15/04/2021 PT2021A: 2.

6 Negociação I

Psicologia do Trabalho - Turma 2021A

2.6 Negociação I
Definições 
Imagine que um funcionário seu o procura para lhe pedir férias, aumento salarial, um novo equipamento de proteção, uma
troca de horário ou de turno. O que você faria se não pudesse atender à solicitação dele? Provavelmente, vocês teriam que
negociar. Chegar a um consenso ou a um fator que seja interessante para ambos. 

Para Gil (2006, p. 246) “negociação é a procura comum da regulação das divergências”. Sempre, no contexto corporativo
há necessidade de negociar em decorrência de mudanças sociais, políticas, econômicas, culturais ou de mercado. Não há
como não negociar, sempre haverá divergências e preferências. Quando se quer fazer mudanças nos padrões de segurança
da empresa, por exemplo, precisamos negociar preços, o tempo de viabilidade do projeto, devemos optar entre uma
diversidade de situações e interesses, pois se há mais de uma pessoa envolvida, devem chegar a um denominador comum
para a escolha dos termos da negociação.

Negociar envolve comunicação, pois requer das pessoas a busca de uma decisão comum.

Comunicação 
O acordo decorrente da negociação pressupõe a existência de afinidades, a existência de uma base comum de interesses
que aproxima e leva as pessoas a conversarem. O diálogo pode ser considerado como o elemento que gera e produz como
produto final a própria negociação. 

O processo da negociação gera movimento, onde os negociadores (parte e contraparte) se mobilizam das posições iniciais,
que geralmente são opostas, encaminhando-se para um acordo. Mas para se chegar a este acordo é inevitável que
ocorram situações de barganha, coerção e desentendimentos, até finalizar num compromisso. 

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Desde que nascemos estamos a negociar. O bebê ao chorar está negociando com seus pais. Ele está dizendo que precisa
de atenção, está tentando se comunicar para informar suas necessidades físicas e emocionais. Depois de crescido o ser
humano passa a negociar outros interesses: dinheiro, status, privilégios, promoções, partilha de bens, etc. 

O que ocorre ao longo do processo de negociação é a ação direta da dialética de interesses. 

A dialética tem significado de diálogo. Basicamente é a junção de ideias e não a sobreposição de interesses de uma pessoa
ou ideia sobre a da outra. 

É a soma de interesses, ou seja, deve-se conversar até se ter claro que da parte podem ser compatíveis com a da
contraparte. São poucas pessoas que aplicam no seu cotidiano a prática de buscar o consenso, a procura de novos
parâmetros com base nas ideias em comum ou na soma de interesses. 

E quem não tem prática em negociação pode se tornar um bom negociador? Claro que sim! O importante é praticar, a
pessoa vai aprendendo de forma empírica e assertiva. Mas, o que poderia suscitar uma negociação no âmbito
organizacional? Ela pode ser decorrente de definições de funções, objetivos, responsabilidades, resultados, mudanças,
conflitos, etc. Tudo pode suscitar negociações. As pessoas são flexíveis? Estão à procura de um consenso? Sabem aplicar a
dialética nas situações rotineiras? Ou se busca apenas a imposição de valores?

Para Lewicki et al (2002, p. 19) algumas características comuns a todas as situações de negociação podem ser apresentadas:

existem duas ou mais partes – isto é, dois ou mais indivíduos, grupos ou organizações. 
há sempre um conflito de interesses entre duas ou mais partes – isto é, o que um quer não é necessariamente o que o outro
quer.
as partes negociam porque imaginam que podem fazer uso de algum tipo de influência para, deste modo, mais do que
simplesmente se contentarem com o que o outro lado lhes dará voluntariamente ou permitirá que seja seu. 
as partes, pelo menos momentaneamente, preferem tentar chegar a um acordo a estabelecer a luta aberta, permitir a
desistência de um dos lados, o permanente rompimento de relações, ou levar sua disputa para uma autoridade superior
decidi-la. 
quando negociamos, esperamos dar e receber. Esperamos que ambos os lados modifiquem ou cedam de algum modo
seus objetivos iniciais, seus pedidos ou demandas.

