas acima, os
estudos mostram sinais de conformidade
(Levy et al., 1998) ou cumprimento (Nail et
al., 1998) diretos. A tentativa de influência
envolve um processamento consciente, é
intencional, e os membros do grupo têm o
INDEX BOOKS GROUPS
157
mesmo status. Há uma discordância priva-
da antes e depois da tentativa de influên-
cia, mas cerca de um terço dos participantes
cumpriam com a publicidade do grupo. Em
termos de bases de poder, a influência pode
ser gerada pelo poder de referência, já que
as pessoas querem ser apreciadas pelo gru-
po e, assim, seguem a norma do grupo.
Diversos estudos tentaram replicar
esse efeito. Com isso, Bond e Smith (1996)
realizaram uma metanálise para estimar o
efeito médio, se a conformidade depende
do desenho do estudo, é estável ao longo
do tempo e se há diferenças entre as pes-
soas de diferentes culturas. Primeiro, Bond
e Smith descobriram que o nível de confor-
midade em todos os estudos era de aproxi-
madamente 29%. Um pouco menos que um
terço dos participantes se ajustou e fez o jul-
gamento errado. Em segundo lugar, diversas
variáveis do desenho do estudo tiveram um
impacto significativo. Quando o material era
muito ambíguo, a conformidade aumenta-
va. A conformidade também era maior se o
grupo fosse composto por membros internos
(em comparação a membros externos, como
estrangeiros, alunos de outra universidade,
etc.) e se os grupos aumentassem de tama-
nho. As mulheres também apresentaram
níveis mais elevados de conformidade. Os
estudos realizados nos EUA mostraram uma
redução significativa na conformidade entre
os anos de 1950 e 1990. Em terceiro lugar,
a conformidade era maior em amostras de
sociedades mais coletivistas. A explicação é
que, nas sociedades coletivistas, as pessoas
estão em mais harmonia com as necessida-
des e as metas do grupo e tentam preser-
var a harmonia social. Assim, seria falta de
educação contradizer uma maioria, mesmo
que as pessoas sentissem que a maioria ha-
via tomado a decisão errada. Geralmente o
Brasil é descrito como uma sociedade cole-
tivista (Hofstede, 1980). Rodrigues (1982)
fez algumas réplicas do paradigma original
de Asch no Brasil e encontrou taxas de con-
formidade cerca de 30% mais altas, em mé-
dia, em todos os estudos. Um estudo mais
antigo de Whittaker e Mead (1967) mostrou
 INDEX BOOKS GROUPS
158 Torres, neiva & cols.
efeitos ainda maiores no Brasil, com níveis
de conformidade de até o dobro da média
de todos os estudos e países. Assim, pode-
mos esperar que as taxas de conformidade
no Brasil fossem bastante altas, refletindo a
maior orientação de grupo no Brasil em com-
paração aos EUA ou à Europa Ocidental. No
entanto, esses estudos estão um pouco defa-
sados e, como mostram os estudos nos EUA,
as taxas de conformidade reduzem com o
passar do tempo. Talvez isso aconteça por
causa dos níveis crescentes de individualiza-
ção e de uma tendência geral a valores mais
individualistas e igualitários, com o crescen-
te desenvolvimento econômico (Inglehart e
Baker, 2000). Por causa da crescente pros-
peridade e do desenvolvimento econômico
do Brasil hoje em dia, em comparação a 50
anos atrás, os níveis de conformidade de-
vem ser mais baixos hoje em dia.
Estudos de obediência de Milgram
Possivelmente, uma das séries mais famo-
sas e controversas de estudos psicológicos,
o trabalho de Milgram (1963, 1965, 1992)
sobre obediência, é um clássico da influên-
cia social. Milgram tinha interesse no traba-
lho de Asch, mas com tarefas menos triviais,
nas quais as ações do participante trazem
algumas consequências reais para os outros.
Milgram (1963) observou que a obediência
é um elemento básico na estrutura da vida
social. Qualquer vida em comunidade re-
quer um tipo de sistema de autoridade. A
obediência é o mecanismo psicológico que
liga a pessoa ao propósito político. Ela serve
como um cimento que une os homens aos
sistemas de autoridade (Milgram, 1963, p.
371). Chocado com as atrocidades cometi-
das durante o Holocausto e o período nazista
na Alemanha, ele estava ansioso por investi-
gar o processo de obediência, como pessoas
aparentemente calmas e normais podem se-
guir ordens ultrajantes de matar e torturar
outros seres humanos. Em seu experimento
original, os membros da comunidade recru-
tados por anúncio participaram em um su-
posto estudo sobre os efeitos da punição so-
INDEX BOOKS GROUPS
bre o aprendizado. Um dos participantes era
um colaborador e, por meio de um sorteio
manipulado, era sempre designado para o
papel de aprendiz. A tarefa desse aprendiz
era realizar alguma tarefa de aprendizagem
e memória, enquanto o verdadeiro partici-
pante era o professor. De uma sala próxima,
o professor deveria dar choques se o apren-
diz cometesse algum erro. Para tanto, o pro-
fessor tinha que usar um gerador de choque
que tinha 30 estágios crescentes, variando
de 15 a 450 volts. Cada professor experi-
mentava um choque de 45 volts e observava
o aprendiz ser amarrado na cadeira e ligado
à máquina. O experimentador instruía a au-
mentar a voltagem após cada erro cometi-
do pelo aprendiz. Os estágios da voltagem
estavam claramente marcados, onde 15V
era “choque leve”, 375V tinha um rótulo
“Perigo: Choque Extremo” e os dois níveis fi-
nais (435V e 450V) estavam marcados com
XXX. O aprendiz cometia um erro em qua-
tro testes, em média. As reações do aprendiz
eram padronizadas: a 75V podiam ser ouvi-
das, a 120V o aprendiz gritava que os cho-
ques doíam, a 150V o aprendiz pedia para
ser solto, a 180V os gritos podiam ser ouvi-
dos e a 250V um grito agonizante era ouvi-
do. Em algumas variações do experimento,
o professor podia ouvir o aprendiz socar a
parede, de dor. A 300V, não havia mais res-
posta alguma, e o professor era instruído a
tratar a falta de resposta como uma resposta
errada e continuar a administrar os choques.
Muitos participantes sentiram uma angústia
muito grande, e expressaram sua falta de
vontade de continuar. O experimentador en-
tão respondia com estímulos padronizados
e crescentes para continuar o experimento
(que variava desde “continue, por favor” até
“você não tem outra escolha, você tem que
continuar”.). No experimento original, dos
40 participantes, 26 continuaram a adminis-
trar os choques até atingir o nível máximo.
Assim, mais de 50% dos membros da comu-
nidade cumpriram com as solicitações de um
experimentador, mesmo que estivessem, em
princípio, colocando em risco um cidadão.
Outro aspecto que vale ser mencionado é
que a maioria das pessoas experimentou al-
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
tos níveis de estresse. Quatorze dos 40 parti-
cipantes mostraram sinais de riso ou sorriso
nervoso, com um riso fora de hora e bizarro.
Três participantes apresentaram apoplexias
maduras e incontroláveis. No caso de um
participante, o experimento teve que parar
porque o participante (professor) apresen-
tou apoplexias convulsivas enquanto tenta-
va administrar os choques. Isso mostra que
as pessoas médias que obedecem às ordens
das autoridades podem fazê­‑lo contra seus
próprios valores, sentindo estresse e descon-
forto extremos. Este estudo foi replicado na
Itália, Alemanha, Austrália, Grã­‑Bretanha,
Jordânia, Espanha, Áustria e nos Países
Baixos (Smith e Bond, 1998). Apesar de as
taxas de obediência variarem, esta normal-
mente girava ao redor de 50% ou mais na
maioria das amostras.
Descobriu­‑se que vários fatores in-
fluenciavam o nível de obediência. A pro-
ximidade social ou imediação com a vítima
tem um efeito profundo. Se não houver con-
tato verbal ou visual, os níveis de obediência
são mais altos. Em condições em que a víti-
ma só soca a parede, a obediência é de qua-
se 100%. Quando o professor segura a mão
do aprendiz, o nível de obediência cai signi-
ficantemente (mas ainda continua alto, em
cerca de 30%). Assim, a proximidade social
aumenta a identificação com a vítima como
um ser humano e diminui a obediência.
Outro fator é a presença da figura de
autoridade. Se o experimentador estiver au-
sente ou der as ordens por telefone, os níveis
de obediência caem. Com modelos de papel
que mostram a desobediência (se recusar a
obedecer ordens, iniciar uma revolta), os ní-
veis de obediência caem. Por outro lado, os
modelos de papel que obedecem às ordens e
administram choques até o fim não aumen-
ta mais o nível de obediência em compara-
ção à situação em que as pessoas estão sós
(Milgram, 1965). O status e a legitimidade
do experimentador também importaram, se
o experimento fosse realizado em um prédio
comercial decadente em uma área pobre no
centro da cidade, em comparação ao presti-
giado laboratório Yale, os níveis de obediên-
cia também caíam.
INDEX BOOKS GROUPS
159
De forma geral, esses estudos suscita-
ram muito interesse e atenção. Essas conclu-
sões certamente ajudam a explicar por que
pessoas normais podem cometer atrocida-
des quando induzidas a fazê­‑las. As pessoas
podem atender a demandas que violam seus
próprios valores pessoais e códigos morais.
Em tempos de conflito e guerra, tais confli-
tos morais são mais acentuados. Contudo,
mesmo em situações menos extraordiná-
rias, as pessoas enfrentam situações em
que também devem cumprir com demandas
que violam seus princípios morais pessoais
ou alguns princípios morais gerais. Dadas
as difíceis condições econômicas de muitas
pessoas no Brasil, algumas podem ter que
trocar alguns valores e crenças para alcan-
çar os fins. Além disso, o experimento levou
a um debate significativo sobre a ética dos
experimentos psicológicos.
Persuasão e mudança de atitude
A literatura sobre mudança de atitude e per-
suasão diz respeito aos processos de infor-
mação que as pessoas se envolvem quando
são expostas a mensagens que visam mudar
suas atitudes. Esta linha de pesquisa tem
aplicações óbvias nas áreas de propaganda
e marketing, inclusive marketing social e
campanhas de saúde voltadas a induzir mu-
danças positivas nas pessoas. A persuasão
envolve três variáveis: o comunicador ou a
fonte de persuasão, a comunicação ou men-
sagem e a audiência ou alvo da tentativa de
persuasão. Essas três variáveis precisam ser
analisadas quando abordamos a persuasão.
Cada uma dessas variáveis pode ser anali-
sada mais detalhadamente, e uma ampla
gama de pesquisas mostrou que as várias ca-
racterísticas dessas variáveis de comunica-
ção devem levar a uma mudança de atitude.
Essas conclusões estão resumidas em diver-
sas revisões. Por exemplo, comunicadores
mais dignos de confiança, mais atrativos,
assim como uma grande similaridade entre
o comunicador e o público, normalmente
levam a mais mudança de atitude; a maior
familiaridade das mensagens e mensagens
 INDEX BOOKS GROUPS
160 Torres, neiva & cols.
passadas como metáforas (Sopory e Dillard,
2002) são mais eficiente; as pessoas com
alta e baixa autoestima têm mais probabili-
dade de serem persuadidas, em comparação
com pessoas com níveis mais moderados
de autoestima; as pessoas são persuadidas
mais facilmente se receberem mensagens
dignas de confiança sobre tópicos dos quais
elas têm relativamente pouca informação
(veja Petty e Wegener, 1998). Um problema
com grande parte das campanhas de saúde
pública, como aquelas contra o fumo (p. ex.,
as imagens de pacientes de câncer nos ma-
ços de cigarro), é se a indução ao medo fun-
ciona para mudar as atitudes das pessoas.
Uma análise recente de mais de 100 estudos
sobre esse assunto (De Hoog, Stroebe e De
Wit, 2007) concluiu que a severidade tem
efeitos positivos sobre as atitudes. É interes-
sante observar que as imagens não tiveram
um impacto maior do que outras induções
ao medo. Outro efeito interessante e surpre-
endente foi observado no chamado efeito
latente. Normalmente, se as pessoas rece-
bem uma mensagem com uma pista de des-
conto (informação que contradiz ou reduz
o impacto da mensagem original, ou seja, o
comunicador não é digno de crédito), elas
serão menos persuadidas logo após a expo-
sição, mas, com o tempo, o público muda as
atitudes em relação à primeira mensagem.
Esse efeito é confiável e particularmente for-
te se a mensagem inicial tiver um forte im-
pacto inicial e quando o público tiver maior
habilidade ou motivação para pensar sobre
a mensagem (Kumkale e Albarracin, 2004).
Este efeito pode explicar por que as deman-
das ou notícias ultrajantes têm maior proba-
bilidade de serem acreditadas com o tempo,
apesar de as pessoas saberem que vêm de
uma fonte não confiável.
Essa pesquisa com foco nas três vari-
áveis da persuasão normalmente focava o
impacto das variáveis individuais seleciona-
das. O que se concluiu foi que muitos des-
ses efeitos eram contraditórios e, às vezes,
por exemplo, a similaridade levava a mais
persuasão, enquanto, em outras vezes, a
similaridade tinha pouco impacto sobre a
INDEX BOOKS GROUPS
persuasão. O modelo de processo dual da
persuasão foi criado para representar essas
diferenças (Eagly e Chaiken, 1993; Petty e
Cacioppo, 1986). Esses modelos sugerem
que as pessoas podem usar duas estratégias
diferentes quando enfrentam uma tentativa
de persuasão. A principal distinção é se as
tentativas de influência são processos com
alto esforço mental ou conscientemente,
ou se a informação é processada com pou-
co esforço e de forma inconsciente. Este é
um dos elementos centrais (nível de proces-
samento) da tipologia da influência social
apresentada acima (Levy et al., 1998). Se as
pessoas são motivadas a prestarem atenção
à mensagem, elas provavelmente escrutina-
rão o conteúdo das mensagens e têm menor
probabilidade de serem persuadidas por
dicas como a atratividade ou a similarida-
de dos comunicadores. As pessoas adotam
a rota central (Petty e Cacioppo, 1986) ou
processamento sistemático da informação.
As mensagens com maior convencimento
factual têm mais chances de serem persu-
asivas. Se as pessoas não forem capazes ou
motivadas a processar a informação cuida-
dosamente (p. ex., quando o tópico não é
muito interessante, as pessoas são distraí-
das, a mensagem e o tópico são muito com-
plicados para que o público processe), elas
contam com dicas periféricas, como atrativi-
dades, similaridade, status do comunicador
e aspectos não relacionados ao conteúdo da
mensagem (p. ex., clareza, familiaridade,
simpatia). Este tipo de processamento uti-
liza a rota periférica de persuasão (Petty e
Cacioppo, 1986), ou as pessoas usam o pro-
cessamento heurístico da informação (Eagly
e Chaiken, 1993). Muitas propagandas
usam as dicas periféricas como uma tentati-
