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ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise

Disciplina: Negociação e Administração de


Módulo: 4
Conflitos 0721-1_3

Aluno: Ricardo Pires Turma: ONL020RE-ZOGECP23T1

Tarefa: Atividade Individual - Análise dos aspectos do processo de negociação

Introdução

A presente atividade tem por objetivo precípuo analisar os aspectos do processo de negociação, sendo
proposta a observação e crítica a partir de uma cena audiovisual escolhida pelo aluno.

Assim, para ser objeto de tal análise, fora escolhido o filme O Poderoso Chefão (1972), do diretor Francis
Ford Coppola.

O referido filme é uma produção norte-americana, datada do início da década de 70, tendo como diretor o
premiado cineasta Francis Coppola. O filme foi indicado ao Oscar em 10 categorias, tendo sido premiado em
3 delas.

O filme trata das relações pessoais e profissionais de integrantes da máfia italiana instalada nos Estados
Unidos, estas que controlam diversos setores obscuros da economia da época. Basicamente são 5 famílias
mafiosas, sendo a protagonista do filme a família Corleone, comandada por Don Vito Corleone, personagem
interpretado por Marlon Brando.

A cena a ser analisada é uma típica negociação mafiosa, onde um imigrante italiano recém-chegado no país
tenta captar recursos e contatos da família Corleone, apresentando-lhes um negócio lucrativo envolvendo
produção e venda de drogas.

Dessa feita, com base nas ferramentas de estudo disponibilizadas e aprendidas durante o módulo
Negociação e Administração de Conflitos, bem como em estudos complementares, analisaremos os pontos
nevrálgicos desta negociação encenada em O Poderosos Chefão.

Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito

O trecho analisado é uma passagem importante do filme, começa com a preparação de Don Corleone
para o encontro com Virgil Sollozzo, um imigrante italiano recém-chegado à Nova York, mas que irá
propor uma parceria com a família Corleone para a comercialização de entorpecentes. Tom Hagen,
advogado e principal conselheiro de Don Vito Corleone passa muitas informações para que ele
analisasse e refletisse qual seria a melhor atitude.

Na cena em si, Sollozzo aparece dialogando com Don Vito Corleone e alguns membros da família
Corleone sobre um possível novo negócio, onde o capo da família mesmo tendo recebido uma proposta
financeira aparentemente irrecusável, diz não à proposta de negócios apresentada. Argumentando
muito pouco, mas com contundência e firmeza, Don Vitor Corleone explica que se aceitasse a proposta
de Sollozzo estaria agindo contra seus interesses, por ingressar em um negócio sujo e perigoso demais,
além de possivelmente ver seus contatos políticos enfraquecerem.

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Partes envolvidas:

Família Corleone:
Vito Corleone (negociador decisor)
Santino Corleone (aliado à Vito Corleone, mero observador – apesar de tentar intervir em um
momento)
Fredo Corleone (aliado à Vito Corleone, mero observador)
Tom Hagen (aliado à Vito Corleone, mero observador)
Peter Clemenza (aliado à Vito Corleone, mero observador)
Salvatore Tessio (aliado à Vito Corleone, mero observador)

Virgil Sollozzo (negociador responsável por apresentar o negócio)

Não se pode afirmar que nesta etapa do filme os atores envolvidos na negociação se tratam de
adversários, apesar de que se analisarmos os critérios de confiança e grau de convergência entre as
partes, certo é que a família Corleone desconfia dos interesses de Sollozzo, mormente por saberem que
ele é aliado da família Tattaglia, família mafiosa concorrente dos Corleone.

Fontes de poder, ferramentas e táticas:

Don Corleone é o chefe de uma família da máfia italiana em Nova York, possuindo vários negócios em
seus domínios (cassinos, sindicatos etc.). Ele entende que a influência emocional e a troca de favores
difíceis entre as pessoas é mais eficaz que o medo, ameaça e a violência. A violência pode surgir
depois e não antes de uma negociação.

