Introdução

Por muito tempo, a educação profissional foi desprezada e considera-

da de segunda classe. Atualmente, a opção pela formação técnica é festejada,
pois alia os conhecimentos do “saber fazer” com a formação geral do “conhe-
cer” e do “saber ser”; é a formação integral do estudante.
O livro didático é uma ferramenta para a formação integral, pois alia o
instrumental para aplicação prática com as bases científicas e tecnológicas,
ou seja, permite aplicar a ciência em soluções do dia a dia.
Além do livro, compõe esta formação do técnico o preparo do professor
e de campo, o estágio, a visita técnica e outras atividades inerentes a cada
plano de curso. Dessa forma, a obra, com sua estruturação pedagogicamente
elaborada, é uma ferramenta altamente relevante, pois é fio condutor dessas
atividades formativas.
O livro está contextualizado com a realidade, as necessidades do mundo
do trabalho, os arranjos produtivos, o interesse da inclusão social e a aplica-
ção cotidiana. Essa contextualização elimina a dicotomia entre atividade intelec-
tual e atividade manual, pois não só prepara o profissional para trabalhar
em atividades produtivas, mas também com conhecimentos e atitudes, com
vistas à atuação política na sociedade. Afinal, é desejo de todo educador
formar cidadãos produtivos.
Outro valor pedagógico que acompanha a obra é o fortalecimento mú-
tuo da formação geral e da formação específica (técnica). O Exame Nacional
do Ensino Médio (ENEM) tem demonstrado que os alunos que estudam em
um curso técnico tiram melhores notas, pois ao estudar para resolver um
problema prático ele aprimora os conhecimentos da formação geral (quími-
ca, física, matemática, etc.); e ao contrário, quando estudam uma disciplina
geral passam a aprimorar possibilidades da parte técnica.
Pretendemos contribuir para resolver o problema do desemprego, pre-
parando os alunos para atuar na área científica, industrial, de transações e
comercial, conforme seu interesse. Por outro lado, preparamos os alunos
para ser independentes no processo formativo, permitindo que trabalhem
durante parte do dia no comércio ou na indústria e prossigam em seus estu-
dos superiores no contraturno. Dessa forma, podem constituir seu itinerário
formativo e, ao concluir um curso superior, serão robustamente formados em
relação a outros, que não tiveram a oportunidade de realizar um curso técnico.
Por fim, esse livro pretende ser útil para a economia brasileira, aprimo-
rando nossa força produtiva ao mesmo tempo em que dispensa a importação
de técnicos estrangeiros para atender às demandas da nossa economia.

2
Educação Profissional
A Educação Profissional e Tecnológica se configura como uma importante es-
trutura para que todas as pessoas tenham efetivo acesso às conquistas profissionais
científicas e tecnológicas. Esse é o elemento diferencial que está na gênese da cons-
tituição de uma identidade social particular para os agentes e instituições envolvi-
dos nesse contexto, cujo fenômeno é decorrente da história, do papel e das relações
que a Educação Profissional e Tecnológica estabelece com a ciência e a tecnologia, o
desenvolvimento regional e local e com o mundo do trabalho e dos desejos de trans-
formação dos atores envolvidos. Parte integrante de um projeto de desenvolvimento
nacional que busca consolidar-se como soberano, sustentável e inclusivo, a Educação
Profissional e Tecnológica atende às novas configurações do mundo do trabalho, e,
igualmente, contribui para a elevação da escolaridade dos trabalhadores.

Formação Inicial e Continuada (FIC)

Segundo o Guia de Cursos FIC elaborado pelo Ministério da Educação (MEC),
o programa instituído no dia 26 de outubro pela Lei nº 12.513/2011 compreende a
mais ambiciosa e compreensiva reforma já realizada na Educação Profissional e Tec-
nológica (EPT) brasileira. Com a meta de oferecer 8 milhões de vagas a estudantes,
trabalhadores diversos, pessoas com deficiência e beneficiários dos programas fede-
rais de transferência de renda. O programa conta com cinco objetivos estratégicos.
São eles:
• Expandir, interiorizar e democratizar a oferta presencial e a distância de Cur-
sos Técnicos e de Formação Inicial e Continuada (FIC).
• Fomentar e apoiar a expansão da rede física de atendimento da EPT.
• Contribuir para a melhoria da qualidade do ensino médio público, por meio
da articulação com a educação profissional.
• Ampliar as oportunidades educacionais dos trabalhadores por meio do in-
cremento da formação e qualificação profissional.
• Estimular a difusão de recursos pedagógicos para apoiar a oferta de cursos
de EPT.
Aos trabalhadores são oferecidos os cursos FIC com duração de 160 horas ou
mais e são organizados em 13 eixos tecnológicos. Os cursos são relacionados pelo
Ministério da Educação por meio do Guia de Cursos FIC que representa mais do que o
cumprimento de uma obrigação formal, mas a consolidação – em escala nacional – de
uma estratégia de desenvolvimento que se recusa a desvincular a qualificação profis-
sional de trabalhadores da elevação da escolaridade. Dessa forma é acima de tudo o
instrumento de consolidação de uma política pública visando a aproximar o mundo
do trabalho ao universo da educação – um instrumento não tão somente de fomento
ao desenvolvimento profissional, mas também e, acima de tudo, de inclusão e de pro-
moção do exercício da cidadania.

