CURSO: GESTÃO COMERCIAL COM FORMAÇÃO DE PREÇO

Facilitador Contador e sócio fundador da Adamanto Contabilidade e Consultoria, com MBA em

Contabilidade e Planejamento Tributário, cursando MBA em Gestão empresarial e MBA
Antonio Macário em Gestão Empresarial, Inovação e Estratégia Competitiva.

Módulo 1 – Você conhece a sua
empresa?
• Conhece-te a ti mesmo;
• Os 3’S do empreendedorismo;
• Gestão comercial não é apenas
vender;
• Modelando a sua empresa
contábil;
• Business model Canvas;
Módulo 2 – Você é apaixonado por Módulo 3 – Vamos vender?
problemas ou soluções?
• O processo de vendas;
• Vendendo soluções e não • Elaborando a sua proposta
contabilidade; matadora;
• Montando o roteiro de vendas e o • Formação de preço;
mix de serviços com o canvas de • Metodologias para formação de
proposta de valor; preço e planos;
• Preço, valor e gatilhos mentais;
• Pipeline da jornada do cliente e
de vendas;
• Esteira de vendas;
• Metas: previsto x realizado;
 CONHECE-TE A
TI MESMO!

MÓDULO 1: VOCÊ CONHECE A SUA EMPRESA?

 Qual o atual momento da sua empresa?
Toda empresa tem um grande sonho - revolucionar o mercado, agregar valor a um determinado meio, criar
algo inovador ou, “simplesmente”, crescer. Empresa adulta

A marca já está forte, os recursos e processos

Maturidade alinhados. Aqui os sócios, lideres poderão cair na
zona de conforto e com a entrada de novos
concorrentes e/ou produtos, poderão perder
mercado e declinar.
Empresa criança ou adolescente
NÍVEL DE ATRATIVIDADE

Sua marca já se torna conhecida, e

nesse momento, a busca é por
melhoria nos processos, recursos e
expansão. Empresa adulta na zona de conforto
Crescimento
Momento de passar por um novo ciclo de vida
Declínio
(reinventar-se), caso contrario, poderá falir!

Empresa em início de atividade

Reorganização
Semelhante a um recém nascido, societária
busca seus primeiros passos e seu
espaço no mundo – não possui muitas
habilidade e recursos. A marca ainda é
Pioneirismo fraca, frente aos concorrentes.

TEMPO

MÓDULO 1: VOCÊ CONHECE A SUA EMPRESA?

 CONHECE-TE A
TI MESMO!

MÓDULO 1: VOCÊ CONHECE A SUA EMPRESA? | Link: https://youtu.be/iQURXDN7l2M

 OS FUNDAMENTOS DE TODA EMPRESA

Prevê demanda, ou previsão de vendas

Propaganda e Marketing

Retorno sobre o capital investido ou margem operacional

MÓDULO 1: VOCÊ CONHECE A SUA EMPRESA?

 SAWOBONA SERVIÇO SABEDORIA

Do idioma zulu, quer Viemos ao mundo “Mestre não é aquele

dizer: “eu te vejo”. para servir ao que tudo sabe, mas
Usado quando dois próximo, concorda? que de repente
membros da tribo se aprende” Guimarâes
No mundo dos
encontram. Estando Rosa
negócios, está
então relacionado a sair
relacionado em No mundo dos
de si mesmo e descobrir
entender as dores negócios, o líder
o motivo da existência.
dos clientes internos sem vaidades, sabe
No mundo dos e externos e como que precisa está em
negócios, está criar analgésicos e constante

Os 3 “S” do relacionado a enxergar o

propósito, o nicho de
mercado, os
gerar ganhos para
eles.
aprendizado e acima
de tudo treinar seus
liderados.
empreendedorismo produtos/serviços, os
concorrentes e
fornecedores, os novos
entrantes, o poder de
barganha.
Gerador de persona AQUI

MÓDULO 1: VOCÊ CONHECE A SUA EMPRESA? | Link: https://geradordepersonas.com.br/

 Gestão comercial não é APENAS vender!

Prospectar

Tráfego

Precificar

Analgésicos

Plano de negócios

Propósito
MÓDULO 1: VOCÊ CONHECE A SUA EMPRESA? | Link:
 PROPÓSITO DE
VIDA

“na intersecção dos talentos de sua

ORGANIZAÇÃO e as necessidades do
mundo, encontra-se o propósito de sua
ORGANIZAÇÃO”.
Joey Reiman

MÓDULO 1: VOCÊ CONHECE A SUA EMPRESA?

 ALGUMAS EMPRESAS...

EMPRESA PROPÓSITO DE VIDA

Grupo Algar Gente servindo gente. Site: http://www.algar.com.br/ Produtos e Serviços de Tecnologia e Comunicação.

ING (serviços Empoderando pessoas para estarem um passo à frente na vida e nos negócios
financeiros) Site: https://www.ing.com/Home.htm Produtos e Serviços de Banco.Seguros e Investimentos.
Kellogg Nutrindo famílias para que elas floresçam e prosperem
(alimentação) Site: http://www.kellogg.northwestern.edu/ Produtora de cereais.

IAG Ajudar as pessoas as gerenciar risco e a se recuperar da dificuldade de uma perda inesperada
(seguradora) Site: https://www.aig.com.br/home Serviços de seguros.
DICA! O propósito é forte o suficiente e bom para os negócios quando: mobiliza as pessoas de uma
forma que a busca pelo lucro individual não ocorrerá, por isso que o proposito cria apóstolos. Coloque
o seu propósito em tudo o que faz.

Exercício: Descreva a proposta de valor da sua empresa

MÓDULO 1: VOCÊ CONHECE A SUA EMPRESA?

 MODELANDO A SUA EMPRESA CONTÁBIL

ON LINE DIGITAL TRADICIONAL

Proposta de valor Preço baixo Maior produtividade e Obrigações sempre em
conformidade legal dias
Relação com o cliente Self service Personalizada com Personalizada com
proximidade consultiva proximidade consultiva
Integração Portal para o Self Service Integração entre sistemas Malote e digitação
Cliente/Contador
Compromisso Com o processo Com o cliente Com o cliente
Estratégia de Mercado Concorrência por preço Posicionamento por valor Posicionamento por preço
e valor
Estratégia de Expansão Ativa baseada no preço Ativa baseada no valor Indicação

Exercício: A depender do seu momento (pioneirismo, crescimento, maturidade,

declínio ou reorganização), modele ou remodele a sua empresa, frente as
necessidades do mercado e o seu propósito de vida.

