MARKETING DIGITAL

VENCENDO
OBJEÇÕES
SIGA-ME!

MARCELLALATTANZI
SUMÁRIO

PREFÁCIO _____________________________________________________________03
POR QUE MANTER UM RELACIONAMENTO COM O CLIENTE? __________________04
O PROCESSO DE VENDAS _______________________________________________04
DICAS FUNDAMENTAIS __________________________________________________05
CONDUZINDO UMA CONVERSA ___________________________________________06
OBJEÇÕES - DINHEIRO __________________________________________________ 08
OBJEÇÕES - APLICAÇÃO E CONFIANÇA ____________________________________09
OBJEÇÕES - TEMPO ____________________________________________________ 10
UMA OBJEÇÃO DIFÍCIL PARA INICIANTES ___________________________________ 10
LIDANDO COM PESSOAS FOLGADAS ______________________________________ 11
INFORMAÇÕES IMPORTANTES ____________________________________________12

@MARCELLALATTANZI
PREFÁCIO

Meu objetivo com este material é tornar o processo de vendas algo natural para você. Boa
parte dos iniciantes tem afinidade com redes sociais e já conhecem o mercado do marketing
digital, mas possuem uma enorme dificuldade quando o tema é relacionamento com o
cliente.

Conduzir a conversa com o seu cliente é um problema para você? Você sente dificuldade em
quebrar objeções impostas no começo ou ao longo da conversa? Se sim, saiba que este
conteúdo é ideal para você!

Quando se trata de conversões, o relacionamento faz total diferença e implica derrubar

objeções o tempo todo. Diante da importância de uma comunicação eficaz e de criar uma
conexão com o cliente, preparei este material sobre os desafios que muitos enfrentam na hora
de encarar uma conversa com seus leads e como lidar com eles.

Tenha uma boa leitura,

Marcella Lattanzi.

@MARCELLALATTANZI
POR QUE MANTER UM RELACIONAMENTO COM O CLIENTE?

Muito se fala sobre a importância de entregar ao cliente um produto de qualidade. Enquanto

isso, conteúdos que abordam a importância de se manter um bom relacionamento com os
leads tem sido jogados pra escanteio.

Vemos o reflexo disso no mercado, que está cheio de pessoas deslumbradas achando que o
marketing digital é um caixa eletrônico. Afiliados que não querem ter trabalho, acreditando que
é possível escalar suas vendas sem se comunicar com os leads e prestar um pós-venda
decente.

A verdade é que grande parte dos clientes fecham a compra devido ao bom atendimento que
recebem, e este deve ser o seu diferencial. Não basta só atrair o cliente; você precisa
conquistá-lo, mostrar interesse real, entender a sua dor e oferecer não apenas um produto, mas
sim uma solução para o seu problema. Se você tiver conhecimento destes aspectos,
conseguirá vender qualquer coisa.

Desde já, é preciso entender que um atendimento de excelência durante o processo de venda
e pós-venda não é perda de tempo. O feedback do cliente é o seu melhor indicador de
qualidade!

O PROCESSO DE VENDAS

Antes de pensar em vender, é importante que você entenda tudo está envolvido no processo de
vendas. Independente do tipo de produto que você oferece, existem etapas que se aplicam
para a maioria dos segmentos.

Essas etapas são:

● Prospecção: a primeira tarefa é encontrar os seus clientes em potencial (leads), seja de

forma orgânica ou por meio de tráfego pago;
● Contato inicial: o primeiro contato pode ocorrer através de um comentário em um post,
um direct no Instagram, uma mensagem no Facebook ou WhatsApp, ou com o cliente
fazendo uma pesquisa e encontrando um conteúdo publicado por você;
● Qualificação: entenda que nem todos os novos leads estão prontos para uma compra,
nessa etapa separamos os que precisam ser “aquecidos” e os que já estão “quentes”
para levá-los ao próximo passo;
● Apresentação: este é o momento de apresentar seu produto, que deve ser a solução
para a dor do seu lead;
● Avaliação: o cliente avalia o produto e a proposta;
● Fechamento: onde ocorre a efetivação da compra;
● Pós-venda: etapa onde você confere a satisfação do cliente e presta o suporte
necessário.

@MARCELLALATTANZI
Observação: Caso o cliente não efetue a compra após a etapa de apresentação/avaliação,
não descarte a possibilidade de que ele adquira no futuro. Se mostre acessível e utilize
estratégias de remarketing.

Você vai conversar com inúmeras pessoas ao longo do dia, com perfis e características
diferentes. Tendo isso em mente, esteja preparado para ouvir e extrair as informações mais
importantes do seu cliente. Durante a etapa de qualificação, faça um levantamento das
necessidades do seu cliente.