3
 Eixos tecnológicos presentes no guia de cursos FIC:
• Ambiente e Saúde: compreende cursos associados à melhoria da
qualidade de vida, à preservação e utilização da natureza e ao desen-
volvimento e inovação do aparato tecnológico de suporte e atenção à
saúde.
• Desenvolvimento Educacional e Social: compreende cursos de rela-
cionados ao planejamento, execução, controle e avaliação de funções
de apoio pedagógico e administrativo em escolas públicas, privadas e
demais instituições. São funções que tradicionalmente apoiam e com-
plementam o desenvolvimento da ação educativa intra e extraescolar.
• Controle e Processos Industriais: compreende cursos associados
aos processos mecânicos, eletroeletrônicos e físico-químicos.
• Gestão e Negócios: compreende cursos associados aos instrumen-
tos, técnicas e estratégias utilizadas na busca da qualidade, produtivi-
dade e competitividade das organizações.
• Turismo, Hospitalidade e Lazer: compreende cursos relacionados
aos processos de recepção, viagens, eventos, serviços de alimentação,
bebidas, entretenimento e interação.
• Informação e Comunicação: compreende cursos relacionados à co-
municação e processamento de dados e informações.
• Infraestrutura: compreende cursos relacionados à construção civil
e ao transporte.
• Militar: compreende cursos relacionados à formação do militar, como
elemento integrante das organizações militares que contribuem para
o cumprimento da missão constitucional das Forças Armadas.
• Produção Alimentícia: compreende cursos relacionados ao benefi-
ciamento e à industrialização de alimentos e bebidas.
• Produção Cultural e Design: compreende cursos relacionados com
representações, linguagens, códigos e projetos de produtos, mobiliza-
das de forma articulada às diferentes propostas comunicativas apli-
cadas.
• Produção Industrial: compreende cursos relacionados aos proces-
sos de transformação de matéria-prima, substâncias puras ou com-
postas, integrantes de linhas de produção específicas.
• Recursos Naturais: compreende cursos relacionados à produção
animal, vegetal, mineral, aquícola e pesqueira.
• Segurança: compreende cursos direcionados à prevenção, à preser-
vação e à proteção dos seres vivos, dos recursos ambientais, naturais
e do patrimônio que contribuam para a construção de uma cultura
de paz, de cidadania e de direitos humanos nos termos da legislação
vigente.

4
Elaboração dos Livros Didáticos
Técnicos
Devido ao fato do ensino técnico e profissional ter sido renegado a se-
gundo plano por muitos anos, a bibliografia para diversas áreas é praticamente
inexistente. Muitos docentes se veem obrigados a utilizar e adaptar livros que
foram escritos para a graduação. Estes compêndios, às vezes traduções de li-
vros estrangeiros, são usados para vários cursos superiores. Por serem inaces-
síveis à maioria dos alunos por conta de seu custo, é comum que professores
preparem apostilas a partir de alguns de seus capítulos.
Tal problema é agravado quando falamos dos alunos que estão afastados
das salas de aula há muitos anos e veem na Educação Profissional uma oportu-
nidade de retomar os estudos e ingressar no mercado profissional.

O Livro Didático Técnico e o Processo

de Avaliação
O termo avaliar tem sido constantemente associado a expressões como:
realizar prova, fazer exame, atribuir notas, repetir ou passar de ano. Nela a
educação é concebida como mera transmissão e memorização de informações
prontas e o aluno é visto como um ser passivo e receptivo.
Avaliação educacional é necessária para fins de documentação, geral-
mente para embasar objetivamente a decisão do professor ou da escola, para
fins de progressão do aluno.
O termo avaliação deriva da palavra valer, que vem do latim vãlêre, e refe-
re-se a ter valor, ser válido. Consequentemente, um processo de avaliação tem
por objetivo averiguar o "valor" de determinado indivíduo.
Mas precisamos ir além.
A avaliação deve ser aplicada como instrumento de compreensão do ní-
vel de aprendizagem dos alunos em relação aos conceitos estudados (conheci-
mento), em relação ao desenvolvimento de criatividade, iniciativa, dedicação
e princípios éticos (atitude) e ao processo de ação prática com eficiência e efi-
cácia (habilidades). Assim, o livro didático ajuda, sobretudo para o processo
do conhecimento e também como guia para o desenvolvimento de atitudes.
As habilidades, em geral, estão associadas a práticas laboratoriais, atividades
complementares e estágios.

5
 A avaliação é um ato que necessita ser contínuo, pois o processo de cons-
trução de conhecimentos pode oferecer muitos subsídios ao educador para
perceber os avanços e dificuldades dos educandos e, assim, rever a sua prática
e redirecionar as suas ações, se necessário. Em cada etapa registros são feitos.
São os registros feitos ao longo do processo educativo, tendo em vista a com-
preensão e a descrição dos desempenhos das aprendizagens dos estudantes,
com possíveis demandas de intervenções, que caracterizam o processo avalia-
tivo, formalizando, para efeito legal, os progressos obtidos.
Nesse processo de aprendizagem deve-se manter a interação entre pro-
fessor e aluno, promovendo o conhecimento participativo, coletivo e constru-
tivo. A avaliação deve ser um processo natural que acontece para que o pro-
fessor tenha uma noção dos conteúdos assimilados pelos alunos, bem como
saber se as metodologias de ensino adotadas por ele estão surtindo efeito na
aprendizagem.
Avaliação deve ser um processo que ocorre dia após dia, visando à corre-
ção de erros e encaminhando o aluno para aquisição dos objetivos previstos.
A essa correção de rumos, nós chamamos de avaliação formativa, pois serve
para retomar o processo de ensino/aprendizagem, mas com novos enfoques,
métodos e materiais. Ao usar diversos tipos de avaliações combinadas para
fim de retroalimentar o ensinar/aprender, de forma dinâmica, concluímos que
se trata de um “processo de avaliação”.
O resultado da avaliação deve permitir que o professor e o aluno dialo-
guem, buscando encontrar e corrigir possíveis erros, redirecionando-o e man-
tendo a motivação para o progresso, sugerindo novas formas de estudo para
melhor compreensão dos assuntos abordados.
Se ao fizer avaliações contínuas, percebermos que um aluno tem di-
ficuldade em assimilar conhecimentos, atitudes e habilidades, então deve-
mos mudar o rumo das coisas. Quem sabe fazer um reforço da aula, com
uma nova abordagem ou com outro colega professor, em um horário alter-
nativo, podendo ser em grupo ou só, assim por diante. Pode ser ainda que a
aprendizagem daquele tema seja facilitada ao aluno fazendo práticas discursi-
vas, escrever textos, uso de ensaios no laboratório, chegando à conclusão que
esse aluno necessita de um processo de ensino/aprendizagem que envolva
ouvir, escrever, falar e até mesmo praticar o tema.
Se isso acontecer, a avaliação efetivamente é formativa.
Nesse caso, a avaliação está integrada ao processo de ensino/aprendiza-
gem, e esta, por sua vez, deve envolver o aluno, ter um significado com o seu
contexto, para que realmente aconteça. Como a aprendizagem se faz em pro-
cesso, ela precisa ser acompanhada de retornos avaliativos visando a fornecer
os dados para eventuais correções.
Para o uso adequado do livro recomendamos utilizar diversos tipos de
avaliações, cada qual com pesos e frequências de acordo com perfil de do-
cência de cada professor. Podem ser usadas as tradicionais provas e testes, mas
procurar fugir de sua soberania, mesclando com outras criativas formas.