MÓDULO 1: VOCÊ CONHECE A SUA EMPRESA?

 BUSINESS MODEL CANVAS
PARCEIROS
Redução de risco e incerteza: quando
outras pessoas integram soluções para
diminuir o risco de erros e dar mais
segurança aos resultados do negócio.
Contadores, seguradoras.
Otimização e economia de escala: está
na relação com fornecedores, que podem
suprir ou facilitar atividades ou recursos
de um negócio. Como exemplo: o
fornecedor que coloca equipamentos. As
ofertas de descontos progressivos pela
quantidade de produtos vendidos.
Terceirização (serviços,
infraestrutura): produção de partes de
um produto ou de parte dos serviços
necessários ao negócio. Produção de
parte de um equipamento, roupa, serviço
de limpeza, de entrega e outros.
ATIVIDADES
Um outro ponto importante é quem irá mexer
com esses recursos periodicamente. Por isso
é importante a definição das atividades,
implantando processos para melhor
aproveitamento de tais.
Produção: a principal atividade do negócio é
produzir alguma coisa. Roupas, comida
Resolução de problemas: o foco é resolver
problemas dos clientes. Consertos,
manutenção de equipamento, treinamento.
Plataforma: quando o negócio cria solução
para hospedar atividades dos clientes.
Soluções para negócios pela internet como
Mercado livre ou UOU.
Redes: provimento de acesso e comunicação.
Pequenos provedores de internet, Lan house.
RECURSOS
CHAVES
Quanto aos recursos chaves para que a
empresa possa entregar algum valor é
necessário:
Físicos: imóveis, máquinas, mobiliário
Intelectuais: designers, jornalistas,
programadores
Humanos: pessoal não especializado como
vendedores, gerentes e auxiliares
Financeiros: capital próprio, financiamentos,
investidores.
PROPOSTA
DE VALOR
É a razão ou o motivo pelo qual as pessoas
adquirem os nossos serviços.
1.1 Novidades: Busca satisfazer um
conjunto totalmente novo de necessidade
que os clientes anteriormente não percebiam
porque não havia oferta similar. Ipod,
Iphone, Ipad, APP da contabilidade
1.2. Performance: Melhoria de desempenho
de um produto ou serviço. Entrega de pizza
em 30 minutos, integração entre sistemas
1.3. Customização: Produtos e serviços
para necessidades específicas de clientes
individuais ou de um seguimento de clientes.
21 Diamonds (loja de joias exclusivas).
1.4 Design: Diferenciação por desenho,
moda, ergonomia, funcionalidades.
1.5. Preço: Valor semelhante a um preço
inferior. Lojas tipo R$ 1,99, contabilidade
online
1.6. Redução de custos: Ajudar os clientes
a reduzir os custos para suprir as
necessidades. Serviços de entregas grátis.
1.7. Conveniência: Facilitar o uso ou a
aquisição de produtos e serviços. Lojas em
postos de combustível.
1.8. Redução de risco: Redução de risco
na compra de produtos e serviços. Carros
usados com garantia de um ano.
RELACIONAMENTO
COM CLIENTE
Relacionamento que a empresa tem com o
cliente, através dos canais de distribuição e
comunicação.
Assistência pessoal dedicada: interação
humana com representantes inteiramente
dedicados a grupos de cliente. Bancos que
mantem um gerente específico.
Self service: a empresa provê os meios
para que o cliente realize o serviço por ele
mesmo. Restaurante que servem a quilo.
Serviços automatizados: mais sofisticado
que o self service, a empresa utiliza recursos
de automação para que o cliente obtenha o
produto ou serviço. Máquina de venda de
refrigerantes. Banco 24 horas (máquinas).
CANAIS DE
DISTRIBUIÇÃO
Consiste na forma que os produtos ou
serviços chegarão aos clientes, como
também a forma que ocorrerá a
comunicação.
Parceiros indiretos – lojas parceiras:
Parceiros indiretos – atacados:
Parceiros diretos – equipe de vendas:
Parceiros diretos – lojas:
Parceiros diretos – web:
SEGUIMENTO
DE CLIENTE
Qual é o perfil dos clientes? Como
posso agrupá-los? Como estão
localizados? Quais necessidades
comum?
Mercado de massa: Não distingue
entre seguimento de clientes diferentes,
concentra-se em um grande grupo de
clientes com problemas e necessidades
semelhantes. Fabricantes de
eletrônicos.
Mercado de nicho: Visa atender
segmento de clientes especializados. As
relações são todas adaptadas as
exigências específicas de um nicho de
mercado. Fabricante de autopeças, lojas
de material esportivo, sites que
namoradas vendem o que ganharam
dos ex namorados.
Segmentado: Distingue no mercado
seguimentos com necessidades
ligeiramente diferentes. Bancos que
possuem produtos especializados para
clientes com muito dinheiro para investir.

ESTRUTURA FONTES DE Se a empresa está entregando valor, também estará capturando valor.
De forma, as fontes de monetização (fontes de receitas) podem ser:
DE CUSTOS RECEITAS
Custos variáveis: variam conforme a produção ou venda Vendas diretas: a relação se dá diretamente com o cliente. Comercio varejista, e-commerce.
Custos fixos: não variam conforme a produção ou venda Pagamento pelo uso: dá direito ao usuário de uso exclusivo de um produto ou serviço por tempo pré
determinado. Hoteis, locação de automóveis, jogos online.
Assinaturas: paga-se periodicamente pelo uso continuo do produto ou serviço. Tv a cabo, revistas, sites
de música, sites de jogos online.
Aluguel: semelhante ao pagamento pelo uso, paga-se para utilizar um produto ou serviço por tempo
determinado. Aluguel de roupa de festa, hospedagem de site.
BUSINESS MODEL CANVAS – ELABORE O SEU AQUI!
RELACIONAMENTO
PARCEIROS ATIVIDADES PROPOSTA SEGUIMENTO
COM CLIENTE
DE VALOR DE CLIENTE

RECURSOS CANAIS DE
CHAVES DISTRIBUIÇÃO

ESTRUTURA FONTES DE
DE CUSTOS RECEITAS
 PROBLEMAS x
SOLUÇÕES

MÓDULO 2: VOCÊ É APAIXONADO POR PROBLEMAS OU SOLUÇÕES?