va de persuadir as pessoas a comprarem de-
terminados produtos. As pessoas expostas a
anúncios nas ruas, TV ou rádio geralmente
têm sua atenção distraída enquanto fazem
outras coisas e, consequentemente, têm
pouco incentivo ou tempo para processar
cuidadosamente a informação apresentada.
Para ser eficiente, a propaganda conta com
dicas periféricas.
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
Novas direções e aplicações
da influência social
A tecnologia, a cultura e o
marketing social persuasivos
Como discutido anteriormente, a persuasão
é uma das áreas centrais da pesquisa de in-
fluência social. Muitas pesquisas se concen-
tram nos efeitos tradicionais da propaganda,
especialmente nas sociedades ocidentais.
Contudo, há uma nova tecnologia emergen-
te que muda a forma unidirecional e passiva
de persuasão, como estudado na pesquisa
anterior. As tecnologias persuasivas são um
exemplo e têm a ver com quaisquer siste-
mas interativos de computação elaborados
para influenciar e mudar as atitudes e os
comportamentos das pessoas (Fogg, 2003).
Igualmente, há um crescente reconheci-
mento de que a cultura influencia como as
pessoas percebem, reagem e são influencia-
das pelas tentativas de persuasão (p. ex.,
Aaker e Williams, 1998). Como abordado
anteriormente, muitas pesquisas sobre in-
fluência social se concentram nas pessoas
e apresentam viés individualista. Há pouca
pesquisa focada nos processos de persuasão
em ambientes mais coletivistas. Esta é uma
situação preocupante, considerando­‑se que
muito do trabalho de persuasão aplicado
visa mudar as atitudes e os comportamentos
de saúde. As minorias em muitas sociedades
modernas e em muitos países em desenvol-
vimento costumam ser mais coletivistas e
voltadas ao grupo, além de apresentarem
piores comportamentos e atitudes de saú-
de quando comparadas com membros dos
grupos majoritários individualistas ou com
sociedades individualistas (p. ex., Khaled,
2008).
Para solucionar essa lacuna, Khaled e
colaboradores se envolveram em um pro-
grama de pesquisa que visa desenvolver um
jogo interativo para ajudar os adolescentes e
jovens adultos a deixarem de fumar (Khaled,
Barr, Noble, Fischer e Biddle, 2007). Há três
principais metas:
INDEX BOOKS GROUPS
161
a) identificar as estratégias de persuasão
adequadas para os públicos individua-
listas e coletivistas;
b) traduzir essas estratégias e desenvolver
um protótipo de jogo persuasivo que seja
sensível à cultura;
c) avaliar esse protótipo com públicos indi-
vidualistas e coletivistas.
Khaled começou analisando as estraté-
gias de persuasão existentes implantada em
muitos dispositivos da tecnologia de infor-
mação, tais como sites na internet ou jogos de
computador (Khaled, Noble e Biddle, 2005).
Ficou claro que a maioria das estratégias de
influência é voltada a um público individua­
lista. Assim, ela desenvolveu um conjunto
de estratégias concentradas na audiência
coletivista, inclusive estratégias como har-
monia, opinião do grupo, monitoramento e
desempenho da equipe. Por exemplo, a es-
tratégia de harmonia se concentra em uma
das principais preocupações entre os atores
coletivistas, já que a preservação da harmo-
nia social em um grupo é de suma importân-
cia. Depois, ela realizou várias entrevistas e
grupos focais com os participantes interessa-
dos e usuários da tecnologia para identificar
as necessidades de diversos usuários finais
e obter insumos para a elaboração de um
protótipo sensível à cultura (Khaled, Barr,
Noble, Fischer e Biddle, 2006). Isso levou
ao desenvolvimento de um protótipo coleti-
vista e individualista. Com base na literatura
sobre abandono do fumo, nas teorias cultural
e de aprendizagem social, as duas versões do
jogo incorporaram comportamentos­‑modelo
para resistir ao tabagismo, apresentaram in-
formações e estratégias para largar o fumo
ou reduzir os efeitos da abstinência e permi-
tiam aos atores experimentarem diferentes
estratégias comportamentais, todas no con-
texto da cultura do público. Os dois protóti-
pos foram refinados e testados repetidamen-
te com pessoas com histórico individualista e
coletivista (Khaled et al., 2008). Depois, uma
versão final do jogo foi testada para verificar
a adequação ao respectivo público­‑alvo e se
seria mais persuasivo.
 INDEX BOOKS GROUPS
162 Torres, neiva & cols.
Ao total, oito atores participaram de
um primeiro estudo qualitativo. Quatro ato-
res eram do grupo minoritário coletivista
(Maori – povo indígena na Nova Zelândia)
e quatro eram do grupo majoritário indivi-
dualista (Pakeha ou neozelandeses brancos)
jogaram um jogo congruente com a cultura
(os Maori jogaram um jogo coletivista, en-
quanto os neozelandeses jogaram a versão
individualista do jogo) ou um jogo incon-
gruente com a cultura (os Maori jogando
a versão individualista, enquanto os neo-
zelandeses jogaram a versão coletivista).
As pessoas jogaram usando o protocolo de
“pensar em voz alta” que eles costumam
usar para jogar, mas verbalizando todos
os seus pensamentos e ações enquanto jo-
gavam. O comportamento foi gravado em
vídeo e analisado utilizando­‑se métodos
qualitativos mais aprofundados. Ficou claro
que as pessoas que jogavam o jogo cultural-
mente congruente mostraram maior identi-
ficação, aceitaram o jogo e empregaram as
estratégias da forma esperada. Na condição
incongruente, as pessoas se sentiram menos
identificadas, aceitaram menos e relataram
frustração com determinadas característi-
cas do jogo que eram incongruentes com
os valores e as tradições culturais do grupo.
Uma observação interessante foi a de que a
maioria dos atores tinha experiências mais
negativas quando jogavam a versão da mi-
noria, provavelmente por causa do menor
conhecimento e da exposição dos membros
do grupo majoritário às normas e tradições
do grupo minoritário.
Em um segundo estudo (Khaled et al.,
2009), 141 adolescentes e jovens adultos
jogaram uma versão do jogo no modelo 2
x 2. Dessa vez, as orientações de valor fo-
ram medidas com uma versão reduzida da
Pesquisa de Valor de Schwartz (Schwartz,
1992; também consulte Gouveia, neste vo-
lume). As pessoas foram classificadas em
relação a seu endosso dos valores mais in-
dividualistas ou coletivistas, e foram desig-
nadas aleatoriamente para jogar uma vez
a versão coletivista ou individualista do
jogo. As atitudes em relação ao tabagismo
e ao abandono foram avaliadas tanto antes
INDEX BOOKS GROUPS
quanto depois do jogo. No geral, os parti-
cipantes apresentaram atitudes positivas
em relação a abandonar o fumo e atitudes
mais negativas sobre o tabagismo depois de
jogar. Acima de tudo, o jogo culturalmente
congruente trouxe mais atitudes positivas e
maior resistência ao tabagismo e às tentati-
vas de influência que incentivam o fumo do
que o jogo culturalmente incongruente. Em
alguns casos, jogar a versão incongruente
do jogo aumentou a probabilidade expressa
de experimentar cigarro.
Esse programa de pesquisa mostra que
a cultura influencia a persuasão e o proces-
so de influência, que as tentativas de per-
suasão culturalmente incongruentes podem
chegar a ter efeitos negativos e que há mui-
to a se ganhar prestando mais atenção aos
fatores culturais nas estratégias de persua-
são, ­principalmente quando o foco é gerar
mudanças positivas para a saúde. Essa pes-
quisa reúne vários tópicos deste capítulo e
do livro (tais como, normas sociais, valores
e cultura).
Moralidade
A moralidade é uma questão não muito
abordada nos manuais de psicologia social.
Contudo, é um tópico extremamente impor-
tante para entender os processos psicológi-
cos sociais, tais como a influência social. A
moralidade e a influência social estão inti-
mamente relacionadas. Geralmente, o que
é “moral” se refere aos princípios de com-
portamento certo e errado, ou a cumprir
com os padrões de comportamento certo.
É nesta última qualidade que a moralidade
se torna um assunto instigante para a pes-
quisa sobre influência social. Os padrões
morais em um grupo social prescrevem as
diretrizes consensuais e desejáveis para um
comportamento social aceitável. As pessoas
são influenciadas por seu grupo social para
que se comportem dentro desses padrões
de comportamento desejável e são punidas
se os violarem (veja também Vauclair, 2009
sobre uma discussão teórica sobre a inter­
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
‑relação entre moralidade e cultura). Assim,
os efeitos de moralidade estão claramente
no terceiro nível da tipologia de Ng apresen-
tada no início deste capítulo.
A moralidade facilita o funcionamento
do grupo (De Waal, 1996; Haidt e Joseph,
2004; Krebs, 2008) e melhora a convivên-
cia do mesmo ao regular os comportamen-
tos pessoais que refletem autointeresse e
autoindugência (Janoff­‑Bulman, Sheikh e
Hepp, 2009). Sem um consenso sobre os có-
digos morais, as pessoas desconsiderariam
os direitos e o bem­‑estar dos outros sempre
que quisessem entrar em conflito social. Em
nível de sociedade, as transgressões dos in-
divíduos são regulamentadas por leis que
envolvem sanções para determinados com-
portamentos antissociais. Em nível de grupo
social, a moralidade é um tópico de pesquisa
bastante complexo, já que as pessoas podem
desenvolver sua própria moralidade pesso-
al que pode ou não estar de acordo com os
mandados de uma autoridade, possivelmen-
te levando a uma resistência em vez de à
conformidade (lembremos, por exemplo, do
clássico experimento de Milgram menciona-
do anteriormente neste capítulo). Portanto,
a conformidade com as regras e os regula-
mentos tem a ver tanto com as capacidades
internas do indivíduo quanto com as influ-
ências externas do ambiente.
Há poucas pesquisas sobre a influência
social e a moralidade. Porém, há duas prin-
cipais teorias da psicologia que explicam o
comportamento de conformidade das pesso-
as. A teoria cognitiva de Kohlberg (1984) se
concentra no indivíduo e considera a con-
formidade como uma função da maturidade
do indivíduo para o raciocínio moral. A teo-
ria cognitiva social de Bandura (1991), por
outro lado, inclui os efeitos condicionantes
do ambiente como um fator para explicar o
comportamento de conformidade. As pró-
ximas seções apresentam um panorama re-
sumido e seletivo das pesquisas realizadas
nesses dois marcos teóricos. Terminaremos
apresentando uma perspectiva teórica re-
cente sobre a moralidade – a abordagem de
intuicionismo social de Haidt (2001) ao jul-
gamento moral – que consideramos ser par-
INDEX BOOKS GROUPS
163
ticularmente promissora para pesquisas fu-
turas sobre moralidade e influência social.
Raciocínio moral e
resistência à conformidade
Imagine a seguinte situação: um homem
chamado Heinz tem uma esposa que está à
beira da morte devido a um tipo especial de
câncer. Um farmacêutico desenvolveu um
remédio que pode salvar a vida dela. No en-
tanto, querendo ganhar o máximo de dinhei-
ro possível, o farmacêutico cobra de Heinz
mais do que ele pode pagar. Heinz implora
ao farmacêutico e explica sua situação, sem
sucesso. Ele se desespera e arromba a loja
do farmacêutico para roubar o remédio para
sua esposa.
Este é um tipo de dilema moral que
Lawrence Kohlberg (1984) apresenta aos
participantes. Seu interesse particular era
nos motivos que eles apresentariam sobre se
Heinz deveria ou não ter roubado a droga
para sua esposa. É importante observar que
Kohlberg não estava interessado na decisão
final do indivíduo (ou seja, roubar ou não
roubar), mas apenas na justificativa para a
decisão. Kohlberg propôs um modelo de-
talhado de raciocínio moral, diferenciando
seis estágios sucessivos de desenvolvimento
moral. Os estágios se referem a três dife-
rentes níveis de raciocínio moral, chamados
de moralidade pré­‑convencional, conven-
cional e pós­‑convencional. No nível pré­
‑convencional (estágio 1 e 2), o indivíduo
julga o comportamento focando em si mes-
mo. O raciocínio moral é centrado no medo
de punições. No nível convencional (estágio
3 e 4), o indivíduo julga o comportamen-
to em termos da convenção conhecida so-
bre “o que as pessoas dizem” que é certo
ou errado. Os convencionalistas tendem a
raciocinar em termos de conformidade e or-
dem sociais. No nível final pós­‑convencional
(estágio 5 e 6) – o nível mais maduro do
pensamento moral –, os indivíduos tendem
a usar o princípio moral de justiça em seu
raciocínio, que é independente de qualquer
 INDEX BOOKS GROUPS
164 Torres, neiva & cols.
convenção social. Kohlberg entrevistou
crianças, adolescentes e adultos, analisando
as respostas a questões como o dilema de
Heinz, classificando seu pensamento em um
dos seis estágios.
Posteriormente, pesquisadores que
estudaram a influência social e o raciocínio
moral esperavam que, no nível convencio-
nal, os indivíduos seriam mais suscetíveis
à influência social, já que seu raciocínio se
concentra em agir de acordo com a ordem so-
cial. Por outro lado, os pós­‑convencionalistas
não deveriam sucumbir à pressão social se
seus princípios morais pessoais estivessem
em conflito com esta (Blasi, 1980). Há vá-
rios estudos que enfocaram esta hipótese
empregando uma abordagem experimental
e tentando estudar a conformidade compor-
tamental em um ambiente de laboratório.
Os estudos podem ser distinguidos pelo uso
de uma situação similar à de Milgram, um
experimento similar ao de Asch ou proce-
dimentos menos padronizados. Os expe-
rimentos do tipo de Milgram trouxeram
resultados complexos e ambíguos, que indi-
cam que não há uma relação de mão úni-
ca entre os estágios de raciocínio moral e o
abandono na tarefa de administrar punições
(p. ex., Podd, 1972). Os estudos mostraram
que as diferenças de comportamento entre
os indivíduos raciocinando em diferentes
estágios são mais perceptíveis sob determi-
nadas condições como, por exemplo, quan-
do os sujeitos são expostos ao aviso para
parar (Turiel e Rothman, 1972). Os experi-
mentos semelhantes ao de Asch apresenta-
ram um quadro mais consistente, com uma
relação entre estágio moral e resistência à
conformidade (p. ex., Saltzstein, Diamond
e Belenky, 1972). O último grupo de estu-
dos utilizando procedimentos menos padro-
nizados também apresentou claro apoio à
hipótese de “resistência à conformidade”.
Por exemplo, Fodor (1971, 1972) elaborou
experimentos nos quais as decisões e o ra-
ciocínio morais dos participantes eram tes-
tados. Segundo os resultados dos estudos,
as pessoas que resistiam à influência do ex-
perimentador e não mudaram sua opinião
inicial obtiveram Pontuação de Maturidade
