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WORKSHOP

L INGUÍSTICA

N EURO

P ROGRAMAÇÃO

Sucesso Pessoal Ao Seu Alcance

Alci Mourah

“O trabalho de PNL é 95% de organização e 5% de intervenção.


Como num jogo de dominó, organize a fila e empurre a primeira pedra”.
(Richard Bandler)
PROGRAMAÇÃO NEURO LINGUÍSTICA

Surgiu no início dos anos 70, na Universidade de Santa Cruz na Califórnia, criada
por Richard Bandler (estudante de psicologia) e John Grinder (professor de linguística)
que realizaram seus primeiros trabalhos em terapeutas famosos da época, como forma
de identificar os padrões internos e externos utilizados pelos mesmos e que garantiam o
sucesso tão efetivo em seus trabalhos. Mais tarde, outros estudantes e pesquisadores se
envolveram no trabalho, ampliando-o em diferentes contextos como: negócios, artes,
criação e pessoas com sucesso. A ideia era identificar os padrões que faziam a diferença
nos resultados que estas pessoas alcançavam.
A partir daí, perceberam determinados comportamentos e padrões internos, como
crenças, que serviam de recursos para o alcance desse determinado sucesso. Ficou claro,
então, a existência de uma estrutura interna de pensamentos e emoções que impactam
diretamente as ações e consequentemente os resultados do que buscamos em nossas
vidas.
O modelo de mundo, ou modelo mental, é de origem inconsciente e é através dele
que agimos e reagimos diante dos acontecimentos.
A PNL é um instrumento significativo no sentido de identificar os modelos
mentais individuais, a fim de questioná-los, refletir sobre eles e reprogramá-los,
buscando a excelência na criação de atitudes de sucesso. Busca a construção de
soluções, o atingimento de metas, a conclusão de objetivos e a melhoria nas relações
humanas.

Programação: é a capacidade do ser humano de receber, processar, armazenar e


transformar informações sensoriais em comportamentos; aprendizados; mecanismos ou
esquemas inconscientes; rotinas instaladas.
Neuro: tem a ver com o cérebro, o sistema nervoso e todos os sentidos da
percepção (visão, audição, cinestesia); fisiologia; sensação; representações internas.
Linguística: são as diversas linguagens utilizadas na percepção, codificação e
decodificação das informações do meio ambiente (sinais, gestos, tons, sons, imagens,
cheiros, gostos, texturas, expressões, temperaturas, emoções, sensações, sentimentos);
linguagens verbais e não verbais; estrutura linguística; pensamentos; crenças; valores.

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POSTULADOS DE PNL
 O mapa não é o território.

 As experiências possuem uma estrutura.

 Se uma pessoa pode fazer algo, todos podem aprender a fazê-lo também.

 Corpo e mente são partes do mesmo sistema.

 O significado de uma comunicação é dado pelo receptor (resposta obtida).

 Existem dois níveis de comunicação: um consciente e um inconsciente.

 Não existe fracasso, apenas resultados e feedbacks.

 Todos possuem os recursos necessários para promover mudanças.

 As pessoas são responsáveis por seus pensamentos, comportamentos e


resultados.

 Se é possível para outros, é possível para mim.

 A informação mais importante sobre uma pessoa é o seu comportamento.

 Não há resistência no outro, há dificuldade na comunicação.

