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FACULDADES INTEGRADAS HÉLIO ALONSO

CURSO DE PUBLICIDADE E PROPAGANDA

Yasmin Mendonça Batista

CANAIS DE TRANSMISSÃO AO VIVO DE LEAGUE OF LEGENDS:


UMA PROPOSTA DE MODELO DE NEGÓCIOS

RIO DE JANEIRO
2020
Yasmin Mendonça Batista

CANAIS DE TRANSMISSÃO AO VIVO DE LEAGUE OF LEGENDS:


UMA PROPOSTA DE MODELO DE NEGÓCIOS

Monografia apresentada ao Curso das


Faculdades Integradas Hélio Alonso
(FACHA), como requisito parcial para a
obtenção do título em Bacharel em
Comunicação Social com habilitação em
Publicidade e Propaganda, sob a orientação
do Prof. Antônio Carlos Morim.

RIO DE JANEIRO
2020
CANAIS DE TRANSMISSÃO AO VIVO DE LEAGUE OF LEGENDS:
UMA PROPOSTA DE MODELO DE NEGÓCIOS

Yasmin Mendonça Batista

Monografia apresentada ao Curso das


Faculdades Integradas Hélio Alonso
(FACHA), como requisito parcial para a
obtenção do título em Bacharel em
Comunicação Social com habilitação em
Publicidade e Propaganda, sob a orientação
do Prof. Antônio Carlos Morim.

________________________________
Prof. Antônio Carlos Morim

________________________________
Membro da Banca 1

________________________________
Membro da Banca 2

RIO DE JANEIRO
2020
AGRADECIMENTO

Aos meus pais, avós e irmã, agradeço por todo apoio emocional durante esta fase difícil
pela qual passamos. Por estarem ao meu lado durante o processo de criação, revisando incan-
savelmente meus textos e me incentivando até o fim. Agradeço especialmente a minha mãe e
irmã, que me auxiliaram durante o processo criativo quando estava me sentindo perdida.

Ao Gabriel Guia, que me apoiou e dedicou seu tempo para contribuir com seu conheci-
mento na área, além de disponibilizar seu canal para realizar as pesquisas.

Ao meu orientador Antônio Carlos Morim, que esteve ao meu lado, sempre me auxili-
ando, além de iluminar meu caminho para realização desse projeto que me levou a conhecer
muito mais do que eu imaginava. Agradeço a confiança na minha capacidade desde o começo
e por todas as dicas e incentivos que me trouxeram até aqui.

Por fim, agradeço a minha faculdade por me proporcionar os melhores educadores que
acredito que poderia ter, além das amizades que me trouxeram momentos inesquecíveis. Serão
inesquecíveis os anos de aprendizado que me moldaram como profissional de forma que serei
eternamente grata.
RESUMO

O presente trabalho é uma Monografia de Graduação para o Curso de Comunicação


Social com habilitação em Publicidade e Propaganda, da FACHA. Esta pesquisa tem como
objetivo entender o público de canais de transmissão ao vivo de jogos eletrônicos e identificar
o modelo de negócios mais adequado para streamers, de determinados perfis, a partir das estra-
tégias expostas para criação de modelos de negócios do livro Businees Model Generation (OS-
TERWALDER; PIGNEUR, 2011) e das apresentadas para criação do plano de marketing no
livro Marketing 4.0 (KOTLER et al., 2017). Através da análise do comportamento do público
de um streamer de League of Legends (LOL), será possível estimular a discussão sobre um
novo fenômeno que vem ocorrendo nas plataformas de transmissão ao vivo – “e-sports live
betting” – , onde produtores de conteúdo e seus espectadores assistem campeonatos de jogos
eletrônicos apostando juntos, configurando novos comportamentos no consumidor deste tipo
de conteúdo. Para realização do trabalho, foram feitas entrevistas com o streamer Gabriel “Biel
do Maul” Guia, além de pesquisas exploratórias com espectadores do canal, e uma análise pro-
funda de macroambiente e dos concorrentes, para elaborar uma estratégia de Marketing que
vise a geração de valor para o espectador.

Palavras-chave: live streaming, apostas em e-sports, modelo de negócios.


ABSTRACT

The present essay is a monography of the Social Communication Course with


qualification in Advertising at FACHA. This research aims to understand the audience of live
streaming channels of videogames and to identify the most suitable business model for
streamers, of certain profiles, based on the strategies exposed for the creation of business
models in the book Business Model Generation (OSTERWALDER ; PIGNEUR, 2011) and
those presented for creating the marketing plan in the book Marketing 4.0 (KOTLER et al.,
2017). Through the analysis of the public behavior of a League of Legends (LOL) streamer, it
will be possible to stimulate the discussion about a new phenomenon that has been occurring
on the live broadcast platforms - “e-sports live betting” -, where streamers and viewers watch
champions of electronic games betting together, configuring new behaviors in the consumer of
this type of content. In order to do the work, interviews were carried out with the streamer
Gabriel “Biel do Maul” Guia, in addition to exploratory research with viewers of the channel,
and an in-depth analysis of macroenvironment and competitors, to develop a Marketing strategy
aimed at of value to the viewer.

Keywords: live streaming, e-sports betting, business model.


LISTA DE FIGURAS

Figura 1 – Quatro áreas do Canvas de Modelo de Negócios .................................................. 12


Figura 2 – Campeonato de League of Legends na SporTV com narração de Galvão Bueno . 14
Figura 3 - Baiano se junta à Betway como embaixador da marca .......................................... 15
Figura 4 - Síntese dos procedimentos realizados .................................................................... 16
Figura 5 – Navegador Mosaic: Início da World Wide Web ..................................................... 18
Figura 6 – Página de busca da Twitch por categoria de live streaming................................... 21
Figura 7 – Notificação de recebimento da chave de acesso do jogo Valorant na Twitch. durante
seu pré-lançamento ................................................................................................................... 22
Figura 8 – Lançamentos de jogos em Outubro de 2020 da Prime Gaming ............................. 22
Figura 9 – Transmissão ao vivo do streamer “Ookina” ........................................................... 24
Figura 10 – Mensagem de agradecimento enviada pelo bot da Stream Elements .................. 24
Figura 11 – Interface de recompensas de pontos do canal ...................................................... 25
Figura 12 – Personagem do LOL com e sem skin ................................................................... 27
Figura 13 – Dados da LCS de 2019 (Campeonato norte-americano de League of Legends) . 29
Figura 14 – Transmissão ao vivo durante o campeonato mundial de LOL do streamer Bruno
“Axt” Habitzreuter.................................................................................................................... 30
Figura 15 - Métricas de Produtividade (CAC e CDM) ........................................................... 34
Figura 16 – Padrão de Modelo de Negócios de Plataforma Multilateral ................................ 35
Figura 17 – Média de visualização mensal por espectador na Twitch nos 5 principais países de
atuação da empresa ................................................................................................................... 38
Figura 18 – Streamer “Yoda” em torneio pelo time da Red Canids ........................................ 40
Figura 19 – Transmissão ao vivo do streamer Felipe “Yoda” Noronha .................................. 41
Figura 20 – Transmissão ao vivo do streamer Flávio “Jukes” Fernandes ............................... 42
Figura 21 – Streamer “Jukes” em estreia pelo time da Cloud9 Academy ............................... 43
Figura 22 – Escalação para final do “CBolão” ........................................................................ 44
Figura 23 – Base de dados da segmentação de espectadores do canal no YouTube Annalytics
.................................................................................................................................................. 46
Figura 24 – Resumo dos Pontos Observados na Entrevista com o Streamer .......................... 48
Figura 25 – Roteiro da Entrevista com o “Aprendiz” ............................................................. 49
Figura 26 – Conclusões da Entrevista com o “Aprendiz” x Entrevista com o Streamer ........ 50
Figura 27 – Roteiro da Entrevista com o “Entretido” ............................................................. 50
Figura 28 – Conclusões da Entrevista com o “Entretido” x Entrevista com o Streamer ........ 51
Figura 29 – Roteiro da Entrevista com o “Apostador”............................................................ 52
Figura 30 – Conclusões da Entrevista com o “Apostador” x Entrevista com o Streamer ...... 52
Figura 31 – Questionário elaborado para Pesquisa Qualitativa............................................... 53
Figura 32 – Resumo de Conclusão das Pesquisas ................................................................... 55
Figura 33 – Mapa de Empatia: O Aprendiz ............................................................................. 56
Figura 34 - Mapa de Empatia: O Entretido ............................................................................. 57
Figura 35 – Mapa de Empatia: O Apostador ........................................................................... 58
Figura 36 – Persona: O Aprendiz ............................................................................................ 59
Figura 37 – Persona: O Entretido ............................................................................................ 59
Figura 38 – Persona: O Apostador .......................................................................................... 60
Figura 39 – Principais Títulos de Bilheteria por Categoria, de acordo com os ganhos do mês
de Setembro de 2020 ................................................................................................................ 62
Figura 40 – Business Model Canvas visual ............................................................................. 66
Figura 41 – Modelo de Negócios do streamer de LOL ........................................................... 72
Figura 42 – Estratégias de Comunicação nos 5 A’s ................................................................. 73
LISTA DE ABREVIATURAS E SIGLAS

CAC Coeficiente de Ação de Compra (métrica de Marketing)


CBLOL Campeonato Brasileiro de League of Legends (torneio)
CDM Coeficiente de Defesa de Marca (métrica de Marketing)
COVID-19 Novo coronavirus (vírus que ocasionou na pandemia durante o ano de 2020)
CS:GO Counter Strike: Global Offensive (jogo)
IRL In Real Life (modalidade de transmissão ao vivo)
LOL League of Legends (jogo)
MOBA Multiplayer Online Battle Arena (gênero de jogo)
JTV JustinTV (plataforma digital de broadcast online)
VOD Video on demand (vídeo sob demanda)
SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO ..................................................................................................................... 12

2 A ERA DA INTERNET E O USUÁRIO COMO PRODUTOR DE CONTEÚDO ............... 17

3 MUNDO DOS VIDEOGAMES: CONCEITOS DO MERCADO DE LIVE STREAMING .. 20

3.1 Twitch.................................................................................................................................. 20

3.2 Streamer, live chat, bots e pontos canal ............................................................................. 23

3.3 Espectador .......................................................................................................................... 25

3.4 League of Legends (LOL) .................................................................................................. 26

3.5 Torneio de e-sports e o fenômeno do “e-sports live betting” ............................................ 27

4 O MARKETING CENTRADO NO SER HUMANO ............................................................ 31

4.1 As quatro fases do Marketing ............................................................................................. 31

4.2 O novo caminho do consumidor......................................................................................... 32

4.3 Métricas de produtividade de Marketing segundo os caminhos do consumidor ................ 33

5 MODELO DE NEGÓCIOS DE PLATAFORMAS DIGITAIS............................................. 35

6 MERCADO ........................................................................................................................... 38

6.1 Mercado Disponível ........................................................................................................... 38

6.2 Tendências de Mercado ...................................................................................................... 39

6.3 Benchmarking ..................................................................................................................... 39

6.3.1 Yoda ................................................................................................................................. 40

6.3.2 Jukes ................................................................................................................................ 41

6.3.3 Baiano .............................................................................................................................. 43

7 CONSUMIDORES................................................................................................................ 45

7.1 Pesquisas............................................................................................................................. 45

7.1.1 Metodologia da entrevista com o streamer ..................................................................... 45

7.1.2 Resultados da entrevista com o streamer ........................................................................ 46

7.1.3 Metodologia da entrevista com os inscritos .................................................................... 48

7.1.4 Resultados da entrevista com os inscritos ....................................................................... 49


7.1.4.1 Aprendiz ....................................................................................................................... 49

7.1.4.2 Entretido ....................................................................................................................... 50

7.1.4.3 Apostador ...................................................................................................................... 51

7.1.5 Metodologia da pesquisa qualitativa ............................................................................... 53

7.1.6 Resultados da pesquisa qualitativa .................................................................................. 54

7.2 Variáveis de Segmentação .................................................................................................. 55

7.3 Mapa de Empatia ................................................................................................................ 56

7.4 Personas .............................................................................................................................. 58

8 DIAGNÓSTICO .................................................................................................................... 61

8.1 Forças de Porter .................................................................................................................. 61

8.2 Análise de Oportunidades e Ameaças ................................................................................. 63

8.2.1 Oportunidades .................................................................................................................. 63

8.2.2 Ameaças ........................................................................................................................... 64

8.3 Conclusão do Diagnóstico .................................................................................................. 64

9 CONCEPÇÃO DO NEGÓCIO ............................................................................................. 66

9.1 Elaboração do Modelo de Negócios com base no Canvas ................................................. 66

9.1.1 Segmento de clientes ....................................................................................................... 66

9.1.2 Proposta de Valor ............................................................................................................. 67

9.1.3 Canais .............................................................................................................................. 67

9.1.4 Relacionamento com Clientes ......................................................................................... 68

9.1.5 Fluxos de Renda .............................................................................................................. 69

9.1.6 Recursos Chave ............................................................................................................... 69

9.1.7 Atividades Chave ............................................................................................................. 70

9.1.8 Parceiros Chave ............................................................................................................... 71

9.1.9 Estrutura de Custos .......................................................................................................... 72

9.2 Objetivos de Marketing ...................................................................................................... 72

9.3 Estratégias de Comunicação nos 5 A’s ............................................................................... 73

10 CONSIDERAÇÕES FINAIS .............................................................................................. 74


REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ..................................................................................... 76

GLOSSÁRIO ............................................................................................................................ 82

APÊNDICE A – ENTREVISTA COM STREAMER “BIEL DO MAUL” ............................... 84

APÊNDICE B – ENTREVISTA COM INSCRITO DO CANAL: O APRENDIZ ................... 90

APÊNDICE C – ENTREVISTA COM INSCRITO DO CANAL: O ENTRETIDO ................ 92

APÊNDICE D – ENTREVISTA COM INSCRITO DO CANAL: O APOSTADOR ............... 94

APÊNDICE E – PESQUISA QUALITATIVA COM ESPECTADORES DO CANAL .......... 95


12

1 INTRODUÇÃO

O trabalho a seguir propõe uma análise dos tipos de modelos de negócios mais adequa-
dos para plataformas digitais. Será utilizado o Canvas de Modelo de Negócios de Osterwalder
e Pigneur (2011) para explicar a lógica de como um canal de live streaming1 de jogos eletrôni-
cos gera valor para seus espectadores. A ferramenta (Figura 1) é constituída de nove elementos
que abrangem as quatro áreas mais importantes de uma empresa: clientes (1), oferta (2), infra-
estrutura da companhia (3) e viabilidade financeira da operação (4).

Figura 1 – Quatro áreas do Canvas de Modelo de Negócios

Fonte: editado pelo autor (2020). CANVAS em PDF para Imprimir. O Analista de Modelo de Negócios, [S.I.],
[201-]. Disponível em: <https://analistamodelosdenegocios.com.br/downloads/canvas-em-pdf-para-imprimir/>.
Acesso em: 28 out. 2020

Para entender os novos segmentos de clientes que surgem em meio às transformações


tecnológicas, o trabalho também salienta o início de uma discussão sobre o fenômeno do “e-
sports live betting” 2 e novos comportamentos que podem ser identificadas no mercado de live
streaming como potenciais segmentos de clientes para o modelo de negócios de determinados
perfis, dentro da plataforma.

1
Transmissão em tempo real através da internet.
2
Nome escolhido pelo autor para denominar um novo fenômeno onde pessoas apostam em sites durante partidas
de e-sports, que, em sua maioria, são assistidas através de live streaming.
13

O surgimento da internet é o que dá início à Era da Informação, caracterizada, princi-


palmente, por permitir o cruzamento entre o mundo físico e o virtual, mudando a noção de
tempo e espaço da sociedade. De acordo com Kotler et al. (2017), esse fenômeno modifica as
estruturas de poder, tornando-as mais horizontais, inclusivas e sociais, o que trouxe transparên-
cia e conectividade ao indivíduo contemporâneo.
Os avanços tecnológicos foram capazes de integrar a sociedade de forma nunca pensada
antes. Pessoas no mundo todo estão interligadas através da web e são capazes de compartilhar
todo tipo de informação de forma instantânea. Apesar de ter alcance parecido com o da televi-
são, o mundo virtual reconfigura o cotidiano através de influências na forma de consumir e se
comportar da sociedade, segundo Gomes et al. (2015). As pessoas, na Era Digital, além de
terem acesso a um excesso de produtos disponibilizados na internet, passam a utilizar seus
grupos sociais na web a fim de contar suas experiências com as marcas.
A grande quantidade de bens e serviços e a criação de redes de clientes que comparti-
lham informações através das redes sociais transformam o internauta em um consumidor cada
vez mais rigoroso na hora de escolher o produto que utilizará, além de diminuir a influência das
propagandas aos seus olhos. Segundo Rogers (2016), o conteúdo compartilhado por clientes
sobre marcas na internet torna-se muito mais importante para decisão de compra, transfor-
mando a participação dinâmica dos usuários em uma nova forma de induzir consumidores à
escolha por determinada marca.
Nesse meio tempo, a conectividade gerada pelas novas tecnologias também trouxe gran-
des transformações no mundo dos jogos eletrônicos. A internet possibilita que dois amigos jo-
guem juntos sem a necessidade de deslocar-se para se encontrar. Além disso, permitiu a criação
de comunidades globais com o mesmo interesse, capazes de se conectar e compartilhar conte-
údo sobre o assunto.
Como cita Montaño (2014), a Justin TV (JTV), criadora da Twitch, é uma das redes de
transmissão ao vivo mais conhecidas no mundo e, faz parte de um grupo de plataformas multi-
laterais que foi surgindo durante a segunda metade da década de 2000. Esses tipos de platafor-
mas buscam criar valor facilitando a interação entre diferentes grupos de clientes; neste caso, o
streamer e o espectador. Além disso, possibilitam a criação de conteúdos midiáticos para qual-
quer usuário, visto que, para transmitir ao vivo na web, é necessário apenas acesso à internet,
um computador e uma câmera, podendo até mesmo utilizar um smartfone para transmissão.
As live streamings de videogames via plataformas digitais como a Twitch, tornou-se uma
nova opção de entretenimento para adolescentes e jovens adultos que gostam de jogar. Através
da observação dessas plataformas, é possível perceber que esse tipo de conteúdo tem atraído
14

milhares de internautas interessados em assistir às transmissões ao vivo, que costumam comen-


tar sobre aspectos do jogo e a performance do jogador, formando verdadeiras “legiões” de fãs
em torno da figura do streamer.
De acordo com Notargiacomo (2019), o fenômeno das live streamings chama a atenção
de investidores e de pesquisadores pois, além de um aumento significativo de destaque em
portais de notícias e mídias sociais, a popularização das transmissões de e-sports em websites
de live streaming tem facilitado a conquista de espaço para transmissão dos torneios em canais
de televisão, como na ESPN e no SporTV (Figura 2).

Figura 2 – Campeonato de League of Legends na SporTV com narração de Galvão Bueno

Fonte: FERREIRA, Matheus. Galvão Bueno narra partida de League of Legends. Geek Publicitário, [S.I.], 22
mar. 2017. Disponível em: <https://geekpublicitario.com.br/19041/galvao-bueno-narra-league-of-legends/>.
Acesso em: 28 out. 2020

O aumento do interesse nas transmissões de jogos eletrônicos chamou a atenção de mui-


tas websites de apostas, que passaram a investir nesse mercado e disponibilizar as apostas para
eventos ligados ao e-sports. Assim, a atividade de pagar determinada quantia em palpites dos
campeonatos tornou-se muito popular em torneios de jogos como League of Legends (LOL),
Dota 2, Fifa e Counter Strike: Global Offensive (CS:GO). Não foram só as casas de apostas
que viram uma oportunidade no mercado. Muitos streamers passaram a produzir conteúdo vol-
tado para apostas, comentando sobre as partidas dos campeonatos simultaneamente com sua
transmissão. Eles se tornaram verdadeiros influenciadores no que diz respeito ao “e-sports live
betting”, aconselhando seu público em relação a palpites ligados ao resultado dos jogos e à
performance dos jogadores.
15

De acordo com Ishida (2016), as marcas têm utilizado cada vez mais a contratação ou
patrocínio de influenciadores digitais como estratégia de comunicação a fim de que seu poder
em influenciar aquela comunidade impulsione as recomendações dos bens oferecidos pela em-
presa nas mídias sociais digitais. Foi seguindo esse pensamento que a Betway convidou o stre-
amer Gustavo “Baiano” para se tornar embaixador do website de apostas. O influenciador co-
meçou a trabalhar com a marca no começo do ano de 2020 e, desde julho, produz um conteúdo
personalizado relacionado a apostas responsáveis3. O objetivo é que sua imagem contribua para
aumentar o conhecimento da marca através de suas transmissões e redes sociais, segundo o blog
Betway Insider (2020)4.

