Revista Pensamento Contemporâneo em

Administração
E-ISSN: 1982-2596
jmoraes@id.uff.br
Universidade Federal Fluminense
Brasil

Borges, Fábio Roberto; Teixeira Veiga, Ricardo; Gonçalves Filho, Cid; Bueno Fernandes,
Izabella; Torres Júnior, Noel
QUALIDADE EM SERVIÇOS E GESTÃO DA EXPERIÊNCIA DO CLIENTE NO
COMÉRCIO ELETRÔNICO
Revista Pensamento Contemporâneo em Administração, vol. 8, núm. 2, abril-junio, 2014,
pp. 126-143
Universidade Federal Fluminense
Rio de Janeiro, Brasil

Disponível em: http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=441742853008

Como citar este artigo

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QUALIDADE EM SERVIÇOS E GESTÃO DA EXPERIÊNCIA
DO CLIENTE NO COMÉRCIO ELETRÔNICO
SERVICE QUALITY AND CUSTOMER EXPERIENCE MANAGEMENT IN E-COMMERCE

Recebido em 22.02.2014. Aprovado em 02.07.2014

Avaliado pelo sistema double blind review

Fábio Roberto Borges

fabiorfborges@gmail.com
Universidade Federal de Minas Gerais- Belo Horizonte - MG
Ricardo Teixeira Veiga
ricardo.necc@gmail.com
Universidade Federal de Minas Gerais- Belo Horizonte - MG
Cid Gonçalves Filho
cid@fumec.br
Universidade FUMEC - Belo Horizonte - MG
Izabella Bueno Fernandes
izabellafernandes@hotmail.com
Universidade Federal de Minas Gerais- Belo Horizonte - MG
Noel Torres Júnior
noel@face.ufmg.br
Universidade Federal de Minas Gerais- Belo Horizonte - MG

Resumo
A gestão da experiência do cliente é uma abordagem que vem gerando crescente interesse em
profissionais e acadêmicos da área de marketing (KLAUS, 2013; RAWSON; DUNCAN; JONES,
2013). De outro lado, a qualidade em serviços continua sendo estudada e vem ganhando novas escalas
e modelos para o contexto online (BOSHOFF, 2007; LI; SUOMI, 2009). O limiar entre os temas
continua, porém, pouco explorado na literatura acadêmica, dificultando a operacionalização dos
conceitos de maneira integrada (KLAUS, 2013). Este artigo busca elucidar a inter-relação entre os
temas a partir da representação da jornada do cliente, onde a qualidade em serviços é um fator
primordial para a entrega de valor, dentro de um contexto mais amplo, que envolve todos os pontos de
contato do cliente com a empresa, que devem ser geridos a partir da centralidade de pensamento no
cliente e no comprometimento em oferecer-lhe experiências positivamente diferenciadas, capazes de
promover engajamento.

Palavras-chave: Qualidade em Serviços. Experiência do Cliente. Gestão da Experiência do Cliente.

Jornada do Cliente. Comércio Eletrônico.

Abstract

The customer experience management is an approach that is growing in interest from marketing
professional to marketing academics (KLAUS, 2013; RAWSON; DUNCAN; JONES, 2013). On the
other hand, service quality still being studied and gaining new scales and models applied to the online
context (BOSHOFF, 2007; LI; SUOMI, 2009). However, the boundaries between the subjects
customer experience management and service quality, remains little explored in the literature, making
it difficult to operationalize the concepts in an integrated way (KLAUS, 2013). This article seeks to
elucidate the interrelationship between the subjects using the representation of the customer journey,

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COMÉRCIO ELETRÔNICO

where service quality is a key factor to delivering value, within a broader context, which involves all
touch points customer with the company, which must be managed from the customer centrality
thought and commitment to offer you positively differentiated experiences capable of promoting
engagement.

Keywords: Service Quality. Costumer Experience. Customer Experience Management. Customer

Journey. E-commerce.

Introdução

Olhando para além das fronteiras da literatura acadêmica, profissionais de marketing lidaram
nos últimos anos com uma convocação para aderirem à ideia de gerir a experiência de seus
clientes através de todos os pontos de contato dos mesmos com a empresa (KLAUS, 2013).

Nesta perspectiva, muitas foram as conjecturas sobre como a gestão da experiência do cliente é
uma estratégia ampla, onde a qualidade em serviços é um dos seus pontos primordiais, mas não
a abordagem completa. Neste sentido, Hyken (2013), autor e palestrante sobre o tema afirma
que “o serviço ao consumidor forma a base para a experiência do cliente”, focando sua definição
de serviço na interface de atendimento pessoal. De maneira similar, Gleneicki (2013), consultora
na área, afirma que “o serviço ao consumidor é apenas uma parte de toda a experiência do
consumidor”. Em outro patamar de relevância, e dentro do escopo de análise deste trabalho, Jeff
Bezos, CEO da Amazon, também afirma que “internamente, serviço ao consumidor é apenas um
componente da experiência do cliente” (STONE, 2013). Além dele, Jerry Gregoire, ex-CIO da
Dell, empresa conhecida pela sua excepcional qualidade em serviços e operações, já afirmava no
final da década 1990: “a experiência do cliente é o novo campo competitivo” (KIRSNER, 1999).

