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ESTE EBOOK É
CERTO PRA MIM?
Um dos nossos principais
objetivos aqui na Rock
Content é ensinar. Para
que consigamos alcançar
este ideal, produzimos
posts, ebooks, whitepapers,
webinars, infográficos e
uma infinidade de materiais
que são feitos apenas
para você. Apesar disso,
alguns conceitos são mais
introdutórios enquanto
outros são avançados.
Agora você confere qual é
o grau de conhecimento
necessário para usufruir ao
máximo deste conteúdo.
BÁSICO
Se você está começando a
trabalhar com marketing de
conteudo, marketing digital
ou inbound marketing este
conteúdo é exatamente
o que você precisa. Aqui
abordaremos alguns
assuntos de maneira bem
introdutória e da forma mais
didática possível. Estes são
os principais conteúdos para
quem deseja começar a
aprender algo novo!
INTERMEDIÁRIO AVANÇADO
Nestes materiais o Estes são os materiais mais
conteúdo é voltado para as complexos produzidos pela
pessoas que já estão mais Rock Content. Para usufruir
familiarizadas com alguns ao máximo os conteúdos
dos conceitos de marketing avançados que produzimos,
digital. Este tipo de é essencial que você
conteúdo costuma ser um esteja em dia com o que
pouco mais aprofundado e acontece no mundo digital.
aqui costumamos apresentar Nossos materiais avançados
algumas soluções para são para profissionais
problemas um pouco mais com experiência na área
complexos. que estão em busca de
conhecimentos avançados.
[ ESTE E-BOOK! ]
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SUMÁRIO
[ 04 ] SOBRE OS [ 18 ] OS 7 RELATÓRIOS DE
AUTORES MARKETING QUE TODO
PROFISSIONAL PRECISA

[ 05 ] INTRODUÇÃO [ 28 ] CONCLUSÃO

[ 07 ] O FUNIL DE VENDAS [ 31 ] SOBRE A ROCK CONTENT

[ 13 ] ORGANIZANDO AS
MÉTRICAS DE MARKETING
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TEXTO REVISÃO

DIEGO GOMES RENATO MESQUITA IZABELA LINKE

Chief Growth Officer Marketing Manager Content Quality Analyst
@ Rock Content @ Rock Content @ Rock Content
diego@rockcontent.com renato@rockcontent.com izabela@rockcontent.com

DESIGN

LUCAS ZUK THIERS FERREIRA WERIK GONÇALVES

Marketing/Design Analyst Graphic Designer Marketing/Design Analyst
@ Rock Content @ Rock Content @ Rock Content
lucas.zuk@rockcontent.com thiers.ferreira@rockcontent.com werik@rockcontent.com
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INTRODUÇÃO
Diariamente, os profissionais de marketing
sofrem de uma crise de credibilidade.

Sim, isso é mais comum do que você

pensa! Mas não estamos falando da sua
credibilidade como profissional e sim
sobre mostrar que as suas estratégias não
existem somente para suportar o time de
vendas. Na verdade, elas são o coração do
relacionamento entre marca e clientes.

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A jornada do cliente foi, por muito tempo,
responsabilidade do time de vendas, que
passava horas tentando convencer prospects a
se tornarem clientes. Mas o jogo mudou. Hoje,
essa é uma responsabilidade do marketing.
Ainda assim, existe a percepção de que o
time de marketing é um “centro de custos”.
Ou seja, não ajuda o negócio a ampliar a sua
receita, apenas a gastar. Então, como o time
de marketing pode se mostrar como uma
fonte de receita e lucro para o negócio?
Bem, com métricas!
Não as conhecidas como “métricas de
vaidade”. Impressões, likes, brand awareness,
ranking nas páginas de busca e alcance são
importantes, mas só porque elas te ajudam
a quantificar as chamadas hard metrics,
métricas que mostram como está a saúde da
sua empresa.
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Então, o que podemos fazer para mudar
isso? Falar a língua que os CEOs e CFOs
desejam: receita e lucro.
Eles vão perguntar sobre a taxa de crescimento
do negócio nesse trimestre (ou quarter) em
comparação com o último ano. Qual foi o
lucro do último quarter em comparação com
o ano anterior? E como você pode provar as
respostas para essas perguntas?
Para encontrar tudo isso, o time de marketing
precisa entender qual foi o impacto de
cada um dos investimentos feitos. Prever
resultados e não gastos e dar motivos
concretos sobre os custos do time de
marketing. Para isso, métricas e relatórios são
seus novos melhores amigos.
É hora de conhecer os 7 relatórios que todo
profissional de marketing precisa conhecer.
Vamos começar? Boa leitura!
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O FUNIL DE VENDAS
Antes de criar os relatórios matadores que vão mostrar para a
empresa a sua importância para o negócio, é preciso entender
muito bem como está organizado o seu funil de vendas.