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1. Quando não tenho nada para fazer, gosto de ver televisão
2. Uso imagens visuais para me lembrar de nomes de pessoas
3. Gosto de ler livros e revistas
4. Prefiro receber instruções por escrito do que oralmente
5. Escrevo listas de coisas que tenho que fazer
6. Sigo direitinho as receitas quando estou cozinhando
7. Consigo montar miniaturas de brinquedos lendo o manual
8. Gosto de jogos de palavras
9. Cuido muito da minha aparência
10. Gosto de ir a exposições artísticas e museus
11. Mantenho uma agenda onde registro o que faço
12. Gosto das fotografias e dos trabalhos artísticos usados em publicidade
13. Escrevo resumos dos pontos mais importantes antes de fazer uma prova
14. Consigo me localizar com facilidade se tiver um mapa em mãos
15. Mantenho minha casa perfeitamente organizada, bonita e arrumada
16. Gosto de ver dois ou mais filmes novos por mês
17. Acredito que uma pessoa bem vestida causa uma boa impressão
18. Gosto de observar as pessoas
19. Mando reparar eventuais riscos no meu carro
20. Para mim, flores frescas embelezam qualquer casa ou escritório
21. Ouço música quando não tenho nada para fazer
22. Repito o nome de alguém por várias vezes para lembrar depois
23. Gosto de longos papos
24. Prefiro que me passem instruções oralmente do que por escrito
25. Gosto de programas de variedades e entrevistas
26. Uso rimas para me lembrar das coisas
27. Sou bom ouvinte
28. Prefiro saber das notícias pelo rádio
29. Falo comigo mesmo
30. Prefiro um áudio sobre determinado assunto do que ler sobre ele
31. Mando verificar barulhos estranhos no meu carro
32. Posso descrever alguém apenas ouvindo sua voz
33. Me mantenho atento às músicas novas e às novas tendências musicais
34. Estudo em voz alta para um teste
35. Prefiro fazer uma palestra sobre um assunto do que escrever um artigo sobre ele
36. Gosto de shows, concertos e óperas
37. Dizem que falo demais
38. Peço informações quando estou num território diferente
39. Converso com meu animal de estimação
40. Gosto dos eletroeletrônicos que facilitam o dia a dia
41. Gosto de fazer exercícios físicos
42. Identifico objetos tocando neles mesmo com os olhos vendados
43. Ao ouvir música, sempre batuco os pés
44. Gosto de estar ao ar livre
45. Tenho boa coordenação motora
46. Tenho tendência a ganhar peso
47. Compro algumas roupas pelo toque do tecido
48. Gosto de criar animais de estimação
49. Toco nas pessoas quando estou conversando com elas
50. Aprendi a dirigir com facilidade
51. Fui muito tocado e acariciado quando criança
52. Gosto de consertar e construir coisas
53. Gosto de tomar um banho quente no fim do dia
54. Gosto de massagem
55. Sou bom dançarino
56. Frequento academia de ginástica e/ou spa
57. Espreguiço sempre que me levanto
58. Posso descrever alguém apenas pela maneira como aperta a minha mão
59. Em um dia ruim, meu corpo fica todo tenso
60. Gosto de fazer artesanatos e trabalhos manuais

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SISTEMAS REPRESENTACIONAIS
É o canal por onde percebemos a realidade e processamos todas as informações
através dos nossos sentidos. Ou seja, tudo o que sentimos, vemos e ouvimos são
informações coletadas que se tornam memórias e podem ser utilizadas para lembrar ou
criar experiências.
São responsáveis pela codificação do que ocorre no mundo externo e pela nossa
comunicação interna e externa e são reconhecidos como parte fundamental para o
processamento de informações e experiências.
Embora o ser humano atue com todos os sistemas representacionais, sempre há
um preferido para receber e processar as informações recebidas, é um sensor da
realidade único e individual.
Sistema Visual – a visão é usada como maneira de conseguir informações,
identificando as coisas por meio de imagens.
Sistema Auditivo – as informações são colhidas e processadas através da
audição.
Sistema Cinestésico – a percepção vem através do contato, dos sentimentos e da
experimentação.
Sistema Digital – faz parte do sistema auditivo, mas há uma busca constante por
informações e um maior estudo das ideias para identificar seu verdadeiro sentido.

COMO AS INFORMAÇÕES SÃO PROCESSADAS POR NÓS


Eventos externos – são todas as coisas captadas pelos sentidos.
Postura – fisiologia apresentada no momento que capta a informação.
Processos internos – são as lembranças, decisões e objetivos (filtros).
 Valores e crenças – inconscientes e influenciam totalmente nossas
escolhas.
 Distorção – é o acréscimo feito à informação a partir das opiniões e ideias
da pessoa sobre o mundo.
 Omissão – é o processo que exclui partes de uma experiência.
 Generalização – impede ver a experiência em todas as suas possibilidades.
Representação interna – são as imagens, sons e palavras, sensações e emoções.
Apresentação das informações – ações e comportamentos.
POSIÇÃO DOS OLHOS
 Para cima e para a direita (construindo imagens)
 Para cima e para a esquerda (recordando imagens)
 Na linha do horizonte à direita (construindo sons)
 Na linha do horizonte à esquerda (recordando sons)

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 Para baixo e para a direita (sensações/sentimentos)
 Para baixo e para a esquerda (diálogo interno)