Se você apenas ficar empurrando o seu produto, a probabilidade de manter o lead interessado
na sua oferta é muito baixa. Mas se você mostrar interesse, procurar compreender as reais
motivações e necessidades do seu cliente, será muito mais fácil conduzir a conversa para
onde você quiser e apresentar seu produto da perspectiva mais atrativa para cada perfil.

DICAS FUNDAMENTAIS

● Chame seu cliente pelo nome;

● Evite gírias na escrita;
● Tente falar de forma descontraída, e não como um robô;
● Não tente vender o produto para o cliente a todo momento;
● Deixe seu cliente se sentir interessado pelo produto, o faça pedir pelo seu produto.
Venda é sobre o DESEJO. Pense em como trabalhar isso de forma subjetiva e
despertar o desejo no seu produto ou serviço.

@MARCELLALATTANZI
CONDUZINDO UMA CONVERSA

Para quem não tem a mínima ideia de como conduzir uma conversa, preparei um pequeno
roteiro para que possa começar a praticar quando alguém entra em contato por meio do
instagram, seja via anúncio ou de forma orgânica.

Você : Oi, tudo bem? Me chamo (SEU NOME), como se chama?

A pessoa vai se apresentar também.

Você: Fico feliz que tenha me procurado (NOME DA PESSOA)! Vi que veio através do meu
Instagram. Você já conhece o mercado do marketing digital?

Aguarde uma resposta. Neste momento a pessoa pode falar que nunca ouviu falar de
marketing digital, ou que já conhece.

Observação: Aproveite as informações extras além do “sim” e “não” que o seu lead fornece
para criar uma conexão com ele e um gancho com o que você vai falar a seguir. Adapte suas
apresentações, seja maleável à cada situação.

QUANDO A RESPOSTA É SIM!

Você: Que bom que já conhece o mercado! E já trabalha na área? Qual é a sua maior
dificuldade no momento, que te fez me procurar?

Aguarde uma resposta. Normalmente o cliente vai dizer qual é o maior problema dele. Se
é vender, se é a abordagem ou relacionamento com o cliente, se é falta de uma boa estratégia,
se já estuda o mercado e não teve resultados, entre outros.

Observação: Novamente, aproveite as informações que o seu cliente fornece para criar uma
conexão com ele e com o que você vai falar a seguir.

Você: Entendo, na verdade esta é uma dificuldade bem comum! Converso com diversas
pessoas que sabem das possibilidades altamente lucrativas do marketing digital e de todos os
seus benefícios como liberdade de horários, ser o próprio patrão, aproveitar mais com a
família… Mas ainda não encontraram estratégias consistentes para ter bons ganhos!

Aguarde uma resposta. Dê tempo para que ele leia e se expresse.

Você: Um ponto que fez total diferença para ter meus primeiros resultados e escalar minhas
vendas foi adquirir conhecimento. Comecei a estudar por conta, eu assistia muitos vídeos no
Youtube, fazia muita pesquisa no Google. Foi quando percebi que ninguém ia dar de graça o
conhecimento que eles precisaram de muito tempo, esforço e investimento para adquirir.

Então comecei a investir, comprei alguns cursos e ainda assim nada de ver os resultados. Isso
porque eu ficava cheio de dúvidas e tinha zero suporte! Por isso comecei a pesquisar e

@MARCELLALATTANZI
encontrei um curso que unia estratégias eficazes à um bom suporte, foi assim que consegui ter
resultados de verdade! Você já fez algum treinamento?

Você pode usar suas palavras e adequar o trecho acima à sua história ou da forma que se
sentir mais confortável, é apenas uma base. Aguarde a resposta do cliente e fale sobre o
treinamento GVE. Entre no processo de QUALIFICAÇÃO .

Observações:

-Sempre que possível, responda por áudios, pois isto mostra que o atendimento é individual e
passa credibilidade.

-Tente entender se esse é um cliente que já está disposto a comprar, se mostrou interesse em
saber qual o curso que você fez e como funciona, ou se você vai precisar aquecê-lo mais.

-Se você perceber que precisa aquecer mais o cliente, apresente a oportunidade de colocá-lo
no grupo de mentoria por 5 dias para conhecer nosso trabalho no GVE. Se mostre acessível e
na medida do possível responda as dúvidas do seu lead.

-No caso dos leads quentes, você já pode apresentar o curso de forma mais direta.

A partir daí, prossiga a conversa de acordo com a interação dos seus clientes.

QUANDO A RESPOSTA É NÃO

Você: Certo! E o que despertou seu interesse no meu anúncio?

