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Condiciones para la negociación

La negociación es un proceso interactivo a través del cual dos partes en conflicto buscan
superar sus diferencias de opinión. La negociación ocurre bajo las siguientes
condiciones, a partir de un conflicto reconocido por las partes.

u Hay intereses comunes entre las dos partes.

u Hay diferencias entre el grado de poder entre las partes, pero ninguna tiene poder
absoluto sobre la otra.

u Hay puntos de vista diferentes en la forma de tratar el conflicto.

u Ambas partes aceptan que el costo del desacuerdo es superior al del acuerdo.

De esta manera se reconoce que la solución del conflicto no se basa en la imposición de

una parte sobre la otra, sino como el resultado de un intercambio.

Clases de negociación

‘e reconocen dos clases principales de negociación, una distributiva en la cual ambas

partes buscan repartirse un monto fijo de valor, y otra de integración, en la cual ambas
partes cooperan por incrementar el valor. Ambas clases suelen aparecer en una
negociación real.

0 àegociación distributiva

‘e conoce como de suma cero o de ganar ± perder. Cada parte busca obtener la mayor
proporción posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la otra. El precio de un bien
es el caso típico de este tipo de negociación. El monto es el que interesa por encima de
prestigios o relaciones personales. La información sobre el interés de la otra parte, y la
primera oferta que se lance, son variables claves en esta negociación.

0 àegociación colaborativa o de integración

„ambién conocido como ganar ± ganar. Las partes colaboran para mejorar las
condiciones entre ambas. Un caso típico son las relaciones entre productor y proveedor.
Uno accede a comprar a mayor precio, y el otro acepta la venta mejorando las
condiciones de pago (como a mayor plazo por ejemplo). „ambién se pueden emplear
otros mecanismos de compensación, como la ayuda a mejorar la calidad del insumo, o a
innovarlo.

Aunque la negociación puede partir de una variable (precio, por ejemplo), el mayor
valor lo genera la inclusión de otras variables en relación con el producto o insumo.

En esta clase de negociación mantener las relaciones entre ambas partes, es

importante.

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Vnformación de partida

para aspirar a una negociación exitosa, debe tener clara la siguiente información.

u La mejor alternativa para negociar, o su posición más favorable, p
.

u La zona de posible acuerdo, ZOpA. En consecuencia, se conoce el límite de

negociación, LN.

u El nivel de flexibilidad en la negociación.

Estos valores, p
y ZOpA pueden variar si la negociación pasa de ser distributiva a

una de colaboración.

àivel posicional duro

En una negociación distributiva, las partes se ciñen a sus posiciones más favorables y
buscan implantarlas. Ello conduce a errores tradicionalmente aceptados en la
negociación, como: creer en la manipulación o en la agresividad, no confiar en la otra
parte, desconfiar del proceso, interpretar la cesión como una debilidad, no intercambiar
cesiones.

àivel posicional flexible

En una negociación colaborativa, las posiciones evitan el antagonismo y se buscan

medidas para incrementar el valor. Así, la negociación se convierte en un instrumento
de comunicación, de integración, de innovación y de crecimiento continuo. „omar en
cuenta que una negociación cambia la situación de partida de las partes, y termina en
nuevas situaciones para seguramente futuras negociaciones.


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