Acompanhando as discussões acerca da gestão da experiência do cliente, estudiosos de

marketing vêm se esforçando para definir a abrangência do conceito e seu impacto (KLAUS;
MAKLAN, 2012), e buscar também compreender quais foram os movimentos competitivos que o
trouxeram à tona. A ideia principal sobre a necessidade de gerir a experiência total do cliente
parte do pressuposto de que conseguir a atenção do consumidor e entregar os bens e serviços
de qualidade já não é mais suficiente em um mercado hiper-competitivo (VOSS; ROTH; CHASE,
2008). Embora esta pareça uma visão clichê sobre o mercado, quando olhamos atentamente
para o comércio eletrônico, nos deparamos com a realidade prática desta observação. Os
buscadores de preço conseguem, em questão de segundos, fazer a comparação para um mesmo
produto, do preço, valor de frete, prazo de entrega e avaliação da loja. É um mercado muito
dinâmico, onde alcançar a liderança em custos cada vez se torna mais difícil, principalmente
com a entrada dos varejistas chineses, restando às empresas a diferenciação e/ou o
atendimento a nichos bastantes específicos.

Partindo desse pressuposto, a estratégia de pensar a experiência do cliente promete trazer a

centralidade do conjunto de ações da empresa para criar experiências únicas e memoráveis
através de todos os pontos onde o cliente entra em contato com a marca (SCHMITT, 2004).
Assim, a entrega de serviços de qualidade seria uma base para um processo maior de entrega de
valor, que perpassa o momento da prestação de serviços e engloba um universo maior de
interações. Contudo, como a abordagem da gestão da experiência do cliente ainda não possui o
grau de maturidade do campo de estudos sobre a qualidade em serviços, em muitos pontos
pode parecer que há uma interposição entre os conceitos, o que pode confundir a sua

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compreensão pelos acadêmicos e também pelos praticantes do campo (KLAUS; MAKLAN, 2012).

Além disso, pode também ser interpretado, principalmente em trechos de profissionais como os
citados, que a qualidade em serviços deve ser relegada a um posto menor, perante um novo
conceito holístico como o da experiência. Contudo, isto não passa perto de ser verificado. Como
coloca Lecinski (2011), a entrega do serviço é um momento da verdade, sendo o mesmo
decisivo, crucial e irrevogável, onde o cliente irá tirar suas conclusões sobre a capacidade da
empresa em satisfazer suas necessidades e resolver os seus problemas. Assim sendo, uma
abordagem centrada na experiência do cliente somente será assim entendida se tiver como base
a entrega de serviços de qualidade. Neste sentido, este artigo explora a relação entre a qualidade
em serviços online e a experiência do cliente, com foco no comércio eletrônico, respondendo
quais são os elementos do conceito da gestão da experiência do cliente no comércio eletrônico
que ampliam a entrega de valor para além dos fatores que compõem a qualidade de serviços.

Qualidade em Serviços

Na maioria das economias mundiais a participação percentual do setor de serviços está

crescendo cada vez mais (LOVELOCK; WIRTZ; HEMZO, 2011). Dessa forma, com o aumento da
importância do setor de serviços, torna-se necessário compreender melhor os modelos de
mensuração na qualidade dos serviços prestados (MIGUEL; SALOMI, 2004). Por isso, neste item
será apresentada uma evolução dos modelos de medição da qualidade.

Um dos pioneiros modelos de medição da qualidade em serviços foi o desenvolvido por

Grönroos (1984), o Modelo de Qualidade Percebida de Serviço. Segundo esse modelo a
qualidade total percebida é a diferença entre a qualidade esperada e a qualidade experimentada
do serviço, sendo que a imagem da organização desempenha um papel central na percepção do
cliente quanto à qualidade do serviço (GRÖNROOS, 1984; GRÖNROOS, 2009). Um dos principais
modelos de medição de qualidade é o instrumento SERVQUAL, desenvolvido por Parasuraman,
Zeithaml e Berry (1988), que teve como base o modelo de satisfação de Oliver (1980). De acordo
com o esse modelo a discrepância entre a expectativa e a percepção de desempenho, seria uma
medida da qualidade do serviço prestado e também uma medida de satisfação do cliente
(PARASURAMAN; ZEITHAML; BERRY, 1988). Parasuraman, Zeithaml e Berry (1988), também
desenvolveram as cinco dimensões da qualidade em serviços caracterizadas por 22 itens, sendo
as dimensões as seguintes: confiabilidade, realização de um serviço de forma confiável e precisa;
presteza, ajuda ao cliente; segurança, transmitir ao cliente confiança e segurança; empatia,
atenção individual aos clientes, e aspectos tangíveis, mobiliário, equipe de funcionários,
instalações, entre outros (MIGUEL; SALOMI, 2004).

O modelo de Brown e Swartz (1989), chamado de percepção-expectativa, não se diferencia

substancialmente do modelo SERVQUAL, a medida que também é baseado no modelo de
satisfação de Oliver (1980), e considera a qualidade percebida de um serviço como sendo a
diferença entre expectativa e a percepção de desempenho (MIGUEL; SALOMI, 2004). O modelo
de avaliação de serviço e valor, proposto Bolton e Drew (1991) conclui que o valor do serviço é
formado tanto pela qualidade do serviço em si, quanto pelas características pessoais e o
sacrifício, monetário ou não monetário, realizado pelo cliente.

