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não podendo a contratante vir a utilizá-la em qualquer época, de forma integral ou

parcial. Todos os direitos em relação ao design deste material didático são reservados à
Fundação Getulio Vargas. Todo o conteúdo deste material didático é de inteira
responsabilidade do(s) autor(es), que autoriza(m) a citação/divulgação parcial, por
qualquer meio convencional ou eletrônico, para fins de estudo e pesquisa, desde que
citada a fonte.

Adicionalmente, qualquer problema com sua turma/curso deve ser resolvido, em primeira
instância, pela secretaria de sua unidade. Caso você não tenha obtido, junto a sua
secretaria, as orientações e os esclarecimentos necessários, utilize o canal institucional da
Ouvidoria.

ouvidoria@fgv.br

www.fgv.br/fgvmanagement
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1. PROGRAMA DA DISCIPLINA

1.1 Ementa

Vendas na estratégia de marketing. Pressupostos básicos da política comercial. O

processo da venda. Relacionamento baseado em valor Administração de vendas.
Sistemas de informação de vendas - automação da força de vendas. Estrutura e funções
de vendas - uma visão estratégica. A busca do melhor mix entre clientes, produtos e
territórios. Onde ocorrem as vendas: o campo de trabalho. Relacionamento comercial.
Fatores críticos de sucesso.

1.2 Carga horária total

24 horas-aula

1.3 Objetivo

Oferecer aos participantes oportunidades de:

- Obter subsídios para a busca de vantagem competitiva da empresa através da Gestão

de Vendas entre as atividades de marketing.

- Construir estratégias para Vender Mais , Melhor e Sempre.

- Planejar , Executar e Monitorar estratégias comerciais

1.4 Conteúdo programático

Sistema de automação de vendas: automação da força de vendas

Conceito, desafios e estratégias do Ominichannel

Estrutura e funções de vendas: uma visão estratégica

As forças convergentes de comoditização rápida e complexidade crescente.

A armadilha do Modelo Tradicional de Vendas.

Uma Abordagem comprovada para a Venda Baseada em Valor.

Tipos de Clientes, os custos de Troca e os Benefícios do Sistema.

As Etapas do processo de compra e Venda – o que fazer em cada uma delas.

O Planejamento de Vendas - Matriz Ansoff

Onde ocorrem as vendas: o campo de trabalho

Planejamento e Administração da Força de Vendas – Go to Market

Administração de Vendas
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Gestão de pipeline

Relacionamento comercial: negociação ou vendas?

Fatores críticos de sucesso.

1.5 Metodologia
Exposições dialogadas, estudos de caso e vivências.

1.6 Critérios de avaliação

 100% prova, referentes à avaliação individual, sob a forma de prova, a ser
realizada após o término da disciplina.

1.7 Bibliografia recomendada

Claudio Goldberg et ali. Gestão estratégica de vendas; Rio de Janeiro, Ed. Fundação
Getúlio Vargas, 2012, edição 1

THULL, Jeff Gestão de Vendas Complexas. Editora Campus. Rio de Janeiro, 2007.

RACKHAN, Neil. Reinventando a Gestão de Vendas. Rio de Janeiro: Editora Campus,

2006.

CHIAVENATO,Idalberto- Administração de Vendas . Rio de Janeiro:Editora Campus

2008

Curriculum vitae do professor

Claudio Lenga de Goldberg é Mestre em Administração Estratégica de Negócios pela

UNIVERSIDADE NACIONAL E MISSIONES FACULDADE DE CIÊNCIAS ECONÓMICAS
(ARGENTINA), em Economia pela UCAM/RJ, Especialista em Marketing de Varejo pela
Fundação Getúlio Vargas , em Ciências Políticas pela Escola Superior de Guerra , e
Bacharel em Direito pela Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro, Graduado.
Docente convidado pela Fundação Getúlio Vargas (FGV), pela Escola de Engenharia da
UFRJ nos cursos de MBA em Gestão Comercial, Gestão de Marketing e Gestão
Empresarial .

É Sócio da Silicom Minds, uma Start Up do Vale do Silício com equipe oriunda de
Stanford University, da .Gplux Consultoria Ltda consultoria e treinamento de Tecnologia
SAP, Oracle, Mastersaf e Planejamento Estratégico de Marketing , Vendas e Negociação.

Ministrou, treinamento para mais de 2.000 Diretores,Gerentes Comerciais, Vendedores,

pré-vendas e atendentes em técnicas de vendas e negociação para diversas empresas
como Syngenta, Bacen , Banco do Nordeste, Brasil Cap , Banco do Brasil ,Sebrae MT,
Embratel, Brasilcenter , TIM Celular , Telefônicas Empresas , Correios , Tigre S.C. ,
Shopping Center Conjunto Nacional de Brasília, Shopping Interlagos , Associação de
varejo de papelaria e livros, CDL – Clube dos Diretores Lojistas do Rio de Janeiro, Brasif ,

Administração de Vendas
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Cocamar – Cooperativa agrícola de Maringá , Rede Lab’s de exames , Ártico

Refrigerador, Cargill Foods Brazil , Bayer , , Sistema Coca Cola de distribuição , Cia
Atlethica, Universidade do Corpo , Task –Soluções em Automação , Coca Cola Refrescos ,
White Martins, Agrosul Catarinense distribuidora, Br Trubo, , Mangels .

É autor do Livro Gestão Estratégica de Vendas (Editora FGV -2012 ),, Key note do jornal
da Band e da revista Venda Mais tem diversos artigos publicados em mídia especializada

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