Você está na página 1de 49

CURSO: TÉCNICO EM

TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
Eixo Tecnológico:
Gestão e Negócios

Organização e Técnica Comercial


Elaboração: Angela Roncisvalle Gonçalves
e Equipe Técnica do CETEB

  Escola CETEB de Jovens e Adultos

Brasília-DF, 2011.
DOCUMENTO DE PROPRIEDADE DO CETEB
TODOS OS DIREITOS RESERVADOS

Nos termos da legislação sobre direitos autorais, é proibida a reprodução total ou parcial deste
documento, por qualquer forma ou meio – eletrônico ou mecânico, inclusive por processos
xerográficos de fotocópia e de gravação – sem a permissão expressa e por escrito do CETEB.
Sumário

Unidade 1 – ORGANIZAÇÃO DE EMPRESAS


• CONCEITO DE ORGANIZAÇÃO____________________________________________________________ 5

Unidade 2 – PROCESSO ADMINISTRATIVO


• administraÇÃO: CONCEITO E APLICAÇão_________________________________________________ 11

Unidade 3 – ESTRUTURA ORGANIZACIONAL


• estruturas organizativas_ __________________________________________________________ 19

Unidade 4 – ORGANIZAÇÕES COMERCIAIS


• empresa: CONSIDERAÇÕES GERAIS_____________________________________________________ 27

Unidade 5 – TÉCNICAS COMERCIAIS


• técnica comercial___________________________________________________________________ 35

Unidade 6 – AUXILIARES DO COMÉRCIO


• serviços auxiliares do comércio_ ___________________________________________________ 43

Unidade 7 – MERCADORIA E TÍTULOS


• Operações sobre mercadorias e títulos_____________________________________________ 47

Referências_ _________________________________________________________________________ 49
Técnico em Transações Imobiliárias

Organização de Empresas
Unidade 1

Objetivos: A organização tem objetivos específicos. A


sociedade moderna solicita cada vez mais o
• Conceituar organização, identificando seus exercício da organização, por isso é necessário
objetivos. que ela tenha e alcance objetivos socialmente
• Diferenciar organização informal da formal. úteis.
• Identificar os princípios organizacionais. Idalberto Chiavenato, em Introdução à Teoria Geral
da Administração, dá-nos um bom exemplo da
estreita ligação entre objetivos e sucesso:
CONCEITO DE ORGANIZAÇÃO
Há várias empresas que nos querem vender
seus automóveis e sabonetes, e a mais
bem-sucedida é aquela que nos consegue
Conceito de Organização transformar em seus clientes, e obter lucro.
Assim, receita de vendas e lucro são duas
Organização é o processo administrativo por meio das possíveis medidas de sucesso que se
do qual se estrutura um todo, um determinado pode imaginar para um tipo específico de
sistema, seja ele empresa, instituição, entidade. organização – as empresas.
É a organização que possibilita a criação Da mesma forma, pode-se dizer que um governo
(estruturação) de um organismo econômico
é bem-sucedido quando a população de seu país
(empresa), dotando-o de recursos materiais
(equipamentos) e recursos humanos (pessoas). desfruta de boas condições de vida – quando,
por exemplo, não há doenças e analfabetismo.
Este é, portanto, o conceito de organização, do Também é interessante que um país tenha
ponto de vista da administração. equilíbrio em suas relações comerciais; dessa
Não se deve esquecer que, de um ponto de vista forma, pode-se dizer que a qualidade de vida da
mais amplo, a organização deve estar presente população e o estado da balança comercial são
onde quer que o homem esteja: no lar, na escola, duas possíveis medidas de sucesso que podem
no clube etc. Por outro lado, a vida moderna caracterizar um outro tipo de organização – os
exige, cada vez mais, a adoção dos princípios e países.
normas da administração e da organização para
Vimos dois exemplos nos quais os objetivos são
a sobrevivência das empresas.
diferentes. No primeiro, a preocupação é com
o lucro, em razão da natureza da organização.
Objetivos da organização No segundo, a preocupação maior é quanto à
qualidade de vida da população e ao estado da
O principal objetivo da organização é obter o
balança comercial.
máximo rendimento de toda e qualquer atividade,
tanto pela estruturação como pela indicação Para realizar seus objetivos, as organizações
dos melhores métodos para a realização dos devem preocupar-se, também, com os
serviços. Vistos por este ângulo, os objetivos de recursos disponíveis, pois não adianta
uma empresa ou instituição determinam seus lançar-se em grandes empreendimentos se
conceitos de sucesso. não há recursos.
Unidade 1 6

A organização pode ser de pequeno ou grande interesse que elas têm em colaborar umas com
porte. Uma oficina, uma lanchonete, ainda que as outras.
de limitadas proporções, podem ser exemplos de
organização de pequeno porte. Um hospital, um C. Imitação
órgão público, como um ministério, são exemplos Este princípio gera bons resultados na empresa,
de organização de grande porte. pois tem como base a demonstração. As pessoas
assistem a demonstrações dos procedimentos
Princípios da Organização que são esperados delas.

Os princípios da organização são quatro: A imitação é o princípio por meio do qual os


serviços são demonstrados pelos encarregados
A. Divisão do trabalho aos seus subordinados para que saibam como
B. Cooperação proceder para realizar determinada tarefa.
C. Imitação
D. Coordenação Não fosse o princípio da imitação, toda experiência
profissional acumulada seria em vão e se estaria
A. Divisão do trabalho constantemente recomeçando.
À medida que as instituições foram crescendo, D. Coordenação
aumentou também o nível de complexidade das
tarefas e dos serviços. Dessa forma, surgiu a A coordenação tem como finalidade harmonizar
necessidade da divisão do trabalho, com vistas todo funcionamento da empresa.
a melhorar a qualidade e a capacidade das A coordenação deve estar presente em todos
instituições. os serviços da empresa, bem como durante
A divisão do trabalho é o princípio por meio do qual o desempenho do administrador, por meio de
as tarefas são distribuídas entre as pessoas em planejamento, organização, direção e controle
razão de sua especialização ou da decomposição das atividades administrativas.
de um serviço em várias fases. A coordenação é o princípio da organização
A necessidade da divisão do trabalho advém, mediante o qual as ações da empresa são
principalmente, do fato de haver diferenças integradas de forma a comporem um todo
individuais que favorecem determinados tipos de harmonioso.
trabalhos, bem como da impossibilidade de uma
mesma pessoa realizar duas coisas ao mesmo Tipos de Organização
tempo.
Organização informal
Para uma empresa ou instituição funcionar
eficientemente, é necessário ocorrer a distribuição É um processo de organização em que os objetivos
de tarefas e responsabilidades. Quando a empresa não são definidos de forma rígida e expressa,
age dessa forma, está criando seus departamentos e que não dispõe de um conjunto de regras e
e seções, portanto, o modelo de instituição que procedimentos escritos determinantes de sua
conhecemos modernamente adota a divisão do ação. Um time de futebol amador, um grupo de
trabalho. música, cinema, teatro, sem fins lucrativos, são
B. Cooperação exemplos de organizações informais.

Cooperação é outro princípio da organização. Organização formal


É impossível uma organização funcionar sem o
princípio de cooperação. É ele que impulsiona as É um processo de organização estruturado de
pessoas a contribuírem para que as tarefas e os acordo com normas e regulamentos escritos
serviços sejam realizados. rígidos (manual) nos quais é estabelecida uma
hierarquia de autoridade, e as responsabilidades
A cooperação é o princípio de organização por são claramente definidas. As universidades, os
meio do qual as tarefas são distribuídas entre hospitais, os clubes são exemplos de organizações
as pessoas de forma espontânea, a partir do formais.
Unidade 1 7

As organizações formais compõem-se de 4. Qualificações técnicas e indicação por


indivíduos que estão juntos para atingir objetivos mérito – Para cada cargo, deve ser selecionado
específicos, com maiores rendimentos e menores o candidato que apresentar melhor qualificação
dificuldades. para a posição.

Organização formal e burocracia 5. Regras e regulamentos escritos – Nas


organizações formais, todos os comportamentos
Para coordenar suas atividades e alcançar seus dos indivíduos estão prescritos em regulamentos
objetivos, as organizações formais utilizam-se formais, escritos. Os regulamentos dizem respeito
da burocracia, uma hierarquia, rigidamente não só ao comportamento dos indivíduos, mas
estabelecida, de autoridade e de responsabilidade. também à vida da instituição.

A burocracia é identificada por cinco características: Para finalizar, podemos afirmar que, por mais rígida
especialização, hierarquia de autoridade, que seja a burocracia, sempre são estabelecidas
tratamento impessoal, qualificações técnicas relações informais. Essas relações, embora
e indicação por mérito, regras e regulamentos teoricamente desaconselhadas, são geralmente
escritos. importantes na vida da organização.

De forma breve e sucinta, vamos ver cada uma Nem sempre a organização formal é inteiramente
dessas características. eficaz em seus procedimentos, pela excessiva
rigidez burocrática. Na prática, alcançamos mais
1. Especialização – É a divisão do trabalho rapidamente nossos objetivos, em algumas
realizada de forma que cada pessoa se ocupe de situações, quando agimos um pouco mais
uma tarefa previamente definida e a ela confiada. informalmente, isto é, com maior flexibilidade.
Assim, por exemplo, cada operário de uma linha É importante que haja lugar para troca de
de montagem pode ser encarregado de apertar experiências e ideias.
um parafuso, colocar uma boneca na caixa etc.
Charles Chaplin, conhecido cineasta, realiza Recursos organizacionais
no filme “Os Tempos Modernos” uma crítica à
especialização, que comumente leva o homem Para realizar seus objetivos, as organizações
ao tédio, pois o trabalho é executado de forma devem preocupar-se também com os recursos
alienada, mecânica, sem nenhum significado disponíveis, pois não adianta se lançar em
para a vida das pessoas. Essa crítica é hoje grandes empreendimentos se não há recursos.
generalizada. Muitas pessoas se indagam se a Os recursos empresariais são os meios de que
excessiva especialização não prejudica também dispõem as empresas para poderem funcionar
a própria eficiência da organização, uma vez que e alcançar seus objetivos. Eles podem ser de
as pessoas, não se sentindo satisfeitas, podem propriedade da empresa (fazendo parte de seu
deixar de produzir eficientemente. patrimônio), alugados ou arrendados.

2. Hierarquia de autoridade – É a divisão Os principais recursos empresariais são: recursos


de responsabilidades. Cada posição dentro da físicos ou materiais, recursos financeiros, recursos
hierarquia burocrática compreende direitos, humanos, recursos mercadológicos, recursos
deveres e responsabilidades. administrativos.

3. Tratamento impessoal – Significa que os 1. Recursos físicos ou materiais são todas


trabalhadores devem ser tratados de acordo as coisas físicas e materiais de que dispõe uma
com a posição que ocupam e por aquilo que empresa. Edifícios, instalações, equipamentos,
realizam, ou seja, o tratamento não pode ser em matérias-primas etc. constituem os recursos
função da pessoa. Em todas as organizações, físicos de uma empresa. Normalmente, a
as comunicações devem visar ao interesse da gestão dos recursos físicos ou materiais cabe à
organização e não dos indivíduos. administração da produção da empresa.
Unidade 1 8

2. Recursos financeiros correspondem ao fator É preciso distinguir dois tipos de sistemas. Um


de produção denominado capital. Abrangem, sistema fechado não tem qualquer relação com
porém, muito mais que o capital, pois envolvem o respectivo ambiente, enquanto um sistema
a totalidade dos recursos financeiros da empresa, aberto estabelece uma inter-relação com aquilo
como o faturamento, o fluxo de caixa, os que o rodeia. A maior parte, se não a totalidade,
investimentos, as contas a receber etc. A gestão dos sistemas sociais corresponde a este segundo
dos recursos financeiros cabe à administração tipo.
financeira da empresa.
A descrição de sistema aberto é exatamente
3. Recursos humanos correspondem ao fator de aplicável a uma organização empresarial. Uma
produção denominado trabalho. Sua abrangência, empresa é um sistema criado pelo homem
porém, é bem maior pois enquanto o trabalho e mantém uma dinâmica interação com seu
focaliza apenas a mão de obra, os recursos meio ambiente. Influi sobre o meio ambiente e
humanos envolvem todas as pessoas na empresa, recebe influências dele. É um sistema integrado
do presidente ao operário. A gestão dos recursos por diversas partes relacionadas entre si, que
humanos cabe à administração de recursos trabalham em harmonia umas com as outras,
humanos. com a finalidade de alcançar uma série de
objetivos, tanto da organização quanto de seus
4. Recursos mercadológicos também participantes.
chamados recursos comerciais, envolvem os
meios mediante os quais a empresa faz fluir É fácil observar que esses conceitos correspondem
seus produtos ou serviços até o consumidor à realidade das organizações. O que a aplicação
final. Pesquisa de mercado, vendas, promoção, dessa visão sistêmica trouxe de novo à Teoria
propaganda e canais de distribuição são exemplos da Gestão foi o fornecimento de um quadro
de recursos mercadológicos. A gestão dos global, no qual podem ser integrados quase
recursos mercadológicos cabe à administração todos os conhecimentos colhidos anteriormente,
mercadológica ou administração de marketing. considerando agora também o ambiente no qual
a organização se insere. Esta é a grande novidade,
5. Recursos administrativos correspondem ao pois, até esse momento, as teorias de gestão que
fator de produção denominado empresa. Envolvem tinham sido propostas viam a empresa como um
os meios de coordenação interna de todos os sistema fechado.
demais recursos empresariais, assegurando-lhes
a integração necessária para o seu desempenho Os principais subsistemas que compõem o
global. A gestão dos recursos administrativos cabe sistema empresarial são:
à administração geral.
Subsistema de Objetivos e Valores: há em cada
organização um subsistema de objetivos e valores.
A abordagem sistêmica nas organizações Sendo a empresa um subsistema da sociedade
empresariais onde se insere, é natural que uma boa parte dos
seus valores sejam determinados pelo contexto
A Teoria Geral dos Sistemas ensina-nos que um
em que se insere. Esse subsistema inclui a cultura
sistema é um “todo organizado e unido, composto
e os objetivos globais, de grupo ou individuais.
por duas ou mais partes interdependentes,
delimitado por fronteiras identificáveis do seu Subsistema Técnico: é o subsistema que integra
macrossistema ambiental”. O Sistema Solar, o conhecimento necessário ao desempenho
o corpo humano, um ecossistema ou uma do papel produtivo da empresa, bem como a
organização são exemplos de interação dinâmica tecnologia envolvida.
e interdependente que caracterizam um sistema.
Subsistema Psicossocial: compreende os
Um sistema é composto por subsistemas ou fatores que influenciam o comportamento
componentes e está integrado num macrossistema. individual, como a motivação, as dinâmicas de
O todo formado por um sistema é superior à mera grupo, a liderança, a comunicação ou as relações
soma das partes que o constituem. Chama-se a interpessoais.
esse conceito holismo, que resulta das sinergias
estabelecidas entre os vários subsistemas.
Unidade 1 9

Subsistema de Estrutura: inclui os meios • São princípios da organização: divisão de trabalho,


de divisão e coordenação da organização, cooperação, imitação e coordenação.
estabelecendo as relações formais de autoridade, • As organizações podem ser informais quando
comunicação e trabalho. não dispõem de regras ou normas escritas,
que determinem sua ação, e formais, quando a
Subsistema de Gestão: envolve os outros hierarquia de autoridade e responsabilidades são
quatro, estabelecendo os objetivos, planejando, definidas por normas e regulamentos escritos.
desenhando a estrutura e implementando • Os recursos empresariais são os meios de que
sistemas de controle. dispõem as empresas para poderem funcionar e
alcançar seus objetivos. Os principais recursos
empresariais são: recursos físicos ou materiais,
Sistema Ambiental
recursos financeiros, recursos humanos, recursos
mercadológicos, recursos administrativos.
Subsistema de • Uma organização pode ser vista como um
Objetivos e Subsistema
Valores Técnico sistema aberto, composto por um conjunto de
subsistemas (ou processos) que trabalham
coordenadamente como um único sistema global,
Subsistema de para atingir os objetivos do negócio. As funções,
Gestão os departamentos ou os serviços são subsistemas,
cuja única razão de ser é de contribuir para o
processo-base da organização.

