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TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS
Eixo Tecnológico:
Gestão e Negócios
Brasília-DF, 2011.
DOCUMENTO DE PROPRIEDADE DO CETEB
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Sumário
Referências_ _________________________________________________________________________ 49
Técnico em Transações Imobiliárias
Organização de Empresas
Unidade 1
A organização pode ser de pequeno ou grande interesse que elas têm em colaborar umas com
porte. Uma oficina, uma lanchonete, ainda que as outras.
de limitadas proporções, podem ser exemplos de
organização de pequeno porte. Um hospital, um C. Imitação
órgão público, como um ministério, são exemplos Este princípio gera bons resultados na empresa,
de organização de grande porte. pois tem como base a demonstração. As pessoas
assistem a demonstrações dos procedimentos
Princípios da Organização que são esperados delas.
A burocracia é identificada por cinco características: Para finalizar, podemos afirmar que, por mais rígida
especialização, hierarquia de autoridade, que seja a burocracia, sempre são estabelecidas
tratamento impessoal, qualificações técnicas relações informais. Essas relações, embora
e indicação por mérito, regras e regulamentos teoricamente desaconselhadas, são geralmente
escritos. importantes na vida da organização.
De forma breve e sucinta, vamos ver cada uma Nem sempre a organização formal é inteiramente
dessas características. eficaz em seus procedimentos, pela excessiva
rigidez burocrática. Na prática, alcançamos mais
1. Especialização – É a divisão do trabalho rapidamente nossos objetivos, em algumas
realizada de forma que cada pessoa se ocupe de situações, quando agimos um pouco mais
uma tarefa previamente definida e a ela confiada. informalmente, isto é, com maior flexibilidade.
Assim, por exemplo, cada operário de uma linha É importante que haja lugar para troca de
de montagem pode ser encarregado de apertar experiências e ideias.
um parafuso, colocar uma boneca na caixa etc.
Charles Chaplin, conhecido cineasta, realiza Recursos organizacionais
no filme “Os Tempos Modernos” uma crítica à
especialização, que comumente leva o homem Para realizar seus objetivos, as organizações
ao tédio, pois o trabalho é executado de forma devem preocupar-se também com os recursos
alienada, mecânica, sem nenhum significado disponíveis, pois não adianta se lançar em
para a vida das pessoas. Essa crítica é hoje grandes empreendimentos se não há recursos.
generalizada. Muitas pessoas se indagam se a Os recursos empresariais são os meios de que
excessiva especialização não prejudica também dispõem as empresas para poderem funcionar
a própria eficiência da organização, uma vez que e alcançar seus objetivos. Eles podem ser de
as pessoas, não se sentindo satisfeitas, podem propriedade da empresa (fazendo parte de seu
deixar de produzir eficientemente. patrimônio), alugados ou arrendados.
Subsistema Subsistema de
Psicossocial Estrutura
Exercícios
I – Cite:
Processo Administrativo
Unidade 2
Por isso, Idalberto Chiavenato destaca três aspectos 2. Os objetivos são diferentes para a organização,
importantes para que o administrador possa para os empregados e para a comunidade.
executar eficazmente o processo administrativo: À organização, por exemplo, interessam a
a habilidade técnica, a humana e a conceitual. produção de bens ou serviços e o lucro que
Vamos analisá-las. essa atividade possa proporcionar-lhe. Já
aos empregados interessam, sobretudo, a
1. Habilidade técnica – consiste em utilizar sobrevivência e a realização pessoal. Para a
conhecimentos, métodos, técnicas e comunidade, interessam os bens e os serviços,
equipamentos necessários à realização de suas e a qualidade deles. Cabe ao administrador
tarefas específicas, por meio de sua instrução, conciliar os objetivos dos vários grupos
experiência e educação. sociais.