Cronin e Taylor (1992) desenvolveram um modelo alternativo ao SERVQUAL, onde a qualidade

de um serviço estaria baseada apenas na percepção de desempenho do serviço e não
fundamentada na diferença entre expectativa e desempenho, o instrumento ficou conhecido

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como SERVPERF (MIGUEL; SALOMI, 2004). De acordo com Miguel e Salomi (2004), no
instrumento SERVPERF, os 22 itens que representam as cinco dimensões da qualidade,
desenvolvidos por Parasuraman, Zeithaml e Berry (1988), foram utilizados para a avaliação de
desempenho. O modelo de desempenho ideal, elaborado por Teas (1993), também utiliza as
cinco dimensões desenvolvidas por Parasuraman, Zeithaml e Berry (1988), e tem maior
correlação com as preferências de compra, intenções de recompra e satisfação com os serviços
(MIGUEL; SALOMI, 2004).

Qualidade em Serviços na Internet

Com o avanço da prestação de serviços pela internet, naturalmente o interesse em se

desenvolver modelos e escalas aplicáveis ao contexto online foi muito grande. Assim, diversos
autores desenvolveram instrumentos de mensuração adaptados para a internet. Li e Suomi
(2009) fizeram uma grande compilação das escalas desenvolvidas, sendo que as relacionadas ao
serviço na internet estão apresentadas no Quadro 1.

Autor(es) Dimensões
Dabholkar Design do website; confiabilidade; entrega; facilidade de uso; divertimento; e, controle
(1996)
Zeithamal et al Segurança; comunicação; confiabilidade; capacidade de resposta; e, entrega
(2002)
Madu e Madu Desempenho; elementos; estrutura; estética; confiabilidade; manutenção; segurança e
(2002) integridade do sistema; confiança; capacidade de resposta; diferenciação e
customização; política da loja online; reputação; garantia; e, empatia

Surjadaja et al Segurança; interação; capacidade de resposta; informação; confiabilidade; entrega; e,

(2003) customização
Santos (2003) Facilidade de uso; design do website; ligação com outros sites; estrutura; conteúdo;
eficiência; confiabilidade; comunicação; segurança; incentivo; e, suporte
Field et al Design do website; confiabilidade; segurança; e, portfólio de produtos
(2004)
Yang e Fang Capacidade de resposta; confiabilidade; credibilidade; competência; acesso; cortesia;
(2004) comunicação; informação; capacidade de resposta; e, design do website
Fassnacht e Qualidade gráfica; layout; atratividade da seleção; informação; facilidade de uso;
Koese (2006) qualidade técnica; confiabilidade; benefício funcional; e, benefício emocional

Cristoal et al Design do website; serviço ao consumidor; garantia; e, gerenciamento de pedidos

(2007)

Quadro 1 – Dimensões da Qualidade em Serviços Online

Fonte: Adaptado e Traduzido de Li e Suomi (2009).

Analisando a frequência com que foi utilizada cada uma das dimensões no Quadro 1, observa-se
que as mais empregadas foram: confiabilidade (8); capacidade de resposta (5); segurança (5); e,
design do website (4). Li e Suomi (2009) a partir de extensa revisão da literatura também
propuseram sua escala, utilizando como dimensões: design do website; confiabilidade;

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preenchimento; segurança; cumprimento; personalização; informação; e, empatia.

Abordando especificamente o comércio eletrônico, Francis (2007) acredita que esta classe de
serviço deve ser compreendida como um construto multidimensional, que deve incorporar
aspectos funcionais do processo do serviço, assim como aspectos técnicos de seus resultados.

Contudo, o autor observou que grande parte das escalas desenvolvidas para o comércio
eletrônico não dedicavam itens suficientes à análise de aspectos relacionados ao processo de
comprar e obter determinado produto/serviço, com um foco demasiado em itens sobre os
momentos pré-compra. Após revisão da literatura, Francis (2007) propôs cinco dimensões para
análise da qualidade do serviço: website; transação; entrega; serviço de atendimento ao
consumidor; e, segurança. Contudo, Francis (2007) acredita ser preciso distinguir os itens a
serem analisados na prestação de serviços de websites de comércio eletrônico, que podem
vender serviços ou bens, físicos ou virtuais.

O Quadro 2 apresenta três dos instrumentos mais utilizados para avaliação da qualidade de
serviços na internet, juntamente com suas críticas mais importantes, apresentadas por Boshoff
(2007); suas dimensões, conforme compiladas por Li e Suomi (2009); e, número de itens da
escala destinados à pré-compra e compra e aquisição, de acordo com Francis (2007).

Nº de Itens
Pré- Compra e
Instrumento Dimensões Crítica
Compra Aquisição
WebQual Informação; Interatividade; 1) Criada para ajudar
(LOIACONO et al, Confiança; Tempo de desenvolvedores de website;
2002) Resposta; Design do Website; 2) Entrevistou apenas
Navegação Intuitiva; estudantes; 3) Não inclui
Capacidade de despertar preenchimento como uma 35 1
estado de fluxo; dimensão (ZEITHAML et al,
Inovatividade; Comunicação 2002; Parasuraman et al,
Integrada; Processos de 2005)
Negócio; e, Sustentabilidade
e-TailQ Design do Website; Confiança; 1) Não captura o processo de
(WOLFINBARGER; Segurança; e, Serviço ao compra como um todo; 2)
GILLY, 2003) Cliente Questionável
10 4
dimensionalmente
(ZEITHAML et al, 2002;
Parasuraman et al, 2005)
SITEQUAL (YOO; Facilidade de Uso; Design do 1) Utilizou amostras de
DONTHU, 2001) Website e Estética; conveniência; 2) Não captura
Velocidade de o processo de compra como
9 0
Processamento; e, Segurança um todo (ZEITHAML et al,
2002; Parasuraman et al,
2005)

Quadro 2 – Dimensões e Limitações de Tentativas de Mensurar Qualidade de Serviços Eletrônicos

Fonte: Instrumento e crítica de Boshoff (2007), dimensões de Li e Suomi (2009) e número de itens
divididos entre pré-compra e compra e aquisição de Francis (2007).