INDEX BOOKS GROUPS
Moral bastante mais altas do que as que su-
cumbiram à influência social (veja também
Tracy e Cross, 1973). Le Furgy e Woloshin
(1969) investigaram os efeitos de longo
prazo da influência social sobre o raciocínio
moral. Eles concluíram que os adolescentes
em geral eram suscetíveis à influência so-
cial, independentemente de sua maturidade
moral. Porém, havia uma diferença em re-
lação aos efeitos de longo prazo. Os jovens
classificados como moralmente maduros
antes de serem expostos à pressão do par
tendiam a voltar a seu estágio mais elevado
de raciocínio moral no longo prazo (depois
de 100 dias), ao contrário dos participantes
moralmente imaturos, que tendiam a per-
manecer no estágio mais baixo após a pres-
são do par.
McGraw e Bloomfield (1987) pesqui-
saram explicitamente o impacto dos fatores
morais sobre o processo de tomada de deci-
são do grupo. Eles realizaram um estudo no
qual os participantes deveriam decidir quem
em um grupo de pacientes renais em estado
terminal deveria ter acesso a uma rara má-
quina renal. Primeiramente, a decisão era
tomada individualmente. Então os partici-
pantes foram divididos em pequenos grupos
e solicitados a chegarem a uma decisão con-
sensual. Como a orientação de gênero tam-
bém tem relação com a influência social nos
grupos (as mulheres tendem a ser mais facil-
mente influenciadas dos que os homens nas
interações de grupo, Eagly e Carli, 1981),
os autores estavam interessados especifica-
mente no efeito de interação do raciocínio
moral e orientação do papel de sexo. Eles
previram que os indivíduos sem conflitos (p.
ex., uma orientação sexual tipo feminina/
estágio mais baixo e orientação sexual tipo
masculina/estágio mais elevado) teriam
mais influência sobre as decisões do grupo
do que os indivíduos em conflito (TSM/me-
nor estágio e TSF/maior estágio). Na reali-
dade, eles concluíram que os indivíduos tipi-
ficados de sexo puro, com raciocínio moral
e orientações de gênero compatíveis tinham
mais influência objetiva sobre a decisão do
grupo, se sentiam mais influentes e tinham
mais possibilidade de serem selecionados
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
como mais influentes, em comparação com
os participantes incompatíveis em raciocínio
moral/gênero. É interessante que tenha sur-
gido apenas um efeito significativo e intera-
ção e nenhum efeito principal significativo
devido às orientações de papel de sexo ou
raciocínio moral. Os autores discutiram essa
conclusão, que indicava mecanismos mais
complexos em relação ao raciocínio moral
e à influência social, que também deve con-
siderar a multidimensionalidade das situa-
ções sociais.
Essa questão toca em uma das prin-
cipais críticas feitas em relação à teoria de
estágio de Kohlberg. A influência social só
tem uma pequena função no raciocínio mo-
ral. Como mostram os estudos analisados
anteriormente, a opinião das pessoas sobre
questões morais é considerada um pertur-
bador externo para a mudança autorregu-
lada (Bandura, 1991). Bandura (1991),
por exemplo, enfatizou que as influências
sociais são importantes para entender como
a moralidade e o funcionamento moral tra-
balham.
A inclusão da influência social
no funcionamento moral
Bandura (1991) argumenta que os pa-
drões para o raciocínio moral estão muito
mais abertos à influência social do que as
teorias de estágio nos levariam a esperar.
Ele propôs uma teoria cognitiva social que
postulava um modelo causal que envolvia
três fatores, ou seja, aspectos ambientais
(ambiente social e físico), aspectos pessoais
(cognitivo, afetivo e biológico) e compor-
tamental (capacidade comportamental de
realizar um determinado comportamento),
que estão permanentemente influenciando
uns aos outros. O ambiente social apresen-
ta modelos para o comportamento e, aqui,
se relaciona aos mecanismos de influência
social. O mecanismo psicológico subjacente
é o aprendizado observacional, que é uma
forma de modelagem e ocorre quando uma
pessoa observa as ações de outra pessoa, as-
INDEX BOOKS GROUPS
165
sim como os reforços que a pessoa recebeu
(Bandura, 1997). Quando um indivíduo de-
senvolve padrões morais, o comportamen-
to moral ou imoral produz dois conjuntos
de consequência: reações autoavaliativas e
efeitos sociais que, mais uma vez, têm efeito
sobre o comportamento.
Diversos estudos confirmaram o po-
der da modelagem para influenciar o ra-
ciocínio moral (Bandura, 1986). Holstein
(1977), por exemplo, concluiu que o nível
de raciocínio moral dos pais predizia o ní-
vel de raciocínio moral de seus filhos. Se os
pais empregassem regras morais simples,
seus filhos fariam o mesmo, enquanto se
os pais empregassem um raciocínio moral
mais complexo, seus filhos também o fa-
riam. Os pais não são a única fonte de in-
fluência do raciocínio moral das crianças.
Outros adultos, pares e modelos simbólicos
também têm um papel importante. Porém,
o raciocínio moral dos adultos é o mais in-
fluente (Brody e Henderson, 1977; Dorr e
Fey, 1974). Outros estudos mostraram que
as crianças mudavam seus padrões morais
se fossem expostas a visões opostas dos mo-
delos (p. ex., Bandura e Mcdonald, 1963;
Cowan, Langer, Heavenrich e Nathanson,
1969; Crowley, 1968).
Apesar de a influência social mediante
a modelagem ser uma forma poderosa de
influência, nem sempre ela altera o raciocí-
nio moral. As pessoas só podem ser influen-
ciadas pelas opiniões moldadas se elas as
entenderem (Bandura, 1991). Por exemplo,
uma criança muito nova que esteja em um
nível pré­‑convencional de raciocínio moral,
no qual as preocupações egocêntricas de-
sempenham um papel dominante, não terá
a capacidade cognitiva de entender o prin-
cípio de justiça social como um critério final
para decidir sobre o certo e o errado. Além
disso, as pesquisas mostram que modelos
consistentes de julgar diferentes dilemas
morais têm mais impacto sobre o raciocínio
moral das crianças do que os modelos que
entram em desacordo (Brody e Henderson,
1977; Keasey, 1973). Quando as visões
moldadas eram consistentes, a perspectiva
moral das crianças mudava mais ainda ao
 INDEX BOOKS GROUPS
166 Torres, neiva & cols.
ser exposta ao raciocínio moral dois está-
gios acima do delas, do que pelo raciocínio
apenas um estágio acima. Isso é consistente
com as conclusões na psicologia social, se-
gundo as quais quanto mais discrepante o
raciocínio persuasivo for das próprias visões,
mais as atitudes podem mudar (consulte
Bandura, 1991). No entanto, é necessário
realizar mais pesquisas para entender como
as pessoas lidam com fatores moralmente
relevantes, como as influências sociais al-
teram o peso dado a esses fatores, e como
os diferentes aspectos do julgamento moral
mudam com o desenvolvimento.
Haidt (2001) propôs um modelo mais
recente de funcionamento moral que inclui
a influência social no funcionamento moral.
Seu modelo intuicionista social expande o
modelo racionalista, chamando a atenção
para o papel do afeto e das influências so-
ciais no julgamento moral. Seu modelo in-
clui duas formas diferentes de julgamento
moral: uma é intuitiva e não racional (ou
seja, afetiva) e a outra é deliberativa e refle-
xiva (ou seja, raciocínio moral). Ele enfatiza
que o raciocínio moral ocorre naturalmen-
te em um ambiente social, ou seja, é feito
interpessoalmente e não privadamente. A
influência social é conceitualizada como
tendo um impacto sobre a intuição do indi-
víduo por meio da persuasão fundamentada
(p. ex., argumentos), assim como por meio
de formas não racionais de persuasão social
(como normas sociais implícitas). Haidt ar-
gumenta que as intuições morais vêm em
primeiro lugar quando são influenciadas
por alguém em nosso pensamento moral
que, então, causa diretamente um julga-
mento moral que, por sua vez, causa o ra-
ciocínio moral. O raciocínio moral só serve
para justificar racionalmente a intuição em
primeiro lugar. Como evidência da impor-
tância das intuições, Haidt (2004) se refere
ao fenômeno de “mudez moral”2, que ocor-
re quando os indivíduos não conseguem
explicar as fortes condenações de ações que
não causam nenhum dano. Haidt interpre-
ta a mudez moral como uma evidência da
importância das instituições que criaram um
forte julgamento que um ato é errado, mas
INDEX BOOKS GROUPS
o raciocínio post hoc tem problemas em exe-
cutar esse trabalho.
Até o momento, a evidência empírica
tem sustentado a importância das reações
afetivas nos julgamentos morais. Haidt,
Koller e Dias (1993), por exemplo, conclu-
íram em um estudo transcultural (Brasil e
EUA) que o “dano” não pode explicar todos
os julgamentos morais que os indivíduos fa-
zem. Eles criaram histórias que não envol-
viam qualquer dano plausível (p. ex., limpar
o banheiro com a bandeira nacional, comer
um cachorro ou se masturbar com uma ga-
linha morta). As reações afetivas dos par-
ticipantes a essas histórias, principalmente
no Brasil, foram melhores indicadores de
seus julgamentos morais do que suas recla-
mações de consequências danosas. Haidt
e Hersh (2001) chegaram a resultados se-
melhantes quando entrevistaram liberais e
conservadores nos EUA sobre a questão da
homossexualidade.
O modelo de Haidt é uma abordagem
intrigante para entender a moralidade e a
influência social. Geralmente passamos por
uma mudança em nossas intuições morais
relativas a determinada situação quando al-
guém releva características de situação que
não havíamos observado antes ou quan-
do nos persuade a avaliar a importância
de algumas características que não foram
consideradas suficientemente (Saltzstein
e Kasachkoff, 2004). No entanto, como
Saltzstein e Kasachkoff (2004) apontam, o
modelo de intuição social deixa importantes
questões sem resposta, demandando, assim
mais pesquisas empíricas futuras. Por exem-
plo, a influência social realmente gera intui-
ções em primeiro lugar que, depois, influen-
ciam o julgamento e o raciocínio moral de
uma pessoa? Na verdade, é o conhecimento
que os outros condenariam um ato (norma
social) que nos leva ao sentimento que algo
como se masturbar com uma galinha morta
é errado? Ou há bons motivos e argumentos
que não são tão rápidos e automáticos como
nossas respostas emocionais para chegar a
um julgamento moral? E há diferenças cul-
turais? Vauclair e Fischer (2009), por exem-
plo, concluíram que os indivíduos de países
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
de orientação coletivista julgam as questões
pessoais­‑sexuais (p. ex., homossexualidade
e divórcio) de uma forma mais inflexível
do que os países de orientação individua-
lista. Os estudos futuros poderiam adotar
essa conclusão como um passo futuro e foco
no processo de fazer julgamentos morais e
o papel da influência social ao analisar as
diferenças culturais em relação à persuasão
fundamentada e social. Esses tipos de estu-
dos poderiam contribuir substancialmente
com nosso entendimento do funcionamento
da moral, contribuindo com a área tão pou-
co pesquisada de influência social e afeto e
cognição moral.
O jeitinho brasileiro
como uma tática de
influência brasileira
Na última seção, falamos brevemente so-
bre a cultura e as normas culturais como
táticas de influência social e discutimos um
determinado aspecto familiar a muitos lei-
tores deste volume: o jeitinho brasileiro. A
cultura e as normas e práticas culturais são
outro exemplo dos tipos de processos de in-
fluência que Ng incluiu em seu nível mais
elevado de influência social. O jeitinho bra-
sileiro é uma estratégia de influência social
específica típica da cultura brasileira. O que
é o jeitinho? Barbosa (1992) discutiu o jei‑
tinho como uma estratégia fluida e flexível
de solução de problema em contextos alta-
mente burocráticos, na qual as pessoas ten-
tam criar vínculos sociais igualitários com
as figuras de autoridade ou vigias. Barbosa
(1992) situou o jeitinho como uma forma
mista entre relações sociais e corrupção.
Almeida (2007) também situou o jeitinho
entre a corrupção e a prestação de favores.
Duarte (2006), por outro lado, discutiu vá-
rias classificações e apontou uma natureza
multidimensional do jeitinho.
Recentemente, um grupo de psicólo-
gos sociais formou a Conexão Brasil para
desenvolver uma étnica­‑psicologia brasi-
leira. Eles escolheram o jeitinho brasileiro
INDEX BOOKS GROUPS
167
como um aspecto importante da cultura
brasileira e uma estratégia relevante de re-
lações interpessoais e influência social. Até
o momento, eles realizaram três grandes
estudos (veja Ferreira et al., 2009; mesa
redonda na conferência brasileira – as refe-
rências serão apresentadas posteriormente).
O primeiro estudo de entrevista qualitativa
com 20 alunos e membros do público iden-
tificou temas e incidências críticas do jei‑
tinho. Então eles construíram 53 cenários
do jeitinho. A entrevista foi realizada entre
alunos no Rio de Janeiro e Brasília, com ins-
truções para avaliar quão típico o cenário é
para o jeitinho e quão típico esse compor-
tamento é para os brasileiros. Além disso,
foram ­empregados grupos focais para ava-
liar os ­cenários. Os resultados apontaram
claramente uma estrutura multidimensional
do jeitinho. Foram distinguidos diferentes
tipos de jeitinho em um modelo de escala
mul­tidimensional: criatividade, malandra-
gem, mentira e violação da lei. Essas formas
podem ser diferenciadas em termos da ex-
tensão em que violam as normas sociais ou
legais (de violação leve a violação severa).
Um estudo posterior, com 27 cenários, foi
realizado com 387 indivíduos no Rio de
Janeiro e em Brasília. Cada cenário rece-
beu uma nota em termos de criatividade,
violação da lei, jeitinho e malandragem.
Os resultados mostraram diferentes con-
ceitos do jeitinho no Rio de Janeiro e em
Brasília. No Rio, o jeitinho tem um elemen-
to de malandragem mais forte, enquanto
em Brasília o jeitinho tem mais o conceito
de violação da lei. Até certo ponto, esses
conceitos correspondem às imagens estere-
otipadas de Brasília e do Rio de Janeiro.
Um pensamento comum é que o jeitinho é
um exemplo brasileiro tí­pico da influência
sobre os outros diante de obstáculos ou
problemas. Essas estratégias de influência
específicas da cultura não foram estudadas
sistematicamente na psicologia, e ainda há
muito a aprender utilizando os métodos de
pesquisa étnico­‑psicológica (veja também
Smith, 2008, que apresenta um panorama
mais geral sobre essas táticas de influência
social específicas da cultura).
 INDEX BOOKS GROUPS
168 Torres, neiva & cols.