Subsistema Subsistema de
Psicossocial Estrutura
Exercícios
I – Cite:

1. O conceito de organização em administração.


Figura 1: O sistema organizacional __________________________________________

Assim, a organização deve ser vista como um __________________________________________


sistema aberto, composto por um conjunto __________________________________________
de subsistemas (ou processos) que trabalham
2. Um exemplo de organização informal. Justifique.
coordenadamente como um único sistema
global, para atingir os objetivos do negócio. As __________________________________________
funções, os departamentos ou os serviços são __________________________________________
subsistemas, cuja única razão de ser é contribuir __________________________________________
para o processo-base da organização.
3. Um exemplo de organização formal. Justifique.
A abordagem sistêmica estuda a empresa como __________________________________________
um sistema (processos), focalizando a gestão
__________________________________________
na simplificação dos processos pelos quais os
produtos são criados e na eliminação das tarefas __________________________________________
que não têm valor agregado, permitindo que esta II – Escreva, nos parênteses, V para as afirmativas
responda, de uma forma adequada, à crescente verdadeiras e F, para as falsas.
exigência por parte do cliente. 1. ( ) Os objetivos de uma instituição, se formulados
para obter o máximo de rendimento de toda e
qualquer atividade, determinam o seu conceito
Resumo de sucesso.
2. ( ) Pode-se afirmar que, entre os objetivos de um
• Organização é o processo administrativo por meio país bem-sucedido, destacam-se a qualidade
de vida da população e o equilíbrio em suas
do qual se estrutura um determinado sistema.
relações comerciais.
• O principal objetivo da organização é obter 3. ( ) A realização dos objetivos das organizações
o máximo rendimento de toda e qualquer independe dos recursos disponíveis.
atividade.
Unidade 1 10

III – Responda ao que se pede. Confira suas respostas


1. Quais são os recursos empresariais?
I – 1. Você deve ter respondido que a organização, do
__________________________________________ ponto de vista da administração, é o processo
por meio do qual se estrutura um determinado
__________________________________________ sistema.
2. Nesta questão, esperamos que você não só possa
__________________________________________
ter dado os exemplos do texto, como ter lembrado
2. Por que podemos considerar uma empresa como algum outro, desde que sob a justificativa
sistema aberto? correta: a organização informal corresponde a
um processo organizacional em que os objetivos
__________________________________________ não são definidos de forma rígida e expressa,
e que não dispõe de um conjunto de regras e
__________________________________________ procedimentos escritos determinantes de sua
__________________________________________ ação.
3. Também, nesta questão, você pode ter encontrado
IV – Relacione as colunas, unindo os conceitos aos princípios exemplos fora do texto, aliados à justificativa
de administração. correta: a organização formal é um processo
organizacional estruturado de acordo com normas
A – Divisão do trabalho e regulamentos escritos rígidos (manuais) nos
B – Cooperação quais é estabelecida uma hierarquia de autoridade
e as responsabilidades são claramente definidas.
C – Imitação
II – 1. (V) 2. (V) 3. (F)
D – Coordenação
1. ( ) Princípio por meio do qual os serviços são III – 1. São os meios que uma empresa deve possuir para
demonstrados pelos encarregados para que alcançar seus objetivos.
seus subordinados aprendam como proceder 2. Assim como um sistema aberto, uma empresa
para realizar determinada tarefa. necessita manter uma dinâmica interação com
o ambiente que a rodeia.
2. ( ) Princípio por meio do qual as tarefas são
distribuídas entre as pessoas de forma IV – 1. (C) 2. (B) 3. (D) 4. (A)
espontânea a partir do interesse delas em sua
colaboração. V – Você deve ter completado com as seguintes
3. ( ) Princípio por meio do qual as atividades da palavras.
empresa são integradas de forma a comporem 1. regras; procedimentos; ação
um todo harmonioso. 2. manuais; hierarquia; responsabilidades
3. Especialização, hierarquia de autoridade,
4. ( ) Princípio por meio do qual as tarefas tratamento impessoal, qualificação técnica e
são divididas de acordo com o nível de indicação por mérito, normas e regulamentos
especialização ou em função da decomposição escritos (manuais).
de um serviço em diversas fases.

V – Complete as lacunas de acordo com os conceitos


aprendidos.

1. A organização informal não dispõe de um conjunto


de ______________ e _____________ escritos que
determinam sua ______________.

2. A organização formal é estruturada de acordo com


normas e regulamentos escritos (______________),
nos quais é estabelecida uma _______________ de
autoridades, e as ______________ são claramente
definidas.

3. A burocracia é identificada por cinco características:


_____________, ____________, _______________,
_______________, _______________.
Unidade 1 11

Técnico em Transações Imobiliárias

Processo Administrativo
Unidade 2

Objetivos: Segundo Stoner (1999, p.4): “A Administração


é o processo de planejar, organizar, liderar e
• Relacionar as implicações do processo controlar os esforços realizados pelos membros da
administrativo. organização e o uso de todos os outros recursos
• Identificar as funções empresariais. organizacionais para alcançar os objetivos
• Reconhecer planejamento, organização, estabelecidos.”
direção e controle como funções do processo O conceito de administração está, dessa forma,
administrativo. estreitamente relacionado ao próprio conceito
de organização, pois não se pode pensar em
empresas, organismos e instituições que não
ADMINISTRAÇÃO: CONCEITO E utilizem processos administrativos, uma vez que é
APLICAÇÃO por meio deles que se estruturam as organizações,
levando-as a realizar seus objetivos.
Na verdade, como diz Idalberto Chiavenato na obra
Conceito de administração e suas implicações
Introdução à Teoria da Administração:
“Administração é a arte de fazer coisas
O objeto de estudo da administração
através de pessoas” Mary Parker
sempre foi a organização, inicialmente
Follet
entendida como um conjunto de cargos
A palavra administração origina-se do latim ad e tarefas, mais além como um conjunto
– na direção de, no sentido de... e minister – de órgãos e funções, desdobrando-se,
obediência, subordinação. Administrar significa, posteriormente, em uma complexa gama
portanto, realizar tarefas mediante uma relação até chegar à concepção de sistema. As
entre autoridade e responsabilidade, isto é, mais recentes teorias administrativas têm
comando e obediência. por objetivo o estudo da organização como
um sistema composto de subsistemas
Administrar é a arte e a ciência de que interagem entre si e com o ambiente
preparar, organizar e dirigir os esforços externo.
humanos, aplicando-os à direção das
forças e à utilização dos materiais para A administração não é uma atividade mecânica,
benefício humano. varia de empresa para empresa. Logo, o
administrador terá de reavaliar seu papel, suas
Apesar dos diferentes tratamentos da Administração atividades, suas funções, cada vez que necessitar
pelo tempo, ela permanece como forma de exercer cargos administrativos.
aprimorar os meios para atingir os melhores fins.
Seja por meio da arte, seja da racionalização, O sucesso de um administrador está correlacionado
seja do uso de ambas, a Administração propõe mais às características de sua personalidade, ao
o desenvolvimento da melhor forma de agir para seu modo de agir e de resolver problemas do que
obter os resultados esperados. propriamente ao conhecimento adquirido sobre
administração.
Unidade 2 12

Por isso, Idalberto Chiavenato destaca três aspectos 2. Os objetivos são diferentes para a organização,
importantes para que o administrador possa para os empregados e para a comunidade.
executar eficazmente o processo administrativo: À organização, por exemplo, interessam a
a habilidade técnica, a humana e a conceitual. produção de bens ou serviços e o lucro que
Vamos analisá-las. essa atividade possa proporcionar-lhe. Já
aos empregados interessam, sobretudo, a
1. Habilidade técnica – consiste em utilizar sobrevivência e a realização pessoal. Para a
conhecimentos, métodos, técnicas e comunidade, interessam os bens e os serviços,
equipamentos necessários à realização de suas e a qualidade deles. Cabe ao administrador
tarefas específicas, por meio de sua instrução, conciliar os objetivos dos vários grupos
experiência e educação. sociais.
2. Habilidade humana – consiste na capacidade
e no discernimento para trabalhar com pessoas, 3. As aptidões humanas são um fator fundamental
compreender suas atitudes e motivações e para o desenvolvimento das empresas e
aplicar uma liderança eficaz. instituições, pois delas depende, em grande
3. Habilidade conceitual – consiste na parte, a realização dos planos estabelecidos pela
compreensão global das complexidades da organização. É importante o cuidado constante
organização e no ajustamento do comportamento com o aperfeiçoamento dos trabalhadores, bem
da pessoa na organização. Essa habilidade como a busca de sua satisfação pessoal.
permite que a pessoa se comporte de acordo 4. Os recursos ambientais dizem respeito a
com os objetivos da organização. instalações, equipamentos e demais recursos
e serviços de apoio necessários ao alcance dos
A necessidade de usar mais uma habilidade do objetivos da organização, dos empregados e
que outra varia à medida que se sobe na escala da comunidade.
hierárquica, de posições de supervisão a posições
de alta direção. Assim, quando se exercem 5. As normas referem-se à sequência em que as
cargos mais elevados na organização, diminui a tarefas devem ser desenvolvidas, ou seja, cada
necessidade de habilidades técnicas e aumenta atividade, cada trabalho deve ser executado
a necessidade de habilidade conceitual. mediante determinados passos previamente
estabelecidos. É função do administrador
A atividade administrativa pode ser exercida por promover pesquisas para verificar, em cada
profissionais de qualquer área: engenheiros, caso, qual a sequência de etapas que conduz
médicos, economistas, professores etc. Numa de forma mais eficiente aos objetivos.
estrutura organizacional, qualquer profissional 6. A estrutura organizacional consiste em
competente pode ser designado para ocupar determinada distribuição das funções e
cargos de supervisão, chefia, direção. A partir do responsabilidades administrativas dentro
momento em que for promovido, precisa, então, da organização. Por exemplo, a estrutura
dedicar-se às responsabilidades que lhe exigirão organizacional de uma universidade vai indicar
conhecimentos e posturas novas e diferentes. as várias faculdades e institutos de que se
Um bom administrador deve observar alguns compõe essa organização de Ensino Superior
fatores dos quais depende o sucesso de seu e, dentro de cada unidade, vai indicar os
trabalho. Estes são os seguintes: filosofia, departamentos que a compõem, e assim por
objetivos, aptidões humanas, recursos ambientais, diante.
normas e estrutura. Conheça, de forma breve, Pode-se concluir que a administração, nos dias
essas características. de hoje, é uma área de conhecimento humano
1. A filosofia da administração compreende imprescindível para o desenvolvimento da
a orientação que o administrador imprime sociedade. Não se trata, entretanto, de uma
ao seu trabalho. Mesmo quando ela não é atividade simples, ao contrário, é complexa e
expressa – existe de forma implícita, norteando plena de desafios. Cada organização lida com
o trabalho do administrador –, está presente problemas específicos, portanto o administrador
nas respostas que o administrador dá a certas deve estar preparado para antecipar e solucionar
questões. problemas, planejar a aplicação de recursos e
desenvolver estratégias.
Unidade 2 13

Funções empresariais O Processo administrativo

Para atingir o objetivo estabelecido pela empresa, As diversas funções do administrador, quando
o administrador deve estar apto a utilizar os visualizadas como um todo para o alcance dos
recursos humanos, materiais e financeiros objetivos da empresa, constituem o processo
numa ação ordenada das chamadas funções administrativo. Este processo possui caráter
empresariais. extremamente dinâmico e contínuo, envolvendo
as seguintes funções:
• Funções técnicas
A. Planejamento
Referem-se às atividades de transformação
de matérias-primas em produtos acabados, B. Organização
estando intimamente ligadas ao negócio em si. C. Direção
Uma imobiliária, por exemplo, tem por obrigação D. Controle
conhecer as diversas particularidades envolvidas
na compra, na locação e na venda de imóveis. Vamos abordar cada uma delas de forma prática
e resumida.
• Funções comerciais
A. Planejamento
Abrangem todas as etapas direcionadas à
compreensão das necessidades/desejos do O planejamento, na área administrativa, é a ação
mercado, envolvendo, também, a análise da de especificar os objetivos a serem atingidos pela
concorrência. Destinam-se a oferecer aquilo que organização e determinar as formas de concretizá-
os clientes almejam a preços competitivos. -los.
• Funções financeiras A função básica do planejamento reside na
Representam a habilidade de atrair recursos importância de se definir linhas de atuação, sejam
monetários e aplicá-los onde deem maior retorno. estas individuais, sejam coletivas, consoante
É a gestão do capital. os desempenhos capazes de gerar resultados
positivos a um todo.
• Funções de segurança
Variáveis externas
Estão ligadas à proteção do patrimônio, incluindo
pessoas, máquinas, equipamentos, instalações Como qualquer função no mundo dos negócios,
prediais etc. o planejamento sofre influências de variáveis
internas e externas. Vamos exemplificar com
• Funções contábeis fatores atuantes no mercado imobiliário.
Têm a finalidade específica de, mediante • a economia interfere diretamente na oferta e
demonstrativos formalizados, apresentar a procura de bens imóveis;
situação do negócio. Compreendem inventários,
balancetes, balanços etc. • a tecnologia fornece condições inovadoras no
ato de vender e na captação da informação;
• Funções administrativas
• o governo cria taxas e impostos;
Relacionam-se à estipulação de programas
de ação empresarial, gerenciando os recursos • a legislação impõe normas de procedimentos
à disposição. Abrangem todo o processo de administrativos;
definição de objetivos e metas, culminando com • o modismo provoca mutações nos compor-
a determinação das responsabilidades, níveis tamentos de consumo;
de autoridade, liderança e instrumentos de
acompanhamento e controle. • os aspectos sociais ditam posturas coletivas;
• a demografia demonstra os níveis de
crescimento populacional e o fluxo desta
provoca transformações nos limites das
cidades.
Unidade 2 14

Variáveis Internas para médio prazo, muitas das vezes para um


exercício anual.
O conhecimento da realidade interna da
organização, isto é, sua situação no que se refere • Operacional – Representa o próprio ato de
à condição do mercado, subsidia o processo “fazer”. Pode ser visualizado em setores,
decisório acerca do que se pretende atingir e qual seções e até nos funcionários. É projetado para
o impacto do alcance de determinados objetivos curto prazo, podendo envolver cada tarefa ou
nos negócios. atividade isoladamente. Normalmente objetiva
metas, programas, normas e procedimentos
Partindo do exposto, pode-se concluir o seguinte.
Período do Planejamento
• O planejamento existe em função da própria
razão de existência da empresa. Quanto ao período o planejamento pode ser.
• O planejamento responde às indagações: o que • Em longo prazo – Abrange períodos acima de
fazer? onde fazer? como fazer? quanto fazer? cinco anos.
quando fazer? quem vai fazer? e para quem
fazer? • Em médio prazo – Abrange períodos de dois
a cinco anos.
• O planejamento deve abranger toda a
organização. • Em curto prazo – Abrange período de até um
ano.
Pressupostos do Planejamento
B. Organização
O planejamento busca as ações a seguir.
• Eficiência: fazer as coisas com bom É a ação de estruturar a empresa por meio
desempenho; está baseada em métodos, da reunião de pessoas e da aquisição dos
meios e procedimentos. equipamentos necessários à consecução dos
objetivos. Fazem parte da estrutura organizacional
• Eficácia: fazer as coisas corretas, atingindo os as normas de trabalho, o pessoal, os materiais e
resultados propostos. os equipamentos.
• Efetividade: apresentar resultados positivos Como atividade básica da administração, serve
permanentes, generalizados por toda a para estruturar todos os recursos, humanos
empresa. Traduz-se pelas respostas eficientes ou não, visando ao alcance dos objetivos
e eficazes. predeterminados.
• Economicidade: nortear o trabalho com Quando a função administrativa é estabelecida
ausência de desperdício de recursos; está de forma adequada, oportuniza:
baseada na relação custo, benefício e
viabilidade. • a organização das funções e responsabi-
lidades;
Estrutura do planejamento
• a identificação das tarefas necessárias;
A estrutura do planejamento em uma organização,
quanto à sua abrangência, pode ser esta. • a clareza de informações e feedback aos
empregados;
• Estratégico – Compreende as decisões
que englobam a empresa como um todo. • a oferta dos recursos e dos materiais para
Está voltado para o estabelecimento de realização das tarefas;
metas, objetivos e políticas da organização. • a avaliação de dos desempenhos compatíveis
Tende a ser mais complexo, exigindo um com os objetivos;
período relativamente longo para sua plena
concretização. • o agrupamento de pessoas para realização de
tarefas inter-relacionadas;
• Tático – Compreende a procura por resultados
eficientes e eficazes direcionados para um • um sistema de motivação eficiente.
departamento da organização. É projetado
Unidade 2 15