Figura 3 - Baiano se junta à Betway como embaixador da marca

Fonte: BETWAY Insider. Baiano se junta à Betway como embaixador da marca, 30 jul. 2020. Disponível em:
<blog.betway.com/pt/esports/baiano-se-junta-%C3%A0-betway-como-embaixador-da-marca/>. Acesso em: 30
set. 2020

Considerando esse contexto, o trabalho procura responder às seguintes questões: Qual


o público-alvo de canais de live streaming desse perfil? Os websites de apostas tiveram algum
impacto na necessidade desse público-alvo? Qual tipo de Modelo de Negócios é mais adequado
para este tipo de canal? Como criar um Modelo de Negócios que gere valor para esse público?
O objetivo geral da pesquisa é identificar os tipos de modelo de negócios mais utilizados
para plataformas digitais. Além disso, propor um modelo de negócios para streamers de deter-
minados perfis que tenham como foco a geração de valor para o cliente. O objetivo secundário
do trabalho é analisar o fenômeno do “e-sports live betting”, visando o início de uma discussão
sobre uma nova segmentação de clientes nas plataformas de live streaming.

3
Tem condições materiais para assumir o compromisso.
4
blog.betway.com/pt/esports/baiano-se-junta-%C3%A0-betway-como-embaixador-da-marca/
16

O projeto é importante para o campo do Empreendedorismo e do Marketing, especial-


mente na área do Marketing Digital, considerando o fato de que o mercado de transmissão em
tempo real de jogos eletrônicos é relativamente novo. Com ele, é possível pensar sobre diferen-
tes formas de inovar na criação de um modelo de negócios para este mercado que tende a se
expandir, a fim de gerar valor para os clientes e possíveis parceiros de um canal com este perfil.
Além disso, o trabalho pode dar início a uma ampla discussão acerca das novas personas5 que
podem ser identificadas como potenciais clientes para canais de live streaming que têm conte-
údo voltado para o jogo LOL e apostas.
Para o desenvolvimento do trabalho, foram utilizadas como principais referências bibli-
ográficas os livros Business Model Generation (OSTERWALDER; PIGNEUR, 2011), Marke-
ting 4.0 (KOTLER et al., 2017) e Transformação Digital (ROGERS, 2016), além de artigos e
monografias de temas semelhantes. Além disso, a escolha de estudar os inscritos do canal de
Gabriel “Biel do Maul” Guia se deu pela identificação com o conteúdo produzido pelo streamer
e por atender às demandas de produção de conteúdo para esta segmentação de público que surge
nas plataformas de transmissão ao vivo. O trabalho tem como base uma série de pesquisas e
entrevistas realizadas, durante o seu andamento, com o streamer e o público do canal. Para
melhor visualizar todos os procedimentos realizados, foi elaborado o quadro a seguir (Figura
4):

Figura 4 - Síntese dos procedimentos realizados

Nº DE
ABORDAGEM OBJETIVO ENTREVISTA MODELO VEÍCULO
RESPOSTAS

Obter conhecimento em
Entrevista em
relação ao
profundidade
comportamento dos Aberta Roteiro Presencial 1
com o streamer
principais segmentos de
“Biel do Maul”
clientes do canal

Entrevista em
Compreender os hábitos e
profundidade
comportamentos de cada Aberta Roteiro WhatsApp 6
com inscritos do
segmento de cliente
canal

Entender e confirmar o
Pesquisa comportamento das Google
Fechada Questionário 62
Qualitativa personas do canal de live Forms
streaming

Fonte: Elaborado pelo autor (2020)

5
Perfis de clientes fictícios que representam o cliente ideal.
17

2 A ERA DA INTERNET E O USUÁRIO COMO PRODUTOR DE CONTEÚDO

A comunicação tem um importante papel na sociedade, pois é através dela que a


informação é transmitida e disseminada. Sua primeira grande revolução ocorreu quando o
homem desenvolveu a linguagem, meio pelo qual a humanidade começou a transmitir
conhecimentos adquiridos, aperfeiçoando, assim, a forma de aprender o mundo nas primeiras
comunidades.
Alguns séculos depois, houve o surgimento da escrita, a segunda grande inovação nesse
campo. À medida que os sons passaram a ser decodificados através de símbolos e escritos no
papel, a informação rompeu a barreira do tempo e passou a existir sem a dependência de um
emissor. Nesse contexto, surgiu a possibilidade de organizar o pensamento de forma linear e a
base da inteligência.
Com a chegada da internet, nasce o meio de comunicação mais complexo já concebido
pela tecnologia humana, dando início à terceira grande revolução da comunicação. De acordo
com Castells (2003), a internet é o meio que possibilitou a comunicação de muitos com muitos
a qualquer momento, pela primeira vez, em escala global. Essa evolução tecnológica trouxe
mudanças drásticas para o cotidiano do indivíduo à medida em que conecta pessoas, deixando
de lado as fronteiras demográficas e sociais. Essa transformação favorece a veiculação livre e
rápida de grande volume de conteúdo nas mídias, acarretando mudanças no que se refere à
configuração dos usuários e dos produtores de conteúdo.
Segundo Castells (2003), a internet é constituída por uma rede global de computadores
com uma interface agradável ao usuário, que é disponibilizada através da world wide web, uma
aplicação que permite o acesso à informação no formato de hipertextos criado por Tim Berners-
Lee (Figura 5). De fato, esse formato de compartilhamento de informações na internet
ocasionou sua popularização no mundo todo, crescendo em proporções gigantescas durante os
últimos anos do segundo milênio.
18

Figura 5 – Navegador Mosaic: Início da World Wide Web

Fonte: BRITO, Edivaldo. World Wide Web completa 25 anos em meio à crise de espionagem global. TechTudo,
[S.I.], 12 mar. 2014. Disponível em: < https://www.techtudo.com.br/noticias/noticia/2014/03/world-wide-web-
completa-25-anos-em-meio-crise-de-espionagem-global.html>. Acesso em: 28 out. 2020

Enquanto nas mídias tradicionais – como a televisão, o jornal e o rádio – a comunicação


acontece de maneira passiva; ou seja, o telespectador, o ouvinte ou o leitor não podem interagir
sobre o conteúdo que lhes é apresentado; as mídias digitais são estruturadas como um ambiente
participativo, que possibilita ao usuário a produção de sua própria informação, tornando-o
produtor de conteúdo e receptor simultaneamente. Segundo Kotler et al. (2017), essas
mudanças levam a sociedade a um mundo mais inclusivo, onde as comunidades de
consumidores tornam-se cada vez mais poderosas e ruidosas. Elas não são mais passivas e
fazem questão de cobrar as mudanças que acham necessárias, tanto nos bens e serviços como
nas estruturas organizacionais de uma empresa.
Na era digital, a forma como os usuários conhecem, avaliam e compram produtos, além
da maneira como interagem com as marcas, têm mudado de forma radical. Segundo Rogers
(2016), o interesse das empresas pelos mercados de massa passa a ser substituído pelas redes
de clientes, que têm grande poder de influência entre eles. Dessa forma, as marcas passam a
reconhecer os clientes não apenas como alvo de vendas, mas também como cocriador de valor
para marca, capazes de construir a reputação de empresas, assim como destruí-las.
Segundo Castells (2003), os produtores da web moldaram o meio. Para melhor entender
essa dinâmica, divide-se os usuários da internet em dois grupos: enquanto os
produtores/usuários são pessoas que ao utilizarem a web produzem conteúdo que retroalimenta
diretamente o sistema tecnológico; os consumidores/usuários são pessoas que se beneficiam
dos recursos disponibilizados pela tecnologia, mas que não influenciam diretamente na
ampliação da internet, apesar de sua utilização auxiliar na evolução do sistema por consumir o
conteúdo disponibilizado.
19

No contexto deste trabalho, a evolução da internet e a consequente horizontalização na


produção de conteúdo se fazem essenciais pois, sem as mudanças de poder acarretadas pelo
mundo digital, não seria possível a criação de plataformas multilaterais, como a Twitch, e a
produção de diversas formas de entretenimento, como a das transmissões ao vivo de jogos
eletrônicos. Além disso, é importante citar o impacto da internet nas comunidades de jogadores
globais, que muitas vezes não encontram suporte da família em relação a sua vontade de jogar.
A web conectou essas pessoas de forma que se sentem acolhidas numa comunidade com os
mesmos interesses.
20

3 MUNDO DOS VIDEOGAMES: CONCEITOS DO MERCADO DE LIVE STREAMING

Neste capítulo, serão apresentados conceitos utilizados no mercado de live streaming


que são importantes para a execução do trabalho.

3.1 Twitch

De acordo com Nascimento et al. (2014), a Twitch foi criada em 2011, como uma
extensão da JTV, e é caracterizada como uma plataforma que disponibiliza canais em que o
usuário faz uma transmissão ao vivo de si para outros usuários que queiram assisti-lo. No
contexto da alta popularização dos esportes de jogos eletrônicos e da necessidade da criação de
canais de entretenimento ligados a videogames, a plataforma cresceu de maneira inimaginável
e, em 2014, já contava com mais de 45 bilhões de visualizações únicas.
Segundo a The Economist (2014)6, o website pode ser considerado uma referência no
segmento de live streamings, dada sua liderança em números como a quantidade de usuários
totais, de streamers, de jogadores profissionais e de espectadores. Desde sua criação, a
plataforma já foi incluída em vários consoles de jogos, como os sistemas PlayStation 4 e X-Box
One, além de ter ganhado um aplicativo nas SmartTVs da marca LG e em acessórios voltados
para SmartTVs, como o ChromeCast e a Amazon Fire TV Stick.
No website, os usuários podem escolher o que assistir através do mecanismo de busca
disponibilizado. Além disso, tem a opção de acessar uma lista de canais populares ou de canais
de um jogo específico (Figura 6). Apesar de grande parte do seu público ter interesse por
videogames, o website possui canais dos mais variados gêneros, desde talk shows a canais de
música.

6
https://www.economist.com/schumpeter/2014/05/22/an-itch-to-twitch
21

Figura 6 – Página de busca da Twitch por categoria de live streaming

Fonte: captura de tela no website da Twitch pelo autor (2020)

Como forma de capitalização, a Twitch permite ao streamer monetizar suas transmissões


com anúncios de 30 a 180 segundos e com as inscrições feitas por viewers do canal, em que a
plataforma fica com uma parte do dinheiro. Além disso, o espectador pode contribuir com o
canal, tendo a possibilidade de doar dinheiro ou bits (moeda exclusiva da Twitch) pela própria
plataforma ou de terceiros. Para liberar as inscrições no seu canal, o streamer precisa participar
do programa de afiliados ou de parceiros da Twitch.
O website é utilizado por muitas desenvolvedoras de videogames para promover jogos
beta. Um bom exemplo foi o lançamento de Valorant em 2020, desenvolvido pela Riot Games,
onde as pessoas com interesse em jogá-lo precisavam assistir canais de live streaming do jogo
para ganhar as chaves de acesso (Figura 7). Essa forma de divulgação utilizada fez com que o
jogo ficasse conhecido rapidamente, além de viralizar nos canais de transmissão ao vivo,
levando muitos streamers pequenos ao crescimento.
22

Figura 7 – Notificação de recebimento da chave de acesso do jogo Valorant na Twitch.


durante seu pré-lançamento

Fonte: captura de tela no website da Twitch pelo autor (2020)

Segundo Kim (2014)7, a Twitch foi comprada em agosto de 2014 pela Amazon por 970
milhões de dólares. O objetivo é entrar cada vez mais no mercado de streaming por ser
considerado o futuro da televisão. Em 2016, a Amazon lança um conteúdo exclusivo para
assinantes da Amazon Prime, chamado de Twitch Prime e mais tarde renomeado para Prime
Gaming. A ferramenta disponibiliza, para esses usuários, conteúdos exclusivos dentro de
diversos jogos atualizados mensalmente, além de videogames gratuitos (Figura 8), dando direito
a inscrever-se em um canal de live streaming sem custos.

Figura 8 – Lançamentos de jogos em Outubro de 2020 da Prime Gaming

Fonte: TELLES, Bruna. Prime Gaming: veja jogos para PC liberados de graça em outubro de 2020. TechTudo,
[S.I.], 3 out. 2020. Disponível em: < https://www.techtudo.com.br/noticias/2020/10/prime-gaming-veja-jogos-
para-pc-liberados-de-graca-em-outubro-de-2020-esports.ghtml>. Acesso em: 28 out. 2020

7
https://www.businessinsider.com/amazon-buys-twitch-2014-8
23

Essa mudança foi importante pois auxiliou os canais de transmissão ao vivo a se


tornarem mais rentáveis. No início, streamers obtinham a maior parte de suas receitas através
de anúncios da Twitch pois eram poucos os inscritos que pagavam o benefício. A inscrição
gratuita da Prime Gaming inclusa na assinatura da Amazon Prime, trouxe um aumento de
inscrições nos canais, o que gerou a mudança de foco do streamer. Ele passa a se preocupar em
gerar valor para seu espectador em busca de sua inscrição no canal (informação verbal)8.

3.2 Streamer, live chat, bots e pontos canal

Os streamers são aqueles que criam o conteúdo; transmitem e compartilham vídeos em


tempo real produzidos por eles mesmos, podendo disponibilizá-los posteriormente através de
video on demand (VOD), segundo os autores Hamilton et al. (2014). O live chat é uma
ferramenta que auxilia o streamer a criar uma relação com quem está assistindo ao canal.
De acordo com Nascimento et al. (2014), o live chat permite a interação tanto do
espectador/espectador quanto do streamer/espectador e, por este motivo, é parte essencial da
experiência de live streaming. A variedade dos assuntos abordados no chat é grande e depende
da comunidade em que está inserida, podendo abordar assuntos como a performance do
streamer até estratégias relacionadas ao jogo em questão.
Para melhorar a relação do streamer com seus espectadores, são utilizados bots que
respondem a comandos específicos digitados por espectadores durante a transmissão. Na Figura
9, é possível perceber como é estruturada a interface de uma live streaming. Ao lado esquerdo,
é possível acompanhar o streamer em sua transmissão ao vivo do jogo. O chat da transmissão
fica no canto direito. Na área marcada pelo quadrado vermelho, nota-se que o espectador digitou
o comando “!elo”. O bot presente no canal, o “Nightbot”, reconheceu o comando digitado pelo
internauta, fornecendo informação referente ao desempenho do streamer no jogo.

8
Informação fornecida por Gabriel Guia em Rio de Janeiro, em 2020.
24

Figura 9 – Transmissão ao vivo do streamer “Ookina”

Fonte: captura de tela realizada pelo autor na Twitch (2020)

QR CODE para visualizar a imagem:

Os bots possuem outras diversas funcionalidades, como mandar mensagens


programadas no chat da transmissão (Figura 10), permitir que espectadores solicitem que o
streamer escute determinada música, ou até mesmo programar torneios em que espectadores
apostam os pontos do canal, forma criada pela Twitch de premiar internautas através das horas
gastas assistindo a um canal específico. O streamer tem a alternativa de recompensar o usuário
com opções pré-personalizadas (Figura 11) e/ou criar algo diferente, como dançar durante a
transmissão ao vivo ou deixar o usuário escolher o próximo jogo que será transmitido pelo
streamer.

Figura 10 – Mensagem de agradecimento enviada pelo bot da Stream Elements

Fonte: captura de tela realizada pelo autor na Twitch (2020)


25

Figura 11 – Interface de recompensas de pontos do canal

Fonte: CHANNEL Points: An easy way to engage with your audience. Twitch Blog, [S.I.], 16 dez. 2019.
Disponível em: <https://blog.twitch.tv/en/2019/12/16/channel-points-an-easy-way-to-engage-with-your-
audience/> Acesso em: 25 out. 2020

3.3 Espectador

Como conceituado por Cheung e Huang (2011), espectadores são pessoas que assistem
a uma experiência in game, tendo acesso para ver tudo que está acontecendo, porém não são
participantes diretos no jogo. O crescimento da popularidade dos jogos gerou um aumento de
espectadores nas plataformas de transmissões ao vivo. Por este motivo, é necessário entender
os diferentes comportamentos que ele pode ter.
O trabalho de Cheung e Huang (2011) auxilia na análise dos diferentes incentivos dos
espectadores das live streamings que, ao invés de jogar o videogame, preferem assistir a
jogadores que o fazem. Para isso, eles constatam a existência de nove personas que ajudam a
entender o espectador como ser humano, deixando claro que uma pessoa pode ser um conjunto
de múltiplas personas. A seguir, as personas identificadas pelos autores Cheung e Huang (2011):
a) Passante: é aquele que não tem conhecimento sobre o jogo e é dividido em dois
grupos: o desinformado, é a pessoa que não entende as ações realizadas dentro da partida; e o
desinteressado, aquele que assiste à live streaming por acidente e se torna um espectador.
b) Curioso: é aquele que assiste a transmissão para obter ensinamentos sobre o jogo dos
quais desconhece.
c) Inspirado: é a pessoa que se sente engajada a jogar e aplicar o conhecimento que
aprendeu após assistir a uma transmissão ao vivo.
26

d) Pupilo: seu foco é aumentar seu conhecimento em relação ao jogo e, vai além do
Curioso, pois leva os ensinamentos para sua partida, com o intuito de se aprimorar.
e) Insatisfeito: prefere jogar a assistir às live streamings, porém o faz porque acredita
que é melhor do que não consumir nenhum conteúdo relacionado ao jogo.
f) Entretido: assiste às live streamings para relaxar, como se estivesse vendo um filme,
um show de televisão ou uma partida de futebol.
g) Assistente: é aquele que tenta auxiliar o jogador; alguns exemplos são os que
aconselham o jogador ou que tentam ajudar o streamer a manter o foco no jogo, comentando
sobre pontos que ele perdeu ou deixou passar acidentalmente.
h) Comentarista: assiste à transmissão ao vivo ao mesmo tempo em que comenta com
a comunidade. Ele tem impacto na experiência que outros espectadores terão durante a live
streaming.
i) Multidão: vê prazer em estar assistir com outras pessoas, como uma comunidade.
Esse sentimento de pertencimento é parecido com o que é visto em campeonatos de futebol.
Certamente o estudo dessas personas será necessário para elaboração do trabalho, já que
se procura criar um modelo de negócios para um canal de live streaming, o qual só é possível
com a presença e a interação do espectador. Dessa forma, entender as personas é primordial
para conseguir entretê-las e, além disso, criar valor para cada segmento de cliente com objetivo
de fidelizá-los.

3.4 League of Legends (LOL)

LOL é um videogame do gênero multiplayer online battle arena9 (MOBA) desenvolvido


pela Riot e lançado em outubro de 2009 para Microsoft Windows e macOS. Duas décadas depois,
pode ser considerado um dos jogos mais acessados da história. Com base nos dados do
documentário League (2019), são mais de 100 milhões de jogadores pelo mundo, o equivalente
a 1% da população mundial.
De acordo com Brandon "Ryze" Beck e Marc "Tryndamere" Merrill (LEAGUE, 2019),
os criadores da plataforma e fundadores da Riot, o LOL foi projetado com o objetivo de ser um
jogo sem final, diferentemente da maioria dos videogames da época, em que era possível
concluir toda a história por traz em algumas horas. O grande propósito do novo MOBA era ter
uma interface tão convincente que o jogador poderia passar horas jogando sem parar.

9
Jogo em que a partida é formada por dois times com cinco jogadores que disputam num mapa simétrico para
chegar ao outro lado e destruir a base do inimigo. Os principais jogos do gênero são: League of Legends e Dota 2.
27

Competições e confrontos são uma temática antiga de videogames, o que leva a questão
do porquê esse jogo ficou tão popular. Pode-se dizer que o LOL revolucionou o mundo dos
negócios de games por utilizar a estratégia “free-to-play”, que consiste no download sem
qualquer tipo de cobrança na hora da instalação. Apesar de não ser um modelo de negócios
totalmente novo, o LOL foi um dos primeiros que, além da gratuidade, ofereceu uma interface
de qualidade para o jogador.
Segundo Lummertz (2015), seu público-alvo é abrangente pelo fato de não ser pago,
porém as estratégias utilizadas no seu mercado garantem uma personalização que agrega valor
ao público. Não só oferecem mais de 140 personagens (denominados campeões), como também
disponibilizam skins 10 para compra (Figura 12). Dessa forma, é possível diferenciar as
aparências dos personagens sem afetar a jogabilidade, o que torna o videogame diferente a cada
partida. Como resultado, a jogabilidade não se desagasta com o tempo, o que aumenta
permanência do jogador. São mais de 160 bilhões de horas na plataforma somando todos os
seus usuários, conforme os dados apresentados no documentário League (2019).

