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ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise

Disciplina: Negociação e Administração de


Módulo: Atividade Individual
Conflitos

Aluno: Thiago Luis Ferreira Turma: 0721-1_3

Tarefa: Análise da dinâmica de negociação representada no filme: Coach Carter: treino


para a vida (2005), de Thomas Carter;

Introdução

Sempre que se pensa em um processo de negociação, temos que identificar todas as etapas e
conhecer detalhes do assunto a ser discutido, além de entender o objeto e contexto do resultado
esperado na negociação. Desta forma torna-se necessário mapear as partes num mapa
multidimensional.
Podem haver várias pessoas de diferentes níveis envolvidas na negociação, não exatamente sendo
2 lados interessados, mas sim um grupo discutindo um mesmo assunto. Wood e Colosi propuseram um
modelo de partes em sua obra A Negociação Envolve Mais que Duas Pessoas. Nesse cenário
identificamos stakeholders que interferem direta ou indiretamente na negociação. O modelo é
segregado em quatro dimensões: horizontal, interna, vertical interna e vertical externa.
● Dimensão horizontal: são as partes visíveis, que realmente são fundamentais para o processo;
● Dimensão interna: aquela que auxiliou no planejamento e serve de apoio a decisões
estratégicas, agendas e funções auxiliares no processo de negociação;
● Dimensão vertical interna: negociação com o nível superior de hierarquia para definição de
prioridades, além do empoderamento dos representantes;
● Dimensão vertical externa: são os tomadores de decisão de alto nível dentro ou fora da
companhia e propõem ações que envolvem todo o meio.

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Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito

ATORES DA NEGOCIAÇÃO

Na dimensão horizontal podemos citar Ken Carter e o time de basquete da escola de Rickmond, que
são os atores da negociação. Nesta dimensão da negociação podem ser auxiliares pais, time e Ken
Carter, ao discutirem o contrato do time.
Na dimensão vertical existe o conselho e a diretoria, que tem autonomia nas decisões a partir de
ações realizadas por Carter e também os pais dos jogadores, que também podem ter poder de decisão
se os filhos permanecem ou não no time após as propostas de Carter.
Na dimensão vertical externa tem-se as universidades, que se atentem aos movimentos realizados
por Carter e o desempenho dos alunos, buscando-os para jogar por eles.

ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO

Planejamento: nesta etapa já pode-se identificar que a preparação para a negociação é


fundamental para o sucesso do processo. O professor atual de basquete propôs a Ken Carter o cargo
de “coach” por quatro meses, além de excelente remuneração. Ken aceita, contudo, antes mesmo
desse aceite, vai ao jogo seu filho e time jogarem e posteriormente conversa com o atual treinador,
podendo ter como referência o que acontece dentro e fora, podendo perceber a disciplina de seus
futuros comandados. Após essa conversa nota-se que Carter está coletando e planejando o processo
de negociação com os jogadores. No desenrolar é possível notar o planejamento do Coach. O mesmo
estabelece regras e define sua estratégia de lidar com todos os envolvidos no processo.
Podemos notar que a negociação, em alguns momentos o Coach Carter revê seu planejamento
devido ao assunto da negociação, como por exemplo quando estão em reunião com o conselho da
escola e definem a proposta de encerrar o contrato e retorno do time, desta forma Carter vê-se fora de
seu objetivo e se propõe a deixar o cargo caso optem pelo fim da paralisação. Podemos citar que
Carter não identificou essa vulnerabilidade quando aceitou o cargo, tendo como metas:
● Objeto de negociação: treinamento dos jogadores desde que tenham notas dentro das metas;
● Interesse: fazer um planejamento de crescimento pessoal e profissional de todos os alunos;
● Execução:
○ Primeiro contato sem detalhamento da proposta de trabalho e metas.
○ Em seguida Coach Carter já apresenta seu contrato e regras, informa o médoto de
trabalho e afirma um futuro promissor caso aceitem.