6
Avaliação e Progressão
Para efeito de progressão do aluno, o docente deve sempre considerar os avanços al-
cançados ao longo do processo e, para tanto, perguntar se: O aluno progrediu em relação ao
seu patamar anterior? O aluno progrediu em relação às primeiras avaliações? Respondidas
a essas questões, volta a perguntar-se: O aluno apresentou progresso suficiente para acom-
panhar a próxima etapa? Dessa forma, o professor e a escola podem embasar o deferimento
da progressão do estudante.
Com isso, superamos a antiga avaliação conformadora em que eram exigidos padrões
iguais para todos os “formandos”.
Nossa proposta significa, conceitualmente, que ao estudante é dado o direito, pela
avaliação, de verificar se deu um passo a mais em relação às suas competências. Os diver-
sos estudantes terão desenvolvimentos diferenciados, medidos por um processo avaliati-
vo que incorpora esta possibilidade. Aqueles que acrescentaram progresso em seus conhe-
cimentos, atitudes e habilidades estarão aptos a progredir.
A base para a progressão, nesse caso, é o próprio aluno.
Todos têm o direito de dar um passo a mais. Pois um bom processo de avaliação opor-
tuniza justiça, transparência e qualidade.

Tipos de Avaliação
Existem inúmeras técnicas avaliativas, não existe uma mais adequada, o importante é
que o docente conheça várias técnicas para poder ter um conjunto de ferramentas a seu dis-
por e escolher a mais adequada dependendo da turma, faixa etária, perfil entre outros fatores.
Avaliação se torna ainda mais relevante quando os alunos se envolvem na sua própria
avaliação.
A avaliação pode incluir:
1. Observação.
2. Ensaios.
3. Entrevistas.
4. Desempenho nas tarefas.
5. Exposições e demonstrações.
6. Seminários.
7. Portfólio: Conjunto organizado de trabalhos produzidos por um aluno ao longo de
um período de tempo.
8. Elaboração de jornais e revistas (físicos e digitais).
9. Elaboração de projetos.
10. Simulações.
11. O pré-teste.
12. A avaliação objetiva.
13. A avaliação subjetiva.
14. Autoavaliação.
15. Autoavaliação de dedicação e desempenho.

7
 16. Avaliações interativas.
17. Prática de exames.
18. Participação em sala de aula.
19. Participação em atividades.
20. Avaliação em conselho pedagógico – que inclui reunião para avalia-
ção discente pelo grupo de professores.
No livro didático as “atividades”, as “dicas” e outras informações des-
tacadas poderão resultar em avaliação de atitude, quando cobrado pelo
professor em relação ao “desempenho nas tarefas”. Poderão resultar em
avaliações semanais de autoavaliação de desempenho se cobrado oralmen-
te pelo professor para o aluno perante a turma.
Enfim, o livro didático, possibilita ao professor extenuar sua criati-
vidade em prol de um processo avaliativo retroalimentador ao processo
ensino/aprendizagem para o desenvolvimento máximo das competências
do aluno.

Objetivos da Obra
Além de atender às peculiaridades citadas anteriormente, o livro está
de acordo com o Guia de Cursos FIC. Busca o desenvolvimento das habilida-
des por meio da construção de atividades práticas, fugindo da abordagem
tradicional de descontextualizado acúmulo de informações. Está voltado
para um ensino contextualizado, mais dinâmico e com o suporte da inter-
disciplinaridade. Visa também à ressignificação do espaço escolar, tornan-
do-o vivo, repleto de interações práticas, aberto ao real e às suas múltiplas
dimensões.
O livro está organizado em capítulos, graduando as dificuldades, em
uma linha lógica de aprendizagem. Há exercícios e atividades complemen-
tares, úteis e necessárias para o aluno descobrir, fixar e aprofundar os co-
nhecimentos e as práticas desenvolvidos no capítulo.
A obra apresenta diagramação colorida e diversas ilustrações, de for-
ma a ser agradável e instigante ao aluno. Afinal, livro técnico não precisa ser
impresso em um sisudo preto e branco para ser bom. Ser difícil de manuse-
ar e pouco atraente é o mesmo que ter um professor dando aula de cara feia
permanentemente. Isso é antididático.
O livro servirá também para a vida profissional pós-escolar, pois o
técnico sempre necessitará consultar detalhes, tabelas e outras informa-
ções para aplicar em situação real. Nesse sentido, o livro didático técnico
passa a ter função de manual operativo ao egresso.

8
 Neste manual do professor apresentamos:
• Respostas e alguns comentários sobre as atividades propostas.
• Considerações sobre a metodologia e o projeto didático.
• Sugestões para a gestão da sala de aula.
• Uso do livro.
• Atividades em grupo.
• Laboratório.
• Projetos.
A seguir, são feitas considerações sobre cada capítulo, com sugestões de
atividades suplementares e orientações didáticas. Com uma linguagem clara,
o manual contribui para a ampliação e exploração das atividades propostas
no livro do aluno. Os comentários sobre as atividades e seus objetivos trazem
subsídios à atuação do professor. Além disso, apresentam-se diversos instru-
mentos para uma avaliação coerente com as concepções da obra.