2. Habilidade humana – consiste na capacidade
e no discernimento para trabalhar com pessoas, 3. As aptidões humanas são um fator fundamental
compreender suas atitudes e motivações e para o desenvolvimento das empresas e
aplicar uma liderança eficaz. instituições, pois delas depende, em grande
3. Habilidade conceitual – consiste na parte, a realização dos planos estabelecidos pela
compreensão global das complexidades da organização. É importante o cuidado constante
organização e no ajustamento do comportamento com o aperfeiçoamento dos trabalhadores, bem
da pessoa na organização. Essa habilidade como a busca de sua satisfação pessoal.
permite que a pessoa se comporte de acordo 4. Os recursos ambientais dizem respeito a
com os objetivos da organização. instalações, equipamentos e demais recursos
e serviços de apoio necessários ao alcance dos
A necessidade de usar mais uma habilidade do objetivos da organização, dos empregados e
que outra varia à medida que se sobe na escala da comunidade.
hierárquica, de posições de supervisão a posições
de alta direção. Assim, quando se exercem 5. As normas referem-se à sequência em que as
cargos mais elevados na organização, diminui a tarefas devem ser desenvolvidas, ou seja, cada
necessidade de habilidades técnicas e aumenta atividade, cada trabalho deve ser executado
a necessidade de habilidade conceitual. mediante determinados passos previamente
estabelecidos. É função do administrador
A atividade administrativa pode ser exercida por promover pesquisas para verificar, em cada
profissionais de qualquer área: engenheiros, caso, qual a sequência de etapas que conduz
médicos, economistas, professores etc. Numa de forma mais eficiente aos objetivos.
estrutura organizacional, qualquer profissional 6. A estrutura organizacional consiste em
competente pode ser designado para ocupar determinada distribuição das funções e
cargos de supervisão, chefia, direção. A partir do responsabilidades administrativas dentro
momento em que for promovido, precisa, então, da organização. Por exemplo, a estrutura
dedicar-se às responsabilidades que lhe exigirão organizacional de uma universidade vai indicar
conhecimentos e posturas novas e diferentes. as várias faculdades e institutos de que se
Um bom administrador deve observar alguns compõe essa organização de Ensino Superior
fatores dos quais depende o sucesso de seu e, dentro de cada unidade, vai indicar os
trabalho. Estes são os seguintes: filosofia, departamentos que a compõem, e assim por
objetivos, aptidões humanas, recursos ambientais, diante.
normas e estrutura. Conheça, de forma breve, Pode-se concluir que a administração, nos dias
essas características. de hoje, é uma área de conhecimento humano
1. A filosofia da administração compreende imprescindível para o desenvolvimento da
a orientação que o administrador imprime sociedade. Não se trata, entretanto, de uma
ao seu trabalho. Mesmo quando ela não é atividade simples, ao contrário, é complexa e
expressa – existe de forma implícita, norteando plena de desafios. Cada organização lida com
o trabalho do administrador –, está presente problemas específicos, portanto o administrador
nas respostas que o administrador dá a certas deve estar preparado para antecipar e solucionar
questões. problemas, planejar a aplicação de recursos e
desenvolver estratégias.
Unidade 2 13
Para atingir o objetivo estabelecido pela empresa, As diversas funções do administrador, quando
o administrador deve estar apto a utilizar os visualizadas como um todo para o alcance dos
recursos humanos, materiais e financeiros objetivos da empresa, constituem o processo
numa ação ordenada das chamadas funções administrativo. Este processo possui caráter
empresariais. extremamente dinâmico e contínuo, envolvendo
as seguintes funções:
• Funções técnicas
A. Planejamento
Referem-se às atividades de transformação
de matérias-primas em produtos acabados, B. Organização
estando intimamente ligadas ao negócio em si. C. Direção
Uma imobiliária, por exemplo, tem por obrigação D. Controle
conhecer as diversas particularidades envolvidas
na compra, na locação e na venda de imóveis. Vamos abordar cada uma delas de forma prática
e resumida.
• Funções comerciais
A. Planejamento
Abrangem todas as etapas direcionadas à
compreensão das necessidades/desejos do O planejamento, na área administrativa, é a ação
mercado, envolvendo, também, a análise da de especificar os objetivos a serem atingidos pela
concorrência. Destinam-se a oferecer aquilo que organização e determinar as formas de concretizá-
os clientes almejam a preços competitivos. -los.