Existem várias etapas da negociação que podem ser citadas. Na sequência nova reunião do time
com os pais para tratarem dos termos do contrato. Uma das mães levanta o ponto sobre altas notas

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para os alunos se manterem no time e Carter explica que com aquela nota precisarão de uma nota
inferior no SAT ao concorrerem às bolsas de atletismo. Outro pai levanta o assunto sobre o uso de
gravata e terno em dias de jogos, argumentando que Carter está aumentando as despesas dos
jogadores, Carter devolve a resposta informando a aquisição em uma loja próxima e informa que
apenas os que aceitarem os termos poderão continuar no time. Neste momento caracteriza-se o
estágio de exploração, onde ficam claros os objetivos dos pais e alunos. Uma breve negociação
acontece entre Carter e seu filho, onde alguns contratos que Carter havia dado aos seus alunos com
modificações, apresentando regras de maior comprometimento, solicitando o treinamento e deixando
Rickmond. Carter rejeita e argumenta que será destaque na escola em termos de nota e conseguirá
entrar em qualquer universidade. Carter aceita e insere condições de maior comprometimento,
podendo notar a fase de abertura, exploração e encerramento.
Uma breve negociação é a volta de Cruz ao time. Na abertura, Cruz pergunta o que deve fazer para
retornar, na exploração que é rápida, Carter fala das condições e Cruz aceita. Em seguida, vendo que
Cruz não conseguiria chegar ao objetivo indicado por Carter, Lyle se propõe a ajudar, pedindo que
fizesse parte da atividade por Cruz, criando argumento que são um time e devem se ajudar, e o time
ajudou no pedido. A negociação da volta de Battle ao time foi rápida, mas pode ser citada como o
desenvolvimento de uma negociação, em que Battle propõe seu retorno às aulas e dedicação a rotina
de estudos, podemos citar o aceite como uma negociação ganha-ganha, pois os dois saíram satisfeitos.
Em uma última etapa de negociação, podemos citar a reunião de conselho da escola com os pais,
onde o conselho chama Carter para falar sobre seus termos e condições de treinamento. O conselho
então abre a discussão para os pais, como exploração, onde um deles pede o fim da paralisação,
propondo a votação. Carter manifesta-se inserindo sua opinião e interesses e fala que se decidirem
pelo fim da paralisação deixará seu cargo. Grande parte do conselho sinaliza o fim da paralisação,
surgindo como um árbitro na negociação, que por autoridade decide o rumo da negociação.
Monitoramento: nessa fase encontram-se a análise de todos os termos definidos em contrato e as
medidas que serão tomadas em caso de não cumprimento. Após análise do relatório acadêmico de seu
time, os treinos e jogos foram suspensos devido às baixas notas, tendo como consequência do não
cumprimento do acordo realizado anteriormente. Carter continuou acompanhando o desempenho e
após o próximo período todos se recuperaram e retornaram a rotina de atletas.
Por fim, Carter realizou uma avaliação de todo esse projeto e conseguiu demonstrar a satisfação
em atingir as metas em ambos os lados da negociação.
TÁTICAS, FERRAMENTAS E FONTES DE PODER

Competências essenciais
O processo de negociação é inerente a vida de todas as pessoas e estamos suscetíveis a elevar as
habilidades, sendo:
● Inteligência emocional: Domínio dos sentimentos, sentimento de sempre irá ter sucesso;
● Assertividade: ter ciência do que se espera da negociação, metas estabelecidas;
● Bom senso: proposta e argumentos com coerência ao resultado esperado;
● Confiança: ter ética e estabilidade no processo de negociação, sempre agir com a verdade;
● Empatia: identificar oportunidades que sejam importantes a ambos e se colocar no lugar do
outro;
● Pensamento sistêmico: ter consciência do todo, saber se posicionar de forma estruturada;
● Resistência à frustração: posicionar-se de forma estratégica e não se deixar abater por perdas
ocasionais, sempre visar o ganha-ganha;
● Empoderamento: Criatividade e inovação dentro do processo de negociação, buscar
alternativas;
● Circularidade: “agir em diversas frentes em movimento e conectadas” (GABELINI, Viviane,
2016, p.86). Sempre agir pensando em manter as relações.
● Orientação para resultado: objetividade nas propostas do negócio;
● Timing: ter conhecimento do momento exato de propor e receber idéias;

Para o sucesso de uma negociação a negociador deve possuir o domínio de algumas habilidades,
que serão citadas a seguir:

● Análise sistêmica;
● Estudar a negociação;
● Entender o lado oposto;
● Controle emocional;
● Comunicar-se de forma clara e objetiva;
● Tratar dos assuntos em equipe multifuncional;
● Solução de problemas;
● Decisão estratégica;
● Empatia com o lado oposto da negociação;

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Escolha de técnicas para a negociação
A técnica definida para a negociação é baseada no nível de criticidade e a abordagem que ambos
têm para lidar no processo. Quando os interesses são antagônicos é utilizada técnicas de mediação,
conciliação e arbitragem, sendo o processo crítico e sem consenso. Quando os interesses são comuns a
tomada de decisão estratégica é mais simples e não abrange todos os aspectos da negociação, tendo
maior agilidade e aprovação entre os envolvidos. Quando os interesses são comuns e antagônicos
utiliza-se da negociação, estreitando os laços e desenvolvendo técnicas novas para alcançar os
objetivos.

VARIÁVEIS DA NEGOCIAÇÃO
Podem se desenvolver três aspectos na negociação, sendo: poder, tempo e informação.
● Poder: método que cria facilidades para a negociação, visualização das necessidades dos dois
lados, propostas de fácil solução e que agradem a todos dentro da negociação.
○ Poder pessoal: pessoa já nasce com facilidade de negociar, desenvolvimento a cada
processo;
○ Poder da moralidade: adquirido por vivência;
○ Poder da atitude: encara a negociação de forma clara, mais agressiva e agitada;
○ Poder da persistência: sempre persistindo mesmo que não alcance os objetivos;
○ Poder da persuasão: identificar oportunidades que o lado oposto proponha alternativas
que sejam benéficas para todos;
○ Poder do especialista: conhecimento geral de todos os tópicos do assunto a ser
discutido;
○ Poder da posição: poder hierárquico, usar de cargo para alcance dos objetivos;
○ Poder da legitimidade: tratar somente dos termos com a verdade e agir de forma ética;
○ Poder de risco: se arriscar e criar alternativas fora do padrão;
○ Poder de compromisso: envolvimento de pessoas que possam assumir compromissos e
metas estratégicas;
○ Poder de recompensa e punição: poder de punir quem não cumprir as metas;
○ Poder de identificação: identificar o lado oposto como principal interessado, para que
crie alternativas e abra oportunidades.

● Tempo: variável importante dentro do processo de negociação, pois determina o quanto há de


interesse entre as partes em resolver ou não a pendência. Geralmente quem está com menor
tempo para negociar, tem uma tendência de perder poder no processo de negociação.

● Informação: Alguns autores têm como principal variável a informação. Muitas vezes o poder de
barganha está compatível com o grau de informação que se tem sobre o processo a ser
negociado. A informação dá embasamento técnico para buscar alternativas e criar opções para
facilitar o processo de negociação.
● Moeda de troca: As moedas geralmente são as fontes de barganha dentro da negociação.
Através destas moedas, independente do tipo (virtual, físico, eletrônico, etc.). Essas moedas
surgem nos questionamentos e propósitos da negociação, sendo a parte fundamental, em que
a persuasão é uma moeda não oficial, mas fundamental no processo. As moedas de troca são
caracterizadas e absorvidas para serem utilizadas durante a negociação, podendo ser
fundamentais para ter sucesso.
● Posicionamento estratégico: Pelo modelo de Thomas e Kilman (1974) e Blake e Mouton (1975)
em que relacionam a importância da atividade com o grau de relacionamento entre as partes.
● Amaciamento: quanto maior o grau de envolvimento entre as partes, menor será o nível de
conflito. As pessoas têm como tendência amenizar os conflitos quando já se conhecem.
● Fuga: Ausência de relacionamento entre as partes, tornando a negociação mais rígida e os
interessados têm pouca tendência de se ajudarem;
● Barganha: conflito entre as partes sobre o potencial de ganho ser maior de um lado do que do
outro. Os interessados não tem propostas para que os dois lados saia ganhando potenciais
tópicos da negociação.
● Uso do poder: ausência de relacionamento pessoal, mas um grande volume de sobreposições a
partir do interesse do lado com maior poder organizacional e/ou hierárquico.
● Integração: grande valor no relacionamento e na tarefa, baseado no ganha-ganha em que as
partes buscam a melhor alternativa, busca um relacionamento a longo prazo, estimulando o
fluxo de informação e confiança. É a abordagem mais efetiva.