Referências Bibliográficas Gerais

FREIRE, P. Pedagogia da autonomia: saberes necessários à prática educativa.
São Paulo: Paz e Terra, 1997.
FRIGOTTO, G. (Org.). Educação e trabalho: dilemas na educação do trabalhador.
5. ed. São Paulo: Cortez, 2005.
BRASIL. LDB 9394/96. Disponível em: <http://www.mec.gov.br>. Acesso em: 20
fev. 2018.
LUCKESI, C. C. Avaliação da aprendizagem na escola: reelaborando conceitos e
recriando a prática. Salvador: Malabares Comunicação e Eventos, 2003.
PERRENOUD, P. Avaliação: da excelência à regulação das aprendizagens – entre
duas lógicas. Porto Alegre: Artes Médicas Sul, 1999.
ÁLVAREZ MÉNDEZ, J. M. Avaliar para conhecer: examinar para excluir.
Porto Alegre: Artmed, 2002.
SHEPARD, L. A. The role of assessment in a learning culture. Paper presented at
the Annual Meeting of the American Educational Research Association. Available
at: <http://www.aera.net/meeting/am2000/wrap/praddr01.htm>.

9
PROMOTOR DE VENDAS
 Orientações gerais
A globalização e o desenvolvimento econômico alcançado pelo país nos
últimos anos resultaram em um expressivo crescimento no número de novas
empresas. Atualmente, o Brasil possui mais de 12 milhões de empresas.
Outro fator importante para que a área de vendas esteja em alta é a estabi-
lidade econômica. Parte da sociedade passou a ter acesso ao consumo que antes
não era possível.
A área comercial é uma das mais importantes dentro de uma empresa e
oferece muitas oportunidades de trabalho, garantindo colocação para aqueles
que se destacam profissionalmente. Afinal, ter bons vendedores pode ser a dife-
rença entre o sucesso e o fracasso de uma corporação.
Mas como garantir uma venda se o mercado oferece produtos concorren-
tes em todos os aspectos: preço, características, vantagens e benefícios? Como
se destacar em um mercado tão competitivo? Qual é o meu diferencial competi-
tivo enquanto profissional de vendas?
Para ajudar a responder às questões acima, o livro Promotor de vendas
apresenta conceitos que mostram como o profissional, descrito na Classificação
Brasileira de Ocupação (CBO) sob o código 5211 (Operadores do Comércio em
Lojas e Mercados), precisa de uma visão ampliada do ponto de venda, conhe-
cendo profundamente as técnicas de vendas, de negociação, de tratamento de
objeções, bem como as relações que se estabelecem entre o vendedor e o con-
sumidor.
Assim, a obra possibilita apresentar o perfil do promotor de vendas, des-
mistificando a relação deste como um mero vendedor. São apresentadas noções
de organização, relações humanas, motivação, marketing, técnicas e noções do
mercado de trabalho, além de introduzir os conceitos de promoção e planeja-
mento de vendas.
A estruturação do material didático foi prevista para que os conceitos
organizacionais sejam introduzidos numa sequência didática para facilitar a
compreensão da importância do setor e todas as suas características dentro de
organização, seguindo uma proposta rica de conhecimentos, porém de fácil as-
similação, observando uma evolução de conceitos e técnicas apresentadas gra-
dativamente.
Os capítulos são apresentados a partir do surgimento das relações comer-
ciais até as técnicas de vendas e tratamento de objeções, com a compreensão de
como se dá a dinâmica de um processo de venda, analisando o comportamento
do consumidor na sua decisão de compra, e relacionando esta ação para a sobre-
vivência de longo prazo de uma organização.
Desejamos que as abordagens propostas, bem como as dicas auxiliem na
compreensão do papel do promotor de vendas e que sirva de base para que o
professor possa atingir os objetivos programados no seu planejamento didático.

12
Objetivos do material didático
• Tornar clara as atribuições do promotor de vendas.
• Oportunizar o conhecimento necessário para o desenvolvimento de
competências e habilidades para vender um produto ou serviço.
• Promover o desenvolvimento profissional dos alunos.
• Desenvolver técnicas para ações de promoção nos pontos de vendas,
exposição e reposição de mercadorias, demonstração e execução de
ações de merchandising.
• Organizar equipes de trabalho.
• Impulsionar ações de vendas.
• Pesquisar produtos e serviços da concorrência.
• Controlar e subsidiar as ações de promoção das vendas nos Pontos de
Vendas – PDV.
• Expor e fazer reposições de mercadorias.
• Elaborar relatórios de vendas, promoções, demonstrações e pesquisa
de preços.

Princípios pedagógicos
Os princípios pedagógicos propostos se baseiam na concepção em uma
abordagem que estimule a concepção do aluno como construtor do seu co-
nhecimento, partindo da sua participação ativa, entendendo a aprendizagem
como resultado de um processo que se dá por sucessivas aproximações e
interação entre o sujeito que aprende e o objeto a ser apreendido, tendo o
professor como um organizador e facilitador do processo de ensino aprendi-
zagem.

Articulação do conteúdo
É recomendável que o docente articule o conteúdo deste material
didático a outras disciplinas para melhor contextualizar a atuação profissional
do promotor de vendas.
Caso o aluno em questão não esteja em algum curso regular concomi-
tante, temáticas como português instrumental e matemática financeira po-
dem ser inseridas no contexto do promotor de vendas.
A disciplina de português se justifica pelo fato da necessidade do pro-
motor de vendas de elaborar relatórios de vendas e de atuação, bem como
proposições de ações na forma de projetos, a serem aprovados pela sua em-
presa empregadora, fazendo-se necessário ter uma boa habilidade com a
língua-mãe.

13
 Também faz parte das atribuições do promotor de vendas “tirar pedidos”.
Ou seja, o vendedor pode fazer os pedidos incluindo a necessidade de cálculo
de descontos ou juros para os clientes. Portanto, a articulação com a matemáti-
ca também é de grande importância.
Assim, tanto a matemática quanto a disciplina de português se apresen-
tam como necessárias para complementar as competências do promotor de
vendas.