• Funções financeiras A função básica do planejamento reside na
Representam a habilidade de atrair recursos importância de se definir linhas de atuação, sejam
monetários e aplicá-los onde deem maior retorno. estas individuais, sejam coletivas, consoante
É a gestão do capital. os desempenhos capazes de gerar resultados
positivos a um todo.
• Funções de segurança
Variáveis externas
Estão ligadas à proteção do patrimônio, incluindo
pessoas, máquinas, equipamentos, instalações Como qualquer função no mundo dos negócios,
prediais etc. o planejamento sofre influências de variáveis
internas e externas. Vamos exemplificar com
• Funções contábeis fatores atuantes no mercado imobiliário.
Têm a finalidade específica de, mediante • a economia interfere diretamente na oferta e
demonstrativos formalizados, apresentar a procura de bens imóveis;
situação do negócio. Compreendem inventários,
balancetes, balanços etc. • a tecnologia fornece condições inovadoras no
ato de vender e na captação da informação;
• Funções administrativas
• o governo cria taxas e impostos;
Relacionam-se à estipulação de programas
de ação empresarial, gerenciando os recursos • a legislação impõe normas de procedimentos
à disposição. Abrangem todo o processo de administrativos;
definição de objetivos e metas, culminando com • o modismo provoca mutações nos compor-
a determinação das responsabilidades, níveis tamentos de consumo;
de autoridade, liderança e instrumentos de
acompanhamento e controle. • os aspectos sociais ditam posturas coletivas;
• a demografia demonstra os níveis de
crescimento populacional e o fluxo desta
provoca transformações nos limites das
cidades.
Unidade 2 14
C. Direção D. Controle
A – Planejamento
• Definição dos padrões – a padronização norteia
B – Organização
e facilita a aceitação por parte de quem executa C – Direção
as tarefas. D – Controle
3. Por que é importante o cuidado com o III – 1. O administrador deve se valer das habilidades
aperfeiçoamento dos trabalhadores? técnica, humana e conceitual, de acordo com
__________________________________________ as situações em que se encontrar. À medida
que se ocupam cargos mais altos numa escala
__________________________________________ hierárquica, é natural que diminua a necessidade
__________________________________________ de se exercitarem as habilidades técnicas e
que aumente a de se exercitar a habilidade
__________________________________________
conceitual.
4. A que se referem as normas da administração? 2. A filosofia da administração é a orientação básica
que o administrador imprime ao seu trabalho,
__________________________________________
implícita ou explicitamente.
__________________________________________ 3. O cuidado com o aperfeiçoamento dos trabalhadores
__________________________________________ é importante porque do aproveitamento adequado
das aptidões humanas (aquilo que o empregado
__________________________________________
é capaz de desenvolver e produzir) depende,
5. De que forma podemos definir a estrutura em grande parte, a realização dos planos
organizacional de uma empresa? estabelecidos pela organização.
4. As normas da administração referem-se
__________________________________________ à sequência em que as tarefas devem ser
__________________________________________ desenvolvidas, segundo procedimentos
__________________________________________ previamente estabelecidos.
5. A estrutura organizacional de uma empresa
__________________________________________ é definida pela distribuição de funções e
responsabilidades administrativas.
Estrutura Organizacional
Unidade 3
As críticas mais frequentes feitas a esse tipo A departamentalização pode ser classificada da
de organização são as seguintes: dificuldade de seguinte maneira.
coordenação, ineficiência no controle da disciplina, Departamentalização por função
repartição de responsabilidade, choques de
autoridade. Essas críticas são decorrentes da A departamentalização funcional agrupa atividades
pluralidade de comandos, pois, nesse tipo de semelhantes ou funções comuns, visando à
organização, o executor recebe ordens de vários formação de uma unidade funcional em que os
encarregados. indivíduos que executam funções semelhantes
ficam reunidos.
A organização funcional é mais indicada nas
empresas que necessitam de trabalhos de A maior vantagem da departamentalização por
especialistas. função é permitir uma especialização nas áreas
técnicas, otimizando os recursos nessas áreas.