Qual é a jornada do consumidor do topo do funil (quando

ele é uma lead) até o fundo do funil (quando ele se torna
um cliente)?

Esse conhecimento da organização e ação das leads é

indispensável para acompanhar os programas de marketing
que estão sendo feitos na empresa.

Idealmente, a maioria das empresas (inclusive a Rock

Content) separa o funil de vendas em 3 etapas: topo do funil
(TOFU), meio do funil (MOFU) e fundo do funil (BOFU).

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TOFU
Nesse estágio, as pessoas estão no início
do processo de venda. Ainda não existe
um relacionamento forte entre a marca e
a lead. Ela está ciente sobre o seu produto
ou serviço, mas não está preparada para
comprar.
No TOFU você atrai a maior parte do seu
tráfego orgânico. É aqui que você começa a
despertar o interesse do futuro cliente.
A educação do seu leitor acontece nesse
estágio. Grande parte do conteúdo que
você cria é focado em ajudar a futura lead
a entender melhor qual é o problema que
ela tem e começar a procurar por soluções
para ele.
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Ao mesmo tempo em que você educa esse
leitor, é nesse ponto que ele tem o primeiro
contato com a marca, realiza descobertas
sobre o assunto que está sendo tratado e
aumenta o interesse pelo tema — e pela sua
empresa.
No topo do funil, o conteúdo que você
produz é simples e direto. A leitura e o
teor dos textos precisam ser pensados
para quem está tendo contato com a sua
marca pela primeira vez e não tem muito
conhecimento sobre o assunto.
Não invente de citar a sua empresa nessa
hora, hein? Esse leitor ainda não sabe se
você é a melhor opção para o que ele
precisa e jogar a sua marca logo de cara
pode significar o fim de um relacionamento
que poderia ter sido feliz.

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Use blog posts, redes sociais e newsletters para gerar leads no topo do funil! Podemos dividir o TOFU em
mais 3 categorias:
## Nomes: os nomes
começam a fazer parte do
seu banco de dados, mas
eles ainda não engajaram
com a sua empresa, o que
quer dizer que ainda não
são leads. Por exemplo:
nomes que você coletou
em um evento.
## Engajamento: aqui,
esse desconhecido
interage de alguma forma
com o seu negócio e
mostra engajamento.
Essa ação pode ser o
download de um e-book,
preenchimento de um
formulário, inscrição na
sua lista de e-mails e
similares.
9
## Alvos: por meio da
qualificação das leads
(lead scoring), os alvos
foram determinados
como sendo compradores
qualificados. Por exemplo:
uma lead que fez o
download de um e-book
e se encaixa no seu perfil
de cliente.
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MOFU

Essa é a hora da conversão! O seu leitor

já está engajado com os seus conteúdos,
mostrou intenção de compra e tem
potencial para se tornar uma SQL (sales
qualified lead).

Continuando o mesmo raciocínio do

TOFU, o MOFU é o ponto em que a lead já
reconhece o problema que tem e começa a
procurar por soluções viáveis para resolvê-
lo. Ela está mais interessada no seu negócio
e procura por mais conteúdo relacionado ao
seu problema.