“ O que mais atrai os jogadores e impulsiona esse processo de domínio


é o fato de você estar tão conectado com aquele campeão que um pequeno
erro pode resultar numa dramática derrota ou numa linda vitória”. (comentário
feito por uma jogadora de LOL no documentário LEAGUE, 2019)

Figura 12 – Personagem do LOL com e sem skin

Fonte: Riot Games, editado pelo autor (2020)

3.5 Torneio de e-sports e o fenômeno do “e-sports live betting”

Os jogos eletrônicos são um tipo de entretenimento que, independentemente do contexto,


envolve competições em níveis mais ou menos definidos. Os e-sports levaram o ambiente

10
Roupagens para personalizar os personagens de um jogo.
28

competitivo dos jogos a um outro nível, permitindo que pessoas com performances acima da
média jogassem profissionalmente.
Segundo Smith et al. (2013 apud NETO; FERNANDO, 2016, p. 22)11, os primeiros
campeonatos surgiram durante a época dos jogos arcade 12 , onde jogadores disputavam as
melhores colocações nos placares das máquinas de jogos. Em 1980, a prática foi formalizada
através de um campeonato americano de Space Invaders, jogo desenvolvido pela Atari. Esse
campeonato foi chamado de “Space Invaders Championship” e ficou conhecido como o
primeiro campeonato do gênero em larga escala, que reuniu cerca de 10 mil amantes de
videogames.
Os torneios de e-sports vem crescendo e já empregam vários títulos de jogos,
abrangendo uma variedade de formatos e convenções organizacionais, que inclui jogos
individuais e em equipe. De acordo com Caetano (2019)13, o setor já arrecadou cerca de 3
bilhões de dólares no ano de 2020.
Conforme a análise feita no documentário League (2019), a Riot Games foi uma das
desenvolvedoras que escolheu ser proprietária dos campeonatos de seus jogos, investindo altos
valores para sua realização. Pode-se dizer que impactou a área de eventos de e-sports por suas
super produções e pelo alto nível de investimento em tecnologia nos shows de abertura, algo
nunca visto anteriormente.

“As finais chegaram a 36 milhões de pessoas. Isso é mais do que as


finais da Copa Stanley, da World Series e da NBA juntas.” (trecho dito por
repórter no documentário LEAGUE, 2019)

11
SMITH, Thomas P. B.; OBRIST, Marianna; WRIGHT, Peter. Live-Streaming changes the (video) game. New-
castle University, 2013
12
Também conhecido como fliperama.
13
http://www.espn.com.br/infografico/o-que-sao-os-esports/>.
29

Figura 13 – Dados da LCS de 2019 (Campeonato norte-americano de League of Legends)

Fonte: Traduzido pelo autor (2020). 2019 LCS Year in Review. Nexus, League of Legends, Estados Unidos, dez.
2019. Disponível em: < https://nexus.leagueoflegends.com/en-us/2019/12/2019-lcs-year-in-review/>. Acesso
em: 28 out. 2020

Os e-sports tiveram grande importância e influência para popularização das


transmissões de jogos em tempo real, pois seria difícil o crescimento da modalidade sem os
grandes e frequentes torneios, conforme diz Neto (2016). Muitos dos que trabalham na área de
transmissão de jogos ao vivo são, ou já foram, jogadores profissionais, principalmente quando
se pensa em LOL. As streams ao vivo acabam sendo uma forma dos amantes de e-sports se
conectarem com seus jogadores preferidos.
Em contrapartida, pode-se dizer que as plataformas de live streaming também tiveram
grande importância para o crescimento exponencial vivido pelos torneios de jogos eletrônicos.
Isso ocorre pela capacidade de expandir seu público em eventos através do acréscimo dos
espectadores online.

“Tornando-se eventos massivos, as desenvolvedoras dos jogos


digitais passaram a direcionar boa parte de sua receita na criação de
transmissões mais profissionalizadas e com caráter de espetáculo, aos moldes
das transmissões estadunidenses de esportes como basebol e futebol
americano.” (SEULA, 2017)
30

O potencial de crescimento das apostas em jogos eletrônicos tem se demonstrado


enorme. Apesar de ser um nicho de mercado conhecido principalmente por jogadores, a
pandemia trouxe mudanças significativas no cenário, à medida que evidenciou a falta de
soluções trazidas pelos esportes tradicionais para entreter o público. No Campeonato Brasileiro
de League of Legends (CBLOL) houve um aumento de 34% na audiência de 2019 para 2020,
além de bater seu recorde de espectadores simultâneos na live streaming, um total de 336 mil
pessoas assistindo no mesmo momento, segundo Szafran (2020)14.
Dessa forma, canais de transmissões ao vivo de jogos eletrônicos que antes não falavam
sobre apostas, começaram a voltar seu conteúdo para análise de campeonatos de jogos
eletrônicos ao vivo, principalmente os voltados aos videogames LOL e CS:GO, como os canais
do “Baiano”, “Bieldomaul”, “Axt” e “Leplol2”, entre outros (Figura 14). O estudo da
transformação evidenciada é importante a partir do momento que interfere e modifica o
comportamento dos segmentos de clientes ligados às plataformas de live streaming, assunto que
será tratado numa próxima seção.

Figura 14 – Transmissão ao vivo durante o campeonato mundial de LOL do streamer Bruno


“Axt” Habitzreuter

Fonte: captura de tela realizada pelo autor na Twitch (2020)

14
https://olhardigital.com.br/coronavirus/noticia/apesar-de-impulsionar-o-esports-pandemia-tambem-traz-desa-
fios-ao-setor/106474
31

4 O MARKETING CENTRADO NO SER HUMANO

De acordo com a Associação Americana de Marketing (AMA), o Marketing pode ser


definido como

“atividade, conjunto de instituições e processos com a finalidade de


criar, comunicar, entregar e trocar ofertas que tenham valor para os
consumidores, os parceiros e a sociedade em geral.” (AMA, 2017) 15

O Marketing tem como objetivo suprir as necessidades dos clientes e, para isso, precisa
ser atualizado conforme há mudanças nas tendências do mercado e no perfil do consumidor.
Para entender como evoluiu ao longo dos anos até chegar ao Marketing centrado no ser humano,
mais conhecido como Marketing 4.0 (KOTLER, 2017), é necessário fazer uma retrospectiva
das fases que o antecederam.

4.1 As quatro fases do Marketing

Cada uma das fases do Marketing tem seus aspectos relacionados às necessidades do
mercado. A criação de novos meios de comunicação e o desenvolvimento tecnológico podem
ser considerados os principais propulsores para essa evolução já que, através dele, surgem novas
formas de consumo e relacionamento.
Na Era Industrial, encontra-se a fase do Marketing 1.0, centrado no desenvolvimento
do produto. Nessa época, era comum a venda de produtos padronizados e a produção em larga
escala. Seu principal objetivo era o barateamento dos custos de produção pela empresa.
No início da Era da Informação, ocorre uma transformação para o Marketing 2.0,
centrado na satisfação do consumidor. Essa evolução tornou-se necessária com surgimento das
redes sociais e blogs, onde a população passa a ter mais acesso à informação. Nesta época,
conceitos como “chamar atenção” e “persuasão” passam a ganhar destaque como focos de
estudo nas empresas.
Questões relacionadas a meio ambiente passam a se destacar nas mídias, o que tornou
os consumidores mais conscientes, levando-os a abraçar causas em defesa da saúde e da
sustentabilidade e mudando sua forma de consumo. Neste período, o que chama atenção é a
quantidade de informação produzida na web e a convergência entre diferentes meios de

15
https://www.ama.org/the-definition-of-marketing-what-is-marketing/#:~:text=Marketing%20is%20the%20ac-
tivity%2C%20set,Approved%202017
32

comunicação. Nesta fase se dá a estratégia do Marketing 3.0, centrada nos valores, em questões
socioambientais.
A última evolução na estratégia é o Marketing 4.0, centrado no ser humano, que surge
como resposta à transformação na forma de interagir da sociedade em meio ao mundo digital.
Os profissionais de marketing passam a entender o cliente como um ser humano, com emoções
e sentidos. Passa a ser necessária uma escuta empática e a utilização de pesquisas imersivas na
antropologia digital, que explora como ocorre a interação dos seres humanos com as interfaces
digitais e como utilizam a tecnologia para interagir entre si.
Conforme os pensamentos de Kotler et al. (2017), neste novo contexto, as marcas
precisam focar na construção de seis atributos que auxiliam a empresa a se comportar de forma
semelhante ao ser humano e podem ser utilizados nas estratégias de comunicação com a
comunidade. São eles:
a) Fisicalidade: quando a marca possui atrativos que a tornam especiais;
b) Intelectualidade: está diretamente relacionada a atitude de pensar “fora da caixa”;
c) Sociabilidade: quando há comunicação direta com os consumidores através de redes
sociais, além de uma resposta quase imediata a problemas e sugestões dos internautas;
d) Emocionalidade: está relacionado a se conectar com seus clientes de forma
emocional através de mensagens inspiradoras;
e) Personalidade: quando há autoconfiança e vontade de se aperfeiçoar, mas também
de responsabilidade para assumir os próprios erros e buscar consertá-los;
f) Moralidade: quando utiliza como princípio para sua tomada de decisão fatores éticos,
como, por exemplo, a preocupação socioambiental com as comunidades entorno das fábricas.
Os conceitos acima são importantes para o trabalho, pois, através deles, foi
compreendida a necessidade da pesquisa imersiva na antropologia cultural e de pensar na
personalidade da marca, com o objetivo de gerar valor para o usuário. Como próximo passo,
será contextualizado o novo caminho do consumidor na Era Digital, os cinco As, descritos por
Kotler et al. (2017).

4.2 O novo caminho do consumidor

A Era da conectividade é marcada por grandes transformações em relação ao aumento


da influência das redes de cliente ao consumidor durante as diferentes fases do processo de
decisão de compra. Essas mudanças ressignificam o conceito de fidelidade, que deixa de ser
medida através da retenção e recompra, e passa a ser definida como a disposição do cliente para
33

defender uma marca. Com base nesse novo contexto, Kotler et al. (2017) remodela e atualiza o
caminho do consumidor dos quatro As para os cinco As: assimilação, atração, arguição, ação
e apologia. Abaixo, cada estágio explicado:
a) Assimilação: o consumidor descobre, de forma passiva, uma infinidade de marcas de
acordo com experiências vividas, publicidade ou indicação.
b) Atração: o consumidor toma consciência, ele processa as mensagens e decide, muitas
vezes de forma inconsciente, por quais marcas ele se sente atraído.
c) Arguição: o consumidor quer conhecer mais sobre as marcas levado pela curiosidade
e procura informações, podendo ser através de conselhos de amigos até a comunicação direta
com a marca, pela central de atendimento.
d) Ação: o consumidor vai comprar o bem e opta por determinada marca, baseando-se
em experiências anteriores com a empresa e nas informações que adquiriu ao longo do tempo.
e) Apologia: o consumidor já estabeleceu uma relação com a empresa e desenvolveu
certa lealdade. Como consequência, esse cliente continua usando a mesma marca e a defende
em seus círculos sociais.
Seguindo com Kotler et al. (2017), através das etapas dos 5 As, os consumidores sofrem
uma combinação da própria influência com a influência de outros e a influência externa. A
influência externa vem de fontes desconhecidas ao cliente, como as propagandas geridas pelas
marcas; a influência de outros vem através do boca a boca, pelos grupos familiares e sociais;
e, por último, a influência própria vem de si mesmo e é resultado do que as outras influências
lhe proporcionaram em conjunto com os desejos e pensamentos do consumidor em foco.
Nas sessões a seguir, serão abordadas as métricas de Marketing utilizadas para medir a
conversão em cada um dos estágios do comportamento com o consumidor. Após as pesquisas
bibliográficas, serão utilizadas as ferramentas apresentadas a fim de analisar estratégias de
comunicação eficientes para o modelo de negócios de canais de live streaming de LOL.

4.3 Métricas de produtividade de Marketing segundo os caminhos do consumidor

Métricas como Consciência de Marca e Defesa de Marca eram muito utilizadas por
profissionais de Marketing. Apesar da consciência de marca ser um fator importante, esse tipo
de métrica tem como foco o resultado e não refletem o processo de comportamento do
consumidor, visto que não medem o desempenho da marca na conversão do cliente pelas
diferentes fases do consumo.
34

Por este motivo, segundo Kotler et al. (2017), CAC e CDM são novos indicadores que
permitem medir a produtividade dos gastos com reconhecimento de marca:
a) Coeficiente de Ação de Compra (CAC): mede a conversão de clientes que
conhecem a marca (fase de assimilação) para consumidores daquela marca (fase de ação);
b) Coeficiente de Defesa de Marca (CDM): analisa a conversão de pessoas que tem
consciência da marca (fase de assimilação) para as que são advogados fiéis da marca, ou seja,
consumidores que indicam seu uso (fase de apologia).

Figura 15 - Métricas de Produtividade (CAC e CDM)

𝐴ÇÃ𝑂 𝐷𝐸 𝐶𝑂𝑀𝑃𝑅𝐴 (2) 𝐷𝐸𝐹𝐸𝑆𝐴 𝐸𝑆𝑃𝑂𝑁𝑇Â𝑁𝐸𝐴 (3)


𝐶𝐴𝐶 = 𝐶𝐷𝑀 =
𝐶𝑂𝑁𝑆𝐶𝐼Ê𝑁𝐶𝐼𝐴 𝐸𝑆𝑃𝑂𝑁𝑇Â𝑁𝐸𝐴 (1) 𝐶𝑂𝑁𝑆𝐶𝐼Ê𝑁𝐶𝐼𝐴 𝐸𝑆𝑃𝑂𝑁𝑇Â𝑁𝐸𝐴 (1)
Fonte: Produzido pelo autor (2020), com base nas informações de Kotler et al. (2017)

A Figura 15 demonstra a forma de se calcular os novos indicadores, onde:


a) Consciência Espontânea (1): representa o número ou porcentagem de pessoas que
lembram a marca quando são perguntados sobre essa categoria;
b) Ação de Compra (2): representa o número ou porcentagem de consumidores da
empresa;
c) Defesa Espontânea (3): representa o número ou porcentagem de pessoas que
indicam a marca.
Para a realização do trabalho, as métricas de produtividade auxiliam na avaliação da
conversão entre os estágios definidos por Kotler et al. (2017) para definir o caminho do
consumidor, evidenciando o pontos a serem melhorados ou trabalhados. Além disso, poderão
ser utilizadas posteriormente para medir a eficácia das estratégias de comunicação elaboradas
em uma próxima seção.
35

5 MODELO DE NEGÓCIOS DE PLATAFORMAS DIGITAIS

Segundo Parker et al (2016), plataforma multilateral no meio digital é um negócio que


se baseia no uso da tecnologia para conectar pessoas, organizações e recursos num ambiente
interativo que facilita a geração e a troca de valor entre diferentes segmentos de público. Essa
plataforma tem como princípio a conexão de usuários com interesses que se complementam e
a facilitação da interação desses grupos.

Figura 16 – Padrão de Modelo de Negócios de Plataforma Multilateral

Fonte: PEREIRA, Daniel. Tipos de Modelo de Negócios: Modelo Plataforma Multilateral. O Analista de
Modelos de Negócios, [S.I.], 17 jun. 2016. Disponível em: <https://analistamodelosdenegocios.com.br/modelo-
plataforma-multilateral/#:~:text=O%20Modelo%20Plataforma%20MultiLateral%2C%20tamb%C3%A9m,
valor%20quando%20interagem%20entre%20si.>. Acesso em: 28 out. 2020.

A revolução na plataforma dita as transformações de diferentes setores onde esse novo


tipo de modelo vem surgindo e conquistando mercados em diferentes regiões do mundo.
Praticamente qualquer negócio que tenha a informação como ingrediente importante é
candidato a ser impactado por essa revolução.
Canais de transmissão ao vivo como a Twitch são um exemplo deste tipo de negócio. Se
de um lado existem streamers que buscam compartilhar sua performance em live streaming, de
36

outro há espectadores interessados em consumir aquele conteúdo. Muitas vezes, o usuário


exerce os dois papeis quando utiliza o website.
De acordo com Parker et al (2016), a revolução da plataforma trouxe grandes mudanças
quanto à natureza da competição como um todo. Os efeitos explosivos da internet e a força da
economia de escala impactam na capacidade desses negócios se expandirem no mercado
internacional. Empresas como Airbnb competem lado a lado com grandes redes internacionais
de hotéis, trazendo novas perspectivas ao se estudar o mercado competitivo de um negócio.
A concorrência não é mais definida pelas empresas que oferecem produtos e serviços
similares, mas sim, por propostas similares de valor aos clientes. Além disso, o mercado de
plataforma modifica o padrão tradicional dos modelos de negócios no que diz respeito ao
fornecimento dos produtos e serviços. O estoque não é mais de propriedade da marca e sim de
um dos segmentos de clientes da empresa. Na Twitch, por exemplo, o “inventário” da
plataforma é fornecido pelo produtor de conteúdo.
No contexto da conectividade em que o usuário tem a possibilidade de interagir de forma
similar percorrendo pelas diferentes plataformas – multihoming –, o foco é criar estratégias que
desencorajem este ato. Limitar o multihoming é primordial para competir no mercado de
plataformas. Outro ponto importante deste ambiente competitivo é a capacidade de inovar
continuamente a fim de desenvolver ao máximo a proposta de valor oferecida aos clientes. Por
este motivo, os gestores de negócios de plataforma necessitam informar-se frequentemente
sobre novos conteúdos e aplicações.
Outra característica dos negócios de plataforma é o uso do armazenamento de dados e
pesquisas, de forma tática, para desenvolvimento de novas ferramentas e conteúdo. O botão de
compra rápida posicionado na parte superior do website da Amazon, onde a plataforma
memoriza os dados do cartão do cliente agilizando sua próxima compra, é um exemplo de
estratégia gerada pela utilização tática dos dados para melhorar a experiência do usuário.
Para responder a novas tecnologias disponibilizadas no mercado, o gestor da plataforma
pode escolher entre proporcionar um conteúdo similar, direta ou indiretamente, através de
parceiros. Assim, a “coopetição” – cooperação + competição – entre marcas do mesmo
ambiente competitivo transforma a concorrência na revolução da plataforma. Este fenômeno
pode ser visto em casos como o da Disney+, que para lançamento no Brasil optou por oferecer
um pacote integrado a Globoplay, onde o espectador assina as duas plataformas com desconto.
Além disso, essa revolução causada pela tecnologia gerou grandes impactos no mercado
profissional. A plataforma transforma as relações de trabalho e gera novas oportunidades de
papeis na sociedade. Analisando os websites de transmissão ao vivo, nota-se que seu surgimento
37

ocasionou a criação de um novo papel na sociedade, a profissão streamer. Com o apoio de


espectadores através de doações e inscrições pagas no canal, a plataforma facilita que o produtor
de conteúdo torne seu canal algo rentável.
Para funcionar, os websites de transmissão ao vivo dependem do efeito da internet
bilateral – two-sided network effect –, em que um grupo de consumidores atrai o outro. Por
exemplo, entre os websites de transmissão ao vivo, a Twitch atrai mais streamers por sua alta
popularidade entre os espectadores. Se por um lado a popularização da plataforma é positiva
para o consumidor, a grande quantidade de conteúdo disponível dificulta o crescimento de
novos streamers, já que produtores de conteúdo que possuem um baixo número de espectadores
localizam-se mais abaixo nas páginas de busca do website.
38

6 MERCADO

6.1 Mercado Disponível

O Brasil é o segundo maior consumidor mundial de conteúdo na Twitch, ficando atrás


somente dos Estados Unidos. De acordo com a LABS (2020),16 os brasileiros têm uma média
de visualizações mensais de quase 10 horas na plataforma, tornando-se o único país latino-
americano a alcançar a marca dos principais países em que o usuário passa mais tempo
assistindo a live streaming no website, como pode ser visto na Figura 17.

Figura 17 – Média de visualização mensal por espectador na Twitch nos 5 principais países
de atuação da empresa

Estados Unidos

Inglaterra

Canadá

Espanha

Brasil

00:00 02:24 04:48 07:12 09:36 12:00 14:24 16:48 19:12 21:36

Média de horas gastas mensalmente pelo espectador na plataforma

Fonte: Feito pelo autor (2020), com base nos dados da LABS. Brazil is the second-largest consumer market of
Twitch, shows Comscore. [S.I], 2020. Disponível em: <http://labsnews.com/en/articles/technology/brazil-is-the-
second-largest-consumer-market-of-twitch-shows-comscore/>. Acesso em: 12 out. 2020

Seguindo os dados da LABS (2020), a principal audiência de live streaming no país está
localizada na faixa etária de 15 a 24 anos (44%), de uma classe social mais alta, AB (46%) e C
(43%). Além disso, grande parte do público é masculino (84%) e utiliza mais o aplicativo no
desktop17 do que no smartfone (24%).
Nesse contexto, o Brasil foi definido pela Comscore18 como potencial mercado para a
indústria de videogames, considerando o alto número de jogadores dentro da população com
acesso à internet no país (70% da população, cerca de 140 milhões de pessoas). Portanto, é

16
http://labsnews.com/en/articles/technology/brazil-is-the-second-largest-consumer-market-of-twitch-shows-
comscore/
17
Computadores de mesa
18
Empresa norte-americana que fornece serviço para empresas na web de inteligência de mercado digital em sites
e públicos-alvo.
39

possível entender que o número de usuários de plataformas de live streaming tende a crescer,
favorecendo o cenário brasileiro de transmissão ao vivo.