Organização linha-staff Entretanto, o incentivo aos objetivos próprios
da especialização deixa de lado os objetivos
A organização linha-staff é um tipo misto gerais da organização, sendo esta uma das
de organização, pois reúne características dos grandes desvantagens da departamentalização
dois tipos de organização já vistos (organização funcional.
linear e organização funcional). Esse tipo de
organização também é amplamente conhecido Departamentalização por produto ou serviço
como organização de Estado-Maior. Esse tipo de departamentalização é muito utilizado
Na organização linha-staff, os órgãos de direção nas empresas onde os produtos e os serviços são
e gerência estão apoiados por órgãos consultivos, muito diferenciados ou representam um volume
fiscais, orientadores. As consultorias e assessorias significativo
formam linhas paralelas cuja função é orientar, Permite, ainda, que a coordenação de funções
aconselhar e recomendar o que deve ser feito ao nível da divisão de produto e serviços seja
em nível técnico, ao mesmo tempo em que a otimizada, possibilitando melhor análise e
organização recebe orientação administrativa da conhecimento sobre eles.
direção.
A desvantagem é devida à duplicação de
Departamentalização nas estruturas atividades, cujo custo pode exceder os benefícios,
organizativas pois exige mais pessoal e recursos de material.
Departamentalização por território
É o processo de agrupar atividades em setores
ou unidades de serviço, definidas segundo um Também conhecida como regional, de área ou
dado critério, com vistas à melhor adequação da geográfica.
estrutura organizacional e sua dinâmica de ação.
Nesse tipo de departamentalização, o agrupamento
Para que a departamentalização se concretize, é
de atividades dá-se de acordo com as áreas
necessário delinear a configuração organizacional
geográficas onde estão localizadas as operações.
Unidade 3 21
Organograma
Receber barrica de
maçãs do caminhão
de entrega
Inspecionar
cada maçã
Sim
Processar
as maçãs
boas no
liquidificador
Organizações Comerciais
Unidade 4
Conceito e finalidade
Constituição da empresa
A palavra empresa (do latim prehensa) significa
Vamos conhecer, agora, a constituição das
empreendimento, negócio.
principais formas de empresas. Antes, porém,
As empresas têm origem antiga, mas seu queremos estudar o conceito jurídico de tais
crescimento e sistematização datam da época da sociedades, pois, sem esse esclarecimento, é
Revolução Industrial, quando houve maior divisão difícil compreender o assunto.
do trabalho. Foi também naquela época que se
Na linguagem do Direito Civil, encontramos dois
organizaram os fatores de produção: trabalho e
sentidos de pessoa: pessoa física e pessoa
capital.
jurídica. Vejamos cada um deles.
Embora até hoje sobrevivam outras formas
1. Pessoa física é o indivíduo capaz de assumir
de produção, como a do pequeno lavrador ou
direitos e obrigações.
do produtor artesanal doméstico, a empresa
é o processo principal no sistema econômico 2. Pessoa jurídica é a reunião de dois ou
capitalista e socialista. mais indivíduos, resultante de um contrato
estabelecido para certo fim, com vida e
A empresa é uma organização social em
patrimônio distintos dos daqueles dos indivíduos
que se reúnem e combinam os elementos
que a compõem.
necessários à produção de bens e serviços,
com finalidade de lucro. Por meio desses conceitos, compreendemos que
os sócios de uma sociedade comercial são pessoas
Dizemos que empresa é uma organização social por
físicas, enquanto as sociedades comerciais são
ser uma associação de pessoas para a exploração
pessoas jurídicas.
de um negócio, tendo em vista um objetivo – lucro
ou atendimento a uma necessidade da sociedade.
Os elementos que se reúnem e se combinam em
uma empresa são, justamente, o material (capital
aplicado) e o humano (trabalho).
Unidade 4 28
Técnicas Comerciais
Unidade 5
O processo de vendas tem a função de colocar outros esforços que não se incluem na rotina de
os produtos da empresa no mercado para vendas.
serem consumidos. O órgão de vendas funciona
como ponto de ligação entre a empresa e seus A propaganda visa propagar, divulgar o produto;
clientes. ela utiliza os mais diversos tipos de mídia: espaço
em jornais e revistas; rádio e televisão; outdoors
O órgão de vendas deve também observar alguns (compreenda outdoors não só como aqueles
passos para funcionar com eficácia. enormes cartazes em exposição nas ruas, mas
também os luminosos e a propaganda aérea);
Esses passos são: mala direta, souvenir (caixinhas de fósforos,
– pesquisa do mercado de consumidores blocos de rascunho, agenda, calendários);
– propaganda adesivos, catálogos; listas telefônicas e páginas
amarelas etc.