Atividades complementares
O professor pode se utilizar de discussões sobre temas relacionados à
atuação profissional do promotor de vendas, propondo atividades em grupos,
para a elaboração de cartaz/painéis com a percepção dos grupos.
Nas discussões referentes às técnicas de vendas, tratamento das objeções
e atendimento, pode-se utilizar de simulações interpretativas, pelos grupos.
Para temas como marketing, promoção de vendas e técnicas de exposi-
ção, o professor pode propor uma pesquisa de campo (os alunos observam em
um supermercado como os promotores divulgam seus produtos). Em seguida,
apresentam um relatório aos demais colegas, supervisionados pelo docente.
Todas as ações propostas acima carecem de contextualização anterior e
posterior à execução pelo professor, buscando constante aproximação com a
realidade da profissão.

Sugestão de planejamento
O livro Promotor de vendas é composto por seis capítulos e apresenta suas
respectivas contextualizações técnicas, direcionadas a aprimorar a profissão
de vendedor em conformidade com a construção das competências básicas de
cursos de Qualificação.
O professor pode adequar o conteúdo em função da carga horária dispo-
nível para o curso e inserir atividades complementares nos momentos em que
perceber essa necessidade.
O planejamento deve ser executado considerando as aulas expositivas e
dialogadas, atividades práticas em grupo e individuais, exercícios para fixação
das competências trabalhadas e palestras de profissionais promotores de ven-
das (para que os alunos possam relacionar as atividades teórico-práticas).

Capítulo 1 – Princípios administrativos

Objetivos
• Apresentar a história do comércio.
• Mostrar a empresa como um modelo de organização.

14
Atividades
Além das atividades do livro, o professor pode sugerir visitas técnicas
em diversos tipos de comércio, para que os alunos conheçam um pouco
mais essa prática.

Capítulo 2 – Comportamento organizacional

Objetivos
• Saber os fatores que influenciam nas atividades.
• Saber sobre eficácia, eficiência e efetividade.

Atividades
Além das resoluções das atividades do capítulo, solicitar aos alunos
uma pesquisa sobre eficácia, eficiência e efetividade, para tanto sugira
obras de autores conceituados.

Capítulo 3 – O profissional promotor de vendas

Objetivos
• Conhecer as funções básicas do promotor de vendas.
• Identificar os locais de atuação.
• Entender o perfil de atuação.
• Saber sobre a ação do promotor de vendas e suas atribuições especí-
ficas.

Atividades
O processo de venda e atendimento ao cliente são elementos que não
podem ser dissociados; ou seja, um bom atendimento poderá ser o fator
decisivo na realização de uma venda. Assim, é importante enfatizar mais
sobre esse processo, além de sugestões de pesquisas e leituras relaciona-
das à função de promotor de vendas.

Capítulo 4 – Marketing, promoção e planejamento de vendas

Objetivos
• Entender o que é publicidade ou propaganda.
• Saber sobre a promoção de um produto.
• Conhecer as principais técnicas de exposição.

Atividades
Além das atividades do capítulo, promover um “bate-papo” sobre
­marketing.
15
 Capítulo 5 – Quem é o cliente
Objetivos
• Saber como realizar o atendimento.
• Saber como se posicionar diante do cliente.

Capítulo 6 – O mercado de trabalho do promotor de vendas

Objetivos
• Entender sobre a conquista do espaço no mercado.
• Saber sobre empregabilidade.
• Abordar empreendedorismo.
• Saber sobre a ética profissional.
• Ver marketing pessoal.

Atividades
Nesse capítulo o professor deverá mostrar aos alunos a importância da imagem para
um promotor de vendas. Assim é aplicado o conceito de marketing pessoal, e para comple-
tar esse assunto é interessante um “bate-papo” a respeito do cuidado pessoal de cada um.
Sugestão de leitura a respeito dos princípios, missão, visão e valores: <http://www.
administradores.com.br/artigos/negocios/missao-visao-e-valores/28883/>.

Orientações didáticas e respostas das

atividades
Capítulo 1
Orientações
O Capítulo 1 tem como objetivo apresentar a sistematização de uma organização, suas
funções administrativas e como se dá as relações pessoais e os fatores psicológicos que in-
fluenciam o ambiente organizacional.

Respostas – páginas 16-17

1) Ao se desenvolver um sistema monetário com uma moeda de valor definido.
2) São fáceis de transportar, têm valores fracionados e grande durabilidade.
3) O valor das mercadorias era definido pela quantidade de trabalho utilizado para sua
fabricação, pela dificuldade de produção ou por sua raridade. Ou seja, se a mercadoria
tinha sua produção fácil, esta teria um valor menor.
16
4) É a atividade de troca de objetos ou produtos por moeda. Em síntese, negociar, vender,
revender e comprar algo são todas as relações de negócios.
5) Organização pública é aquela mantida pelo poder público, isto é, por qualquer nível de
governo, federal, estadual ou municipal. Organização privada é a mantida pela inicia-
tiva privada, isto é, por pessoas (sócias da organização). Organização com fins lucra-
tivos, também é conhecido por organização empresarial – tem o seu funcionamento
objetivando a geração de lucro a partir das atividades por ela desenvolvidas. Já a orga-
nização sem fins lucrativo, ou não empresarial, atua com finalidades diferentes, volta-
das para atividades de interesse público, como amparar os necessitados, desenvolver
atividades sociais (esportes, lazer), congregar pessoas. Quanto a sua existência, uma
organização permanente é aquela constituída por prazo indeterminado, em princí-
pio para sempre, sem que isso impeça seu desaparecimento. Denomina-se temporária
a organização constituída com uma finalidade específica, para desaparecer tão logo
essa atividade tenha sido concluída.
6) Tarefas, pessoas, órgãos, relações, etc.
7) • As empresas estão continuamente adaptando-se aos seus ambientes, em situação
de crescimento, estabilidade provisória ou enxugamento, adequando-se ao mercado.
• A (sempre) presente ameaça de altas taxas de inflação.
• A concorrência torna-se cada vez mais aguda, causada pela competição, em face das
exigências de qualidade e produtividade.
• Tendência para uma crescente sofisticação da tecnologia.
• A globalização.
• A maior visibilidade das empresas, que, ao evoluírem, tornam-se mais competiti-
vas, mais sofisticadas tecnologicamente e internacionalizam-se mais.
8) • Planejamento é determinar o que se deve fazer e quais objetivos devem ser alcan-
çados, sempre considerando a realidade econômica atual e futura.
• Organização representa, no fundo, todos aqueles meios que a empresa utiliza para
pôr em prática o planejamento, o controle e a avaliação para atingir os seus objetivos.
• A direção preocupa-se com a execução das operações propriamente ditas, tendo
em vista o alcance dos objetivos.
• Controle é a função administrativa que consiste em medir e corrigir o desempenho
de colaboradores para assegurar que os objetivos da empresa e os planos delinea-
dos para alcançá-los sejam realizados.
9) Resposta subjetiva e pessoal. No entanto, o aluno deve relacionar um comportamento
ético com profissionalismo, respeitando os espaços negociados pelos concorrentes,
bem como lembrar-se de que o seu desempenho deve ser conquistado a partir de
suas habilidades, competências e atitudes, procurando respeitar as relações inter-
pessoais nas organizações. Também deve pensar que a empresa concorrente de hoje,
pode ser a dele amanhã.