C. Direção D. Controle

É a ação de fazer funcionar a organização, É a ação que consiste na verificação sistemática


mediante coordenação de todo o trabalho e de seu do andamento das operações funcionais no
acompanhamento. O papel da direção é acionar intuito de localizar erros e/ou distorções em um
e dinamizar a empresa. Temos aqui a correção de instante que ainda possibilita a aplicação de
desvios, o treinamento de pessoal, a reposição de mecanismos corretivos capazes de reverter a
materiais e a substituição ou o remanejamento condição adversa identificada. O controle deve
de empregados, por exemplo. ser efetuado no momento certo, funcionando
como alternativa preventiva à ocorrência de
Esta função integra a forma pela qual as atividades performances diferenciadas daquilo que se
das pessoas que trabalham na empresa vão ser planejou.
desenvolvidas para que os objetivos propostos
no planejamento sejam alcançados. A direção, A importância de se acompanhar o que está
como função administrativa, também interpreta sendo feito não se resume, simplesmente, na
os planos organizacionais, que podem ser globais, ação de se identificar prováveis distúrbios no
departamentais ou operacionais, dando os devidos cotidiano organizacional, mas também propicia
encaminhamentos para sua plena execução. o contato com variáveis atuantes na empresa
e no meio onde esta atua, capazes de provocar
Assim, lida com as relações interpessoais em mudanças repentinas e inesperadas no fluxo dos
todos os níveis organizacionais, envolvendo acontecimentos.
todos os administradores e seus respectivos
subordinados. O controle pode ser usado para:
Princípios da administração aplicados à direção. • padronizar o desempenho, mediante inspeção,
supervisão, procedimentos escritos;
• Unidade de comando – deve haver um
superior a quem os subordinados prestam • proteger os bens da organização de roubos,
contas. desperdícios e abusos, por exigência de
registros escritos, auditoria e divisão de
• Delegação – deve haver designação de tarefas, responsabilidade;
de autoridade e de responsabilidades. Para que
este princípio tenha os resultados esperados, • padronizar a qualidade de produtos ou serviços
convém: oferecidos pela empresa;
Delegar a tarefa inteira, aumenta-se o nível de • restringir a autoridade que está sendo
motivação e responsabilidade, além de facilitar exercida pelas várias posições ou pelos níveis
o controle do desempenho. organizacionais;
– Delegar a tarefa inteira, confiando na
competência da pessoa e evitando • avaliar e dirigir o desempenho dos empregados,
interferências constantes; por meio de sistemas de avaliação do
– Delegar a tarefa certa para a pessoa certa; desempenho do pessoal, supervisão direta;
– Delegar a tarefa junto com a responsabilidade • atuar de forma preventiva para o atingimento dos
e a autoridade para executá-la. objetivos da empresa, por meio da articulação
de objetivos em um planejamento.
• Amplitude de controle – deve haver um limite
quanto ao número de posições que podem ser Princípios gerais de administração aplicados
eficientemente supervisionadas por um único ao controle
indivíduo.
Por meio de padrões, que representam o
• Princípio da coordenação ou das relações desempenho esperado, e critérios para estabelecer
funcionais – deve haver uma ação globalizada os resultados desejados, pode, na função de
e convergente, que harmoniza e capitaliza controle, aplicar-se os seguintes princípios
todos os esforços individuais em benefício do administrativos.
objetivo comum.
Unidade 2 16

• Garantia do objetivo – o controle deve contribuir Exercícios


para identificação dos desvios em tempo para
permitir a ação corretiva. I – Estabeleça a relação correta entre as colunas.

A – Planejamento
• Definição dos padrões – a padronização norteia
B – Organização
e facilita a aceitação por parte de quem executa C – Direção
as tarefas. D – Controle

• Princípio da exceção – os esforços de controle, 1. ( ) Ação de estruturar a empresa.


por parte do administrador, devem estar focado 2. ( ) Ação de verificar o andamento do trabalho.
3. ( ) Ação de especificar os objetivos e as formas
para os desvios e as exceções.
de concretizá-los.
• Ação – o controle deve indicar providências 4. ( ) Ação de fazer funcionar a organização.
que possam corrigir os desvios apontados ou A – Planejamento tático
verificados em relação aos planos. B – Planejamento operacional
C – Planejamento estratégico
Conforme mostramos, o administrador, além dos
1. ( ) Decisões que englobam a empresa como um
conhecimentos técnicos, é um profissional que
todo.
precisa ter qualidades humanas condizentes com 2. ( ) Busca de resultados eficientes e eficazes
a função de administrar, pois precisa lidar com direcionados para uma grande área da
pessoas que lhe estão subordinadas, precisa estar organização.
atento a acontecimentos passados e presentes e 3. ( ) Representa o próprio ato de “fazer”.
fazer previsões futuras. II – Faça o que se pede.

1. Defenda a ideia de que a administração, na


sociedade moderna, tornou-se vital e indispensável.
Resumo
__________________________________________
• Administrar significa realizar tarefas por meio de __________________________________________
uma relação entre autoridade e responsabilidade,
ou seja, comando e obediência. __________________________________________
• “Administrar é a arte e a ciência de preparar, 2. Enumere as funções empresariais, destacando a
organizar e dirigir os esforços humanos, aplicando- mais abrangente.
-os à direção das forças e à utilização dos materiais
para benefício humano”. __________________________________________

• Para atingir os objetivos estabelecidos pela __________________________________________


empresa, o administrador deve coordenar os
__________________________________________
recursos humanos, materiais e financeiros por
meio das funções empresariais. III – Responda às proposições formuladas.
• O sucesso de um bom administrador, geralmente,
1. Como se dá o exercício do administrador no que se
tem por suporte fatores como: a filosofia da refere às habilidades em que deve ter domínio?
administração, os objetivos, as aptidões humanas,
__________________________________________
os recursos ambientais, as normas e a estrutura
organizacional. __________________________________________
• O processo administrativo envolve as funções de __________________________________________
planejamento, organização, direção e controle. __________________________________________
• Entende-se por planejamento a ação de especificar 2. O que é a filosofia da administração?
os objetivos a serem atingidos pela organização e
__________________________________________
determinar as formas de concretizá-los.
• Organização é ação de estruturar a empresa, __________________________________________
mediante reunião de pessoas e da aquisição __________________________________________
dos equipamentos necessários à consecução de __________________________________________
objetivos.
Unidade 2 17

3. Por que é importante o cuidado com o III – 1. O administrador deve se valer das habilidades
aperfeiçoamento dos trabalhadores? técnica, humana e conceitual, de acordo com
__________________________________________ as situações em que se encontrar. À medida
que se ocupam cargos mais altos numa escala
__________________________________________ hierárquica, é natural que diminua a necessidade
__________________________________________ de se exercitarem as habilidades técnicas e
que aumente a de se exercitar a habilidade
__________________________________________
conceitual.
4. A que se referem as normas da administração? 2. A filosofia da administração é a orientação básica
que o administrador imprime ao seu trabalho,
__________________________________________
implícita ou explicitamente.
__________________________________________ 3. O cuidado com o aperfeiçoamento dos trabalhadores
__________________________________________ é importante porque do aproveitamento adequado
das aptidões humanas (aquilo que o empregado
__________________________________________
é capaz de desenvolver e produzir) depende,
5. De que forma podemos definir a estrutura em grande parte, a realização dos planos
organizacional de uma empresa? estabelecidos pela organização.
4. As normas da administração referem-se
__________________________________________ à sequência em que as tarefas devem ser
__________________________________________ desenvolvidas, segundo procedimentos
__________________________________________ previamente estabelecidos.
5. A estrutura organizacional de uma empresa
__________________________________________ é definida pela distribuição de funções e
responsabilidades administrativas.

Confira suas respostas


I – A sequência correta na primeira coluna é:
A – 1. (B) 2. (D) 3. (A) 4. (C)
B – 1. (C) 2. (A) 3. (B)

II – Você deve ter levantado pontos como:


1. • a sociedade apoia-se em organizações dos mais
variados tipos (empresas, instituições etc.);
• a administração é tão importante quanto o
próprio trabalho, pois é por meio dela que se
conduzem as atividades e se coordenam os
recursos humanos e financeiros.
• da administração dependem a existência,
a sobrevivência e o sucesso das empresas,
organismos e instituições.
2. As funções empresariais abarcam: as funções
técnicas, comerciais, financeiras, de segurança,
contábeis e administrativas. As funções
administrativas são as mais abrangentes, lidando
com o programa de ação da empresa.
Unidade 3 19

Técnico em Transações Imobiliárias

Estrutura Organizacional
Unidade 3

Objetivos: Organização linear


• Diferenciar os diversos tipos de estrutura A organização linear é baseada na hierarquia
organizacional; e na disciplina. Nela, a autoridade segue um
• C o n h e c e r o s p r i n c i p a i s c r i t é r i o s d e caminho reto (vertical), desde o superior até
departamentalização empresarial; o inferior. Cada elemento da organização está
• Diferenciar autoridade de responsabilidade; subordinado ao chefe imediatamente superior, de
modo que a hierarquia forma uma linha vertical.
• Reconhecer os gráficos de organização. Por essa razão, a organização linear tem um
formato igual ao de uma pirâmide. Graficamente,
podemos representar as relações assim:
ESTRUTURAS ORGANIZATIVAS
DIRETOR

Tipos de estruturas organizacionais


GERENTE
Qualquer organização obedece a uma linha
hierárquica, isto é, à existência de autoridades,
deveres e obrigações – de diretores, chefes,
encarregados, funcionários ou empregados. Todos ENCARREGADO
esses aspectos delineados compõem a estrutura
organizacional de uma empresa.
Segundo Oliveira (1994, p. 90), em sua obra
Sistemas, Organização e Métodos “Estrutura OPERÁRIOS OPERÁRIOS
organizacional é o conjunto ordenado de
responsabilidades, autoridades, comunicações Esse tipo de organização oferece a desvantagem
e decisões das unidades organizacionais de uma de se perder muito tempo na execução de tarefas
empresa.” ou serviços, já que os chefes são sobrecarregados
Silva, em Organização e Técnica Comercial, com questões sem grande importância.
afirma que a hierarquia vai desde a mais alta As vantagens são a unidade de comando, isto é, o
autoridade da empresa até o último subordinado, executor recebe ordens de um único encarregado,
e que os tipos de organização estão relacionados e a simplicidade de estruturação.
à forma mediante a qual as organizações estão
hierarquicamente organizadas. Assim, temos três A organização linear só pode ser adotada nas
tipos fundamentais de estrutura organizacional: empresas de pequeno e médio porte.
organização linear; organização funcional e
organização linha-staff. Vamos especificar cada
uma delas.
Unidade 3 20

Organização funcional que será usada para agrupar as várias atividades,


levando-se em conta os seguintes aspectos:
A organização funcional não se baseia na
hierarquia, como a organização linear, e sim na • divisão do trabalho – compreende distribuição
especialização e na supervisão múltipla. e especialização das tarefas entre várias
pessoas.
Na organização funcional, cada pessoa se
subordina a vários chefes simultaneamente, cada • trabalho em equipe – pressupõe a participação
qual especializado em uma atividade funcional. com troca de informações entre as pessoas com
Dessa forma, descentraliza-se o trabalho, e a relação a determinado assunto, favorecendo a
ligação do funcionário com os chefes dá-se interligação dos setores, independentemente
diretamente, o que implica a resolução do dos cargos e títulos que elas possam ocupar
problema de forma mais rápida. na empresa.

As críticas mais frequentes feitas a esse tipo A departamentalização pode ser classificada da
de organização são as seguintes: dificuldade de seguinte maneira.
coordenação, ineficiência no controle da disciplina, Departamentalização por função
repartição de responsabilidade, choques de
autoridade. Essas críticas são decorrentes da A departamentalização funcional agrupa atividades
pluralidade de comandos, pois, nesse tipo de semelhantes ou funções comuns, visando à
organização, o executor recebe ordens de vários formação de uma unidade funcional em que os
encarregados. indivíduos que executam funções semelhantes
ficam reunidos.
A organização funcional é mais indicada nas
empresas que necessitam de trabalhos de A maior vantagem da departamentalização por
especialistas. função é permitir uma especialização nas áreas
técnicas, otimizando os recursos nessas áreas.
Organização linha-staff Entretanto, o incentivo aos objetivos próprios
da especialização deixa de lado os objetivos
A organização linha-staff é um tipo misto gerais da organização, sendo esta uma das
de organização, pois reúne características dos grandes desvantagens da departamentalização
dois tipos de organização já vistos (organização funcional.
linear e organização funcional). Esse tipo de
organização também é amplamente conhecido Departamentalização por produto ou serviço
como organização de Estado-Maior. Esse tipo de departamentalização é muito utilizado
Na organização linha-staff, os órgãos de direção nas empresas onde os produtos e os serviços são
e gerência estão apoiados por órgãos consultivos, muito diferenciados ou representam um volume
fiscais, orientadores. As consultorias e assessorias significativo
formam linhas paralelas cuja função é orientar, Permite, ainda, que a coordenação de funções
aconselhar e recomendar o que deve ser feito ao nível da divisão de produto e serviços seja
em nível técnico, ao mesmo tempo em que a otimizada, possibilitando melhor análise e
organização recebe orientação administrativa da conhecimento sobre eles.
direção.
A desvantagem é devida à duplicação de
Departamentalização nas estruturas atividades, cujo custo pode exceder os benefícios,
organizativas pois exige mais pessoal e recursos de material.
Departamentalização por território
É o processo de agrupar atividades em setores
ou unidades de serviço, definidas segundo um Também conhecida como regional, de área ou
dado critério, com vistas à melhor adequação da geográfica.
estrutura organizacional e sua dinâmica de ação.
Nesse tipo de departamentalização, o agrupamento
Para que a departamentalização se concretize, é
de atividades dá-se de acordo com as áreas
necessário delinear a configuração organizacional
geográficas onde estão localizadas as operações.
Unidade 3 21

Normalmente ocorre quando a organização opera prazos e orçamentos estabelecidos. Já a grande


em regiões diferentes, exigindo uma administração desvantagem apresentada é que, ao término do
local. projeto, as pessoas são deslocadas para outras
atividades, havendo, assim, perda de parte do
A maior vantagem deste tipo de departamen- conhecimento técnico adquirido.
talização está no fato da administração local
conhecer melhor as especificidades da região Departamentalização matricial
onde está estabelecida. A desvantagem é que
esse tipo de departamentalização descentralizada Aqui acontece a sobreposição de duas ou mais
pode, em alguns casos, apresentar limitação no formas de departamentalização, compostas por
seu campo de ação. pessoas de diversas especialidades, reunidas com
o objetivo de realizar tarefas com características
Departamentalização por cliente temporárias. Na maioria das vezes, essa
sobreposição ocorre entre a estrutura funcional
Esse tipo de departamentalização agrupa as e a estrutura por projetos.
atividades, focalizando um determinado uso
de produto ou serviço aos clientes a quem se Uma das maiores vantagens nesse tipo de
destinam. É normalmente utilizada nas empresas departamentalização é a possibilidade de
que trabalham com diferentes tipos de clientes, aprimoramento técnico da equipe de trabalho
exigindo, assim, tratamento especializado e aliada a uma coordenação de atividades mais
diferenciado. Podemos exemplificar com uma eficiente e coerente entre os especialistas
loja de departamentos que pode oferecer seções envolvidos. Já uma das grandes desvantagens
distintas de artigos para homens, mulheres, diz respeito à dupla subordinação que dificulta a
crianças, gestantes, bebês e adolescentes. clareza na definição de papéis e suas relações.
A departamentalização por cliente permite Todos os tipos de departamentalização apresentam
conhecer melhor as necessidades e o modo de se vantagens e desvantagens, cabendo à empresa
tratar cada tipo de cliente. A grande desvantagem buscar o processo em que a eficiência e a eficácia
é a dificuldade de coordenação associada à organizacional possam ser melhor conjugadas e
constante substituição de recursos, já que, muitas implementadas.
vezes, o atendimento aos clientes é sazonal.
Departamentalização por processo Sistema de autoridade

Os agrupamentos de atividades são estabelecidos Em todas as estruturas organizativas existe uma


por linhas de processo ou equipamento. É cadeia de comando, com níveis de hierarquia,
encontrada, frequentemente, nas operações funções, direitos, responsabilidades e atribuições
industriais de uma fábrica, por exemplo. ordenadas, visando ao alcance dos objetivos e dos
resultados a serem alcançados.
Nesse tipo de departamentalização, a principal
vantagem é a possibilidade de maior especialização Autoridade
e a rapidez com que flui a informação técnica. A
Pode ser definida como o poder de comandar e
desvantagem é a visão limitada dos funcionários
dirigir as pessoas, tomar decisões, em um sistema
em virtude da extrema especialização.
organizacional. Podemos considerá-la como o
Departamentalização por projeto fundamento da responsabilidade.
As atividades são agrupadas por projeto e as Enquanto o PODER em uma organização é a
pessoas recebem atribuições temporárias, pois capacidade de afetar e controlar as ações e
um projeto possui cronograma próprio. É muito decisões dos subordinados (poder de posição)
utilizada em organizações de pesquisa e de a AUTORIDADE é um direito formal e legítimo de
consultoria. tomar decisões, dar ordens e alocar recursos para
alcançar objetivos.
Uma das principais vantagens é a possibilidade de
empenho e desenvolvimento de responsabilidade • autoridade formal representa a autoridade
da equipe de trabalho e o cumprimento dos delegada pelo superior hierárquico.
Unidade 3 22