6.2 Tendências de Mercado

Num contexto de pandemia, os brasileiros têm se familiarizado com os campeonatos de


jogos eletrônicos, aproximando-se de influenciadores digitais. A legião de fãs que normalmente
era visto em esportes tradicionais replica-se no mundo dos gamers. Os jogadores e ex-jogadores
de LOL, por exemplo, possuem milhares de seguidores nas redes sociais e podem ser
considerados formadores de opinião no campo dos e-sports.
Com a popularização das apostas nos e-sports, o fenômeno do “e-sports live betting”
(p. 27-30), a transmissão ao vivo de conteúdo voltado para o assunto, tem se tornado cada vez
mais convidativa para streamers com experiência profissional na área. Buscando expandir seu
mercado, marcas do gênero estão atentos aos influenciadores digitais do ramo, principalmente
dos jogos LOL e CS:GO, fazendo parcerias e contratando jogadores para serem representantes
da marca.
Além disso, segundo Miller (2020)19, a tendência é que a indústria de apostas em e-
sports continue em crescimento num cenário pós pandemia, com projeções de representar 10%
do mercado de apostas legais online. Um dos principais motivos que impulsionam o
desenvolvimento de casas de apostas neste setor é a grande aceitação por parte do público já
conquistado. De acordo com o artigo de Miller (2020), as modalidades mais populares são:
CS:GO, LOL e Dota 2.

6.3 Benchmarking

De acordo com Castro (2020)20, o benchmarking é um método de monitoramento de


mercado utilizado para identificar as melhoras práticas, as grandes inovações, em meio ao setor
que a marca se encontra. A ferramenta auxilia na visualização da performance da empresa em
relação à concorrência e na utilização de casos de sucesso como referência para iniciativas que
visem um melhor desempenho da companhia. A fim de desenvolver o benchmarking para o
trabalho, foram analisadas alternativas inovadoras desenvolvidas no mercado de transmissões
ao vivo de jogos eletrônicos.

19
https://europeangaming.eu/portal/latest-news/2020/10/13/79349/global-boom-in-esports-betting-will-continue-
post-pandemic-according-to-fansunite/
20
https://rockcontent.com/br/blog/benchmarking/
40

6.3.1 Yoda

Felipe “Yoda” Noronha é streamer parceiro da Twitch desde 2014 e a maior influência
no que diz respeito ao cenário de LOL. O nick21 do influenciador é inspirado no personagem
do filme “Star Wars”. O ex-jogador profissional já atuou em times como Red Canids (Figura
18), em que foi campeão brasileiro, e entrou como primeiro colocado no ranking dos principais
streamers brasileiros de 2018, segundo Teixeira (2018)22. Com quase 2 milhões de seguidores
na plataforma, o influenciador conta com um conteúdo vasto de jogos, porém seu foco está nas
live streamings de LOL.

Figura 18 – Streamer “Yoda” em torneio pelo time da Red Canids

Fonte: REIS, Gabriel. YoDa no competitivo de League of Legends: relembre passagens antes de reestreia pela
RED Canids. E-SPORTV, [S.I.], 29 jan. 2019. Disponível em: <https://sportv.globo.com/site/e-
sportv/noticia/yoda-no-competitivo-de-league-of-legends-relembre-passagens-antes-de-reestreia-pela-red-
canids.ghtml> Acesso em: 25 out. 2020

Segundo Puiati (2018)23, o jogador tornou-se um dos 10 streamers mais assistidos de


LOL do mundo após desafiar seu público para ajudá-lo na conquista de 10 mil seguidores,
prometendo pintar seu cabelo de loiro caso alcançasse a marca. O ato foi inspirado pelo
principal bordão do produtor de conteúdo, “Sehloiro”, que surgiu quando o influenciador tinha
apenas 3 mil seguidores na Twitch. A expressão significa “você é doido” e ficou tão popular no
meio que tornou-se marca registrada da loja do streamer, que conta com produtos como roupas,
canecas e outros acessórios.

21
Apelidos escolhidos por jogadores como forma de identificação em um jogo.
22
https://maisesports.com.br/ranking-10-maiores-streamers-do-brasil-1-semestre-2018/
23
https://www.techtudo.com.br/listas/2018/11/rexpeita-e-sehloiro-veja-significados-reais-dos-bordoes-do-lol-es
ports.ghtml
41

De acordo com Reis (2019)24, a primeira atuação do streamer no cenário profissional de


LOL ocorreu em sua participação no torneio CBLOL de 2014 pelo time da Kaov Carregador.
Na época, adotava o nick “StoneD Yoda” e conseguiu chegar às quartas de final do campeonato,
mas acabou perdendo para a CNB. Em setembro de 2014, o influenciador foi um dos
responsáveis pela criação da organização de e-sports IMP, que teve sua estreia no campeonato
Razer Challenge Brasil, onde começou a estabelecer sua carreira de streamer devido a
popularização de seus principais bordões. A base de fãs do streamer é conhecida como “yodistas”
e é composta por diversas pessoas interessadas em partidas mais descontraídas e com humor.

Figura 19 – Transmissão ao vivo do streamer Felipe “Yoda” Noronha

Fonte: captura de tela realizada pelo autor na Twitch (2020)

6.3.2 Jukes

Flávio “Jukes” Fernandes é um dos destaques da Twitch com mais de 1,3 milhões de
seguidores e uma das maiores influências no cenário de LOL brasileiro. Segundo Teixeira
(2018)25, Jukes foi considerado o terceiro maior streamer do Brasil com 7,3 milhões de horas
assistidas de transmissão ao vivo durante o ano de 2018. O produtor de conteúdo destaca-se no
cenário pois tornou-se popular sem ter atuado como jogador profissional.
Segundo Notargiacomo (2019), o streamer chamou atenção no mercado após ser
contratado pelo time da Keyd Stars em 2016 para parceria em sua live streamings, divulgando
a marca durante suas transmissões e em eventos oficiais. Foi reserva do time durante um período,

24
https://sportv.globo.com/site/e-sportv/noticia/yoda-no-competitivo-de-league-of-legends-relembre-passagens-
antes-de-reestreia-pela-red-canids.ghtml
25
https://maisesports.com.br/ranking-10-maiores-streamers-do-brasil-1-semestre-2018/
42

mas nunca se interessou pela carreira em e-sports, deixando claro sua vontade de se tornar um
dos maiores streamers brasileiros.

Figura 20 – Transmissão ao vivo do streamer Flávio “Jukes” Fernandes

Fonte: captura de tela realizada pelo autor na Twitch (2020)

Em 2017, “Jukes” se junta a uma equipe composta de grandes influenciadores de jogos


eletrônicos formada por Felipe “Yoda” Noronha, Flávio “Jukes” Fernandes, Luca “Gratis150ml”
Baptistella, Daniel “Blury” Sarkovas e Gabriel “Pimpimenta” Pimenta. O time montado pela
marca Submarino foi a forma utilizada pela empresa para anunciar sua entrada no cenário de e-
sports.
Em 2018, o streamer participou do evento All-Star, um dos mais esperados do cenário
de LOL que conta com a participação de grandes influenciadores, ao lado dos influenciadores
digitais Yoda, Felipe ‘‘brTT’’ Gonçalves e Rafael ‘‘Rakin’’ Knittel.
Além disso, atuou na organização americana de e-sports Cloud9, pela qual disputou
partidas em sua equipe secundária (Figura 21). Sua presença marcou a competição, trazendo
muitos espectadores para as transmissões, que antes contavam com média de 5 mil espectadores
e, no dia, ultrapassou a marca de 57 mil visualizações simultâneas, de acordo com
Notargiacomo (2019).
43

Figura 21 – Streamer “Jukes” em estreia pelo time da Cloud9 Academy

Fonte: MACKUS, Evelyn; MELO, Gabriel. Após estreia pela Cloud9 Academy, Jukes promete: "Vou me
esforçar para orgulhar geral". ESPN, [S.I.], 6 jun. 2019. Disponível em:
<https://www.espn.com.br/esports/artigo/_/id/5702931/apos-estreia-pela-cloud9-academy-jukes-promete-vou-
me-esforcar-para-orgulhar-geral> Acesso em: 25 out. 2019

Jukes foi responsável pela criação do bordão “MEC”, que popularizou no cenário de
transmissões ao vivo. Utiliza a expressão regularmente durante as partidas e, segundo o
streamer, significa que está tudo bem. Na final do CBLOL de 2018, o rapper Emicida compôs
uma música para abertura do torneio, onde citou o bordão do influenciador no trecho “tá MEC”,
surpreendendo o próprio streamer e aos presentes no evento.

6.3.3 Baiano

Gustavo “Baiano” Gomes, streamer de LOL e ex-jogador profissional, considerado um


dos melhores jogadores brasileiros na posição de suporte, tem em seu currículo a passagem por
times como Santos, INTZ e Big Gods Jackals (norte-americano), além da participação no
Circuito Desafiante de 2015. Apesar do histórico, o streamer estabeleceu-se no cenário com
grande popularidade após idealizar um campeonato beneficente durante a pandemia da COVID-
19. O evento chamado “CBolão” é inspirado no nome do principal torneio do gênero no país, o
Campeonato Brasileiro de League of Legends (Figura 22).
44

Figura 22 – Escalação para final do “CBolão”

Fonte: Instagram do influenciador “Baiano” (2020)

Em virtude da pandemia da COVID-19, com a paralisação do CBLOL durante a


quarentena, o evento beneficente teve como objetivo angariar fundos para serem doados a
instituições de caridade. O torneio já existia, mas dessa vez reuniu os principais streamers,
jogadores e ex-jogadores do cenário, já que muitos não podiam trabalhar. A ideia foi apoiada
pela desenvolvedora do jogo Riot Games.
Segundo Tartaglia (2020)26, apesar de planejar um evento com custo zero e não contar
com nenhum tipo de patrocínio, o campeonato reuniu cerca de um milhão de espectadores
únicos e arrecadou mais de R$ 125 mil, superando até mesmo as expectativas do próprio
streamer. O evento ultrapassou a quantidade de viewers de outros e-sports como a ESL Pro
League de CS:GO, recebendo doações de empresas e influenciadores importantes no cenário
de jogos eletrônicos, como a organização LOUD e o jogador de CS:GO, “Taco”. Além disso,
foi um dos assuntos mais comentados no Twitter, conquistando a primeira colocação no ranking
brasileiro e a quarta no mundo.

26
https://globoesporte.globo.com/e-sportv/lol/noticia/idealizador-do-cbolao-baiano-se-surpreende-com-sucesso-
foi-insano.ghtml
45

7 CONSUMIDORES

7.1 Pesquisas

De acordo com Moraes (2019a)27, a pesquisa de mercado pode ser considerada uma
ferramenta que permite o planejamento, coleta e análise de dados relacionados ao público e ao
mercado de uma empresa. Essa ferramenta visa desenvolver o conhecimento na área e auxiliar
a identificação de oportunidades, diminuindo os riscos no planejamento estratégico.
Para o trabalho, foram utilizadas pesquisas para um maior entendimento da natureza do
mercado de live streaming de jogos eletrônicos e o comportamento de seus consumidores, além
de auxiliar na identificação de oportunidades de gerar valor ao cliente que ainda não foram
percebidas e/ou trabalhadas. Dessa forma, é possível criar estratégias mais realistas e mais
competitivas, além de explorar novos nichos de mercado.
Na monografia, foram realizadas três metodologias diferentes para segmentação do
público. A primeira foi uma entrevista em profundidade com o streamer com objetivo de
identificar possíveis públicos-alvo para o canal. Na segunda, a pesquisa consistiu em uma série
de entrevistas em profundidade com diferentes perfis de consumidor da marca a fim de
aprofundar as informações sobre os consumidores identificados. Por último, uma pesquisa
quantitativa com internautas visando confirmar o conteúdo desenvolvido pelas entrevistas.

7.1.1 Metodologia da entrevista com o streamer

Com objetivo de obter uma análise mais profissional e profunda em relação ao


comportamento do consumidor no mercado de live streaming de jogos eletrônicos, foi elaborada
uma entrevista, pelo autor da monografia, com o dono do canal “Biel do Maul”. Na entrevista,
foram realizadas perguntas que utilizavam como roteiro as personas identificadas por Cheung
e Huang (2011), descritas na seção 3.3 (p. 25-26).
Gabriel Guia é streamer parceiro da Twitch desde 2015. Seu canal tem como objetivo
transmitir conhecimentos de LOL através das live streamings e de vídeos no YouTube, e fazer
com que jogadores amadores aprendam cada vez mais sobre o cenário profissional, utilizando
esse conhecimento para aprimorar sua forma de jogar. Além disso, o streamer faz coachs28 e

27
https://rockcontent.com/br/blog/pesquisa-de-mercado/#fazer
28
Aulas particulares onde o streamer assiste uma partida do aluno e analisa sua performance. Pode ocorrer durante
ou depois da transmissão ao vivo.
46

análises dos campeonatos brasileiros de LOL ao vivo na Twitch, com participações especiais de
outros criadores de conteúdo.
A entrevista completa pode ser encontrada no Apêndice A (p. 84) do trabalho.

7.1.2 Resultados da entrevista com o streamer

A fim de atingir os objetivos propostos na metodologia da entrevista, estabeleceu-se o


segmento de clientes, além de três perfis de comportamento diferentes dentro do canal. Em
relação ao segmento de clientes, foi observado que o público do canal é majoritariamente
masculino, com idades entre 18 e 36 anos, pertencentes a classe média brasileira e com grande
interesse em jogos eletrônicos, principalmente o LOL. Estes dados podem ser comprovados
através do YouTube Annalytics29 do canal (Figura 23). Por ser um canal novo, grande parte do
público vem da Twitch e do Twitter, refletindo em seus números o público proveniente da
plataforma principal do influenciador, a Twitch.

Figura 23 – Base de dados da segmentação de espectadores do canal no YouTube Annalytics

FONTE: AUDIÊNCIA do Canal. In: YOUTUBE STUDIO “BIELDOMAUL”. Base de Dados. 2005.
Disponível em: <https://studio.youtube.com/>. Acesso em: 10 out. 2020

QR CODE para visualizar a imagem:

29
Ferramenta de banco de dados do YouTube disponível para auxiliar criadores de conteúdo
47

A seguir, estão descritas as personas identificadas, lembrando que muitas vezes o


espectador apresenta mais de um dos comportamentos descritos:
a) Aprendiz: Essa persona tem interesse em aprimorar seu conhecimento e habilidades
no LOL, focando em colocar em prática o que aprendeu. É altamente valiosa e engajada no
canal, porém necessita de mais atenção. Por esse motivo, procura canais que possuem menos
viewers. Gosta de fazer perguntas durante a live streaming com o objetivo de entender melhor
sobre o jogo, como dúvidas em relação a builds 30 , campeões 31 ou pathing 32 . Além disso,
costuma auxiliar o jogador, comentando sobre algo que deixou passar ou alguma jogada errada.
Alguns serviços que geram valor para essa persona: Análise do op.gg33 para novos inscritos,
coachs pagos com desconto para inscritos.

“Eles gostam de procurar pessoas com 100/200 viewers [espectadores]


que possam dar atenção, responder as perguntas deles, tirar dúvidas. Acabei
achando esse jeito de ajudar as pessoas, fazendo análise do perfil delas,
comentando em pontos importantes que a pessoa pode melhorar.” (trecho da
entrevista dito por Gabriel – Apêndice A)

b) Entretido: Esse espectador, ao mesmo tempo em que está assistindo a live streaming,
gosta de comentar para um grupo maior de pessoas. Normalmente, é mais antigo no canal e tem
maior intimidade com a comunidade. Acompanha o streamer há muito tempo e costuma ser um
público mais fiel, que não vai embora com facilidade, por se identificar com a comunidade.
Muitas vezes não presta atenção no jogo; o que ele gosta é de se sentir dentro daquele grupo.
Ele está ali pela interação com o streamer e com outros espectadores, além de identificar-se
com o streamer. Ele muitas vezes dita como vai ser a live streaming para outros espectadores.
Alguns serviços que geram valor para essa persona: Grupo do WhatsApp para inscritos,
transmissões personalizadas com a finalidade de jogar com os inscritos, transmissões do gênero
“Só na Conversa”34 fora do jogo.

“Esse pessoal está ali, mas não está nem prestando atenção no jogo.
Só quer dar uma risada, esquecer os problemas do dia. Isso é a grande parte
da comunidade, com certeza; principalmente as pessoas mais antigas.” (trecho
da entrevista dito por Gabriel – Apêndice A)

30
Formação de itens do jogador durante a partida.
31
Personagens do jogo
32
Caminho que deve ser percorrido no jogo, abrange diversas temáticas relacionadas à gameplay.
33
Mecanismo de busca de perfil de jogadores do LOL, com base em no nome de usuário, onde é possível ver o
histórico dos jogos, da performance do jogador em cada temporada, entre outras informações.
34
Categoria da Twitch.tv destinada a streamers que estão apenas conversando com o live chat.
48

c) Apostador: Essa persona conecta-se à plataforma para assistir competições de e-sports,


principalmente LOL, e apostar. Antigamente, já apostava em futebol. Costuma acompanhar a
live streaming durante esses campeonatos para analisar melhor as partidas e tirar dúvidas. Gosta
de ver bons resultados em relação às apostas do streamer, mas considera mais importante a
transparência nas entradas35 do streamer e a consistência nos resultados. É uma persona sazonal,
pois os campeonatos são interrompidos durante certa época no ano. Mesmo assim, é
extremamente importante e requer atenção. Alguns serviços que geram valor para essa persona:
calls de apostas36 disponibilizadas no canal do Discord 37, planilhas para organização de apostas,
grupo de WhatsApp para inscritos voltado para apostas.

“Já assistia na live [streaming] o campeonato brasileiro e o


campeonato coreano, mas agora tem gente vindo para buscar o conhecimento
para até mesmo apostar nesses campeonatos e tentar ganhar um dinheiro. [...]
Daí você busca não só um conhecimento para entender do jogo, mas também
para eles poderem apostar. Acaba sendo uma forma também para o streamer
poder monetizar. Eles acabam fechando parceria com websites de aposta,
fechando link de afiliado.” (trecho da entrevista dito por Gabriel – Apêndice
A)

Figura 24 – Resumo dos Pontos Observados na Entrevista com o Streamer


RESUMO - ENTREVISTA COM O STREAMER
O APRENDIZ O ENTRETIDO O APOSTADOR
Interesse em aprender para
Interesse em melhorar no jogo Gosta de comentar
apostar
Necessita de mais atenção Mais antigo no canal Já apostava em futebol
Nem sempre presta atenção no
Procura canais com menos viewers Comenta suas apostas
jogo
Considera mais importante a
Comenta dúvidas relacionadas a Gosta de transmissões ao vivo fora
transparência nas entradas que o
partida do jogo
lucro nas apostas
Calls de apostas no Discord,
Análise do op.gg e coachs Grupo do WhatsApp para inscritos Planilha de Apostas e Grupo do
WhatsApp para apostas
FONTE: elaborado pelo autor (2020).

7.1.3 Metodologia da entrevista com os inscritos

Com o objetivo de conhecer melhor os clientes de um canal de live streaming voltado


para videogames como LOL e entender se as personas identificadas durante a entrevista com o

35
Quando a pessoa utiliza parte de seu dinheiro para apostar em alguma categoria nos sites.
36
Sugestões de apostas antes das partidas começarem.
37
Plataforma onde se criam comunidades através de canais de voz e de texto. Permite sincronização com a Twitch
e a criação de cargos, sendo possível o bloqueio de alguns canais de voz e mensagem para determinados cargos.
49

streamer estão em consonância com a realidade, foi realizada uma entrevista de profundidade
com seis pessoas identificadas pelo streamer como pertencentes aos perfis analisados na seção
7.1.2. Para isso, o roteiro de perguntas foi feito com base no comportamento já identificado.

7.1.4 Resultados da entrevista com os inscritos

Através da entrevista em profundidade realizada com os inscritos do canal, foi possível


comprovar grande parte dos comportamentos evidenciados pelo streamer em relação ao público
do canal. Nas próximas subseções, encontram-se os quatro roteiros elaborados, com a conclusão
das entrevistas.

7.1.4.1 Aprendiz

Figura 25 – Roteiro da Entrevista com o “Aprendiz”

Fonte: elaborado pelo autor (2020)

Com este perfil de público, foram feitas duas entrevistas, uma delas encontra-se no
Apêndice B (p. 90) do trabalho. Por meio da pesquisa, foi possível constatar que este público
costuma procurar canais de transmissão com conteúdo mais explicativo, e de entretenimento,
dependendo da ocasião. Apesar de ser um perfil que tem como objetivo aprender mais sobre o
jogo, quando cria um laço e identifica-se com o jogador, seu interesse em assistir as live
streamings vai além de procurar um conteúdo apenas explicativo, passando a interagir com o
streamer.