1 2 3 4 5
D E J E D

6 7 8 9 10
E J D E J

11 12 13 14 15
J D E E J

16 17 18 19 20
D J J D D

21 22 23 24 25
E D E D J

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CRIANDO RELAÇÕES

Seu nome: ______________________

Suponha que você e o/a ______________________


sejam colegas de profissão e você deseja fazer uma
homenagem a ele/ela com um cartão de aniversário. O que
você colocaria neste cartão que tem tudo a ver com a
pessoa em questão?
( ) Você tem muitos amigos aqui.
( ) Você é uma pessoa que torna o ambiente mais feliz.
( ) Com seu jeito solidário, você ajuda a todos.
( ) Seu jeito organizado facilita o trabalho de todos.
( ) Você aumenta a fé dos colegas em si mesmos, em
Deus e na vida.
( ) Você é líder por natureza, sempre valorizando e
solicitando a opinião de todos.
( ) Você auxilia dando dicas para que nossos colegas
sejam promovidos.
( ) Você se importa com o bem-estar, o conforto e a
saúde de todos.
( ) Com sua honestidade, você é um ótimo exemplo de
boa conduta.
( ) Todos aqui gostamos muito de você.

Por quê:
______________________________________________________________________

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______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
MODERNAS TÉCNICAS DE PERSUASÃO
Rapport – existe quando há uma sensação de sincronização entre duas ou mais
pessoas que se relacionam de forma harmônica e agradável. Tem por objetivo criar uma
relação de confiança no processo de comunicação estabelecido. Pode ser utilizado no
mundo empresarial e nas relações pessoais.
Espelhamento – é a incorporação da linguagem corporal do interlocutor, como
postura, gestos, expressões do rosto, respiração, entre outros.
Reciprocidade – “dar sem esperar em troca”, define bem o uso desta técnica.
Consiste em dar presentes, prestar favores e até compartilhar interesses em comum.
Alguns elementos compõem a técnica do rapport, eles estão além do campo das
palavras e servem para ampliar os níveis de conexão com o interlocutor.
 Contato visual – olho no olho, serve para perceber o que está além das palavras.
 Expressão facial – o rosto diz mais do que o que a pessoa quer realmente dizer.
 Postura – identifica o grau de receptividade, de tranquilidade e de veracidade.
 Estado emocional – raiva, tristeza, felicidade, ansiedade, entre outros.
 Tom de voz – ligado ao estado emocional.
 Volume da voz – alto, baixo, intermediário.
 Comunicação verbal – espelhar-se nas palavras buscando compreendê-las.
 Comunicação não verbal – espelhar-se nos gestos de maneira sutil e gradual.

AUXILIARES LINGUÍSTICOS
Consiste na habilidade de usar a linguagem com precisão durante a comunicação,
pois esta mesma linguagem é que dirige os nossos pensamentos para direções
específicas e nos ajuda a criar a nossa realidade, potencializando ou limitando nossas
possibilidades.
Não – o não existe apenas na linguagem e não na experiência, além de trazer à mente o
que está junto com ele. O cérebro não sabe não fazer.
Mas – o mas anula o que veio antes. Quando possível, substitua o mas pelo e.
Tentar – pressupõe a possibilidade de falha. Ao invés de tentar, simplesmente faça.
Devo, Tenho que, Preciso – indica que algo externo controla suas ações. Use quero,
decido, vou.
Não posso/consigo – reflete incapacidade pessoal. Troque por não quero, decido não.
Se – indica estado de indecisão. Substitua por quando.
Espero – esperar demonstra dúvidas e enfraquece a linguagem. Use o sei.