Dentro desse contexto, foi a escala E-S-QUAL, desenvolvida por Parasuraman, Zeithamal e Malhotra
(2005) que ganhou, desde sua publicação, maior relevância e confiabilidade para medição da qualidade
em serviços online (BOSHOFF, 2007). A E-S-QUAL é uma escala multidimensional para medição da

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qualidade de serviços entregues por websites nos quais os consumidores compram online
(PARASURAMAN; ZEITHAMAL, MALHOTRA, 2005). Os autores identificaram que era necessário
desenvolver uma escala focada em serviços online, do que meramente adaptar a escala SERVQUAL para
este contexto. Assim, num primeiro momento, conforme consta em Zeithamal, Parasuraman e Malhotra
(2000) apud Parasuraman, Zeithamal, Malhotra (2005), onze dimensões foram pensadas: confiabilidade
do website, responsividade, acesso, flexibilidade, facilidade de navegação, eficiência, confiança no
vendedor, segurança/privacidade, conhecimento do preço, estética do website, e,
customização/personalização. Inicialmente com 121 itens, reduzidos para 113 após grupos focais, a
escala foi testada em uma amostra de 549 respondentes. Utilizando análise fatorial exploratória em
componentes principais, a escala foi reduzida para 22 itens, organizados em quatro dimensões, a saber:

1. Eficiência: a facilidade e velocidade em acessar e utilizar o website;

2. Preenchimento (do inglês, Fulfillment (tradução conforme Vieira (2011)): a extensão na qual as
promessas feitas pelo website sobre a entrega do item e sua disponibilidade são cumpridas;
3. Disponibilidade do sistema: correto funcionamento técnico do website;
4. Privacidade: grau em que o website é seguro e protege a informação do consumidor
(PARASURAMAN; ZEITHAMAL, MALHOTRA, 2005).

Discordo Concordo
Totalmente Totalmente
Eficiência
No site X é fácil encontrar o que necessito. 1 2 3 4 5 6 7
O site X facilita a navegação por onde eu quero. 1 2 3 4 5 6 7
O site X facilita completar a transação rapidamente. 1 2 3 4 5 6 7
A informação no site X é bem organizada. 1 2 3 4 5 6 7
As páginas no site X carregam rapidamente. 1 2 3 4 5 6 7
O site X é fácil de usar. 1 2 3 4 5 6 7
O site X auxilia o usuário a navegar dentro dele de modo rápido. 1 2 3 4 5 6 7
O site X é bem organizado. 1 2 3 4 5 6 7
Disponibilidade do Sistema
O site X está sempre disponível para fazer negócios 1 2 3 4 5 6 7
O site X funciona perfeitamente. 1 2 3 4 5 6 7
O site X não sai do ar. 1 2 3 4 5 6 7
O site X não trava depois de eu ter feito meu pedido. 1 2 3 4 5 6 7
Preenchimento
O site X entrega a mercado quando prometido. 1 2 3 4 5 6 7
O site X entrega a mercadoria dentro de um tempo justo. 1 2 3 4 5 6 7
O site X entrega a mercadoria de modo muito rápido. 1 2 3 4 5 6 7
O site X entrega a mercadoria quando solicitada. 1 2 3 4 5 6 7
O site X parece ter em estoque os itens que são apresentados no site. 1 2 3 4 5 6 7
O site X é confiavél em relação às suas ofertas. 1 2 3 4 5 6 7
O site X faz promessas sobre a entrega de produtos. 1 2 3 4 5 6 7
Privacidade
O site X protege a informação sobre meu comportamento de compra. 1 2 3 4 5 6 7
O site X não divulga minha informação pessoal para outros sites. 1 2 3 4 5 6 7
O site X protege a informação sobre meu cartão de crédito. 1 2 3 4 5 6 7
Quadro 3 – Escala E-S-QUAL

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Fonte: Desenvolvido por Parasuraman, Zeithmal e Malhotra (2005), traduzido por Vieira e Torres
(2008).

Percebe-se, portanto, que, conforme colocado por Francis (2007), as escalas para medição da
qualidade em serviços online ficam muito focadas em itens pré-compra, e também, como é
possível vislumbrar na E-S-QUAL, para garantir a dimensionalidade, há uma necessidade de
reduzir os itens e dimensões para os processos básicos, orientados para permitir que a
transação e entrega aconteça, fato que é analisado mais profundamente adiante neste mesmo
artigo.

Gestão da Experiência do Cliente

O artigo seminal dos estudos sobre a perspectiva experiencial no consumo foi elaborado por
Holbrook e Hirschman (1982), como apontam Carù e Cova (2003), Gentile, Spiller e Noci (2007)
e Addis e Holbrook (2001). Os autores Holbrook e Hirschman (1982) atribuem a concepção da
perspectiva experiencial à incapacidade que o modelo até então prevalecente, conhecido como
Information Processing Model, ou Modelo de Processamento de Informações, tinha de explicar
comportamentos de consumo com base na percepção de que os indivíduos não tomam decisões
puramente racionais, utilizando-se da lógica. Pine II e Gilmore (1998) observaram que a
perspectiva experiencial nasce de um processo competitivo, no qual os bens e os serviços
ofertados se tornam cada vez mais similares, ou comoditizados, e as empresas passam a
competir projetando experiências de consumo diferenciadas (JOHNSTON; KONG, 2011).

