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UNIVERSIDADE CATÓLICA DE PETRÓPOLIS

CENTRO DE ENGENHARIA E COMPUTAÇÃO

CURSO DE ENGENHARIA DE PRODUÇÃO

PLANO DE NEGÓCIOS: ANÁLISE DE VIABILIDADE DE UMA EMPRESA DE


EDUCAÇÃO

Yasmin De Barros Jorge Pinto

Petrópolis
2018
UNIVERSIDADE CATÓLICA DE PETRÓPOLIS

CENTRO DE ENGENHARIA E COMPUTAÇÃO

CURSO DE ENGENHARIA DE PRODUÇÃO

PLANO DE NEGÓCIOS: ANÁLISE DE VIABILIDADE DE UMA EMPRESA DE


EDUCAÇÃO

Trabalho de conclusão de curso apresentado


ao Centro de Engenharia e Computação da UCP
como requisito parcial para conclusão do Curso de
Engenharia de Produção.

Yasmin de Barros Jorge Pinto

Professor Orientador

Prof. Fabini Hoelz Bargas Alvarez, M.Sc.

Coorientadora

Keyla Maria Pinho Vasconcelos Rosário, M.Sc.

Petrópolis

2018
Aluno: Yasmin de Barros Jorge Pinto Matrícula: 11610338

Plano de negócios: análise de viabilidade de uma empresa de educação

Trabalho de conclusão de curso apresentado ao Centro de Engenharia e


Computação da Universidade Católica de Petrópolis como requisito parcial para conclusão
do Curso de Engenharia de Produção.

AVALIAÇÃO

GRAU FINAL: ______

AVALIADO POR

Prof. Fabini Hoelz Bargas Alvarez, M.Sc.________________________________________

Prof. Ueliton Leonídio,M.Sc. ________________________________________________

Prof. Wagner Ramalho, M.Sc. ________________________________________________

Prof. Keyla Maria P. V. Rosário, M.Sc. _________________________________________

Petrópolis, junho de 2018.

___________________________________________________________

Prof. Fabini Hoelz Bargas Alvarez, M.Sc.


Coordenador do Curso de Engenharia de Produção
Agradeço ao meu pai,

Por ter sido um grande incentivador e referência para mim nos momentos de
dificuldades encontrados ao longo do curso de engenharia e não medir esforços para que
eu estivesse aqui hoje.

Agradeço a minha mãe,

Por ter sido sempre meu grande alicerce e porto seguro e por ter cuidado e me
apoiado nas horas que mais precisei.

Agradeço a Tita,

Por ser a minha irmã de coração que sempre esteve ao meu lado em todos os
momentos mais importantes da minha vida.

Agradeço ao Rodrigo,

Por ter me incentivado sempre a ser uma pessoa e profissional melhor e por me
ensinar o quanto devemos ter amor por aquilo que fazemos.

Agradeço ao Luiz Rosário,

Por ter sido o primeiro a acreditar e incentivar as minhas ideias em educação e


estar comigo nessa jornada de empreender.

Agradeço aos Fabini e a Keyla,

Por toda a atenção, paciência e ensinamentos dos últimos meses para que eu
pudesse hoje estar aqui encerrando essa graduação com a sensação de dever cumprido.
RESUMO

A utilização de um plano de negócios é fundamental não só para orientação


estratégica do empreendimento, mas também para apresentá-la para investidores,
patrocinadores e possíveis sócios, pois o mesmo contempla uma análise da viabilidade desse
negócio. A área de educação pouco se utiliza de recursos estratégicos e administrativos para
direcionamento da tomada de decisão, visto que um número significativo de
administradores de escolas e cursos vieram da área pedagógica e tomam decisões baseadas
na sua experiência. Além disso, outro ponto importante da educação do século XXI é que a
mesma ainda segue padrões do século XIX, o que tem causado um grande afastamento dos
alunos aos sistemas de ensino. Assim, o objetivo deste trabalho é apresentar, através da
estruturação de um plano de negócios, a solução desenvolvida pela empresa Exemplar para
os problemas atuais da educação, a sua estruturação estratégica e a análise da viabilidade
do empreendimento.

Palavras-chaves: Plano de Negócios; Educação; Análise de Viabilidade de Negócio


ABSTRACT

The use of a business plan is fundamental not only for the strategic orientation of
the venture, but also to present it to investors, sponsors and possible partners, as it
contemplates an analysis of the feasibility of this business. The education sector uses less
strategic and administrative resources than the others sectors to guide decision making,
since a significant number of school and courses administrators have come from the
pedagogical area and make decisions based on their experience. In addition, another
important point of 21st century education is that it still follows 19th century standards,
which has caused a large distance from students to education systems. Thus, the objective
of this work is to present, through the structuring of a business plan, the solution developed
by the company Exemplar for the current problems of education, its strategic structuring
and the feasibility analysis of the enterprise.

Key words: Business Plan; Education; Business Feasibility Analysis


LISTA DE FIGURAS

Figura 1: Forças que dirigem a concorrência na indústria ............................................ 22

Figura 2: Descrição dos 4P's do mix de marketing....................................................... 26

Figura 3: O mix expandido para serviços ..................................................................... 28

Figura 4: Interseção do mercado RH e do mercado de trabalho ................................... 29

Figura 5: Descrição modelos de recrutamento: interno e externo ................................ 30

Figura 6: Descrição dos focos do recrutamento ........................................................... 30

Figura 7: Funil de candidatos do processo de recrutamento ......................................... 31

Figura 8: Fluxograma processo de recrutamento e seleção .......................................... 32

Figura 9: Descrição dos focos da seleção ..................................................................... 33

Figura 10: Descrição dos modelos de decisão de candidatos ....................................... 34

Figura 11: Técnicas utilizadas na etapa de seleção....................................................... 34

Figura 12: Processo de seleção de pessoas ................................................................... 35

Figura 13: Tipos de abordagem de treinamento: tradicional e moderna ...................... 35

Figura 14: Tipo de mudanças comportamentais decorrentes do treinamento .............. 36

Figura 15: Estratos de desenvolvimento de pessoas ..................................................... 36

Figura 16: Gráfico da relação VPL e TIR .................................................................... 39

Figura 17: Análise das 5 forças de Porter ..................................................................... 46

Figura 18: Explanação custos do projeto social ........................................................... 47

Figura 19: Calendário anual do projeto social .............................................................. 47

Figura 20: Estrutura de desenvolvimento das Eletivas ................................................. 53

Figura 21: Mapa das principais escolas em Petrópolis ................................................. 55

Figura 22: Exemplificação de rotas percorridas por alunos ......................................... 55

Figura 23: Gráfico de distribuição de alunos por mensalidade .................................... 56


Figura 24: Gráfico de distribuição dos alunos por atividade ........................................ 57

Figura 25: Gráfico da Porcentagem de alunos x mensalidade ...................................... 59

Figura 26: Mapa da localização ideal da Exemplar ...................................................... 69

Figura 27: Organograma da Exemplar ......................................................................... 80

Figura 28: VPL - Cenário Otimista .............................................................................. 97

Figura 29: VPL - Cenário Realista ............................................................................... 98

Figura 30: VPL - Cenário Pessimista ........................................................................... 98

Figura 31: Matriz SWOT da Exemplar ...................................................................... 103

Figura 32: Estratégias Matriz SWOT ......................................................................... 103


LISTA DE TABELAS

Tabela 1: Porcentagem de alunos: mensalidade x atividade extracurricular ................ 57

Tabela 2: Quantidade de alunos: mensalidade x atividade extracurricular .................. 58

Tabela 3: Distribuição das escolas principais da cidade de Petrópolis ......................... 59

Tabela 4: Informações concorrentes em Petrópolis ...................................................... 61

Tabela 5: Descrição das despesas previstas para a Exemplar ....................................... 65

Tabela 6: Matriz de cruzamento: Impactos x Prob. de Frequência dos Riscos ............ 85

Tabela 7: Classificação do impacto e da probabilidade dos riscos ............................... 86

Tabela 8: Riscos da Exemplar ...................................................................................... 86

Tabela 9: Investimento Inicial ...................................................................................... 96

Tabela 10: Análise Financeira - Cenário Otimista ....................................................... 97

Tabela 11: Análise Financeira - Cenário Realista ........................................................ 97

Tabela 12: Análise Financeira - Cenário Pessimista .................................................... 98

Tabela 13: Pay-back - Comparação dos Cenários ........................................................ 99

Tabela 14: Balanço Financeiro - Cenário Otimista .................................................... 106

Tabela 15: Balanço Financeiro - Cenário Realista ..................................................... 107

Tabela 16: Balanço Financeiro - Cenário Pessimista ................................................. 108

Tabela 17: Impostos Considerados ............................................................................. 108


LISTA DE ABREVIAÇÕES

ENEM: Exame Nacional do Ensino Médio

EUA: Estados Unidos da América

HH: Hora/Homem

ID: Identificação

MEC: Ministério de Educação

MRH: Mercado de Recursos Humanos

NF: Nota Fiscal

ONG: Organização Não Governamental

PIB: Produto Interno Bruto

RH: Recursos Humanos

SPC: Serviço de Proteção ao Crédito

SWOT: Strengths (Forças), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e


Threats (Ameaças)

TI: Tecnologia da Informação

TIR: Taxa Interna de Retorno

VPL: Valor Presente Líquido


SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO .................................................................................................................. 14

2. REFERENCIAL TEÓRICO ............................................................................................. 15


2.1 PLANO DE NEGÓCIOS ......................................................................................... 15
2.1.1 Tipos de Plano de Negócios ....................................................................... 17
2.1.2 Aspectos-chave de um Plano de Negócios ................................................ 18
2.1.3 Componentes do Plano de Negócios ......................................................... 19
2.2 A EMPRESA E A ESTRATÉGIA ............................................................................ 20
2.2.1 Visão, Missão e Valores ............................................................................. 20
2.2.2 Análise SWOT ............................................................................................ 21
2.2.3 As 5 forças de Porter ................................................................................. 22
2.3 PLANO DE MARKETING ..................................................................................... 25
2.3.1 Pesquisa de Marketing .............................................................................. 25
2.3.2 Mix de Marketing ...................................................................................... 26
2.3.3 Mix Expandido do Marketing de Serviços .............................................. 27
2.4 EQUIPE .................................................................................................................... 29
2.4.1 Recrutamento e Seleção ............................................................................ 29
2.4.2 Treinamento e Desenvolvimento............................................................... 35
2.5 PLANO FINANCEIRO ............................................................................................ 37
2.5.1 Projeções de Cenários ............................................................................... 37
2.5.2 Método do Valor Presente Líquido .......................................................... 37
2.5.3 Método do Pay-back Descontado .............................................................. 38
2.5.4 Método da Taxa Interna de Retorno (TIR) ............................................. 38

3. METODOLOGIA ............................................................................................................... 40

4. ESTUDO DE CASO ........................................................................................................... 41


4.1 SUMÁRIO EXECUTIVO ........................................................................................ 41
4.2 A OPORTUNIDADE ................................................................................................ 42
4.3 A EMPRESA E A ESTRATÉGIA ............................................................................ 44
4.3.1 Definição do Negócio ................................................................................. 44
4.3.2 Definição da Estratégia ............................................................................. 44
4.3.3 Análise do Ambiente (interno e externo) ................................................. 45
4.3.4 Visão Estratégica........................................................................................ 47
4.3.4.1 Missão ........................................................................................ 48
4.3.4.2 Visão .......................................................................................... 48

4.3.4.3 Valores ....................................................................................... 48

4.3.5 Vantagens Competitivas ............................................................................ 49


4.3.6 Fatores Críticos de Sucesso ....................................................................... 50
4.4. PRODUTOS & SERVIÇOS .................................................................................... 51
4.4.1 Descrição dos Produtos/Serviços .............................................................. 51
4.4.2 Diferenciais ................................................................................................. 54
4.4.3 Estágio de Desenvolvimento ..................................................................... 54
4.5. PLANO DE MARKETING .................................................................................... 54
4.5.1 O Mercado .................................................................................................. 54
4.5.2 Público Alvo ............................................................................................... 58
4.5.3 Concorrentes .............................................................................................. 61
4.5.3.1 Concorrentes Diretos e Indiretos na Cidade de Petrópolis ........... 62

4.5.3.2 Concorrentes Diretos e Indiretos Fora da Cidade de Petrópolis ... 64

4.5.4 Estratégias .................................................................................................. 65


4.5.4.1 Preço ........................................................................................... 65

4.5.4.2 Venda e Distribuição ................................................................... 67

4.5.4.3 Promoção .................................................................................... 68

4.5.4.4 Praça ........................................................................................... 69

4.5.4.5 Pessoas ....................................................................................... 70

4.5.4.6 Evidência Física .......................................................................... 70

4.5.4.7 Processos .................................................................................... 70

4.6 PLANO DE OPERAÇÕES ...................................................................................... 70


4.6.1 Cursos Novos .............................................................................................. 70
4.6.2 Inscrição ..................................................................................................... 72
4.6.3 Cancelamento de Turma ........................................................................... 73
4.6.4 Gestão de Qualidade.................................................................................. 73
4.6.5 Divulgação .................................................................................................. 76
4.6.6 Venda e Pós-venda ..................................................................................... 76
4.6.7 Tesouraria ................................................................................................... 77
4.6.8 Caso excepcionais ...................................................................................... 77
4.6.9 Cobrança .................................................................................................... 78
4.6.10 Metas & Diretrizes ................................................................................... 78
4.6.11 Contratação .............................................................................................. 78
4.6.12 Plano de Crescimento .............................................................................. 79
4.6.12.1 Possíveis estratégias de saída .................................................... 79

4.7 EQUIPE .................................................................................................................... 80


4.7.1 Marketing ................................................................................................... 80
4.7.2 Pedagógico .................................................................................................. 82
4.7.3 Operações/Pessoas ..................................................................................... 83
4.7.4 Financeiro ................................................................................................... 84
4.7.5 Treinamento & Desenvolvimento ............................................................. 84
4.8. RISCOS & MITIGAÇÕES ..................................................................................... 85
4.8.1 Forma de Tratamento dos Riscos ............................................................. 88
4.9. PLANO FINANCEIRO........................................................................................... 95
4.9.1 Investimento Inicial ................................................................................... 95
4.9.2 Cenários de Projeções ............................................................................... 96

5. CONCLUSÃO................................................................................................................... 100

6. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ........................................................................... 101

APÊNDICE A – ANÁLISE SWOT DETALHADA ........................................................... 103

APÊNDICE B – PESQUISA DE PÚBLICO-ALVO.......................................................... 104

APÊNDICE C – BALANÇO FINANCEIRO ..................................................................... 106


14

1. INTRODUÇÃO

“A educação é um processo social, é


desenvolvimento. Não é a preparação para a vida, é a
própria vida.”

John Dewey

Entretanto, a rotina vivida pelos alunos fora dos muros das escolas é
completamente distinta do ensinado dentro das salas de aula, pois as mesmas ainda seguem
o modelo de ensino desenvolvido no Século XIX. Nesse contexto, os resultados e análises
do sistema educacional brasileiro são péssimos, segundo Maria Helena, secretária executiva
do MEC, (MARQUES, 2018) cerca de 29% dos alunos reprovam ou abandonam o primeiro
ano do ensino médio e, dos concluintes do ensino médio 27% alcançam os conhecimentos
básicos em língua portuguesa e somente 10% em matemática. Por isso, cada dia que passa
novas iniciativas educacionais surgem para complementar e atualizar o modelo de ensino
atual, assim um dos maiores exemplos é a reforma educacional proposta pelo MEC, no qual
o objetivo é flexibilizar o currículo e possibilitar aos alunos a escolha de uma área de
conhecimento para se aprofundar.

O objetivo geral deste trabalho é, através da utilização da ferramenta de plano de


negócios, modelar uma empresa de educação que possa atuar de forma a minimizar os
resultados negativos que sofre o sistema educacional brasileiro. Para que a mesma possa
caminhar lado a lado com a nova proposta de ensino médio e facilitar o processo de
adaptação das escolas atuais a esse novo modelo de ensino, voltado a um currículo escolar
flexível e com possibilidades de escolha por parte dos alunos.

O trabalho está estruturado em sete capítulos: o segundo é um capítulo intitulado


referencial teórico que faz abordagens sobre o plano de negócios, sua elaboração e as partes
que o compõem, o terceiro apresenta a metodologia utilizada neste trabalho, o quarto
capítulo trata de um estudo de caso a respeito de uma empresa de educação situada na cidade
de Petrópolis/RJ; o quinto apresenta as conclusões do presente trabalho e o sexto as
referências bibliográficas.
15

2. REFERENCIAL TEÓRICO

2.1 PLANO DE NEGÓCIOS

O plano de negócios é um documento que traduz de forma clara e objetiva as


principais estruturas de uma empresa, analisando a mesma de forma interna e externa. Nele
está contemplada análise de mercado, da oportunidade, pesquisas de público-alvo, entre
outros importantes balizadores de negócio, além disso, no âmbito interno, há uma análise
da área de pessoas da empresa, das operações necessárias para entrega do produto ou
serviço, dentre outros. Esse documento pode ser feito em dois momentos de uma empresa,
na sua abertura e ao longo do seu ciclo de vida. Ele pode ter o intuito de arrecadação externa
de recursos financeiro ou o objetivo de organização operacional e comunicação dos
objetivos da empresa. Dependendo do seu objetivo o responsável pelo desenvolvimento do
plano de negócios dará enfoques diferentes nas partes que o compõem, pois, cada público -
alvo terá interesse em uma parte específica do plano. A execução do plano de negócio
auxilia o empreendedor e sua equipe a entender o caminho que a empresa está seguindo,
seus objetivos e perspectiva de crescimento. Além disso, proporciona aos empreendedores
um conhecimento completo da empresa e quais são os próximos passos a serem tomados,
necessidade de investimento financeiro e de equipe. Possuir um plano de negócios bem feito
e embasado pode abrir portas para aportes de capital na empresa, transmitir credibilidade
para fornecedores e o desenvolvimento da equipe.

Segundo Pavani, Deutscher e López (1998, p.11), o plano de negócios é um


documento dinâmico e que necessita de revisões constantes em caso de mudança no
ambiente interno e externo analisado, pois somente com esta será possível garantir a
perenidade dos objetivos traçados e a continuação a influência do documento no dia a dia
da empresa. Já Dornelas (2011, p.5) mostra que essa ferramenta passa a se fazer necessária
quando o empreendedor entende de forma clara o seu objetivo e aonde quer chegar. Porque
somente quando se tem clara a ideia do objetivo final, o planejamento se torna vital para o
entendimento de como cruzar o caminho para chegar ao destino. Assim, o plano de negócios
poderá ser personalizado e direcionado para atender objetivos particulares de cada empresa
e o público-alvo ao qual pretende-se atingir com o documento.

As visões anteriores trazem uma percepção da importância da utilização dessa


ferramenta e de que apesar de o plano de negócio ser um documento extenso, que aborda
16

diversas frentes da empresa, ele também é flexível e pode ser moldado de acordo com as
necessidades particulares de cada empresa.

Apesar disso, existe um roteiro que os empreendedores podem seguir e ir


adequando-o de acordo com seus objetivos. Hoje um plano de negócios considerado
completo contém, em geral, dez tópicos principais a serem explorados, que são: sumário
executivo, conceito do negócio, mercado e competidores, equipe de gestão, produtos e
serviços, estrutura e operações, marketing e vendas, estratégia de crescimento, finanças e
anexos necessário. Como dito, dentro dessa estrutura, o empreendedor poderá escolher as
áreas aplicáveis ao seu plano de negócios e dar mais ênfase as áreas que seu público -alvo
terá interesse em analisar.

Os principais objetivos para a utilização de um plano de negócio são a captação de


recursos financeiros e alinhamento na comunicação da estratégia da empresa, para o
primeiro o enfoque deverá estar nos seguintes tópicos: mercados e competidores, estratégia
de crescimento, finanças. Já para um público-alvo interno, o plano de negócios deverá
explorar mais tópicos como, equipe de gestão, estrutura e operações e produtos e serviços.

Segundo Pavani, Deutscher & López (1998, p.12), obter um plano de negócios para
a empresa pode fazer com que ela rompa as barreiras inicias de entrada no mercado de forma
mais fácil e tenha uma possibilidade de perenidade maior, uma vez que no desenvolvimento
do plano são levantados os principais riscos relacionados a empresa e definidas as melhores
formas de mitiga-los e preveni-los. Para Dornelas (2011, p.8) o plano de negócios possuí
efetividade em todo o período do ciclo de vida de uma empresa, a única questão levantada
é de que o momento da aplicação dessa ferramenta dependerá dos objetivos da empresa.
Um plano de negócios poderá resgatar a empresa de uma fase de quebra e torná-la
novamente uma empresa competitiva de mercado. Assim como, poderá tornar a entrada de
uma recente empresa no mercado mais estável e rápida devido a análise de todos os fatores
relacionados ao seu setor de atuação.

É interessante a percepção do plano de negócios como uma ferramenta vital para a


perenidade de uma empresa, mas há um fator que se sobrepõem à existência do documento
que é o fato de que o mesmo só será eficaz se houver uma definição preliminar dos objetivos
da empresa e da razão a qual se faz necessária um planejamento. Mesmo assim, não parece
haver razão para que uma empresa não procure definir o caminho no qual pretende seguir e
faça uso de um plano de negócio para entender como alcançar seu objetivo. Assim, do
momento em que se estabelece a rotina de apoiar as decisões da empresa e seu
17

direcionamento a partir das informações presentes no plano de negócio, se torna uma


condição necessária para a sua efetividade o acompanhamentos e revisões periódicas das
principais variáveis presentes o documento.

O plano de negócios é uma forma direta de apresentar a empresa para diversos tipos
de público, pois o mesmo possuí uma abordagem completa de todas as áreas da empresa,
projeções futuras e seu objetivo de longo prazo. Ele é um ótimo recurso a ser usad o para a
captação de investimentos e alinhamento de comunicação interna da empresa.

O Business Plan ajuda a encontrar um caminho para o futuro da empresa. A ideia é


adquirir através da sua elaboração o conhecimento suficiente do tipo de negócio ou
serviço que está sendo ofertado, os objetivos perseguidos, os clientes atuais e
potenciais, os mercados, os preços, a concorrência, os recursos financeiros
disponíveis, as operações e o ambiente externo, de maneira a permitir um melhor
gerenciamento das operações, o estabelecimento de estratégias que permitam a
consecução de melhores resultados. Isto permite elevar a eficiência da gestão e,
portanto, aumentar a qualidade da comunicação, o grau de confiabilidade e melhorar
a imagem da empresa. Por outro lado, o Business Plan é muito importante na medida
que serve como instrumento de apresentação da empresa para diferentes públicos
(PAVANI, DEUTSCHER e LÓPEZ, 1998, p.13).

Assim entende-se que o plano de negócios é um documento robusto e flexível que


sintetiza as principais informações de uma empresa. Porém, é possível utilizá-lo para focos
distintos, tanto interno quanto externo e sua estruturação dependerá diretamente do público -
alvo desse documento. As diferenciações virão no aprofundamento dos tópicos percebidos
como importantes de cada público-alvo. Portanto, é essencial para levar informações de
forma sistematizada seja para sócios potenciais, parceiros, investidores, fornecedores ou o
quadro de funcionários da empresa.

2.1.1 Tipos de Plano de Negócios

De acordo com Dornelas (2011), existem vários formatos para um plano de


negócios e muito será influenciado pelo objetivo principal do mesmo, porém existem alguns
tipos principais: completo, resumido, operacional e slides.

a) Completo: conterá todas as seções de um plano de negócios, e terá em média de


20 a 40 páginas.

b) Resumido: seu tamanho terá metade do tipo completo e contemplará as partes


que mais agregarão valor para seu público-alvo. Principalmente usado em negociações com
fundos de investimentos.
18

c) Operacional: esse tem por objetivo guiar as atividades internas da empresa, por
tanto não tem limite de páginas e nem regras rígidas a serem seguidas.

d) Slides: modelo mais atual, no qual o empreendedor estrutura todo seu plano de
negócios no formato de slides e poderá mais facilmente determinar quais são os slides que
constituíram o completo e o resumido. Exemplo de utilização: empresas de consultoria.

2.1.2 Aspectos-chave de um Plano de Negócios

De forma geral e independente do tipo escolhido e do público-alvo, Dornelas


(2011) destaca que todo o plano de negócio para ser entendido com facilidade precisa
essencialmente conter alguns pontos importantes.