17
 Capítulo 2
Orientações
O Capítulo 2 tem como foco o comportamento organizacional, sobretudo os fatores e a
forma como eles podem influenciar a conduta dos colaboradores em uma organização, bem
como na atuação profissional do promotor de vendas.
No box “Para refletir”, no início do capítulo, discuta a frase de Heráclito, fazendo uma
analogia com as organizações contemporâneas e o processo de mudança: Não podemos
banhar-nos duas vezes no mesmo rio, porque o rio não é mais o mesmo. Para tanto, desenvolva
o entendimento dos alunos pela reflexão, buscando detectar a capacidade que eles têm em
fazer uma relação com o conteúdo ministrado.

Respostas – páginas 25-26

1) Falar em capital intelectual significa falar em conhecimento, porém não em qualquer
tipo de conhecimento, e sim daquele que é útil à empresa.
2) O sistema social interno é formado pelos colaboradores e os grupos podem ser classi-
ficados como formais e informais.
3) Ações negativas: comodismo, julgamento, irritação, leviandade, mentira, críticas.
Ações positivas: aceitação, paciência, elogio e reconhecimento pelo outro e interesse e
capacidade de ouvir e sorrir.
4) Eficiência: termo usado para descrever a forma de como fazer as coisas. Trata de fazer
certo. Eficiência está relacionada à produtividade. Eficácia: termo usado para descre-
ver o que fazer, ou seja, definir qual o caminho a seguir. Está relacionada à escolha.
Efetividade é o conceito que congrega o positivo que existe na eficiência e na eficácia.
Ser efetivo é orientar as ações e recursos em busca do melhor resultado (eficácia), de-
senvolvendo as atividades no melhor padrão de qualidade versus tempo (eficiência).
5) A etiqueta profissional é um conjunto de regras com o objetivo de tornar as relações
humanas no trabalho mais harmoniosas.
6) Qualidade no relacionamento entre pessoas; linguagem comum a todos os povos; eti-
queta como diferencial humano; conjunto de gestos e atitudes que tornam a comuni-
cação fácil, segura e eficiente; bom convívio social.
7) O hábito de mascar chicletes; atrasos constantes; chamar as pessoas por apelidos;
tiques pouco higiênicos como ficar mexendo no nariz; fazer lanches no posto de tra-
balho; receber visitas particulares; afastar-se do posto de trabalho; fumar.
8) Melhora a política da boa convivência; torna o ambiente de trabalho mais agradável;
aumenta a produtividade; melhora seu marketing pessoal.
9) Resposta subjetiva e pessoal, relacionando os conceitos, importância e influência no
comportamento e na construção do perfil profissional e pessoal.

18
10) a. Resposta subjetiva e pessoal. Porém, o aluno deve relacionar a iniciativa para so-
lucionar o problema do cliente, respeito e principalmente foco no aumento da de-
manda dos seus produtos.
b. Resposta subjetiva e pessoal. No entanto, é desejável que o aluno relacione ética,
profissionalismo, relação interpessoal, respeito para com o próximo. O bom rela-
cionamento é a base para a sua imagem profissional.

Capítulo 3
Orientações
O Capítulo 3 tem o objetivo de identificar o papel do promotor de vendas e suas atribui-
ções profissionais, destacando as funções básicas e o campo de atuação deste profissional.

Respostas – páginas 41-43

1) Promover a divulgação e a venda dos produtos ou serviços de uma empresa para um
público que demanda esses produtos ou serviços.
2) Saber diagnosticar o problema do consumidor final e propor uma solução, objetivan-
do aumentar a lucratividade do ponto de venda.
3) Conhecimento do mercado, comunicação, preparação de vendas e serviços aos clien-
tes e negociação.
4) Qualquer reforço na imagem de um produto feito no ponto de venda, com o material
de comunicação, para dar maior visibilidade e potencial de venda.
5) Entregador, tomador de pedidos, divulgador, demonstrador/degustador, repositor de
mercadorias e vitrinista.
6) Realizar regularmente visitas aos clientes, introduzir produtos novos, responder às
indagações, superar as objeções, verificar o estoque dos clientes, interpretar os pro-
dutos para os clientes, estimar o potencial e as necessidades do cliente.
7) Fazer demonstrações e divulgações dos produtos; informar os clientes sobre campa-
nhas publicitárias; descobrir clientes, distribuir catálogos, folhetos, brindes e peças
promocionais; treinar equipes de apoio; garantir que as campanhas promocionais e
publicitárias sejam de conhecimento dos PDVs.
8) Planejar e organizar diariamente o trabalho de campo; diagnosticar e listar os clientes
de maior potencial e direcionar os esforços promocionais para aqueles que podem
dar maiores retornos; manter-se atualizado por meio da participação de reuniões de
vendas, convenções e sessões de treinamento, bem como em relação à abertura de
crédito e de pedidos, atividades da concorrência e tendência de mercado; manter todo
o material de trabalho em ordem e atualizado (pasta, amostras, material promocional,
brindes, etc.); ter uma rotina de organização; atualizar constantemente os registros
dos clientes.