MACNA
É “Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo”, os negociadores têm como objetivo no
planejamento criar estratégias em caso de impasse, podendo ter limites máximos e mínimos para o
acordo. É imprescindível uma referência para saber o momento exato de se expandir ou não as
pressões e questionamentos durante a negociação. Quando o MACNA é forte, ele aumenta as chances
de concessão da outra parte. O negociador, planeja seu MACNA baseado no não sucesso do MACNA do
seu concorrente / negociador oposto.

BARGANHA POSICIONAL
A barganha posicional se baseia quando os negociadores saem de sua zona de planejamento e perdem
as referências originais. A utilização apenas dessa ferramenta distancia acordos com maior valor para
ambas as partes, contudo, é uma ferramenta interessante para ser utilizada de forma moderada na
negociação.

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ETAPAS DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
O processo de negociação é dividido em 3 etapas principais: planejamento, execução e controle.
Todas as etapas passam pelo negociador / negociante, não sinalizando padrões de encontros ou
reuniões, mas sim dependendo do andamento da negociação.
O planejamento é a parte mais importante para o processo e sucesso da negociação, pois nessa
etapa podemos identificar as oportunidades e preparar hipóteses das concessões que podem ser dadas
pela outra parte e de persuasão que pode executar ao lado oposto, além da possibilidade de simular
inúmeras perdas ou divergências que podem ocorrer.
A execução é a etapa que existe face a face entre os envolvidos, se dividindo em: preliminar,
abertura, exploração e encerramento.
● Preliminar: estreitamento entre as partes;
● Abertura: estreitamento + relações e princípio de conversa;
● Exploração: propostas, moedas de trocas e argumentações;
● Encerramento: acordo ou fim da negociação.

COMUNICAÇÃO VERBAL E NÃO VERBAL


A comunicação verbal abrange todos os aspectos que são escritos ou falados dentro da
negociação, todos que são oficiais.
A comunicação não verbal abrange todos os aspectos que compõem o processo de negociação
que podem ser ou não oficiais, tais como:
● expressões, gestos, postura, contato visual;
● linguagem corporal;
● confiança, segurança, receptividade e coragem.

Dessa forma, a linguagem não verbal durante todo o processo é fundamental para demonstrar se
existem blefes ou verdade no que está sendo proposto, gerando identidade forte e trazendo maior
benefícios para o lado com maior facilidade na comunicação.
DESENVOLVIMENTO - ANÁLISE DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
REPRESENTADO NO FILME ELEITO O FUTURO E TAMBÉM DISCIPLINOU

FONTES DE PODER, FERRAMENTAS E TÁTICAS


Durante todo o processo de negociação, pode citar que Carter teve inúmeras competências para
a negociação, sendo as principais:
● Inteligência emocional: não se abalava com os retornos negativos durante a negociação;
● Desenvolvimento: apresentou mágoa, mas mostrava a capacidade de se desenvolver e
demonstrava a eles que não estavam sendo um time nos jogos, criando um senso no oponente
de perda.
● Assertividade: deixava claro os objetivos e as metas como performance.
● Confiança: sempre dizia que o time teria sucesso, vencer e entrar na universidade.
● Pensamento sistêmico: visão do todo, metas claras e objetivas, além de pensar não somente
no time, mas na vida pessoal de todos os envolvidos.

Carter sempre tinha uma “carta na manga” e tinha propostas e criava soluções para evitar a perda
de seu propósito inicial. Analisou todos os envolvidos e propôs metas nunca antes almejadas,
conseguindo pensamento sistêmico e mudanças no futuro. Boa comunicação, diálogo e sendo radical
em algumas atitudes, resolvendo os problemas disciplinares do time. Com um método ético de lidar
com o time, família e escola, demonstrava que queria tornar seus alunos íntegros. Por fim, demonstrou
confiança, através dos resultados obtidos.