O conteúdo do meio do funil, portanto, é

mais informativo. Você fornece mais material
para o consumo e esse material é mais
extenso e completo — e, de certa forma, ele
também é mais restrito.
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Para ter acesso a esse conteúdo, seu leitor

precisa fornecer mais informações, como
e-mail, empresa, cargo e afins. Assim, você
consegue melhorar a qualificação dessas leads
antes de passá-las para o time de vendas.

No MOFU é a hora de quebrar as objeções

dos leitores. Apesar de ter o interesse em
fazer a compra, ele não está totalmente
confiante para se tornar um cliente da
sua empresa. Para isso, você pode utilizar
blog posts mais extensos, com dados que
comprovem as suas afirmações e conteúdo
mais aprofundado.
Também podemos separar o meio do funil
Materiais ricos são excepcionais para em duas partes:
converter mais leads. E-books, infográficos e
white papers são ferramentas de geração de ## Leads: nesse ponto, uma pessoa se torna,
leads infalíveis que ajudam a compartilhar de fato, uma lead, de acordo com os
conteúdos mais extensos para seus leitores. critérios de qualificação adotados pelo
negócio.

## Leads para vendas: se o time de

marketing determinou que essa lead
está pronta para uma venda, então ela é
passada para um vendedor, tornando-a
uma SQL oficialmente.

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BOFU
Se alguém chegou até o fundo do funil,
você está muito perto de conquistar um
novo cliente!
O fundo do funil é o momento do
fechamento. O conteúdo compartilhado
aqui mostra como o seu produto ou serviço
é a melhor opção do mercado.
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Por meio de estudos de caso, cases de
sucesso e pesquisas, é possível posicionar
o seu negócio como a escolha certa para
resolver o problema da lead.
É uma oportunidade de mostrar os
diferenciais da empresa, os principais
motivos da satisfação dos seus clientes e
por que essa lead também deve se tornar
um comprador e ter todos os benefícios que
você pode oferecer.
Vídeos explicativos, webinars, e-books
e períodos de teste são as ferramentas
matadoras para fechar uma venda com
essa lead.
Também podemos dividir o BOFU em 2
partes:
## Oportunidade: as leads desse estágio já
foram aceitas pelos vendedores e estão
sendo trabalhadas ativamente.
## Cliente: conquistamos um novo cliente!
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ORGANIZANDO
AS MÉTRICAS DE
MARKETING
Agora que você já conhece bem o funil de vendas e sabe
como ele é importante para o processo, é a hora de criar
formas de mensurar e relatar o rendimento das ações em
cada estágio.

Então, quais são as métricas mais importantes para o

marketing que mostram que está sendo criada uma
demanda pela empresa?

Para entender isso, precisamos analisar 4 pontos relacionados

aos programas escolhidos para incentivar o visitante — ou
lead — a realizar uma ação, dentro do que foi escolhido para
conseguir esse resultado, seja e-mail marketing, Facebook
Ads, marketing de conteúdo e vários outros.

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GERAÇÃO DE DEMANDA
SUCESSO DA AÇÃO
Ao criar a sua ação, você definiu objetivos relacionados ao
comportamento esperado das suas leads.
O sucesso desse esforço depende de quantas pessoas
efetivamente realizaram a ação esperada por você. Se você
realizou um webinar para leads no fundo do funil, cruze o
número de inscrições e visualizações efetivas do webinar com o
número total de leads que estão no pipeline do time de vendas
nesse estágio.
ALVOS
Como vimos na seção de funil de vendas, os alvos são visitantes
que chegaram até a sua empresa, mas que precisam de uma
qualificação mínima para serem relevantes. Essa qualificação
pode ser fruto de um download, inscrição de e-mail ou outro
ponto importante para o negócio.
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MARKETING QUALIFIED LEADS (MQL)
Se o marketing e vendas têm um service level agreement (SLA)
definir MQLs e SQLs fica bem fácil.
Para o nosso contexto, MQLs são leads que chegaram a um nível
mínimo determinado pelo marketing. Esse “nível” é a relação de
ações feitas por ela, seja assistir a um webinar ou baixar e-books,
que mostram que essa lead está preparada para avançar para a
parte inicial das vendas.
OPORTUNIDADES
As pessoas certas — que se encaixam no seu perfil de cliente —
e têm a intenção de compra são oportunidades.
Quando elas são identificadas, significa que os vendedores
consideram aquela lead com grande potencial de venda e poder
aquisitivo para contratar o negócio.
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AVALIANDO O SUCESSO DAS AÇÕES DE

