ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS I - ESTUDO DE CASO

A fim de determinar quais zonas podem corresponder ao aumento da meta, recorremos não só
a uma análise das zonas como também do mercado.

No período compreendido entre 2020-2021, as zonas 1 e 4 atingiram suas respectivas metas,

ao contrário das zonas 2 e 3. Podemos inferir que elas serão mais prováveis de cumprirem
com o novo objetivo.

A meta para o período 2021-2022 foi determinada considerando o valor das vendas no
período anterior, e não nos objetivos (em parte não honrados) deste período. É uma
estimativa razoável, mas além disso é necessário, como colocado anteriormente, analisar
também o mercado que cada zona atende, e aferir se ele comporta ou não esta nova meta.
Com base nessa prospecção, observa-se que a zona 4 tem uma participação de mercado
menor, possuindo assim o maior espaço para crescer. Todavia, ainda se faz necessário um
estudo mais aprofundado para entender que barreiras (externas e/ou internas) podem estar
travando este crescimento. A partir deste trabalho de inteligência, podemos remover as
barreiras internas e mitigar as externas para fomentar uma maior participação da zona.

Das zonas que cumpriram suas metas para o período 2020-2021 temos as zonas 2 e 3,
entretanto a zona 2 não só bateu a meta como a ultrapassou em 10% Além do estudo de caso
das barreiras da zona 4, pode-se conduzir um estudo focado na zona 2, visando compreender
que fatores contribuíram para este desempenho mais do que satisfatório, e se possível
replicar-los nas outras zonas.