Estas características são bem pontuadas pelo autor e uma delas ou uma somatória delas vai ocorrer durante o processo. A
negociação sempre vai abranger fatores tangíveis e intangíveis. Fatores tangíveis são mais fáceis de serem observados e
negociados. Há, fundamentalmente, características mensuráveis, quantificáveis, palpáveis, como por exemplo: negociar

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preços, prazos, condições de entrega, rentabilidade, termos de acordo... Fica muito claro para parte e contraparte o que
está em jogo, as necessidades ou interesses. O contrário ocorre na negociação que envolve fatores intangíveis, ou seja, o que
não pode ser visualizado ou quantificável: afetos, valores, crenças, confiança, credibilidade, honestidade... Os envolvidos na
negociação devem acreditar que os fatores intangíveis irão vigorar ao longo de todo o processo. 

Martinelli e Almeida (1998, p. 24) apontam a existência de três variáveis básicas no transcorrer de uma negociação. Os
autores afirmam que qualquer que seja o objetivo da negociação estas variáveis podem ocorrer de forma interligada, mas as
três sempre estão relacionadas entre si. Ainda segundo os autores:

Essas variáveis surgem do contato com as pessoas, do aprendizado de situações vivenciadas, do aproveitamento de
oportunidades, enfim, surgem no dia a dia de qualquer indivíduo, cabendo a este detectar tais variáveis, explorando-as
devidamente.

As três variáveis básicas que condicionam este processo são o poder, o tempo e a informação.

A primeira variável é o poder. Palavra que transmite ideia de superioridade, controle, força, autoridade, ou seja, direito sobre
outros. A parte que apresentar mais poder no processo de negociação sempre levará vantagens tangíveis ou intangíveis ao
longo do processo. Se uma das partes é hierarquicamente superior a outra, ela poderá negociar termos mais próximos do seu
interesse e desconsiderar a contraparte. Quem apresenta maior poder, barganha mais, impõe regras, busca captar melhores
situações para seus negócios. 

O tempo deve ser bem analisado, pois ele pode ser ponto de apoio e projetar o negócio de forma favorável gerando
satisfação dos envolvidos, mas também, se perdemos o controle do tempo o negócio pode encruar e não avançar a
contento. O tempo é definido por quem negocia. Ele gera tensão para um prazo-limite e pode cair no processo dialético, isto
é, a pressa de um, necessariamente, não implica na pressa do outro e se faz necessário estabelecer um critério de acordo
que satisfaça a todos os participantes da negociação. Os prazos fixados na negociação buscam evitar tumultos, conflitos e
concessões desnecessárias. A credibilidade do negócio implica em manter o prazo-limite. 

A informação é o conhecimento do contexto da negociação. Ter posse de detalhes ou particularidades que a contraparte
quer esconder ou deixar fora da negociação pode fazer toda a diferença no processo em si. Esta variável está muito
relacionada com o “saber ouvir”, ter a habilidade de perceber as palavras no contexto não verbal, as insatisfações expressas
no olhar, na postura, na esquiva dos gestos. Um bom negociador é aquele que lê todas as formas de expressão que os
envolvidos têm quando querem informar algo. Não há como definir quais variáveis serão utilizadas nas negociações, mas é
importante que os negociadores se preparem para saber qual o momento mais adequado para utilizá-las.

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Negociar é uma arte!

Alguns autores buscam caracterizar um perfil de negociador. Acredito que é importante o negociador ter algumas
características, mas um perfil específico é muito incerto definir, pois não há receita, cada negociação tem suas
particularidades. Mas se podemos apresentar um perfil não se pode deixar de caracterizar o negociador como a pessoa que
é flexível, paciente, responsável, empático, imparcial, comunicativo, experiente, confiável, honesto, autoconfiante...
Aspectos, todos, muito positivos e éticos. Claro que a forma que as partes usarão para a resolução da negociação está
diretamente relacionada com o as características dos negociadores. Não há como algum autor prescrever uma receita ideal
ou de sucesso, criar um manual de coisas corretas e coisas que não se deve fazer durante as negociações. O bom senso, a
força da situação, os ganhos de longo prazo, o interesse em se manter o relacionamento comercial, etc., isto sim, vai
determinar as características mais presentes e/ou definitivas no processo das negociações.

Última atualização: terça, 14 jan 2020, 11:19

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