Conclusões
Neste capítulo, tentamos preencher a
lacuna entre os estudos clássicos de influên-
cia social com foco em estratégias de influ-
ência lineares, descontextualizadas e diretas
e os processos de influência mais difusos,
naturalistas e culturais. A influência social é
um tópico importante de pesquisa, que tem
importantes implicações práticas.
Notas
1. Social loafing.
2. Moral dumbfounding.
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Atitudes e mudança de atitudes
Introdução
Todos os dias, quando você abre as pági-
nas de um jornal, quando conversa com um
amigo, quando liga a televisão ou acessa a
internet, ou simplesmente quando caminha
pela rua e observa o ambiente a sua volta,
lida com uma imensa diversidade de infor-
mações, as quais são, de alguma forma, per-
cebidas, analisadas e organizadas, fazendo
com que o mundo tenha sentido e a existên-
cia humana seja menos caótica, imprevisível
e inexpressiva.
A fim de compreender melhor o espa-
ço, você tenta achar uma regularidade, um
padrão nos objetos do mundo e, a todo ins-
tante, tenta organizar avaliativamente esses
objetos em termos de aprovável ou desapro-
vável, favorável ou desfavorável, desejável
ou indesejável, sem necessariamente ter a
atenção voltada para isso. Por exemplo, o
que você pensa sobre a utilização do exér-
cito no combate à violência e ao tráfico de
drogas nas favelas brasileiras? Você acha que
o sistema de cotas raciais deve ser implan-
tado nas universidades? Qual é sua opinião
sobre produtos reciclados? Qual é sua posi-
ção frente a “fastfood”? Aborto? Japoneses?
Comercialização de produtos “piratas”? Bolo
de chocolate? Guerra do Iraque? Dietas de
emagrecimento? Rio de Janeiro? Música
eletrônica? Eutanásia? Flamengo? Pelo sim-
INDEX BOOKS GROUPS
8
Elaine Rabelo Neiva
Túlio Gomes Mauro
ples fato de ler essas perguntas, é possível
que você classifique algumas situações ou
objetos, colocando­‑se contra ou a favor.
É por meio desse processo contínuo
de compreensão das coisas em termos de
bom ou ruim, apropriado ou inapropriado,
conveniente ou inconveniente, que você
assume uma “posição” frente ao mundo o
cerca. Essa “posição” é chamada de atitu-
de. Formalmente, “atitude é uma tendência
psicológica que é expressa pela avaliação
de uma entidade em particular com algum
grau de favor ou desfavor” (Chaiken, Wood
e Eagly, 1996, p. 269).
As atitudes exercem influência sobre
o comportamento e sobre a maneira de ver
o mundo. O conhecimento das atitudes de
outras pessoas permite saber como elas pen-
sam, sentem ou reagem a certos eventos. É
possível que você se identifique com pessoas
que mantêm atitudes parecidas com as suas,
bem como pode evitar certas situações ou
objetos que trazem resultados indesejáveis.
De fato, é bem difícil pensar em uma socie-
dade sem atitudes.
Alguns dos principais problemas já
enfrentados pela humanidade têm suas
raízes nesse fenômeno psicológico. Adolf
Hitler provavelmente odiava os judeus e
outras minorias não arianas, homossexuais
e comunistas. Além disso, ele utilizava mé-
todos muito persuasivos e eficientes para
 INDEX BOOKS GROUPS
172 Torres, neiva & cols.
difundir suas atitudes e conquistar legiões
de seguidores. Suas atitudes políticas insti-
garam a guerra mais sangrenta da história,
e suas atitudes raciais levaram diretamente
aos horrores do holocausto nazista. No en-
tanto, apesar das ideias e ações de certos
grupos serem repugnantes à compreensão,
as atitudes dessas pessoas as direcionavam
para o que elas consideravam a coisa certa
a ser feita, como acontece atualmente em
várias questões delicadas, como atentados
de extremistas religiosos, alguns conflitos
geopolíticos, dentre outras. Isso ilustra algo
em comum entre Adolf Hitler, Osama Bin
Laden, George Bush e você: todos possuem
atitudes, e estas influenciam nosso compor-
tamento de muitas maneiras complexas.
(Chaiken, Wood e Eagly, 1996; Gilbert, Fiske
e Lindzey, 1998).
Tal como outros construtos psicológi-
cos, as atitudes não podem ser observadas
diretamente, mas sim inferidas de respos-
tas observáveis. Tais respostas são eliciadas
por um estímulo proveniente de uma enti-
dade específica, denominada de objeto da
atitude, ou objeto atitudinal, o qual pode
ser qualquer coisa passível de discrimina-
ção ou de retenção pela mente do indiví-
duo (Chaiken, Wood e Eagly, 1996). Sendo
assim, podem se constituir objetos de ati-
tudes: pessoas (presidente da república,
seus pais, John Lennon), objetos (óculos,
computador), grupos (partidos políticos,
grupos étnicos), lugares (Brasília, China),
organizações (Petrobrás, Globo), conceitos
(democracia, qualidade de vida), ideologias
(catolicismo, capitalismo), comportamentos
(uso de preservativos, comportamentos pró
ambientais), eventos (mudança organiza-
cional), produtos (alimentos, programas de
computador), dentre outros.
Respostas favoráveis em relação ao
objeto atitudinal indicam uma atitude
positiva do indivíduo frente ao mesmo.
Imagine, por exemplo, um aluno do ensino
médio que considera a matemática sua ma-
téria favorita, se esforça para não faltar às
aulas, sente­‑se motivado a resolver proble-
mas e equações, afirma ser esta a matéria
mais importante, busca referências comple­
INDEX BOOKS GROUPS
mentares e sente enorme satisfação em rea­
lizar as tarefas de casa. É possível inferir
que tal aluno mantém uma atitude positiva
frente à matemática. Respostas desfavorá-
veis, por sua vez, indicam uma atitude ne-
gativa frente ao objeto atitudinal. Pode­‑se
inferir que um indivíduo apresenta uma
atitude negativa frente ao cigarro se este
tem uma sensação desagradável ao fumar,
procura se afastar de pessoas que estão fu-
mando, acha que fumar é inapropriado e
tenta convencer seus amigos fumantes a
largar o cigarro.
Para que uma atitude seja formada, é
necessário que o indivíduo entre em contato
com um objeto em particular e emita uma
resposta avaliativa. Uma atitude não pode
ser formada sem que o indivíduo tenha um
mínimo de informação sobre o objeto. Uma
pessoa não pode formar uma atitude frente
a sushi, por exemplo, se ela não tem a mí-
nima ideia do que seja isso (se ela em sua
vida nunca viu, ouviu falar ou leu a respeito
de sushi). A partir do momento em que a
pessoa experimenta essa comida, ela se tor-
na capaz de responder avaliativamente e de
formar uma atitude frente a esse objeto. O
leitor pode questionar, no entanto, se é pos-
sível a formação de atitudes sem que haja
o contato direto com o objeto. A resposta
é: claro que sim! Muitos nunca lutaram em
uma guerra, ou foram ao Egito, ou pularam
de paraquedas, porém, dispõem de infor-
mações sobre esses objetos para que pos-
sam responder avaliativamente sobre eles e,
consequentemente, formarem uma atitude.
É totalmente plausível que uma pessoa for-
me uma atitude frente a sushi, sem nunca
tê­‑lo experimentado, por meio das informa-
ções que ela tem sobre esse objeto: é uma
comida de origem japonesa, feita com arroz
avinagrado, algas marinhas, frutos do mar e
peixes geralmente crus.
Atitude é um construto psicológico que
assume uma posição de destaque em psico-
logia social por ser um dos mais antigos e
estudados. De fato, esse campo já foi defi-
nido como o estudo das atitudes (Thomas e
Znaniecki, 1918 apud Fazio e Olson, 2003).
Segundo Ajzen (2001), esse construto conti-
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
nua a ser atualmente o maior foco de teoria
e pesquisa nas ciências sociais e comporta-
mentais. O objetivo deste capítulo é, pois,
descrever o construto atitudes de maneira
ampla, contextualizando cada tópico com
os principais resultados de pesquisa nos
últimos anos. O capítulo tem início com a
conceituação e a descrição da estrutura das
atitudes. Em seguida, apresenta­‑se uma dis-
cussão acerca da relação entre atitudes e
comportamentos, seus atributos, caracterís-
ticas, processo de formação e mudança de
atitudes. Por fim, é apresentada uma síntese
do capítulo e conclusões acerca desse cam-
po de estudo.
Conceituação de atitude
O termo atitude muitas vezes é utilizado de
forma indiscriminada do significado que este
assume na linguagem cotidiana: um grave
equívoco, que, infelizmente, tem sido obser-
vado na literatura acadêmica. Segundo Brei
(2002), em análise pelo dicionário, a pala-
vra atitude foi inicialmente utilizada como
um termo técnico, no campo da arte, para
traduzir a disposição de uma figura em está-
tua ou desenho. Tinha o sentido de postura
dada à imagem ou à figura, por exemplo,
“atitude da mulher na imagem ou no retra-
to”, etc.
Segundo o dicionário Aurélio (Holan­
da, 1986), na linguagem coloquial, o termo
atitude pode se remeter a:
1. Posição do corpo, porte, jeito, postura.
2. Modo de proceder ou agir; comportamen-
to, procedimento.
3. Afetação de comportamento ou procedi-
mento.
4. Propósito, ou maneira de se manifestar
esse propósito.
5. Reação ou maneira de ser em relação
a determinada(s) pessoa(s), objeto(s),
situação(ões), etc.
Na linguagem cotidiana, Brei (2002)
afirma que a ambiguidade do termo atitude
INDEX BOOKS GROUPS
173
vem de sua origem latina, que une dois ter-
mos actus (ação) e aptitudo (aptidão).
A distinção entre o termo do dia a dia
e o conceito formal de atitude é de suma im-
portância, tanto para a compreensão teóri-
ca desse fenômeno quanto para a produção
empírica nesse campo, uma vez que uma
definição imprecisa adotada pelo pesquisa-
dor pode influenciar a escolha do tipo de
medida a ser empregada e a interpretação
dos resultados obtidos.
No contexto das ciências sociais, o ter-
mo atitude remete a um construto psicológi-
co em torno do qual, apesar de seu notável
desenvolvimento teórico e empírico, ainda
persistem várias controvérsias acerca de sua
definição. Analisando a multiplicidade de
definições de atitude, é possível selecionar
entre elas algumas que merecem especial
atenção, tanto por seus pontos em comum
quanto por suas particularidades. São desta-
cadas cinco conceituações, principalmente
por seu valor histórico.
A história da pesquisa em atitudes é
longa. Tem sua origem no século passado.
Seus antecedentes estão nos estudos so-
bre “atitudes motrizes” de Fere (1888), de
Langen (1889) e de Munstergerg (1890
apud Solozábal, 1981). As definições que
se originaram a partir dos estudos de 1920
geraram muitas implicações para as me-
didas e para seu desenvolvimento teórico.
Dentre elas, pode­‑se citar Allport (1935) e
Thurnstone (1931).
Allport (1935, p. 19) define atitude
como “um estado mental e neurológico de
prontidão, organizado por meio da expe-
riência, exercendo uma influência diretiva
ou dinâmica sobre a resposta do indivíduo
a todos os objetos e situações com que se
relaciona.” Essa definição considera a ati-
tude como um todo apto a reagir de uma
certa maneira, dando ênfase às implicações
comportamentais que podem ser extensas a
todas as situações ou objetos com que se re-
laciona (Alpport, 1935).
Para Thurnstone (1931), a atitude é
um afeto pró ou contra um objeto psicológi-
co. A partir dessa definição, várias medidas
psicológicas de atitudes foram construídas.
 INDEX BOOKS GROUPS
174 Torres, neiva & cols.
Doob (1947, conceitua atitude como
uma resposta implícita e geradora de im-
pulsos, considerada socialmente significati-
va na sociedade do indivíduo. Observa­‑se,
nessa análise, uma posição behavorista e a
não inclusão do comportamento ostensivo,
sem negar a influência da atitude sobre o
mesmo.
Para Smith, Bruner e White (1956),
a atitude é uma predisposição para experi-
mentar uma classe de objetos de certas for-
mas, com afeto característico; ser motivado
por essa classe de objetos e agir em relação
a tais objetos de maneira característica.
Triandis (1971, definiu atitude como
uma ideia carregada de emoção que predis-
põe um conjunto de ações a um conjunto
particular de situações sociais.
Segundo Olson e Zanna (1993), atitu-
des têm sido definidas como:
• Avaliação: “tendência psicológica que é
expressa pela avaliação de uma entidade
particular com algum grau de favorabilida‑
de ou desfavorabilidade” (Eagly e Chaiken,
1993, p. 1).
• Afeto: “o afeto associado com um objeto
mental” (Greenwald, 1989, p. 432).
• Cognição: “um tipo especial de conheci­
mento, notamente conhecimento cujo con-
teúdo é avaliativo ou afetivo” (Krugglanski,
1989, p. 298).
• Predisposições comportamentais: “o estado
de uma pessoa que a predispõe a uma res-
posta favorável ou desfavorável quanto
a um objeto, pessoa ou ideia” (Triandis,
1991, p. 485).
Enfim, segundo alguns autores, há
uma concordância geral de que a atitu-
de representa uma avaliação sumária de
um objeto psicológico capturado em seus
atributos dimensionais como bom­‑ruim,
nocivo­‑positivo, prazeroso­‑desagradável,
gostável­‑não (Ajzen e Fishbein, 2000;
Eagly e Chaiken, 1993; Petty et al., 1997).
Contudo, pesquisas recentes mostram que
julgamentos avaliativos diferem e mui-
to de julgamentos não avaliativos. Alguns
autores sugerem que alguns objetos indu-
INDEX BOOKS GROUPS
zem reações avaliativas, outros sugerem a
necessidade dos indivíduos em se engajar
em respostas avaliativas. Alguns indivíduos
possuem maior necessidade de avaliar que
outros e, por isso, produzem mais atitudes
(Petty e al., 1997).
Outra questão central está na ideia de
que as atitudes são disposições para avaliar
objetos psicológicos, e isso implica em uma
única atitude sobre um objeto. Os estudos
sugerem que as atitudes mudam, mas não
há uma substituição, e sim uma sobreposi-
ção da antiga atitude. Exemplos seriam: ati-
tudes duais, duas diferentes atitudes frente
a um mesmo objeto no mesmo contexto,
uma atitude implícita ou habitual e outra
explícita (McConnnel et al., 1997); avalia-
ções diferentes do mesmo objeto em con-
textos diferentes podem ser consideradas
evidências de atitudes múltiplas frente ao
mesmo objeto ou atitudes frente a diferen-
tes objetos psicológicos; atitudes contexto­
‑dependentes: muitos autores afirmam que
as inconsistências entre atitudes e compor-
tamentos se devem à existência de múlti-
plas atitudes deste tipo frente a alvos sociais
(McConnnel et al, 1997).
Observa­‑se que as definições apresen-
tadas divergem em palavras utilizadas, mas
tendem a caracterizar as atitudes sociais
como variáveis não observáveis, porém di-
retamente inferíveis de observações e como
sendo integradas a partir dos seguintes
componentes: cognitivo, afetivo e compor-
tamental.
Contudo, como também é possível
ver pelas definições apresentadas, conceito