• autoridade informal é uma espécie de • Deve-se delegar a autoridade e atribuir respon-


“autoridade adquirida” desenvolvida por meio sabilidade por ações inteiras, aumentando-se
das relações informais entre as pessoas da o nível de motivação e responsabilidade, além
empresa. de facilitar o controle do desempenho.
Tipos de Autoridade • Deve-se observar as diferenças individuais e
delegar a “tarefa certa para a pessoa certa”.
• Deliberativa – estabelece as políticas e as
diretrizes. • Deve-se delegar responsabilidade com a devida
autoridade para executá-la.
• Executiva – faz cumprir o que foi deliberado.
Centralização e descentralização
• Fiscal – verifica, acompanha e controla os
resultados. O nível de centralização/descentralização de uma
empresa relaciona-se ao quanto o poder decisório
• Consultiva – oferece aconselhamento e está concentrado no topo da organização ou
apresenta sugestões. disperso na sua base.
• Técnica – orienta e fiscaliza as operações. Uma organização pode ser considerada centralizada
• Coordenadora – articula e harmoniza os quando o processo decisório ocorre nos níveis
esforços das áreas sob sua coordenação. hierárquicos mais elevados. Já numa organização
com estrutura descentralizada, os níveis mais
Limitação de autoridade baixos possuem autonomia para a tomada de
A autoridade de um administrador apresenta decisões.
limitações de atuação, visto que esta é norteada Para que sejam ágeis e com boa comunicação,
pela missão e pelas metas da empresa e restringida as decisões devem ficar mais próximas do campo
por regras, regulamentos e procedimentos de ação e da fonte de informação e esta é uma
explícitos das diferentes unidades organizacionais vantagem da descentralização. Por outro lado, na
que compõem a instituição. administração centralizada, observa-se uma maior
A autoridade também pode sofrer restrições por uniformidade nos processos decisórios.
limitações de ordem física, biológica, técnica ou Liderança
financeira
Liderança é a capacidade de alguém exercer
Responsabilidade influência sobre indivíduos e grupos, conduzindo-
Em termos empresariais, responsabilidade é a -os a um objetivo.
obrigação de realização de uma tarefa ou atividade A influência exercida pelo líder traduz-se na busca
que tenha sido delegada por outrem, a quem em atingir os propósitos, a missão e as estratégias
também deve prestar contas sobre ela. Pode-se estabelecidas pela empresa.
dizer que a responsabilidade é a contrapartida da
autoridade e seu grau deve ser proporcional ao A liderança decorre de uma série de características
grau de autoridade recebido. essenciais como visão do futuro, autocontrole,
coragem e valores, sendo sua função primordial
Atribuição a junção das forças e ideias para a realização de
Relaciona-se ao recebimento da autoridade e um bem comum pela motivação gerada no grupo
da responsabilidade, conduzindo à prestação de em que sua influência é exercida.
contas aos superiores na cadeia de comando. Existem diversos tipos de liderança porém os
Delegação principais são o autocrático, em que ocorre um
autoritarismo maior e menos liberdade para a
Refere-se à transferência da autoridade e da equipe, o liberal ou laissez-faire em que a equipe
responsabilidade aos subordinados. Ao delegar tem uma liberdade exagerada e o democrático,
autoridade para a tomada de decisão, alguns com uma liberdade controlada, discussão
elementos devem ser considerados: constante das ideias e apoio por parte do líder.
Unidade 3 23

É importante traçar uma relação líder-subordinado, I – Organograma Clássico


baseada na empatia e no respeito, sem, no
entanto, ultrapassar os limites da relação Nesse tipo de apresentação gráfica, os órgãos
profissional. O liderado sente-se seguro e motivado de direção, os administrativos e de execução são
quando vê o seu líder envolvido no projeto no normalmente indicados por meio de retângulos
qual ele está inserido, quando o líder conhece o e as relações de autoridade e de função são
negócio e transmite esse conhecimento para que representadas por linhas. No alto da folha,
o liderado possa desenvolver bem suas tarefas e deve constar o nome da organização. As
quando o líder permite ao seu liderado que ele linhas de autoridade são verticais e as de
faça realmente seu trabalho, ou seja, permitindo coordenação horizontais. Os agrupamentos
que se comunique, participe e tome decisões. devem ser representados. As linhas tracejadas
ou pontilhadas necessitam ter a sua significação
apresentada na legenda. Unidades de mesmo
Gráficos de Organização nível devem estar na mesma linha horizontal
Os gráficos de organização são ferramentas
gráficas, utilizadas para apresentar a estrutura
e os serviços de uma empresa, podendo ser
classificadas em dois grandes tipos mais usuais:
• Organograma
• Fluxograma

Organograma

É a ferramenta gráfica que representa a estrutura


de uma empresa, considerando a disposição, a
interligação e a hierarquia existentes entre si, num
determinado período.
Características apresentadas por um organo-
grama:
• Pe r m i t i r a v i s u a l i z a ç ã o d a e s t r u t u r a II – Organograma Circular ou em Setores
organizacional, ou seja, quais os órgãos de
Sua construção se baseia em círculos concêntricos,
linha, (que dirigem e comandam) quais os de
representando os diversos níveis hierárquicos. A
assessoramento, (que prestam orientações),
autoridade máxima é colocada no centro e, e
quem está subordinado a quem, quais os
os órgãos com menor nível hierárquico, vão
órgãos que mantêm ligações funcionais etc.
sendo colocados na periferia. É um gráfico que
• Possibilitar a compreensão dos fluxos de apresenta pouca flexibilidade, exigindo a utilização
autoridade, dos relacionamentos formais, de de legendas.
caráter hierárquico ou funcional.
III – Organograma Radial ou Solar
• Demonstrar a importância dos órgãos em
Representa a estrutura da empresa utilizando
termos hierárquicos, assim como das atividades
a configuração do sistema solar. A autoridade
exercidas por meio de sua especialização.
máxima encontra-se no centro do gráfico (sol) e
Tipos de Organogramas os departamentos nas posições dos planetas; as
divisões e os setores ou seções correspondem
• Clássico aos satélites. A compreensão desse gráfico fica
• Circular, em Setores ou Setograma comprometida quando aparecem dentro dessas
ramificações os órgãos menores.
• Radial ou Solar
Unidade 3 24

Por meio do fluxograma, visualiza-se, com clareza,


a sequência de operações de um sistema ou
serviço, possibilitando a verificação e se estas
estão sendo realizadas eficientemente, pelos
órgãos e pelas pessoas adequadas, constatando,
também, se há ou não duplicação de desempenho
ou fases desnecessárias.
Podem destacar-se as seguintes vantagens na
utilização e na análise de um fluxograma.
• Fornecer condições para simplificação do
trabalho por meio de retirada, combinação
ou reposicionamento de passos a fim de
aperfeiçoá-lo.
• Localizar, corrigir e eliminar os movimentos e
Fluxograma contatos considerados dispensáveis.
• Facilitar a implantação de procedimentos e
Fluxograma é a representação gráfica das rotinas
de instruções, proporcionando aos usuários
e do fluxo e operação de pessoas, documentos ou
melhor compreensão.
materiais entre diversas unidades da organização,
• Oferecer uma visão geral do trabalho a ser
evidenciando todas as suas etapas.
executado e suas interfaces. Exemplo:

Receber barrica de
maçãs do caminhão
de entrega

Inspecionar
cada maçã

Verificar se Enviar para o recipiente de


a maçã está Descartar as composto, que é reciclado
em boas Não maçãs e retorna à fazenda como
condições nutriente para o solo do
pomar de maçãs

Sim

Processar
as maçãs
boas no
liquidificador

Filtrar a polpa Fazer o suco de


do suco da maçã
maçã

Engarrafar o suco de maçã e


despachar para as lojas
Unidade 3 25

Manual de organização • Há sete tipos de departamentalização: por Função;


por Produto ou Serviço; por Território; por Cliente;
É um instrumento de organização que comple- por Processo; por Projeto; Matricial.
menta o organograma, fornecendo informações • Pode haver limitação de autoridade em decorrência
adicionais, servindo também como fonte de das regras, dos regulamentos, dos procedimentos,
referência e consulta. como também de ordem física, biológica, técnica
ou financeira.
Normalmente, o manual de organização de uma • Responsabilidade é a obrigação de realizar uma
empresa é composto pelo seguinte. tarefa delegada por outrem a quem se deve prestar
• Documentos emitidos pela direção, oficializando contas.
a utilização do manual. • Atribuição é o recebimento de autoridade.
• Delegação é a transferência da autoridade e
• Aspectos teóricos e considerações sobre a responsabilidade dos subordinados.
empresa. • O nível de centralização/descentralização
• Histórico da empresa. relaciona-se ao quanto o poder decisório está
concentrado no topo ou disperso na base da
• Organograma, representando a sua estrutura organização.
organizacional. • Liderança é a capacidade de alguém exercer
influência sobre os indivíduos e os grupos.
• Detalhamento da estrutura organizacional por
• Organograma e fluxograma são ferramentas
meio de: gráficas que representam a estrutura e os serviços
– fichas de funções – em que se encontram de uma empresa.
ordenadas a posição hierárquica de cada • O organograma representa a estrutura,
unidade organizacional, com suas respectivas considerando a hierarquia existente na empresa,
finalidades e atribuições; pode ser clássico, circular ou solar.
– quadro de competência – em que são • O fluxograma representa as rotinas, o fluxo e as
estabelecidos os níveis de autoridade e de operações de uma empresa.
responsabilidade; • O Manual da organização complementa as
– comitês – em que se situam suas atividades, informações do organograma e é fonte de
seus membros. referência e consulta.
• Guia de distribuição dos cargos com seus
respectivos códigos, siglas e atribuições,
Exercícios
visando à facilitação da comunicação.
I – Responda ao que se pede:

1. Qual é a relação entre estrutura organizacional e


Resumo hierarquia?
__________________________________________
• As organizações obedecem a uma linha hierárquica __________________________________________
de comando. __________________________________________
• A organização linear baseia-se na hierarquia e na 2. Qual é a vantagem da organização linear?
disciplina; sua estrutura é vertical, representando a __________________________________________
subordinação ao chefe imediatamente superior. __________________________________________
• A organização funcional baseia-se na especialização __________________________________________
e na supervisão múltipla, descentralizando
3. Quais são as críticas à organização funcional?
o trabalho; a ligação do funcionário dá-se
__________________________________________
diretamente com os vários chefes.
__________________________________________
• A organização linha-staff reúne características __________________________________________
dos dois tipos anteriores; os órgãos de direção e
4. Qual é a função das consultorias e assessorias na
gerência apoiam-se em órgãos consultivos, fiscais,
organização linha-staff?
orientadores.
__________________________________________
• O p r o c e s s o d e a g r u p a r a t i v i d a d e s e m __________________________________________
setores ou unidades de serviço denomina-se __________________________________________
departamentalização.
Unidade 3 26

II – Relacione. 4. Defina: Liderança, Organograma e Fluxograma.

1. Identifique os tipos de departamentalização pelas __________________________________________


suas características. __________________________________________
__________________________________________
1. Função
2. Produto ou serviço 5. Qual a função de um Manual de Organização?
3. Território __________________________________________
4. Cliente __________________________________________
5. Processo
__________________________________________
6. Projeto
7. Matricial
A. ( ) Sua principal vantagem é a possibilidade
de maior especialização e a rapidez com Confira suas respostas
que flui a informação técnica.
I – 1. Toda estrutura organizacional é constituída por uma
B. ( ) O agrupamento de atividades dá-se de
hierarquia que estabelece a relação de autoridade
acordo com as áreas geográficas onde
entre diretores, chefes e funcionários.
estão localizadas as operações.
2. As vantagens da organização linear são: a unidade
C. ( ) Utilizada nas empresas que trabalham com
de comando e a simplicidade de estruturação.
produtos e serviços bastante diferenciados
3. As críticas à organização funcional são: dificuldade
o que exige mais pessoal e recursos
de coordenação, ineficiência no controle da
materiais.
disciplina, repartição de responsabilidade, choque
D. ( ) Sua maior vantagem é permitir uma
de autoridade.
especialização nas áreas técnicas, uma
4. A função das consultorias e assessorias na
vez que os indivíduos que executam
organização linha-staff é orientar, aconselhar e
funções semelhantes formam uma
recomendar o que deve ser feito em nível técnico.
unidade funcional.
E. ( ) Seu exemplo é uma loja de departamentos II – 1. A. (5); B. (3); C. (2); D. (1); E. (4);
que oferece seções distintas de artigos F. (7); G. (6).
para homens, mulheres, crianças, 2. 1. cadeia de comando; resultados.
gestantes, bebês e adolescentes. 2. autoridade; responsabilidade.
F. ( ) Sobreposição de duas ou mais formas de 3. poder; autoridade.
departamentalização, em geral a funcional 3. Tipos de autoridade:
e a por projetos, reunindo pessoas de • Deliberativa: estabelece as políticas e as
várias especialidades para a realização de diretrizes.
tarefas temporárias. • Executiva: faz cumprir o que foi deliberado.
G. ( ) Sua principal vantagem é a possibilidade • Fiscal: verifica, acompanha e controla os
de empenho e desenvolvimento de resultados.
responsabilidade da equipe de trabalho e • Consultiva: oferece aconselhamento e
o cumprimento dos prazos e orçamentos apresenta sugestões.
estabelecidos. • Técnica: orienta e fiscaliza as operações.
2. Complete. • Coordenadora: articula e harmoniza os esforços
das áreas sob sua coordenação.
1. Existente em todas as estruturas organizativas, a 4. Definições
________________ visa ao alcance dos objetivos • Liderança é a capacidade de alguém
e __________________ a serem alcançados. exercer influência sobre indivíduos e grupos,
2. Definida como o poder de comandar e dirigir conduzindo-os a um objetivo.
pessoas, tomar decisões, em um sistema • Organograma é a ferramenta gráfica que
organizacional, a ______________ é considerada representa a estrutura de uma empresa,
como o fundamento da __________________. considerando a disposição, interligação e
hierarquia existentes entre si, num determinado
3. Em uma organização, o ________________ é a período.
capacidade de afetar e controlar as ações dos • Fluxograma é a representação gráfica das
subordinados, enquanto a ________________ é rotinas e do fluxo e operação de pessoas,
um direito formal e legítimo de tomar decisões, documentos ou materiais entre diversas
dar ordens e alocar recursos para alcançar unidades da organização, evidenciando todas
objetivos. as suas etapas.
3. Cite e defina os tipos de Autoridade. 5. A função de um Manual de Organização é fornecer
informações adicionais às do organograma,
__________________________________________
servindo, também, como fonte de referência e
__________________________________________ consulta.
__________________________________________
Unidade 3 27

Técnico em Transações Imobiliárias

Organizações Comerciais
Unidade 4

Objetivo: No sistema capitalista, as empresas caracteri-


zam-se por visarem ao lucro do empresariado.
• Conceituar empresa e conhecer suas
dimensões econômicas, sociais e institucionais, Na ordem econômica socialista, a empresa
numa perspectiva de sustentabilidade e pertence ao Estado. Os lucros são de direito do
desenvolvimento. Estado, revertidos para a população.
Costuma-se confundir empresa com entidade.
No entanto, há diferença significativa entre os dois
EMPRESAS – CONSIDERAÇÕES organismos. Como vimos, as empresas visam ao
GERAIS lucro, no sistema capitalista. As empresas que não
visam ao lucro são chamadas entidades.

Conceito e finalidade
Constituição da empresa
A palavra empresa (do latim prehensa) significa
Vamos conhecer, agora, a constituição das
empreendimento, negócio.
principais formas de empresas. Antes, porém,
As empresas têm origem antiga, mas seu queremos estudar o conceito jurídico de tais
crescimento e sistematização datam da época da sociedades, pois, sem esse esclarecimento, é
Revolução Industrial, quando houve maior divisão difícil compreender o assunto.
do trabalho. Foi também naquela época que se
Na linguagem do Direito Civil, encontramos dois
organizaram os fatores de produção: trabalho e
sentidos de pessoa: pessoa física e pessoa
capital.
jurídica. Vejamos cada um deles.
Embora até hoje sobrevivam outras formas
1. Pessoa física é o indivíduo capaz de assumir
de produção, como a do pequeno lavrador ou
direitos e obrigações.
do produtor artesanal doméstico, a empresa
é o processo principal no sistema econômico 2. Pessoa jurídica é a reunião de dois ou
capitalista e socialista. mais indivíduos, resultante de um contrato
estabelecido para certo fim, com vida e
A empresa é uma organização social em
patrimônio distintos dos daqueles dos indivíduos
que se reúnem e combinam os elementos
que a compõem.
necessários à produção de bens e serviços,
com finalidade de lucro. Por meio desses conceitos, compreendemos que
os sócios de uma sociedade comercial são pessoas
Dizemos que empresa é uma organização social por
físicas, enquanto as sociedades comerciais são
ser uma associação de pessoas para a exploração
pessoas jurídicas.
de um negócio, tendo em vista um objetivo – lucro
ou atendimento a uma necessidade da sociedade.
Os elementos que se reúnem e se combinam em
uma empresa são, justamente, o material (capital
aplicado) e o humano (trabalho).
Unidade 4 28

Os tipos de firmas e as formas de Formas de sociedades comerciais


sociedade comercial
As firmas podem assumir diferentes formas,
Vamos analisar aqui outros conceitos importantes dependendo dos interesses dos sócios e do tipo
à compreensão da constituição das empresas. de negócio.