Assim, durante o encontro com Virgil Sollozzo, ele não demonstra seu poder de coerção logo de início,
apesar desta caracterísca lhe ser bem conhecida em seu meio de atuação, preferindo aguardar
pacientemente a apresentação da proposta por Sollozzo, para depois negá-la de forma bastante
cordial, contudo com as ressalvas necessárias de que os negócios dele não se choquem com os seus.
Demonstra, ainda, que possui poder de informação, principalmente ao perguntar sobre a participação
da família Tattaglia no negócio. Na cena, também demonstra um grande poder de barganha, pois Don
Corleone sabe bem que que não pode arriscar sua rede de relacionamentos por meio de contatos na
polícia e política por conta da proposta de Sollozzo, sob pena de comprometer as outras fontes de
renda da família, que são, segundo sua avaliação, mais seguras e mais perenes.

Por sua parte, Sollozzo oferece uma grande compensação financeira (30% do negócio) ao Don Vito
Corleone para que ele seja beneficiado de sua rede de contatos e proteção policial e política, dizendo
que o negócio é altamente lucrativo e tentando, assim, demonstrar seu potencial econômico-financeiro,
além de seu próprio poder financeiro pessoal. Taticamente, se apegou bastante a esse ponto,
ignorando que talvez para Don Vito esse não fosse o ponto mais atrativo a ser explorado, dizendo qual
o valor do investimento e indicando a possibilidade de quadruplicar tal montante logo no primeiro ano.

Don Vito Corleone manteve o controle emocional e suas ideias dentro de sua cabeça, ouvindo
atentamente o que falava Sollozzo, inclusive impedindo que seu filho Santino Corleone se manifestasse
quando tentou intervir na conversa. Teve uma postura gentil, mas deixou claro ao Sollozzo que ele é
quem toma a decisão final na família Corleone.

Ademais, também foi gentil com Sollozzo, ao enaltecê-lo estrategicamente, dizendo o considerar um
homem sério, o que o motivou a recebê-lo e ouvir sua proposta.

Por fim, uma tática interessante é a de se aproximar de Sollozzo ao conversar com ele, servindo algo
para ele em seu copo e depois se sentando bem próximo para dizer que não estava interessado no

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negócio proposto, com uma linguagem postural (não verbal) muito incisiva e segura.

Avaliação das etapas da negociação:

1. Preparação:

Em uma cena anterior, Don Corleone se reúne com alguns membros da família Corleone e discute
como seria a reunião com Sollozzo.

Nesta cena, Tom Hagen traz informações importantes acerca do histórico de vida de Sollozzo, além de
quem são seus aliados, quais foram suas condenações e possíveis vantagens e desvantagens de se
aliar a ele nos negócios. Viu-se que Sollozzo possuía importantes negócios ligados ao ramo de
entorpecentes na Turquia e Itália, não identificando negócios robustos nos EUA. Um motivo levantado
para se unir a ele, indicado por seus conselheiros, foi o de que os negócios eram altamente lucrativos e
que possivelmente a família Tattaglia iria fazer o mesmo, para que assim não ficassem em
desvantagem ao seu poder econômico-financeiro.

Não fica muito claro no filme se Sollozzo realizou algum tipo de preparação, mas logo no início da
conversa ele apresenta suas intenções, reinvindicando proteção policial e política que os Corleone
poderiam lhe proporcionar, e o que ele estava disposto a oferecer, sendo bastante pragmático, citando
que a parte da família Corleone seria de 30% dos ganhos (estes que poderiam representar 4milhões de
dólares logo no primeiro ano) e que o investimento financeiro, além do compartilhamento da rede de
contatos, seria de 1milhão de dólares por parte do capo da família Corleone.

Dessa forma, podemos avaliar os itens preparados por ambas as partes:

Família Corleone:

Objeto da negociação – proteção política e policial, mais o investimento financeiro de 1milhão de


dólares, em troca de 30% do faturamento do negócio proposto;
Moeda de troca – dinheiro
Objetivo na negociação – conhecer os objetivos de Sollozzo, principalmente aqueles relacionados à
família Tattaglia, além de manter relacionamento amistoso e próximo com Sollozzo.

Virgil Sollozzo:

Objeto da negociação – proteção política e policial, mais o recebimento de 1milhão de dólares em troca
de dar 30% do faturamento do negócio por ele proposto;
Moeda de troca – dinheiro e influência;
Objetivo na negociação – captar a influência da família Corleone em seu esquema de produção e venda
de entorpecentes e garantir 1milhão de dólares de investimento inicial;
Estratégia utilizada – compensação financeira pura e simples.