 MONTANDO O ROTEIRO DE VENDAS E O MIX DE SERVIÇOS COM O
CANVAS DE PROPOSTA DE VALOR
O seu propósito se
conectando com a
necessidade do cliente

Proposta de valor está Quais são as características

relacionado com os benefícios que você pressupõe, observa
que os clientes esperam ao e verifica no mercado
adquirir os seus serviços

MÓDULO 2: VOCÊ É APAIXONADO POR PROBLEMAS OU SOLUÇÕES?

 CANVAS DE PROPOSTA DE VALOR
PROPOSTA DE VALOR – SUA EMPRESA PERFIL/SEGUIMENTO DO SEU CLIENTE

Descreva como
Descreva os
os seus serviços
resultados que
irão gerar QUAIS OS SEUS eles buscam
ganhos para o CRIADORES DE QUAIS GANHOS O alcançar
Descreva todos seu cliente GANHOS CLIENTE DESEJA
os seus serviços
que irão gerar
valor para as
dores do cliente

QUAIS OS SEUS QUAIS AS TAREFAS

SERVIÇOS ELE FAZ NO DIA A DIA

QUAIS AS DORES O Descreva os

QUAIS OS SEUS que eles estão
ANALGÉCISO CLIENTE POSSUI
tentando
Descreva como Descreva os realizar no
os seus serviços atuais resultados trabalho
irão aliviar as ruins, riscos e
dores do seu obstáculos
cliente relacionados as
tarefas

16

MÓDULO 2: VOCÊ É APAIXONADO POR PROBLEMAS OU SOLUÇÕES?

 CANVAS DE PROPOSTA DE VALOR – PENSE ASSIM...
PROPOSTA DE VALOR – SUA EMPRESA PERFIL/SEGUIMENTO DO SEU CLIENTE

Irão gerar economia Quais economias

em termos de tempo, trará?
dinheiro e esforço?
QUAIS OS SEUS Quais níveis de
Irão superar o atual qualidades esperam?
CRIADORES DE QUAIS GANHOS O
O que você desempenho do Como facilitaria aCLIENTE
vida
cliente? GANHOS DESEJA
vende que hoje do cliente?
ele deseja, Irá facilitar a vida do Quais soluções sociais
deixando a cliente e da sua eles desejam?
disposição todos equipe? Quais os sonhos e
os seus Quais consequências como ajudar?
serviços? positivas irá trazer? Para alcançar esse
QUAIS OS SEUS ganho ele está disposto QUAIS AS TAREFAS
SERVIÇOS a pagar baixo, médio ELE FAZ NO DIA A DIA
Como o seu ou alto?
serviço irá gerar
economia:
dinheiro, tempo,
reduzir esforço? QUAIS AS DORES O
QUAIS OS SEUSComo irão Está tomando
ANALGÉCISO consertar muito tempo?CLIENTE
Está POSSUI
Quais são as
soluções que hoje fazendo o cliente
tarefas
deixam a desejar? se sentir mal?
operacionais,
Como irão Quais as
sociais,
eliminar riscos, dificuldades?
pessoais e
limitar ou erradicar Quais os riscos e
emocionais
erros? as consequências?
Quais os erros
comuns?
17

MÓDULO 2: VOCÊ É APAIXONADO POR PROBLEMAS OU SOLUÇÕES?

 CANVAS DE PROPOSTA DE VALOR – CASO PRÁTICO
PROPOSTA DE VALOR – SUA EMPRESA PERFIL/SEGUIMENTO DO SEU CLIENTE

Permitir que o cliente Como a família

dedique mais tempo depende da empresa,
as vendas, aos seusQUAIS OS SEUS ele quer aprender a
clientes, entregando e organizar as contas
CRIADORES DE QUAIS GANHOS O
acompanhando os da empresa, para
Consultoria em relatórios e GANHOS CLIENTE DESEJA
comprar mais certo,
gestão ferramentas que vender com melhores
financeira, curso permitam gerar bons prazos e continuar
de gestão resultados sustentando a família
financeira ou econômicos e com a empresa e até
BPO financeiro financeiros abrir uma filial.
QUAIS OS SEUS QUAIS AS TAREFAS
SERVIÇOS Iremos analisar as ELE FAZ NO DIA A DIA
atuais rotinas
realizadas, como
também conhecer
o sistema e se é
possível otimizar. Leva muito tempo AS DORES O
QUAIS
QUAIS OS SEUS lançando,
ANALGÉCISOCriando processos CLIENTE POSSUI
padrões ou organizando e
treinando ou analisando o contas a Não consegue
terceirizando para pagar e a receber e organizar as
a entrega de mesmo assim, não finanças da
relatórios e consegue entender empresa
ferramentas que para onde o dinheiro
demonstre a está indo. Acredita
gestão financeira que em pouco tempo
irá fechar 18

MÓDULO 2: VOCÊ É APAIXONADO POR PROBLEMAS OU SOLUÇÕES?

 CANVAS DE PROPOSTA DE VALOR – ELABORE O SEU AQUI!
PROPOSTA DE VALOR – SUA EMPRESA PERFIL/SEGUIMENTO DO SEU CLIENTE

QUAIS OS SEUS
CRIADORES DE QUAIS GANHOS O
GANHOS CLIENTE DESEJA

QUAIS OS SEUS QUAIS AS TAREFAS

SERVIÇOS ELE FAZ NO DIA A DIA

QUAIS OS SEUS QUAIS AS DORES O

ANALGÉCISO CLIENTE POSSUI

19

MÓDULO 2: VOCÊ É APAIXONADO POR PROBLEMAS OU SOLUÇÕES?