MARKETING

Depois de rodar cada uma das táticas escolhidas para gerar

demanda para o negócio — seja um e-mail enviado para a
sua base de contatos ou a presença em um grande evento
—, você precisa fazer uma avaliação do seu sucesso.

Essa é uma maneira de facilitar os relatórios para os

C-levels da empresa e decidir se esses esforços valeram a
pena, podendo decidir por uma possível repetição no futuro.

Consideramos 3 pontos principais para avaliar as ações de

marketing:

AVALIE AS AÇÕES USANDO MÉTRICAS QUE

IMPORTAM

Vá além das métricas de vaidade para mensurar se os

esforços realmente valeram a pena. Em vez de usar
métricas que soam como “quantos ____ foram geradas/
feitas”, foque em entender quanta demanda foi gerada
para os vendedores e quanto custou cada lead qualificada
gerada por essa ação.

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AS MÉTRICAS DEVEM IR ALÉM DO
PRIMEIRO CONTATO COM A LEAD
O primeiro contato com a lead — também
conhecido como first touch, ou FT — é a
forma mais tradicional de utilizar as métricas.
Você avalia o desempenho apenas no primeiro
momento em que a lead e a sua empresa se
encontram, e isso é algo normal no mundo
do marketing. É uma forma de análise que dá
crédito para a primeira ação que trouxe essa
lead para o negócio (um anúncio no Facebook,
ou um e-mail, por exemplo).
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Porém, atualmente, além do FT os times
de marketing precisam analisar as outras
interações ao longo do processo de
geração de leads e vendas, chamado de
multi-touch (MT).
Ele examina o valor de cada interação
de marketing ao longo do processo,
considerando quantas oportunidades foram
geradas, qual a demanda e a receita. O
multi-touch mostra como todas as suas POR EXEMPLO: ALGUMAS AÇÕES
ações trabalham juntas para gerar uma boa SÃO EXCELENTES PARA GERAR
demanda de oportunidades para o negócio. DEMANDA E TRAZER NOVAS
LEADS, JÁ OUTRAS FUNCIONAM
MUITO BEM PARA ACELERAR O
PROCESSO DE VENDA E AJUDAR
O TIME COMERCIAL A FECHAR
NEGOCIAÇÕES MAIS RAPIDAMENTE.
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AVALIE AS AÇÕES EM DIFERENTES PONTOS NO TEMPO

A avaliação logo após começar uma ação de marketing é padrão para muitos profissionais. Mas ao ignorar
as ações que ocorrem ao longo do tempo, você está perdendo métricas importantes para comprovar o
rendimento das ações.

Para melhorar as avaliações, considere esses 3 pontos de análise:

Logo ao lançar a De 2 a 4 meses depois Análises periódicas

campanha
Você teve a resposta esperada
do público?
Avalie o sucesso por meio de
leads qualificadas, investimento
por oportunidade, dados
demográficos, e assim por diante.
E se você não atingiu os objetivos
esperados, corrija e comece
novamente.
Para saber se a ação realmente
gerou oportunidades, pode ser
que você tenha que esperar até 2
ou 4 meses após começar a rodar
a campanha.
Para entender quando você pode
esperar essas oportunidades,
dê uma olhada nos dados de
campanhas passadas da empresa
para criar projeções.
É muito provável que vendas de
sucesso e novas oportunidades
apareçam bem depois de
você iniciar uma campanha,
principalmente se for um programa
de longa duração ou que precisa
de mais tempo para mostrar
resultados (como o marketing de
conteúdo, por exemplo).
Organize análises periódicas
para entender como as ações
estão trazendo resultados em
um prazo maior.
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OS 7 RELATÓRIOS DE
MARKETING QUE TODO
PROFISSIONAL PRECISA
Agora que você já entendeu o básico sobre como analisar o
sucesso de ações e apresentar métricas relevantes para CEOs,
CFOs e CMOs, é hora de olhar na prática alguns relatórios que
todo profissional de marketing precisa.