– venda
– promoção de vendas A propaganda pode ser realizada com vários
– canais de distribuição fins:
– merchandising (apresentação, características, 1. o de fixar o nome da empresa em longo prazo
preço, tamanho, nome, marca, embalagem (propaganda institucional);
etc. do produto).
2. o de desenvolver a marca em longo prazo
(propaganda de marca);
Propaganda, publicidade e promoção de
vendas 3. o de disseminar informações sobre uma
venda, serviço ou acontecimento (propaganda
A promoção, como termo genérico, é uma classificada);
das formas de estímulo às vendas de uma
empresa. Vista como um todo, a promoção 4. o de anunciar uma venda especial (propaganda
compreende quatro componentes: a propaganda, de vendas).
a publicidade, a promoção de vendas e a própria O anúncio refere-se à propaganda comercial que
venda pessoal. visa despertar o interesse do consumidor por bens
Os conceitos de propaganda, publicidade ou serviços anunciados.
e promoção de vendas tornam mais claras
as qualidades específicas de cada um desses O comércio e o mercado imobiliário
componentes promocionais.
Captação imobiliária
Propaganda é qualquer forma paga e impessoal
de apresentação e promoção de ideias, bens A captação imobiliária é uma das principais
ou serviços, por um patrocinador identificado, funções da atividade de intermediação imobiliária.
conforme estabelece o Decreto no 57.690 de Consiste, basicamente, na realização de contatos
1/2/1966, que regulamenta a profissão do junto ao mercado potencial visando à viabilização
publicitário e delimita as atividades das agências de uma venda ou um negócio imobiliário.
de propaganda. O anúncio de imóveis para venda ou locação é
Publicidade é o estímulo impessoal para a procura um dos recursos técnicos mais utilizados para a
de um produto, serviço ou negócio, pela divulgação captação imobiliária. Entretanto, outros recursos
de notícias comercialmente significativas numa devem ser utilizados complementarmente de
mídia impressa ou em apresentação favorável no maneira a criar um ambiente de oportunidades que
rádio, na televisão ou até no palco. signifique a ampliação de mecanismos capazes de
identificar mais rapidamente o cliente.
Promoção de vendas trabalha com as vantagens
quanto à forma de aquisição, assim, ela é o Nesse sentido, pode destacar-se o oferecimento
estímulo à compra por parte do consumidor e à do serviço de corretagem ou intermediação
eficácia dos revendedores. Utiliza recursos como imobiliária a potenciais clientes selecionados por
displays, shows, exposições, demonstrações e grupo de renda, preferências ou qualificações
Unidade 5 37
veem marketing como filosofia que permeia toda • dar as primeiras informações aos interessados;
a companhia, não uma função separada em um
departamento. Essas empresas procuram ser as • realizar a identificação dos prováveis perfis;
melhores em atender às necessidades de seus • realizar uma pré-identificação do perfil do
mercados-alvo. cliente;
• agendar compromissos com os clientes;
Administração de vendas em empresas
imobiliárias • facilitar possíveis contatos com os corretores;
A. Publicidade
B. Propaganda
C. Promoção de vendas
Confira suas respostas
1. ( ) É qualquer forma paga impessoal de apresentar I – 1. Todas as alternativas estão corretas.
ideias, bens e serviços a fim de propagar e
II – 1. (pc), 2. (pv), 3. (pc), 4. (pc), 5. (pv),
divulgar o produto.
6. (pv), 7. (pc)
2. ( ) É o estímulo à compra pelo consumidor e à
eficácia dos revendedores. III – 1. marketing / administração mercadológica.