 PREÇO, VALOR E
GATILHO MENTAL

MÓDULO 2: VOCÊ É APAIXONADO POR PROBLEMAS OU SOLUÇÕES?

 DEFININDO...

PREÇO: Preço estará relacionado com o dinheiro. O que nem sempre

será (o preço) o valor dado pelo comprador a um produto.

VALOR: Valor só existirá se o produto/serviço apresentar benefício

para o cliente. Sempre será o valor dado pelo comprador a um
produto/serviço. Fazer com que o cliente enxergue esse valor, o
deixará com a sensação de que a aquisição foi um bom negócio,
INDEPENDENTEMENTE do preço.

GATILHO: São estímulos externos capazes de provocar uma reação

nas pessoas e tirá-las da zona de conforto.

MÓDULO 2: VOCÊ É APAIXONADO POR PROBLEMAS OU SOLUÇÕES?

 QUANTO AOS GATILHOS MENTAIS NA GESTÃO COMERCIAL

ETHOS
CREDIBILIDADE
PATHOS LOGOS
RACIONAL
EMOÇÕES

ATIVAR ESCOLHER

AS PESSOAS COMPRAM DE QUEM ELAS

MAIS CONHECEM, MAIS GOSTAM E MAIS CONFIAM

MÓDULO 2: VOCÊ É APAIXONADO POR PROBLEMAS OU SOLUÇÕES?

 ALGUNS GATILHOS MENTAIS NA GESTÃO COMERCIAL

Especificidade

Anuncio 1: Sua contabilidade 100% conforme a legislação

Anuncio 2: Somos a empresa de “Digital Contabilidade” e através da tecnologia

você não precisará mais encaminhar documentos físicos para nós. Além dos
ganhos ecológicos, através da nossa equipe especializada e sistemas, você irá
economizar mais 7,43% em impostos e contará com suporte personalizado e
sempre próximo a você.

MÓDULO 2: VOCÊ É APAIXONADO POR PROBLEMAS OU SOLUÇÕES?

 ALGUNS GATILHOS MENTAIS NA GESTÃO COMERCIAL

“Melhore o fluxo de caixa da empresa”

“03 técnicas simples para melhorar o fluxo de caixa da sua empresa”

“03 técnicas simples para melhorar o fluxo de caixa da sua empresa, mesmo que
você já tenha feito de tudo”

MÓDULO 2: VOCÊ É APAIXONADO POR PROBLEMAS OU SOLUÇÕES?

 ALGUNS GATILHOS MENTAIS NA GESTÃO COMERCIAL

Autoridade

Gere conteúdos e com o tempo você se torna quase inquestionável

Apresente os seus resultados. Seja na mídia, ou na mesa de negociações

Ofereça “iscas” gratuitas ou pagas

Isca gratuita: ebook, planilhas, cursos, podcast e outros;

Isca paga: seriam conteúdos de valores abaixo de R$ 50,00, onde muitas
pessoas estariam dispostas a pagar. Sensação psicológica de não dar nenhuma
satisfação a ninguém quanto a compra de baixo valor.

Consultorias gratuitas de até 30 minutos

MÓDULO 2: VOCÊ É APAIXONADO POR PROBLEMAS OU SOLUÇÕES?
 ALGUNS GATILHOS MENTAIS NA GESTÃO COMERCIAL

Prova social

Está relacionado as referencias que buscamos para auxiliar nos momentos

de tomada de decisões.

Use então de:

Estatísticas e números reais de conquistas;

Depoimentos de clientes
Quantidade de pessoais que estão comprando o produto/serviço

MÓDULO 2: VOCÊ É APAIXONADO POR PROBLEMAS OU SOLUÇÕES?

 ALGUNS GATILHOS MENTAIS NA GESTÃO COMERCIAL

Escassez

Anuncio 1: Curso de contabilidade para não contadores

Anuncio 2: Nós estaremos abrindo apenas mais uma turma do curso de

contabilidade para não contadores para o máximo de 50 pessoas e somente
essas pessoas terão acesso a conteúdos bônus e ao grupo seleto de mentoria.

MÓDULO 2: VOCÊ É APAIXONADO POR PROBLEMAS OU SOLUÇÕES?

 ALGUNS GATILHOS MENTAIS NA GESTÃO COMERCIALc

Urgência

Anuncio 1: Nós estaremos abrindo apenas mais uma turma do curso de

contabilidade para não contadores para o máximo de 50 pessoas e somente os
10 primeiros terão acesso a conteúdos bônus e ao grupo seleto de mentoria.

Anuncio 2 logo após a compra ofereça um upsell: Parabéns, você acaba de

comprar o curso de contabilidade para não contadores. Estou passando para te
dizer que tenho um grande presente para você. Um desconto de 50% no curso de
vendas consultivas. E aí o que achou? Clica aqui e corre, pois o desconto só é
válido até amanhã!

MÓDULO 2: VOCÊ É APAIXONADO POR PROBLEMAS OU SOLUÇÕES?

 Prospecção
Prospecção Esteira de
Proposta
Proposta
Negocia
r
vendas
Ganh
a

Pipeline de vendas

MÓDULO 2: VOCÊ É APAIXONADO POR PROBLEMAS OU SOLUÇÕES?

 FUNIL DE VENDAS + FUNIL DA JORNADA DO CLIENTE = FATURAMENTO

Funil de PROSPECÇÃO/LEADS QUALIFICAÇÃO APRESENTAÇÃO NEGOCIAÇÃO PÓS VENDAS

Com os Leads conquistados Reunião para diagnosticar e
vendas Através de publicidade e
marketing demonstrar
das campanhas publicitárias,
utilizar o questionário para
demonstrar os produtos e Reunião para apresentar e
entregar a proposta com as
Entregar o que o cliente
contratou e continuar
serviços que irão gerar valor
problemas e como ajudamos identificar quem tem maior para as necessidades do soluções e preços – buscar vendendo para ele outras
probabilidade de comprar. prospect. soluções.
empresas como a do lead. o SIM!