2. Abertura:

Neste momento Sollozzo começa pontuando extamente o que ele precisa para Don Corleone, ou seja,
ele já diz claramente o que quer: influência política, proteção policial e financiamento de 1milhão de
dólares para estabelecer seu negócio nos EUA. Neste momento inicial da conversa, todos os membros
da família Corleone apenas ouvem atentamente à proposta, sem esboçar reações ou fazerem
interverções.

3. Exploração:
Nesta fase, Don Corleone pergunta o que oferece à família dele e prontamente coloca o percentual de
30%. Nesta fase, Don Corleone começa a entender como o negócio de Sollozzo está montado, primeiro
confirma se ele tem apoio da outra família (Tattaglia), no início o “Turco” se surpreende com o
questionamento, mas logo entendeu que foi ação de investigação feita por Tom Hagen, assim, a
informação é prontamente confirmada e que seria alvo de outro debate entre ele, Sollozzo, e a família
Tattaglia.

Vito Corleone questiona o porquê de tanta generosidade e a resposta envolve apenas o lado financeiro,
neste momento Corleone confirma que o negócio visa só o lucro sem envolver relacionamentos os
quais ele tanto preza e que Sollozzo estaria interessado a qualquer custo no seu retorno financeiro.

3.1. Apresentação e clarificação:

Estas fases se minturam, principalmente que apó s breve reflexão DonCorleone mesmo demonstrando
o seu respeito por Sollozzo, l he dá uma resposta negativa e enumera os seus motivos sendo que o
principal deles é que ele perderia seus contatos externos se entrasse em uma atividade mais “suja”,
assim perderia a sua forma usual de comercialização que seria na base de troca de favores e
relacionamentos.

Outro ponto que fortalece esta maneira de negociar dos Corleone é quando Sollozzo volta a falar de
investimento, argumentando quanto as garantias, o filho mais velho de Vito Corleone, Santino, se
exalta e logo é contido pelo patriarca em nome da boa convivência entre as partes.

4. Encerramento:

Ao final Sollozzo tenta contrargumentar com relação a interpretação de Don Corleone ao negócio sujo
dele, mas Vi to reafirma que a atividade dele era perigosa no entender dele e reafirma a resposta
negativa, mas deixando claro que ele não quer interferências dele na área dos Corleone ao mesmo
tempo que ele não interferiria no dele.

Descrição da ação verbal e não verbal:

Os dois negociadores durante a conversa se mostram observadores e confiantes dos seus objetivos.
Sollozzo expressa rapidamente seus interesses e espera uma contraproposta de Don Vito Corleone, que
municiado de boas informações e preparação não se abala, procurando saber se o negociante é
confiável ou não. Don Vito Corleone por sua experiência não confia em Sollozzo porque não compactua
com seus valores baseados nos relacionamentos que sabe que ele possui, além do que ele aparenta
visar apenas o lucro o que aos olhos do experiente chefe não o torna confiável.

As atitudes de Don Vito Corleone se mostram querer ser amigável, principalmente ao se aproximar de
seu interlocutor e lhe oferecer uma bebida e repreender o filho para evitar discussões inúteis. Sollozzo
demonstra-se confiante em face do atrativo cunho financeiro que a proposta possuía, porém logo se
percebe a decepção e expressão de surpresa com a gentil recusa, pois certamente não esperava uma
resposta negativa, mas sim esperava discutir valores e limites do acordo, contudo a questão “ética”
levantada pelo capo da família Corleone se mostrou um “deal breaker” para o negócio proposto.

Avaliação dos aspectos positivos da negociação e sugestões de melhoria:

Don Vito Corleone se preparou para a conversa, buscou informações sobre Sollozzo e seus objetivos e
durante a negociação buscou observar seu oponente e avaliar suas intenções. Tias atitudes tornam
Don Vito Corleone um bom negociador, aumentando seu poder real, muito porque seu oponente não
sabe realmente o que esperar dele. Ele acredita que não se deve fazer negócios com aqueles que só

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querem dinheiro, pois tais pessoas não inspiram confiança. Por isso, sob sua ótica, deve-se apenas
procurar negociar com aqueles que têm os mesmos valores.