• Apresentar qual a oportunidade encontrada e o mercado/cliente que


pretenderá atingir.
• O plano deverá contemplar quem são as pessoas já responsáveis pelas
atividades da empresa e quais são os perfis desejados para complementar o
time de profissionais necessários para o plano sair do papel.
• Definir quais são os recursos mínimos requeridos para iniciar a execução
do projeto, sejam esses pessoas, infraestrutura, registros e legalizações.
• Uma definição clara de entrada no mercado-alvo escolhido e quais serão as
estratégias de crescimento para a empresa, com descrições que
tangibilizarão essas estratégias.
• Explicação e estruturação clara de todos os recursos financeiro requeridos
para a operacionalização da empresa, em quais momentos esses recursos
serão necessários e de que forma a empresa se relacionará com possíveis
investidores.
• Definir de forma clara todos os riscos relacionados ao negócio e as formas
que a empresa pretende trata-los.
• Apresentar qual a projeção de resultados da empresa para os próximos anos
(lucro, margem, receita, etc).
• Mostrar os principais marcos a serem atingidos pela empresa para a
concretização do plano. Não é obrigatório, porém poderá nortear, todas as
partes interessadas na empresa, quais serão os próximos passos e uma
verificação de andamento da empresa.
19

2.1.3 Componentes do Plano de Negócios

Ao analisar as bibliografias utilizadas como base teórica para a estruturação do


plano de negócio foi possível notar que a estruturação de capítulos varia, porém, os
conteúdos indicados para estarem presente no plano de negócios são os mesmos. Dito isto,
correlacionaram-se ambas bibliografias e de acordo com o público-alvo definido, optou-se
por mesclar as informações e seguir o modelo abaixo:

1. Sumário Executivo: trará uma síntese de todo o plano de negócio e terá o


objetivo de aguçar o interesse e curiosidade do público-alvo fazendo com que o mesmo
tenha interesse em continuar a leitura do plano.

2. A Oportunidade: abrangerá de forma sucinta uma descrição geral da


oportunidade percebida, do mercado foco e do potencial da empresa apresentada.

3. A Empresa e A Estratégia: este capítulo contemplará a definição do negócio e


da estratégia, análise do ambiente através da utilização de ferramentas, como, a matriz
SWOT, visão estratégica, missão empresarial, metas e objetivos, vantagens competitivas, e
os fatores críticos de sucesso. Ou seja, demonstrará ao leitor do plano de que forma a
empresa pretende alcançar o sucesso desejado e como a mesma se posicionará no mercado.

4. Produtos & Serviços: o foco neste tópico será uma descrição mais detalha do
produto ou serviço ofertado pela empresa, o seu público-alvo, seus diferenciais e qual o
estágio atual de desenvolvimento do mesmo.

5. Plano de Marketing: este plano contemplará toda a percepção de mercado e


posicionamento macro da empresa e do produto, ou seja, a partir dele será possível coletar
informações de mercado, o perfil e descrição detalhada do público-alvo, realizada através
de pesquisas, análise da concorrência e definição e estruturação das estratégias de preço,
praça, vendas e distribuições, promoções e projeções.

6. Plano de Operações: este plano tem como objetivo trazer informações da


estrutura interna da empresa e das atividades operacionais que deverão ser executadas para
a realização e entrega do produto ou serviço da empresa para o mercado consumidos. Assim,
ele deverá conter a descrição de todas as atividades e a relação das mesmas com as áreas da
empresa. Poderá auxiliar a investidores no entendimento das atividades da empresa, como
também promoverá uma visão sistêmica aos colaboradores da mesma.
20

7. A Equipe: apoiado no plano operacional este capítulo visa organizar e estruturar


toda a mão de obra necessária para que o plano de operações possa ocorrer com êxito. Assim
o objetivo é descrever de forma clara as qualificações necessárias nas atividades, processo
para atrair e recrutar talentos para as posições necessárias e uma definição final do
organograma da empresa.

8. Riscos & Mitigações: o objetivo deste capítulo será analisar todos os possíveis
riscos relacionados a empresa que poderão causar danos graves ou leva-la a falência. Com
essa análise em mãos, o intuito final é de traçar possíveis formas de contê-los e mitiga-los
afim de que no momento da ocorrência a empresa possa somente consultar os planos de
ação já traçados.

9. Plano Financeiro: por fim, esse capítulo é o fechamento de todos os planos


anteriores, pois com a visão destes é possível realizar previsões de fluxo de caixa, de
investimento inicial, projeções de vendas e receitas, análise de break-even e definir os
principais indicadores financeiros.

2.2 A EMPRESA E A ESTRATÉGIA

“A decisão de planejar decorre da percepção de que os eventos futuros poderão não


estar de acordo com o desejável, se nada for feito.” (Oliveira, 2012, p. 63)

2.2.1 Visão, Missão e Valores

• Missão

Essa ferramenta visará descrever de forma clara e objetiva para que a organ ização
existe e o que ela pretende realizar. Esta pode sofrer alterações com o passar dos anos, pois
os objetivos e diretrizes da empresa podem mudar de acordo com alinhamento com o
mercado e novas oportunidades de negócio.

A melhores e mais bem estruturadas missões são aquelas que são direcionadas pela
visão da empresa, pois esta será como uma utopia que guiará a conduta da empresa pelos
próximos anos. (KOTLER e KELLER, 2006)
21

• Visão

Conforme Oliveira (2012, p. 65) “A visão é conceituada como os limites que os


proprietários e principais executivos da empresa conseguem enxergar dentro de um período
de tempo mais longo e uma abordagem mais ampla.”

• Valores

“[...] representam o conjunto dos princípios e crenças fundamentais de uma


empresa, bem como fornecem sustentação para todas as suas principais decisões.”
(OLIVEIRA, 2012, p.67)

2.2.2 Análise SWOT

Segundo Kotler (2006), essa análise é a avaliação global das forças, fraquezas,
oportunidades e ameaças que uma empresa possui dentro do seu ambiente interno e externo.
Complementando a visão de Kotler, Oliveira (2012) diz que as forças e fraquezas dizem
respeito da análise interna da empresa e são variáveis controláveis, enquanto as
oportunidades e ameaças são variáveis não controláveis que compõem a análise exte rna a
empresa.

Strenght (Forças)

São consideradas as variáveis que propiciam a empresa uma condição favorável


frente a seus concorrentes.

Weakness (Fraquezas)

Opostas as forças, são as características internas da empresa que a deixam em uma


condição desfavorável em relação ao ambiente externo da empresa.

Opportunities Oportunidades

São variáveis que podem criar condições favoráveis a empresa se a mesma souber
e tiver condições de aproveitá-las.

Threats (Ameaças)

Em oposição as oportunidades, estas são variáveis que podem gerar condições


desfavoráveis a empresa.
22

2.2.3 As 5 forças de Porter

A essência da formulação de uma estratégia competitiva é relacionar


uma companhia ao seu meio ambiente. Embora o meio ambiente relevante
seja muito amplo, abrangendo tanto forças sociais como econômicas, o
aspecto principal do meio ambiente da empresa é a indústria ou as indústrias
em que ela compete. (PORTER, 1986, p. 22)

Dentro dessa perspectiva, a ferramenta criada por Porter vem de encontro na


solução dessa análise do ambiente que uma empresa ou indústria se encontra. Pois, segundo
Porter (1986, p.22), o grau de concorrência de uma indústria/empresa é relacionado com as
cinco forças competitivas básicas.

Figura 1: Forças que dirigem a concorrência na indústria

Fonte: (PORTER, 1986, p. 23)

Essas forças determinaram o potencial de lucro que a empresa obtém, esse potencial
irá variar proporcionalmente com a mudança de alguma dessas forças e cada
indústria/empresa terá sua análise devido ao ambiente que a mesma ocupar.

O objetivo dessa estratégia competitiva em uma indústria/empresa será encontrar


uma posição em que consiga se defender da melhor forma possível dessas forças ou
influencia-las a seu favor.

De acordo com Porter (1986, p.24), todas as cinco forças competitivas terão
influência direta na concorrência e na rentabilidade de uma empresa, o que irá diferenciar é
23

a intensidade da força dentro daquele mercado específico. A força ou as forças mais intensas
são as que serão consideradas pontos cruciais na formulação da estratégia.

Força 1: Ameaça de Entrada

Diz respeito a possibilidade de novas empresas surgirem no setor de atuação da


empresa analisada, visto que essas empresas entram com o desejo de ganhar uma parcela
do mercado. Essa entrada pode causar mudanças no mercado como, por exemplo, a queda
dos preços ou os custos de produção podem ser inflacionados.

Uma das principais formas de reduzir essa ameaça é através da criação de barreiras
de entrada, pois estas diminuem as possibilidades de criação de empresas no setor de
atuação já que esse processo se torna mais trabalhoso. Existem seis fontes principais de
barreiras de entradas: economia de escala, diferenciação do produto, necessidades de
capital, custos de mudança, acesso aos canais de distribuição e política governamental.

Força 2: Intensidade da Rivalidade Entre os Concorrentes Existentes

Do momento em que uma empresa se sente pressionada ou percebe uma


oportunidade de crescimento, ela irá fazer algum tipo de ação seja na redução do preço,
ações publicitárias ou introdução de novos produtos. Ao realizar essa ação, essa empresa
causará um impacto no seu setor de atuação que automaticamente incitará as suas
concorrentes a tomarem providências para não perderem suas parcelas do mercado.

Esse movimento de ação e reação do mercado pode causar tanto efeito positivo
para todas as empresas quanto negativo. Por exemplo, os cortes de preço são mais fáceis e
rápidos de serem igualados, assim ao serem igualados o resultado passa a reduzir a receita
de todas as empresas do setor, o que pode causar prejuízos as mesmas.

Força 3: Produtos Substitutos

Estes são produtos que podem desempenhar a mesma função do produto oferecido
por uma indústria/empresa. O impacto dos produtos substitutos nas empresas será na fixação
de um teto máximo de lucro que a empresa do produto primário poderá obter. Sendo assim,
quando mais atrativa for a relação custo-benefício dos produtos substitutos, maior será a
pressão no lucro das empresas.

De acordo com Porter (1986, p.40), existem dois tipos de produtos substitutos que
requerem maior atenção, que são: produtos que estão sujeitos a tendências de
melhoramentos relação custo-benefício e aqueles que são produzidos por indústrias com
24

alto lucro. Conhecer o posicionamento dos seus substitutos é importantíssimo para a


definição da estratégia a ser considerada, uma vez que a mesma terá o objetivo de suplantar
as ações dos substitutos.

Força 4: Poder de Negociação dos Compradores

Os compradores terão possibilidade causar impacto na indústria/empresas das


seguintes formas: forçando a queda nos preços, barganhando melhores qualidades e criando
confronto entre concorrentes. Porter (1986, p.41) diz que para que as interações dos
compradores com a indústria sejam realmente impactantes, algumas circunstâncias devem
ser verdadeiras, que são:

• O comprador está concentrado ou adquire grandes volumes em relação às


vendas do vendedor
• Os produtos que ele adquire da indústria representam uma fração
significativa de seus próprios custos ou compras.
• Os produtos que ele compra da indústria são padronizados ou não
diferenciados.
• Ele enfrenta poucos custos de mudança.
• Ele consegue lucros baixos.
• Compradores que são uma ameaça concreta de integração pra trás.
• O produto da indústria não é importante para a qualidade dos produtos ou
serviços do comprador.
• O comprador tem total informação.

Força 5: Poder de Negociação dos Fornecedores

Os fornecedores poderão causar impacto em uma indústria do momento em que


gerarem mudanças nos preços dos seus produtos ou serviços ou diminuírem a qualidade dos
mesmos. Assim, os fornecedores poderão reduzir a rentabilidade da venda dos produtos
finais, pois uma empresa pode não ser capaz de repassar para o seu consumidor final o
aumento dos custos da sua matéria-prima. Porém, da mesma forma que na força anterior,
Porter (1986, p.43) elenca condições que devem ser atendidas para que o fornecedor consiga
gerar impacto na rentabilidade das indústrias/empresas, que são:

• É dominado por poucas companhias e é mais concentrado do que a indústria


para a qual vende.
25

• Não está obrigado a lutar com outros produtos substitutos na venda para a
indústria.
• A indústria não é um cliente importante para o fornecedor.
• O produto dos fornecedores é um insumo importante para o negócio do
comprador.
• Os produtos do fornecedor são diferenciados ou o fornecedor desenvolveu
custo de mudança.
• O fornecedor é uma ameaça concreta de integração para frente.

Após o diagnóstico das forças, a indústria/empresa estará apta para analisar seus
pontos fortes e fracos e de que forma pretenderá montar sua estratégia competitiva afim de
minimizar as forças ou confrontá-las. Para Porter (1986, p.45) existem três possíveis
abordagens que a empresa pode optar por seguir na sua estratégia competitiva, que são:

1. Posicionar a empresa de modo que suas capacidades proporcionem a melhor


defesa contra o conjunto existentes de forças competitivas;
2. Influenciar o equilíbrio de força através de movimentos estratégicos e,
assim, melhorar a posição relativa da empresa; ou
3. Antecipar as mudanças nos fatores básicos das forças e responder a elas,
explorando, assim, a mudança através da escolha de uma estratégia
apropriada ao novo equilíbrio competitivo antes que os rivais a
identifiquem.

2.3 PLANO DE MARKETING

2.3.1 Pesquisa de Marketing

“Definimos pesquisa de marketing como a elaboração, a coleta, a análise e a edição


de relatórios sistemáticos de dados e descobertas relevantes sobre uma situação específica
de marketing enfrentada por uma empresa.” (KOTLER e KELLER, 2006, p.98)

Kotler e Keller (2006) propõem seis etapas para efetivar uma pesquisa de marketing
que são:

Etapa 1: Definição do problema, das alternativas de decisão e dos objetivos de


pesquisa

Etapa 2: Desenvolvimento do plano de pesquisa


26

Etapa 3: Coleta de informações

Etapa 4: Análise das informações

Etapa 5: Apresentação de resultados

Etapa 6: Tomada de decisão

2.3.2 Mix de Marketing

“O mundo está se tornando um mercado comum no qual as pessoas –


independentemente do lugar em que morem – desejam os mesmo produtos e estilos de vida.”
(Levitt apud Kotler & Keller, 2006, p.681)

Criado nesse contexto, o mix de marketing une os quatro principais pilares da


estratégia do marketing, que são: produto, preço, praça e promoção. Quando esses quatro
elementos estão em equilíbrio tendem a influenciar e conquistar o público.

Figura 2: Descrição dos 4P's do mix de marketing

Fonte: (KOTLER e KELLER, 2006, p. 17)

Produto

Este item tem por objetivo responder qual deverá ser a solução entregue para o
cliente e assim definir quais características e atributos nele serão oferecid os. Para facilitar
a definição da estratégia é importante definir o estágio deste produto no seu ciclo de vida:
introdução, crescimento, maturação ou declínio.
27

Preço

A definição deste item será baseada em qual será o custo do produto para o cliente,
este estará inteiramente ligado ao nível de solução que o produto levará ao usuário. Além
disso, é um dos pilares mais importantes, pois ele influenciará diretamente no futuro da
empresa e na sua perenidade, já que somente com a circulação de dinheiro será possível
honrar as despesas da empresa.

Praça

Também entendido como colocação no mercado, esse pilar dará suporte aos demais
pilares do mix de marketing, pois somente com a alocação física correta do produto o
mesmo estará acessível para que cliente possa consumi-lo. Assim, o intuito desse pilar é
definir em quais locais, físico ou online, os produtos estarão disponíveis, sua quantidade e
reposição.

Promoção

Por fim, esse último pilar visa definir de que forma sua empresa, ou seus produtos
e serviços serão cotados pelos possíveis consumidores como uma solução para as suas
necessidades e desejos.

2.3.3 Mix Expandido do Marketing de Serviços

Os professores Zeithaml, Bitner e Gremler (2013) propuseram uma expansão ao


mix de marketing proposto por Kotler, uma vez que a proposição de Kotler era focada no
posicionamento de produtos e não considerava de forma adequada os processos
relacionados ao posicionamento de serviços.

Em função de serviços serem produzidos e consumidos simultaneamente, os clientes


muitas vezes estão presentes na fábrica da companhia, interagem diretamente com
seus funcionários e, na verdade, fazem parte do processo de geração de serviço. Além
disso, visto que os serviços são intangíveis, os clientes frequentemente procuram
pontos tangíveis que os auxiliem a entender a natureza da experiência do serviço.
(ZEITHAML, BITNER e GREMLER, 2013, p. 26)

Assim, o mix expandido do marketing de serviços vem acrescentar mais três itens
a serem considerados na análise de uma empresa para a definição do posicionamento do seu
serviço, que são: pessoas, evidências físicas e processo.
28

Pessoas

Esse item considera todos os atores humanos que interagem de alguma forma com
o cliente, seja o quadro de pessoal da empresa, o cliente ou outros clientes no ambiente do
serviço. Em muitos casos, o próprio prestador do serviço é considerado o serviço, pois o
mesmo será considerado a representação e humanização do serviço. Assim, diversos pontos
poderão influenciar na percepção do cliente sobre o serviço, como, por exemplo, sua
vestimenta, aparência física, suas atitudes e falas.

Evidência Física

É o ambiente em que o serviço é consolidado e em que a empresa e o cliente


interagem. Todos os componentes tangíveis desse ambiente e dessa interação s erão
considerados no julgamento e percepção do cliente sobre o serviço. Uma vez que o cliente
não consegue avaliar a qualidade do serviço de forma clara e direta, irá se basear nos itens
que conseguirá julgar importantes na sua aplicação. Assim, a empresa deverá se valer de
todas as representações tangíveis do serviço para enviar mensagens fortes e consistentes
sobre a finalidade da organização.

Processos

É composto pelos processos e pelo fluxo de atividades reais pelos quais o serviço
é executado e as etapas desse fluxo vivenciadas pelo cliente poderá impactar na avaliação
do serviço. A organização do processo e a sua lógica sequencial poderá auxiliar o cliente
na percepção de andamento e realização do serviço. Cada empresa poderá definir uma forma
de abordagem de processo e o mesmo deverá ser analisado de acordo com seu público-alvo,
se esse é o método que ele tem a intenção de consumir o produto.

Figura 3: O mix expandido para serviços

Fonte: (ZEITHAML, BITNER e GREMLER, 2013, p. 17)


29

2.4 EQUIPE

Segundo Chiavenato (2014, p.93), o processo de escolha de um colaborador para


uma organização é um processo recíproco, no qual não só a organização escolhe pessoas
que deseja como funcionários, mas também as pessoas escolherão qual empresa gostaria de
aplicar seus esforços e competências.

Diante desse cenário, são utilizados ferramentas e processos para que esse
casamento entre organização e pessoas seja feito da melhor maneira possível e para que
haja um êxito no processo de escolha.

Assim, há uma relação dinâmica na oferta de vagas pelas organizações no mercado


de trabalho e no seu preenchimento pelos candidatos disponíveis no mercado de recursos
humanos. O papel da equipe de recursos humanos será aplicar as ferramentas e técnicas de
recrutamento e seleção para que consiga o êxito da escolha.

Figura 4: Interseção do mercado RH e do


mercado de trabalho

Fonte: (CHIAVENATO, 2014, p. 100)

2.4.1 Recrutamento e Seleção

Chiavenato (2014, p.101) diz que “O recrutamento corresponde ao processo pelo


qual a organização atrai candidatos no MRH para abastecer o seu processo seletivo.”
30

Assim, a etapa inicial do processo seletivo será o recrutamento que será


basicamente uma comunicação ao mercado de RH da oportunidade de trabalho existente.
Porém, para ser efetivo precisará mais do que comunicar, terá que atrair candidatos
disponíveis no MRH para serem selecionados. O recrutamento poderá ser interno ou
externo, no caso do interno a busca por candidatos para preencher a vaga será feita dentre
os funcionários atuais da organização, já no externo a busca será realizada no mercado de
RH.
Figura 5: Descrição modelos de recrutamento: interno e externo

Fonte: (CHIAVENATO, 2014, p. 102)

Chiavenato (2014, p.104) destaca que o recrutamento poderá ter dois grandes
objetivos: buscar candidatos para o preenchimento de cargos vacantes na organização, ou,
buscar competências necessárias para o sucesso do negócio.

Na figura 6, pode-se visualizar melhor as diferenças de objetivo em um processo


de recrutamento.

Figura 6: Descrição dos focos do recrutamento

Fonte: (CHIAVENATO, 2014, p. 105)


31

Do momento em que é definido o objetivo do recrutamento e o local no qual será


realizada a busca pelas pessoas, a comunicação da vaga é feita e é papel do recrutamento
realizar a triagem dos candidatos que se aplicaram a vaga.

A triagem será feita na análise dos currículos enviados pelos candidatos e aqueles
que possuírem as competências necessárias a vaga, poderão ser entrevistados para uma
análise mais certeira da compatibilidade desse candidato com a vaga e a organização.
Assim, o resultado dessa triagem será uma redução dos possíveis candidatos para o
preenchimento da vaga. Com essa etapa realizada, os candidatos passaram para a etapa de
seleção.

Figura 7: Funil de candidatos do processo de


recrutamento

Fonte: (CHIAVENATO, 2014, p. 111)

A seleção será a última etapa a ser realizada para que o candidato seja selecionado
e passe a fazer parte do quadro de funcionários da organização. Porém, hoje em dia, entende-
se que esse candidato selecionado será muito mais que um número a mais na empresa.

De acordo com Chiavenato (2014, p.117), não são os recursos tecnológicos, os


processos racionais de trabalhos e os produtos e serviços excelentes que fazem a empresa
estar capacitada para enfrentar a competitividade da concorrência, são as pessoas que nela
trabalham que farão a diferença, ou melhor, a qualidade dessas pessoas.

Sendo assim o processo de recrutamento e seleção passar a ter um papel crucial na


estratégia competitiva da organização, pois ele será responsável por encontrar as pessoas de
qualidade para a empresa que farão dela uma melhor empresa.
32

O calcanhar de Aquiles das organizações – o seu principal ponto nevrálgico – é a


qualidade das pessoas que nelas trabalham. São as pessoas que lidam com a
tecnologia, criam e utilizam processos de trabalho, compõem a estrutura
organizacional, fazem produtos e serviços e atendem os clientes. São elas que
proporcionam competências que incrementam produtividade, qualidade e
competitividade para as organizações. Sem pessoas, as organizações não funcionam.
Sem pessoas não há dinâmica organizacional, nem resultados, nem sucesso da
empresa. A competitividade organizacional depende da competência das pessoas. Elas
proporcionam o capital humano da empresa. (CHIAVENATO, 2014, p.118)

Figura 8: Fluxograma processo de recrutamento


e seleção

Fonte: (CHIAVENATO, 2014, p. 118)

Como a figura 8 demonstra, a seleção é a etapa que funciona após o recrutamento,


porém ambos fazem parte do mesmo processo de introdução de novos talentos na
organização. Enquanto o recrutamento visa a atração, divulgação e comunicação, uma
atividade tipicamente positiva e convidativa, a seleção terá um papel oposto, será uma
atividade de escolha, classificação e decisão, assim será restritiva e cheia de obstáculos e
desafios.

Conforme Chiavenato (2014, p. 118) “Enquanto o objetivo do recrutamento é


abastecer o processo seletivo de seus insumos básicos – candidatos –, o objetivo da seleção
é o de escolher e classificar os candidatos mais adequados às necessidades da organização .”.

Assim como o recrutamento, a seleção deverá seguir um foco de análise dos


candidatos. Esse foco poderá ser os requisitos exigidos pela organização ou o perfil de
características que o candidato apresenta. Em suma, esse foco ou será na atividade a ser
exercida ou na pessoa que a exercerá. A diferença entre os focos, poderá ser melhor
visualizada na figura 09:
33

Figura 9: Descrição dos focos da seleção

Fonte: (CHIAVENATO, 2014, p. 120)

Segundo Chiavenato, existem quatro modelos de decisão sobre candidatos, que são:

• Modelo de Colocação: quando só há um candidato para preencher a vaga,


e o mesmo deverá ser admitido sem qualquer rejeição
• Modelo de Seleção: há vários candidatos e apenas uma vaga, cada
candidato será comparado com os requisitos exigidos e a resposta dessa
comparação só tem duas alternativas: rejeição ou aprovação.
• Modelo de Classificação: existem vários candidatos e várias vagas. Assim
o modelo seguirá parecido com o da seleção, porém na rejeição o candidato
poderá ser analisado para outros cargos possíveis. Será feito isso até o
esgotamento dos cargos vacantes. Nesse caso considera o candidato da
organização e não do cargo e esse preencherá o cargo que mais se adequa
às suas características pessoais. É o modelo mais amplo e eficaz.
• Modelo de Agregação de Valor: não há comparação e sim uma análise das
competências dos candidatos e será selecionado aquele que mais agregar
valor à organização. Objetivo nesse modelo é incrementar o portfólio de
competências da organização.
34

Figura 10: Descrição dos


modelos de decisão de candidatos

Fonte: (CHIAVENATO, 2014, p. 122)

Dentro desse cenário de análise dos candidatos frente ao cargo oferecido pela
organização, poderão ser definidas técnicas de seleção das pessoas. No qual ao serem
submetidas as essas técnicas, a equipe responsável pela seleção terá maiores possibilidades
de analisar e selecionar os candidatos. Na figura 11, será possível verificas as técnicas
passíveis de serem utilizadas na seleção.