SUCESSO
Conquistando as
metas econômicas e
financeiras

Funil da CONSCIÊNCIA ENGAJAMENTO INTERESSE COMPROMISSO EXPERIÊNCIA

O prospect inicia as O prospect te percebe que o O agora cliente espera as
jornada O prospect sabe que têm
pesquisas de conteúdos e produto/serviço é o que ele
O prospect está ciente
soluções e satisfação
problemas, busca prazeres empresas para solucionar precisa e aceita propostas e quem irá contratar ou
e conquistar objetivos reuniões. comprar. absoluta do que comprou.
suas necessidades.

MÓDULO 2: VOCÊ É APAIXONADO POR PROBLEMAS OU SOLUÇÕES?

 FUNIL DE VENDAS – A SEQUENCIA DAS AÇÕES DE MARKETING E
NETWORKING Dica de CRM e funil de vendas AQUI
PROSPECÇÃO
Potenciais clientes, com maior probabilidade ou
propensão a comprar de sua empresa. Através do
marketing digital, feiras, indicações e outras

O momento de tentar entender se um cliente precisa, quer

QUALIFICAÇÃO ou pode pagar pela sua proposta de vida.

O momento de falar dos seus analgésicos para as dores

APRESENTAÇÃO do seu potencial cliente. Fale mais das soluções e menos
da sua história (essa está no site)
O momento em que o cliente precisará avaliar outras
MATURAÇÃO propostas apresentadas. Por isso seja detalhista na sua
proposta.
“Me dá um desconto!”
NEGOCIAÇÃO Não caia na briga de preço e nem na briga da negociação.
Encontre o justo para ambos, ou caia fora.
“Prego batido, ponta virada”
FECHAMENTO Hora de assinar o contrato com direitos e deveres para
manter um bom relacionamento.
Não vá para outro prospect, até garantir a satisfação
PÓS desse novo cliente. É muito mais caro conseguir um novo
VENDAS cliente, do que manter um bom cliente.
MÓDULO 2: VOCÊ É APAIXONADO POR PROBLEMAS OU SOLUÇÕES? | Link: https://www.rdstation.com/precos-crm/
 ESTEIRA DE VENDAS – CUIDADO PARA NÃO DEIXAR DINHEIRO NA MESA
1. Esteira para quem não é
cliente:
2. Esteira para quem é cliente:
Marketing Prospecção
Vendas ativas on e off line A estratégia está em direcionar o
Proposta prospect para o produto/serviço
que desejamos que eles comprem
Negociar ou necessitem e ainda não
perceberam.
Ganha

Boca a boca
 PREVISTO x REALIZADO
PROSPECÇÃO
DEFINA METAS PARA:

1. Produção de conteúdos; QUALIFICAÇÃO

2. Engajamento;
3. Curtidas; APRESENTAÇÃO
4. Seguidores;
5. Leads capturados;
MATURAÇÃO
6. Vendas por grupo de receita – podendo
ser em quantidade ou em valores por
grupos. NEGOCIAÇÃO
7. Outras metas...
FECHAMENTO
Acompanhe o previsto x realizado e os
pontos de melhorias.
PÓS
VENDAS

MÓDULO 2: VOCÊ É APAIXONADO POR PROBLEMAS OU SOLUÇÕES?

 RELATÓRIO DE DESEMPENHO DAS VENDAS Agostos/202X Meta fatur. Mês Custos fixos Lucro Marginal
EM R$ 10,00
VENDAS REALIZADAS
R$ 400.000,00 R$ 100.000,00 R$ 200.000,00
LUCRO MARGINAL REALIZADO
PREVISTO x REALIZADO
DIA DO DIA ACUMULADO % META DO DIA ACUMULADO % META
1 R$ 13.000,00 R$ 13.000,00 3,25% R$ 6.500,00 R$ 6.500,00 3,25%
2 R$ 14.000,00 R$ 27.000,00 6,75% R$ 7.000,00 R$ 13.500,00 6,75% Conclusões:
3
4
R$
R$
8.500,00 R$ 35.500,00
16.500,00 R$ 52.000,00
8,88%
13,00%
R$ 4.250,00 R$ 17.750,00
R$ 8.250,00 R$ 26.000,00
8,88%
13,00%
1. Além de controlar e mensurar, implantar e
5 R$ 14.300,00 R$ 66.300,00 16,58% R$ 7.150,00 R$ 33.150,00 16,58% acompanhar um relatório de vendas é saber
6 R$ 10.800,00 R$ 77.100,00 19,28% R$ 5.400,00 R$ 38.550,00 19,28%
7 R$ 12.900,00 R$ 90.000,00 22,50% R$ 6.450,00 R$ 45.000,00 22,50%
qual o dia do mês os custos totais estão
8 R$ 13.550,00 R$ 103.550,00 25,89% R$ 6.775,00 R$ 51.775,00 25,89% cobertos pelas receitas totais. Logo, nesse
9 R$ 14.550,00 R$ 118.100,00 29,53% R$ 7.275,00 R$ 59.050,00 29,53%
10 R$ 10.500,00 R$ 128.600,00 32,15% R$ 5.250,00 R$ 64.300,00 32,15% caso, no dia 16 do mês em questão, a
11
12
R$
R$
12.990,00 R$ 141.590,00
12.875,00 R$ 154.465,00
35,40%
38,62%
R$ 6.495,00 R$ 70.795,00
R$ 6.438,00 R$ 77.233,00
35,40%
38,62%
empresa chegará ao ponto de equilíbrio, haja
13 R$ 12.588,00 R$ 167.053,00 41,76% R$ 6.294,00 R$ 83.527,00 41,76% visto que R$ 100.000,00 são os custos fixos
14 R$ 13.200,00 R$ 180.253,00 45,06% R$ 6.600,00 R$ 90.127,00 45,06%
15 R$ 13.500,00 R$ 193.753,00 48,44% R$ 6.750,00 R$ 96.877,00 48,44%
no mês, o mesmo valor do lucro marginal ou
16 R$ 12.800,00 R$ 206.553,00 51,64% R$ 3.123,00 R$ 100.000,00 50,00% margem de contribuição.
17 R$ 12.500,00 R$ 219.053,00 54,76% R$ 6.250,00 R$ 106.250,00 53,13%
18 R$ 12.690,00 R$ 231.743,00 57,94% R$ 6.345,00 R$ 112.595,00 56,30%
2. Quanto as vendas planejadas, a empresa
19 R$ 13.225,00 R$ 244.968,00 61,24% R$ 6.613,00 R$ 119.208,00 59,60% atingiu 97,29%, ficando então abaixo da meta
20 R$ 13.800,00 R$ 258.768,00 64,69% R$ 6.900,00 R$ 126.108,00 63,05%
21 R$ 13.000,00 R$ 271.768,00 67,94% R$ 6.500,00 R$ 132.608,00 66,30% em 2,71%. O equivalente a R$ 10.842,00
22 R$ 12.800,00 R$ 284.568,00 71,14% R$ 6.400,00 R$ 139.008,00 69,50% 3. Quanto ao lucro marginal (margem de
23 R$ 12.855,00 R$ 297.423,00 74,36% R$ 6.428,00 R$ 145.436,00 72,72%
24 R$ 11.500,00 R$ 308.923,00 77,23% R$ 5.750,00 R$ 151.186,00 75,59% contribuição), a empresa atingiu 95,65%,
25 R$ 13.785,00 R$ 322.708,00 80,68% R$ 6.893,00 R$ 158.079,00 79,04%
26 R$ 14.500,00 R$ 337.208,00 84,30% R$ 7.250,00 R$ 165.329,00 82,66%
ficando então abaixo da meta em 4,35%.
27 R$ 16.800,00 R$ 354.008,00 88,50% R$ 8.400,00 R$ 173.729,00 86,86%
28 R$ 12.550,00 R$ 366.558,00 91,64% R$ 6.275,00 R$ 180.004,00 90,00%
29 R$ 8.550,00 R$ 375.108,00 93,78% R$ 4.275,00 R$ 184.279,00 92,14%
30 R$ 8.550,00 R$ 383.658,00 95,91% R$ 4.275,00 R$ 188.554,00 94,28%
31 R$ 5.500,00 R$ 389.158,00 97,29% R$ 2.750,00 R$ 191.304,00 95,65%