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Nunca, Sempre, Todos, Ninguém – são palavras que generalizam o pensamento
parando a ação.
Horrível, Péssimo, Estressado, Detesto, Odeio, Depressão – palavras que exageram os
eventos e acabam causando mais mal estar.
NÍVEIS NEUROLÓGICOS
É uma valiosa ferramenta da PNL que permite compreender de uma maneira clara
e estruturada determinados comportamentos existentes nos seres humanos. A partir
deles é possível organizar o pensamento, a coleta de informações e a comunicação.
1. Ambiente – refere-se ao ambiente externo à pessoa, onde ela atua ou vai atuar
determinado papel. De acordo com a percepção que se tem do ambiente, é
possível perceber mais ou menos possibilidades de ação.
2. Comportamento – é o nível que rege as ações e o que fazemos em determinado
ambiente. Com as informações colhidas no nível de ambiente, são assumidos
determinados comportamentos considerados apropriados ou não.
3. Capacidade – é tudo aquilo que a pessoa SABE fazer, a maneira como ela irá
executar determinado comportamento. Pode ser, também, as estratégias
utilizadas de acordo com as habilidades inerentes ou adquiridas.
4. Crenças / Valores– as pessoas fazem determinadas coisas por que acreditam ou
não que podem, que merecem ou não merecem, a partir dos seus valores
internos. As crenças funcionam como permissões ou proibições para o uso das
habilidades e comportamentos, estão diretamente relacionadas ao sentido de
motivação e podem ser limitantes ou construtivas. Valores são prioridades
inconscientes que realmente consideramos importantes, são identificados pela
forma onde gastamos nosso tempo e dinheiro.
5. Identidade – é a forma como percebemos a nós mesmos, é o nível do EU. Está
diretamente ligado ao nível de crenças e valores e comanda todos os outros
acima dele. É formado por três elementos fundamentais: autoimagem, como
você se vê na sua imaginação; metaprogramas, são padrões, em sua maioria,
genéticos que usamos para processar as informações; autoestima, é o senso de
valor próprio que, basicamente, se expressa no mundo pelo que você tolera.
6. Espiritualidade – é o nível das causas, do legado e da contribuição para a
humanidade. Tem a ver com nossos relacionamentos familiares e de amizades. É
o nível da crença e da busca por tudo aquilo que está além do nosso EU.
Isso posto, pede uma boa reflexão sobre:
Onde? Quais são os ambientes que frequentamos ou estamos ligados? (Ambiente
- sistema nervoso periférico)
O Quê? O que fazemos nestes ambientes? (Comportamento - sistema motor)
Como? Como fazemos? (Capacidade - sistema cortical)
Por Quê? Por que ou para que fazemos? (Crenças/Valores - sistema nervoso
autônomo)
Quem? Quem é você nisso tudo? (Identidade - sistema imunológico e endócrino)

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A Quem Mais? Quem mais isso afeta? (Espiritualidade - missão)

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ASSOCIADO / DISSOCIADO
Separando do contexto
1. Pense numa memória desagradável;
2. Reveja como num filme curto;
3. Associe-se à cena;
4. Rode o filme normalmente;
5. Descreva suas sensações;
6. Agora volte o filme ao início e saia da cena;
7. Rode novamente o filme desta vez assistindo como espectador;
8. Como se sente agora?
ESTILHAÇAMENTO
Verifique se a sua mente inconsciente projeta alguma imagem fixa que vem se
repetindo através do tempo. Se sim:
1. Pergunte à sua mente inconsciente, qual a intenção positiva ao apresentar e
manter tal imagem?
2. Verifique a resposta.
3. Quebre a imagem em vários pedaços.
4. Verifique a sensação causada.
Você pode ainda:
 Esbranquiçar a imagem;
 Descolorir a imagem por partes;
 Substituir a imagem por outra que traga boa sensação;
 Queimar a imagem até que vire cinzas

SÍNDROME DE ANIVERSÁRIO
Ideal para crenças familiares limitantes:
 Seu pai, mãe, avô, avó, tio, tia, etc., passaram tal situação. Em que isto é
referência para que você também passe?
 O que de bom aconteceria se você passasse por esta situação também?
 Onde está escrito e garantido que tal situação é genética?
 Se é genético, pode ser considerado uma maldição de família, certo?
 Você quer quebrar esta maldição e evitar que seus filhos passem por isso?
 Com a maldição quebrada, seus filhos deixam de transmitir tal situação aos seus
netos, isto é bom?
 Você acredita em tudo o que lhe dizem sem pensar a respeito?
 Você se considera uma pessoa supersticiosa?