e estrutura estão muito interligados, cons­
tatando­‑se que, também quanto à estrutura,
não existe um acordo entre os teóricos. A
estrutura interna envolve a discussão sobre
quantos componentes fazem parte da atitu-
de. Esse enfoque inclui algumas tendências
principais: bicomponente (afeto e cognição),
unicomponente (afeto) e tricomponente
(afeto, cognição e comportamento).
Em uma primeira fase do estudo das
atitudes, a abordagem multicomponentes
foi mais comum entre os pesquisadores.
É a visão da atitude como constituída de
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
sentimento, pensamento e ação. Tal distin-
ção vem desde os filósofos gregos. Depois,
passou­‑se a enfatizar a visão unidimensio-
nal e, posteriormente, a definição tripartite
voltou a ser mais aceita (Triandis, 1991).
Mensuração das atitudes
Vários instrumentos têm sido utilizados
para se medir as atitudes. Os métodos mais
comuns são as medidas de autodescrição, as
medidas fisiológicas e as técnicas observa-
cionais.
Medidas autodescritivas
Uma grande quantidade de escalas auto-
descritivas têm sido desenvolvidas com o
propósito de se medir as atitudes. As escalas
mais comuns são:
• Escalas Likert (e “Tipo Likert”): as escalas
Likert contêm uma série de afirmativas
sobre um objeto. Os respondentes devem
indicar seu nível de concordância ou
discordância com cada afirmativa, em
termos de uma escala de 5 pontos (p. ex.,
concordo fortemente, concordo, indife-
rente, discordo, discordo fortemente). As
escalas tipo Likert apresentam variações
no número de pontos ou na ancoragem
(p. ex., 100% das vezes, sempre, ocasio-
nalmente, etc).
• Escalas de diferencial semântico: aqui
os respondentes avaliam um objeto em
termos de vários itens bipolares, desenha-
dos para medir três dimensões: nível de
favorabilidade (bom­‑ruim), poder (fraco­
‑forte) e atividade (ativo­‑passivo).
• Escala de Thurstone: as escalas de Thurstone
contêm uma série de afirmativas que já
foram avaliadas previamente em termos
de favorabilidade, e apenas pedem que o
respondente marque as afirmativas com
as quais ele concorda.
• Escala de Guttman: as afirmativas na
escala de Guttman são ordenadas em
uma hierarquia, de forma que a concor-
INDEX BOOKS GROUPS
175
dância com uma afirmativa implica que
o respondente também concorda com
as afirmativas que estão em um nível
inferior da hierarquia.
• Escala de distância social: essas escalas
são usadas para medir as atitudes com
relação a diferentes grupos nacionais,
raciais e étnicos. Quando são utilizadas,
os respondentes indicam sua inclinação
para ter vários níveis de contato com
diferentes grupos­‑alvo.
Pelo fato de algumas vezes as pessoas
não estarem dispostas a revelar suas verda-
deiras atitudes, as escalas autodescritivas
nem sempre nos dão as melhores informa-
ções. Assim, para reduzir a inadequação
dessas escalas, pesquisadores desenvolve-
ram várias técnicas alternativas. Uma des-
sas técnicas, a bogus pipeline (Jones e Sigall,
1971) refere­‑se a dizer aos participantes
que foram conectados a uma máquina com
eletrodos e que essa máquina irá medir suas
respostas verdadeiras por meio do monito-
ramento de mudanças fisiológicas (embora
a máquina não possa fazer isso).
Medidas fisiológicas
As medidas fisiológicas baseiam­‑se no fato de
que, uma vez que as respostas emocionais
são acompanhadas de reações fisiológicas,
medidas como a resposta galvânica de pele,
eletromiograma e dilatação pupilar podem
ser utilizadas para se avaliar as atitudes. O
problema com essas medidas é que, embora
elas possam demonstrar se uma pessoa está
tendo uma reação emocional frente a um
objeto, elas não podem indicar a intensida-
de ou a direção dessa reação.
Técnicas observacionais
Finalmente, as técnicas observacionais para a
medição das atitudes variam de pouco estru-
turadas e informais até técnicas altamente
estruturadas e formais. Uma técnica pouco
estruturada e informal, a observação parti-
 INDEX BOOKS GROUPS
176 Torres, neiva & cols.
cipante, funciona ao fazer com que o obser-
vador participe ativamente nas atividades
do experimento. Uma técnica mais estrutu-
rada, a Análise do Processo Interativo (IPA)
de Bales (1950), é usada para avaliar como
as pessoas interagem em pequenos grupos.
No IPA, o observador avalia as verbalizações
dos membros do grupo em termos de 12 ca-
tegorias criadas para medir as orientações
sociais­‑emocionais e de tarefa.
Componentes das atitudes
A perspectiva mais proeminente de estudo
da estrutura interna das atitudes é o mode-
lo de três componentes, segundo o qual as
respostas eliciadas por um objeto atitudinal
podem pertencer a três classes: cognitiva,
afetiva ou comportamental. A categoria cog-
nitiva é composta por pensamentos, cren-
ças, percepções e conceitos acerca do objeto
atitudinal. A categoria afetiva, por sua vez,
traz sentimentos e emoções associadas ao
objeto da atitude. Por fim, a categoria com-
portamental engloba ações, ou intenções
para agir.
O esquema abaixo ilustra as três clas-
ses de resposta frente ao refrigerante Coca­
‑cola. A constatação do fato de que a Coca­
‑cola é um refrigerante que possui cafeína
corresponde a uma representação cognitiva
do objeto Coca­‑cola, assim como a identi-
ficação de sua logomarca (letras cursivas
Componente cognitivo
Coca-cola tem cafeína
Componente afetivo
Eu gosto de Coca-cola
Componente comportamental
Vou comprar Coca-cola
Figura 8.1
Estrutura tricomponentes da atitude.
INDEX BOOKS GROUPS
brancas sob um fundo vermelho ou preto),
a constatação de que esta é uma bebida
gaseificada de cor escura, de origem norte­
‑americana, comercializada geralmente em
garrafas ou latas em bares, restaurantes,
mercados e etc. Quando o objeto atitudinal
é de alguma forma qualificado, ou a este é
associado alguma avaliação ou juízo de va-
lor, essa resposta pertence a categoria afe-
tiva. “Eu gosto de Coca­‑cola”, “Coca­‑cola é
saborosa e refrescante”, “me sinto satisfeito
quando bebo Coca­‑cola” são exemplos de
respostas afetivas. A constatação de uma
inclinação para ação em direção ao objeto
atitudinal, como a decisão de comprar Coca­
‑cola, representa uma resposta pertencente
à categoria comportamental.
O modelo de três componentes descre-
ve a estrutura interna das atitudes de uma
maneira muito conveniente, pois distingue
claramente as categorias de resposta por
suas definições e parece exaurir o universo
de possibilidades de respostas atitudinais
(seria difícil pensar em uma resposta frente
a um objeto atitudinal que não se encaixe em
uma das três categorias – cognitiva, afetiva
e comportamental!) (Fazio e Olson, 2003).
Apesar de ser o modelo mais difundido, as
pesquisas empíricas apresentam ­resultados
conflitantes referentes à validação desse
modelo, principalmente quanto à validade
discriminante (a análise fatorial não neces-
sariamente distingue as três categorias de
resposta como três fatores independentes).
Coca-cola
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
Por outro lado, alguns teóricos argu-
mentam que sentimentos e emoções podem
preceder crenças sobre o objeto atitudinal
e que, portanto, as respostas atitudinais
são exclusivamente de natureza afetiva.
Conforme essa perspectiva, conhecida como
mono­‑componente ou unicomponente, o
aspecto avaliativo da atitude é enaltecido,
sendo esta frequentemente mensurada por
meio de escalas bipolares representando o
grau de favorabilidade/desfavorabilidade
do indivíduo frente ao objeto atitudinal.
Outros teóricos assumem uma perspectiva
bicomponente, segundo a qual as respostas
atitudinais pertencem a duas categorias ape-
nas: cognitiva e afetiva. Essa tendência se
consagrou principalmente em virtude da de-
finição de Thurnstone (1931), que originou
medidas de atitudes usadas até o presente
momento. Em virtude de se mencionar os
componentes da atitude, faz­‑se necessário
abordar cada um deles nos tópicos seguin-
tes do texto, enfatizando principalmente os
resultados de pesquisas empíricas.
O componente cognitivo
Considere a seguinte situação: um funcioná-
rio constata que a empresa onde ele trabalha
passará por uma mudança. Segundo Lines
(2005, p. 11), “para que haja uma carga afe-
tiva pró ou contra um objeto social definido,
faz­‑se necessário que se tenha alguma re-
presentação cognitiva desse objeto”. Dessa
forma, o funcionário buscará saber, por
exemplo, do que se trata a mudança, quais
são seus objetivos, suas causas, seu alcance,
certamente se lembrará de situações de mu-
dança organizacional já vividas por ele, por
outras pessoas, fará comparações e etc.
No dizer de Rosenberg e colaborado-
res (1960), as cognições incluem percep-
ções, conceitos e crenças acerca do objeto
da atitude e são normalmente eliciadas por
perguntas verbais na forma oral ou escrita.
A representação cognitiva de um ob-
jeto atitudinal é um elemento indispensá-
vel para que a pessoa forme uma atitude
em relação ao mesmo. Nesse caso específi-
INDEX BOOKS GROUPS
177
co, o funcionário tem percepções, crenças
e conceitos acerca da mudança dentro da
empresa, resultante de informações, cons-
tatações pessoais e experiências vivenciadas
anteriormente, que formam uma significa-
ção de mudança dentro dessa organização.
Estes fatores determinam afetos favoráveis
ou desfavoráveis em relação à mudança or-
ganizacional.
Sapp (2001) argumenta que as cren-
ças não são formadas em isolamento de
crenças acerca de objetos substitutos, ou
seja, as pessoas avaliam os atributos de um
objeto em relação aos atributos de objetos
que elas percebem como possíveis substi-
tutos. No exemplo anterior, o funcionário
busca, simultaneamente, informações acer-
ca da mudança organizacional por qual está
passando sua empresa e outros tipos de mu-
dança que sua empresa já tenha passado, ou
casos de mudanças em outras organizações,
ou enfrentadas por pessoas conhecidas, etc.
Dessa forma, a compreensão da consistência
lógica de crenças sobre objetos em compara-
ção a crenças acerca de objetos substitutos
é muito importante para a predição de ati-
tudes frente ao objeto. Sapp (2001) inves-
tigou a consistência lógica de um conjunto
de crenças de indivíduos japoneses sobre
comer carne proveniente de três países e o
efeito das inconsistências lógicas do conjun-
to de crenças para produtos substitutos na
estimativa das atitudes frente ao consumo
de carne. Seus resultados foram os de que
os indivíduos usam objetos substitutos para
melhorar a consistência de suas crenças so-
bre determinado objeto. Então, os estudos
sugerem que o aspecto cognitivo de um ob-
jeto atitudinal depende em larga escala do
aspecto cognitivo de objetos similares.
O componente afetivo
Segundo Triandis (1971, p. 11), o compo-
nente afetivo “é a forma como uma pessoa
se sente em relação a um objeto atitudinal,
sendo geralmente determinada pela associa-
ção prévia do objeto de atitude com estados
agradáveis ou desagradáveis”.
 INDEX BOOKS GROUPS
178 Torres, neiva & cols.
Para Fishbein (1963), o componente
afetivo é definido como sentimento pró ou
contra um determinado objeto social. Este
autor argumenta que
as crenças e os comportamentos associa-
dos a uma atitude são apenas elementos
pelos quais se pode medir a atitude, não
sendo, porém, parte integrante dela. Sen-
do a atitude uma variável interveniente
é, como tal, inferível de um fato, mas
não diretamente observável. (Fishbein,
1963, p. 36)
O componente afetivo tem conotação
avaliativa e representa um sentimento po-
sitivo ou negativo vinculado a um objeto,
determinando uma atitude. É o caso dos
funcionários que formam atitudes positivas
ou negativas em relação à mudança organi-
zacional como efeito do teor de suas crenças
a respeito da mesma. Essas atitudes podem
ser observadas por afirmações verbais, escri-
tas ou faladas, de gosto ou não do sujeito
em relação ao objeto da atitude (“mudança
é uma coisa boa para todos na empresa”,
“estou inseguro em relação a essa mudan-
ça” e etc.).
Os componentes das atitudes foram
estudados por Aikman, Crites e Fabrigar
(2006) no contexto de atitudes frente à co-
mida. Esses autores concebem as atitudes
como julgamentos avaliativos globais sobre
determinado objeto, os quais podem com-
preender diferentes tipos de informações
(cognitivas, afetivas, etc). Por exemplo, uma
atitude levemente positiva em relação a ba‑
con (+1 em uma escala bipolar de +4 a –4)
pode refletir um sentimento ou avaliação
positiva frente ao sabor do alimento (+4)
e uma percepção negativa de seus benefí-
cios à saúde (­‑3). Dessa forma, os autores
conduziram um estudo com o objetivo de
investigar que tipo de informação contribui
para a aversão ou preferência das pessoas
pelos alimentos.
A pesquisa teve um caráter explorató-
rio, no qual os participantes indicaram a im-
INDEX BOOKS GROUPS
portância das características das comidas e
as reações emocionais frente uma variedade
de alimentos para a determinação de suas
atitudes. A análise fatorial identificou cinco
bases informacionais das atitudes frente a
comida:
1. Afeto positivo (ex.: estimulante, prazero-
so, refrescante, vívido, etc.) α= 0,92.
2. Afeto negativo (depressivo, envergonha-
do, culpado, enauseado, etc.) α= 0,87.
3. Qualidades sensoriais gerais (aparência,
cor, sabor, odor, etc.) α= 0,84.
4. Qualidades sensoriais específicas (cremo-
so, gorduroso, molhado, salgado, doce,
etc.) α= 0,78.
5. Qualidades cognitivas abstratas (saudável,
leve, seguro, etc) α= 0,75.
A regressão dos cinco fatores com os
diversos tipos de comida avaliados indicou
que afeto positivo, afeto negativo e qualida-
des sensoriais gerais são importantes pre-
ditores de atitudes frente à comida. Esses
resultados indicam que as pessoas formam
suas atitudes frente à comida com base em
crenças acerca das qualidades sensoriais da
comida (componente cognitivo) e afetos
atribuídos à comida (componente afetivo).
O componente comportamental
Segundo Newcomb, Turner e Converse
(1965), as atitudes humanas são propiciado­
ras de um estado de prontidão, que, se ati-
çado por uma motivação específica, resulta-
rá em um determinado comportamento. Já
os autores Katz e Stotland (1959) veem nas
atitudes a própria força motivadora da ação.
Essa afirmativa é muito controversa, já que a
relação entre atitude e comportamento não
possui uma grande base empírica (Ajzen e
Fishbein, 2000; Ajzen, 2001).
Newcomb, Turner e Converse (1965)
representam da seguinte forma o papel das
atitudes na determinação do comporta­
mento:
 INDEX BOOKS GROUPS