19
 9) O promotor deve começar seu trabalho pelo depósito, a fim de se cer-
tificar do que está disponível (inventário de estoque) para fazer a re-
posição. Só depois ele deve ir para a área de vendas marcar as faltas,
verificar os prazos de validade e ter cuidado para não deixar espaço
para a concorrência.
10) Resposta pessoal. No entanto, o aluno deve levar em conta a responsa-
bilidade de organizar os seus produtos para garantir a rotatividade dos
estoques, colocando-os em evidência para ser vendido o mais rapida-
mente possível, negociando, inclusive, a possibilidade de uma ação com
descontos promocionais.

Capítulo 4
Orientações
O objetivo do Capítulo 4 é trazer para o profissional de vendas o enten-
dimento de conceitos e das características do marketing, os conceitos de pu-
blicidade e propaganda e as principais técnicas de promoção para sua atuação
profissional, considerando ainda o tratamento de objeções.

Respostas – página 59
1) Ele objetiva entender como o mercado e os consumidores se compor-
tam, considerando as ferramentas do mix de marketing.
2) • Publicidade – Ação com fins de divulgação, sem o propósito de
vender uma marca ou produto, mas que garante o conhecimento
para um público. É uma promoção espontânea e gratuita.
• Propaganda – Ação promocional de um produto ou empresa
caracterizada pelo uso de espaço pago na mídia, ou seja, é a projeção
da imagem visando uma adesão ou aceite, podendo ser escrita
(revistas e jornais), televisiva, em outdoors, na internet, etc., não ne-
cessariamente com objetivo comercial.
3) A primeira ação do promotor deve ser a de reorganizar os espaços nas
prateleiras para dar ao produto uma melhor visibilidade e organizar os
estoques, considerando os prazos de validade. A segunda ação consiste
em divulgar uma promoção junto aos clientes que garanta um desconto
na compra da segunda unidade e, com o apoio do proprietário do esta-
belecimento, promover uma semana de degustação.
4) Resposta subjetiva. No entanto o aluno deve considerar que o papel do
promotor de vendas é solucionar os problemas do cliente, ao mesmo
tempo em que deve aproveitar para "sondar" o porquê da preferência
para melhor conhecer os pontos fortes e fracos do produto concorrente.

20
Capítulo 5
Orientações
O Capítulo 5 tem como objetivo descrever todas as características do atendimento e
como identificar o perfil dos clientes, para que o promotor de vendas tenha mais argumen-
tos para desempenhar seu papel com sucesso.
Propor uma simulação de situações de vendas com objeções. Dividir a sala em grupos
e pedir para que sejam elaboradas situações fictícias relativas a vendas. Propor, ainda, um
debate sobre a temática da questão 10, objetivando reforçar as características positivas e
negativas do atendimento.
Sugestão para ampliar conhecimento sobre merchandising, visite o site: <http://www.
pdvativo.com.br/>; e como dica de filme:
De porta em porta (Door to Door – 2002). Apresenta a história verídica de Bill Porter,
um vendedor de porta em porta dos Estados Unidos. Seria uma história comum, com uma
pitada de nostalgia para alguns, não fosse um detalhe: Bill tem paralisia cerebral. Mas isso
não o impede de lutar pela sobrevivência, e mais: pela superação e reconhecimento. Dispo-
nível em: <https://www.youtube.com/watch?v=BJ1fGWByK9w> .

Respostas – páginas 70-72

1) Procurar conhecer seus clientes mais assíduos e chamá-los pelo nome; não tratar os
clientes ou colegas de trabalho por apelidos; mesmo que alguns clientes sejam seus
amigos pessoais, manter o profissionalismo e evitar intimidades e contato físico; ser
sempre atencioso e simpático, tendo cuidado para não ser chato e “grudento”; evitar
conversas muito longas com os clientes para que não atrase o seu serviço; manter-se
diariamente em boa aparência; respeitar as regras internas da empresa; atualizar-se
sempre por meio de cursos, palestras e outras atividades relacionadas ao seu traba-
lho.
2) Manter os dados relevantes dos seus clientes sempre atualizados.
3) Simpatia: ser afetado pelo que a outra pessoa está sentindo.
Empatia: colocar-se no lugar do outro para melhor atendê-lo, conhecê-lo ou servi-lo.
Antipatia: ter aversão ao outro, ignorando-o ou repelindo-o.
4) Uma das maiores causas de perda de clientes é o mau atendimento.
5) A linguagem empregada deve ser adequada ao cliente, com um vocabulário simples e
claro. Você deve adequar o seu diálogo de acordo com o perfil do seu cliente.
6) Palavras difíceis, termos técnicos para pessoas com menor grau de conhecimento so-
bre o assunto em questão, comunicação inadequada e com palavras incompletas, ex-
pressões que transmitam incerteza, tratamento íntimo, os diminutivos, os gerúndios,
as expressões regionais e as gírias.

21
 7) Em dois grupos: o cliente interno, aquele com quem convivemos diariamente
no nosso ambiente de trabalho, tais como o diretor da empresa, o gerente, a re-
cepcionista, entre outros; e o externo, aquele responsável pelas compras de pro-
dutos, que mantém a empresa financeiramente ativa, também conhecido como
cliente final.
8) O principal fator é a insatisfação com a atitude do pessoal, ou seja, a má quali-
dade do serviço prestado. A maioria dos clientes insatisfeitos não reclama, sim-
plesmente deixam de comprar, partindo para a concorrência.
9) Nesse momento, pode ser utilizada uma dinâmica que envolva a turma em um
debate sobre as experiências individuais.
10) Sondar a fim de identificar claramente as necessidades do cliente; conhecer pro-
fundamente seus produtos, sua empresa e os concorrentes mais diretos; nunca
iniciar uma frase com palavras negativas; evitar usar expressões técnicas que o
cliente não conheça; vender corretamente os serviços adicionais, mesmo que
pagos pelo cliente; usar linguagem adequada ao perfil sociocultural do cliente;
vender os benefícios do seu produto; jamais dizer “Eu acho que...”, pois o vende-
dor deve ter certeza; não usar verbos no condicional, como: “Eu gostaria..., Eu
poderia... (etc.). Procurar ser mais impositivo, demonstrando confiança e certe-
za; ficar restrito às responsabilidades e às limitações do seu cargo.
11) Ter conhecimento profundo em relação ao produto a ser vendido.
12) Dúvida; produto; preço; desvantagem.
13) • Referente ao preço: o vendedor deverá ter habilidade para identificar se o
cliente está achando caro o produto ofertado. Se for mais elevado que o preço
da concorrência, provavelmente a resposta deverá partir da supervisão ou da
gerência. O vendedor deverá saber trabalhar com custo/benefício.
• Referente ao produto: é necessário aprofundar a sondagem para saber exata-
mente qual foi o fator que gerou insatisfação e preocupação do cliente. Uma
vez identificado, ficará bastante fácil contornar o problema. Os diferenciais
competitivos da empresa devem sempre ser destacados.
14) Porque dão sinais de interesse, sinais de compra.