Tipos de firmas comerciais 1. Sociedade em nome coletivo – é uma


associação de duas ou mais pessoas, operando
Firma comercial, razão social ou razão comercial sob nome ou firma em comum. Nesse tipo
é o nome que representa o estabelecimento de sociedade, os sócios são responsáveis
comercial em todos os seus documentos e solidariamente pelos direitos e pelas obrigações
transações. A firma pode ser individual ou social. da firma, sem qualquer limite.
2. Sociedade de capital e indústria – consiste
A firma comercial deve ser registrada na Junta em uma associação que envolve dois tipos de
Comercial. sócios: os sócios capitalistas e os sócios de
As empresas podem ser constituídas de indústria. Os sócios capitalistas recebem
duas formas: firmas individuais e firmas de esse nome porque contribuem com o capital;
sociedade. eles respondem pelas obrigações da sociedade.
Os sócios de indústria incumbem-se da
1. Firma individual é aquela que é representada prestação de serviços técnicos ou profissionais
por um só empresário. As responsabilidades, e não respondem pelo capital social.
os direitos e os deveres concentram-se em 3. Sociedade anônima – é um tipo de associação
uma única pessoa. As firmas individuais são cujo capital social é dividido em ações
consideradas pessoas jurídicas para fins (nominais ou ao portador) de um mesmo valor
tributários. nominal e constituído por meio de subscrições.
2. Firma de sociedade é aquela que é Nesse tipo de associação, cada pessoa adquire
propriedade de uma sociedade comercial. (subscreve) o número de ações que lhe convier,
Nesse tipo de firma, as responsabilidades, os tornando-se acionista da sociedade anônima.
direitos e os deveres dividem-se entre duas O grupo, ou mesmo pessoa, que possui o maior
ou mais pessoas. As firmas de sociedade número de ações pode eleger em assembleia
podem assumir uma variedade de formas de de acionistas os dirigentes da empresa. Os
sociedades comerciais. acionistas assumem os direitos e os deveres da
sociedade e as obrigações sociais, em função
Junta Comercial do número de ações que detenham.
4. Sociedade em comandita simples – tem o
É uma autarquia com personalidade jurídica capital formado pelas contribuições de duas
de direito público, responsável pelo registro de classes de sócios: os sócios comanditários
atividades ligadas a sociedades empresariais, ou capitalistas e os sócios comanditados.
que executa serviços de arquivamento dos atos Os sócios comanditários respondem de
relativos a constituição, alteração, dissolução e forma limitada pelo capital subscrito. Os
extinção de empresas mercantis de: pequeno, sócios comanditados respondem solidária
médio e grande porte, consórcios e grupos de e ilimitadamente pelas obrigações sociais;
sociedades; empresas estrangeiras autorizadas empenham seu patrimônio, seu trabalho e são
a funcionar no país, documentos que, por os sócios comerciantes da sociedade.
determinação legal, sejam atribuídos ao Registro 5. Sociedade em comandita por ações –
Público de Empresas Mercantis e atividades afins representa também os dois tipos de sócios
(leilões, traduções etc.) e daqueles que possam citados anteriormente: os comanditários e
interessar ao empresário ou às empresas. os comanditados. Somente os sócios ou
acionistas têm qualidade para gerir a empresa
Toda empresa após passar pela Junta Comercial e
(como diretores ou gerentes, por exemplo).
com o cumprimento de todas as exigências para
Esta é uma forma de sociedade rara em nosso
seu registro, terá o número do CNPJ devidamente
país, pois a sociedade anônima a substitui
emitido pelo Ministério da Fazenda.
com vantagem.
Unidade 4 29

6. Sociedade por quotas de responsabilidade Quanto à propriedade


limitada – pode funcionar com o nome de
algum dos sócios ou adotar uma denominação Quanto à propriedade as empresas podem ser:
social. Os sócios têm responsabilidade frente 1. Empresas públicas (ou estatais). São aquelas
aos direitos e obrigações da firma proporcional de propriedade do Estado e que constituem o
ao capital registrado em seu contrato social. setor público. Têm por objetivo o bem-estar
7. Sociedade cooperativa – é uma associação social, pois estão voltadas para o benefício
voltada exclusivamente para o suprimento de da sociedade. São também conhecidas como
necessidades e interesses dos associados empresas não lucrativas.
(cooperativa de agricultores, produtores de 2. Empresas privadas (ou particulares). São
cana-de-açúcar etc.). de propriedade de particulares e constituem o
Seu capital é formado por quotas-partes e varia chamado setor privado. O principal objetivo
conforme aumenta ou diminui o número de dessas empresas é o lucro.
associados, não podendo ser transferido para 3. Empresas mistas. São sociedades por
terceiros. Os associados podem participar das ações de participação pública e privada,
deliberações tomadas em assembleias gerais simultaneamente. Nas empresas mistas, a
por meio de voto. Nesse tipo de sociedade, União, o estado, o município são geralmente
o número de associados é ilimitado, sendo os sócios majoritários, detendo a maior parte
impedida a subscrição de quotas-partes a das ações. Essas empresas prestam serviços
estranhos ao meio social amparado pela de utilidade pública ou de segurança nacional.
associação.
8. Sociedade em conta de participação – é a Quanto ao tipo e à produção
forma jurídica que ocorre quando duas ou mais
pessoas, sendo ao menos uma comerciante, Quanto ao que produzem, as empresas podem
reúnem-se sem firma social, para lucro comum, ser estas.
em operações previamente determinadas, 1. Empresas primárias ou extrativas. Executam
trabalhando uma, algumas ou todas em seu atividades extrativas (empresas agrícolas,
nome individual para o fim social. Nesse tipo de mineração, de prospecção e extração de
de sociedade, o sócio ostensivo (ou gerente) é petróleo etc.). São chamadas primárias porque
o único que se obriga com terceiros; os outros trabalham visando à obtenção de matérias-
sócios, porém, ficam obrigados somente com -primas.
o sócio ostensivo por todos os resultados das
2. Empresas secundárias ou de transformação.
transações e obrigações sociais empreendidas,
Processam e transformam as matérias-primas
nos termos exatos do contrato.
em produtos finais. Nessa classificação entram
9. Sociedade de economia mista – é uma as indústrias em geral, quaisquer que sejam
associação de capital privado e público, seus produtos finais.
em forma de sociedade anônima. O Estado
3. Empresas terciárias ou prestadoras de
canaliza para si, mediante participação
serviços. Executam e prestam serviços
privada, os recursos de que necessita para
especializados. Enquadram-se nessa
empreendimentos essenciais e benéficos para classificação os bancos, as financeiras, o
toda coletividade. comércio em geral, os hospitais, as escolas e
as universidades, os serviços de comunicações
Classificação das empresas (rádio, TV, imprensa, telefonia, telex, fax,
internet etc.) e toda a gama de serviços
As empresas podem ser classificadas sob diversos realizados por profissionais liberais (advogados,
aspectos, independentemente da espécie de firma médicos, engenheiros etc.).
comercial escolhida: quanto à sua propriedade;
quanto ao tipo de produção e quanto ao Quanto ao tamanho
tamanho.
As empresas, quanto ao seu porte e ao volume de
Vejamos, agora, cada um desses aspectos. recursos de que dispõem, podem ser as seguintes.
Unidade 4 30

1. Empresas grandes. São de grande porte serviços, as empresas concorrentes que


e de enorme volume de recursos (número também os produzem, as condições de compra
de empregados, tamanho das instalações, e venda que vigoram no mercado etc.
volumes de capital e de equipamentos etc.).
As empresas grandes são constituídas por um • o capital: é o montante que os sócios podem
grande número de empregados. investir no negócio, a probabilidade de retorno
desse capital e o risco que o negócio pode
2. Empresas médias. São de porte intermediário
e de razoável volume de recursos. São envolver.
constituídas por um número entre 50 a 250 • os recursos empresariais: são todos
empregados, aproximadamente. O limite de aqueles que os sócios podem conseguir, como
empregados que separa uma empresa média prédios, edifícios, máquinas, equipamentos,
de uma empresa grande é de aproximadamente
instalações, matérias-primas, tecnologia de
500 empregados.
produção etc.; Os recursos empresariais podem
3. Empresas pequenas. São de pequeno porte e ser de propriedade da empresa (fazendo parte
de limitado número de empregados (menos de de seu patrimônio), alugados ou arrendados.
50). Outra definição para empresa pequena (ou
microempresa) é a de que, nela, o administrador • os recursos humanos: refere-se a todos
(geralmente o proprietário) detém o comando aqueles que os sócios podem recrutar para
de todas as áreas funcionais da empresa o funcionamento do negócio, dotados dos
(área comercial, de produção, financeira e conhecimentos e habilidades necessários.
de pessoal), não havendo um segundo nível
diretivo para essas responsabilidades.
As empresas e a influência no mercado
Essa classificação de empresas possibilita
combinações interessantes: uma empresa pode Uma empresa deficitária, que não se sustenta,
ser privada (quanto à propriedade); secundária ou que transfere seus encargos para a sua
(quanto ao tipo de produção) e de grande porte mantenedora, é uma empresa inviável.
(quanto ao tamanho), por exemplo. Existem as Para obter lucros, as empresas baseiam-
empresas multinacionais, aquelas que possuem se na lei da oferta e da procura e têm livre
filiais em diversos países. iniciativa, ou seja, podem concorrer com
outras empresas.
Escolha de atividades
Em que se fundamenta a lei da oferta e da
A escolha da atividade da empresa está entre procura? Segundo essa lei, os preços dos bens e
as primeiras decisões que seus sócios devem serviços aumentam quando a procura é maior do
tomar. Aliás, a constituição da empresa depende que a oferta e diminuem quando a oferta é maior
da escolha da atividade. O que a empresa irá do que a procura.
fazer? Em que volume ela irá produzir? Será As empresas, no entanto, podem burlar essa lei
uma empresa pequena, média ou grande? por mecanismos como o monopólio, o oligopólio
Perguntas como essas devem ser respondidas e outros recursos.
por seus sócios antes mesmo da constituição
das empresas. Monopólio
Há fatores decisivos na escolha da atividade da
O monopólio consiste no privilégio de vender ou
empresa. Entre os mais importantes destacamos
fabricar determinado produto com exclusividade.
os seguintes.
Em geral, o monopólio é proibido, pois impede a
• o “know-how”: é o grau de conhecimento que livre concorrência, passando a favorecer apenas
os sócios têm sobre os produtos ou serviços a uma empresa.
serem produzidos pela empresa e suas técnicas
O monopólio pode ser legalizado pelo governo
de produção;
quando há interesse de ordem pública ou de
• o conhecimento do mercado: abrange os segurança.
consumidores ou usuários dos produtos ou
Unidade 4 31

Embora seja proibido por lei, o monopólio existe Grupo de sociedade


largamente na sociedade. Às vezes, ele ocorre por
falta mesmo de concorrentes ou pode acontecer O grupo de sociedade é constituído por sociedades
de os grandes concorrentes se imporem ao que combinam recursos ou esforços para a
mercado, sufocando os pequenos concorrentes. realização de objetivos comuns e participam em
Esse procedimento também é uma forma de atividades ou empreendimentos comuns.
monopólio. Essa forma de associação pode ter efeitos
econômicos benéficos, tais como redução de
Oligopólio custos em consequência da racionalização,
O oligopólio ocorre quando, no mercado, há divisão de trabalho e outros procedimentos
grande número de pequenos compradores e organizacionais.
pequeno número de grandes vendedores. Por
exemplo: grande número de pessoas compra
carros comercializados por um número reduzido Resumo
de concessionárias.
• Empresa é uma organização social na qual são
reunidos elementos necessários à produção de
Truste
bens e serviços, com a finalidade de lucro. É
Os trustes surgem da fusão de várias empresas de social por ser uma associação de pessoas.
maneira completa e definitiva. As empresas que • No Direito Civil há dois sentidos para a palavra
se fundem perdem a sua personalidade jurídica, pessoa:
dando origem a uma nova, representada pela – Pessoa física – indivíduo capaz de assumir
junção do patrimônio de todas elas. As empresas direitos e obrigações;
agrupam-se formando trustes para adquirirem o – Pessoa jurídica – reunião de dois ou mais
monopólio do mercado, pois tornam-se fortes e indivíduos, sob contrato estabelecido para
passam a girar com grandes capitais. certo fim, com vida e patrimônio distintos dos
daqueles dos indivíduos que a compõem.
Há diversos tipos de trustes. • Firma comercial, razão social ou razão comercial
é o nome que representa o estabelecimento
Cartel é a associação temporária de comercial incluindo documentos e transações. A
empresas juridicamente autônomas, mas que firma pode ser individual ou social. Pode, também,
realizam acordos, definindo suas políticas de assumir diferentes formas, dependendo dos
comercialização, principalmente de preços, interesses dos sócios e do tipo de negócio.
visando a suprir ou a limitar a concorrência. • As empresas podem ser classificadas quanto a
propriedade, tipo de produção e tamanho.
As empresas que formam um cartel, ou seja,
que se mantêm independentes, mas que não – Quanto à propriedade, as empresas podem ser:
públicas (ou estatais), privadas (ou particulares)
concorrem entre si, adquirem grande poder. Em
e mistas;
casos extremos, mesmo que a produção das
– Quanto ao tipo de produção, podem ser:
empresas do cartel não seja suficiente para suprir
primárias ou extrativas, secundárias ou de
o mercado, elas podem fazer reserva de mercado, transformação e terciárias ou prestadoras de
impedindo o aparecimento de concorrentes por serviços;
meio do aviltamento temporário de preços.
– Quanto ao tamanho, podem ser grandes, médias
Holding é a empresa que resulta da fusão de e pequenas.
várias outras. Trata-se de uma sociedade sem • A escolha da atividade de uma empresa depende
atividade produtiva própria, mas que, por meio de fatores, tais como: Know-how, conhecimento
de sua participação financeira, detém o controle do mercado, capital, recursos empresariais e
acionário de diversas empresas. Com o seu poder recursos humanos.
de decisão nas empresas que controla, uma
holding pode dominar determinados mercados,
impedindo a livre concorrência.
Unidade 4 32

Exercícios 4. ( ) Os sócios capitalistas contribuem com o


capital; os demais, com prestações de
I – Responda às questões. serviços técnicos ou profissionais e não
respondem pelo capital social.
1. Qual é o conceito de empresa? 5. ( ) Associação de duas ou mais pessoas,
_________________________________________ operando sob nome ou firma comum.
6. ( ) Reunião de duas ou mais pessoas, sendo
_________________________________________
ao menos uma comerciante, sem firma
_________________________________________ social, para lucro comum, em operações
2. Qual é o sentido de organização social no conceito comerciais, previamente determinadas.
de empresa? 7. ( ) Somente os sócios ou acionistas têm
qualidade para gerir a empresa.
_________________________________________
8. ( ) Associação em que os sócios têm
_________________________________________ responsabilidade frente aos direitos e às
_________________________________________ obrigações da firma, proporcional ao capital
registrado em contrato social.
3. Quais os elementos que se reúnem e combinam
9. ( ) Associação voltada exclusivamente para o
em uma empresa?
suprimento de necessidades e interesses
_________________________________________ dos associados.
_________________________________________ III – Conceitue.
_________________________________________
1. Empresas públicas.
4. Na ordem econômica socialista, a quem pertence
_________________________________________
a empresa? E para quem são revertidos os lucros?
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
2. Empresas privadas.
_________________________________________
_________________________________________
5. Qual é a diferença entre empresa e entidade?
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
_________________________________________
3. Empresas mistas.
_________________________________________
_________________________________________
6. Na linguagem do Direito Civil, o que é pessoa
física? E pessoa jurídica? _________________________________________
_________________________________________ _________________________________________
_________________________________________ 4. Empresas primárias ou extrativas.
_________________________________________ _________________________________________

II – Relacione as colunas corretamente. _________________________________________