“No começo, eu assistia mais para aprender, porque acho a live


[streaming] dele muito completa. Hoje em dia também acontece isso, mas não
tanto como no início, eu uso também para me entreter. Eu fui com o interesse
de ver uma live [streaming] mais explicativa, mas ao longo do tempo fui
gostando da pessoa que ele é, do chat e do ambiente, e assisto também para
me divertir.” (trecho da entrevista dito pelo inscrito – Apêndice B)
50

A forma que este perfil interage no live chat reflete esta evidência, pois no começo o
espectador está mais focado em tirar dúvidas da partida e, conforme ganha intimidade com o
streamer, passa a fazer mais perguntas em relação a sua vida pessoal.
O Aprendiz aparenta ter um respeito maior pelo jogador, porque, apesar de comentar de
forma engraçada sobre performances negativas do streamer, não gosta de criticá-lo. Além disso,
há uma preferência pelo conteúdo explicativo relacionado ao jogo, não se envolvendo muito
em apostas. Em sua opinião, os melhores conteúdos disponibilizados pelo streamer são o coach
e a análise do perfil do op.gg do inscrito.

Figura 26 – Conclusões da Entrevista com o “Aprendiz” x Entrevista com o Streamer


O APRENDIZ
Interesse em melhorar no jogo ✔

Necessita de mais atenção ✔

Procura canais com menos viewers ✔


Comenta dúvidas relacionadas a

partida
Análise do op.gg e coachs ✔

Quando cria um laço com o streamer, seus


comentários vão além das dúvidas do jogo
FONTE: elaborado pelo autor (2020).

7.1.4.2 Entretido

Figura 27 – Roteiro da Entrevista com o “Entretido”

Fonte: elaborado pelo autor (2020)

Duas entrevistas foram realizadas, uma delas encontra-se no Apêndice C (p. 92) do
trabalho. Por meio das pesquisas com os inscritos, conclui-se que nem todos que possuem este
perfil assistem a live streaming sem prestar atenção ao jogo, visto que os entrevistados procuram
por streamers que têm habilidade acima da média. Entretanto, muitas vezes assistem a live
streamings quando estão ocupados com algo que não tome totalmente a sua atenção, como
51

conversar com um amigo por mensagem. Foi possível constatar também que este público se
engaja com a comunidade do streamer e identifica-se com o jogador. Caso o streamer não esteja
fazendo transmissão ao vivo, o espectador procura por perfis semelhantes de jogadores para
assistir.
O Entretido gosta de auxiliar o andamento da transmissão respondendo dúvidas de
outros espectadores quando o streamer está focado demais no jogo e não consegue interagir
com o live chat. Entretanto, não foi comprovado que este perfil tenha preferência pelo grupo
do WhatsApp. Isso ocorre pois, conforme o streamer cresce em popularidade, o grupo fica maior
e o espectador perde o contato com o streamer. Por ser um grupo que gosta de ter mais
intimidade com o jogador, ele procura um contato mais direto, através de mensagens privadas
no WhatsApp e no Twitter.

“Eu comento sobre qualquer dúvida deles (que eu saiba responder). E


acho que de certa forma eu acho que ajudo eles [os espectadores]. [...] Eu não
participo mais do grupo dos inscritos porque ficou chato quando começou a
entrar muita gente. Mas, no começo, era legal o grupo.” (trecho da entrevista
dito pelo inscrito – Apêndice C)

Figura 28 – Conclusões da Entrevista com o “Entretido” x Entrevista com o Streamer


O ENTRETIDO
Gosta de comentar ✔

Mais antigo no canal ✔

Nem sempre presta atenção no jogo ✖

Gosta de transmissões ao vivo fora do jogo ✔

Grupo do WhatsApp para inscritos ✖


Costuma responder as dúvidas dos espectadores
no live chat
FONTE: elaborado pelo autor (2020).

7.1.4.3 Apostador
52

Figura 29 – Roteiro da Entrevista com o “Apostador”

Fonte: elaborado pelo autor (2020)

Duas entrevistas foram realizadas com inscritos que se encaixam no perfil, uma delas
encontra-se no Apêndice D (p. 94) do trabalho. A pesquisa realizada tornou possível perceber
que este público não apresentava um interesse em apostar em futebol anteriormente, porém
começou após apostar em LOL. Além disso, um dos inscritos afirmou que não conhecia o
videogame até assistir uma partida em um canal de televisão. A partir daí, interessou-se por
assistir transmissões ao vivo de e-sports e começou a apostar junto com streamers.
Este público vê o ato de apostar como um entretenimento, apesar de valorizar bons
resultados do streamer. Quanto à transparência nas apostas do streamer, o Apostador entende
que seja mais importante que o crescimento da banca38 do streamer.

“A transparência, com certeza [é mais importante]. No fundo, é tudo


uma brincadeira, ninguém usa as apostas para sobreviver e sustentar-se
unicamente. Então, o que importa ali é todo mundo apostar na mesma coisa e
ficar torcendo junto, independente do resultado. (trecho da entrevista dito pelo
inscrito – Apêndice D)

Figura 30 – Conclusões da Entrevista com o “Apostador” x Entrevista com o Streamer


O APOSTADOR
Interesse em aprender para apostar ✔

Já apostava em futebol ✖

Comenta suas apostas ✔

Considera mais importante a transparência



nas entradas que o lucro nas apostas
Calls de apostas no Discord, Planilha de

Apostas e Grupo do WhatsApp para apostas
Passou a apostar em futebol e outras modalidades

FONTE: elaborado pelo autor (2020).

38
Total de dinheiro disponível que um usuário tem em sua conta para apostar
53

7.1.5 Metodologia da pesquisa qualitativa

A pesquisa qualitativa teve como objetivo entender se os hábitos e comportamentos do


público do canal, identificado pelo streamer e aprofundado através da entrevista com os
inscritos, se concretizam. Foram realizadas pesquisas na plataforma Google Forms e divulgadas
pelo próprio streamer para seu público. O questionário continha de 7 a 11 perguntas, em que
apenas alguns usuários eram direcionados às 4 questões opcionais, a depender de sua resposta.
O uso do *(asterístico) na figura a seguir identifica as perguntas opcionais e as respostas que
redirecionam a ela:

Figura 31 – Questionário elaborado para Pesquisa Qualitativa

Fonte: elaborado pelo autor (2020)


54

QR CODE para visualizar a imagem:

7.1.6 Resultados da pesquisa qualitativa

O questionário foi respondido por 62 espectadores do canal e encontra-se no Apêndice


E do trabalho (p. 95). As respostas do público foram separadas nas três diferentes personas, de
acordo com o comportamento indicado pela pessoa. Foi possível verificar que a principal
motivação de qualquer que seja o público é o entretenimento.
Os públicos que assistem canais de live streaming com mais frequência são o Apostador
e o Entretido. Foi possível perceber uma necessidade vinda do Apostador de que o streamer
seja claro e transparente em suas apostas durante o jogo. Seu principal objetivo quando assiste
as live streamings é aumentar seu lucro. O Aprendiz está mais focado em aprender sobre o jogo
e não assiste tanto às transmissões, provavelmente, por buscar melhorar suas habilidades
jogando. Não é um público que comenta tanto no live chat, mas gosta de perguntar quando
surge uma dúvida.
Por último, o Entretido é o público que está presente no live chat e necessita da
interação com o streamer e os espectadores. Ele aposta porque todos estão apostando, mas se
interessa mais por benefícios que gerem uma interação com o influenciador. Além disso, tem
vontade de assistir o streamer transmitindo conteúdos além do jogo. Essas foram algumas das
observações feitas após análise das respostas dos espectadores do canal “Biel do Maul”.
55

Figura 32 – Resumo de Conclusão das Pesquisas


O APRENDIZ O ENTRETIDO O APOSTADOR

Interesse em melhorar no jogo ✔ Gosta de comentar ✔ Interesse em aprender para apostar ✔

Passou a apostar em futebol e outras


Necessita de mais atenção ✔ Mais antigo no canal ✔ ✔
modalidades

Nem sempre presta atenção no


Procura canais com menos viewers ✔ ✖ Comenta suas apostas ✔
jogo

Gosta de transmissões ao vivo Considera mais importante a transparência


Comenta dúvidas relacionadas a partida ✔ ✔ ✔
fora do jogo nas entradas que o lucro nas apostas

Grupo do WhatsApp para Calls de apostas no Discord, Planilha de


Análise do op.gg e coachs ✔ ✖ ✔
inscritos Apostas e Grupo do WhatsApp para apostas
Consideram importante uma boa análise das
Quando cria um laço com o streamer, seus Costuma responder as dúvidas
✔ ✔ partidas de LOL e que o streamer seja claro nas
comentários vão além das dúvidas do jogo dos espectadores no live chat
suas apostas
Fonte: elaborado pelo autor (2020)

7.2 Variáveis de Segmentação

Segundo Gabriel (2017)39, a segmentação é um componente estratégico utilizado para


dividir os consumidores de uma marca em diferentes grupos que possuem características
semelhantes. Com este mecanismo, é possível traçar uma estratégia de comunicação com o
cliente de forma mais eficiente. Nesta seção, é identificada a principal segmentação dos
usuários de canais de live streaming de jogos eletrônicos e apostas, com objetivo de limitar para
um nicho específico o trabalho realizado. Abaixo, a segmentação categorizada:
Geográfico: Brasil
Demográfico:
- Gênero: Masculino
- Faixa etária: 18 a 36 anos
- Classe social: Classes A, B e C
Psicográfico:
- Amantes de jogos eletrônicos, principalmente jogos populares como League of
Legends. Estão antenados aos e-sports e gostam de assistir seus pro-players40 favoritos jogando
em websites de live streaming como a Twitch.
- Na hora de jogar, gostam de se conectar com os amigos. Utilizam aplicativos como
Discord para se comunicar durante as partidas.

39
https://rockcontent.com/br/blog/segmentacao-de-mercado/
40
São os jogadores profissionais de videogame que ganham jogando e/ou participando de competições.
56

- Utilizam redes sociais como Twitter como forma de entretenimento e de notícias.


Gostam de compartilhar gifs e memes e informam-se sobre o mundo dos e-sports através dessa
rede social.
Comportamental:
- Benefícios Procurados: este segmento de público procura nas transmissões ao vivo
de LOL um entretenimento, uma distração do seu cotidiano.
- Alta utilização: o serviço é muito utilizado pelo público em questão. Costumam
assistir semanalmente o canal.
- Status de fidelidade: este público costuma criar laços com streamers específicos,
através da identificação com a sua pessoa. Gostam sempre de assistir aos mesmos canais.

7.3 Mapa de Empatia

O mapa de empatia é uma ferramenta visual que possibilita que a empresa ou o


profissional de Marketing se coloque no lugar do consumidor. Assim, é possível compreender
de forma mais aprofundada o cliente de um negócio, e como ele reage a diversos contextos.
Pensando em compreender melhor as personas do canal de live streaming, o mapa de empatia
pode auxiliar nesse processo. A seguir, os mapas de empatia das personas identificadas:

Figura 33 – Mapa de Empatia: O Aprendiz

Fonte: e editado pelo autor (2020). MAPA de Empatia em PDF. O Analista de Modelo de Negócios, [S.I.],
[201-]. Disponível em: <https://analistamodelosdenegocios.com.br/downloads/mapa-de-empatia-em-pdf-em-
ppt/>. Acesso em: 12 out. 2020
57

QR CODE para visualizar a imagem:

Figura 34 - Mapa de Empatia: O Entretido

Fonte: editado pelo autor (2020). MAPA de Empatia em PDF. O Analista de Modelo de Negócios, [S.I.], [201-].
Disponível em: < https://analistamodelosdenegocios.com.br/downloads/mapa-de-empatia-em-pdf-em-ppt/>.
Acesso em: 12 out. 2020

QR CODE para visualizar a imagem:


58

Figura 35 – Mapa de Empatia: O Apostador

Fonte: editado pelo autor (2020). MAPA de Empatia em PDF. O Analista de Modelo de Negócios, [S.I.], [201-].
Disponível em: < https://analistamodelosdenegocios.com.br/downloads/mapa-de-empatia-em-pdf-em-ppt/>.
Acesso em: 12 out. 2020

QR CODE para visualizar a imagem:

7.4 Personas

De acordo com a Rock Content (2019) 41 , as personas são perfis fictícios que
representam os hábitos e comportamentos de determinado perfil de consumidor. Elas
possibilitam empresas a criar produtos e campanhas com maior capacidade de agradar ao
público, através de um modelo ideal de consumidores de cada perfil da marca. Foram
elaboradas personas inspiradas nas entrevistas com os inscritos do canal para canais de live
streaming de jogos eletrônicos, como LOL e CS:GO.

41
https://rockcontent.com/br/blog/mapa-de-empatia/
59

Figura 36 – Persona: O Aprendiz

Fonte: elaborado pelo autor (2020).

Figura 37 – Persona: O Entretido

Fonte: elaborado pelo autor (2020).


60

Figura 38 – Persona: O Apostador

Fonte: elaborado pelo autor (2020).


61

8 DIAGNÓSTICO

O diagnóstico de Marketing é uma análise feita através de ferramentas para ajudar a


levantar dados e tomar decisões do planejamento estratégico ao longo de um projeto elaborado.
Através dele, é possível entender o contexto no qual a marca está inserida e qual será seu
posicionamento.

8.1 Forças de Porter

De acordo com Moraes (2019b), 42 as 5 forças de Porter constituem um modelo de


análise competitiva pensado por Michael Porter que ajudam uma empresa a determinar sua
posição em um respectivo mercado. A ferramenta permite enxergar cinco forças de um negócio
que raramente mudam: rivalidade entre concorrentes; poder de barganha entre fornecedores;
poder de barganha entre clientes; ameaça de novos concorrentes; ameaça de novos produtos ou
serviços.
Serão analisadas abaixo as forças referentes ao mercado de live streaming de LOL:
a) Rivalidade entre concorrentes: A indústria de live streaming é um setor que está em
constante crescimento, como visto ao longo do trabalho. Entretanto, há muita competição no
mercado de transmissões ao vivo de LOL pelo alto saturamento. São muitos os canais com
pouca audiência. Apesar da baixa diferenciação entre canais do setor, a concorrência é medida
pela entrega de valor ao espectador. Quanto maior a capacidade do streamer de conhecer seu
público, melhor será a personalização do seu conteúdo. Apesar da concorrência, o mercado de
live streaming costuma ser um setor altamente cooperativo, onde produtores de conteúdo
juntam-se em transmissões para expandirem seus públicos simultaneamente.
b) Poder de barganha entre fornecedores: A Twitch é a principal plataforma para
transmissão ao vivo. Apesar de existirem outras no mercado, esse é o website mais conhecido
para live streamings de jogos eletrônicos. Por ser a principal fonte dos espectadores desse tipo
de conteúdo, a empresa tem mais poder que o streamer, tendo uma remuneração em relação a
quantidade de visualizações e inscritos inferior a outras plataformas.
c) Poder de barganha entre clientes: Os consumidores do segmento de live streamings
de LOL possuem grande influência no mercado. Além de serem ativos nas redes sociais,
principalmente no Twitter, costumam indicar seus canais preferidos para amigos e expõem suas
opiniões com frequência. São participativos e gostam de auxiliar no desenvolvimento do canal.

42
https://rockcontent.com/br/blog/5-forcas-de-porter/
62

Comunicar-se com o público é importante para entender suas necessidades e receber dicas
valiosas de como aprimorar o canal.
d) Ameaças de novos concorrentes: O baixo custo para realização de uma transmissão
ao vivo (onde só são necessários câmera, computador e internet de qualidade) torna a entrada
no mercado altamente atrativa e o setor saturado.
e) Ameaças de novos produtos ou serviços: Como os canais de live streaming de LOL
são uma forma de entregar conteúdo do jogo, pode-se afirmar que a popularização dos canais
depende que as pessoas continuem jogando o MOBA. Entretanto, segundo Church (2020), o
LOL permanece como um dos principais títulos do mercado de jogos eletrônicos no mundo.
Dessa forma, a ameaça de novos produtos é baixa.

Figura 39 – Principais Títulos de Bilheteria por Categoria, de acordo com os ganhos do mês
de Setembro de 2020

Fonte: SUPER Data. Worldwide digital games market: September 2020. [S.I.], 23 out. 2020. Disponível em:
<https://www.superdataresearch.com/blog/worldwide-digital-games-market>. Acesso em: 9 nov. 2020.

De acordo com a análise feita através das 5 forças de Porter, conclui-se que existem
ameaças predominantes no setor, que são discrepantes das outras.
O mercado de live streaming e de jogos tem alta tendência de crescimento e não
apresenta risco de um concorrente substituir o serviço em curto espaço de tempo. Entretanto, a
facilidade em transmitir conteúdo ao vivo para a plataforma torna o mercado de live streaming
altamente atrativo gerando a entrada de novos concorrentes e tornando o mercado altamente
saturado. Para se diferenciar no mercado, o cliente tem grande influência no sucesso dos canais
63

de transmissão ao vivo. Dessa forma, pode-se afirmar que a geração de valor para o cliente
precisa ser o foco de um modelo de negócios voltado para o setor.

8.2 Análise de Oportunidades e Ameaças

Segundo Casarotto (2020),43 a Análise SWOT é um mecanismo de gestão de Marketing


que auxilia no planejamento estratégico de marcas. A avaliação do cenário é feita a partir de
quatro elementos que compõem o ambiente externo e interno da empresa: Forças e Fraquezas,
Oportunidades e Ameaças. Utilizar a ferramenta antes da realização de um projeto, torna suas
chances de sucesso maiores.
Para este trabalho, será elaborada uma análise dos dois fatores relacionados ao ambiente
externo de canais de live streaming de LOL, as Oportunidades e as Ameaças, pois a
monografia visa estudar os canais em geral para que seja feito um planejamento estratégico de
cada marca, não sendo possível realizar uma análise do ambiente interno dos canais.

8.2.1 Oportunidades

a) Ascensão dos jogos eletrônicos com a pandemia: De acordo com o conteúdo citado
anteriormente no trabalho, é possível afirmar que o mercado de jogos eletrônicos, que já estava
em crescimento, acelerou junto com a necessidade de buscar um entretenimento durante a
quarentena provocada pela COVID-19. Além disso, o mercado tem se tornado cada vez mais
interessante para empresas e pesquisadores investirem.
b) Popularização das live streamings de e-sports: Como citado anteriormente, o
lockdown adotado durante a pandemia da COVID-19 paralisou o mercado dos esportes
tradicionais pela necessidade de distanciamento, o que trouxe mais espaço para os e-sports,
mercado que já estava em crescimento. No ano de 2020, o Campeonato Mundial de LOL
tornou-se o evento mais assistido na história com 44 milhões de pessoas assistindo
simultaneamente a uma partida, segundo Szafran (2020)44.
c) Tendência de desenvolvimento do mercado de apostas em e-sports: De acordo
com as informações levantadas anteriormente no trabalho, o mercado de apostas em live
streaming tende a desenvolver-se com o novo público de e-sports que vem estabilizando-se nos
websites.

43
https://rockcontent.com/br/blog/como-fazer-uma-analise-swot/
44
https://olhardigital.com.br/coronavirus/noticia/apesar-de-impulsionar-o-esports-pandemia-tambem-traz-desa-
fios-ao-setor/106474
64

d) Aumento do número de inscrições com o Prime Gaming da Amazon Prime: A


possibilidade de conectar a assinatura da Amazon com a conta da Twitch e ganhar uma inscrição
gratuita trouxe um aumento nas inscrições nos canais de live streaming da plataforma.
e) Aumento de audiência em canais de live streaming de videogames durante a
pandemia e mudanças no comportamento do espectador: De acordo com Soto (2020)45,
alguns dos principais streamers brasileiros de jogos eletrônicos viram um aumento de até 100%
no número de espectadores no seu canal, além da mudança de horários de pico de audiência
impactada pelos hábitos do público em situação de isolamento social.

8.2.2 Ameaças

a) Concorrência - setor saturado e novos entrantes: A facilidade para começar um


canal de live streaming faz com que o mercado seja altamente atrativo. Quando trata-se de LOL,
sua popularização tornou o conteúdo popular e, por ser um jogo mais antigo, já existem muitos
streamers do setor na Twitch. Dessa forma, o mercado já está bem saturado e, para estabelecer-
se, demanda tempo.
b) Grande influência do consumidor no mercado: Por ser um público ativo nas redes
sociais e que influencia sua rede de contatos, conforme citado anteriormente no trabalho, é
importante entender o que o cliente está buscando. Além disso, é importante entender que a
opinião do público pode ser fator crucial para o sucesso do streamer. Muitos produtores de
conteúdo são “cancelados” nas redes sociais quando tomam posicionamentos que não agradam
o público.