Normalmente o cliente vai dizer o que chamou sua atenção. Se foram os valores altos
apresentados no anúncio, se foi a possibilidade de trabalhar em casa. Novamente, aproveite
as informações que o seu cliente fornece para criar um gancho com o que você vai falar a
seguir e tente criar uma conexão.

Você: Entendi! Infelizmente ainda são poucas as pessoas que sabem que é possível trabalhar
em casa pela internet de forma altamente lucrativa, adquirindo independência financeira,
liberdade de horários, ter mais tempo para aproveitar com família, enfim, ser o próprio patrão!
Por isso vou te explicar como funciona o marketing digital, ok?

Dê tempo para que ele leia e se expresse.

Você: Neste momento você apresenta resumidamente (em suas palavras) o que é o marketing
digital. Em seguida, explique que embora pareça fácil falando, na prática é totalmente
diferente, pois ter constância nas vendas demanda técnicas específicas, conhecimento de
mercado, suporte por ser algo novo para o cliente, entre outros pontos... ou seja, seu cliente
precisa de um treinamento. Se possível, mande um áudio para falar deste assunto.

Novamente, entre no processo de qualificação para decidir falar do curso de forma mais direta
ou aquecê-lo no remarketing.

@MARCELLALATTANZI
OBJEÇÕES - DINHEIRO 

“Isso é muito caro”

ㅤ
O preço é relativo. Um exemplo prático: Quanto você pagaria por uma garrafa de água mineral
no meio do deserto após 5 dias passando sede? Agregue valor àquilo que você oferece,
mostre os resultados que gera.

Quando o seu lead considera o preço elevado demais pelo que você está oferecendo, talvez o
benefício central do produto ainda não esteja claro.
ㅤ
Você precisa focar no valor da sua proposta e no valor que o cliente irá receber se comprar. Se
possível, mostre através de provas sociais (como depoimentos de outros clientes), como o
produto pode resolver o problema da pessoa. Entregue ao cliente uma solução.

“Eu não tenho dinheiro” ou “meu orçamento não é suficiente”

O preço do seu produto deve estar de acordo com o poder aquisitivo do público que você
deseja atingir. Procure sempre focar na proposta de valor do seu produto e saiba quando
realmente o orçamento do cliente é um obstáculo sem solução para a venda. Muitas vezes o
problema da falta de dinheiro é resolvido oferecendo opções de pagamento diferenciadas,
como parcelamento no cartão de crédito.

“Isso é golpe! Você só quer tirar dinheiro de mim”

Nunca é só dinheiro. Crie um relacionamento sustentável com o seu lead, mostre que você
entende que ela não é só um cartão de crédito. Construa um negócio digital humano em toda
sua abordagem e não só para vender. As pessoas são a base do seu negócio.

@MARCELLALATTANZI
OBJEÇÕES - APLICAÇÃO E CONFIANÇA

“Isso é bom demais para ser verdade”

ㅤ
O que parece óbvio para você, é totalmente novo para o cliente, e tudo que é novo causa
receio! Neste tipo de objeção, prova social funciona muito bem. Mostre pessoas reais que
você já ajudou com a mesma solução que está propondo para ele.

Escolha aqueles depoimentos que quebram justamente as maiores objeções que seu
público pode vir a ter.

“Será que funciona para mim?”

Muitos podem gostar do que você oferece e acreditar na proposta de valor, mas experiências
negativas com outros produtos podem gerar um bloqueio. A objeção que você precisa vencer
nesse caso é: por que com o seu produto será diferente? Estes clientes acreditam que por
melhor que seja sua oferta, o produto não dará certo para eles.

Mais uma vez a prova social funciona muito bem. Para quem já tem resultados, pode ser usado
STORYTELLING (contar sua própria história de maneira relevante) para mostrar que você já
esteve em uma situação parecida, mas que com as estratégias certas deu a volta por cima e
atingiu seu objetivo. Desta forma, o cliente conseguirá se imaginar na sua posição.

“Será que consigo os mesmos resultados?”

Assim como o preço, os resultados são relativos. Sim, seu cliente conseguirá! Mas deixe claro
que isso vai depender totalmente da sua dedicação. Ele precisa estudar, aplicar as estratégias
e ter persistência, além de que terá o melhor conteúdo à sua disposição. Se fizer isso da forma
correta, os resultados logo irão aparecer! Deixe claro que se você consegue, seu cliente com
certeza conseguirá.

“Eu consigo os mesmos resultados por conta própria”

Tempo é dinheiro, todos sabem disso. Mostre para o seu cliente que se você oferece um curso
estruturado, com conteúdo já organizado e lições práticas estará economizando muito tempo
do seu comprador e esse pode ser o seu maior benefício.