_________________________________________
A – Sociedade em nome coletivo
B – Sociedade de capital e indústria 5. Empresas secundárias ou de transformação.
C – Sociedade anônima _________________________________________
D – Sociedade em comandita simples
E – Sociedade em comandita por ações _________________________________________
F – Sociedade por quotas de responsabilidade _________________________________________
limitada
G – Sociedade cooperativa 6. Empresas terciárias ou prestadoras de serviços.
H – Sociedade em cota de participação _________________________________________
I – Sociedade de economia mista
_________________________________________
1. ( ) Os sócios comanditários respondem de
forma limitada pelo capital subscrito. _________________________________________
2. ( ) O capital social é dividido em ações nominais
ou ao portador de um mesmo valor nominal
e constituído por meio de subscrições.
3. ( ) Associação de capital privado e público, em
forma de sociedade anônima.
Unidade 4 33

IV – Complete as lacunas. Confira suas respostas


1. “Know-how” é o _________________ que os
I – 1. Empresa é uma organização social em que se
sócios têm sobre os produtos ou serviços
reúnem e combinam os elementos necessários
a serem produzidos pelas empresa e suas
à produção de bens e serviços, com finalidade de
___________________.
lucro.
2. _________________ abrange os consumidores ou 2. Dizemos que a empresa é uma organização
usuários dos produtos ou serviços, as empresas social por ser uma associação de pessoas para
concorrentes, as condições de compra e venda a exploração de um negócio, tendo por objetivo
que vigoram no mercado etc. o lucro ou o atendimento a uma necessidade.
3. Quanto ao capital, os sócios devem pensar no 3. Os elementos que se reúnem e combinam em
montante que podem investir no negócio, na uma empresa são o material (ou seja, o capital
probabilidade de ______________ desse capital e aplicado) e o humano (ou seja, o trabalho).
no ______________ que o negócio pode envolver. 4. Na ordem econômica socialista, a empresa
pertence ao Estado e os lucros são revertidos
4. Os recursos de que dispõem as empresas para a população.
para funcionar e alcançar seus objetivos são 5. A diferença é que a empresa visa ao lucro e a
denominados _________________. entidade não.
5. O f a t o r d e p r o d u ç ã o é d e n o m i n a d o 6. Pessoa física é a denominação jurídica para o
___________________. indivíduo capaz de assumir direitos e obrigações,
ao passo que pessoa jurídica é a reunião de dois
V – Escreva, nos parênteses, V para as afirmativas ou mais indivíduos, sob um contrato estabelecido
verdadeiras e F para as falsas. para certo fim, com vida e patrimônio distintos
dos daqueles dos indivíduos que a compõem.
1. ( ) Para obter lucro, as empresas baseiam-se
na lei da oferta e da procura e têm livre II – Você deve ter relacionado assim:
iniciativa, ou seja, podem concorrer com 1. (D) 2. (C) 3. ( I ) 4. (B) 5. (A) 6. (H)
outras empresas. 7. (E) 8. (F) 9. (G)
2. ( ) Segundo a lei da oferta e da procura, os III – 1. Empresas públicas são aquelas de propriedade do
preços dos bens e serviços aumentam Estado, voltadas para o benefício da sociedade;
quando a procura é menor do que a oferta são consideradas empresas não lucrativas.
e diminuem quando a oferta é menor do que 2. Empresas privadas são aquelas de propriedade
a procura. de particulares e têm como principal objetivo o
3. ( ) As empresas burlam a lei da oferta e da lucro.
procura por meio de alguns mecanismos 3. Empresas mistas são aquelas constituídas
como o monopólio, o oligopólio etc. por ações de participação pública e privada,
4. ( ) Cartel é a associação temporária de simultaneamente.
empresas juridicamente autônomas, mas 4. Empresas primárias ou extrativas são aquelas que
que realizam acordos definindo suas políticas se dedicam à obtenção de matéria-prima.
de comercialização, principalmente preços, 5. Empresas secundárias ou de transformação
visando suprir ou limitar a concorrência. são aquelas que processam e transformam as
5. ( ) Holding é a empresa que resulta da fusão de matérias-primas em produtos finais.
várias outras, sem uma atividade produtiva 6. Empresas terciárias ou prestadoras de serviços são
própria, mas que, mediante sua participação aquelas que prestam serviços especializados.
financeira, detém o controle acionário de
diversas empresas. IV – 1. grau de conhecimento – técnicas de produção
2. O conhecimento do mercado
3. retorno – risco
4. empresariais
5. capital
V – 1. (V)
2. (F) Os preços dos bens e serviços, segundo a lei
da oferta e da procura, diminuem quando a
procura é menor do que a oferta e aumentam
quando a oferta é maior do que a procura.
3. (V) 4. (V) 5. (V)
Unidade 3 35

Técnico em Transações Imobiliárias

Técnicas Comerciais
Unidade 5

Objetivos: O objetivo da organização comercial é comprar


e vender de forma eficiente e satisfatória. Para
• Conhecer as principais técnicas comerciais. realizar o objetivo das empresas, ela conta com
• Identificar os aspectos envolvidos no mercado a ajuda de vários serviços, que são chamados
imobiliário. serviços auxiliares do comércio.

Estudo do mercado: os processos de


TÉCNICA COMERCIAL compra e venda

O estudo do mercado é a investigação de


As empresas produzem bens e serviços consumidos fenômenos que ocorrem no processo de
pela sociedade. Os bens e serviços são colocados intercâmbio de mercadorias do produtor ao
no mercado onde são vendidos. É necessário, consumidor. É uma sondagem com vistas à
portanto, que haja oferta (produtos) e sua obtenção de informações esclarecedoras quanto
exposição no mercado e procura (compra dos ao comportamento do mercado. Toda empresa,
produtos). Essa transação de oferta e procura para vender bem, precisa realizar essa sondagem.
chama-se comércio. Geralmente, as empresas têm seus órgãos de
Técnica comercial são os processos utilizados pelo compra e de venda.
homem para realização do comércio, utilizando-se O órgão de compras encarrega-se de suprir a
para este fim princípios econômicos, jurídicos e empresa do material e instrumentos necessários
administrativos. ao seu funcionamento, no tempo certo, quantidade
Explicando por outras palavras, técnica comercial e qualidades adequadas.
é a maneira pela qual uma empresa efetua O processo de compras compreende as
suas atividades de compra e venda de bens ou seguintes fases.
serviços.
– pesquisa do mercado de fornecedores;
Organização comercial da empresa – recebimento da ordem de compra;
– cotação de preços e condições de pagamento;
A organização comercial é responsável não só – escolha do melhor fornecedor;
pelos aspectos relacionados às vendas (estratégia
– pedido de compra;
de marketing e bases de ação comercial da
empresa em relação ao mercado), mas também – acompanhamento do pedido de compra;
à estratégia de compras. Podemos dizer que ela é – recebimento do material.
o ponto de ligação entre a empresa e o mercado.
Elas são importantes e devem ser observadas
Esse movimento é também conhecido pelo nome
para que o processo de compra se efetue
de interface.
eficientemente.
36
Unidade 5

O processo de vendas tem a função de colocar outros esforços que não se incluem na rotina de
os produtos da empresa no mercado para vendas.
serem consumidos. O órgão de vendas funciona
como ponto de ligação entre a empresa e seus A propaganda visa propagar, divulgar o produto;
clientes. ela utiliza os mais diversos tipos de mídia: espaço
em jornais e revistas; rádio e televisão; outdoors
O órgão de vendas deve também observar alguns (compreenda outdoors não só como aqueles
passos para funcionar com eficácia. enormes cartazes em exposição nas ruas, mas
também os luminosos e a propaganda aérea);
Esses passos são: mala direta, souvenir (caixinhas de fósforos,
– pesquisa do mercado de consumidores blocos de rascunho, agenda, calendários);
– propaganda adesivos, catálogos; listas telefônicas e páginas
amarelas etc.
– venda
– promoção de vendas A propaganda pode ser realizada com vários
– canais de distribuição fins:
– merchandising (apresentação, características, 1. o de fixar o nome da empresa em longo prazo
preço, tamanho, nome, marca, embalagem (propaganda institucional);
etc. do produto).
2. o de desenvolver a marca em longo prazo
(propaganda de marca);
Propaganda, publicidade e promoção de
vendas 3. o de disseminar informações sobre uma
venda, serviço ou acontecimento (propaganda
A promoção, como termo genérico, é uma classificada);
das formas de estímulo às vendas de uma
empresa. Vista como um todo, a promoção 4. o de anunciar uma venda especial (propaganda
compreende quatro componentes: a propaganda, de vendas).
a publicidade, a promoção de vendas e a própria O anúncio refere-se à propaganda comercial que
venda pessoal. visa despertar o interesse do consumidor por bens
Os conceitos de propaganda, publicidade ou serviços anunciados.
e promoção de vendas tornam mais claras
as qualidades específicas de cada um desses O comércio e o mercado imobiliário
componentes promocionais.
Captação imobiliária
Propaganda é qualquer forma paga e impessoal
de apresentação e promoção de ideias, bens A captação imobiliária é uma das principais
ou serviços, por um patrocinador identificado, funções da atividade de intermediação imobiliária.
conforme estabelece o Decreto no 57.690 de Consiste, basicamente, na realização de contatos
1/2/1966, que regulamenta a profissão do junto ao mercado potencial visando à viabilização
publicitário e delimita as atividades das agências de uma venda ou um negócio imobiliário.
de propaganda. O anúncio de imóveis para venda ou locação é
Publicidade é o estímulo impessoal para a procura um dos recursos técnicos mais utilizados para a
de um produto, serviço ou negócio, pela divulgação captação imobiliária. Entretanto, outros recursos
de notícias comercialmente significativas numa devem ser utilizados complementarmente de
mídia impressa ou em apresentação favorável no maneira a criar um ambiente de oportunidades que
rádio, na televisão ou até no palco. signifique a ampliação de mecanismos capazes de
identificar mais rapidamente o cliente.
Promoção de vendas trabalha com as vantagens
quanto à forma de aquisição, assim, ela é o Nesse sentido, pode destacar-se o oferecimento
estímulo à compra por parte do consumidor e à do serviço de corretagem ou intermediação
eficácia dos revendedores. Utiliza recursos como imobiliária a potenciais clientes selecionados por
displays, shows, exposições, demonstrações e grupo de renda, preferências ou qualificações
Unidade 5 37

para aquisição. Desenvolvimento de estratégias ou à empresa de intermediação imobiliária a


de captação de imóveis junto a empresas identificação dos potenciais clientes para a
construtoras, potencias interessados em vender concretização de um negócio.
seus imóveis, contatos com antigos clientes
etc. representam alternativas de captação que Com o surgimento de novas tecnologias, além
possibilitam uma maior oportunidade de negócio. da sofisticação e aprimoramento de métodos
de comunicação já existentes, afloram a cada
Condições de crédito dia novas alternativas, tornando mais dinâmicas
Crédito pode ser definido como uma transação as possibilidades de comunicação: telefone,
comercial em que um determinado comprador correios, televisão, rádio, jornais e principalmente
– ou beneficiário, adquire um bem ou serviço de a internet.
um determinado credor – aquele que concede Os segmentos de mercado correspondem a
(empresa, pessoa, banco etc.) o qual será pago parcelas da sociedade que estão cada dia mais
pelo comprador em uma ou mais parcelas, por sensíveis e, por consequência mais exigentes.
um tempo determinado, com base na confiança Daí vem a necessidade de usarmos não só todas
que inspira ao credor. as possibilidades de comunicação existentes
As Condições de Crédito podem ser consideradas mas fazer isso de forma adequada no sentido de
tanto pelo aspecto do credor, isto é, aquele que busca pertinente e individual de acordo com cada
concede o benefício do crédito quanto daquele ramo de atividade, ou seja, atingir o segmento de
que recebe o crédito, isto é, o beneficiário. Dessa mercado correto.
forma, quando se fala em condições de crédito
É necessário buscar não só os meios de
do credor, refere-se à disposição, interesse ou
disponibilidade daquele que concede o benefício comunicação adequados, mas também utilizarmos
em efetivamente conceder o crédito. Por outro a linguagem correta para cada tipo de mídia;
lado, a condição de crédito do beneficiário está buscar não só o universo correto desses meios
relacionada à confiablidade e à capacidade de comunicação, mas também saber dosar as
ecomônica-financeira do beneficiário para saldar inserções em cada um deles. Com a evolução
o compromisso financeiro a ser assumido junto das novas tecnologias, a palavra comunicação
ao credor. amplia ainda mais seu significado. Hoje, a
Comunicação Empresarial já desempenha papel
Comunicação empresarial fundamental, definindo-se como estratégica para
Comunicação Empresarial (Organizacional, as organizações.
Corporativa ou Institucional) compreende Processo de Marketing
um conjunto complexo de atividades, ações,
estratégias, produtos e processos desenvolvidos O processo de marketing consiste na análise de
para reforçar a imagem de uma organização junto oportunidades, pesquisa e seleção de mercados-
aos seus públicos de interesse (interno e externo) alvo, preparação de estratégias, planejamento
ou junto à opinião pública. de programas de marketing, organização,
implementação e controle do esforço de marketing.
Item fundamental para a existência de qualquer
organização, a Comunicação Empresarial tem As empresas de hoje devem urgente e criticamente
assumido, nos últimos anos, maior complexidade, repensar sua missão de negócio e estratégias de
tendo em vista: a necessidade de trabalhar com marketing. Em vez de operarem em um mercado
diferentes públicos (portanto diferentes conteúdos, formado de concorrentes fixos e desconhecidos
discursos ou linguagens), o acirramento da e de consumidores com preferências estáveis,
concorrência, a segmentação da mídia e a devem considerar a existência de concorrentes
introdução acelerada das novas tecnologias. ativos, avanços tecnológicos, novas legislações
e, principalmente, a diminuição da lealdade do
Tendo a comunicação como palavra-chave, a
consumidor.
Comunicação Empresarial pode ser considerada
no sentido mais amplo da comunicação, e, como As empresas que obtêm sucesso hoje são aquelas
tal, abre-se um leque de possibilidades em vários mais bem-sucedidas em satisfazer e encantar, de
segmentos capazes de proporcionar ao corretor fato, seus consumidores-alvo. Essas empresas
38
Unidade 5

veem marketing como filosofia que permeia toda • dar as primeiras informações aos interessados;
a companhia, não uma função separada em um
departamento. Essas empresas procuram ser as • realizar a identificação dos prováveis perfis;
melhores em atender às necessidades de seus • realizar uma pré-identificação do perfil do
mercados-alvo. cliente;
• agendar compromissos com os clientes;
Administração de vendas em empresas
imobiliárias • facilitar possíveis contatos com os corretores;

A Administração de Vendas, parte integrante do • preencher cadastros e formulários;


Marketing moderno, impõe o conhecimento do • elaborar e lavrar contratos;
mercado e das características da clientela, bem
como do produto/serviço a ser vendido de maneira • dar sequência aos trâmites burocráticos etc.
a possibilitar a lealdade do consumidor.
Entretanto, passo importante em uma empresa
A Administração de Vendas considera análise, imobiliária é a organização da sua Força de
planejamento e implementação do controle do Vendas. Organizar a força de vendas significa
esforço de vendas da organização, exigindo a estabelecer os critérios para a atuação dos
necessidade de previsão de vendas, distribuição vendedores. Os principais critérios para a atuação
física e esforços de promoção e propaganda. Sem dos corretores são:
a ajuda de uma adequada estrutura de recursos
• Determinação de quotas de vendas por meio
materiais, humanos, financeiros e tecnológico,
do estabelecimento dos objetivos de venda
dificilmente uma organização moderna conseguirá
para a equipe de vendas.
atingir, em curto prazo, a viabilização de suas
metas de vendas e resultados. • Análise do representante versus vendedor
contratado, pela qual a empresa imobiliária
Composição e estruturação da força de
deverá decidir se a função vendas será
vendas
uma função interna à empresa (integrada
A Força de Vendas é o quantitativo de pessoas verticalmente), ou se ela será externa (relação
disponíveis na empresa imobiliária para a contratual) composta de agentes de venda ou
execução da viabilização de uma venda ou um representantes.
negócio imobiliário.
• Departamentalização ou estruturação
Na composição da Força de Vendas de uma da força de vendas, pela qual a empresa
empresa imobiliária, o corretor é o responsável se estrutura, segundo a função, em cinco
pela negociação de vendas de um imóvel. possíveis departamentos: (1) Território – uma
Convém, entretanto, que haja uma equipe de determinada área é dividida em território de
apoio ao corretor, bem treinada e orientada, vendas, (2) Produtos ou serviços – Força de
visando à racionalização, ao direcionamento e à vendas trabalha separadamente com uma
otimização do trabalho desse profissional. Essa linha de produto ou serviço, (3) Projeto, em
equipe, se possível, deve ser composta por uma que a Força de Vendas trabalha, visando
pessoa responsável a dar informações técnicas ao atendimento de projetos específicos (4)
e responder aos questionamentos básicos dos Clientes – Equipes especializadas em diferentes
clientes em potencial (apoio técnico) e uma clientes, (5) Mista – combinação da forma
pessoa encarregada pelos serviços de escritório geográfica com alguma outra.
(assistente de vendas), permitindo, assim, ao
• Definição do número de vendedores, pela
corretor, canalizar seu tempo para dar atendimento
qual considera-se o dimensionamento da
direcionado e diferenciado aos clientes em
intensidade em que será usada a força de
potencial que lhe forem designados.
vendas em conjunto com outras variáveis de
O assistente de vendas tem basicamente a marketing para que se consiga atingir o volume
incumbência de: de vendas procurado.
Unidade 5 39