8.3 Conclusão do Diagnóstico

Com base na matriz de oportunidades e ameaças, é possível observar que há mais pontos
positivos do que negativos para a entrada no mercado de live streaming nessa modalidade, pois
além de apresentar baixos custos para inserção no setor, os jogos eletrônicos têm se
popularizado cada vez mais e novas modalidades de live streaming do gênero tornam o mercado
mais diversificado.
Entretanto, a alta concorrência devido a saturação do setor torna cada vez mais
necessário criar canais personalizados para públicos específicos, buscando aprimorar, ao

45
https://g1.globo.com/pop-arte/games/noticia/2020/04/29/streamers-brasileiros-de-games-contam-que-audien-
cia-aumentou-durante-pandemia.ghtml
65

máximo, a proposta de valor com aquele perfil. Consequentemente, a presença nas redes sociais
passa a ser um fator importante também por aumentar o contato do streamer com seu público,
além de expandir as possibilidades de o consumidor conhecer o canal, já que o mecanismo de
busca do website de streaming apresenta no topo apenas os canais com maior visualização.
66

9 CONCEPÇÃO DO NEGÓCIO

9.1 Elaboração do Modelo de Negócios com base no Canvas

Para realização desta seção, foi utilizado como base o livro Business Model Generation,
de Osterwalder e Pigneur (2011), que descreve nove componentes essenciais para se entender
e modelar um negócio, descritos na Figura 40. São eles: segmentos de clientes, proposta de
valor, relacionamento com clientes, canais, fontes de receita, recursos principais, atividades-
chave, parcerias principais e estrutura de custo.

Figura 40 – Business Model Canvas visual

Fonte: PEREIRA, Daniel. O que é o Business Model Canvas. O Analista de Modelo de Negócios, [S.I.], 8 jul.
2016. Disponível em: < https://analistamodelosdenegocios.com.br/o-que-e-o-business-model-canvas/> Acesso
em: 25 out. 2020

9.1.1 Segmento de clientes

O primeiro componente do Canvas de Modelo de Negócios é o segmento de clientes,


composto por grupos de pessoas para as quais os produtos/serviços oferecidos pela empresa são
destinados. Quando se trata de canais de live streaming de jogos como LOL, pode-se dizer que
os principais segmentos são:
a) Aprendiz: é aquele que assiste a transmissão para aumentar seu conhecimento sobre
o jogo. Costuma tirar suas dúvidas no live chat em relação a partida, além de responder as
perguntas de outros. Passa mais tempo jogando do que assistindo live streaming.
67

b) Entretido: é o espectador que busca esquecer dos problemas do cotidiano quando


assiste a transmissão. Sente-se motivado a conversar no live chat sobre assuntos além do jogo
e gosta de se conectar com o streamer.
c) Apostador: é a pessoa que assiste às transmissões ao vivo para entreter-se e apostar.
Costuma tirar suas dúvidas no live chat sobre apostas de um jogo que vai acontecer ou que está
sendo transmitido.

9.1.2 Proposta de Valor

A proposta de valor é o componente que descreve os benefícios que a empresa pretende


entregar ao seu cliente. Cada segmento de clientes possui um pacote de exigências que serão
supridas por uma proposta de valor específica. Pensando nos segmentos de clientes descritos
na seção acima, foram elaboradas propostas de valores para cada grupo, consecutivamente:
a) Individualização: A proposta de valor para o Aprendiz é oferecer uma experiência
única onde o streamer é capaz de perceber a pessoa como um indivíduo diferente dos demais,
disponibilizando uma comunicação direta com o influenciador e adequando serviços para suas
necessidades específicas.
b) Sentimento de Pertencimento: Para o Entretido, a proposta de valor está ligada a
pensar em si mesmo como membro de uma coletividade. Para isso, deve haver um investimento
do streamer em serviços que gerem interação espectador/espectador e espectador/streamer.
c) Facilitação e Transparência nas Apostas: A proposta de valor direcionada ao
público Apostador é facilitar a experiência de apostar para o espectador e oferecer um conteúdo
confiável e transparente.

9.1.3 Canais

Os canais são os pontos de contato que a empresa tem com seus segmentos de clientes,
ou seja, a forma como leva uma proposta de valor aos seus consumidores.
Sendo assim, os canais principais dos streamers de videogame são portais e aplicativos
de live streaming. O design do canal não necessita ser clean, mas deve mostrar a personalidade
do streamer. O website da Twitch é o mais indicado para transmissão por possuir uma interface
bem aceita pelo público, além de ser a plataforma mais popular de espectadores do gênero.
68

9.1.4 Relacionamento com Clientes

O componente do relacionamento com clientes é composto pelas formas de relação da


marca com o cliente, fator que influencia profundamente na experiência geral de cada
espectador.
a) Redes sociais: Twitter e Instagram são as fontes de interação diária dos seguidores
do canal com o produtor de conteúdo, além de serem os principais meios onde o internauta toma
conhecimento do canal de streamers que não aparecem no topo da página de busca (menos
visualizações únicas). O conteúdo deve ser produzido de acordo com as atualizações que são
feitas sobre o cenário dos jogos eletrônicos. No Twitter, é necessária a produção de posts
descontraídos com memes e gifs para gerar maior engajamento. Quando se trata do Instagram,
os mecanismos disponibilizados nos stories são ferramentas poderosas de análise de dados que
podem auxiliar na busca por um feedback e para descobrir quais são os assuntos de interesse do
público. Além disso, a rede social é importante para construir o storytelling do streamer, ou
seja, mostrar sua personalidade. “Storytelling é a tecnarte 46 de empilhar tijolos narrativos,
construindo monumentos imaginários repletos de significado.” (XAVIER, 2015)
b) WhatsApp ou Telegram: O grupo no WhatsApp ou Telegram deve funcionar como
uma rede de contato exclusiva para inscritos do canal, onde o espectador pode interagir com a
comunidade do streamer. O grupo deve servir como ferramenta de pesquisa e de divulgação de
atualizações, onde o produtor de conteúdo consulta os inscritos sobre dúvidas em relação a
mudanças ou novidades no canal, fazendo com que se sintam parte de algo importante.
c) YouTube: A plataforma servirá como uma nova fonte de produção de conteúdo que
auxilie o streamer na consolidação no mercado e na conversão de novos espectadores para a
live streaming. Além disso, essa mídia digital auxilia na construção de um storytelling para o
streamer, que pode disponibilizar vídeos em formato de vlogs, talk shows ou documentários de
curta-metragem.
d) Discord: A interface é utilizada como ferramenta de SAC, com moderadores
operando grande parte do dia para responder as dúvidas dos internautas. Além disso, a
possibilidade de conectar o perfil do Discord com o da Twitch e a de limitar seções do canal no
aplicativo para apenas alguns cargos torna a interface extremamente útil para disponibilizar
conteúdos exclusivos para inscritos ou para apenas alguns segmentos de usuários, como as
seções criadas por streamers para atualizar os inscritos sobre seus conselhos de apostas em
determinado jogo.

46
Palavra criada por Xavier. Refere-se à junção das palavras técnica + arte = tecnarte.
69

9.1.5 Fluxos de Renda

Os fluxos de renda representam as formas de como a empresa gera dinheiro de cada


segmento de clientes.
a) Assinatura: É a principal fonte de renda dos canais de transmissão ao vivo afiliados
na Twitch. Existem dois tipos de assinatura no website: a Inscrição Paga, que possui três
variações - vão de $9.99 a $24,99 -, e a Inscrição Gratuita da Prime Gaming, assinatura
exclusiva no website com conexão à Amazon Prime.
b) Doações: São utilizados dois métodos de doações em canais de live streaming, a
doação de dinheiro por plataformas como a Stream Elements ou a doação através de bits, moeda
corrente no mercado Twitch. O streamer tem a possibilidade de exibir as mensagens do doador
(com ou sem som) na tela da transmissão em tempo real, aumentando a interação do colaborador
com a live streaming.
c) Anúncios da Twitch: É a receita gerada pelos anúncios transmitidos através da
plataforma. O streamer tem a possibilidade de transmitir anúncios de 30-60-90-120-150-180
segundos. Além disso, o próprio website reproduz anúncios quando espectadores acessam o
canal.
d) Anunciantes: Resultado de taxas para anunciar determinado produto, serviço ou
marca na transmissão ao vivo ou nas outras mídias sociais digitais do influenciador. Para
streamers maiores, os anúncios tornam-se a principal forma de monetização do canal.
e) Associado da Amazon47: É um programa onde o streamer ganha comissão em cima
dos produtos comprados da Amazon por espectadores que clicarem no seu link criado para
aquele produto. O streamer pode criar uma lista com as peças do seu computador, por exemplo,
ou até mesmo utilizar a ferramenta para recomendar produtos que gerem valor para a live
streaming.
f) Coachs: Serviço extra disponibilizado por streamers que têm conhecimento acima da
média no jogo. É mais indicado para canais menores pois o streamer consegue suprir a demanda.

9.1.6 Recursos Chave

São os recursos físicos, financeiros, intelectuais ou humanos necessários para um


negócio funcionar, ou seja, para que a companhia entregue sua proposta de valor de forma
eficiente.

47
https://help.twitch.tv/s/article/getting-started-with-amazon-associates?language=pt_BR
70

a) Recursos Físicos: Para realizar uma boa transmissão ao vivo é necessário um


computador de alto desempenho, além de ter acesso à internet banda larga com uma boa
transmissão de dados. É recomendado o uso de dois monitores para acompanhar o live chat e
uma câmera com boa resolução.
b) Recursos Intelectuais: O principal recurso intelectual é o streamer como marca,
que através dos esforços de comunicação será trabalhado para que seja reconhecido por sua
história. Websites de banco de dados das partidas de e-sports, como gol.gg48, podem ser
considerados recursos de pesquisas para canais que disponibilizam conselhos de apostas para
seus espectadores.
c) Recursos Humanos: Os moderadores do canal podem ser considerados os principais
recursos para o negócio. Existem os moderadores do live chat, que controlam as mensagens e
podem banir usuários, os moderadores do Discord, que tiram dúvidas e administram o canal,
e os moderadores dos grupos de WhatsApp/Telegram, que monitoram as mensagens e têm o
poder de remover participantes. Outros recursos opcionais ao streamer são: designer, para
aperfeiçoar o layout do canal, e editor, para criar vídeos das transmissões ao vivo e postar no
YouTube.

9.1.7 Atividades Chave

É o componente definido pelas atividades principais de uma empresa para que haja a
execução do seu modelo de negócios.
a) Transmissões ao vivo pela Twitch: As transmissões feitas no canal são as principais
atividades e possuem três objetivos principais: divertir o público, ensinar ao público ou apostar
com o público, pensando nas tendências estudadas.
b) Realização de coachs e aulas limitadas para inscritos adquiridas com os pontos
do canal através do Discord: Com a possibilidade de limitar a entrada de apenas alguns
usuários à live streaming, a plataforma torna-se uma excelente ferramenta para disponibilizar
conteúdos educacionais exclusivos para inscritos que se encaixam no segmento de clientes do
Aprendiz.
c) Realização de live streaming de jogos com inscritos do canal e do tipo In Real
Life (IRL)49: São transmissões ao vivo mais voltadas para o entretenimento que tem como
objetivo criar uma conexão entre os espectadores e o streamer. A IRL é uma transmissão ao

48
Site de estatísticas dos campeonatos e equipes profissionais de League of Legends.
Transmissões ao vivo onde o streamer está fazendo atividades do seu cotidiano, seja ir a um evento ou praticar
49

um esporte.
71

vivo que o produtor de conteúdo disponibiliza enquanto está fazendo alguma atividade fora do
jogo.
d) Postar entradas de apostas no Twitter e conselhos no Discord: São formas de
auxiliar o espectador a lucrar com mais facilmente e, ao mesmo tempo, tornam as apostas mais
transparentes.
e) Produção de ferramentas facilitadoras de apostas: São duas possibilidades de
personalizar os benefícios do canal: disponibilizar planilhas de apostas ou bot com odds50 dos
websites.
f) Postagem nas redes sociais: É uma atividade importante para mais internautas
tomarem conhecimento da marca e para se comunicar com os espectadores atuais.

9.1.8 Parceiros Chave

Este componente é definido pelos fornecedores e parcerias principais que auxiliam no


desenvolvimento do negócio e aperfeiçoamento dos processos da empresa.
a) Afiliado da Twitch: Para se tornar um afiliado, o canal precisa concluir uma série de
critérios e ser aceito pela plataforma após inscrever-se no programa. Canais afiliados podem
começar a utilizar a assinatura no canal e a utilização de bits para rentabilizar seu negócio, além
de aumentar a receita gerada por anúncios da Twitch.
b) Parceiro da Twitch: O parceiro é o próximo passo no programa da Twitch após
tornar-se um afiliado. Assim como o anterior, possui critérios a serem alcançados para
desbloquear a possibilidade de inscrever-se no programa. Além dos benefícios obtidos como
afiliado, um parceiro da Twitch pode ganhar mais dinheiro conforme seu canal cresce.
c) Coopetição: Consiste na parceria estratégica entre streamers do mesmo gênero a fim
de reduzir os riscos no ambiente competitivo das live streamings. Dessa forma, os
influenciadores digitais se juntam para fazer uma transmissão ao vivo em busca de aumentar o
conhecimento de sua marca disponibilizando uma live streaming com conteúdo diferente para
seu espectador.
d) Anunciantes: A parceria com anunciantes do canal auxilia na aquisição de recursos
para realização de projetos e pode ser utilizada, por exemplo, para realizar sorteios de peças de
computador ou campeonatos com grandes premiações.

50
São cotações da casa de aposta para uma entrada, que representam a probabilidade do acontecimento.
72

9.1.9 Estrutura de Custos

O último componente a ser preenchido trata da estrutura de custos, que descreve os


custos envolvidos na operação do negócio e de maior impacto financeiro para a empresa.
a) Investimento em Tecnologia: Para uma transmissão ao vivo de boa qualidade, é
necessário assinatura mensal/anual de internet com boa transmissão de dados e investimento
em peças de qualidade para a montagem do computador, atualizando periodicamente.
b) Freelancers: Forma mais comum de contratação de designers e editores para canais
de live streaming e suas redes sociais. Há a possibilidade de contratação através de salários ou
através de parte da remuneração da plataforma, o que muitas vezes é feito na contratação de
editores para canais do YouTube.
Abaixo, o modelo de negócios no canvas de forma visual:

Figura 41 – Modelo de Negócios do streamer de LOL

Fonte: elaborado pelo autor (2020).

9.2 Objetivos de Marketing

As estratégias de Marketing são um conjunto de ações utilizadas para identificar e


satisfazer as necessidades dos clientes, com objetivo de atingir as metas de Marketing
estabelecidas.
73

Diante deste contexto, foram elaborados os seguintes objetivos de Marketing para


streamers de LOL que estão no início de sua carreira, ou seja, durante os primeiros cinco anos
do canal a partir da filiação do canal, estágio em que já está apto a receber inscrições:
a) Aumentar a visibilidade do streamer nas redes sociais;
b) Conquistar 10 novos inscritos no canal por mês;
c) Fidelizar 20% dos inscritos do canal ao final de 2 anos.

9.3 Estratégias de Comunicação nos 5 A’s

Buscando relacionar os objetivos de Marketing do streamer com o caminho


consumidor (p. 32-33), foram elaboradas estratégias de comunicação evidenciadas na seguinte
tabela:

Figura 42 – Estratégias de Comunicação nos 5 A’s


OBJETIVOS DE MARKETING FASE CONSIDERADA ESTRATÉGIAS DE COMUNICAÇÃO

Interagir nas publicações de outros streamers no


ASSIMILAÇÃO Twitter e Instagram, além de publicar vídeos no
YouTube

Aumentar a visibilidade do Fazer postagens em formato audiovisual com os


streamer nas redes sociais ATRAÇÃO melhores clipes das transmissões ao vivo do
streamer, além de publicações memes e gifs

Publicar relatos de fãs do canal ou repostar suas


ARGUIÇÃO
mensagens do Twitter

Jogar com outros produtores de conteúdo que já


ATRAÇÃO
são parceiros do streamer

Conquistar 10 novos inscritos no Responder as perguntas dos epectadores (por


ARGUIÇÃO
canal por mês doações ou no live chat)

Produzir sorteios e campeonatos com inscritos do


AÇÃO
canal

Anunciar novos cargos de inscritos antigos que


Fidelizar 20% dos inscritos do
APOLOGIA colaboram com o canal durante a live streaming,
canal ao final de 2 anos
como a função de moderador
Fonte: elaborado pelo autor (2020).
74

10 CONSIDERAÇÕES FINAIS

O mercado de transmissões ao vivo de jogos eletrônicos é categorizado como um setor


recente que possui poucos estudos acadêmicos. Dessa forma, procurou-se compreender o setor
através do mapeamento dos principais comportamentos de espectadores em um canal de live
streaming de jogos eletrônicos e de uma análise de macroambiente do mercado. Além disso,
foram apresentadas as plataformas digitais e as consequências ao macroambiente que este novo
modelo de negócios trouxe, principalmente as relacionadas à competitividade e ao
fornecimento de conteúdo dessas plataformas, que passou a ser produzido por um novo ator, o
influenciador digital.
A pesquisa analisou, de forma empática, as necessidades dos espectadores e evidenciou
três tipos de comportamento presentes em canais de live streaming. Porém, as conclusões se
limitam à produção de conteúdo voltado ao jogo League of Legends (LOL) e, portanto, não é
possível concluir que as personas apresentadas sejam as únicas presentes em canais de
transmissão ao vivo.
Além disso, o trabalho salienta a discussão sobre novos perfis de consumidores que
assistem às transmissões ao vivo de LOL com o objetivo de apostar e o impacto que este público
pode ter no mercado, principalmente quando se trata do interesse de novos anunciantes no setor.
A monografia evidenciou a forma como as apostas impactaram o espectador dos canais de live
streaming, a ponto de buscar novas modalidades de esportes para obter mais lucro em sua banca
e criar comunidades em redes sociais para compartilhar suas opiniões.
Outro ponto importante é entender que há uma diversidade grande de serviços ofertados
pelos canais de transmissão ao vivo desse perfil. Dessa forma, o modelo de negócios é
constituído por componentes chave presentes na maioria destes canais, além de abranger pontos
que podem tornar-se diferenciais para o negócio, tanto em relação à entrega de valor para o
consumidor, quanto à rentabilidade do canal. É importante que o streamer varie suas atividades
chave de acordo com a demanda do público. O produtor de conteúdo pode utilizar grupos de
inscritos no WhatsApp ou Telegram como ferramenta de pesquisa, para propor ideias ou até
mesmo construí-las com seus espectadores.
Quanto ao diagnóstico realizado no setor, o mercado de live streaming, que já estava em
ascensão, cresce cada vez mais conforme as pessoas buscam novas formas de entretenimento,
principalmente durante quarentena adotada por ocasião da pandemia da COVID-19. A principal
ameaça apresentada é a concorrência, considerando o alto saturamento do setor. Por este motivo,
a coopetição entre streamers entra como parceria chave para o modelo de negócios. Esta prática
75

em conjunto com as postagens nas redes sociais auxilia potenciais consumidores a tomarem
conhecimento da marca, além de serem de extrema importância na construção da marca em
torno do streamer.
O Twitter pode ser considerado o principal meio de relacionamento do streamer com
seu público, onde comunica sua proposta de valor, além da live streaming. Por este motivo,
foram elaboradas estratégias de comunicação que levam em consideração o estágio de decisão
de compra em que o consumidor se encontra. As táticas utilizadas levam em consideração os
atributos para o comportamento da marca apresentados por Kotler et al (2017).
Além disso, foram respeitados os limites estabelecidos pelos objetivos de marketing,
que tem como foco aumentar a rentabilidade do canal e sua visibilidade durante seu estágio de
introdução no mercado. Os objetivos foram construídos cogitando que a principal forma de
rentabilidade de um canal são as inscrições, em razão do alto número de usuários com inscrição
gratuita proveniente da Prime Gaming. Este fator não se aplica a canais mais populares, cuja
renda gerada por anunciantes pode ultrapassar as inscrições.
Para medir a eficácia das estratégias de comunicação elaboradas, podem ser utilizadas
as métricas de produtividade de Marketing CAC e CDM, citadas anteriormente no trabalho,
através de uma pesquisa mensal com espectadores de canais de transmissão ao vivo de LOL.
Para analisar a aplicabilidade das propostas, é sugerido que os números sejam comparados
durante os primeiros seis meses da estratégia de comunicação e, após esse tempo, avaliar a
aplicabilidade da tática.
76

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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82

GLOSSÁRIO

Arcade: Jogos de fliperama.

Banca: Total de dinheiro disponível que um usuário tem em sua conta para apostar.

