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Como desenvolver a persuasão

Entrevista com a jornalista Mariana Hinkel da revista Visão Jurídica 


Como desenvolver a persuasão?  

Em primeiro lugar é preciso apresentar uma definição para persuasão e também fazer uma distinção entre persuadir e
convencer.

A palavra persuadir vem do latim “Persuadere”, que significa aconselhar ou “levar a uma opinião”. Já o termo “convencer”, é
derivado da palavra vencer, o que nos leva a concluir que a pessoa convencida foi antes de tudo “vencida” por uma
argumentação.

A pessoa convencida pode ou não agir de acordo com as idéias de quem lhe convenceu. Por outro lado, quem foi persuadido,
mesmo não concordando inteiramente com seu persuasor, acaba fazendo o que este lhe pediu, de livre e espontânea vontade.

Portanto, essencialmente, a persuasão é a capacidade de fazer alguém agir, usando algum tipo de comunicação. A persuasão
apela para a vontade e para as emoções das pessoas, enquanto que o convencimento apela à inteligência e à razão.

Assim, para persuadirmos alguém, devemos procurar conquistar esta pessoa utilizando uma comunicação agradável com um
relacionamento de empatia, e ao mesmo tempo apelando sempre para suas emoções e sua vontade.

Quais são as principais técnicas para tornar-se persuasivo?

Aristóteles, que definia a retórica como “a arte de descobrir o que há de persuasivo em cada assunto”, nos mostra três
caminhos para a persuasão no capítulo II de seu livro, Arte Retórica. Segundo ele, devemos apelar para a Vontade das
pessoas, depois para a Sensibilidade e por último para sua Inteligência.  Existem pessoas que se guiam mais pela vontade,
outras pela sensibilidade e algumas pela razão e inteligência. Portanto, ele defende que devemos apelar paras os três
aspectos da psicologia humana, dando ênfase naquele em que a pessoa for mais influenciável.

Além disto, para nos tornarmos persuasivo, é preciso observar dois aspectos principais na comunicação interpessoal: A forma
e o tipo de linguagem.

 A forma como nos comunicamos desempenha papel fundamental no processo, pois é importante conquistar a
simpática de quem vai ser persuadido desde o início. Através da postura corporal, dos gestos e do tom de voz, é
possível conseguirmos obter confiança e credibilidade. A empatia facilita muito o processo persuasivo.
 O conteúdo da persuasão deve ser comunicado numa linguagem adequada ao tipo de pessoa que estamos
tentando persuadir. Por exemplo, pessoas simples preferem que falemos numa linguagem simples, e as pessoas
cultas, são mais sensíveis a uma linguagem intelectual. Alem disto, é preciso atingir o lado emocional destas
pessoas, falando de coisas agradáveis, como também estimulando suas paixões. Estes são excelentes modos de
persuadir.

Quais são as táticas mais usadas para uma boa persuasão diante do juiz ou ao escrever uma
petição?

É conhecida a fama de grandes juristas que utilizam a dramatização no tribunal do júri para influenciar jurados e até os juizes
em suas alegações. O que eles fazem, essencialmente, é apelar para o lado emocional das pessoas.

Mesmo no contato direto com o juiz, que se guia pelas leis e pelo lado racional, é possível ao advogado apelar para a condição
humana do magistrado.

Cada tipo de pessoa é melhor influenciada por determinados aspectos num processo de persuasão. Fazendo uma
generalização com o objetivo de demonstrar este processo, diríamos, por exemplo, que as mulheres tendem a ser mais
influenciadas por argumentos que demonstram beleza, sensibilidade e coisas agradáveis. Para persuadir comerciantes,
devemos apelar para argumentos práticos como ganho financeiro, por exemplo. No caso dos magistrados, a melhor forma de
persuadi-los é apelar para argumentos que envolvam justiça, credibilidade, honra, bem comum e as leis. 

Com relação à petição, esta se presta mais para o convencimento do que para a persuasão, pois os aspectos subjetivos e
emocionais não poderão ser destacados nesta forma de comunicação. No entanto é preciso que o advogado tome bastante
cuidado com a maneira como defende suas argumentações na petição, pois apresentá-la de forma inadequada poderá
comprometer seus objetivos. Há casos de juizes que pediram até a expulsão do advogado, pela OAB, em função de se
sentirem ofendidos na forma como as petições foram apresentadas.