COMUNICAÇÃO VERBAL E NÃO VERBAL


Para ser ouvido em sua primeira negociação com o time, Carter precisou falar alto para que todos
prestassem atenção nele. Carter conversa formalmente e tranquilamente falando dos termos que o
time precisará cumprir, ao falar Carter enfatiza alguns pontos com entonação dizendo as partes que
deverão ser cumpridas com maior entonação. Não utiliza palavras negativas como não, por exemplo ao
falar que sobre atrasos não menciona uma palavra negativa para o caso de não cumprimento, fala que
estarão atrasados às 02:55. Como uma estratégia, enquanto os alunos falam no meio de sua fala
responde aos questionamentos internos e também comentários, sendo respeitoso, mas atingindo a
pessoa que fala. Cruz, por exemplo, faz um brincadeira maldosa com o novo treinador, usando o termo
senhor solicitado pelo professor e mudando o tom de voz, demonstrando falta de interesse e desdém
no que o professor dizia.

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ASPECTOS POSITIVOS DA NEGOCIAÇÃO
Dentro do processo de negociação, podemos ter como objetivos principais os interesses de
Carter, sendo:
● Crescimento profissional do time;
● Futuro dos alunos e sucesso pessoal;

Para ter sucesso, ele usou técnicas de negociação, gestão de pessoas, visão sistêmica, e um
planejamento detalhado de todos os envolvidos, prevendo possíveis entraves e executando com
sucesso o projeto com. Determinação foi essencial para garantir a seriedade, de forma que a outra
parte crie falsas expectativas do que está propondo. Exemplo de persistência e equilíbrio emocional,
controla acordos e prova ser exemplo de negociação. Planeja, executa e controla tudo que foi
acordado.
A liderança de Carter é fundamental para a integridade e se compara com demais professores da
escola, que buscavam o comprometimento do trabalho em equipe. O filme apresenta pequenas
negociações com objetivo de grande intuito no final, além de demonstrar claramente a execução e o
monitoramento.

PARALELO COM A REALIDADE PROFISSIONAL


Pode-se citar um paralelo das negociações com crescimento e desenvolvimento do time, aliado a
atuação com a vida pessoal, gerando feedback de desenvolvimento das carreiras de todos os
envolvidos. Antes da realização de uma reunião com o superior imediato para alinhamento de plano de
carreira, o gestor avalia o desempenho e pensa em alternativas para desenvolver os pontos fracos e
criar um plano comum para eliminar qualquer vulnerabilidade. Técnicas de negociação como
planejamento, fase preliminar da execução, comunicação com respeito, ética e confiança devem estar
no futuro do desenvolvimento, além do controle emocional para entender os pontos negativos e
superá-los. Todas as mediações devem ser éticas para gerar abertura em possíveis negociações
futuras.
Considerações finais

O filme Coach Carter: treino para vida, demonstrou um belo exemplo de todos os processos de
negociação e liderança, abrangeu técnicas e táticas da negociação para serem avaliadas. Apresentou
competências de negociação e o posicionamento estratégico de acordo com o momento e as outras
partes em questão. Além disso, identificou e apresentou pontos básicos que são fundamentais para a
negociação, como:
● persistência;
● credibilidade;
● ética;
● honestidade;
● conhecimento para conquistar a outra parte;
● e sucesso da negociação e do projeto.

Por fim, o filme apresentou não apenas a matéria de negociação e administração de conflitos,
mas a gestão de projetos, estratégia, gestão de pessoas e ações que podem desenvolver não somente
as pessoas com o aspecto profissional, mas também o pessoal. Lições para toda a vida ficarão
marcadas em todos os envolvidos e cria um vínculo com a realidade profissional que está ligada a
pessoas conhecidas e também desconhecidas de nossa rotina.

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Referências bibliográficas

CARVALHAL, Eugenio do. Negociação e administração de conflitos. 5.ed. Rio de Janeiro, RJ: Editora
FGV, 2017

GABELINI, Viviane Maria Penteado. Negociação e conflitos. 1 ed. Curitiba, PR: InterSaberes, 2016.

https://www.trabalhosgratuitos.com/Humanas/Administra%C3%A7%C3%A3o/Atividade-Individual-Neg
ocia%C3%A7%C3%A3o-e-Adm-Conflitos-1445769.html<acesso em 13/08/2021>

ZENARO, Marcelo. Técnicas de Negociação: como melhorar seu desempenho pessoal e profissional nos
negócios. 1ed. São Paulo, SP: Atlas, 2014.

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