Cada empresa tem demandas diferentes sobre as métricas e

relatórios que precisam ser acompanhados periodicamente.
Por isso, separamos 7 dos que consideramos mais importantes
para os negócios e que ajudam a empresa a entender o
que realmente está trazendo benefícios palpáveis para o
crescimento de receita e oportunidades.
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ANÁLISE DE LEADS NO TOPO

DO FUNIL DE VENDAS

As métricas do topo do funil de vendas

são as primeiras utilizadas para avaliar o
rendimento de uma ação.

Oportunidades levam um tempo para se

desenvolverem, mas existem diversas outras
métricas no TOFU que são muito relevantes.

Para criar um relatório que analisa as leads

geradas no topo do funil, comece com o
investimento realizado para aquela ação
de geração de demanda, então, passe para
a porcentagem de novos nomes gerados,
total de alvos/oportunidades, investimento
por alvo/oportunidade, e desempenho
demográfico (quantas pessoas foram
atingidas na área de atuação esperada).
Se você usa uma plataforma de automação
de marketing, essas métricas podem ser
facilmente acompanhadas por lá.
O principal objetivo desse acompanhando é
responder a 3 perguntas:
## Quais programas trazem leads com o
melhor custo-benefício?

## Onde nós estamos esgotando nossas

listas?

## Quais ações estão trazendo as leads mais

qualificadas?
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ANÁLISE DE OPORTUNIDADES NO MEIO DO FUNIL DE VENDAS

Conforme as leads vão avançando pelo funil de vendas e se tornando oportunidades mais claras, você pode
começar a determinar quais ações realmente valem o investimento.

Para analisar se o esforço está valendo a pena, podemos olhar mais algumas métricas, como:

## Custo da ação x leads geradas; ## Oportunidades de FT convertidas;

## Novos nomes para listas; ## Investimento por multi-touch;

## Investimento por first touch; ## Oportunidades geradas por meio de MT;

## Oportunidades geradas por FT; ## Receita gerada por meio de MT;

## Receita gerada por meio de FT; ## Oportunidades de MT convertidas.

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Por meio dessas métricas, podemos saber

quais ações estão trazendo mais demanda
de acordo com o investimento feito, além
de entender quais delas geram mais
oportunidades pelo menor investimento.

Para identificar o que é uma oportunidade

no MOFU, imagine que você fez um webinar
e teve 500 visualizações. Desse total, 420 se
cadastraram na sua newsletter e forneceram
nomes, o que gerou 10 oportunidades
concretas de leads para os vendedores. No
primeiro contato, 5 foram convertidas, no
decorrer do ciclo de vendas mais 3 foram
convertidas e 2 não se tornaram clientes.

Cruzando esses dados com os gastos

que você tem em cada etapa, é possível
entender se essa ação gerou lucro —
lembrando dos custos — ou se é mais
vantajoso investir em outros canais.