Figura 11: Técnicas utilizadas na etapa de seleção

Fonte: (CHIAVENATO, 2014, p. 129)


35

Por fim, ao ser realizado o processo de seleção o candidato fará parte da


organização e passará a realizar as atividades do cargo preenchido.

Figura 12: Processo de seleção de pessoas

Fonte: (CHIAVENATO, 2014, p. 129)

2.4.2 Treinamento e Desenvolvimento

Chiavenato (2014, p.307) diz que “Todo modelo de educação, formação,


capacitação, treinamento ou desenvolvimento deve assegurar ao ser humano a oportunidade
de ser aquilo que ele pode ser a partir de suas potencialidades, sejam inatas ou adquiridas .”

O processo de desenvolvimento envolver três etapas:

• Treinamento de Pessoas
• Desenvolvimento de Pessoas
• Desenvolvimento Organizacional

O desenvolvimento pode seguir duas formas de abordagem a tradicional ou a


moderna, porém em ambos o objetivo será o mesmo garantir a evolução das pessoas e da
organização utilizando a educação delas.

Figura 13: Tipos de abordagem de treinamento: tradicional e


moderna

Fonte: (CHIAVENATO, 2014, p. 151)


36

O treinamento poderá ter focos distintos, sendo um deles o foco na preparação para
das pessoas para a realização do trabalho em si ou para fornecer valor agregado e resultados
para a organização. Pode-se verificar na figura 14, as possibilidades de treinamento e as
mudanças comportamentais geradas após a participação nesses treinamentos.

Figura 14: Tipo de mudanças comportamentais decorrentes do treinamento

Fonte: (CHIAVENATO, 2014, p. 311)

Já o desenvolvimento terá o foco em continuar o aprimoramento dos membros da


organização e consequentemente da organização. Sua base será a inovação e os objetivos
estratégicos da organização.

Figura 15: Estratos de desenvolvimento de


pessoas

Fonte: (CHIAVENATO, 2014, p. 308)


37

2.5 PLANO FINANCEIRO

2.5.1 Projeções de Cenários

“Cenário é o conjunto formado pela descrição coerente de uma situação futura e


pelo encaminhamento dos acontecimentos que permitem passar da situação de origem à
situação futura.” (GODET apud MARCIAL e GRUMBACH, 2007)

Segundo Marcial e Grumbach (2007, p.43), existem três tipos possíveis de


cenários:

• Cenários possíveis: todos que a mente humana puder imaginar


• Cenários realizáveis: todos passíveis de ocorrer
• Cenários desejáveis: encontram-se nos possíveis, porém nem todos são
realizáveis.

Segundo Ávila (2015) utilizar mais de um cenário para analisar as projeções


financeiras é fundamental devido ao dinamismo da economia globalizada. Muitas variáveis
que são consideradas nessa análise podem variar para mais ou menos, portanto, ter mais de
um cenário é fundamental para garantir uma previsão mais precisa.

Os cenários propostos são: pessimista, realista e otimista. De acordo com a


classificação de Ávila (2015), pode-se considerá-los da seguinte forma:

• Otimista: é considerada uma análise particularmente boa.


• Realista: é considerada uma previsão intermediária e mais próxima da
realidade, ou seja, com maior probabilidade de ocorrência.
• Pessimista: é considerada uma análise que poderá gerar impactos negativos
na análise econômica do negócio.

A grande variação que esses cenários provocarão serão nos índices financeiros
utilizados para a demonstração de resultados, os principais indicadores utilizados são: VPL,
TIR e pay-back.

2.5.2 Método do Valor Presente Líquido

Esse método tem como objetivo medir o valor presente dos fluxos de caixa gerados
pelo projeto ao longo da sua vida útil. “O objetivo do VPL é encontrar projetos ou
38

alternativas de investimento que valham mais para os patrocinadores do que custam –


projetos que tenham VPL positivo.” (SAMANEZ, 2002, p. 255)

A fórmula utilizada para obter o VPL, será:


𝑛
𝐹𝐶𝑡
𝑉𝑃𝐿 = −𝐼 + ∑
(1 + 𝐾)𝑡
𝑡=1

FCt representa o fluxo de caixa no t-ésimo período, I é o investimento inicial, K é


o custo do capital e o símbolo ∑, somatório, indica que deve ser realizada a soma da data 1
até a data “n” dos fluxos de caixa descontados no período inicial.

Samanez (2002, p.255) indica que a regra decisória adotada será: se o VPL for
maior que zero, o projeto será considerado economicamente viável.

2.5.3 Método do Pay-back Descontado

Esse indicador é utilizado quando se deseja saber o tempo de recuperação de um


investimento, ou seja, saber em quantos anos o valor presente dos fluxos de caixa previstos
será igualado com o montante de investimento inicial. Ele é um método complementar ao
VPL.

A fórmula utilizada para obter o pay-back, será:


𝑇
𝐹𝐶𝑡
𝐼= ∑
(1 + 𝑘)𝑡
𝑡=1

FCt representa o fluxo de caixa no t-ésimo período, I é o investimento inicial, K é


o custo do capital e o símbolo ∑, somatório, indica que deve ser realizada a soma da data 1
até a data “n” dos fluxos de caixa descontados no período inicial.

De acordo com Samanez (2002, p.256) para analisar o pay-back e utilizá-lo como
critério de decisão é importante analisar que quanto menor o tempo para o retorno do
investimento inicial melhor.

2.5.4 Método da Taxa Interna de Retorno (TIR)

Esse método não tem como finalidade a avaliação da rentabilidade absoluta a um


determinado custo de capital, como o VPL. Ele será uma taxa intrínseca ao rendimento e
será como uma taxa hipotética de desconto (i*) que anulará o VPL, como é possível verificar
no gráfico da figura 16.
39

Figura 16: Gráfico da relação VPL e TIR

Fonte: (SAMANEZ, 2002, p. 258)

A fórmula utilizada para obter o TIR, será:


𝑛
𝐹𝐶𝑡
𝑉𝑃𝐿 = −𝐼 + ∑
(1 + 𝑖 ∗ )𝑡
𝑡=1

Segundo Samanez (2002, p.258) o critério de decisão utilizado para o TIR será de
que se o 𝑖 ∗ > 𝐾 o projeto será economicamente viável, e será válido empreender o projeto
de investimento de capital se a TIR exceder o custo de oportunidade do capital.
40

3. METODOLOGIA

A metodologia utilizada para a elaboração deste trabalho teve caráter quantitativo,


pois foram utilizados dados numéricos da empresa, como por exemplo, a projeção do plano
financeiro da empresa para os próximos 5 anos, mas a pesquisa possui também caráter
qualitativo, através de entrevistas com os sócios da empresa e consultores externos.

Os tipos de pesquisa utilizados foram:

• Pesquisa Bibliográfica: através de livros, sites e teses realizou-se o


referencial teórico que auxiliou no aprofundamento da ferramenta plano de
negócios, formular problemas e coletar informações.
• Pesquisa Empírica: estudo de caso da empresa de educação – Exemplar;
41

4. ESTUDO DE CASO

4.1 SUMÁRIO EXECUTIVO

Um dos grandes problemas da educação no Brasil têm origem na dificuldade das


escolas em motivar, atrair e dialogar com os alunos. Essa situação tem sido percebida a
partir de índices significativos do setor de educação, como, por exemplo, a taxa de evasão
do ensino médio, na qual 13% dos alunos matriculados deixaram a escola de acordo com o
Censo Escolar de 2015.

Nos EUA as escolas possuem uma metodologia que oferece aulas extracurriculares
no contra turno desde os primeiros anos de escolaridade. Essas atividades possuem temas
bem variados, desde atividades esportivas a jornalismo, arte e finanças. O principal objetivo
é transmitir aos alunos conhecimento prático. Acredita-se que essa é uma forma de
solucionar o problema de evasão escolar e aumentar o engajamento dos alunos com relação
a escola e ao conhecimento.

Acreditando que essa pode ser uma solução para ampliar o engajamento escolar,
surge a Exemplar, uma Escola de Eletivas, que oferece aos colégios a oportunidade de
complementar a sua grade curricular básica e extrair o melhor de seus alunos, além de
motivá-los e instigá-los na obtenção de mais conhecimentos, através de aulas sobre temas
como jornalismo, fotografia, finanças e etc.

A escola é focada em alunos de 10 a 17 anos que estejam cursando ensino


fundamental II ou o ensino médio. Em Petrópolis, hoje existem 8.569 mil alunos
matriculados nas redes particulares e estima-se que 70% deles já realizam pelo menos uma
atividade extracurricular, com o investimento médio de R$ 615,00 mensais. Apesar da
primeira opção de atividade extracurricular ainda ser cursos de idioma, principalmente
inglês, 48% dos alunos entrevistados1 demonstraram interesse em aulas de temas diferentes,
a exemplo de fotografia, gastronomia, design de games e finanças.

Baseada nessa demanda e embasada por uma análise de mercado, a Exemplar irá
oferecer as Eletivas em dois formatos: em escolas parceiras e em um espaço próprio. Para
escolas parceiras, a Exemplar realizará as Eletivas dentro dos espaços da escola em horário

1
A pesquisa foi divulgada em mídia sociais e realizada presencialmente nos dias 23/02/2018,
26/02/2018 e 02/03/2018 nos colégios PRW, Colégio Aplicação e Colégio Santa Isabel, respectivamente. O
formulário utilizado para a pesquisa pode ser conferido no apêndice B.
42

que melhor lhes convenha e será exclusivo para alunos desta escola. Já em espaço próprio
será oferecido para todos os alunos da cidade de Petrópolis e a oferta das Eletivas e os
horários serão definidos de acordo com a demanda.

A grande vantagem competitiva da Exemplar é o fato de não existirem empresas


que realizem esse serviço, na cidade de Petrópolis, assim sendo a Exemplar possuirá
exclusividade no mercado. O grande desafio será demonstrar, no momento inicial, os
benefícios e o valor gerado ao aluno via participação nas Eletivas.

Para tornar esse projeto uma realidade a Exemplar precisará de um investimento


inicial de 49 mil reais, que será recuperado em 27 meses de funcionamento da empresa, uma
vez que a empresa estará presente nesse período em 5 escolas parceiras oferecendo 8
eletivas e terá 250 alunos em turmas no espaço próprio da Exemplar.

Dessa forma a Exemplar poderá alcançar sua missão que é: Atuar no


desenvolvimento de crianças e adolescente com alto potencial visando prepará-los para os
desafios da sua geração.

4.2 A OPORTUNIDADE

Um dos grandes problemas da educação no Brasil é a falta de interesse por parte dos
alunos. Ao estudar o setor de educação percebe-se que isso ocorre devido ao formato da
educação ainda seguir os padrões de ensino do século XIX. (BBC - Brasil, 2015)

O formato tradicional de aula onde o professor se coloca detentor do conhecimento


e os alunos meros receptores se mostra cada dia mais insustentável, pois com a internet o
acesso a informação está a um clique de distância. O professor, como agente do
conhecimento, precisa assumir outro papel.

Diante desse cenário, novas tendências educacionais têm surgido em ambos os


setores, público e privado, com o objetivo de modernizar o modelo educacional. Dois
43

grandes exemplos desse movimento são: a reforma do sistema educacional proposto pelo
MEC2 e elevados investimentos no setor. 3

A Exemplar nasce nesse contexto oferecendo cursos para os alunos de educação


básica na cidade de Petrópolis. O conceito dos cursos é importado das disciplinas eletivas
oferecidas nos EUA e por isso, a Exemplar se auto intitula como uma escola de eletivas.
Atuando com alunos de 10 a 17 anos, a Exemplar atua no mercado de duas formas: via
parceria com escolas e através da oferta de cursos diretamente aos alunos.

No modelo de parcerias com as escolas, a Exemplar visa mudar a forma que os


alunos veem a escola. Se antes ela era vista como uma fonte de saber obrigatório, a escola
passa a ser vista como um reservatório de conhecimento. A oferta de disciplinas eletivas irá
estimular a curiosidade, desenvolver senso crítico e novas habilidades nos alunos.

Em paralelo, a Exemplar irá oferecer as eletivas, em formato de cursos livres, aos


alunos que não estudarem em escolas parceiras.

Dado o grande anseio do setor, público e privado, por novas soluções educacionais,
a Exemplar acredita que ao trazer uma solução tangível, consolidada e escalável as escolas
poderão atender a demanda dos seus alunos ofertando as eletivas no contraturno como
atividades extracurriculares. E a demanda proveniente dos alunos cujo as escolas não
oferecem esse serviço será suprida através da oferta direta das eletivas. Assim sendo, a
Exemplar trará aos seus sócios e investidores um grande retorno social e financeiro.

2
“A reforma do ensino médio é uma mudança na estrutura do sistema atual do ensino médio. Trata-
se de um instrumento fundamental para a melhoria da educação no país. Ao propor a flexibilização da grade
curricular, o novo modelo permitirá que o estudante escolha a área de conhecimento para aprofundar seus
estudos. A nova estrutura terá uma parte que será comum e obrigatória a todas as escolas (Base Nacional
Comum Curricular) e outra parte flexível. Com isso, o ensino médio aproximará ainda mais a escola da
realidade dos estudantes à luz das novas demandas profissionais do mercado de trabalho. E, sobretudo,
permitirá que cada um siga o caminho de suas vocações e sonhos, seja para seguir os estudos no nível
superior, seja para entrar no mundo do trabalho.” (MEC, 2017)
3
Em 2017, dos quatro maiores grupos educacionais do país (SEB, Eleva, Somos e Positivo) (Valor
Econômico, 2017), dois estavam presentes na cidade de Petrópolis. O Eleva iniciou as atividades na cidade,
em 2016, com o Colégio Pensi e havia planejado trazer outra marca do seu grupo em 2018, porém a abertura
da escola não foi concretizada. Já o grupo Somos, também entrou na cidade em 2016, com o Colégio Ph.
44

4.3 A EMPRESA E A ESTRATÉGIA

4.3.1 Definição do Negócio

A empresa Exemplar consiste em uma escola de eletivas, que oferecerá aulas


seguindo o conceito das disciplinas eletivas ministradas em escolas americanas, para a
educação básica na cidade de Petrópolis – alunos de 10 a 17 anos.

O conceito por trás das eletivas é permitir que crianças e adolescentes aprendam o
que elas gostam, ao invés de simplesmente aprenderem o que está definido na base comum
curricular instituída pelo MEC.

Por isso, serão oferecidos cursos de disciplinas como: economia, direito, psicologia,
jornalismo, trabalhos manuais, entre outros, com o objetivo de possibilitar que os alunos
experimentem novos tipos e formatos de aulas tornando-os mais conscientes e maduros para
fazer escolhas ao longo da vida, a exemplo da atuação profissional.

Os cursos serão ofertados de duas formas: em parceria com as escolas, priorizando


escolas particulares e num espaço próprio. Na parceria com as escolas a contratação do
serviço será feita diretamente com a escola, que ofertará a disciplina aos seus alunos nos
horários que lhe convier. E no espaço próprio, a contratação do serviço será direta mente
pelo aluno e a formação de turma e horários serão determinados pela demanda.

4.3.2 Definição da Estratégia

O Brasil enfrenta hoje um grave problema de falta de interesse por parte dos alunos
em sala de aula, fruto de um formato tradicional de aula no qual o aluno está limitado a um
aprendizado padronizado e focado na aprovação do ENEM.

Esse modelo tradicional tem funcionado a décadas, entretanto, nos últimos anos, o
acesso a informação vem permitindo que os alunos conheçam outros métodos de educa ção
e passem a questionar a necessidade de assistir a uma grande quantidade de disciplinas
teóricas sendo que não percebem a sua utilização no seu dia a dia; terem que escolher a sua
carreira profissional sem conhecer como é exercido o trabalho; e o format o das aulas, onde
o professor é o locutor e alunos meros receptores do conhecimento.

Frente a esse cenário, a Exemplar criou a escola de eletivas que, seguindo uma
metodologia própria, visa proporcionar ao aluno uma variedade de cursos que possibilitam
45

explorar diferentes linhas de conhecimento, capacitando-o para escolhas mais conscientes


no futuro.

Através do estudo de mercado, constatou-se que este serviço é oferecido em


Petrópolis apenas por uma ONG, cujo o foco são escolas públicas. Entretanto, atual mente,
algumas escolas particulares têm parcerias com empresas que fornecem cursos
extracurriculares, porém estão limitados a área de robótica e expressão corporal. Dessa
forma, a Exemplar traz um serviço novo para a cidade de Petrópolis.

4.3.3 Análise do Ambiente (interno e externo)

A cidade de Petrópolis é formada por 295.917 mil habitantes (IBGE, 2015) sendo
eles 37.301 mil estudantes matriculados no ensino fundamental e 10.881 mil matriculados
no ensino médio - entre 10 e 17 anos (QEdu, 2017). A cidade possui uma renda per capita
estimada em R$891,61 reais, fruto de um PIB baseado no turismo e nas confecções.
(Deepask, 2010)

Em 2017, Petrópolis possuía um total de 281 escolas, sendo que destas 182 escolas
públicas e 99 escolas privadas, totalizando 48.182 mil alunos. Se compararmos com o ano
de 2010, podemos perceber um crescimento de 18% no número de escolas particulares (179
escolas públicas e 84 escolas particulares) (QEdu, 2017). Esse movimento ratifica a ideia
que a educação tem sido percebida pela população como um investimento importante para
o futuro dos seus filhos.

Baseado nesse cenário, a Exemplar realizou a análise SWOT cruzada4 para definir
sua estratégia de posicionamento no mercado. A análise SWOT é uma ferramenta que visa
elencar forças, fraquezas, ameaças e oportunidades da empresa em relação ao mercado que
ela está inserida. Assim, a Exemplar entende que:

As suas principais forças são a exclusividade da prestação do serviço na cidade de


Petrópolis e a expertise da equipe da Exemplar na área de educação. O corpo docente e
seus sócios fundadores são profissionais altamente graduados e com experiência em escolas
particulares de um grande grupo de educação.

Por outro lado, a grande ameaça do negócio está relacionada a baixa barreira a
entrada e a facilidade das escolas em optarem por fornecer esse tipo de disciplinas por conta

4
As conclusões detalhadas da ferramenta aplicada constam no apêndice A.
46

própria, uma vez que novos grupos de educação 5 estão entrando na cidade e possuem capital
para fazer grandes investimentos.

Dentre as fraquezas listadas são: a necessidade de oferecer uma grande variedade de


disciplinas, capacitar professores para lecioná-las e convencer aos pais da relevância das
eletivas na formação acadêmica e profissional dos seus filhos.

Por já existir esse conceito de aula em colégios brasileiros que seguem o sistema
educacional americano, a Exemplar acredita que se torna mais fácil a visualização por parte
dos pais sobre os resultados desse serviço. Assim, uma vez disseminada a cultura das
eletivas esta fraqueza se tornará uma força.

Por fim, como principal oportunidade percebe-se o movimento em prol do setor de


educação que vem aumentando o número de escolas particulares, por consequência a
quantidade de potenciais parceiras de negócio.

Além da análise SWOT, realizou-se uma análise das 5 forças de Porter, que visa
analisar o ambiente em que a empresa está inserida e conhece-lo a partir de todas as frentes
possíveis de interação com a empresa. Assim chegamos as seguintes conclusões:

Figura 17: Análise das 5 forças de Porter

Fonte: A Autora

5
Os novos grupos de educação que estão entrando na cidade de Petrópolis são: Eleva Educação
financiado pelo Gera Investimentos, empresa do grupo Leman voltado ao setor de educação. Somos Educação
recentemente comprada pela Kroton, surgiu quando editoras e sistemas de ensino do Grupo Abril, se fundiram
criando o Abril Educação.
47

Esta segunda análise só veio a corroborar com o que foi concluído na análise SWOT,
assim a Exemplar entra num mercado de baixa concorrência, sendo ela nula na cidade de
Petrópolis, procurará fazer um bom posicionamento da marca para já obter uma boa
fidelização dos seus clientes e assegurar que os mesmos tenham uma percepção clara e
direta do valor que as Eletivas entregam para seus usuários.

4.3.4 Visão Estratégica

O primeiro ano, 2018, será o ano da apresentação e disseminação da Escola de


Eletivas pela cidade de Petrópolis. Dessa forma, a Exemplar optou por desenvolver no seu
primeiro ano um projeto social.

Em parceria com uma emissora de televisão, a Exemplar irá oferecer 7 cursos


gratuitos a alunos de escolas públicas com o objetivo de apresentar o conceito das eletivas
e seus cursos à cidade de Petrópolis. A tabela abaixo mostra a programação dos cursos e as
expectativas de alunos e despesas.

Figura 18: Explanação custos do projeto social

Custos
Qntd. De Material Impressão - Qntd. - Capa Impressão - Valor Impressão Total
Item Por Eletiva Etiqueta
Alunos Gráfico - Pág. Página P&B Colorida Pág. Colorida Encadernação Unitário Papelaria

Material Didático 30 20 R$ 0,15 2 R$ 1,00 R$ 3,00 R$ 8,00 R$ 4,75 R$ 244,75

Qntd. De Biscoito Chocolate - Bebidas Valor Lanche


Item Por Eletiva Biscoito Doce Bala Embalagem Total Lanche
Alunos Salgado Tipo Bis (Sucos) por Aula

Lanche 30 R$ 20,70 R$ 6,99 R$ 18,59 R$ 11,12 R$ 7,28 R$ 4,00 R$ 68,68 R$ 274,70

Total de Custo Por Eletiva R$519,45

Fonte: A Autora

Figura 19: Calendário anual do projeto social


2018 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31
JAN F S D S D S D S D
FEV S D S D F F S D S D
MAR S D S D S D S D F S
ABR D 1 S D 1 S D 1 S D 1 S D
MAI F S D 2 S D 2 S D 2 S D 2 F
JUN S D S D 3 S D 3 S D 3 S
JUL D 3 S D S D 4 4 4 S D 4 S D
AGO S D 5 S D 5 S D 5 S D 5
SET S D F S D 6 S D 6 S D 6 S D
OUT 6 S D F S D 7 S D 7 S D 7
NOV F S D 7 ENC S D F S D S D
DEZ S D S D S D S D F S D F

1 Curso 01: Introdução à Finanças 3 Curso 03: Lidando com Pessoas no Mercado 5 Curso 05: Gastronomia 7 Curso 07: Jornalismo
Legenda:
2 Curso 02: Meu Primeiro Emprego 4 Curso 04: Começando um Negócio 6 Curso 06: Fotografia ENC Encerramento do Projeto no Ano de 2018

Fonte: A Autora

Por se tratar de uma ação social sem fins lucrativos, a Exemplar firmou parcerias
com empresas engajadas em causas sociais na cidade, visando reduzir custos com sala de
48

aula, propagandas, identidade visual e material didático. Além de ter buscado profissionais
qualificados e dispostos a cederem seu tempo para ministrar as aulas.

Após a consolidação na cidade de Petrópolis, em 2019 a Exemplar irá buscar


parcerias com grandes grupos de educação para oferecer seus cursos dentro das escolas e
passará a oferecer eletivas, pagas, a alunos de escolas particulares. Por fim, em 2020, a
Exemplar irá buscar parcerias com empresas de cursos livres no Estado do Rio de Janeiro
visando ampliar sua área de atuação e o número de alunos. Cabe ressaltar que o projeto
social será mantido seguindo os mesmos moldes e parcerias, sendo este oferecido apenas
para alunos de escolas públicas.

No final de 2019 estima-se uma receita de R$ 24.000,00 que será proveniente da


formação de 2 turmas e parceria com 2 escolas. Acredita-se que através do plano de
expansão a receita proveniente de turmas em escolas parceiras aumente 300% (valor da
receita) para o ano seguinte, fruto de 6 turmas e 4 colégios. Se somarmos a receita dos
alunos das turmas livres, a receita estimada ao final de 2019 será de R$ 87.000,00 e
conforme o plano de expansão terá um aumento de 200% no ano seguinte.