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RELACIONAMENTOS SATISFATÓRIOS
Linguagem da Personalidade x Linguagem do Comportamento
Linguagem da Personalidade é formada pelas características individuais de uma
pessoa, como: forma de agir, pensar, sentir, valores morais, traços emocionais,
julgamentos que empregam, entre outros aspectos. Está diretamente ligada ao Ser.
Linguagem do Comportamento é a maneira como a pessoa se comporta e reage
perante o meio em que vive, diante de uma situação e dos estímulos recebidos. As
normas e a ética sobre o que é adequado e o que não é adequado fazermos, além da
necessidade de sermos aceitos, são capazes de influenciar e incentivar em nós
determinados comportamentos. Relaciona-se ao Estar.
É fundamental saber distinguir a pessoa que somos de algum eventual
comportamento indesejado. Na maioria das vezes misturamos identidade com
comportamento, e quando isso acontece nos sentimos mal e pensamos que não se pode
fazer nada para melhorar a situação.
Ao demonstrarmos a Linguagem do Comportamento, fornecemos novas opções
de mudanças, pois é muito mais fácil modificar o comportamento, se não considerarmos
que ele é parte integrante da personalidade.
Linguagem Temporária x Linguagem Permanente
O uso da Linguagem Permanente pode ser perigoso quando misturamos a
personalidade com o comportamento. Ex.:
 “Você ‘vive’ batendo em sua irmã”
 “’ Sempre’ que peço para fazer algo, você não gosta”
 “Você ‘nunca’ vem quando eu te chamo”
Modificando para Linguagem Temporária:
 “’ Neste momento’ você está batendo em sua irmã, eu quero que pare com
isso”
 “’ Peço para que você faça tal coisa, porque é necessário”
 “Fico contente ‘nas vezes’ em que te chamo e você vem rapidamente”
A Linguagem Temporária usada sobre o comportamento, deixa aberta a
oportunidade para a mudança do mesmo.
A Linguagem Permanente pode ser utilizada para mencionar as qualidades,
sempre de maneira específica. Ex.: “Obrigado por se manter bem comportado no
restaurante”
Para lidar com pessoas de comportamentos difíceis:
 “Nada é fácil, não é mesmo?”
 “Nunca somos cuidadosos demais, não é verdade?”
 “Precisamos de tal coisa, você não acha?”
 “A eficiência é tudo, você concorda?”
 “A ideia é a mãe da ação, não é?”

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BOA FORMULAÇÃO DE OBJETIVOS
Especificação de Metas e Objetivos
1 - Qual é o seu objetivo? O que você quer? Em que prazo?

2 – Como você saberá que está conseguindo ir ao encontro do objetivo? E como saberá
se já o conseguiu?

3 – O que impede você de alcançar o seu objetivo? Qual a ação específica que o
colocará em rumo ao alcance do mesmo?

4 – De que maneira positiva este objetivo afetará a sua vida? O que você ganha e o que
você perde com isso? Isso afetaria a mais alguém? Isso afetaria outras áreas de sua
vida?

5 – Quais são as capacidades e os recursos que você já tem para conseguir o objetivo?
Quais os que ainda não tem? Qual estratégia para consegui-los?

6 – O que você fará, especificamente, para realizar o objetivo? Qual é o seu plano de
ação?

Avaliação do Objetivo
O objetivo é desejável e vale a pena
1 2 3 4 5

É possível atingir o objetivo


1 2 3 4 5

O que é necessário fazer para atingir o objetivo é apropriado e ecológico


1 2 3 4 5

Eu tenho as capacidades e os recursos necessários para atingir o objetivo


1 2 3 4 5

Eu assumo a responsabilidade por atingir o objetivo


1 2 3 4 5

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BIBLIOGRAFIA

GIANGIARDI, MARA LÚCIA. PNL Técnicas Para o Sucesso ao Alcance de Todos


– INA – apostila elaborada em 2003/2004

SOUZA, PLÍNIO DE. O que é PNL – Ápice Desenvolvimento Humano – disponível


em: https://www.apicedesenvolve.com.br/pnl/o-que-e-pnl/

CURY, GILBERTO. PNL A Arte da Excelência Humana – SBPNL – disponível em:


https://www.pnl.com.br/pnl/?utm_campaign

ANDREAS, STEVE e FAUKNER, CHARLES. PNL A Nova Tecnologia do Sucesso


– IBGA – disponível em: https://www.cursocoachingpnl.com/o-que-e-pnl/

BARBOZA, MAURÍLIO. Descubra o que são sistemas representacionais – RE –


disponível em: https://rededeempreendedores.com.br/sistema-representacional/

CRUZ, ANDRÉ LADO. Conheça os seus 6 níveis neurológicos – PS – disponível em:


https://professoresdosucesso.com.br/conheca-os-seus-6-niveis-neurologicos.html

PENNAFORT, MAURO. Níveis neurológicos da PNL – disponível em:


https://medium.com/@sejaexcelente/niveis-neurologicos-da-pnl

ANDREAS, STEVE e FAULKNER, CHARLES. Programação Neurolinguística A


Nova Tecnologia do Sucesso – Editora Campus – 10ª Edição, 1995

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