Bits: Moeda exclusiva da Twitch utilizada para doação em canais de live streaming.

Builds: Formação de itens do jogador durante a partida.

Coach: Aulas particulares onde o streamer assiste uma partida do aluno e analisa sua
performance. Pode ocorrer durante ou depois da transmissão ao vivo.

Discord: Plataforma onde se criam comunidades através de canais de voz e de texto. Permite
sincronização com a Twitch e a criação de cargos, sendo possível o bloqueio de alguns canais
de voz e mensagem para determinados cargos.

Entrada: Quando a pessoa utiliza parte de seu dinheiro para apostar em alguma categoria nos
sites.

E-sports: Ato de jogar videogame profissionalmente.

E-sports live betting: Fenômeno onde pessoas apostam em sites durante partidas de e-sports,
que, em sua maioria, são assistidas através de live streaming.

Gol.gg: Website de estatísticas dos campeonatos e equipes profissionais de League of Legends.

In real life (IRL): Transmissões ao vivo onde o streamer está fazendo atividades do seu
cotidiano, seja ir a um evento ou praticar um esporte

Live streaming: Transmissão em tempo real através da internet.


83

Multiplayer online battle arena (MOBA): Jogo em que a partida é formada por dois times com
cinco jogadores que disputam num mapa simétrico para chegar ao outro lado e destruir a base
do inimigo. Os principais jogos do gênero são: League of Legends e Dota 2.

Nick: Apelidos escolhidos por jogadores como forma de identificação em um jogo.

Odds: São cotações da casa de aposta para uma entrada, que representam a probabilidade do
acontecimento.

Op.gg: Mecanismo de busca de perfil de jogadores do LOL, com base em no nome de usuário,
onde é possível ver o histórico dos jogos, da performance do jogador em cada temporada, entre
outras informações.

Pathing: Caminho que deve ser percorrido no jogo, abrange diversas temáticas relacionadas à
partida.

Personas: Perfis de clientes fictícios que representam o cliente ideal.

Pro-players: São os jogadores profissionais de videogame que ganham jogando e/ou


participando de competições.

Skins: Roupagens para personalizar os personagens de um jogo.

Só na Conversa: Categoria da Twitch.tv destinada a streamers que estão apenas conversando


com o live chat.
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APÊNDICE A – ENTREVISTA COM STREAMER “BIEL DO MAUL”

E: Queria debater com você como funciona a segmentação do seu público. Assistindo suas
transmissões e analisando os dados do seu Youtube Annalytics, me pareceu que grande parte do
seu público é do gênero masculino, são jovens brasileiros de 18 a 36 anos, de classe média. O
que você acha?
GABRIEL: Eu concordo que seja isso. No grupo do WhatsApp para subs 51 não tem nenhuma
mulher.

E: Seu público gosta de jogar e de consumir conteúdo de LOL?


GABRIEL: Com certeza, porque minhas streams são sempre de LOL ou sobre campeonatos
do jogo.

E: Vamos conversar sobre como seu público se comporta durante as suas transmissões ao vivo.
Separei alguns exemplos de perfis de espectadores para te inspirar a pensar sobre suas atitudes.
Daí você pode me dizer também outros públicos cujo comportamento não se encaixa em
nenhum dos comportamentos que vou sugerir. O primeiro exemplo pode ser aquela pessoa que
“esbarra” por acidente na sua stream e não tem muito conhecimento do jogo ou sobre você.
Você acha que existe esse tipo de espectador?

GABRIEL: Vou falar sobre as três mídias sociais. Tem gente que chega assim pelo Twitter, mas
é mais difícil porque lá tem muito meme52 que não é relacionado ao LOL, e eu estou sempre
100% focado no jogo [nos posts da rede social], e o pessoal não gosta muito disso. No Youtube,
acaba que acontece isso também. Por causa do algoritmo, muitas vezes a pessoa “esbarra” no
seu canal e não entende muito sobre o jogo, mas também quer aprender mais e me assiste [nas
transmissões ao vivo]. Mas pela Twitch, só me assiste aquela pessoa que realmente já me
acompanha. É realmente muito difícil aquela pessoa que não te assiste te achar porque
normalmente ele vai clicar em um dos cinco primeiros [canais que aparecem na opção “Explorar”
– “League of Legends”]. Não tem quase ninguém que vai além disso.

E: Isso acontece muito? Considera que esse tipo de público é importante para seu canal?

51
Abreviação de subscribers, termo em inglês para inscritos
52
São gifs, imagens e vídeos que viralizam na internet
85

GABRIEL: Sim, tem bastante gente que passa do Twitter pra Twitch. Mas as pessoas que
acompanham mais o dia a dia mesmo é o pessoal que está todo dia ali na Twitch, esperando
você ficar ao vivo.

E: E sobre pessoas que te assistem para aprender mais sobre o jogo? Enxerga um público assim
na sua stream?
GABRIEL: Sim, com certeza. Bastante gente. Na criação de conteúdo, existem fases. Mas
grande parte dos meus bons anos de stream, eu viajei para outros países para abordar
conhecimentos e para jogar lá e, na maior parte desse tempo, as pessoas estavam buscando só
conhecimento. Além dos meus vídeos do YouTube, que também são para buscar conhecimento.
Mas vai depender muito do dia, da semana. Tem dias que você faz lives para passar
conhecimento, mas tem outros dias que você só quer jogar, se divertir.

E: Costuma se comunicar com eles de uma forma diferente? Fazer algum tipo de conteúdo que
eles gostem?
GABRIEL: No YouTube, talvez. Lá eu faço guias mais completos [do jogo].

E: E a análise do op.gg que você faz para os novos inscritos? Não acha que esse conteúdo
também seja interessante?
GABRIEL: É, até porque quase ninguém [dos streamers mais famosos] acompanha os
espectadores mais de perto. Eles gostam de procurar pessoas com 100/200 viewers que possam
dar atenção, responder as perguntas deles, tirar dúvidas. Acabei achando esse jeito de ajudar as
pessoas, fazendo análise do perfil delas, comentando em pontos importantes que a pessoa pode
melhorar. Tinha uma época também que eu cobrava aulas, como se fosse um personal [chamado
de coach].

E: Aquela pessoa que assiste a transmissão e fica com vontade de jogar? Vê no seu canal?
GABRIEL: Acho que esse público é mais presente nos canais maiores, porque eles jogam e
gostam de assistir enquanto não estão jogando, entre os jogos. Acaba que ele vai clicar nos
canais que estão mais “em cima” [na página de busca], não são muito seletivos para procurar o
conteúdo. Não buscam nada a mais.

E: Tem pessoas na sua live que assistem “só por assistir”, que não acham que vão aprender
muito?
86

GABRIEL: Não sei, acho que não. Não conheço esse tipo de pessoa.

E: Há pessoas que estão ali só para se entreter mesmo? Que gostam de conversar com a
comunidade?
GABRIEL: Esse pessoal está ali, mas não está nem prestando atenção no jogo. Só quer dar
uma risada, esquecer os problemas do dia. Isso é a grande parte da comunidade, com certeza;
principalmente as pessoas mais antigas. Às vezes, quando você está numa época muito boa, tem
muita gente ali te assistindo – porque você está jogando um jogo legal, trazendo um conteúdo
diferente, jogando num país diferente – e vai ter um monte de pessoa te assistindo pelo momento
apenas; mas a pessoa que vai te assistir independente – que acaba não sendo nem 10/20% das
pessoas – é a pessoa que está assistindo ali pra conversar, pra rir. Acho que esse grupo está mais
ali pela interação; a interação entre eles né, e a interação com o streamer.

E: Existem pessoas que estão ali só pra te auxiliar? Falar sobre como você está jogando e o que
você perdeu?
GABRIEL: O pessoal gosta bastante de comentar sim, principalmente sobre o que eles acham
que a pessoa está fazendo errado. Às vezes, dá até pra contra-argumentar. Mas eu acho que esse
público é o mesmo que aquela pessoa que está ali pra aprender, porque ele gosta de debater
sobre o assunto, enquanto as outras pessoas só olham mesmo.

E: Existe um público que não se encaixa em nenhum desses?


GABRIEL: É que agora está tendo muito mercado de apostas [de e-sports], algo que no futebol
já era comum, mas o pessoal está começando a assistir os jogos de e-sports e apostando ao
mesmo tempo. A gente já assistia na live o campeonato brasileiro e o campeonato coreano, mas
agora tem gente vindo para buscar o conhecimento para até mesmo apostar nesses campeonatos
e tentar ganhar um dinheiro. Porque a maioria das pessoas que são famosas nesse meio, eles
eram pro-players, eram pessoas do cenário, que já tem um conhecimento de jogo muito alto. É
como se você fosse assistir um jogo de futebol e tivesse um ex-jogador de futebol do seu lado
te dizendo mais ou menos o que vai acontecer no jogo. Daí você busca não só um conhecimento
para entender do jogo, mas também para eles poderem apostar. Acaba sendo uma forma também
para o streamer poder monetizar. Eles acabam fechando parceria com sites de aposta, fechando
link de afiliado.

E: Como você gera o interesse desse público? O que você faz de diferente para eles?
87

GABRIEL: Eu tento trazer um conteúdo de apostas também, mas tento ser diferente do que a
maioria dos streamers. Eu disponibilizei uma planilha para ajudar as pessoas a apostarem de
maneira consciente e começar a planilhar pra ver como que está sendo o lucro ou o prejuízo; de
onde que está vindo o lucro, de onde está vindo o prejuízo. Tento fazer as coisas para ajudar as
pessoas mesmo. Não quero que se torne algo onde você está simplesmente fazendo aquilo pelo
site de apostas mesmo. Eu quero estar ali para fazer as pessoas aprenderem sobre o jogo,
aprenderem a apostar em si. Eu também acho que é muito importante você avisar para as
pessoas que aquilo é só um hobbie para quase todo mundo; não é pra botar uma grana muito
alta.

E: Bom, então vamos recapitular todos os comportamentos que já identificamos até agora no
seu canal. O primeiro, vamos chamar de os passantes das redes sociais, que são as pessoas que
chegam através dos seus vídeos explicativos do YouTube e dos seus posts no Twitter.
GABRIEL: Para esse público, é mais importante trazer coisas do momento. Se está passando
jogo quatro da tarde num Domingo e você está ali com o Twitter aberto pra postar alguma foto,
algum meme do jogo pra aquele cara que não te conhece, ele vai começar a te conhecer porque
o seu post está começando a ser divulgado bastante. Então você precisa fazer algo de muito
impacto, para ele se identificar com aquilo.

E: A segunda pessoa que identificamos foi o aprendiz, pois acredita que você traz um impacto
para performance dele. Eles procuram você para aperfeiçoar o conhecimento no jogo e para
melhorar as habilidades no LOL. Eles se comunicam pelo próprio chat e o que gera valor para
eles são suas análises do op.gg, os seus coachs, às vezes até as análises de campeonato, né?
GABRIEL: Sim.

E: Mais alguma coisa que você queira acrescentar sobre essas pessoas? Você acha que se
comunica de uma forma diferente?
GABRIEL: Esse é o público que para monetizar vai ser importante, porque ele é o que você
mais vai dar atenção. Então se você tem um público no qual você conversa com todos, você tira
a dúvida de todos, você responde todos, eles estão mais propícios a quando você fizer uma ação
com uma marca, eles entrarem junto com você porque acreditam muito em você. Eles estão lá
todo dia para continuar acreditando em você. Acho que provavelmente eles são o público mais
valioso de se ter e o mais difícil de cativar.
88

E: A terceira pessoa que identificamos, eu chamaria de o entretido, que são aquelas pessoas que
gostam de comentar muito, mas elas estão mais ali pelo entretenimento e pela interação com o
chat e o streamer né?
GABRIEL: Eu acho que vai ter a pessoa que está ali mais por você, porque ele está querendo
aquela interação com você, então postar algum meme seu alguma foto sua, a pessoa vai estar
ali de qualquer maneira porque ele já gosta muito de você, se identifica com a sua história, te
acha engraçado ou alguma coisa do tipo. Mas também vai ter a pessoa que simplesmente está
ali pelo momento, que sempre vai ser a maior parte do seu público. Só está comentando porque
é algo que está todo mundo comentando sobre. Se algum jogador estiver indo para o mundial,
estiver fazendo uma viagem, vão ter muitas pessoas na transmissão dele comentando ao vivo
porque é o que estão falando no momento, é o que querem comentar, o que querem ver naquele
momento. Esse público aí normalmente é a grande parte para as pessoas que estão crescendo.
O importante é você fazer esse público virar a pessoa que se identifica com a sua história, para
ele estar lá para sempre.

E: A quarta persona identificada está surgindo na sua live faz algum tempo, que são os
apostadores. Você disse que a sua forma de gerar valor para eles é fazendo as calls de apostas,
que é algo comum nesse mundo de stream, mas você também tenta fazer algo diferente como
as planilhas de apostas que ajudam a pessoa a se organizar melhor e saber se ela está gastando
dinheiro demais, se ela está apostando certo. Você tem algo a mais para acrescentar sobre a
maneira como se comunica com eles?
GABRIEL: A maneira de se comunicar visualmente com eles é fazer um marketing mostrando
resultados. Então a pessoa vai lá e mostra um gráfico: “ganhei tanto de dinheiro”. Eu acho que
se você só faz isso, beleza, você vai ganhar muito dinheiro e vai ter um pessoal ali apostando
com você. Só que, naquele momento que você fizer alguma coisa errada, a pessoa não vai querer
estar mais contigo. Então, o importante é você sempre ser mais transparente pra manter isso por
mais tempo, tentar mostrar para as pessoas o que é perder muito dinheiro, porque vão ter
semanas que você vai perder muito dinheiro; tentar mostrar maneiras de apostar mais seguras.
Às vezes a pessoa pode estar ganhando muito dinheiro agora, mas ela pode perder depois. Enfim,
é uma combinação entre tentar conscientizar as pessoas e mostrar resultado. Mostrar que o
trabalho é consistente e que você está analisando bem. Conseguir responder as perguntas das
pessoas é um contato direto importante. Qualquer tipo de pergunta como: “Pô Biel, apostei
tanto nesse jogo, tenho tanto de dinheiro. Você acha que eu fiz a escolha certa?” ou “Estou triste
89

porque perdi” é importante você responder, porque a pergunta de um, é a pergunta de várias
outras pessoas também.

E: Considera que os apostadores necessitam de tanta atenção quanto os aprendizes?


GABRIEL: Bom, como eu já disse, a stream é algo momentâneo. Nesse mês que estamos, em
outubro de 2020, vai rolar o Mundial. Vai ter muita gente querendo apostar porque vai estar
todo mundo querendo assistir, então sim, você vai precisar dar muita atenção no seu conteúdo
se você quiser se manter relevante nesse mês pra acompanhar o mundial e pra assistir as partidas
ao vivo, porque se você ficar jogando ou fazendo alguma outra coisa não vai ser o que as pessoas
querem ver no momento. Então sim, nesse momento você pode querer fazer algo baseado em
apostas, talvez da que a dois meses quando acabar o mundial e não tiver mais campeonato, você
tentar dar mais atenção, tentar fazer uma outra ação, tentar criar outro público-alvo pra você
entreter na época. Nesse mês as apostas, talvez no próximo mês tentar fazer um curso para
tentar ensinar as pessoas a como jogarem o jogo ou tentar fazer algo para interagir com outros
criadores de conteúdo. Enfim, fazer momentaneamente alguma coisa diferente para ficar
interessante sempre.

E: Podemos dizer que esse é um público sazonal, né?


GABRIEL: Sim.

E: Mais algum público que você queira destacar?


GABRIEL: Acho que não, já falamos de todo tipo de pessoas que vejo na live.
90

APÊNDICE B – ENTREVISTA COM INSCRITO DO CANAL: O APRENDIZ

E: Quando assiste streams de LOL, você faz isso por um objetivo específico? Se sim, qual?
O APRENDIZ: Às vezes eu assisto na intenção de me divertir, aí eu vou na live de alguém que
é mais focado nisso, como o Baiano. Mas os casos mais recorrentes mesmo é quando eu assisto
streams pra aprender a jogar o jogo [LOL].

E: Quando você assiste a stream do Biel, é com objetivo de aprender mais, ou de se entreter?
O APRENDIZ: Depende de quem está online. Se tiver alguém que eu possa aprender algo, eu
priorizo essa pessoa. No começo, eu assistia mais pra aprender, porque acho a live dele muito
completa. Hoje em dia também acontece isso, mas não tanto como no início, eu uso também
para me entreter. Eu fui com o interesse de ver uma live mais explicativa, mas ao longo do
tempo eu fui gostando da pessoa que ele é, do chat e do ambiente, e assisto também pra me
divertir.

E: Você costuma fazer perguntas durante a live? E que tipo de perguntas você faz?
O APRENDIZ: Tem muito a ver com o que te respondi antes. No começo, eu entrei focado em
aprender, então fazia mais perguntas para tirar uma dúvida minha sobre o jogo ou algo do tipo.
Hoje em dia é mais mesclado, quando surge uma dúvida, eu tento perguntar, mas se não, eu só
interajo normal com o pessoal do chat, com ele, dependendo da situação que está acontecendo.
Como a gente está conhecendo o streamer, essas perguntar mais do cotidiano, sobre a vida
pessoal do Biel, a gente não tem essa intimidade pra fazer. Mas com o tempo, fui me
acostumando, me interessando mais pelas lives, aí a gente acaba perguntando mais sobre a vida
dele.

E: Você gosta de comentar sobre a performance do Biel durante as partidas? Por exemplo, você
comenta quando ele erra alguma jogada? Ou quando ele poderia ter feito uma build diferente?
Ou, às vezes, até mesmo comentar o porquê ele fez essa build?
O APRENDIZ: Quando ele faz algo muito errado, quando até mesmo eu sei que não está certo,
uma jogada muito feia ou algo do tipo, eu costumo só rir. Em relação à build, como ele joga
jungle e eu mid, as builds são diferentes então eu não costuma perguntar sobre. Mas quando ele
joga mal eu costumo dar uma risadinha, mas nada demais, eu não xingo ele nem nada do tipo.

E: Qual serviço disponibilizado pelo canal que você mais gosta?


91

O APRENDIZ: Acho que eu curto mais o coach mesmo, tanto que eu já contratei 3 [coachs]
com o Biel. Em relação às apostas, eu acho muito interessante o trabalho que ele faz das
planilhas, muito explicativo e aprofundado, mas eu não sou muito envolvido com as apostas
não. O grupo do WhatsApp eu achei muito legal, porque aproxima bastante o streamer com os
viewers e a análise do op.gg também é interessante porque não é um coach em si, mas é só você
se inscrever e ele já consegue analisar você e um pouco de como você joga, então acho bem
legal. De todos, o que eu mais utilizo mesmo é o coach.
92

APÊNDICE C – ENTREVISTA COM INSCRITO DO CANAL: O ENTRETIDO

E: Quando assiste streams de LOL, você faz isso com um objetivo específico? Se sim, qual?
O ENTRETIDO: Geralmente assisto stream por diversão, mas gosto de assistir streamers
jogando try hard.

E: Você sente que tem essa preferência porque gosta de aprender com a partida ou simplesmente
porque gosta de assistir pessoas que jogam melhor?
O ENTRETIDO: Prefiro ver as pessoas jogando melhor mesmo.

E: Por que você escolheu assistir o canal do Biel?


O ENTRETIDO: Eu o conheci um pouco antes do seu primeiro bootcamp. Ele jogava muito
bem na época, aí comecei a ver só suas streams.

E: Você ainda assiste hoje em dia só as streams dele? Ou você hoje em dia assiste outras streams
também?
O ENTRETIDO: Quando ele está online, eu só vejo sua stream mesmo. Mas também assisto
outros streamers como “Disave” e “Dimicontro”. Acho que essas é as que eu mais acompanho.

E: Você costuma fazer perguntas durante as lives? E quais tipos de perguntas você costuma
fazer?
O ENTRETIDO: Normalmente comento sobre assuntos que ele está debatendo na live.

E: Sobre a performance dele na partida? Você costuma comentar?


O ENTRETIDO: Não, raramente eu falo sobre as builds dele.

E: Há quanto tempo você assiste o Biel?


O ENTRETIDO: Começo de 2017.

E: Tem como você falar um pouco mais sobre o que você gosta de conversar no live chat do
canal?
O ENTRETIDO: Geralmente eu respondo o chat mesmo e falo com o Biel.
E: Fala sobre o que com as pessoas do chat? Você sente que de certa forma você estar ali
comentando faz diferença para a stream?
93

O ENTRETIDO: Eu comento sobre qualquer dúvida deles (que eu saiba responder). E acho
que de certa forma eu acho que ajudo eles [os espectadores].

E: Quais benefícios do canal você mais gosta ou mais utiliza?


O ENTRETIDO: O que mais me beneficia são as análises do op.gg, e talvez os coachs, mas
só quando o elo é maior que o meu.