Por fim, estima-se que ao final de 5 anos de atividades, em plena expansão, no ano
de 2023 a Exemplar terá uma receita de R$ 494.00,00, proveniente da formação de 12
turmas em aproximadamente 7 escolas e uma abrangência de 500 alunos em turmas livres,
o que corresponde um aumento de 567% da receita de 2019. 6

4.3.4.1 Missão

Atuar no desenvolvimento de crianças e adolescente com alto potencial visando


prepará-los para os desafios da sua geração.

4.3.4.2 Visão

Ser reconhecida, em 05 anos, como empresa comprometida a auxiliar crianças e


adolescentes nos processos, pessoais e profissionais, de tomada de decisão ao longo da vida.

4.3.4.3 Valores

Excelência; Engajamento Social; Liberdade; Espírito Coletivo

6
Todos os dados financeiros mencionados foram considerados do cenário realista do plano
financeiro.
49

Excelência: ter uma equipe atualizada, qualificada e pronta para atender aos
interesses dos alunos no que tange a transmissão de conhecimento.

Engajamento Social: buscar estar sempre presente em iniciativas de cunho social,


levando todo o conhecimento técnico e metodológico da empresa para todas as classes
sociais.

Liberdade: ser livre e possibilitar que crianças sejam livres para fazer escolhas
conscientes dentro da sua área de interesse, visando seu crescimento pessoal e profissional.

Espirito Coletivo: trabalhar buscando parcerias com agentes que tenham objetivo de
atuar em prol de uma sociedade mais justa e igualitária.

4.3.5 Vantagens Competitivas

As principais vantagens competitivas da Exemplar são:

1. Exclusividade na Prestação do Serviço


Na cidade de Petrópolis ainda não há nenhuma empresa que se dedique a oferecer
aulas de cursos livres nas 4 linhas de conhecimento: Empreendedorismo, Comunicação,
Raciocínio Lógico e Criatividade.

2. Expertise da Equipe da Exemplar


A Exemplar é formada por empreendedores e pedagogos que atuaram junto a
escolas, com grande experiência no atendimento de pais e alunos. Durante esses anos, esses
profissionais foram solicitados pelos alunos para duas atividades principais: auxilio com
estudos (conteúdo, forma de estudar e planejamento) e aconselhamento sobre o futuro e
carreira (os alunos reclamavam ter que escolher sua profissão sem terem qualquer
conhecimento sobre o dia a dia). Dessa forma, os profissionais da Exemplar desenvolveram
uma metodologia capaz de auxiliar o aluno a se organizar e permitir que ele possa
experimentar e desenvolver novos conhecimentos e habilidades.

3. Parcerias Estratégicas
A Exemplar buscou no mercado importantes agentes a quem pudesse se unir para
fazer essa ideia dar certo. A parceria com uma emissora de televisão, foi uma delas, pois a
mesma não apenas disponibilizou o espaço para o início das atividades, como também
cederá espaço de publicidade nos seus canais de comunicação (comerciais na televisão e
espaço jornalístico em telejornais e nos seus portais de notícias na internet.). Assim como a
emissora, uma grande universidade da cidade é outra importante parceira, pois sua
50

coordenação do curso de Publicidade e Propaganda firmou um contrato com Exemplar para


eles desenvolvem o plano de divulgação do projeto social. Por fim, a Exemplar continua
buscando parcerias com agentes transformadores e empenhados em promover uma melhoria
na educação da cidade.

4.3.6 Fatores Críticos de Sucesso

A Exemplar depende de alguns fatores para garantir seu sucesso e perpetuidade,


eles são:

1. Disseminação da Cultura de Eletiva


Hoje é notório que a educação é o melhor investimento para o crescimento pessoal
e profissional das pessoas e por consequência das cidades e países. Apesar disso, no Brasil
ainda não existe a cultura de Eletivas para crianças e adolescentes em idade escolar. Dessa
forma, é de extrema importância que a Exemplar e seus parceiros consigam mostrar aos
pais e alunos que cursos complementares de temas específicos podem ser um fator decisivo
para a compreensão e engajamento dos alunos na escola e em momento futuro na escolha
da sua profissão.

2. Mão de Obra Altamente Qualificada


Com a expansão da quantidade de turmas e variedade dos cursos ofertados, é
necessário que a cidade ofereça profissionais com elevado grau de conhecimento e
experiência. Conforme explicado anteriormente, apesar da metodologia ser da Exemplar,
o conteúdo específico depende do conhecimento do facilitador.

3. Parceria Duradouras
ESCOLA DE ELETIVAS
A escola de eletiva é um projeto escalável, por isso, a Exemplar busca parcerias
com grupos de educação em outras cidades para replicar o modelo de negócio e ampliar a
sua atuação. Por se tratar de educação, o conhecimento do local e do perfil das famílias é
essencial para escolha e configuração dos cursos, dessa forma, a parceria com uma empresa
de educação local é essencial para a o sucesso do negócio.

PROJETO SOCIAL
Por ser um projeto de cunho social e de baixo custo, é fundamental que os parceiro
e patrocinadores desejem continuar com as parcerias, pois somente através delas será
possível continuar oferecendo uma grande variedade de cursos gratuitos a todos alunos da
rede pública.
51

4.4. PRODUTOS & SERVIÇOS

4.4.1 Descrição dos Produtos/Serviços

A Exemplar é uma empresa que oferece cursos livres, seguindo o conceito de


eletivas cujo o objetivo é possibilitar ao aluno testar suas habilidades, ampliar sua visão de
mundo e permitir escolha profissional de maneiras mais clara e fácil.

As eletivas oferecidas aos jovens são relacionadas aos temas do seu dia a dia e
subdividem em 4 linhas de conhecimento: Empreendedorismo, Comunicação, Raciocínio
Lógico e Criatividade.

Linha de Conhecimento: Raciocínio Lógico

Eletiva de Introdução a Finanças: nesta Eletiva o aluno será apresentado a


fundamentos básicos da economia com intuito de auxiliar as relações do dia a dia. Desde
cedo as crianças e adolescentes atuam como agentes econômicos recebendo mesada,
comprando, poupando ou até mesmo vendendo. Apesar de parecer instintivo, entender como
funcionam transações econômicas e financeiras permitem as pessoas a tomarem melhores
decisões de compra e assim conseguirem construir um patrimônio ao longo da vida.

Eletiva de Excel: esta Eletiva terá o intuito de apresentar aos adolescentes uma das
ferramentas mais utilizadas no mundo corporativo. O objetivo será mostrar como a
ferramenta pode ser aplicada no dia a dia deles, a sua capacidade de atender várias demandas
e suas principais funções.

Eletiva de Programação: diz-se que uma das principais habilidades profissionais


do futuro será a habilidade de programar, por isso o objetivo dessa Eletiva será introduzir
os jovens no ambiente de programação, as principais linguagens utilizadas e que aprendam
a escrever códigos de programas para que possam estar prontos para os desafios
profissionais do século XXI.

Linha de Conhecimento: Empreendedorismo

Eletiva Marketing Pessoal: Muitos jovens chegam ao mercado de trabalho sem ter uma
ideia clara do que os espera. Desde como pode ser uma entrevista de emprego ou como será
o dia a dia no novo trabalho, há muita novidade neste caminho. Através de dicas práticas
dadas por profissionais do mercado de trabalho e do esclarecimento de dúvidas, esta Eletiva
visa auxiliar jovens a tornarem-se candidatos atrativos no mercado de trabalho, e assim
52

conseguirem ultrapassar o desafio do primeiro emprego (ou mesmo das primeiras


experiências profissionais).

Eletiva Técnicas de Negociação: O sucesso profissional e na vida da forma com que as


pessoas se relacionam e dos acordos que elas obtêm, e uma negociação bem conduzida é
um elemento essencial para o alcance de tais objetivos. Saber se posicionar, discutir sobre
suas ideias são habilidades fundamentais, assim sendo essa eletiva visa trabalhar esses
comportamentos dos jovens para que possam obter destaque pessoal e profissional.

Eletiva Gestão de Negócios: ter uma visão sistêmica de uma empresa é imprescindível para
uma boa atuação profissional, além de auxiliar na escolha da profissão. Por isso, essa Eletiva
tem o intuito de apresentar aos jovens o mundo dos negócios, quais sãos as atividades
exercidas dentro de uma empresa, as principais atividades de cada área, as mudanças no
organograma e como as áreas se relacionam.

Linha de Conhecimento: Comunicação

Eletiva Atendimento ao Público: O objetivo dessa Eletiva é apresentar de forma clara


como o aluno deverá se portar no ambiente de trabalho no que diz respeito a lidar com o
próximo, seja ele, seu par, seu chefe, seu subordinado ou seu cliente. Atualmente, as
organizações lidam com pessoas pautadas no encantamento do público e na fidelização de
seus funcionários pelo comprometimento e alinhamento de expectativas. Dessa forma, o
aluno, que conseguir entender melhor essas competências, será absorvido pelo mercado de
forma mais fácil e rápida.

Eletiva Oratória: A Eletiva desenvolverá as habilidades em comunicação, utilizando as


técnicas apresentadas para melhorar a comunicação interpessoal em situações de vida
profissional e pessoal. O foco será auxiliar na clareza da transmissão de informações a fim
de tornar qualquer conteúdo interessante, pertinente, organizado e de fácil entendimento e
fazer com que o aluno perca o medo e ganhe segurança em suas apresentações.

Eletiva Fotografia: uma das formas mais tradicionais da comunicação são as imagens
fotográficas, elas gravaram histórias do mundo que até hoje repercutem na sociedade.
Assim, entender o poder da imagem e como captura-la da melhor forma possível é o objetivo
dessa Eletiva. Num mundo de snapchats e instagram, no qual os jovens não deixam de usar
os recursos fotográficos por um dia sequer, iremos fazê-los repensar a importância da
imagem e como utilizar melhor os recursos disponíveis.

Linha de Conhecimento: Criatividade


53

Eletiva Confeitaria: a confeitaria é a área da gastronomia que trabalha com a produção de


doces e sobremesas. A confeitaria deve levar em conta não apenas o sabor do prato, mas
também a apresentação, sua beleza artística, estrutura e textura. Assim acreditamos que
aprender as receitas, técnicas e criar seus próprios pratos, será uma oportunida de
importantíssima para ampliar as habilidades manuais e despertar a criatividades dos alunos.

Eletiva Culinária: nesta Eletiva o aluno será estimulador conhecer as principais receitas
da culinária brasileira, entender todas as funcionalidades dos aparelhos que compõem uma
cozinha e sairá capaz de inovar na criação de novos pratos, escolher os melhores produtos
na hora da compra e como armazená-los da maneira correta.

Eletiva Desenho: nesta Eletiva será ensinado desde as técnicas básicas com o lápis grafite:
tipos de lápis, aplicação de tons, tipos de traço, como apontar sua ferramenta de trabalho;
até quais são os tipos de papel ideais para cada método. Além de conceitos importantes na
hora de desenhar: perspectiva, composição e equilíbrio, estudo de cores.

As aulas são lecionadas e construídas por facilitadores que atuam no mercado de


trabalho e possuem conhecimento específico sobre o tema.

Visando o alinhamento das Eletivas, todos os cursos seguem a metodologia de ensino


desenvolvida pela Exemplar. A Exemplar possui uma área direcionada para o
desenvolvimento de modelos pedagógicos que sejam capazes de transmitir conhecimentos
mais específicos a um público mais imaturo e inexperiente. A metodologia criada foi
inspirada no método de educação holística e no conceito da interdisciplinaridade para
construir aulas didaticamente direcionadas aos jovens - forma de apresentação, organização
do conteúdo e dinâmica das aulas.

Figura 20: Estrutura de desenvolvimento das Eletivas

Fonte: A Autora

As eletivas poderão contar com apostilas e materiais físicos que possibilit am uma
maior exploração dos temas abordados no curso.
54

A propriedade intelectual dos cursos criados é de autoria da Exemplar, não sendo


permitido replicar qualquer conteúdo sem prévia autorização. A Exemplar tem o direito de
replicar os cursos da forma que lhe convier por período indeterminado.

4.4.2 Diferenciais

Na cidade de Petrópolis ainda não há nenhuma empresa que se dedique a oferecer


aulas de cursos livres nas 4 linhas de conhecimento: Empreendedorismo, Comunicação,
Raciocínio Lógico e Criatividade. Nos anos seguintes a Exemplar ampliará os cursos
dentro dessas linhas.

4.4.3 Estágio de Desenvolvimento

A Exemplar está em fase de desenvolvimento da Escola de Eletivas, o que inclui


busca por facilitadores e alinhamento com o método de ensino. As próximas etapas estão
relacionadas a divulgação dos serviços e da marca. Dado que o primeiro ano será destinado
ao projeto social, foi firmada uma parceria com o curso de publicidade e propaganda de
uma grande universidade da cidade que irá construir a identidade visual do projeto, assim
como os itens de campanha. A emissora de televisão, outra parceira, irá fazer a divulgação
e oferecerá espaço para a realização dos cursos.

Para a divulgação do projeto social foram realizadas apresentações aos alunos de


escolas públicas durante o mês de março de 2018. O objetivo das apresentações foi explicar
o conceito das aulas eletivas e convidá-los a participar do projeto.

O primeiro curso será de Introdução a Finanças oferecido no dia 02 de Abril de 2018


na sede da emissora de televisão parceira em Petrópolis. Estima-se que ao menos 20 alunos
participem desse curso cuja a duração é de 4 semanas, com 4 horas por encontro.

4.5. PLANO DE MARKETING

4.5.1 O Mercado

O mercado de atividades extracurriculares na cidade de Petrópolis aumentou


consideravelmente nos últimos anos, principalmente com a entrada de grandes franquias.
Dentre os concorrentes listados a seguir, quatro dos sete iniciaram suas atividades em menos
de 2 anos e fazem parte de redes de franquias.
55

O mapa abaixo mostra a localização dos cursos na cidade de Petrópolis, assim como
os principais colégios particulares.

Figura 21: Mapa das principais escolas em Petrópolis

Fonte: A Autora

Como pode ser observado, os cursos estão concentrados na região do Centro, assim
como os colégios. A localização destes segue a teoria que dado que os pais estão trabalhando
e não podem levar seus filhos aos cursos, é interessante que estes sejam próximos aos
colégios, possibilitando que os alunos façam esses trajetos sozinhos, preferencialmente a
pé.

Assim, pode-se considerar que a distância máxima deve estar inserida num raio de
2km. Como é possível verificar nos dois exemplos de rotas descritas no mapa: rota 01: o
aluno sairá da escola e irá para o curso de inglês; rota 02: o aluno sairá da escola e irá para
o Kumon.
Figura 22: Exemplificação de rotas percorridas por alunos

Fonte: A Autora

Como será estudado no item Público Alvo, a cidade de Petrópolis possui


aproximadamente 4 mil alunos, nas suas principais escolas particulares, entre 10 e 17 anos,
56

sendo que estes alunos investem em média R$ 783,00 em mensalidade e R$ 597,00 em


cursos extracurriculares.

Para melhor compreensão do poder aquisitivo dos alunos, eles foram divididos nas
categorias abaixo:

• GRUPO A - Alunos que investem a cima de R$ 1.000,00 em mensalidade


• GRUPO B - Alunos que investem entre de R$ 1.000,00 e R$ 901,00 em
mensalidade
• GRUPO C - Alunos que investem entre de R$ 900,00 e R$ 701,00 em
mensalidade
• GRUPO D - Alunos que investem entre de R$ 700,00 e R$ 500,00 em
mensalidade
Dessa forma, temos que os alunos de Petrópolis estão dispersos nos grupos da
seguinte forma:
Figura 23: Gráfico de distribuição de alunos por
mensalidade

Fonte: A Autora

A partir dessa análise, foi feito um estudo para categorizar os mesmos alunos em
investimento em atividades extracurriculares.

• GRUPO 1 - Alunos que investem a cima de R$ 1.000,00 em cursos


extracurriculares
• GRUPO 2 - Alunos que investem entre de R$ 999,00 e R$ 700,00 em cursos
extracurriculares
• GRUPO 3 - Alunos que investem entre de R$ 699,00 e R$ 400,00 em cursos
extracurriculares
57

• GRUPO 4 - Alunos que investem abaixo de R$ 400,00 em cursos


extracurriculares
Dessa forma, temos que os alunos de Petrópolis estão dispersos nos grupos da
seguinte forma:

Figura 24: Gráfico de distribuição dos alunos por atividade

Fonte: A Autora

Ao cruzarmos as informações temos os seguintes perfis de alunos:

Tabela 1: Porcentagem de alunos: mensalidade x atividade


extracurricular
Alunos % Grupo 1 Grupo 2 Grupo 3 Grupo 4 Atv Sem Custo
Grupo A 0% 36% 29% 36% 0%
Grupo B 0% 12% 35% 24% 29%
Grupo C 0% 13% 44% 34% 9%
Grupo D 0% 10% 42% 38% 10%
Fonte: A Autora

Como pode ser observado na matriz acima, quanto maior o valor da mensalidade
maior o percentual investido em atividades extracurriculares, entretanto, não é menor o
percentual que não investe em atividades extracurriculares.

A matriz abaixo apresenta a estimativa para os 3.149 alunos das 15 principais escolas
particulares.
58

Tabela 2: Quantidade de alunos: mensalidade x


atividade extracurricular

Alunos Qnt Grupo 1 Grupo 2 Grupo 3 Grupo 4


Grupo A 0 59 24 71
Grupo B 0 24 83 71
Grupo C 0 119 463 345
Grupo D 0 202 867 820

Fonte: A Autora

Se for considerado que os alunos dão e continuarão a dar preferência a realizar curso
de idioma (inglês) e uma atividade esportiva como principais atividades, devemos supor
que as Eletivas disputarão espaço com a terceira atividade.

Sabendo que o curso de idioma custa em média R$ 450,00, uma atividade esportiva
R$ 150,00 e a Eletiva custa em média R$ 230,00, temos que o foco da Exemplar são os
alunos que estejam dispostos a gastar pelo menos de R$ 830,00 mensais em atividades
extracurriculares. Dessa forma, alunos do Grupo 2, independentemente da mensalidade
serão o público alvo – representa 404 alunos.

Por fim, cabe ressaltar que ao difundirmos a cultura das Eletivas, elas podem passar
a ter um grau de importância superior ao curso de idioma ou/e a atividade esportiva, pelo
menos por um período, dado que os cursos não são constantes, e assim automaticamente,
irá aumentar o público alvo de forma considerável. Caso passe a ser considerada como
segunda atividade, teremos um universo de 1841 alunos (dispostos a gastar R$ 680,00).

4.5.2 Público Alvo

As eletivas serão ofertadas em dois formatos: num espaço próprio ou em escolas


particulares.

As eletivas se destinam a alunos entre 10 e 17 anos que estejam cursando o ensino


fundamental II e ensino médio em escolas públicas e particulares cujo o intuito seja
complementar o ensino básico com experiências e conteúdos práticos. Por não se tratar de
curso gratuito, foram priorizadas as escolas particulares na análise de público alvo.
59

Na cidade de Petrópolis foram identificadas 99 escolas particulares sendo 15


principais, estando elas distribuídas conforme tabela abaixo.

Tabela 3: Distribuição das escolas principais da cidade de Petrópolis

Qntd. De Alunos Mensalidade


Escola Bairro Tipo
EFII EM Total Fund. I Fund. II E. Médio Média
Alaor Itaipava Particular 117 87 204 - R$ 674,36 R$ 803,36 R$ 738,86
Alaor Centro Particular 147 80 227 - R$ 804,64 R$ 894,49 R$ 849,57
Aplicação Centro Particular 131 82 213 R$ 553,00 R$ 582,00 R$ 835,00 R$ 582,00
Bom Jesus Canarinhos Centro Particular 380 223 603 R$ 710,00 R$ 769,00 R$ 939,00 R$ 769,00
Bom Jesus São José Centro Particular - - - R$ 720,00 R$ 760,00 R$ 980,00 R$ 760,00
Centro Educacional de ItaipavaItaipava Particular 117 72 189 R$ 657,00 R$ 730,00 R$ 799,00 R$ 730,00
Dinâmico Nogueira Particular 64 46 110 R$ 605,00 R$ 748,00 R$ 851,40 R$ 748,00
Inst. Nossa Sen. de Lourdes Centro Particular 127 59 186 R$ 785,00 R$ 814,00 R$ 957,00 R$ 814,00
Ipiranga Centro Particular 188 96 284 R$ 1.068,00 R$ 1.184,00 R$ 1.358,00 R$ 1.184,00
João de Barro Itaipava Particular 17 0 17 R$ 1.125,00 R$ 1.125,00 - R$ 1.125,00
Liceu São José Itaipava Particular 257 47 304 - - R$ 553,00 R$ 553,00
Metodista Centro Particular 114 61 175 R$ 654,05 R$ 659,49 R$ 839,52 R$ 659,49
Pensi Centro Particular 60 70 130 - R$ 998,00 R$ 1.290,00 R$ 1.144,00
Petrópolis Centro Particular 59 34 93 R$ 410,00 R$ 520,00 R$ 610,00 R$ 520,00
PRW Centro Particular 0 40 40
Santa Isabel Centro Particular 278 96 374 R$ 662,00 R$ 662,00 R$ 870,00 R$ 662,00
Total 3149 R$ 743,43
Fonte: A Autora

Dessa forma, estima-se que hajam 3.149 alunos potencialmente disponíveis para
participar dos cursos de eletivas da Exemplar.

Como pode ser observado na tabela acima, no Centro de Petrópolis existem 11


principais escolas particulares e 4 em Itaipava cuja a distribuição de alunos por mensalidade
está representada abaixo:

Figura 25: Gráfico da Porcentagem de alunos x mensalidade

Fonte: A Autora
60

Para conhecer melhor o público alvo, a Exemplar realizou uma pesquisa online e
presencial7 com alunos de diversos colégios da cidade de Petrópolis. A pesquisa coletava
informações como: horário de aulas, atividades realizadas no contra turno, áreas de interesse
e hobbies. A pesquisa completa está disponível no anexo desde plano de negócio.

Foram entrevistados 303 alunos, sendo 59,7% feminino e 40,3% masculino


distribuídos nas faixas etárias respectivamente: 10 a 12 anos - 14%, 12 a 14 anos - 38%, 14
a 18 anos - 49%. Essa pesquisa teve em sua maioria resposta de alunos dos colégios
Aplicação e Santa Isabel.

A partir da pesquisa foi identificado o perfil de atividades dos alunos no contra turno
das escolas. Dos 303 alunos entrevistados, 269 realizam pelo menos uma atividade no contra
turno sendo 255 atividades com custo, em média o valor gasto é de R$340,00. Seguindo
esse raciocínio, 146 alunos realizam duas atividades investindo em média R$ 525,00; 68
alunos realizam três atividades investindo R$ 690,00; e 26 alunos realizam quatro atividades
investindo R$840,00 mensalmente.

Se extrapolarmos o resultado obtido para o número de alunos potencialmente


identificados nas 15 principais escolas particulares, conclui-se que em média 1500 alunos
investem R$525,00 em atividades extracurriculares, 700 alunos R$690,00 e 270 alunos
R$840,00.

O perfil dessas atividades foi categorizado em 6 tipos: esportes, idioma, artes, cursos
tipo eletivas, aula particular e sem custo 8. Dentre as atividades realizadas 33% são esportes,
34% cursos de idiomas – sendo aula de inglês a principal atividade realizadas, 16%
atividades relacionadas a artes, 7% cursos tipo eletivas e 6% aula particular.

Dessa forma, pode-se constatar que a grande maioria dos alunos priorizam o estudo
de idioma e uma atividade esportiva dentre as atividades a serem realizadas no contra turno.
Entretanto, dado que 30 pessoas realizam cursos tipo eletivas, o que corresponde a 10% dos

7
A pesquisa foi divulgada em mídia sociais e realizada presencialmente nos dias 23/02/2018,
26/02/2018 e 02/03/2018 nos colégios PRW, Colégio Aplicação e Colégio Santa Isabel, respectivamente. O
formulário utilizado para a pesquisa pode ser conferido no anexo II.
8
Foram consideradas as seguintes respostas para cada categoria das atividades.
Esportes: academia, aulas de danças, aulas de luta, crossfit, escolinha de vôlei, handebol e futebol, natação,
escoteiro, sapateado e yoga.
Idiomas: Cursos de inglês, alemão, francês, espanhol
Artes: canto, coral, aulas de instrumento musical, teatro.
Tipo Eletivas: aula de desenho, cursos de programação, cursos profissionalizantes, kumon e robótica
Aula Particular: aula particular
Sem Custo: Catequese
61

303 entrevistados, estima-se que 311 alunos já realizam atividades nesse formato. Esse
resultado é positivo, pois demonstra que já existe uma predisposição (mesmo que pequena)
para o estudo de disciplinas extracurriculares.