Capítulo 6
Orientações
O objetivo do Capítulo 6 é trazer para o profissional de vendas o entendimen-
to de conceitos, como empregabilidade, empreendedorismo e suas características,
­marketing pessoal e os conceitos de ética como norteadores associados à atuação
profissional.
Dividir a turma em grupos e propor a criação de um pequeno negócio, com pla-
nejamento, objetivos, público-alvo, característica, vantagens e benefícios do produto.

22
 Informações complementares sobre empreendedorismo e como iniciar um
pequeno negócio, acesse o site: <www.sebrae.com.br>.

Respostas – páginas 83-86

1) Empregabilidade pode ser definido como a qualidade que possui a pessoa
que está sincronizada com as exigências do mercado.
2) São os conhecimentos adquiridos ao longo do tempo – saber, saber fazer e
saber ser.
3) O profissional da atualidade precisa ter criatividade e boa comunicação, fa-
cilidade para trabalhar em grupo, para agir com decisão e para promover a
resolução de problemas.
4) Sempre estudar e afinar seu instrumento técnico; ter um nível de maturidade
elevado; ser equilibrado, cuidando de suas dimensões físicas, mentais, espi-
rituais e emocionais; estar preocupado em perceber o outro e o ambiente, de
forma a interpretá-los adequadamente; comunicar-se de forma objetiva, sin-
tética e vibrante; adotar estratégias direcionadas de visibilidade; possuir um
plano de carreira e de vida bem elaborado; ter uma visão energética do futuro.
5) Aquele que está comprometido com o seu trabalho e faz um esforço sincero
na empresa; trabalha na empresa porque quer, e não por ser difícil encontrar
outro emprego; é leal com as pessoas e com as metas da empresa; sente-se
responsável tanto pelo sucesso quanto pelo fracasso da empresa; toma ini-
ciativa para desenvolver-se pessoalmente e para desenvolver o departamen-
to e a empresa; não espera que a comunidade ou o gerente resolva todos os
problemas; é pontual e mantém os acordos; é flexível e disposto a mudar; é
solícito e cooperativo em toda a organização; não espalha boatos; demonstra
interesse, respeito e consideração pelos outros; tem consciência dos custos e
não desperdiça os recursos da empresa; é profissionalmente competente; é
aberto e honesto; aprende com os erros, e não os repete; é orientado para me-
tas (resultados) e para eficiência (progresso); tem autodisciplina e energia; é
autoconfiante; trabalha conscientemente para manter e desenvolver a quali-
dade em tudo que faz; não se vangloria às custas dos outros; é organizado em
seu trabalho e mantém uma boa apresentação; considera e trata seus colegas
como clientes importantes; vê desafios em seu trabalho; orgulha-se de fazer
parte da empresa.
(Utilizar uma dinâmica que envolva a divisão em grupos e promover um
debate com a utilização de painel/cartaz).
6) Ingressar no mercado de trabalho; preservar o estágio ou emprego; recon-
quistar um emprego.
7) Empreendedorismo é o estudo voltado para o desenvolvimento de compe-
tências e habilidades relacionadas à criação de um projeto (técnico, científico,
empresarial). Ou seja, o termo se refere ao envolvimento de pessoas e pro-
cessos que, em conjunto, levam à transformação de ideias em oportunidades,
cuja implementação destas, leva à criação de negócios de sucesso.
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 8) Criatividade; capacidade de organização e planejamento; responsabilidade;
capacidade de liderança; habilidade para trabalhar em equipe; gosto pela
área em que atua; visão de futuro e coragem para assumir riscos; interesse
em buscar novas informações, soluções e inovações para o seu negócio; per-
sistência; saber ouvir as pessoas; facilidade de comunicação e expressão; ter
iniciativa, autonomia, autoconfiança, otimismo, necessidade de realização;
tem perseverança e tenacidade para vencer obstáculos; considera o fracasso
um resultado como outro qualquer, pois aprende com os próprios erros; é ca-
paz de se dedicar intensamente ao trabalho e concentra esforços para alcan-
çar resultados; sabe fixar metas e alcançá-las, luta contra padrões impostos,
diferencia-se.
9) Ética é a reflexão sobre nossas ações, que resulta na realização de determina-
das ações e não de outras.
10) Depende da combinação de vários fatores: competência técnica, aprimora-
mento constante, respeito às pessoas, confidencialidade, privacidade, tole-
rância, flexibilidade, fidelidade, envolvimento, afetividade, correção de con-
duta, boas maneiras, relações genuínas com as pessoas, responsabilidade,
entre outras que o empregador confiará a você.
11) É tudo o que fala sobre a pessoa sem precisar dizer uma só palavra. São os
aspectos incorporados à sua imagem que, usando uma expressão popular,
“venderão o seu peixe” com maior eficácia.
12) Gestos, comportamento, postura, voz, higiene, ética, entre outros.
13) Resposta subjetiva. No entanto, o aluno deve relacionar a ética (de não acei-
tar o presente) com o profissionalismo de ter feito o seu trabalho dentro do
padrão de excelência. É obrigação do bom profissional promover o encanta-
mento do cliente.

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