A literatura científica que estuda o tema, como é comum ocorrer em temas emergentes, mostra
limitações e inadequações, principalmente em termos de terminologia precisa e de estrutura
sólida do construto (GENTILE; SPILLER; NOCI, 2007; ADDIS; HOLBROOK, 2001; PALMER, 2010),
em grande parte, limitando-se a relacionar ferramentas operacionais utilizadas por empresas
para promover essas experiências diferenciadas de consumo (JOHNSTON; KONG, 2011). Para
uma compreensão mais ampla dos principais conceitos utilizados para definir a gestão da
experiência do cliente, estão compiladas as diferentes abordagens de autores importantes da
área no Quadro 4.
Autor(es) Definição Iniciativa e
Perspectivas de
Interação
Holbrook e Aborda o consumo a partir de seus aspectos subjetivos, tendo em Empresa-Cliente
Hirschman vista a variedade de significados simbólicos, as respostas
(1982) hedônicas e os critérios estéticos que o envolvem.
Pine II e Proporcionar valor para os clientes ao superar suas expectativas, Empresa-Cliente
Gilmore (1998) em experiência memoráveis, que irão remanescer retidas em
suas memórias, devido ao envolvimento emocional promovido.
Schmitt (2004) O processo de gerenciar, estrategicamente, toda a experiência de Empresa-Cliente-
um cliente com determinado produto ou empresa. Empresa
Verhoef et al. A soma das experiências entre o consumidor e a empresa, que Cliente-Empresa
(2009) inclui desde a procura por bens e/ou serviços, compra, consumo
e pós-venda, podendo envolver os múltiplos canais em que se dá
esse contato.
Grewal, Levy e Todos os pontos de contato em que o cliente interage com o Empresa-Cliente-
Kumar (2009) negócio, produto ou serviço de determinada empresa, incluindo o Empresa Cliente-
contato passivo ou não programado. Cliente
Quadro 4 – Abordagens do Conceito de Gestão da Experiência do Cliente

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Fonte: Elaborado pelos autores.

Assim como foi realizado em Verhoef et al. (2009), Johnston e Kong (2011) e Palmer (2010),
para que haja maior clareza no desenvolvimento deste trabalho, proporcionando melhor
entendimento em sua leitura, faz-se necessário explicitar a definição a que o autor estará se
referindo durante o texto ao abordar o conceito de gestão da experiência do cliente. Dessa
forma, entende-se neste artigo por gestão da experiência do cliente: a estratégia empresarial
estruturada (GREWAL; LEVY; KUMAR, 2009; SCHMITT, 2004) e o esforço desprendido para
proporcionar experiências únicas e memoráveis para os consumidores (GILMORE e PINE II,
2002), considerando todos os pontos de contato com o negócio, produto, serviço ou marca
(GREWAL; LEVY; KUMAR, 2009), promovendo boas impressões e engajamento emocional
positivo desses consumidores (JOHNSTON; KONG, 2011) e permitindo o desenvolvimento de
vantagens competitivas sustentáveis no mercado de atuação da empresa (SHAW; IVENS, 2002).

Schmitt (2004) propõe as cinco etapas para que o conceito seja traduzido em uma ferramenta
prática de gestão: (1) analisando o mundo experiencial do cliente: proporciona insights do
mundo do cliente, devendo-se analisar o contexto sociocultural em que ele se encontra, as
necessidades e os estilos de vida, com foco em compreender diversos aspectos de sua vida e de
suas aspirações; (2) construindo a plataforma experiencial: é o principal ponto de ligação entre
a estratégia e a implementação, devendo-se construir uma representação multissensorial e
multidimensional do posicionamento experiencial a ser adotado, especificando o valor
experiencial prometido; ou seja, tudo aquilo que a empresa deseja entregar em termos de
experiência, de acordo com a análise realizada anteriormente do mundo experiencial do cliente;
(3) projetando a experiência da marca: a partir do descrito na plataforma experiencial, a
empresa deve traduzir os elementos em aspectos como estética do produto, logos, sinalização,
embalagem, propriedade, espaços de varejo, mensagens e demais recursos promocionais; (4)
estruturando a interface do cliente: trata da interface dinâmica entre a empresa e o cliente; ou
seja, pontos de contato, que variam cada vez que o cliente estabelece uma relação com eles,
devendo ser estruturados o conteúdo e o estilo dessa interação, que compreende itens como
abordagem feita a um cliente na loja, resposta a uma solicitação de troca de produtos e o
atendimento a um pedido de informações; (5) comprometendo-se com a inovação contínua:
garante que a empresa não se acomode com a experiência que vem sendo proporcionada e
construída com os clientes, atendo-se à importância de buscar oferecer novos formatos de
experiência que complementem a plataforma experiencial e superem continuamente a
expectativa dos clientes.

Gestão da Experiência do Cliente Online

Apesar dos números de crescimento de vendas do comércio eletrônico e da sua

representatividade atual na economia mundial, o domínio da experiência do consumidor ainda
foi muito pouco explorado no contexto do consumo pela Internet (ROSE; HAIR; CLARK, 2011). O
estudo do tema tem sua importância aumentada pelo fato de que a entrega de experiências
superiores ao consumidor se torna, em muitos aspectos, mais importante online do que offline,
na medida em que o consumidor pode alternar entre lojas com maior facilidade, estando o
concorrente a um clique de distância, mesmo que a oferta esteja sendo feita a partir de outro
país (TOKUNO; FATALA; SIMÕES, 2009; PHIPPEN; SHEPPARD; FURNELL, 2004).