4.5.3 Concorrentes

A Exemplar atua na cidade de Petrópolis, por isso foram estudadas as empresas na


cidade que prestassem o mesmo tipo de serviço. Como concorrentes diretos, sob a ótica de
tema de cursos, a Exemplar identificou somente a ONG Junior Achievement. Entretanto,
como dito anteriormente, a ONG possui o foco mais direcionado às escolas públicas e sua
proposta segue o formato de palestras e não aulas.

Devido a isso, a Exemplar seguiu dois caminhos para pesquisa: mapeamento de


concorrentes indiretos - empresas que prestam serviços considerados pelos pais e alunos
como atividade complementares ao colégio e concorrentes diretos fora da cidade de
Petrópolis - empresas que oferecem cursos dos mesmos temas seguindo o formato de aulas.
A pesquisa por concorrentes diretos fora da cidade tem o intuito de entender o
funcionamento da operação da empresa e planejar a expansão da empresa para a cidade do
Rio de Janeiro em 2021.

A tabela a seguir apresenta de forma resumida os concorrentes diretos e indiretos da


Exemplar em Petrópolis assim como sua área de atuação.
Tabela 4: Informações concorrentes em Petrópolis
Formato Faixa Informações
Empresa Curso Mensalidade
Duração Periodicidade Etária Extras
Inglês, Designer, WebDesigner, ADM, Turismo, Robótica,
People 2 horas 1x na Semana 10 - 25 R$149,90 a R$399,00 -
Programação
Programação - Games, Apps e Robótica, Youtuber,
Happy Code 1hora30min 1x na Semana R$270,00 -
Internet das Coisas

Play 2 Learn Programação, Youtuber, Eletrônica 1hora30min 1x na Semana 4 - 14 R$456,00 -

Reforço escolar, Aula Particular, Tutores Kids, Tutoria À Critério do


Tutores 1 hora 2 - 18+ R$100,00 -
Multidisciplinar Aluno
R$280,00 (Ing. e
Kumon Português, Matmática, Inglês, Japonês 1 hora 1x na Semana 3 - 18+ R$ 260,00 (Port. e Mat.)
Jap.)
R$90,00 (Escola
Fluminense Futebol, Volei e Basquete 1hora30min 1x na Semana 3 - 17 R$130,00
Pública)

Locatelli Natação 1 hora 2x na Semana 10 - 18+ R$210,00 -

Esportes em Geral 1 hora 1x na Semana 5 - 16 R$70,00 -


Petropolitano
Esportes em Geral 1 hora 2x na Semana 5 - 16 R$100,00 -

Natação: R$249,00 (5 - 13 anos)


Academia Konen Judo, Natação e Psicomotricidade 1 hora 2x na Semana 5 - 18+ Luta: R$199,00
R$229,00 (a partir de 13)
Ballet Clássico, Ballet Mix, Preparatório Royal Academy, A partir de
AnaLu Muniz 1 hora 2x na Semana R$150,00 -
Jazz/Hip Dance, Alongamento, Violão 3 anos
A partir de
Heloisa Schanuel Ballet Clássico, Sapateado, Street e Dança Espanhola 1 hora 2x na Semana R$165,00 -
3 anos
A partir de
Cultura Inglesa Inglês 1hora30min 2x na Semana R$478,40 Material: R$268,50
10 anos
A partir de
Brasas Inglês 1hora30min 2x na Semana R$470,50 Material: R$150,00
10 anos
À Critério do A partir de
Academia Musculação, Aulas 2 horas R$277,00 -
Aluno 10 anos
62

4.5.3.1 Concorrentes Diretos e Indiretos na Cidade de Petrópolis

1. Junior Achievement
Com atuação em 118 países, a JA é uma ONG focada em levar a educação
financeira, empreendedorismo e a preparação para o mercado de trabalho para dentro
das salas de aula das escolas. Sua estrutura é baseada na atuação de voluntários que
são capacitados e passam a reproduzir seus programas nas escolas parceiras. Um de
seus programas mais conhecidos é o mini-empresa, no qual alunos da 2ª série do Ensino
Médio criam uma empresa, fabricam seus produtos e vendem em uma feira, onde
competem com outras mini-empresas.
A JA é considerada uma concorrente na prestação de serviço de mini-empresas.
As aulas ofertadas pela ONG são pouco aprofundadas e ministradas por voluntários
que não necessariamente tem expertise no assunto. Apesar da Exemplar ter o intuito
de atuar com escolas públicas, atualmente seu público alvo ainda são alunos de escolas
particulares. Devido a isso, a JA não é classificada como forte concorrente. Cabe
ressaltar ainda que JA oferece cursos em forma de palestra (curtos e pouco
aprofundados) e a ONG não cobra pela prestação do serviço.

2. Happy Code
A empresa Happy Code é uma escola de tecnologia e inovação destinada a
crianças e adolescentes, de 5 a 17 anos, que oferece cursos interativos de programação
de computadores, robótica com drones, desenvolvimento de games e aplicativos e
produção e edição de vídeos para o Youtube. Tem por objetivo formar pessoas capazes
de mudar o mundo através de competências digitais. Hoje possuí cerca de 100 franquias
no Brasil e em Portugal e já teve 15 mil alunos em seus cursos. Oferece aos alunos a
possibilidade de participarem de cursos em suas unidades ou realiza parceria com as
escolas para que seus cursos façam parte do currículo escolar das suas parceiras.
Apesar da Happy Code não oferecer os mesmos cursos, ela é considerada um
concorrente da Exemplar, pois atua oferecendo cursos livres a crianças e adolescentes.
Logo pode ser considerada como substituto.

3. Ensina Mais
É uma escola de complemento escolar, com um total 250 franquias, foi eleita
por 3 vezes a melhor rede de franquias de ensino do Brasil. Hoje ela conta com cursos
nas áreas de português, matemática, inglês e robótica voltado para alunos do Ensino
Infantil e Fundamental. A escola surgiu da necessidade de melhoria na educação de
base das crianças e jovens brasileiros, que chegam hoje ao ensino médio com
desempenho muito aquém do necessário para ingressar em uma boa faculdade e uma
carreira promissora. Possui uma metodologia inovadora e exclusiva focada na
aprendizagem individual especializada. A Ensina Mais não é um concorrente direto,
63

entretanto se considerarmos como cursos extras deve-se considerá-lo como


concorrente.

4. Kumon
Criado por um japonês que gostaria de auxiliar seu filho no processo de
aprendizagem e possibilitá-lo a aprender matemática com facilidade e ter tempo de
sobra para se dedicar a outras atividades de interesse. Como esse propósito, foi
desenvolvida uma metodologia na qual os alunos são incentivados a realizar exercícios
de forma independente, sem serem ensinados. Para iniciar o Kumon, os alunos
começam os estudos com exercícios mais fáceis, de acordo com seu nível de
conhecimento e podem obter a nota 100, o que faz com que gostem do estudo e
avancem para os próximos níveis sem dificuldade. Os alunos utilizam a capacidade de
autoinstrução, capacidade de aprender por conta própria, para avançar de forma
independente além da série escolar para estágios mais elevados e exercícios mais
complexos. Hoje o Kumon está presente em 50 países, sendo que 61 unidades no Brasil
focado nas disciplinas português, matemática, japonês e inglês.
No contexto de Petrópolis, o Kumon já atua há mais de 20 anos, e por ser uma
opção de investimento no desenvolvimento do conhecimento e habilidades dos alunos,
ele se torna um concorrente indireto da Exemplar, visto que, os pais e responsáveis
poderão escolher preferem investir.

5. Cultura Inglesa - Cultura Spot


A cultura inglesa, um dos maiores cursos de idiomas do país, está iniciando um
novo conceito nas suas filiais, onde os alunos terão a oportunidade de vivenciar
experiências e através delas aprender e praticar o inglês. Esse novo conceito será
oferecido em novas estruturas que serão montadas nas filiais, eles serão: google for
education spot - ambiente com tecnologias de última geração que permitirão aos alunos
interagirem com pessoas de diversas partes do mundo, cooking spot - um laboratório
inspirado em cozinhas industriais que permitirão aos alunos sentirem e experimentarem
todos os seus sentidos, speaker's spot - um ambiente como um anfiteatro, onde os
alunos irão pôr em prática habilidades como a oratória, maker spot - um espaço no
qual os alunos poderão desenvolver habilidades manuais e o kid's spot - um espaço
voltado para crianças.
Apesar desse serviço ainda não ser prestado na cidade de Petrópolis, é uma
questão de tempo para esse produto ser oferecido em todas as filiais. No caso específico
da Cultura é importante considera-se com o um forte concorrente, não apenas pelo tipo
de serviço, mas também por ter sido comprada pelo Grupo de Investimentos Gera.
64

6. Play2Learn
A empresa Play2Learn iniciou suas atividades em 2017 com intuito de capacitar
jovens para os desafios do século XXI e auxiliá-los no uso das novas tecnologias. Sua
metodologia é baseada no framework “Creative Learning” do MIT Media Lab, já que
a criação da startup se deu da união de ex-alunos do MIT e sócios de uma escola de
línguas, WOWL no Rio de Janeiro. Devido a isso, a empresa iniciou atividades em
algumas unidades da WOWL, em escolas parceiras e com alguns licenciados da
metodologia. Apesar de ainda estar definindo sua fatia do mercado, a Play2Learn, tem
seu primeiro licenciado em Petrópolis e por ser uma possibilidade de ampliar seu raio
de atuação a empresa está investindo em alguns meios de comunicação para se tornar
referência na cidade na área de atividades extracurriculares no setor de tecnologia.
Nesse ponto, podemos considerá-la um concorrente, mesmo que não seja direto.

7. Tutores
Com o objetivo de ensinar alunos da educação básica a aprender, a Tutores
oferece uma gama de serviços que atendem as necessidades individuais e focado num
ensino personalizado. Reforço escolar, aula particular, tutoria multidisciplinar e tutoria
com supervisão permanente são alguns dos serviços oferecidos por essa franquia. Há
2 anos, a Tutores abriu uma unidade em Petrópolis e vem ganhando a confiança de pais
e alunos. Devido ao fato de já estar inserida no mercado petropolitano, a franquia se
torna um concorrente indireto, visto que os pais e responsáveis poderão escolher
investir recursos com a Tutores ou na Exemplar.

4.5.3.2 Concorrentes Diretos e Indiretos Fora da Cidade de Petrópolis

1. Madcode
Com 29 franquias no Estado de São Paulo e na cidade do Rio de Janeiro, a
MadCode é focada no ensino de programação para crianças e adolescentes. Possuí
cursos de programação de vários níveis de aprofundamento que englobam alunos de 5
a 17 anos. Esses cursos tem uma duração de 90 minutos por semana, além de oferecer
as escolas a oportunidade de adotar a metodologia e estrutura da MadCode. Um de seus
diferenciais é a oferta de cursos de férias, com duração média de 15 horas (3horas/dia),
que dão a possibilidade dos alunos ficarem imersos nos temas de programação.

2. IEG – Instituto de Engenharia e Gestão


O IEG hoje é um instituto voltado para universitários, mas devido possuir cursos
com temas semelhantes aos propostos pela Exemplar e a facilidade de expandir a sua
atuação para crianças e adolescente, ele foi listado como um concorrente.
65

3. EstiLisot
A primeira escola de costura para crianças do Brasil, a EstiLisot busca através
de seus cursos desenvolver a criatividade das crianças de forma leve e entregando para
elas competências técnicas e profissionais. Seu carro chefe, o Estilismos, é um curso
no qual aborda todos os principais temas sobre a criação de uma peça, passando desd e
a teoria, pelo desenho e criação da peça até a sua confecção propriamente dita. Realiza
também atividades complementares, como Oficinas de Férias, que são focadas em
temas infantis que serão explorados ao longo de um paralelo com o processo de costura.

Após o mapeamento apresentado acima, a Exemplar concluiu que não possui


concorrentes diretos no que desrespeito a atuação junto a alunos de escolas particulares na
cidade de Petrópolis. Entretanto, como pode ser observado, existem algumas empresas que
oferecem serviços muito semelhantes no que tange o objetivo final: oferecer aos alunos um
conhecimento diferenciado, além do que ele recebe na escola.

Assim sendo a Exemplar usará o tempo e o efeito surpresa ao seu favor para
surpreender os seus clientes. No decorrer do primeiro ano serão firmadas e consolidadas
importantes parcerias, a exemplo da emissora de televisão, para iniciar através do projeto
social a disseminação da cultura das eletivas.

Uma vez difundida e consolidada a cultura das eletivas, os cursos passarão a ser
cobrados e serão oferecidos cursos aos colégios. É importante ressaltar que o projeto social,
não será extinto após o primeiro ano. Entretanto, ele será destinado exclusivamente a alunos
de escolas públicas que não possuem condições de pagar pelos cursos, mas gostariam de ter
acesso ao conhecimento.

4.5.4 Estratégias

4.5.4.1 Preço

A formação de preço das eletivas foi feita a partir das seguintes premissas:
Tabela 5: Descrição das despesas previstas para a
Exemplar
Despesas
Imposto 16%
Propaganda 4%
Equipe R$ 1.500,00
Material Didático por Aluno R$ 13,00
Professor - HH R$ 40,00
Despesas Operacionais R$ 2.729,00
Fonte: A Autora
66

Cabe ressaltar que o projeto social, não se enquadra nessa precificação, por ser um
projeto gratuito e ter seus custos financiados por patrocinadores.

O valor de despesas operacionais referente ao aluguel de um espaço contendo 1 sala


de aula com capacidade para 20 alunos, como quadro branco, projetor e acesso à internet
na região do centro da cidade (localização escolhida baseado na localização das escolas dos
alunos dos grupos escolhidos como alvo) foi estimado por anúncios de salas da região.

O valor do HH dos facilitadores foi decorrente da média de HH paga pelos colégios


para professores de ensino médio. A decisão por igualar o HH a professores do ensino
médio, superior ao HH do ensino fundamental, se deu como uma estratégia de atração de
bons profissionais. Cabe ressaltar que os facilitadores não são em sua maioria professores
de escolas e sim profissionais do mercado.

O custo de propaganda contempla os gastos da confecção do site, das peças e ações


de propaganda, assim como os eventos e apresentações destinados a pais, alunos e diretores
de escolas.

O custo do material didático corresponde ao HH do facilitador que o confeccionou,


assim como o HH dos revisores da Exemplar e os custos com impressão encadernação.

O imposto é definido pela Receita Federal do Brasil, uma vez que a empresa
Exemplar se enquadra como sociedade simples limitada.

O custo da equipe refere-se à contratação de um estagiário que tenha disponibilidade


de atuar durante o horário comercial.

A formação de preço foi baseada na hipótese de termos, pelo menos, uma turma de
15 alunos e uma turma vendida para uma escola e considerado um balanço semestral, já que
a Exemplar não contará com entradas fixas mensais.

Sendo assim, o preço de cada de disciplina por aluno será R$ 700,00, já as Eletivas
inseridas em escolas necessitaram de um investimento de R$12.000,00.

Esse preço atende as premissas descritas acima e está em conformidade com os


cursos extracurriculares oferecidos no mercado. Além disso, por se tratar de uma escola de
eletivas dividia em 4 linhas de conhecimentos com várias Eletivas o aluno é estimulado a
dar sequência ao conteúdo iniciado. Logo é esperado que os alunos retornem à Exemplar
após a conclusão da sua primeira Eletiva.
67

4.5.4.2 Venda e Distribuição

As eletivas são oferecidos em duas modalidades: de forma direta com o aluno e


realizado em espaço próprio e vendido a escolas que oferecerão aos seus alunos no contra
turno.

Eletivas em Espaço Próprio

Para se inscrever nos cursos os alunos podem ir até o espaço da Exemplar ou acessar
o site da Exemplar, onde também estão informações como o cronograma com a
programação das turmas para o ano letivo, horários e o local que ocorrerão as aulas.

O pagamento dos cursos é feito no momento da inscrição, podendo ser parcelado em


no máximo duas vezes, sendo que a segunda parcela deve ser paga antes da conclusão do
curso. Dessa forma, as eletivas podem ser pagas em boleto, cartão ou pagamento online. A
escolha por essas formas de pagamento levou em consideração a facilidade para o
contratante e a segurança da Exemplar que não deseja ter recebimentos em dinheiro.

Eletivas nas Escolas

Para se inscrever nos cursos os alunos devem entrar em contato diretamente com a
recepção das escolas. Caberá as escolas passar as informações como o cronograma com a
programação das turmas para o ano letivo, horários e o local que ocorrerão as aulas.

O pagamento dos cursos por parte das escolas à Exemplar é feito após a assinatura
de contrato que estipula o tipo de serviço contratado. As escolas podem contratar dois
diferentes tipos de serviços:

1 - Contratação de Eletiva Modelo A

Nesse formato de serviço, a escola pagará um valor fixo, que pode ser divido em
duas parcelas, antes do início das aulas. 2 - Contratação de Eletiva Modelo B

Nesse formato de serviço, a escola pagará 50% do valor total do curso antes do início
das aulas e o restante de acordo com a adesão de alunos. Metas serão estabelecidas em cada
tipo de contrato.

O Modelo B será mais utilizado para contratos maiores (mais de 2 cursos no ano),
com escolas de grandes portes que desejam experimentar o serviço.
68

Em ambos os casos, o pagamento será efetuado em depósito em conta ou boleto


bancário, podendo ser divido em até duas vezes, sendo que a segunda parcela deve ser paga
antes do término do curso.

Para o futuro, a Exemplar analisa a possibilidade de haver ensino a distância (EAD)


e assim, alunos que morem afastados da Escola de Eletiva e estudarem em colégios que não
disponibilizem esses cursos, poderão acessá-los de casa.

4.5.4.3 Promoção

Conforme o planejamento apresentado anteriormente, o ano de 2018, será destinado


a disseminação da cultura das eletivas. Por isso, ações de promoção serão muito importantes
nesse estágio.

Durante o ano de 2018, serão firmadas parcerias com empresas de vários setores
afim de viabilizar a prestação do serviço, no formato de projeto social, e de divulgar os
cursos. Além das parcerias já citadas anteriormente, a exemplo da emissora de televisão que
atuará fornecendo o espaço e fará a divulgação do projeto, da universidade da cidade
parceira que irá construir a identidade visual do projeto e dos facilitadores – professores
voluntários dispostos a ajudar numa causa social.

Dessa forma, em 2018 e 2019, a Exemplar visa participar de apresentação, palestras


e eventos que estejam relacionados ao seu negócio, assim como, que estejam relacionados
ao seu público alvo. Nesses dois primeiros anos é fundamental que a Exemplar seja
conhecida não apenas como uma escola de eletivas, mas como uma apoiadora da
democratização da educação. Por isso, serão promovidos encontro de pais e alunos, no
formato de chá da tarde ou café da manhã para apresentação de cursos, metas e objetivos.

Além das parcerias e da participação em eventos, a Exemplar irá fazer propagandas


em redes sociais, site de buscas e busdoor. A escolha por esses meios de divulgação se deu
devido as características do público alvo. Por se tratarem de crianças e adolescentes, as
redes sociais são muito utilizadas, assim como os sites de buscas. O investimento em
busdoor programado para 2019 se mostrou interessante, dado o baixo investimento e a
ampla visualização por parte dos alunos que utilizam esse meio de transporte e dos pais que
dirigem, logo tem acesso a essa informação enquanto estão no trânsito.

Por fim, vale pontuar que além das ações citadas acima, durante o ano de 2018,
emissora de televisão parceira irá divulgar o projeto social em suas mídias (jornal online e
69

televisão). A divulgação não contemplará o nome da empresa, entretanto, todas as


informações do projeto poderão ser acessadas via site da Exemplar.

4.5.4.4 Praça

O mapeamento das escolas e das empresas de cursos extracurriculares, ratificou que


os cursos devem estar próximos aos colégios por duas razões: se fazerem vistos e para os
alunos poderem ter acesso sozinhos de forma rápida e segura.

Devido a isso, a Exemplar optou por estar localizada dentro de um raio máximo de
2 quilômetros dos principais colégios do centro de Petrópolis. Sua localização ideal, como
pode ser visto no mapa abaixo, será na Rua 16 de Março, pois a mesma atende ao critério
de distância dos colégios e é um local frequentado de forma constante pelos alunos.

Ao analisar o mapa e a localização ideal, das 15 principais escolas de Petrópolis


supracitadas, a Exemplar conseguirá atender 11 colégios, o que significa um total de 2.325
potenciais alunos. Além disso, estaremos próximo a localização atual das atividades da
Exemplar, a sede da emissora de televisão parceira, o que garantirá a possibilidade de
continuar atendendo ao projeto social e as atividades realizadas no espaço da Exemplar.

Figura 26: Mapa da localização ideal da


Exemplar

Fonte: A Autora

Por se tratar de uma escola de eletivas, a Exemplar se enquadra da categoria de


serviço, logo alguns outros aspectos mercadológicos impactam no seu negócio, a exemplo
de: Pessoas, Evidências Físicas e Processos.
70

4.5.4.5 Pessoas

O item mercadológico pessoas faz alusão a todos os integrantes que representam a


Exemplar, eles são: sócios, funcionários, facilitadores e terceirizados que acessam ao
público. Essas pessoas quando interagem com o público estão transmitindo uma mensagem
em nome da Exemplar, dessa forma é de extrema importância que todos tenham sido
treinados para passarem a mesma mensagem, formato e conteúdo. Além disso, sabe-se que
a vestimenta e o uso de linguagem também são considerados parte da identidade da empresa.
Assim, a Exemplar, exige que seus funcionários sigam o código de normas e condutas da
empresa que contempla a descrição de vestimenta e comportamento adequados para o
ambiente de trabalho.

4.5.4.6 Evidência Física

As principais evidências físicas da Exemplar serão o escritório, as salas de aulas e


o material de didático. O escritório terá um estilo jovem e contemporâneo, permitindo que
os jovens se sintam à vontade, porém que passe seriedade. As aulas são equipadas com os
instrumentos necessários para a boa fluidez das aulas, assim como o material didático que
será padronizado.

4.5.4.7 Processos

Para uma empresa de serviço garantir a uniformidade e a qualidade de seus serviços


(aulas e atendimento) é necessário que haja processos bem definidos e conhecidos por todos
os integrantes da empresa. Dessa forma, todos os processos da Exemplar estão
minuciosamente descritos no Plano de Operações. Todos os integrantes que ingressam na
empresa realizam um treinamento de ambientação, treinamento no qual são passados além
de informações sobre a empresa, todos os processos de funcionamento.

4.6 PLANO DE OPERAÇÕES

4.6.1 Cursos Novos

Marketing realiza pesquisa com o público alvo e aponta para o Pedagógico os cursos
mais requisitados. O Pedagógico define o curso a ser desenvolvido, descreve o perfil do
facilitador e encaminha a Operações/RH o formulário de abertura de vaga para iniciar a
busca.
71

Operações/RH solicita que Marketing faça a divulgação da vaga de facilitador no


mercado, e após o prazo de candidatura a vaga recruta e seleciona. Na reunião final do
processo seletivo, o Pedagógico participa da avaliação. Uma vez selecionado (contrato de
prestação de serviço assinado), o Pedagógico faz um breve treinamento com o facilitador,
visando que ele conheça a empresa, o conceito da Escola de Eletivas, a metodologia
utilizada e o que se espera da Eletiva. Após o treinamento são acordados prazos para a
confecção dos documentos: ementa, slides e material didático e datas e horários (de início
das aulas, dia da semana e horário). Durante a confecção do material, se for necessário, o
facilitador recebe o suporte do Pedagógico.

Em paralelo, o Pedagógico envia ao Marketing a ementa e as informações de data e


horário para a inclusão da Eletiva no site. Caberá ao Marketing a precificação da Eletiva,
assim como a definição de forma de pagamento e eventuais promoções.

O facilitador entrega os documentos ao Pedagógico que fará a revisão e a adaptação


ao método. Finalizados os documentos, o material didático é entregue ao facilitador para
conhecimento e validação, ao Marketing para layout e a Operações para impressão e
distribuição aos alunos no primeiro dia de aula.

Documentos:

• Contrato de Prestação de Serviço


• Formulário de Abertura de Vaga
• Ementa
• Slides das Aulas
• Material Didático
• Material de Divulgação: Anúncio da vaga

Atividades Derivadas:

• Treinamento Facilitador (conheça a empresa, o conceito da Escola de Eletivas e a


metodologia utilizada)
• Precificação das Eletivas
• Revisão do material didático enviado pelo facilitador
72

Material Didático

Uma vez confeccionado o material didático pelo facilitador, o Pedagógico fará a


revisão. Com o de acordo do facilitador, o material didático é enviado para o Marketing
revisar o layout. Após revisões feitas o Marketing encaminhará a Operações. Cabe a
Operações a impressão do material didático, dessa forma, Operações deverá entrar em
contato com a gráfica, negociar valor e forma de pagamento. Em posse do material
conforme solicitado e da nota fiscal, a nota fiscal deverá ser entregue ao Financeiro para
pagamento do fornecedor (data, valor e conta).