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PERFORMANCE DOS CANAIS DE MARKETING
Os canais de marketing são os responsáveis
por transformar visitantes em leads e leads em
oportunidades. Mas qual deles tem o melhor
custo-benefício para esse processo?
Analisando a performance de cada canal, você
pode acompanhar quantas leads foram geradas
por cada um deles e também qual realizou o
melhor trabalho em transformar essas leads em
oportunidades concretas de venda — uma SQL.
Para entender qual canal está funcionando
melhor, você deve analisar quanto cada lead
está custando, bem como quanto custa cada
oportunidade após ela passar por mais canais
de marketing, também a porcentagem de
oportunidades criadas (leads que avançaram
pelo funil) e quantos dias são necessários para
uma lead se tornar uma oportunidade de venda.
Vamos supor que você criou uma campanha de
e-mail segmentada para uma lista específica.
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Sua lista tem 13 mil contatos e o envio para cada
um deles custa R$ 2,30. Porém, a conversão de
contatos em oportunidades é baixa, de apenas
0,7% e um contato leva 300 dias para se tornar
uma oportunidade.
Agora, imagine que com o Inbound Marketing
você está atraindo 40 mil visitantes por mês sem
gastar nada com isso (afinal, você tem conteúdos
mais antigos que ainda atraem um bom tráfego).
Desses 40 mil, você tem uma conversão de 8% e
esses contatos levam 70 dias para se tornarem
uma oportunidade.
No final das contas, onde o seu CEO investiria
mais dinheiro se ele tiver um aumento de 50 mil
na receita desse mês?
Claro, esse é um exemplo e pode ser que o
e-mail performe melhor do que outros canais, e
vice-versa. O importante é acompanhar de perto
o que está acontecendo!

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PERFORMANCE DO
CONTEÚDO EM DIFERENTES
CANAIS
Em ações pagas, você está interagindo com
pessoas que ainda não estão na sua base de
contatos e o conteúdo tem um papel ainda
mais importante no processo.
Pode ser que muitos desses usuários e leads
se encaixam na sua persona e você quer
que eles interajam com o conteúdo das suas
ações. Mas o que eles desejam ver?
A melhor forma de entender o que está
funcionando em cada canal de marketing, é
criar anúncios — ou campanhas — similares
e variar o conteúdo delas. A segmentação
do público é a mesma, o formato também e
o material é o ponto a ser testado.
Acompanhe o custo de cada ação, bem
como a relação de custo x leads geradas,
percentual de leads convertidas em
oportunidades e o % de FT.
23
Para determinar a % de FT, divida a
demanda gerada para o time de vendas
pelo custo total da ação. Essa é uma métrica
particularmente importante e que afeta
muito o ROI da sua campanha.
Mapeie o rendimento de cada conteúdo
e faça uma comparação direta entre eles.
Procure também por tendências (listas,
webinars, vídeos, imagens, e-books) para tirar
insights valiosos para as próxima campanhas.
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INFLUÊNCIA EM
OPORTUNIDADES

A média de contatos necessários para

transformar uma lead em uma venda é de
7 interações. No mercado B2B, a média de
pessoas envolvidas é 13! Ou seja, é muita
gente que precisa interagir com os seus
esforços de marketing.

Para saber como as ações de marketing

interagem com os tomadores de decisão no
processo de vendas, é importante entender
quais foram as interações do marketing ao
longo do ciclo de vida da lead.
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Esse é um relatório que mensura como as ações de marketing

influenciaram as oportunidades que você gerou. Aqui, podemos
acompanhar métricas como interações por lead, dias para conversão em
oportunidade e percentual de leads por ação. Vamos olhar na prática:

1. Uma nova lead foi gerada 4. Em um determinado dia, um

por meio de um e-book
no topo do funil. Ela fez o
download, passou a consumir
mais conteúdo, interagir com
suas campanhas de e-mail
marketing e redes sociais.
2. Porém, o que você não
sabia, é que essa lead é
apenas um supervisor de um
departamento enorme. Antes
de uma compra ser feita, ela
precisa passar por um gerente,
um diretor e um C-level.
3. Como o seu negócio é
sensacional, o supervisor
repassou vários dos seus
e-mails para o gerente
e o diretor, e assim
sucessivamente.
desses e-mails continha o link
de inscrição para um webinar
e todos os 4 se inscreveram
(inclusive o C-level)!
5. No final das contas, essa
empresa se tornou uma
oportunidade convertida
rapidamente.
6. Se você reparar bem, a
análise não deve ser feita em
apenas um ponto. Ela deve
vir desde a primeira interação
do supervisor (que é um
influenciador) até a finalização
da venda com o tomador de
decisões.
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INTERAÇÕES COM OS DECISORES

Como vimos no último exemplo de relatório, um webinar foi

(hipoteticamente) o ponto de conversão para o decisor avaliar que
contratar a sua empresa era a escolha certa. Mas e se isso não
funcionar de primeira? Ou não funcionar nunca?