Psicologia Social: Principais temas e vertentes 179

Experiências Atitudes atuais

pessoais da pessoa

Comportamento
Situação atual

Figura 8.2
Influência das atitudes sobre o comportamento.

Observa­‑se, na representação de A visão unicomponente

Newcomb, Turner e Converse (1965), que
as atitudes sociais criam um estado de pre-
disposição à ação que, quando combinado
com uma situação específica desencadean-
te, resulta em comportamento. Contudo, tal
afirmativa pode ser questionada por alguns
estudos na área.
Outra teoria que aborda a questão da
atitude e do comportamento é a teoria da
ação racional de Fishbein e Ajzen (1975) e
a teoria da ação planejada de Ajzen (1988).
Outras informações sobre a relação entre
comportamento e atitude serão apresenta-
das posteriormente.
Enfim, pode haver uma relação entre
atitudes e comportamento, mas esta nem
sempre é a melhor preditora do comporta-
mento em questão. Vários fatores situacio-
nais e culturais se apresentam em algum
grau como preditores de comportamento.
A relação entre atitudes e comportamento
será discutida mais adiante.
Nesta concepção unitária, a atitude foi con-
ceituada como uma quantidade de afeto a
favor ou contra algum objeto. Devido a essa
concepção, os autores concluíram que a me-
lhor forma de medi­‑la seria pela localização
do sujeito em uma dimensão bipolar afetiva
ou avaliativa frente a um objeto.
A atitude é vista como uma variável la-
tente ou subjacente que se presume influen-
ciar ou guiar o comportamento. Essa visão
leva à implicação de que as atitudes não são
idênticas às respostas exteriorizadas. Assim,
as atitudes não podem ser observadas dire-
tamente, mas inferidas a partir do compor-
tamento. A Figura 8.3 representa a noção
das atitudes pela visão unicomponente:
Festinger (1957) foi um dos primeiros
psicólogos sociais a investigar empiricamen-
te o impacto das atitudes no processamento
de informação. Ele desenvolveu a hipótese
de seletividade, que propõe que, antes de

Resposta afetiva

Estímulo Atitude Resposta cognitiva

Respostas
comportamentais

Figura 8.3
Os componentes da atitude.
Reproduzido de Eagly e Chaicken (1993).

INDEX BOOKS GROUPS

 INDEX BOOKS GROUPS
180 Torres, neiva & cols.
adotar uma postura com relação a um obje-
to, as pessoas aceitam receber informações
que dão suporte e informações que refutam
suas ideias. Contudo, uma vez comprome-
tidas com uma postura, as pessoas selecio-
nam as informações que dão suporte a suas
posições e excluem aquelas que as contradi-
zem. A hipótese de seletividade não foi to-
talmente confirmada, mas algumas pesqui-
sas demonstraram que as pessoas tendem a
avaliar as informações que são consistentes
com suas atitudes como mais positivas e me-
morizam essas informações mais facilmen-
te (Pomerantz et al., 1995). Finalmente,
Greenwald e Banaji (1995) sugerem que as
atitudes podem ter um efeito implícito nos
julgamentos sociais, e que tal efeito pode
explicar diversos fenômenos, incluindo o
efeito do halo e o efeito da mera exposição.
As pesquisas na área de atitudes ques-
tionam a visão multicomponente em virtude
de algumas correlações fracas entre atitudes
e comportamento. O próximo tópico tratará
dessa questão.
Comportamento e atitude
De maneira geral, as pessoas acreditam que
sua avaliação global sobre determinado ob-
jeto determina a forma como elas reagem
ou se comportam frente a esse objeto. No
entanto, a noção de que as atitudes causam
comportamentos é muito frágil, tendo em
vista que um único comportamento é tipi-
camente influenciado por vários outros fa-
tores, além das atitudes. O simples fato de
uma pessoa possuir atitudes positivas frente
a métodos anticoncepcionais não determina
o comportamento de uso dos mesmos. Da
mesma forma, possuir atitudes positivas em
relação a determinado produto alimentício
não é suficiente para a predição do compor-
tamento de compra e consumo desse produ-
to (Ajzen, 2001).
O primeiro a relatar que não existe
uma relação direta de causalidade entre ati-
tudes e comportamentos foi o psicólogo so-
cial Richard LaPiere, em 1934. Nessa época,
INDEX BOOKS GROUPS
havia um forte preconceito contra os chine-
ses nos Estados Unidos (alguns estabeleci-
mentos mantinham placas na porta com a
inscrição: “proibida a entrada de chineses e
cães”). Este pesquisador, que é de raça bran-
ca, viajou por várias cidades dos EUA acom-
panhado de um jovem casal de estudantes
chineses, registrando a reação dos funcioná-
rios dos diversos hotéis, restaurantes e cafés
que visitaram. Eles foram atendidos em 66
hotéis e 184 restaurantes e cafés, sendo que
apenas um hotel recusou­‑se a atendê­‑los.
Seis meses depois, LaPierre enviou um ques-
tionário pelo correio para cada estabeleci-
mento visitado, o qual continha a pergunta:
“Você aceitaria chineses como clientes em
seu estabelecimento”? Dos 81 restaurantes
e 47 hotéis que responderam, 92% disseram
que não, tendo os restaurantes afirmado
que dependia das circunstâncias. Resultados
bastante similares foram encontrados por
outros pesquisadores em replicações desse
experimento (Lapiere, 1934).
Alvo de algumas ressalvas metodo-
lógicas, esse clássico estudo ilustra uma
discrepância saliente entre atitudes e com-
portamentos. Todavia, Lima (2004) faz
uma análise do experimento de LaPierre
elucidando que a generalidade do indicador
das atitudes e a especificidade da situação
observada parece funcionar de modo a ma-
ximizar a discrepância entre as atitudes e o
comportamento.
No estudo de LaPierre, perguntava­‑se na
carta se aceitariam chineses como clien-
tes, o que, com sua formulação geral, en-
via os respondentes para o estereótipo de
chinês, e além do mais, podia ser utilizada
pelos respondentes de forma a dar uma
imagem respeitável do estabelecimento,
de acordo com as normas vigentes. A
situação observada, pelo contrário, é
extremamente específica: os chineses
encontravam­‑se acompanhados por um
branco, provavelmente apresentavam
um bom status socioeconômico, tinham
um aspecto de saber comportar­‑se corre-
tamente e encontravam­‑se de passagem.
Isto é, não tinham nada a ver com o chinês
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
que os funcionários do restaurante visua-
lizaram quando responderam à escala de
atitudes. (Lima, 2004, p. 209)
Haveria, portanto, uma diferença en-
tre o poder preditivo das atitudes frente a
comportamentos em um nível mais geral
(ex.: roubar) e das atitudes frente a compor-
tamentos mais específicos (roubar um pão
em uma padaria, sem uso de violência, para
alimentar seu filho faminto).
Analisando os três componentes das
atitudes e tomando como ponto de apoio a
teoria da consistência, deve­‑se concluir que
as atitudes são internamente consistentes.
Esta consistência é mais notória nos compo-
nentes cognitivo e afetivo. A inconsistência
aparente reside entre esses componentes e
o comportamento, podendo ser explicada
pelo fato de as pessoas possuírem atitudes
não apenas em relação aos objetos em si,
como também em relação à situação que
os envolve. Por exemplo, um fumante pode
recusar­‑se a acender um cigarro em um
restaurante, pois este, apesar de manter
atitudes fortemente positivas frente ao ci-
garro, possui atitudes negativas em relação
à promoção de uma situação de incômodo
e desconforto em outras pessoas (Ajzen e
Fishbein, 2000).
Triandis (1971, p. 14) salienta que
atitudes envolvem o que as pessoas
pensam, sentem e como elas gostariam
de se comportar em relação a um obje-
to atitudinal. O comportamento não é
apenas determinado pelo que as pessoas
gostariam de fazer, mas também pelo
que elas pensam que devem fazer e pelas
consequências esperadas de seu compor-
tamento.
Além disso, as pessoas têm atitudes
em relação a determinados objetos de uma
situação e também em relação à situação
como tal.
Ajzen (2001) conclui que o fato de
possuirmos atitudes em relação a certos ob-
jetos sociais e às situações nas quais estão
imersos explica certas inconsistências apa-
INDEX BOOKS GROUPS
181
rentes entre a atitude e o comportamento.
Por outro lado, não são só as atitudes frente
a comportamentos específicos que permitem
a previsão das ações, mas também as atitu-
des frente a comportamentos gerais. Wiegel
e Newman (1976 apud Lima, 2004), mos-
tram que as atitudes ambientais se correla-
cionam de forma mais significativa com um
índice de comportamentos pró­‑ambientais
gerais do que com o de comportamentos es-
pecíficos (reciclagem, assinar uma petição a
favor de causas ambientais, etc).
De maneira geral, as atitudes estão
correlacionadas com o comportamento.
Stocké (2006) buscou analisar se as atitu-
des de respondentes frente a surveys (pes-
quisas de levantamento de dados por meio
de aplicação de questionários) explicam o
comportamento de responder ou não aos
itens. A hipótese central desse autor era de
que os respondentes com atitudes positivas
frente a surveys adotariam uma orientação
cooperativa e estariam mais propensos a
responder todos os itens e questões difíceis
e delicadas, como fornecer dados acerca
da renda familiar. Foram testadas as deci-
sões de se recusar a fornecer informações
na pesquisa, o comportamento de deixar o
item em branco e o percentual de respostas
“não sei”. Além disso, o julgamento geral do
respondente acerca de sua vontade de par-
ticipar da pesquisa também foi incluído. Os
resultados indicaram que as atitudes frente
a surveys são um importante determinante
para a predisposição dos respondentes com-
pletarem o questionário ou deixarem itens
em branco. Os participantes com atitudes
mais positivas frente a surveys apresentaram
os menores valores em todos os indicadores
de não resposta (recusa em fornecer infor-
mações, percentual de itens em branco e
respostas “não sei”).
Para Sivacek e Crano (1982 apud
Chaiken, Wood e Eagly, 1996), a correspon-
dência entre atitudes e comportamento será
tanto maior quanto maior for o interesse in-
vestido pela pessoa no conteúdo atitudinal,
ou seja, quanto maior o interesse no objeto,
maior será a congruência entre a atitude e o
comportamento de um indivíduo. Por exem-
 INDEX BOOKS GROUPS