O armazenamento do material didático deve ser feito por Operações, assim como a
disponibilização destes no primeiro dia de aula para entrega aos alunos.

Documentos:

• Nota Fiscal de Serviço


• Modelo de E-mail para pedido de pagamento de fornecedor

4.6.2 Inscrição

O aluno chega até a Exemplar por meio de propaganda ou indicação. Quando o


contato do aluno é via telefone (o atendimento é feito por Operações), no decorrer da ligação
é solicitado que o aluno acesse o site para conseguir visualizar melhor as opções de Eletivas.

Uma vez online (site) o aluno poderá ter acesso a metodologia, aos próximos cursos
e poderá realizar a sua inscrição. Para se inscrever, o aluno precisa escolher a Eletiva que
deseja cursar, preencher o formulário com as suas informações, dar o aceite no termo de
inscrição, escolher a forma de pagamento (à vista ou parcelado) e efetuar o pagamento
(integral se for à vista ou da primeira parcela) O pagamento online é vai cartão de crédito.
Após essas etapas o aluno já estará inscrito na turma e receberá um e-mail de confirmação.
No primeiro dia de aula, será solicitada um documento de identidade com foto.

Caso o aluno tenha alguma dúvida, ele poderá entrar em contato com a Exemplar
via chat online, WhatsApp, telefone ou presencialmente, agendando um encontro. O
atendimento aos alunos em qualquer um dos canais é realizado por Operações. Em caso de
necessidade, Operações poderá solicitar ajuda ao Pedagógico para realizar um atendimento.

As inscrições para as Eletivas abrem 1 mês antes do curso, entretanto caso o aluno
tenha interesse em algum curso que ainda não esteja aberto para inscrição ele poderá enviar
uma mensagem informando o seu interesse em estar na lista de espera.
73

Uma vez inscrito, Marketing, Operações e Financeiro recebem a informação.


Marketing irá medir o número de conversão do site (visitas/inscrições), Operações efetuar
o controle das turmas, medindo a quantidade de alunos, garantindo que as turmas tenham o
número mínimo de alunos (10 alunos) e não ultrapasse o número máximo (25 alunos) e o
Financeiro irá contabilizar o recebimento do pagamento.

Documentos:

• Termo de Inscrição (Eletiva, forma de pagamento, data, horário, cancelamento)


• Formulário de Inscrição (online)
• E-mail de confirmação de inscrição
• Material de Divulgação
• Relatório de Inscrições

Atividades Derivadas:

• Atendimento Presencial e Online a alunos e futuros alunos

4.6.3 Cancelamento de Turma

Uma semana antes do início do curso, se não houver o número mínimo de alunos
inscritos, Operações irá informar ao Pedagógico, ao Marketing e ao Financeiro que a turma
será cancelada.

Caberá ao Marketing informar aos alunos sobre o cancelamento da turma e tentar


convertê-los para outra turma. Caberá aos Pedagógico informar ao facilitador sobre o
cancelamento da turma. Após o contato inicial com o facilitador e os alunos informando o
cancelamento, o Financeiro entrará em contato com o aluno restituição do valor pago,
conforme descrito no termo de inscrição, assim como entrará em contato para pagamento
do facilitador.

Caso julgue ser mais benéfica a manutenção da turma, mesmo não tendo atingido o
número mínimo, Operações deverá levar está decisão ao Presidente.

4.6.4 Gestão de Qualidade

Site

Semanalmente o Marketing audita o site visando garantir que todas as informações


dos cursos disponíveis estejam atualizadas e o processo de inscrição e pagamento estejam
74

funcionando. O Pedagógico revisa as ementas e as informações de data e horário quando


elas são incluídas no site. Caso haja algum problema de funcionamento, Marketing deve
informar a Operações/TI para a manutenção. A responsabilidade do funcionamento do site
é do Marketing.

Material Didático

Uma vez pronto, o Pedagógico faz a revisão de conteúdo e enviar para a Marketing
revisar o layout. Marketing deverá enviar o material didático para Operações fazer a
impressão e futura distribuição aos alunos. A responsabilidade pela qualidade da impressão
e pelo armazenamento físico do material didático é de Operações. Cabe ao Pedagógico
guardar a versão digital no Drive para futuro acesso.

Slides de Aulas

Uma vez pronto, o Pedagógico faz a revisão de conteúdo e envia para a Marketing
revisar o layout. Com o de acordo do marketing, cabe ao Pedagógico guardá-los no Drive
para futuro acesso. A responsabilidade pela qualidade do conteúdo dos slides é do
Pedagógico.

Sala de Aula

Quando definida as datas e horários dos cursos, Operações deve entrar em contato
com o locatário para alugar o espaço para a realização do curso. Uma semana antes do curso,
o local precisa ser visitado para conferência do estado de conservação e verificação da
necessidade de equipamentos.

Nos dias de curso, Operações deverá chegar num período anterior ao início das aulas
para organizar o espaço e os equipamentos e receber o facilitador e os alunos.

Após a realização do curso caberá a Operações o checklist de entrega da sala e


entrega da nota fiscal ao Financeiro com as informações de fornecedor, conta e data de
pagamento.

Caso haja algum problema com sala, caberá a Operações apurar o ocorrido e para
verificar como deve proceder.

Pesquisa de Satisfação

No último dia de aula, o facilitador passará uma pesquisa de satisfação preparada e


entregue pelo Marketing uma semana antes, visando entender a percepção dos alunos em
75

relação ao curso ministrado, ambiente e facilitador. O resultado da pesquisa deve ser


entregue ao Marketing para análise. A pesquisa será compilada pelo Marketing e o resultado
entregue a todas as áreas.

Documentos:

• Pesquisa de Satisfação
• Resultado da Pesquisa de Satisfação
Peças de Propaganda

O orçamento destinado ao Marketing é definido anualmente (estimativa, dado que a


verba corresponde a 4% da Receita Bruta) e revisado semestralmente. Os resultados das
campanhas de Marketing impactam diretamente no valor do orçamento. Dessa forma, é de
responsabilidade do Marketing não gastar valor superior ao orçado semestralmente.

Todas as peças de propaganda são desenvolvidas pelo Marketing, porém é de


extrema importância que sejam apresentadas a Operações e Pedagógico antes da divulgação
ao público. O principal motivo é garantir que nenhuma informação esteja errada e que todas
as áreas da empresa estejam alinhadas com o posicionamento da marca.

Uma vez definida e aprovada a campanha/peça deve ser enviado ao Financeiro as


informações do fornecedor, conta, valor e data para o pagamento.

No Decorrer das Aulas

Durante as aulas, Operações acompanha e mantém contato com o(s) cliente(s)


(alunos ou colégio) visando resolver pequenos imprevistos que possam surgir. Operações
deverá permanecer no espaço no decorrer das aulas para organizar e gerenciar as atividades
ao longo do dia.

Controle Orçamentário

O Financeiro recebe das áreas notas fiscais e informações dos fornecedores com data
e valores para pagamento. Antes de efetuar o pagamento, o Financeiro verifica se há verba
disponível. Caso haja, o pagamento é efetuado. Em caso negativo, o Financeiro informa a
área e cabe a ela cancelar a compra ou realocar a verba para pagamento.

O controle orçamentário é realizado anualmente e revisado semestralmente por todas


as áreas. Entretendo, o Financeiro efetua esse acompanhamento mensalmente, cabendo a
ele informar as áreas quando há perspectiva de estourar o orçamento. Uma vez informado
76

pelo Financeiro sobre a divergência de valores, a área deverá reorganizar seu orçamento e
apresentar ao Financeiro.

4.6.5 Divulgação

Através de pesquisa de público alvo, o Marketing define as ações de propaganda que


serão adotadas. No final do ano letivo, o Marketing prepara um Plano Anual de Propaganda
que descrimina todas as ações que serão realizadas com os respectivos objetivos e valores.
No início do ano letivo, o Marketing apresenta este plano as demais áreas.

Antes de lançar uma peça, estando ela prevista no Plano Anual de Propaganda, o
Marketing envia um e-mail informando as áreas sobre o lançamento (dia, meio de
divulgação e objeto). Caso seja uma peça adicional, esta deve ser apresentada a Ope rações
e ao Pedagógico visando alinhamento da proposta e conhecimento. Caso haja discordância
de alguma das áreas, deverá ser agendada uma reunião com os responsáveis pelas áreas. Se
mesmo após a reunião a discordância persistir, deve ser levado a Conselho.

Documentos:

• Plano Anual de Propaganda

4.6.6 Venda e Pós-venda

O Marketing faz o levantamento dos potenciais clientes e agenda visitas no caso dos
colégios ou atendimento no caso dos alunos livres. Os materiais a serem utilizados nesses
casos são confeccionados pelo Marketing e quando prontos, enviados para o Pedagógico
para revisão e após o Marketing faz a impressão. Uma vez impresso, Marketing envia a NF
e os dados de pagamento para o Financeiro e entrega a peça ao Marketing que passa a ser
responsável pelo armazenamento. Se julgar necessário, o Marketing convida alguém do
Pedagógico para lhe acompanhar nas visitas.

Uma vez firmada a venda, o Marketing informa ao Financeiro que irá efetuar o
contrato de serviço, assim como, conferir o recebimento. Marketing também irá informar a
Operações e ao Pedagógico. O Pedagógico para organizar a data da Eletiva com o facilitador
e assim posteriormente acordar com o colégio. E Operações que irá organizar a estrutura
física (junto ao colégio) e a parte de material didático para a execução da aula.

Após a conclusão de um curso, o Marketing entra em contato com os clientes visando


conhecer seu grau de satisfação e buscar a fidelização deles.
77

Caso haja algum problema no decorrer do curso, sendo ele de infraestrutura ser á
destinado a Operações, se for com o facilitador direcionado ao Pedagógico. Entretanto,
todas as áreas devem ter conhecimento, principalmente o Marketing, pois se ele julgar que
o problema afeta a imagem da empresa, caberá a ele organizar junto as outras áreas uma
ação para contenção do efeito.

Documentos:

• Contrato da Prestação de Serviço

4.6.7 Tesouraria

O Financeiro é responsável pelos pagamento e controle das contas da empresa. Dessa


forma, mensalmente, ele organiza as contas visando não ter problemas de fluxo de caixa.
Caso haja necessidade, ele poderá utilizar o capital de giro reservado para o pagamento de
contas.

Cabe ao Financeiro avaliar mensalmente a forma de recebimento (cartão, deposito,


a vista, parcelado), assim como a cobrança dos valores em abertos.

No caso de inadimplência, o Financeiro entra em contato com o Responsável


Financeiro via telefone, e-mail e carta registrada, antes de incluí-lo no SPC, conforme
definido pelo Procon.

Mensalmente, o Financeiro entrega um relatório consolidado com a movimentação


financeira da empresa ao Conselho.

Documentos:

• Relatório Consolidado de Movimentação Financeira

4.6.8 Caso excepcionais

Falta de Facilitador

Em caso de ausência de facilitador em uma turma confirmada ou em andamento, o


Pedagógico deverá substituir o facilitador o mais rápido possível. Caso a ausência seja
momentânea, o Marketing precisa ser informado, para contatar os alunos ou o colégio e
alterar o dia da aula.
78

Falta de Material Didático

Em caso de falta de material didático, Operações deverá contatar a empresa


responsável pela impressão e solicitar novos materiais com urgência. Podendo nesse caso
pagar um valor extra de transporte dos materiais.

4.6.9 Cobrança

Caso o responsável pelo aluno ou empresa contratante esteja com um atraso de até
10 dias no pagamento, o Financeiro deverá realizar um contato via telefone para entender o
motivo do atraso e negociar o pagamento. A negociação deverá ser enviada por e -mail ou
carta – Carta de Negociação de Cobrança

Caso o pagamento não seja feito conforme negociação, o Financeiro deverá realizar
novo contato verificando a necessidade de nova negociação. Caso não o pagamento não
seja efetuado, além da suspensão do serviço, o cliente será considerado como devedor, terá
seu nome incluído no SPC e ele não poderá ser responsável financeiro em nenhuma outra
Eletiva, até a quitação da dívida. Antes de incluir o cliente no SPC, o Financeiro deve enviar
um e-mail ou carta informando que fará este procedimento em 24hs, caso a outra parte não
honra com os termos estimulados na negociação.

Documentos:

• Carta de Negociação de Cobrança


• Carta de Inclusão no SPC

4.6.10 Metas & Diretrizes

Anualmente, o Conselho se reúne para avaliar os indicares do ano anterior e definir


as metas e objetivos da empresa para o ano seguinte. Nessa reunião estão presentes somente
membros do Conselho e convidados. A partir das definições de orçamento, metas e
objetivos a nível da empresa, os representantes das áreas irão definir metas e objetivos para
suas equipes.

4.6.11 Contratação

Uma vez selecionado o facilitador, Operações/Pessoas irá redigir o contrato de


prestação de serviço que contém cláusulas de valores, tempo de serviço, forma de
pagamento e rescisão - caso a turma não ocorra. Uma vez assinado o contrato, o facilitador
79

terá 10 (dez) dias para entregar a lista de documentos que Operações/Pessoas solicitou. As
informações referentes ao pagamento (Banco, Valor e Data) são enviadas ao Financeiro.

4.6.12 Plano de Crescimento

O plano de crescimento é baseado na aceitação e consequentemente no sucesso das


Eletivas perante os alunos e colégios.

O movimento de mudança da forma tradicional da educação tem ganho força nos


últimos anos e a reestruturação do currículo escolar veio reforçando a ideia que é preciso
mudar a forma de transmitir os conteúdos para garantir que os alunos se interessem e
consequentemente se dediquem a escola.

Dessa forma, o objetivo inicial, visualizando um período de 3 anos é estar presente


em no mínimo 5 colégios em Petrópolis e ter 250 alunos inscritos em seus cursos. Quando
a empresa atingir esse resultado, acredita-se que novos concorrentes poderão surgir, mas
espera-se nesses 3 anos ter construído a fidelização dos clientes e uma propagação da marca
no que diz respeito a associação do serviço de Eletivas, assim mesmo que surjam novos
concorrentes a Exemplar já terá conquistado uma fatia importante do mercado.

4.6.12.1 Possíveis estratégias de saída

As instituições públicas são incentivadas a investir em capacitação tecnológica e há


alocação de recursos federais com a finalidade de fomentar a tecnologia. Estima-se que três
bilhões de reais sejam investidos anualmente nos pequenos negócios por força desse
dispositivo.

Com isso como estratégia de saída à empresa buscaria escolas federais como clientes
em potencial.

Outro fator relevante para escolha de escolas federais como clientes é a Lei Geral.
Essa lei determina que os órgãos públicos poderão dar preferência aos pequenos negócios
em suas licitações.

Está previsto que as licitações de até R$ 80.000,00 poderão ser feitas exclusivamente
para micro e pequenas empresas. Também será permitida a sua subcontratação por empresas
de maior porte e a possibilidade de fornecimentos parciais de grandes lotes, quando
empresas de pequeno porte terão preferência caso os preços sejam próximos aos das
grandes.
80

4.7 EQUIPE

A formação da equipe da Exemplar é baseada no organograma criado a partir da


elaboração do Plano de Operações. Ao descrever os processos da empresa, foi constatado que
a melhor estrutura seria a divisão em 4 macro áreas: Marketing, Pedagógico, Operações e
Financeiro. Cada uma dessas áreas possui subáreas que se organizam conforme o organograma
a seguir. As macro áreas possuem um sócio como responsável e todas as subáreas respondem
a ele.
Figura 2709: Organograma da Exemplar

Exemplar

Fonte: A Autora

Após a elaboração do Plano de Operações pode-se descrever com maior precisão as


atividades da empresa e assim, estimar o número necessário de pessoas envolvidas no negócio.
Entretanto, cabe ressaltar que nos primeiros 6 meses será contratado apenas 1 estagiários e os
facilitadores necessários para lecionar as aulas. Os sócios irão atuar de forma mais generalista
até que a haja receita para as novas contratações, como pode ser observado no Plano Financeiro.

4.7.1 Marketing

Para a área de Marketing, subárea Atendimento será contratado um estagiário em


publicidade e propaganda preferencialmente nos últimos períodos da faculdade, pois acredita-
se que ele irá ter habilidade para realizar atendimento ao público e poderá auxiliar em atividades
das outras subáreas de Marketing, como Publicidade. Para atuar nessa função, espera-se que a
pessoa tenha: fluência oral e escrita, seja asseado, tenha disponibilidade de trabalhar em horário
comercial, seja organizado, tenha empatia para compreender a necessidades e dúvidas dos
alunos e habilidade com internet. Como o objetivo é utilizar essa pessoa para atuar em outras
81

subáreas do Marketing, serão oferecidos treinamentos de pacote Adobe, Google Adwords e


Googles Analytcs, visando capacitar esse integrante para ao se formar atuar de forma mais
completa. Com o crescimento da empresa, é possível que se faça necessário a contratação de
outro estagiário para o Atendimento.

Para a subárea de Publicidade, onde são elaboradas as peças de propaganda, será


contratada uma empresa terceirizada, devido a relação custo-benefício. Entretanto, conforme
explicado acima, espera-se que o integrante, uma vez capacitado e com conhecimento do
negócio, seja capaz de assumir esse papel ao se formar.

Para a função de Comercial, que é totalmente voltada para venda do serviço, espera-se
contratar uma pessoa com fluência oral e escrita, com vasta experiência na venda de serviços,
empatia e capacidade de negociação. A relação com Exemplar será a usual de mercado, o
integrante receberá um salário fixo e o restante da remuneração variável de acordo com o valor
vendido. Espera-se incentivar as vendas com essa forma de remuneração.

Todo os integrantes das subáreas irão responder ao sócio da Exemplar responsável pela
área de Marketing.

O processo de recrutamento e seleção para a vaga para estagiário em Atendimento será


realizado pela equipe de Operação/Pessoas que irá utilizar as mídias sociais para divulgação
das vagas, será divulgado nas universidades da cidade. A vaga solicita a disponibilidade de
trabalhar por 6hs de segunda a sexta de 13hs às 19hs e oferece um benefício no valor de R$
1.500,00. Uma vez recrutado, os candidatos realizarão um case técnico, onde poderão
demonstrar conhecimentos e habilidades e passarão por duas entrevistas: uma com a equipe de
pessoas e a última com o sócio responsável pela área.

Para a contratação de uma pessoa para a função do Comercial, será elaborado um


anúncio da vaga em sites de emprego (vagas.com, catho, linkedin), além de solicitarmos
indicação para empresas parceiras da Exemplar. Para essa vaga, existe a possibilidade
contratação de pessoa jurídica onde o pagamento absoluto pode ser maior, entretanto, estará
vinculada a entrada de receita, não sendo necessário uma despesa fixa mensal.
82

Já a definição da empresa que realizará os serviços de publicidade será baseada numa


comparação de orçamento versos análise de trabalhos anteriores. Além disso, também
procuraremos indicações e recomendações de empresas parceiras.

4.7.2 Pedagógico

Para a área do Pedagógico, a subárea de metodologia ficará a cargo do sócio da empresa


responsável pela área, devido ao fato do mesmo já ter experiência na elaboração de cursos
anteriores e estar se especializando sobre o processo de aprendizagem através da realização de
um doutorado na área de psicologia.

Para a subárea de material didático, voltada para a criação da eletiva e estruturação e


revisão das apostilas e apresentações de slides utilizados nas eletivas, espera-se contratar um
colaborador de uma área relacionada a pedagogia, psicologia ou letras, que tenha fluência oral
e escrita na língua portuguesa, que possua capacidade de planejamento, experiência com
diagramação e apresentação de conteúdo e que domine o pacote office. O trabalho desse
estagiário será realizado de forma conjunta com o sócio responsável pela área, e espera-se que
o mesmo possa vir a auxiliá-lo com a metodologia após um período mínimo de experiência.
Com o crescimento da empresa, é possível que se faça necessário a contratação de outro
estagiário para as atividades relacionadas ao material didático.

Para a subárea de Treinamento, a equipe do Pedagógico contará com o auxílio da sócia


responsável pela área de Operações, pois a mesma realiza a função de pessoas na parte de
treinamento e desenvolvimento. Sendo assim, a equipe do pedagógico deverá participar da
criação do treinamento, e após isso manter a sócia a parte de atualizações realizadas na
metodologia.

Todo os integrantes das subáreas irão responder ao sócio da Exemplar responsável pela
área do Pedagógico.

O processo de recrutamento e seleção para a vaga para estagiário em Material Didático


será realizado pela equipe de Operação/Pessoas que irá utilizar as mídias sociais para
divulgação das vagas, será divulgado nas universidades da cidade. A vaga solicita a
disponibilidade de trabalhar por 8hs de segunda a sexta de 10hs às 18hs e oferece um benefício
no valor de R$ 1.500,00 e vale transporte. Uma vez recrutado, os candidatos realizarão um case
83

técnico, onde poderão demonstrar conhecimentos e habilidades e passarão por duas entrevistas:
uma com a equipe de Pessoas e a última com o sócio responsável pela área.

4.7.3 Operações/Pessoas

Já na área de Operações, a subárea de Pessoas terá suas principais atividades dividas


entre a sócia responsável pela área que cuidará das atividades de recrutamento e seleção e do
treinamento e desenvolvimento. Porém, todas as atividades relacionadas com departamento
pessoal, no que diz respeito aos trâmites legais de contratação e cumprimento do contrato será
contratado um estagiário da área de administração de empresas, com experiências anteriores,
que possua conhecimento de legislação trabalhista e outras formas de contratação. Esse
estagiário poderá auxiliar o sócio da área de financeiro para as ações de tesouraria.

As subáreas de Infraestrutura e Processos & Qualidade ficarão a cargo da sócia


responsável pela área de Operações devido ao fato da mesma ter uma formação que possibilita
conhecimentos técnicos para o exercício dessas atividades. Acredita-se que no momento inicial
da Exemplar ambas as áreas não terão um volume maior de atividades, porém com o
crescimento da empresa, é possível que se faça necessário a contratação de estagiários para
auxiliá-la nas atividades dessas áreas.

Para a subárea de TI, voltada para a manutenção e atualização do site da Exemplar, será
contratada uma empresa terceirizada, devido a relação custo-benefício. Entretanto, em caso de
aumento da demanda das atualizações do site, poderá se fazer necessária a contratação de um
estagiário da área de ciências da computação que uma vez capacitado e com conhecimento do
negócio, seja capaz de assumir esse papel ao se formar.

Todo os integrantes das subáreas irão responder a sócia da Exemplar responsável pela
área de Operações/Pessoas.

O processo de recrutamento e seleção para a vaga para estagiário em Pessoas será


realizado pela equipe de Operação/Pessoas que irá utilizar as mídias sociais para divulgação
das vagas, será divulgado nas universidades da cidade. A vaga solicita a disponibilidade de
trabalhar por 6hs de segunda a sexta de 13hs às 19hs e oferece um benefício no valor de R$
1.500,00. Uma vez recrutado, os candidatos realizarão um caso técnico, onde poderão
demonstrar conhecimentos e habilidades e passarão por duas entrevistas: uma com a equipe de
pessoas e a última com o sócio responsável pela área.
84

Já a contratação da empresa que realizará os serviços de TI será baseada numa


comparação de orçamento x análise de trabalhos anteriores. Além disso, também procuraremos
indicações e recomendações de empresas parceiras.

4.7.4 Financeiro

Para a área do Financeiro, a subárea de tesouraria será realizada pelo sócio responsável
pela área em conjunto com o estagiário de administração de empresas que realizará funções na
subárea de Pessoas da área de Operações. O mesmo precisará de habilidades numéricas e
conhecimento de Excel, por isso passará por um treinamento da ferramenta para garantir os
conhecimentos necessários.

Para a subárea de Cobrança, voltada para a realização de contato com contratantes


inadimplentes, renegociações e cobrança, será contratada uma empresa terceirizada, devido a
relação custo-benefício, assim também é feita uma dissociação da equipe de cobrança da equipe
que fica à frente do negócio, evitando assim mal-estar entre responsáveis e os facilitadores e a
equipe da Exemplar.

Por fim, a subárea do Jurídico também será feita via empresa terceirizada que atuará de
forma pontual em caso de necessidade. A escolha da empresa será feita pelo custo versos
benefício, porém nesse caso pesará mais o histórico da empresa e conhecimento por parte dos
sócios, visto que é uma área que requer uma confiabilidade maior.