Se você tem recebido este tipo de objeção, é possível que sua proposta de valor não esteja tão
clara. Trabalhe isso para construir uma abordagem forte, que elimine esta objeção.
“O produto não tem que eu preciso”

@MARCELLALATTANZI
Procure identificar se o produto realmente não atende o que o cliente busca, ou se faltou
clareza na comunicação. Revise sua conversa para explicar de uma forma mais objetiva e
corrija com os próximos leads.

“Isso não é para mim”

ㅤ
Às vezes não é mesmo, e está tudo bem. Quem sabe disso é seu cliente, por isso não tente
convencê-lo. Apresente a oportunidade da melhor forma que você puder.

Uma saída interessante é oferecer um contraponto: mostrar para quem o produto NÃO é.
Assim, a pessoa consegue identificar em qual dos 2 grupos ela se encaixa e tomar a melhor
decisão.

OBJEÇÕES - TEMPO

“Não vou ter tempo de aplicar ou usar o produto/serviço”

Todos nós temos as mesmas 24 horas por dia. Ter tempo ou não é questão de prioridade, e
sempre damos importância àquilo que parece mais interessante.

Você precisa mostrar para seu lead tudo que ele irá ganhar ao dedicar uma parte do seu
escasso tempo para aplicar sua solução na prática. A parte mais importante é mostrar o
quanto é fácil aplicar sua solução.

Como oferecemos um serviço de suporte, este é o momento de deixar isso claro para o cliente,
afirmando que ele não irá perder tempo com dúvidas e problemas pois você irá ajudá-lo
durante o processo, economizando seu tempo.

UMA OBJEÇÃO DIFÍCIL PARA OS INICIANTES: VOCÊ ESTÁ TENDO RESULTADOS

COM ISTO?
Para quem já tem resultados, basta mandar para comprovar.
Para quem ainda não tem resultados: Ainda não, entrei tem dois dias e estou estudando o
curso, estou colocando em prática e já aprendi muito. O curso tem me ajudado bastante e logo
vou começar a fazer minhas vendas e obter renda. Dê uma olhada de como estão os outros
alunos do curso. Print de alguns resultados do grupo do Whatsapp.
(Trecho retirado do e-book GVE 1.0)

@MARCELLALATTANZI
LIDANDO COM PESSOAS FOLGADAS

Muitos pessoas chegam através do seu anúncio ou de forma orgânica querendo apenas sugar
seu conhecimento sem gastar com isso. Identifique estas pessoas e responda de forma
adequada!

CLIENTE: Mas vou deixar claro no início... Se você for me vender qualquer curso não estou
interessado!. Ou qualquer negativa “folgada” no começo da conversa, onde você percebe um
tom de rispidez e poucas chances de conversão futura. São diferentes dos clientes
interessados em aprender mas com dúvidas se devem gastar para adquirir um treinamento.
Nesta situação, muitos acabam falando que não pensam em comprar algo no momento para
se preservar.

EU: Vamos lá (NOME), vejo que você tenta ter um Mindset bacana, mas infelizmente ainda tem
muita coisa pra aprender!

Vou te dar um exemplo prático, sabe aquele médico que te atende quando você tem uma
complicação de saúde? Você já viu médico bem sucedido sem antes ter estudado medicina?
Com certeza não! Isso acontece porque não se pode dar o que ainda não tem!

As pessoas confundem as situações, acessível não quer dizer fácil! Acessível não quer dizer
que não requer estudo! Hoje as plataformas possuem acessos gratuitos para você lucrar
altamente, e o único investimento que você precisa fazer, que é o conhecimento, você não
quer se submeter.

Sabe os caras mais ricos que a gente admira? Eles investem em conhecimento e mais
conhecimento, muito antes de investir no seu próprio negócio. Se você continuar com este tipo
de mentalidade, empreender vai ser um processo longo e muito frustrante pra você.

Porque ninguém vai te dar de graça o conhecimento que tiveram um trabalho árduo para
adquirir. É este conhecimento que te permite criar um negócio sustentável e escalável, com
vendas caindo todos os dias! Te interessa conhecer mais sobre o treinamento que vai te
ensinar a vender todos os dias?

@MARCELLALATTANZI
CONSIDERAÇÕES FINAIS

Espero que este conteúdo tenha sido de grande ajuda para você! Aguardo seu feedback para
que possa sempre me atualizar e te entregar o melhor conteúdo.

Este é um material de apoio exclusivo aos alunos da minha mentoria. Não pode ser
compartilhado com leads e outros alunos. A comercialização é proibida.

Grata pela confiança dedicada até aqui,

Marcella Lattanzi.

@MARCELLALATTANZI