Nesse sentido, Chen et al (2008) desenvolveram um modelo teórico que relaciona a lealdade do
cliente com a gestão da experiência virtual do cliente, formada pelos seguintes elementos: (1)

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Apelo aos Sentidos; (2) Estruturação e Catalisação da Interação (pessoa-pessoa; pessoa-

máquina); (3) Relacionamento em Comunidade; (4) Capacidade de Proporcionar prazer; (5)
Estruturação para Facilitar a Ocorrência do Estado de Fluxo. Como se mostra na Figura 1, os
autores afirmam que o esforço no desenvolvimento desses cinco elementos, sofrendo a
influência de moderadores, impacta a intenção de compra e de procura, que, por fim,
influenciam a lealdade dos clientes.

Figura 1 - Modelo da Gestão da Experiência Virtual do Cliente

Fonte: Adaptado e traduzido de Chen et al (2008, p. 4).

Os fatores moderadores utilizados por Chen et al. (2008) são: orientação econômica, que é
orientação por buscar na Internet produtos por melhor preço; orientação por conveniência, que
se relaciona ao uso da Internet como forma de facilitar a aquisição de determinado produto em
comparação a sua compra em outro meio; e experiência e habilidade que o usuário tem para
utilizar a Internet e o site especificamente para a compra de mercadorias. Os autores afirmam
que os elementos alinhados e desenvolvidos adequadamente, quando não impactados
negativamente pelos fatores moderadores, aumentam a intenção de navegar pelo site e de
realizar compras pelo site, o que, por sua vez, aumentará a lealdade do cliente e a repetição
desse comportamento em ocasiões futuras.

De maneira similar, Klaus (2013) desenvolveu, a partir do estudo focal da Amazon.com, um

modelo conceitual que tem como construto principal a experiência do cliente em serviços
online, formado por (1) Funcionalidade e (2) Fatores Psicológicos. Funcionalidade é o construto
sobre o qual a empresa tem alto grau de possibilidade em influir positivamente na experiência,
formado pelos fatores: (a) Usabilidade, medida em que o usuário se sente confortável ao utilizar
o website; (b) Comunicação, redução de risco percebido associado ao e-commerce por emissão
de mensagens; (c) Presença do Produto, acesso às características do produto na ausência da
possibilidade de experimentação; (d) Interatividade, possibilidades de relacionamento entre
website e usuário; e, pensando no caráter da interação com outros consumidores e o menor
grau de controle da empresa nesse ponto, (e) Presença Social. Klaus (2013) afirma que a
experiência depende também de fatores pessoais, por isso o construto Fatores Psicológicos
impacta a experiência oferecida, formado pelos fatores: (a) Confiança, expectativa de que a
empresa irá agir de forma competente, justa e aberta; (b) Valor do dinheiro, nível e percepção
de preço; e, (c) Familiaridade com o contexto, grau de conforto do indivíduo ao utilizar o
website, baseado em suas habilidades. A Figura 2 mostra durante a jornada do consumidor até a
compra, a importância de cada um desses elementos ao longo do processo.

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Figura 2 – Modelo Dinâmico da Gestão da Experiência do Cliente em Serviços Online

Fonte: Adaptado e traduzido Klaus (2013).

Desta forma, percebe-se a amplitude do contexto da experiência do cliente, integrando todos os

pontos de contato com a marca (SCHMITT, 2004) e perpassando toda a jornada do consumidor
até a compra (KLAUS, 2013).

Inter-relação e limiar entre os temas

A gestão da experiência do cliente traz a ideia de que todos os pontos de contato do cliente com
a empresa devem estar alinhados e serem capazes de proporcionar experiências únicas e
memoráveis. Para além dos pontos de contato, a gestão da experiência do cliente é uma
abordagem que deve pensar na jornada do consumidor até o engajamento com a empresa e nas
maneiras pelas quais a inovação contínua deve manter esse cliente engajado ao longo do tempo
(RAWSON; DUNCAN; JONES, 2013). Durante essa jornada, existem diversos “momentos da
verdade”, conforme Lecinski (2011), onde oferecer qualidade em serviços é primordial para, de
fato, entregar o valor construído ao cliente, e aumentar a possibilidade de envolvimento do
mesmo, durante sua jornada para com a empresa.

Para apresentar de maneira intuitiva e visual a jornada do cliente no comércio eletrônico,

distinguindo os pontos onde a qualidade em serviços é primordial para o projeto de gestão da
experiência do cliente, a Figura 3 foi elaborada, baseada em toda literatura exposta, mas
principalmente em Schmitt (2004), Lecinski (2011), Halligan e Shah (2010), Parasuraman,
Zeithamal e Malhotra (2005) e Klaus (2013).

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Figura 3 – Jornada da Experiência do Cliente no Comércio Eletrônico

Fonte: Elaborado pelos autores.