MÓDULO 2: VOCÊ É APAIXONADO POR PROBLEMAS OU SOLUÇÕES?

 O PROCESSO DE
VENDAS

MÓDULO 3: VAMOS VENDER?

 ATITUDE E PACIÊNCIA

+ sucesso do
cliente
Crescimento da receita  + confiança

+ vendas e
marketing

+ melhorar os
serviços,
processos e
pessoas
Tempo 

MÓDULO 3: VAMOS VENDER?

 O PROCESSO DE VENDAS
PASSOS BÁSICOS
1º Defina sua proposta de valor. É ela a ser vendida;
2º Monte um roteiro: desenvolva um breve resumo da sua empresa, informamos dados, estatísticas, cases de
sucessos, para na prospecção não improvisar;
3º Monte um cronograma: para prospectar “boca a boca”, marketing on e off line e vendas ativas;
5º Conheça o seu prospect: Se um prospect ficou interessado nos seus serviços, além de conhecer previamente a
tributação e outros aspectos contábeis, pesquise sobre ele e sobre o seu segmento. Se é para jogar, então treine
bem!
6º Crie um check list para ser utilizado na entrevista. O que você precisa saber dele para ser mais assertivo na hora
de encaminhar uma proposta (Razão Social, CNPJ, contatos (principalmente do dono), faturamento, funcionários,
regime de tributação e muito mais. Ah! Não use o check list como uma entrevista. Leve ele em mente e vá indagando
o que você precisa saber (Você ensaiou no Canvas de proposta de valor)
7º Fale diretamente com quem irá assinar o cheque para lhe pagar, defina o prazo para encaminhar a proposta;
8º Confirme o recebimento da proposta e deixe sua agenda para se reunir e falar da proposta;
9º Respeite sua intuição;

MÓDULO 3: VAMOS VENDER?

 ELABORANDO UMA PROPOSTA

Irá preparar você e o comprador para os acordos e conclusões

subsequentes. Seria o resumo do check list, contendo por exemplo: o
01 número de funcionários, número de filiais, faturamento, processos
financeiros e outros. Não é para descrever a história do prospect, e sim
A avaliação provocar no comprador durante a leitura da proposta a seguinte afirmativa:
“Sim, é o que falamos na reunião”
da situação

Como você está com informações importantes em seu check list, você irá
oferecer os serviços que o prospect já percebe necessitar, e o
diagnóstico (check list), irá te permitir ofertar outros serviços DO QUÊ
precisa ser melhorado. 02
Opa! Possivelmente você chamou a atenção do seu prospect para pontos Objetivos
que ele não havia percebido, ampliando o ticket médio da venda.

MÓDULO 3: VAMOS VENDER?

 ELABORANDO UMA PROPOSTA

De cada setor que você irá disponibilizar para sanar as dores

percebidas no diagnóstico (contabilidade, departamento de
03 pessoal, fiscal e/ou tributário e outros). Não é o momento para
enumerar o que será feito (as rotinas). Mas, de apresentar
Proposta de cumulativamente por setor, quais os resultados da realização
valor dos objetivos.

Apresente medidas de sucesso que demonstre a sua autoridade.

Quantos clientes possui, qual foi o montante de redução tributária,
número de funcionários. Ou seja, o que você está fazendo que já 04
é sucesso para os seus atuais clientes e que o prospect irá ter
como ganhos. Use inclusive testemunhos de clientes!
Medidas de
sucesso
MÓDULO 3: VAMOS VENDER?
 ELABORANDO UMA PROPOSTA

Deverá descrever analiticamente cada serviço e preço dos

mesmos, bem como os planos ou combos. Crie combos, planos, ou
05 seja, dê opções para o comprador escolher o que precisa. Para ele
não achar “caro” Seja detalhista, somente assim, ele entenderá
Metodologia que o preço é justo ao comparar com a concorrência.

O último componente que vai junto com a proposta é o

contrato de assessoria contábil, contendo os
serviços, as responsabilidades conjuntas e outras 06
clausulas que não estão tratadas na proposta. Contrato

MÓDULO 3: VAMOS VENDER?