Em negócios B2B, o ciclo de vendas costuma ser bem maior e nem

sempre o primeiro contato com uma ação de marketing vai gerar o
resultado esperado. Um relatório de interação com decisores ajuda a
mostrar quais — e quantos — foram os pontos de contato necessários
para finalizar uma transação.

Algumas métricas importantes aqui são: custo da ação x oportunidades

geradas, custo da ação x oportunidades convertidas, % de FT das
oportunidades, dias para transformar uma oportunidade em venda,
número de contatos para converter uma oportunidade em vendas.

Essa é a hora de entender como os decisores se comportam e quais

são as ações de marketing que trazem o melhor resultado para a
sua empresa.

Perceba que esse é um relatório complementar ao anterior. Cruzar

esses dados é uma fonte de conhecimento sobre como anunciar
e trabalhar com grandes empresas que possuem mais de um
colaborador interagindo com o seu conteúdo. E nem sempre esses
colaboradores são os que assinam o contrato!

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CAMINHO ATÉ A COMPRA
No final do processo, se ninguém comprar,
temos um problema, não é mesmo?
O pipeline é todo o caminho percorrido por
um visitante até ele se tornar um cliente.
Para entender e mensurar esse caminho,
é preciso analisar todo o processo. Qual
foi o investimento feito, leads geradas,
quantas oportunidades foram geradas em
um primeiro contado (FT), quantas foram
geradas por meio de vários contatos (MT),
taxa de conversão e qual foi a performance
de cada canal na geração e conversão de
novos clientes.
27
Uma métrica importante para esse relatório
é o percentual de multi-touches (MT ratio).
Ele pode ser obtido dividindo a demanda
total de leads pelo investimento feito. É uma
forma de mostrar quanto foi gasto para inserir
leads/oportunidades no pipeline de vendas
e se o resultado final de clientes convertidos
valeu a pena dentro daquele canal.
O relatório de caminho até a compra
(também chamado de pipeline to
investment) é uma visão geral de todo
o processo. Ele analisa todas as ações e
interações de uma pessoa, desde quando
ela era um visitante desconhecido até se
tornar um cliente da sua empresa. É um dos
relatórios mais importantes para entender,
de forma mais ampla, com as ações de
marketing ajudam o negócio a crescer.
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CONCLUSÃO
Se você quer provar para as pessoas
que comandam a empresa que as suas
ações são vitais para o funcionamento do
negócio, é preciso gerar relatórios que vão
além do óbvio.

Algumas das métricas que nós tratamos

aqui não são muito utilizadas, algumas
podem até ser desconhecidas. Mas
não se preocupe! Elas também eram
desconhecidas para nós e se mostraram
muito valiosas ao longo do tempo,
principalmente para criar relatórios que
mostram o valor do marketing no aumento
da receita do negócio.

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Entender bem o funil de vendas é o ponto
de partida para a análise do quanto as
ações são efetivas. Cada estágio tem uma
necessidade e cada relatório se adequa
melhor ao que essa parte do funil precisa.
Gerar leads é o que a grande maioria das
empresas deseja, mas para isso é preciso
conhecer qual canal está trazendo os
resultados esperados.
Para isso, são necessárias métricas claras
que traduzem em forma de dados concretos
o que você sempre falou para todo mundo
na sua empresa!
29
O acompanhamento dessas métricas e
a análise de dados é o que transforma
alguns números em conhecimento para
o crescimento da empresa. No final das
contas, gerar novas oportunidades de
venda, trabalhar para o crescimento do lucro
e da receita do negócio são os objetivos que
podem ser esperados do marketing. Afinal, o
que você faz não é apenas criar posts para o
Facebook e Twitter, não é mesmo?
Coloque em prática as dicas desse e-book!
Acostume-se com as novas métricas e releia
sempre que precisar esclarecer uma dúvida.
Continue acompanhando o nosso blog e até
a próxima!
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