Todo os integrantes das subáreas irão responder ao sócio da Exemplar responsável pela
área do Financeiro.

4.7.5 Treinamento & Desenvolvimento

Todos os colaboradores admitidos na Exemplar deverão passar por um treinamento


inicial sobre a organização da empresa, sua subdivisão de áreas, cultura organizacional e seu
planejamento estratégico.

O objetivo maior desse primeiro treinamento é fornecer ao colaborador uma visão


sistêmica e uma rápida percepção da importância do seu trabalho na Exemplar. Por isso, o
responsável por facilitar esse treinamento será um dos sócios responsável por uma das quatro
áreas da empresa.
85

Após o treinamento geral sobre a Exemplar, os colaboradores passarão por


treinamentos específicos da área que foram alocados. Esse treinamento terá como objetivo
oferecer ao colaborador uma visão completa das atividades da sua área, apresentação e
integração com outros integrantes e suas respectivas funções e por fim será apresentado as
principais tarefas e atividades que ficarão a seu cargo. Esses treinamentos serão realizados pelos
chefes de áreas.

Qualquer outro treinamento extra ficará a cargo dos chefes das áreas e eles serão
voltados para desenvolvimento de habilidades em ferramentas e competências necessárias para
a realização das atividades propostas a esse colaborador. Porém, a preferência para redução de
custos da empresa é que os colaboradores selecionados nas vagas disponíveis tenham a maioria
dos conhecimentos necessários para a realização da função oferecida.

4.8. RISCOS & MITIGAÇÕES

A técnica utilizada para a listagem dos riscos do negócio, foi a entrevistas com os
sócios e consultor externo. A análise e definição dos riscos relacionados a Exemplar foram
baseadas na matriz de cruzamento dos impactos com a probabilidade de frequência desses
riscos. Essa tabela, conforme mostrada abaixo, defini qual será a classificação desses riscos
e a partir desta definimos de que forma a Exemplar realizará o tratamento do risco.

Tabela 6: Matriz de cruzamento: Impactos x Prob. de


Frequência dos Riscos

Impacto
A B C D E
Probabilidade

5
4
3
2
1

Legenda:
Intolerável Tolerável Aceitável

Fonte: A Autora
86

As classificações de impacto e probabilidade foram definidas referente ao cenário


da Exemplar e podem ser verificadas nas tabelas abaixo.

Tabela 7: Classificação do impacto e da probabilidade dos riscos


Classificação dos Riscos
Impacto Valor Probabilidade de Evento Valor
Catastrófico Frequente
A 5
Atente a vida Provável que ocorra muitas vezes (tem ocorrido frequentemente)
Perigoso Ocasional
B 4
Risco do negócio falir Provável que ocorra algumas vezes (tem ocorrido ocasionalmente)
Maior Remoto
C 3
Risco de imagem negativa Improvável, porém é possível que venha a ocorrer (ocorre raramente)
Menor Improvável
D 2
Risco não funcionamento ótimo Muito improvável que ocorra, não se conhece ocorrência anterior
Insignificante Extremamente Improvável
E 1
Riscos que não afetam a continuídade da empresa (dia a dia) Quase inconcebível que o evento ocorra
Fonte: A Autora

Dado essa metodologia de análise, os riscos da Exemplar e suas classificações estão


descritas conforme tabela a seguir.
Tabela 8: Riscos da Exemplar

ID Risco Impacto Frequência Classificação

1 Resultado da pesquisa de mercado equivocado em relação as eletivas B 3 Tolerável

2 Definição equivocada do perfil do facilitador C 3 Tolerável

3 Não conseguir preencher a vaga de facilitador divulgada B 2 Tolerável

4 Falha no contrato de prestação de serviço do facilitador D 2 Aceitável

Facilitador não entrega material didático (apostila e apresentação) e ementa


5 C 4 Tolerável
dentro dos prazos estipulados em contrato

6 Marketing não inclui ou inclui informações erradas sobre as eletivas no site B 3 Tolerável

7 Material didático não fica pronto para o primeiro dia de aula C 3 Tolerável

8 Material didático possui falhas (erros de ortografia ou de impressão) C 5 Intolerável

9 Problemas de pagamento de fornecedores e facilitadores D 2 Aceitável

Não funcionamento do site impedindo a realização de inscrições e


10 B 4 Intolerável
pagamentos

11 Inscrição sem obrigatoriedade do aceite ao termo de inscrição B 3 Tolerável

12 Não funcionamento do chat online D 4 Tolerável

13 Turmas com número de alunos abaixo do mínimo B 3 Tolerável

14 Turmas com número de alunos acima do máximo C 3 Tolerável

15 Marketing não conseguir informar aos alunos sobre o cancelamento da turma C 4 Tolerável

Marketing não conseguir converter os alunos para outra turma em caso de


16 D 5 Tolerável
cancelamento

17 Facilitador não seguir o material didático proposto D 4 Tolerável


87

13 Turmas com número de alunos abaixo do mínimo B 3 Tolerável

14 Turmas com número de alunos acima do máximo C 3 Tolerável

15 Marketing não conseguir informar aos alunos sobre o cancelamento da turma C 4 Tolerável

Marketing não conseguir converter os alunos para outra turma em caso de


16 D 5 Tolerável
cancelamento

17 Facilitador não seguir o material didático proposto D 4 Tolerável

18 Facilitador não seguir a metodologia da AqueleHelp C 3 Tolerável

19 Sala de aula não estar equipada e disponível para o número de alunos C 2 Tolerável

20 Facilitador não comparecer a aula e não informar com antecedência C 4 Tolerável

Facilitador combinar algo diretamente com alunos e não informar a


21 C 4 Tolerável
AqueleHelp

22 Dano a material e equipamentos D 2 Aceitável

23 Danificar o ambiente de sala de aula D 2 Aceitável

24 Facilitador esquecer de aplicar a pesquisa de satisfação D 4 Tolerável

25 Resultado da pesquisa de satisfação negativa C 2 Tolerável

26 Investimento em publicidade e proganda sem o retorno esperado B 3 Tolerável

27 Peças de propaganda ultrapassarem o valor orçado para o ano B 2 Tolerável

28 Peças de propaganda não ficarem prontas no período correto de divulgação B 4 Intolerável

29 Concorrente criar curso semelhante B 4 Intolerável

30 Desistência de alunos ao longo do curso C 2 Tolerável

31 Não fidelização dos alunos e escolas C 3 Tolerável

32 Problemas de fluxo de caixa B 2 Tolerável

33 Inadimplência num nível a comprometer o fluxo de caixa B 4 Intolerável

34 Escolas iniciarem a oferta do serviço por conta própria B 2 Tolerável

35 Não percepção, por parte do cliente, do valor do serviço B 3 Tolerável

36 Aumento do desemprego B 3 Tolerável

37 Irregularidade de Pagamento de Impostos, Funcionários e Fornecedores D 2 Aceitável

38 Morte ou ferimento A 1 Aceitável

39 Assalto A 1 Aceitável

40 Roubo de equipamento ou material de aluno ou professor C 2 Tolerável


Fonte: A Autora
88

4.8.1 Forma de Tratamento dos Riscos

Uma vez identificados os riscos, é importante geri-los, por isso foram desenhados
ações e processos a serem realizados com o intuito de minimizar o impacto desses riscos.

ID 01: A ocorrência desse risco impacta diretamente a escolha das Eletivas a serem
ofertadas ao público, impactando a geração de receita. Sendo assim, foi considerado um
risco perigoso ao negócio, mas remoto que ocorra. A forma de tratamento escolhida foi a
mitigação através de treinamento de equipe. A ação proposta é a realização de treinamentos
da equipe de Marketing para que obtenham a expertise necessária para a realizar uma efetiva
pesquisa de mercado. Garantiremos uma grande amostragem coletada na pesquisa.

ID 02: O risco identificado pode impactar diretamente na qualidade da Eletiva


ofertada, além de o facilitador ser uma imagem muito importante da empresa perante os
alunos, causando uma não fidelização dos alunos ou desistência do curso. Sendo assim, foi
considerado um risco maior ao negócio, mas remoto que ocorra. Dado esse cenário, as
formas de tratamento escolhidas foram as de prevenção e mitigação do risco. As ações
propostas são realização de treinamentos da equipe de pedagógico para ampliar a percepção
das características importantes nos facilitadores. Registro de lições aprendidas da
participação de outros facilitadores. Obter uma grande lista de facilitadores coringas que já
estão cientes da metodologia da Exemplar.

ID 03: A existência desse risco impacta diretamente no futuro e perenidade do


negócio, pois sem facilitadores capacitados e qualificados para a realização das Eletivas do
interesse do público-alvo. Sendo assim, o risco foi classificado como perigoso ao negócio,
porém improvável que ocorra. Assim, para mitigar esse risco, definiu-se a necessidade de
se obter uma grande lista de facilitadores coringas que já estão cientes da metodologia da
Exemplar.

ID 04: O risco identificado pode causar problemas operacionais e de funcionamento


da empresa, sendo assim foi classificado como um risco menor e improvável. Com o intuito
de mitigar o risco, definiu-se a necessidade de garantir que mais de um membro da equipe
faça a revisão do contrato.

ID 05: A ocorrência desse risco é considerada com um impacto maior e pode ocorrer
ocasionalmente. Devido a isso, a intenção do tratamento é mitigar o risco. Assim, a
Exemplar irá criar margem de segurança nos prazos repassados ao facilitador. E terá no
89

radar outro facilitador para aquele conteúdo. E por fim, criar um termo de multa no contrato
assinado.

ID 06: Esse risco foi classificado como perigoso e remoto, pois sua ocorrência pode
gerar um grande erro de comunicação e impedir o acesso de clientes aos nossos serviços, o
que reduziria ou faria nossa receita tender a zero. Sendo assim, o objetivo é prevenir esse
risco, criando políticas para incentivar a revisão pontual, do pedagógico, das informações
do site e o marketing realizar revisões periódicas.

ID 07: A falta do material didático para o primeiro dia de aula foi considerada um
risco maior, porém remoto, visto que os prazos de entrega e impressão terão uma margem
de erro. Todavia, seu acontecimento pode causar um impacto muito negativo na imagem da
empresa, dessa forma o objetivo do tratamento será mitiga-lo através da garantia da
possibilidade de disponibilizar o material digitalmente e da impressão em menor qualidade
o material a ser utilizado na aula do dia.

ID 08: Erros de ortografia no material didático são considerados riscos que


impactarão na imagem da empresa, visto que somos uma empresa de educação, mas ao
mesmo tempo é um risco frequente. Com isso, o objetivo do tratamento será mitigar esse
risco fazendo com que todo o material passe por uma revisão do pedagógico, facilitador e
marketing.

ID 09: A ocorrência desse risco foi classificada como menor e improvável. A ação
proposta visa a prevenção desse risco, ao definimos que a Exemplar deverá possuir um
controle das contas e um fundo reserva.

ID 10: Devido ao site ser o maior meio de comunicação da Exemplar com seus
clientes, esse risco é considerado perigoso e ocasional, visto que nem todo o processo do
site fica a cargo da equipe de TI da empresa. Sendo assim, as ações definidas têm por
objetivo mitigar o risco da forma mais imediata possível, portanto, em período de inscrição,
as equipes de marketing e operações terão que realizar teste diários na ferramenta de
inscrição e garantir processo para reparo do problema em no máximo 3hrs.

ID 11: Não ter o cliente ciente de todos os termos relacionados ao serviço oferecido
é um risco perigoso e remoto, mas seu acontecimento pode gerar grandes desgastes a
empresa, além de possíveis problemas jurídicos que possam levar a Exemplar a falência.
Dessa forma, o tratamento do risco tem o intuito de prevenção, portanto o processo definido
90

será de que só será possível o clique no botão de confirmação da inscrição se o participante


aceitar o termo de inscrição.

ID 12: Como a Exemplar recorrerá a meio digitais para contato com seus clientes,
esse risco impactará num mau funcionamento da empresa e possuí uma chance de ocorrer
de forma ocasional, devido ao fato de a Exemplar não ser responsável por todo o processo
de realização dessa atividade. Assim, a ação proposta visa mitigar de forma ágil o risco,
Operações deverá garantir processo para reparo do problema em no máximo 3hrs e ter outras
ferramentas de comunicação disponíveis.

ID 13: Não obter o número mínimo de alunos para as Eletivas poderá ocasionar a
falência da Exemplar, visto que a mesma não terá condições de arcar seus custos. Esse
risco é considerado remoto, pois a Exemplar estará cercada de ações de atração de cliente.
Porém em caso de ocorrência do risco, deve-se criar processos de acompanhamento das
inscrições para identificar problema a tempo de criar promoções para atrair novos alunos,
além de entender o motivo da não procura e revisar pesquisa de mercado.

ID 14: Em casos de excessiva procura das eletivas oferecidas, a Exemplar corre


risco de não oferecer o serviço da maneira prevista, pois poderá não ter estrutura para tal.
Dessa forma, o intuito do tratamento é mitigar o risco, assim Operações deverá garantir que
não atrapalhe o funcionamento do curso, que todos os participantes tenham material e por
fim, verificar possibilidade de criar uma outra turma.

ID 15: A ocorrência desse risco pode gerar impactos para a imagem da Exemplar e
possuí uma remota chance de ocorrência, visto que a faixa etária dos clientes e usuários dos
serviços oferecidos estão de forma constante nos meios de comunicação. De toda forma, o
objetivo é mitigar o risco ao obter mais de um meio de comunicação com alunos e contato
do responsável.

ID 16: Esse risco foi considerado menor e frequente, pois a falta da entrega de um
serviço fará com que alunos não tenham vontade de receber outro serviço. Sendo assim, o
intuito do tratamento será mitigar esse risco. O Marketing deverá oferecer promoções para
outras turmas e garantir que os termos do contrato foram honrados.

ID 17: Apesar dos treinamentos oferecidos ao facilitador, esse risco pode ser
ocasional e um impacto menor na empresa. Porém para garantir a qualidade das Eletivas é
importante prevenir a ocorrência desse risco, assim a equipe da Exemplar organizará o
espaço e o material para início da aula e deverá manter contato com alunos ao longo do
91

curso para obter informações sobre o decorrer das aulas, além de realizar auditorias nas
aulas (visitas surpresas para verificar o andamento).

ID 18: Apesar de semelhante ao risco anterior, esse risco poderá influenciar na


imagem da empresa, visto que a mesma não manterá um padrão das suas atividades, mas
terá uma chance menor de ocorrência. Com intuito de prevenir o risco, a equipe da
Exemplar organizará o espaço e o material para início da aula, deverá manter contato c om
alunos ao longo do curso para obter informações sobre o decorrer das aulas, além de realizar
auditorias nas aulas (visitas surpresas para verificar o andamento). Por fim, porém não
menos importante, deverá realizar treinamento de ambientação a metodologia da Exemplar.

ID 19: Não ter uma estrutura adequada para a realização do serviço oferecido poderá
impactar diretamente na imagem da empresa, assim o risco é considerado maior, mas
improvável já que a escolha do local para a realização do curso será feita se o mesmo possuir
um mínimo de requisitos para atender à necessidade dos alunos. Devido a isso, o objetivo é
prevenir e mitigar esse risco, assim a equipe da Exemplar organizará o espaço e o material
para início da aula e um funcionário da Exemplar estará disponível para gerenciar eventuais
necessidades operacionais.

ID 20: Devido ao facilitador não fazer parte do quadro de funcionários da Exemplar,


esse risco foi considerado maior e poderá ocorrer de forma ocasional. Assim o tratamento
escolhido visa mitigar o risco. A ação proposta é que a equipe de operações deverá
permanecer ao local de aula até a chega de todos os alunos para informá-los e verificar com
pedagógico a possibilidade de realizar outra atividade. Em caso extremo, a dispensa dos
alunos só ocorrerá com a autorização do responsável.

ID 21: O risco pode causar impacto na imagem da empresa, assim é considerado um


risco maior e uma probabilidade de ocorrer ocasional já que o facilitador estará em máximo
contato com os alunos. Devido a isso, o objetivo das ações propostas será de prevenção e
mitigação do mesmo. Assim a equipe da Exemplar deverá estar em contato com alunos ao
longo do curso para obter informações sobre o decorrer das aulas, realizar auditorias nas
aulas (visitas surpresas para verificar o andamento) e garantir que operações esteja presente
em todas as formas de comunicação com os alunos.

ID 22: Danificação de equipamento poderá acarretar num mal funcionamento das


atividades da empresa, porém é algo considerado improvável já que a previsão é de que os
92

mesmos estejam sempre com as manutenções em dia. Porém para mitigar esse risco, a
Exemplar criará um fundo reserva.

ID 23: Da mesma forma que o risco anterior, a ação realizada para minimizar o
impacto do risco na empresa será a criação de fundo reserva.

ID 24: A pesquisa de satisfação será a maior forma de avaliar se a Exemplar está no


caminho correto, assim o risco é de mal funcionamento operacional, porém com uma
possibilidade de ocorrência ocasional. Assim devido à importância para a empresa dessa
atividade, o objetivo do tratamento é preveni-lo e com isso a aplicação da pesquisa será
realizada por operações.

ID 25: Como mencionado acima, a pesquisa de satisfação é importantíssima para a


Exemplar, então o risco de ter uma mal avaliação dos serviços prestados pode impactar
diretamente na imagem da empresa, porém é considerado com baixo risco de ocorrência
devido ao investimento em desenvolvimento de metodologias de ensino diferenciadas. Mas,
em caso de ocorrência desse risco, o marketing fará ações para atuar diretamente naquela
turma, visando mudar a percepção negativa, criará um registro de lições aprendidas. E ao
longo da Eletiva, a equipe da Exemplar estará em contato com alunos ao longo do curso
para obter informações sobre o decorrer das aulas e realizará auditorias nas aulas (visitas
surpresas para verificar o andamento) estas ações finais com objetivo de prevenir e antecipar
o risco.

ID 26: Investimento em recursos de propagação da empresa com baixo taxa de


conversão em serviços poderá acarretar na descontinuidade da empresa, assim o risco é
considerado perigoso, mas devido a contratação de equipe capacitada para o exercício da
função é considerado remota a probabilidade de sua ocorrência. A ação proposta para
preveni-lo e mitiga-lo será de realização de treinamento da equipe de Marketing, obtenção
de ferramentas que permitam o diagnóstico rápido do problema e a realização de ações para
reverter andamento da campanha.

ID 27: O risco foi considerado perigoso e improvável, pois a Exemplar contará com
um planejamento anual para o marketing que será previamente analisado e aprovado, porém
a ocorrência do risco pode levar a empresa a ter um custo maior que sua receita. Devido a
isso, a ação proposta pretende prevenir o risco. O financeiro deverá realizar um controle
mensal orçamentário e um controle diário por parte da tesouraria.
93

ID 28: Na linha do risco anterior, o risco atual é considerado perigoso, porém nesse
caso a probabilidade da sua ocorrência é ocasional, devido ao fato de que o processo não
será realizado de forma integral pela Exemplar. Assim o intuito do tratamento é de mitiga-
lo de forma rápida para não comprometer o planejamento anual do marketing. Com isso é
proposta que o marketing tenha mais de uma opção de gráfica e meio de divulgação, realize
um acompanhamento diário da criação das peças e garanta o contrato com fornecedores
prevendo multa em caso de descumprimento de prazos.

ID 29: A aparição de concorrentes é algo que pode levar a Exemplar a falência.


Devido a isso o tratamento desse risco visa a mitigação e a aceitação do risco. Assim a
Exemplar deverá realizar um mapeamento constante do mercado e manter sempre nas suas
atividades a busca de diferenciais para que se sobressaia em caso de aparecimento de
concorrentes.

ID 30: Não cativar alunos participantes das eletivas é um risco para a imagem da
Exemplar, porém algo com uma baixa probabilidade de ocorrência devido aos
investimentos em novas metodologias de ensino. Porém, com o intuito de mitigar e prevenir
esse risco, a equipe da Exemplar deverá manter contato com alunos ao longo do curso para
obter informações sobre o decorrer das aulas. O marketing fará ações para atuar diretamente
com aluno, visando mudar a percepção negativa e aplicará um formulário de cancelamento
visando entender os motivos, além de tentar converter o cancelamento direcionando para
outra opção de curso.

ID 31: A ocorrência desse risco pode levar a uma imagem negativa da empresa, visto
que seus consumidores não têm interesse em continuar utilizando do serviço prestado,
porém devido a todo o cuidado de diferencial e inovação metodológica é considerado um
risco remoto. Assim as medidas propostas visam mitigar e prevenir esse risco. A equipe da
Exemplar manterá contato com alunos ao longo do curso para obter informações sobre o
decorrer das aulas, o marketing fará ações para atuar diretamente com alunos e escola,
visando mudar a percepção negativa e por fim serão realizados programas para incentivar a
fidelização.

ID 32: Em casos de ocorrência desse risco existem grandes chances da empresa vir
a falir, pois sua balança comercial não está favorável, porém é algo improvável que aconteça
quando a empresa estiver estabilizada. Devido ao início de operações da Exemplar e
visando mitigar eventuais meses de ocorrência desse risco, a empresa contará com a reserva
de capital de giro.
94

ID 33: A ocorrência desse risco leva a uma diminuição imediata da receita da


empresa o que faz esse risco ser considerado perigoso ao negócio e dentro do cenário atual
de crise pode ser que ocorra com uma frequência ocasional. Assim o tratamento desse risco
visará a mitigação do mesmo, através da realização de ações de cobrança e negociação desde
primeiro atraso de pagamento, a priorização de compras parceladas em cartão de crédito e
a criação um histórico de bons pagadores.

ID 34: Assim como o risco 29, esse risco pode levar a Exemplar a falência. Devido
a isso o tratamento desse risco visa a mitigação e a aceitação do risco. Assim a Exemplar
deverá realizar um mapeamento constante do mercado e manter sempre nas suas atividades
a busca de diferenciais para que se sobressaia em caso de aparecimento de concorrentes.
Por fim, manter bom relacionamento com escolas visando estimular o trabalho de parceria.

ID 35: Este risco expressa a primeira barreira de entrada da Exemplar no seu


mercado consumidor, por tanto a principal ação para mitiga-lo será realizar ações de
marketing que induzam a percepção do valor.

ID 36: Sendo um risco fora do controle da Exemplar, o que precisa ser feito para
conseguir evitar o impacto desse risco ao negócio será criar estar atento ao cenário
econômico do ecossistema que a Exemplar está inserida e realizar promoções pontuais ou
criar formas de pagamento mais diluídas.

ID 37: A ocorrência desse risco acarretará num mal funcionamento da empresa,


porém o mesmo tem uma baixa probabilidade de ocorrência. A fim de prevenir o risco, a
Exemplar criará um fundo reserva e efetuará o controle mensal de contas.

ID 38: Esse é um dos dois riscos que entram na categoria mais alta de impacto, pois
causam lesões físicas e diretas em nossos clientes e usuários. Sendo assim, as ações
propostas visam mitiga-lo, através da existência de clausulas no termo de inscrição
informando como a Exemplar atuará nesses casos, da garantia da assistência necessária, da
emissão notas em meios públicos de comunicação e da realização de treinamento de equipe
sobre como proceder em casos de incêndio, assalto, ferimentos e morte.

ID 39: Esse é um dos dois riscos que entram na categoria mais alta de impacto, p ois
expõem nossos clientes e funcionários a um enorme risco. Sendo assim, as ações propostas
visam mitiga-lo, através da existência de clausulas no termo de inscrição informando como
a Exemplar atuará nesses casos, da garantia da assistência necessária, da emissão notas em
95

meios públicos de comunicação e da realização de treinamento de equipe sobre como


proceder em casos de incêndio, assalto, ferimentos e morte.

ID 40: A ocorrência desse risco pode impactar diretamente na imagem da Exemplar,


sendo assim foi considerado um risco maior, porém com baixa possibilidade de ocorrência.
Afim de preveni-los, a Exemplar propõe os seguintes tratamentos: salas trancadas quando
estiverem vazias, cláusula no termo de inscrição informando que não nos responsabilizamos
por danos e roubos de materiais durante o decorrer do curso.

Ao final do primeiro ano de funcionamento da Exemplar, será realizada uma nova


análise de riscos, visando mapear novos riscos e avaliar a eficiência das ações tomadas para
os riscos já mapeados. Uma vez que a empresa já estará em andamento, serão utilizadas
outras técnicas como brainstorming (A equipe se reúne para listar todos os riscos que
surgirem na mente. Nessa técnica é importante a presença de um facilitador para organizar
os riscos apontados e depois reuni-los e avaliá-los aos interessados.) e Técnica Delphi
(Especialistas em riscos são reunidos para responder a um questionário em anonimato. O
facilitador redistribui as respostas e cada especialista comenta sobre o risco apontado. O
consenso pode ser alcançado após algumas rodadas desse processo. A técnica Delphi ajuda
a reduzir a parcialidade nos dados e evita que alguém possa indevidamente influenciar o
resultado.)