 FORMAÇÃO DE PREÇO Faturamento
médio Anual

53,5%
Das empresas
Até R$ 60.000,00
54,9%

De R$ 60.000,01 até R$ 180.000,00

contábeis NÃO
fazem sua
contabilidade!
Pesquisa realizada por Antonio
Macário no grupo do WhatsApp
Honorários Contábeis com 254
membros – responderam 71
(27,95%)
25,4%
De R$ 180.000,01 até R$ 3.600.000,00
19,7%
Acima de R$ 3.600.000,00
0%
Pessoas jurídicas são 36 – 50,7%
Pessoas físicas são 35 – 49,3%
Quanto a formação de
preço – a margem de lucro
aplicada
9,9% aplicam até 10%
15,5% aplicam de 11% até 20%
19,7% aplicam de 21% até 35%
14,1% aplicam de acima de 35%
40,8% NÃO sabem informar

41
MÓDULO 3: VAMOS VENDER?
 FORMAÇÃO DE PREÇO – TÉCNICA DO “CHUTOMETRO”
É isso mesmo! A técnica do “chutomêtro” é amplamente utilizada por muitos
empreendedores e torço para que você não seja um especialista nessa técnica.

Esqueça a técnica do “chutomêtro”! Considere desde já no preço cobrado dos seus

produtos/serviços os seguintes aspectos.

42
MÓDULO 3: VAMOS VENDER?
 FORMAÇÃO DE PREÇO – CUSTOS E DESPESAS FIXAS E VARIÁVEIS

43
MÓDULO 3: VAMOS VENDER?
 FORMAÇÃO DE PREÇO – MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
É o valor ideal para cobrir os custos e despesas
Faturamento – (custos e despesas variáveis)
fixas e variáveis para gerar lucro.

Se a margem de contribuição for positiva, MAS não ocorrerem controles

dos custos de despesas fixas, o LUCRO será impactado.

44
MÓDULO 3: VAMOS VENDER?
 FORMAÇÃO DE PREÇO – PONTO DE EQUILÍBRIO
Demonstra o equilíbrio das receitas e despesas. Custos e Desp Fixas / Marg. Contribuição

Faturam. – R$ 165 mil

Custos variáveis – R$
110 mil
* proporcional a 66,67% de
R$ 165 mil
Custos fixos – R$ 55
mil

(=) P.E. R$ 0,00

45
MÓDULO 3: VAMOS VENDER?
 FORMAÇÃO DE PREÇO – VAMOS PRATICAR
DESCRIÇÃO – Tabela A VALOR

Receitas com Serviços Prestados R$ 100.000,00 Na tabela “A”, existe a Demonstração de

(-) Impostos s/ Serviços Prestados R$ 6.000,00
Resultado da Empresa “Só Lucros Ltda”.
Organize as contas e valores na tabela “B” e
(-) Custo com Salário Produtivos R$ 10.000,00
calcule a Margem de Contribuição e Ponto de
(-) Encargos s/ Salário Produtivos R$ 1.600,00 Equilíbrio
(=) Lucro Bruto R$ 82.400,00

(-) Despesa com aluguel R$ 1.000,00 Utilize a planilha a seguir, ou o excel

encaminhado.
(-) Despesa com energia R$ 500,00

(-) Despesa com telefone/internet R$ 300,00

(-) Despesa com Salário da Administração R$ 4.000,00

(-) Despesa com Prolabore R$ 5.000,00

(-) Despesas com Encargos R$ 2.000,00

(-) Despesas com taxas boletos/cartão de R$ 5.000,00

crédito
(=) Lucro/Prejuízo R$ 64.600,00

46
MÓDULO 3: VAMOS VENDER?
 FORMAÇÃO DE PREÇO – VAMOS PRATICAR
DESCRIÇÃO – Tabela B VALOR DESCRIÇÃO VALOR %

Receitas com Serviços Prestados Receitas com Serviços Prestados -------

(-) Custos variáveis
(-) Custos variáveis
(-) Custos Fixos

Ponto de Equilíbrio
Custos Fixos
(/) Margem de Contribuição

(=) Margem de Contribuição Receitas com Serviços Prestados

(-) Custos Fixos (-) Custos variáveis
(-) Custos Fixos
Ponto de Equilíbrio

(=) Lucro/Prejuízo

47
MÓDULO 3: VAMOS VENDER?
 FORMAÇÃO DE PREÇO – MARK-UP
Entende-se por mark-up, como o índice multiplicador sobre o custo direto para a formação do preço de venda, sendo capaz de cobrir todos
os custos e ainda garantir a lucratividade desejada.

100/[100-(desp. variáveis + desp. Fixas + Lucro pretendido)].

Onde:
• 100 representa o preço unitário total de venda em percentual;
• Desp. Variáveis para Despesas Variáveis;
• Desp. Fixas para Despesas Fixas;

Vamos ao passo a passo:

1. primeiro identifique o percentual de despesas variáveis atribuído a cada unidade de produto ou serviço vendido;
2. segundo identifique o percentual que representam as despesas fixas do período para cada unidade de produto ou serviço; e
3. terceiro é definir o percentual de lucro pretendido para cada unidade de produto ou serviço.
DESCRIÇÃO VALOR
Vamos considerar que seu produto ou serviço custa 20,00, e que você tem os seguintes índices: Receita R$ 28,57
DV=10%, DF=10% e LP=10% (-) Custo Variáveis R$ 20,00
(-) Despesas Variáveis R$ 2,86
Aos cálculos: (=) Margem de Contribuição R$ 5,71
Markup = 100/[100-(10+10+10)] Markup = 100/(100-30) (-) Cust e Desp Fixas R$ 2,86
Markup = 100/70 (=) Lucro Liquido R$ 2,86
Markup = 1,4287 ----> Marg de Lucro desejada 10,00%
Logo, para se obter o preço de venda, basta multiplicar o valor que representa o custo direto unitário
da mercadoria pelo índice encontrado. Ou seja: Preço de Venda = 20,00 x 1,4286 = 28,57

