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ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise

Disciplina: Negociação e Administração de


Módulo:
conflitos

Aluno: Daniel Antunes Duarte Filho Turma: 0721-1_5

Tarefa: Atividade Individual

Introdução
As negociações fazem parte da nossa rotina diária, estamos sempre negociando até conoso. Por
exemplo, quando acorda você negocia no seu intímo se vale a pena ficar na cama mais dez minutos, ou
o que você comerá no café da manhã.
Como a negociação está presente em quase todas as nossas interações, este trabalho está focado em
analisar o filme “O Lobo de Wall Street” (Martin Scorcese, 2013).
O filme “O Lobo de Wall Street” é um filme sobre o mercado financeiro, baseado em fatos reais da
trajetória de Jordan Belfort na bolsa de valores de Nova York, no ano de 1987.
Neste trabalho serão descritos vários pontos sobre a negociação.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
Para analisarmos os processo de negociação do filme “O Lobo de Wall Street” serão abordados os
pontos a seguir.

1. Breve resumo da cena analisada

A cena analisada do filme inicia em torno de 33 min de exibição e ocorre quando Jordan começa a
trabalhar com a sua nova equipe na empresa que ele fundou, a Stratton Oakmont.
Nessa cena ele mostra à sua equipe como deve abordar os clientes por telefone, com grande poder
de persuasão e a venda do sonho de grande ganhos de capital com o mercado de ações. Para
finalizar a cena ele entra em contato com o primeiro cliente e após uma abordagem impactante
consegue fechar o negócio sem conhecer o cliente, mas com grande conhecimento do mercado
financeiro e persuasão, ainda debocha do cliente com a equipe após conseguir vender ações da
Kodak por US$ 10.000,00.

2. Classificação da partes envolvidas (atores da negociação)

Na cena temos como partes envolvidas: Jordan, o cliente, a equipe de Jordan e esposa do cliente
As partes envolvidas alternam-se em vários atores da negociação, como ocorre em uma negociação
real.
Abaixo temos essa análise.
● Abertura da negociação:
Jordan e cliente: adversários
Equipe: Intermediários
● Execução:
Jordan e cliente: oponentes
Equipe: Intermediários
Esposa do cliente: adversária (seria consultada)
● Encerramento:

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Jordan e Kevin: aliados
Equipe: Intermediários
Esposa do Kevin: adversária (não foi consultada)

3. Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas

Na cena Jordan utiliza o poder do conhecimento para conseguir iniciar a conversa, o cliente nem
queria iniciar a conversa. Após o início da negocicação Jordan vende esperança de grande ganhos
financeiros para os dois lados com grande entusiamos, conseguindo iludir o cliente até conseguir a
confiança do cliente. No final da negociação o cliente já confia tanto no vendedor que até sobe a
proposta na esperança de grandes ganhos.
As ferramentas utilizadas foram a persuasão, o espelhamento e a empatia, Jordan demonstrava
entender todas as dificuldades do cliente em realizer a compra das ações.
A grande tática utilizada foi acreditar no objetivo do cliente (um tipo de Job To Be Done).

4. Avaliação da etapas da negociação

As etapas da negociação da cena estão descritas abaixo:


 Planejamento:
No início da cena Jordan está ensinando à sua equipe como devem ocorrer as negociações na
empresa, no filme é represantado por recortes de cenas com atuação da equipe ao telefone com
clientes demontrando as atitudes corretas até a negociação com o primeiro cliente.
 Abertura:
Na abertura da negociação Jordan não consegue estabelecer uma comunicação com o cliente, até
demonstrar que tem um grande conhecimento do mercado financeiro.
 Execução:
Durante a execução Jordan utiliza de toda a sua persuasão e empatia para demonstrar que o
negócio é muito rentável e ele sendo um grande corretor de ações não perderia o investimento do
cliente. Entende a preocupação do cliente com a esposa, mas mostra que ele estão juntos e a
negociação é ótima para as duas partes.
 Encerramento:
No encerramento o cliente já confia inteiramente no corrector de ações, e aceita comprar as ações
mesmo que prejudique seu casamento, ainda negociam os valores iniciando em US$ 5.000,00 e
fechando em US$ 10.000,00.

5. Descrição da comunicação verbal e não verbal

A comunicação verbal é muito explorada na cena pois a negociação ocorre pelo telefone, Jordan é
um vendedor nato, muito entusiasta, contagia o interlocutor que inicia a conversa em tom ameno e
no final já está vibrando com a negociação.
Na comunicação não verbal, não vemos o cliente, mas temos Jordan em cena junto com a equipe
debochando do cliente e demonstrando que ele é um ótimo negociador mas sem caráter.

6. Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de


melhorias

Verificando os apectos da negociação pelo vendedor Jordan, os aspectos positivos foram:


 Comunicação verbal: entusiasmo, assertividade;
 Poder do conhecimento: conhecia muito o que estava vendendo;
 Emocional: controle da situação e persuasão;

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 Planejamento: muito bem executado, todas as alternativas eram pensadas.
Aspectos negativos:
 Comunicação não verbal: desprezo pelo interlocutor;
 Objetivos: não era verdadeiro na negociação, enganava o comprador;
Pelo lado do comprador, os apectos positivos:
 Comunicação verbal: alinhou seu entusiasmo com o vendedor;
Aspectos negativos:
 Emocional: foi persuadido, não conseguiu manter o controle emocional;
 Planejamento: não se planejou para a negociação;
 Objetivos: não conseguiu extrair informações relevantes do real objetivo da venda.

7. Estabelecimento de um paralelo com sua realidade professional

A negociação é muito presente na minha realidade professional. Estamos sempre como clientes ou
vendedores. Estou com gestor na área de manutenção eletroeletrônica e os principais parceiros de
negociação são as áreas de operação e administração (Centro de Serviços Compartilhados) da
empresa.
Com a área de operação negociamos prazos e demandas sempre encontrando o melhor cenário para
a empresa.
O outro parceiro que é externo ao departamento é o Centro de Serviços Compartilhados, que
negociamos a maior parte do tempo para aquisições e logística, o sucesso dessa negociações não o
esperado principalmente em relação a prazos. Esse cenário deve mudar pois estamos redigindo
Acordos de Nível de Serviço para vários processo o que nos trará mais tranquilidade nas negociações
futuras do dia a dia.

Considerações finais
O filme analisado traz várias negociações, além da cena analisada. Outra cena bem interessante que
poderia ser analisada é a cena que Jordan solicita que vendam uma caneta para ele, a maioria dos
candidatos se esforça para exaltar as qualidades da caneta e sem sucesso na venda. Até que um dos
candidatos pede que ele escreva o seu nome em um guardanapo e ele fala “Não posso, não tenho
uma caneta”, o candidato assim conseguiria vender uma caneta.
Mas as negociações do filme, não eram em nada incrementais e sim distributivas, os clientes tinham
a impressão de um ótimo negócio mas na verdade somente os vendedores enriqueciam por meio de
ações fraudulentas e ilícitas.
A sua trajetória de conseguir fazer bilhões durante um bom tempo com atividades ilícitas, depois ser
preso e após a prisão fazer palestras motivacionais, demonstra grandes habilidades em negociação.

Referências bibliográficas
6 coisas que você precisa saber sobre negociação. Administradores.com, 2019. Disponível
em:<https://administradores.com.br/noticias/6-coisas-que-voce-precisa-saber-sobre-negociacao/>.
Acessado em 15/08/2021.

CASTRO, Marcela. Negociação e Administração de Conflitos. Apostila do MBA Executivo em


Gestão Empresarial. Rio de Janeiro. FGV IDE In Company Management OnLine.

Negociação e Administração de Conflitos – Atores da Negociação. Gustavo Canaver-IT,


2012. Disponível em:<https://gustavocanaver.wordpress.com/2012/12/12/negociacao-e-
administracao-de-conflitos_27/>. Acessado em 15/08/2021.

Negociação e Administração de Conflitos – Planejamento. Gustavo Canaver-IT, 2012.


Disponível em:<https://gustavocanaver.wordpress.com/category/negociacao-e-administracao-de-
conflitos/>. Acessado em 15/08/2021.

O Lobo de Wall Street. Direção: Martin Scorsese, Produção: Paris Filmes, 2013.

O Que O Filme “O Lobo De Wall Street” Pode Te Ensinar Sobre Vendas? LBM, 2019.
Disponível em:<https://lbm.cnt.br/o-que-o-filme-o-lobo-de-wall-street-pode-te-ensinar-sobre-
vendas/>. Acessado em 15/08/2021.

Resenha do filme “O Lobo de Wall Street”. TC School, 2021. Disponível em:<


https://tc.com.br/tc-school/livros/lobo-wall-street-jordan-belfort/>. Acessado em 15/08/2021.

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