4.9. PLANO FINANCEIRO

4.9.1 Investimento Inicial

Para o início das operações da Exemplar foram considerados investimentos com o


intuito da criação de um espaço para atendimento aos responsáveis e alunos e uma sala de
aula para comportar as Eletivas. Assim sendo, o valor a ser investido será de R$ 48.868,00,
que pode ser analisado na tabela abaixo:
96

Tabela 9: Investimento inicial

Fonte: A Autora

O investimento terá o intuito de garantir o fluxo de caixa inicial da Exemplar nos


seus primeiros 6 meses de atuação, para que a mesma possa ter condições de realizar
prospecção de mercado e parcerias para que inicie a entrada de receitas a partir de 2019.

4.9.2 Cenários de Projeções

Para uma análise mais concreta foram considerados três cenários futuros para a
Exemplar, sendo eles: otimista, realista e pessimista.

O cenário otimista considerou que a partir do segundo ano da empresa, a mesma


conseguirá concretizar parcerias com empresas do setor de educação na cidade do Rio de
Janeiro e grupos educacionais. Nas análises mostradas abaixo, podemos verificar a projeção
de alunos e turmas para os próximos 5 anos, as receitas esperadas e por fim, é possível
verificar o VPL (valor líquido presente) encontrado para o cenário otimista que por ser
positivo nos mostra que a empresa é economicamente viável neste cenário.
97

Tabela 10: Análise financeira - Cenário Otimista

Otimista
Total de
Total de Alunos
Ano Receita Turmas em
Livres
Escolas
0 -R$ 48.868,00 0 0
1 ano R$ 7.467,88 4 90
2 ano (Break-even) R$ 86.707,57 8 200
3 ano (283% receita) R$ 245.753,74 12 300
4 ano (118% receita) R$ 290.314,30 16 450
5 ano (146% receita) R$ 424.233,43 20 600

Figura 28: VPL - Cenário Otimista

Fonte: A Autora

Já o cenário realista, considerou também, a partir do segundo ano, a parceria com


empresas do setor de educação na cidade do Rio de Janeiro, porém o crescimento da parceria
com escolas não contou com a parceria com grupos educacionais. Assim, o crescimento de
turmas em escolas parcerias será mais lento, mas considera uma fidelização das escolas já
parceiras acarretando no aumento de Eletivas disponibilizadas nas mesmas.

Tabela 11: Análise financeira - Cenário Realista

Realista
Total de
Total de Alunos
Ano Receita Turmas em
Livres
Escolas
0 -R$ 48.868,00 0 0
1 ano -R$ 11.412,92 2 90
2 ano (352%) R$ 40.206,44 6 150
3 ano (Break-even) R$ 149.246,17 8 250
4 ano (118% receita) R$ 175.879,51 10 350
5 ano (162% receita) R$ 286.297,82 12 500
Fonte: A Autora
98

Figura 1246: VPL - Cenário Realista

Fonte: A Autora

A projeção de crescimento nesse cenário é menor que o anterior, devido as


considerações mencionadas, porém ele ainda demonstra que a empresa é economicamente
viável nesse cenário devido ao seu VPL positivo.

Por fim, o cenário pessimista ao contrário dos demais, só considerou a partir do 4º


ano uma parceria com empresas do setor de educação da cidade do Rio de Janeiro para a
expansão de turmas livres e não considerou em nenhum momento parceiras para a expansão
das parcerias com escolas, assim foi considerado um crescimento mais lento nessa área.

Tabela 3012: Análise financeira - Cenário Pessimista


Pessimista
Total de
Total de Alunos
Ano Receita Turmas em
Livres
Escolas
0 -R$ 48.868,00 0 0
1 ano -R$ 25.469,48 2 60
2 ano (54%) -R$ 13.947,92 4 90
3 ano (372% receita) R$ 51.989,23 6 120
4 ano (Break-even) R$ 88.035,78 8 240
5 ano (141% receita) R$ 124.295,35 8 300

Figura 1499: VPL - Cenário Pessimista

Fonte: A Autora
99

Apesar do cenário ser mais complexo do que os demais, ele ainda se mostrou
economicamente viável pela análise do seu VPL, uma vez que o mesmo novamente deu
positivo numa análise de 5 anos.

Assim sendo, verifica-se que em todos os cenários apresentados a Exemplar são


economicamente viáveis, a partir da análise do seu VPL. A variação dos cenários acarretará
numa diferença na receita dos anos previstos e no pay-back para os seus investidores, porém
em todos os cenários considerados o retorno do investimento acontecerá dentro do período
analisado, como é possível conferir na tabela abaixo.

Tabela 13: Pay-back - Comparação dos


Cenários
Cenário Pay-back
Otimista 1 ano e 8 meses
Realista 2 anos e 3 meses
Pessimista 3 anos e 10 meses

Fonte: A Autora
100

5. CONCLUSÃO

O modelo de empresa de educação estruturado a partir do plano de negócios


presente neste trabalho conseguirá atuar no setor de forma a minimizar os resultados atuais
do sistema educacional brasileiro. Como visto, ao longo do estudo de caso, a empresa se
baseará num modelo de ensino já consolidado e sua previsão de saúde financeira é viável
em todos os três cenários definidos.

Assim sendo, as próximas etapas para a continuidade e crescimento da Exemplar


serão a realização com êxito do projeto social no presente ano e o início de uma ação
comercial visando captar clientes para o ano de 2019. Além disso, é importante a obtenção
do investimento inicial necessário para criar a estrutura de trabalho para o 2º semestre de
2018, pois através dela se tornaram mais fáceis as ações comerciais e a viabilização dos
clientes para o alcance das metas financeiras propostas.

A proposta de continuidade do presente trabalho está no estudo do impacto das


eletivas na vida de seus participantes. O objetivo desse novo estudo será entender a
influência das Eletivas no desempenho acadêmico do aluno, através da verificação do seus
boletim e participação nas aulas e na análise do impacto das Eletivas na escolha profissional
dos alunos e na sua colocação no mercado, através da análise do sucesso e facilidade da
escolha da carreira a ser seguida e na verificação de salários e tempo para efetivação no
mercado de trabalho.

Com esse novo estudo, será possível validar a metodologia sugerida através do
plano de negócios presente neste trabalho e correlacionar a participação dos alunos em
eletivas com o seu sucesso futuro. A união destes dois estudos favorecerá no processo de
divulgação e conscientização da importância das Eletivas na trajetória escolar dos alunos.

Portanto, a estruturação de um plano de negócios se tornou fundamental para que


fosse possível compreender como um novo modelo de empresa educacional pode impactar
a educação básica atual, e entender qual a melhor forma de estruturar essa nova empresa
para que a mesma se torne rentável dentro de um curto espaço de tempo.
101

6. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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<https://blog.luz.vc/como-fazer/como-fazer-analise-de-cenarios-em-um-estudo-de-
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petropolis/censo-
escolar?year=2017&dependence=0&localization=0&education_stage=0&item=>. Acesso em:
12 Fevereiro 2018.

ROCK Content. Marketing de Conteúdo, 2016. Disponivel em:


<https://marketingdeconteudo.com/4-ps-do-marketing/>. Acesso em: 16 maio 2018.

SAMANEZ, C. P. Matemática Financeira: aplicações à análise de investimento. 3ª.


ed. São Paulo: Prentice, 2002.

VALOR Econômico. Site Valor Econômico, 2017. Disponivel em:


<http://www.valor.com.br/empresas/5113586/ensino-basico-atrai-faculdades-fundos-e-ate-
jogador-de-futebol>. Acesso em: 24 Abril 2018.

ZEITHAML, V. A.; BITNER, J. M.; GREMLER, D. D. Marketing de Serviços: a


empresa com foco no cliente. 6ª. ed. Porto Alegre: AMGH, 2013.
103

APÊNDICE A – ANÁLISE SWOT DETALHADA

A Exemplar usou a ferramenta SWOT cruzada como técnica de mapear, identificar


e classificar forças, fraquezas, ameaças e oportunidades. Uma vez desenhada, pode-se
definir a forma de atuação e seu posicionamento no mercado.

Figura 31: Matriz SWOT da Exemplar

Força Fraqueza

Exclusividade do serviço na cidade de Petrópolis Dificuldade de Obter Facilitadores com a Expertise Necessária
Longo Período Necessário para Obter os Resuldados dos Estudo das
Modelo Educacional Próprio e Consolidado
Metodologias aplicadas
Parcerias Estratégicas Convencimento de Pais e Responsáveis da Importância das Eletivas

Potencialmente Escalável -
Grande Varidade de Eletivas Ofertadas -
Oportunidade Ameaça

Entrada de Grandes Players no Mercado de Educação Crescimento de Empresas de Robótica e Programação para Crianças

Aumento dos Investimentos em Projetos de Inovação e Educação Novas Escolas com Modelos Educacionais Diferenciados

Contato com Grandes Grupos Educacionais Crescimento de Grandes Grupos Educacionais

Aumento da Concorrência no Mercado de Escolas Atualização das Escolas no Modelo do Novo Ensino Médio

Proposta do MEC de Atualização do Ensino Médio -


Fonte: A Autora

Abaixo seguem as estratégias geradas pela matriz SWOT da Exemplar:

Figura 1922: Estratégias Matriz SWOT


Tipo de
Forças e Fraquezas No seu negócio Oportunidades e Ameaças No seu negócio Estratégia
Estratégia
Aumento dos Investimentos em Obter apoio das empresas/iniciativas que estão investindo em
Parcerias estratégicas Força Oportunidade Ofensiva
Projetos de Inovação e Educação inovação na cidade de Petrópolis
Exclusividade do serviço na cidade de Entrada de Grandes Players no Investir em uma propaganda para a assegurar o domínio do
Força Oportunidade Ofensiva
Petrópolis Mercado de Educação mercado
Aumento da Concorrência no Apresentar as Eletivas como uma vantagem competitiva para o
Parcerias estratégicas Força Oportunidade Ofensiva
Mercado de Escolas domínio do mercado de escolas.
Crescimento de Empresas de Fechar parceria com empresas de programação para que
Grande Varidade de Eletivas
Força Robótica e Programação para Ameaça Confronto possamos ser serviços complementares que juntos
Ofertadas
Crianças potencializam a atuação no mercado.
Incorporar técnicas, dinâmicas e canais de comunicação
Modelo Educacional Próprio e Novas Escolas com Modelos
Força Ameaça Confronto específicos para a idade dos alunos, gerando uma maior
Consolidado Educacionais Diferenciados
percepção de valor das Eletivas frente as novas escolas.
Convencimento de Pais e
Proposta do MEC de Atualização do Apoiar o discurso, da necessidade das Eletivas, na atualização
Responsáveis da Importância das Fraqueza Oportunidade Reforço
Ensino Médio do currículo do ensino médio
Eletivas
Convencimento de Pais e
Novas Escolas com Modelos Aprensentar um custo benefício superior a escolas com novos
Responsáveis da Importância das Fraqueza Ameaça Defesa
Educacionais Diferenciados modelos educacionais.
Eletivas
Convencimento de Pais e
Novas Escolas com Modelos Promover eventos de apresentação das Eletivas, divulgando o
Responsáveis da Importância das Fraqueza Ameaça Defesa
Educacionais Diferenciados impacto e resultado gerado para os alunos.
Eletivas
Fonte: A Autora

A aplicação dessa análise da matriz SWOT, se dá através da criação de planos de


ação para cada uma das estratégias criadas.
104

APÊNDICE B – PESQUISA DE PÚBLICO-ALVO

Pesquisa aplicada para alunos do ensino fundamental e médio de escolas da cidade


de Petrópolis.

1. Gênero:

( ) Masculino ( ) Feminino

2. Idade:

( ) 10 a 12 ( ) 12 a 14 ( ) 14 a 18 ( ) Acima de 18

3.Série:

( ) 6º Ano ( ) 7º Ano ( ) 8º Ano ( ) 9º Ano ( ) 1ª Série ( ) 2ª Série ( ) 3 ª Série

4.Escola:

__________________________________________

5.Atividade que realiza fora do horário escolar:

( ) Inglês ( ) Espanhol ( ) Francês ( ) Futebol ( ) Vôlei ( ) Basquete ( ) Tênis

( ) Natação ( ) Luta ( ) Ballet ( ) Teatro ( ) Música

( ) Monitoria na Escola ( ) Kumon ( ) Aula Particular ( ) Aula de Desenho

( ) Aula de Canto ( ) Robótica ( ) Curso de Programação

Outro:____________________________________

6.Assinalar com ‘X’ os dias da semana e horários ocupados:

13h às 14h às 15h ás 16h ás 17h às


Manhã
14h 15h 16h 17h 18h
Seg.
Ter.
Qua.
Qui.
Sex.
Sáb.

7.O que gosta de fazer no seu tempo livre?

( ) Cinema ( ) Ver Netflix ( ) Jogar no Comp. ( ) Dormir ( ) Ler Livros

( ) Sair com Amigos ( ) Viajar ( ) Praticar um Esporte


105

Outro: ____________________________________

8. Qual dos itens abaixo você gostaria de ter a oportunidade de aprender?


Como se fossem cursos que pode fazer após a escola.
( ) Introdução à Finanças
( ) Jornalismo
( ) Introdução ao Direito
( ) Cidadania Global
( ) Fotografia
( ) Produção de Filmes/Vídeos
( ) Design de Games
( ) Robótica
( ) Programação
( ) Falar em Público
( ) Como montar um trabalho de escola
( ) Power Point – Slides
( ) Primeiros Socorros
( ) Gastronomia
( ) Negociação
( ) Criação de Empresas
( ) Marketing
( ) Política
( ) Meu Primeiro Emprego – Processo Seletivo
Outro: ____________________________________
106

APÊNDICE C – BALANÇO FINANCEIRO

Informações adicionais do plano financeiro.

Tabela 14: Balanço Financeiro - Cenário Otimista

Ano 2019 2020 2021 2022 2023

Receita Bruta R$ 111.000,00 R$ 236.000,00 R$ 389.000,00 R$ 507.000,00 R$ 660.000,00

(+) Alunos Livres R$ 63.000,00 R$ 140.000,00 R$ 245.000,00 R$ 315.000,00 R$ 420.000,00

(+) Turmas de Escolas R$ 48.000,00 R$ 96.000,00 R$ 144.000,00 R$ 192.000,00 R$ 240.000,00

( - ) Descontos Concedidos -R$ 6.300,00 -R$ 8.400,00 -R$ 8.820,00 -R$ 10.080,00 -R$ 8.400,00

( - ) Devoluções -R$ 6.300,00 -R$ 10.500,00 -R$ 14.000,00 -R$ 16.800,00 -R$ 16.800,00

( - ) Tributos (PIS/COFINS/ISS) -R$ 8.511,60 -R$ 18.779,15 -R$ 31.674,57 -R$ 41.530,38 -R$ 54.910,20

Receita Líquida R$ 89.888,40 R$ 198.320,85 R$ 334.505,43 R$ 438.589,62 R$ 579.889,80

( - ) Despesas Gerais e Administrativas -R$ 73.915,40 -R$ 99.689,60 -R$ 72.534,51 -R$ 128.776,67 -R$ 131.702,93

Vendas -R$ 2.500,00 -R$ 4.900,00 -R$ 7.300,00 -R$ 9.700,00 -R$ 12.100,00

Administrativo -R$ 26.160,00 -R$ 27.468,00 -R$ 28.841,40 -R$ 30.283,47 -R$ 31.797,64

Pessoal -R$ 18.000,00 -R$ 36.000,00 -R$ 6.000,00 -R$ 54.000,00 -R$ 54.000,00

Depreciação -R$ 1.131,40 -R$ 1.591,40 -R$ 1.591,40 -R$ 2.051,40 -R$ 2.051,40

Equipamentos R$ - -R$ 2.300,00 R$ - -R$ 2.500,00 R$ -

Outras -R$ 26.124,00 -R$ 27.430,20 -R$ 28.801,71 -R$ 30.241,80 -R$ 31.753,89

Resultado Operacional R$ 15.973,00 R$ 98.631,25 R$ 261.970,92 R$ 309.812,95 R$ 448.186,87

( + ) Resultado Não Operacional -R$ 948,00 -R$ 948,00 -R$ 948,00 -R$ 948,00 -R$ 948,00

( + ) Receitas Financeiras R$ - R$ - R$ - R$ - R$ -

( - ) Despesas Financeiras -R$ 948,00 -R$ 948,00 -R$ 948,00 -R$ 948,00 -R$ 948,00

Resultado antes Tributos sobre a Renda R$ 15.025,00 R$ 97.683,25 R$ 261.022,92 R$ 308.864,95 R$ 447.238,87

( - ) Imposto de Renda -R$ 4.723,20 -R$ 4.723,20 -R$ 4.723,20 -R$ 4.723,20 -R$ 4.723,20

( - ) IRPJ - Adicional R$ - R$ - R$ - R$ - R$ -

( - ) Contribuição Social sobre o


-R$ 2.833,92 -R$ 6.252,48 -R$ 10.545,98 -R$ 13.827,46 -R$ 18.282,24
Lucro Líquido

Resultado Líquido R$ 7.467,88 R$ 86.707,57 R$ 245.753,74 R$ 290.314,30 R$ 424.233,43

Fonte: A Autora
107

Tabela 15: Balanço Financeiro - Cenário Realista

Ano 2019 2020 2021 2022 2023

Receita Bruta R$ 87.000,00 R$ 177.000,00 R$ 271.000,00 R$ 365.000,00 R$ 494.000,00

(+) Alunos Livres R$ 63.000,00 R$ 105.000,00 R$ 175.000,00 R$ 245.000,00 R$ 350.000,00

(+) Turmas de Escolas R$ 24.000,00 R$ 72.000,00 R$ 96.000,00 R$ 120.000,00 R$ 144.000,00

( - ) Descontos Concedidos -R$ 6.300,00 -R$ 6.720,00 -R$ 6.720,00 -R$ 8.400,00 -R$ 8.400,00

( - ) Devoluções -R$ 6.300,00 -R$ 8.400,00 -R$ 11.200,00 -R$ 11.200,00 -R$ 13.440,00

( - ) Tributos (PIS/COFINS/ISS) -R$ 6.435,60 -R$ 14.002,62 -R$ 21.891,42 -R$ 29.877,10 -R$ 40.841,84

Receita Líquida R$ 67.964,40 R$ 147.877,38 R$ 231.188,58 R$ 315.522,90 R$ 431.318,16

( - ) Despesas Gerais e Administrativas -R$ 72.715,40 -R$ 98.489,60 -R$ 70.134,51 -R$ 125.176,67 -R$ 126.902,93

Vendas -R$ 1.300,00 -R$ 3.700,00 -R$ 4.900,00 -R$ 6.100,00 -R$ 7.300,00

Administrativo -R$ 26.160,00 -R$ 27.468,00 -R$ 28.841,40 -R$ 30.283,47 -R$ 31.797,64

Pessoal -R$ 18.000,00 -R$ 36.000,00 -R$ 6.000,00 -R$ 54.000,00 -R$ 54.000,00

Depreciação -R$ 1.131,40 -R$ 1.591,40 -R$ 1.591,40 -R$ 2.051,40 -R$ 2.051,40

Equipamentos R$ - -R$ 2.300,00 R$ - -R$ 2.500,00 R$ -

Outras -R$ 26.124,00 -R$ 27.430,20 -R$ 28.801,71 -R$ 30.241,80 -R$ 31.753,89

Resultado Operacional -R$ 4.751,00 R$ 49.387,78 R$ 161.054,07 R$ 190.346,23 R$ 304.415,23

( + ) Resultado Não Operacional -R$ 948,00 -R$ 948,00 -R$ 948,00 -R$ 948,00 -R$ 948,00

( + ) Receitas Financeiras R$ - R$ - R$ - R$ - R$ -

( - ) Despesas Financeiras -R$ 948,00 -R$ 948,00 -R$ 948,00 -R$ 948,00 -R$ 948,00

Resultado antes Tributos sobre a Renda -R$ 5.699,00 R$ 48.439,78 R$ 160.106,07 R$ 189.398,23 R$ 303.467,23

( - ) Imposto de Renda -R$ 3.571,20 -R$ 3.571,20 -R$ 3.571,20 -R$ 3.571,20 -R$ 3.571,20

( - ) IRPJ - Adicional R$ - R$ - R$ - R$ - R$ -

( - ) Contribuição Social sobre o


-R$ 2.142,72 -R$ 4.662,14 -R$ 7.288,70 -R$ 9.947,52 -R$ 13.598,21
Lucro Líquido

Resultado Líquido -R$ 11.412,92 R$ 40.206,44 R$ 149.246,17 R$ 175.879,51 R$ 286.297,82

Fonte: A Autora
108

Tabela 16: Balanço Financeiro - Cenário Pessimista

Ano 2019 2020 2021 2022 2023

Receita Bruta R$ 66.000,00 R$ 111.000,00 R$ 156.000,00 R$ 264.000,00 R$ 306.000,00

(+) Alunos Livres R$ 42.000,00 R$ 63.000,00 R$ 84.000,00 R$ 168.000,00 R$ 210.000,00

(+) Turmas de Escolas R$ 24.000,00 R$ 48.000,00 R$ 72.000,00 R$ 96.000,00 R$ 96.000,00

( - ) Descontos Concedidos -R$ 4.200,00 -R$ 6.300,00 -R$ 6.720,00 -R$ 10.080,00 -R$ 8.820,00

( - ) Devoluções -R$ 4.200,00 -R$ 6.300,00 -R$ 8.400,00 -R$ 10.080,00 -R$ 11.760,00

( - ) Tributos (PIS/COFINS/ISS) -R$ 4.982,40 -R$ 8.511,60 -R$ 12.186,12 -R$ 21.092,16 -R$ 24.688,83

Receita Líquida R$ 52.617,60 R$ 89.888,40 R$ 128.693,88 R$ 222.747,84 R$ 260.731,17

( - ) Despesas Gerais e Administrativas -R$ 72.715,40 -R$ 97.289,60 -R$ 68.934,51 -R$ 123.976,67 -R$ 124.502,93

Vendas -R$ 1.300,00 -R$ 2.500,00 -R$ 3.700,00 -R$ 4.900,00 -R$ 4.900,00

Administrativo -R$ 26.160,00 -R$ 27.468,00 -R$ 28.841,40 -R$ 30.283,47 -R$ 31.797,64

Pessoal -R$ 18.000,00 -R$ 36.000,00 -R$ 6.000,00 -R$ 54.000,00 -R$ 54.000,00

Depreciação -R$ 1.131,40 -R$ 1.591,40 -R$ 1.591,40 -R$ 2.051,40 -R$ 2.051,40

Equipamentos R$ - -R$ 2.300,00 R$ - -R$ 2.500,00 R$ -

Outras -R$ 26.124,00 -R$ 27.430,20 -R$ 28.801,71 -R$ 30.241,80 -R$ 31.753,89

Resultado Operacional -R$ 20.097,80 -R$ 7.401,20 R$ 59.759,37 R$ 98.771,17 R$ 136.228,24

( + ) Resultado Não Operacional -R$ 948,00 -R$ 948,00 -R$ 948,00 -R$ 948,00 -R$ 948,00

( + ) Receitas Financeiras R$ - R$ - R$ - R$ - R$ -

( - ) Despesas Financeiras -R$ 948,00 -R$ 948,00 -R$ 948,00 -R$ 948,00 -R$ 948,00

Resultado antes Tributos sobre a Renda -R$ 21.045,80 -R$ 8.349,20 R$ 58.811,37 R$ 97.823,17 R$ 135.280,24

( - ) Imposto de Renda -R$ 2.764,80 -R$ 2.764,80 -R$ 2.764,80 -R$ 2.764,80 -R$ 2.764,80

( - ) IRPJ - Adicional R$ - R$ - R$ - R$ - R$ -

( - ) Contribuição Social sobre o


-R$ 1.658,88 -R$ 2.833,92 -R$ 4.057,34 -R$ 7.022,59 -R$ 8.220,10
Lucro Líquido

Resultado Líquido -R$ 25.469,48 -R$ 13.947,92 R$ 51.989,23 R$ 88.035,78 R$ 124.295,35

Fonte: A Autora

Tabela 17: Impostos Considerados

ISS PIS/COFINS IRPJ CSLL


5% 3,65% 4,80% 2,88%
Fonte: A Autora

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