182 Torres, neiva & cols.

plo, se o casamento assume uma posição referentes a um comportamento relacionado

central na vida de uma pessoa, seus com-
portamentos serão mais congruentes com
suas atitudes frente ao casamento, em com-
paração a uma pessoa cujo casamento não
assume um papel importante em sua vida.
As atitudes frente ao casamento desta pes-
soa terão um fraco valor preditivo de seus
comportamentos.
A tentativa de estudar a discrepância
entre atitude e comportamento estendeu­‑se
por algumas vias diferentes. Chaiken, Wood
e Eagly (1996) relatam que as pesquisas re-
ferentes à relação atitude­‑comportamento
em psicologia social têm configurado duas
tradições teóricas. A primeira delas consiste
em uma família de modelos de expectativa­
‑valor que consideram as atitudes um im-
portante determinante do comportamento,
mediado pela intenção em realizar o com-
portamento. Na tradição teórica alternativa,
o comportamento é predito por meio de ati-
tudes frente ao objeto, sem especificações
de passos intermediários.
Teoria da ação racional
Dentro da primeira tradição teórica encon­
tram­‑se os estudos de Ajzen e Fishbein
(1980). Esses autores afirmam que as atitu-
des são importantes fatores na previsão do
comportamento humano, mas distinguem
entre as atitudes gerais, relativas a um ob-
jeto em particular, e as atitudes específicas,
com o objeto da atitude, ou seja, a percepção
do que outras pessoas esperam que ela faça
e sua motivação em conformar­‑se a essa ex-
pectativa – norma subjetiva. Enquanto as ati-
tudes gerais influenciam de forma indireta
como uma tendência para ação, as atitudes
específicas são úteis para prever um com-
portamento específico. Por exemplo, uma
pessoa que tem atitudes positivas frente à
utilização de sites de relacionamento (salas
de bate­‑papo, Orkut e etc.) pode optar por
não acessá­‑los por meio do computador da
empresa onde trabalha, conformando­‑se
com as expectativas de seus superiores, os
quais não são favoráveis à utilização desse
tipo de site no local de trabalho. Da mesma
forma, um indivíduo pode manter atitudes
fortemente positivas frente a assistir a no-
velas, porém evita fazê­‑lo na presença de
seus colegas de faculdade, pois supõe que
assistir a novelas não é um comportamen-
to aceito por aquele grupo. Nesses casos, a
norma subjetiva (a percepção do indivíduo
do que as pessoas que são importantes para
ele esperam que ele faça) predirá melhor o
comportamento do que a atitude geral.
Na teoria da ação racional, Ajzen e
Fishbein (1980) consideram que todo com-
portamento é uma escolha, uma opção pon-
derada de alternativas em que o melhor
preditor do comportamento será a intenção
comportamental, sendo a atitude apenas
um dos dois fatores importantes na decisão.
Essa atitude frente ao comportamento é vis-

Modelos de expectativa – valor

Atitudes ð Intenção em realizar

o comportamento ð Comportamento

Tradição teórica alternativa

Atitudes ð Comportamento

Figura 8.4
Relação entre comportamento e atitude.

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 INDEX BOOKS GROUPS

Psicologia Social: Principais temas e vertentes 183

ta, nesse modelo, com as perspectivas de de comportamentos, ou em certas popula-

expectativa­‑valor, ou seja, como o resultado
somatório das crenças acerca das consequ-
ências do comportamento (expectativa) ele-
vadas pela avaliação dessas consequências
(valor). A figura 8.5 ilustra o modelo dos
autores.
Outro fator importante na definição da
intenção comportamental tenta integrar as
pressões sociais e refere­‑se à norma subjeti-
va em relação ao comportamento, isto é, às
pressões de outros significantes que afetam
a realização do comportamento. Também
essa norma subjetiva é vista como o resul-
tado somatório das crenças normativas –
expectativas acerca do comportamento que
os outros significantes pretendem que o in-
divíduo adote – reforçado pelo valor dessas
crenças – a motivação para seguir cada um
dos referentes.
Concluindo, a teoria da ação racional
vê a atitude como um dos preditores do
comportamento, podendo, em certos tipos
ções, a norma subjetiva ter mais peso na de-
terminação da intenção do comportamento.
Por isso, o modelo da ação racional inclui
ainda uma variável intermediaria referente
à importância das atitudes e das normas na
definição da intenção comportamental.
Eagly e Chaiken (1993) encontram
correlações significativas entre a intenção e
o comportamento, variando com a proximi-
dade temporal do comportamento, da espe-
cificidade da situação apresentada e da ex-
periência anterior do indivíduo na situação.
O modelo de Azjen foi utilizado por
Chiou, Huang e Chuang (2005) com o in-
tuito de investigar as relações entre atitudes
frente ao objeto e à percepção de norma so-
cial no contexto de intenção de compra de
“merchandise” (CDs, camisetas, pôsteres e
etc.) de grupo musical por adolescentes em
Taiwan. A pesquisa foi desenvolvida com
uma amostra de 471 participantes do sexo
feminino, a qual foi dividida em dois gru-

Crença
de que o comportamento
provoca certos
resultados Atitude

Avaliação
dos resultados

Importância relativa
Fatores atitudinais do Intenção Comportamento
comportamento

Crença
de que os indivíduos
pensam que a pessoa deve
ou não concretizar o
comportamento Norma subjetiva
relativa ao
comportamento
Motivação
para seguir o que os grupos
ou indivíduos pensam sobre
o comportamento

Figura 8.5
Teoria da ação racional.