Ele teve consciência que negando o acordo teria que lidar com a truculência dos chefes mais jovens
que ansiosos por ganhar dinheiro rapidamente, desrespeitam os valores originais cunhados pelas
famílias tradicionais. Entretanto, para que Don Vito Corleone não tivesse dúvidas com relação à
proporção que o poder financeiro de Sollozzo com a família Tattaglia poderia influenciar, ele poderia,
dentro dos limites que seu código permitia, ter oferecido algo no qual ele poderia cobrar depois,
mantendo sua influência e poder coercitivo. Assim, ele não precisaria, na sequência da cena de
negociação, enviar um de seus colaboradores espionar a família Tattaglia, o qual acabou morto.

Pelo seu lado, Sollozzo deveria ter estudado melhor com quem estava negociando, verificar qual a sua
história e valores que preza. Provavelmente se tivesse projetado seus interesses em convergência com
os de Don Vito Corleone, procurando estabelecer uma conexão pela honra, lealdade ou algo do tipo,
teria tido mais chance de sucesso. Podemos afirmar isso porque Sollozzo não esperava um não acordo,
visivelmente ele esperava discutir as condições e não uma resposta negativa. Contudo, o argumento de
Don Vito Corleone foi ético-moral, e não abriu espaço para negociarem valores, encerrando ali a
negociação.

Estabelecimento de um paralelo com a sua atividade profissional:

Sou sócio de um escritório de advocacia, especializado em Recuperação Judicial (reestruturação de


empresas). Certamente não temos os mesmos valores éticos-morais que a máfia italiana, mas, fazendo
um paralelo com a máfia (enquanto uma organização financeira que visa o lucro), temos diversas
diretrizes legais e morais para o exercício de nosso ofício.

Para nós, é inegociável o estrito cumprimento de ordens legais, de observância à legislação e aos bons
costumes. Portanto, em qualquer situação que nos é proposto algum negócio que não se enquadre
nessas premissas, de pronto negamos e orientamos nossos colaboradores a negar também.

Temos uma estrutura baseada em valores sólidos, o que norteia nossas negociações, sejam com os
credores da empresa em crise, com o Juiz, com o Ministério Público, ou qualquer outro steakholder do
processo de reestruturação.

Assim, em quaisquer negociações, nos mantemos fiéis aos nossos valores, de forma que todas as
decisões tomadas, mesmo que não sejam as mais lucrativas, sempre serão as mais seguras e bem
tomadas, que com certeza garantirão a perenidade do nosso negócio, a exemplo do que pensou Don
Vito Corleone quando recusou a proposta de Sollozzo.

Considerações finais

O Poderoso Chefão é um filme sobre um imigrante italiano que prospera em seus negócios escusos e
ilegais, adotando para si um código próprio de ética e moral, o qual é supervalorizado por ele, sua
família e todos os demais integrantes.

Durante todo o filme várias negociações são realizadas, mas a perspectiva baseada no relacionamento
entre as pessoas prevalece, mesmo com a concorrência quebrando esse código, buscando não apenas
o lucro, mas o desequilíbrio de forças para poder exercer o poder coercitivo sobre os demais.

No trecho analisado em linhas volvidas, vemos o valor que uma boa preparação para a negociação
exerce, como saber sobre o “adversário”, objetivos e estratégias são importantes para conseguir o
resultado almejado.

Ter esse poder ajuda a ditar o ritmo da negociação, evitando surpresas e conquistando o objetivo com
mais rapidez e segurança. Além disso a capacidade de análise da situação empenhada por Don
Corleone, bem como seu controle emocional na hora do diálogo, lhe trouxe vantagem na interlocução
estudada, pois assim foi possível compreender o perfil de Sollozzo, concluindo que seria um mal
negócio se associar a ele naquele momento e naquele negócio específico.

Referências bibliográficas

DUZERT, Yann, 1972 - Negociação e administração de conflitos / Yann Duzert, Ana Tereza Schlaepfer
Spinola. – Rio de Janeiro: FGV Editora, 2018.

Negociação Poderoso Chefão – Reunião com Sollozzo. Disponível no sítio eletrônico:


https://www.youtube.com/watch?v=0EIoVte8_4U. Acesso realizado em 11 de agosto de 2021.

Fontes de poder: instrumentos de busca de resultados, liderança e negociação. Disponível no sítio


eletrônico: https://administradores.com.br/artigos/fontes-de-poder-instrumentos-de-busca-de-
resultados-lideranca-e-negociacao. Acesso realizado em 12 de agosto de 2021.

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