• Definição e alinhamento de zonas de A departamentalização por clientela organiza


vendas, quando são estabelecidos os territórios a atuação do corretor, segundo a disponibilidade
de atuação da empresa, ou seja, áreas para deste, que acompanha e dá assistência a um
atuação separada de vendedores e gerentes grupo de clientes desde os primeiros contatos até
de vendas . a finalização das negociações.
• Estabelecimento de níveis hierárquicos e A departamentalização mista resulta da
amplitude de controle gerencial em vendas, combinação de critérios. Os vendedores
relacionando-se à extensão vertical e horizontal especializam-se, por exemplo, em zona-produto;
da estrutura organizacional de vendas, ou seja, zona-cliente; produto-cliente ou até zona produto-
o número de níveis hierárquicos e o número de -cliente.
pessoas dentro de cada nível.
Seja qual for a organização da força de vendas
• O papel do gerente territorial de vendas, adotada por uma empresa, ela deve ser
com definição das atividades necessárias ao periodicamente avaliada. Só assim a empresa
gerenciamento de zonas de vendas. não correrá o perigo de manter uma força de
Fonte : Castro & Neves (2004), baseado em ANDERSON,
vendas defasada pelo tempo.
1985; SHAPIRO, 1972; COUGHLAN, 2001; ALBERS, 2000;
ANDERSON, WEITZ, 1986; ZOLTNERS et al., 2001. Dimensionamento, recrutamento e seleção
da força de venda
As empresas imobiliárias vêm adotando a
departamentalização como forma de aperfeiçoar, Uma vez definida a estrutura de sua Força de
adequar e melhor estruturar sua Força de Vendas, Vendas, a empresa imobiliária deverá se ocupar
sendo as mais utilizadas: por território, por produto do tamanho da força de vendas necessária e
ou serviço, por projeto, por clientela e mista. adequada à organização, uma vez que o número
de vendedores é uma importante questão em
Na departamentalização por território cada vendas.
vendedor tem uma área definida, atendendo a
todos os clientes dessa área. Esse critério de Uma força de vendas corretamente estruturada
organização apresenta as seguintes vantagens: assegura a implementação de processo de vendas,
individual ou em equipe, para cada segmento-alvo
a) define claramente as responsabilidades do do mercado. Assegura que o esforço de venda
corretor, pois só ele recebe crédito sobre as e manutenção seja o mais eficaz possível, ao
vendas naquela área; mesmo tempo em que usa os recursos de vendas
b) aumenta o incentivo do corretor, que tende a com a máxima eficiência.
desenvolver negócios e a criar laços muito úteis Com uma organização de vendas do tamanho
de amizade em seus “domínios”; certo, os clientes efetivos e potenciais recebem
c) possibilita que o corretor conheça melhor as a cobertura apropriada, a força de vendas se
especificidades da “sua região”. mantém ocupada, mas não sobrecarregada
de trabalho, e a empresa faz um investimento
Na departamentalização por produto ou adequado em seus recursos de vendas.
serviço, a empresa imobiliária tende a se estruturar
com setores específicos para os serviços, como O dimensionamento da intensidade com que será
por exemplo, os serviços de administração de usada a força de vendas em conjunto com outras
imóveis – locação e intermediação – compra e variáveis de marketing é a forma mais propícia
venda. para que se consiga atingir o objetivo de vendas.

Na departamentalização por projeto, a Algumas empresas imobiliárias utilizam a carga de


empresa imobiliária orienta sua equipe de vendas, trabalho para determinar o número de vendedores,
marketing, engenharia, finanças, apoio técnico com base na expectativa de contatos comerciais
a trabalharem de forma integrada, visando ao realizados, tempo gasto em cada contato, e
atendimento de projetos específicos, tais como demais aspectos envolvidos para se fechar uma
lançamentos imobiliários, feira de negócios transação imobiliária.
imobiliários, campanhas específicas na mídia etc.
40
Unidade 5

O recrutamento e seleção da Força de Vendas é Supervisão e controle de vendas


a decisão mais importante tomada pela empresa
imobiliária. A contratação, o treinamento e o Gerir uma unidade ou departamento de vendas
gerente de vendas são sempre classificados como de uma organização pressupõe a utilização de
os três fatores mais importantes, e a contratação algumas ferramentas com vista a dar resposta
geralmente é vista como o mais importante de a necessidades e, por conseguinte, elaborar e
todos. colocar em prática as melhores estratégias.

Para uma seleção bem-sucedida, é necessário Nesse sentido, a adoção de um controle de


que a empresa imobiliária defina previamente as vendas possibilita ao empresário prever receitas
características essenciais ao seu bom corretor. futuras e, consequentemente, controlar as
Entretanto, é bom ter em mente que o “perfil de vendas e locações realizadas por corretores ou
sucesso” está intimamente ligado à definição do equipes de corretores. Além disso, torna-se mais
cargo. As exigências específicas para a função fácil acompanhar o comportamento mensal das
sugerem o tipo de pessoa que mais tende a ser vendas, as variações devido à sazonalidade,
bem-sucedida. bem como o prazo médio concedido para os
pagamentos realizados.
Algumas características essenciais aos bons
vendedores são: O controle de vendas preconiza inicialmente o
estabelecimento de padrões de avaliação de
• Desejo inato de servir desempenho futuro da empresa, com o qual se
• Motivação pode fazer comparações do desempenho atual
• Entusiasmo com o padrão então estabelecido, possibilitando
assim a seleção e a adoção de ações destinadas a
• Persistência reduzir a diferença entre o desempenho esperado
• Disciplina e o desempenho real.
• Sólida ética no trabalho
Os critérios para o estabelecimento de padrões de
• Responsabilidade e Integridade avaliação mais utilizados são: análise de vendas,
• Capacidade de deixar os outros à vontade o estudo detalhado do desempenho de vendas
• Dons de comunicação eficazes da empresa, para detectar seus pontos fortes e
• Disposição para ouvir fracos em marketing; análise de participação do
mercado, se houve alguma alteração ou variação
Entretanto, pode perceber-se que quase todas da participação da organização no mercado,
as características são intrínsecas ao candidato, verificando se ocorreu interferência interna ou
por isso, só é possível ensiná-lo técnicas e externa na organização; análise da lucratividade,
conhecimentos. Toda empresa quer que os pela qual a qualidade e as características do lucro
membros de sua força de vendas tenham a da organização são verificadas e análise do
maior parte das características relacionadas desempenho da força de vendas, pela qual o
acima. A contratação e o treinamento contribuem desempenho dos vendedores é avaliado por meio
igualmente para a formação de uma organização de Relatórios de Venda.
de vendas de alto desempenho, mas suas
funções são diferentes. A função de contratação O Relatório de Vendas é uma das principais
é identificar pessoas com as características e os ferramentas que a supervisão possui para
valores essenciais para o sucesso nas vendas. avaliação do desempenho da força de vendas
A função do treinamento é proporcionar a essas em uma organização. Nele são registrados, pelos
pessoas todas as oportunidades de sucesso, vendedores de uma equipe de vendas, suas
fornecendo-lhes o conhecimento e as técnicas atividades, os contatos realizados com os clientes,
que lhes permitirão atender às necessidades dos as novas captações, as oportunidades, os negócios
clientes. Atualmente, as empresas imobiliárias perdidos e as condições do mercado, permitindo
consideram o treinamento como um investimento, assim uma análise tanto do desempenho dos
cujo retorno é detectado no aumento da eficiência vendedores como de informações úteis que serão
nas transações imobiliárias. a base para o planejamento de ações futuras.
Unidade 5 41

O supervisor de vendas pode, a partir da análise • Processo de marketing consiste na análise de


desse relatório, atuar na força de vendas para: oportunidades, pesquisa e seleção de mercados-
alvo, preparação de estratégias, planejamento de
• estabelecer um cronograma e um roteiro de programas etc. para atender às necessidades de
atividades para a equipe (plantões de vendas, seus mercados-alvo.
visitas, reuniões etc.); • Administração de vendas é parte integrante do
Marketing moderno e pressupõe o conhecimento
• “dar força” à equipe agindo ora como conselheiro do mercado e da clientela.
ora como colega;
• Força de Vendas é o quantitativo de pessoas
• incentivar o grupo com um clima organizacional disponíveis na empresa imobiliária para a
positivo; realização de um negócio imobiliário.
• Principais critérios para atuação dos corretores:
• definir metas de venda para os corretores; determinação de quotas de vendas; análise
do representante versus vendedor contratado;
• implementar várias outras estratégias que
departamentalização ou estruturação da força
otimizem o trabalho eficiente e produtivo numa de vendas; definição do número de vendedores;
empresa imobiliária. definição e alinhamento de zonas de vendas;
estabelecimento de níveis hierárquicos e amplitude
de controle gerencial de vendas, papel do gerente
Resumo territorial de vendas.
• A departamentalização é a forma de as empresas
• Técnica comercial é a forma pela qual uma imobiliárias aperfeiçoarem e melhor estruturarem
empresa efetua suas atividades de compra e venda sua Força de Vendas; as mais utilizadas são: por
de bens e serviços. território, por produto ou serviço; por projeto, por
• Organização comercial é o ponto de ligação entre clientela e mista.
a empresa e o mercado. • O recrutamento e seleção da Força de Vendas é
• O estudo do mercado consiste na investigação a decisão mais importante tomada pela empresa
de fenômenos que ocorrem no processo de imobiliária.
intercâmbio de mercadorias do produtor ao • A adoção de um controle de vendas possibilita ao
consumidor. empresário prever receitas futuras e controlar as
• A promoção é uma das formas de estímulo vendas e locações realizadas.
às vendas de uma empresa. Como um todo, • O Relatório de Vendas é uma das principais
compreende a propaganda, a publicidade, a ferramentas que a supervisão possui para
promoção de vendas e a venda pessoal. avaliação do desempenho da força de vendas em
• Propaganda é uma forma impessoal de promoção uma organização.
de ideias, bens ou serviços por um patrocinador
identificado.
• Publicidade é o estímulo impessoal para a Exercícios
procura de um produto, serviço ou negócio, por
I – Assinale as alternativas corretas.
meio da divulgação de notícias comercialmente
significativas, na mídia impressa, falada ou 1. ( ) Técnica comercial é a maneira pela qual
televisiva. uma empresa efetua suas atividades.
• Promoção de vendas é o estímulo à compra e à 2. ( ) Organização comercial é o ponto de ligação
eficácia dos revendedores. entre a empresa e o mercado.
• Captação imobiliária é uma das principais funções 3. ( ) Toda empresa, para vender bem, precisa
estudar os fenômenos que ocorrem no
da atividade de intermediação imobiliária.
processo de intercâmbio entre o produtor e
• Crédito é uma transação comercial – pagamento consumidor.
em parcelas – baseado na confiança que o II – Escreva pc para indicar fases do processo de compra
beneficiário inspira ao credor. e pv, para processo de venda.
• Comunicação Empresarial compreende um
1. ( ) Pesquisa do mercado de fornecedores.
conjunto complexo de atividades, ações,
estratégias, produtos e processos destinados a 2. ( ) Pesquisa do mercado de consumidores.
reforçar a imagem de uma organização junto a 3 ( ) Cotação de preços e condições de
seu público de interesse. pagamentos.
42
Unidade 5

4. ( ) Escolha do melhor fornecedor. 3. Quais os tipos de estruturação de força de vendas


5. ( ) Canais de distribuição encontradas numa empresa imobiliária?
6. ( ) Promoção de vendas. __________________________________________
7. ( ) Recebimento do pedido de compra. __________________________________________
__________________________________________
III – Complete os espaços com as palavras contidas no __________________________________________
retângulo abaixo. __________________________________________
1. Expressão originada do inglês, ______________ 4. Relacione três características essenciais a um bom
designa um conjunto de atividades relativas a vendedor.
mercado e é utilizada com o mesmo sentido da
__________________________________________
expressão ________________________.
__________________________________________
2. O processo de marketing consiste na _________ __________________________________________
__________________, pesquisa e seleção de __________________________________________
mercado-alvo, preparação de _______________, __________________________________________
planejamento de ______________ de marketing,
____________, _______________ e controle do 5. Qual a importância do controle de vendas numa
esforço de marketing. empresa imobiliária?
__________________________________________
organização, implementação, marketing,
__________________________________________
análise de oportunidades, administração
__________________________________________
mercadológica, estratégias, programas
__________________________________________
__________________________________________
IV – Relacione a primeira coluna com a segunda:

A. Publicidade
B. Propaganda
C. Promoção de vendas
Confira suas respostas
1. ( ) É qualquer forma paga impessoal de apresentar I – 1. Todas as alternativas estão corretas.
ideias, bens e serviços a fim de propagar e
II – 1. (pc), 2. (pv), 3. (pc), 4. (pc), 5. (pv),
divulgar o produto.
6. (pv), 7. (pc)
2. ( ) É o estímulo à compra pelo consumidor e à
eficácia dos revendedores. III – 1. marketing / administração mercadológica.
3. ( ) É estímulo impessoal para a procura de 2. análise de oportunidades / estratégias /
um produto, serviço ou negócio, por meio programas / organização / implementação
da divulgação de notícias comercialmente
significativas. IV – 1. (B), 2. (C), 3. (A), 4. (C), 5. (B)
4. ( ) Espaço reservado aos instrumentos não V – 1. A captação imobiliária consiste na realização
utilizados pela propaganda. de contatos junto ao mercado potencial,
5. ( ) E forma de apresentação e promoção de visando à viabilização de vendas ou de negócios
idéias, bens ou serviços, por um patrocinador imobiliários.
identificado. 2. A força de vendas é o quantitativo de pessoas
V – Responda ao que se pede. disponíveis na empresa para a execução da
viabilização de uma transação imobiliária.
1. O que se entende por captação imobiliária? 3. Os tipos de estruturação mais utilizados são: por
__________________________________________ território, por produto ou serviço, por projeto, por
__________________________________________ clientela e mista.
__________________________________________ 4. Você pode ter listado algumas dessas: desejo
__________________________________________ inato de servir; motivação, entusiasmo,
__________________________________________ persistência, disciplina, sólida ética no trabalho;
responsabilidade e integridade; capacidade de
2. O que significa força de vendas numa empresa deixar os outros à vontade; dons de comunicação
imobiliária? eficazes; disposição para ouvir.
__________________________________________ 5. O controle de vendas possibilita ao empresário
__________________________________________ prever receitas futuras e, consequentemente,
__________________________________________ controlar as vendas e locações realizadas por
__________________________________________ corretores ou equipes de corretores. Além disso,
__________________________________________ torna-se mais fácil acompanhar o comportamento
mensal das vendas, as variações devido à
sazonalidade, bem como o prazo médio concedido
para os pagamentos realizados.
Técnico em Transações Imobiliárias

Auxiliares do Comércio
Unidade 6

Objetivo: Quanto aos objetivos, existem dois tipos de


seguros:
• Conhecer os principais serviços auxiliares do
comércio. • Ramo de vida – seguros de pessoas, voltados
para sua integridade física. (Seguros de
acidentes pessoais, seguro de vida, seguro de
SERVIÇOS AUXILIARES DO saúde.)
COMÉRCIO • Ramos elementares – aqueles que se referem
a bens, direitos e obrigações (seguros contra
incêndios, seguros de transportes, seguro de
As empresas trabalham com serviços auxiliares do automóvel etc.).
comércio. Entre os serviços, merecem destaque:
os bancos e as câmaras de compensação, as Os riscos assumidos pelas companhias de seguro
bolsas, os seguros, os transportes, os armazéns, a podem ser classificados em:
importação e a exportação, as feiras e exposições, • Riscos físicos – são os riscos dependentes
as câmaras de comércio, os consulados, as das condições físicas, sociais, idade, estado
associações comerciais e as organizações de saúde.
sindicais.
• Riscos morais – são os decorrentes de
condições mentais: insanidade, negligência,
Companhias de seguros
desonestidade etc.
As companhias de seguro são entidades auxiliares Seguro é um contrato consensual que apresenta
do comércio, por meio das quais se ressarcem os seguintes elementos: o segurador, o segurado,
empresas ou pessoas por danos ou prejuízos o risco, a base do contrato e o tempo, prazo do
decorrentes de fatos danosos. contrato. Todos estes elementos compõem o
Quanto aos tipos, os seguros podem ser os instrumento formal do contrato que é a apólice
seguintes. de seguro.