A Figura 3, que representa a compreensão dos autores formada pela literatura exposta neste
artigo, principalmente considerando Schmitt (2004), Lecinski (2011), Halligan e Shah (2010),
Parasuraman, Zeithamal e Malhotra (2005) e Klaus (2013), mostra que a jornada do
consumidor engloba todos os pontos de contato com a marca desde as etapas iniciais do
processo de compra, onde o consumidor ainda não reconheceu sequer a necessidade de
comprar o produto. A Figura 3 mostra também que a experiência total do consumidor tão pouco
acaba no momento da compra, pois as empresas devem focar em extrair o máximo de valor do
relacionamento com o cliente durante todo o tempo em que este estiver apto a comprar, indicar
ou contribuir para a empresa de alguma forma. Os serviços, pensando especificamente no
comercio eletrônico, representam os pontos em que a empresa pode cumprir, de fato, aquilo que
promete em suas ofertas. Assim, a Figura 3 apresenta uma representação genérica da jornada do
consumidor, que inclui os serviços como pontos cruciais para entrega de valor, dentro de um
contato muito mais amplo que forma a experiência completa com a marca/empresa.

É importante ressaltar que, antes de iniciar o processo de atração de prospects como mostrado
pela Figura 3, dentro do conceito de gestão da experiência do cliente, a empresa precisa
estruturar a experiência e como a mesma será entregue ao consumidor. Nesse sentido,
destacam-se as etapas elaboradas por Schmitt (2004), que são: (1) analisando o mundo
experiencial do cliente; (2) construindo a plataforma experiencial; (3) projetando a experiência
da marca; (4) estruturando a interface do cliente. A partir deste ponto, como mostra a Figura 3,
representando a jornada da experiência do cliente no comércio eletrônico, a empresa deve
atrair aqueles consumidores que são clientes em potencial (prospects) para sua presença digital

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(mídia própria), principalmente por meio de conteúdo relevante, de acordo com necessidades
de informação e objeções deste público sobre os serviços/bens oferecidos. Uma vez que este
prospect visita o website da empresa, é preciso trabalhar para que este, de alguma maneira, se
conecte à empresa, seja deixando uma informação para contato, seguindo uma página de rede
social, etc., fazendo com que este se transforme em um cliente em potencial que já está aberto a
manter algum relacionamento com a empresa, uma oportunidade de negócio (lead). É
interessante destacar que a venda e o restante da jornada pode ocorrer sem que
necessariamente esta etapa de transformação de consumidores em leads ocorra e que esta
transformação por ocorrer depois do reconhecimento do problema, estimulado pela própria
empresa.

Quando este consumidor reconhecer um problema, é interessante, embora também não tenha
que ocorrer nesta ordem, que o mesmo já saiba que, para este problema a empresa possui
bens/serviços que podem atender a essa demanda. Neste ponto o consumidor segue o processo
natural de compras, entre busca de informações, avaliação e seleção de alternativas até a
escolha da loja. Se o website da empresa proporcionar uma experiência positiva de pré-compra,
com os bens/serviços que o consumidor procura, passando confiança em sua interface,
atendimento, preço certo, prazo de entrega adequada, formas de pagamento almejadas,
estímulo aos sentidos, relacionamento em comunidade, interação facilitada, usabilidade, entre
outros, é de se esperar que parte dos consumidores opte pela empresa. Este é um momento da
verdade, em que todo o processo deve funcionar de maneira adequada e o serviço deve ser
prestado com qualidade. Neste ponto, podemos observar que não adianta que toda a
experiência até então seja positiva e memorável se o primeiro serviço em si a ser prestado,
envolvendo pagamento, não corresponder ao esperado.

Assim, o cliente pode caminhar para o ciclo de engajamento, onde re-compras para problemas
similares, ou para problemas para os quais a empresa oferece serviços/bens para satisfazer a
demanda, formarão o comportamento de lealdade do cliente. Se a empresa conseguir continuar
encantando esse cliente, oferecendo uma experiência positiva para o mesmo, mantendo o
relacionamento com este cliente alimentado, é possível que o mesmo se sinta motivado a falar
com outros consumidores sobre a empresa, comente sobre a mesma com seus amigos e
familiares, escreva reviews sobre seus bens e serviços, ajudando a construir sua base de cliente e
atraindo mais prospects para a sua plataforma experiencial. Assim, a Figura 3 explicita a visão
deste artigo sobre a inter-relação entre os temas, a partir de extensa revisão da literatura,
entendendo que o consumidor atravessa uma jornada em seu relacionamento com a empresa e
a experiência deve ser gerida para oferecer valor em todos os pontos de contato com a marca,
sendo que a qualidade em serviços é responsável pelos momentos cruciais onde o cliente
avaliará o valor entregue a possibilidade de se engajar com a empresa/marca.

Considerações Finais

Orientar a empresa para a jornada do cliente até o engajamento com a marca requer o
pensamento orientado para gerir a experiência do cliente (GREWAL; LEVY; KUMAR, 2009;
SCHMITT, 2004). A qualidade em todas as possibilidades de serviço oferecidas pela empresa é
um requisito para que o valor entregue ao cliente seja, de fato, capaz mantê-lo conectado à
empresa.

No comércio eletrônico, portanto, é preciso criar conscientização, conhecimento, simpatia,

preferência e convicção por meio da presença digital da empresa, estar estruturado para

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estimular os sentidos, interagir da melhor maneira através de usabilidade aprimorada, propiciar

relacionamento em comunidade, proporcionar prazer, confiança e estado de fluxo, entregar
qualidade em serviços, e criar conteúdo e ofertas que mantenham o relacionamento e estimulem
o engajamento, atraindo novos clientes.