INDEX BOOKS GROUPS

 INDEX BOOKS GROUPS
184 Torres, neiva & cols.
pos, de acordo com escore obtido em uma
escala de afinidade com o grupo musical F4
(um dos grupos de música pop de maior ex-
pressão entre as adolescentes de Taiwan):
grupo de adoradores do F4 (N=93) e grupo
de não adoradores do F4 (N=378).
Os resultados referentes ao grupo de
adoradores do F4 apontaram uma correla-
ção significativamente positiva entre atitu-
des frente ao F4 e intenções de compra de
“merchandise” (r= 0,51; p= 0,0001). A re-
lação entre norma percebida e intenção de
compra não foi significativa, indicando que
aquelas pessoas que adoram o F4 são mais
propensas a formar suas intenções de com-
pra de “merchandise” com base em fatores
pessoais, como atitudes frente ao objeto e
não em fatores sociais, como percepção de
norma social. Para os não adoradores do F4,
os resultados apontaram uma correlação
significativamente positiva, porém modesta,
entre norma social e intenção de compra de
“merchandise” (r=0,32; p= 0,0001). Esses
resultados sugerem que aqueles que não
adoram o F4 são mais propensos a formar
suas intenções de compra com base em fato-
res sociais, como a expectativa de julgamen-
to das pessoas de seu convívio social.
Trafimow e Finlay (2001) argumen-
tam que não só as pessoas podem estar sob
controle atitudinal ou normativo para uma
extensa variedade de comportamentos, mas
também comportamentos podem estar sob
controle atitudinal ou normativo para uma
vasta quantidade de pessoas. Esses autores
realizaram um estudo no qual os partici-
pantes responderam a escalas de atitudes,
norma subjetiva e intenções para cada um
dos 30 comportamentos selecionados (ter fi-
lhos, comer vegetais regularmente, ir à igre-
ja, usar o cinto de segurança, escolher uma
profissão que beneficia a sociedade, den-
tre outros). Os resultados sugerem que as
duas formas de controle podem acontecer
simultaneamente, ou seja, algumas pessoas
estariam mais sob controle atitudinal que
normativo em relação a uma grande varie-
dade de comportamentos, enquanto outras
parecem estar mais sob controle normativo
que atitudinal. Simultaneamente, alguns
INDEX BOOKS GROUPS
comportamentos estariam mais sob controle
atitudinal que normativo para uma grande
quantidade de pessoas, ao passo que, para
outros comportamentos, o oposto seria ver-
dadeiro. Os dados indicam, por exemplo,
que a influência social pode ser estudada
considerando­‑se pessoas, comportamentos
ou ambos.
Muitos foram os estudos com a inten-
ção de avaliar a teoria da ação racional e
a diversidade de considerações apontadas,
porém Ajzen (1988) reformula o mode-
lo, mantendo sua estrutura básica, acres-
centando como determinante da intenção
comportamental uma nova variável – o
controle percebido sobre o comportamento.
Essa variável, a qual corresponde à dificul-
dade percebida na realização do compor-
tamento, permite incluir diretamente a ex-
periência anterior com o comportamento.
Assim, comportamentos habituais são per-
cebidos como mais fáceis de serem postos
em prá­tica e, portanto, com maior nível
de controle percebido. Essa percepção de
controle sobre o comportamento parece ter
consequências motivacionais ao nível de
intenção, mas também, de uma forma me-
nos ponderada, diretamente sobre o com-
portamento. Essa extensão da teoria inicial
tem permitido aumentar significativamente
a capacidade preditiva do modelo em mui-
tas situações. No exemplo da compra de
“merchandise” de grupo musical citado an-
teriormente, o controle percebido sobre o
comportamento pode ser ilustrado em uma
situação em que as atitudes e a percepção
de norma subjetiva de uma pessoa influen-
ciam positivamente a intenção de compra
de CDs, camisetas, pôsteres, etc., porém, a
percepção de falta de dinheiro para com-
prar, ou a ausência de tempo, o desconhe-
cimento do local de venda, ou até mesmo
a falta de costume de comprar esse tipo de
material pode influenciar negativamente o
comportamento.
Manstead, Proffitt e Smart (1983), ci-
tados por Lima (2004), salientam que a in-
trodução de variáveis emocionais na predi-
ção da intenção comportamental aumenta o
poder preditivo do modelo.
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
Abordagens alternativas
A teoria da ação racional de Azjen enfatiza
comportamentos cujas consequências são
avaliadas antes da ação comportamental.
Conforme Chaiken, Wood e Eagly (1996),
dependendo do grau em que é esperado
que um comportamento produza bons re-
sultados e a aprovação das outras pessoas,
o indivíduo tende a se engajar nesse com-
portamento, o qual terá mais probabilidade
de acontecer. No entanto, a teoria parece si-
lenciosa em relação a comportamentos que
não necessariamente seriam mediados pela
intenção comportamental, ou seja, compor-
tamentos relativamente mais espontâneos.
Segundo Fazio e Olson (2003), há várias
evidências de que atitudes podem exercer
uma influência direta no comportamen-
to, sem serem mediadas por intenções, ou
mesmo pensamentos. As pesquisas que se
desenvolveram nessa linha constituíram o
que Chaiken, Wood e Eagly (1996) deno-
minaram de tradição teórica alternativa do
estudo da relação atitude­‑comportamento.
Os aspectos automáticos e implícitos do
processamento humano de informação têm
ocupado um papel de destaque na psicolo-
gia social e, particularmente, nas pesquisas
de atitudes.
Vários teóricos exploraram a ideia
de que alguns comportamentos podem ser
produtos de predisposições aprendidas, as
quais podem ser denominadas de hábitos
(Chaiken, Wood e Eagly, 1996). Segundo es-
ses autores, os processos cognitivos que con-
trolam tais comportamentos podem ser con-
ceituados de automáticos, podendo ocorrer
sem o controle consciente do indivíduo.
Fazio e Zanna (1981), em seus estu-
dos, analisam que as atitudes muito acessí-
veis orientam o comportamento por meio
da ativação de processos automáticos. Em
seus trabalhos, observou­‑se a importância
da forma como a atitude tinha sido formata-
da na predição do comportamento, ou seja,
as atitudes que se formam com base em
experiências diretas são mais preditoras do
comportamento do que as que se baseiam
na experiência indireta. O autor explica tal
INDEX BOOKS GROUPS
185
resultado salientando a maior confiança e
certeza dos indivíduos cujas atitudes se ba-
seiam em experiências diretas.
Posteriormente, Fazio, Chen, Mcdonel
e Sherman (1982) mostraram que os indi-
víduos que têm suas atitudes baseadas na
experiência direta respondem em escalas de
atitudes informatizadas com um tempo de
latência menor e apresentam maior corres-
pondência entre atitudes e comportamento.
Ainda sob essa linha de estudo, Fazio
(1990) mostrou que há uma ativação auto-
mática das atitudes altamente acessíveis na
presença do objeto de atitude, o que levaria,
por meio da centralização da atenção sele-
tiva nos aspectos congruentes com a atitu-
de, a uma definição da situação de forma a
tornar altamente provável a ocorrência do
comportamento.
Considerando o modelo MODE (Moti­
va­cion and Oportunity as Deter­mi­nants)
proposto por Fazio (1990), as atitudes in-
fluenciam os comportamentos. Suponhamos
que um indivíduo em um ambiente organi-
zacional seja informado de um processo de
mudança interna. Essa notícia ativa sua ati-
tude negativa relativa à mudança, fazendo­‑o
lembrar das consequências de uma mudança
dentro da organização (crenças congruentes
com a atitude). Desse modo, a implantação
de um processo de mudança é vista como
perigosa para o próprio indivíduo (definição
dos acontecimentos), tornando provável a
adesão de um comportamento de resistên-
cia ou protesto. A definição do acontecimen-
to pode ainda ser influenciada pelas normas
do grupo em que o indivíduo se insere.
De acordo com a ideia de que atitu-
des podem produzir uma tendência ao com-
portamento sem a percepção consciente do
indivíduo, Greenwald e Banaji (1995), in-
troduzem o conceito de atitudes implícitas.
Em contraste com as atitudes explícitas, que
são prontamente acessíveis cognitivamente
e baseadas em crenças salientes, as atitudes
implícitas são difíceis de serem identificas
introspectivamente e são baseadas em afe-
tos profundamente mantidos.
A distinção entre atitudes implícitas e
explícitas aumentou a busca por métodos
 INDEX BOOKS GROUPS
186 Torres, neiva & cols.
mais precisos e confiáveis de mensuração
desse construto. Segundo Zhou e Wang
(2007), as medidas de atitudes explícitas são
diretas e dependem da habilidade do indiví-
duo de acessar precisamente suas atitudes e
de sua vontade de reportá­‑las ao pesquisa-
dor. Esse aspecto é acentuado especialmen-
te quando a pesquisa trata de atitudes que
envolvem questões sociais sensíveis, como
preconceito ou questões de gênero, por
exemplo. As medidas de atitudes implícitas,
por outro lado, envolvem julgamentos sob
controle da ativação automática das atitudes,
quando não há percepção consciente de que
as atitudes estão sendo expressas. Segundo
Cunningham e colaboradores (2001), dentre
os métodos mais influentes de medida de ati-
tudes implícitas estão a técnica avaliativa pri‑
ming (Fazio, Sanbonmatsu, Powell e Kardes,
1986) e o teste de associação implícita (IAT)
(Greenwald, Mcghee e Schwartz, 1998).
Um aspecto que se destaca nessa linha
teórica e que tem sido alvo de investigação
empírica é a ideia de que atitudes implíci-
tas e explícitas podem estar dissociadas, ou
seja, atitudes implícitas podem contradizer
atitudes explícitas frente ao mesmo objeto
sem causar dissonância cognitiva (Zhou e
Wang, 2007). Zhou e Wang (2007) pesquisa-
ram esse fenômeno no contexto de atitudes
frente a pessoas ricas na China. Os autores
supunham que, em um país em desenvolvi-
mento como a China, onde existe uma gran-
de diferença entre ricos e pobres, as atitudes
frente aos ricos poderiam ser um constru-
to complexo, pois, apesar de as pessoas se
referirem aos ricos como bem­‑sucedidos,
inteligentes e etc., eles também são vistos
como arrogantes, prepotentes, frios e etc.
Os autores relatam que, antes do grande
desenvolvimento econômico vivenciado por
esse país na última década, existia uma in-
tensa e difundida ideologia de que os ricos
eram maus, e os pobres, virtuosos. Além
disso, casos de corrupção em que pessoas
conseguiram suas fortunas por meios ilíci-
tos contribuíram para que muitos chineses
se sentissem desprivilegiados e injustiçados
em relação aos ricos. Por outro lado, com o
desenvolvimento da economia chinesa, au-
INDEX BOOKS GROUPS
mentaram as possibilidades de as pessoas se
tornarem bem­‑sucedidas e, assim, o desejo
de pertencerem à classe dos ricos. Os au-
tores relatam que uma das mais populares
saudações de final de ano entre os chineses
é “que você ganhe mais dinheiro”, indican-
do que, no nível afetivo, as pessoas se iden-
tificam com a riqueza. O estudo conduzido
por esses autores consistiu na utilização de
medidas implícitas e explícitas para acessar
atitudes frente aos ricos em uma amostra
de estudantes universitários chineses. Os
resultados das duas medidas de atitudes se
apresentaram significativamente diferentes
e não correlacionados entre elas, sugerindo
dissociação entre atitudes implícitas e explí-
citas entre os participantes. Os participan-
tes mostram uma atitude explícita negativa
frente aos ricos e, ao mesmo tempo, atitude
implícita positiva, corroborando as hipóte-
ses dos autores.
Seguindo a mesma linha teórica e uti-
lizando medidas similares, White, Jackson
e Gordon (2006) encontraram dissociação
entre atitudes explicitas positivas e atitu-
des implícitas fortemente negativas fren-
te atletas portadores de deficiência física.
Cunningham e colaboradores (2001) encon-
traram dissociação entre medidas implícitas
e explícitas de atitudes raciais: participantes
autorreportaram, simultaneamente, atitudes
explícitas não preconceituosas e uma dificul-
dade implícita em associar pessoas negras
com atributos positivos. No estudo de rea-
lizado por Siegrist, Keller e Cousin (2006),
medidas implícitas revelaram­atitudes nega-
tivas frente a estações de energia­ nuclear,
as quais não foram detectadas por medidas
explícitas. Os resultados de Sherman e cola-
boradores (2003) mostraram­ que indivídu-
os fumantes apresentaram dissociação en-
tre atitudes implícitas e explícitas frente ao
cigarro. Indivíduos não fumantes, por sua
vez, mantinham atitudes implícitas e explí-
citas fortemente negativas frente ao cigarro,
corroborando a hipótese da congruência en-
tre atitudes e comportamento.
Baron e Banaji (2006) desenvolveram
um estudo com o objetivo de examinar o de-
senvolvimento de atitudes raciais implícitas.
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
Resultados de estudos prévios apontaram
que crianças norte­‑americanas brancas co-
meçam a reportar atitudes explícitas negati-
vas frente a membros de seu exogrupo por
volta dos 3 anos. Tais atitudes começam a
declinar em direção à neutralidade em tor-
no dos 7 anos, até desaparecerem aos 12. O
que é desconhecido, no entanto, é o desen-
volvimento paralelo de associações automá-
ticas (implícitas) de atributos positivos e ne-
gativos frente a categorias raciais. O estudo
dos autores consistiu na aplicação de medi-
das de atitudes implícitas e explícitas frente
a pessoas brancas e negras em três grupos
de participantes: um grupo de crianças de 6
anos, um grupo de crianças de 10 anos e um
grupo de adultos. Os resultados mostraram
que o grupo de crianças de 6 anos apresen-
taram um viés implícito pró pessoas brancas
e anti pessoas negras, o qual foi repetido nas
medidas explícitas de autorrelato, indican-
do uma associação entre atitudes implícitas
e explícitas. O viés implícito pró pessoas
brancas e anti pessoas negras foi identifi-
cado com a mesma magnitude no grupo de
crianças de 10 anos e adultos, porém, as me-
didas explícitas mostraram atitudes menos
negativas frente a pessoas negras no grupo
de crianças de 10 anos e atitudes neutras
no grupo dos adultos. Esse resultado suge-
re que, na amostra estudada, a dissociação
entre atitudes implícitas e explícitas frente a
grupos sociais aumenta com a idade.
Outro fator associado à relação entre
comportamento e atitude tem sido a ambi-
valência das atitudes. A ambivalência ocor-
re quando as valências (positiva/negativa),
atributos das atitudes, não são totalmente
definidas em relação a um objeto específico.
Tal fator diminuiria a magnitude da predição
do comportamento pela atitude. O estudo de
Sparks, Harris e Lockwood (2004) buscou
investigar o papel moderador da ambiva-
lência na relação intenção­‑comportamento
em uma amostra de 197 indivíduos matri-
culados em um clube de atividades físicas.
Os participantes responderam a um questio-
nário contendo várias medidas: medida de
crenças frente ao exercício físico no padrão
Likert de 4 pontos (“...me exercitar no clube
INDEX BOOKS GROUPS
187
beneficia minha saúde”, “...contribui para
minha vida social”, etc.) e, para cada um
desses itens, uma medida de avaliação do
tipo Likert de 7 pontos (“...melhorar minha
condição física é...” extremamente bom =
+3 ou extremamente ruim = – 3); atitudes
frente ao exercício físico e intenções com-
portamentais, ambas por meio de uma esca-
la do tipo Likert de 7 pontos; ambivalência
atitudinal, por meio da medida de ambiva-
lência de ‘Griffin’ citada por Thompson e co-
laboradores (1995); e o comportamento de
ir ao clube, por meio do registro do compu-
tador da utilização da carteira de membro
na entrada do clube.
Os resultados apresentaram uma as-
sociação significativamente positiva entre
comportamento e intenção (β = 0,38, p <
0,0001), relação negativa entre comporta-
mento e ambivalência (β = 0,15, p < 0,03)
e ambivalência elevada estava associada
com fraca relação intenção­‑comportamento
(β = 0,14, p < 0,04), corroborando as hipó-
teses dos autores.
Finalmente, outra questão a ser abor-
dada na relação entre comportamentos e
atitudes são os aspectos culturais. Alguns
autores têm assumido a posição de que as
atitudes nem sempre predizem os comporta­
mentos. A cultura seria uma variável que
determinaria esse grau de predição. Em cul­
turas individualistas, as atitudes seriam gran-
des preditoras de comportamentos. Em cul-
turas coletivistas, as normas seriam melhores
preditoras (Triandis, 1993, 1995, 1996).
Muitos modelos foram propostos com
o intuito de explicar a relação entre as atitu-
des e o comportamento. A figura a seguir re-
presenta um modelo elaborado por Chaiken
e Eagly (1996), para fins heurísticos, que
busca englobar as variáveis que as pesquisas
têm incorporado a seus modelos causais.
Esse modelo posiciona atitude em uma
rede de outras variáveis psicológicas rele-
vantes ao comportamento. Lendo da direita
para a esquerda, o modelo inclui:
a) comportamento;
b) intenção para manifestar o comporta-
mento;
 INDEX BOOKS GROUPS
188 Torres, neiva & cols.
Hábito
Atitude frente
ao objeto
Resultados Atitude frente
ao comportamento
utilitários
Resultados
normativos
Resultados de
autoidentidade
Figura 8.6
Teoria do comportamento planejado.
c) atitude frente ao comportamento (descri-
ta anteriormente como atitude específica,
em que o indivíduo considera o objeto e
a situação que o envolve);
d) hábito e
e) atitude frente ao objeto (descrita como
atitude em relação ao objeto em um nível
mais geral).
Como determinante da atitude frente
ao comportamento, o modelo também in-
clui a antecipação dos resultados do com-
portamento, divididos em três classes:
a) resultados utilitários (recompensas e pu-
nições);
b) resultados normativos (aprovação social
dos outros e orgulho ou culpa que se segue
de regras morais internalizadas) e
c) resultados de autoidentidade (afirmação
ou repúdio do autoconceito).
De maneira geral, pode­‑se ressaltar
que os resultados dessas pesquisas sugerem
que as atitudes podem predizer o comporta-
mento em algumas circunstâncias:
INDEX BOOKS GROUPS
Intenção Comportamento
• As atitudes são boas preditoras de com-
portamentos quando se utilizam medidas
específicas, tanto de atitudes quanto de
comportamentos.
• As atitudes são melhores preditoras de
comportamentos quando atitudes e com-
portamentos múltiplos são medidos.
• Há uma forte relação entre atitudes e
comportamentos quando as atitudes
são baseadas em experiências diretas.
Fazio e Zanna (1978) observaram que
a atitude é preditiva da participação em
pesquisas em psicologia se tal atitude foi
desenvolvida com base em experiências
prévias de participação em pesquisas do
que no simples ato de ler sobre essas
pesquisas.
• A atitude de uma pessoa é uma boa pre-
ditora de seu comportamento quando
esse comportamento tem consequências
importantes para a pessoa.
• Para pessoas com baixo automonitora‑
mento, as atitudes são melhores predi-
toras de comportamento do que para
pessoas com alto nível de automonitora-
mento. Isso ocorre porque pessoas com
 INDEX BOOKS GROUPS
Psicologia Social: Principais temas e vertentes
baixo automonitoramento confiam mais
em suas atitudes e como elas guiam os
seus comportamentos (Debono e Snyder,
1995).
• Segundo a teoria de comportamento
planejado de Ajzen (1991), as atitudes
são boas preditoras de comportamentos
quando a medida de atitude avalia os três
componentes da intenção comportamen-
tal – a atitude da pessoa com relação a
iniciar o comportamento; a crença que a
pessoa tem com relação ao que os outros
acham que ela deve ou não fazer; e a
percepção da pessoa com relação a seu
controle comportamental.
• Finalmente, a relação entre atitudes e
comportamentos é maior quando a me-
dida de atitude avalia uma atitude com
relação a um comportamento do que a
atitude com relação a um objeto. Por
exemplo, a probabilidade de que uma
pessoa dê dinheiro a um político é mais
bem predita pela atitude dessa pessoa
com relação ao comportamento de fazer
doações do que por sua atitude quanto
ao político em questão (Eagly e Chaiken,
1998).
Atitudes e outras variáveis
Algumas características individuais, como
o
189
A necessidade de avaliar (NA) é um
traço de personalidade que reflete uma
inclinação individual à criação e à sus-
tentação de atitudes. Segundo Jarvis e
Petty (1996), citados por Bizer, Krosnick,
Holbrook e colaboradores (2004), a neces-
sidade de avaliar é um construto que pre-
diz a tendência das pessoas em se engaja-
rem em respostas avaliativas. Pessoas com
elevada NA são especialmente propensas a
formar atitudes frente a todos os tipos de
objetos e gostam de acessar as vantagens
e desvantagens dos objetos que observam.
Bizer, Krosnick, Holbrook e colaboradores
(2004) estudaram o poder preditivo da NA
em relação a aspectos cognitivos, compor-
tamentais e afetivos de processos políticos,
como, por exemplo, a quantidade de cren-
ças avaliativas que as pessoas sustentam
em relação a candidatos, o nível de partici-
pação em ativismo político e a intensidade
de reações emocionais frente a candidatos
políticos. A hipótese dos autores era a de
que pessoas com elevada NA manifesta-
riam mais respostas cognitivas, afetivas e
comportamentais em relação a processos
políticos, comparados a indivíduos com
baixa NA. Os dados foram provenientes de
entrevistas eleitorais nos EUA nos anos de
1998 e 2000. As entrevistas foram conduzi-
das por telefone e consistiam, basicamente,
na aplicação oral de escalas que mediam