E: E o grupo de inscritos? Você participa?


O ENTRETIDO: Eu não participo mais do grupo dos inscritos porque ficou chato quando
começou a entrar muita gente. Mas, no começo, era legal o grupo.
94

APÊNDICE D – ENTREVISTA COM INSCRITO DO CANAL: O APOSTADOR

E: Quando assiste streams de LOL, você faz isso por um objetivo específico? Se sim, qual?
O APOSTADOR: Então, eu sou uma das pessoas que gosta de assistir, mas não joga. Eu
comecei assistindo porque um dia vi passando CBLOL no SportTV e fiquei curioso. Conheci o
canal do Baiano uns seis meses atrás e curtia quando ele fazia as análises e apostava durante os
jogos. Então, comecei a apostar também. Hoje em dia eu acho que são as duas coisas
combinadas, assistir pelo entretenimento de ver jogos competitivos e para apostar. Eu quase
não assisto as lives [streams] quando não estão vendo jogos competitivos.

E: Você começou a assistir às live streams do Biel quando o viu fazendo análise com o Baiano?
Se sim, o que te motivou a vir assistir?
O APOSTADOR: Sim, eu conheci o Biel por lá. Na verdade, eu sempre fiquei curioso com as
pessoas que estavam lá [streamers que participam das conversas durante os campeonatos], tanto
o Biel, quanto os outros que participam ou já participaram. Biel sempre foi de ter uma análise
mais técnica, digamos assim. Então, comecei a assistir a live streaming dele para ver o que ele
falava diretamente às pessoas que estavam no canal, também para “dar uma força”. Acho que
tenho 3 meses de sub, senão me engano. Gosto de incentivar quem está começando também.
Sempre dou donates para o pessoal que eu vejo que está interessado em crescer e está se
esforçando para isso.

E: Quando você está assistindo às streams de apostas, você dá mais valor aos bons resultados
ou à transparência nas apostas? E por quê?
O APOSTADOR: A transparência, com certeza. No fundo, é tudo uma brincadeira, ninguém
usa as apostas para sobreviver e sustentar-se unicamente. Então, o que importa ali é todo mundo
apostar na mesma coisa e ficar torcendo junto, independente do resultado.

E: Qual benefício do canal do Biel você mais gosta ou mais usa?


O APOSTADOR: Acho que o WhatsApp. Gosto de ver as besteiras que o pessoal fica falando.
Gostei bastante do grupo de apostas [o segundo grupo criado]. Dá para trocar uma ideia legal
com o pessoal. É bem melhor e mais prático que o uso do Discord. Porém eu acho legal ter lá
também. O Biel mandando as calls fica muito mais visual.
95

APÊNDICE E – PESQUISA QUALITATIVA COM ESPECTADORES DO CANAL

QUESTÕES:

Q1: Por qual motivo você assiste streams de League of Legends?


Q2: Com que frequência você costuma assistir streams de League of Legends?
Q3: Você comenta no chat da transmissão?
Q4: Que tipo de comentário você costuma fazer?
Q5: Você assiste streamers durante campeonatos de e-sports para apostar?
Q6: O que você considera mais importante quando assiste análises dos campeonatos de LOL na
hora de apostar?
Q7: Você é inscrito no canal do "Biel do Maul"?
Q8: Enumere de 1 a 6 os benefícios de inscrito do canal de acordo com sua preferência:
Q9: Você costuma comentar em publicações que envolvem o nome do Biel no Twitter?
Q10: Você gosta de ajudar o streamer "Biel do Maul" em coisas relacionadas a live?
Q11: Que formas você achou para colaborar com a stream do canal?

QR CODE para visualizar a planilha:

PLANILHA A PARTIR DA PÁGINA SEGUINTE


96
COMPORTAMENTO
PREDOMINANTE:
QUESTÕES: O ENTRETIDO
Q6: O que você considera mais importante quando assiste análises dos campeonatos de LOL na hora de apostar?
O APRENDIZ
Q1: Por qual motivo você assiste streams de League of Legends? Q7: Você é inscrito no canal do "Biel do Maul"?
Q2: Com que frequência você costuma assistir streams de League of Legends? Q8: Enumere de 1 a 6 os benefícios de inscrito do canal de acordo com sua preferência:

O APOSTADOR
Q3: Você comenta no chat da transmissão?
Q4: Que tipo de comentário você costuma fazer?
Q9: Você costuma comentar em publicações que envolvem o nome do Biel no Twitter?
Q10: Você gosta de ajudar o streamer "Biel do Maul" em coisas relacionadas a live?
Q5: Você assiste streamers durante campeonatos de e-sports para apostar? Q11: Que formas você achou para colaborar com a stream do canal?

(Q1) (Q1) (Q1) (Q1) Para (Q8) (Q8) (Q8) Grupo (Q8) Grupo (Q8) Calls (Q8)
Para Para Para interagir com Anális Descont de Inscritos de Apostas de Planilhas
(Q2) (Q3) (Q4) (Q5) (Q5) (Q7) (Q9) (Q10) (Q11)
me melhor apost as pessoas no e do o no no no Apostas de Auxílio
entreter ar no ar chat op.gg Coach WhatsApp WhatsApp no Discord nas Apostas
Interajo com o
Transparencia
Todos os O tempo Interagir com Biel e defendo ele Tradutor do
4 1 2 Sim e análises Sim 1 6 5 4 3 Sim
dias todo os viewers em posts de Maul 👍
pré jogo
outras pessoas
Interajo com o
Tirar dúvida e
3-4 vezes Algumas Biel e defendo ele
4 3 1 2 comentar sobre Não Sim 5 6 4 3 2 1 Sim
na semana vezes em posts de
o jogo
outras pessoas
Interagir com
Interajo com o o chat,
1-2 vezes Algumas Tirar dúvidas de Biel e defendo ele mandar
3 4 1 2 Não Sim 6 5 4 3 2 1 Sim
na semana vezes LoL em posts de mensagens
outras pessoas e dúvidas
para o Biel

Indico aos
meus
amigos,
Interajo com o
tento ajudar
3-4 vezes O tempo Comentar Biel e defendo ele
4 2 1 3 Não Sim 6 5 2 3 4 Sim o Biel com
na semana todo sobre o jogo em posts de
problemas
outras pessoas
da live,
modero o
chat
comentar sobre Interajo com o virando
Todos os O tempo o que ta Biel e defendo ele mod/ajudand
4 2 1 3 Não Sim 5 6 4 3 2 1 Sim
dias todo acontecendo em posts de o no discord
na live outras pessoas dele
Interajo com o
Responder as
Todos os Algumas Biel e defendo ele
4 1 3 2 perguntas do Sim Transparência Sim 2 1 4 3 5 6 Sim
dias vezes em posts de
chat
outras pessoas
Interajo com o
Todos os O tempo Perguntas e Biel e defendo ele Dando sub e
3 4 1 2 Não Sim 5 6 4 3 2 1 Sim
dias todo zoando o biel em posts de apoiando.
outras pessoas
Interajo com o
Todos os O tempo Bons Biel e defendo ele
1 Besteirinhas :) Sim Sim 1 2 3 Não
dias todo resultados em posts de
outras pessoas

Se o
streamer for Divulgando
Maioria das
da call, ele pros meus
vezes comento Somente para
1-2 vezes Algumas dar na hora amigos que
3 2 sobre o jogo ou Sim Sim 3 1 5 4 6 2 interagir com o Sim
na semana vezes certa, ser também têm
ajudo alguém streamer
claro no que perfil de
do chat
vai apostar e apostador
quando entrar

Normalmente
passando
Todos os Algumas
4 informações Sim N/R Sim 6 Não uso Twitter Sim Donate
dias vezes
pra outros
viewers

Transparência
Comentar
e bons
sobre as
resultados
coisas que
principalment Não costumo Dando
estão
Todos os Algumas e mas a interagir em feedback
4 2 3 1 acontecendo Sim Sim 2 1 4 6 3 5 Sim
dias vezes variação das posts sobre o sobre certas
no jogo e
apostas(além streamer coisas.
interagir com
da vitória) é
outras pessoas
um
no chat.
diferencial.
Não costumo
Acho que
3-4 vezes Algumas interagir em
3 2 1 4 Gastar o biel Sim Transparência Sim 5 4 6 3 1 2 Sim deveria fazer
na semana vezes posts sobre o
mais IRL
streamer

Foco na
análise do
game e
transparência
quanto ao
seu método
de
Comentar apostas.Ex.:
3-4 vezes Raramen sobre o jogo e de nada vale
3 2 4 1 Sim Sim 1 3 4 2 Não uso Twitter Sim Sub
na semana te tirar dúvida só o streamer
chat dizer que
ganhou rios
de dinheiro
com apostas
sem explicar
a motivação
de ter feito
essa entrada
97

Transparência
nas apostas
complementa
das com
bons
Pergunto as
resultados,
vezes o porque
mas
de tal item ter
principalment
sido comprado,
ea Escorregand
perguntas
transparência o o sub e
sobre as
3-4 vezes Algumas de quem respondendo
3 2 4 1 apostas e os Sim Sim 1 2 3 4 6 5 Não uso Twitter Sim
na semana vezes analisa e algumas
times
consegue perguntas no
envolvidos, e
passar para chat
alguma
o público
perguntas que
dele a
o chat faz e eu
mesma coisa
sei a resposta.
que ele
também
concluiu, ou
seja, é fiel ao
chat

Somente para
3-4 vezes Algumas Bons
1 3 2 4 É o pijas Sim Sim 6 5 4 3 2 1 interagir com o Não
na semana vezes resultados
streamer
Interajo com o
Todos os O tempo Bons Biel e defendo ele Interagindo
4 1 2 3 Bdmbigode Sim Sim 1 2 6 5 4 3 Sim
dias todo resultados em posts de no chat
outras pessoas

Se o cara
tem boa Dou sub,
Comentar argumentação mando uns
sobre o jogo, pra me bits as
Não costumo
fazer uma convencer vezes, falo
Todos os Algumas interagir em
4 piada, fazer o Sim que aquilo é Sim 3 Sim pro os meus
dias vezes posts sobre o
streamer e os uma boa call amgs olhar
streamer
outros do chat de aposta, tbm, falo que
rir sou MT o coach dele
inseguro com é bala
essas coisas

Somente para
Todos os Algumas perguntar sobre bons respondendo
4 1 Sim Sim 2 1 3 4 6 5 interagir com o Sim
dias vezes aposta resultados perguntas
streamer
Interajo com o
Todos os O tempo Biel e defendo ele
4 2 1 3 depende da live Não Sim 5 4 6 3 2 1 Sim sub
dias todo em posts de
outras pessoas

Não costumo
Estatísticas
Todos os O tempo Qual a boa pra interagir em
4 Sim e Sim 4 Sim Sub
dias todo hoje? posts sobre o
transparência
streamer

transparência
nas apostas,
envio para
mostrar no
meus
que tá Não costumo
perguntar sobre amigos que
Todos os Algumas apostando, interagir em
3 2 4 1 apostas nos Sim Sim 1 2 3 6 5 4 Sim gostam de
dias vezes porcentagem posts sobre o
torneios apostar para
de acerto, o streamer
assistir a live
motivo de
comigo
apostar
naquilo

Não costumo
3-4 vezes Algumas interagir em
1 4 3 2 Sim Análise Sim 6 1 2 3 4 5 Sim
na semana vezes posts sobre o
streamer

Não costumo Responder


Todos os O tempo Ficar gastando Bons interagir em perguntas
3 4 1 2 Sim Sim 1 2 6 5 4 3 Sim
dias todo com o chat resultados posts sobre o dos viewers
streamer leigos
comentar sobre
Interajo com o
o jogo,
Todos os O tempo Transparência Biel e defendo ele
2 4 1 conversar no Sim Sim 3 5 6 4 1 2 Sim
dias todo nas apostas em posts de
chat e tirar
outras pessoas
dúvidas de LOL
Somente para dando o
3-4 vezes O tempo
4 2 3 BdmBigode Não Sim 4 3 6 1 5 2 interagir com o Sim subzadadom
na semana todo
streamer aul
Somente para
1-2 vezes O tempo
4 2 1 3 BDMBigode Não Sim 5 4 6 3 1 2 interagir com o Sim sub.
na semana todo
streamer
falar algo sobre Interajo com o
Todos os O tempo oq vem Biel e defendo ele moderando o
4 2 1 3 Não Sim 5 6 4 1 2 3 Sim
dias todo acontecendo em posts de chat/discord
na live outras pessoas
Somente para
Todos os O tempo
2 3 1 4 Não Sim 1 4 5 2 3 6 interagir com o Sim
dias todo
streamer
Interajo com o
3-4 vezes Algumas Tirar dúvidas Biel e defendo ele
4 Sim Transparência Sim 6 Sim Sub
na semana vezes em geral em posts de
outras pessoas
Responder as
Todos os Raramen perguntas, tirar Transparência Dando o
4 2 3 1 Sim Sim 2 1 6 5 4 3 Não uso Twitter Sim
dias te dúvidas e sobre nas apostas prime
apostas
Deixando a
Tirar dúvidas
Nunca live on
Todos os Raramen em geral sobre Boa análise
3 Sim fui Não uso Twitter Sim mesmo
dias te o jogo e da partida
inscrito quando não
apostas
estou no PC
Nunca Não costumo
3-4 vezes Raramen comentar sobre
3 4 Não fui interagir em Não
na semana te o jogo
inscrito posts sobre o
98

Divulgando o
trabalho,
defendendo
as posições
dele mesmo
sabendo que
Responder Interajo com o
ele tem
1-2 vezes Algumas algumas Estatíscas Biel e defendo ele
3 2 4 1 Sim Sim 5 1 2 3 6 4 Sim dificuldades
na semana vezes perguntas do do jogo. em posts de
de aceitar a
chat outras pessoas
opinião dos
outros. Ele
tem fica
chateado
muito facil
com coisas
Interajo com o INTERAÇAO
Nunca
3-4 vezes Algumas TRANSPARE Biel e defendo ele E NAO
3 2 4 1 APOSTAS Sim fui Sim
na semana vezes NCIA em posts de SENDO
inscrito
outras pessoas TOXICO
Compartilhan
do o link da
Perguntas a Não costumo live com
Nunca
3-4 vezes Raramen respeito de Transparência interagir em amigos ou
4 3 2 1 Sim fui Sim
na semana te draft ou builds nas apostas. posts sobre o falando no
inscrito
de campeões. streamer twitter que
ele esta
onlinne.
3-4 vezes Algumas tirar duvidas e
3 4 2 Sim s Sim 3 Não uso Twitter Sim
na semana vezes comentar agua
Não costumo
Nunca
Todos os Algumas interagir em
4 3 Sim fui Sim
dias vezes posts sobre o
inscrito
streamer
Conversar com Não costumo Like nos
3-4 vezes Algumas o chat, por isso interagir em tweets que
4 2 1 Não Sim 6 Sim
na semana vezes acho q cultivar posts sobre o aparecem na
um bom chat é streamer TL do TT
Não,
Todos os Raramen Comentar Transparência mas já
4 1 3 2 Sim 3 2 1 4 5 6 Não uso Twitter Sim
dias te sobre o jogo. nas apostas fui
inscrito
Curtir os
post do
responder Interajo com o
tweeter e
Todos os O tempo perguntas do Biel e defendo ele
4 2 1 3 Não Sim 6 5 Sim fazer piadas
dias todo chat e falar em posts de
no chat p
agua outras pessoas
animar a
galera
Não costumo
Todos os O tempo interagir em
4 bdmBigode Não Sim 1 Não
dias todo posts sobre o
streamer
eu costumo Não, Interajo com o
Todos os O tempo perguntar mas já Biel e defendo ele
3 2 1 4 Não 4 5 6 1 2 3 Não
dias todo coisas namoral fui em posts de
e levar ban inscrito outras pessoas
Não costumo dar viewer
mandar Nunca
Todos os Algumas interagir em direto e
4 1 2 bdmBigode Não fui Sim
dias vezes posts sobre o recomendar
apenas inscrito
streamer pros amigos
Não,
Somente para visualização,
Todos os O tempo bdmJgdiff bons mas já
3 4 1 2 Sim 1 2 3 4 5 6 interagir com o Sim divulgação,
dias todo bdmBigode resultados fui
streamer sub
inscrito

depende do
foco da live ... Divulgando e
na do biel eu Respondendo
tiro duvida e o chat em
pergunto sobre Não costumo live , ando
Nunca
3-4 vezes Raramen , como na do interagir em acompanhan
4 3 2 1 Não fui Sim
na semana te cleber xuxucão posts sobre o do mais ele
inscrito
que joga com streamer por agora
meu main pra aprender
"shaco" , mas o game em
na do muca é geral
mais zoeira

Ajudar a tirar
dúvidas de
outros
viewers no
Nunca
Todos os Raramen Tirar dúvidas de chat e
3 4 Não fui Não uso Twitter Sim
dias te LoL fazendo
inscrito
críticas
construtivas
quando
possível.
Nunca
3-4 vezes
3 4 1 2 Nunca Não fui Não uso Twitter Sim
na semana
inscrito
duvidas sobre
matchup,
Nunca
3-4 vezes Algumas builds,
3 4 1 2 Não fui Não uso Twitter Não
na semana vezes rotações. e
inscrito
raramente faço
memes
Não costumo acompanhan
responder as Nunca
Todos os Raramen bons interagir em do
3 4 2 perguntas do Sim fui Sim
dias te resultados posts sobre o diariamente
chat inscrito
streamer as lives
Não costumo
Comentários Nunca
3-4 vezes Algumas interagir em
2 1 irônicos para Não fui Não
na semana vezes posts sobre o
me divertir inscrito
streamer
Interação com Não costumo
Todos os Algumas o streamer e interagir em
3 4 1 2 Sim Sim 2 3 1 4 6 Sim
dias vezes com o próprio posts sobre o
chat streamer
perguntar sobre Transparência Não costumo
Todos os Algumas apostas dos nas apostas interagir em
3 2 4 1 Sim Sim 1 2 4 5 6 3 Não
dias vezes torneios ou me e margem de posts sobre o
entreter com o lucro streamer
99

Assistindo e
Tiro dúvidas e
Nunca Somente para dando
1-2 vezes Algumas mando uns
4 3 1 2 Não fui interagir com o Sim sugestoes
na semana vezes emote de vez
inscrito streamer de vez em
em qnd
qnd
Comentar
Nunca
Todos os Raramen sobre o jogo
4 1 Não fui Não uso Twitter Não
dias te (ex. kekw, na
inscrito
play, etc)

Costumo
comentar
fazendo ou Não, Não costumo
3-4 vezes Raramen respondendo mas já interagir em
4 Não 1 5 6 4 3 2 Sim Divulgando
na semana te perguntas, e as fui posts sobre o
vezes inscrito streamer
interagindo
com o streamer

Geralmente Divulgar com


cumprimentos, RT no
tirar duvidas Twitter, falo
Interajo com o
comentários Números e Nunca pra alguns
Todos os Algumas Biel e defendo ele
4 3 2 1 sobre o jogo e Sim estatísticas fui Sim amigos
dias vezes em posts de
algumas raras dos times inscrito próximos
outras pessoas
vezes interação que querem
com terceiros apostar no
no chat. lol.

tirar dúvidas de
lol ou tentar
corrigir
Ah, o
informação
máximo que
sendo
Não costumo faço é dar
propagada Nunca
3-4 vezes Raramen interagir em like ou rt no
3 4 1 2 erroneamente Não fui Sim
na semana te posts sobre o twitter qnd
tanto pelo inscrito
streamer ele fala de
streamer
stream on,
quanto por
etc
espectadores
comentando no
chat
recomendo
dados Não costumo
Nunca quando
Todos os Raramen utilizados, o interagir em
2 4 3 Sanar duvidas Sim fui Sim alguem tem
dias te estudo por posts sobre o
inscrito duvidas
trás da bet streamer
sobre jungle
eu defendo
ele dos
meus
amigos que
Interajo com o dão hate
dúvidas sobre o Nunca
Todos os O tempo Biel e defendo ele nele sem
3 4 1 2 jogo e brincar Não fui Sim
dias todo em posts de razão,
com o streamer inscrito
outras pessoas consequente
mente
trouxe 2~3
view's para a
stream
Comentar
Interajo com o
sobre o jogo/ Nunca
Todos os Raramen Transparência Biel e defendo ele Estando
3 responder as Sim fui Sim
dias te nas apostas em posts de presente
perguntas do inscrito
outras pessoas
chat

comentar sobre Somente para Ajudo


1-2 vezes Algumas apostas bem
4 2 1 3 o jogo ou sobre Sim Sim 4 5 6 1 2 3 interagir com o Sim moderando a
na semana vezes embasadas
o streamer streamer live

estatísticas Não costumo


Nunca
Todos os Raramen perguntar sobre sobre as interagir em
2 4 3 1 Sim fui Não
dias te apostas times por posts sobre o
inscrito
exemplo streamer

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