Nesse sentido, a empresa de comércio eletrônico que se ocupar apenas em atrair clientes,
oferecer seus produtos ao preço certo e entregá-los dentro do prazo combinado e manter um
ambiente seguro, estará tendo retornos na média ou acima dela somente enquanto seus
concorrentes diretos estiverem também com o foco neste processo descrito (RAWSON;
DUNCAN; JONES, 2013). Contudo, a empresa que não abandonar esses requisitos básicos da
competição, mas adicionar uma visão centrada no consumidor e trabalhar todos os elementos
de sua jornada, alinhando todos os pontos de contato com a marca a fim de oferecer
experiências únicas e memoráveis, certamente conseguirá mais advocates para a sua base de
clientes e a partir dos mesmos atrairá mais clientes e os tornará mais engajados, atingindo
retornos acima da média do setor (SCHMITT, 2004; HALLIGAN; SHAH, 2010).

Conforme coloca Chen et al. (2008), o relacionamento em comunidade talvez seja um dos
aspectos que mais distancia o comércio eletrônico do comércio tradicional, pois a possibilidade
de criação de muitos para muitos possibilita a concepção coletiva da experiência de compra.

Enquanto o comércio físico se limita no atendimento a dar voz ao vendedor disponível e as

informações que o mesmo foi treinado a repassar, o comércio eletrônico traz a possibilidade de
expor as verdadeiras opiniões de quem vivenciou o uso do produto ou serviço. Assim, as
empresas que melhor se estruturarem para receber e expor estas informações de forma
transparente, melhor criarão uma ambiência de participação e mais serão procuradas por novos
consumidores.

É preciso que, a partir da coleta de dados na internet chamada de Web Analytics, a empresa
conheça profundamente os interesses dos seus clientes e apresente ofertas que realmente sejam
condizentes com seu perfil e estilo de vida. Esse processo de aprendizado deve ser contínuo,
unindo processos de coleta e análise para formação de perfis ricos. Ainda nesse aspecto, o
relacionamento em comunidade pode aprofundar esta relação de intimidade com o cliente, a
medida que não somente dados de fluxos de cliques serão coletados, mas também a opinião
desse cliente, compondo um quadro maior de seus interesses.

Para conseguir que o ciclo de engajamento do cliente seja valioso, a empresa precisa se conectar
emocionalmente com o mesmo (PINE II; GILMORE, 1998; VERHOEF et al., 2009). Tal conexão
pode ser melhor estabelecida se, onde tiver oportunidade de fazê-lo, a empresa alcance outros
sentidos, que não somente auditivos e visuais, que marcam a interação pela internet. Uma
empresa virtual, quando entrega um bem físico para seu cliente, pode aproveitar esta ocasião
para ampliar a sua percepção de marca para sentidos como tato e olfato, seja por meio da
embalagem ou do próprio produto. Esta representação multissensorial da marca contribui para
este vínculo emocional, que juntamente ao relacionamento em comunidade podem catalisar o
ciclo de engajamento.

Este artigo mostrou que longe de ser uma filosofia amorfa de negócios, a gestão da experiência
do cliente é uma ferramenta prática de gestão, conforme coloca Schmitt (2004), desde que a
empresa esteja disposta a compreender toda a jornada do seu cliente e ampliá-la a partir de
novos serviços e novos espaços de relacionamento. Os serviços são, dentro desta jornada,

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COMÉRCIO ELETRÔNICO

pontos cruciais para a entrega de valor, que irão ser preponderantes para que o consumidor
compare as expectativas que foram criadas com a percepção obtida dos benefícios
proporcionados. Assim, em cenários mais competitivos, como marcadamente é o comércio
eletrônico, não é suficiente oferecer serviços de qualidade, pois o campo competitivo se amplia
para oferta de experiências memoráveis em todos os pontos de contato (PINE II; GILMORE,
1998), requerendo alinhamento de todos estes pontos em uma proposta de valor concisa. A
medida que a competitividade aumenta, as ofertas precisam manter ou aumentar a qualidade,
enquanto a proposta de valor deve incluir outros elementos que, para além do trivial, se
conectem emocionalmente ao consumidor e façam com que o mesmo traga receitas em todo o
seu ciclo de relacionamento com a empresa, seja comprando mais e melhor, seja cocriando o
conteúdo juntamente com a empresa, seja relacionando-se em comunidade e evoluindo a
compreensão da empresa sobre os seus clientes a partir desse relacionamento, seja, entre
outros, atraindo novos clientes para esta jornada.

Sugestões para estudos futuros

A revisão da literatura mostrada neste artigo permitiu articular os conceitos e delimitar os

temas, abordando principalmente os conceitos de gestão da experiência do cliente e qualidade
em serviços. É interessante que se desenvolva a partir deste ponto um instrumento de medição
que seja capaz de avaliar a experiência proporcionada por um website de comércio eletrônico,
onde a qualidade em serviços seja um dos elementos avaliados separadamente enquanto fator
componente da experiência proporcionada.

Os autores deste artigo concordam com Klaus (2013) quando o mesmo afirma que a experiência
do cliente é específica para cada contexto e que o desenvolvimento do construto deve se dar
sempre a partir da análise de empresas, comparação entre empresas ou análise de escopos de
atividade selecionados. Sendo assim, é interessante que a articulação do conceito da gestão da
experiência do cliente analise jornadas do cliente com uma empresa específica, podendo
vislumbrar em quais pontos de contato e em quais serviços entregues a empresa, de fato,
conseguiu o almejado engajamento do cliente e até que ponto este pode ser duradouro e trazer
resultados financeiros.

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