• Seguros sociais – aqueles que proporcionam


Estabelecimentos Financeiros
proteção a todas as camadas sociais da
população. São seguros obrigatórios operados • Banco Central do Brasil – é autarquia federal
pelo governo para proteger os beneficiários. integrante do Sistema Financeiro Nacional,
Os seguros sociais são: Assistência Médica e vinculado ao Ministério da Fazenda. Como
Hospitalar, Aposentadoria, Pensão, Acidentes autoridade monetária principal do país, além de
de Trabalho. ser responsável pela emissão de papel moeda
• Seguros privados – são aqueles operados e moeda metálica, cumpre e faz cumprir a
pelo Sistema Nacional de Seguros Privados. legislação e normas que são expedidas pelo
Os seguros privados podem ser de dois tipos: Conselho Monetário Nacional.
ramo de vida e ramos elementares.
Unidade 6 44

• Banco do Brasil – é uma instituição financeira de giro e de administração de recursos de


brasileira, constituída na forma de sociedade terceiros, principalmente empresas privadas.
de economia mista, com participação da
União com 70% da ações. Possui a função de • Fundos Mútuos de Investimento – refere-se
recebimento dos tributos federais, execução ao conjunto de valores que resultam da coleta,
da política de preços mínimos e financiamento capitalização e centralização de poupanças dos
dos produtos agrícolas, controle e incremento particulares e das empresas.
do comércio exterior, entre outras. • Companhias de Crédito, Financiamento e
• Banco Nacional de Desenvolvimento Investimento – são instituições especializadas
Econômico e Social – (BNDS) – é uma em realizar investimentos de médio e longo
empresa pública federal, vinculada ao Ministério prazos, por meio da captação de recursos,
do Desenvolvimento, Indústria e Comércio mediante emissão de letras de câmbio.
Exterior, Ministério do Desenvolvimento, • Sociedade Distribuidora de Valores – tem
Indústria e Comércio Exterior, e tem por objetivo como objetivo subscritar títulos para revender,
apoiar os empreendimentos que visem ao intermediar e distribuir no mercado de capitais.
desenvolvimento nacional.
Suas linhas de financiamentos contemplam Bolsas
projetos de investimentos e comercialização
de máquinas e equipamentos, fabricados As bolsas são instituições onde são efetuadas
no país, bem como o incentivo ao aumento negociações, por intermédio de corretores, com
das exportações. Contribui também para o títulos de crédito, mercadorias, divisas, valores
fortalecimento das empresas privadas nacionais imobiliários e outros bens fungíveis.
e para o desenvolvimento tecnológico. A classificação das bolsas pode ser feita pelo
• Caixas Econômicas – é um estabelecimento serviço que prestam.
que intermedia recursos e negócios financeiros, • As bolsas de valores são associações civis sem
com o objetivo de estimular a poupança. Atua fins lucrativos. Seu patrimônio é constituído de
também, no fomento ao desenvolvimento urbano títulos subscritos por sociedades corretoras,
e nos segmentos de habitação, saneamento e realizados em dinheiro. As sociedades corretoras
infra-estrutura, e na administração de fundos, são os membros das bolsas de valores.
programas e serviços de caráter social.
As bolsas de valores operam com títulos de
Alguns estados possuem a sua própria caixa crédito e têm suas atividades autorizadas e
econômica, atuando no âmbito estadual. Já a fiscalizadas pelo Banco Central do Brasil.
Caixa Econômica Federal – CEF atua, como o
nome indica, em todo território federal. • As bolsas de mercadorias são instituições
onde os produtores e comerciantes realizam
• Bancos Comerciais – são instituições a compra e a venda de mercadorias pelos de
financeiras públicas ou privadas que têm como corretores.
objetivo principal proporcionar suprimento
de recursos necessários para financiar, em
curto e médio prazos, o comércio, a indústria, Ações das S/As
as empresas prestadoras de serviços, as
Existem dois tipos de ação:
pessoas físicas e terceiros em geral. As
atividades mais comuns de um banco comercial • Ordinárias Nominativas (ON) – Ação que
são recebimentos, depósitos, depósitos de proporciona participação nos resultados
poupança, pagamentos, empréstimos e econômicos de uma empresa. Confere a seu
compra e venda de moedas e títulos. titular o direito de voto em assembleia.
• Bancos de Investimentos – são instituições • Preferenciais Nominativas (PN) – Ação
financeiras privadas, especializadas em que oferece a seu detentor prioridades no
operações de financiamento da atividade recebimento de dividendos. Em geral, não
produtiva para empréstimo de capital fixo e concede direito a voto em assembleia.
Unidade 6 45

Outros serviços do comércio A exposição caracteriza-se por realizar negócios


em nível de atacado e raramente de varejo.
Além dos serviços já citados, o comércio conta,
também, com outros serviços importantes; vamos As feiras são os meios mais econômicos de fazer
analisá-los resumidamente. negócios e lançar produtos no mercado, pois
proporcionam ao expositor uma aproximação
Transportes face a face com potenciais compradores
Os meios de transportes constituem também nacionais e internacionais, de forma ágil, rápida
um serviço auxiliar do comércio. Eles são e inteligente.
fundamentais para transportar mercadorias Câmaras de comércio
do vendedor para o comprador, para deslocar
matéria-prima, máquinas e equipamentos de um Câmaras de comércio são entidades sem fins
local para outro, para conduzir funcionários etc. lucrativos, constituídas por empresas de origem
internacional, com o objetivo de facilitar seus
Armazéns contatos e comunicações e coordenar suas
Armazéns são locais (prédios, galpões etc.) que atividades.
servem para guardar, estocar mercadorias por Consulados
um determinado tempo. Quando a mercadoria
é matéria-prima, em pequenas quantidades, é Consulados são representações diplomáticas
guardada em almoxarifados; quando se trata de e legais de um país em determinadas capitais
produto acabado, é guardada em depósitos. estrangeiras. O consulado dispõe de amplo material
sobre as atividades industriais e comerciais do
Há épocas do ano em que se necessita, mais do país que representa, fornecendo informações para
que outras, de armazenar mercadorias. Também, as empresas desenvolverem suas operações no
quando há desequilíbrio entre oferta e procura, país representado.
surge a necessidade de contar com espaços para
o armazenamento. Os consulados são ligados à embaixada de seu país
no local. As embaixadas localizam-se na capital do
Importação e exportação país perante o qual representam o próprio país e,
O comércio, compra e venda de mercadorias, inclusive, as suas dependências são consideradas
pode ser interno ou externo. É considerado interno como território do país de origem.
quando realizado dentro das fronteiras de um Também as embaixadas realizam diretamente
país. É externo quando envolve compradores e relações internacionais que proporcionam
vendedores de diferentes países, com operações negócios e intercâmbios entre os países.
de importação – entrada de mercadorias
estrangeiras em um país – e de exportação – saída Associações comerciais
de mercadorias nacionais de um país. Associações comerciais são entidades associativas
A relação entre as importações e as exportações constituídas por empresas, visando ao intercâmbio
recebe o nome de balança comercial. de experiências, união da classe. As associações
comerciais oportunizam contatos entre as
Quando as exportações são maiores do que as empresas, uma vez que facilitam contatos e
importações, ocorre o que se chama superavit. comunicações entre elas.
Quando as exportações são menores do que as
importações, ocorre défice. Organizações sindicais

Exposições e feiras Sindicatos são associações profissionais que


agregam empregados ou empregadores que
As feiras e as exposições são mecanismos criados exerçam a mesma atividade ou profissão, com o
para anunciar produtos ou serviços da empresa. objetivo de defender e coordenar seus interesses
Geralmente, são eventos coordenados entre econômicos e profissionais. Existem sindicatos de
várias empresas do mesmo ramo de atividade empregados e sindicatos de empresas.
para apresentação conjunta de seus produtos ou
serviços.
Unidade 6 46

Os sindicatos, quando em número superior a 6. ( ) Relação entre as importações e as


cinco, podem reunir-se, formando federações. exportações.
As federações, por sua vez, podem agregar-se, 7. ( ) É aquele que proporciona proteção a todas
as camadas da população.
constituindo as confederações, sediadas na
II – Mencione:
capital federal.
1. Os seguros sociais:
a) ________________________________________
Resumo b) ________________________________________

• As companhias de seguro são entidades auxiliares c) ________________________________________


do comércio, por meio das quais se ressarcem d) ________________________________________
empresas ou pessoas por danos ou prejuízos 2. Dois tipos de seguros privados: um relacionado
decorrentes de fatos danosos. ao ramo de vida e outro relacionado ao ramo
• Tipos de seguros: sociais e privados. elementar.
• Objetivos dos seguros: ramo de vida e ramos III – Diferencie:
elementares.
1. Feira X Exposição
• Riscos assumidos pelas companhias de seguro:
riscos físicos e riscos morais. 2. Federação X Confederação
• Os estabelecimentos financeiros prestam,
também, serviços auxiliares do comércio.
• As bolsas (de valores e de mercadorias) são Confira suas respostas
instituições em que são efetuadas negociações, I – 1. (G) 2. (A) 3. (F) 4. (B) 5. (D) 6. (E) 7. (C)
por intermédio de corretores, com títulos de II – 1. São seguros sociais:
crédito, mercadorias, divisas, valores imobiliários a) Assistência Médica e Hospitalar
e outros bens fungíveis. b) Aposentadoria
• Outros serviços auxiliares do comércio são: c) Pensão
transportes, armazéns, importação e exportação, d) Acidentes de Trabalho
2. Ramo de vida: seguros de acidentes pessoais,
exposições e feiras, câmaras de comércio,
seguro de vida, seguro de saúde.
consulados, associações comerciais, organizações
Ramo elementar: seguro contra incêndios, seguro
sindicais. de transportes, seguro de automóvel etc.
III – 1. Feira: vende seu produto ao consumidor no próprio
local da realização do evento.
Exercícios Exposição: realiza negócio em nível de atacado.
2. Federação: reunião de mais de cinco sindicatos.
I – Correlacione as colunas. Confederação: reunião de federações.

A – Bolsa de valores
B – Bolsas de mercadorias
C – Seguro social
D – Seguro privado
E – Balança comercial
F – Superavit
G – Défice
1. ( ) Ocorre quando as exportações são menores
do que as importações.
2. ( ) Associações civis sem fins lucrativos.
3. ( ) Ocorre quando as exportações são maiores
do que as importações.
4. ( ) Instituições onde os produtores e os
comerciantes realizam a venda de
mercadorias por meio de corretores.
5. ( ) É o seguro voltado para a integridade física
e aquele que se refere a bens, direitos e
obrigações do assegurado.
Unidade 5 47

Técnico em Transações Imobiliárias

Mercadorias e Títulos
Unidade 7

Objetivo: • Operações por amostragem – tipo de transação


em que a mercadoria é apresentada ou
• Conhecer os principais serviços auxiliares do em pequenas quantidades ou por meio de
comércio. catálogos com as devidas especificações
técnicas.
• Operações a termo – tipo de compra e venda
OPERAÇÕES SOBRE MERCADORIAS realizada nas bolsas de valores e mercadorias,
E TÍTULOS com pagamento em prazo determinado.
• Operação contraentrega – transação cujo
pagamento é realizado no recebimento da
Noções gerais mercadoria, na localização solicitada pelo
comprador.
As operações com mercadorias constituem-se
• Operação com reserva de domínio – modalidade
na principal atividade das empresas comerciais e
de operação em que o domínio da mercadoria
industriais. É por meio dessas operações que as
só é transferido ao final total de seu pagamento,
empresas atingem o seu objeto social. Para que
normalmente associada à operação de crédito.
essas operações sejam satisfatórias, é necessário
que haja uma conjugação entre as necessidades
da empresa, a rotatividade das mercadorias, o Operações sobre títulos
preço dos produtos e as condições financeiras da
empresa para aquisição das mercadorias. As operações sobre títulos abarcam as transações
com o título de crédito comercial, o registro da
dívida estabelecida entre o credor e seu devedor.
Operações sobre mercadorias Os títulos mais comuns são estes.
A compra, a venda, o beneficiamento e a revenda • Nota promissória – documento emitido pelo
de produtos podem ser realizados por meio de devedor comprometendo-se a pagar ao seu
várias modalidades de operações. credor, o valor da dívida na data estipulada.
• Operações por atacado – compra e venda, • Duplicata – título que constitui o instrumento
em volumes fechados, de grande quantidade de prova do contrato de compra e venda.
de mercadorias; é geralmente realizada entre
atacadistas, distribuidores e revendedores. • Ações – documento que indica ser seu possuidor
• Operações a varejo – transação feita em o proprietário de uma fração do capital de uma
pequenas quantidades com o consumidor. sociedade.
• Operações à vista – compra de mercadoria com • Letras de câmbio – título de crédito que
pagamento em moeda corrente. consiste em uma ordem de pagamento em
• Operações a crédito – compra ou venda de que se encontram registrados o emitente, o
mercadoria com pagamento feito no futuro, de aceitante e o recebedor.
uma só vez ou, ou em parcelas mensais, com
apresentação de título de crédito.
48
Unidade 7

• Cheque – cheque é uma ordem de pagamento Confira suas respostas


à vista expedida contra um banco sobre fundos
depositados na conta do emitente. 1. A principal atividade está relacionada com as operações
sobre mercadorias.
• Debênture – título de crédito representativo de
empréstimo que uma companhia faz junto a 2. Para que essas operações sejam positivas, é necessário
que haja uma conjugação entre as necessidades da
terceiros, em que todos os direitos conferidos empresa, a rotatividade das mercadorias, o preço dos
pelos títulos, suas garantias e demais cláusulas produtos e as condições financeiras da empresa para
e condições encontram-se na escritura de aquisição das mercadorias.
emissão.
3. A operação por atacado consiste na compra e na
• Títulos da dívida pública – títulos de crédito venda, em volumes fechados, de grande quantidade de
federais, estaduais ou municipais, emitidos e mercadorias; é geralmente realizada entre atacadistas,
garantidos pela União, estado ou município, distribuidores e revendedores.
e geralmente trazendo o prazo de resgate e a 4. A listagem pode conter as seguintes operações: nota
taxa de juros incidente destacados. promissória, duplicata, ações, letras de câmbio, cheque,
debênture e títulos da dívida pública.

Resumo
• Para que as operações com mercadorias
sejam satisfatórias devem ser considerados: as
necessidades da empresa, a rotatividade das
mercadorias, o preço dos produtos e as condições
financeiras da empresa para aquisição das
mercadorias.
• A compra, a venda, o beneficiamento e a revenda
de produtos podem ser realizados por meio de
várias modalidades de operações: por atacado,
por varejo, a crédito etc.

Exercícios
Responda ao que se pede.

1. Qual a principal atividade de uma empresa comercial ou


industrial?
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________

2. O que é necessário para que as operações sobre


mercadorias sejam positivas?
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________

3. O que é uma operação por atacado?


_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________

4. Liste três tipos de operações com títulos.


_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
REFERÊNCIAS

CHIAVENATO, Idalberto. Introdução à Teoria Geral da Administração. 7. ed. Rio de Janeiro: Campus,
2004.
CURY, Antonio. Organização e métodos: uma visão holística. São Paulo: Atlas, 2005.
LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Técnicas de Vendas. São Paulo: Atlas. 2004.
KOTLER, Philip. Marketing (edição compactada). São Paulo: Atlas, 1980.
MACEDO, Jamil Pereira. Manual do Técnico em Transações Imobiliárias. 2. ed. Goiânia: AB Editora,
1986.
MAXIMIANO, Antônio César Amaru. Teoria geral da administração. 6. ed. São Paulo: Atlas, 2006.
OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças de. Sistemas, organização e métodos: uma abordagem gerencial.
18. ed. São Paulo: Atlas, 2009.
OLIVEIRA, Mauricio Luzia; GARCIA, Ismar Estulano; AMARAL, Haide Alves do. (Orgs.). Manual do Técnico
em Transações Imobiliárias. v.2. 11. ed. Goiânia: Ab editora, 1994.
SILVA, Adelphino Teixeira. Organização e Técnica Comercial, 20. ed. São Paulo: Atlas, 1996.
STONER, James A. F.; FREEMAN, R. Edward. Administração. 5. ed. Rio de Janeiro: Prentice Hall do
Brasil, 1999.

Você também pode gostar