3. ( ) É estímulo impessoal para a procura de 2. análise de oportunidades / estratégias /
um produto, serviço ou negócio, por meio programas / organização / implementação
da divulgação de notícias comercialmente
significativas. IV – 1. (B), 2. (C), 3. (A), 4. (C), 5. (B)
4. ( ) Espaço reservado aos instrumentos não V – 1. A captação imobiliária consiste na realização
utilizados pela propaganda. de contatos junto ao mercado potencial,
5. ( ) E forma de apresentação e promoção de visando à viabilização de vendas ou de negócios
idéias, bens ou serviços, por um patrocinador imobiliários.
identificado. 2. A força de vendas é o quantitativo de pessoas
V – Responda ao que se pede. disponíveis na empresa para a execução da
viabilização de uma transação imobiliária.
1. O que se entende por captação imobiliária? 3. Os tipos de estruturação mais utilizados são: por
__________________________________________ território, por produto ou serviço, por projeto, por
__________________________________________ clientela e mista.
__________________________________________ 4. Você pode ter listado algumas dessas: desejo
__________________________________________ inato de servir; motivação, entusiasmo,
__________________________________________ persistência, disciplina, sólida ética no trabalho;
responsabilidade e integridade; capacidade de
2. O que significa força de vendas numa empresa deixar os outros à vontade; dons de comunicação
imobiliária? eficazes; disposição para ouvir.
__________________________________________ 5. O controle de vendas possibilita ao empresário
__________________________________________ prever receitas futuras e, consequentemente,
__________________________________________ controlar as vendas e locações realizadas por
__________________________________________ corretores ou equipes de corretores. Além disso,
__________________________________________ torna-se mais fácil acompanhar o comportamento
mensal das vendas, as variações devido à
sazonalidade, bem como o prazo médio concedido
para os pagamentos realizados.
Técnico em Transações Imobiliárias
Auxiliares do Comércio
Unidade 6
A – Bolsa de valores
B – Bolsas de mercadorias
C – Seguro social
D – Seguro privado
E – Balança comercial
F – Superavit
G – Défice
1. ( ) Ocorre quando as exportações são menores
do que as importações.
2. ( ) Associações civis sem fins lucrativos.
3. ( ) Ocorre quando as exportações são maiores
do que as importações.
4. ( ) Instituições onde os produtores e os
comerciantes realizam a venda de
mercadorias por meio de corretores.
5. ( ) É o seguro voltado para a integridade física
e aquele que se refere a bens, direitos e
obrigações do assegurado.
Unidade 5 47
Mercadorias e Títulos
Unidade 7
Resumo
• Para que as operações com mercadorias
sejam satisfatórias devem ser considerados: as
necessidades da empresa, a rotatividade das
mercadorias, o preço dos produtos e as condições
financeiras da empresa para aquisição das
mercadorias.
• A compra, a venda, o beneficiamento e a revenda
de produtos podem ser realizados por meio de
várias modalidades de operações: por atacado,
por varejo, a crédito etc.
Exercícios
Responda ao que se pede.
CHIAVENATO, Idalberto. Introdução à Teoria Geral da Administração. 7. ed. Rio de Janeiro: Campus,
2004.
CURY, Antonio. Organização e métodos: uma visão holística. São Paulo: Atlas, 2005.
LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Técnicas de Vendas. São Paulo: Atlas. 2004.
KOTLER, Philip. Marketing (edição compactada). São Paulo: Atlas, 1980.
MACEDO, Jamil Pereira. Manual do Técnico em Transações Imobiliárias. 2. ed. Goiânia: AB Editora,
1986.
MAXIMIANO, Antônio César Amaru. Teoria geral da administração. 6. ed. São Paulo: Atlas, 2006.
OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças de. Sistemas, organização e métodos: uma abordagem gerencial.
18. ed. São Paulo: Atlas, 2009.
OLIVEIRA, Mauricio Luzia; GARCIA, Ismar Estulano; AMARAL, Haide Alves do. (Orgs.). Manual do Técnico
em Transações Imobiliárias. v.2. 11. ed. Goiânia: Ab editora, 1994.
SILVA, Adelphino Teixeira. Organização e Técnica Comercial, 20. ed. São Paulo: Atlas, 1996.
STONER, James A. F.; FREEMAN, R. Edward. Administração. 5. ed. Rio de Janeiro: Prentice Hall do
Brasil, 1999.