A persuasão também é importante em cargos como o de juizes e promotores?

A persuasão torna-se a cada vez mais importante em praticamente todas as profissões. Hoje em dia não é mais possível
conseguir cooperação das pessoas através da força, da imposição ou fazendo valer a hierarquia; esta época esta superada. O
termo “manda quem pode, obedece quem tem juízo”, não encontra mais espaço para ser utilizado nos dias atuais.

Um juiz ou promotor que tem por hábito utilizar o poder da persuasão para conseguir a cooperação das pessoas, em geral,
conseguirá melhores resultados profissionais e terá menos atritos de relacionamento, sem prejudicar sua autoridade.

Por exemplo, a capacidade de persuasão de promotores e juizes pode facilitar muito a ocorrência de conciliação entre as
partes de um processo, evitando demandas longas e custosas para o serviço público e para todos os envolvidos.

A persuasão também é importante no relacionamento com o cliente?

O relacionamento com os clientes pode ser uma das principais táticas de marketing para um advogado. Uma comunicação
persuasiva promove relacionamentos excelentes e duradouros, possibilitando que o profissional consolide sua marca e
obtenha continuamente indicação de novos clientes.

Além disto, a persuasão ajuda o advogado a obter maior cooperação de seus contratantes durante todo o processo.

Que argumentos evitar?

Sob nenhum pretexto o advogado deve utilizar falsos argumentos, mentiras e termos excessivamente técnicos, que fogem à
compreensão de seus interlocutores. Deve procurar ser sincero, pois sem sinceridade não haverá persuasão. Uma das
maneiras de um orador tornar-se eloqüente e persuasivo é transmitir sinceridade.

Como convencer sem parecer "pedante"?

O profissional torna-se pedante quando tenta se mostrar superior ao seu interlocutor, seja culturalmente ou sobre outros
aspectos. Fatalmente esta tentativa criará uma barreira que dificulta a comunicação.

Para persuadir é necessário justamente o contrario, mostra-se próximo ao interlocutor, desenvolver empatia e simpatizar com
as idéias de quem vai ser persuadido.

Obras recomendadas?

Entre muitas obras interessantes para desenvolver a habilidade de persuasão citaria duas principais, por conterem idéias
práticas e fáceis de serem assimiladas por qualquer profissional.  A Primeira sugestão é o livro “Como Fazer Amigos e
Influenciar Pessoas”, escrito por Dale Carnegie (Companhia Editora Nacional, 1981), que é um dos mais importantes já
escritos sobre relações humanas. Outra sugestão é o livro “Como Persuadir, Falando”, (Editora Tecnoprint, 1978), do
advogado Marques Oliveira.

Que dicas você dá para um operador do direito que deseja ser mais persuasivo?
Apesar de perceber que esta tendência está começando a mudar, como consultor de Marketing Jurídico, tenho percebido que
ainda existe no setor uma cultura mais voltada para os embates do que propriamente para a negociação e o bom
relacionamento interpessoal.

Minha sugestão é para que os operadores do direito comecem a desenvolver, além dos aspectos técnicos de sua profissão,
também as competências comportamentais relacionadas à inteligência emocional, como empatia, comunicação interpessoal,
motivação, liderança e negociação.

Alem disto, algumas dicas poderão ser bastante úteis.

 Procurar fazer elogios sinceros às pessoas, em seus relacionamentos.


 Dar atenção, ouvir de fato e interessar-se pelas pessoas.
 Evitar criticar e condenar quem quer que seja.
 Sorrir sempre que possível.
 Tratar todos pelo nome.
 Evitar discussões.
 Evitar queixar-se demasiadamente.

Estas são algumas regras de relações humanas que, se utilizadas habitualmente, farão com que nossa capacidade de
persuasão seja automaticamente melhorada.

O que é um texto persuasivo?

Quando um texto busca sensibilizar o lado emocional de seu público alvo, utilizando uma linguagem adequada a este público,
de forma clara e objetiva, ele pode ser considerado persuasivo, pois tem grande chance de alcançar os objetivos da
persuasão, que é fazer as pessoas agirem.  

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