48
MÓDULO 3: VAMOS VENDER?
 FORMAÇÃO DE PREÇO – MARK-UP
Sua empresa é do Simples Nacional e compra um produto a R$ 50,00.
Alíquota do Simples Nacional – 10%
Comissão para cada produto vendido – 2%
Despesas Fixas – 6% do faturamento
Margem de Lucro – 15%
Aos cálculos:
Markup = 100/[100-(12+6+15)] Markup = 100/(100-33)
Markup = 100/67
Markup = 1,4925
Logo, para se obter o preço de venda, basta multiplicar o valor que representa o custo direto unitário da mercadoria pelo
índice encontrado. Ou seja: Preço de Venda = 50,00 x 1,4925 = 74,63

Caso soubesse o preço de venda e o preço de

custo: R$ 74,63 / R$ 50,00 = 1,4925 (MARKUP)

49
MÓDULO 3: VAMOS VENDER?
 FORMAÇÃO DE PREÇO – VELOCIDADE E MARGEM
Além dos custos diretos e indiretos, as políticas internas, as quais irão nortear como a empresa com seus
produtos/serviços irão penetrar no mercado, este por sua vez irá interferir na formação de preço (fatores externos).

Considere no mix de produtos/serviços e na esteira de vendas, os seguintes cenários:

Para giro baixo Para giro baixo Para giro alto e Para giro alto e Quais serão os seus
e margem baixa e margem alta margem baixa margem alta cenários?
_____________ _____________ _____________ _____________ Consegue utilizar
vários?
Venda baixa e Venda baixa e Venda alta e Venda alta e O seu nicho está
margem baixa margem alta margem baixa margem alta disposto a?

50
MÓDULO 3: VAMOS VENDER?
MARK-UP

POTTERCERTEZA
os números não mentem!
 FORMAÇÃO DE PREÇO – UM CASO NA CONTABILIDADE
Supondo que hoje nossa empresa receba um prospecto do Simples Nacional Prestadora de Serviço com 05
colaboradores e faturamento mês médio de R$ 100.000,00. Vejamos como calcular conforme o mark-up!

CUSTO COM A MÃO DE

OBRA DIRETA (Salário + Provisões + Benefícios + Encargos) / hora
Exemplo: R$ 300,00 produtiva = valor da hora a ser alocada

SIMPLES NACIONAL
DE 6% Custo da MOD de
SOMANDO OS
61% - 100% LOGO O
PREÇO DE R$ 300,00 x
DESPESAS FIXAS PERCENTUAIS = = 39% OU VENDA
DE 20% 61% SERÁ 2,5641 =
1/39% = 2,5641 R$ 769,23
MARGEM DE LUCRO
DE 35%

52
MÓDULO 3: VAMOS VENDER?
 FORMAÇÃO DE PREÇO – UM CASO NA CONTABILIDADE
(+) RECEITA R$ 769,23

(-) CUSTO VARIÁVEIS R$ 346,15 45%

Custos Fixos R$ 153,84
Margem de Contribuição R$ 423,07
Custo com MOD R$ 300,00 PONTO DE EQUILÍBRIO R$ 279,72
DESCRIÇÃO VALOR
Simples Nacional R$ 46,15 RECEITA R$ 279,72
CUSTOS VARIÁVEIS R$ 125,88
(=) MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO R$ 423,07 CUSTOS FIXOS R$ 153,85
PONTO DE EQUILÍBRIO R$ 0,00

(-) DESPESAS FIXAS R$ 153,84 20%

(=) LUCRO LÍQUIDO R$ 269,23

53
MÓDULO 3: VAMOS VENDER?
 METODOLOGIAS PARA FORMAÇÃO DE PREÇO E PLANOS
POR DEPARTAMENTO
1º Definir perfil de cliente, por regime de tributação, faturamento, atividade, número de funcionários, número de
notas, número de bancos e outras informações;
2º Calcular os custos com mão de obra para cada perfil de cliente e departamento;
3º Definir outros custos e despesas;
5º Definir as margens de lucros desejadas.

Regime de tributação Faturamento/mês Número funcionários Para cada um dos perfis, você terá um
custo e assim irá formar o preço.
Simples Nacional Até R$ 10 mil Prolabore Exemplo!

Lucro Presumido Acima de R$ 10 mil até Até 5 Se Simples Nacional e serviço, pró-labore,
Lucro Real R$ 50 mil Acima de 5 até 10 faturamento/mês até R$ 10 mil.

Acima de R$ 50 mil até Acima de 10 até 20 Departamento pessoa: R$ 100,00

Seguimento R$ 100 mil Departamento fiscal: R$ 200,00
Serviço Departamento contábil: R$ 300,00
Acima de R$ 100 mil Total R$ 600,00
E outros perfis que
Comercio até R$ 200 mil você julga importante!
Industria

54
MÓDULO 3: VAMOS VENDER?
 METODOLOGIAS PARA FORMAÇÃO DE PREÇO E PLANOS
POR PROCESSOS
1º Definir o perfil de cliente, por regime de tributação, faturamento, atividade, número de funcionários, número de
notas, número de bancos e outras informações;
2º Definir os processos que a sua contabilidade realiza, desde a recepção dos documentos até a entrega de
indicadores (quando o caso);
3º Definir o cargo que irá realizar o processo;
4º Calcular ou definir o tempo conforme processo;
5º Calculo os custos com mão de obra para cada perfil de cliente e departamento;
4º Definir e/ou alocar os outros custos e despesas;
5º Definir as margens de lucros desejadas.

Vejamos...

55
MÓDULO 3: VAMOS VENDER?
 Jean Baptiste Say Tratado de Economia Política

Empreendedor é “a pessoa que toma para si a

responsabilidade imediata, o risco e a conduta de
uma preocupação na indústria,
c quer seja com o seu
dinheiro ou com dinheiro emprestado. Pela falta
de uma palavra melhor, será traduzido para o inglês
como “aventureiro”.

56
MÓDULO 3:
MÓDULO 3: VAMOS
VAMOS VENDER?
VENDER?
PARA FALAR COMIGO
Antonio Macário
Sócio Fundador da Adamanto
Contabilidade & Consultoria
Contatos
macariocontador@gmail.com
(85) 9.8818-5258

Instagram:
@macario_contador e
@comoehcontador